第一篇：銀行信用卡銷售實踐報告

實習單位：中國建設銀行

china construction bank

實習部門：xxxx信用卡中心

實習時間：xxxx年7月21日——xxxx年8月21日

一、實習的總體情況

我所在的實習單位是中國建設銀行xxx市的總行，我在其中的信用卡中心擔任一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天成功開卡的數量是體現自己業績的重要依據，自身對于建行各種信用卡知識的熟悉程度和面對客戶提出問題時的反應能力以及對營銷技巧的把握無疑是成功營銷的關鍵。

二、實習的具體內容

1、龍卡信用卡基礎知識培訓

要成功營銷信用卡最基本的是掌握好信用卡的相關知識，所以我們進入建行信用卡中心時首要任務是學習龍卡信用卡知識。培訓內容和需要掌握的基本知識如下：

①什么是龍卡信用卡？

龍卡信用卡是建行發行的龍卡系列產品之一，雙幣種信用卡有人民幣和美元兩個賬戶，在境內外都可以使用，持卡人可在信用額度內“先消費、后還款”，消費交易最長享有50天的免息待遇，是一張真正的國際標準信用卡。龍卡信用卡境內交易記入人民幣賬戶，境外交易記入美元賬戶，其中通過中國銀聯網絡的境外交易，均視同境內交易。人民幣信用卡僅有人民幣賬戶，適用于接受銀聯卡的場所。

②龍卡信用卡有多少種類？

目前，建行發行的龍卡信用卡有三種品牌，分別為visa（威士卡）、mastercard（萬事達卡）和銀聯（china union pay），每種品牌按申請人的信用狀況不同又分為普通卡和金卡，按發卡對象不同分為個人卡和商務卡，個人卡又分為主卡和附屬卡。

③常用術語

交易日：持卡人實際用卡消費、取現、還款等交易日期。

銀行記賬日：發卡銀行將交易款項或費用記入持卡人賬戶的日期。

到期還款日：發卡銀行規定的持卡人應該償還其全部應還款額或最低還款額的最后日期，賬單日后的第20天。

免息還款期：針對消費交易，對按期全額還款的持卡人提供的免息待遇，免息時間為銀行記賬日至還款日期間，最長50天，最短20天。（透支取現交易不享受免息待遇）

信用額度： 發卡銀行根據持卡人的收入與資信情況等為其核定的、可用于透支消費、取現的最高限額，持卡人在卡片有效期內可循環使用，提供較多的財力證明有助于申請更高的信用額度。（信用額度是持卡人名下所有卡片包括主卡、附屬卡的共用額度，非每張卡片額度之和。）

④龍卡信用卡有哪些特點？

良好的品牌形象：調查顯示，“龍卡”品牌在中國公民中認同度占第一位。

境內消費密碼可選：龍卡信用卡在全國首家推出了境內消費密碼可選功能（按國際慣例，境外刷卡消費交易不需使用密碼）。當選擇了消費使用密碼，同時又希望小額交易或指定金額內部使用密碼，只需要致電到建行24小時服務熱線提出申請，即可享受此項服務。

網上銀行服務：只要登錄www.tmdps.cn，開卡，余額查詢，賬單查詢，購匯還款等功能均在龍卡信用卡網上銀行實現。

此外，還有買機票送航意險；全球特惠商戶；特色分期付款等特色。

⑤持有兩張以上主卡，該如何還款？

如持卡人同時擁有多張主卡，還款時請分別以人民幣和美元，按主卡卡號分別還款。

⑥還款方式

建行提供以下六大類還款方式，客戶可根據需要自行選擇：網點還款、atm轉賬還款、約定賬戶還款、cdm現金還款、網上購匯還款。

（以上是關于龍卡信用卡總體知識的培訓，用時兩個小時，只要求熟記以回答客戶的疑問）

下面是關于建行信用卡知識的專業性培訓，歷時兩天，要求熟記并靈活運用：

（1）龍卡汽車卡

建行的龍卡汽車卡是一張全球通用的雙幣種信用卡，同時也是一張專為私家車主量身訂造的信用卡，由于建行這張汽車卡與其他的信用卡有不一樣的增值服務，所以當你成功辦卡后，你就可以享受到建行vip柜臺優先服務資格，而汽車卡每年至需要兩百元的年費，你就可以享受到價值750元的洗車服務，每周一次免費洗車，全年共50次，而你的消費積分滿1000分還可以兌換一升97#汽油，如果你有中國石化的ic卡，還可以享受到每升汽油節省五分錢的優惠。

（2）名城龍卡

這張卡是佛山市政府批準，中國建設銀行獨家發行的國際標準信用卡。該系列卡以佛山市人文特色或歷史背景的標志性建筑、風景或圖案作為卡面設計主元素，設計推出兼嶺南傳統文化與新時代城市精神的系列產品。該卡除了具有龍卡信用卡的全部功能和基本增值權益外，還享有到佛山市多處景點旅游門票的折扣優惠，此卡不但是佛山市民的身份象征，更是佛山的城市名片。該卡積分永久有效，積分獎勵回饋優厚，還有年費優惠，只要每年刷卡消費三次，不限金額，可免年費。

（3）標準龍卡

這張卡是建行首張全球通用的雙幣種信用卡，有建行龍的標志，具有全球通用，國內首推“境內消費密碼可選”功能，積分永久有效，積分獎勵回饋優厚等；還有年費優惠，只要每年消費三次，不限金額，可免年費。

