第一篇：銷售總結(jié)

pppp分公司

2013年工作總結(jié)暨2014年工作規(guī)劃

2013年是“不平靜”的一年，在2012年順利開局后，出現(xiàn)了一些意想不到的新情況和新問題，而我在面對(duì)這此新生事物時(shí)，預(yù)期不足、理解不到位、調(diào)整不及時(shí)，產(chǎn)生了一些“波折”，主要體現(xiàn)在非冬的銷售管理與達(dá)成方面。

一、全年銷售達(dá)成

1、近年銷售達(dá)成比較：l 達(dá)成較弱，我們?cè)诓邉潬I銷方案時(shí)，就考慮得更加全面、細(xì)膩、針對(duì)性更強(qiáng)，進(jìn)攻型營銷動(dòng)作設(shè)計(jì)豐富，確保方案一經(jīng)推出就勢(shì)在必得、盡量彌補(bǔ)短板；同時(shí)，經(jīng)過前三年的良性市場(chǎng)建設(shè)，今年更是有效實(shí)現(xiàn)了“高增量、快出貨、贏口碑”的“三大預(yù)期”：

① 高增量：銷量再創(chuàng)歷史新高 ② 快出貨：出貨節(jié)奏創(chuàng)歷史最快

③ 贏口碑：營銷手段更貼近市場(chǎng)需求（較好扼制了亂價(jià)現(xiàn)象、兼顧了各方利益、促銷物料隨貨下沉到市場(chǎng)一線、電視公交道閘廣告立體推廣聲勢(shì)空前），得到經(jīng)銷商、分銷商和公司領(lǐng)導(dǎo)的普遍認(rèn)同，“產(chǎn)銷、出貨、鋪市”一氣呵成，成功阻擊了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨節(jié)奏和市場(chǎng)份額，進(jìn)一步夯實(shí)了“第一品牌”的市場(chǎng)地位，為明年銷量過億打下更牢實(shí)的基礎(chǔ)；期間，各部門的冬調(diào)產(chǎn)銷工作協(xié)調(diào)到位、溝通及時(shí)，很好地滿足了銷售的要貨、發(fā)貨需求，公司庫存繼去年后，再創(chuàng)“零庫存”的優(yōu)異成績。

全年總銷售：累計(jì)發(fā)貨億，減去退貨后實(shí)際達(dá)成億，達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)億的95%，同比增幅15.8%、增長2145萬元，連續(xù)兩年增量過二千萬元；

2、銷售費(fèi)用及毛利：

銷售費(fèi)用：分公司始終堅(jiān)持“資源聚焦、良性增量”的費(fèi)用投入原則。為調(diào)整增量方式和質(zhì)量

銷售毛利：

3、客戶開發(fā)與管理：

4、產(chǎn)品銷售情況： 1）大類銷量對(duì)比：

2）銷量前10名單品（單位萬元）： 3）新品和主推產(chǎn)品：

4）退貨：全年總退貨320萬元、退貨率2%，同比降低35萬元； 其中，退貨金額最大的區(qū)域

二、銷售管理

新市場(chǎng)開發(fā)和老市場(chǎng)優(yōu)化：新客戶開發(fā)取得較好成績，內(nèi)部督察體系：分公司內(nèi)部督察體系較往年更制度化。市場(chǎng)部和客服部的督察工作開展有序、銷售部門內(nèi)上級(jí)對(duì)下級(jí)的督察工作執(zhí)行較弱；

開票折扣方式：分公司今年在公司財(cái)務(wù)指導(dǎo)下，創(chuàng)新啟動(dòng)了用“開票折扣”方式核銷客戶費(fèi)用的工作，期間不斷完善、調(diào)整，基本達(dá)到公司預(yù)期。

客服效率和質(zhì)量進(jìn)一步提升：客服部在人員變動(dòng)頻繁的情況下，真正發(fā)揚(yáng)了“傳幫帶”精神、自主克服了多名骨干先后離職后的工作補(bǔ)位和新人培養(yǎng)，保證了工作流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，客服質(zhì)量和效率保持較好狀態(tài)；產(chǎn)銷環(huán)節(jié)能有效及時(shí)對(duì)接，全年無較大產(chǎn)銷協(xié)調(diào)失誤產(chǎn)生；每季度主動(dòng)開展一次專項(xiàng)督察工作，積極配合上級(jí)部門的檢查督察工作，上級(jí)無差評(píng)；全年人事檔管順暢、無投訴或差評(píng)；8輛公車無較大交通安全事故發(fā)生。

市場(chǎng)部：廠商互動(dòng)增強(qiáng)，今年市場(chǎng)部主動(dòng)走向重點(diǎn)市場(chǎng)，先后與武漢新太陽、蘭州順和開展了企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的交流，受到經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的好評(píng)；上半年堅(jiān)持開展每周一學(xué)活動(dòng)；

二、三季度堅(jiān)持開展終端陳列評(píng)比活動(dòng)；積極參與多項(xiàng)展會(huì)的布展與交流學(xué)習(xí)活動(dòng)；全年堅(jiān)持對(duì)重要檔期或?qū)０复黉N活動(dòng)的督察與評(píng)估，堅(jiān)持成都商超終端特陳的檢查工作，形成份相關(guān)報(bào)告。

三、不足之處 1）銷售費(fèi)用超出年度預(yù)算。

2）每月批發(fā)“不促不銷”的現(xiàn)象明顯、市內(nèi)與省內(nèi)相互竄貨的行為依然未能杜絕，客戶不愿積極推銷產(chǎn)品的現(xiàn)象未能好轉(zhuǎn)。

3）分公司月銷量達(dá)成過于依賴，省外的銷量貢獻(xiàn)小。對(duì)的管控與激勵(lì)長期處于收放極不自如的尷尬境地；省外市場(chǎng)業(yè)務(wù)骨干充實(shí)不足，市場(chǎng)維護(hù)與拓展不到位，長期無合適人選推進(jìn)業(yè)務(wù)提升），客戶渠道單一（商超）且集中在中心城市。4）下市場(chǎng)的時(shí)間少，深入一線團(tuán)隊(duì)的交流有限。5）新品上市推廣手段少，執(zhí)行力要求不嚴(yán)。

6）團(tuán)隊(duì)管理中，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上進(jìn)的活動(dòng)和專項(xiàng)銷售技能培訓(xùn)開展少、團(tuán)隊(duì)銷售信心受挫后無良好調(diào)整措施、自身觀念和認(rèn)識(shí)也未能跟上公司領(lǐng)導(dǎo)的要求。

