第一篇：銀行客戶經理如何排除財務報表的干擾因素

【客戶經理訓練營】

客戶經理如何排除財務報表的干擾因素

客戶經理在對企業進行基本的信貸可行性判斷時，都要閱讀企業的財務報告，受到財務知識水平、客觀影響因素等方面的影響，可能會被誤導，從而對企業財務情況進行了錯誤的判斷，影響對高層的決策建議水平。本文主要分析誤導閱讀財務報告的主要因素，以便提高銀行做出信貸決策的準確性，保障銀行信貸資金的安全。

一、會計業務的不同類型造成財務數據誤讀

企業的會計業務可以分為兩類，一類是可驗證性業務，另一類是職業判斷性業務。所謂可驗證性業務是指那些可以通過各種憑證來驗證業務本身已經發生或已經完成的業務。例如，外購存貨的購入發票、職工工資發放單等可以用來驗證存貨購入及其買價、工資發放及金額兩項業務的有效憑證。一般企業的業務屬于這一類。

而職業判斷性業務則是指那些雖已發生，但其發生金額需靠會計人員的職業判斷來決定的業務。這類業務最明顯的例子是固定資產折舊費的確定，企業在使用固定資產時，即可視為這項使用固定資產的業務已經發生，至于企業因使用固定資產而受益的金額，則以折舊費的形式來確定，在目前允許采用多種折舊方法的條件下，對同一種固定資產的使用，不同會計人員往往會算出不同的折舊額，而每一種計算結果都有其合理性。在這種情況下，企業對這類業務入賬金額的確定只能估計確定。正是對這種職業判斷性業務的估計處理，才使得企業的財務信息，有可能在一定范圍內波動。

從我國目前的情況看，企業對職業判斷性業務的處理及導致的財務信息彈性化主要體現在以下幾個方面：

（一）壞賬備抵率的確定

對應收賬款損失的處理，可以采用備抵法，壞賬備抵金額由下式確定： 壞賬備抵金額=期末應收賬款余額×估計的壞賬率。會計處理的結果，增提壞賬準備將導致企業的管理費用增加，降低當期利潤，減提壞賬準備將減少管理費用，增加當期利潤。雖然我國有關財務制度的規定限定了企業的壞賬估計率，即允許企業按照年來應收賬款余額的3‰～5‰計提壞賬準備，但在這個范圍內，壞賬率的確定，則完全取決于企業的決定。

（二）存貨計價方法的選擇

企業有多種方法對存貨進行處理，但任何一種方法處理的結果均會與其他方法確定的發出存貨成本、期末存貨成本出現差異。這種差異，可能導致企業損益表中的利潤出現差異：如商業企業發出庫存商品價格高估，就會使利潤下降；反之，則會使利潤上升。至于方法的選擇，完全是企業自己的事情。

（三）固定資產折舊方法的選擇

折舊方法的選擇，涉及折舊年限、凈殘值估計率，直線或加速法等多種因素的制約。而上述任何一種因素無法進行唯一性的確定，因此就造成企業折舊額的估計無法確定，進而導致當期財務成果出現彈性化。

（四）無形資產攤銷方法的確定

與固定資產的折舊一樣，無形資產攤銷中攤銷期的確定也是主觀決定的。與其他資產不同，無形資產使用年限受人的因素、市場因素等影響較大，其長短具有較大的不確定性。企業選擇攤銷期的長短也就有了彈性。其結果，當無形資產攤銷期較短時，計入當期費用的無形資產價值就會提高，利潤就會下降；反之，將會使企業的利潤上升。

（五）其他方面的方法選擇

其他方面，如長期投資中權益法的應用條件，我國的規定比較混亂，企業可能選擇對自己有利的方法；長期債權投資溢、折價的攤銷、或有事項的估計，長期負債利息的確定以及應付債券溢、折價的攤銷等，均可能構成企業高估（或低估）資產、低估（或高估）利潤的因素。

二、人為操作財務報表信息導致誤讀

我們這里所指的人為操縱，是指企業為了達到粉飾其財務狀況的目的，人為地“制造”一些業務或某些業務的金額的行為。實際上，我們前面談的各種會計方法的選擇，已經包含了一定的“操縱”成分，但那時的操縱在很大程度上要受所選擇方法的有限性的制約。在這里，我們討論其他一些人為操縱的情形。

（一）人為地操縱銷售活動的實現時間

在會計期結束之前，企業如果意識到當期的銷售收入未能盡如人意，有時會采取假銷售的辦法，虛增當期銷售收入與利潤，以使銀行對其利潤水平有較高的評價。

（二）人為地操縱制造業中期末在產品與產成品的費用分配方法

在制造業，期末在產品與當期入庫產成品的費用分配是一個難以說清而又必須說清的問題。某些企業為了提高利潤水平，往往采用高估期末生產品成本，低估入庫產成品成本的辦法。

（三）通過有目地的調整來改善企業資產負債結構

與理財活動相結合的操縱活動這類方法具有較大的欺騙性，也是許多企業正在嘗試的方法。這方面的一些表現有：

1、為改善其資本構成而將債務轉化成所有者權益

企業的負債與所有者權益間的比例如果過高，企業就可能面臨資不抵債的困境。一些企業為了達到改善其構成比例的目的，可能精心策劃將債務轉化成所有者權益的“戰略”活動：往往首先以一定時期的高利潤吸引目前和潛在的所有者，然后再以“優惠”條件“優先”給予債權人，鼓勵債權人放心大膽地將債權放棄，轉成企業的所有者。一旦此戰略實現，將意味著，原來的債權人不會再對企業有債權要求，企業的負債與所有者權益比率好轉，結果，使企業的債權人風險加大。