（4）香港旅游卡

這張卡在建行信用卡的基礎上，可享受到在香港旅游消費超過1800家的商戶優惠，刷卡獲4倍銀聯積分，同時也是首張帶有水果香味的信用卡。該卡積分永久有效，積分獎勵回饋優厚等；還享有年費優惠，每年消費三次，不限金額，可免年費。

（4）興華龍卡

建行這興華龍卡兼備龍卡的金融功能和興華商場的vip會員卡功能，在興華商場刷卡購物可享受會員折扣優惠。興華商場及建設銀行提供的雙重積分獎勵，并可參加興華商場和建設銀行聯合舉辦的專場促銷活動，更多尊貴，更多便利，更多優惠。

以上五種卡鐘是我本次實習營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港旅游卡。我們通過對基礎知識學習掌握后再在信用卡中心觀察老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學習有經驗的同事的營銷技巧。

2、上崗前的考核

①考核前的準備：熟悉了龍卡信用卡的基本知識和基本的營銷話術以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓課，看有經驗的同事推銷，還自己每天晚上回到家后在網上學習有關的信用卡知識，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優越之處，以便可以成功營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了很多師兄師姐還有同學當我的客戶，讓他們當我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式鍛煉自己的營銷能力，為考核做了充分準備。

②考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經理當成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要注意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清晰度，還有應對客戶提出的各種問題的反應能力等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊張，基本把要說的內容說完，對客戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫柔，有點緊張等問題；后來我請教有經驗的同事并對著同事練習，經過一天的努力再重新考核，結果基本可以，終于通過。

③ 從容營銷，應對自如

在對龍卡信用卡的營銷話術實操幾百遍之后，已經能夠熟練到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應對。而且已經達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業績大增。我在成功營銷一張龍卡汽車卡后，在結束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認書給你核對簽名，到時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優惠，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又成功并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結不清時，例如：你們怎么會有我的電話？即使是你已經說明白是因為他以前在建行辦理過業務所以留下他的基本資料，他還是糾結在這個問題時，我就會慢慢引他轉入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優惠，您其實可以先使用一下。”就不要再跟他糾結在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優質的服務態度跟他溝通，如果真的很堅決不要，就直接說不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見。就直接結束這次對話。

④ 業績頗優，收獲匪淺

在建行信用卡中心實習一個多月，成功營銷信用卡五十幾張，位于實習生的第二名，業績頗優，而且與同事相處融洽愉快，經理對我評價頗高，表示希望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大肯定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片肯定的聲音，這是最大的收獲。

三、營銷技巧經驗總結

① 與客戶開始溝通時要讓客戶覺得你有優惠要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。

② 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，及時提供讓客戶了解你身份的證據。

③ 要掌握好語氣語速，還有注意說信用卡優點特色時的順序，要把最優惠的放在最前面說，把不算是優惠的信息說到好像很優惠，讓客戶產生辦卡的欲望。

④ 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優惠的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較方便，等客戶接受后再跟客戶說明白具體的優惠信息，接著辦理相關開卡手續。

⑤ 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調卡的優惠，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當方便。這是客戶就大多會說試試看了。

⑥ 營銷最基本最重要是你一定要對自己所要營銷的東西非常熟悉，而且要說得非常有自信，對所有有關知識的提問要做到應對自如，面對客戶始終如一的友好態度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。

四、收獲知識，收獲經驗，收獲友誼，滿載而歸

在經過培訓，考核，到正式上班，再到實習期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學習到許多信用卡的知識，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標準龍卡，興華龍卡等相關信用卡知識熟悉掌握并靈活運用，在與客戶的交流溝通中不斷總結營銷經驗，提高自身的營銷能力，從而成功營銷，這是收獲其一；收獲之二，而且也是我最珍惜的是我在與同事相處中認識了不少朋友，通過互相幫助，互相鼓勵，互相交流工作經驗，營銷技巧，提高整個信用卡直銷團隊的營銷業績，構建了一個溫馨的工作環境。這給了我一個愉快的實習生活。所以臉帶笑容的我帶著學到的知識帶著同事朋友們的祝福踏上歸程。

這只是我踏上社會的第一步，比較成功的一步，在以后的道路上還有很多的挑戰，很多的考驗等著我去磨礪，但我相信只要我踏出了第一步，我就會一直堅定地走下去，總有一天，會到達自己的目的地。

第二篇：銀行信用卡銷售實踐報告

實習單位：中國建設銀行

CHINA CONSTRUCTION BANK

實習部門：xxxx信用卡中心

實習時間：xxxx年7月21日——xxxx年8月21日

一、實習的總體情況

我所在的實習單位是中國建設銀行xxx市的總行，我在其中的信用卡中心擔任一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天成功開卡的數量是體現自己業績的重要依據，自身對于建行各種信用卡知識的熟悉程度和面對客戶提出問題時的反應能力以及對營銷技巧的把握無疑是成功營銷的關鍵。

二、實習的具體內容

1、龍卡信用卡基礎知識培訓

要成功營銷信用卡最基本的是掌握好信用卡的相關知識，所以我們進入建行信用卡中心時首要任務是學習龍卡信用卡知識。培訓內容和需要掌握的基本知識如下：

①什么是龍卡信用卡？

龍卡信用卡是建行發行的龍卡系列產品之一，雙幣種信用卡有人民幣和美元兩個賬戶，在境內外都可以使用，持卡人可在信用額度內“先消費、后還款”，消費交易最長享有50天的免息待遇，是一張真正的國際標準信用卡。龍卡信用卡境內交易記入人民幣賬戶，境外交易記入美元賬戶，其中通過中國銀聯網絡的境外交易，均視同境內交易。人民幣信用卡僅有人民幣賬戶，適用于接受銀聯卡的場所。

