第一篇：商業地產項目(市場)運營期間常用促銷方式

商業地產項目（市場類）運營期間常用促銷方式

1.營業推廣促銷

營業推廣是市場在商品銷售過程中，為刺激消費者購買，而采取的促銷手段，主要有折扣優惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優惠卡、信用銷售、會員制等。

在所有這些營銷推廣手段中，市場運用比較多的就是返券打折優惠，這也是最吸引消費者眼球的促銷手段。也是我們常見的滿100元返100元或滿200元送200元的模式。

2.娛樂促銷

娛樂促銷是市場以不斷向消費者提供更多的娛樂活動和服務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。一個好的娛樂促銷活動，不僅可以塑造良好的促銷活動氛圍、帶動商品的銷售，還可以為市場在公眾面前樹立一個良好的正面形象，增加顧客的忠誠度。市場的娛樂促銷活動有消夏夜市和很多定期或不定期的娛樂活動等。如大力王大比拼、精打細算穿衣猜價比賽等。

3.服務促銷

服務促銷是市場為了樹立在顧客心目中的形象，提升自身競爭力而進行的一些提供給顧客勞務的促銷活動，比如上門送貨服務、電話購物、網上購物、代收快件等，這些 服務條款不僅給市場帶來利潤增加，還提升其在顧客心目中的形象。

4.文化促銷

文化促銷是市場以各種文化為紐帶，營造賣場氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是目前市場重要促銷手段之一，具體表現為：以文化創氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造勢、以文化公關等。主要有聯誼會、文化廣場、企業文化研討、畫展、影展、文化藝術講座等。

5.特價拍賣

特賣也是季節促銷（尤其是反季促銷）的常用手段，特別是在商品的規格、型號不全時，對商品實行特價甩賣，其價格通常都不及原價的一半，甚至更低，如有些市場在夏季的反季促銷中，原價600-700元的羽絨服只賣到100元左右。

某些市場常用特價拍賣的方法來吸引客流，即拍賣區1元起價，這種方式在促銷的組合中有一定效果，如果單純的依靠這種模式進行人氣匯集，從而形成有效購買，則難度較大。例如：在北京某市場，每周末舉行的1元特價競拍活動，就是由市場方在市場內選購商品，然后1元競拍，如競拍價低于進價，則市場方進行補償給商戶，這種方式不能形成有效人流，而且有可能回事本市場內部人員參與，從中吃補價，因此，這種模式在組合使用中，僅為部分營造氣氛時采用，不可作為主流促銷手段使用。

6.公關促銷

公關促銷是市場通過開展有效的公關活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大市場知名度、促進商品銷售的目的，主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報道等。

7.人員促銷

人員促銷是市場派出人員，向潛在的顧客介紹商品，引導購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接面對面的溝通。有商品導購、銷售展示、樣品試用、展覽會等形式。許多零售賣場都利用這樣的文化營銷，比如七夕節賣場開展“情系七夕樹，幸運大抽獎”活動，情人節開展“情侶過三關”智力闖關活動等，這些都有效地傳達出了節日氣氛，同時將自己企業的品牌文化融入其中，吸引更多消費者。

8.限量促銷

利用消費者節日期間的消費心理，限時限量銷售也是一種提高銷量的有效辦法。限時限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。這種做法會使消費者在同一時間段前來購買商品，很容易營造熱鬧氣氛，給顧客帶來一種購物的急迫感，更易激發潛在顧客前來購物，同時也能引起很多的隨機購買者。

9.限時促銷

限時促銷是目前比較流行的節日促銷做法，比如在節日的某一天或節日的消費時段，限定在某一段時間內對某商品給予特別的優惠。這種方法將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法就是把促銷活動推向高潮。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然，要想銷售形勢火爆，還必須和其他優惠措施想結合才能更加有效。

利用節日吸引消費者，活動方只提供贈品或部分贈品和優惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務，必須繼續消費，直到滿足活動設定條件。這種方法讓人有欲罷不能之感，就像用長線釣魚一樣，一步步釣著消費者胃口。比如購買一定金額后贈送一些印制有一定圖案的卡片，規定集齊幾種卡片可以獲得某種獎品。比如：某市場“五一”節限時搶購：“每天不定時將部分服裝服飾、床上用品舉行五至六折限時搶購，每次搶購時間限定一小時”；“好禮驚喜大狂送”的限量搶購；“男女服裝、童裝、皮鞋等商品2折起特賣！名牌家電超低特價搶購！購完為止”等促銷形式。

10.買贈

買贈是市場促銷中最常用的促銷手段之一。贈品有時候對顧客的吸引力超過了商品本身，甚至成了為“櫝”而買“珠”，純粹為了贈品而購買商品的情況時有發生。因此，贈品的選擇及儲備也相當重要。

首先要注意的是，選擇的贈品必須對顧客具有實際吸引力或與商品本身有一定的關聯性；其次，要考慮贈品本身的價值是否符合成本預算，不符合成本預算的贈品一定不是好的贈品；其三，贈品的定制也要

像普通商品一樣提前進行安排，以防某些贈品生產廠商由于節假日期間訂單多而停止接單；其四，贈品要視同普通商品一樣對待，確保按期按量到貨，備足貨；最后，要確保商品和贈品配套，這一方面有利于促進銷售，另一方面也是為了避免因贈品不足而引起顧客投訴影響銷量。

某市場舉辦“花好月圓時——進門送錢”的促銷活動，“進門就送禮金券10元（全場流通）”。另一市場在中秋節促銷活動中，規定買月餅滿100元的顧客，憑購物小票即可獲贈20元螃蟹品類購物券，每買100元螃蟹的顧客即可獲贈20元葡萄品類購物券。市場中秋節促銷活動也可送禮品來開展，最常見的做法是購物滿一定金額后贈送月餅。

在采取滿額送手段進行促銷時，其贈品可以是禮物，也可以是購物券，還可以是抽獎券。對于禮品，市場會限定贈品的數量，送完為止，如X月XX日-X月XX日，凡在男裝區購物滿200元（憑單張購物小票）的顧客即可得到北京生啤一提（6聽）或XX領帶1條，二者任選其一，小票不累計遞增，贈品數量有限，送完為止。

養市期的購物贈禮活動有：生日送禮、軍人送禮、教師送禮等；針對某一特殊人群，如同天生日的軍人、教師送禮的活動。這樣活動因受眾面少，其實質對市場的養市作用不大。贈禮以市場的吉祥物為佳，這種既能宣傳市場形象又可以做小飾品、小玩具的物品是比較好的。

11.公益活動

在各大市場化妝品專柜以及大大小小的美容用品店，商家除了以打折吸引女性消費者外，還為女性顧客現場做美容、化妝或護膚咨詢等。這些促銷吸引了大批消費者，也在無形中培養了許多潛在顧客。

