奶粉銷售工作計劃

奶粉銷售工作計劃1

（一）加強導購工作積極性，促進銷售。

（二）激勵方式：提高場內(nèi)提成，建立場外提成。

（三）提成方式思路

1、加大對孕婦及1段提成的提升，促進對孕婦及1段的.銷售，掌握了孕婦和1段的顧客，就可以很容易的帶動2段3段的`銷售。

2、給導購制造消費群體，從而提高導購的工資。

3、加大孕婦及1段奶粉促銷力度：以購買1聽1盒為主的促銷方式

（1）返現(xiàn)金,

（2）雙倍積分，

（3）大力度買贈試飲包為主。

奶粉銷售工作計劃2

8月27日，貝因美與全球最制品出口商恒天然達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。恒天然通過邀約收購控股貝因美20%的股份，成為貝因美集團第二大股東。有來自新西蘭國內(nèi)媒體的消息透露，收購資金在31.6億元左右。雙方還將成立合資公司，通過該公司收購恒天然位于澳大利亞的達潤工廠。

“國際化”是貝因美內(nèi)部頻繁提出的一個戰(zhàn)略目標。早在20xx年，它即與愛爾蘭食品及醫(yī)藥生產(chǎn)商Kerry集團建立合作關(guān)系，后者為其新項目提供技術(shù)支持。而在今年6月公布的“二次創(chuàng)業(yè)”計劃中，貝因美3年來更換的第三任董事長王振泰也特別強調(diào)，要實現(xiàn)“未來2/3的銷售收入來自海外”的目標。

受反壟斷影響，貝因美經(jīng)歷了近1年的業(yè)績低迷。為改變現(xiàn)狀，貝因美開展“二次創(chuàng)業(yè)”的改革計劃，重點在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整：自20xx年起，股份公司除嬰童食品以外，其他業(yè)務全部剝離。集團旗下其余親子教育、親子用品和親子服務業(yè)務則和食品業(yè)務并行發(fā)展。

根據(jù)尼爾森最新數(shù)據(jù)顯示，貝因美嬰幼兒配方奶粉目前在中國的市場份額排名第三。貝因美接下來將從0至6歲嬰幼兒奶粉業(yè)務轉(zhuǎn)型為專注于0至12歲孩子的大食品產(chǎn)業(yè)，擴展消費者群體規(guī)模，并提出了“未來5年貝因美奶粉業(yè)務要做到中國市場占有率第一”的'目標。

這一調(diào)整其實早在去年11月就已開始。當時，貝因美斥資3.5億元建立貝因美兒童奶有限公司，主推植物蛋白飲料等兒童奶業(yè)務。不過，該子公司業(yè)績并不理想。今年上半年，其銷售收入僅為243萬元，虧損卻達1774萬元。“這一業(yè)務的開拓當前看來會成為貝因美業(yè)績的拖累。與蒙牛、伊利、娃哈哈等搶先占領(lǐng)兒童奶市場的競爭對手比起來，貝因美的發(fā)揮空間已所剩無幾。”一位乳制品行業(yè)從業(yè)者對《第一財經(jīng)周刊》說。

但貝因美心意已決。今年2月，它還將公司名稱由“浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司”變更為“貝因美嬰童食品股份有限公司”。

現(xiàn)實情況是，貝因美目前承擔著2.5億元負債。貝因美上半年財報顯示，與市場預期一致，其業(yè)績大幅下滑，其中，凈利潤同比跌幅更高達72.09%。

去年中國對奶粉行業(yè)開展反壟斷調(diào)查后，貝因美為免受處罰而主動降價，這導致其產(chǎn)品毛利率降低，也削弱了經(jīng)銷商的積極性，門店管控與渠道問題頻發(fā)，貝因美奶粉銷售情況不斷惡化。

貝因美的應對策略是加強直營渠道的建設。今年2月，它投資4400萬元在上海、南京、合肥等8個城市設立營銷控股子公司。盡管這在一定程度上改變了過度依賴經(jīng)銷商的局面，也能因直接面向消費者而盡快為新產(chǎn)品開拓市場，但有分析師指出，直營渠道面臨高昂的成本費用問題。對產(chǎn)品單一、銷量較低，而銷售費用較高的貝因美來說，并不合適。