②龍卡信用卡有多少種類？

目前，建行發行的龍卡信用卡有三種品牌，分別為VISA（威士卡）、MasterCard（萬事達卡）和銀聯（China Union pay），每種品牌按申請人的信用狀況不同又分為普通卡和金卡，按發卡對象不同分為個人卡和商務卡，個人卡又分為主卡和附屬卡。

③常用術語

交易日：持卡人實際用卡消費、取現、還款等交易日期。

銀行記賬日：發卡銀行將交易款項或費用記入持卡人賬戶的日期。

到期還款日：發卡銀行規定的持卡人應該償還其全部應還款額或最低還款額的最后日期，賬單日后的第20天。

免息還款期：針對消費交易，對按期全額還款的持卡人提供的免息待遇，免息時間為銀行記賬日至還款日期間，最長50天，最短20天。（透支取現交易不享受免息待遇）

信用額度： 發卡銀行根據持卡人的收入與資信情況等為其核定的、可用于透支消費、取現的最高限額，持卡人在卡片有效期內可循環使用，提供較多的財力證明有助于申請更高的信用額度。（信用額度是持卡人名下所有卡片包括主卡、附屬卡的共用額度，非每張卡片額度之和。）

④龍卡信用卡有哪些特點？

良好的品牌形象：調查顯示，“龍卡”品牌在中國公民中認同度占第一位。

境內消費密碼可選：龍卡信用卡在全國首家推出了境內消費密碼可選功能（按國際慣例，境外刷卡消費交易不需使用密碼）。當選擇了消費使用密碼，同時又希望小額交易或指定金額內部使用密碼，只需要致電到建行24小時服務熱線提出申請，即可享受此項服務。

網上銀行服務：只要登錄www.tmdps.cn，開卡，余額查詢，賬單查詢，購匯還款等功能均在龍卡信用卡網上銀行實現。

此外，還有買機票送航意險；全球特惠商戶；特色分期付款等特色。

⑤持有兩張以上主卡，該如何還款？

如持卡人同時擁有多張主卡，還款時請分別以人民幣和美元，按主卡卡號分別還款。

⑥還款方式

建行提供以下六大類還款方式，客戶可根據需要自行選擇：網點還款、ATM轉賬還款、約定賬戶還款、CDM現金還款、網上購匯還款。

（以上是關于龍卡信用卡總體知識的培訓，用時兩個小時，只要求熟記以回答客戶的疑問）

下面是關于建行信用卡知識的專業性培訓，歷時兩天，要求熟記并靈活運用：

（1）龍卡汽車卡

建行的龍卡汽車卡是一張全球通用的雙幣種信用卡，同時也是一張專為私家車主量身訂造的信用卡，由于建行這張汽車卡與其他的信用卡有不一樣的增值服務，所以當你成功辦卡后，你就可以享受到建行VIp柜臺優先服務資格，而汽車卡每年至需要兩百元的年費，你就可以享受到價值750元的洗車服務，每周一次免費洗車，全年共50次，而你的消費積分滿1000分還可以兌換一升97#汽油，如果你有中國石化的IC卡，還可以享受到每升汽油節省五分錢的優惠。

（2）名城龍卡

這張卡是佛山市政府批準，中國建設銀行獨家發行的國際標準信用卡。該系列卡以佛山市人文特色或歷史背景的標志性建筑、風景或圖案作為卡面設計主元素，設計推出兼嶺南傳統文化與新時代城市精神的系列產品。該卡除了具有龍卡信用卡的全部功能和基本增值權益外，還享有到佛山市多處景點旅游門票的折扣優惠，此卡不但是佛山市民的身份象征，更是佛山的城市名片。該卡積分永久有效，積分獎勵回饋優厚，還有年費優惠，只要每年刷卡消費三次，不限金額，可免年費。

（3）標準龍卡

這張卡是建行首張全球通用的雙幣種信用卡，有建行龍的標志，具有全球通用，國內首推“境內消費密碼可選”功能，積分永久有效，積分獎勵回饋優厚等；還有年費優惠，只要每年消費三次，不限金額，可免年費。

（4）香港旅游卡

這張卡在建行信用卡的基礎上，可享受到在香港旅游消費超過1800家的商戶優惠，刷卡獲4倍銀聯積分，同時也是首張帶有水果香味的信用卡。該卡積分永久有效，積分獎勵回饋優厚等；還享有年費優惠，每年消費三次，不限金額，可免年費。

（4）興華龍卡

建行這興華龍卡兼備龍卡的金融功能和興華商場的VIp會員卡功能，在興華商場刷卡購物可享受會員折扣優惠。興華商場及建設銀行提供的雙重積分獎勵，并可參加興華商場和建設銀行聯合舉辦的專場促銷活動，更多尊貴，更多便利，更多優惠。

以上五種卡鐘是我本次實習營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港旅游卡。我們通過對基礎知識學習掌握后再在信用卡中心觀察老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學習有經驗的同事的營銷技巧。

2、上崗前的考核

①考核前的準備：熟悉了龍卡信用卡的基本知識和基本的營銷話術以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓課，看有經驗的同事推銷，還自己每天晚上回到家后在網上學習有關的信用卡知識，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優越之處，以便可以成功營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了很多師兄師姐還有同學當我的客戶，讓他們當我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式鍛煉自己的營銷能力，為考核做了充分準備。

