第一篇：如何做一個有發展前途的醫藥代表

如何做一個有發展前途的醫藥代表

2008-11-24 15:25

現在人們一提起醫藥代表，印象就是提個公文包，到醫院賄賂醫生的銷售。以至于各個醫藥對醫藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫藥代表接觸醫生。而且現在包括醫藥代表自己就不知道，到底醫藥代表應該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫藥代表。

我曾經做過醫生，接觸過醫藥代表，也做過醫藥代表，而且成績優秀，我就想從醫生的角度和醫藥代表的角度來和各位醫藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫生的時候，是喜歡和什么樣的醫藥代表交流，和討厭什么樣的醫藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前，我會立刻產生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優雅幽默，有知識有教養的醫藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫藥代表自身的知識和修養非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現，他永遠出現在我不忙的時候。而且她對我的關心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優秀的醫藥代表必須具備的素質。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業的，而且他們的產品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。再說說，我討厭的醫藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發臟亂的醫藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產品有好的質量？第二，我最討厭醫藥代表說他的產品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫學院畢業的醫生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現。

第五，我討厭說話轉大圈，表達不清楚的醫藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

所以總結一下，外科，婦科醫生喜歡說話干脆，清楚，直接的醫藥代表。

內科，兒科可以接受說話轉大圈的醫藥代表。

如果說從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，我從來不開。

我給病人開藥的選擇是

朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經濟能力不能承受進口藥的，我就處方療效明確的國產藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來不開。

雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。我想這是做醫生最起碼的醫德。

對于目前國內一味強調藥物價格，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內，我覺得其實是對病人的不公平。

相反有很多非常便宜，療效非常肯定的藥物，卻在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時也就幾塊錢。現在居然找不到了，也許換了個名字賣高價了。有很多傳統的，經過多年證實的藥，就沒有必要用進口的。比如APC等。

做一個好的銷售，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個品牌是否能夠升值全在自己。

作為一個醫藥代表，最重要的是你的醫藥知識，特別是你自己產品的知識。如果你要想作為一個成功的醫藥代表，那么光有產品知識就不夠了，你還應該知道所有相關的知識，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場等等。

現在很多醫藥代表抱怨藥物不好賣的同時，總是價格，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。

如果一個公司發現，銷售抱怨價格，回扣的時候，只能說明兩點：銷售人員的水平有限，公司產品質量有問題。

一個成功的銷售，應該記住：價格永遠不是銷售不好的原因。

價格由很多成分構成，前期開發科研成本，生產成本，市場銷售成本，品牌

價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？

其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產品比有品牌的產品價格要低。

但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價格是問題嗎？

所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因對方不用你的產品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。

一個優秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。

要讓客戶感到，你的產品和你的人是同樣的表現。你表現高貴，那么他就會認為你的產品質量也高。這就是品牌的建立。

你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產品，他就賣什么產品，只要他有經濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫生直接支付，只要你的產品能夠真正的有效。

那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內。我前邊說了，外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了。

所以一個好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。

而且是自己產品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底。

醫藥行業和其他行業有個最大的不同就是，醫藥行業對專業知識要求非常高。因為藥物的一個重要特征是有副作用。而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫生。作為一個醫藥代表，時刻要記住：在你的產品方面，你才是真正的專家！

醫生只有用藥的經驗，并沒有大量藥物知識，而你應該具備你的產品，你的同類產品，你的競爭產品的所有知識。所謂知己知彼才能百戰不殆。

很多醫藥代表，特別怕自己的產品有副作用，我以前開會的時候，曾經聽有的同事抱怨我們產品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經驗上我說，我和大家的想法正相反。我給醫生介紹我們的產品的時候，把我們公司列出藥物副作用作為優勢，第一說明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用，這個道理只要有醫學知識的醫生都清楚。

我們列出藥物副作用，也就是告訴醫生，如果出現這些情況，也屬于可預料情況。因此使醫生處方的時候，更加放心。因為知道，所以才能夠處理。

我常問醫生，如果一個藥物沒有標明副作用，你真得放心處方嗎？如果一旦出現副作用，病人再來找你，你怎么辦？怎么處理？

我認為一個藥物標明副作用，不但是對醫生負責，也是對病人負責。

一個最普通的藥物知識，就是一個藥物的篩選，一定是以副作用極小化來確定的，或者是藥效極大化。

醫藥代表的工作，就是幫助醫生了解藥物，了解我們帶給他們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。