四、2014年主要工作思路

1、根據(jù)公司下達(dá)的各項(xiàng)核心銷售指標(biāo)和主要市場(chǎng)策略精神，分公司在2014年下設(shè)4個(gè)銷售大區(qū)和新增推廣部，銷售體系力求做到三級(jí)管理制，部門和人員設(shè)置均以有利于“銷量提升、一線市場(chǎng)建設(shè)、后臺(tái)服務(wù)與督察”為原則。

2、全年目標(biāo)任務(wù)億元，3、2014年銷售費(fèi)用指標(biāo)將是繼銷量指標(biāo)后的第二個(gè)艱巨指標(biāo)，力求在2014年創(chuàng)新營銷措施，在費(fèi)用指標(biāo)內(nèi)完成較高增量。

4、薪資設(shè)置做較大調(diào)整，業(yè)務(wù)體系月績效采用提成制、取消調(diào)節(jié)基金、新品新市場(chǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)考核；后勤體系一改旱澇保收的考核方式，將根據(jù)崗位職責(zé)側(cè)重考核“助銷”價(jià)值貢獻(xiàn)和督察職能發(fā)揮；考核結(jié)果盡量體現(xiàn)“正激勵(lì)”。

5、分公司內(nèi)部督察思路：繼續(xù)深化今年實(shí)施的“三大督察體系交叉運(yùn)行”的思路，明年側(cè)重督察出差、一線人員工作質(zhì)量、上級(jí)對(duì)下級(jí)檢查、促銷活動(dòng)執(zhí)行四方面工作；每月形成書面督察報(bào)告并公布督察結(jié)果，做到有獎(jiǎng)有罰（尤其是公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門提出關(guān)注的事務(wù)）；內(nèi)部督察體系每季度至少與公司督察體系交流一次，增加了解與互信、減少誤會(huì)。

6、市場(chǎng)促銷規(guī)劃由部牽頭，每月15-20日討論下月計(jì)劃、確定大的促銷方式和單品，區(qū)域小政策彌補(bǔ)豐富；產(chǎn)品集中主推“銷量和利潤兼得”的產(chǎn)品，7、年度銷售思路和增量策略：

8、團(tuán)隊(duì)管理：2014年分公司團(tuán)隊(duì)管理主題為“活潑、上進(jìn)、挑戰(zhàn)”，“樹正氣、壓歪風(fēng)”是常態(tài)，力爭(zhēng)在上半年帶領(lǐng)大家共同找回2012年銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗精神和工作氛圍；同時(shí)希望以大區(qū)/高區(qū)、部門經(jīng)理帶頭做好以下幾方面工作： 1）緊盯目標(biāo)、每月必爭(zhēng)！（6天工作制，抓大放小、專注增量事務(wù)）2）理解并適應(yīng)新的組織架構(gòu)、工作流程和管理制度。（部門整合、職能轉(zhuǎn)變）3）抓好管控關(guān)鍵點(diǎn)的貫徹工作。

① 促銷方式大轉(zhuǎn)變；（粗放式投入無出路）

4）創(chuàng)新銷售管理并貫徹執(zhí)行；出差管理和一線人員的工作質(zhì)量提升。5）督察工作落實(shí)到關(guān)鍵點(diǎn)（上級(jí)對(duì)下級(jí)的檢查、部門督察、公司督察體系交叉促進(jìn)；處理好日常工作中“工作布置與執(zhí)行中的授權(quán)與履行檢查”；公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注事務(wù)的有效跟進(jìn)與及時(shí)回復(fù)）。

6）“實(shí)干+巧干”：“開客不嫌多、達(dá)成不嫌快、溝通不嫌打擾”+“創(chuàng)新、有效”。

7）大區(qū)/高區(qū)、部門經(jīng)理在春節(jié)期間認(rèn)真思考明年工作，節(jié)后做到思路明確、可行，達(dá)成措施有效、有力！

9、個(gè)人：要主動(dòng)加強(qiáng)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的溝通交流，對(duì)公司決定果斷執(zhí)行，不猶豫、不置疑、不報(bào)怨！

2013年，我們經(jīng)歷了很多挫折和失落，但已過去了；面對(duì)2014年的挑戰(zhàn)，我們要堅(jiān)定決心和信心，堅(jiān)信在董事會(huì)和經(jīng)營班子的領(lǐng)導(dǎo)下，我們能在跨越年再創(chuàng)新的工作佳績，獲得新的榮譽(yù)。

祝公司在馬年經(jīng)營順利、盈利更豐！

第二篇：銷售總結(jié)

認(rèn)識(shí)自我----從淺藍(lán)走向深藍(lán)

著名的銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過這樣一句話：“在成功將自己推銷給別人之前你必須百分百的把自己推銷給自己。”看似簡單的一句話卻倒出了銷售行業(yè)的核心所在。特別是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，顧客不再是單純的去購買一件商品，更是希望從銷售人員中得到一種服務(wù)的滿足感。正確的認(rèn)識(shí)自己所處的工作崗位，明確自己的工作職責(zé)。將訂單進(jìn)行到底。

曾幾何時(shí)中國企業(yè)的 經(jīng)濟(jì)營銷模式經(jīng)歷了 進(jìn)貨倒賣---產(chǎn)品代理---市場(chǎng)座銷 三個(gè)階段。龐大的消費(fèi)群體 以及不斷增長的市場(chǎng)需求。支撐了早期這種營銷的模式，并且?guī)砹瞬簧俚慕?jīng)濟(jì)利潤。直至今日一些公司任然延續(xù)這種機(jī)械的運(yùn)營模式。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的逐步完善，特別是廣大顧客的消費(fèi)意識(shí)的不斷提高 商家越發(fā)感覺到 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、生意的困窘。昔日那種坐等客戶上門送錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。

萬隆建材自成立起便致力于將自己打造成區(qū)域最大的優(yōu)質(zhì)建材提供商。固步自封不改變以往的營銷模式勢(shì)必會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來，失去我們的立錐之地。面對(duì)現(xiàn)在的情況，如何脫穎而出、從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間找到一條出路。更是我們現(xiàn)在擺放在我們面前亟待解決的重要問題。因此作為一個(gè)銷售型的公司從運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，結(jié)合自己的實(shí)際情況 在產(chǎn)品銷售的過程中，充分展示自己的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、抓住顧客的消費(fèi)心理、以優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)將客源截留下來。最終實(shí)現(xiàn)整體銷售的提升。

