第一篇：證券傭金制度

證券市場交易傭金制度的改革與影響

1975年5月1日，美國國會通過了“有價證券修正法案”，并率先在全球范圍內廢除了證券交易的固定傭金制度和實行傭金協商制，邁出了放松金融管制的重要一步。在此之后，1984年澳大利亞實施了證券商可以自主決定傭金費率（有最低傭金）的浮動傭金制，法國在1985年先是實行了大額交易協商傭金制，隨之在1989年7月1日又取消了交易固定傭金和采取了由會員公司與客戶協商決定傭金費率的制度；1986年10月27日英國證券業實施重大變革（BIGBANG）后取消了固定傭金制，隨之證券經紀商可根據市場供求情況、交易額度和客戶實際情況來協商決定傭金收取標準或是否收取傭金。在亞洲地區，日本于1999年10月實行了傭金自由化；泰國于2000年10月實行傭金自由化；我國的臺灣地區規定在核定的上下限范圍內自由定價；香港聯交所董事局在2000年通過了自2002年4月1日起正式取消證券及期貨交易最低傭金制和引入傭金協商制的改革方案。（張弘，2001）傭金制度改革的核心內容是最低固定傭金費率和交易所會員資格準入限制（即進入壁壘）的取消。美國、英國、澳大利亞等發達證券市場實施協商傭金制度的實踐可以看到：

（1）小投資者每股交易成本的上升反映出證券商提供該類經紀服務的實際成本，實際上，放松管制更可能導致機構投資者和個人投資者交易成本出現不同程度的同方向下降；

（2）激烈的競爭必然導致一些經紀商退出市場，但這不會造成市場分割問題，因為進入壁壘的取消必然會促使更具競爭力的證券經紀商隨時進入市場，自由的市場競爭會提高市場運作效率；

（3）交易成本的降低有效促進了市場交易量的上升，競爭機制使投資者能夠以更合理的價格迅速交易，因此市場交易成本的降低和有效競爭程度的提高使市場的流動性和交易量提高，并且有效降低了證券交易的波動性；

（4）經紀服務與研究服務的分解給投資者帶來了更多的自由選擇權，他們可以自由決定是否購買或購買多少相關研究服務，而不再是被迫購買縱向的一攬子服務，而且由于客戶是單獨付費購買研究服務（不再是免費提供），經紀商會向市場提供更多的質量更高的專家研究咨詢服務；

（5）競爭會促使很多經紀公司倒閉而退出市場，這有利于證券業進行合理的結構調整，從而有利于減少證券交易成本，提高行業整體服務質量；這并不會導致市場壟斷問題，因為當潛在的壟斷者提高收費價格時，自由進入的競爭者會促使市場重新達到均衡，只要價格高于均衡價格水平，競爭者就會不斷進入市場，直到價格重新達到均衡，因此，市場準入壁壘的取消促進市場的充分競爭和改善了證券市場微觀結構的運行效率。

第二篇：會員傭金制度

會員傭金制度

我們的會員分為省級會員、市級會員、縣級會員及普通會員四種。省、市、縣級會員均為獨家，針對不同的會員的要求及返傭各不相同，如下表所示：

會員要求：

會員級別會員費用場地面積至少電腦臺數至少

省級會員50萬/年500平方30臺

市級會員10萬/年200平方15臺

縣級會員5萬/年

普通會員無每個月發展一個5萬元以上的客戶

注：省級會員在該省開發市級會員，市級會員的年費交納至省級會員

例如：甲是我們交易所在浙江的省級會員，在嘉興開發了一市級會員，該市級會員每年交10萬的年費至甲，該市級會員在嘉興的某縣開發了縣級會員，縣級會員5萬一年的年費交至市級會員，若嘉興市無市級會員，甲在嘉興開發了一縣級會員，則該縣級會員第一年向省級會員交5萬的年費，第二年的年費交至市級會員，并與市級會員簽約。

傭金返還：

會員級別返傭比例1盎司返傭/手20盎司/手50盎司/手100盎司返傭/手省級會員70%14元105元245元490元市級會員60%12元90元210元420元 縣級會員50%10元75元175元350元 普通會員50%10元75元175元350元 注：省級會員能從市級會員和縣級會員和普通會員的返傭中拿到提成。作為省級會員，該省的業績返傭能拿到傭金的70%（我們平臺無點差，只收手續費）。

各位愛好理財的朋友及理財投資的同行，隨時歡迎來電咨詢洽談合作事宜！公司名稱： 江蘇赤金投資有限公司

電話： ***

QQ：77659070

公司地址：江蘇省蘇州市新區獅山路35號金河國際大廈38F

第三篇：招商證券客戶傭金洽談手冊

招商證券客戶傭金洽談手冊

想持續的做好客戶傭金洽談工作，首先要樹立正確的服務觀念。我們經常犯的一個錯誤，就是總被市場和競爭對手牽著走，頻繁為客戶降傭，卻很少考慮到公司的品牌、產品的價值和我們自身的附加值。這種讓我們在與客戶交往時，有一種“討”的心態，所以害怕見客戶、害怕與客戶洽談爭取公司及自己的利益；而一個優秀的客戶服務人員應該是一種“給”的心態，堅信我們提供的服務和產品，早已超越了客戶付出的價格。其次要從心里認識到傭金洽談工作的重要性，每一位客戶的傭金費率都與我們的收入密切相關，客戶的傭金每高萬分之一個點，我們的收入就會隨之增加；第三要認識到傭金洽談工作的嚴峻性，目前整個行業的經紀業務傭金競爭異常激烈，不少公司甚至不惜違反監管機關的要求用極低的傭金來搶占客戶資源，但從長遠來看，價格戰的結果只能是客戶永不滿足、公司收入和行業地位受損。因此，為了我們收入的增加，為了公司業務能夠持續發展，我們要努力和客戶進行傭金洽談，一個點一個點的爭取！

一、前期準備

1、主觀上意識到傭金洽談工作的重要性 客戶是公司的重要資源，不管對客戶還是對公司，我們都要樹立強烈的責任心，在做好客戶服務工作的同時，為公司爭取相應的效益。公司效益最直接的體現就是客戶的傭金費率，對傭金洽談工作不重視，甚至把降低傭金作為服務內容隨意贈送給客戶，本身就是不負責任的行為！

2、認清客戶降傭的本質想法 客戶提出降傭要求，根本目的只有兩個：一是降低自己的交易成本，擴大盈利或減少虧損；二是實現物美價廉的消費需求，否則就會覺得證券公司從他們身上賺了很多錢。傭金洽談要從客戶上述兩方面需求出發制定應對策略，否則所有的洽談只能流于形式。

3、樹立強烈的自信心和企業榮譽感

首先，要從心理上認為自己與客戶是平等的，克服不敢談、見到強勢客戶就退縮的心理，對公司的專業能力、服務能力、產品質量、技術實力和公司的品牌要有信心，堅信自己提供的服務超越了客戶給予我們的傭金貢獻。我們的選股能力相比大多數客戶更加優秀。公司在行業

