第一篇：外貿銷售的自我總結

外貿銷售的自我總結

1、收集產品信息：我不熟悉這個產品，但是我會盡我最大的努力尋找懂得這個產品信息的人，從別人那去學到自己本來不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學習和進步。

2、做事有條理：我基本上會每天記錄下來，我所做過的工作，處理的事，對沒有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。

3、工作有計劃：在每一天結束前我會在頭腦里打旋我什么事沒完成，明天的主要事情是什么，做個計劃。很重要的，或事情較多，我會記錄下來，逐個或交叉處理。

4、學會主動與人溝通，交流：經常與車間，倉庫，打樣車間、品質的相關人員接觸，這樣便于自己了解產品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。

5、難點重點有總結：對工作中的難點，事后盡量做個簡短的書面總結便于自己以后總結經驗。要求廠家處服務處理事得交書面說明。

6、盡量做好 工作總結 ：對所做的工作，每個月至少做個簡短的總結。從工作量、工作內容、完成事項，要事處理，問題解決，工作失誤，工作計劃 等方面做個簡短的總結。

7、供應商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動爭取配合我們工作，及時解決問題，讓其感受有壓力又有動力。

8、訂單的跟蹤：工作要有責任心，要嚴謹，要主動出擊，不要寄希望于供應商肯定沒有問題，要及時做好跟催工作，要分析供應商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風險或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統計，及配合相關部門做好工作。

9、問題處理：反應要快，匯報要及時、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應商做個合適的談判結論。

10、職業習慣：要讓自己有一個好的職業習慣，有成本概念，有利潤思維，有風險意識、有統籌能力、有交流溝通好習慣。這些都有助于自己向一個更優秀的采購靠近，作一名真正優秀的采購人

業務員實用報價技巧

當產品要成交時必須經過“報價”階段，但很多業務員面對報價的時候，經常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。

這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權。記?。嚎蛻粲肋h不會滿足的。

業務員不管是在推展業務或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術里第十六法：“ABC三點關系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。

1、已成交者最高成交的成交單(訂單或交貸單)來誘導客戶并讓客戶知道，一樣的產品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶此方法就不能使用。

2、與客戶談判當中，由你的同事(此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶)以電話聯系，進行較高的價格報價并當場說明交貸日期，此報價務必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

3、先準備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當中，利用機會找借口離開談判現場(上廁所、接電話)，然后把價格表放在現場(想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表)，這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠。

根據心理學實驗報告指出在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡單三種方式，當然還有更多的報價技巧無法在此詳細說明

外貿談判細節須知

外貿 談判必須具備以下3個要素：精確，速度，細節。精確指的是：對客人的問題一概清楚地回復，不了解的要問清楚后再回復，而且回復要為未來負責，不能隨便變動，更改。速度，我在前面已經說了它的重要性，但是要產生速度，自己必須有個好的時間管理，自己要分清工作中的輕與重，急與緩。記住千萬不要整日忙于客戶跟蹤，而最多的時間應該是花費在新的客戶開發的回復及溝通上。細節，這是很多 外貿 人往往忽視的，而細節恰恰是外商注意的，就像你心中至愛的女人注意細節一樣，否則她會說你粗心大意，照顧不周，甚至懷疑你不愛她。外商溝通中那些是細節呢，那也要看外商的關注點：通常就是你的后續服務，你的說一不二，你的誠實真實等等。

其次，將好感延續下去，要像聽你心中至愛的女人一樣來聆聽外商的需求。記?。宏P注外商的需求是你唯一的任務。不要多說，而要多聽，多看。期待外商的回復不要被動等待，要多問，勇敢地問。

要多聽，多看，用心地聽，用心地看。

特別是和外商面對面的溝通中，設法讓他們多說話，自己多聽聽他們的需求，多看看他們EMAIL里關注的問題。最好準備一張紙條，將外商的問題一個個列出來。就像解決復雜的方程式一樣，滿足所有條件后才能成立。而針對每個問題一定要有問必答，不清楚的問清楚后再次答復，不得有任何馬虎，這樣才能體現我們的真實感。如果外商的感受覺得我們很真實，很負責任和我們交易比較有安全感，那么這已經接近成功了。而這點恰如你心中至愛的女人對你的要求一樣。要滿足外商的關心點，解決問題，直到戀上你們!

期待外商的回復，不要被動得等待，要多問，勇敢地問。

很多時候，外貿 人往往被動地等待外商的回復。搞含蓄，搞得自己很累。在滿足外商的需求后，就要勇敢地問有沒有 定單 ?何時能夠確認 定單 ?何時能夠開始執行合同?何時能夠支付貨款?等這樣的問題。這樣一來就可以知道這場戀愛的最終結果。你不去問，你可能要處于被動的局面，因為好的感覺也要趁熱打鐵，不能讓感覺冷卻!人與人什么最重要?感覺最重要!而保持好的感覺必須在第一時間內把握。如果，停而不敢問或不問，可能你的競爭對手已經在向外商獻媚了，獻情了?？赡苣愕母杏X被競爭對手替代，找都找不回來。這就像你心中至愛的女人一樣，如果對你感覺冷淡了，那你就有危險了。所以要勇敢地問，問應該問的問題。千萬不要被動地等。我相信只要是真誠的外商肯定會給你答復，如果不給你的答復，那么他可能不是你所成交的對象，他可能是浪費時間你的時間，也可能在未來某日再和你繼續緣分。再次，勇敢地問外商，也可以讓我們知道何時再繼續跟蹤外商最為恰當，也可以留出更多的時間來繼續尋找新的客戶，也可以提供你的工作效率

外貿新手如何開展第一單？

外貿 一般的操作流程過程如下：1)和老外談生意，接訂單;2)備貨：下訂單到工廠生產或采購;3)進出口 商品檢驗檢疫局檢驗貨物(這個叫“ 商檢 ”);4)向 海關 申報出口“(報關 ”);5)把貨物運輸 出國 ,交給客人(“貨運”);6)從客人那里收錢結匯(“收匯”);7)向外匯管理局申報(“ 核銷 ”);8)向國稅局申報(“退稅”)。

在這里邊，很多工作是交給專門的機構去做的。貨代 幫你“ 報關 ”和“貨運”以及買保險，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“ 商檢 ”，所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問題，里邊還有費用問題。

第一步、和老外談生意接訂單

這里有四個內容：a,客人怎么來?b,報價怎么報?c,合同怎么簽?d,錢該怎么付?

a、客人怎么來?

有幾種辦法，主要的有，一，網上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意。相對而言，網上找客人費用低，成交率低;展會費用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。

網上一邊找客戶一邊發布信息，在中文的貿易平臺上，你招來的都是國內的貿易公司，但也不要都放棄，說不準有的還有用;要上國外的貿易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說不準你的生意來了。

展會就比較直觀了，國內的有廣東的 廣交會，上海的 華交會.國外的就更多了，就服裝而言，有法國(T EXW ORLD)、德國(CPD)有兩大著名的展會，僅在德國還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen.....多了去了。若是有老外前來 詢盤，你就可以跟老外當面外討價還價了，這就是要報價了。

小提示A ：尤其是在網上找客人的業務人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復，那你的mail必須符合當地的特色，比如說你按歐洲人的標準來寫，那將是被認為你在了解歐洲，是“courtoisie”(禮節)。同時信函不要寫得太長或太短;不要忘了寫自己的職務和名字;不要忘了很多老外對中國是一無所知的。

小提示B：跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的 外貿 人士來說一定要注意。歐洲人對這點非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產品聯想起來。襯衫是白色，淺藍，淡粉紅，領帶和襪子也是深色的，而且領帶的圖案是保守的。

小提示C：去歐洲參加專業展會要精心準備，一個好的展臺，一份好的小冊子，一個好的團隊。。而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關注，是要認真地做好準備滴~~

b、報價怎么報?

