第一篇：化妝品促銷研究

化妝品促銷研究

06-05-17 10:51:00 匿名

化妝品銷售時代已經呈現多樣化趨勢，原來比較保守的銷售途徑正在越來越多的被嘗試著改變，雖然有些時候不見得有效果，或者沒有多少好的回報，但銷售多樣化對于美容行業來講，是一個值得面向社會觀察的問題，也是整體環境的拷量。同時，化妝品正在走一條不同的銷售促銷模式，就是走出去促銷，毫無疑問，促銷走出去是現在比較流行的做法，把消費者攔截在流動當中，確實引起了化妝品銷售領域的極大關切。

在傳統的促銷方式當中，我們把促銷的對象看成是需要或者有比較意向的客戶為主要目標，零星的也做一些宣傳工作罷了，所以促銷固定在一個比較容易守候的地方，當然難度也會相對小一些，是等待客戶上來，沒有辦法拓展空間環境的需要，隨著競爭的激烈，固定促銷模式已經越來越承受著難以取得回報的現實，也難以滿足客戶的需求，促銷正在改變傳統觀念，化妝品促銷同樣在這樣的變革當中出現了新的促銷模式，就是走出固定框架，進行全方位促銷活動，在原有固定的基礎上，大力發展室外促銷，把促銷由內而外的轉變，大大加快了促銷的力度，也為化妝品應用性的適應市場而有所作為。但是，在實際的操作當中，我們看到固定促銷以外的銷售碰到一些挑戰，或者有較多與傳統相抵觸的情況，使化妝品走出去促銷變得模糊起來，同樣也正在被無形的競爭所制約，化妝品走出去的尷尬正在形成。下面介紹四種目前流行在運作的促銷方式，看看是否表現的不夠完善。

一、路上兜銷，質疑方式

在許多城市里，經常會發現有幾個一群以上的年輕人，在各大商場門口，或者流動比較密集的大街上，隨機進行兜售，把化妝品、洗滌用品等沿路進行促銷，暫時不探討這個做法里面的玄機，單就這樣的促銷方式而言，有著極大的勇氣與挑戰，雖然，這樣的產品可能是新產品，可能是一些小品牌，也有可能是另類廣告，但是，他的這種現象的出現，使我們看到促銷走出去的一種精神。那么路上兜銷這樣的方法是否可以當作一種促銷的辦法呢？是否可以沿用或者有什么可以借鑒的地方？值得探討。

首先，路上兜售的促銷意義，成功率是多少，發現比例非常小，但廣告效果好；其次，消費者接受心理較低，沒有心理來接受這樣的促銷方式；最后，是這樣的方式，會比較引起對產品的懷疑，并影響到交易；所以這樣的方式，在一些比較小的城市，或者我們經常看到的在一些縣城或者鄉鎮、或者城郊市場比較流行，也是出于好奇的心態進行著促銷工作。這樣的促銷辦法是局部的，并不能夠全面啟用，也是階段性的產物，只是促銷的面孔有新的轉

變，因此，質疑這樣的方式也會成為消費者心中的消費目標變質。

二、家庭直銷，質疑服務

“促銷做上門，流行面對面”是目前做促銷的一大理由，做家庭直銷正是化妝品的優勢所在，進而把家庭當作促銷的主戰場已經越來越被廠家接受，消費者也非常樂意，并把它看作是現代生活的一種時尚，家庭直銷有很多優勢，如下：

1、是能夠直接面對面了解消費者非常詳細的情況，包括使用產品的習慣，消費價值的意愿，對化妝品的看法，家庭健康消費支出等等；

2、是能夠直接把產品介紹并沒有其它競爭的情況下，單獨完成產品的推銷過程；

3、是有計劃的推出產品的購銷意見，并獲取其中的經驗；

4、是通過教育。培養并發展忠實消費者的搖籃，把傳播的途徑發展家庭模式進行銷售；

5、是能夠積極利用上門家庭直銷的機會，擴大的產品銷售的全方位服務，做好細致的服務工作，為重復購買創造條件；

6、可以建立家庭檔案，跟蹤產品質量與服務，提升企業品牌。

家庭直銷雖然優勢較多，但在真正實施過程當中，碰到的問題也是不少的，主要還是集中在兩個方面，一個是產品質量，另一個就是服務體系建設。產品質量化妝品應人而異，但表現出不同的反應，有些消費者對此比較理性，也樂意接受嘗試新化妝品的使用，但服務體系建設對家庭直銷是非常重要的，質疑服務也是成為家庭銷售的一個攔路虎，因為推銷員工的素質不一樣，造就服務現象也多種多樣，而這種現象是無法避免的，在這樣的情況下，比如服務是否當作推銷產品的樂園呢，一味強調產品的推銷，就會失去意義，還有服務的態度、服務的硬件條件、服務的時間、服務的質量等，服務的系統化建設對于個人來講非常關鍵，然后很多企業是通過培訓來完成這樣一個服務的課題的，在培訓以為的問題也很多，比如親情關系的聯絡，美容以外的橫向聯系，社會交往當中的喜好、朋友等都是目前家庭直銷所面臨調整的問題，所以服務將如何進行到底，如何適應現階段服務領域的需求，是直銷家庭的重要觀察點，而傳播新的服務理念比陳舊的培訓要有現實意義。

