第一篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃書(shū)

我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。

2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征,按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布.因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷。

二、強(qiáng)化品牌意識(shí)

品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國(guó)人壽,平安財(cái)險(xiǎn)等）;也可以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn),太平人壽房主兩全保險(xiǎn)等。

保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱不同而已的問(wèn)題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越,即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到,靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷創(chuàng)新，有三個(gè)前提:一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門(mén)的理解和幫助,三是社會(huì)、客戶認(rèn)同.因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。

1、一對(duì)一.“一對(duì)一營(yíng)銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度營(yíng)銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢(qián)。

3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng)調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷交給專門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。

4、。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng)。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷部門(mén),還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營(yíng)銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

第二篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

中國(guó)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

————2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷一班418寢室小組制作

小組成員：黃濤 祖海偉 盧鳴 孫智波 郁培陽(yáng)

目 錄 國(guó)壽中國(guó)人壽產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)...................................................................................................1

一、任務(wù)概要............................................................................................................................1

（一）產(chǎn)品基本情況...................................................................................................................1

（二）購(gòu)買(mǎi)提示...................................................................................................................1

（五）策劃目的...................................................................................................................2

（六）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo).......................................................................................................3 通過(guò)各分公司及營(yíng)銷服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。...............................3

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析.......................................................................................................................3

三、SWOT分析.............................................................................................................................4

四、營(yíng)銷策劃目標(biāo).......................................................................................................................5

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)...................................................................................................................5

（二）銷售目標(biāo)...................................................................................................................5

（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo).......................................................................................................5

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo).......................................................................................................5

（一）公司的主要政策.......................................................................................................6

（三）銷售方式...................................................................................................................7

六、具體行動(dòng)方案.......................................................................................................................8

（一）活動(dòng)主題...................................................................................................................8

（二）活動(dòng)低點(diǎn)...................................................................................................................8

（三）活動(dòng)內(nèi)容...................................................................................................................8

（四）活動(dòng)程序...................................................................................................................8

（五）活動(dòng)內(nèi)容...................................................................................................................8

（六）人員安排.................................................................................................................9

七、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算.......................................................................................................................9

（一）營(yíng)銷總費(fèi)用...............................................................................................................9

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算...............................................................................................9

中國(guó)人壽產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

一、任務(wù)概要

（一）產(chǎn)品基本情況

1、一份投入、多重保障

客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險(xiǎn)金、特定疾病保險(xiǎn)金、身體高度殘疾保險(xiǎn)金以及身故保險(xiǎn)金多重保障；

2、健康保障、全面呵護(hù)

中國(guó)人壽重大疾病保險(xiǎn)不僅對(duì)40種重大疾病提供保障，還對(duì)10種特定疾病進(jìn)行提前給付。

3、重疾范圍、行業(yè)領(lǐng)先

中國(guó)人壽全面承保中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領(lǐng)先；

4、特定疾病、提前給付

針對(duì)10種特定疾病，中國(guó)人壽提供提前給付基本保險(xiǎn)金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬(wàn)為上限；

5、高殘意外、盡顯關(guān)愛(ài)

公司給付身體高度殘疾保險(xiǎn)金或身故保險(xiǎn)金時(shí)，不扣除被保險(xiǎn)人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險(xiǎn)金，盡顯人性關(guān)愛(ài)。

（二）購(gòu)買(mǎi)提示

1、投保范圍：凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。

2、保險(xiǎn)期間：保險(xiǎn)期間為合同生效之日起至合同終止日止。

3、基本保險(xiǎn)金額：合同的基本保險(xiǎn)金額是指保險(xiǎn)單上載明的保險(xiǎn)金額。

4、保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)費(fèi)交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費(fèi)期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時(shí)選擇。

5、責(zé)任免除：因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（a）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；

（b）被保險(xiǎn)人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；

（c）被保險(xiǎn)人在合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；

（d）被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

（e）被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)合法有效駕駛證駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；（f）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、**或武裝叛亂；（g）核爆炸、核輻射或核污染；

（h）遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。

無(wú)論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人身故的，本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值，作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)處理，但法律另有規(guī)定的除外；投保人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害或傷害造成被保險(xiǎn)人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險(xiǎn)人退還合同的現(xiàn)金價(jià)值。

（四）策劃原因

一個(gè)好的產(chǎn)品離不開(kāi)它本身的性能，但同時(shí)也要為世人所知，才能發(fā)揮它的作用，中國(guó)人壽的突破以往保險(xiǎn)行業(yè)健康險(xiǎn)的保障范圍，由以往承保的20類重疾增加到40類重疾，全面涵蓋了保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》中列明的25種重疾，以及目前較為常見(jiàn)的其他15類重疾，同時(shí)中國(guó)人壽還具有保單借款功能，使客戶對(duì)保單的處理更加靈活，更好維護(hù)自己的保險(xiǎn)利益。不管是其保障范圍，還是其給付方式，都是保險(xiǎn)行業(yè)中的一次飛躍。作為一款如此實(shí)用加實(shí)惠的保險(xiǎn)，我們必須加強(qiáng)其的宣傳力度，努力把它打造成為壽險(xiǎn)行業(yè)中的“健康第一險(xiǎn)”。

（五）策劃目的

1、讓更多人更加關(guān)注健康，讓更多人了解到中國(guó)人壽。

2、普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓大家意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)意義與作用，對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，提高購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)。

（六）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

通過(guò)各分公司及營(yíng)銷服務(wù)部的宣傳，讓更多的人了解到此產(chǎn)品。

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模

中國(guó)人壽是中國(guó)人壽最暢銷的健康險(xiǎn)之一，秉著中國(guó)人壽的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，國(guó)壽康寧一直是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上一個(gè)熱銷的險(xiǎn)種，在市場(chǎng)上發(fā)揮著主導(dǎo)作用。

（二）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析

保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險(xiǎn)公司成立，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，中國(guó)人壽產(chǎn)品費(fèi)率低，投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)，銷售量與銷售額市場(chǎng)占有比例較高,。

（三）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析

中國(guó)人壽市場(chǎng)占有率相對(duì)其他保險(xiǎn)公司比較穩(wěn)定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢(shì)。

