第一篇：銷售總結

銷售人員月總結 2月份：萬事開頭難 成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當作產品了，呵呵)： s(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.w(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.o(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.t(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.3月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的頑固分子依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢.皇天不負有心人，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個頑固分子開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起.成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢? 由于我們的產品在本地來說是該領域的no.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：

1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;

2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢? 后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.9月份：no excuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了grow思考模式：

g(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有otc產品但還沒有otc標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。

2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有otc和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。

總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外XX年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!XX年工作總結--otc銷售,我的成長路

銷售代表工作總結

回憶XX年的銷售進程，我經歷良多不接觸的事物和事件;見識了很多從未見識過新鮮;好像從一開始，新年帶來的所有都是新發展、新懇求，擺在我的眼前，昂首只能決定前進。總體觀察，這一年對我取得長足進步;不論與客戶的談判，仍是銷售教訓與新客戶的聯系工作，都在始終提高中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些見解;幻想中我的品牌策略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量利用本人的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應千方百計將某某品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而樹立的，就比方國內大多數破費者意識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作錯誤是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的彼此之間宣揚;另外,線切割，我認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比喻說意大利的lpr，如果我們的產品可能達到他們的性能要求，就應該全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先盤踞市場份額，而后推動價格的提升;

3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作(郵件交流、核查問價單和報價、價格確切認和所寄樣品確實認、產品標識、付款方法的商定、訂單的生產)下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容)出產中的聯絡(交貨期的反饋、與生產部的協調工作)發貨前的聯絡(船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理)發貨后的聯系(貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單)再次接洽(新訂單的會談);

4、非洲片區：單分開南非市場，咱們非洲市場仍不空想;目前銷售區域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立貿易關系的有3家，XX年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無奈達成一致而取消大略30萬美元的訂單;然而埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的九千多增到一萬美金;隨著我司產品在市場的布局成熟與品德的提高，堅信能在北非市場有更大份額;

5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理某某x公司負責管理銷售區域，我司監督;目前重要區域在約翰內斯堡，而后在德班和開普敦各有一客戶;現行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金;初步預計XX年銷售額達到28萬美金，并向30萬發出挑戰;

6、中東市場：XX年有貿易交往的中東客戶(阿聯酋、伊朗、以色列)共計11個客戶;XX年公司產品銷售額5萬余美元，外協產品銷售額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值;隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者訪問，裁減日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國度的市場份額;

7、對客戶所寄和給的新樣品，我以為我司應當首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，假如數量、市場、利潤不是很理想，就即時放棄，過多精力的分散，其結果必定是得失相稱。

銷售培訓工作總結

我們在XX年繼續堅持學習無止境 的精神，牢固樹立培訓是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標看齊，下面介紹一下今年的工作情況：

一、培訓工作情況

XX年共舉行內訓24項，分別質量管理意識培訓占46%，專業技能培訓占50%，規章制度與職業道德培訓占4%，共計57：85課時，參訓27人次。培訓課程主要集中為以下幾類：

1、員工必修類： 企業文化培訓、職業道德規范、管理制度;

2、重點培訓：軟件測試、開發及管理、cmmi3;

3、新員工崗前培訓

二、培訓費用

XX年培訓費用總計為22397.50元，費用均為下半年，因上半年沒有做培訓成本這一項。

三、培訓工作分析(一)取得的成績：

1、XX年度的培訓工作與XX年度相比，從培訓項目數、舉辦培訓課程次數、接受訓練的人次等方面，取得了一定的增長。

2、建立制度性培訓體系。以往，公司培訓工作缺乏系統性制度，培訓管理幅度和力度很弱，培訓資金無保證，員工培訓意識差，培訓工作開展十分困難。今年質量管理部投入大量精力,在總結了以往公司培訓經驗的基礎上，優化培訓管理流程，完善教育培訓制度。重點加強了培訓需求分析和培訓項目審批流程，在多次征求各單位意見后，全面提升公司培訓工作的制度化管理。

3、在XX年公司通過iso9002：XX標準認證和cmm認證的基礎上，引入iso10025、gb/t19035-XX和mqms體系知識，逐步掌握與國際接軌的培訓管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓教育的質量保證和效果評價體系。

4、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式。(二)存在的問題和不足

1、培訓工作考核少，造成培訓參加與不參加一個樣，學好學孬一個樣的消極局面，導致培訓工作的被動。

2、培訓形式缺乏創新。只是一味的采用上面講、下面聽的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果。

3、原則性不強。不能嚴格執行培訓紀律和有關規定，對違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導致培訓紀律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓中我們還不難發現，一部分人員感覺培訓過于頻繁，另外一部分員工則反應得不到相應培訓，這是一個不容回避的問題，作為致力于學習型組織的企業，首要的培訓任務是要使全員樹立培訓意識，為企業發展和自我發展充電。而培訓層面的不均衡，更是需要XX年去大力改善。