三、聚會教育，質疑范圍

把化妝品推到前沿陣地，需要有一個基礎，而基礎的牢固如何，將直接影響到推廣的速度與質量，建立牢固的基礎消費群體是目前化妝品必須正視的關鍵環節，牢固的消費群體不是單個，而是在一個周圍里面的小群體，現在化妝品推廣的辦法是以個體突破為單位，然后集中在一起進行再教育，使其產生第二次銷售，這樣的重復利用，使資源在一定程度上有所退化，也對產品的進一步推廣不利，也就是我們經常熟悉的辦法是靠消費者給予介紹后才產

生的新的消費對象，而這種做法已經越來越被動，是無法滿足發展的需要的。

那么如何來做到教育聚會后，新生力量的快速發展呢，其中的范圍是非常重要的，我們看一般的聚會推廣的客戶比例應在2：10：1，也就是兩個老客戶加8個新客戶加一個員工的比例，這樣的團隊聚會才是發展與推廣的好辦法，而不是將所有的老客戶集中來第二次教育，這其中的2名老客戶是用來介紹產品使用后的心得體會與實際適應效果的，在現場起到畫龍點睛的作用的，所以范圍的把握如何已經越來越重要，重要的是如何掌握這樣一個比例，不多也不少，而不能在出現全部新的或者老的現象。

四、傳銷推廣，質疑信譽

傳銷的出現，使化妝品的推廣信譽遭受很大的打擊，許多企業在加入傳銷的時候，走上了非法的道路，在進一步完善傳銷過程中，建立可以傳播的信譽質量變的非常棘手的事情，一旦掌握不好，就會出現非法傳銷的局面，不推廣產品宣傳，而注重對消費者拉攏與腐蝕，就會直接變相，成為焦點。

如何來建立一套信譽體系，把銷售的傳播工作納入正常的推廣銷售當作去，將是考驗化妝品走出去的關鍵連接點，通過純粹的買賣關系還是建立的服務關系，是教育關系還是產品推廣關系，是簡單的重復傳播還是不斷推出新的促銷關系等，將是后期發展的關鍵看點，現在看來，集中的焦點是客戶給享受服務呢還是給利益呢，如果要做服務，那么就是把產品牢牢把握住，要在產品變換與自身質量上下工夫，進行傳播推廣，如果做利益，那么出現的問題就是把服務轉變成立純正的利益交換，變相出現傳銷，兩者的關鍵點就是一個模式下的操作不同，所以信譽的力量在后期將越來越重要。

在傳播當中，既要推廣產品，又要做好服務，對策劃是非常重要的，在不同階段推出不同的促銷方式也是關鍵，化妝品要走出去，也需要吆喝，在吆喝的過程中，促銷手段是必不可少的，建立誠信的促銷手段將是化妝品升級的又是所在，也是走出去促銷迅速打開局面的核心。

化妝品促銷后時代的到來，把化妝品的禁錮打破在固定的專柜上，取而代之的是靈活多變的促銷花樣，也是創造促銷模式非常好的時候，化妝品自身促銷模式的創造需要與其它行業促銷模式互相結合，可以互相利用與傳播，在整個社會氣候象像的條件下，促銷的辦法是互相通的，為此，化妝品促銷需要走出去，需要走的更加穩健，需要走的更加符合發展的需要，也更加需要走的貼近實際，做好外圍促銷，是成功的一半。

第二篇：化妝品促銷方案

化妝品開業促銷方案

以下由天津化妝學校收集整編！開業促銷活動

說明：以下活動方案分為一樓化妝名品促銷方案，以及二樓美容促銷方案兩部分 化妝品店特惠活動：

感恩客戶節 黃金底價周時間：開業活動時間

活動一：真情感恩 底價大賣

——既要低價 更要底價 真的好省

★ 真情感恩，全品類化妝品抄底特賣，比同類市場價低，我們既要低價，更要底價。（或者改為，我們只要價格見底，拒絕暴利），如果開業期間，在本店買到的化妝品高于市場同類同牌同品質化妝品，本店雙倍退還差價。★ 活動時間：自己結合開業情況設置活動時間

