第一篇：關于保險營銷員的薪酬管理制度改革

關于保險營銷員的薪酬管理制度改革

[內容提要]在市場經濟環境下，保險公司間的競爭歸根結底是人才的競爭，如何吸引、留住、用好營銷員，是保險公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵、發展和留住人才的最有力的工具。建立科學合理的薪酬激勵機制，充分發揮薪酬的激勵作用，對于增強保險公司內部活力、實現保險公司的可持續發展具有重要意義。本文通過對新酬結構和功能的分析，分析了保險公司營銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。

[關鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關概念解析

（一）薪酬結構

廣義的薪酬即報酬，是指企業員工因向企業提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內在報酬和外在報酬兩大部分。

內在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態的報酬。包括：參與決策權；自由分配工作時間與方式；較多的職權；較有興趣的工作；活動的多元化。

外在的報酬則以物質形態方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務性報酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權等；間接薪酬即各種福利；非財務性報酬是指與職務相關的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。

狹義的薪酬，則指企業向員工支付的各種形式的現金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經濟性報酬。

薪酬應該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據員工的工作熟練程度、復雜程度、責任大小、以及工作強度

為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩定部分。

獎勵薪資根據員工超額完成任務、以及優異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產率(或工作效率)和工作質量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業工作或維持企業骨干人員的穩定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業金、養老金、午餐費、醫療費、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質。其基準是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。

3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標準的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復雜的腦力勞動，如技術創新勞動、管理創新勞動等。

二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經濟的快速發展，我國保險行業也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺

失已經導致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現在：

（一）系統性低，缺乏長遠發展的眼光

保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統化，各種制度強調的導向分散或都強調同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業底薪200——600元，提成比例根據銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發揮出來，不利于保險公司銷售業績的提升。

（二）薪酬與經營戰略錯位

這方面的表現很多，如有的保險公司聲明它的戰略之一是成為市場上的領先者，但該保險公司卻將薪水標準定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經營業績，這易于導致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應該強調保險公司整體業績，團隊協作，但實際中卻往往過分強調營銷人員的個人業績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致保險公司經營管理鏈條的斷裂；而過分強調團體的利益，又會使營銷人員產生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎，無法達到良好的激勵效果

薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結合程度。目前我國大多數保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業績即保費收入有關，完全是數字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質需求、出于經濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發展。

（四）較注重物質報酬，不注重非物質報酬

薪酬系統作為保險公司激勵系統最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔較大責任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認識到非物質報酬的重要性，對非物質報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。

三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實行等級福利待遇

長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業績沒有太大聯系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。

2、實行保險公司福利形式的多樣化

有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節，力求用

一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設計

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發言權，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。

（二）建立有效的保險營銷員經濟增加值激勵體系

經濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業利潤提取包括股權和債務的所有資金成本后的經濟利潤，是公司業績度量的指標，衡量了保險公司創造的股東財富的多少。基本計算公式是：EVA=稅后凈營業利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率 公司使用的全部資本

資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險公司追加投資的總和。如果管理者能有效運用資產，那么獲取相同稅后凈營業利潤所需的資本將減少，而盈余現金就能回報給投資者用來投資其他保險公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵管理者高效利用資產，為股東和債權人負責。

EVA的獎金額度是通過公式每年重新計算的，根據EVA的計算公式，當EVA為零時，保險公司經營產生的效益剛好等于股東期望回報；當EVA大于零時，超出零的部分為營銷員為股東創造的超出預先期望的回報，保險公司可以將超額的EVA按預先設定的比例分配給營銷員作為獎金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎金就愈多；營銷員的獎金完全來自于營銷員所創造的價值，對股東而言是沒有成本的。當EVA小于零，即保險公司由于歷史問題計算出來的EVA為負值時，由于營銷員的努力，使負值的絕對值變小，則營銷員也可以根據二者的差值獲得相應獎勵。

保險營銷員經濟增加值激勵體系建立的具體措施有：首先明確每個保險營銷員所要承擔的公司資本成本，只有當他們明確自己所負擔的資本成本時，才會知道自己所獲獎金的基數。其次，當EVA值大于零時，確定保險營銷員的獎金比例，營銷員的銷售額越大，獎金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超額獎金都一次付給營銷員，EVA預設了獎金庫，用以保存部分超額獎金，只有在未來數年間EVA仍然維持原有水平時，這些獎金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎金就會被取消，獎金庫使營銷員承擔獎金被取消的風險，能鼓勵他們做有利于保險公司長期發展的營銷策略，并謹慎地權衡收益與風險，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業績的可持續性。