5、內部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的內訓師隊伍。

四、改進措施(一)有利條件

1、公司改制后，改制企業的機構、人員做完調整后，改制企業員工的綜合素質和工作技能的提高，以及企業文化的再建，必然是下一階段的工作重點，培訓工作的任務必將增加，良好的培訓效果和質量也會越來越得到公司領導的重視。

2、隨著mqms體系《培訓管理程序文件》的發布，公司教育培訓體系正在初步建立，培訓工作有了制度的指導和約束，將大大的有利于以后工作的展開。(二)具體措施

1、作好培訓基礎工作

《培訓管理程序文件》雖已發布，在具體執行過程中一定還會遇到各種困難，還需要我們的不斷總結和及時調整。在具體工作流程上還需要進一步理順，在管理制度上還需要多方面補充。還要進一步加強培訓資料的收集和培訓器材的配置，加強相關工作人員的專業素質培訓。

2、建立培訓資源網絡，進一步豐富企業培訓資源。

公司業務的廣泛性也決定了公司各部門培訓需求的廣泛性。為了較好的滿足公司成員的培訓需求，選擇合適的培訓課程，培訓講師，配置合適的培訓資源，我們必須要取得大量及時、準確的培訓信息，擴大培訓業務聯系，建立起自己有效的培訓資源網絡。特別是要積極與比較強勢的專業機構保持好戰略性的合作伙伴關系，及時掌握前沿的動態信息，并橫向了解到業界相關的熱門需求，調整思路，并就某些具體項目達成合作協議。

3、重點建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊

培訓需求的多元性和企業內培訓資源的有限性的矛盾，已經越來越突出。建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊就變的越來越重要了。培養起自己的內部講師團隊，首先大大節約了公司有限的培訓經費，其次，為公司培養了一批各個領域內的專家，再次，也可以在員工中樹立起學習的榜樣，培養員工的自主學習思想。以往的實踐表明，聽過公司內部領導講課的員工都能覺出，企業高級主管對企業經營認識之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解，應該積極倡導高級主管都為培訓工作做出良好的表率。在具體措施上，重點加強對管理人員各項培訓的同時，也從制度上明確、選拔優秀管理人員作為企業內部講師。并建立起一套企業內部講師的日常管理、激勵、考核制度。

第二篇：銷售總結

認識自我----從淺藍走向深藍

著名的銷售大師喬吉拉德曾經說過這樣一句話：“在成功將自己推銷給別人之前你必須百分百的把自己推銷給自己。”看似簡單的一句話卻倒出了銷售行業的核心所在。特別是在當今競爭日益激烈的環境下，顧客不再是單純的去購買一件商品，更是希望從銷售人員中得到一種服務的滿足感。正確的認識自己所處的工作崗位，明確自己的工作職責。將訂單進行到底。

曾幾何時中國企業的 經濟營銷模式經歷了 進貨倒賣---產品代理---市場座銷 三個階段。龐大的消費群體 以及不斷增長的市場需求。支撐了早期這種營銷的模式，并且帶來了不少的經濟利潤。直至今日一些公司任然延續這種機械的運營模式。但是隨著市場經濟結構的逐步完善，特別是廣大顧客的消費意識的不斷提高 商家越發感覺到 市場競爭的激烈、生意的困窘。昔日那種坐等客戶上門送錢的時代已經一去不復返。

萬隆建材自成立起便致力于將自己打造成區域最大的優質建材提供商。固步自封不改變以往的營銷模式勢必會在競爭中敗下陣來，失去我們的立錐之地。面對現在的情況，如何脫穎而出、從眾多的競爭對手之間找到一條出路。更是我們現在擺放在我們面前亟待解決的重要問題。因此作為一個銷售型的公司從運作的各個環節入手，結合自己的實際情況 在產品銷售的過程中，充分展示自己的優勢、特點、抓住顧客的消費心理、以優質的市場服務意識將客源截留下來。最終實現整體銷售的提升。

在公司整體的運作中物流倉管形如一個后勤物資中轉站。時刻承擔為店面銷售提供貨源的責任。“兵馬未動，糧草先行”。從產品的登船上岸，裝配入倉、直至最后進入到客戶的手中。每一箱產品的完整運輸都是在工作上展現自我的風采。特別是在日常的工作中倉管部門承擔著繁重的搬運工作同時，更要及時核對發送各店面的配額。或許有人會問，物流倉管在銷售中人員并沒有直接的接觸客戶。但我認為部門人員及時完成調配、對進倉貨物準確的進行分類整理。正是對店面銷售強有力支持，是對公司整體運作的負責、更是對客戶的一種負責。