活動二：活動大獎

★ 化妝品店，專業美容店現金大獎盛大開啟！活動期間，凡在本店購物買滿100元即可獲得抽獎券一張，滿200元送抽獎券兩張，以此類推，多買多送，累計有效。

★ 活動時間：結合自己的開業時間和活動時間，靈活定制

★ 獎項設置：特等獎1名：獎…………或者現金

一等獎5名：

二等獎15名：

三等獎200名：專業美容項目體驗券一張，價值多少 活動三：購物就有獎 拍拍送好禮

★真情回饋顧客！活動期間，凡在購物訂購金額滿1000元并加蓋售后服務章，就能獲得一次拍獎機會！電飯煲、電壓力鍋、精美刀具、雙層不銹鋼蒸鍋、電烤爐、電吹風……獎品多多、機會多多，中獎百分百！想拍就拍！幸運樂翻天！大家購物，在購物的時候圖個歡樂，所以這里把幸運后面又加了個樂字。倡導快樂購物的觀念。

★ 拍獎時間：2010年5月1、2、3、8、9日（我這里設置個樣本，具體結合自己的開業時間）

★ 活動地點：本店門口

客戶節活動四：化妝美容免費咨詢服務

現場資深美容顧問為顧客提供美容咨詢、化妝產品咨詢、美容方法咨詢、美容量身設計服務。讓您買前放心，買后無憂！

★ 活動時間：5月1、2、3日（時間不可太長，結合自己開業時間設置）★ 活動地點：本店店內

P2

專業美容 特惠活動：

感恩客戶特惠服務

精美美容大派送！六重大禮慶開業！

活動時間：自行設定

活動地點：二樓美容中心

開業一重禮：真情感恩，特惠酬賓

活動期間，凡簽訂美容協議的顧客，8折特惠。

裝修二重禮：美容拼團購，折扣享更低

活動期間，團裝三戶以上可享受6折特惠。

裝修三重禮：美容基金大派送

活動期間，美容款滿300元返20裝修基金、滿400元返30裝修基金、滿500元返40裝修基金、多買多送，以此類推。

裝修四重禮：定美容卡，購特惠化妝品

活動期間，凡訂單客戶可獲購百種特惠精品化妝品。

特惠商品分三個檔次：1元特賣區、10元特賣區、30元特賣區

滿1000每戶限兩件、2000每戶限購三件、3000每戶限購四件、超值相送，以此類推.（美容長期卡，我們一元產品可以是洗發水啊之類的化妝品）裝修五重禮：美容搶先禮

前三名客戶送品牌化妝品一個。

裝修六重禮：美容中品牌化妝品，大獎連環送

第三篇：化妝品促銷廣告詞

化妝品促銷廣告詞大全

1、輕輕一點，禮品到手，你還在等什么，心動不如行動。

2、指尖輕點，美禮無限。

3、輕輕一點，禮不勝收。

4、鼠標輕松一點 為您送上免費的驚喜。

5、鼠標輕松點，驚喜我來送。

6、你點我就贈，讓美麗輕松一點。

7、不開玩笑，你點擊我送禮。

8、送!送!送!輕輕一點垂手可得。

9、你點我送，我們用誠心讓您開心。

10、一點就送，天天有驚喜。

11、炎炎夏日，冰點降價，錯過一時，后悔一生。

12、史無前例，化妝品，一點即得。

13、開心一點，好禮不斷。

14、輕松一點，驚喜無線。

15、你的美多一點，我的愛多一點。

16、期待一點之后的驚喜。

17、一點精彩，美麗無限。

18、愛上美麗，更多點擊。

19、點一點，樂開顏;點一點，免費送;點一點，青春永恒。20、點擊驚喜不斷，樂享美麗無限。

21、拒絕猶豫，點擊奉送美麗。

22、愛美你就點一點。

23、每一點，美一點，更妹一點。

24、輕輕一點，寶貝到眼前。

25、只要你敢點，我就敢送。

26、一點就送，你不是在做夢。

27、一點就送，接餡餅就是這么簡單。

28、你敢點嗎!驚喜等你拿。

29、愛上美麗，愛上你自己!30、不論你在等誰，我都在等你點我。

31、鼠標輕輕一點，禮品不止一點哦。

32、紅包好禮在線，美麗永不掉線。

33、紅包一點就送，美麗一鍵鐘情。

34、輕輕一點，驚喜無限。

35、試試手氣，點開有驚喜!

36、紅包有福同享，美麗一鍵鐘情。

37、紅包E點不遠，美麗一網情深。

38、輕輕一點，送你美“禮”心情。

39、送你一點，美麗一點。

40、紅包輕松一點，美麗快樂一鍵。

41、一點就送，真的方便。

42、點我吧，我會讓你滿意的。

43、求點擊，我不僅會暖床，還送你好東東哦。

44、求點擊，白送的不要錢哦。

45、輕松一點，免費送驚喜。

46、不點我，是你今生最大的遺憾!

