第一篇：論保險銷售專業(yè)化

論保險銷售專業(yè)化

保險是一個具有很大發(fā)展空間的產(chǎn)業(yè)。也就是說保險業(yè)現(xiàn)在還有很多不完善，亟待改進的地方。

就拿保險銷售來說吧，現(xiàn)在保險公司的代理人大多數(shù)都是文化程度較低者，其中三四十，四五十歲的大嬸大媽為數(shù)居多。不用多說，大家都會明白這些人的文化素養(yǎng)會有多高。我認為阻礙保險業(yè)發(fā)展的最大阻力就是保險代理人的素質(zhì)高低。

要解決這個問題就要建立專業(yè)化的用人體制，培訓體制，以達到保險銷售的專業(yè)化。而保險銷售專業(yè)化是一個循序漸進、不斷發(fā)展的過程。中國保險業(yè)正處在從初級發(fā)展階段邁向成熟發(fā)展階段的過渡時期，保險銷售專業(yè)化處于提速、攻堅突破的關鍵時期。實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化的基本路徑，是要清楚影響保險銷售專業(yè)化的三個關鍵因素：營銷模式；銷售隊伍；保險產(chǎn)品。

對于營銷模式。國內(nèi)保險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前我國大多數(shù)保險公司保險營銷方式對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡營銷、保險社區(qū)營銷、滲透營銷、電話營銷等新興營銷模式運用較少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

對于銷售隊伍。我國大多數(shù)保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業(yè)務操作不規(guī)范，責任心也不強，致使業(yè)務質(zhì)量不高。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

對于保險產(chǎn)品。保險公司應加大市場調(diào)研力度，在細分市場的基礎上，根據(jù)公司長遠發(fā)展目標科學地選擇目標市場，然后針對目標市場的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣保險公司才能按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。

所以我認為現(xiàn)在的保險公司有以下幾方面需要做到：

1.轉變營銷理念，重視營銷工作，樹立正確的營銷觀

2.加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品，明確顧客導向

3.豐富營銷渠道，建立完善的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

4.加強人才管理，建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍

第二篇：論銀行保險漸進式銷售技巧

論銀行保險漸進式銷售技巧

漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導，在這種銀行網(wǎng)點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理，個人的營銷能力顯得尤為重要。

作為銀保客戶經(jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產(chǎn)品，達成公司業(yè)績目標為第一使命和職責，但是同時他們也是在銀行網(wǎng)點的直接經(jīng)營者，所以他們的定位不僅僅是保險營銷員，而是銀行的一名“大堂經(jīng)理”或者“理財經(jīng)理”。定位的準確性對于在以后的網(wǎng)點經(jīng)營中起著至關重要的作用。下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟 第一，引導客戶，增加接觸機會。

作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎。

重點：做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導客戶，而并不是急于介紹自己的產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動，熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。第二，感覺與事實的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。

重點：詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。

客戶的需求通過我們引導已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應的特點。

舉例：比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁降息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行降息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因為客戶最關心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應的特點。關鍵在于把握客戶的心理需求。

重點：保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑。

客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。第五，促成說明。

對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由。這個在于前期對客戶心理特點的把握，找到突破口。

第六，產(chǎn)品說明書的講解。產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。

重點：先講收益，后講費用，再強調(diào)收益。第七，客戶服務。

客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務基礎。

重點：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非常不錯的時候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。通過理財關系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務作為基礎。

第三篇：論教師職前教育專業(yè)化

論教師職前教育專業(yè)化

教師教育作為培養(yǎng)和培訓師資的專業(yè)教育，師資的培養(yǎng)是其前提和最初的職能。當代教師教育所面臨的根本問題即是專業(yè)化的問題，而教師培養(yǎng)的專業(yè)化是教師專業(yè)化、教師教育專業(yè)化的前提和基礎。教師培養(yǎng)的專業(yè)化關涉的是教師職前教育過程中如何造就高專業(yè)素養(yǎng)的教師，探討的是有關于教師專業(yè)化的實現(xiàn)途徑問題。

教師職前教育專業(yè)化的研究對于豐富和完善教師專業(yè)化研究具有較強的理論意義，同時，對于推進我國教師教育的轉型、優(yōu)化教師專業(yè)素養(yǎng)、提高教師整體水平也具有較強的實踐意義。