商界中普遍流行這樣一句話：“買賣的完成不是賺錢的結束。而是賺錢的開始。每一次買賣的完成每一樁生意的成交都是再為下一次的業務推廣進行鋪墊。當今社會訊息萬變，任何有價值的信息，都可能發揮重要的作用。身為市場部的一員。更加是要以積極的心態對待每一個潛在的客戶。以敏銳的視覺去發現業務推廣的工程中出現的問題。及時匯總產品信息、主要競爭對手的營銷策略。為后續的產品銷售制定詳細的方案細則。知己更要知彼。目前市場銷售中絕大多數的顧客是在盲目消費。并不知道自己想要什么、需求什么。買的只是一時的沖動一時的感覺。特別是在眼下為了爭奪有限的市場訂單和份額。商家舉辦的：“團購活動、優惠特價宣傳。”早已讓我們的顧客產生了“免疫力”。客戶在選購時需要的不再是單純的低廉產品，而是一款真正滿足他們需求的高性價比產品。及時洞察消費者這種潛在的購買欲望。適時的加以引導。進行市場推廣的過程中結合自己的特點與優勢，制定一份適宜的營銷策略。讓顧客感覺到我們不僅是在賣產品，更是為他們提供高質量的服務。從而實現整體銷售的逐步提升。

伴隨市場的不斷發展各企業在產品質量、品牌、價格三個領域的角逐基本不分上下。這也就促就了產業競爭的相似性。特別是在連云港地區瓷磚的銷售競爭已經趨于白熱化。東鵬、冠軍、諾貝爾、LD等幾大品牌在產品質量、價格等方面已接近同一水平。那么只有把服務做好，從自己的身邊做起。給顧客展示最自信的自己，加大我們服務的軟實力，才能擁有有別于其他競爭對手的優勢，最終吸引顧客。改善服務態度，提供滿意服務，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。隨著人們生活水平的提高，支付能力的增強，客戶越來越心甘情愿地為獲得高檔優質的服務而多花錢，依靠價格競爭已經難以取勝，而服務優勢在競爭中的作用日益增強。服務是樹立企業信譽的關鍵，目前“顧客至上”的呼聲遍及全球每個角落，大家希望得到的是廣泛而有又專業的服務，而且大案部分客戶已經開始“要求企業提供這樣的服務。店面的銷售和售后人員在日常的銷售工作中直接面對客戶，形形色色的客戶，千百種的需求決定了在這個崗位上的同仁，要及時洞察客戶的心理，在銷售中展現出我們積極熱情的銷售理念。讓顧客真正感受到我們是以一種交流的心態去為其推薦產品。與此同時，每一個銷售人員在進行產品推銷與介紹的過程中也是在借助這樣的一個平臺來展現自我。重新的認識我們的工作崗位，重新審視一下我們的工作職責，在銷售售后的舞臺中演繹屬于你的風采。

眾人拾柴火焰高、齊心劃槳岸在前。任何一個偉大的營銷團體的成功都歸功于各個部門能夠真正的認識自己、明確自我的職責所在，作為一個有機的整體。無論是前期市場信息處理、倉儲的貨源調配。再到店面銷售與售后跟蹤，每一個環節的高效執行都是為團隊的成功貢獻力量、都是在為萬隆整體航行揚帆執漿。萬隆是艘大船，經營至今日無論是在整體的銷售業績，品牌知名度在連云港地區都獲得了社會的一致認可與好評。但是不可否認競爭對手的各種營銷策略已經在逐步搶占我們的市場，危機時時存在。那么讓我們現在重新審視自己的工作，齊心拼搏、從眾多競爭對手中脫穎而出。讓萬隆這艘建材航母從淺藍走向深藍。

第三篇：銷售總結

1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收獲得更順利。

2、企業在淡季有三種錯誤的做法：不顧一切地裁人（旺季盲目地招人）；讓員工外出旅游；不知道該做什么。

3、淡季應該做六項工作。

4、淡季最愚蠢的做法就是不顧一切地裁人，因為其最負面的影響就是可能弱己強敵。對企業來說，一年３６５天不可能天天都是旺銷，總有淡平旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，特殊的行業和企業甚至連業務都沒有了，怎么辦？這時，作為企業的經營管理人員就會有不同的做法。

最簡單也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來，甚至讓員工外出旅游。最常見的一種就是不知道該做什么。真正高明的企業經營管理人員，在淡季會組織員工做以下六項事情：

一、做工作總結，出工作報告；

二、建章立制；三，學習充電；四，調研市場；五，實戰演練；六，思想動員。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收獲的季節。