47、一點就送，你還在等什么。

48、一點，一線思，一面緣，點線面繪出你的美麗與嬌容。

第四篇：化妝品促銷方案

化妝品促銷方案（促銷方案大全）

2010-08-02 15:13:55 來源：互聯網

節假日的到來，消費者緊張過節，有較充分的時光來化妝品專營店輕松消費，遇到節假日，消費者也讓繁忙辛勞的自己有一個消費的理由。

所謂促銷，等于通過一種手腕或方式來增進和晉升專營店銷量的一種活動方式。節假日的到來，消費者緊張過節，有較充分的時光來化妝品專營店輕松消費，遇到節假日，消費者也讓繁忙辛勞的自己有一個消費的理由。這樣的機會也索取專營店促銷活動一個好的促銷理由，促銷主題。

但節假日時期，各批發商家都在舉行各類促銷活動，消費者面對的各類促銷活動的誘惑不可勝數，化妝品專營店面對不同的商家及同行之間的促銷活動，蒙受的促銷競爭壓力極大，專營店運營者如何規避終端促銷合作的風險，如何讓促銷活動吸引住消費者的眼球，能將消費者導流至本人的專營店，提升專營店銷量，提升所得利潤。而不勝利的促銷活動會招致有的專營店在節假日銷量不升反降，或是做了銷量卻達不到預期的利潤目標。我們該如何做?

一、明白化妝品專營店節假日促銷活動目的：

專營店促銷活動的目標主要是拉升銷量，獲取利潤。平凡時段的促銷能夠會以宣傳化妝品專營店店面品牌以及店內經營化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

如夏季的“三小節日”(圣誕節、除夕節，春節)，氣象嚴寒而枯燥，化妝品專營店的消費者自動消費性較強，恰是化妝品出售的旺季，做“三節”促銷活動的主要目的應當以提升銷量與增添利潤為主，重點宣傳專營店內的促銷優惠活動，以及店內經營品牌的優惠讓利活動，讓消費者感遭到化妝品專營店給予tamen在節假日時促銷的優惠，失掉tamen想要的好處;在促銷活動中進而做好與消費者的溝通工作，增強專營店的宣揚工作，讓更多消費者了解認知我們經營中的化妝品專營店，從而拓展專營店客源。專營店以這一目標去謀劃節假日促銷活動方案。

二、確定合適的節假日促銷活動方案：

1、節假日促銷活動方案策劃基礎：

分析化裝品專營店消費集體的花費習性、消費程度，這一數據依據專營店以往同時期或相近時代店內顧客的客單量、購買單品價錢帶、購買頻次、品牌購置意向、快銷產品分類，同時還要剖析商圈目的消費者的構成，以及外地消費者愛好的促銷模式、贈品形成。

我們聯合店內以往的銷售數據與商圈內消費的調查作出相應的活動方案。如冬季的化妝品消費主要以膏霜為主，其中以保濕、補水、潤澤津潤系列為主。一二級市場消費者的化妝品挑選方向以一線品牌為主，單品價格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間;三級市場消費者的化妝品選擇方向以二線品牌為主，單品價格帶以30元~100元為

主，客單量以80元~200元為主。通過這一數據我們可以確定促銷方案中買贈的梯級：消費金額以多少分段并贈送多少價值的贈品;通過火析消費者主要選擇產品，來肯定特價產品及買贈產品，加錢優惠多購的促銷活動選擇品牌，空瓶抵現的促銷活動選擇品牌;通過分析消費者的愛好方向來確定贈種類類。

在不同商圈里，化妝品消費者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價，名品打折，有些人喜歡買贈，有些人喜歡抽獎，有些人喜歡加錢優惠多購，我們組織的促銷模式應該以商圈內支流消費群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。

2、節假日期間化妝品專營店的促銷活動包含有戶外促銷活動，店內促銷活動，消費者報答會幾種模式，不同促銷活動有不同的長處，分析如下，根據化妝品專營店店面本身的特色以及商圈消費者特點斷定促銷活動模式。

戶外促銷運動

戶外促銷活動通常以促銷臺促銷為主，場地足夠，同時戶外促銷給消費者的視覺沖擊力大，可以吸引更多的消費者;大型的促銷活動會配以節目扮演，走秀，大型現場抽獎活動。

冬季戶外氣溫低，風大，消費者的停留關注率不高，促銷人員與顧客的溝通度不夠，戶外促銷活動以銷售為主的話較難以達到預期目的，因而化妝品專營店在冬時節假日的“三節”期間要穩重做場外大型促銷，可用戶外促銷臺配合店內促銷活動。