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內排名名列前茅、我們是業內最早組建投資顧問團隊的大型券商之

一、我們在業內首家推出牛網網上交易平臺、我們的研發中心連續三年獲得《新財富》評比團隊前三名……這些都是公司取得的驕人成績，我們不能因為客戶一兩句抱怨就默認我們做的不夠好。

4、注重服務態度和服務技巧

對待客戶要不卑不亢、禮貌、溫和，有些客戶態度可能會比較沖動或者惡劣，但我們要安撫客戶的情緒，耐心與他溝通。要學會顧左右而言他，通過介紹產品、服務等方式轉移客戶的注意力，大膽征服客戶，不到萬不得已不給客戶降傭。

5、把握傭金洽談底線，辨識不同的客戶特點并做不同的策略

不同性格特點的客戶，對傭金的態度明顯不同。有些客戶即使資產量、交易量很小也對傭金費率非常敏感，而有些客戶則并不在意；有些客戶愿意聽我們解釋，而有些客戶則干脆不聽任何說法。這就需要我們學會辨識客戶的特點，根據不同類型客戶采取不同的對策，根據客戶情況決定是否降傭以及降傭幅度的大小，最終讓客戶感覺自己的傭金沒有白談。

6、重視洽談成功客戶的后續服務工作 與客戶約定傭金費率后，僅僅是真正客戶服務工作的開始。如果后期客戶享受的服務和產品沒有及時跟進或有效改善，客戶仍會持續降低傭金費率。因此在首次談判完畢后，我們要積極向客戶提供約定服務或產品。

二、洽談流程

1、引導客戶至單獨房間，為客戶送上一杯茶

例如：您來我們營業部這一路也辛苦了，您先休息一下，我去給您倒杯茶。（倒茶完畢后）請您提供一下您的牛卡號和姓名，我先查詢一下您的信息。

洽談人員應全面了解客戶的信息，包括資產量、交易量、目前傭金、財富管理計劃訂制情況、基金及理財產品購買情況及其他業務開通情況。如客戶具有服務人員，應立即通知相關服務人員前來洽談。

2、探索客戶感興趣的話題及投資需求，尋找與客戶的共同點。

在與客戶溝通過程中應注意觀察客戶特點及喜好，與客戶聊聊股票或者詢問一下在我公司享受的服務內容，找到與客戶的共同點，這對后面的談判意義重大，要讓客戶產生“自己人”的感覺。（盡量不要涉及傭金話題）

例如：我剛了解了您的情況，您持倉比較集中在煤炭行業，看來您對這個板塊非常有興

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趣，你持有的這只股票它的業績……

3、詢問客戶降傭的原因，摸清客戶的心理價格

例如：您希望調整傭金我們可以理解，但是您的交易量不算很大，費率的影響非常有限。您希望調整到多少的費率呢？（待客戶說出后，適當打壓客戶的心理預期）

4、贈送禮品或增值服務盡量保持現有費率，但贈送力度不宜過大

適度推介財富管理計劃、手機證券、level-2行情等服務和產品，渲染其價值，表示是破格為客戶贈送的。

例如：我們公司的財富管理計劃，客戶反響特別好，里面的重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏都能讓您及時把握市場熱點，而研究報告精萃也能使您快速了解各家權威機構的最新觀點。您目前的傭金水平可以加入我們**套餐，您可以先加入一段時間感受一下，再考慮要不要降低傭金。

5、分級設定傭金下調權限，一個點一個點的與客戶爭取

營業部應分級設定傭金下調權限，各級人員不能給予超過其調整范圍的低費率。這樣做既可嚴格控制傭金下調幅度，又可以提升客戶傭金洽談的感受。洽談人員需逐級申請，并在申請環節加強傭金議價，體現降傭難度。

6、若最終設定較低傭金費率，可適當與客戶約定交換條件

如客戶需對資產量、交易量、服務定制、產品認購等給予一定的承諾，并告知客戶如不能實現傭金可能會調整回來。

7、提升客戶成就感

若最終保持原有費率或降傭幅度不大，洽談人員可贈送一些小禮品，提升客戶洽談成就感。若最終調低傭金，則告知客戶我們給予的費率是單獨申請的，請客戶保密。

8、在與客戶約定傭金費率結束洽談之后，洽談人員應及時將約定的費率進行系統設臵并通知客戶調整成功。

三、洽談小技巧

1、根據客戶態度上的差異，選擇不同策略的洽談開局

對于態度強硬的客戶，我們要適當放低自己的位臵，對于自己工作中的不足要虛心承認并表明整改的決心，再與客戶協商傭金事宜。

2、提出合理的傭金費率

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若客戶提出非常低的傭金要求，應通過行業監管、公司品牌、服務和產品等多角度適當打壓降低客戶的心理預期；若洽談人員主動提出降傭標準，應高于底線，為進一步洽談保留空間。例如：按照地區的監管規定，各家公司的最低傭金只能是***。同時我們公司提供的交易平臺穩定快捷、資訊產品豐富專業，自然成本也比較高。

您今天辛苦過來，又是我們的老客戶，我們就盡自己的能力給您下調一些。您看像您同樣資產等級或交易量的客戶，我們能給大概1.5‰左右的費率，已經給您調低不少了。

3、多用例證、少講道理。

理論性的東西一是可能引起客戶的心理排斥，二是可能對方聽不懂，因此我們要多用例證，少用理論說服。

例如：我理解您的感覺，您投資能力的十分強，認為不需要我們的服務。很多客戶起初也有您這樣的想法，不過他們享受我們的服務一段時間后，發現幫助非常大。比如XX客戶，他……

4、傭金讓步服務采用由大到小原則

為了讓客戶更切實感受到優惠幅度較大，在洽談的過程中應先給予客戶一個較大比例的優惠，同時由大到小幅度的讓步，避免傭金調整一步到位。

例如：我這個人也比較爽直的，這次給您在我的能力范圍內下調到最低，從您現在的1.8‰調整到1.1‰，這相當于只是您現在傭金的一半多一點。（如客戶不滿意，則要一個點一個點的談）

5、適時請示上級領導

在給予客戶一個較低水平的傭金前，向客戶表示需要向上級主管請示，表明一定會盡最大努力為客戶爭取，讓客戶認為自己與他是同一立場的。

傭金洽談是集心理承受力、識人能力與談判技巧于一體的工作，我們在日常工作中應多加強內部演練，積累經驗并實踐出一套自己的方式方法。洽談時應注意語言措辭及禮儀、掌握好洽談的節奏，提升洽談的效果。

二、常用的宣傳

1、資訊產品的宣傳（1）財富管理計劃

財富管理計劃于2010年7月正式推出，特色產品有組合通VIP版、賬戶實盤、新股瞭望、4 / 12

智遠速贏、市場內參、快速反應電話會議、賬戶診斷等。另外還綜合提供公司及其他知名券商的精華研究報告摘要，以及一些高端產品的配臵建議，如融資融券交易策略、基金產品配臵策略等。財富管理客戶專享網上交易財富版軟件，產品制作團隊由公司總部研發中心研究員及總部分析師組成，團隊成員均有多年從業經驗，具有優秀的選股能力。（2）營業部投資咨詢產品