（三）健全保險公司內部管理制度

考核體系與保險公司的管理制度具有相當的關聯性，為營銷員的行為提供了指導和規范的一整套準則。建立有效的考核組織保障，建立考核領導小組和工作小組。并加強考核主體和被考核者的培訓闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個人技能、素質，從而改善營銷員個人和公司的整體績效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對考核寄予的不切實際的期望；并把本期內的考核指標及其權重公布，明確公司經營目標在考核體系中的體現。

結束語

保險公司保營銷員工作具有時間隨意性和自由度大，工作場所流動，完全以市場為導向。保險公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調動營銷員的積極

性。這是企業在激烈的市場競爭中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險公司只有改革現有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實現保險公司最高利潤的目標。

第二篇：保險營銷員活動量管理

活動量管理 許平是一名部門主管，好學上進，小組是平安多年來各種業務競賽的常勝團隊。

――她長盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分

卡來診斷組員的銷售缺陷?? 讓我們看一看：

許平主任的一天......晨會，許平主任調出百分卡裝訂本上的卡片，分發給每個組員――組員

迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個人都認真填寫,因為他們知道 它

能 幫 助 我!昨天，斯文秀氣的業務員小平簽了一張分紅保單，二次早會上他將分享經

驗。

在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來,娓娓道來......那是他

追蹤了三個星期的心血

小平娓娓道來......許平主任每天的二次早會上,都會請一個業務員把昨日的活動情況

進行介紹,她會一邊聽,一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問題.當許平主任認為這是一個共性問題時,她會專門安排時間，李靜的百分卡......早會

結束了，許平主任把百分卡根據順序排列整理好,交給營業部助理.由營業部助理輸入電腦統

計。許平主任非常感謝助理,因為通過助理,她能夠簡便地統計到每一個組員的活動數據,更有

針對性地進行輔導每周一下午,許平主任會在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統

計表。根據統計表的數據,她很容易就知道小組那一個成員出了什么問題,于是她就列出了一

周的輔導計劃表

許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會列出什么樣的輔導計劃呢......因為小組每一個成員都得到有效的輔導,所以許平主任的組員比其他業務員顯得更專業,獲得客戶更多的信任, 輪到李靜發言了，主任會說什么呢？趙昆的百分卡......輪到趙昆發言了，主任會

說什么呢？葉華云的百分卡......輪到葉華云發言了，主任會說什么呢？ 這是他們的秘密

嗎？ 請?? 活動量管理概述 什么是活動量管理業務員對于一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估

自己技能成熟度的一套管理方法。業務主管對于業務員的推銷活動計劃做事先的指

示，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業務員的活動

量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。收入= 活動量*（技巧+專業知識）為什么

進行活動量管理 業務員的工作性質 時間自由 高挫折、高挑戰 持續拜訪相當艱苦 需要高

度的熱誠 心態易受環境的左右 收入較高，但不穩定 2%拜訪 5%展示建議書 8%促成 39%尋找準客戶業務員所面對的行銷難

題 46%時間管理及個人工作效率 每天努力工作 良好人脈，客戶增加 累積經

驗 收入穩定，不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個行業 工作積極性高 日日拜訪，月月

達成 有效率活動管理可帶來的好處 工具―活動管理的利器 工作日志 準主顧卡（主顧卡）

增員卡 百分卡工作日志 工作日志對主任的意義 了解業務員活動狀況 協助業務員解決

業務難點 控制業務員活動的量與質 填寫 和主任有關的內容 《本月經營計劃》之填寫要點

將上月活動日志的月目標、月達成轉移到本月活動日志的“上月目標、上月達成” 數字開

始，數字結束 差距原因總結，有內容，具體，至少三點 本月工作目標分析 將月目標劃分

為周目標有關人力： 《本月經營計劃》之專業名詞解釋 月末人數 正式 業務員 FNA NA

新增人數 脫落人數 FYP 人均件數 件均保費 正式 活動率 試用 活動率 有效人力 占比

有關經營指標： 有關續期： 13綜合 繼續率 25月綜合 繼續率 《小組續期收費進度控制

表》 《本月重要會議紀要》 《本組員工考核預警表》 《營業組基本活動統計分析表》 其

他需填寫之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點

1、總結與主管

判斷是否吻合 如有差距，請找出原因，制定對策

2、本周業績來源

3、不足之處給予建議

批閱要點

1、月總結，月計劃的合理性

2、周目標的合理分配

3、本月生日客戶 批閱要點

1、昨日實際拜訪客戶

2、昨日新增準客戶篩選

3、準主顧卡編號

4、當日拜訪計劃

5、預填下

次拜訪日并預 填到那一天拜訪記錄表上

6、早會內容，服務和贈員活動，今日心得。日 主

管簽批激勵 提醒 分析 建議 督導 督導的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續的做 2′ F 督導的步驟 理念面： 教育面： 執行面： 你為何而來 高訪量，高收入 主管的職責 客戶的來源 拜訪的技巧 資料的收集 活動的安排 工作日志的要求 統一檢查的時