2、通過對其他企業的兼并、收購、形成企業集團，同時改善母公司的資本構成 企業集團的組建，有多種經濟上的優越性。但也有一些企業，進行企業集團的組建的目的是要改善其母公司的資本構成。企業，應為母子公司的集合體。在集團內部，母子公司是各自獨立的法人。母公司獲取子公司的控股權，往往是以投入資本作為代價的。母公司在對外投資獲取股權時，既可以用貨幣資金，也可以用非貨幣資金（如存貨、固定資產、無形資產等）對外投資。而上述非貨幣資金用于對外投資時，往往涉及有關資產的估價問題。如果在估價過程中，資產以遠遠高于原賬面凈值的價值評估則這部分差額就會增加企業的“資本公積”。結果既組建了企業集團，又使母公司的資本結構得到改善。

三、對審計的理解不當和審計報告的使用有誤造成誤解

審計人員在審查完財務報告后，會出具四種不同意見的審計報告，即無保留意見的審計報告、保留意見的審計報告、反對意見的審計報告和拒絕表示意見的審計報告。在現實生活中，客戶經理往往對審計工作的作用及審計報告的使用產生誤解，盲目相信審計報告。因此，應當從以下幾個方面來理解審計工作和審計報告：

（一）關于審計工作的作用

審計人員對企業財務報表進行審計，主要用來確認財務報表的內容是否恰當地反映了企業的財務狀況，報表的編制過程中是否遵循了會計準則。審計人員在對企業財務報表進行審計時，要對上述諸方面進行考察，并根據審計的結果對外出具審計報告。在審計過程中，審計人員并不負責對企業的經營活動是否符合法律規定、企業內部是否存在舞弊行為進行審查，審計人員所做的全部工作，其目的就是要出具審計報告。

因此，審計報告僅是將企業日常經營活動用標準的格式體現出來，并不代表驗證了企業經營活動是否符合法律規定。

（二）關于審計報告內容的涵義

審計報告只是審計人員站在公正的立場上，對企業編制的報表是否遵循了會計準則，是否恰當地反映了企業的財務狀況所表明的一種看法或意見。無保留意見報告是一種最常見的審計報告。但是，請讀者注意，在無保留意見的審計報告中，審計意見只有“符合”、“恰當”、“一致”等具有彈性的字眼。因此，在閱讀審計報告時應注意：

1．無保留意見的審計報告并不意味著企業的會計處理準確無誤

審計人員之所以能夠出具無保留意見的審計報告，很重要的一點是審計人員認為企業的財務報表編制及會計處理與會計準則的要求無“重大性”差異。或者說，即使企業的會計處理與準則的要求有偏差，但只要審計人員認為這種偏差不足以使信息使用者做出錯誤決策，則仍然不影響審計人員出具無保留意見的審計報告。

另一方面，可能企業的會計處理沒有遵循準則要求，且差異重大，足以導致信息使用者做出錯誤決策并招致損失。但由于審計人員水平所限或受其他條件的制約，未能發現這些問題，而仍出具了無保留意見的審計報告。在這種情況下，審計報告對企業會計信息對讀者的誤導反而起到了推波助瀾的作用。

2．無保留意見的審計報告并不意味著企業內部無舞弊現象，并不意味著企業的管理工作卓有成效

企業內部是否存在部分職工的舞弊現象，企業的經營管理是否有方，只是企業內部的管理問題，企業的管理者在這方面負有責任。如果企業內部有上述問題，并且在審計過程中，審計人員也已發現，但只要審計人員認為這些問題并不影響企業對財務報表的編制，審計報告也會是無保留意見的。因此，無保留意見的審計報告并不能代表銀行可以不對借款企業進行調查和考察。

3．保留意見的審計報告、反對意見的審計報告與拒絕表示意見的審計報告也不一定意味著企業在經營與內部管理存在重大問題

審計報告只是就報表是否恰當地反映了企業的財務狀況和經營成果而出具的意見說明，它并不與企業的經營管理有直接的關系。

上述三種審計報告的出具，主要是因為：

第一，審計人員無法得到有關信息；

第二，審計人員素質不高，本該出具無保留意見的審計報告，但卻出具了上述三者

之一的審計報告；

第三，企業確實在會計處理與報表編制上嚴重觸犯現行會計準則與制度。可以看出，即使上述第三種情形，也與企業的經營活動和內部管理有一定距離。

但是，應該看到，就大多數情況而言，無保留意見的審計報告的“可信度”遠遠大于其他三種報告。

四、客戶經理對有關誤導的防范

我們已經看到，在財務報表背后，到處是與“真實”，“準確”、“可靠”有一定距離的東西。這就告訴我們，簡單地依賴報表做出決策極易導致失誤。客戶經理在使用財務報告的時候，通過對以下幾個方面的掌握和理解，可以較好的避免對報告的誤讀。

（一）財務報表信息本身具有彈性

與世界上許多事物存在模糊性一樣，企業諸如資產價值，費用金額，收入金額及利潤等由于計量的原因，其本身就是具有彈性的價值量。

這已從諸多的會計方法具有可選擇性這一點得到驗證。這就是說，報表中所列示的數字并不具有“唯一正確”性，能用公式表達出來的關系也并不一定合理。例如，很難有道理來說明加速折舊法中為什么一定要“雙倍余額”或“年數總和”法而不是其他方法。因此，在財務報表信息的形成上，除了有“客觀”、“實際發生”方面的因素外，還有許多是慣例性的。