自2011年開始，公司不少營業部在總部產品的基礎上，充分利用投資顧問團隊優勢制作了營業部自有的投資咨詢產品。在傭金洽談時可重點介紹自己產品的特色并向根據客戶情況提供。

2、交易平臺的宣傳

（1）交易平臺安全、便利、快捷

公司網上交易全能版軟件操作簡單，交易便捷，有強大的信息技術支持和保障。同時，交易系統具有多個版本，滿足不同類型客戶的需求。在全能版的基礎上，有財富管理計劃客戶專屬的財富版、支持融資融券交易的金鉆版、支持股指期貨套利交易的版本、向短線客戶提供的閃電版等。（2）Level-2行情

下單速度比普通軟件快，能夠看10檔交易數據（普通軟件看5檔），每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒）。軟件需要向第三方公司購買的，價值2688元。（3）手機證券

智遠理財手機證券是招商證券精心打造的手機炒股軟件，為客戶提供快速行情，便捷交易，專業資訊，以及招商證券私人業務的增值服務產品。其優勢有：

1、安裝簡單：用手機登錄招商手機牛網：wap.newone.com.cn即可下載安裝；

2、操作方便：可以隨時隨地進行證券交易、查詢行情及資訊等；

3、交易安全：招商證券自行運營并維護，數據傳輸過程均進行加密處理，確保交易的安全；

4、免費使用：除支付手機GPRS流量費外，無其它費用。

5、行情快速：可媲美網上交易行情速度；

6、資訊專業：招商牛網（wap.newone.com.cn）資訊，“招商視點”、“盤中參”實時上傳；

7、機型豐富：支持諾基亞、摩托羅拉、索愛、多普達、三星等眾多品牌的上千種機型。（4）移動終端交易軟件

公司交易軟件研發團隊一直致力于緊跟市場節奏、開發適用于移動終端的交易軟件。我公

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司在業內首家推出適用于ipad版本的軟件，并將不斷優化、提升我們的創新型交易軟件。

3、對營業部服務的宣傳（1）投資顧問服務

客戶在營業部可以擁有一對一的投資顧問服務（根據客戶分級介紹客戶享受的服務內容）；投資策略每日以短信或郵件形式發至客戶，提供盤中實時建議以及最及時的新股信息、基金或理財產品信息；投資顧問將記錄客戶投資需求及投資偏好，不定期與客戶互動，提供個性化的專業投資建議。

（2）營業部不定期的活動，如股民學校、投資策略會、高端客戶回饋等（3）牛網專家在線

公司向客戶提供的在線解答投資疑問的網絡平臺，客戶可在網頁上提問，公司值班專家將及時給予回復。除交易時間有專家值班外，每晚19:30-21:30也可提問。（4）E號通

E號通是公司在國內證券業首家推出的集中式多媒體客服中心，是一個全國性，集程控交換技術、計算機技術、網絡技術和數據庫技術為一體的智能呼叫處理系統。客戶可通過“95565”短號碼進行證券交易、業務咨詢、電話委托、投訴受理等，同時公司還為金卡以上客戶提供“4008895565”專線，撥打該號碼將直接轉至客戶的專屬投資顧問。

4、增值服務的宣傳（1）基金超市

招商證券基金超市，是在招商證券牛網上建立的網上交易基金買賣平臺，為客戶提供有關基金投資的一站式服務，包括基金買賣、基金資訊、風險評測等，并提供比現場申購更加優惠的費率。其優勢有：

1、價格優惠：不定期推出優惠申購活動，申購費最低降至4折；

2、買賣便捷：網上開戶、交易，免除現場排隊的煩惱；

3、品種齊全：招商證券全面代銷各大基金公司產品，基金覆蓋率高達99%；

4、資訊全面：提供最新的基金發行、分拆、凈值、收益排名等資訊；

5、智能篩選：提供多種查詢條件的基金篩選工具；

6、專業服務：招商證券研發中心提供專業的基金投資評級、風險評級，并定期推薦優質的基金和基金組合。(2)其他高端客戶服務

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1、投行項目推薦

2、限售股減持優惠

3、融資融券優先

4、股指期貨交易

5、港股咨詢及交易等

三、禁止行為

1、禁止洽談開始就與客戶講道理、說教，要表達自己對客戶情緒的理解。

2、禁止通過大幅降低傭金的方式來替代客戶服務工作。

3、與客戶進行傭金洽談要專心處理客戶的傭金需求，避免匆匆與客戶講幾句，即給予較低的費率。

4、在進行客戶傭金洽談的過程中，禁止通過電話等非現場方式向客戶承諾低傭金，禁止通過承諾代客理財來維持傭金水平。

5、禁止承諾不符合公司標準及當地監管機關要求的傭金費率。

客戶傭金洽談切入點及參考話術

1、客戶資產量大或承諾近期將有新資金入市

客戶特點：具有較強的話語權、注重高端個性化服務 洽談切入點：

? 向客戶介紹公司投資顧問一對一服務體系及研發實力 ? 向客戶推薦財富管理計劃，引導客戶訂制高端套餐 ? 向客戶推薦高端服務內容，如融資融券或股指期貨等

? 向客戶推薦公司特色產品，如私募基金、專戶理財、個性化資產配置方案等 ? 向客戶推介營業部服務特色 ? 強調當地監管機關政策限制 參考話術：

（1）您好，感謝您一直以來信賴我們公司。我們公司的傭金水平主要是根據客戶的資產量和交易活躍度來考量的，如果您資產量或者交易量達到一定的水平，我們再幫您調低；如果現在馬上就下調不符合公司的規定，我們真是很難做到。您一旦資金或交易量符合條件馬上和我聯系，您看好不好？另外，我們可以為你提供專屬投資顧問服務，可以根據您的個性化需求提供適合的服務。同時招商證券研發實力強大，連續三年位居業內前

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三名，相信我們提供的咨詢服務能夠幫助您實現資產的保值、增值。

（2）您的資產量很大，是我們公司重要的高端客戶。目前我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響極好。該產品由公司研發中心研究員及總部分析師共同制作，其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智尊套餐，您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

（3）您目前的資產狀況可以參加我們公司為高端客戶提供的融資融券或股指期貨服務。此項服務并非所有券商都可以提供，因為我公司連續三年被評為AAA級證券公司才獲準開展。開通此項服務，不僅可以幫助您解決投融資問題，還可以幫您實現套期保值或套利，實現資產的穩定增值。

（4）目前我公司針對您這樣的高端客戶提供了多種特色產品，可以幫助您實現個性化資產配置。例如我們公司與業內實力強大，業績優異的私募基金均建立了合作關系，您可以根據您的理財目標進行個性化選擇。同時我公司資產管理業務一直在業內名列前茅，可以根據您的投資目標、收益預期個性化制定專戶理財產品供您選擇。

（5）為了避免證券行業內的惡性競爭，各地監管機關均對轄區內的證券公司下達了最低傭金標準。您提到的傭金水平顯然是低于監管機關的要求的，我們不能違反監管要求。如果我們違反規定為您設置，將會受到嚴厲的處罰，這樣的話整個公司經營都受到影響。