在公司整體的運(yùn)作中物流倉管形如一個(gè)后勤物資中轉(zhuǎn)站。時(shí)刻承擔(dān)為店面銷售提供貨源的責(zé)任。“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。從產(chǎn)品的登船上岸，裝配入倉、直至最后進(jìn)入到客戶的手中。每一箱產(chǎn)品的完整運(yùn)輸都是在工作上展現(xiàn)自我的風(fēng)采。特別是在日常的工作中倉管部門承擔(dān)著繁重的搬運(yùn)工作同時(shí)，更要及時(shí)核對(duì)發(fā)送各店面的配額。或許有人會(huì)問，物流倉管在銷售中人員并沒有直接的接觸客戶。但我認(rèn)為部門人員及時(shí)完成調(diào)配、對(duì)進(jìn)倉貨物準(zhǔn)確的進(jìn)行分類整理。正是對(duì)店面銷售強(qiáng)有力支持，是對(duì)公司整體運(yùn)作的負(fù)責(zé)、更是對(duì)客戶的一種負(fù)責(zé)。

商界中普遍流行這樣一句話：“買賣的完成不是賺錢的結(jié)束。而是賺錢的開始。每一次買賣的完成每一樁生意的成交都是再為下一次的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行鋪墊。當(dāng)今社會(huì)訊息萬變，任何有價(jià)值的信息，都可能發(fā)揮重要的作用。身為市場(chǎng)部的一員。更加是要以積極的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)潛在的客戶。以敏銳的視覺去發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣的工程中出現(xiàn)的問題。及時(shí)匯總產(chǎn)品信息、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略。為后續(xù)的產(chǎn)品銷售制定詳細(xì)的方案細(xì)則。知己更要知彼。目前市場(chǎng)銷售中絕大多數(shù)的顧客是在盲目消費(fèi)。并不知道自己想要什么、需求什么。買的只是一時(shí)的沖動(dòng)一時(shí)的感覺。特別是在眼下為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)訂單和份額。商家舉辦的：“團(tuán)購活動(dòng)、優(yōu)惠特價(jià)宣傳。”早已讓我們的顧客產(chǎn)生了“免疫力”。客戶在選購時(shí)需要的不再是單純的低廉產(chǎn)品，而是一款真正滿足他們需求的高性價(jià)比產(chǎn)品。及時(shí)洞察消費(fèi)者這種潛在的購買欲望。適時(shí)的加以引導(dǎo)。進(jìn)行市場(chǎng)推廣的過程中結(jié)合自己的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，制定一份適宜的營銷策略。讓顧客感覺到我們不僅是在賣產(chǎn)品，更是為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。從而實(shí)現(xiàn)整體銷售的逐步提升。

伴隨市場(chǎng)的不斷發(fā)展各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、價(jià)格三個(gè)領(lǐng)域的角逐基本不分上下。這也就促就了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的相似性。特別是在連云港地區(qū)瓷磚的銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化。東鵬、冠軍、諾貝爾、LD等幾大品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面已接近同一水平。那么只有把服務(wù)做好，從自己的身邊做起。給顧客展示最自信的自己，加大我們服務(wù)的軟實(shí)力，才能擁有有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，最終吸引顧客。改善服務(wù)態(tài)度，提供滿意服務(wù)，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。隨著人們生活水平的提高，支付能力的增強(qiáng)，客戶越來越心甘情愿地為獲得高檔優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而多花錢，依靠價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)難以取勝，而服務(wù)優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的作用日益增強(qiáng)。服務(wù)是樹立企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵，目前“顧客至上”的呼聲遍及全球每個(gè)角落，大家希望得到的是廣泛而有又專業(yè)的服務(wù)，而且大案部分客戶已經(jīng)開始“要求企業(yè)提供這樣的服務(wù)。店面的銷售和售后人員在日常的銷售工作中直接面對(duì)客戶，形形色色的客戶，千百種的需求決定了在這個(gè)崗位上的同仁，要及時(shí)洞察客戶的心理，在銷售中展現(xiàn)出我們積極熱情的銷售理念。讓顧客真正感受到我們是以一種交流的心態(tài)去為其推薦產(chǎn)品。與此同時(shí)，每一個(gè)銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷與介紹的過程中也是在借助這樣的一個(gè)平臺(tái)來展現(xiàn)自我。重新的認(rèn)識(shí)我們的工作崗位，重新審視一下我們的工作職責(zé)，在銷售售后的舞臺(tái)中演繹屬于你的風(fēng)采。

眾人拾柴火焰高、齊心劃槳岸在前。任何一個(gè)偉大的營銷團(tuán)體的成功都?xì)w功于各個(gè)部門能夠真正的認(rèn)識(shí)自己、明確自我的職責(zé)所在，作為一個(gè)有機(jī)的整體。無論是前期市場(chǎng)信息處理、倉儲(chǔ)的貨源調(diào)配。再到店面銷售與售后跟蹤，每一個(gè)環(huán)節(jié)的高效執(zhí)行都是為團(tuán)隊(duì)的成功貢獻(xiàn)力量、都是在為萬隆整體航行揚(yáng)帆執(zhí)漿。萬隆是艘大船，經(jīng)營至今日無論是在整體的銷售業(yè)績，品牌知名度在連云港地區(qū)都獲得了社會(huì)的一致認(rèn)可與好評(píng)。但是不可否認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種營銷策略已經(jīng)在逐步搶占我們的市場(chǎng)，危機(jī)時(shí)時(shí)存在。那么讓我們現(xiàn)在重新審視自己的工作，齊心拼搏、從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。讓萬隆這艘建材航母從淺藍(lán)走向深藍(lán)。

第三篇：銷售總結(jié)

1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收獲得更順利。

2、企業(yè)在淡季有三種錯(cuò)誤的做法：不顧一切地裁人（旺季盲目地招人）；讓員工外出旅游；不知道該做什么。

3、淡季應(yīng)該做六項(xiàng)工作。

4、淡季最愚蠢的做法就是不顧一切地裁人，因?yàn)槠渥钬?fù)面的影響就是可能弱己強(qiáng)敵。對(duì)企業(yè)來說，一年３６５天不可能天天都是旺銷，總有淡平旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，特殊的行業(yè)和企業(yè)甚至連業(yè)務(wù)都沒有了，怎么辦？這時(shí)，作為企業(yè)的經(jīng)營管理人員就會(huì)有不同的做法。

最簡單也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來，甚至讓員工外出旅游。最常見的一種就是不知道該做什么。真正高明的企業(yè)經(jīng)營管理人員，在淡季會(huì)組織員工做以下六項(xiàng)事情：

一、做工作總結(jié)，出工作報(bào)告；

二、建章立制；三，學(xué)習(xí)充電；四，調(diào)研市場(chǎng)；五，實(shí)戰(zhàn)演練；六，思想動(dòng)員。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收獲的季節(jié)。

