第一篇：如何與四種類型的藥劑科主任打交道

如何與四種類型的藥劑科主任打交道(2)

無論是新藥進入醫院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數百醫藥代表和商務代表的實戰經驗，我們把醫院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅動型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫藥代表、商務代表，甚至對部屬發號施令；

3.他們經常采取強勢的工作作風，堅決要求醫藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執行力很強，做決策果斷負責，處理業務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李*艾科卡、巴頓將軍、麥克*阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫院的醫療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數據等；

2.在拜訪中，我們一定要表現專業的形象，如果是女主任，要根據她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當地進行專業化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當的詞語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經常會講一些奇聞趣事來改變環境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經據典，旁征博引，與他們溝通可讓人產生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節。

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識和事實來掌握情況，注重細節，凡事都以臨床數據和案例為依據，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業，甚至會提出非常嚴厲的批評；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關系。

這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設計師、工程師等。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結果，并對此成竹 在胸；

2.與他們溝通時，詳細地列出新藥的優點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；

3.舉出各種證據來保證你的觀點是非常可靠的；

4.特別要注意在工作和生活細節上關心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結構模式下工作，因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔，不喜歡改變自己所訂立的目標；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈；

3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現自己；

4.他們有做事起步慢且會拖延的個性；

5.他們對醫藥代表或商務代表持合作和支持的態度，高度信守于自己的諾言。

這種類型的名人有艾森豪威爾。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點；

2.經常表達對他們個人的關心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；

3.他們是以安全為最主要的目標，所有的舉止行為都要考慮到這一點，您所提供特定的方案必須具備最低的風險。

限于文章的篇幅，無法講述許多實戰案例，只能依靠廣大的醫藥代表和商務代表自己在實戰去領悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時俱進，走上專業化的銷售道路，成為一個遵紀守法的職業經理人。

第二篇：如何與四種類型的藥劑科主任打交道

美平產品組會議總結

無論是新藥進入醫院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數百醫藥代表和商務代表的實戰經驗，我們把醫院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅動型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫藥代表、商務代表，甚至對部屬發號施令；

他們經常采取強勢的工作作風，堅決要求醫藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

他們的執行力很強，做決策果斷負責，處理業務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。這種類型的名人有李*艾科卡、巴頓將軍、麥克*阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫院的醫療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數據等；

1/4

美平產品組會議總結

美平產品組會議總結

2.在拜訪中，我們一定要表現專業的形象，如果是女主任，要根據她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當地進行專業化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4.最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當的詞語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經常會講一些奇聞趣事來改變環境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強的說服能力，引經據典，旁征博引，與他們溝通可讓人產生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔2/4

美平產品組會議總結

美平產品組會議總結

滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據來支持你的觀點或想法；

3.在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節。

三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；

2.他們以知識和事實來掌握情況，注重細節，凡事都以臨床數據和案例為依據，對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業，甚至會提出非常嚴厲的批評；

3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關系。

這種類型的名人有吉米卡特以及會計師、軟件程序設計師、工程師等。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結果，并對此成竹 在胸；

2.與他們溝通時，詳細地列出新藥的優點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；

3/4

美平產品組會議總結

美平產品組會議總結

3.舉出各種證據來保證你的觀點是非常可靠的； 4.特別要注意在工作和生活細節上關心他們。

四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的自我控制力很強，做事很有耐心，喜歡在固定的結構模式下工作，因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔，不喜歡改變自己所訂立的目標；

2.他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當合群，是很好的聽眾，但對部屬的要求不夠嚴格，工作氣氛比較松懈；

3.他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現自己； 4.他們有做事起步慢且會拖延的個性；

5.他們對醫藥代表或商務代表持合作和支持的態度，高度信守于自己的諾言。

這種類型的名人有艾森豪威爾。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪，都要以輕松的方式進行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點；