2、客戶交易頻繁，周轉率較高

客戶特點：注重成本，對傭金費率非常敏感，交易自主性較強 洽談切入點：

? 向客戶介紹閃電版交易軟件的便捷性和快速性 ? 為客戶開通level-2行情

? 重點向客戶推薦財富管理計劃中的“智遠速贏”、“快速反應電話會議”等產品 參考話術：

（1）對于您這種短線機會把握能力很強的客戶來說，交易軟件的便捷性和穩定性是最為重要的。我們公司的交易系統操作十分便捷、下單速度快。同時我們公司專為短線客戶開發了閃電版交易系統，該系統使用獨立的交易席位，下單速度比普通系統要快0.3秒。對您來說，這零點幾秒內價格的波動都不止傭金這點錢了。

（2）您確實在我們公司的交易量很大、周轉率高，我們向您贈送一個level-2行情吧，這個行情就是針對短線客戶的，對您短線交易一定會有所幫助。該行情能夠實時查看10檔交易數據，每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒），這個軟件是我們要向第三方公司購買的，價值2688元。

（3）做投資主要還是為了盈利，像您這種風格的客戶我們公司財富管理計劃中的智遠速贏特別適合，這個產品是通過基本面分析和數量化分析相結合的方式選出短期有盈利機會的個股，一般來講是五日內進出，給您短線

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交易提供投資參考。另外我們財富管理計劃還專門針對高端短線客戶推出“快速反應電話會議”，我們邀請公司研發中心的宏觀策略分析師不定期對影響市場的重大事件進行點評，您可以撥打電話參與會議，及時了解市場走勢。

3、其他證券公司給客戶贈送禮品，并提供更低的傭金

客戶特點：客戶具有一定的價值，了解行業情況，存在轉戶風險 洽談切入點：

? 向客戶說明贈送禮品存在限制性條件

? 向客戶說明低于監管機關要求的傭金設定存在違規風險 ? 根據客戶資產狀況，介紹公司分級服務體系 ? 向客戶推薦財富管理計劃，引導客戶訂制相應套餐 話術參考：

（1）XX券商的禮品贈送確實很誘人，我們自己聽著都覺得很心動。但我通過朋友了解，領取禮品是有一定的限制性條件的。比如您必須承諾在1年內做出與禮品等同價值或更高的傭金貢獻，否則要將禮品價格補齊等等。另外股票機是那種山寨工廠生產的，很容易泄漏您的賬號和密碼，交易安全沒有保障；您在交易的時間和速度也很不穩定。我們公司的交易平臺安全、便捷，技術投入雄厚，建議您權衡利弊再進行選擇。

（2）您聽說其他公司的低費率可能存在，但是現階段由于監管要求，證券公司可以給予客戶的最低傭金不能低于保本傭金，否則屬于違規行為。顯然您說的費率是低于保本傭金的，券商實際收取的傭金可能比承諾的要高。另外很多券商對外的費率報價為凈傭金費率，不含三費，我們給您的費率優惠是包含三費的，中間相差萬分之2的交易所收取費用，請您斟酌。現在監管政策將逐步收緊，今天我給予您的這個費率以后可能也拿不到了。

（3）您做股票是為了投資，實現資產的保值增值，那么選擇幫助您實現目標的服務或產品更有意義。招商證券是全國排名前十的大券商，也是上市公司，所在在服務和產品方面更規范、更專業。我們公司對于軟件開發、交易系統都投入很多的成本，這樣您就能享受到更好的服務和交易平臺。另外根據您的資產狀況，我們還將為您提供專屬的客戶服務人員（包括投資顧問、外呼專員、客戶經理等）提供服務，我公司客戶服務人員都經過專業的培訓，具有豐富的從業經驗，相信一定會對您的投資有幫助。

（4）向客戶推薦財富管理計劃，根據客戶情況引導客戶訂制相應的套餐。

4、營業部老客戶，從未下調過傭金或了解到其他客戶比自己傭金費率低

客戶特點：客戶忠誠度較高，對公司服務比較認可，降傭是因為心理不平衡 洽談切入點：

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? 向客戶說明低費率與客戶的資產量、交易量密切相關 ? 向客戶說明同資產量傭金不同的原因 ? 向客戶介紹我公司分級服務體系 ? 向客戶推薦財富管理計劃 參考話術：

（1）感謝您長期以來對我公司的支持。目前我公司的傭金主要是根據客戶的資產量和交易活躍度來設定的。根據您目前的資產和交易情況，暫時還沒有達到標準。而且我覺得享受高質量的服務來幫助您實現資產的保值增值更有價值。

（2）同資產量的客戶可能因為參與不同的交易品種或定制不同的服務產品而有所不同。比如有些客戶經常進行國債、國債回購、權證、LOF套利等交易，傭金費率可能會低一些。其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。招商證券一直十分重視客戶服務的品質，通過安全快捷的交易系統、豐富的資訊產品、專業的投資咨詢來幫助您進行投資。

（3）我們公司對客戶有著完善的服務體系（根據客戶資產推薦相關的服務）。15萬元以上的客戶由專屬投資顧問提供一對一的服務，5-15萬元由外呼專員服務，5萬以下由客戶經理服務。專屬投資顧問為客戶提供個性化投資策略建議，對持倉品種進行分析等，外呼專員及客戶經理向客戶發送每日早間信息、當日盤中建議等。（根據營業部實際提供的服務向客戶介紹）。根據您的情況，您可以享受我們XXX提供的服務。

（4）其實您選擇服務也是一種投資，我們公司推出的財富管理計劃，具有很強的投資指導價值（詳細介紹財富管理計劃特點）。您可以保持現在的費率不變來加入財富管理計劃，感受一下我們的服務再考慮要不要降傭。

5、客戶賬戶嚴重虧損

客戶特點：自主交易性較弱，希望減少損失 洽談切入點：

? 根據客戶資產量，向客戶介紹投資顧問服務 ? 向客戶推薦財富管理計劃 ? 向客戶推薦基金等理財產品 話術參考：

（1）根據您的資產狀況，我們可以為您提供一對一專屬的投資顧問服務。我們的投資顧問都是經過層層面試選撥出來的優秀人才，每年定期進行專業能力培訓，他們從業經驗豐富、具有很強的分析能力、并具有很強的責任心，一定會對您的投資有幫助（舉例說明營業部優秀投資顧問的業績）。

（2）我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響特別好，其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都

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能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智贏套餐，您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

（3）其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。根據您的投資狀況，我建議您可適當配置一些基金等理財產品。由專業的投資團隊幫助您進行證券投資，實現資產的保值增值。近期基金產品走勢（為客戶介紹近期收益較高、可以申購或認購的基金產品），或向客戶介紹我司集合理財產品。在我們公司您可以很方便的買賣基金等理財產品，我們這里申購費率還可以優惠，最低能優惠到四折。