②考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經理當成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要注意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清晰度，還有應對客戶提出的各種問題的反應能力等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊張，基本把要說的內容說完，對客戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫柔，有點緊張等問題；后來我請教有經驗的同事并對著同事練習，經過一天的努力再重新考核，結果基本可以，終于通過。

3、正式上班

① 初試鋒芒，歷經磨練

歷經一周左右的培訓考核，終于可以正式上崗，向來自各個地區，多數是在佛山市內工作的有一定經濟能力的客戶推銷建行的信用卡。按捺著激動的心情，拿起電話撥通第一個客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一激動，忘記我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲……猛然意識到錯誤時心情有點慌，接著有點顫抖地往下說：“你好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號9432，請問您是╳先生嗎？”當回答說是的時候，我就接著推銷我的信用卡，當我剛說：“先生，您好！現在中國建設銀行誠意邀請你成為建行龍卡汽車卡的用戶……”話還沒說完，那個人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來。”說完就掛我電話。我頓時沮喪極了，出師不利。旁邊一個老同事立即安慰我說：“社會上什么人都有，不是每一個人都會跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打擾別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，畢竟社會上虛假的詐騙信息太多了。你要別人相信你是建行的，還要通過你的推銷對你的卡產生興趣，自愿把他的個人信息提供完整給你，你才能成功營銷一張卡。所以這不是一個簡單的過程，要有一個鍛煉的過程。如果連這點小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行。”通過大姐的一番教導，我頓時茅塞頓開，是的，這才是開始，自己辛苦了一星期多才能有的開始，怎能輕言放棄。于是自己重整心態，開始了第二個客戶的營銷：您好，我是中國建設銀行的客戶代表，工號……幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完所有卡的優惠的時才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現在忙再聯系的；還遇到一個一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當時我是嚇到了，好在有經驗的同事馬上過來幫我解了圍，還教會了我處理這種事情的方法：先是要穩定客戶的情緒，再問清楚要投訴的原因，再記下客戶的聯系方式，身份證號，然后上報經理處理。雖然沒有面對面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應對各種客戶，慢慢鍛煉了自己的心理承受能力，溝通能力，還有應變能力等等。

② 慢慢熟悉，漸入佳境

通過幾天的鍛煉，通過每天70個電話左右的溝通接觸，自己對于龍卡信用卡的知識已經應用自如，慢慢摸索到客戶開卡的心理，知道應該怎樣說才能讓客戶更容易接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請您成為龍卡汽車卡的用戶”，現在我會改為“我們建行有個龍卡汽車卡的優惠信息帶給您”；然后在說完這張卡的優惠之后，就說：“而且現在您屬于我們建行的邀請客戶，所以您只需要和我們核對和補充相關資料就可以成功辦理者張汽車卡。”如果客戶好像想開又好像有點顧慮的話，我馬上就會說：“先生/小姐，如果您對我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到我的身份：1）我的工號是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號；2）或者您可以通過撥打114查詢現在打給你的這個號碼是不是佛山市建設銀行信用卡中心打給您的；3）又或者您打回這個電話也可以聽到我們中國建設銀行的彩鈴。”通常說完，如果客戶真的想要開卡就會把他的資料提供給你，也就營銷成功。

③ 從容營銷，應對自如

在對龍卡信用卡的營銷話術實操幾百遍之后，已經能夠熟練到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應對。而且已經達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業績大增。我在成功營銷一張龍卡汽車卡后，在結束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認書給你核對簽名，到時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優惠，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又成功并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結不清時，例如：你們怎么會有我的電話？即使是你已經說明白是因為他以前在建行辦理過業務所以留下他的基本資料，他還是糾結在這個問題時，我就會慢慢引他轉入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優惠，您其實可以先使用一下。”就不要再跟他糾結在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優質的服務態度跟他溝通，如果真的很堅決不要，就直接說不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見。就直接結束這次對話。

④ 業績頗優，收獲匪淺

在建行信用卡中心實習一個多月，成功營銷信用卡五十幾張，位于實習生的第二名，業績頗優，而且與同事相處融洽愉快，經理對我評價頗高，表示希望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大肯定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片肯定的聲音，這是最大的收獲。

三、營銷技巧經驗總結

① 與客戶開始溝通時要讓客戶覺得你有優惠要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。

② 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，及時提供讓客戶了解你身份的證據。

③ 要掌握好語氣語速，還有注意說信用卡優點特色時的順序，要把最優惠的放在最前面說，把不算是優惠的信息說到好像很優惠，讓客戶產生辦卡的欲望。

④ 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優惠的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較方便，等客戶接受后再跟客戶說明白具體的優惠信息，接著辦理相關開卡手續。

⑤ 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調卡的優惠，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當方便。這是客戶就大多會說試試看了。

⑥ 營銷最基本最重要是你一定要對自己所要營銷的東西非常熟悉，而且要說得非常有自信，對所有有關知識的提問要做到應對自如，面對客戶始終如一的友好態度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。

四、收獲知識，收獲經驗，收獲友誼，滿載而歸

在經過培訓，考核，到正式上班，再到實習期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學習到許多信用卡的知識，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標準龍卡，興華龍卡等相關信用卡知識熟悉掌握并靈活運用，在與客戶的交流溝通中不斷總結營銷經驗，提高自身的營銷能力，從而成功營銷，這是收獲其一；收獲之二，而且也是我最珍惜的是我在與同事相處中認識了不少朋友，通過互相幫助，互相鼓勵，互相交流工作經驗，營銷技巧，提高整個信用卡直銷團隊的營銷業績，構建了一個溫馨的工作環境。這給了我一個愉快的實習生活。所以臉帶笑容的我帶著學到的知識帶著同事朋友們的祝福踏上歸程。