一、做工作總結、出工作報告

企業一般都是以作為工作的總結和分析，拿工作報告，這是因為古老的農業經濟遵從春播、夏忙、秋收、冬藏的農作物自然生長規律，所以古今中外的政府管理社會組織都是采用這種自然的總結計劃報告方法，政府以作為總結分析報告，企業自然也都這樣沿襲下來。可是作為企業這樣做，計劃經濟條件下有情可原，但在市場經濟條件下就有可能違背經濟規律。因為企業經營的淡旺季不一定是與自然規律相吻合。

企業應該是淡季做工作總結分析，出工作報告。這淡旺季也許是和企業的相吻合，也許剛好相反。比如，零售商業每年的年終年初都是旺銷季節，這時企業上上下下都忙得不亦樂乎，如果此時再忙于工作總結分析出工作報告，豈不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能兩下都耽誤了，銷售工作沒搞好，工作總結報告也沒做好。北京有名的藍島大廈過去都是在每年的三月銷售淡季開始做工作總結報告，而在年終年初三節（圣誕節、元旦、春節）期間，集中精力搞好經營銷售工作。這也許是藍島曾經紅火的原因之一，只可惜他們的工作報告卻是（1月1日至12月31日）期限工作報告，因此他們的工作報告是過時的工作報告，是與實際不完全相符合的，這是他們在實踐上做正確了，而在形式上又落入了俗套。但這比那些不管淡旺季與否，只管到年終12月31日之前做工作總結，出工作報

告要好多了，試想，企業上下都忙于經營促銷，那能夠靜下心來做工作總結呢？這時即使做了工作總結分析，出了一份工作報告，也是應付差事，根本總結不好，分析不透，出的工作報告也是低質量。這樣，在工作總結做不好、市場分析不透（當然工作分析要包括市場分析），工作報告（含工作總結和工作計劃）低質量的情況下，開始了一的工作，這樣工作起來就如同瞎子摸象，跟著感覺走，要把工作完全做好做到位，豈不是天方夜譚，癡人說夢。當然如果一個企業的領導連工作總結、分析和工作報告都不打算認真做的話，或者認為工作總結分析報告這些都是脫褲子放屁，多此一舉，純粹是形式主義的話，那么這樣的領導在目前市場經濟條件下是不稱職的，或者說是土老冒做法。做不好工作總結和分析，出不好工作報告的企業也許做的成績不錯，但是不可能把工作做到滿分的，這只是向好處說。其實工作總結分析不好，工作報告出不好，等于沒有完全吃透市場，沒有完全駕馭企業，沒有做到知己知彼，這樣工作起來是有“殆”的，即危險是時刻存在的。做到知己知彼只能是沒有“殆”，距離勝利還差遠著呢？所以工作總結分析和計劃報告在企業的工作中是不可或缺的重要工作之一，必須做好。要做好是需要時間和精力的，因此只能放在企業經營活動的淡季，切不可在旺季做這些工作。深圳有一家上市企業，叫中集集團，企業經營形勢一直不錯，他們非常重視工作總結分析計劃，而且專一跑到遠離企業總部的地方甚至是國外開工作總結分析計劃報告會，而且他們開會的時間，就是在他們經營的淡季年終年初時節。

不同的企業其經營的淡望季節不同，一般商業服務性企業，其淡季在三月份，六七月份，生產性企業其淡季在年終歲尾，但也不盡然，產品不同淡旺季不同，而且，隨著市場競爭程度的變化，即使同一類產品，其淡旺季節也在變化，但無論任何企業一年365天之內總有淡平旺季之差異。而且，一年之內的淡旺季也不是簡單的一個周期，有可能是兩個周期甚至更多，因此，這樣的企業就應該以一個淡望季周期做一次工作總結分析計劃。而不是和政府那樣一年做一次，因為，企業不是政府機關。企業就是企業，企業就要抓住時機盈利，錯過一個時機，在激烈的市場競爭面前，就有可能被競爭對手遠遠的甩在后面。從而敗下陣來，淘汰出局。