店內促銷活動

化妝品專營店的主要促銷模式，也是節假日期間化妝品專營店的主要促銷模式。店內促銷活動的促銷模塊可以機動組合，促銷氛圍易于營造，可以給店面帶來直接的人氣;消費者在店內能直接感受專營店的形象、品牌、效勞，停留關注率高，可以用專營店品牌及產品品牌深刻刺激消費者的認識;專營店通常長短開放式狀況，消費者入店后目的消費性強，店面有足夠的空間與時間給予促銷人員與消費者溝通，從而成交率與客單量都可以大提升，銷量天然可以有大的提升。

店內促銷活動易受店內面積限制，而專營店的化妝品消費會有時間段性，在入店消費者人多時假如接待咨詢來不及會導致成交率與客單量低。，因而做店內促銷時，要想方法將消費者按時間段分流，不要流失消費者。

會議促銷活動

在節假日期間，有些專營店會舉辦消費者答謝會或是會員聯誼會、培訓講座，通過會議組織消費者在流動的場合進行促銷。這種模式可以快速地將促銷信息傳送給來參會的目標消費群體，實現一對多的銷售。同時通過會議的有效組織促進專營店與消費者之間的客情關系。

會議促銷活動針對的消費群體數量有限，必需要提升客單量能力增長銷量，而會議舉辦時間有限，要加強會場的宣傳工作，終極將消費者導流至店面消費才會更有用。

3、確定好節假日促銷活動方案項目：

節假日促銷活動要想成功，促銷活動方案中的促銷方案項目要對消費者有極強的吸引力，促銷的力度要夠，知足消費者在節假日消費的需求。促銷力度上要凸起節假日消費的不同，普通來說為買贈力度和產品讓利優惠力度，可利用單品特價或套餐贈送以及暢銷產品的熱賣來做焦點。(暢銷產品在促銷活動中的帶動性才會很大。)專營店必須利用這種情勢把顧客帶進店面，引誘顧客應用店面的產品，發生現場的銷量，同時為前期的跟進和銷售做好鋪墊。促銷活動方案的力度決議了對消費者的吸引度，才能增加節日氣氛和人氣。

常用的促銷活動計劃重要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

特價

專營店從品牌產品或是暢通流暢產品中選擇幾款消費者熟悉或較熟習的特定產品做特殊優惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產品，價格對照度會清楚，消費者能實在感觸感染到促銷優惠的力度。消費者不熟悉的產品盡量不做特價，由于消費者對產品懂得不深，是沒有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對自己熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產品在促銷期間打折優惠銷售。可以敏捷集合人氣，提升入店率，但是因為品牌產品的利潤率原來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因此店內促銷職員在進行銷售時要學會轉移銷售，將消費者的購買方向領導至專營店經營的主利潤品牌上。

買贈

消費一定金額或是消費必定數目可以贈予絕對應的產品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿幾金額送一支護手霜等等方法)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者能夠贈送絲巾，手袋等等時尚用品，而縣鄉級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品，(如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。

加錢增購

加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現金來購買另一種產品，增購產品要具有一定的適用性與吸引力度，增購金額要根據換購產品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可取得價值50元保濕霜一瓶。)

限時搶購

限時搶購，在指定時間內提供應顧客十分優惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出賣的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過期間段的節制可以把持客流。

空瓶抵現

這一促銷辦法在“三節”時可以應用，消費者在春季時所購買的化妝品已經使用得差未幾了，曾經開始準備購買新產品了，而空瓶恰好抵現金來購買化妝品，以完成空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產品空瓶都可以在購買店內某些品牌產品時，抵現金五元或十元，抵現金的額度須要進行本錢和利潤的核算);要注意抵現時購買一款產品只可抵一個空瓶的現金。

要提升消費者的入店率，專營店還可以對消費者展開免費化妝、收費征詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，合作店內促銷活動，達到促銷目的。

促銷活動在市場上非凡其多，節假日促銷活動方案的內容要有活動重點，即凝集點，我們可以獨自做某一個項目，也可以以買贈、加錢增購為主要活動項目，而限時搶購、空瓶抵現可作為附助活動內容。各種方式的運用要恰如其分，把握好細節的運用才會有很好的產值。活動方式不可亂用，要量體裁衣，在商圈內促銷活動的針對性要強，對癥下藥，才能真正有用果。

三、做好充足的節假日促銷活動準備工作：

1、促銷產品、贈品預備：針對促銷活動做好銷售預計，籌備好公道的促銷產品及贈品庫存，免得在活動中因缺貨而導致促銷活動的不完善;或是因為庫存過多而導致壓貨。

2、促銷物料準備：促銷活動單頁、店內POP、掛旗、店門橫幅、展架、海報、產品折頁、氣球等。做為店面與消費者之間的溝通媒介，影響消費者購買欲的工具，在促銷活動開始前一定要全部到位。