這只是我踏上社會的第一步，比較成功的一步，在以后的道路上還有很多的挑戰，很多的考驗等著我去磨礪，但我相信只要我踏出了第一步，我就會一直堅定地走下去，總有一天，會到達自己的目的地。

第三篇：興業銀行信用卡銷售年終總結(精)

興業信用卡營銷工作年終總結

信用卡作為一種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受，隨著我國市場經濟發展，人民生活水平的提高，用卡環境的不斷改善，信用卡市場蘊含著廣闊地發展空間，但隨著各家商業銀行都在發行自己品牌的信用卡，如何使我們興業信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們信用卡營銷人員所迫切關注的問題，以下是我在兩個月信用卡營銷工作中的一些心得體會。

作為一名信用卡營銷人員，就一定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營銷技巧，樹立“服務營銷”的意識，有計劃，有步驟地走向市場。

一、首先是對產品的把握，熟悉信用卡的各項功能，站在客戶角度分析，他辦了我們興業信用卡能給他帶來什么？以我們興業信用卡目前的推廣政策，在沒有給客戶增加任何經濟負擔情況下，我們為他在日常生活提供一個購物、消費的便利，同時又能享受我們興業銀行高效、優質的服務，再加用我們信用卡附加贈送的贈品，我想只要我們耐心引導，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。

二、與客戶面對面的營銷：這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結，完善出來的。首先在拜訪客戶時，就需要一個有吸引力、誘惑力的開場白，一個能讓客戶愿意與你溝通的理由，當然針對不同類型的客戶，不同的場合就要有不同的開場白，當客戶愿意同你座下溝通時，最好在該單位（有人緣，有一定權力）的人中找到一個突破口，希望能借用他的影響力來幫我們營銷，達到事半功倍的營銷效率，當然也不能全指望他幫你推廣信用卡，當突破口打開后，還要善于分析客戶心理，利用好整體效應，陳旭輝跟風效應，普遍客戶都有一種心理，當某個客戶先辦下信用卡時，他的心理還是有些疑問“到底辦了興業卡能有這么多好處嗎？會不會只是我一時沖動”，這時他通常會鼓動其它同事辦卡，因為他會覺得，只有辦卡的人越多，才能證明他的選擇是對的，當這種辦卡氣氛挑起時，一定要捉住機會，速戰速決，縮短客戶考慮期陳旭輝，爭取該單位大面積辦卡，當該單位推廣工作結束時，順便向他們索取轉介紹，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭，一個客戶營銷工作的結束，也是另一個客戶營銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。

三、在營銷過程中，我們經常碰到一些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應，要在日常工作中陳旭輝不斷總結，做到成竹在胸，從容應對，做出有效拒絕處理。以下舉一些常見的客戶拒絕及應對方式：（1）“我身上有好幾張銀行信用卡，我不想再辦信用卡了”這種類型客戶通常收入高，工作穩定，是各家銀行所爭取的目標，同時也比較了解信用卡的一些實用性。應對：應重點突出我陳旭輝們興業卡陳旭輝與他行信用卡對比優勢，如我們免息期是最長的，我們積分最優惠，我們可在免息分期購物陳旭輝，我們辦卡成功有送贈品，同時我們申辦簡便，效率高，服務好，“在不增加您任何負擔下，我們免費幫你辦一張興業信用卡，讓你多一份用卡的選擇不是很好嗎？”（2）“我平常習慣都只用現金，我不需要辦卡”這種類型客戶應著重介紹信用卡的安全性、便利性，鼓勵客戶養成刷卡消費的習慣。應對：“如果辦了我們興業信用卡，在給你帶來方陳旭輝便快捷的生活方式同時，又能享受陳旭輝積分獎勵，免費贈品以及興業銀行的優質服務不是很好嗎？”

（3）“你們興業網點太少，還款不方便”。應對：“的確目前我們興業網點較少，但我們正在不斷擴張網點中，而且針對還款我們目前有多種方式，比如你可以再辦一張自然人生理財卡，做捆綁自動還款，當你用信用卡刷卡后，我們理財卡會在你的信用卡到帳日的最后一天自動還款，你可以先從信用卡透支消費掙積分，這邊在陳旭輝理財卡上掙利息陳旭輝，而又不必擔心錯過最后還款期，這不是一舉兩得嗎？同時我們每個月還會給你寄送對賬單，讓您明明白白消費，適時掌握自己財務收支狀況。”

綜上所述，我個人感覺無論是哪種類型的客戶，無論他有幾張信用卡，只要他還沒辦我們興業信用卡，都是我們目標客戶，只要我們有針對性突出我們陳旭輝興業信用卡優勢，掌握各家商業銀行信用卡陳旭輝最新動向，正確引導，都有可能成為我們興業信用卡的服務對象。

四、完善售后維護，打造興業銀行企業形象及良好的個人形象。做為一名興業信用卡營銷人員就有責任維護市場的良性發展，突出我們的“服務營銷”，鼓勵客戶開卡消費，讓客戶真正體驗信用卡從拒絕—認同—感受—享受系列進程，同時借此機會帶動我們興業品牌陳旭輝其它金融產品業務及推動該單位的信用卡業務的二次開發。

以上是我近兩個月的經驗總結，同時在營銷過程中也發現了自身的一些不足，比如金融專業知識的欠缺，我想下步工作中將在推廣信用卡同時，多學習接觸我行其他金融產品，更好地實現交叉營銷。