企業的工作總結分析應放在淡季的初級階段進行，這時剛好對過去的工作進行及時總結分析，從而為做好下一個工作季度的計劃報告奠定基礎。

做工作總結、出工作報告 目 錄做工作總結、出工作報告建章立制&做好員工的培訓學習充電工作搞好市場調研開展演練活動&開展思想動員工作

二、建章立制

與淡季要做工作總結分析計劃的道理一樣，淡季企業要做好建章立制工作。企業是一個合法經濟組織，需要有組織游戲規則，而這個規則不是一成不變，需要隨著企業內外各種要

素的改變而改變。在當今這個日新月異的時代，企業的內外環境都在一刻不停地變化著，這就要求企業的規章制度必須不斷改變，即不斷地補充完善修訂建立和建全，以適應變化了客觀環境。當然，制度需要變化，也不是說所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一個相對的穩定性，至于什么時間制度需要穩定，什么樣的制度需要相對穩定，這都是非常有講究的。一般情況下，旺季制度需要相對穩定，這是因為，旺季制度改變太頻繁，改動幅度太大，容易動搖軍心，影響員工的心理穩定，從而影響到企業正常繁忙營活動。淡季做些改動，同樣也會影響到軍心，也會迫及到員工的心理活動，但畢竟是淡季，對企業的經營影響不大。當然淡季企業可以有時間和精力可以靜下心來研究企業規章制度存在的過時的不合理的地方，可以總結評價剛去的那一個旺季制度對企業經營管理活動的影響，及時發現阻礙企業經管管理活動的規章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季則沒有時間和精力來做這些事情。當然，淡季建章立制，還可以發揚民主，讓員工參與到制度的修改、補充、制定、建立當中來，增強制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要約束大家的，讓全員來遵守的，如果在制定過程中能得到盡可能多的員工參與，會使制度在貫徹過程執行過程順利得多，增強了制度的可行性有效性。如果是旺季，員工都忙于經營活動，再讓員工來參與制度的修訂工作，用一線人員的話來講就叫裹亂，事實是旺季員工根本就沒有功夫參與制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也將大大折扣。

企業的建章立制工作應放在對前一個工作季度工作總結之后，在下一個旺季到來之前的戰前動員之前。

三、做好員工的培訓學習充電工作

現代的企業學習充電越來越重要，無論是企業的領導和員工，如果不學習，將趕不上時代的步伐，所以人們常說，現代的企業應是學習型的企業。但是企業學習應安排在什么時間呢？是否是每天都要學習，任何時間都是學習時間呢？顯然不是，企業畢竟是以盈利為目的的，是以效益為中心的。學習應在不影響正常工作的情況下進行，自然旺季員工有可能加班加點也干不完的工作，這時組織員工學習是不合時宜的，而應該是放在經營活動的淡季。這是淡季組織員工學習充電的第一條理由。第二，淡季員工工作任務相對較輕，大家有精力學習進去，學習的效果也比較好。第三，淡季無論是經營管理人員還是普通員工，都可以通過回顧前一旺季工作的得失，展望未來市場的的變化，以及競爭對手的特點，決定學習什么內容，需要充電的內容，不是什么都學，總得有針對性，與自身和企業經營管理活動有關的內容進行學習，通過學習提高領導和員工的認識市場、把握市場，提高技能和應對市場的能力，提高對事物和企業的應對能力和分析能力。通過學習提高全體員工的全員素質，增強企業的競爭力。不然不學習，或者淡季把員工裁掉，只留下看門守攤的，到旺季再臨時招些散兵游勇，臨時組織起來的游擊隊，對企業對市場、對競爭對手都不熟悉，怎么能在這激烈的市場

競爭中取勝呢？所以淡季學習，非常關鍵，是養精畜銳的時候，是提高團隊戰斗力的最好時節。此時不學習更待何時？學什么，一要學習自身企業的經營理念，二要學習專業知識，三要學習競爭對手的長處，四要學習如何分析市場，五要學習服務規范，六要加強基本的為人處事的基本道理等等。把員工培養成能力、人品均過硬的企業人，讓員工深深打上企業的烙印，成為企業的品牌人。

當然，企業對員工培訓充電應放在淡季的中期進行。旺季剛結束對員工進行培訓，效果會很差，因為這時大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對員工培訓充電可能來不及消化就該投入戰斗，同樣影響培訓效果。只有淡季的中期，對員工進行培訓，員工才能靜下心來，集中精力學習，效果才會好。

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四、搞好市場調研

市場調研是每一個企業都必不可少的一項重要工作，但什么時候進行開始市場調研卻是學問。如果是旺季進行市場調研，根本沒功夫，調研了，如果再臨時調整經營方向，也許會大大影響正常的經營活動，甚至可能事與愿違，因為旺季可以有調研的意識，但千萬不要把時間和精力放在市場調研上，因為正常的經營活動還忙得不可開交，如果要真投入時間和精力調研，那就是專家學者的事了，而不是企業家和企業員工的事情。企業調研應放在淡季進行，這時調研一是有時間，無論是員工或是領導都有時間和精力來進行調研，這時調研不影響正常的經營活動，二、調研工作可以得到員工的廣泛參與，對下一步工作將有最直接的效果。三，調研后，企業可以組織大家進行研討，寫出調研報告，通過對自己工作的總結和對未來、對市場、對競爭對手的徹底的調查了解、吃透市場，在下一個旺季到來之際，對經營工作有的放矢，對企業的整體的經營活動胸有成竹。