3、促銷人員工作部署：在促銷活動開端前，促銷人員全體到位，加入促銷活動聽員培訓，熟悉促銷方案，熟悉促銷產品的陳列及贈品的地位，支配好各人員促銷活動中的工作，每個人要掌握好促銷工作屬于自己工作內容，這樣在促銷活動中不會因為不熟悉某些事宜而影響了促銷活動的后果。

四、節假日促銷活動方案履行：

1、節假日促銷活動宣傳推廣：前期宣傳推廣和現場宣傳推廣

前期宣傳推廣：促銷單頁的派發，短消息群發，告知消費者專營店針對節假日所做的促銷活動，只要讓更多的消費者曉得專營店在做什么樣的促銷活動，并且促銷活動對消費者具有吸引力時，消費者才會關注促銷活動，才會關注專營店，才會有更多的入店率。

現場宣傳推廣：支配促銷人員現場派單，讓消費者進店免費支付禮品或體驗裝，派一張單頁送一個氣球給過往行人來吸引人氣。(派發話術：把促銷活動重點內容編排成極具吸引力的一兩句話，將顧客熟知的特價品或限時搶購品告知對方，讓其進店關注。如：您好，歡送到我們促銷現場來介入，我們明天的化妝修眉呢都是免費的，同時還會贈送你一份禮品哦。)

2、節假日促銷活動現場氛圍營建：制作節日氛圍，吸引人氣。

a、如圣誕節至元旦期間店內通過暖色調的掛旗、氣球，促銷海報，節日特色裝潢品來營造節日氛圍，(如在圣誕節時陳列圣誕樹，圣誕白叟貼畫，圣誕禮物包等)，同時在店內張貼海報，安排各類POP等宣傳品吸引顧客關注;門口掛節日祝福橫幅，在戶外張貼促銷POP海報。

b、有促銷場地的店可以搭建促銷形象展區，應用抽象展架(至多保證三至四個，有一定的數量才干有氛圍)，帳篷，氣球，進行實地陳列。沒有促銷場地的店要利用好宣傳品和擺設作好氣氛以吸惹人氣。

c、店內播放節日特色的音樂，快節拍的，喜樂的音樂，來吸引消費者，同時刺激在店內購買的消費者，更易購買。

d、贈品區的有效陳列。贈品陳列要讓顧客看到，摸到。店員在溝通時要重視贈品的實用性，大多顧客心動的起源來自贈品，贈品金額不高，但要具實用性，才能激起興致促使消費。

e、店內的特價區的設立。價格數字要奪目，特價產品陳列要顯眼。(店員與消費者溝通時要突出價格)

f、促銷人員服裝同一化，可以搭配節日特色的飾品，吸引消費者的關注。

3、節假日促銷活動銷量提升注意事項：

a、促銷人員一定營造好現場的消費氛圍，熱忱接待每一位入店消費者，祝福節日快活，并不時地反復促銷活動的重點內容，刺激消費者的消費意識，通過有效的溝通去提升銷量。

b、老顧客進店后，促銷人員應盡量防止煩瑣的言語，通過間接的溝通將促銷活動重點告訴老顧客，在保證客單量的基礎上疾速成交，便于招待更多的消費者。

c、有新顧客進店時，若新顧客對店內經營品牌不是很熟悉，不要強行傾銷。可以充分利用免費化妝與免費咨詢，通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一同上)進行溝通并延伸逗留時間，尋覓機遇銷售。

d、促銷活動火爆，消費者人數多，促銷人員要捉住銷售的重點，面對消費者不要過于糾纏于某一個消費者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費者放在之后及時溝通。

成功的節假日促銷活動，離不開專營店平時工作的積聚，消費者越認可的店面，促銷越有用果，消費者越不認可的店面，促銷活動再怎樣做也難以到達想要的效果。在這一基本上，策劃的方案抵消費者有針對性，具有吸引消費者的力度，準備工作充分，在促銷活動執行中每一位促銷人員都能有豪情去面對促銷活動及消費者，促銷活動確定成功。

第五篇：化妝品促銷總結

化妝品促銷總結

以下由天津化妝學校收集整編！路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價… 小促銷周周上，大促銷月月有，節日促銷更是頻繁。但促銷的路卻越走越顯得力不從心、步履艱難。顧客對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞。企業面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心，利潤空間越來越小，再加上各個品牌的無序競爭，已經形成了惡性循環。形式趨于同質、費用越來越高、效果越來越差 促銷作為化妝品營銷系統中的重要一環，主要是面向顧客傳遞產品、服務、品牌信息，使顧客對企業的產品與服務產生興趣、好感與信任，實現溝通互動，促進購買與消費，并對日化品牌形成滿意與忠誠，但基于目前的營銷趨勢、基于產品多元化與同質化的激烈競爭，促銷之風愈演愈烈，形式與內容越來越難以推陳出新，效果越來越難如人意，促銷已步入困局、風光不再。