此外，某市場進行“關愛女性”為主題的促銷活動，工作人員在現場演示花茶的沖泡方法。這些活動能吸引顧客的眼球。

12.抽獎

抽獎分為：即開即中式抽獎、回寄式抽獎、多重喧嘩式抽獎、定期兌獎式抽獎，抽獎與其他促銷模式相結合等方式。

抽獎主要是為了烘托賣場的節日氣氛，營造萬人購物的熱鬧場景。

某市場退出“國慶同樂，好夢成真大抽獎”活動，在9月24日-9月29日期間，凡當日購物滿100元的顧客，可憑購物小票換取心愿卡一張（每人僅限一張），在獎品展示臺處挑選出一種最喜愛的商品，將其對應的編號及相關信息填寫在愿望卡上，投入抽獎箱中，即有機會獲得該件獎品，每天將產生5名幸運顧客。

有如某市場推出憑小票抽獎活動，主題為：“國慶節盡享意外驚喜，今日購物不花錢”（9月30日-10月7日）。凡當日購物的顧客，放在抽獎箱購物小票的背后注明姓名、聯系電話、身份證號碼，放進抽獎箱內參加抽獎，市場將于每日分兩次，共抽取30張購物小票（其中全額返還10張，半額返還20張），9月

30日和10月1日另增加10:00、11:00、12:00三次抽獎（每天抽獎全額5名，半額10名）。

這種抽獎方式會使顧客大量聚集，很容易營造節日隆重熱鬧的氛圍，在比較重大的節日促銷中作為主要促銷手段之首選。

13.主題促銷

精心策劃的主題促銷活動可以回避赤裸裸的硬性打折，從而可以收到突出的促銷效果。如以各種主題開展的促銷活動，使各種主題商品的銷售大增；如趁著天氣炎熱，推出的以“清涼”為主題的促銷活動，讓空調、電扇等大賣了一場；“綠色消費周”、“視聽節”、“珠寶文化節”、“旅游文化周”等，均為購物增添了情趣。因此，市場對主題的促銷活動應用越來越重視。

以商品為主題的促銷活動，表現為各種購物節、冰箱結、彩電節、襯衫節等。

以季節特點為主題的促銷活動，即結合四個季節開展的促銷活動，重在促銷季節性商品。

結合特定節假日的促銷活動，這既包括中西方傳統的節日促銷，也包括市場自身的節日，如開業、店慶等。

以特定事件為主題的促銷活動，這主要是指市場為了達到目的而進行的特定主題的促銷。為了增強會員忠誠度而開展的會員促銷，通常叫做“貴賓周”等，也可能是結合特定事件，如申奧成功等舉辦的促銷活動，其目的重在擴大企業影響力。

14.店慶促銷

店慶促銷活動的重要性僅次于開業促銷，因為每年只有一次。通過店慶活動，不僅能迅速擴大市場的營業收入，更重要的是促銷活動還能起到提高市場知名度、擴大影響力、增強競爭力的作用，而且周年店慶不同于其他方式的促銷活動，只有自己一家市場開展，可以吸引更多閑散的消費者。因此，店慶促銷活動已經成為目前零售業的主要促銷方式之一，店慶時供應商都會給予較優惠的條件，以配合市場的促銷活動。

周年店慶時要注意，每年的活動要盡量有所差異，不要年年都千篇一律，讓消費者失去新鮮感。如果是大型連鎖企業，還可以聯合所有分店共同促銷，擴大宣傳廣告，制造聲勢。

店慶促銷活動需要提前3-5個月進行籌劃和相關準備工作，最佳促銷活動時間安排是店慶節日前10天開始進行，一個成功的店慶促銷活動日平均營業額可達到平日營業額的2-3倍。

15.反季促銷

商品都有季節性，于是就有了銷售的旺季和淡季。例如，羽絨服、電暖器屬于冬季旺銷的商品，而T恤衫、空調則是夏季商品，季節性促銷包括應季促銷和反季促銷。商家在商品的銷售旺季采取一定的促銷手段來迅速提升銷售額的做法稱為應季促銷。在銷售淡季也以極大的優惠力度來促進反季商品的銷售，就

是反季促銷。另外，市場有自行定價的權利，適當的季節性促銷可以節約庫存，有利于資金回籠。因此，在銷售旺季即將過去時，對過季商品進行促銷，例如在秋冬季來臨時會對夏季商品進行促銷出清，是每一家市場必不可少的促銷手法。

16.會員促銷

會員主題促銷是以企業會員為銷售對象的促銷策略。在開展會員主題促銷活動時，一定要保證促銷商品的質量，否則就沒有新的潛在顧客。

搖獎：搖獎的原理類似于抽獎，即通過隨機的方式確定中獎人員，然后按照既定的方案給予獎勵。某市場在一次會員主題促銷活動中就運用了這種手段，其“幸運大搖獎，大獎送不停，111個大獎送給你”活動規定，會員獨享會員價，8月9日17:00錢，在該市場有消費積分的會員，均可參加9月9日18:00在市場大樓外舉辦的搖獎活動。

會員卡集點的促銷方法是會員促銷最常用的方式之一，每次刷卡購物后，電腦記錄會員的購物集點，到一定額度就有獎品贈送。

某市場的“會員卡友活動——會員卡集點樂透送”的會員主題促銷活動規定，在促銷時間，購物單筆滿100元即可獲贈1點，累積滿300點即可兌換超值贈品，不同的點數可以兌換不同的贈品。

17.組合促銷方式

以下是各種組合促銷形式：

? 采用辦理會員制方式，老會員有會員專門的優惠區，或購物優惠并贈送禮品，新會員限購某商品，或贈送禮品（憑購物小票）。

? 在促銷中為了增加促銷氣氛，做限時促銷。如某個時間段更優惠；也可以在前50名或100名，贈送禮品，或用吉祥號碼送禮品。

? 在產品促銷中做套餐，即可做產品營銷組合，買齊某類或某品牌的產品，贈送禮金或禮物。

? 現場抽獎，采用刮刮卡模式，也可獎品采用100%返購物款（一等獎）、二等獎50%，三等獎10%

返購物款。

? 在套餐組合中，也可打“購買某物，外加666元等吉祥數可購超值物品。”