一、做工作總結(jié)、出工作報(bào)告

企業(yè)一般都是以作為工作的總結(jié)和分析，拿工作報(bào)告，這是因?yàn)楣爬系霓r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)遵從春播、夏忙、秋收、冬藏的農(nóng)作物自然生長規(guī)律，所以古今中外的政府管理社會(huì)組織都是采用這種自然的總結(jié)計(jì)劃報(bào)告方法，政府以作為總結(jié)分析報(bào)告，企業(yè)自然也都這樣沿襲下來。可是作為企業(yè)這樣做，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下有情可原，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下就有可能違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營的淡旺季不一定是與自然規(guī)律相吻合。

企業(yè)應(yīng)該是淡季做工作總結(jié)分析，出工作報(bào)告。這淡旺季也許是和企業(yè)的相吻合，也許剛好相反。比如，零售商業(yè)每年的年終年初都是旺銷季節(jié)，這時(shí)企業(yè)上上下下都忙得不亦樂乎，如果此時(shí)再忙于工作總結(jié)分析出工作報(bào)告，豈不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能兩下都耽誤了，銷售工作沒搞好，工作總結(jié)報(bào)告也沒做好。北京有名的藍(lán)島大廈過去都是在每年的三月銷售淡季開始做工作總結(jié)報(bào)告，而在年終年初三節(jié)（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）期間，集中精力搞好經(jīng)營銷售工作。這也許是藍(lán)島曾經(jīng)紅火的原因之一，只可惜他們的工作報(bào)告卻是（1月1日至12月31日）期限工作報(bào)告，因此他們的工作報(bào)告是過時(shí)的工作報(bào)告，是與實(shí)際不完全相符合的，這是他們?cè)趯?shí)踐上做正確了，而在形式上又落入了俗套。但這比那些不管淡旺季與否，只管到年終12月31日之前做工作總結(jié)，出工作報(bào)

告要好多了，試想，企業(yè)上下都忙于經(jīng)營促銷，那能夠靜下心來做工作總結(jié)呢？這時(shí)即使做了工作總結(jié)分析，出了一份工作報(bào)告，也是應(yīng)付差事，根本總結(jié)不好，分析不透，出的工作報(bào)告也是低質(zhì)量。這樣，在工作總結(jié)做不好、市場(chǎng)分析不透（當(dāng)然工作分析要包括市場(chǎng)分析），工作報(bào)告（含工作總結(jié)和工作計(jì)劃）低質(zhì)量的情況下，開始了一的工作，這樣工作起來就如同瞎子摸象，跟著感覺走，要把工作完全做好做到位，豈不是天方夜譚，癡人說夢(mèng)。當(dāng)然如果一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)連工作總結(jié)、分析和工作報(bào)告都不打算認(rèn)真做的話，或者認(rèn)為工作總結(jié)分析報(bào)告這些都是脫褲子放屁，多此一舉，純粹是形式主義的話，那么這樣的領(lǐng)導(dǎo)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是不稱職的，或者說是土老冒做法。做不好工作總結(jié)和分析，出不好工作報(bào)告的企業(yè)也許做的成績不錯(cuò)，但是不可能把工作做到滿分的，這只是向好處說。其實(shí)工作總結(jié)分析不好，工作報(bào)告出不好，等于沒有完全吃透市場(chǎng)，沒有完全駕馭企業(yè)，沒有做到知己知彼，這樣工作起來是有“殆”的，即危險(xiǎn)是時(shí)刻存在的。做到知己知彼只能是沒有“殆”，距離勝利還差遠(yuǎn)著呢？所以工作總結(jié)分析和計(jì)劃報(bào)告在企業(yè)的工作中是不可或缺的重要工作之一，必須做好。要做好是需要時(shí)間和精力的，因此只能放在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的淡季，切不可在旺季做這些工作。深圳有一家上市企業(yè)，叫中集集團(tuán)，企業(yè)經(jīng)營形勢(shì)一直不錯(cuò)，他們非常重視工作總結(jié)分析計(jì)劃，而且專一跑到遠(yuǎn)離企業(yè)總部的地方甚至是國外開工作總結(jié)分析計(jì)劃報(bào)告會(huì)，而且他們開會(huì)的時(shí)間，就是在他們經(jīng)營的淡季年終年初時(shí)節(jié)。

不同的企業(yè)其經(jīng)營的淡望季節(jié)不同，一般商業(yè)服務(wù)性企業(yè)，其淡季在三月份，六七月份，生產(chǎn)性企業(yè)其淡季在年終歲尾，但也不盡然，產(chǎn)品不同淡旺季不同，而且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的變化，即使同一類產(chǎn)品，其淡旺季節(jié)也在變化，但無論任何企業(yè)一年365天之內(nèi)總有淡平旺季之差異。而且，一年之內(nèi)的淡旺季也不是簡單的一個(gè)周期，有可能是兩個(gè)周期甚至更多，因此，這樣的企業(yè)就應(yīng)該以一個(gè)淡望季周期做一次工作總結(jié)分析計(jì)劃。而不是和政府那樣一年做一次，因?yàn)椋髽I(yè)不是政府機(jī)關(guān)。企業(yè)就是企業(yè)，企業(yè)就要抓住時(shí)機(jī)盈利，錯(cuò)過一個(gè)時(shí)機(jī)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面。從而敗下陣來，淘汰出局。

企業(yè)的工作總結(jié)分析應(yīng)放在淡季的初級(jí)階段進(jìn)行，這時(shí)剛好對(duì)過去的工作進(jìn)行及時(shí)總結(jié)分析，從而為做好下一個(gè)工作季度的計(jì)劃報(bào)告奠定基礎(chǔ)。

做工作總結(jié)、出工作報(bào)告 目 錄做工作總結(jié)、出工作報(bào)告建章立制&做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作搞好市場(chǎng)調(diào)研開展演練活動(dòng)&開展思想動(dòng)員工作

二、建章立制

與淡季要做工作總結(jié)分析計(jì)劃的道理一樣，淡季企業(yè)要做好建章立制工作。企業(yè)是一個(gè)合法經(jīng)濟(jì)組織，需要有組織游戲規(guī)則，而這個(gè)規(guī)則不是一成不變，需要隨著企業(yè)內(nèi)外各種要