報價里有什么內容呢?貨物的成本+其他費用+利潤。以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產的話，就是采購面輔料的費用+付給工廠的加工費用)。其它費用就是運費(價格條件里有說明)+雜費+ 報關 費用+公司日常開銷費用。。等等。利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數量、包裝規格、交貨期、付款方式及柜型等等之時，要搞清報價里還含有哪些東東：

一、匯率： 外貿 交易一般以美元來結算的。假如美金對人民幣的牌價是：1美元兌換8。05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124.23(1000/8。05=124.23)。

二、價格條件：這個東東其實就是運輸和費用的問題，由于交貨的地點不同，產生的費用不一樣，國際貿易 一般以 港口 碼頭作為交貨的地點，常用的有幾種：

1、FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內運雜費 如約定在上海 港口 交貨,就叫做 FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的運費和報關出口手續費，以及在上海碼頭上產生的亂七八糟的雜費。這也是成本的一部分。

2、CNF。即在外國碼頭交貨。CNF = FOB + 遠洋運費 如約定在美國紐約 港口 交貨，就叫做CNF NEW YORK 這種條件就是FOB價格之外，再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。

3、CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險，途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費?；蛘?CIF =CNF+保險費。

因為貨物的類別和交貨地點不同。保險費也略有不同，保險費的多少由保險公司來定，保險的種類也有幾個，但我們通常都用一切險：無論出什么事情，都由保險公司都替你扛著。因為我從未出過事情，不知道保險公司是不是真的肯為你扛。保險費不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責任。保險最好逐筆投保。三,運費和雜費 那么運雜費有多少呢?這就要去向 貨代(貨物運輸代理公司)咨詢了

在外貿出口中，貨代 是個重要角色。它可以做不少事情呢?？梢詭湍阕鲐涍\，可以幫你報關，可以幫你代辦保險。貨代在服務上也有好壞，他們的運費和雜費的報價也各有不同，你可以多找幾家比較一下，找家價格公道，配合默契的最好了。對于外貿新人，你一定要向貨代問清楚這些運雜費都有那些名目，費用是多少等等，做到心中有數，它直接影響到你的報價。你把貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。

外貿談判中必須注意的事項

我想這個問題應該說是我們很多 外貿 新手最頭痛的問題了,也是最難把握的了,可實際上的工作中我們可以說每天都要面對.而究竟如何做好這一點,當我們面對客人時掌握多一點主動,占據有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧,也希望廣大網友來討論一下,我本人也想多學習一點大家的寶貴經驗^_^

說這個問題之前,我想說一個例子：當我們同客人面談時,其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌,當你看到你手中的牌時,你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機會了.而對于一個有經驗的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說盡量不會讓自己輸得很慘,而盡可能地為自己的下次出牌留下機會。

平時在工作中,無論是在展會上,還是在客人來參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業務,我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：

如何談判中占據主動?

1.拿到牌后,要詳細分析自己手中牌的優劣,從而對其他對手的判斷,--也就是對客人在同你面談前,做好準備工作。

A、那就是對客人的來源,是網上的,還是展會上的,因為如果說是網上的,可能性大家在EMAIL 上談過,而畢竟網絡,是個虛無的東西,而只當你們見面時,這一點很重要,成功的機會更大.B、曾經給這個客人報過價沒有?--這一點很重要,我就犯錯誤一次在這上面,因為在網上的報價,同客人面談的報價,不同,也導致客人的不滿,(是因為自己粗心,)當然,如果說,你的報價有時效限期,就另當別論!實際工作中,很多工廠的報價,是沒有的.C、這個客人是那個國家的?他的產品去哪個市場的? 這樣你才可在報價過程中,有針對性地報價給客人.因為由于自己公司產品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場,不同的價格的，D、這個客人對你的產品大概會有哪些要求,?需不需要相關的證書之類的.因為如果說在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的, 就會及時性同客人說明,可以為雙方省卻很多時間與麻煩,可能性客人會更喜歡你的誠實!

客戶談判7點注意

E、對于客人來自己哪個國家,?產品去哪個市場?---從而可以得出,在談到付款方式時,客人的資信度以及自己收余款的風險有多大? 以及去這個市場的產品需不需要相關的證書或者說其他C/O ,或者使館簽字,等等,都會無形中增加你的成本,這都要在報價中考慮進去的.F、當然,在客人來之前,要對客人需要的產品,自己要有詳盡的了解, 才可以給客人滿意的答復,也才會讓客人對你滿意,對于不懂產品的客人,如果說你是一個有經驗的 外貿 人,就會按照自己的思路去引導客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎.產品是關鍵,但更多的時候 ,做業務,就是你做人的過程,！

2.客人來到工廠之后,在同客人溝通的過程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時我們就可以同客人的溝通過程中,從客人反過的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點

A、在同客人的溝通,談話過程中,盡量不要說'我們不能,我們不愿意,或者說'我們不可意''供應商不答應'之類的話,這是什么意思呢?

如何成為業務談判高手

B、當然,除了技術上的,自己工廠實在做不到的當然要按實際情況, 告訴客人了.但如果因為數量上的,少,而客人要求又多時,我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是2000 PCS ,可是客人要訂10多款,每款200 PCS ,我們要不要做呢(我說的是大概,),因為低于你的MOQ ,可能會讓你產生多的費用,但你可以在其他相關費用上增加報給客人呀,沒必要說'不行'不能'呀。

C、因為,你要知道,當客人離開你的工廠后,如果說你讓客人感受到,是你們工廠配合不到客人,或者說你們不愿意配合他的生意,你說,以后如果說還有其他方面的需求,他會再來找你嗎?

D、而你如果讓客人感覺到是因為他自己的,或他個人的要求過份, 是讓他感覺到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來有其他需要,他會還找你的,你說對嗎?----而這也就是說一個好的有經驗牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機會的意思了。

E、我說的換位思考的意思,就是有時候,我們會自覺,或不自覺的,被客人引入談話的死胡同,而這時自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎是什么?

商務談判中慣用的8個單詞

F、比如說,有時客人會說,我訂10000 數量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會付款等,等你給了他價格后,他會說,哎呀,我們剛開始合作,先做2000了,也是這要好了,而這時我們這時,就要清楚,你報的價格,基數已變了,結果是客人要做2000 ,而你給他的價格是10000的基數。我只是舉例,事出有因,有很多變化的.G、因為你要隨時考慮到由于客人訂貨量的不同,會隨時讓你的費用增加,一般說,走散貨的費用,對工廠來說,一般要高于整柜的費用的,當然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來同他做了,而這時 FOB 的意義,已無法按整柜來做了.這就要你事先了解,同客人談了.3.在當你見到客人,到你同客人交談,你要紿終把握 住一點,那就是讓客人感覺到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意！(就算是你很想,也不要表露出來)當然,這關鍵要要看你同客人在談判過 程中對客人的把握與分析了，---所以說,打牌的老手,無論自己拿的是好牌,還是差牌,都會不露聲色的。

4.實際工作中,我們的 外貿 新手與老業務員很大的差距就是在心理素質上,因為誰在談判中掌握主動,誰就可以更好地為下一步準備.因為如果說你被動的話,可以想一下,是很難做的.與供應商談判的內容與技巧

5.對于一個急于想拿到訂單,打開業務局面的新人,是需要經過很多次同客人的博弈才能做好,而往往因為自己急于做成訂單,而讓自己處于被動,從而負擔很多不該負擔的費用,或者說多做自己產品以外的很多功課

6.如何在平等互利與公平公正的基礎上,同客人談判,是我自己,也是很多新手要學習與鍛煉的.因為學會同客人在平等的基礎上討價還價,是同客人長久合作的基礎。因為很多時候,并不是我們一再對客人讓步,答應客人的所有要求,就能做成訂單的,就算做成了一單,而下一單,也可能因為你沒有退路,而無法再滿足客人的要求,或者說價格沒有退路,而無法合作下去的。

7.當前中國大部分的中小企業,可以說都是做OEM 等形式的,訂單多,數量小,而客人的要求又多,因為更多的時候,因為質量問題,或因為價格問題,一個買家,會在很多中小企業中游走,而每個小單的談判都是我們必需要掌握好的,因為自己能力不足而失去機會,是沒有人想看到的.這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動權！

一、面試前的準備

接到面試通知后，你該做些什么呢?