6、客戶了解到現在證券公司傭金費率都很低

客戶特點：外部渠道獲得信息，嘗試進行調傭 洽談切入點：

? 強調外部渠道了解的信息有一定片面性 ? 強調更低的傭金不符合監管要求 參考話術：

您看到的媒體報道（或其他外部渠道）也不一定是真實的情況。部分城市可能存在個別券商以這種違規的形式在爭攬客戶，但目前監管機關正在進行嚴厲的查處。一經查實，低傭金客戶均要調整回原有傭金費率。其實傭金的高低并不是您資產保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務價值。招商證券一直十分重視客戶服務的品質，通過安全快捷的交易系統、豐富的資訊產品、專業的投資咨詢來幫助您進行投資。

7、客戶不需要任何服務

客戶特點：客戶自主交易性較強，對公司服務不認可 洽談切入點：

? 舉實例證明服務的價值和資訊的重要性 ? 向客戶介紹公司豐富多樣的產品 ? 向客戶介紹財富管理計劃 話術參考：

（1）我理解您的感覺，你對股票投資一定有一套自己的方法和心得。以前也有一些客戶和您有同樣的想法覺得不需要我公司提供服務。但他們在試用我們公司服務后，發現幫助還是非常大的。比如XXX客戶，他就??

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（3）我們公司推出的財富管理計劃，已經參與的客戶反響特別好。其重點產品組合通、賬戶實盤、智遠速贏等都能讓您及時掌握熱點股票，而研究報告精華能夠讓您全面了解研究機構的最新觀點。您目前的資產狀況及傭金非常適合智贏套餐，而且可以保持現有費率不變申請加入。您可以先體驗一下其中的服務，再考慮要不要降低傭金。

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第四篇：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數合資券商由于政策限制沒有經紀業務外,其余的均從事證券經紀業務。當下，國內大多數的券商的盈利的70%來自于經紀業務，而經紀業務大多來自于“傳統”經紀業務，即傭金業務。而自中國證券業傭金浮動制正式頒布以來，傭金價格戰一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經嚴重影到一些券商的生存和發展。券商經紀業務的經營模式僅僅依靠傭金生存已經越來越受到嚴重的挑戰。

在市場經濟飛速發展的今天，我國券商同業競爭加劇，行業傭金費率不斷下滑，經紀業務收入明顯縮水，同質化競爭格局使券商通道服務的價值越來越低，銀行中間業務的快速發展與券商經紀業務形成競爭，同時互聯網金融的發展加劇了券商經紀業務的市場化競爭，因此券商應建立機制，打造以財富管理為中心的核心業務模式，重視渠道平臺的建設，完善產品庫，搭建先進平臺支持系統，形成專業化的客戶分類服務模式，有效落實客戶的適當性管理，實現經紀業務的成功轉型。

關鍵詞：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執行浮動傭金制，規定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價格戰”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達到最高峰。隨著市場同質化競爭的愈發激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務，所以券商經紀業務的傭金率自2002逐年下降，證券行業的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業傭金率逐年下滑，導致了我國證券經紀業務的傭金收入也是逐年下降，這種狀態一直持續到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動導致了券商經紀業務總收入的大幅幅波動（如圖 1-2 所示），由此看出經紀業務傳統的盈利模式仍然起主導作用，即主要依靠的是增加經紀業務交易數量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個資本市場的交易萎縮，那么經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即證券交易結算資金利差收入和傭金收入。據統計，截止2010年證券公司的手續費占證券公司總收入一半以上，加上金融企業往來收入和利息收入，證券公司的經紀業務收入占總收入的70%，證券行業盈利模式極其單一。反觀美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關收入占比為 9.68%，自營收入高達 22.8%，投資銀行收入和顧問費資產管理收入占比也將近30%。

我國證券行業的大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的大部分又來源于“傳統”經紀業務，即傭金業務。我國證券市場的這種單一盈利模式，現在已經大大限制我們證券整體業務的發展和創新。因此，在這樣的背景下，研究傳統經紀業務盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對策，在國外投行業務的激烈競爭以及在證券公司自身的生存和發展需要這一方面，面對更加激烈的同質化競爭，就顯得十分有現實意義了。

（二）國內外研究現狀

國內的研究主要從研究內容和分析思路層面上說，關于證券經紀業務盈利模式的文獻大致可以分為兩類，一類是從整個證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對經紀業務的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經紀業務，包括經紀業務的盈利模式問題研究和經紀業務的其他問題比如風險管理問題的研究。

第一類文獻的大致思路是通過介紹整個證券公司盈利模式的現狀和問題，給出盈利模式創新的各種途徑和對策。這一類文獻比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻主要是從經紀業務角度出發來分析其盈利模式存在的問題，并給出經紀業務盈利模式創新的途徑和對策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻是談及經紀業務的經營管理方面，通過剖析經紀業務經營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經紀業務模式，從中找到更適合中國的經紀業務經營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關于證券公司經紀業務盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機影響下我國證券公司盈利模式的創新》一文，在理清當前金融危機對證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經驗借鑒基礎上，對我國證券公司進行 SWOT 分析，并進而提出盈利模式創新的對策。

第二、比較分析法。在關于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創新》等。

第三、定量分析與實證分析法。和比較分析法一樣，在關于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風險控制研究》中，針對證券經紀業務的盈利模式和風險控制這一環節，通過對經紀業務歷年的收入成本進行定量分析，并且對市場集中度與經紀業務總收入的相關關系進行回歸分析，得出風險控制的幾種對策。饒杰（2008）的《中國證券公司風險管理的實證研究》也是如此。

而國外對證券經紀業務盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實行協議傭金制以后，美國證券與交易委員會在當年年底向美國國會提交的一份報告中就顯示，機構投資者的傭金比率在當年的 8 月比 4 月下降 26%、個人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關系進行了相關性分析。

浮動傭金制誕生之后，券商行業形成了折扣經紀商（只提供交易通道）和完全服務型券商（只提供信息咨詢）的分化現象，這種現象引發了學者們對信息咨詢費的收取方式進行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產管理費形成來收取信息咨詢費，并得出結論：在不考慮證券價格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對于其他收費方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統分析我國證券經紀業務的盈利模式問題，首先研究我國證券經紀業務的現狀和問題以及對歷年盈利模式進行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個方面來分析其經紀業務現有盈利模式產生的原因，這是分析問題階段，最后通過對市場集中度和經紀業務總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經紀業務模式，提出了證券盈利模式的創新的對策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個階段，文章的主要內容可以清晰地分為三個部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經紀業務的現狀和存在的問題以及其歷年經紀業務的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會形成一個對經紀業務盈利模式的大致的整體認知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對經紀業務盈利模式問題的原因分析和經紀業務與市場集中度實證分析這兩個部分。我們知道，其實經紀業務自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國杰來說是非常小的，可以聯想到，是否可以通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入呢，根據這樣的猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務集中度和經紀業務價值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個資本市場的交易萎縮，經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創新對策。根據上述兩個階段的實證分析，我們知道增加市場集中度是解決盈利模式問題的一個方法。同時我們借鑒了國外的經紀業務的創新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創新對策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結合分析法、實證回歸分析法。其中定性與定量結合分析法貫穿于全文各個章節，在對盈利模式進行一定的定性分析之后，在各網站、年鑒以及報告中查找最新數據進行定量分析，以支持定性的論點。在對我國證券經紀價值量與市場集中度的相關性方面，進行了實證回歸分析，以突出增加市場集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經紀業務的現狀及存在的問題 1.1我國證券經紀業務的現狀