? 促銷可采用購物券，用現金購買購物券，如50元買100元，或80元買100元購物券，購物券也

可由市場相關單位或有經濟往來單位來購買。

? 特價品采用驚爆價1元，限量銷售，由消費者瓶購物小票滿XX元，在前臺領取獎券，在當日12:00，投入指定獎箱，現場抽獎，中獎者按優惠價可購買指定商品；

? 特殊性促銷：A.教師節、兒童節之類，對特殊人群優惠；B.對結婚當日者優惠；C.對當日生日者優

惠。

? 為了增加人氣做法，可采用無須購物抽大獎，方法：先發號，后抽號，抽中者方可參加購買優惠

物，如1元物品；抽獎中獎者可領取禮金XX元；也可贈送禮物，滿XX元送XX物。

? 在賣場可專門設立不同的促銷區；A.優惠特區（1元區），抽號區；B.顯示搶購區（名品折扣區；1

折、2折、3折等不同區域）；C.套餐區；D.團購優惠區。

? 某些主力品牌店可做價格最低，在XX日之內，“價格比我低，差價補給”的承諾促銷。

? 促銷期間，市場還可另設特賣區，對特價貨物或過季貨物甩賣超低價，這與節慶日相配合使用。

第二篇：商業地產運營項目合作計劃書

商業地產運營項目合作計劃書

一、合作背景

鑒于貴方商業項目所需采取運營外包合作，我司就合作計劃框架與貴司進行書面提交。

二、公司介紹

杭州陌晨投資管理公司是一家專業從事商業地全程服務的事業合伙制公司。主營業務涉及商業地產全案策劃、銷售管理、招商管理、運營管理、資產管理、物業服務等專業領域。

核心事業合伙人由從事商業地產行業的精英組成，是專業面向國內商業地產的實操型團隊，擁有豐富的商業地產全程服務操作經驗和資源，旨在為中國商業地產市場提供高品質、專業、全面且能落地實現的商業資產管理增值服務。

陌晨投資管理業務涉及國內十余個省市，物業服務范圍主要涉及城市綜合體、大型購物中心、主題百貨、專業市場、商業街、步行街、文創園等，管理及服務的商業面積逾百萬平米。

主要服務內容包括投資分析、商業分析調研、專題商業規劃、項目的開發與再開發、銷售管理、招商管理、運營管理、物業服務、消費者市場推廣管理等商業地產一站式服務，幫助開發商操作商業項目、協助投資者收購商業項目，使資產得到穩定持續的增值。

三、操盤案例

1、溫嶺農貿城

服務內容：定位、策劃、銷售、招商

服務時間：2009年-2011年

項目概況：溫嶺農貿城位于溫嶺市萬昌路與開發大道交匯處，與市客運中心相鄰，占地110 畝，地上建筑面積73300平米，地下室面積為10900平米，其中市場建筑面積為53500平米，綜合服務區（十六層）建筑面積為19800平米。農貿城采用專業場館和特色街相結合的建筑風格，開設本地優質農產品、糧油、副食品、水果、蔬菜、水產、花卉等專業交易場館和南北貨、特色小吃一條街，配套建設信息中心、農產品展示中心、儲藏保鮮中心、農產品檢驗檢測中心、污水污物處理中心、商品配送中心等大型的綜合性市場。

2、紹興瑪格麗特

服務內容：策劃、招商、運營 服務時間：2010年

項目概況：紹興瑪格麗特商業中心位于紹興火車站對面，總建筑面積196800平米，其地上建筑面積為150800平米，地下建筑面積為46000平米，由商、住兩部分組成，其中商業部分90000平米。

瑪格麗特商業中心是以大型零售業為主體，眾多精品店、專賣店為輔助和多功能商業服務設施為配套，集購物、餐飲、娛樂、休閑、商務、文化六大功能為一體的塊狀復合式商業中心。

3、溫州鄰里中心

服務內容：策劃、業態調整、運營 服務時間：2011年

項目概況：溫州鄰里中心位于溫州龍灣區經濟開發區核心商業中心區，占地面積1萬余平米，建筑面積1.8萬余平米，商務辦公物業改商業物業。2002年10月開業，定位開發區鄰里生活中心。

4、溫嶺時代廣場

服務內容：定位、招商、運營 服務時間：2011年

項目概況：溫嶺時代廣場位于溫嶺市萬昌中路1239號，建筑面積40000多平米，是溫嶺市唯一一家集時尚名品、潮流新品、休閑良品的中高檔百貨商場，有樂購超市、KFC、周大福、中國黃金、ONLY、百麗、康奈等品牌。

5、杭州香港城（名鎮天下香港城）服務內容：定位、策劃、銷售 服務時間：2012年

項目概況：杭州香港城位于杭州三墩板塊，集商業、小戶型公寓、寫字樓等為一體的綜合類主題生活街，總建筑面積約15萬平方米，其中商業項目面積6萬平米。在考慮餐飲、娛樂、超市和其他業態的配比的基礎上，注重體驗式消費、家庭式消費，打造以休閑健身、特色餐飲、美容美體、精品購物、兒童游樂場所為主要業態的三墩首席精品時尚生活街區。

6、杭州江南時代廣場 服務內容：策劃、招商、運營 服務時間：2013年

項目概況：江南時代廣場位于下城區石橋路456號，總建筑面積12萬平方米，是以兒童體驗為特色，集時尚、休閑、購物、娛樂、文化等為一體的主題特色購物中心。

除定位于兒童游樂的爆米花樂園外，江南時代廣場更集聚了眾多品牌體驗館，通過空間設計、互動體驗等方式，充分刺激消費者感官，創造充滿樂趣的購物新體

驗。同時江南時代廣場通過拉大休閑餐飲娛樂業態所占比重，打造特色休閑步行街，并集合主題餐飲廣場、影院、電玩、健身、KTV、SPA館等，盡情享受娛樂生活的精彩紛呈。

7、東陽香港城（金羅馬中央廣場）服務內容：定位、策劃、銷售 服務時間：2012年-2013年

項目概況：東陽香港城位于東陽市江北區廣福東街上，是目前東陽唯一的城市綜合體，集吃、喝、玩、樂、購、住、游與一體的一站式文化商業航母。項目占地面積4.5萬余平米，總建筑面積約16萬余平米。

8、連云港香港城

服務內容：商業定位、策劃服務 服務時間：2013年

項目概況：連云港香港城位于連云港贛榆縣華中路南與青口河交叉處，是贛榆最繁華的商務中心區。項目占地250畝、建筑面積近50萬㎡，其中商業面積10萬㎡，是集購物、休閑、娛樂、餐飲、文化、旅游、居住、商務等眾多業態于一體的大型城市建筑綜合體和地標性項目。

9、泰尚達生活廣場（文化創意園區）

服務內容：定位調整、業態調整、二次招商、策劃服務、運營 服務時間：2014年

項目概況：泰尚達生活廣場位于杭州筧橋鎮中心，以家庭居民為目標客戶，打造特色餐飲、休閑娛樂、兒童配套為主題的生活商業廣場；滿足居民日常生活需求；

提供舒適的購物環境，提升社區居民生活品質。一站式多功能的業態包括了零售、餐飲、娛樂、文化、運動、辦公等。

四、商務條件

1、項目營運部組織架構

2、運營商務條件

服務內容：以獨特創新的經營理念、策略，為商業品牌注入生機活力，以細膩嚴謹的管理風格培養商業品牌永續運營、發展。

服務費用：人員工資（39500元/月）+ 服務利潤（年總租金的3%）人員組成：營運部5人，市場推廣部1人、信息管理部1人

其它條件：甲方安排食宿；簽定合同時先預支付三個月服務費用中的人員工資。

杭州陌晨投資管理

2014-7-2

第三篇：商業地產項目(市場)運營管理各部門績效考核制度

商業地產項目（市場）運營管理主要部門員工績效考核制度

1、保安部績效考核制度

獎勵：

? 全勤獎50元/月。? 績效工資100元/月。? 見義勇為獎50-500元/次。

? 每月評選2名優秀員工，每人獎勵50元/月。? 每季度評選2名優秀員工，沒人獎勵100元/季度。

? 發現安全隱患及時通報并積極處理者，獎勵100-500元/次不等。? 拾金不昧者，視具體情況獎勵50-500元/次不等。

? 在維護社會治安，參加搶險救災，防止或消除事故方面有功者，保護公司和業主財產，保衛人民生命財產安全有特殊貢獻者，獎勵200元/次。

? 突發情況及時處理得當者，獎勵50-500元/次不等。

? 發現不利于市場穩定的聚眾鬧事等線索及時上報者，獎勵100-500元/次不等。? 重大事件中維護企業形象或市場正常經營，做出貢獻者，經核查，經理50-200元不等。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到累計5次者加罰100元；情節嚴重者直接解聘。