素的改變而改變。在當(dāng)今這個(gè)日新月異的時(shí)代，企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境都在一刻不停地變化著，這就要求企業(yè)的規(guī)章制度必須不斷改變，即不斷地補(bǔ)充完善修訂建立和建全，以適應(yīng)變化了客觀環(huán)境。當(dāng)然，制度需要變化，也不是說所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定性，至于什么時(shí)間制度需要穩(wěn)定，什么樣的制度需要相對(duì)穩(wěn)定，這都是非常有講究的。一般情況下，旺季制度需要相對(duì)穩(wěn)定，這是因?yàn)椋局贫雀淖兲l繁，改動(dòng)幅度太大，容易動(dòng)搖軍心，影響員工的心理穩(wěn)定，從而影響到企業(yè)正常繁忙營活動(dòng)。淡季做些改動(dòng)，同樣也會(huì)影響到軍心，也會(huì)迫及到員工的心理活動(dòng)，但畢竟是淡季，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營影響不大。當(dāng)然淡季企業(yè)可以有時(shí)間和精力可以靜下心來研究企業(yè)規(guī)章制度存在的過時(shí)的不合理的地方，可以總結(jié)評(píng)價(jià)剛?cè)サ哪且粋€(gè)旺季制度對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的影響，及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)經(jīng)管管理活動(dòng)的規(guī)章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季則沒有時(shí)間和精力來做這些事情。當(dāng)然，淡季建章立制，還可以發(fā)揚(yáng)民主，讓員工參與到制度的修改、補(bǔ)充、制定、建立當(dāng)中來，增強(qiáng)制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要約束大家的，讓全員來遵守的，如果在制定過程中能得到盡可能多的員工參與，會(huì)使制度在貫徹過程執(zhí)行過程順利得多，增強(qiáng)了制度的可行性有效性。如果是旺季，員工都忙于經(jīng)營活動(dòng)，再讓員工來參與制度的修訂工作，用一線人員的話來講就叫裹亂，事實(shí)是旺季員工根本就沒有功夫參與制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也將大大折扣。

企業(yè)的建章立制工作應(yīng)放在對(duì)前一個(gè)工作季度工作總結(jié)之后，在下一個(gè)旺季到來之前的戰(zhàn)前動(dòng)員之前。

三、做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作

現(xiàn)代的企業(yè)學(xué)習(xí)充電越來越重要，無論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工，如果不學(xué)習(xí)，將趕不上時(shí)代的步伐，所以人們常說，現(xiàn)代的企業(yè)應(yīng)是學(xué)習(xí)型的企業(yè)。但是企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)安排在什么時(shí)間呢？是否是每天都要學(xué)習(xí)，任何時(shí)間都是學(xué)習(xí)時(shí)間呢？顯然不是，企業(yè)畢竟是以盈利為目的的，是以效益為中心的。學(xué)習(xí)應(yīng)在不影響正常工作的情況下進(jìn)行，自然旺季員工有可能加班加點(diǎn)也干不完的工作，這時(shí)組織員工學(xué)習(xí)是不合時(shí)宜的，而應(yīng)該是放在經(jīng)營活動(dòng)的淡季。這是淡季組織員工學(xué)習(xí)充電的第一條理由。第二，淡季員工工作任務(wù)相對(duì)較輕，大家有精力學(xué)習(xí)進(jìn)去，學(xué)習(xí)的效果也比較好。第三，淡季無論是經(jīng)營管理人員還是普通員工，都可以通過回顧前一旺季工作的得失，展望未來市場(chǎng)的的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，決定學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，需要充電的內(nèi)容，不是什么都學(xué)，總得有針對(duì)性，與自身和企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)提高領(lǐng)導(dǎo)和員工的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，提高技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，提高對(duì)事物和企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力和分析能力。通過學(xué)習(xí)提高全體員工的全員素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。不然不學(xué)習(xí)，或者淡季把員工裁掉，只留下看門守?cái)偟模酵驹倥R時(shí)招些散兵游勇，臨時(shí)組織起來的游擊隊(duì)，對(duì)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不熟悉，怎么能在這激烈的市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？所以淡季學(xué)習(xí)，非常關(guān)鍵，是養(yǎng)精畜銳的時(shí)候，是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最好時(shí)節(jié)。此時(shí)不學(xué)習(xí)更待何時(shí)？學(xué)什么，一要學(xué)習(xí)自身企業(yè)的經(jīng)營理念，二要學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，三要學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長處，四要學(xué)習(xí)如何分析市場(chǎng)，五要學(xué)習(xí)服務(wù)規(guī)范，六要加強(qiáng)基本的為人處事的基本道理等等。把員工培養(yǎng)成能力、人品均過硬的企業(yè)人，讓員工深深打上企業(yè)的烙印，成為企業(yè)的品牌人。

當(dāng)然，企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)充電應(yīng)放在淡季的中期進(jìn)行。旺季剛結(jié)束對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，效果會(huì)很差，因?yàn)檫@時(shí)大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對(duì)員工培訓(xùn)充電可能來不及消化就該投入戰(zhàn)斗，同樣影響培訓(xùn)效果。只有淡季的中期，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工才能靜下心來，集中精力學(xué)習(xí)，效果才會(huì)好。

建章立制&做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作 目 錄做工作總結(jié)、出工作報(bào)告建章立制&做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作搞好市場(chǎng)調(diào)研開展演練活動(dòng)&開展思想動(dòng)員工作

四、搞好市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是每一個(gè)企業(yè)都必不可少的一項(xiàng)重要工作，但什么時(shí)候進(jìn)行開始市場(chǎng)調(diào)研卻是學(xué)問。如果是旺季進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根本沒功夫，調(diào)研了，如果再臨時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向，也許會(huì)大大影響正常的經(jīng)營活動(dòng)，甚至可能事與愿違，因?yàn)橥究梢杂姓{(diào)研的意識(shí)，但千萬不要把時(shí)間和精力放在市場(chǎng)調(diào)研上，因?yàn)檎５慕?jīng)營活動(dòng)還忙得不可開交，如果要真投入時(shí)間和精力調(diào)研，那就是專家學(xué)者的事了，而不是企業(yè)家和企業(yè)員工的事情。企業(yè)調(diào)研應(yīng)放在淡季進(jìn)行，這時(shí)調(diào)研一是有時(shí)間，無論是員工或是領(lǐng)導(dǎo)都有時(shí)間和精力來進(jìn)行調(diào)研，這時(shí)調(diào)研不影響正常的經(jīng)營活動(dòng)，二、調(diào)研工作可以得到員工的廣泛參與，對(duì)下一步工作將有最直接的效果。三，調(diào)研后，企業(yè)可以組織大家進(jìn)行研討，寫出調(diào)研報(bào)告，通過對(duì)自己工作的總結(jié)和對(duì)未來、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的徹底的調(diào)查了解、吃透市場(chǎng)，在下一個(gè)旺季到來之際，對(duì)經(jīng)營工作有的放矢，對(duì)企業(yè)的整體的經(jīng)營活動(dòng)胸有成竹。