1.迅速查找該企業的原始招聘廣告。

重溫該企業的背景情況(一般在招聘文選中有所說明)，以及應聘職位的要求是什么等等。如果你備有幾種不同的求職信，應當了解投出的是哪一種求職信，最好再看一遍，做到心中有數。

2.查找交通路線，以免面試遲到。

接到面試通知后，應仔細閱讀通知上是否標有交通路線，要搞清楚究竟在何處上下車、轉換車。要留出充裕的時間去搭乘或轉換車輛，包括一些意外情況都應考慮在內。如果對交通不熟悉的話，最好把路線圖帶在身上，以便問詢查找。

3.整理文件包，帶上必備用品。

面試前，應把自己準備帶去參加面試的文件包整理一番，諸如文憑、身份證、報名照、鋼筆、其它證明文件(包括所有的復印件)均備整齊，以備考官索要核查。同時帶上一定數量的現金以備不時之需。

4.準備面試時的著裝和個人修飾。

參加面試，在衣著方面雖不要特別講究、過分花哨華麗，但也要注意整潔大方，不可邋遢，男士襯衫要換洗干凈，皮鞋要擦亮;女士不能穿過分前衛新潮的服裝。

總之，著裝要協調統一，同所申請的職位相符。頭發要梳齊，男士要把胡須刮干凈。女士若感覺臉色不佳則可化淡妝，不可修飾過分。另外，還應保證面試前充足的睡眠。

二、面試禮節

現在越來越多的企業在錄用員工時重視對其人品的考察。因此在面試時，考官們會隨時注意求職者的言行舉止。哪些舉止得體者往往能獲得考官的青睞呢?

1.應提前多長時間到達面試地點?

提前10分鐘到達效果最佳。在面試時遲到或是匆匆忙忙趕到都是致命的，而提前半小時以上到達亦會被視為沒有時間觀念。到達面試地點后應在等候室耐心等候，并保持安靜及正確的坐姿。

2.假如一些小企業沒有等候室怎么辦?

在面試辦公室的門外等候。當辦公室門打開時應有禮貌地說聲：“打擾了?！比缓笙蚴覂瓤脊俦砻髯约菏莵砻嬖嚨?，絕不可貿然闖入。假如有工作人員告訴你面試地點及時間，應當表示感謝。

3.進入面試室后能否馬上坐下?

等考官告訴你“請坐”時可坐下。坐下后不要背靠椅子，也不要弓著腰，并不一定要把腰挺得很直，這樣反倒會給人留下死板的印象，應該很自然地將腰伸直。

4.與考官交談時是否應始終注視對方?

這并不需要，當然更不能漫不經心地四處張望。在交談時應當顯得自然，平時怎么和別人交談的，就怎么去做。

5.面試結束后該怎么做?

站起來對考官表示感謝。在走出面試室時先打開門，然后轉過身來向考官鞠一躬并再次表示感謝。然后輕輕將門合上。

三、克服面試怯場

1.要以一顆平常心正確對待面試，要做好承受挫折的心理準備。即使面試一時失利，也不要以一次失敗論英雄。

2.對招聘單位和自己要有一個正確的評價，相信自己完全能勝任此項工作。“有信心不一定贏，沒信心一定輸?！?/p>

3.適當提高服裝檔次，穿得整潔大方，以改變自身形象，增強自信心。

4.面試前做幾次深呼吸，心情肯定會平靜得多，勇氣也會倍增。

5.與主考官見面時，要主動與對方進行親切有神的目光交流，消除緊張情緒。在心里盡量建立起與招聘者平等的關系。如果心里害怕，有被對方的氣勢壓倒的感覺時，就鼓起勇氣與對方進行目光交流，待緊張情緒消除后，再表述自己的求職主張。

6.當出現緊張的局面時，不妨自嘲一下，說出自己的感受，可使自己變得輕松些。

7.感到壓力大時，不妨借助間隙去發現招聘者的諸如服飾、言語、體態方面的缺點，借以提高自己的心理優勢，這樣就會在自覺不自覺間提升自信，回答問題時也就自如多了。

8.當與對方的談話出現間隔時，不要急不可耐，這樣反而給自己留下思考的空間，抓緊理清頭緒，讓對方感覺你是一位沉著冷靜的人。

9.回答問題時一旦緊張，說話可能結結巴巴或越說越快，緊張也會加劇，此時，最好的辦法就是有意放慢自己的說話速度，讓字一個一個的從嘴里清晰地吐出來，速度放慢了，心情也不緊張了。也可加重語尾發音，說得緩慢響亮，用以緩解緊張。

10.進入考場，見到主考官時，不妨有意大聲地說幾句有禮貌的話，做到先聲奪人，緊張的心情就會自然消失

第二篇：外貿員工自我總結

做外貿一年了，過得可真快。發現這一年里，學到了很多東西，也失去了一些東西?；叵肫鹱鐾赓Q的初衷，一方面與自己的專業有關，另一方面是因為好奇。因為做外貿，可以和不同國家的人交流，也許還有機會出國，見識外面的世界。可是真正接觸外貿后，發現現實和理想還是有很大的差距，每天的工作主要是網站和郵件，因為公司有阿里巴巴的網站，所以主要是上傳產品和管理網站，有詢盤時就回復。剛開始回復一點效率都沒有，后來同事讓我進福步論壇看學習，才有點效果，但是阿里巴巴上的客戶都是小客戶，要么是樣品單，要么就是那些客戶買來自己用的，再次合作的可能性很小。回頭看看這一年，發出去的樣品也有二三十個了，但返單的幾乎沒有。幸好老板給了一個老客戶讓我跟，我很努力的跟進，發現自己真的有很多都不懂，老是被客戶牽著鼻子走。感覺那時的自己確實很傻。記得有一次，客戶為了一個from e原產地證書，需要我們這邊出費用，老板娘不同意，說他們的數量少，而且價格已經很低了，堅決不同意。那時我就這么一個客戶，非常珍惜，和老板娘說了很久，后來竟然說愿意用我的工資替客戶出那筆費用（三百多塊錢），老板娘沒理我。我感覺自己跟不下去了，所以讓客戶投訴我，然后讓別的同事跟進，無意中提到我愿意自己出那筆原產地費，客戶不但沒有感激我，反而很認真的告訴我，不管什么時候不要忘記自己的身份，我是在為老板打工，但是卻為了一點小事和老板鬧別扭，這樣反而給自己添麻煩。而且即使我自己出錢辦理原產地證，客戶也不會感激我，反而讓他們難堪。我挺感謝這個客戶的，讓我明白了一個道理，要想跟好一個客戶，不是一味的迎合客戶，而是要有自己的原則和底線。