第四篇：信用卡中心實踐報告

建設銀行寒假實踐報告

09審計三班Js0948346陳妍蓉

經過在建設銀行信用卡中心的一個半月的實習，我從客觀上對自己在學校里所學的知識有了感性的認識，使自己更加充分地理解了理論與實際的關系。我這次實習所涉及的內容，主要是信用卡營銷.信用卡按是否具有消費信貸（透支）功能分為信用卡與借計卡。信用卡又按持卡人是否向發卡銀行交納準備金分為貸計卡與準貸計卡。貸計卡是銀行授予持卡人一定的信用額度，無需預先交納準備金就可在這個額度內進行消費，銀行每月會打印一張該客戶本月消費的清單，客戶就可以選擇全部付清或支付部分，如果選擇后者，則未付清部分作為銀行的短期貸款以復利計。而準貸計卡則是交納一定的準備金，然后銀行再授予其一定的消費額度的一種信用卡。借計卡是沒有透支功能的，但可以進行轉帳結算，存取，消費的一種卡。如建行的儲蓄龍卡。信用卡還可以按使用對象分為單位卡與個人卡；按信用等級分為金卡與普通卡。

要知天下沒有免費的午餐，惟有比別人多一份能力，才能立足于社會，真正超凡脫俗。沒有什么能讓我深深體會到那句古老諺語的含義了—“早起的鳥兒有蟲吃”。

在自己還剛剛涉入做推銷員這一刻起的時候，每天清晨6點40左右就要被那煩人的鬧鐘吵醒，很不情愿地關掉鬧鐘，從甜美的美夢中爬起，迅速地梳冼后就要擠公交車上班了。在離我上班不遠的交叉路口旁有一間貴得厲害的面包店，每天從那里經過都會聞到香噴噴的面包味，但是那里隨便一個面包就要2塊多錢，剛踏進社會的我為了省錢交租，只好委屈自己，在路邊買個兩個饅頭，邊走邊吃，填飽肚子也就算了。想起在學校的日子，睡到8點鐘才起床，一起床都不用想著交房租交水電費的問題，連個像樣的早餐都不舍得吃······但我的同事總安慰我說：“吃得苦中苦，方為人上人”。雖然剛開始時我也熬得很辛苦，每天都要走好幾小時的路去挨家挨戶做推銷，這可真是苦了我們這些做推銷的，但過了不多久，自己也就慢慢適應了。

像其他許多推銷一樣，剛開始推銷時的我就好像開了馬力的汽車一樣，瘋狂地開展業務，沒有自己個人的推銷計劃，但我又不想像有些推銷員那樣，只顧盲目地上門做推銷，這樣反而會使拜訪量越來越少，因為這樣推銷客戶比較分散，而丟失了準客戶，就得不償失了。

屢次的失敗給我帶來了從未有過的失望，望著同事一大疊一大疊的申請表，而自己一個星期里還沒有順利的讓客戶把申請表填完。這一切的一切都讓我無從下手以及無法去面對這個現實。頓時，我的內心產生了兩種矛盾思想，好像有兩個人在我耳邊對我說話。一個說：“努力吧！并不是所有的人一開始都會成功的，正所謂萬事開頭難，千萬不要氣餒。”而另一個說：“你這種能力，根本是不可能會創造奇跡的，還是不要逞強了，放棄吧！”這兩種聲音在我耳邊回蕩了很久，正當我發呆之際，突然有一個人輕拍了肩膀，抬頭看，原來是我的主管，望著主管和藹的笑容，剎時的灰心

喪氣一時也發泄不出。但當我想說話時，就被主管的話打住了，他說：“做我們信用卡這一行，不是那么容易就能成功，縱使你滿腹經綸，但如果是“茶壺里的餃子—有貨倒不出”，就無法說服顧客想要了解你的東西啊！更別提能成功了。去推銷，想要發出信用卡，并不是只憑一張笑臉就行的，因為你的客戶是不同類型的人，你每天都要接觸不同的客戶，這樣的話你就要對不同的客戶說不同的話，當然，這就需要你這張嘴能說會道了。說完，又拍了我的肩膀，望著主管離去時矮小的身影，我頓時充滿了信心，因為我相信總有一天我也會擁有一大群客戶。從那天后，我每天都找不同的人來鍛煉自己的口才，提高語言表達能力。

有了前幾次的失敗經歷，我總結出了一個經驗。自后我被劃定一個地區，鎖定這個區域的客戶群，為了以后的回訪和售后服務也帶來了很大的方便。我經常保持著每天拜訪10個客戶的記錄，特別是雙休日，經常是從上午開始工作一直到深夜，一天中拜訪的客戶不下15個。雖然爬上爬下很辛苦，但看到自己有了一點成績，也就很開心了。

要讓客戶連成片，不能像以前那樣太過于分散，我想到了以點帶面的技巧。一次，我到一幢辦公室拓展業務，當時我沒有直接進樓道挨家挨戶去敲門，而是和門衛聊上了，我向門衛介紹信用卡、介紹自己所從事的工作，很快就得到認同。門衛不僅為我提供了辦公樓職員的具體情況，還在我的懇求下親自領我走訪了幾間辦公室，那天，我給每戶都留下了很深的印象。雖然不是每個客戶都想開信用卡，但是卻感到了自己在一步步走向成功，同時也嘗到了“苦盡甘來”的滋味。