（二）加強自身分析財務報表的能力

企業粉飾財務狀況的現象，在世界范圍內是普遍存在的。英國的一個分析師根據自身掌握的大量素材，揭示了諸多粉飾財務狀況的會計方法，并對英國相當多的公司所采用的粉飾方法進行了統計，在他的統計中，許多英國著名公司都未能“幸免”。在對上述現象進行剖析之后，作者感嘆“現金是最重要的！”，意思是說，企業按權責發生制原則進行會計處理，會導致眾多的粉飾方法。但任何粉飾方法，均難以改變企業的現金與現金流量。從另一個角度來說，這意味著，企業的現金流量表可信度較高。

但是，由于企業會計核算所固有的“有借必有貸、借貸必相等”原理，任何進入復式簿記系統的粉飾行為均會“顧此失彼”。例如，高估費用，必然低估資產或高估負債。因此，從對企業財務狀況的綜合分析中，可以找出一些粉飾痕跡。例如，企業的流動比率與速動比率是經常被粉飾的對象。因為企業明白，越來越多的人認為這兩個簡單的比率對企業至關重要。但是，如果企業資產的流動性并不強，就必然在其他一些方面如存貨周轉率，應收賬款周轉率、應付賬款周轉率以及現金流量表上反映出來，這就是說，對一個企業的同會計期間來說，它的流動比率、速動比率好轉很難與存貨周轉率，應收賬款周轉率、應付賬款周轉率、現金流量的惡化同時存在。通過對這些指標的全口徑考察，就可以對企業的真實水平進行綜合判斷了。

（三）重視對企業非貨幣性信息的分析

企業的財務狀況及發展前景等諸方面的問題，有些是難以用貨幣來表示的，有些非貨幣方面的信息對銀行客戶經理來說比貨幣信息更重要。

例如，兩個財務狀況相同（從報表信息看）的同類企業，一個處于上升期，另一個則處于下滑期。他們只是在上升與下滑的過程中的某一時點表現為相同的財務狀況。這種上升與下滑的趨勢就不一定能從報表中反映出來。

企業非貨幣性信息主要包括以下幾方面的內容：

1、企業經理人員對財務報告的評論；

2、注冊會計師審計報告的措辭；

3、資產的構成及保值增值情況；

4、損益表中“非常項目”與其他項目在數量上的對比關系；

5、企業或有負債與資產負債表上現實負債的數量對比關系；

6、企業的股利發放政策；

7、企業產品的市場狀況與發展趨勢；

8、企業的公眾聲譽；

9、企業的雇員周轉率等。

第二篇：腦電圖機工作原理及干擾的排除

腦電圖機工作原理及干擾的排除

人體組織細胞總在自發地不斷產生著很微弱的生物電活動，利用在頭皮上安裝電極將細胞的電活動引出來并經腦電圖機放大后記錄下來得到有一定波形、波幅、頻率和相位的圖形、曲線，即為腦電圖。當腦組織發生病理或功能改變時，這種曲線也會發生相應的改變，從而為臨床診斷治療大腦及神經系統疾病，如畸形中樞神經系統感染，顱內腫瘤與慢性病變，腦血管疾病，腦損傷及癲癇等提供依據。

當神經元受遺傳、病理、電化學或藥物刺激時，細胞膜的平衡遭到破壞，產生高度去極化，這時可產生動作電位，這個局部動作電位又會破壞下一段細胞膜的平衡狀態，這一系列反復恢復和破壞細胞膜的生化物理過程，便構成了動作電位在神經元和神經細胞膜上的單向傳遞，就產生了腦電信號，其幅值范圍為10-100μV，腦電圖機就是拾取這種極其微弱的腦電信號進行放大處理，描跡記錄的儀器，用以診斷神經系統疾病的儀器，其基本原理框圖如下：

輸入盒為金屬屏蔽盒，頭皮電極導線通過輸入盒與腦電圖機輸入端相連接，當今市場上的腦電圖機一般在輸入盒內緩沖放大器以降低噪音。導聯選擇器實現不同導聯及信號通道的選擇。由于腦電信號微弱，幅值極低，要求腦電圖機有很高的放大增益，故腦電圖機多采用多極放大技術，以實現其較高的增益。還要求有很高的其模抑制比。對電源的穩定性也有嚴格要求，一般在電源電壓波動±10%時，輸出電壓變化要小于0．01%，特別是供給前置放大級的電源電壓波動應小于0．5μV。

電極與皮膚接觸電阻的大小，與腦電記錄的質量有直接關系，一般接觸電阻應小于20KΩ，如果大于此值，必須清潔皮膚，處理電極或采用更好的電極膏，以保證測量的準確，所以腦電圖機設有電極—皮膚接觸阻抗測量裝置。

由于腦電信號幅值變化較大，就要求增益控制能有多檔調節。2 腦電圖機干擾的排除

由于腦電信號是一種極其微弱的生物電信號，在對信號的采集、放大、處理等過程中很容易發生干擾現象，當腦電機受到干擾時，多表現為描述出的波形不光滑，抖動大，會影響臨床診斷。