如何調研呢，首先時間的選擇上，調研時間應放在上一個旺季剛剛結束，淡季剛剛來臨之際，這時大家對剛忙過去的旺季經營活動記憶猶新，旺季經營活動信息還都存留在大家的記憶里，如果這時后組織大家進行研討，溝通市場信息是再合適不過的時機了，因為大家可以把剛剛過去的旺季經營活動做一番精細的認真的全面的回顧總結分析，這對了解自身、了解市場、了解競爭對手、了解顧客都是水到渠成的事情。有的企業，在旺季一過進行的活動要么是無情的裁員，要么是沉浸在歡樂的慶功之中，給員工放假遠游（這是對員工非常有情意的企業）。這兩種做法都不妥，對未來的工作都不利。第二，調研內容在時間段上劃分為過去的、現在的、將來的、連續的全部市場信息，從對象上來分可分為顧客信息（顧客群體的構成、顧客群體的發展走勢、顧客的需求特點等）、企業經營能力分析（包括企業的人員

結構、行業地位、經營規模、經營優勢、財務狀況、現金流量、經營方式、品牌影響、存儲能力、風險度量、企業發展走勢等）、合作各方狀況分析（包括上下游相關企業的整體的狀況、發展走勢、可以發展的合作伙伴、產品特點、服務的特色、信用和信譽程度、潛在的風險分析等）、競爭對手的分析（競爭對手的關聯程度的分析、競爭對手威脅程度分析、競爭對手的優劣特性分析、競爭對手的發展趨勢分析、潛在競爭對手的預測、整個市場狀況的發展走勢預測），市場環境分析（含行業政策分析、稅收政策分析、政策變化帶來的市場變化、行管人員的變化的影響、合作單位的信用狀況分析等）。第三，調研形式可以靈活多樣，要具體情況具體處理，可以是總結研討會、可以是員工深入原有客戶做客戶回訪、可以是“間諜”性的探聽市場情報和競爭對手情報以及合作各方的服務狀況，可以做大眾市場調查，征詢社會大眾對自己的廣告產品的信息反饋，可以召開專家學者聯誼性的研討會，可以召開對企業進行過投訴等活動的行為的聯誼研討會，可以召開行業記者研討會，可以召開行業（競爭對手）戰略聯盟發展研討會、可以委托社會專業調查機構對行業、對企業的產品和服務進行專項調研，可以以招待聯誼性質的活動安排一些與自己經營管理活動的各方的主要相關人員對自己企業的經營管理提出征詢意見及發展的建議，可以借助各種媒體搞多種多樣的客戶及市場調查活動，可以委托相關的專家對企業的發展寫出行業調查報告以及企業發展計劃書。第四，不論何種調研形式都要有計劃有組織有目的的進行，活動有記錄，并有專人形成調研報告，切忌虎頭蛇尾，或走形式，前期都搞得不錯，最后就是沒有形成高質量的調研總結報告。參與調研的人員包括領導員工等有關人士都只停留在口頭上，停留在感性認識的基礎上，行不成理性的專業調查報告，這一點正是大多數企業所欠缺的地方，原因是有些領導不知道一份高質量的調查報告的重要程度；有些領導只是把調研當作一項企業妝點門面的活動形式，根本認識不到調研工作的重要性，以調研之名進行其他目的的活動，企業真正應該是以其他活動為名來達到調研的目的；有些企業領導也很想擁有一份高質量的調研報告，可就是心有余而力不足，領導本人有的會講不會寫（講出來和寫出來是兩種根本不同的思維形式和思維表達方式，其作用和效果也是有根本不一樣的），企業里沒有人能夠寫出來，或有能力寫的人對全局不了解。第五，調研報告不是領導決策方案，它只是決策依據，是用來為領導決策服務的。有些企業這些工作也都做了，最后把調查報告當成擺設束之高閣，或拿出來參加各種各樣的評獎活動，或公開發表，以求取名利，其實這都是違背調研的真正初衷的。調查報告是花費了大量的時間和心血才生產出來的，是一份絕密文件，怎么能置之不理或公開發表和評獎呢，這是對自己勞動成果的不重視或褻瀆。其實說穿了，還是不知道市場調研的重要作用。

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五、開展演練活動

演練是企業淡季進行的重要準備活動。企業要想在旺季到來之時，抓住市場機遇，為客戶進行滿意服務，爭取達到滿分，淡季的演練活動就必不可少。如何演練，一是演練時機，調研活動是在上一個旺季剛剛結束，淡季剛剛進入的時候進行，而演練活動剛好相反，應是在淡季的后半期，下一個旺季快要到來之際進行。演練的人員不僅是一線人員，管理人員也要參與演練，領導也有意識參與其中；演練內容必須是與經營管理活動有關的，是下一個旺季到來之際必須應用的尤其是新添的服務項目和服務內容要反復演練；演練活動可以多種多樣，直接操作演練，可以是技能大賽，提高大家的競爭意識和參與意識；演練活動一定要有組織有考核，并和獎金效益掛鉤。演練的目的在于提高員工的服務技能和服務意識，提升企業的整體的服務能力和競爭優勢。讓員工明白，服務技能才是服務客戶之根本，僅有好的服務態度是不夠的，這就是為什么要進行演練的目的。