近日，中國證券業協會對證券公司2013經營數據進行了統計。證券公司未經審計財務報表顯示，115家證券公司全年實現營業收入1592.41億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業務凈收入128.62億元、財務顧問業務凈收入44.75億元、投資咨詢業務凈收入25.87億元、受托客戶資產管理業務凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價值變動）305.52億元、融資融券業務利息收入184.62億元，全年實現凈利潤440.21億元，104家公司實現盈利，占證券公司總數的90.43%。

在經紀業務凈收入方面，由于券商營業部迅速增加，行業傭金率下降較快，導致經紀業務凈收入下滑。2012全部券商實現證券經紀業務及服務凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經紀業務存在的問題

2010 年，各大券商年報幾乎統一顯示：經紀業務收入下滑、成本上升，由此引發嚴重的利潤下滑現象。具體表現在以下兩個方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰”傷害難以恢復

傭金戰始于 2002 年實行浮動傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢，并且于 2009 和 2010 年達到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監當局已經認識到傭金價格戰對整個行業的危害，并且已經采取措施試圖制止這場傷人傷己的無謂之戰，然而即使傭金戰不再繼續，已經降低的傭金率也不可能再恢復到以前的水平了。同時，我們應該認識到，一旦市場交易萎縮，整個行業的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業平均傭金率恐怕也會受到影響而出現慣性下滑的現象，雖然其幅度會有所減緩。2.經紀業務成本上升，短期難以扭轉

2010 年，上市券商經紀業務平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經紀業務成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護基金、營業稅及附加這兩項與收入緊密掛鉤的營業支出項目，因為收入下降，這兩項費用同時下降，對總營業支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業支出更能反映券商自身成本的變動。凈營業支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經紀業務收入分析

證券經紀業務是指證券公司通過其設立的證券營業部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業務。雖然經紀業務收入大部分是傭金收入，其實還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結算資金存入商業銀行時按同業存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對證券公司經紀業務收入分析的是這樣的：第一步，計算 2000 年至2009 年經紀業務的傭金總收入，它包括三個部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當依次計算出各自收入數量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計算 2000 年至 2009 年經紀業務的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經紀業務總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經紀業務的成本分析

我國證券公司經紀業務的成本主要有這幾個部分，一是手續費支出以及利息支出，二是營業費用支出，三是營業稅金及附加。利用公式“營業部支出=營業費用+營業稅附加”，我們將分為三個步奏計算成本：

第一步，手續費支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費、過

戶費以及經手費，而利息支出其實就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機會成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業費用支出的計算。營業費用包括員工的人力成本、營業部等各種場所的租賃費用、各種設備的固定資產折舊、包括電話和衛星通信在內的各種電子設備運作費用以及長期待攤費用等。第三步，營業稅及附加是指證券公司經紀業務收入需要支付的營業稅及相應的附加費。利用公式“營業稅基數=經紀業務收入-利差收入”，而“營業稅=營業稅基數*5%的稅率”。營業稅附加以營業稅為基數，大致是營業稅的 5.5%。得出的數據如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利結果分析..由上2節的數據，再根據“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經紀業務的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經濟業務盈利逐年下滑，特別是2002年實行浮動傭金制后，經濟業務利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉，但是盈利狀況不穩定，隨著市場的交易量的起伏而起伏，受市場波動的影響很大，經紀業務轉型迫在眉睫。

我國當券商的經紀業務的傳統盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務也是券商在開展經紀業務時為客戶提供的核心服務，證券交易通道包括證券網上交易通道、電話委托自助式交易和營業網點柜臺服務通道服務。自 2002 年采取浮動傭金制度之后，傭金價格戰帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競爭降低傭金率同時提高經紀業務的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學習發達國家立足多元化業務經營為新的利潤點。同時，在“傭金戰”造成的行業綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經紀業務交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調研，我們發現現階段我國券商經紀業務的競爭是處于初級競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，于是猜想增加市場集中度就可以相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，經紀業務價值量和對經紀業務集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結論。其實提高經紀業務市場集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場信息，提高證券營業部服務質量，改變投資者偏好，提高電話、網上交易等非現場交易比例，也能夠有效提高市場占有率。

三、我國證券經紀業務盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰”現象的成因分析

我國券商的主要業務大多是經紀通道業務，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發達國家主要的投行業務比如兼并收購、資產證券化等。而這種資產管理業務由于客戶資產管理的保底協議，券商不但沒有收到管理費，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即傭金收入和證券交易結算資金利差收入。事實上，我國證券公司的經紀業務收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統的通道業務。而美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢。

“傭金戰”是券商經紀業務競爭模式單

一、收入結構單一的必然結果。2010 年行業監管報表顯示行業總收入 1911 億元，其中經紀業務創造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經紀業務總收入的 5.1%。可以說，證券行業絕大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的絕大部分又來源于“傳統”經紀業務。

再研究競爭模式和營銷手段。現階段我國的券商不論大小、類型，業務結構、經營內容、盈利來源、模式都基本相同。以經紀業務同質化現象最為嚴重，仍處于主要依靠低技術含量的傳統通道業務，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經紀人模式的發展和營業部新增的加速使得競爭加劇，為爭奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經紀業務成本上升的成因分析

證券行業經紀業務成本上升的原因，從目前現實情況來看，有三個方面的原因：營銷成本、業部數量、從業人員數量。

1.營銷成本的增長。券商以往多為低端粗放式經營，不重視營銷，但在目前的競爭環境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會議、講解等，都能看到券商營銷活動的手段。這些是證券市場化競爭的必然結果，雖然成本有所增長，但也見證了券商行業的成長，券商應該重視這種營銷手段的合理運用，才能在競爭激烈的環境下占據一席之地。

2.證券從業人員數量增長迅猛。根據網絡數據，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業協會執業系統注冊的從業人員數量已達到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業協會網站公布的證券公司從業人數已達到 23.3 萬人。于是不難看出，從業人的迅速增長造成了營業成本的相對上升。

3.營業部數量增長迅猛。自 2008 年營業部新增放開以來，兩年間，全國新增營業部數量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產等成本投入，為此券商的營業成本才會逐年增加。

四、我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析.（一）市場集中度理論回顧

市場集中度，又叫市場份額，指的是在投行部門中少數規模較大的幾家投行所占市場份額的大小，它可以反映整個市場壟斷程度或競爭程度的高低。市場集中度有絕對集中度和相對集中度之分，在這里我們采用絕對集中度這一指標。絕對集中度是指在規模上處于前幾名的投行各種證券業務比如發行與承銷業務、經紀業務、自營以及融資融券業務的加總在整個證券行業中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場集中度；Xi表示的是第 i 個投行的業務加總額。具體到經紀業務，在計算經紀業務的市場集中度時，CRn表示的是前 N 家投行經紀業務的加總額在整個投行經紀業務加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析