在教師專業(yè)化日益成為世界教師教育改革與發(fā)展主旋律的背景下，教師教育的專業(yè)化思想也開始為社會所普遍認同，但其專業(yè)化程度和水平并不夠高。當代教師教育所面臨的根本問題即是專業(yè)化的問題，即如何促進教師專業(yè)化的不斷深入和完善，如何推動教師專業(yè)化目標的順利實現(xiàn)，并最終提升教師專業(yè)化的水平。在高等教育日臻成熟、專業(yè)化水平越來越高的當代，沒有進過醫(yī)學院的人絕難當醫(yī)生，沒有學過工程專業(yè)的人很少成為工程師，但沒有接受過教師專業(yè)教育的人憑著非教師專業(yè)的文憑而直接成為教師的情況卻屢見不鮮，可見，教師的專業(yè)教育尚不具備不可替代性，這意味著教師教育專業(yè)化的“蒼白無力”，也意味著教師教育的專業(yè)化理論尚未在人們心目中構建起指導正確行為的觀念。如果教師教育的可替代是合理的話，那么教師教育就失去了存在的價值。長期以來，就是在這種“價值的危機”中教師教育艱難地尋求著生存和發(fā)展。甚至在基礎教育領域內(nèi)，非專業(yè)化的觀念已成為教師專業(yè)發(fā)展的障礙。如師范教育的終結性觀念還廣泛存在、教師教育的目的仍然是功利的、技術主義的。不僅職業(yè)教育階段如此，在教師入職輔導和在職培訓方面，專業(yè)化的思想都成了奢侈品。

事實上，教學是一種專業(yè)、教師是專業(yè)人員，無論教師職業(yè)還是教師群體都需要實現(xiàn)專業(yè)化、提高專業(yè)水平，教師教育也同樣需要專業(yè)化。首先，教師教育專業(yè)化的前提是受教育者的需要?，F(xiàn)如今，教師教育作為一種專業(yè)教育而非職業(yè)定向教育，培養(yǎng)出來的人才必定要求能夠勝任當前中小學教育以及滿足現(xiàn)代社會受教育者的多樣教育需求，因而，受教育者呼喚專業(yè)化的教師隊伍。其次，心理學和教育學的發(fā)展為教師專業(yè)化和教師教育的專業(yè)化提供了可能。如果把教師教育作為一種專業(yè)教育，必定要符合國際上職業(yè)專業(yè)化的基本標準，其中，教育學知識和心理學知識就是教師教育專業(yè)所擁有的特定知識體系。再次，當代教育的發(fā)展為教師教育的專業(yè)化提供了條件。隨著義務教育的普及、高等教育發(fā)展速度的加快，教師教育在質(zhì)與量上都有了極大的進步，大眾從對教師的數(shù)量需求轉變?yōu)閷Ω咚刭|(zhì)教師的質(zhì)量需要。因此，教師教育必將朝著專業(yè)化的方向發(fā)展，在專業(yè)化視野下對教師教育進行改革勢在必行。

教師專業(yè)化既是教師職前教育轉型的出發(fā)點，也是教師職前教育改革的最終目標。雖然我國在教師培養(yǎng)方面已經(jīng)做了大量的工作，取得了巨大的成就，教師的整體素質(zhì)也得到了明顯提高，但由于客觀社會條件和教育本身的發(fā)展水平，教師專業(yè)化并沒有真正引起全社會的重視，有關教師專業(yè)化的政策法規(guī)并沒有完全建立起來，教師的專業(yè)化水準不高、發(fā)展不平衡，甚至受到人們的質(zhì)疑，現(xiàn)有的教師職前教育顯然也無法支撐教師的專業(yè)化，這無疑不利于教師質(zhì)量的提高。基于此，在專業(yè)化的發(fā)展目標下，要培養(yǎng)出真正地具有專業(yè)化水準的教師，并為教師的專業(yè)發(fā)展奠定基礎，就應當在大學框架基礎上將教師專業(yè)教育獨立出來，實行學科專業(yè)教育與教師專業(yè)教育相對分離的培養(yǎng)模式。而結合當前我國教師職前教育的現(xiàn)實，應主要從國家作為和學校作為兩個層面的具體問題著手，研究學科專業(yè)教育與教師專業(yè)教育相對分離的實現(xiàn)路徑。

第四篇：論教師專業(yè)化

論教師專業(yè)化

教師專業(yè)化是指教師通過專門訓練或終身學習，逐步習得專業(yè)知能、內(nèi)化專業(yè)規(guī)范、形成專業(yè)精神、具有專業(yè)自主性和專業(yè)責任，從而成為一名合格的專業(yè)教育工作者的過程。

1993年，我國頒布了《教師法》提出教師是履行教育教學職責的專業(yè)人員，雖然我國的教師專業(yè)化進程取得不少成績，國家的有關法律也已經(jīng)為推進教師專業(yè)化提供了基本的制度保障，但我國的教師專業(yè)化發(fā)展存在很多問題與不足。