間主管原則 以身作則 認真批閱 全力輔導 絕不間斷 三卡 活動管理工具與客戶管理工

具的區別 活動日志 計劃工具 活動量統計工具 活動質的管理工具 月追蹤工具 準主顧卡

客戶管理工具 活動記錄工具 售后服務工具 一種資產 準主顧卡的功能 延續業務員的壽險

生命 業績會歸0，卡片不會歸0 卡片就是實力 卡片與活動相結合 建立客戶資料的原則 活

頁夾 取得容易方便攜帶 便于歸檔 準主顧卡的介紹與填寫 百分卡 ？ 這是他們的秘密

嗎？ 準 主 顧 卡(續)* 新 契 約 成 立保 單 號 碼轉 帳 存 折 號P1

0010 1424 253010-117-900001429投 保 年 齡歲保 險 期 限

繳別生 效 日 期受 益 人契 約 項 目主 1 主 2 主 1 主 2繳繳

年 3 月 12 日20 年法 定保 額3 萬2 萬5保 費2,379 元

元2,419 元平安 長 壽人 身 意 外主險附 加 險合計契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡訪 問、服 務、參 加 活 動 記

錄談 話、活 動 內 容 及 檢 討陌生式拜訪。人民商貿城韓經理寄信給韓經理，表示很高興與他相識再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興晚上七點

到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！早

上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日3233 等 級353 8 39

312 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單

位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準

主 顧 卡 * 保 戶 卡98 年 4 月 3 日 制編 號 00698 業 務 員：程 丹工 號：

1100121745客 戶 姓 名韓 端 彬緣 故陌 生男 女出 生 日 期客

戶 來 源1968 年 2 月 18 日 增 員 對 象可 否地址住 宅公

司南京市中山南路張府園2號502室南京市上海路28號人民商貿城郵 政編 碼

210005 210008 嗜 好及個 性電話4513054 3226909 最 佳 面 談 時 間

(宅)(公)晚 7:30 ?8:30 下午4:005:00 外 出 旅 游外 向經濟狀 況及目 前收

入良 好3,500 元 / 月職 業地 位經 理家 屬 親 友姓 名稱

謂出生年月日有 否 參 加 保 險增員對象備注(電話、地址、其他)否

否否有有否韓朝陽徐曉榮徐 倩父 親母 親妹 妹

max.book118.com max.book118.com max.book118.com公司，2264621，云南西路 23 號

公司，3227619，寧海路 3 號在 校 大 學 生已投保壽險公司平保平保平保

被 保 險 人韓 端 彬韓 朝 陽徐 曉保 險 種 類平安 長 壽平安 長 壽

平安 長 壽投保年、月、日max.book118.com max.book118.com max.book118.com 保

險 期 限20 年10 年10 年保 險 費2,419 元3,760 元5,660 元保 險 金

額5 萬5 萬 5 萬 √ √ √ 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保

險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。

PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 *4月9日(星 期 一)晨會及早

課內容當 日 拜 訪 記 錄姓 名電話洽談時間保額保費再訪時間備 注

主 管 審 批當 日 計 劃上 午下 午推薦險種簽 單 前 拜 訪老 客 戶 回

訪朱超：如何管理好自己的時間 9:00參加區里培訓

1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍

鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春

2、晚上去高磊家簽單，電話確認

具體時間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158

1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45平安長壽+人意 養老+重疾+住院 10+10

5+5 9200 2300 本周五下午熱情，可成為影響力中心 下周二晚19:00樂意接受保險保險認同度太低 下周一晚上8:00 做好建議書 介紹的李捷與顧明標 此報告僅限中國平安

保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡(續)* 新 契

約 成 立保 單 號 碼轉 帳 存 折 號P10010 1424 25

3010-117-900001429投 保 年 齡歲保 險 期 限繳別生 效 日 期受

益 人契 約 項 目主 1 主 2 主 1 主 2繳繳98 年 3 月 12 日20 年法

定保 額3 萬2 萬5保 費2,379 元40 元2,419 元平安

長 壽人 身 意 外主險附 加 險合 計契約成立后將左上角

(準)剪去成為保戶卡訪 問、服 務、參 加 活 動 記 錄談 話、活 動 內 容 及

檢 討陌生式拜訪。人民商貿城韓經理寄信給韓經理，表示很高興與他相識再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興晚上七點到府上送建議書，看后沒意見