時間一點一點的過，慢慢的我也接觸到了別的客戶。在和他們接觸的過程中，感覺自己還是沒有能把握好他們的心態，對于詢盤，都是按照自己在網上學來的模板回復，有意向的客戶一般都會回復。在這過程中，讓我印象最深刻還是一個毛里求斯的客戶。也是在阿里巴巴上認識的，剛開始他老是問我們很多關于產品的東西，非常細致，我以為我的機會來了，所以一直都比較友好。慢慢的我們竟然成了朋友，但是他從來不在我這買東西，每次問一大推的問題，但就是不下單。直到現在，我們也一直有聯系，生意一直沒做成。另一個客戶是前兩天的事情，來自英國的，以前給他發過一個樣品，跟進很多郵件，他都沒有給我回復。最近幾天突然收到他的郵件，說他已經在深圳了，要來我們公司參觀。聽到這一消息，我是既興奮又擔心，興奮是應為既然客戶來工廠，那說明有很大的合作機會；但是我已經很久沒說英語了，怕自己應付不過來。不知道是不是應了一句話，越害怕發生什么，就越會發生。在接待客戶的過程中，有很多時間，我都保持沉默，不知道應該說什么。到工廠之后，要帶客戶參觀，而我心里一直沒底，所以遲遲不帶客戶參觀工廠。后來老板自己帶來另一個客戶，讓我和客戶一起參觀，還好有一個新加坡的客戶，他既會中文也會英文，而且他是我們的老客戶，和老板關系很好，所以在參觀工廠時，都是他在幫我和客戶做介紹，而我就像一個多余的人一樣跟在他們后面，一句話也插不上。而最糟糕的事情在和客戶討論產品要求的時候，客戶說的一些產品細節我都聽不懂，后來找工程師過來，但是客戶告訴我的要求，我卻不理解，也沒能及時反映給客戶。客戶很著急，說他不想浪費時間，如果我還是不能理解，他馬上就走。我想來想去，只好請新加坡的客戶幫我翻譯了，后來談得還挺順利的，但是我在客戶心目中的地位一下就降到了最低點，我不知道他是否還會和我合作，我只能在心中祈福了。最后客戶走的時候，一般都是司機送客戶走的，但是老板叫我去送他，我自己想想，去送送也好，希望最后能挽回點什么吧。客戶不是第一次來中國，以前他回去的時候，都是做地鐵去香港做飛機，但這一次，他改坐小巴士了（新加坡客戶的建議）。送他到皇崗口岸，本想讓客戶自己去過關的，但是好像他對陌生的地方有些擔憂，所以我一直送他，直到幫他找到車去香港，才回來。在和他道別時，他很有禮貌的和我握手，然后親吻我的手背，接著就一個擁抱，當時可把我嚇傻了，因為周圍有很多人都在看著我，害得我走路都有些顫抖。

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這幾天又接了幾個小單，數量很少。但是我自己又不想在google 上開發客戶，所以基本所有的客戶都阿里巴巴上的，但是上面的客戶都是小客戶，沒有什么大單。對于這些客戶，我的那兩個同事都不屑一顧，而對我而言，卻很重要，因為我本身就沒什么客戶，如果再不接單的話，我自己都沒辦法再呆下去了。盡管都是小單，總比沒有的好！但就因為這么一個念頭，給自己造成了現在很無奈的狀態。

上個星期，有一家外貿公司找到我，說要買我們的一個零配件，但是他們的數量太少了，才幾十個，而且這個東西本身就不貴，來來回回的折騰時間長，而且又沒什么利潤。剛開始和我們經理說這個事情的時候，他就很明確的告訴我：不做！但我沒有聽進去，堅決同意賣給客戶。后來才發現事情的嚴重性，那些東西不是我們自己做的，也是要從別的廠家買的。由于數量少，所以別人都不遠賣給我們。后來外貿公司那邊又說他們不要了，因為時間太長了，我當然高興了。之前因為這件事情，我還低聲下氣的去求我們經理，讓他無論如何一定要幫我買到這些東西，對客戶守信是基本的原則。既然客戶說不要，那我們這邊就把錢退給他們了，誰知道后來又來這么一出，剛把錢退給他們，又有一個自稱是他們公司的一個老外，讓我無論如何，一定要幫他買這些東西。我當時還以為是他們公司的老板，所以心一軟，就和我們經理和老板娘說了這個情況，他們也同意了再賣給他們。原本以為自己做了一件好事，誰知道下午之前和我聯系的那個人竟然沖我發火，說了一些莫名其妙的話。后來我才明白，她自己說不要那些東西了，當我們把錢退給她的時候，她又說她還想要，我當時挺氣憤的，所以一口回絕她。不知道她是不是和他的那個老外同事打賭，后來我同意把那些東西賣給他們的時候，她又怪我讓她在他們同事面前沒面子。我一直想說的是：這不是你咎由自取嗎！現在這句話用在我身上也不為過，客戶那邊又付款了，但是我們這邊還是找不到愿意把那些零件賣給我們的廠家。距離談好的交期越來越近，我就越煎熬，不知道該怎么辦才好！

這讓我明白了，在生意場上，心軟是萬萬要不得的！而且虧本的生意絕對不做！現在就讓我為自己的心軟承擔苦果吧！

第三篇：外貿實習自我總結

外貿業務員實習工作總結 三個月的實習很快過去了，我從一個學生開始，真正接觸社會，領略了一些社會上的生存規則，也很幸運地把課堂上的專業知識用到了實踐之中。我做的工作主要是外貿業務員的接單工作，平時主要負責阿里巴巴的操作，用阿里巴巴發布產品，接受詢盤，報價，后期聯系客戶。這期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶。我參加了阿里巴巴的培訓，學到了很多有用的知識。另外在一些免費網站上注冊產品。在熟悉了產品之后，我通過自己在網上尋找客戶郵件，發了很多開發信。另外做接聽外國客戶電話，幫助公司翻譯文件之類的工作。

在實習中，總結出以下幾點做外貿業務員的經驗：

首先，對于自己的產品要有非常專業的了解。有時候，老外指著一個產品問我，材料，壓力，通徑大小等性能的時候，我通常不能回答，他們會覺得你不夠professional，而會轉向其他的客戶。

其次，要有非常強烈的時間觀念。如果老外要形式發票，需要一些單證，在可以的情況下要盡快趕出來，千萬不可以拖延。有的老外會很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些時候你的生意莫名其妙就被競爭對手搶去了，卻只是因為在時間上晚了一步。

第三，雖然我從計算機一級考到了三級，但是一些基本的office 軟件我并不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的報價單，以及用excel做形式發票等，剛開始我完全不知道如何著手，在指導師傅的耐心教導下，才能夠自己做一些。覺得很汗顏。另外我發現掌握一些基礎的photoshop 操作技巧，對于b2b操作非常有利。

第四，英語口語能力仍然有待加強。在實習期間也有接到一些老外漂洋過海的電話，有些可以聽懂但是會由于激動或緊張一時語塞，有些根本不知所云，所以平時仍應加強鍛煉，做一個出色的外貿人，講一口純正流利的英語。其次，用電腦輸入英語的能力也需要鍛煉，用msn和客戶交流的時候，老外一激動，講話會非?？欤畔⒁粭l條飛蹦出來我根本招架不住。