? 工作期間不按規定著裝者，罰款20元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 工作期間脫崗、串崗者，罰款30元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 在禁煙區域內吸煙罰款200元/次。? 如遇投訴，經核實屬實，罰款50元/次。? 未經部門領導批準，私自頂班者罰款10元/次。

? 未按時交接班，或者不按有關規定交接班，或交接班不清楚者，罰款50元/次。? 拾到財務不上交者，罰款200元/次，嚴重者開除。

? 與商戶或消費者吵架、打架，責任方在保安人員的，罰款100-1000元/次，領導連帶責任。? 私收錢物、敲詐勒索者，扣發當月全部工資，情節嚴重者移送司法機關追究法律責任。? 違反保安器材使用規定，私自隨便轉借和使用者，罰款30-100元（損壞物品照價賠償）。? 各崗位工作期間怠工、不作為者，罰款30元，屢次加罰100元/次。

? 各崗位違規作業罰款30元；如造成重大損失，罰款100-500元，嚴重者開除。? 酒后上崗執勤者罰款20-200元/次。

? 私下拉幫結派，不服從領導管理者罰款50-200元；領導罰款100-500元。? 扣留物品不登記、不上交者，罰款50-500元/次。

? 盜竊者，處罰200-1000元，并扣罰當月全部工資并予開除，嚴重者送司法機關處理。

? 機動保安員處理突發事件時未按要求時間到達現場或不服從上級調動，員工罰款50-200元，領導罰款200-1000元。

? 部門領導未及時檢查工作、召開會議，罰款200-500元。

? 不遵守公司關于保安員的管理制度，在值班時多次違反紀律，如值班睡覺、飲酒、聚眾鬧事、嫖娼、賭博等，罰款100-500元/次；嚴重者開除。

? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。

? 在突發性事件或緊急情況下，不服從管理，臨陣脫逃或坐視不管者扣罰當月全部工資并予辭退。

2、保潔部績效考核制度

獎勵：

? 全勤獎50元/月。? 績效工資50元/月。

? 每月綜合評出2名優秀員工，每人獎勵50元/月。? 每季度評選優秀員工2名，每人獎勵100元/季度。? 拾金不昧者，視具體財務獎勵50-500元不等。? 勤儉節約者，視具體情況獎勵30-200元不等。

? 發現不利于市場穩定的聚眾鬧事等線索及時上報，獎勵100-500元不等。? 發現安全隱患及時上報，獎勵100-500元不等。

? 在重大事件中維護企業形象或者市場正常經營，做出貢獻者，經核查，獎勵50-200元。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到累計達到5次者每次加罰100元/次。

? 工作期間不安規定著裝，罰款20元/次，月累計達到5次者每次100元，情節嚴重者直接解聘。? 崗位怠工、不作為者，返款30元/次；屢次加罰100元。? 如遇投訴，經核實，罰款50元/次。

? 未經部門領導批準，私自頂班者，罰款10元/次。

? 未按時交接班，或不按有關規定進行交接班，或交接班不清楚者，罰款50元/次。? 拾金、物不上交者，罰款200元/次，嚴重者開除。

? 與商戶或消費者吵架、打架，責任方在保潔人員，罰款100-1000，領導連帶責任。? 違反保潔器材使用規定，私自隨便轉借和使用，罰款30元（損壞物品照價賠償）。? 所轄清潔片區屢次清潔不達標，視實際情況罰款30-200元不等。

? 工作造成重大事故或糾紛，員工罰款100-1000元/次，部分領導罰款200-2000元/次。? 各崗位違規作業罰款30元；如造成重大損失，罰款100-500元，嚴重者開除。? 個人私下拉幫結派，不服從領導管理者罰款50-200元，領導罰款100-500元。? 相關人員未及時反饋罰款單罰款50元/次。

? 盜竊處罰200-1000元/次，并扣發當月全部工資，嚴重者送司法機關處理。? 在禁煙區域吸煙者，罰款200元/次。

? 部門領導未及時檢查工作、召開會議或不及時處理問題，罰款100-1000元不等。? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。? 相關人員未來得及反饋罰款單，追加罰款50-100元/次。

3、工程部績效考核制度

獎勵：

? 全勤獎50元/月。? 績效工資200元/月。

? 每月綜合評優秀員工一人獎勵100元。? 每季度瓶優秀員工一人獎勵200元。

? 節能降耗獎：在節能降耗做得突出貢獻者，經核實、按降耗金額的5%-20%給予獎勵。? 提出合理化意見被采納者，獎勵30-500元/次。

? 發現安全隱患及時反饋并得到合理解決者，獎勵100-1000元/次不等。? 商戶維修創收利潤的10%作為員工相應獎勵。

? 發現不利于市場穩定的線索及時上報，經核查，獎勵100-500元不等。? 工程部銷售物料所得利潤的10%作為部門獎勵，部長5%，相應員工5%。

? 重大事件中維護企業形象或市場正常經營，做出貢獻者，經核實，獎勵50-200元。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到累計達到5次者每次加罰100元；情節嚴重者直接解聘。

? 工作期間不安規定著裝，罰款20元/次，月累計達5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 工作期間脫崗、串崗者，罰款30元/次，月累計達到5次者每次罰款100元，情節嚴重者直接解聘。? 受到商戶或顧客投訴者，經核實，罰款50元/次。

? 工作日志記錄不真實者，罰款20元/次，屢次加罰100元。? 在禁煙區域吸煙者，罰款200元/次。

? 違規操作者，視實際情況罰款50-1000元/次不等，情節嚴重者追究法律責任。? 在接到維修通知后，未按規定時間去維修者，經核查，罰款50元/次。

? 無正當理由怠工、不正常工作者，罰款30-200元/次不等；累計加罰100元/次。? 造成能源浪費者，視實際情況罰款50-500元/次不等。? 私收財物者，扣罰當月全部工資，情節嚴重者送司法機關處理。