如何調(diào)研呢，首先時(shí)間的選擇上，調(diào)研時(shí)間應(yīng)放在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛來臨之際，這時(shí)大家對(duì)剛忙過去的旺季經(jīng)營活動(dòng)記憶猶新，旺季經(jīng)營活動(dòng)信息還都存留在大家的記憶里，如果這時(shí)后組織大家進(jìn)行研討，溝通市場(chǎng)信息是再合適不過的時(shí)機(jī)了，因?yàn)榇蠹铱梢园褎倓傔^去的旺季經(jīng)營活動(dòng)做一番精細(xì)的認(rèn)真的全面的回顧總結(jié)分析，這對(duì)了解自身、了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解顧客都是水到渠成的事情。有的企業(yè)，在旺季一過進(jìn)行的活動(dòng)要么是無情的裁員，要么是沉浸在歡樂的慶功之中，給員工放假遠(yuǎn)游（這是對(duì)員工非常有情意的企業(yè)）。這兩種做法都不妥，對(duì)未來的工作都不利。第二，調(diào)研內(nèi)容在時(shí)間段上劃分為過去的、現(xiàn)在的、將來的、連續(xù)的全部市場(chǎng)信息，從對(duì)象上來分可分為顧客信息（顧客群體的構(gòu)成、顧客群體的發(fā)展走勢(shì)、顧客的需求特點(diǎn)等）、企業(yè)經(jīng)營能力分析（包括企業(yè)的人員

結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量、經(jīng)營方式、品牌影響、存儲(chǔ)能力、風(fēng)險(xiǎn)度量、企業(yè)發(fā)展走勢(shì)等）、合作各方狀況分析（包括上下游相關(guān)企業(yè)的整體的狀況、發(fā)展走勢(shì)、可以發(fā)展的合作伙伴、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)的特色、信用和信譽(yù)程度、潛在的風(fēng)險(xiǎn)分析等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)程度的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣特性分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)分析、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)測(cè)、整個(gè)市場(chǎng)狀況的發(fā)展走勢(shì)預(yù)測(cè)），市場(chǎng)環(huán)境分析（含行業(yè)政策分析、稅收政策分析、政策變化帶來的市場(chǎng)變化、行管人員的變化的影響、合作單位的信用狀況分析等）。第三，調(diào)研形式可以靈活多樣，要具體情況具體處理，可以是總結(jié)研討會(huì)、可以是員工深入原有客戶做客戶回訪、可以是“間諜”性的探聽市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)以及合作各方的服務(wù)狀況，可以做大眾市場(chǎng)調(diào)查，征詢社會(huì)大眾對(duì)自己的廣告產(chǎn)品的信息反饋，可以召開專家學(xué)者聯(lián)誼性的研討會(huì)，可以召開對(duì)企業(yè)進(jìn)行過投訴等活動(dòng)的行為的聯(lián)誼研討會(huì)，可以召開行業(yè)記者研討會(huì)，可以召開行業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展研討會(huì)、可以委托社會(huì)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，可以以招待聯(lián)誼性質(zhì)的活動(dòng)安排一些與自己經(jīng)營管理活動(dòng)的各方的主要相關(guān)人員對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營管理提出征詢意見及發(fā)展的建議，可以借助各種媒體搞多種多樣的客戶及市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，可以委托相關(guān)的專家對(duì)企業(yè)的發(fā)展寫出行業(yè)調(diào)查報(bào)告以及企業(yè)發(fā)展計(jì)劃書。第四，不論何種調(diào)研形式都要有計(jì)劃有組織有目的的進(jìn)行，活動(dòng)有記錄，并有專人形成調(diào)研報(bào)告，切忌虎頭蛇尾，或走形式，前期都搞得不錯(cuò)，最后就是沒有形成高質(zhì)量的調(diào)研總結(jié)報(bào)告。參與調(diào)研的人員包括領(lǐng)導(dǎo)員工等有關(guān)人士都只停留在口頭上，停留在感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，行不成理性的專業(yè)調(diào)查報(bào)告，這一點(diǎn)正是大多數(shù)企業(yè)所欠缺的地方，原因是有些領(lǐng)導(dǎo)不知道一份高質(zhì)量的調(diào)查報(bào)告的重要程度；有些領(lǐng)導(dǎo)只是把調(diào)研當(dāng)作一項(xiàng)企業(yè)妝點(diǎn)門面的活動(dòng)形式，根本認(rèn)識(shí)不到調(diào)研工作的重要性，以調(diào)研之名進(jìn)行其他目的的活動(dòng)，企業(yè)真正應(yīng)該是以其他活動(dòng)為名來達(dá)到調(diào)研的目的；有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也很想擁有一份高質(zhì)量的調(diào)研報(bào)告，可就是心有余而力不足，領(lǐng)導(dǎo)本人有的會(huì)講不會(huì)寫（講出來和寫出來是兩種根本不同的思維形式和思維表達(dá)方式，其作用和效果也是有根本不一樣的），企業(yè)里沒有人能夠?qū)懗鰜恚蛴心芰懙娜藢?duì)全局不了解。第五，調(diào)研報(bào)告不是領(lǐng)導(dǎo)決策方案，它只是決策依據(jù)，是用來為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)的。有些企業(yè)這些工作也都做了，最后把調(diào)查報(bào)告當(dāng)成擺設(shè)束之高閣，或拿出來參加各種各樣的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，或公開發(fā)表，以求取名利，其實(shí)這都是違背調(diào)研的真正初衷的。調(diào)查報(bào)告是花費(fèi)了大量的時(shí)間和心血才生產(chǎn)出來的，是一份絕密文件，怎么能置之不理或公開發(fā)表和評(píng)獎(jiǎng)呢，這是對(duì)自己勞動(dòng)成果的不重視或褻瀆。其實(shí)說穿了，還是不知道市場(chǎng)調(diào)研的重要作用。

搞好市場(chǎng)調(diào)研 目 錄做工作總結(jié)、出工作報(bào)告建章立制&做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作搞好市場(chǎng)調(diào)研開展演練活動(dòng)&開展思想動(dòng)員工作

五、開展演練活動(dòng)