（四）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析

其他保險(xiǎn)公司主要在一、二線城市發(fā)展，市場(chǎng)主要集中在城市區(qū)域，但是中國(guó)人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農(nóng)村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售公關(guān)。以此作為中國(guó)人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。

（五）競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析

中國(guó)人壽在各項(xiàng)投資費(fèi)用中獨(dú)占鰲頭，一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒(méi)有一個(gè)良好的形象的。作為中國(guó)第一家大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個(gè)國(guó)家、民族保險(xiǎn)市場(chǎng)的形象，因此在廣告代言方面，中國(guó)人壽斥巨資投放于廣告宣傳。

（六）競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析

公關(guān)活動(dòng)是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛(ài)心捐款、修建公共設(shè)施、做公益廣告等，中國(guó)人壽在這方面一直是行業(yè)中的佼佼者。

（七）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析 保險(xiǎn)公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式，一般的保險(xiǎn)公司以直銷為主，中國(guó)人壽不管是在直銷、電話營(yíng)銷、還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都做得比較好，中國(guó)人壽是目前國(guó)內(nèi)擁有代理人最多的保險(xiǎn)公司。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強(qiáng)勢(shì)(Strenths)、弱勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的英文首寫(xiě)字母。

（一）優(yōu)勢(shì)

中國(guó)人壽的發(fā)展得到了國(guó)家的高度重視，公司的償付能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)家法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的4.4倍。這是任何一家公司所無(wú)法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元，擁有全國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42％，中國(guó)人壽的輸贏不是自己的事情而是全國(guó)眾多客戶的事情，是國(guó)家社會(huì)安定的問(wèn)題。

歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機(jī)后，不論是熱衷于投資還是儲(chǔ)蓄穩(wěn)健型的廣大市民對(duì)證券投資，房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕，對(duì)于理財(cái)更是有了全新的理念。2010年全球經(jīng)濟(jì)回暖更是為保險(xiǎn)提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景，當(dāng)下更多人愿意選擇新型理財(cái)工具-----保險(xiǎn)投資來(lái)進(jìn)行理財(cái)。

國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的支持，其中最大的收益者是中國(guó)人壽，在國(guó)家相關(guān)政策的扶持下對(duì)人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶帶來(lái)更多更誘人的紅利。

（二）威脅

近幾年來(lái)，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般相繼成立，每個(gè)公司都有自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異性很小，所以同行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)較大，每個(gè)保險(xiǎn)公司都在積極地做營(yíng)銷策劃，想占領(lǐng)市場(chǎng)的一席之地。

（三）劣勢(shì)

保險(xiǎn)對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新興的行業(yè)，保險(xiǎn)的發(fā)展以及各方面的相關(guān)制度都還不是很健全；同時(shí)在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司一直處于相對(duì)主動(dòng)的地位，迫于業(yè)績(jī)的壓力，個(gè)別保險(xiǎn)代理人的放棄操作原則，違規(guī)操作，所以保險(xiǎn)行業(yè)的糾紛一直較多，導(dǎo)致人們保險(xiǎn)的印象不是很好。特別是健康險(xiǎn)中的重大疾病較難為界定，部分投保人對(duì)本險(xiǎn)種的信心不是很充足。再加上現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛推出各種相類似的健康保險(xiǎn)，對(duì)本產(chǎn)品的沖擊較大。雖然廣大民眾的保險(xiǎn)意識(shí)在穩(wěn)步加強(qiáng)，但在一時(shí)間還無(wú)法對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售做出真正有利的貢獻(xiàn)，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

（四）機(jī)會(huì)

近幾年來(lái)，環(huán)境破壞更加嚴(yán)重，這已然成為世界和平問(wèn)題之后的第二大問(wèn)題；同時(shí)個(gè)別商人在利益的驅(qū)動(dòng)下，不惜走上違法的道路，三聚氰胺、蘇丹紅、毒可樂(lè)、地溝油、毒膠囊等事件層出不窮，這也讓我們清楚地認(rèn)識(shí)到，雖然我們所處的社會(huì)在快速的前進(jìn)，我們創(chuàng)造出先輩們從未創(chuàng)造出來(lái)的財(cái)富，但是我們的所生活的環(huán)境正在變得越來(lái)越差，相關(guān)數(shù)據(jù)表明：人一生中患重大疾病的概率為72.8%，每年得癌癥的有200多萬(wàn)人，死于癌癥的有140多萬(wàn)人，這樣一個(gè)血淋淋的數(shù)字給重大疾病險(xiǎn)創(chuàng)造了無(wú)限的前景和機(jī)會(huì)。

四、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動(dòng)在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績(jī)效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過(guò)一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營(yíng)銷水品，為以后更激烈的競(jìng)爭(zhēng)大好基礎(chǔ)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司健康險(xiǎn)總銷售量的50﹪。

（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo)

所謂市場(chǎng)占有率目標(biāo)是指通過(guò)一個(gè)階段的銷售，占到市場(chǎng)上的一定份額。我公司通過(guò)該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)同類產(chǎn)品15﹪。

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過(guò)公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對(duì)該產(chǎn)品的了解人之程度。品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌，也可以是產(chǎn)品品牌。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

（一）公司的主要政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。

（二）有效的目標(biāo)與市場(chǎng)

1、有子女的家庭

每位父母都希望自己的孩子健健康康的成長(zhǎng)，保險(xiǎn)雖然不能免去孩子的疾病，但是卻可以給孩子買(mǎi)一份保障。國(guó)壽康寧的保障范圍包括：40種重大疾病和10中特約疾病，保險(xiǎn)期間終身，保障范圍廣泛，購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)就相當(dāng)于給自己終身買(mǎi)了一份保障。加上投保年齡越小，保險(xiǎn)費(fèi)率越低的特點(diǎn)，必經(jīng)促使更多的父母為孩子購(gòu)買(mǎi)。

2、在職白領(lǐng)

收入穩(wěn)定且豐厚的高級(jí)打工仔，現(xiàn)在的優(yōu)越生活必將催使其對(duì)將來(lái)的規(guī)劃。中國(guó)現(xiàn)在有一句就是“病不起”，雖然現(xiàn)在社保已經(jīng)普及的較為全面，但是當(dāng)發(fā)生重大疾病時(shí)，仍有許多費(fèi)用承擔(dān)不起，有“辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前”的虐稱。中國(guó)人壽可以作為社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充，每年交少量的保費(fèi)，來(lái)為自己以后買(mǎi)到高額的保障，給自己一份保障，也給家人一份保障。