所以對于一個醫藥代表來說，正確的解釋藥物副作用，并且把這個轉化成對醫生的幫助，這才是一個醫藥代表應用自己的專業知識加上銷售技巧的表現。

醫藥代表，不是送錢的財神，醫藥代表應該是傳送知識的媒介。其實從銷售學上講，醫藥代表不是真正意義上的直接銷售，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作，其實是使命作用。就是傳送知識。如果醫藥代表把這個主要的作用放棄，那么這個工作的意義就消失了，那么醫院不需要醫藥代表也是正常的了。

藥店和醫院從銷售渠道上講，是兩種完全不同性質的銷售。

藥店的銷售要靠促銷手段，藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式。

藥店銷售和商店銷售一樣，藥廠給他們的促銷包括，提供貨架銷售回扣，數量銷售回扣，個人銷售提成等等。這些都是商業流通的正常手段。這個工作和醫院醫藥代表的工作有著性質的不同。當然他們的一部分工作也是講述藥品，但是藥店的人沒有臨床經驗，醫學知識不是非常豐富。所以對他們的只是講述屬于普及性質。不需要很深的醫學知識。

和藥店的員工講藥，主要是讓他們了解基本的知識，用這個來維護和他們的關系。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策，回款政策。

如果是處方藥物，還是要與處方醫生建立良好的關系

第二篇：如何做一個有發展前途的醫藥代表

如何做一個有發展前途的醫藥代表

現在人們一提起醫藥代表，印象就是提個公文包，到醫院賄賂醫生的銷售。以至于各個醫藥對醫藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫藥代表接觸醫生。而且現在包括醫藥代表自己就不知道，到底醫藥代表應該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫藥代表。

我曾經做過醫生，接觸過醫藥代表，也做過醫藥代表，而且成績優秀，我就想從醫生的角度和醫藥代表的角度來和各位醫藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫生的時候，是喜歡和什么樣的醫藥代表交流，和討厭什么樣的醫藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前，我會立刻產生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優雅幽默，有知識有教養的醫藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談

吐，和修養，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫藥代表自身的知識和修養非常重要。再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現，他永遠出現在我不忙的時候。而且她對我的關心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優秀的醫藥代表必須具備的素質。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業的，而且他們的產品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發臟亂的醫藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產品有好的質量？

第二，我最討厭醫藥代表說他的產品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫學院畢業的醫生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現。

第五，我討厭說話轉大圈，表達不清楚的醫藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

看到一個醫藥代表發表自己心聲的貼，很有感觸，在中國這樣特殊國情里，醫生和醫藥代表是相互相聯存在了的。本人是一內科高年資住院醫師，平時也與不少醫藥代表有交往，現在總結下心目中喜歡各討厭的醫藥代表：

最喜歡的類型：誠實正直的，可以交朋友類型的，我科有一培哚普利的代表，就是這類人，做事比較老實沒太多花花腸子，我們也沒有要他一分回扣，平時我們上夜班晚了，他就會在超巿買些食品過來，他們外企學術活動比較多，我們醫生都把他當朋友。所以ACI藥里全用他的了。當然他的藥確實不錯，這也是關鍵。