六、開展思想動員工作

有人認為企業就是盈利的，員工按照制度規范和業務規范操作就是了，思想動員工作是落后的，或沒必要的，其實不然，思想動員工作非常重要，目的是把全員的精神狀況調整到最佳狀態。現在人們一方面承認人的需求越來越復雜和層次性多元化，同時在實際操作中卻把員工當作最簡單經濟動物，認為錢是萬能的，用錢來刺激，用罰錢來簡單地解決問題。這種矛盾和悖謬是管理者無知和無奈抑或是管理者的應付了事還是管理者邯鄲學步？但有一點是可以肯定的這種單一的解決問題的方法只能最愚蠢的做法，只能是把問題越搞越復雜，而且都是短期的對社會不負責任的行為。員工需要飯碗，需要物質刺激，但這并不是員工需要的全部，也不是所有的員工都是物質需要第一，不同的員工需要是不同的。但無論如何員工是需要激勵的，需要領導來調動其積極性的，這就是組織的力量是領導的藝術性。如何調動呢？一年365天讓每一位員工都處于亢奮狀態顯然是不可能的，也是不現實的。有張有弛才是正常的，所以領導的藝術就是把全員的狀態調整到同步，當需要激活狀態時，要員工的積極性調動起來，完成繁忙的任務。所以思想工作就必不可少。那么何時給員工做思想工作，來激發員工的積極性呢，一般來講，就是在淡季的末期，旺季來來臨的過程中，做一下旺季工作思想動員，采用一些領導藝術都是必要的，若動員得過早，工作又沒有忙起來，員工不僅無事可做，士氣又泄了回去，而且容易無事生非，動員得過晚，已經進入繁忙起，員工思想還處與松懈狀態，那將直接影響工作。所以思想動員工作應在淡季的進入尾聲時期。當業務逐漸由淡轉旺的起步加速過程中。動員形式可以是豐富多采的，發文、召開動員大會，宣布工作目標和工作方向，讓全員明確努力的方向，體現出員工的參與意識，可以層次貫徹動員，可以通過制定激勵政策、可以通過企業內部的信息通道，讓員工透徹了解旺季的工作方針思路，便于員工層層理解，把握方向。也可以通過公開媒體，進行廣告宣傳以及新聞宣傳和企業形象宣傳進一步增強員工的自主意識和自豪感，從而達到調動員工的積極性的目的。當然思想動員也不是吹牛說大話，應該通過積極正確合理的科學的引導，把員工的積極

性引導到為企業獻計獻策、盡職盡責的方向上來，強調團隊意識，服務意識，客戶第一的意識。鼓勵員工通過正確的方式實現目標，而不是弄虛作假，搞歪門邪道或其他不正當的競爭手法。思想動員一定動員到全員，而不只是業務部門或一線部門的事情，制定獎勵措施也一樣考慮到全員。這樣才能有一盤棋思想，才能協調一致，才能完成目標。企業領導管理人員在這一點要重視，不要認為把任務壓上去就行了，沒有思想動員，單壓任務，員工對企業的不認同對目標模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辭職，到這種地步，經營管理者是何等的被動。所以思想動員也是淡季末期必要的一項工作。當然，在淡季中期就沒必要強調思想動員，讓大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是為了在旺季到來之前為加速做必要養精畜銳工作。

成功案例――藍島電腦銷售

下面舉一個淡季工作做得非常出色的案例。藍島大廈的電腦銷售之所以一直位列北京市各大商場銷售之最，2001年更是達到2億多元，其重要原因之一就是藍島電腦銷售部在淡季做了以上所講的進行了認真的工作總結分析、制度的完善補充、市場的充分調研、員工的培訓充電學習、反復的演練、充分有效的戰前動員等工作。并且一年重復兩次這樣的工作，因為電腦銷售一年之中有寒暑假期兩個旺季，自然也就有寒暑假期過后的分別長達4個多月的淡季。藍島電腦銷售部在漫長的淡季把淡季應該做的工作做好了、做細了、做到位了，自然在旺季到來之時能夠取得驕人的業績。據統計，藍島電腦寒暑假期銷售量占全年銷售量的近80％，而寒暑假期的時間僅3個月左右，只占全年時間的四分之一。因此說，企業經營功夫要下在淡季，取勝表面上來看是在旺季，但是，如果淡季功夫沒下到，旺季也就不可能取勝，因此說企業要想贏就從在淡季上下功夫，一句話，企業贏在淡季。像類似的商場電腦銷售，一年應該做兩次工作總結分析報告，拿兩個工作計劃。而不是簡單的一個工作報告。