3、農(nóng)村人員

近幾年來(lái)，雖然政府推行的“新農(nóng)合”在農(nóng)村已見(jiàn)成效，但是不可否認(rèn)是的是”新農(nóng)合“的報(bào)銷范圍和報(bào)銷比例都比較低。農(nóng)村人員的收入本身就比城鎮(zhèn)居民的收入低，已屬于弱勢(shì)群體，若一旦患有重大疾病，將會(huì)拖垮整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)。中國(guó)人壽以較低的保費(fèi)繳納，就可獲得高額的保障。

4、沒(méi)有參加社保的城鎮(zhèn)居民

在城鎮(zhèn)居民中還有這樣的一部分人，因?yàn)闆](méi)有固定的工作，所以沒(méi)有繳納社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)；同時(shí)又因?yàn)槠涫浅擎?zhèn)戶口，所以也沒(méi)有辦法享受“新農(nóng)合”政策。但是罹患重大疾病與你是否繳納“社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)”和“新農(nóng)合”是沒(méi)有關(guān)系的，所以當(dāng)這部分人罹患重大疾病后，所有的醫(yī)藥費(fèi)用都需要自己承擔(dān)，這將嚴(yán)重影響到以后的生活。因此這部分人肯定會(huì)成為中國(guó)人壽（2012版）購(gòu)買(mǎi)的主力軍。

（三）銷售方式

1、一對(duì)一深度營(yíng)銷.“一對(duì)一營(yíng)銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度營(yíng)銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢(qián)。

3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng)調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷交給專門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng)。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷部門(mén),還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營(yíng)銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

六、具體行動(dòng)方案

（一）活動(dòng)主題

中國(guó)人壽，保您一生

（二）活動(dòng)低點(diǎn)

各分公司及營(yíng)銷服務(wù)中心

（三）活動(dòng)內(nèi)容

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、舉行公益活動(dòng)。

（四）活動(dòng)程序

1、聯(lián)系公交公司、移動(dòng)電視臺(tái)，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁(yè)滾動(dòng)模式。

3、“情系玉樹(shù)大型捐款活動(dòng)”為背景，呼吁人們愛(ài)惜生命，珍惜生命，從而如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

（五）活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)內(nèi)容：舉辦大型的客戶答謝會(huì)或是產(chǎn)品解說(shuō)會(huì)，屆時(shí)將由國(guó)壽著名講師為大家主持。同時(shí)主持人通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)小游戲與大家進(jìn)行互動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的參與積極性，同時(shí)，也可以為在場(chǎng)的人員進(jìn)行一定的保險(xiǎn)知識(shí)講習(xí)，讓大家認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的重要性。活動(dòng)人員同時(shí)派發(fā)宣傳單，以做宣傳，吸引人群注意力。

（六）人員安排

原則：人人有事做，事事有人管，切實(shí)做到無(wú)空點(diǎn)，無(wú)交叉點(diǎn)。

具體有：誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)與客戶接洽等等。

七、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

（一）營(yíng)銷總費(fèi)用

過(guò)程中的總費(fèi)用71.5萬(wàn)

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬(wàn))a、公交車上的移動(dòng)電視宣傳20萬(wàn)。b、公交站廣告欄10萬(wàn)。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬(wàn))

3、與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動(dòng)。(6.5萬(wàn))a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬(wàn) c、其他開(kāi)支1萬(wàn)

萬(wàn))(5

第三篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃書(shū)

國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū) 目錄

國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū) 1

一、任務(wù)概要 1

（一）產(chǎn)品基本情況 1

（二）購(gòu)買(mǎi)提示 1

（三）策劃原因 2

（四）策劃任務(wù) 3

（五）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo) 3

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3

（一）營(yíng)銷狀況及前景 3

（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況 4

（三）營(yíng)銷狀況分析 4

三、SWOT分析 5

四、營(yíng)銷策劃目標(biāo) 6

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo) 6

（二）銷售目標(biāo) 6

（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo) 6

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo) 6

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略 7

（一）公司的主要政策 7

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位

（三）制定價(jià)格政策 8

（四）銷售方式 8

六、具體行動(dòng)方案 9

（一）活動(dòng)主題 9

（二）活動(dòng)時(shí)間 9

（三）活動(dòng)內(nèi)容 10

（四）活動(dòng)程序 10

（五）廣告宣傳語(yǔ) 10

七、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 11

（一）、營(yíng)銷總費(fèi)用 11

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算 11 附錄 12 國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

一、任務(wù)概要

（一）產(chǎn)品基本情況

1、成人保險(xiǎn)金：您的孩子18歲成人時(shí)將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的成人保險(xiǎn)金。

2、創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金：22歲走向社會(huì)將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金。

3、婚嫁保險(xiǎn)金：25歲將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的婚嫁保險(xiǎn)金。

4、保單紅利：我們每年根據(jù)上一會(huì)計(jì)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業(yè)理財(cái)。您可以根據(jù)個(gè)人情況選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息。

5、保單借款：如果您急需流動(dòng)資金，還可以憑借保單來(lái)中國(guó)人壽獲取借款，解您燃眉之急。

（二）購(gòu)買(mǎi)提示

投保范圍：只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險(xiǎn)人。繳費(fèi)方式：保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時(shí)選擇。分期交付保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)期間自本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人年滿15周歲的年生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)止。

保險(xiǎn)期間：本合同的保險(xiǎn)期間為本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人生存至25周歲的生責(zé)任免除

因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，本公司不負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任： 投保人或受益人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害或傷害； 被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕；

被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

被保險(xiǎn)人在本合同生效(或復(fù)效)之日起二年內(nèi)自殺；

被保險(xiǎn)人酒后駕車、無(wú)有效駕駛執(zhí)照駕駛或駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 被保險(xiǎn)人感染愛(ài)滋病病毒(HIV呈陽(yáng)性)或患愛(ài)滋病(AIDS)期間； 被保險(xiǎn)人在本合同復(fù)效之日起一百八十日內(nèi)因疾病； 戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、**或武裝叛亂；