最討厭的人：嘴上說得天花亂墜，言而無信，每月一個政策，總是催你要達目標，要知道醫生都不想有壓力。你一定要我用到這么多，我偏不用你的了，因為不想有壓力。

最的藥的質量一定要好，安全，要想賺錢多醫藥代表所代表的藥是關鍵，最后是適合范圍在的，比如血栓通針的確好用且安全，用量極大。

我在外企從事醫藥行業6年了，從零售到現在的商務，其實我也想過做醫院，但現在中國醫藥代表的地位的確尷尬。我不否則樓主說的專業代表的素質，但你也不能否則不論國企還是外企，基本上多多少少都有不合法的促銷方式。比如：國企也許是直接回扣，外企就是學術交流，當然也有買禮品吧，禮品也是給醫生個人用的，有的價值不菲，這難道不是變相的回扣？只要是利益交換，針對個人利益的交換，難道屬于合法？如果這樣也算合法，我想問一下，土地局的領導給你批塊用地，你送他一房子也屬于合理？我不否認樓主屬于專業型的醫藥代表，但我不相信你就靠一張嘴講知識就做好？花心思接觸大夫，請外教、買禮品、送家用物品、辦健身卡等等，不是個人利益交換嗎？如果你說純粹是交朋友的態度，哪你咋不給你身邊的人都去這樣費心拉關系呢？我說這些，不是貶低什么，而是告訴樓主，在中國這個醫藥環境下，很難有什么是清白的，所以別說的太高尚，因為大夫就沒有那么多高尚的！另外，不可否認的是，在大部分醫生面前，醫藥代表處于劣勢地位，或者說你是圍著對方轉的，你可以不給回扣，但醫

生說我口渴，你跑的很快去給人家拿水，這是人際交往必須的，但你能說那時的彼此的心態是平等嗎？

做醫藥代表我認為有3點必備：1。專業知識，那是你的本錢。2。觀察力，了解客戶情況分類挖掘潛質，以及對方需求，合理加以滿足。

3。心態以及良心的承受力。總的來說，沒有只靠專業學術推廣，不帶滿足個人利益手段，就能做好的醫藥代表。其次，也許你和客戶是朋友，但不可否認，客戶是上帝的原則在這里體現的很明顯，甚至有時候覺得自己很委屈，你自己也說了，盡量不合客戶出矛盾，你是對的，因為得罪一個重要客戶，可能你們的藥多少年都別想在醫院賣了。但這個得罪不是與醫院的利益，而是私人間的關系利益，所以你們2者間不存在對等的合作關系，只是利益需求而已。如果一個醫生月收入5000，醫院工資最多也就30－50％左右，其余都是灰色收入。行為不檢的多是外科，骨科，器械的，代表應該都身有體會。普遍的灰色地帶，部分醫生的醫德實在不好說，普遍的地位不對等的心里壓力，造就了醫藥代表的難言之隱。做醫藥代表的確收入高，但每個人都有自己對生活和人際交往，職業道德的評價，我選擇商務，畢竟這個環境要干凈的多，而且基本屬于平等關系，畢竟做生意的客戶講平等，而運作體制也不會有行賄的必要。不論如何，我都希望醫藥代表真正的能走上專業化學術之路！有很多真實的故事可以說明：一個很齷齪的臨床主任，齷齪還要裝樣子，讓我感覺做人真難；但如果我做商務，有經理敢這樣，我就能拒絕，他敢拿我怎么樣？我的貨就是錢，他能

不賺？但你的藥不進科室，一樣有替代品。說的也許屬于極端，但這樣的地位和心態是明擺的！

第三篇：有發展前途的醫藥代表

如何做一個有發展前途的醫藥代表？現在人們一提起醫藥代表，印象就是提個公文包，到醫院賄賂醫生的銷售。以至于各個醫藥對醫藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫藥代表接觸醫生。而且現在包括醫藥代表自己就不知道，到底醫藥代表應該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫藥代表。

我曾經做過醫生，接觸過醫藥代表，也做過醫藥代表，而且成績優秀，我就想從醫生的角度和醫藥代表的角度來和各位醫藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫生的時候，是喜歡和什么樣的醫藥代表交流，和討厭什么樣的醫藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前，我會立刻產生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優雅幽默，有知識有教養的醫藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫藥代表自身的知識和修養非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現，他永遠出現在我不忙的時候。而且她對我的關心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優秀的醫藥代表必須具備的素質。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業的，而且他們的產品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發臟亂的醫藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產品有好的質量？

第二，我最討厭醫藥代表說他的產品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫學院畢業的醫生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現。