再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！早上十點去韓公司，不在。下午

又去，大 決戰。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日3233 等 級353 8 39

312 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單

位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB

第三篇：保險營銷員管理規定

《保險營銷員管理規定》練習題

1、保險營銷員代為辦理保險業務，不得同時與（）保險公司簽訂委托協議。

A、兩家B、兩家或兩家以上C、一家以上D、三家或三家以上

2、保險營銷員首次從事保險營銷活動前，應當接受累計不少于（）小時的崗前培訓，其中接受保險法律知識、職業道德和誠信教育時間累計不得少于（）小時。

A、60；12B、80；12C、60；36D、80；363、申請參加資格考試的人員提供虛假考試報名材料的，不予受理報名申請或者宣布考試無效，該申請人在（）內不得參加資格考試。

A、1年B、2年C、3年D、5年

4、保險公司組織、參與、協助保險營銷員考試作弊的，由中國保監會給予警告，并處（）以下罰款；對該保險公司直接負責的高級管理人員和責任人員責令撤換，并處（）以下罰款。構成犯罪的，由司法機關依法追究刑事責任。

A、1萬；3萬B、5萬；2萬C、3萬；1萬D、10萬；1萬

5、保險公司不得發布（），不得以購買保險產品作為成為保險營銷員的條件。

A、宣傳本公司榮譽的廣告

C、宣傳本公司產品的廣告B、宣傳保險營銷員傭金或者手續費的廣告 D、宣傳本公司經營盈利的廣告

6、根據《保險營銷員管理規定》，負責在指定媒體和網站上披露保險營銷員資格證書、展業證信息以及保險營銷員的誠信記錄的主體是（）。

A、國務院B、國家工商局C、中國財政局D、中國保監會

7、《展業證》的業務范圍和銷售區域與所屬保險公司經營許可證上的業務范圍和經營區域的關系是（）。

A、前者大于后者

等于后者

8、《資格證書》持有人向中國保監會申請補發證書的，應當提交（）

A、親筆簽名的遣失聲叫和刊登遣失公告的證明材料

B、書面文字和相關證明材料

C、親筆簽名的遣失聲明即可

D、刊琶遣失公告的證明材料即可

9、保險營銷員是指取得（）頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務并收取手續費或傭金的個人。

A、中國保險監督管理委員會

公司

10、保險營銷員因故意犯罪被判處刑罰的或者因經濟違法違規活動受到行政處罰或者香精自律組織處分的，所屬保險公司應當自知悉之日起（）內向中國保監會報告。

A、30日 B、20日 C、10日 D、5日

11、保險代理從業人員資格證書持有人申請換發的，應當提交的材料之一是前（）年內每年接受后續教育情況的有關證明。B、保險行業協會C、國務院D、保險B、前者小于后者C、前者大于等于后者D、前者小于