通過以上數據，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務總收入和經紀業務市場集中度之間的相關關系分析，我們得出肯定的結論。

4.1模型假設

本文的研究對象是證券經紀業務總收入以及經紀業務的市場集中度，我們選擇樣本數據的時間跨越是從 1993 年至 2009 年，數據來自于《2010 年中國證券期貨統計年鑒》以及中國證券業協會和中國證監會網站上發表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統計分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經紀業務總收入作為被解釋變量，經紀業務市場集中度和證券市場波動量作為兩個解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動量來代表證券市場的價格波動。我們通過下面這個模型來描述我國經紀業務的市場集中度和經紀業務價總收入之間的關系。

其中：VALt是 t 期經紀業務總收入；CRnt是 t 期經紀業務的市場集中度； FLUt 表示t時期的證券市場波動量。4.2相關數據分析

經紀業務總收入公式為：“經紀業務總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經紀業務總收入數據如總表 4-3示。

根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》中的有關數據，我們對我國 2000-2009 期間經紀業務的市場集中度按照 CR1（即前 1 家的經紀業務集中度）、CR5（即前 5 家的經紀業務集中度）、CR10（即前 10 家的經紀業務集中度）這樣的順序進行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個結論：(1)我國證券市場的經紀業務市場集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場集中度僅僅是38.9%。(2)經紀業務市場集中度呈現出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場集中度達到谷峰，之后則又呈下降趨勢。(3)我國經紀業務的市場集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經紀業務市場集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經紀業務市場集中度與發達國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關于我國證券市場歷年波動量，根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》相關數據整理，我們參照公式“證券市場波動量= [(上證綜指最高點-上證綜指最低點)滬市流通市值+(深證綜指最高點-深證綜指最低點)深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計算，得到如下表 4-2 的計算結果。

從上表可以看出，我國證券市場到2005年市場波動量都是呈下降趨勢的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩，市場波動變化迥異。

4.3實證結果分析

1、經紀業務市場集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場集中度是 38.9%，根據產業組織專家越后賀典教授對市場類型的劃分標準（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，投行之間的同質化產品非常嚴重而差別化服務并不明顯，在今后的相對長的一段時間內競爭是非常激烈的。2.回歸結果說明 EViews5.0 統計分析軟件對經紀業務市場集中度、證券市場波動量變量與經紀業務總收入變量之間進行回歸分析，得到如下結果： 由上述回歸方程的數據我們不難看出：（1）證券經紀業務市場集中度和經紀業務總收入存在正相關關系。即經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。調研表明，加大對證券公司之間的并購，從而提高經紀業務市場集中度，并且降低經紀業務成本，這樣不但提高經紀業務總盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展。（2）證券市場平均波動與經紀業務總收入二者也呈現出正相關的關系，即當證券市場的波動幅度越大時，經紀業務總收入也就會越大。（3）經紀業務市場集中度和證券市場的波動幅度這兩個變量加總起來，對于證券經紀業務總收入的解釋能力可以達到 76.3%。

五、我國證券經紀業務盈利模式的創新與對策.通過上述的對我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結合經紀業務價值量與市場集中度實證分析，我們認為我國證券經紀業務的盈利模式應該從以下方面進行創新：

（一）加強證券營業部并購，提高經紀業務總收入水平

我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，而且經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。而加強對證券公司之間的并購，特別是成立了專業化的證券經紀公司，這其實不但可以形成證券經紀業務的規模化經營，從而降低經紀業務成本，提高證券行業的經紀業務綜合盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展，還可以降低整個證券行業的系統性風險，有利于國內證券行業的整體提升，從而進一步增強了證券經紀業務的核心競爭力。

（二）壓縮營業部規模，降低營業部成本

隨著證券經紀業務傭金率的不斷下降以及網上交易方式的普及，證券經紀業務的盈利水平會逐年降低。提高經紀業務的盈利水平，不但需要在提高經紀業務總收入，而且還需要縮減經紀業務成本。經紀業務成本的一個重要組成部分就是證券營業部數量引起的成本費用，從長期來說，壓縮營業部規模減少營業部數量，從而降低營業部成本才是長久之計。

據中國證監會將對新設營業部出臺指導意見，鼓勵設置沒有現場交易、僅設開戶和服務推介的輕型營業部，并允許競爭實力強的券商在飽和地區設立輕型營業部。從 2009 年開始，許多券商迫于經營成本的壓力以及開始主動進行營業部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業部改小。將來，輕型營業部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業部改小也將越來越普遍。

（三）精細化管理，多元化經營 5.1精細化管理

主要體現在以下三點： 1．IT系統的強大支持。這里的 IT 系統既包括內部使用的辦公平臺，也包括客戶使用的委托交易系統，更包括客戶信息、客戶行為的統計分析系統。尤其是對客戶資料的統計分析，強大的 IT 系統，將在未來的競爭中起到至關重要的作用。

2.強大的專業人員隊伍。在競爭越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢必成為券商獲利的關鍵因素。競爭越來越激烈，前臺銷售人員需求量增加，隨之中臺服務人員、后臺支持人員的需求也在增加。

3.重視市場營銷的手段，實現“連鎖化”經營。證券公司要想在未來的行業激烈競爭中占有一定份額，必須把工作重心轉移到專業咨詢服務上來。同時在經紀業務中，在同一證券公司的總部與眾多營業部之間進行細致和專業化的協調分工，充分利用券商自身的各種優勢，以協調公司總部的管理職能和各個營業部的自主營銷行為之間的關系，從而將經紀業務總部建成一個統一的證券信息配售中心，將下轄的各營業部建成一個有著業務流程、管理、服務標準等全部整齊劃一的連鎖化經營公司。這種的網狀經紀業務模式在降低經營成本方面、在整合資源提高營業部的整體競爭力和規模效益方面以及在形成券商的市場形象和品牌從而擴大影響力方面都具有顯著的優勢。5.2多元化管理

除在上述方面進行創新之外，多元化經營也是一條好的對策。目前券商經紀業務主要由通道業務、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業務比例最大，其他業務仍處于發展階段。1．投資顧問業務。投資咨詢業務剛剛起步，雖然創造的價值尚無法預測，但方向明確，發展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務推廣過急，退簽率高達六七成，甚至八成。只能說任何事物的發展都有一個過程，一時的挫折并不能改變其發展的本質。同時，專業、成熟的投資顧問需要券商耐心培養。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內對券商業績貢獻較小，但從交易數據上看，融資融券在持續增長，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標的、轉融通的實施，融資融券擴容勢在必行，有望迎來爆發性增長，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發性增長給券商帶來的業績增長也必然不容小覷。