第五，我討厭說話轉大圈，表達不清楚的醫藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

所以總結一下，外科，婦科醫生喜歡說話干脆，清楚，直接的醫藥代表。內科，兒科可以接受說話轉大圈的醫藥代表，這個可能和工作性質有關。如果說從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，我從來不開。偶爾開一些回扣比進口藥高，但是療效不好也不壞的國產藥。我給病人開藥的選擇是，朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經濟能力不能承受進口藥的，我就處方療效明確的國產藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來不開。雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。我想這是做醫生最起碼的醫德。對于目前國內一味強調藥物價格，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內，我覺得其實是對病人的不公平。相反有很多非常便宜，療效非常肯定的藥物，卻在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時也就幾塊錢。現在居然找不到了，也許換了個名字賣高價了。有很多傳統的，經過多年證實的藥，就沒有必要用進口的。比如APC等

做一個好的銷售，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個品牌是否能夠升值全在自己。

作為一個醫藥代表，最重要的是你的醫藥知識，特別是你自己產品的知識。如果你要想作為一個成功的醫藥代表，那么光有產品知識就不夠了，你還應該知道所有相關的知識，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場等等。現在很多醫藥代表抱怨藥物不好賣的同時，總是價格，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。如果一個公司發現，銷售抱怨價格，回扣的時候，只能說明兩點：銷售人員的水平有限，公司產品質量有問題。

一個成功的銷售，應該記住：價格永遠不是銷售不好的原因。價格由很多成分構成，前期開發科研成本，生產成本，市場銷售成本，品牌價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產品比有品牌的產品價格要低。但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價格是問題嗎？所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因對方不用你的產品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。一個優秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。要讓客戶感到，你的產品和你的人是同樣的表現。你表現高貴，那么他就會認為你的產品質量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產品，他就賣什么產品，只要他有經濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫生直接支付，只要你的產品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內。我前邊說了，外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了。所以一個好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。而且是自己產品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底

第四篇：如何做一個優秀的醫藥代表

自2001年起，中國醫藥市場風起云涌：醫療改革、醫藥分家、藥品分類管理、招標采購、入世??，這些仍將持續影響2002年的中國醫藥市場，這些對原有的醫藥營銷模式產生極大的沖擊，雖然有識之士幾年前已預見到這種局面，但是由于中國國情和企業眾多、營銷水平參差不齊，在這場風暴來臨之際，大多數企業仍是束手無措，茫然待命。國家對醫藥產業推行的各項改革雖然在短期內仍有不可避免的許多弊端，但醫藥政策大幅更改、醫藥行業重新洗牌、新的營銷模式應運而生仍是大勢所趨。

醫院代表（醫藥代表、代表、藥代）作為醫藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執行者，其自身素質直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。

新形勢下如何做一名優秀的醫院代表？應是每一個醫藥從業人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。

一、宏觀市場營銷環境分析

這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：

1、產業政策不利于醫藥產業的運營。

2、雖然如此，但朝陽企業的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。

3、藥品微利格局凸現。

4、入世后的沖擊。

二、微觀市場現狀

1、受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫生仍對這種這種醫藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。

2、新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業給他們提供一個學習、交流、發展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。

3、醫藥營銷經過近十年的發展，醫藥院校及一些合資企業的人力資源培育以及一些進取的非專業醫院代表自身的市場磨練，使醫院代表人力資源市場已經成熟，涌現出一大批優秀的醫院代表。但同時也使各企業間競爭加劇。企業營銷結構中醫院代表素質的高低已經較以往更強烈的影響到企業的市場競爭力。

三、嚴峻的宏觀營銷環境使微觀市場營銷面臨新的挑戰

從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰，雖然醫藥營銷是微觀市

場營銷的理想戰場，但隨著環境的改變和競爭的加劇，只有加強醫院代表素質才是長期發展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。

四、首先要明確的問題

1、醫藥企業營銷策略

將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫院代表，也就決定了其醫院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。

2、醫院代表價值解構和功能定位

在各企業大力推崇微觀市場營銷時，我認為：

其醫院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：

a、對于企業，它于銷售終端直接影響產品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業化水平、個人品質對產品及公司品牌也有很大的影響。

b、對于我國醫療事業，醫院代表專業化的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥和醫藥學動態的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。