核爆炸、核輻射或核污染及由此引起的疾病。

無(wú)論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，本合同終止。本合同生效滿二年以上且投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司退還本合同的現(xiàn)金價(jià)值；本合同生效未滿二年或投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司在扣除本合同載明的手續(xù)費(fèi)后，退還保險(xiǎn)費(fèi)。

案例分析：趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬(wàn)元，交費(fèi)至15周歲止，年交保費(fèi)8470元。可獲得如下利益： 成人保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿18周歲的年生效對(duì)應(yīng)日，給付成人保險(xiǎn)金5萬(wàn)元。創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿22周歲的年生效對(duì)應(yīng)日，給付創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金5萬(wàn)元。婚嫁保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人生存至年滿25周歲的年生效對(duì)應(yīng)日，給付婚嫁保險(xiǎn)金5萬(wàn)元，合同終止。身故保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人于18周歲的生效對(duì)應(yīng)日前身故，本公司退還合同的現(xiàn)金價(jià)值，合同終止；被保險(xiǎn)人于年滿18周歲的生效對(duì)應(yīng)日起至合同保險(xiǎn)期滿前身故，給付身故保險(xiǎn)金10萬(wàn)元，合同終止。

（三）策劃原因

隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)心下一代的健康成長(zhǎng)。他們是祖國(guó)未來(lái)繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大，他們現(xiàn)在處于弱勢(shì)，所以不管是家庭還是社會(huì)都要給予他們更多的關(guān)愛(ài)。從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀，使他們不管面對(duì)什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長(zhǎng)，因此，國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全便應(yīng)運(yùn)而生。

（四）策劃任務(wù)

讓社會(huì)更多孩子的教育、生命擁有保障。讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種，從而意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此類險(xiǎn)種意義與作用，對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。

（五）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)

通過(guò)營(yíng)銷方案在長(zhǎng)沙試點(diǎn)營(yíng)銷一個(gè)月，讓長(zhǎng)沙60﹪的人知道該產(chǎn)品，讓90﹪的在校學(xué)生把該產(chǎn)品的宣傳冊(cè)帶回家。

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）營(yíng)銷狀況及前景

1、整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

國(guó)壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)是中國(guó)人壽最暢銷的少兒險(xiǎn)種之一，秉著中國(guó)人壽的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，國(guó)壽鴻運(yùn)一直是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上一個(gè)熱銷的少兒險(xiǎn)，在市場(chǎng)上發(fā)揮著主導(dǎo)作用。

2、我競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險(xiǎn)公司成立，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，我公司產(chǎn)品費(fèi)率低，投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)，銷售量與銷售額市場(chǎng)占有比例較高,。

3、我競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

我公司市場(chǎng)占有率相對(duì)其他保險(xiǎn)公司比較穩(wěn)定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢(shì)，而平安由于萬(wàn)能險(xiǎn)采取高于同行的萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率，所以市場(chǎng)占有率一直呈上升趨勢(shì)。

4、我競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。我公司產(chǎn)品雖然費(fèi)率相對(duì)較低，投資回報(bào)率比較穩(wěn)定，但市場(chǎng)上有些公司的產(chǎn)品保障比我公司更全面，不僅有生存金，身故保障，還有高殘、重疾保障，這是我公司產(chǎn)品需完善的。

5、我競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

其他保險(xiǎn)公司主要在一、二線城市發(fā)展，市場(chǎng)主要集中在城市區(qū)域，但是我公司不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農(nóng)村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。

6、我競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。我公司在各項(xiàng)投資費(fèi)用中獨(dú)占鰲頭，一個(gè)發(fā)展良好的企業(yè)是不能沒(méi)有一個(gè)良好的形象的。作為中國(guó)第一家大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個(gè)國(guó)家、民族保險(xiǎn)市場(chǎng)的形象，因此在廣告代言方面，我們總是會(huì)巨額投資。

7、我競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

公關(guān)活動(dòng)是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛(ài)心捐款、修建公共設(shè)施、做公益廣告等，這是很多保險(xiǎn)公司會(huì)采取的公關(guān)活動(dòng)。但有些公司公關(guān)活動(dòng)比較新穎，如與照相館合作，兒童用品專賣店合作等，這是我公司應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

8、我競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

保險(xiǎn)公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式，一般的保險(xiǎn)公司以直銷為主，但有些保險(xiǎn)公司，電話營(yíng)銷做的比較好，如中國(guó)平安，還有一些保險(xiǎn)公司，比較注重網(wǎng)絡(luò)銷售，他們認(rèn)為，如果客戶在網(wǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)，他就已經(jīng)是公司的準(zhǔn)客戶了，所以我公司還需完善銷售方式。

（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況 例如，平安世紀(jì)天使 交費(fèi)期0歲至18歲，減少了14至18歲小孩投保的可能。

年繳保費(fèi)相對(duì)我公司產(chǎn)品較高，中下等收入家庭無(wú)法支撐高額保費(fèi)。例如，太平狀元紅

1、投資收益沒(méi)有我公司穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較高。

2、教育給付金相對(duì)較低

（三）營(yíng)銷狀況分析

利用一個(gè)月的營(yíng)銷方案推銷，把我公司的產(chǎn)品在長(zhǎng)沙各小學(xué)、幼兒園普遍推廣，借助學(xué)校幫助公司進(jìn)行長(zhǎng)期、有效地宣傳和推廣，與學(xué)校維持良好的合作關(guān)系。通過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，把公司產(chǎn)品的營(yíng)銷方案推廣到全國(guó)各一線城市，結(jié)合各地區(qū)的有利資源，加強(qiáng)合作、重點(diǎn)管理。

通過(guò)半年宣傳，把公司的營(yíng)銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產(chǎn)品如雨后春筍般迅速在全國(guó)熱銷。在大中型城市推廣的同時(shí)，讓我公司產(chǎn)品普及到全國(guó)各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，他們分別是強(qiáng)勢(shì)(Strenths)、弱勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的英文首寫(xiě)字母。SWOT分析

強(qiáng)勢(shì)