腦電圖機的干擾可分為外界干擾和機內干擾。外界干擾的主要表現是定標時波形正常，在腦電描記時有干擾出現。其原因多為接地不良，輸入短路，皮膚、電極接觸電阻過大及周圍環境的影響。機內故障引起的干擾多表現為無論定標還是腦電描記時均有干擾存在，檢測時可將增益開關置于“0”，使前置放大器的輸入端對地短路，看是否有干擾存在，主要原因有元件老化、差分放大管對稱性不好以及電源濾波電路故障等，要排除這些干擾，我們要采用由外到內，從簡單到復雜的方法去思考。

首先要查看周圍是否有其它電器在工作，要盡可能地遠離這些能產生電磁波的設備，并查看電極盒和導聯線以及患者是否碰到金屬床架或儀器外殼等，要檢測整機的接地是否良好，還要注意內部各模塊的接地。

在檢測記錄腦電圖時發生干擾，要注意檢查信號采集放大處理通路，檢查電極與頭皮是否正確連接，電極盒各個插口與導聯線插頭接觸是否良好。還要檢查電路板上的各個部件，因有許多相同的放大通路，所以可以用元件替換法來查找，注意檢查機內電源濾波，穩壓電路，特別要注意濾波電容、穩壓管、三端穩壓塊等。

心腦電圖機在使用及檢定過程中的干擾及排除

心腦電圖機是醫院普遍使用的診斷檢查設備。但在使用診斷及檢定過程中，心腦電圖機的交流干擾是最常見的也是最棘手的問題。干擾現象的產生直接影響心腦電圖機波形圖的準確性，使記錄器所描述的圖形幅值的波形產生突變，從而直接影響到醫生的診斷。

1.漏電流干擾。心腦電圖診斷室內的交流電源有可能存在漏電流，這些交流電通過檢定儀、地面、人體及其他一些不良絕緣體和儀器接地線形成回路，從而在心腦電圖記錄器所描述的波形上形成調制干擾。

2.空間干擾。當心腦電圖機附近有較大功率的變壓器、電動機和使用有大功率交變電流設備時，電磁場會在線路、殼體上形成輻射、吸收與調制等。即由于漏磁通存在，其周圍會產生較大的干擾，磁場作用在心腦電圖儀的導聯線上時，將會產生感應電流，影響心腦電圖機的記錄圖幅值的準確性。

3.供電系統的干擾。破壞性極強的一種干擾，這種干擾表現為欠壓、過壓、浪涌等，最容易造成儀器設備的損壞。

消除干擾的想法：

1.確保心腦電圖機診斷室的環境條件。盡量遠離電療室、放射室、牙科等具有較大功率電器設備的科室。

2.合理設計地線。地線的合理設計是抑制干擾的重要方法之一。現今醫院大樓都有良好的接地線，但都是公共接地線，與許多醫療設備的地線相連，有時有漏電流干擾產生。這時就必須設置專用地線，以防相互有漏電流干擾。如能將接地線和屏蔽結合起來并正確使用，就能有效地解決一部分干擾。對心腦電圖機可將分線盒及各分支電纜裝入檢定儀的屏蔽盒內或專用屏蔽盒內。對固定放置心腦電圖機的工作臺，其表面鋪設厚度在2.5mm以上的鐵板(其他導磁材料也可)，一般也可對磁場干擾有所抑制。

3.設置電磁屏蔽。也是避免或減小干擾影響的有效手段之一。如對電源箱采用RC吸收回路或加上觸點間滅弧電容，以消除通斷瞬間產生的火花形成的電磁干擾，此干擾串入儀器中就會形成調制解調干擾。

4.對供電系統電源干擾的減少及排除。可采用接入交流穩壓器、隔離變壓器、低通濾波器、凈化電源等措施，以保證供電的穩定性，提高抗干擾能力，減少電源高次諧波的干擾影響。

心腦電圖機在使用和檢定過程中所出現的干擾現象是一個比較復雜的問題，很難用某一種方法加以解決。這就需要在檢測過程中認真分析研究和探討干擾源的起因，再結合工作實踐采取有效措施加以解決。

第三篇：銀行客戶經理如何看企業的銀行流水和三大財務報表

表？

一、如何看銀行流水？ 1.貸款通常要用到的是企業的來帳總數，就是把某段時間內每筆進賬都加起來，銀行流水的進項主要表現方式;進項表現貸方，出項表現于借方，主要有卡存，現存，轉入，工資，續存，網銀轉賬，貨款，勞務費等。

2.拿著流水單，隨意找一筆交易，打電話去電話銀行，你自己輸入查詢密碼，他在根據流水單上的明細，輸入日期，如果和電話中報的吻合就沒問題，反之對不上，就是假的。

3.向開戶行索取對賬單，將銀行存款明細賬與對賬單進行比較，真假立辨。4.從實際獲取銀行對賬單和銀行流水的程序上講，還是有所差異的：銀行對賬單是銀行提供給企業的用以核對賬目的，審計人員一般是從企業直接獲取該證據；但對于銀行流水，一般要求審計人員與企業財務人員一同到銀行打印，直接獲取該證據。因此，從獲取流程來講，銀行對賬單經企業之手，因而可能被改動；而銀行流水則相對更為可信，除非銀行和企業合謀。2如何看懂銀行對賬單？