A、1年B、2年C、3年D、4年

12、保險營銷員銷售分紅保險、投資連接保險、萬能保險等保險新型產品的，應當明確告知

客戶此類產品的（）情況。

A、分紅比例

A、大專B、費用扣除C、收益情況D、沒有要求 D、保險期限

13、參加資格考試的人員應當至少具有（）以上文化程度。B、初中C、高中

14、以下說法哪個不是不予頒發《資格證書》的條件（）

A、因故意犯罪被判處刑罰，執行期滿未逾5年

B、因欺詐等不誠信行為受行政處罰未逾3年

C、被金融監管機構宣布在一定期限內為行業禁入者，進入期限仍未屆滿的D、年齡不滿20周歲，沒有本地常住戶口

15、參加資格考試的人員有考試作弊、擾亂考場秩序等違反考試紀律行為的，停止其繼續參

加考試，宣布其考試成績無效，該申請人在（）內不得參加資格考試：構成犯罪的，依法追究刑事責任。

A、1年B、2年C、3年D、5年

16、申請換發《資格證書》的，中國保監會應當自受理換發申請之日起（）日內，作出批

準或者不予批準的決定。

A、20日

A、保監會 B、10日C、30日 D、60日 C、國務院D、中央銀行

17、保險公司是指經（）批準設立，并依法登記注冊的商業保險公司及其分支機構。B、保險行業協會

18、取得中國保險監督管理委員會頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服

務，并收取手續費或者傭金的個人是（）

A、保險代理人

員

19、《資格證書》有效期（），自（）起計算。

A、2年；頒發之日

C、3年；頒發之日

織的專業培訓。

A、中國保監會B、保險行業協會C、所屬保險公司D、工商局

2l、保險營銷員應當客觀、全面、準確地向客戶披露有關保險產品與服務的信息，應當向客

戶明確說明保險合同重要信息有（）

A、責任免除、猶豫期、健康保險產品的等待期、退保等

B、責任免除、寬限期、健康保險產品的等待期、退保等

C、責任免除、中止期、健康保險產品的等待期、退保等

D、責任免除、交費期、健康保險產品的等待期、退保等

22、《保險營銷員管理規定》的實施時間是（）

A、2002年1月1日B、2003年5月1日C、2005年3月1日D、B、2年；考試通過之日 D、3年：考試通過之日B、保險代理從業人員C、保險代理機構D、保險營銷20、崗前培訓是指保險營銷員首次從事保險營銷活動前接受的、經（）認可的培訓機構組

2006年7月1日

23、保險公司委托未取得《資格證書》和《展業證》的人員從事保險營銷活動，支付其手續

費或者傭金的，將受到的處罰是（）

A、由中國保監會責令改正，給予警告，并處以3萬元以下的罰款

B、由中國保監會責令改正，給予通報，并處以3萬元以下的罰款

C、由中國保監會責令改正，給予譴責，并處以3萬元以下的罰款

D、由中國保監會責令改正，給予批評，并處以3萬元以下的罰款

24、根據《保險營銷員管理規定》，保險公司不得以（）作為成為保險營銷員的條件。

A、購買保險公司產品

簽訂書面委托協議

25、保險營銷員因經濟違法違規活動受到行政處罰或行業自律組織處分，根據《保險營銷員

管理規定》應當向中國保監會報告。其報告的執行者是（）

A、保險行業協會

A、委托協議B、行政處罰部門C、保險營銷員D、所屬保險公司

26、保險公司委托保險營銷員從事保險營銷活動，應當與保險營銷員簽訂書面（）。B、法定協議C、勞動協議D、誠信協議

27、參加保險代理從業人員資格考試且考試成績合格者，要取得保監會頒發的資格證書，還

要滿足的基本條件之一是（）

A、道德楷模B、營銷高手C、行業標兵D、品行良好

28、保險營銷員從事保險營銷活動，每年應當接受累計不少于（）小時的后續教育，其中

接受保險法律知識，職業道德和誠信教育時問累計不得小于（）小時。

A、36；12B、80；12C、16；32D、12；829、保險營銷員申請領取《展業證》、年審《展業證》和換發《資格證書》，應當符合中國保

監會規定的有關（）和（）的條件。

A、崗前培訓，后續教育

C、法律法規，保監會

A、保險公司

A、行業協會B、民事責任，民事行為 D、保監會，保險公司C、保監會D、代理機構 B、取得《資格證書》C、取得《培訓證書》D、30、保險營銷員根據保險公司授權從事保險營銷活動的行為由（）承擔責任。B、保險營銷員 B、保監會