營(yíng)銷能力強(qiáng)

上市公司有足夠的資金籌備能力 全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)眾多 規(guī)模產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì) 有良好的政府關(guān)系 品牌知名度高

弱勢(shì)

①營(yíng)銷技巧相對(duì)死板 ②無(wú)差異的產(chǎn)品及服務(wù)

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷渠道的陳列有優(yōu)先權(quán) ④新產(chǎn)品較少 ⑤人員不穩(wěn)定

機(jī)會(huì)

媒體傳播迅速

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益壯大 農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展空白

金融風(fēng)暴導(dǎo)致人力招聘成本降低 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖多，但并不夠強(qiáng)大

威脅 不斷有新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng) 新一輪的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

不斷有新的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 消費(fèi)者對(duì)高消費(fèi)高性能產(chǎn)品的需求

四、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動(dòng)在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績(jī)效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過(guò)一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營(yíng)銷水品，為以后更激烈的競(jìng)爭(zhēng)大好基礎(chǔ)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司少兒險(xiǎn)種總銷售量的40﹪

（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo)

所謂市場(chǎng)占有率目標(biāo)是指通過(guò)一個(gè)階段的銷售，占到市場(chǎng)上的一定份額。我公司通過(guò)該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)同類產(chǎn)品15﹪

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過(guò)公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對(duì)該產(chǎn)品的了解人之程度。品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌;也可以是產(chǎn)品品牌。

保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn)公司之間只是名稱不同而已的問(wèn)題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越,即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到,靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。通過(guò)與目標(biāo)消費(fèi)者成功溝通從而開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白我。通過(guò)一個(gè)月的試點(diǎn)推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產(chǎn)品，進(jìn)而讓其他一線城市50﹪知道我公司產(chǎn)品。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

（一）公司的主要政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位

第一站目標(biāo)市場(chǎng)是長(zhǎng)沙，進(jìn)行為期一個(gè)月的推廣，在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌意識(shí)

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)

主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，保險(xiǎn)是一個(gè)充滿愛(ài)心的事業(yè)，我們堅(jiān)持以人為本，薄利多銷。

（三）制定價(jià)格政策

投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對(duì)應(yīng)的年繳保費(fèi)也增加。例如，趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬(wàn)元，交費(fèi)至15周歲止，年交保費(fèi)8470元。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）銷售方式

1、一對(duì)一深度營(yíng)銷.“一對(duì)一營(yíng)銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。深度營(yíng)銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人,保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢(qián)。

3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng)調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù),品牌建設(shè)等,而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷交給專門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司,這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估,激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng)。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷部門(mén),還是保險(xiǎn)代理公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營(yíng)銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式,將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人,持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦,銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn),作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

六、具體行動(dòng)方案

（一）活動(dòng)主題 愛(ài)從這里開(kāi)始

（二）活動(dòng)時(shí)間

2010.7.1至2010.7.31

（三）活動(dòng)內(nèi)容

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動(dòng)。

（四）活動(dòng)程序

1、聯(lián)系公交公司、移動(dòng)電視臺(tái)，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。于7月5日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動(dòng)電視臺(tái)，7月8日，我公司廣告能正式在公交車上移動(dòng)電視臺(tái)播放。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁(yè)滾動(dòng)模式。

3、聯(lián)系長(zhǎng)沙各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度，把產(chǎn)品做成小宣傳冊(cè)，在開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長(zhǎng)，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能。

4、“情系玉樹(shù)大型捐款活動(dòng)”為背景，呼吁人們愛(ài)惜生命，珍惜生命，從而如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

（五）廣告宣傳語(yǔ)

1、愛(ài)心一保在手，遇險(xiǎn)無(wú)憂。

2、保險(xiǎn)是父母送給子女最好的禮物。

3、孩子是我們的未來(lái)，是生命的延續(xù)。

4、保障與愛(ài)同行，理財(cái)規(guī)劃未來(lái)，幸福伴隨成長(zhǎng)。

5、鴻運(yùn)少兒險(xiǎn)，寶寶也分紅。

6、愛(ài)他，就讓鴻運(yùn)陪伴他。

7、存錢(qián)的好習(xí)慣，從買(mǎi)保險(xiǎn)開(kāi)始。

8、鴻運(yùn)開(kāi)頭，一生不愁。

七、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

（一）、營(yíng)銷總費(fèi)用 過(guò)程中的總費(fèi)用71.5萬(wàn)

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬(wàn))a、公交車上的移動(dòng)電視宣傳20萬(wàn)。b、公交站廣告欄10萬(wàn)。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬(wàn))

3、與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。(5萬(wàn))

4、舉行公益活動(dòng)。(6.5萬(wàn))a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬(wàn) c、其他開(kāi)支1萬(wàn) 附錄

數(shù)據(jù)資料來(lái)源參照于××保險(xiǎn)公司南寧分公司五十六部保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃﹙草案﹚ 調(diào)查問(wèn)卷樣本參考中國(guó)人壽健康調(diào)查問(wèn)卷 營(yíng)銷策劃方案來(lái)至于《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》 銷售技巧來(lái)至《保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)》

第四篇：少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

少兒兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品

營(yíng)銷策劃書(shū)

系別： 專業(yè)： 姓名： 學(xué)號(hào)：

前 言

孩子是祖國(guó)的花朵，是祖國(guó)未來(lái)的希望，同樣也是每個(gè)家庭不可缺少的開(kāi)心果。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，教育質(zhì)量、家庭關(guān)愛(ài)、社會(huì)安全保障等等，都是每個(gè)孩子健康成長(zhǎng)不可缺少的。也許很多年輕的夫婦都覺(jué)得自己還年輕，足夠給自己的孩子撐起一片未來(lái)的天空，認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)是一種多余，甚至認(rèn)為是一種不劃算的投資，可是又有誰(shuí)能預(yù)知下一秒會(huì)發(fā)生什么樣的噩耗呢？！關(guān)于未成年兒童受到的意外、災(zāi)難的新聞太多太多了，對(duì)于未來(lái)，我們真的沒(méi)有辦法控制了嗎？難道這些可愛(ài)的花朵們不能生活的無(wú)憂無(wú)慮嗎？