1.Q：拿到個人的銀行流水，不知道從何下手啊，分析哪些方面可以得出說明結論？

A：從貸方發生額，能看出客戶現金流入情況，這點是最重要的信息。2.Q：是否貸方發生頻率高或金額高就意味著經營狀況可以啊？ A：

(1)對，基本如此。請關注貸方累計發生額，及每筆發生額對應的會計科目，來獲得信貸部門的信用記錄。

(2)銀行對賬單應該結合客戶銀行存款明細賬、銷售收入明細賬、成本費用明細賬以及客戶的上下游合同一起做綜合比較。總的來說看對賬單，一是怕對賬單假；二是怕業務不真。單純的看對賬單，第一，就是看貸方的流水總額是否超過銷售額，否則銷售收入就有造假的嫌疑。當然并不是絕對，這里也有收現金的可能。

(3)第二，看流進流出的金額是否與客戶的業務相一致，比如客戶商品買賣金額都在幾十萬左右但銀行對賬單金額在幾百萬或者幾萬塊徘徊，那就需要注意了，問其原因，另外要注意幾點：流水總額超過銷售額也不代表銷售收入就一定真，可能客戶幾個賬戶來回倒，看借貸方是否正常。

(4)目前很多客戶基本上都走一部分個人卡，對于客戶拿來的個人卡，需要進行鑒別，不要客戶隨便拿過來幾張卡的流水就說是自己的。看戶主以及流水金額是否與業務相符。

(5)現在很多不規范的企業為了逃稅，很大部分收入都是走的個人賬戶，審查時要了解清楚該企業的實際情況。

3.Q：請問怎么看“可能客戶幾個賬戶來回倒；看借貸方是否正常。借貸方異常，這個怎么看？經常有整數金額的進出，這個算正常嗎？一般貨款是不是都是非整數的？

A：拿到企業的銀行對賬單主要從以下幾點分析：

(1)是否存在節假日期間發生對公業務結算情況，若有那銀行對賬單就是假的。(2)核實一下銀行對賬單的貸方發生額，若貸方發生額大于企業的當期的銷售

!(3)抽查銀行對賬單中一些大額的往來，然后對應合同、發票(或收據)出庫單一起進行核實印證，看企業是否存在真實的結算交易記錄，特別是在年前及年終幾個月份要仔細核實幾筆，因為現在企業也很賊，往往用一筆資金或者讓一些關系不錯的企業不斷的劃轉資金來擺帳從而“抬高”銀行對賬單貸方發生額的額度，所以必須要仔細抽查一些大額的資金往來，是否和合同，發票或者收據及出庫單對應一致，從而確定交易的真實性！

(4)同時還要識別對賬單的真假。流水及對賬單都非常重要，這個是輔助材料，但是流水和對賬單之間有聯系性，也有排斥性，畢竟有可能流水和對賬單之間的數字有差異。

①對賬單、流水要有與之相配的合同或者進出庫票據(或者其他輔助證明材料)。

②對賬單貸方發生額與流水(有可能是員工的、公司領導私人卡)要看他數字上是否有來回走賬的可能，需核實。

③不能單一說貸方發生額愈大就是經營愈好，經營收入與其貸方發生額、流水無關；很多企業為了避稅也會選擇走個人私人卡，因此數據的準確性是需要調查與核實的。

④銀行為了幫助客戶貸款會幫客戶找流水，這個是最可怕的，需要你去了解和溝通；

⑤對賬單、流水會有客戶以往的應付賬款和應收賬款；需要調查、核實和剔除；如果都調查清楚了，就以第“1”條來看他的主營業務情況能否滿足貸款擔

保需求。

第四篇：銀行客戶經理

銀行客戶經理

1.職業描述

銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

2.職業的核心工作內容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務；(2)維護客戶關系，及時解決突發問題。

3.職業的發展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業務素質和客戶服務能力，所以薪資待遇相當不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構和銀行之間的激烈競爭，開發并穩定儲戶便顯得十分重要。從長遠來看，客戶經理發展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經理的工資往往與業績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業務量大的客戶經理，收入比分行行長還要高，從數十萬至上百萬元不等。

5.崗位設置及不同行業、企業間的差別

銀行客戶經理主要分為面向公司機構客戶的客戶經理以及面向個人客戶的客戶經理，資產業務也就是銀行發放貸款，中間業務就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續費，一大部分的銀行中間業務是依靠貸款息差的轉化帶來的，和真正意義上的中間業務收入在本質上還是有比較明顯的區別,各家銀行對于公司客戶經理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業發展通路 銀行客戶經理的前景，日后發展好壞主要還是和每個個體的自身素質、機遇、努力程度有關，在此主要概括一下客戶經理在行業內的發展方向：

一、晉升管理層，也就部門經理、分支行行長；

二、轉崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經理工作，在技術職稱上獲得相應提升。

7.職業標桿人物

蔣湘林，女，4年專業的銀行培訓及銀行網點輔導經歷，4年的建設銀行及平安銀行工作經歷，4年大型集團公司培訓經歷，主打銀行一線課程，服務營銷系列課程、及銀行標桿網點輔導項目。曾主導中國銀行、農業銀行、建設銀行近六十個標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。2年以上銷售工作經驗或有銀行、保險、證券等相關行業工作經驗；豐富的業務知識，精通金融理論、金融法規及各項金融業務運作；較強的公關能力，能夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

◆2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，獲得客戶一致認可。

◆2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執行力提升項目》整體策劃和執行，并開發網點經理執行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業部、桃江支行營業部2個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

8.職業的典型一天（職業故事----銀行綜合客戶經理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業通用素質要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負責；