最后，要始終相信，有志者事竟成。從學校自由輕松的環境中轉化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環境陌生的人群中要有適應能力。另外，這個職業的性質決定必須每天長時間對著電腦，所以要有忍受住單調和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉化為興趣，心中有信念，想到單子做成以后的喜悅，變不會覺得很辛苦了。大家都知道，做外貿是一件很考驗人意志力的事情，在幾個月沒有單子的時候壓力會非常大。我看到一些業務員，日復一日做著同樣的事情，在“釣到大魚”前一直默默地守在電腦前，覺得非常佩服，尤其在看到他們的堅定的信念都開花結果的時候。

雖然我的工作是以接業務為主，但平時我也注意了一些外貿流程和單證的制作。了解到業務員接單之后，首先會安排工廠進行生產，備貨，之后去商檢局報檢，聯系貨代。發現現實生活中的操作和理論有所不同，單證的制作也相對簡單，因為現實中一般很少用到信用證，而會選擇電匯的結算方式。

通過這三個月的實習，我對書中的外貿理論知識有了一個更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外貿”。作為一個職場新人，我們就像一張白紙，需要社會上的不斷的磨礪和著色

才會變得更加多姿。這段實習給我的職業生涯打下了一個好的開端，幫助我在外貿道路上走得更深更遠。篇二：外貿業務員-實習總結

實習總結應對實習過程進行分析、總結、然后自我評定

時光飛逝，一轉眼我從學校步入社會實習工作已經有兩三個月的時間了，在工作中，我本著嚴以律己的思想，認真對待和做好每一項工作。與工作相關的事上，不懂則虛心向同事請教，不斷的提高和充實自己，同事也提高自己的工作效率。作為一個應屆畢業生，初來公司，曾經很擔心不知該怎么與人共處，該如何做好工作；但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的精神，讓我很快完成了從學生到職員的轉變。兩三個月，雖說不長也不短，在這段時間里我學到了不少。剛開始的一周，許多事情都是云里霧里，自己也很迷茫，但隨著同事的指導，我漸漸步入正軌，一開始就是按著指示做事，自己思考較少，后來隨著事情多了起來，開始懂得如何好好安排自己的工作，做好計劃，按著計劃一步一步來完成工作。為自己列一個計劃來行事用許多好處，一來起到統籌規劃的作用，二來按部就班的做事，才能把事情做到井井有條，同時也提醒著自己當天的事要當天完成，提高了工作效率。

每天上班的第一件事就是查看郵件，看看有沒有客人的最新回復或詢盤，如果有新詢盤第一時間反饋給采購，讓采購及時報價以便在盡快的時間內回復給客人。若是客人的回復，則繼續跟進，回復客人的郵件。跟進詢盤時，根據客人的需求向客人發送產品照片推薦產品。

在開發客人這一工作上，我在一個多月的時間內接到了第一張訂單，能接到這張訂單，我要非常感謝我的同事們對我的幫助，沒有他們耐心細心的指導和幫助，單憑我一人在沒有實踐經驗的情況下是無法做到的。都說外貿是長跑，有些人跑了很久仍無法跑出成績。而我在一個多月的時間內小有成績，這筆訂單著實鼓舞著我再接再厲，長跑仍未結束，還需要不驕不躁，沉得住氣，靜下心來，好好對待每一位客人，認真回復好每一封郵件。對每一位客人及時進行總結，在開發客人時或訂單進行時要處于主動位置，帶領著客人朝我們預期的路線走，而不是被動的等待客人指定要做什么。

初入職場，許多不懂的事情仍需前輩指導；各種經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，避免不必要的失誤發生。同時我也認識到自己還有許多不足之處，深知自己還有許多需要努力學習的地方。我會在日后的工作中繼續學習，與同事同行不斷交流和總結經驗。篇三：外貿公司實習總結 中鈦集團實習總結

感謝徐總給我這個在公司實習的機會，在外貿部兩個星期的實習時間里，我學到了許多書本中沒有學到的知識，開拓了自己的視野，增長了自己的見識，也積累了一定的工作經驗，認識了許多對自己成長有所幫助的同事和朋友。機會難得，時間短暫，在這短暫的時間里努力的學習提高自己，特別是在上半年工作會議中聽了徐總和幾位領導的講話受益匪淺，對此次實習情況我做了如下的歸納總結，并對其中的一些問題提出一些不成熟的看法，并尋找了一些公司將來可以參考的解決方法，多有一孔之見，還望批評指正。1.銷售人員的管理問題

在上半年工作會議總結中提到，銷售人員流失過大，銷售工作不細致，售后不及時，銷售管理不到位等問題。公司目前屬于中型企業，并處于原始經營狀態，并以家族式企業經營為主，問題存在在所難免。并且銷售人員的流失在很多中小企業中都有存在，特別是以銷售為主要經營模式的企業中可謂一難以根治的毒瘤，只因多數企業并未建立規范的客戶管理系統，徐總從人性化角度提出了另一套解決方案，但沒有規范的客戶管理，客戶群的管理，所有客戶資源都只依賴于人的力量是很難維持的，對于中小企業來說銷售是一個企業的靈魂。

但是，歸根結底是由于客戶整體的要求，國內客戶一般都把價格放在首位，而不是把供應商是誰放在重要位置，而歐美客戶大多數把供應商看做真正的合作對象，一方面建立企業客戶管理系統，例如可以通過管理123，智邦國際企業管理等系統，協助公司建立和管理客戶群。另一方面，離職銷售的爭奪，還是基于把公司對客戶的重要性做好，涉及到企業的方方面面，是企業真正的深層次問題。例如，提高產品質量，提升企業形象，建立良好的企業信譽。

最佳方式可將crm軟件的使用與銷售人員相結合，crm無需太過復雜，實施crm的時候需要制定crm錄入數據的規范，從而實現一對一營銷效果。很多公司銷售人員覺得，客戶是自己的，通過公司這個平臺，把自己的客戶給公司，自己就沒價值了。往往銷售人員的個人能力將決定公司是否能快速發展，多數銷售人員對crm有一定的抗拒心理，因為自己的人脈已經建立，公司將奪取自己的客戶數據，自身價值將無從體現。但客戶管理是十分必要的，我們需要把成交客戶先管理起來，這樣阻力會小得多，有商務部門把所有成交客戶錄入crm，把屬于銷售人員的客戶由銷售人員自己管理，自然銷售人員會感覺到crm的作用，在這個基礎上我們再把銷售機會，潛在客戶管理起來，這樣就會引導銷售人員全面使用。crm成為業務管理核心與日常銷售緊密結合，并建立考核機制，是crm成功應用的核心。同時，豐富，完整，及時更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來，大大的減少了由于銷售人員的流失，造成的客戶流失，對公司對業務員都能有所幫助，減少雙方的顧慮，將使公司的發展更為穩定。

2.企業文化的重要性和建立問題

埃德加.沙因曾經說過：“文化至關重要，因為它是強大的，潛在的并且是無意識的一種力量，它決定了個人和集體的行為，感知方式，思維模式和價值觀；企業文化特別重要，因為文化要素決定了戰略，目標和運營模式。企業文化作為企業的靈魂，是造就企業核心競爭力的動力之源，它不僅能夠增強企業內部的向心力和凝聚力，而且是企業應對市場的內化動力。優秀的企業文化對企業員工的價值取向和支配作用，可以在企業中形成凝聚力，激勵力，約束力，導向力，紐