31、《資格證書》是（）對個人具有從事保險營銷活動資格的認定。C、保險公司D、國務院

32、后續教育是指保險營銷員在從事（）過程中每年接受的，是中國保監會認可的培訓機

構組織的專業培訓。

A、保險營銷活動

A、1月31日 B、展業活動C、培訓D、客戶服務 D、12月1日

33、保險公司應當在每年（）前，向中國保監會報送培訓情況報告。B、12月31日 C、1月1日

34、下列說法錯誤的是（）

A、保險營銷員從事保險營銷活動，應當出示《展業證》

B、保險單據等重要文件只能由投保人本人簽名確認

C、保險營銷員不得同時與兩家或兩家以上保險公司簽訂委托協議

D、保險營銷員不得對保險產品紅利、盈余分配做出超出合同承諾

35、保險公司向《資格證書》持有人發放《展業證》之前必須經登記注冊。

A、當地行政部門B、保監會C、保險行業協會D、所屬保險公司

36、《資格證書》持有人以欺騙、賄賂等不正當手段取得《資格證書)的，中國保監會依法撤

銷并收回其《資格證書》，給予警告，該證書持有人（）年內不得向中國保監會申請

《資格證書》。

A、1個月

A、保監會B、半年C、1年D、3年 D、所屬代理機構

D、保險中介機構

37、向《資格證書》持有人發放《展業證書》。B、行業協會C、所屬保險公司

38、《資格證書》毀損影響使用的，持有人可以向（）申請更換。A、中國保監會

不少于（）

A、12小時B、20小時C、18小時D、36小時

40、保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為（）

A、向客戶出示《展業證》

C、向客戶說明責任免除、等待期等情況

B、告訴客戶有關保險條款的內容 D、隱瞞與保險合同的重要情況 B、保險公司C、保險行業協會

39、申請換發《資格證書》的代理人，每年接受保險法律知識職業道德和誠信教育時間累計

答案

5、BBACB6-

10、DDAAD11-

15、CBBDC16-20、AADCA21-

25、ADAAD26-30、ADAAA31-

35、BAABC36-40、DCAAD

第四篇：保險營銷員活動量管理

活動量管理 許平是一名部門主管，好學上進，小組是平安多年來各種業務競賽的常勝團隊。

――她長盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分卡來診斷組員的銷售缺陷?? 讓我們看一看：

許平主任的一天......晨會，許平主任調出百分卡裝訂本上的卡片，分發給每個組員――組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個人都認真填寫,因為他們知道 它 能 幫 助 我!

昨天，斯文秀氣的業務員小平簽了一張分紅保單，二次早會上他將分享經驗。

在熱烈的掌聲中，他把百分卡拿起來,娓娓道來......那是他追蹤了三個星期的心血

小平娓娓道來......許平主任每天的二次早會上,都會請一個業務員把昨日的活動情況進行介紹,她會一邊聽,一邊看他的百分卡記錄,診斷該組員的問題.當許平主任認為這是一個共性問題時,她會專門安排時間，李靜的百分卡......早會結束了，許平主任把百分卡根據順序排列整理好,交給營業部助理.由營業部助理輸入電腦統計。許平主任非常感謝助理,因為通過助理,她能夠簡便地統計到每一個組員的活動數據,更有針對性地進行輔導

每周一下午,許平主任會在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統計表。根據統計表的數據,她很容易就知道小組那一個成員出了什么問題,于是她就列出了一周的輔導計劃表

許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會列出什么樣的輔導計劃呢......因為小組每一個成員都得到有效的輔導,所以許平主任的組員比其他業務員顯得更專業,獲得客戶更多的信任, 輪到李靜發言了，主任會說什么呢？

趙昆的百分卡......輪到趙昆發言了，主任會說什么呢？

葉華云的百分卡......輪到葉華云發言了，主任會說什么呢？ 這是他們的秘密嗎？ 請?? 活動量管理概述 什么是活動量管理

業務員對于一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法。

業務主管對于業務員的推銷活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。收入= 活動量*（技巧+專業知識）為什么進行活動量管理 業務員的工作性質 時間自由 高挫折、高挑戰 持續拜訪相當艱苦 需要高度的熱誠 心態易受環境的左右 收入較高，但不穩定 2%

拜訪 5%

展示建議書 8%

促成 39%

尋找準客戶

業務員所面對的行銷難題 46%

時間管理及個人工作效率 每天努力工作 良好人脈，客戶增加 累積經驗 收入穩定，不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個行業 工作積極性高 日日拜訪，月月達成 有效率活動管理可帶來的好處 工具―活動管理的利器 工作日志 準主顧卡（主顧卡）增員卡 百分卡

工作日志 工作日志對主任的意義 了解業務員活動狀況 協助業務員解決業務難點 控制業務員活動的量與質 填寫 和主任有關的內容 《本月經營計劃》之填寫要點 將上月活動日志的月目標、月達成轉移到本月活動日志的“上月目標、上月達成” 數字開始，數字結束 差距原因總結，有內容，具體，至少三點 本月工作目標分析 將月目標劃分為周目標

有關人力： 《本月經營計劃》之專業名詞解釋 月末人數 正式 業務員 FNA NA 新增人數 脫落人數 FYP 人均件數 件均保費 正式 活動率 試用 活動率 有效人力 占比 有關經營指標： 有關續期： 13綜合 繼續率 25月綜合 繼續率 《小組續期收費進度控制表》 《本月重要會議紀要》 《本組員工考核預警表》 《營業組基本活動統計分析表》 其他需填寫之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點

1、總結與主管判斷是否吻合 如有差距，請找出原因，制定對策

2、本周業績來源

3、不足之處給予建議

批閱要點

1、月總結，月計劃的合理性

2、周目標的合理分配

3、本月生日客戶 批閱要點

1、昨日實際拜訪客戶

2、昨日新增準客戶篩選

3、準主顧卡編號

4、當日拜訪計劃

5、預填下次拜訪日并預 填到那一天拜訪記錄表上

6、早會內容，服務和贈員活動，今日心得。日 主管簽批

激勵 提醒 分析 建議 督導 督導的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續的做 2′ F 督導的步驟 理念面： 教育面： 執行面： 你為何而來 高訪量，高收入 主管的職責 客戶的來源 拜訪的技巧 資料的收集 活動的安排 工作日志的要求 統一檢查的時間