當(dāng)然不是！！少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭無(wú)憂無(wú)慮的生活，給孩子提供良好的成長(zhǎng)空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來(lái)是每個(gè)父母的心聲。少兒兩全保險(xiǎn)，擁有良好投資回報(bào)，保障孩子健康成長(zhǎng)，是您的首選。我們希望今天少兒兩全因?yàn)槟募尤攵鴱?qiáng)大，明天您因擁有少兒兩全而美滿幸福。

一、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

所謂的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動(dòng)在一定環(huán)境和條件下應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績(jī)效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到該公司總保費(fèi)收入的10﹪

（二）銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售時(shí)間內(nèi)，通過(guò)一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營(yíng)銷水品，為以后更激烈的競(jìng)爭(zhēng)大好基礎(chǔ)。通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司少兒險(xiǎn)種總銷售量的40﹪

（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo)

所謂市場(chǎng)占有率目標(biāo)是指通過(guò)一個(gè)階段的銷售，占到市場(chǎng)上的一定份額。我公司通過(guò)該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)同類產(chǎn)品15﹪

（四）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指，通過(guò)公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對(duì)該產(chǎn)品的了解人之程度。通過(guò)一個(gè)月的試點(diǎn)推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產(chǎn)品，進(jìn)而讓其他一線城市50﹪知道我公司產(chǎn)品。

二．營(yíng)銷狀況分析

利用一個(gè)月的營(yíng)銷方案推銷，把我公司的產(chǎn)品在北京各小學(xué)、幼兒園普遍推廣，借助學(xué)校幫助公司進(jìn)行長(zhǎng)期、有效地宣傳和推廣，與學(xué)校維持良好的合作關(guān)系。

通過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，把公司產(chǎn)品的營(yíng)銷方案推廣到全國(guó)各一線城市，結(jié)合各地區(qū)的有利資源，加強(qiáng)合作、重點(diǎn)管理。

通過(guò)半年宣傳，把公司的營(yíng)銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產(chǎn)品如雨后春筍般迅速在全國(guó)熱銷。在大中型城市推廣的同時(shí)，讓我公司產(chǎn)品普及到全國(guó)各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)狀況，廣告策劃中經(jīng)常用到的分析法則，它們分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的英文首寫(xiě)字母。

（一）強(qiáng)勢(shì)(Strenths)1.營(yíng)銷能力強(qiáng)

2.上市公司有足夠的資金籌備能力 3.全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)眾多 4.規(guī)模產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì) 5.有良好的政府關(guān)系 6.品牌知名度高

（二）弱勢(shì)(Weaknesses)1.營(yíng)銷技巧相對(duì)死板 2.無(wú)差異的產(chǎn)品及服務(wù)

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷渠道的陳列有優(yōu)先權(quán) 4.新產(chǎn)品較少 5.人員不穩(wěn)定

（三）機(jī)會(huì)(Opportunities)1.媒體傳播迅速 2.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益壯大 3.農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展空白

4.金融風(fēng)暴導(dǎo)致人力招聘成本降低 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖多，但并不夠強(qiáng)大

（四）威脅(Threats)1.不斷有新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng) 2.新一輪的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

3.不斷有新的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 4.消費(fèi)者對(duì)高消費(fèi)高性能產(chǎn)品的需求

四．目標(biāo)市場(chǎng)

第一站目標(biāo)市場(chǎng)是北京，進(jìn)行為期一個(gè)月的推廣，在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌意識(shí)。

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，保險(xiǎn)是一個(gè)充滿愛(ài)心的事業(yè)，我們堅(jiān)持以人為本，薄利多銷。

五．營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略（Product）

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。

（二）價(jià)格策略（Price）投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對(duì)應(yīng)的年繳保費(fèi)也增加。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）渠道策略（Place）

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。

3、與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。

4、舉行公益活動(dòng)。

（四）促銷策略（Promotion）

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

六．預(yù)算

（一）、營(yíng)銷總費(fèi)用 過(guò)程中的總費(fèi)用71.5萬(wàn)

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬(wàn))a、公交車上的移動(dòng)電視宣傳20萬(wàn)。b、公交站廣告欄10萬(wàn)。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。(30萬(wàn))

3、與學(xué)校合作，通過(guò)學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊(cè)發(fā)放給學(xué)生。(5萬(wàn))

4、舉行公益活動(dòng)。(6.5萬(wàn))a、人員推銷費(fèi)用及其交通費(fèi)5000元 b、推銷人員工資費(fèi)用5萬(wàn) c、其他開(kāi)支1萬(wàn)

第五篇：平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

智慧之選

未來(lái)之星

平安保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

——平安智慧星終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）

班級(jí)：金保1131 姓名：祝秀蘭

策劃時(shí)間：2013年11月10日

目錄

前言..........................................................1

一、任務(wù)概要.....................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。

（一）產(chǎn)品基本情況...........................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。

（二）投保須知...............................................2

（二）投保須知...............................................2

二、策劃目標(biāo)

(一）財(cái)務(wù)目標(biāo)...............................................2(二）銷售目標(biāo)...............................................2

（三）產(chǎn)品銷售目標(biāo)...........................................2 三，營(yíng)銷策略.....................................................3

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)與定位......................................3

（二）銷售方案................................................3

四、具體策劃方案.................................................4

（一）活動(dòng)主題...............................................4

（二）活動(dòng)時(shí)間...............................................4

（三）活動(dòng)內(nèi)容...............................................4

（四）廣告宣傳語(yǔ).............................................5

五、營(yíng)銷預(yù)算與費(fèi)用...............................................5

（一）預(yù)算總費(fèi)用.............................................5

（二）廣告預(yù)算表現(xiàn)與費(fèi)用.....................................5 結(jié)語(yǔ)...........................................................5

前言

時(shí)代不斷的進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)愛(ài)孩子的健康成長(zhǎng)，讓孩子以后能有一個(gè)健康的生活保障和學(xué)習(xí)保障，是父母最大的心愿。針對(duì)天下父母心的需求，平安開(kāi)發(fā)了一種關(guān)愛(ài)孩子健康成長(zhǎng)的終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能險(xiǎn)），平安是保護(hù)孩子的最好選擇，保障子女生活安定，減輕子女將來(lái)負(fù)擔(dān)，讓孩子永記父母之恩，幫助孩子健康向上，成為未來(lái)之星、國(guó)家的棟梁。