?無論是從現代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，作為日化企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷是必不可少的，仍將是產品在市場上推廣的主要手段與競爭武器。目前平淡促銷必然被淹沒，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環節點上去尋求創新亮點，單一價格戰讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，要創新，促銷必須升級為環節的創新，廣告、形象、形式、人員與系統價值的整合之戰，使促銷產生藝術性與互動銷售結合的良好效果。

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一、走出跟風促銷的誤區

?周六、周日各化妝品店門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產品信息傳遞了多少？對現場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態，更多的促銷在效仿跟風，還有脫衣露點的嘩眾取寵，缺乏基于產品特性、銷售周期、營銷策略的連續科學性促銷，缺乏針對企業、品牌的獨特性創意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。化妝品促銷系統的整合創新應注重促銷方法和促銷方式的一體化跟進，而不是盲目的跟風促銷；應注重促銷系統的全面推進，而不是靈光一現的單點突破，應注重互相模仿中的亮點創新，而不是單純的“拿來主義”，將創新落實到促銷系統中的每個環節，發動所有營銷人員進行促銷創新，而不是策劃人員“閉門造車”，以全員促銷創新來研究競爭對手的促銷策略，來捕捉消費者心理，以打破陳規推稱出新，推出更有創意的促銷活動，以實施差異化促銷來推進與消費者的溝通互動營造氛圍，以新的促銷形式將品牌置入消費者心里，才能在促銷海洋中彰顯出企業、產品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

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二、做好系統組成是成功促銷的基礎

?促銷不是簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價、抽獎就是一個成功促銷了，而是要建立一個產品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化的讓顧客了解產品、提升品牌，使顧客產生興趣購買，掌握系統環節是策劃細分尋找創新點、是成功促銷的基礎。

?明確需求是基礎：是針對新品上市推廣、還是成熟市場淡季預熱，是大型節假日促銷提升、還是常規小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷與長期策略的一致吻合，使促銷方案的目的性與針對性更強。

?策劃方案是關鍵：明確需求的基礎上了解競爭對手、關注顧客，確定獨特活動主題與主體思路，結合產品銷售現狀、庫存狀況確定主推產品、次推產品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案，活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導、活動責任要明確到人、活動預算要精打細算、活動目標要制定詳細分解。

創意表現是形象：充分掌握活動傳播載體形式（報紙、電臺、夾報、錄象），產品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進行創意表現、物料設計，對促銷終端進行形象沖擊與氛圍影響，如日化產品展臺出樣、戶外巨幅、展區吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗、拱門、卡通氣模等。

有效執行是保障：從與現場成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預熱、到日化產品排面、到促銷贈品到位、到促銷人員培訓，將活動流程細化到相關環節責任到人，并對促銷現場進行及時指導調整，以保證促銷暢通有效。

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三、細分中尋找創新

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1、主題推陳出新

?好的促銷主題可以給消費者一個購買的理由，有效回避價格戰帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相結合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是普通的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓、真情回饋”等字樣。

?懸念型：以懸念抓人，吸引顧客關注，以產品特性、活動內容形成懸念，適用于產品上市期或淡季驅動。如我們今年夏季搞的幾場大型的會議營銷就是反常規在淡季促銷，做到了淡季不淡，贏取消費者與廣大經銷商的關注與參與。

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?事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點、企業熱點、國家政策，借勢搞促銷創意，適用于淡季驅動與旺季提升。如蒙牛借助神州六號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節節升高，類似這種形式我們化妝品的促銷完全可以拿來一用。

?節日型：與節日文化內涵相結合，如：紅紅火火鬧元宵、五一七天樂翻天、十一長假歡樂購物、中秋節團圓相聚、元旦、春節送福送禮，用節日主調的詞語來創新。如：我省秦皇島市的昌黎芳華日化搞的元宵佳節猜燈謎、山海關鑫合日化內衣商場搞的“五一購物樂翻天”、與“慶十一腕級搖獎”就是緊緊抓住了節日這個主題來搞的活動且效果極佳。

?區域型：結合促銷內容借助區域古名稱來扣主題，河北用燕趙、山東用齊魯、山西用三晉、湖北用荊楚等字眼，用于區域市場成熟期刺激消費，如河北市場可用“燕趙珀萊情、美麗你我他”的日化促銷主題，親和力極強。

?聯合型：用強強聯合、異業結盟形式，將雙方品牌或產品名稱有效嵌入，活動內容有機結合，便于傳播記憶，雙方的有效資源合理的利用，如《與美麗牽手，冬季戀歌》日化與婚紗攝影強強聯合。促銷主題。