? 盜竊處罰200-1000元/次，并扣發當月全部工資，嚴重者送司法機關處理。? 浪費維修物料或私自將維修物料送給他人者，處罰200-1000元/次。

? 未及時發現安全隱患造成重大事故或損失者，扣除當月工資并開除，同時補償罰款500-2000元。? 工作交接不清楚導致怠工、影響正常工作者，責任方罰款50元/次，嚴重者罰款200元/次。? 個人私下拉幫結派，不服從領導管理者罰款50-200元，領導罰款100-500元。? 相關人員未及時反饋罰款單罰款50元/次。

? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。? 相關人員未及時反饋罰款單，追加罰款50-100元/次。

4、客服、人事、行政部績效考核制度

獎勵：

? 全勤獎50元/月。

? 每月綜合評出1名優秀員工，每人獎勵100元/月。? 每季度評選優秀員工1名，每人獎勵200元/季度。

? 發現不利于市場穩定的聚眾鬧事等線索及時上報，獎勵100-500元不等。? 重大事件中維護企業形象或市場正常經營，做出貢獻者獎勵50-200元。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到累計達到5次者每次加罰100元；情節嚴重者直接解聘。

? 工作期間不按規定著裝者，罰款20元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 工作期間脫崗、串崗者，罰款30元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 如遇投訴，經核查，罰款30元/次，屢次加罰100元。? 如工作命令上傳下達有誤，罰款30-200元不等。? 上班時間做別的事情，罰款30-50元。? 在禁煙區域吸煙者，罰款200元/次。

? 私收財物者，扣罰當月全部工資，情節嚴重者送司法機關處理。

? 未按時交接班，或不按有關規定進行交接班，或交接班不清楚者，罰款30元/次，屢次加罰100元。? 與商戶或消費者吵架、打架，責任方在己方人員，罰款100-1000元，領導負連帶責任。? 工作造成重大事故或糾紛，員工罰款100-1000元/次，部門領導罰款200-2000元/次。? 私下拉幫結派，不服從領導管理者罰款50-200元，領導罰款100-500元。? 盜竊處罰200-1000元/次，嚴重者送司法機關處理。

? 部門領導未及時檢查工作、召開會議或不及時處理問題，罰款100-1000元不等。? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。? 在突發性事件或緊急情況下，不服從管理或坐視不管者予以辭退。? 相關人員未來及時反饋罰款單，追加罰款50-100元/次。

5、企劃部績效考核制度 獎勵：

? 全勤獎50元/月。

? 每月綜合評優秀員工一人獎勵100元。? 每季度評優秀員工一人獎勵200元。

? 節約獎：在保證質量的前提下，每次活動大幅度降低成本，根據實際節約成本額度獎勵50-500元不等。? 創意獎：創造性、爆發性創意活動達到3倍以上客流或流水提升，視實際情況獎勵50-1000元不等。? 內外廣告位置租賃利潤提成：整體提成利潤的10%；部長和員工各分配5%。? 活動贊助利潤提成：整體提成利潤的10%；部長和員工各分配5%。? 會員數據庫合作利潤提成：整體提成利潤的10%；部長和員工各分配5%。? 合作會員會費利潤提成：提成整體利潤的10%；部長和員工各分配5%。

? 物料銷售利潤提成（POP、塑料袋、特賣品等）：整體提成利潤的10%；部長和員工各分配5%。? 重大事件中未維護企業形象或市場正常經營，做出貢獻者獎勵50-200元。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到累計達到5次者每次加罰100元。

? 工作期間不安規定著裝者，罰款20元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 工作期間脫崗、串崗者，罰款30元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 無正常理由不按時完成制定任務，造成拖延工時者，罰款30-200元不等。? 如遇投訴，經核實屬實，罰款50元/次。

? 宣傳品和物料保管不善造成浪費者，罰款50-200元不等。

? 活動出現失誤，出現問題或造成不必要的浪費，罰款50-500元不等。

? 活動出現重大失誤造成較大損失者，罰款200-2000元不等，嚴重者直接辭退。? 私收財物者，扣發當月全部工資，情節嚴重者送司法機關處理。? 在禁煙區域內吸煙罰款200元/次。

? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。? 部門出現重大工作失誤的，對部長進行相應的處罰。? 相關人員未來及時反饋罰款單，追加罰款50-100元/次。

6、市場部績效考核制度

獎勵：

? 全勤獎50元/月。? 績效工資200元/月。

? 樓層商戶3個月出勤率均達到95%以上獎勵300-600元/季度，樓層經理嘉獎100元/季度。? 樓層商戶3個月無重大違紀現象獎勵300-600元/季度，樓層經理嘉獎100元/季度。

? 商戶貨品豐滿，連續3個月應季商品及時并無投訴現象300-600元/季度，樓層經理嘉獎100元/季度。? 商戶連續3個月各項費用及時繳納獎勵100-400元/季度。? 合理化建議被采納獎勵50-500元/次。

? 商戶有情緒，樓管在第一時間平息，避免事故發生獎勵50-200元/次。? 業務知識考核成績突出者獎勵50元/次。

? 工作表現突出，對商戶違紀現象主動制止和罰款獎勵100-500元/月。? 重大事件中維護企業形象或市場正常經營者，做出貢獻者獎勵50-200元。懲罰：

? 遲到及早退，30分鐘以內罰款20元/次；超過30分鐘按照曠工處理，遲到月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。

? 工作期間不按規定著裝者，罰款20元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 工作期間脫崗、串崗者，罰款30元/次，月累計達到5次者每次加罰100元，情節嚴重者直接解聘。? 在禁煙區域內吸煙罰款200元/次。

? 上級交代工作拖拉、未按時完成罰款50元/次。

? 樓層商戶有重大違紀現象，視事件嚴重性罰款100-500元/次，部長負連帶責任。? 促銷工作未及時上傳下達，出現錯誤罰款20-100元/次。

? 商戶私自撤場未及時制止或未知罰款50-100元/次，樓層部長負連帶責任。? 上班時間用公司電話辦私人事件罰款20元/次，月累計3次以上加罰100元。? 公司通訊告知未及時回復到場者罰款50元/次。

? 未及時準確傳達公司管理制度罰款20元/次，屢次加罰100元。

? 商戶請假1天樓管可直接批示，2-3天由部長批示，3天以上由總經理批示。樓管超出權限批示罰款50元/天。

? 某些商戶月違紀累計10次以上罰款50-100元，情節嚴重領導負連帶責任。? 部門工作交接不清楚導致工作失誤，責任在樓官方罰款50或100元。

? 工作記錄填寫不認真、商戶考核不真實或與實際情況不符月累計3次以上罰款50-200元/月。? 未及時反饋罰單記錄，罰款50元/次，月累計3次以上加罰100元。? 未及時反饋商戶信息造成公司決策失誤罰款50-100元/次。? 樓層出現突發事件，樓管不在第一現場，經核實責任在己方，罰款50-200元/次。? 不安規定操作商戶考核罰款50-100元/次。