演練是企業(yè)淡季進(jìn)行的重要準(zhǔn)備活動(dòng)。企業(yè)要想在旺季到來之時(shí)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，為客戶進(jìn)行滿意服務(wù)，爭(zhēng)取達(dá)到滿分，淡季的演練活動(dòng)就必不可少。如何演練，一是演練時(shí)機(jī)，調(diào)研活動(dòng)是在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛進(jìn)入的時(shí)候進(jìn)行，而演練活動(dòng)剛好相反，應(yīng)是在淡季的后半期，下一個(gè)旺季快要到來之際進(jìn)行。演練的人員不僅是一線人員，管理人員也要參與演練，領(lǐng)導(dǎo)也有意識(shí)參與其中；演練內(nèi)容必須是與經(jīng)營管理活動(dòng)有關(guān)的，是下一個(gè)旺季到來之際必須應(yīng)用的尤其是新添的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容要反復(fù)演練；演練活動(dòng)可以多種多樣，直接操作演練，可以是技能大賽，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和參與意識(shí)；演練活動(dòng)一定要有組織有考核，并和獎(jiǎng)金效益掛鉤。演練的目的在于提高員工的服務(wù)技能和服務(wù)意識(shí)，提升企業(yè)的整體的服務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。讓員工明白，服務(wù)技能才是服務(wù)客戶之根本，僅有好的服務(wù)態(tài)度是不夠的，這就是為什么要進(jìn)行演練的目的。

六、開展思想動(dòng)員工作

有人認(rèn)為企業(yè)就是盈利的，員工按照制度規(guī)范和業(yè)務(wù)規(guī)范操作就是了，思想動(dòng)員工作是落后的，或沒必要的，其實(shí)不然，思想動(dòng)員工作非常重要，目的是把全員的精神狀況調(diào)整到最佳狀態(tài)。現(xiàn)在人們一方面承認(rèn)人的需求越來越復(fù)雜和層次性多元化，同時(shí)在實(shí)際操作中卻把員工當(dāng)作最簡單經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，認(rèn)為錢是萬能的，用錢來刺激，用罰錢來簡單地解決問題。這種矛盾和悖謬是管理者無知和無奈抑或是管理者的應(yīng)付了事還是管理者邯鄲學(xué)步？但有一點(diǎn)是可以肯定的這種單一的解決問題的方法只能最愚蠢的做法，只能是把問題越搞越復(fù)雜，而且都是短期的對(duì)社會(huì)不負(fù)責(zé)任的行為。員工需要飯碗，需要物質(zhì)刺激，但這并不是員工需要的全部，也不是所有的員工都是物質(zhì)需要第一，不同的員工需要是不同的。但無論如何員工是需要激勵(lì)的，需要領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)動(dòng)其積極性的，這就是組織的力量是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)性。如何調(diào)動(dòng)呢？一年365天讓每一位員工都處于亢奮狀態(tài)顯然是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的。有張有弛才是正常的，所以領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)就是把全員的狀態(tài)調(diào)整到同步，當(dāng)需要激活狀態(tài)時(shí)，要員工的積極性調(diào)動(dòng)起來，完成繁忙的任務(wù)。所以思想工作就必不可少。那么何時(shí)給員工做思想工作，來激發(fā)員工的積極性呢，一般來講，就是在淡季的末期，旺季來來臨的過程中，做一下旺季工作思想動(dòng)員，采用一些領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都是必要的，若動(dòng)員得過早，工作又沒有忙起來，員工不僅無事可做，士氣又泄了回去，而且容易無事生非，動(dòng)員得過晚，已經(jīng)進(jìn)入繁忙起，員工思想還處與松懈狀態(tài)，那將直接影響工作。所以思想動(dòng)員工作應(yīng)在淡季的進(jìn)入尾聲時(shí)期。當(dāng)業(yè)務(wù)逐漸由淡轉(zhuǎn)旺的起步加速過程中。動(dòng)員形式可以是豐富多采的，發(fā)文、召開動(dòng)員大會(huì)，宣布工作目標(biāo)和工作方向，讓全員明確努力的方向，體現(xiàn)出員工的參與意識(shí)，可以層次貫徹動(dòng)員，可以通過制定激勵(lì)政策、可以通過企業(yè)內(nèi)部的信息通道，讓員工透徹了解旺季的工作方針?biāo)悸罚阌趩T工層層理解，把握方向。也可以通過公開媒體，進(jìn)行廣告宣傳以及新聞宣傳和企業(yè)形象宣傳進(jìn)一步增強(qiáng)員工的自主意識(shí)和自豪感，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)員工的積極性的目的。當(dāng)然思想動(dòng)員也不是吹牛說大話，應(yīng)該通過積極正確合理的科學(xué)的引導(dǎo)，把員工的積極

性引導(dǎo)到為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、盡職盡責(zé)的方向上來，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，客戶第一的意識(shí)。鼓勵(lì)員工通過正確的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是弄虛作假，搞歪門邪道或其他不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手法。思想動(dòng)員一定動(dòng)員到全員，而不只是業(yè)務(wù)部門或一線部門的事情，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施也一樣考慮到全員。這樣才能有一盤棋思想，才能協(xié)調(diào)一致，才能完成目標(biāo)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理人員在這一點(diǎn)要重視，不要認(rèn)為把任務(wù)壓上去就行了，沒有思想動(dòng)員，單壓任務(wù)，員工對(duì)企業(yè)的不認(rèn)同對(duì)目標(biāo)模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辭職，到這種地步，經(jīng)營管理者是何等的被動(dòng)。所以思想動(dòng)員也是淡季末期必要的一項(xiàng)工作。當(dāng)然，在淡季中期就沒必要強(qiáng)調(diào)思想動(dòng)員，讓大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是為了在旺季到來之前為加速做必要養(yǎng)精畜銳工作。

成功案例――藍(lán)島電腦銷售

下面舉一個(gè)淡季工作做得非常出色的案例。藍(lán)島大廈的電腦銷售之所以一直位列北京市各大商場(chǎng)銷售之最，2001年更是達(dá)到2億多元，其重要原因之一就是藍(lán)島電腦銷售部在淡季做了以上所講的進(jìn)行了認(rèn)真的工作總結(jié)分析、制度的完善補(bǔ)充、市場(chǎng)的充分調(diào)研、員工的培訓(xùn)充電學(xué)習(xí)、反復(fù)的演練、充分有效的戰(zhàn)前動(dòng)員等工作。并且一年重復(fù)兩次這樣的工作，因?yàn)殡娔X銷售一年之中有寒暑假期兩個(gè)旺季，自然也就有寒暑假期過后的分別長達(dá)4個(gè)多月的淡季。藍(lán)島電腦銷售部在漫長的淡季把淡季應(yīng)該做的工作做好了、做細(xì)了、做到位了，自然在旺季到來之時(shí)能夠取得驕人的業(yè)績。據(jù)統(tǒng)計(jì)，藍(lán)島電腦寒暑假期銷售量占全年銷售量的近80％，而寒暑假期的時(shí)間僅3個(gè)月左右，只占全年時(shí)間的四分之一。因此說，企業(yè)經(jīng)營功夫要下在淡季，取勝表面上來看是在旺季，但是，如果淡季功夫沒下到，旺季也就不可能取勝，因此說企業(yè)要想贏就從在淡季上下功夫，一句話，企業(yè)贏在淡季。像類似的商場(chǎng)電腦銷售，一年應(yīng)該做兩次工作總結(jié)分析報(bào)告，拿兩個(gè)工作計(jì)劃。而不是簡單的一個(gè)工作報(bào)告。