其醫院代表的功能應定位于：

a、訪本區域內的客戶：vip客戶、藥師、醫師、經銷商等，并使之接受本公司產品。

b、完善醫院和VIP客戶檔案

c、配合本區域團體微觀市場營銷活動。

d、樹立、維護和提升公司及產品形象。

e、獨立在目標醫院或科室開展產品講座。

f、分析微觀市場動態，獨立在分管區域計劃、組織和開展其他促銷活動。

g、市場調研，主要為競爭品種的動態。

h、解決客戶在產品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i、為醫師、藥師提供先進、及時的醫藥學動態及治療方案。

j、為公司提供市場報表和階段總結。

k、不斷培養并增加本區域的產品需求，保證公司其他及后續品種的進入。

l、執行公司及辦事處的銷售政策。

m、合理分配銷售費用。

n、完成或超額完成銷售指標。

五、新形勢下如何做一名優秀的醫院代表

從以上分析其實已經可以得出本篇論題的答案，做一名優秀的醫院代表是微觀市場開發和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質。

1、具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。

微觀市場分析是經過醫院代表對目標市場綜合性的調查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫藥企業進行市場推廣、企業戰略調整的基礎材料。醫院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環境的醫院，一個優秀的醫院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產品適應癥等），完成這項工作除了需要醫院代表有穩固、透徹的醫藥學知識、產品知識外，還需要有市場調研、統計、分析的知識。

2、具備微觀市場開發和管理的能力。

進行微觀市場的開發和管理是醫院代表的主要工作內容，正確、流暢的處理開發和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業務知識，還要有客戶管理的經驗，統籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調控的能力。打個我們日常工作中常見的問題——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯拜訪中發現客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發生的種種需求。

六、需要強調的幾個問題

做一名優秀的醫院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：

1、良好的道德觀念。

友善、正直等一些傳統的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產品、企業、品牌的美譽度，不會獲得長期的發展。

2、積極進取的心態。

積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現企業的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。

3、信譽問題。

近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業家所言，一個職業經理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業主的信任！醫院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業”的代表卻產品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。

4、認同企業的文化和價值觀。

只有認同自己服務企業的企業文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產品和品牌信息，完成自己的價值。

5、持之以恒的總結和反省來進行自我提升。

七、結束語

說了這么多，其實都是紙上談兵，做一名優秀的醫院代表已是競爭的需要，引用一位同行之言：“我們這代醫藥人有幸與不幸的都站在了時代的風口浪尖，劈波斬浪，唯有前行！”

真正成長為一名優秀的醫院代表，更重要的是：go！go！go！——馬上行動起來！

第五篇：怎樣做一個專業的臨床醫藥代表

怎樣做做一個專業的臨床醫藥代表

為了做好醫院里的專業推廣工作，醫藥企業都在進行專業化的市場調研，而作為醫藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此，市場調研是醫藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

一、自我認識和自我推銷:

企業信息：醫藥代表首先必須對自己企業的情況有一個全面的熟悉和掌握。對自己企業的歷史、現狀、企業在本行業中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業，所以對客戶描述企業是醫藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。

產品情況：醫藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。另外，企業組織的醫藥代表培訓會也是醫藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優勢）是醫藥代表必須掌握的。比如：本產品

與同類產品研制的歷史和臨床應用現狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP（獨特的銷售主張）；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫院基礎調研——區域和競品

區域：醫院是醫藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫藥代表的第一目標。因此，了解醫院的情況對醫藥代表至關重要。基礎的醫院調研是掌握本市場區域醫院資源的前提，如對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發價、折扣和零售價），營銷策略，商業渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業實力等（以至于

達到知己知彼百戰百勝的戰略目標）。

三、醫院詳情調研——概況和促銷渠道

概況：通過醫院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫院概況階段調研了：主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序如下（四個步驟）：

1、調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2、熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4、至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫院期望銷量及潛在銷量的重要因素（四個關鍵部門）。

（一）醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院

決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

（二）藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

（三）外界醫藥部門(同行)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥企業。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥企業名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥企業的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥企業幫助進藥。

（四）門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫藥代表，調研清楚醫院里的促銷渠道則是實現藥品快速循環的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

1、門診、住院部藥房；因為藥房發藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科

室，即將產品的適用科室。

3、門診、住院部的醫生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫療市場前期專業調研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫藥代表來講必須要邁過專業化調研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后，做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。