? 私收錢物、敲詐勒索者，扣發當月全部工資，情節嚴重者移送司法機關追究法律責任。? 業務知識考核不合格罰款50元/次，屢次直接解聘。? 不作為者罰款50-100元不等，情節嚴重者直接解聘。? 和商戶吃飯影響惡劣者罰款50-100元/次。

? 部門領導獎罰不明，偏袒個別員工，經反映，核查屬實，罰款100-1000元。? 相關人員未及時反饋罰款單，追加罰款50-100元/次。

第四篇：某商業地產項目運營診斷報告

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目目概況

項目概述 “郁森國際”位于水秀城市花園四期南側，在整個城市花園布局中居中心位置，總建面積7萬平方米，其中南公建5萬平方米，北公建2萬平方米。“郁森國際”規劃包括大型超市,百貨服飾，鄰里中心，娛樂天地，運動商城，美食廣場，風情主題街等。

南公建各樓層功能定位如下： 地下一層：大型超市

地上一層：大型超市、閑趣小百貨、鄰里中心 主題風情街、商場中庭

地上二層：品茶室、休閑水吧、特色專賣區

地上三層：康體健身館、流行飾品屋、大型娛樂廣場 休閑運動城、親子樂園

地上四層：美食廣場、主題餐廳

1、主題餐廳2

郁森國際購物中心于2008年1月6日開業，目前招商情況與項目預期存在差距。

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目SWOT分析 項目SWOT分析

優優勢勢分分析析 1.規模：郁森國際購物中心的整體規模在我市居前列，比較容易形成規模效應。本項目在占地面積、建筑面積方面，都有獨到優勢，依托福山新城區轉移的發展機遇，從長遠看郁森國際購物中心發展潛力巨大。

2.位置：地處福山區，為芝罘區、煙臺經濟技術開發區、福山區三區交界之處。雄據通往芝罘區、煙臺經濟技術開發區、蓬萊市的咽喉要地。紅旗路隧道全線貫通，8分鐘可直抵市中心。

3.政府政策：本項目無論在占地、建筑面積還是在投資等等方面，都是福山及至煙臺市規模較大商業地產項目。在《煙臺市城市發展規劃》中，已明確提出“打造以郁森國際購物中心為代表的福山商圈”。煙臺市、福山區兩級政府在各方面都給予了很大的政策支持。對于本項目，這也是很重要的一個賣點

4.商業功能：本項目共有五層空間可利用，每層面積大，分割容易，在使用方面是其他同類產品難以比擬的。靈活的空間設計為項目運作提供了較大的自由度。

5.交通：本項目位置地處天府商業街中心，四周路面開闊，道路兩端均

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日期：2008年8月

可于交通干線相對接。目前，正在運作市內公交車開通至水秀購物中心事宜，線路開通后交通會變得更加方便。

6．綠化和環境：政府已計劃對天府街進行整體改造，改造后路面將更加寬闊，同時會擁有更多的綠地，郁森國際購物中心周圍的景觀將變得更加優美。

7．配套：水電及其他配套設施完善，有人行直梯2部，自動扶梯4部，觀光梯2部，樓梯14部。主通道寬度4.5米，次通道2.5米。有免費停車場及地下停車場，解除業主后顧之憂。

8．物業：郁森國際購物中心物業由天府威格斯商業經營管理有限公司全

程打理，該物業公司由煙臺市福山天府房地開發有限公司與威格斯物業顧問（上海）有限公司聯合成立，集中雙方公司之優勢，是當地品牌與國際品牌的戰略結合，將為業主營造高檔、統一、規范、舒適之購物中心。

9．裝修：外部裝修豪華、大氣，內部裝修簡約、美觀，充分考慮到業主需求，使業主既可以直接入住，也可根據各自需求進行重新裝飾與布局。

10．升值空間：以天府商業街為核的福山商圈日益發展成熟，郁森國際購物中心必將寸土寸多，升值空間巨大。

劣劣勢勢分分析析 煙臺中智企業管理咨詢有限公司-----------------

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1． 項目規劃預期與市場環境存在差距。項目基本定位是不存在問題的，體現出決策者的戰略前瞻意識，但作為一個戰略性的決策，應因地制宜，因時制宜，分布推進，穩步實施，不能急于求成，一蹴而就，否則便會欲速則不達。以本項目為例，在市場環境尚不成熟的情況下，便急于打出精品百貨、高端品牌的賣點，其效果可想而知。

2． 目標消費者定位混亂。整個項目是按業態分布進行定位的，市場定位是全年齡段、全客層的家庭式購物、休閑消費，兼顧旅游者的觀光消費。而實際上，定位過寬相當于無定位，郁森國際購物中心的定位過于籠統，甚至存在矛盾，比如二層定位是精品百貨，其消費群體應是有較高購買力人群，而其它樓層又面向青年人及普通大眾。

3． 樓層整體功能布局及各樓層內部功能布局不盡合理。表現在：整體功能劃分及各樓層內部功能界定不清晰，沒有充分顧及消費者的消費心理及消費習慣。而做為一個一站式購物、娛樂及餐飲中心，如果連消費者都感覺“亂”，足以說明在功能設計上是存在問題的。

4． 沒有建立清晰、高效的商業運營模式。商業地產項目要想取得成功，必須以商業思維作為主導，建立一套具有核心競爭力的商業運營模式，這種模式必須基于項目本身實際而產生，不能生搬硬套。

5． 缺少一支分工明確、各負其責的商業運營團隊。一個成功的商業運營團隊必須做到熟練操作品牌營造、商場營運、策劃推廣、商鋪管理、租賃管理、工程技術、物業管理、資金運作、信息系統、法律事務、人力資源等多方面的核心業務。

6． 推廣工作不力，市場啟動有難度，影響業主信心。對于任何一個項目，煙臺中智企業管理咨詢有限公司-----------------

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7． 如果前期缺乏有力的推廣，都是很難匯聚人氣的，而對于商家來說，短期內不賺錢是可以理解的，但如果超過半年仍不賺錢，他們就會離開會考慮離開。

8． 交通問題。交通問題包括兩部份：一是市內公交線路，必須確保兩條以下公交線路能夠到達，否則站在消費者角度考慮，是很難被接受的；二是地下停車場必須方便停車，且進出空間要足夠寬闊，因為停車問題現已成為許多消費者關注的重要問題之一。

9． 缺乏“統一性”。目前，在郁森國際購物中心，基本上感受不到“統一性”帶來的視覺沖擊以及由此產生的心理認同。而對于一個商業項目來說，由內及處的“統一性”是彰顯商業定位及綜合實力的重要手段。

機機會會分分析析

1.福山舊城區、福山高新技術產業區和煙臺市開發區三足鼎立，郁森國際購物中心位居核心，這一有利商業布局將給郁森國際帶來強有力的消費支撐。

2.郁森國際購物中心周圍的中高檔小區住戶是郁森國際重要的目標客戶群，隨著他們的不斷入住，郁森國際的核心商圈日益形成。

3.隨著經濟的快速發展，市民生活水平不斷提高，閑暇時間也不斷增多，一家老少在郁森國際聚會，孩子到屬于自己的兒童樂園中去玩，年青人去尋找適合自己的文化休閑娛樂活動，家庭主婦們可以去購物或健身美容，男士們則可以去娛樂或交際場所輕松一下，各得其所，各得其樂，煙臺中智企業管理咨詢有限公司-----------------