往后的實踐中我開展業務通常不會針對一個客戶，去客戶單位談信用卡，對方的同事是新的展業對象，去客戶家中談，對方的鄰居、朋友、親戚會成為我下一個服務對象。每次離開客戶時，我都感到一股強烈的感情，都有一點點的成就感。

離畢業時間越來越短了，在建設銀行信用卡中心實習也有好幾個月了，在這段日子里它讓我明白到一個沒有社會經驗的人就像一艘沒有鴕的船，永遠漂流不定，只會到達失望、失敗和喪氣的海灘。在做推銷員的這段時間里，使我總結出了自己之所以能很快著手推銷工作的幾個要點：（1）必須經常保持笑容，這樣會給客戶留下好的印象。（2）必須具有強大的說服力，如果口才不好，別說能可以成功開到信用卡，就連接近客戶的機會都會失去。信譽是人的生命，更是事業的生命，做推銷這行不要騙人，欺騙顧客就是在欺騙自己，良好的信譽才能成功。

這次的社會實踐雖然比以前辛苦，但卻讓我受益匪淺，不但鍛煉了自己的膽量，而且訓練了自己的口才，最為主要的是，讓我學到了許多道理，同時提高了自己的實踐能力。

第五篇：信用卡實踐

建設銀行信用卡營銷實習報告

一、實踐目的充實自己的大學生活，鍛煉自己的學習吃苦能力，將所學的知識利用于實踐當中，開拓自己的視野，完善自己的知識結構，達到鍛煉能力的目的。通過理論結合實踐的方式，提高自我思想水平、業務素質和動手能力，加深理解并鞏固所學的專業知識，進一步提高認識問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會，服務社會做好思想準備和業務準備，磨練自己的意志，達到苦心智、勞筋骨、餓體膚、空乏身、行拂亂所為，所以動心忍性，曾益所不能。

二、實踐內容

我實習的公司建設銀行信用卡上海營銷中心，實踐期間，我主要從事的工作是信用卡的營銷，進入建設銀行信用卡中心學習的第一天，我知道了成功的企業家都是營銷出身，中國首富李嘉誠曾說：“即使你用一百萬來換我的營銷經驗，我也不換，因為那是我最寶貴的財富！”營銷可以鍛煉人的各個方面，不管是體質還是心理素質都可以獲得最好的磨練。

第一：鍛煉身體。從事營銷行業，就決定了自己不能待在辦公室里工作，工作的地點就是上海整個大街，所有的大樓。于是就要不停的奔走。雖說建行是會安排駐點營銷的地方，但是有時還是會在外奔波。每天6:10按時起床，8:20按時到公司，9:30出辦公室，開始了一天的奔走問訪，然后到晚上6:00再回到家里休息并且整理一天的結果，大約9:00才忙完，最后結束一天的勞動。每天都是如此奔跑，經過一段時間的實踐，我發現自己的體質真的比以前強多了，路也比以前走的多了，步伐也比以前快多了第二：增長了承受挫折的能力。有一次同事帶著我去“掃樓”。所謂“掃樓”就是尋找一個甲級寫字樓，從最高層（一般的甲樓都有30多層）往下“掃”，“掃”就是一層一層的所有辦公室一間一間去敲，一間一間去問：“我們銀行現在做活動，需要了解一下嗎？幫我們填一個表，完一個任務吧”雖然寫字樓的人都是有素質的人，會很禮貌的說：“不需要，謝謝”但是一棟樓一層大約有10個辦公室，一棟就會有300個拒絕，而且有時還是會遇到一些沒有素質的人，比如他會說：“我們拒絕推銷，你們出去！”或者說：“誰讓你們進來的，出去！”所以當我掃完一棟樓后，神經幾乎達到崩潰的地步，很想很想哭，很想很想放棄，覺得自己像是沒有自尊的活，自己像個乞丐一樣，乞求別人的施舍。后來同事告訴我，每個人都會經歷這樣的事情，我們是有自尊的，我們是銀行的職員，我們很高貴，我們要微笑的面對自己，面對對我們不友好的人，因為總有一天他們會接受我們，因為我們推銷的是對他們有利的商品。我們會掙比他們更多的錢，實現自己的夢想。我們現在只是在磨練自己的心智而已。最后，我戰勝了自己，我繼續工作，而且再也不怕被拒絕，被拒絕就只是代表我還不是優秀的營銷人員，別人現在還不能接受我。

第三：磨練自己，學會了不怕吃苦的精神。從事信用卡行業快兩個月的時間，我幾乎沒有休息一天，每天都是匆匆忙忙的，星期一到星期五在支行網點，雙休日在人流最集中的地方設點擺攤，雖然公司規定上是雙休休息兩天，但是我從來沒有休息，因為雙休的收獲就是下個星期的目標，要是不工作，第二個星期就會很累，而且還完不成任務。雖然現在的我很疲憊，每次只要是停下來都會有睡覺的沖動，每次睡下就想要是再也不醒該多好啊！可是我還是咬緊牙關，不放棄，不讓自己有其他的想法，不寵慣自己的懶惰。讓自己每一天都像是準備離弦的箭。曾經公司給我們看了一個短片，說的是清晨，一只小白兔從睡夢中醒來，當它抬頭的時候，它看到一只老虎也從睡夢中醒來了，而且在不遠處，正抬頭看著它，小白兔心中只有一個想法，要是自己不跑，就會被吃掉，而且要是跑不快也一樣會被吃掉，所以它轉頭就拼命的跑，而

