第一篇：醫藥代表的發展前景

醫藥代表的發展前景

現階段，對于許多不想考研但想從事醫藥行業的藥學專業畢業生來說，尤其是男生，醫藥代表是一份不錯的工作，原因有：

1、不錯的收入，特別在外企工作的收入非常可觀；

2、鍛煉和培訓機會頗多；

3、能選擇的工作中轉行成功機會比較多的。然而，在外界看來，也就是這份工作，把醫藥行業搞得混亂不堪，各種回扣內幕最近幾年頻頻曝光，國家也下達了很多對醫藥代表的限制制度，加上社會輿論的壓力，醫藥代表這份工作還能堅持多久？

要想了解醫藥代表的發展前景，我們就要先對醫藥代表這份工作進行深入的了解。醫藥代表的工作就是通過認真地了解臨床需求，把最新的產品專員知識推介給醫務人員（一般為醫生），并且科學地向醫務人員介紹藥品的安全性、有效性，促進醫師合理用藥，同時收集藥品不良反應信息，及時向生產企業反饋，提出有效措施及處置辦法，從各方面提供科學的藥學服務。雖然現階段外界對醫藥代表的工作是嗤之以鼻的，甚至非常厭惡這個行業，以為看病貴的根本原因就是醫藥代表在從中作怪。然而，深入了解你會發現，這種回扣現象是存在的，但并不普及，也就是說，有些醫藥代表跟醫生的合作方式不是通過金錢的，而是通過溝通、互助等其他方式來合作的；而且，醫藥代表是一項比較容易轉行的職業，因為這項工作對個人能力的提高非常明顯，所以只要你在醫藥代表的崗位上能呆上兩三年并且取得不錯的成績，說明你的個人綜合能力是過硬的。

在獲得一定經驗和教訓之后，其中部分醫藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風格：

第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。這些醫藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫生建立合作關系，盡可能的滿足醫生的業余生活需要，以換取醫生對其產品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務的企業是誰。經常抱怨客戶難以應對，經常遭受競爭產品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫生對于產品的興趣，但是很難介入處方習慣的產生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫學和藥品的專業背景，并接受了眾多產品知識的上崗培訓，而且隨著醫藥市場的發展，越來越多的企業認識到專業宣傳產品的重

要性，在逐步參照國外企業的經驗設置市場部后，企業要求醫藥代表上崗前必須接受專門的產品知識培訓，而且向醫生講解自己的產品是他們的基本職責。這類醫藥代表往往缺乏專業銷售技巧和人際溝通的經驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產品知識如實的轉告醫生，這類醫藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。

第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產品的鮮活形象和優勢特點，并隨之產生了處方動機，經過這些醫藥代表的努力工作，客戶形成處方習慣成為可能，公司的產品銷售也會日趨穩定，競爭產品的沖擊在他們面前將會付出相當高昂的代價。產品知識轉化為銷量，需要專業銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業的感受之后全方位接受產品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業開始重視訓練醫藥代表的銷售技巧。事實上多數企業中銷售業績突出的正是這類接受過專業銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產品的優勢、特點有效對接了醫生和患者的需要，醫生在與他們的合作中發現自己開始喜歡某些品牌產品。同時，企業也在市場上逐步樹立起了自己的專業形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業績的同時，企業所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業生存和發展的中堅力量。

第四類、專業化醫藥代表：約占2%。他們就代表著產品價值。通過他們醫生可以獲得該產品的全面指導和信息。通過這一類醫藥代表的篩選，產品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫生召之即來的“用藥詞典”，給醫生在使用該產品的過程中，提供了快捷準確的信息服務，被許多醫藥學專家稱為“專業幫手”，他們就是專業化醫藥代表。專業化意味著醫藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化的能力，他們擅于運用市場學的知識開發市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生容易接受，他們不僅為企業創造銷售業績，也在開發市場的過程中培養了產品的支持者，在他們的區域里醫生感受到的更多的是企業優秀服務和產品價值。專業化醫藥代表在現在的歐美市場是各大制藥企業銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養專業化的醫藥代表已經成為制藥企業的當務之急。

所以，醫藥代表的發展前景還是非常可觀的，且不說它是一項轉行非常容易的職業，就算不轉行，我們只要做到下面的要求，也可以成為一個非常優秀而行得正的醫藥代表。

首先，醫藥代表要向醫生、患者推薦安全、有效、經濟和優質的藥品。這也是藥學的基本職業道德。醫藥代表的基本職責作為制藥企業與醫生、患者之間傳遞科學的醫藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產品信息負責，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發布虛假藥品信息，嚴重危害人民健康的經營行為也做出了明確的處罰規定。

第二，醫藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數是通過醫生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質量、規格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫藥代表在向醫生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應等重要信息進行專業講解。第三，醫藥代表應該堅決抵制違反國家政策法規的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產廠商和藥品批發商為了推銷藥品，采取不正當的推銷手段和不正當競爭手段，以各種利益影響醫務人員的處方，醫生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負擔，還敗壞了藥品生產、經營者和醫務人員的形象。醫藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業化的推廣方式，樹立良好的職業道德形象，已經成為全社會的期望。