(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；

(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；

(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；

(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優質客戶，聯絡感情，加大開發力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創新能力

工作態度：信心、恒心、耐心、細心。

對于客戶經理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經管辦的負責人。因為這位負責人對街道辦的企業情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業務可以達到事半功倍的效果。“有些企業，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業的情況，通過相關負責人的介紹，可以在貸款時降低不少風險。”薛嵐月告訴記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產品宣傳冊給該負責人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負責人表示可以推薦幾家企業做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業內的競爭相當殘酷。“目前光膠南地區就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行。”

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業務。沒有一定的儲蓄金額做基礎，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經理的儲蓄考核都很嚴格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網點進行業務溝通。“之前我來過這幾次，爭取這家網點的負責人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網絡就可以快速完成轉帳。”薛嵐月說。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業網點，每天的營業額也不低！這位女負責人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業務到期，外出開發的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張。”

“其實有時在大廳里，也會發掘不少優質客戶。”薛嵐月向記者傳授經驗道，有些客戶為了某筆轉帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進下，讓這位客戶將相關儲蓄放進我們銀行，這樣一來方便以后轉帳，二來也可以給他推薦其他業務，比如做短期理財等，增加客戶的收入。”薛嵐月告訴記者，自己不少客戶是在大廳認識的。

大廳業務較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內容。“我們銀行的客戶經理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關經驗，對綜合業務的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內的柜員，主要負責現金業務；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業務和小額信貸業務。”

忙開發：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業園的一家鋼材生產銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關。負責人張經理對于郵儲銀行業務辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業園內其他公司給薛嵐月認識。

在與張經理的聊天中，記者了解到，臨港工業園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規模的企業300多家。“通過張經理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業，應該會有不少企業生產缺乏資金，可以開展貸款業務。”

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優質客戶，他們都是努力挖掘新業務，只要有合適的業務，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養客戶的忠誠度。“現在銀行拼的就是服務，誰家的服務好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業的服務質量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經理應該具備怎樣的素質？

?

改革開放以來，企業的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規范化的運作，從靠關系拼膽子大到靠關系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續的經營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關系的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業規模的增長與競爭的復雜化，組合這些經營要素，已經不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業王國的關鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業應該大力招聘、培養與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業客戶經理。

一個理想的客戶經理應該具有什么樣的素質呢？

有的企業認為，理想而優秀的客戶經理本質上就是職業經理人，職業化素質是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進取心是客戶經理的基本素質等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應聘者的申請表格中發現。相反，在眾多知名企業和行業特征極強的機構里，成功而且優秀的客戶經理常常是性情溫和，性格微微內向，極具人格魅力和修養的人。因此，越來越多的企業和管理學家認為，一個有持續競爭能力的企業必定是同時擁有眾多優秀品質和能力素質超群的客戶經理的企業。

英國著名經濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業的著名大公司客戶經理做業務評估和心理素質測評發現，成功與失敗、優秀與拙劣的客戶經理差別在于下面的七個能力品質

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰；

懂得失敗和鍥而不舍的專業精神；

著名心理學家梅耶和格林伯格在對IT企業、保險業和汽車銷售公司的客戶經理調查報告中得出結論：同理心和自我推動力是最能體現成功的客戶經理和業務員能力的心理素質。

美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質和性格特征都與客戶經理和銷售人員的各種實際工作有關。

我們知道，客戶經理的定位，是以擔任管理職務為職業的進行客戶關系管理的專業人才。今天在知識經濟條件下，客戶經理作為專業的職業客戶經理需要專業的職業化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業知識，例如商業知識、go-vern-ment法規、產品行業知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業的態度，例如積極熱情的工作態度，負責守法、保守業務機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采；

以上這些能力的組合，使職業客戶經理能有效的完成任務，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業化的客戶經理。

作為一名客戶經理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對。”Do the right things.Do the things right.所以培養客戶經理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養的，思維技能表現在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業的是績效，無法產生績效的職業客戶經理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業客戶經理必需面對的現實是創造一流績效，否則走人。企業的競爭極為現實，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經理如何協助企業提高績效，是最為核心的技能，其中制定標準、成果管制與績效考核是三種關鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人。”一語道破職業客戶經理應有的組織技能。現代企業的組織日益復雜，成員來自四面八方，國際級的企業更面臨多種族、多文化的高度差異化團隊，面對這樣的環境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標準，這時職業客戶經理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業風采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業客戶經理也要有職業客戶經理的樣子，這種專業人士的模樣表現在專業風采。當英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯想的高級主管說道：“國際級的企業家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發言，都展現出專業人士泱泱的風范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業風采，這樣的能力呈現在主持會議、溝通表達與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來突破困境，作為職業客戶經理更應有這種修為？，愿意從自己出發，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領域中職業選手也遠比業余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經理的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務；其次是終身學習，彼得．杜拉克說：“未來的企業學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統化的學習。”

職業客戶經理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第五篇：銀行財務報表分析

論財務報表分析在商業銀行信貸工作中的運用

摘要：財務報表分析技術在商業銀行信貸工作中運用越來越普遍，可現實存在的問題也不容忽視。本文從目前商業銀行信貸工作中財務報表分析存在的主要問題入手，提出要想提高信貸工作的質量，必須全面掌握財務報表分析技巧，熟練運用財務報表分析技術。