帶力，輻射力，對企業長期經營業績起著重大的作用。企業文化的構建對于長期進行銷售的人員來說是一種無形的吸引力，構建公司為家的理念，人人為家，家為人人。最好由專人通過對公司的整體把握來構建合理的企業文化形式，沒有形式，哪兒有內容。特別是對于公司中營銷人員理念的建立由為關鍵，可以通過各種方式開展團隊合作意識的拓展訓練，心理行為訓練，關注員工心理，及時把握員工情緒變化及波動，適時進行心理輔導和心理咨詢等工作，特別是銷售人員工作壓力大造成一定的心理亞健康，公司對于員工的投入不僅僅針對于個人的發展同時有利于公司的發展。與時俱進，把握時代脈搏，是每個公司做大做強的必備條件。市場經濟的競爭已經從有形發展為無形，已經由硬實力的比拼演化為軟實力的角逐。在我個人備考研究生時，選擇的方向就是媒體與傳播方向，在我看來文化，經濟，政治這三項社會根本推動力中，文化貫穿始末，文化存在于經濟和政治的方方面面。簡單來說學習傳播學，有利于幫助企業建立企業文化，打造企業品牌效應，提升企業在軟實力競爭中的優勢。

3.構建公司獨有的智囊團 企業智囊團又稱思想庫，顧問班子，是為企業提供滿意方案或優化方案，是現代領導管理體制中一個不可缺少的重要組成部分。其主要任務（1）提供咨詢，為決策者獻計獻策，判斷運籌，提出各種設計；（2）反饋信息，對實施方案追蹤調查研究，把運行結果反饋到決策者那里，便于糾偏；（3）進行診斷，根據現狀研究產生問題的原因，尋找解決問題的癥結；（4）預測未來，從不同角度運用各種方法，提供各種預測方案供決策者選用。把所有的失敗都考慮到了，想不成功都難，未雨綢繆尤為關鍵。其智囊團的作用無外乎走在企業發展的最前沿，是一個企業健康，睿智運行得以實現的大腦，所以他理應站在企業的巔峰。企業在快速擴張的過程中需要解決規模的擴大和跨地域的管理帶來的問題。管理的幅度，復雜度在加大，管理過程復雜，需要對其發展中重大的戰略決策問題進行分析判斷。作為企業的外腦，便可以站在企業運營的高度來思考一些問題，給出相關的解決方案和思路，并減輕企業家的壓力。構建企業智囊團應該是企業的戰略之舉，它具有非常重要的意義。4.河南中等階層大學生就業觀 馬克思曾經說過，一個階層一旦形成很難打破，而下一個階層也很難突破。對于中等階層家庭的大學生來說生活基礎不用過于擔心，知識儲備也相對完善，但經驗相對薄弱，然而他們有很好的文化基礎，很強的學習能力，能夠在短時間里提高自己的工作經驗，潛力大，可提升空間大。但多數眼光不夠長遠，被家庭所限，地域所限，沒有吃苦精神并且多數生活在自我幻想中，很難認清自己，這是我們這代人的通病，不夠沉穩需要磨練，渴望被認可，被關注，如果公司希望擁有這些人才，知人善任，一人一策的對待會更好一些。

以上只是我的一些個人愚見，很多不足也有很多公司已經有所安排，只是通過這段時間的學習和體會，將一些自己看到和感悟到的東西向公司做個簡單淺顯的匯報。旨在希望我們公司能夠越做越強，越做越大，造福一方百姓，使得公司的發展能夠走在時代前列，無論是實體經濟還虛擬經濟都將是中國社會經濟發展不可或缺的一部分，在信息科技高速發展的時代，經濟基礎仍然是上層建筑的決定因素，因此與時俱進，開拓創新，仍然是公司發展壯大的首要推動力。感謝公司領導，對我的幫助，感謝徐總為我提供的這次難得的實習機會，日后公司需要，我定全力以赴，為公司奉獻，為公司創造輝煌。

實習生

楊栩棟

2014年7月18日星期五篇四：實習總結 實習日志 外貿

實習總結 我是一名經貿英語專業的學生。在過去的這幾個月里，我在實習單位從事外貿業務員的工作。在這一過程中，我采用了注意觀察、虛心請教等方式，鍛煉了口語交流、書面表達等多項技能，鞏固了外貿知識，初步了解了公司的具體業務知識，積累了工作經驗。為以后從事外貿工作打下了良好的基礎。

實習內容：根據相關的國際貿易法律與慣例，結合所學知識與國際貿易實踐，用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。掌握外貿術語，對出口貿易中業務函電的草擬、商品價格的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的托運訂艙、報驗通關、信用證的審核與修改以及貿易文件制作和審核等主要業務操作技能。

實習目的：通過在單位的實習鍛煉英語聽 說 讀 寫能力，掌握實用的外貿技能，實踐和鞏固貿易知識，熟悉外貿業務，在實際業務的操作過程中全面、系統、規范地掌握外貿進出口流程。為即將的就業打牢基礎。

實習過程：

（1）堅持理論聯系實際

將《外貿英語談判》〈國際商務單證〉《外貿英語對話》等課程中所學到的基礎理論和基本政策加以具體運用。力求做到理論與實踐、政策與業務有效地結合起來，不斷提高分析與解決實際問題的能力。認真觀察業務流程，積極和同事交流 虛心請教學習，學習與客戶溝通，開發市場。

（2）加強英語的學習

對于外貿專業人員而言，不僅要掌握一定的專業知識，而且還必須會用英語與外商溝通、談判及函電等。如果專業英語知識掌握不好，就無法開展工作，甚至會影響業務的順利進行。因此，在實習中大膽與客戶交流，邊鞏固所學知識，邊學習工作中遇到的外貿英語知識，掌握外貿專業術語基礎。

展，不斷提高業務能力。

（4）堅持學以致用

外貿英語是一門實踐性很強的應用學科。實習中深有體會，許多書本中學的東西想要發發揮其作用 需要廣泛積極的應用于外貿交流中，處理工作事務中學習到很多書本沒有講的知識，可見 學以致用在這門學科里的重要性。

實習總結：畢業實習是大學生的一段人生經歷，它使我在實踐中了接觸了社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，在實習中我拓寬了視野，增長了見識，為我們步入社會打下堅實的基礎。人生充滿了機會和挑戰。實習期間也遇到了下面的問題： [1]與上司溝通不好；

[2]上司給的某份工作感覺無從下手； [3]對瑣碎重復的工作感到厭倦。

我通過一段時間的摸索摸索，總結出擺正心態的重要性，冷靜分析，從自身查找原因，采取有效措施。樹立一個辯證的挫折觀，保持自信和樂觀的態度，正是失敗本身才最終造就了成功。學會自我寬慰，能容忍挫折，要心懷坦蕩，情緒樂觀，善于化壓力為動力，改變內心的壓抑狀態，以求身心的輕松，重新爭取成功。接待客戶，收發處理郵件 制發文件等工作要做到積極主動，認真 負責。還有與領導談話要注意言語場合，正確理解領導意圖。通過實習，加深了我對外貿英語知識的理解，提高了我的實踐能力，掌握了更為實 際的外貿知識，鍛煉了辦事能力，了解了社會。通過一個多月的實習，發現了自己的不足，我會在以后的工作學習中更加努力，取長補短，需心求教。相信自己會在以后的工作中更加用心，表現更加出色！不管從事什么工作都會努力！以下是我對外貿英語詞匯學習的一點見解 中國加入世界貿易組織以來，我國對外貿易取得了更大的發展，經濟全球化，世界經濟一體化的趨勢日益明顯，外貿英語在我國外貿活動中的作用越來越大。為此，學習和研究這門學科已成為時代和社會對我們外語專業學生的迫切要求。這里以詞匯為例，談談我對外貿英語詞匯學習的一點感受。任何一門語言都是由詞匯構成的，然而世界各個國家因為歷史 自然等原因，詞匯的創造 形成 發