為解決資金問題，貝因美開始積極向二級市場股東邀約收購事宜。在此過程中，其股票一度遭遇停牌。

奶粉銷售工作計劃3

1月14日，飛鶴乳業(yè)宣布，飛鶴與吉林艾倍特乳業(yè)達成協(xié)議，飛鶴乳業(yè)將斥資全面收購艾倍特乳業(yè)。

稍早之前的1月10日，圣元奶粉宣布，在法國布列塔尼區(qū)投資1億歐元建立一座設計年產(chǎn)能達10萬噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠，用于生產(chǎn)嬰兒配方奶粉和原料加工等。去年底，合生元以3.5億元收購湖南亞華子公司長沙營可公司100%股本權(quán)益，所收購工廠將用于生產(chǎn)素加新系列產(chǎn)品。

國產(chǎn)奶粉品牌整合布局風生水起，而外資品牌卻喜憂參半。去年由于國家發(fā)改委反壟斷調(diào)查以及恒天然乳清蛋白粉烏龍事件，外資品牌多美滋、雅培、美贊臣受到打擊，其市場份額紛紛被惠氏以及國產(chǎn)品牌搶去。

一國內(nèi)奶粉品牌人士告訴媒體記者，AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，20xx年惠氏超過美贊臣、多美滋占據(jù)國內(nèi)第一位置，前十名奶粉品牌排名，國內(nèi)品牌排名都有上升，貝因美位居第二位置，合生元位居第五。

國產(chǎn)品牌整合風生水起

飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌在接受媒體采訪時也表示：收購艾倍特主要看重兩點，一是有完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，從奶源到奶粉生產(chǎn)加工與飛鶴的模式比較相似；二是艾倍特有一部分是嬰童渠道，做得比較好，與飛鶴形成互補。

目前飛鶴未公布收購價格。冷友斌表示，收購細節(jié)還在談，具體價格需要等深入談判后確定，飛鶴已經(jīng)交了1000萬定金。

艾倍特乳業(yè)官網(wǎng)顯示，艾倍特始建于20xx年4月，擁有現(xiàn)代化工廠及先進生產(chǎn)設備和國際化一流標準的奶粉生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000噸。20xx年3月，該公司順利通過國家質(zhì)檢總局的“嬰幼兒生產(chǎn)許可證”嚴格審核，成為吉林省內(nèi)首家獲得嬰幼兒奶粉生產(chǎn)許可證的企業(yè)。

冷友斌表示，艾倍特擁有一個設計規(guī)模3萬頭的牧場，現(xiàn)奶牛存欄1.5萬頭。

并購艾倍特完成后，飛鶴將繼續(xù)保持艾倍特的獨立運營。收購后，飛鶴與艾倍特依然堅持集中全部的優(yōu)質(zhì)奶源、生產(chǎn)研發(fā)力量來主攻嬰幼兒奶粉市場。此次合作，使艾倍特贏得來自飛鶴的戰(zhàn)略性投資，同時收獲飛鶴強力資質(zhì)的背書，助力其從區(qū)域性品牌成長為全國性品牌。

在飛鶴收購艾倍特前的1月10日，國內(nèi)另一主要奶粉品牌圣元奶粉則宣布在法國投資建立奶粉加工廠。

21世紀經(jīng)濟報道記者從圣元營養(yǎng)品公司了解到，經(jīng)過國家發(fā)改委和商務部批準，圣元將在法國布列塔尼區(qū)投資1億歐元建立一座設計年產(chǎn)能達9萬噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠，用于生產(chǎn)嬰兒配方奶粉和原料加工等。

據(jù)介紹，新工廠計劃于今年9月開工，預計20xx年上半年投產(chǎn)，年產(chǎn)能為9萬噸，其中高油乳清粉5.22萬噸，全脂粉3.78萬噸，未來還將生產(chǎn)特殊配方奶粉等，產(chǎn)品尋求全球化銷售。項目建成后，將成為全球最大的生產(chǎn)嬰兒奶粉的單體工廠，直接與奶粉行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈最上游連接。

由于國內(nèi)一直不生產(chǎn)奶酪，國內(nèi)生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉所需要的乳清粉主要依靠國外進口。這次圣元建廠在生產(chǎn)配方奶粉的同時也將向國內(nèi)奶粉品牌提供所需要的乳清粉。