第四篇：銷售總結(jié)

銷售總結(jié)

2011年7月4日

一、銷售目標(biāo)

我們組的理想銷售目標(biāo)是把現(xiàn)有的89雙襪子，全部銷售出去。

二、銷售任務(wù)完成情況

（一）銷售前準(zhǔn)備

我們組通過對(duì)銷售區(qū)域人群喜好的分析，得出校內(nèi)買男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨(dú)立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內(nèi)成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷售模式。

（二）銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式，中心開花式銷售方式，連鎖銷售方式。

（三）銷售額

我們組的這次實(shí)踐銷售的銷售額為80元。

（四）定價(jià)

我們組把男士帶獨(dú)立包裝的棉襪定價(jià)為2元，女士卡通棉襪定價(jià)為1.5元

（五）銷售地點(diǎn)

因?yàn)槟闲^(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們組就打算把銷售地點(diǎn)選擇在北校區(qū)餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。

（六）團(tuán)隊(duì)成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子，其他10人，分為兩人一組，進(jìn)入男生宿舍和女生宿舍進(jìn)行，直接銷售（上門推銷），并且用電話聯(lián)系同學(xué)，進(jìn)行中心開花式和連鎖反應(yīng)式銷售方式。

三、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮，特別是左右兩個(gè)襪口部位的LOGO分別設(shè)計(jì)成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時(shí)區(qū)分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現(xiàn)了CK的“以人為本”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。精梳棉面料，厚實(shí)而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規(guī)則進(jìn)行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進(jìn)人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點(diǎn)以外，還具有預(yù)防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發(fā)射的遠(yuǎn)紅外線能產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，對(duì)腳底穴位反射區(qū)產(chǎn)生按摩作用，刺激腳心神經(jīng)，可以改善微循環(huán)，激活細(xì)胞組織，從而調(diào)節(jié)大腦神經(jīng)和內(nèi)分泌的功能，促進(jìn)人體健康，使人在行走或工作當(dāng)中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍(lán)色，襪底做有透明防滑小點(diǎn)。卡通頭像女士棉襪的材質(zhì)為棉，質(zhì)地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節(jié)穿著，深受女性喜愛。卡通頭像女士棉襪的做工精細(xì)，外形美觀，規(guī)格為均碼，生產(chǎn)產(chǎn)地為中國諸暨。

（二）核心利益

近市場(chǎng)上出現(xiàn)了各種各樣的促銷活動(dòng)，其成績斐然，效果明顯。促銷可以使消費(fèi)者建立購買習(xí)慣，可以讓消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)決策，使消費(fèi)者提前購買或大量購買等等，但是有一定市場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)的人都非常清楚，促銷本身并不能改變產(chǎn)品本身的命運(yùn)，只能加速產(chǎn)品本身或興或衰的命運(yùn)。優(yōu)秀品質(zhì)本身具有極大的促銷作用，高質(zhì)量產(chǎn)品回頭率高，品質(zhì)優(yōu)讓顧客滿足感更強(qiáng)，品質(zhì)高可以培養(yǎng)更多的忠誠顧客。有調(diào)查：買到品質(zhì)好的產(chǎn)品的人會(huì)把信息傳遞給其他8個(gè)人；反之，不滿意的話會(huì)把信息傳遞給22個(gè)人。現(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)價(jià)值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產(chǎn)品本身給他帶來的效用息息相關(guān)。費(fèi)盡心血開拓的市場(chǎng)若因質(zhì)量問題而失去太可惜，低質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)讓顧客望而卻步。也就是說，各種各樣的促銷活動(dòng)都應(yīng)該以產(chǎn)品本身的使用價(jià)值與消費(fèi)者需求相吻合，消費(fèi)者追求的仍然是產(chǎn)品自身的效用。作為企業(yè)來說，不要總是沉迷于開拓市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)也很重。有以上資料了解，產(chǎn)品的核心利益是生產(chǎn)高質(zhì)量的好產(chǎn)品。

四、消費(fèi)者分析

因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)銷售活動(dòng)是在校內(nèi)進(jìn)行，所以消費(fèi)者為校內(nèi)的學(xué)生和老師還有校內(nèi)的工作人員等。

學(xué)生因?yàn)樵趯W(xué)校里跑步，打籃球運(yùn)動(dòng)量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類人群對(duì)耐磨而且吸汗的運(yùn)動(dòng)襪需求量大。

老師和學(xué)校工作人員他們平時(shí)運(yùn)動(dòng)量不算大，所以他們對(duì)質(zhì)量好的純棉襪子需求量大。

五、銷售方案

（一）尋找顧客的方法

直接式訪問

中心開花法

人際關(guān)系開拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產(chǎn)品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)節(jié)省雙方時(shí)間。

舉例說明法，向顧客舉些關(guān)于產(chǎn)品的例子，使顧客更容易接受向她推銷的產(chǎn)品。實(shí)際示范法，在銷售的現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，在產(chǎn)品的價(jià)格上有爭(zhēng)議。

處理顧客異議：在講價(jià)格時(shí)，業(yè)務(wù)伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質(zhì)量問題是以現(xiàn)場(chǎng)展示法，打消顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題的異議等。

（四）成交方法

現(xiàn)金成交方法，請(qǐng)求成交方法等

六、問題與意見

問題:這次實(shí)訓(xùn)銷售出現(xiàn)的問題是在與顧客交談時(shí)沒有把握好顧客的心理，導(dǎo)致有幾個(gè)交易沒有成功，襪子的種類偏少，不能滿足顧客的需求。在銷售地點(diǎn)的選擇上也存在問題。

建議：今后在進(jìn)行此類實(shí)訓(xùn)時(shí)一定事先做好準(zhǔn)備，選好銷售地點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)分工再細(xì)致化。

第五篇：銷售總結(jié)

銷售工作年終工作總結(jié)

繁忙的一年又快過去了，回望這一年，真是感慨萬千，有得有失。過去的一年年真是難忘的一年，感謝領(lǐng)導(dǎo)的大力栽培，和同事們的支持和幫助。努力開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務(wù)，以下八條是本的 工作總結(jié) ：

1．作為一個(gè)銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì) 工作總結(jié) 外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動(dòng)。

4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8．作為一個(gè)銷售總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己說話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

對(duì)工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這xx年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對(duì)的問題，從容的面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對(duì)自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！