2.經常表達對他們個人的關心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；

3.他們是以安全為最主要的目標，所有的舉止行為都要考慮到這一點，您所提供特定的方案必須具備最低的風險。

限于文章的篇幅，無法講述許多實戰案例，只能依靠廣大的醫藥代表和商務代表自己在實戰去領悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時俱進，走上專業化的銷售道路，成為一個遵紀守法的職業經理人。

4/4

美平產品組會議總結

第三篇：藥劑科主任

醫院

地址

電話

藥劑科負責人

接待日

中山，呂遷洲，第二周周二下午

同濟，新村路389號，56051080，李懷芳，每月第一個周四上午 華東，童如鏡，每月第一個周四接待

仁濟，沈金芳,每月的第一個周三接待，西院采購，胡博偉；東院采購，徐婷 長海，胡晉紅，無固定接待

華山，鐘明康，每月第一周周三上午，吳培明（片劑），吳為權（針劑）新華，**，每星期二上午,須前一星期預約 胸科，豐稼駒

岳陽醫院，徐玲玲，每周三下午接待

龍華，西藥許麗雯，中藥李益民，第一周周二下午

腫瘤醫院，陸國椿，每月第一個星期的星期2上午9：00——11：00，中成藥的是：陸婉琴，人不錯的！他那里采購員一年地換

曙光，徐德生，曹妹芳（西）金主任（中），每月單周二 長征，陳萬生

瑞金，蔡為明，每月第四周周三上午，中成藥采購：張寶第 肺科，劉明忠，每周二、四。采購承國慶

華東，采購朱美琴，庫管錢曾培,朱凌龍,也是叫朱老師，男的，不要把他和采購搞混 東方肝膽，張國慶，采購，喬靜 寶鋼，吳秀英

傳染病醫院(公共衛生中心)，董萍

復旦大學兒科醫院，張智耀，采購尹老師。院長王藝 五官科醫院，何志高

市一，劉皋林，每月一三周周二上午8點到11點30 市二，陳美娟，63775997，人很好，接待時間一般不限，可打電話直接問庫存進貨等

四院，朱菁，女，人不錯，采購朱佩英（女）

市五，方學明（男，45左右），采購，胡桂鳳（女，35左右），每周三上午接待

六院，沈煒明，每月第一周周二上午 七院，張和平，每月第一周周四

八院，漕寶路8號，64363101，鄭全英(中)漏德寶(西)，無固定接待日 九院，金芝貴，每周二接待

八五醫院，黃小錦，每月第一、三周周二上午 455，丁萊英，每月1號接待

411，徐衛敏，每月第一周的禮拜四接待

鐵中心，李玲，每月第一個星期三上午

普中心，蘭溪路164號，62572723，袁易，周四接待 盧中心，謝蓓，每星期三上午 閔中心，翟青 靜安中心，趙永紅，周四上午 徐中心,顧洪安，每星期二上午

閘中心, 沈陽，每星期二上午.采購:朱國花(女),齊耳短發，藥劑科２樓經常可以找到她

長中心，黃禛（女），周四下午接待

黃中心，陶紅慧，每月的第一個星期二接待，采購陳真 吳中心，周月芳，每月的第一個星期二上午接待

寶中心，周學東，每月最后一個周二的下午接待，56601100轉245 虹中心，主任：陳衛平，采購：李子芬，周四接待 嘉定中心，朱蓓德，每月雙周二下午接待；庫管姓周，女 楊中心，黃雄偉，每月第一三周二下午接待。主管院長，徐永昌 青浦中心，周偉芬，每周四上午接待

松江中心，陳堅，每月月末接待，人很固執，有權

金山中心，林曉生，每月第一第三周周二下午接待，采購姓金

奉中心，唐貴平（男）．沒有固定接待日．關系好隨時接待．不管上班下班都可以接待．副主任嘛．呵呵。張業（男）．小品種找唐主任管用。大品種去門診５樓５０５室找倪勤龍院長．