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2、內容創新：創造打動消費者的獨特形式

?促銷活動主要支撐點在于促銷內容設計，能不能引導消費者產生興趣，能不能戰勝競爭對手、能不能有效傳遞產品與品牌信息，獨特的內容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產生情感共鳴，應從促銷形式、主題、工具、手段上來尋找創意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優化組合、推陳出新。

?納入區域特色：將當地文化特色，有效融入促銷推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在日化產品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書及圍繞產品的趣味比賽等進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

?利用產品屬性：利用日化產品特色來設計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產生沖動購買。如珀萊祛痘產品“免費體驗、限時搶購”為內容，以免費體驗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產生沖動購買，以此吸引了大批青年消費者。

?實施優化組合：將傳統買一送一的套餐、抽獎、返券、積分等傳統促銷工具進行優化組合創新，讓傳統工具煥發新意，以新穎形式實現有效誘導購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統的抽獎改為現場的飛標中獎或扎氣球中獎，吉利好運等方式。

?自造節日促銷：根據產品特性來自行造節，通過節日規模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產品、品牌記憶點，如2005年夏季珀萊品牌邯鄲武安市鑫龍日化承辦的《武安市首屆彩妝文化藝術節》。就采用自造節日的形式。

拓展異業結盟：將產品屬性具有相關性、品牌形象具有匹配性的異業產品捆綁進行產品推介、促銷，有助于提高品牌權威性、打擊對手。如美容器具、美容醫療器械與相關日化產品的結合。

?選擇特色贈品：目前促銷贈品質量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如婷美贈臺歷的促銷，量大而奇；二是要求相關、實用，日化產品上市促銷配增的“小丸子玩偶”無異是品牌相關性強，更符合兒童玩耍心理。

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3、物料創新：營造影響顧客群體的靚麗終端

?好的主題、好的方案，更要通過創意物料讓終端亮起來，讓日化產品借助物料在競爭中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的戶內外形象有助于提升促銷效果。

?視覺規范化：創意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調與季節、活動相協調，?陳列最大化：根據促銷活動內容形式及時進行賣場產品的陳列調整，將促銷主推產品按照產品陳列規則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼、氣球的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

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?物料異形化：突破傳統物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼、POP宣傳紙……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結合促銷主題、品牌形象來設計異形化物料區隔競爭品牌促銷，如在秦皇島市場，我們將產品模型噴繪做成吊牌取代吊旗。把有著良好造型的珀萊產品的瓶裝形象做成不同材質的模型，以提高產品的形象。

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4、人員創新：培養高水平感動消費者的促銷團隊

?優秀促銷人員是完成產品銷售、實現臨門一腳，實效促銷的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應在對消費者心理、企業產品、銷售技巧的把握、了解的基礎上，從言語、行動、細節處來創新，來感動消費者。

?形象品牌化：在活動現場、人員服飾一致的基礎上，推出“金牌導購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現企業文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

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?用語差異化：將傳統一致的問候語、促銷語結合企業品牌、產品來進行創新，使語言更加親情化，以主動服務意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

?演示生動化：對于大型、功能的產品利用簡單實例來進行現場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如：誠征現場體驗者若干名，經過我們對鉑金彩妝免費體驗的應用，不僅提高了日化店內的人氣而且還提高了銷量。

?人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣來營造現場氣氛，促銷員被動工作應變為主動創造條件吸引人氣來提高促銷效果，如在情人節，某化妝品導購自己購買玫瑰花，實現免費贈送來聚人氣。

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四、執行力是促銷的關鍵

?促銷是一個完整的系統，在追求促銷環節進行創新時，更要注意促銷執行中的關鍵環節，以保證促銷的有效性與良好效果，追求表面創新而執行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創新的基礎上為銷量、盈利來服務。

?培訓到位：成功的促銷應針對促銷中的環節、流程進行重點培訓講解，使執行人員了解程序、流程，保證執行工作中不本末倒置，使創新的促銷落實到位。

?預熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、宣傳單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

?物資到位：根據活動安排流程，應在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前發到經銷商店內，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

?人氣到位：促銷活動關鍵在于一種人氣互動氛圍的營造，以激發更多消費者的購買欲望與從眾心里，可以結合產品、活動人為聚人氣，如通過產品區的特殊表演、巡游展示，現金抓獎小游戲等等。

?好的促銷主題猶如明亮的雙眼，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環節的創新配合，相信企業形象、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關注、購買、信任，將促銷真正成為日化品牌地面推廣中的利器，將促銷的作用發揮到極致。

?促銷不是過度，但是更多的化妝品促銷只是在做表面文章，而沒有深入促銷系統各個環節的細微處去創新，創新無大小，有就是亮點，希望眾多公司同仁在促銷困惑中進行反思，發動全員促銷創新，互相借鑒學習，為消費者奉獻美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出。