一、任務(wù)概要

（一）、產(chǎn)品基本情況

1、產(chǎn)品特點(diǎn)：教育儲(chǔ)備、靈活領(lǐng)取多重保障、保額可調(diào)、保費(fèi)豁免、交費(fèi)無(wú)憂

2、（1）教育婚嫁 領(lǐng)取靈活：家有智慧星，學(xué)費(fèi)不操心，孩子18-22歲，每年領(lǐng)取1萬(wàn)大學(xué)教育金，累計(jì)可領(lǐng)4萬(wàn)，讓孩子輕松成才；孩子28歲的時(shí)候，可以領(lǐng)取5萬(wàn)元作為婚嫁金。此外，領(lǐng)取婚嫁金后保單收益仍然可觀，帳戶價(jià)值領(lǐng)取靈活，不收取任何手續(xù)費(fèi)；

（2)復(fù)利滾存 補(bǔ)充養(yǎng)老：保單賬戶里的錢(qián)按月復(fù)利進(jìn)行滾存；孩子一生平安，到退休時(shí)，可獲得豐厚養(yǎng)老金；

(3)雙重保障 靈活可調(diào)：擁有人身和重疾雙重保障，保額最低8萬(wàn)，孩子18歲后，還可根據(jù)情況進(jìn)行保額調(diào)整，兼具理財(cái)功能的同時(shí)享受高額保障呵護(hù)；(4)雙重豁免 后顧無(wú)憂：雙豁免功能，既保小孩，又保大人，無(wú)需額外交費(fèi)，解決后顧之憂，確保父母的愛(ài)能伴隨孩子一生；

3、平安附加智慧星提前給付重大疾病保險(xiǎn)、平安附加無(wú)憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期壽險(xiǎn)（A）、平安附加無(wú)憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（B）、平安附加無(wú)憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C）

（二）投保須知

1、投保年齡：0周歲（指出生滿28日且已健康出院的嬰兒）至17歲

2、投保規(guī)則：同一投保人為同一被保險(xiǎn)人只能投保一件；基本保額8-10萬(wàn)（只能銷售給風(fēng)險(xiǎn)保;額小于等于2萬(wàn)的少兒客戶）。

3、交費(fèi)方式：年交，期交不得低于4000元；超過(guò)部分為500整數(shù)倍。8000元以內(nèi)，最低交10年；期交保費(fèi)不低于8000元，累計(jì)期交保險(xiǎn)費(fèi)至少8年；5000以下可增加。只可增加1次，5000以上可追加：期交保費(fèi)最高不超過(guò)5萬(wàn)。

4、保險(xiǎn)期間：終身

5、保證利率：1.75%

6、保險(xiǎn)責(zé)任：被保險(xiǎn)人身故，身故金保單賬戶價(jià)值和基本保額兩者之和。

7、部分領(lǐng)取：可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取保單賬戶價(jià)值，不收取費(fèi)用，不影響基本保額。

8、附加功能：追加保費(fèi)，保費(fèi)緩交，部分領(lǐng)取。

（三）預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)：通過(guò)營(yíng)銷方案在南寧試點(diǎn)兩個(gè)月，讓南寧50%的人知道這個(gè)產(chǎn)品，讓在校學(xué)生把宣傳手冊(cè)帶回家。讓10%的父母了解這個(gè)產(chǎn)品。

二、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣兩個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入能夠達(dá)到我公司總保費(fèi)收入的15%。

（二）銷售目標(biāo)

通過(guò)營(yíng)銷策劃推廣兩個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到我公司終身壽險(xiǎn)總銷售量的35%。

（三）產(chǎn)品知名度目標(biāo)

通過(guò)公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大父母、學(xué)生對(duì)該產(chǎn)品更加了解，同時(shí)也了解平安。建立客戶對(duì)平安的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度。靠客戶的口碑在產(chǎn)品的創(chuàng)新在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位

目標(biāo)市場(chǎng)是南寧，進(jìn)行為期兩個(gè)月的推廣，在顧客的心目中尋找一個(gè)空位，是產(chǎn)品快速啟動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的了解，增加顧客對(duì)平安的品牌意識(shí)。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加公司利潤(rùn)。但我們的主要目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加品牌影響力，堅(jiān)持以人為本，不追求眼前利益，負(fù)有社會(huì)責(zé)任感。

（二）銷售方案

1、業(yè)務(wù)員與客戶一對(duì)一溝通：

（1）、短信：平安最新產(chǎn)品通知，平安智慧星終身壽險(xiǎn)重磅上市了。每月只需4 百多，即可為孩子準(zhǔn)備充足教育金、豐厚養(yǎng)老金，和雙重保障金，詳細(xì)產(chǎn)品介紹晚些聯(lián)系您，中國(guó)平安XXX。

（2)電話約訪：

常規(guī)：祝女士，您好！告訴您一個(gè)好消息，平安準(zhǔn)備了一款非常好的終身壽險(xiǎn)——智慧型，每月只要交400多，就能為孩子準(zhǔn)備教育金，豐厚養(yǎng)老金和雙重保障金。我覺(jué)得非常適合您，您看哪天有空，我們見(jiàn)個(gè)面，給您詳細(xì)介紹一下。產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約：祝女士，您好!告訴您一個(gè)好消息，平安準(zhǔn)備了一款非常好的終身壽險(xiǎn)——智慧型，現(xiàn)在每月只要交500多，就能為孩子準(zhǔn)備教育金，豐厚養(yǎng)老金和雙重保障金。我覺(jué)得這款產(chǎn)品非常適合您，幫您留了兩張門(mén)票，您看您哪天有空，我給您送過(guò)去。

(3)切入：每個(gè)父母都希望自己的孩子能健康的成長(zhǎng)和擁有一個(gè)圓滿的人生，而圓滿的人生就應(yīng)包括人生中的三桶金，即保障金，教育金，養(yǎng)老金。這樣孩子就擁有了圓滿的人生，祝女士，您認(rèn)同嗎？