且非常快，最后老虎放棄了，去尋找另一個食物了。小兔子之所以能跑過老虎，是因為它為了生存，賭上的是自己的生命。

第四：成熟了心態，增加了自信。第一次設點擺攤的時候，覺得自己很丟臉，像個小販一樣，在大街上吆喝。當時就一直不開口，不吆喝，裝作自己不是擺攤的人。然而一次一次的設點擺攤讓我慢慢成熟起來，再也不是羞澀的吆喝，再也不會認為自己丟臉了，現在的我可以站在人群中大聲吆喝，和每一個小販一樣。自信的站在人群中，再也不覺得自己低等，再也不覺得自己像個乞求者了。而且曾經的自己站在講臺上，站在人多的地方都不敢說話，說話都會臉紅緊張，而現在的自己都可以站在我們公司的講臺上與主管和同事分享最近的心情與感想。

第五：增強了與人相處的能力。我們的工作就是每天不停的詢問陌生人，與客戶建立友好的關系。曾經的我是很害怕跟陌生人說話的，自己基本上活在自己的圈子里，不去主動與人交流。現在在信用卡行業里，不斷的成熟自己，增長自己的能力，學會如何去與人交流，如何與人建立友誼，讓別人見第一面就相信自己，接受自己。現在我的客戶有很多，而且很多的客戶還給我介紹其他人辦理華夏銀行信用卡，不僅增加了我的業績，同時讓我明白了人與人之間還是要有很好的溝通和維系才能良性發展，才能使自己有很多的朋友。而且我發現每個人都是一條射線，都會在某個點與某個人相匯，然后等這個點交匯完了后就沿著自己的軌道彼此向背離開，所以我們每個人都要珍惜那個交匯的時候，因為一旦離開后或許再也不能見面了。客戶，同事，朋友等都是一樣的，所以我們要學會寬容，學會理解，學會站在他人的角度生活。第六：增長視野，擴大生活圈子。在信用卡行業要認識各行各業的人，要與形形色色的人交流與相處。所以會認識高素質的人，低素質的人，高高在上的領導，一般的員工，平易見人的人，言語刻薄的人······所以我們會在這些形形色色的人中發現別人的優點和缺點，進一步優化自己的性格，培養自己的能力。而且在這些人中還能知道每個老板的奮斗史，以及他們對待生活的態度。所以成功的人基本都有奮斗的精神和自身的優點，值得我們慢慢去學習。同時，我們會去了解客戶的行業，知道他們的工作與運作，也了解了很多曾經不知道的事物和行業。

第七：學會堅強，挑戰自我。曾經也從事一個行業，就是酒店前臺，那時的自己覺得自己是一個大學生，最后也只是做一個服務員，做一個不用讀書的人都可以做的工作，我很自棄，很想放棄，覺得上海是一個很壓抑的地方，是一個不適合我的地方，也曾經想依靠親戚，找一份舒心的工作，但是后來我才發現，這個世界要想成功，要想實現自己的夢想，只能靠自己，別人是無法幫忙的，而且每個人都有自己的生活，不一定都會盡心的去幫你。但是現在的我，依靠自己一步一步的走下來了，沒有依靠任何人，雖然做的工作比一個服務員還累還苦，我還是堅持了，我覺得人生就是一條不歸路，一旦選擇了就沒有資格去后悔，既然我都選擇來了銀行就要努力去闖闖，因為我們很年輕，還有拼搏的資本。我們要堅強，要努力的往前進，為著自己的夢想，挑戰自己，我們只有一個敵人，就是自己，等哪天我們戰勝了自己，就代表自己成功了。

實習結果

通過這次實習，切身體會到求職的難，加上今年金融風暴的影響，更是難上加難。在簡短的幾周的實習，讓自己知道求職就業的嚴峻，畢業來臨之際，就業更是一刻都不敢松懈。通過實習的平臺，也讓自己明白，自己大概適合怎樣的工作，在以后的日子里，該怎樣往自己所希望的領域發展，在求職、就業中開拓一片屬于自己的天地。就像人生一樣，努力奮斗的過程就是追求、推廣與修飾人生的過程，唯有奮斗才能成功。其次工作中人際關系也是很重要的，一個良好的工作環境對我們銷售人員的銷售業績也是相互牽制的，工作中我們要相互信任，相互學習。通過這一段學習與理論的碰撞，體會不一樣的環境，慢慢融入社會大學中，不僅是對自己的磨練和挑戰，還讓自己明白了很多道理。

三、實習總結

在實習中我覺得自己在讀一本叫做“社會”的書，一頁一頁的翻閱，體會真正的艱辛與困難，體味什么叫生活，什么叫社會，什么叫人生。熱播電視劇《蝸居》中的的宋思明說過這樣的一句話：“只要是錢能解決的困難，就不叫困難”而我覺得只要是自身努力能解決的困難，那就更不是困難了。所以對于我們大學生，要放低姿態，努力的奮斗，磨練自己的意志與心態，不要想著自己是個大學生或者女生，我們總經理總說：“要把女生當男生看待，要把男生當奴隸看待”，擺正自己的心態，為著自己的夢想，不怕吃苦，堅持不懈，堅強面對挫折，希望就會在轉角，成功就會在不遠方。相信自己的選擇，每一個工作對自己都是一種磨練，都能學到對自己有用的能力。同時我也發現失去和得到是一種相輔相成的關系，失去了一個機會一定會得到另一個機會，所以我們要微笑的面對生活，面對工作，要學會開心的生活，開心的工作。做那一行就要愛那一行，在其職，就要謀其政，認真的面對。無論我今后我將從事那個行業，我都會相信，今天我的實習將會給我留下寶貴的經驗。