兒童醫學中心，陸小彤；采購，沈峰

南中心，陳主任，每周四上午接待，但不定時如辦公室不在可能在藥庫，可在門外等

宛平，陳柏林，周三上午接待 江灣，趙秋香，每星期三下午接待 紡一，蔣主任，周四上午 紡三，鄭艷彬，隔周二上午接待 吳涇，奚悅升，每周三上午接待

浦南，宴馬成（男）。采購，陸小華，每周二上午接待 大華，茅福娣，周二上午接待（每次30個號）東方醫院，沈陽 梅園，錢淑

公利醫院，李文燕，每月第一個星期四上午接待 郵電醫院，朱建中，采購俞陽，周四上午接待 建工醫院，徐向輝，女，不怎么管事

公惠醫院，徐主任，沈美芹采購，閣周四下午院長接待 利群醫院，桃浦路和真光路交口，李主任，采購，陳潔。電力醫院，王一飛，女的比較黑 民航醫院，吳化龍，人不錯

新區人民醫院，鄧筱華，每月第一個星期四上午

武警總隊醫院，文鳴 ,四川綿陽人,男 ,四十多歲,畢業于上海醫科大學，星期四上午在綜合樓一樓接待，人不錯

市東醫院，無固定接待日，找業務院長，周明成 市北醫院，唐敏，每周二下午接待

宜川，楊育才，有點自閉，很難接觸。院長姓鐘 黃浦區傳染病醫院，董主任，隨時接待。

普陀區婦幼院，劉津津（無實權），周四上午接待。醫務科顧浩（實權人物）盧婦幼，徐主任，人平和，性格好。醫務科，魏科長，平易近人 博愛，黃主任

黃婦保，孫丹玉（有時間就接待，沒固定日期）

老西門地段，何雅琴，每月十號接待

龍華地段，龍華西路，64560088，高寶康，無固定接待日 虹梅地段，虹梅路，54486140，徐美華，無固定接待日 徐匯地段，李主任，陶采購

新樂地段，郁潔（女），每月10、20號接待，為人很小心，比較好說話，權力大

長風地段，歸七妹，無固定接待日 天平路地段，朱主任兼采購！隨時接待！董家渡地段，總部陳浩然，63781982 上鋼地段，昌里路360號，陳濤，58836584 上南地段，張鳳，68322237 豫園地段，方浜中路722號，余惠明，63203411 廣中地段，任建英，女，抓到跑臨床就停藥！三林衛生院，三魯路北街17號，徐主任，58415686 塘灣衛生院，張麗，隨時接待

金楊地段，胡美玲，每月第一周四下午 滬東地段，周敏，隨時 塘橋地段，何娟

楊思醫院，嚴友嘉，周主任，負責自費產品，每周周一下午 醫保藥，每周周三下午 自費藥 虹口區曲陽路地段醫院，馮采購，周三下午，黃副院長 半淞園，章鶴琴 強生職工，董滬榮 小東門，何桂芳 五角場，康春虹 田林，蔣美芳