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這種將吃、喝、玩、樂、購等元素融合為一體的消費模式將會越來越受到歡迎。

4.隨著中國奢侈品消費逐年升溫，帶動起中高收入階層對于奢侈品消費的強烈需求。部分國際頂級奢侈品牌進駐郁森國際后，依托有力的品牌推廣及靈活的價格策略，相信一定能夠引爆這一需求點。

5.煙臺有著豐富的旅游資源，福山也正在逐步加大旅游開發力度，而郁森國際集餐飲、娛樂、購物、旅游和文化等于一體，相信在吸引流動消費客戶的同時，其自身也會開發成當地旅游的一大亮點。

威威脅脅分分析析

1.煙臺市民已形成相對穩定的購物習慣。目前，煙臺市民購物地點高度集中在南大街及附近商業街，引導市民改變消費習慣需要經歷一段相對艱難的市場培育期。

2.煙臺市商業地產開發升溫，新開發及正在開發的商業地產勢必加入到分割市場空間行列，成為郁森國際強有力的競爭者。萊山區七月開業的佳世客以及市中心在建的陽光100商業地產都是郁森國際的直接競爭者。

3.政府規劃將天府街建成商業街，即將在商業街上建成的商業單體一方面會凝聚人氣，有利于整體商圈的形成，另一方面，個性化的商業單體也會對郁森國際消費群產生分流的負效應，以“替代品”身份與郁森國際瓜分市場。

4.作為郁森國際的最核心商圈，福山地區居民整體收入水平不高，消費不

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活躍，市場培育期將會比較長。

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目目建議 項目建議

1.要具有魅力和獨特性

定位是商業房地產的脊梁骨，沒有主題定位的商業房地產就好比人沒有了魂。商業的成功與否并不是通過規模多大來衡量的，即它成功的關鍵并不在于讓消費者感覺“有多大”，而是要讓這一多業態的綜合體體現出鮮明的“定位”和獨特的魅力。

商業房地產模式定位模型包括三部份內容：做什么？如何做？在哪里做？對于郁森國際購物中心來說，已不涉及在哪里做的問題了，當務之急是首先要確定做什么和怎么做。主題定位是為了創造產品的差異化。有了鮮明主題定位的房地產，才能起到三方面積極的作用。一是可以了解自己的特色和項目鮮明地個性，將自己和眾多商業房地產區分開來。二是才能起到聚眾效果。三是鎖定目標消費群體。功能組合定位也稱為“綜合性定位”。綜合性定位是指融合多種功能業態，以一站式服務為顧客創造方便的策略。商業房地產的功能定位的其中一個重要原則就是“錯位經營，優勢互補”，使商業房地產中的幾個功能模塊產生協同效應，而不是幾個功能模塊的簡單壘加。

2.對目標消費者進行清晰定位

目標消費者定位要解決的問題為：在研究消費者購買能力、年齡結

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構、性別比例、職業特征、分布區域、消費偏好、消費習慣、消費動機、消費傾向、消費潛力等的基礎上，按分類特征，確定消費者構成。特別要解決兩大問題：一是清晰界定主體消費者；二是清晰界定第一商圈。主體消費者可理解為60%的消費者，這部份消費者來自哪里?這是目標消費者定位首先要解決的問題，也是項目后期成功經營的最根本的前提。主體消費者判斷失誤，將直接導致項目的巨大風險；第一商圈可理解為60%的消費者來自這一區域，第一商圈定界定不準，同樣會導致項目運作出現較大問題。

3.對各樓層業態布局進行科學分配與調整

地下一層至地上四層，每層基本功能定位是什么，每層內部業態如何細分，這種功能定位及細分方式是否符合整體的主體定位，是否符合消費者消費習慣。在業態布局方面，有兩點值得予以關注：

? 盡可能引進符合項目地實際需要的新業態，以造成對原有業態的強烈沖擊，顛覆舊有商業格局；同時，所確定的業態必須有足夠大的規模，形成規模上的強勢地位，將項目打造成新的商業中心；

? 要有主流業態和核心店，保證項目開業后對周邊商業物業形成競爭態勢，銷售力強，以吸引人氣，積聚商氣；但又強調多業態經營，以使各業態之間優勢互補，降低整體經營成本，提高利潤率，預防風險。

4.重視控制高中低檔品牌的比例

即使在北京、上海這樣一線城市的消費者中，重視高端品牌的消費者比例也是很少的，所以作為一個超級大型商業設施，相對高端的品牌，引入的比例要進行控制，應當更加重視實惠、質量以及服務。同時贏得

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高端消費者的青睞也需要時間。如果一味追求高檔，將會導致人氣極低。為此，一是項目品牌的業態分布要全，能滿足消費者一站式消費的需要；二是高、中檔次的品牌相結合，價格定位適當地考慮消費者的實際消費能力。

具體到郁森國際這一項目，建立摒棄“高端品牌”，引入outlets。奧特萊斯是專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組合，折扣可以低至七折以下，被稱為“品牌廠家直銷購物中心”。美國的奧特萊斯購物中心一般位于市郊。值得一提的是，美國奧特萊斯絕大多數商品屬于品質一流的當季商品，斷碼、過季商品僅占整個奧特萊斯商品的15%以下。奧特萊斯能在遠離城市的地帶吸引大量的顧客群體，必定有它獨特的優勢。奧特萊斯的優勢之一是名牌商品。奧特萊斯的商品多是名牌下架商品、過季商品及斷碼商品。這些全新商品，由高檔專賣店或商場下架后直接轉到奧特萊斯銷售。奧特萊斯的另一個優勢是購物環境。每一個奧特萊斯中心的購物面積都很大，以美國為例，奧特萊斯中心的面積由一萬平方米到十幾萬平方米都有。而每一個購物中心都有自己的特點和環境，有配套的服務設計和便捷的交通，因此成為人們購物休閑的理想場所。奧特萊斯最大的優勢是令人心動的商品價格，奧特萊斯的商品與市中心的百貨商場比較，同樣的商品在價格上普遍低60%，甚至更多。

奧特萊斯之所以受到如此熱捧，主要原因是由于它的良好的市場表現和廣闊的市場空間。以北京燕莎奧特萊斯為例，該店于2002年開業，目前營業額已經從最初的3億元發展到2006年的94億元，效益增長率高達40%，日均客流量達三萬人次。而且，北京燕莎奧特萊斯選址于典型的非傳統商業區域，開業時周邊還沒有住宅，人煙稀少，但就是在這種位置，奧特萊斯展現出了旺盛的生命力。因此，奧特萊斯在整體表現平平的現有商業中，由于其新穎性、輻射力、盈利性而散發出惹眼的光環，受到市場的熱捧是情理中的事。