一：教師的學歷偏低，全國小學和初中專任教師中具有?？坪捅究茖W歷以上者比例不高，這是教師職業(yè)門檻過，職業(yè)準入低造成的。并且很多教師獲得的學歷不是經(jīng)過正規(guī)院校學習而獲得的，所以他們之中很多并不具有教師的專業(yè)知識和技能。二：在教師職業(yè)準入方面，還有不少人認為教師職業(yè)具有一定的替代性，認為有一定的學科知識就能當老師。成為一名并不需要太高的要求和技能。三：在教師的專業(yè)道德來看，社會對教師的道德期待和教師自身的道德要求之間存在著一定的矛盾。在當前的市場經(jīng)濟下，教師的事業(yè)心不強，進取意識、敬業(yè)奉獻精神不足，出現(xiàn)教師職業(yè)倦怠，更有甚者體罰學生，教師職業(yè)道德潛伏危機，這加劇家長和社會對教師的信任不足四：我國教師隊伍龐大而又狀況復雜，許多教師長期進行教育工作，缺乏系統(tǒng)學習的機會，缺乏更新和提高自身技能的機會。以致新教育理念、新的教育方法以及現(xiàn)代信息教育教學技術無法得到學習和運用。

針對我國教師專業(yè)化存在的問題，結合國際教師專業(yè)化發(fā)展趨勢，在信息化社會環(huán)境中，我國應當從以下幾個方面去促進教師專業(yè)化發(fā)展。第一：從國家和社會方面看，國家應重視教育，制定并切實執(zhí)行各項有利于教育發(fā)展與改革的政策，特別要加大教育的投資，提高教師的社會地位和待遇，一方面可以提高教師工作的積極性，另外一方面也可以使教師職業(yè)成為人人向往、人人羨慕的高尚職業(yè)，形成一種社會競爭力，促使優(yōu)秀人才向教師行業(yè)轉移。第二：社會應該倡導尊師重教，尊重教師，相信教師。理解教師的辛苦，支持教師的工作，不應對教師過于苛刻或者看不起教師。應該給教師營造良好的成長和發(fā)展的環(huán)境。第三：明確規(guī)定教師行業(yè)的準入條件，教師的聘用應該要經(jīng)過考試獲得教師資格認證，還要經(jīng)過一定期限的教師行業(yè)實習，只有通過這兩項的考核，方可成為教師。第四：加大對一線教育工作者的培訓和學習，促進教師教育理論和教育方法的更新。這需要合理系統(tǒng)安排這項工作的進行，不能影響到日常教學。無論是資歷多么深的教師都必須接受新的教學理念的學習。21世紀已進入信息化社會，造成信息的多元、易得、可選、復雜，使得教育者權威性的削弱。教育模式走向民主。因此教育觀念和方法也應該發(fā)生轉變。不再是過去老師講學生聽的填鴨式教學，為了提高教學質(zhì)量，適應信息化時代的到來，學生學習應該由被動學習向主動學習轉變，注重培養(yǎng)學生自主學習能力和鉆研創(chuàng)新能力。第五：教師自身來說，應該樹立終身學習的觀念，通過主動參加各類研討會、閱讀專門的期刊雜志和書籍，熱衷于教學研究。自我學習、自我充實、自我反思、自我更新。做到教育理念和方法與時俱進。此外，教師還應樹立崇高的職業(yè)道德，熱愛教育，熱愛學生，甘做園丁、指路人，奉獻教育。

第五篇：保險銷售

喂，您好!請問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號是110734，很高興為您服務。

因為中英人壽這邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過贈險的貴賓客戶推出了一個低保費高保額的 一個意外

增值的保障計劃，這邊占用您兩分鐘時間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計劃非常簡單，您只要每個月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個二十年保額高達九十萬全方外的意外保障。

那么這個活動是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當于一天大概xxx錢左右，這個錢是很輕松的幫自己攢下十年的時間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當中如果有什么意外風險發(fā)生的話您第一時間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達九十萬的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當然我們最希望的是我們每一個客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會一分不少的返還給您本人的，您在整個過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財?shù)耐瑫r還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個保障他是二十年當中分三個方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級都可以

享受按比例賠付高達三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災人禍等等的所有意外導致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達三十萬元現(xiàn)金作為一個醫(yī)療費用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點：就是保額高達六十萬的一個保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點還是交通工具多一點呢？？

好的，沒問題。

因為首先我們這活動考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達六十萬元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點：就是一個保額高達九十萬的元的一個保障內(nèi)容。（您坐過飛機吧，您知道坐飛機每次

都要花上幾十塊錢買一個航空意外保險）就是以后二十年當中xx先生/小姐您坐飛機都是不需要在購買航空意外保險了，因為二十年當中不管我們客戶平時外出旅游或出差，只要您一上飛機就可以馬上享受高達九十萬的一個保障。

那么以上三點內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機等等

各方面風險全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對吧。

那就是剛剛給您講的活動 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時在銀行有個攢錢的習慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時間就可以享受長達二十年的 一個保障，關鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結我們公司這次活動就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個月幫自己攢下xx錢應該不會對您的生活帶來很大的壓力的對吧。