第四篇：銷售總結

銷售總結

2011年7月4日

一、銷售目標

我們組的理想銷售目標是把現有的89雙襪子，全部銷售出去。

二、銷售任務完成情況

（一）銷售前準備

我們組通過對銷售區域人群喜好的分析，得出校內買男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷售模式。

（二）銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式，中心開花式銷售方式，連鎖銷售方式。

（三）銷售額

我們組的這次實踐銷售的銷售額為80元。

（四）定價

我們組把男士帶獨立包裝的棉襪定價為2元，女士卡通棉襪定價為1.5元

（五）銷售地點

因為南校區競爭激烈，我們組就打算把銷售地點選擇在北校區餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。

（六）團隊成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子，其他10人，分為兩人一組，進入男生宿舍和女生宿舍進行，直接銷售（上門推銷），并且用電話聯系同學，進行中心開花式和連鎖反應式銷售方式。

三、產品分析

（一）產品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮，特別是左右兩個襪口部位的LOGO分別設計成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時區分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現了CK的“以人為本”的設計風格。精梳棉面料，厚實而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規則進行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點以外，還具有預防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發射的遠紅外線能產生溫熱效應，對腳底穴位反射區產生按摩作用，刺激腳心神經，可以改善微循環，激活細胞組織，從而調節大腦神經和內分泌的功能，促進人體健康，使人在行走或工作當中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍色，襪底做有透明防滑小點。卡通頭像女士棉襪的材質為棉，質地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節穿著，深受女性喜愛。卡通頭像女士棉襪的做工精細，外形美觀，規格為均碼，生產產地為中國諸暨。

（二）核心利益

近市場上出現了各種各樣的促銷活動，其成績斐然，效果明顯。促銷可以使消費者建立購買習慣，可以讓消費者做出風險決策，使消費者提前購買或大量購買等等，但是有一定市場動作經驗的人都非常清楚，促銷本身并不能改變產品本身的命運，只能加速產品本身或興或衰的命運。優秀品質本身具有極大的促銷作用，高質量產品回頭率高，品質優讓顧客滿足感更強，品質高可以培養更多的忠誠顧客。有調查：買到品質好的產品的人會把信息傳遞給其他8個人；反之，不滿意的話會把信息傳遞給22個人。現代企業的商業價值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產品本身給他帶來的效用息息相關。費盡心血開拓的市場若因質量問題而失去太可惜，低質量的產品會讓顧客望而卻步。也就是說，各種各樣的促銷活動都應該以產品本身的使用價值與消費者需求相吻合，消費者追求的仍然是產品自身的效用。作為企業來說，不要總是沉迷于開拓市場，鞏固市場也很重。有以上資料了解，產品的核心利益是生產高質量的好產品。

四、消費者分析

因為我們這次實訓銷售活動是在校內進行，所以消費者為校內的學生和老師還有校內的工作人員等。

學生因為在學校里跑步，打籃球運動量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類人群對耐磨而且吸汗的運動襪需求量大。

老師和學校工作人員他們平時運動量不算大，所以他們對質量好的純棉襪子需求量大。

五、銷售方案

（一）尋找顧客的方法

直接式訪問

中心開花法

人際關系開拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產品的優缺點節省雙方時間。

舉例說明法，向顧客舉些關于產品的例子，使顧客更容易接受向她推銷的產品。實際示范法，在銷售的現場給顧客展示產品的優點。

（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產品，對產品的質量產生懷疑，在產品的價格上有爭議。

處理顧客異議：在講價格時，業務伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質量問題是以現場展示法，打消顧客對產品質量問題的異議等。

（四）成交方法

現金成交方法，請求成交方法等

六、問題與意見

問題:這次實訓銷售出現的問題是在與顧客交談時沒有把握好顧客的心理，導致有幾個交易沒有成功，襪子的種類偏少，不能滿足顧客的需求。在銷售地點的選擇上也存在問題。

建議：今后在進行此類實訓時一定事先做好準備，選好銷售地點，團隊分工再細致化。

第五篇：銷售總結

銷售工作年終工作總結

繁忙的一年又快過去了，回望這一年，真是感慨萬千，有得有失。過去的一年年真是難忘的一年，感謝領導的大力栽培，和同事們的支持和幫助。努力開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本的銷售工作任務，以下八條是本的 工作總結 ：

1．作為一個銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對 工作總結 外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。

5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才出了第一個單我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8．作為一個銷售總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這xx年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態度和心態很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天！