關鍵詞：財務報表分析；商業銀行；信貸

貸款是各大商業銀行的重要經營業務，信貸資產的優劣，直接影響銀行業的生存與發展。美國的金融危機，對美國是一場災難，對全球的金融業也產生了巨大的沖擊，后危機時代各大商業銀行均應從中吸取教訓，從源頭上減少不良貸款率，降低信貸工作的風險。此時，為緩解信貸工作中的信息不對稱問題，各大商業銀行都需積極推行先進的信貸技術。在我國，各類信貸技術中，基于財務報表的信貸技術和關系型信貸技術發展相對成熟。基于財務報表的信貸技術指貸款的發放決策和貸款條件主要借助于借款人所提供的財務報表所反映的財務信息。關系型信貸技術指信貸決策主要基于通過長期和多渠道的接觸所積累的關于借款企業及其業主的信息而做出。可見，財務報表是各大商業銀行進行信貸評審的基本資料來源，在財務分析和信貸實踐中不斷地提高信貸資產的安全性是各大商業銀行的必然選擇。各大商業銀行紛紛要求在信貸評審工作中運用財務報表分析技術。可是，由于信貸工作本身比較繁忙，評審過程中缺乏團隊對授信對象進行系統的財務報表分析，分析過程往往流于形式，分析報告過于“八股化”，實際效果并不是很理想。本文通過介紹基本的財務報表分析技術，試圖挖掘目前各大商業銀行在運用財務報表分析技術時存在的諸多問題，并提出改進的方案，以期降低商業銀行信貸工作的風險，提高工作的質量，保障銀行業的發展。

一、商業銀行信貸工作中財務報表分析存在的主要問題

（一）資料的真實性難以辨別

在現實的貸款活動中，借款企業為了獲得銀行的信貸資金，往往會提供虛假的財務報告，騙取銀行信用。更有甚者，銀行有關人員與借款人串通，為其提供虛假報表出謀劃策，以規避法律和銀行信貸管理制度，達到騙貸逃債的目的，從中漁利。如果銀行僅依靠報表表面的數據做出貸款決策，往往容易造成貸款落空。

（二）盲目相信財務比率分析的結果

在如今的貸款活動中，經常運用一些財務比率指標來衡量授信對象是否具備授信要求。有時盡管借款企業各項指標良好，但實際上借款人或保證人其本身財務狀況并不佳，沒有按時償還貸款的能力。并且由于所有的財務指標都是靜態指標，非常容易受到操縱，有些信貸人員財務分析水平低，便會盲目相信財務比率分析的結果，搞形式主義，結果造成財務報表分析名存實亡。

（三）財務報表分析與抵押、質押貸款脫節

由于歷史因素及銀行信貸人員素質低下等原因，銀行注重形式上的財務報表分析，注重信用貸款，而對擔保貸款中的抵押和質押貸款重視不夠，所以形成大量的貸款壞賬；再者，銀行往往注重貸款的貸前調查，而疏于跟蹤調查，但事物總是不斷變化的，何況現代企業在激烈的競爭中，因經營不善，負債累累，已到無財產可供支配的情況時有發生，如果銀行貸款無任何財產擔保，那么以前的財務報表分析就毫無實際意義。銀行業又具有不同于其他行業的特點，人員的跨行業流動性差，銀行業太注重自身的專業訓練，而忽視法律、經濟、財務人才的培養和引進。所以，造成銀行信貸人員知識結構單一，特別是對工商企業財務活動缺少經驗，在分析財務報表時常有許多主觀片面的成分，更不能將財務分析與抵押、質押貸款有機地結合起來。

二、熟練運用財務報表分析技巧降低授信風險

以上問題均與財務報表分析技術運用不到位有關，要想解決以上問題，降低授信風險，筆者認為應注意結合以下分析技巧，并在授信工作中熟練運用。

（一）明確分析的目的

商業銀行信貸工作，分為長期貸款和短期貸款。作為短期授信工作者，在進行財務報表分析時主要應評價客戶近期是否有能力進行貸款的歸還，及是否愿意進行貸款的歸還。首先通過考察企業以往的資信程度解決愿不愿意償還的問題，然后重點分析企業流動資產和流動負債的關系及流動資產和流動負債的質量及現金流量情況來判斷企業有沒有能力償還。作為長期貸款的授信工作者，此時僅關注流動資產和流動負債的關系以及考察企業以往的資信程度，肯定是不行的。首先必須關注企業的整體財務風險，從資本結構的角度進行評價，然后更重要的是關注企業未來的盈利能力，因為對資本結構的要求我們可以將其寫入貸款合約，但盈利能力是無法控制的，此時信貸資金的安全完全取絕于客戶的盈利能力。顯然，不同的分析目的，其分析的側重點有很大的不同。

（二）圍繞分析目的，進行資料的搜集

在明確相關的分析目的后，圍繞分析的側重點，進行資料的搜集，所搜集的資料包括授信對象3~5年的中期及財務報告及相關信息，至少進行近3年的資料搜集。當然短期信貸工作者只需圍繞其分析目標收集流動資產、流動負債、客戶信用檔案，現金流量等方面的信息；長期信貸工作者不僅要收集上述資料，還必須收集其他資產、負債、收益、費用等盡可能多的信息，為盈利預測、財務狀況的評價作充分的準備。此時重點明確，也容易搜尋到自己需要的信息，進行有針對性的分析，從而節省人力和時間，大大提高工作的效率。