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5.建立自身的商業模式。

說到底，商業模式就是關于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實質是一種創新形式。它包括：

價值主張：能給消費者提供何種價值（包括價格、方便性、購物環境、服務質量、全新體驗等）。

消費者目標群體：公司所瞄準的消費者群體。分銷渠道：如何開拓市場。

客戶關系：公司同其消費者群體之間所建立的聯系。價值配置：資源和活動的配置。

核心能力：公司執行其商業模式所需的能力和資格。

合作伙伴網絡：公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現其商業化而形成的合作關系網絡。

6.變招商為選商

招商是一個過程，是商業地產的一種手法、形式，選商才是真正的結果，怎么選擇你需要的品牌、經營商家，符合你之前制訂的商業規劃、商業定位，這是一個核心。片面把招商交給中介，自己不管，忽略運營團隊的介入，這是很多開發商存在的問題。這也就是說，如果無視整體定位，僅僅為了招商而招商，則雖可能帶來一時的繁榮，但從長遠看，勢必對項目的長遠發展造成致命影響。

7.推廣運營

推廣運營同樣是商業房地產項目運作的關鍵環節，能否系統做好推廣運營工作，在很大程度上決定著整個項目的成敗。要根據項目整體定

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位、消費者定位和本地媒體特點，選擇推出高效適用推廣運營手法，通過系統化的包裝提升項目品牌知名度及品牌價值，通過市場無形的手提升商業地產價值，拓展商業機會。

8.機構設置

根據商業地產項目較成熟的機構設置模式，一般設一個總經理，下面分四個部門：一個部門是營銷業務部門，通常包含選商、招商、策劃推廣以及客戶管理工作等；一個工程技術部門，這是保障日常的機電設備的運營，照明系統、空調系統，交通組織系統等等的正常運營，以及商鋪的裝修管理等等；一個安全管理部門，負責保安、消防和衛生保潔工作；一個后勤財務部門。

9.統一管理，統一形象

商業地產項目一定要統一運營管理，整合營商資源。包括統一形象、統一視覺系統（VIS）；統一招商品牌的審核管理，統一完善租約管理；統一經營主題；統一業態規劃，統一商品布局；統一策劃；統一物業管理；統一進行建筑空間環境管理與設備設施的維護保養；統一指導、協調、監督商戶經營活動；統一咨詢平臺；統一提供服務咨詢。

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第五篇：商業地產項目策劃與招商運營

商業地產項目策劃與招商運營

【課程背景】

商業地產開發是一個涉及全產業鏈的開發過程，包括：金融模式、商業模式、商業設計、商業運營等各個環節。在全產業鏈模式下，商業地產開發是從前期項目定位到后期運營管理的全程一體化流程，每個階段和環節均會碰到很多難題，每個環節都需要專業的團隊，各個環節之間才能進行有效串聯、銜接、配合。

【培訓對象】房地產企業董事長、總經理、副總經理等公司決策層領導⑵房地產企業營銷總監、策劃總監、營銷經理、策劃經理、銷售經理等⑶房地產顧問公司、房地產傳媒機構的相關負責人

【課程大綱】

商業地產的策劃定位

1、商業地產的基本知識

1）商業地產的概念、范疇及業態類型

2）不同商業地產業態產品的開發運營模式和營利模式 3）商業地產的策劃定位與招商運營管理的關系

2、項目市場調研

1）宏觀經濟狀況調查與分析 2）目標市場調查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業定位建議 1）經營業態定位 2）經營品牌定位

3）經營特色與服務專長定位 4）價格定位 5)目標客戶定位

4、建筑規劃建議

1）整體項目開發思想及建筑規劃建議

2）產品定位及業態布局規劃（總體布局、建筑結構、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態、風格及外立面風格建議

4）項目營業空間經營規劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業的業態技術規范、商用設施設備配置建議 6）項目交通組織規劃及動線規劃 7）項目空間營造、景觀及環境建議

8）建筑方案設計及施工圖設計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰略和招商運營策略 1）制定本項目整體發展戰略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業態組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現最大盈利目標的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務評價分析

1）項目整體可行性財務分析、投資估算

2）對項目產品租售留進行財務評價，導出總收益匡算結果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風險評估

4）項目業態落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設計與后期業態匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業運營風險預測，合理配置資源計劃，制定應對措施，執行事前控制前端控制。

商業地產的招商運營

1、商業地產項目的招商管理及執行 1）招商團隊組建及培訓

2）招商定位復核、經濟效益分析及商戶落位圖調整 3）制定租金價格體系，確定相關租賃條件及費用標準

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標準流程，制作招商整體租務文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設計、營業設施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態調整 9）項目不同功能物業經營模式建立

10）不同功能物業分支管理團隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規范及物業管理方案

2、項目開業統籌及運營管理體系

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核心要點：招商和運營是商業物業建設及使用的最終價值實現，以價值設計、價值運營的理念進行統籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產管理戰略目標，達到穩場旺場，可持續經營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經理

--主管中糧大悅城中國項目物業運營,城市綜合體負責人

? 住建部 中國房地產研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰商業地產操盤手；

? 上海復旦大學商業地產研究所研究員；

? 房地產、物業管理領域客戶服務專家；

? 中國房地產策劃師聯誼會 首席培訓專家； ? 清華、北大、復旦、交大等房地產總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經理

曾任中糧置業凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業培訓工作，富而又精深的知識結構，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統一的授課風格。

有上千小時的授課經驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。

他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內創建理想的學習環境和氛圍，培養學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業的指導贏得了美譽。

教育經歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術設計院，主修工藝雕塑專業

2002-2003 ：國際房地產協會，獲得國際注冊物業管理經理

參與編制出版著作：《房地產策劃師》勞動和社會保障部國家職業資格標準及教材、主講教師

職業生涯：

現為清華大學領導力《房地產總裁班》客座講師--北大縱橫商學院高級講師--曾任中糧凱萊副總經理

--主管大悅城中國項目物業運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業經理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經理。

2007年12月-2008年6月北京達文中澳有限公司總經理助理

2004年-2007年4月興達集團東方夏威夷別墅項目,富達購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產公司 總經理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執行總經理。

優勢領域課程：

《商業地產開發定位、招商策略及運營管理》 《商業地產定位規劃、招商策略與租務管理》 《招商致勝策略》

《商業物業運營管理》

《房地產金牌客戶服務》

《購物中心服務品質提升》 《商業地產運營全價值鏈模式》 《地產開發領導地位的品質管理》 《二三線城市商業地產盈利模式》 《購物中心精細化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規劃設計與業態規劃案例剖析》

《商業地產（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產客戶心理分析與客戶關系管理》

《商業地產開發運營的成果體系及要點實操訓練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業態 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業項目

主要服務的客戶：

保利、國貿、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業、仲量聯行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業公司、萬通鼎安國際物業、方城物業、中關村玉淵潭商務科技園區等多家知名企業提供技術支持。

出版作品：

作為《中國房地產策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

授課照片分享：