主管原則 以身作則 認真批閱 全力輔導 絕不間斷 三卡 活動管理工具與客戶管理工具的區別 活動日志 計劃工具 活動量統計工具 活動質的管理工具 月追蹤工具 準主顧卡 客戶管理工具 活動記錄工具 售后服務工具 一種資產 準主顧卡的功能 延續業務員的壽險生命 業績會歸0，卡片不會歸0 卡片就是實力 卡片與活動相結合 建立客戶資料的原則 活頁夾 取得容易

方便攜帶 便于歸檔 準主顧卡的介紹與填寫 百分卡 ？ 這是他們的秘密嗎？ 準 主 顧 卡(續)* 新 契 約 成 立

保 單 號 碼

轉 帳 存 折 號

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 齡

歲

保 險 期 限

繳

別

生 效 日 期

受 益 人

契 約 項 目

主 1 主 2 主 1 主 2

繳

繳

年 3 月 12 日年

法 定

保 額萬萬

保 費

2,379 元

元

2,419 元

平安 長 壽

人 身 意 外

主

險

附 加 險

合 計

契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡

訪 問、服 務、參 加 活 動 記 錄

談 話、活 動 內 容 及 檢 討

陌生式拜訪。人民商貿城韓經理

寄信給韓經理，表示很高興與他相識

再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興

晚上七點到府上送建議書，看后沒意見

再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！

早上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元

月

日 2 3 3 等 級 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡 * 保 戶 卡

年 4 月 3 日 制

編 號 00698 業 務 員：

程 丹

工 號：

1100121745

客 戶 姓 名

韓 端 彬

緣 故

陌 生

男 女

出 生 日 期

客 戶 來 源

1968 年 2 月 18 日 增 員 對 象

可 否

地

址

住 宅

公 司

南京市中山南路張府園2號502室

南京市上海路28號人民商貿城

郵 政

編 碼

210005 210008 嗜 好

及

個 性

電

話

4513054 3226909 最 佳 面 談 時 間

(宅)(公)

晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游

外 向

經濟狀 況及目 前收入

良 好

3,500 元 / 月

職 業

地 位

經 理

家 屬 親 友

姓 名

稱 謂

出生年月日

有 否 參 加 保 險

增員對象

備注(電話、地址、其他)否

否

否

有

有

否

韓朝陽

徐曉榮

徐 倩

父 親

母 親

妹 妹

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 公司，2264621，云南西路 23 號

公司，3227619，寧海路 3 號

在 校 大 學 生

已投保壽險公司平保

平保

平保

被 保 險 人

韓 端 彬

韓 朝 陽

徐 曉

保 險 種 類

平安 長 壽

平安 長 壽

平安 長 壽

投保年、月、日

max.book118.com max.book118.com max.book118.com 保 險 期 限年年年

保 險 費

2,419 元

3,760 元

5,660 元

保 險 金 額萬萬 5 萬 √ √ √ 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 工 作 日 志 * 4 月

日

(星 期 一)晨會及早

課內容

當 日 拜 訪 記 錄

姓 名

電話

洽談時間

保額

保費

再訪時間

備 注

主 管 審 批

當 日 計 劃

上 午

下 午

推薦險種

簽 單 前 拜 訪

老 客 戶 回 訪

朱超：如何管理好自己的時間 9:00參加區里培訓

1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春

2、晚上去高磊家簽單，電話確認具體時間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45平安長壽+人意 養老+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午

熱情，可成為影響力中心 下周二晚19:00 樂意接受保險

保險認同度太低 下周一晚上8:00 做好建議書 介紹的李捷與顧明標 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB * * * 準 主 顧 卡(續)* 新 契 約 成 立

保 單 號 碼

轉 帳 存 折 號

P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5

3010-117-900001429 投 保 年 齡

歲

保 險 期 限

繳

別

生 效 日 期

受 益 人

契 約 項 目

主 1 主 2 主 1 主 2

繳

繳

年 3 月 12 日年

法 定

保 額萬萬

保 費

2,379 元

元

2,419 元

平安 長 壽

人 身 意 外

主

險

附 加 險

合 計

契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡

訪 問、服 務、參 加 活 動 記 錄

談 話、活 動 內 容 及 檢 討

陌生式拜訪。人民商貿城韓經理

寄信給韓經理，表示很高興與他相識

再訪，輪盤話述。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興

晚上七點到府上送建議書，看后沒意見

再次看望韓。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！

早上十點去韓公司，不在。下午又去，大 決戰。收費2,419 元。

平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元

月

日 2 3 3 等 級 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內部使用，未經中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復制、及使用，否則將追究其法律責任。PA-980610-SH-YXZ-XB