（三）閱讀分析資料有針對性地搜集好資料后，閱讀分析資料

首先，從審計角度考察分析資料的可靠性，這是驗證資料真實性的重要環節。具體做法是在財務報告中找出審計報告，如果審計報告是標準的無保留意見審計報告，財務報告中的審計收費穩定，未變更會計事務所，那么分析資料相對可靠；如果該財務報告未經審計鑒證，可以從報表的數量關系進行初步驗證。然后，進一步閱讀股東大會、董事會、監事會報告，了解企業的發展戰略和重大事項（特別是擔保、抵押貸款等問題），閱讀關聯方關系披露，熟悉企業的往來客戶。再次，閱讀會計報表附注，特別注意會計政策和會計估計是否發生變更。最后，通過幾大會計報表，簡單了解企業財務狀況、經營成果及現金流量方面的情況，從而熟悉分析對象，為授信工作打下良好的基礎。

（四）運用基本分析技術

基本分析技術主要包括以下3個方面的內容。

1.靜態分析

靜態分析是指對授信對象一定時期或時點的財務數據和財務指標進行分析。包括：（1）財務數據的靜態分析，包括資產負債表、利潤表、現金流量表等主要報告項目的靜態分析；（2）財務指標的靜態分析，包括計算各種財務比率，熟悉報告項目的相互聯系；（3）靜態的結構分析，包括進行資產、負債、所有者權益的結構分析，利潤表的結構分析，及現金流量表的流入、流出結構分析等。

2.趨勢分析

趨勢分析是將分析期與前期或連續數期項目金額進行對比，這種財務報表項目縱向比較分析的方法，是一種動態的分析。采用這種方法分析財務報表的具體做法是：（1）對前后期各項目的絕對金額進行比較，求出增減的差額；（2）將增或減的差額作為分子，將前期的絕對金額作為分母，求出增或減差額的變化程度（百分比）；（3）根據連續數期變化的統計數字，可以繪出一個統計圖表，更形象地顯示變化趨勢。

如果某一分析對象的經營活動處于持續健康穩定發展的趨勢，那么其主要財務數據或財務指標應該呈現出持續穩定發展的趨勢。若其主要財務數據或財務指標出現異常變動，突然大幅度上下波動；或者主要財務數據及財務指標之間出現背離；或者主要財務數據及財務指標出現惡化的趨勢，那么，這些意味著公司的某些方面發生了重大變化，這些都是授信過程中判斷企業真實財務狀況、現金流量及經營成果的重要線索。

3.同業分析

同業分析是指將授信對象一定時期或時點的財務數據和財務指標放在其行業背景下進行分析。

所有企業的發展狀況必然受到行業發展狀況和宏觀經濟運行狀況的影響。閉關自守顯然是行不通的，只有將相關的財務數據及財務指標放在其行業背景下，與行業平均數進行比較，才可以如實評價企業的財務狀況、現金流量及經營成果。具體操作時首先應細分分析對象所處行業，特別是綜合類公司，我們要注意細分行業進行比較，分行業計算平均數；其次，找出嚴重偏離同業平均水平的財務數據和財務指標；最后，重點分析嚴重偏離同業平均水平的財務數據和財務指標。

（五）結合企業基本面

企業基本面包括國家宏觀經濟運行狀況、行業現狀及發展、企業分析3個方面。宏觀經濟運行狀況、行業發展狀況、公司高級管理人員的經營管理能力與經營策略、公司的組織結構等均會影響企業的經營活動和財務狀況，財務報表分析的結果只有結合企業的基本面才能得出恰當的評價。商業銀行信貸工作者一定要具備對企業基本面的敏銳洞察力。

（六）現場調查

現場調查是降低商業銀行信貸風險的重要途徑。特別是對小企業的信貸評審工作，由于小企業的會計從業人員素質較低，甚至沒有專職的會計，會計核算資料質量極低，不真實成分較大，不可以作為信貸評審的依據，此時，現場調查、現場辦公最能奏效。當然，中大型企業的信貸工作也不可忽視現場調查的作用，它能讓結論更加可靠。

三、結束語

商業銀行的信貸評審工作責任重大，直接關系到企業的利益，關系到民生。每一位商業銀行的信貸工作者，都應該積極運用財務報表分析技術，降低信貸風險。

最后，筆者認為，應制定《商業銀行信貸中財務報表分析技術規范》，加強對信貸工作者報表分析技術的培訓，提高信貸工作者的整體素質，從根本上降低信貸風險。

主要參考文獻：

［1］葛家澍，占美松。企業財務報告分析必須著重關注的幾個財務信息［Ｊ］。會計研究，2008（5）。

［2］金中泉。財務報表分析［Ｍ］。北京：中國財政經濟出版社，2004。

［3］張先治。構建中國財務分析體系的思考［J］。會計研究，2001（6）。

［4］周朝平。透視商業銀行信貸財務分析中的模糊認識［Ｊ］。安徽農村金融，2006（6）。

［5］劉姝威。上市公司虛假會計報表識別技術［Ｍ］。北京：經濟科學出版社，2002。

［6］鄢志娟。上市公司財務報表分析實用技巧［Ｊ］。財會月刊，2010（19）。

［7］史建平，楊如冰。信貸技術在中小企業金融服務中的應用［Ｊ］。中央財經大學學報，2009（6）。

［8］［美］利奧波德·伯恩斯坦，約翰·維歐德。財務報表分析［Ｍ］。第5版。許秉巖，譯。北京：北京大學出版社，2004。