展經歷了各不相同的過程。英語和漢語中都廣泛存在著一詞多義的現象，這就要求我們在外貿英語學習中留心觀察，善于總結。

一：一詞多義

有些英語單詞既有普通含義,又有專業含義,有些發展成專業詞匯、術語。如： unless you perform the terms of the credit , we will accept and pay at maturity the 貴公司履行信用證條款的條件下,我行將接受并于當日支付信用證下提示的匯票。

句中的accept 和maturity 的常用意義分別為“接受”和“成熟”,而在此處,accept 意為“承兌,即遠期匯票的付款人接受匯票,正式確認如期支付匯票金額的責任”；maturity 意為“(票據的)到期”。兩處錯誤顯然是因為忽略了這兩個詞在外貿英語中的特別意義。

可見,在外貿英語學習中遇到一詞多義的詞匯時,要根據上下文來把握其含義。多查專業詞典和工具書,弄懂詞匯的確切意義和外貿專業的特殊含義。

外貿英語中的抽象名詞在許多時候也可以做可數名詞,表示比較具體的東西,并有復數形式,這些以虛指實的抽象名詞能大大簡潔英語的表述。例如: 1.thank you for informing us about the damage to our shipment.2.the us is a heavy consumer of natural resources , and it is increasingly reliant on certain imports , especially on oil.shipment 做不可數名詞時有“裝運,運送”的意思,而在例(1)中,該詞用作可數名詞,其語義具體確定為“所交運的貨物”則更準確。在例(2)中,imports 并不是“進口”的意思,而是指“進口的產品”。所以我們在日常學習中對詞匯的詞性要認真細致學習，靈活掌握。二：名詞復數變義

在外貿英語中,有的單數名詞變成復數后詞義發生了變化。有些名詞的單、復數意義大不相同,復數意義不是單數意義的擴展或引申,也不是聯想。這類詞在平時學習時要認真記憶,多加積累。我們可以把這些詞匯整理到一個便于翻看攜帶的本子上。經常添加，日積月累，英語水平一定會有提高。

如下例： 2.for accounting and other purposes，the above mentioned current assets and liabilitiesare those actually shown in the balance sheet as per incorporation date(為了核算和其他目的,上面流動資產和負債是那些實際反映在公司成立那天的資產負債表內的數字)上面兩例中futures 和liabilities 的意義分別為“期貨”和“負債”,和單數形式的時的“未來”和“責任”大不一樣。類似的還有: securities 表示“有價證券”,而非“安全”,facilities 表示“設備,設施”, 而非“容易,便利”

前面說過 每門語言的形成 都與它的地理 歷史 文化背景有著息息相關的聯系。學習詞匯也不能孤立于這門語言之外。為此我們要學好一門語言 要做到以下幾點： 三：把握適合的語場

語場, 即話語范圍, 是指在交際過程中實際發生的事, 以及參與者所從事的活動, 其中語言活動是重要組成部分。以下舉兩個例子 看看英語同漢語在語場表達上的差異。

在漢語中，“東風”即是“春天的風”，而英國地處西半球，北溫帶，海洋性氣候，報告春天消息的卻是西風，英國著名詩人雪萊的《西風頌》正是對春的歌頌。

而外貿英語的語場則包括了外貿工作者從事的各種進出口業務活動, 和他們用以表達進出口業務的語言。在外貿活動中, 為了達到有效交際, 主要語言活動必須緊緊圍繞著貿易活動這個話題進行, 貿易工作者必須使用能夠有效表達這個話題的語言項目, 如貿易術語、貿易習慣用語、固定語法和語篇格式(例如國際貿易定價單、合同)等。

外貿英語的語域在很大程度上是由語場來決定的。在國際貿易的悠久歷史中, 其詞匯、語法結構、習慣用語等已經形成了許多固定表達方式, 而這些表達方式大多數是由語場決定的。

在外貿英語學習時, 我們必須使用表達國際貿易語言意義的詞匯和習慣用語,也應當符合外貿英語的語場義。

四：詞匯含義的表達差異

影響詞匯意義的因素很多: 中國人和西方人在觀察和思維上都存在著差異, 因而對同一種東西及其特征和屬性有著不同的概念和表達方式, 學習時必須清楚地了解中西方對某一具體事物各自不同的表達方式, 文化背景不同，操不同語言的人在交談時，即使語言準確無誤，也會產生誤會。對于不同的人們，同一個詞或同一種表達方式可以具有不同的意義。

比如“知識分子”和intellectual 在中國，“知識分子”一般包括教師、學生 醫生記者等。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學教授等有較高的學術地位的人。這些需要我們在平時的學習中多多觀察積累，多讀英美書刊，多聽原汁原味的英語材料，廣播等，多和英美國家的朋友交流。

這種表達差異在貿易活動中更有體現

這里舉出幾個例子： 1: the exporter has drawn a draft on the importer for usd 5 ,800 with relevant shipping documents attached.此句中to draw a draft 是to write out a draft ,即“開立一 張匯票”之義,而該義一般不用to open a draft 來表達。明確了該搭配的意義后,全句可譯為:“出口方開立了一張金額為5 800 美元、以進口方為付款人的匯票,隨附相關貨運單據”。再如,in favor of 和in the red 在外貿英語中也有其習慣用法和意義,留心其表達方式。例句中的in favor of 根據上下文應譯為“以某某為受益人”,而不應譯為“支持”或“有利于”。

實習心得

我是在4月正式開始到公司上班的，實習的崗位是跟單員助理，主要幫著跟單員分擔一點事情。實習一開始，姐姐拿了一大堆的資料給我，讓我先熟悉公司的產品，capacitance 2000、ultratemp 6000、virtual 2000、x-ray 2000、x-ray 6000、x-ray 8000 nxt······這一系列的產品真的是一點都沒聽過了，更別說接觸了。公司是一家為電線電纜、塑膠工業領域提供高品質的測量、控制及檢測設備的企業，這些產品都是主要是用于電纜測量檢測的設備，也難怪我都不懂，畢竟平時是不太可能接觸這些產品的。其中公司的主打產品是x-ray 8000 nxt，看著這些產品的簡介，真的感覺都是高科技啊，技術好先進！我先仔細看了產品的中文簡介，然后試著去看英文版的，但是一個頭兩個大，對于壁厚、偏心、外徑和橢圓度這些名詞的英文是一點也不懂，只能一個個慢慢在網上翻譯，花了好長的時間才看完，也對公司的產品比較熟悉了一些。

接下來，我開始接觸一些單證，幸好這方面的專業知識掌握的比較好，再加上上學期又去考了單證員，處理起來可以說是得心應手，但是還是很仔細地去完成，比較單證的工作容不得一絲馬虎，單證相符，單單一致是最基本的要求。公司的單據除了日期，其他都是齊頭的，也就是課本上說的改良齊頭式。這種格式看起來比較整齊，而且便于查找文件。再則，由于是德國的子公司，數字間符號的表示和我們有所不一，他們是逗號表示小數點，而用實心的圓點表示乘號，這點必須很了解。

姐姐還教我怎么用傳真機發送文件，看似簡單的活我還是碰到一些問題，比如說其中一份關于銷售合同條款的確認書有三張，我就傻乎乎的撥了三次的號，發現原來可以只用一次撥號就可以了，只要在前一個文件就快傳完時把下一張放下去就可以了。而且發傳真時態度要好，對于不是自動接收文件的公司，有些人員會問清楚，這個文件是給公司哪個部門的哪位人，你必須看清傳真的表頭，回答對方的問題。所以發傳真時放傳真也是有技巧的，要把有表頭的放在可以看的地方。小小的傳真機也讓我看到了，小東西也有大學問的。