第五篇：薪酬制度改革

相關人士稱，《中央管理企業主要負責人薪酬制度改革方案》（以下簡稱《方案》）或將在一個兩月內正式公布。此前，中央全面深化改革領導小組已審議通過《方案》，8月29日，中央政治局會議也對《方案》進行了審議。

《方案》核心在于，下一步央企高管薪酬將采用差異化調控的辦法，其中由中組部、國資委等方面任命的擁有行政級別的央企高管——尤其是金融類央企高管，將會有較大幅度的降薪、限薪。

不過國資委內部人士對經濟觀察報稱，所謂“薪酬將削減至30%”的說法并不確切。中國勞動學會副會長兼薪酬專業委員會會長蘇海南則表示，此輪改革絕不是單一降薪，也不是一刀切。蘇海南曾受邀參加前期相關部委對《方案》制定的討論。

本輪央企負責人薪酬改革確定了“完善制度，調整結構，加強監管，調節水平，規范待遇”的原則，蘇海南說，所謂完善制度，就是指針對不同類型的央企類型，結合不同的央企高管選拔任用，制定、完善薪酬差異化制度；調整結構是要明確在央企高管薪酬中，基本年薪、績效年薪和中長期激勵各自占多大的比重，這是和差異化薪酬制度緊密聯系在一起的；加強監管是指中央有關部門要對政策實施過程和實施結果進行監督檢查；調節水平是指調節不合理的偏高、過高的央企高管薪酬水平；規范待遇則是要把薪酬之外，央企高管在履職待遇中存在的各種漏洞堵死，使之規范化、公開化。

上述人社部人士告訴經濟觀察報，盡管現在部分央企特別是海外上市公司，為了安撫投資者，對外披露的實際上是高管的名義工資，名義工資與實際工資之間還有很大差額，這也是央企上市公司在財務上要處理的難題。據悉，本次《方案》中對此也有表述，既要求上市央企高管的薪酬要公開，而且還要及時公開實際薪酬。

財政部財科所國有經濟研究室主任文宗瑜對經濟觀察報表示，中央只有實施強制國企對外公開高管薪酬，才能對國企高管、央企高管中的不合理的偏高、過高收入，真正起到調整、限高的作用。

國務院國資委成立后，先后啟動多輪央企高管海選，目前央企中有許多面向社會公開招聘的高管，2004年國資委發布的《中央企業負責人薪酬管理暫行辦法》中明確，這類負責人的薪酬，可根據人才市場價位，采取招聘和應聘雙方協商的方式確定。預計本次《方案》也會確定差異化的制度安排。

除了限薪、降薪方面的差異化調控以外，本次《方案》中更值得關注的是央企負責人的中長期激勵。目前央企負責人的薪酬由基本年薪和績效年薪兩部分構成，此前國資委發布的《暫行辦法》中，雖然明確央企負責人薪酬構成中包括中長期激勵單元，但具體激勵辦法一直沒有出臺。

2009年，人社部曾會同中組部、財政部、國資委等方面位聯合下發了《關于進一步規范中央企業負責人薪酬管理的指導意見》，也提出要在央企中實行“中長期激勵”，但由于對央企主要負責人的任期規定未作調整，中長期激勵政策也就沒有在央企中開展起來。此次制定的《方案》則明確，央企負責人薪酬由基本年薪、績效年薪、任期激勵收入三部分構成。據介紹，新增任期激勵收入的目的是引導企業負責人更加重視企業長遠發展，防止經營管理中的短期行為，任期激勵收入與中央管理企業負責人任期考核評價結果相聯系，根據任期考核評價結果的不同等次確定。

上述人社部人士告訴經濟觀察報，國外大型企業，尤其是進入世界500強的國外企業，多注重對企業高管實施中長期激勵政策，而目前央企主要負責人的一個任期最長是3年，屬于短期激勵，在股權激勵方面更是滯后。

因此他認為，在對央企高管不合理的偏高、過高收入進行降薪的同時，下一步將首先在國有銀行領域實施中長期激勵政策，并推出股權激勵試點，等待試點成熟后，將進一步在國有及國有控股企業中全面推行股權激勵政策。

經濟觀察報獲悉，由財政部制定的國有金融企業員工股權激勵細則已經基本成型，預計在公布國有銀行股權激勵試點之前，該項政策也將正式頒布