乳業(yè)分析師宋亮表示，由于國家多部委在推動奶粉行業(yè)整頓，現(xiàn)在國產(chǎn)奶粉品牌展開并購和海外建廠一是為了滿足自控奶源的要求，另一方面，大品牌借奶粉整頓實現(xiàn)布局。

外資品牌過冬？

在國內(nèi)品牌展開兼并與海外布局的同時，外資奶粉品牌20xx年下半年以來經(jīng)歷了冰火兩重天，市場份額和品牌形象受到很大沖擊，尤其是多美滋和雅培損失慘重。

首先去年7月份國家發(fā)改委針對多個外資品牌的反壟斷調(diào)查，對包括多美滋、美贊臣、雅培等主要外資開出超過6.6億元的罰單，讓如日中天的`外資品牌遭遇當頭一擊。而隨后恒天然乳清蛋白粉烏龍事件，更是讓多美滋、雅培等受到重創(chuàng)。

去年12月12日，多美滋官方稱：恒天然烏龍事件造成達能集團全年預估損失3.5億歐元、損失利潤2.8億歐元。多美滋方面稱，烏龍事件中被召回的產(chǎn)品已經(jīng)全部銷毀。

宋亮認為，由于多美滋是達能旗下主要的奶粉品牌，烏龍事件造成多美滋損失超過20多億元。多美滋在中國市場要實現(xiàn)恢復需要2—3年時間。另據(jù)了解，由于品牌聲譽受到巨大沖擊，達能準備啟用新的品牌。另外終止合作也對多美滋和可瑞康等品牌原料采購產(chǎn)生影響，目前歐洲的奶粉比較貴，美國的奶粉質(zhì)量也不穩(wěn)定。

據(jù)外媒報道，雅培去年第三季度銷售額因恒天然的召回事件而減少了約9000萬美元，并預計第四季度還將減少1億美元。

一國內(nèi)品牌奶粉人士表示，由于恒天然烏龍事件，20xx年惠氏已經(jīng)超過多美滋、美贊臣市場銷售額躍居第一，銷售額將超過60億元。

促銷技巧與方法

分為幾步進行

1、以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）

2、戶】

3、點，講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受。】

4、(比如寶寶不愛吃奶粉，或

者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。（奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來）

5、信賴你這個人時候她就會愿意聽你說產(chǎn)品

6、當顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，（當有些顧客不愿

意留資料時候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動都可以通知她）以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老

顧客介紹新顧客送禮品的活動。

實戰(zhàn)演練

來了一位年輕的媽媽

邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ？

顧客: 我來看看奶粉

顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

顧客：。。（不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉）

顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎？

邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了？

顧客：寶寶6個月

邁高：寶寶6個月，在吃什么牌子呢？

顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧（美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····）（這種顧客屬于有主見行，特點他認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費群體）

邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢？（可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況）

顧客：還好，沒什么問題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）

邁高：其實，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發(fā)育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進口的，是全球第二大乳品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢？

顧客：沒聽說你這個牌子呀

邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧？寶寶應該吃2段了吧（首先降低身份贏得顧客好感）

邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時有沒有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛(wèi)視···電臺呢？我們都有熒屏廣告播放的，（湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時間的時候馬上就會換臺，不會留意廣告）在今年我們也會在湖南臺上廣告的。（說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天

一樣，面帶微笑）

①顧客：那倒是.到時候去注意下。（說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點了）（有2種顧客）

②顧客：還是不要了（這時候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復說我們產(chǎn)品賣點，同時你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動的都可以打你電話）

邁高：（這時候就可以拿起我們奶粉）你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲）

顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價格居然比人家還貴呢？

邁高：小姐，你這個問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。（這時候要認可顧客的想法）

我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個品牌，導購平時還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

顧客：。。。（這時候顧客不說話你可以接著說）

邁高：我相信你也對奶粉有個很多了解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）

顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧（也分2種）

顧客：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，）

邁高：正好我們有活動，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等（這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多）

顧客：好的，那就拿2罐吧

邁高：好的，請稍等。（這時候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

第2種顧客：

顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎？（這是想買原裝又嫌貴的顧客）

邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個價位，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動，買一聽送??、2聽送?（?根據(jù)店內(nèi)活動情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客）

伙計們：當你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動聽，那個聽你說話也很配合你。為什么會這樣呢？因為你愛她們。其實，在介紹我們產(chǎn)品時也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。