在這短短的一個月里，各方面真的有不少的收獲。

一、工作方面

真正到單位工作和我們在學校的學習是有很大差別的。我們在學校的生活沒有過多的嚴格要求，尤其在大學，很是寬松。我們可以遲到、早退，甚至連續的逃課也不會有人管。但是在單位里就不能那么散漫了，我們每天必須準時上班，甚至比上班的時間還更早到單位，下班了還在公司處理一些事情。

在學校碰到不懂得問題，你可以向同學老師請教，他們會很耐心的向你解答，而且不厭其煩，但是在公司里，你必須學著長大，自己去處理問題。處理問題的時候要很有耐心，對于單證的業務，一個小小的失誤就可能使公司錢貨兩空，必須有足夠的耐心和細心，這可能也是單證員比較多女性的原因吧。

再則，團結是很重要的，業務員去拉單，談好之后簽合同，后續履約方面就需要技術部門、財務部門等其他部門的很好配合，一個環節沒弄好，可能會導致這一單麻煩不斷，所以一單業務下來每一個人都是發揮了不可磨滅的作用的。同事們之間的相互配合的默契程度直接關系到合同履行的質量，也直接關系到公司的利益。如果一單業務合作愉快，對方公司很可能就成為公司的長期客戶了，還可能會幫你開發新的客戶，這會是一筆很大的財富。

二、人際方面

人與人之間的溝通是很重要的。如果你不善于勾通，和別人相處就會比較難。幸好自己的性格比較外向活潑，加上公司的同事都很好相處，讓我覺得這個公司很有家的味道，而且在公司，我們每天的午餐是一起到公司樓下的食堂去吃的，大家一起吃飯閑聊很能增進同事們之間的關系。再則，同事們的學歷都比較高，聊的話題也比較有深度，和他們聊天可以增長自己的見識，不過這也讓我感覺到有些方面自己真的很無知，對于他們交談的一些內容一點都插不上話，因為自己對于那些方面一無所知。

在公司講話要比較認真，深思熟慮后才能開口，畢竟同事和同學是有區別的，同學之間的利益沖突沒有那么多，同學笑一笑就會忘記了所有的“仇恨”，而在單位里升遷、獎金、進修，競爭比較激烈，要想明哲保身，還是要注意自己的言談。和同事搞好關系，可以讓自己在職位上比較安穩。

三、學習方面

在學校學習專業知識時,可能感覺枯燥無味,但當工作以后,才會發現專業知識是多么的重要，只有把知識學好了，以后才可以更好的運用。其實以前自己老是抱怨，學的東西沒有用，而且以前也經常聽一些前輩說理論和實踐是不一樣的。不過到公司以后發現其實這些知識還是很有用的。一次閑聊的時候，公司的同事問了一個問題——貼息銀行可以獲得利息，為什么銀行不多接一些這樣的業務，穩賺不賠的嘛。這個問題可以說是老師一直提醒我們的，雖然匯票是從銀行購買的，但是由于匯票的出票人是企業，所以這些匯票還是屬于商業信用，不是銀行信用的，銀行接受這些匯票后就要承擔企業不能付款的風險。同事認為這些企業不付款的話可以從他的銀行賬戶上直接扣除，沒有考慮到這些企業在銀行沒有存款的問題，錯認為所有的匯票都是銀行信用了。

實習期間，副總有拿一份文件叫我翻譯，接到這個任務的時候感覺好開心，有機會好好表現一下拉。于是認真的看了一下文件就準備翻譯，對于那些專業名詞，之前熟悉產品的時候有去記下，輕松了不少，而且翻譯的內容有一部分是關于函電的，在學校的時候函電撰寫了不少，翻譯起來難度不大，看來在學校學的知識真的很有用處。

從學校到企業中，脫離了老師和家長的庇護，自己開始學著去成長，去適應社會。這段時間的實習真的讓我收獲不少，這些經驗將使我終身受益。同時，也讓我看到學好理論知識的重要性，希望自己掌握好理論知識，把理論運用于實踐中，使理論和實踐良好的結合在一起，為以后的發展打下良好的基礎。謀職實習不應是簡單的勞動經驗積累和態度培養，比如說端盤子一類的工作可能會增加挫折體驗，但是與專業不對口的實習在未來求職競爭時含金量很低，從找工作的角度，這樣的實習好處不大。很慶幸學校給了我們這樣一個壓力，一個機會，讓我們真正的走向了社會一回，增加了我們以后找工作的砝碼。在學校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。

兩個多月的實習很快就過去，加上在學校實習的一個星期，讓我能夠對外貿業務有初步的了解，很慶幸有機會可以接觸到客戶，這對于我以后的工作和繼續

深造都是一個很好的平臺。外貿看中的還是經驗，經驗的累積對以后是一筆豐富的財富。雖然開始很辛苦，但是前景很好。實習中同事和老總的對我的幫助很大，告訴我做人做事。以后的路還很長，要學的還很多，我希望能夠走好每一步。以上是我的實習工作總結。在我的實習期中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好！我相信，事在人為，有志者事竟成。

第四篇：外貿銷售人員的自我評價（范文模版）

以下一則關于一名外貿銷售人員的自我評價范文，由 應屆 畢業生的MR小編為大家整理，歡迎廣大畢業生欣賞。

本人吃苦刻苦，有一定的工作經驗，盡對服從領導的安排和指示。組織性，紀律性強，會很努力的完成領導安排的任務工作。

在工作上，責任心強、適應能力強、態度熱忱、做事細心，具有9年以上企業財務治理經驗和1年會計師事務所治理工作經驗，良好的協調與溝通能力，善于交際，具備一定的領導能力;在性格上，老實取信、忠誠、和善、謙虛、樂觀;在業務上，具有全盤業務處理和良好的職業判定能力，擅長財務分析，精通財務稅務制度，可獨立完成各項財務工作。熟悉使用國稅、地稅、財政、銀行、工商、統計的報表及防偽稅控軟件，熟練使用計算機解決財務的實際題目。

從事外貿工作三年了,熟悉外貿的一整個業務流程及船務安排，能獨立完成一整套單證的制作，有著扎實的外貿功底。后期開始樣品開發，直接跟美國的設計師聯系，鍛煉了自己的口語能力，而且比以前更加具體地了解工廠的生產流程，在與工廠溝通的同時學會了如何處理公司，與各個不同工廠之間的聯系。本人自人以為是一個有責任感，積極向上，認真勤奮的人，由于喜歡英語，所以從事外貿工作，希看能運用自己的所學運用到工作中往，在進步自己的同時，給公司帶來利益!

兩年的銷售讓我懂得了與人交流的基本理念，微笑待人，真誠以待。為了有更好的實踐平臺，懷著忐忑的心情走出了現在的社會圈，固然不知道將來面對的是失敗還是成功，至少我努力過。

4年銷售行業從業經歷。具備良好的治理能力，分析能力，執行能力和團隊協作意識、能力。有很好的適應和抗壓力能力!

第五篇：外貿業務員的自我總結

外貿業務員的自我總結

一． 業務能力

1．對公司和產品一定要很熟悉。很多業務員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對公司和產品不了解，不知道目標市場在那里，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。其實只要對對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2．對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

3．業務技巧很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這3年里的外貿經驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

二．個人素質能力

1．誠實做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。

2．熱情只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3．耐心外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4．自信心這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。