3.金融產品銷售。借鑒國外經驗，我國證券公司現階段營業收入中經紀業務收入比重超過70%，與美國證券業 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經紀業務收入增長 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長中，增長最快的是基金銷售（達 241 倍）、資產管理（達 158 倍）、與證券相關的其他收入（達 650 倍）等。對比兩國券商收入結構，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內民眾的理財意識越來越強，需求越來越多元化，證券公司提供的服務產品也應多元化。美國證券業的基金銷售實質為各類金融產品，如保險、信托、券商集合理財等等。不同的客戶存在不同的風險偏好，股票、基金、權證的交易僅為眾多金融產品中的幾種，做好其他金融產品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯的收益。

第五篇：招商提成傭金激勵制度

招商提成傭金激勵制度（10類傭金來源與分配方式）

本干貨對于完善公司招商、銷售管理，提高招商、銷售隊伍的工作積極性和拼搏精神，發揮團隊合作凝聚力，都有很好的統籌管理作用。內容來源于知名購物中心2015年1月中旬出爐的招商提成、招商傭金激勵制度，其結合項目實際招商、銷售情況和市場需要，制定了適合長遠發展的制度。不僅有非常詳細的傭金分配方式介紹，還有各項租金、薪資結構數據供參考。

一、招商傭金提成來源分類及傭金分配方式

1、大型連鎖公司及超市主力店類（租賃、月租金80 %）

按招商出租商業第一個月（免租金期除外）租金的80%給予招商部團隊的招商提成：

①招商總監；月租金的25%

②本部策劃；月租金的10%

③招商經理； 月租金的25%

④直接聯絡招商主管 ；個人租金40%

⑤團隊：月租金的10%

說明：如以上沒有相應人員提成，則提成傭金放到招商團隊搞活動經費而用（如：招商經理或招商總監個人出業績，可以根據以上雙份拿提成）。

2、連鎖品牌次主力店類（租賃、月租金的80%）

①招商總監；月租金的25%

②本部策劃；月租金的10%

③招商經理； 月租金的25%

④直接聯絡招商主管 ；個人租金40%

⑤團隊：月租金的10%

說明：如以上沒有相應人員提成，則提成傭金放到招商團隊搞活動經費而用（如：招商經理或招商總監個人出業績，可以根據以上雙份拿提成）。

3、團購類：（總銷售2.5‰）

①招商總監；總銷售的0.6‰

②招商經理；總銷售的0.6‰

③直接聯絡招商主管；個人銷售0.8‰

④本部策劃；總銷售的0.2‰

⑤團隊：總銷售0.3‰

說明：如以上沒有相應人員提成，則提成傭金放到招商團隊搞活動經費而用（如：招商經理或招商總監個人出業績，可以根據以上雙份拿提成）。

4、獨立出售產權類；（總銷售3‰）

①招商總監；部門總銷售的0.5‰

②招商經理；部門總銷售的0.6‰

③招商主管；個人銷售的1.5‰

④本部策劃；總銷售的0.2‰

⑤團隊： 總銷售0.2‰

（備注：招商經理或招商總監個人出業績，可以根據以上雙份拿提成）。

5、出租（招商）類；（按租賃1.5個月租金計提）

招商出租商業鋪面1.5個月（免租金期除外）租金的給予招商部的招商提成。

①招商總監；部門總月租金的20%

②招商經理；部門總月租金的20%

③招商主管；個人租金的40%

④本部策劃：總月租金的10%

⑤團隊：總月租金的10%

（備注：招商經理或招商總監個人出業績，可以根據以上雙份拿提成）。說明：出租一年的公司給予招商部按月租金80%提成發放；出租二年或二年以上的按月租金的100%發放； 以上租金經公司確定后，劃撥到招商部。再由本部門根據以上分配比例方式發放到個人。

6、車庫、車位類

①車位銷售；公司按800元/位給予招商部獎勵。

②車位出租；公司按年平均的1.5個月租金獎勵招商部。

7、定金類：

凡是客戶所交來公司的定金且公司已不予退還客戶的。不管是公司原因還是客戶原因。公司都應按30%給予招商部提成獎勵。

8、招商文員、辦證文員、合同專員、商務司機（財務及行政直接配合）獎勵類：

不管是出租、銷售。由公司統一都按每人50元/間（套）發放。

9、項目公司招商激勵類

公司每月、季為優秀招商人員設立業績獎勵：（附公司獎勵制度）

優秀服務員工獎：5000元 按月發放。

招商/銷售月冠軍獎：20000元 按月發放。

招商/銷售季冠軍獎：5000元 按季發放。

明星管理獎：5000元 按月、季發放。

10、公司內部引見及外部中介的獎勵類：

為動員公司全員參與招商，公司內部人員介紹成交后，公司給予招商額的1.5‰做為獎勵，外部中介推薦成功的按2‰做為獎勵，配合招商成交的招商人員按0.5‰計算傭金。（獎勵由公司發放）

二、傭金計提發放辦法

1、底薪提成制：公司招商人員采取"底薪+提成（招商提成）+考核獎金（部門公傭）的薪酬結構。

2、每月發放即個人月銷售總額的提成率85%（私傭）+5%+（部門公傭）+10%風險金。【說明：部門公傭適用于全體提成人員，風險金只適應于招商經理與招商主管】

3、月度獎金(公傭部分)按招商任務完成額比例，同時上級對下級根據個人招商綜合考評（公正、客觀）設定月、季度考核以獎金形式發放（項目公司內部操作）。

4、風險金等簽訂好《房屋買賣合同》《房屋租賃合同》后，于當月上報，次月8日前足額結算發放。

5、公傭部分及團隊金暫由項目負責人和招商總監共同保管。

三、傭金提成計提時間

四、提成發放條件：

1、所有招商部（招商/銷售）參與提成人員及協調人員的提成、以客戶簽定完《房屋買賣合同》《房屋租賃合同》《團購協議》后結算。

2、招商文員、辦證文員、合同專員、商務司機、財務及行政直接配合人員的獎勵、以合同備案及收集房屋按揭資料完畢后結算。

3、為做好客戶的跟進及售后服務工作，招商部（招商）所有人員每月提成額度暫發放85%，5%是部門公傭，10%作為風險金部分，將于所在項目交房之后當月8日一次性足額發放。

4、因工程進度等公司方面的原因或者因客戶自身原因要求退房，則己發放的招商提成不退回，如還未發放的公司不再下發；如因招商專員自身的原因或部門內部管理不善而造成客戶退房，退鋪。則己發放的提成全部退還公司，并追究當事人的責任。

五、客戶確認：

1、部門招商/銷售人員按部門客戶認定制度執行（招商內部附件）

2、公司內部及外部引見人員確認：由主管招商經理簽字認可，招商總監審核，項目總經理復核方可。

六、提成上報程序及發放時間：

所有招商部（招商/銷售）參與傭金提成人員及公司內外協調人員的傭金，提成統一由招商經理月底統計呈報，次月5號前結算完畢（招商經理呈報－招商總監審核－項目總經理復核—上報公司總部批復－再由財務部門核實）。于次月 15日前發放。

附注：薪資結構

底薪+提成+獎金

招商主管底薪4000—8000元/月

招商經理底薪9000—15000元/月

招商總監底薪20000—35000元/月

獎金由公司根據招商進度制訂