第四，醫藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應當本著醫學人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關的秘密。醫藥代表的基本崗位職責是在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的藥品定位。為了完成這個職責，醫藥代表需要努力完成以下工作目標。首先醫藥代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象。醫藥代表必須學習并掌握每一個產品的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品。醫藥代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標。醫藥代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯系。醫藥代表必須親自制定并實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動。醫藥代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。制藥企業對醫藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進行：醫藥代表在所負責的區域市場內銷售指標的完成情況；公司產品各個醫院覆蓋率；不同醫院用藥的增長率；總體目標醫生的覆蓋率；區域內產品推廣活動的完成情況。

總之，每個行業的發展都有一個過程。其中，必然會遇到坎坷和瓶頸。但是，我們深信，通過業界同仁的共同努力，醫藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業必將能更好地滿足我國醫療衛生事業的需求，醫藥代表也將會迎來陽光的春天。

第二篇：醫藥代表發展前景

醫藥代表發展前景

醫藥代表(Medicinal representation．MR)國內國外從業狀況及前景

定義：醫藥代表(Medicinal representation．MR)

是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：

MR是特殊行業的市場促銷人員；

MR的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員；

MR促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

促銷對象特點:

具有較高的文化知識層次；

具有較嚴謹的科學態度；

在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法:

組織各種形式的產品推廣會并授課；

對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件:

醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；

有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；

有較強的敬業精神及較好的文化素養；

有作為市場促銷人員的較好潛質。

職能:

醫藥信息傳播的載體 ：臨床醫生忙于門診，沒有多少時間與機會看雜志，了解新藥品。藥品臨床信息的反饋者 ：患者用藥的療效、不良反應的監測、新的藥理作用的反饋也都是通過醫藥代表傳遞給制藥企業與政府部門的。

醫藥企業售后服務完成者：解決患者乃至醫生用藥時的困惑。

國外狀況:

醫藥代表，作為醫藥行業進入市場化經濟的標志之一，很早就出現在西方及其他發達國家和地區。

縱觀世界，經濟發達國家都有著十分龐大的醫藥代表隊伍。去年，世界醫藥巨頭葛蘭素與史克必成合并時宣稱兩大公司僅在美國就有醫藥代表７５００人。

美國傳真：

70%的醫生所獲得的藥品新信息是依靠醫藥代表提供的。

從業人員素質較高。

從業人員收入是平均收入的1.5倍。

國內狀況:

國際制藥企業協會聯盟 在制訂《藥品推廣行為準則》會議中對醫藥代表存在的必要性進行了肯定。會議中提出。。

會議傳真1

1999年制定的《藥品推廣行為準則》進行修訂，已于2月26日向媒體公布。《準則》的作用是建立一個自我規范的機制，在公司間創造一個公平的競爭環境，在藥品推廣中與醫療專業人員建立恰當的工作關系、確保新藥知識的正確傳播和新藥的正確臨床使用。“我希望代表們都能遵守《準則》。歷史會證明這樣做是正確的。”

會議傳真2

放置在藥品售后服務的大環境中，醫藥代表的作用顯得格外重要。醫藥代表的直接服務對象是醫院和藥店，間接服務對象則是消費者。作為制藥企業與醫院、藥店溝通的重要橋梁，醫藥代表在及時提供藥品最新資料、搜集患者對藥品的反饋消息方面，發揮著十分積極的作用。如何規范醫藥代表的行為，彰顯其積極作用，這也是提高藥品售后服務質量面臨的一個新課題。

會議傳真3

在提供用藥知識、指導消費者合理用藥方面，醫生和藥師是兩支不可替代的力量。除此之外，制藥企業的特殊作用也不可輕視。為了彌補醫生、藥師力量的不足，目前，許多制藥企業都開通了８００免費咨詢熱線，回答消費者提出的在藥品使用過程中遇到的問題；有的制藥企業還與醫院聯手，組織病友俱樂部，為患者提供求醫問藥指導；有的制藥企業則注重通過大眾媒體開展患者教育，為消費者提供用藥咨詢??這些都是非常可喜的現象。今后，如何將醫院、藥店、制藥企業的藥品售后服務力量有機地結合起來，使有限的藥品售后服務資源得到充分利用，這是我們需要努力解決的。

會議傳真4

醫藥代表帶來了市場經濟條件下市場運作的新模式。現在世界上大部分發達國家都非常強調藥品推廣行為的規范，都有嚴格和具體的制約措施，并由當地的制藥行業協會制定《藥品推廣行為準則》，這也是加入“國際制藥聯合會”的必備條件之一。因此，建立中國的藥品推廣行為準則勢在必行。同時準則也有利于制約和改善目前我國藥品推廣中的一些不正常現象，加強行業自律，并有利于全社會就藥品推廣行為達成共識。

職業的價值:

國際上，成功管理與規劃醫藥代表職業的范例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫藥代表對醫藥經濟發展的推動有目共睹。在市場經濟狀態下，醫藥工業的發展已經離不開醫藥代表的工作了。為國民經濟作出的醫藥代表職業難道不高尚嗎？

職業的價值:

醫藥代表快速傳遞最新醫療資訊和新藥知識，從而幫助醫生解除病人的痛苦已得到世界的公認，每一個醫藥營銷人員都要明了：我們推廣的不僅僅是藥品，更是要把一種對人民健康有益的產品介紹給大家，從而促進人們的健康。這項工作難道還不高尚嗎？

存在的必然:

醫藥代表行業的存在是必然的醫藥代表行業的發展要走向規范化，要進行嚴格的引導

醫藥代表發展方向：高素質 高學歷

你能想像得到日漸成熟的政府管理部門會將這個小孩與洗澡水一同潑掉嗎？

行業的變遷:

醫藥代表首先出現在進入國內的外資和合資制藥企業，模式照搬西方制藥企業的醫療代表制。最初基本上是純粹意義上的宣傳推廣，是一種沒有物質利益的純學術介紹，而隨著藥品市場競爭的加劇，醫藥代表的性質漸漸變味了，但隨著法制的不斷完善，其職能將出現回歸。

北京中日友好醫院的ＩＣＵ室主任，一位資深的臨床專家。他從臨床醫生的角度觀察、總結了所接觸過的１２０多位醫藥代表，寫下了《讀醫藥推銷員和推銷工作》的文章，發表在今年４月的《高新技術導報》上。他認為優秀的醫藥代表都表現出如下的素質條件：１ 有政策法律概念；２ 遵守商業道德，講究信譽，對自己的推銷行為負責；３ 誠懇坦率，客觀介紹產品；４ 莊重正派的舉止。還應該具備①精力充沛；②吃苦精神；③心理學知識；④善于交際；⑤競爭性強。這一切應對我們有很大啟迪。

醫藥市場的發展方向:

群英企業管理顧問有限公司高級培訓師姬濤向記者分析了處在大環境變化下的企業。他說，ＷＴＯ后的醫藥市場將會發生很大變化。

其一，整體醫藥企業數量會減少。企業兩極分化，優勝劣汰的進程大大加快，這一進程所帶來的結果是企業向大型化、規模化方向發展。

其二，制藥企業對專業化的代表需求量日益增加

其三，國際經濟一體化是不可阻擋的歷史浪潮，進入ＷＴＯ后國內的市場營銷人員，其學習能力已經成為新的市場價值。

優秀醫藥代表應具備的素質

明天會更好

加油

第三篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫藥代表

醫藥代表

我是做臨床出身的,曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進去,相信每一個新代表都有過這種經歷.為了生活,少數人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業.也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發醫院:不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以后拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了！！！！！!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內容

醫院的進藥流程

掌握了醫院的整體架構和人員組成之后，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用藥的監控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。

3．醫院進藥、選藥的原則

每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細了解的是進藥的程序。以下是醫院進藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯系采購藥品。

5．特殊進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規的進藥程序之外，還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。

7．藥品在醫院的供應鏈

藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發醫院,完成進藥

根據銷售目標,首先要思考這幾個問題

A:開發哪些醫院?

B:開發什么品種?

C;如何開發這些醫院,這些品種?

問題核心:確定目標客戶

目標客戶需要對醫院內部環境進行調查

如何對醫院內部環境進行調查

一.醫院概況:規模,性質,業務專長.二:進藥渠道:A.醫院決策者

B藥劑科

C:外界醫藥部門(商業公司)

D:競爭對手調查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產品進入醫院的形式

A類型:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程

（二）產品進入醫院使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

相關點滴(一)

1關于提單的人選:

A院內有分量的醫生.B上量過程中的目標醫生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產出更多.(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關點滴(二)

2.關于藥劑科.A:勇敢提出目標

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)B:進藥后,加強拜訪.維護好關系

第五篇：醫藥代表

1． 醫藥代表

醫藥行業離職率一路走高,跟醫藥人才短缺不無關系.對此,中國藥業人才的指導專家指出,企業間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業開始采取通過校園招募合格、有潛質的畢業生,然后進行培養的方式,來達到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠不能迅速改變醫藥行業后繼無人的現狀.此外,隨著市場的逐步規范,企業對于醫藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫藥銷售人員不僅在專業學歷和相關經驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當高的要求.在這樣的環境下,高端營銷人才如營銷總監、區域經理、產品經理等職位,行業內部互挖墻腳的情況相當嚴重.除了研發和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫藥人才來說,藥業求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學中學到的東西學以致用，然后也可以在藥店學到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當今社會上應用性和普及性最廣的職業，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領域，如：汽車營銷策劃、房產營銷策劃、旅游營銷策劃、醫藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業經營的成功都是至關重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內容有以下幾點：品牌定位、企業形象包裝、營銷戰略規劃、招商策劃、新產品上市策劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、產品規劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀，營銷策劃人才已經成功最搶手的商務精英人才。