外灘地段，姓吳的女主任，每月第一周的周三下午接待 南京東路，周主任，不忙就接待

打浦橋地段，凌**。業務院長，崔平（平時中午去好）吳涇地段,張力,每周二一點 甘泉新村,藥劑科高(女)，院長楊

長航醫院，賀主任，王采購，浦東嶗山東路，每月最后一周的周四接待 江南造船廠，李志剛，男，好搞

市中醫院，任世和，每月第3個周3上午

嘉定中醫院，錢芳主任，王采購，每周二下午，不過通常只能見到采購。南匯光明中醫醫院，朱江，王采購。藥事會3月、9月。主任滿不錯，進藥要找醫務科魏主任

閘中醫，王主任（西藥），吳老師（中藥），每周三下午接待；

奉中醫，林萬程，安徽來的,偏中藥,中成藥，王建軍(副)，本地人,偏西藥.另外兩人關系比較緊張,做這家醫院的同行注意啊!青中醫，徐大江，隔周一下午；

普陀區中醫醫院，曹陽八村，陸惠仙，比較平易近人，也講江湖道義。新區中醫，盛衛星，藥劑科主任兼醫務科主任

香山中醫醫院，楊秀芳周四下午接待。采購，劉**（女）。院長，康**周一上午接待。

黃浦中西醫結合，繆紅，雙周三上午接待 松江方塔中醫醫院，張穎，采購黃老師

金山石化，宋新余，每周三下午接待 嘉定迎園醫院，周耀明，每周二下午接待 南翔醫院，采購兼副院長顧大華，每周二下午接待 金山醫院，宋新余，每周三下午接待，有權

安亭醫院，周主任，人挺好的；束采購，每月雙周三下午接待。建議要進藥還是直接找院長吧。

周浦醫院，王浩青，每周４上午８：００－１０：００接待

月浦中冶醫院（二級），郝主任、劉副主任、李采購，每月6號20號接待 奉城醫院，張天明，隨時接待．不好搞．院長，正的叫王永斌，分管藥的叫王兆平，以前大外科主任哦。大內科主任叫張志華．他打報告一般都能通過．藥事會有１０個人．

寶山羅店醫院，許主任，每月第一周四下午

寶山大場醫院，洪主任，每月的雙周二下午

第四篇：藥劑科主任職責

眉山市東坡區婦幼保健院

藥劑科主任職責

一、在院長和分管院長領導下，負責領導、管理藥劑科的工作，科主任是本科藥學服務質量與安全管理和持續改進第一責任人，應對院長負責，負責制定藥學部門的工作計劃，并組織實施和督促檢查，定期總結匯報。

二、審核藥品采購計劃，報上級主管部門審核，審批后負責組織落實。

三、依據國家、地方的相關法律法規，結合本部門的實際情況，組織制定藥學部門的各類工作制度、技術操作規程和崗位責任制，并組織實施及監督檢查。

四、組織和指導藥學部門所屬各部門的工作，經常檢查和督促各部門執行法律法規和工作情況，解決工作中出現的問題和重大技術問題。

五、定期組織相關人員督促和檢查特殊藥品、貴重藥品及重點效期藥品的使用管理情況，并做好記錄。

六、在院長和分管院長領導下，積極組織建立臨床藥師制，并組織、指導和協調臨床藥師工作。

七、深入臨床，參與臨床用藥的討論，指導臨床合理用藥。

八、組織領導全科人員進行業務學習、技術業務考核，抓好人才培養和藥師畢業后的繼續教育。

九、協助分管院長做好醫院藥事管理與藥物治療委員會的日常工作。

十、負責藥學部門全體人員的考核、獎懲、調動和職務晉升等工作，檢查監督本部門的經濟管理工作和藥品價格執行情況。

第五篇：藥劑科主任職責

藥劑科主任職責

1.在院領導和醫務科指導下，領導藥劑科各項工作，制訂藥劑科工作計劃，組織實施，經常督促檢查，按期總結匯報。

2.擬定藥品預算、采購計劃，經院長批準后組織實施。

3.組織領導藥品調配工作，指導或親自參加復雜的藥劑調配，保證配發的藥品質量合格。

4.督促和檢查毒、麻、精神、貴重藥品的使用、管理工作，領導所屬人員認真執行各項工作制度和技術操作規程，確保安全，嚴防差錯事故。

5.經常深入臨床科室，了解需要，征求意見，主動供應。得知有危重病人搶救時組織人員積極參加，主動配合。向臨床科室做好新藥宣傳工作。

6.負責進行業務學習，技術考核，提出升、調、獎、懲的意見。

7.督促、檢查各科室的藥品使用管理情況。8.指導、考核實習、進修人員。9.組織實施藥品登記、統計工作。10.確立本科人員轉換值班工作。