1、這是孩子的儲(chǔ)備金

2、隨著孩子的成長(zhǎng)，各種費(fèi)用在不斷地增加。

3、培養(yǎng)孩子是父母義不容辭的責(zé)任。所以孩子的成長(zhǎng)必須認(rèn)真規(guī)劃。平安推出的這款智慧型終身壽險(xiǎn)每月只要交500元，總投入5萬(wàn)元，孩子四年即可領(lǐng)取4萬(wàn)元教育金，最特別的是這款產(chǎn)品還具有雙重豁免功能，下面我用十分鐘給您詳細(xì)介說(shuō)一下吧？

(4)建議書(shū)講解：a、交，這個(gè)計(jì)劃每年只要交6000，相當(dāng)于每月500，交費(fèi)只需15年。

b、教育金：孩子上大學(xué)時(shí)，每年可領(lǐng)1萬(wàn)元教育金，4年累計(jì)4萬(wàn)。c、婚嫁金：孩子在28歲結(jié)婚時(shí)，可以領(lǐng)5萬(wàn)元婚嫁金。

d、養(yǎng)老金：保單賬戶里的錢(qián)將按月復(fù)利迚行滾存，通過(guò)平安投資專家的運(yùn)作，孩子60歲的養(yǎng)老金可達(dá)24萬(wàn)（低檔僅維持至42歲，高檔77萬(wàn)），如果不領(lǐng)，60歲累計(jì)達(dá)37萬(wàn)元。

e、保障金：此外，您的孩子還擁有10萬(wàn)人身及8萬(wàn)重大疾病雙重保障，孩子18歲后，保額還可根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整；

f、雙豁免：最特別的是，這份計(jì)劃還有雙重豁免（免交保費(fèi)）功能。孩子成長(zhǎng)過(guò)程中我們最擔(dān)心什么？無(wú)非就是孩子發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或者萬(wàn)一我們家長(zhǎng)無(wú)法再照顧孩子的時(shí)候怎么辦，擁有這個(gè)計(jì)劃，未來(lái)不管是大人還是孩子萬(wàn)一有事發(fā)生，剩余保費(fèi)由保險(xiǎn)公司幫交，幫助計(jì)劃順利達(dá)成，讓我們的愛(ài)陪伴孩子一生；

（5）促成：這個(gè)計(jì)劃每年只交6000，相當(dāng)于每月500，總投入9萬(wàn)，就能為孩子準(zhǔn)備4萬(wàn)教育金，5萬(wàn)婚嫁金，60歲有24萬(wàn)養(yǎng)老金以及10萬(wàn)人身、8萬(wàn)重疾雙重保障金，雙重豁免（免交保費(fèi)）功能還能保障計(jì)劃成功達(dá)成，您只要在這簽個(gè)名孩子就能擁有美好的未來(lái)。

2、銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品：銀行是金融方面重要的組成部分，客戶對(duì)銀行的信任度高，安全性高，客戶群廣，有利于顧客很好的了解這款產(chǎn)品。

2、內(nèi)部培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制：每個(gè)業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，詳細(xì)了解產(chǎn)品的基本情況和特點(diǎn)，把產(chǎn)品的信息牢牢記住。這次以這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)競(jìng)賽叫“智慧競(jìng)爭(zhēng)”希望每個(gè)人都能用智慧和能力做好我們的產(chǎn)品推廣，獎(jiǎng)勵(lì)方案如下：（1）卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：保費(fèi)總額達(dá)到500萬(wàn)元，獲得桂林陽(yáng)朔三日兩夜游.（2）個(gè)人出色獎(jiǎng)：個(gè)人保額達(dá)到80萬(wàn)以上，獎(jiǎng)一臺(tái)液晶電視；個(gè)人保額60-80萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)山地車一部；個(gè)人保額達(dá)40-60萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)諾基亞非凡系列一臺(tái)。個(gè)人保額達(dá)20-40萬(wàn)元，獎(jiǎng)美的電飯煲一個(gè)；個(gè)人保額10-20萬(wàn)元，獎(jiǎng)一套茶具。

3、團(tuán)隊(duì)合作：把參加的人員組建四個(gè)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為核心，積極參與，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

四、具體活動(dòng)方案

（一）活動(dòng)主題：

智慧之選 未來(lái)之星

（二）活動(dòng)時(shí)間：2014.1.1——2014.3.1

（三）活動(dòng)內(nèi)容：

1、聯(lián)系公交公司、移動(dòng)電視臺(tái)，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。于7月5日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動(dòng)電視臺(tái)，7月8日，我公司廣告能正式在公交車上移動(dòng)電視臺(tái)播放，還有在公交車體上貼上廣告語(yǔ)。

2、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁(yè)滾動(dòng)模式。

3、聯(lián)系長(zhǎng)沙各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度，把產(chǎn)品做成小宣傳冊(cè)，在開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長(zhǎng)，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能。

4、聯(lián)系公路的負(fù)責(zé)單位，租用高炮上的廣告牌。

5、舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)，邀請(qǐng)廣大群眾來(lái)聽(tīng)我們的產(chǎn)品宣講，提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。

（四）廣告宣傳語(yǔ)

1、愛(ài)他就讓他智慧一生

2、智慧之星 圓滿人生

3、孩子的人生因智慧星而不同

五、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

（一）營(yíng)銷總費(fèi)用：100萬(wàn)元

（二）廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

1、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，車體廣告語(yǔ)

A、公交車上的移動(dòng)電視宣傳，15萬(wàn)元 B、公交車體廣告語(yǔ)，10萬(wàn)元

2、互聯(lián)網(wǎng)宣傳、15萬(wàn)元

3、與學(xué)校合作，把宣傳手冊(cè)分發(fā)給學(xué)生：5萬(wàn)元

（三）公路高炮廣告語(yǔ)：10萬(wàn)元

（四）產(chǎn)說(shuō)會(huì)：45萬(wàn)元

結(jié)語(yǔ)：孩子是祖國(guó)的未來(lái)，如果愛(ài)她，就要為他選擇更好的未來(lái)，選擇平安，一生平安，選擇智慧星，圓滿人生。買(mǎi)保險(xiǎn)，就要買(mǎi)平安。保險(xiǎn)，讓生活更美好。