第一篇：影樓門市秘笈之顧客消費心理大全

“買的永遠(yuǎn)沒有賣的精”。這是現(xiàn)實，賣東西是一項非常有研究的學(xué)問。假如一個優(yōu)秀門市，在那里整天喋喋不休的為顧客介紹這款套系那款套系如何如何，口才棒，業(yè)務(wù)精通，我想再精顧客，也許被他最棒的解說而暈倒。付了定金之后，或許感覺有點上了圈套，但是為了滿足自己的虛偽心理，顧及自己的小面子，又想炫耀自己，就自己安慰自己，就這樣吧。所以，賣東西更多的時候是為了滿足消費者的心理需求罷了，這八個值的參考的相當(dāng)普遍性消費者心理，對于營銷策略的制定頗具參考價值。

一、面子心理

中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。

婚紗照就是就是年輕人一生一世就一次的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村都有了很大市場，再當(dāng)婚紗影樓不斷的裝修，不斷的提高檔次，不斷的在城市、鄉(xiāng)村渲染，因此在高端市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，門市往往通過夸獎消費者的眼光獨到，此婚紗如何與消費者相配，此套系如何如何，讓消費者感覺大有臉面，從而達(dá)成成交。

二、從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，如今的品牌影樓行業(yè)，不就是在主動利用人們的從眾心理去銷售。比如：客人再談單時有意說：“我們這里取件很慢，客戶很多，必須要提前預(yù)訂排隊”，從而給人以該影樓很繁忙的印象產(chǎn)生從眾心理，天知道，或許攝影師都在休息；有點店員往往通過說某種價位以及某種活動套系今天已經(jīng)預(yù)訂出了好多套，在不頂活動就要結(jié)束，從而促使消費者盡快做出決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

三、推崇權(quán)威

消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

現(xiàn)實中，營銷對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；影樓行業(yè)不也這樣嗎？某某國家領(lǐng)導(dǎo)人或明星到本地演出時，被他抓拍的照片也放在店中央，從而讓該改影樓名聲大起；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。

四、愛占便宜

劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如服裝行業(yè)，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。影樓行業(yè)更是這樣：高價、打

折、在曾送，并且說：“這么好的回報活動快要結(jié)束了”等等....，其實活動中還有“活動”。充分利用了愛占便宜

五、害怕后悔

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴(yán)重，為此國美電器針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進一步說影樓行業(yè)在這方面做得更好，更刺激，在數(shù)碼發(fā)展的今天，為了給顧客百分之百地放心。拍照時多拍幾十張甚至上百張，有的客戶沖動時全買了，之后就會出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒

六、心理價位

任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達(dá)成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠(yuǎn)高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

七、炫耀心理 消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內(nèi)的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，拍照也是這樣，有的消費者自己并不富裕，但往往挑那些店面豪華價位特高的品牌影樓去拍照，由此來炫耀自己。

八、攀比心理

消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也要有。

很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達(dá)成銷售。婚紗照更是這樣，朋友選擇了什么影樓，什么檔次，他也要想達(dá)到同等甚至高于

記得在以前做廣告文案的時候，就經(jīng)常為了一個好的創(chuàng)意而不得眠，苦苦的想怎樣才能把產(chǎn)品更好的展示給消費者？產(chǎn)品的差異化特點再哪里？我們的訴求點在哪里？等等問題，現(xiàn)在回想其中奧妙，道理其實很簡單，只要找準(zhǔn)了消費者的心理切入點，還何愁不成交呢？

第二篇：影樓門市顧客問題

影樓門市顧客問題苛刻時怎么辦？請看101個經(jīng)典回答 1． 碰到一聲不響的客人怎么辦？

答：和客人拉家常，談家事，談客人身上的飾品，衣服、手表、甚至眼影、口紅或指甲油。帶他們看我們的禮服區(qū)，化妝現(xiàn)場。把關(guān)系搞融洽了，再回到主題。

2． 有些客人預(yù)約時，贈品不要，包套服務(wù)不要，要求打折，折現(xiàn)金或毛片全送怎么辦？

答：衡量贈品價值，在套系內(nèi)對換或請示主管，告訴客人贈品是廠商免費提供的。客人不要贈品視為主動放棄。在公司利潤不受損失的情況下，可以給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)換或優(yōu)惠。

3.毛片價格太貴,10元一張,其他公司毛片全送,要求我們公司打折或全送,怎么辦? 答:1)照片是我們的產(chǎn)品,不是免費的。2)化妝師和攝影師是專業(yè)的,不是粗制濫造的。3)多買可以優(yōu)惠的。

４．客人只要相冊，不要放大照片或客人只要放大照片，不要相冊怎么辦？

答：和客人核算成本，化妝費和穿禮服費，引導(dǎo)客人拍全套．如不能接受，可讓他先拍，然后讓他第二次消費。

５．客人定不下來，要走的情況下，多送幾樣贈品可以嗎？ 答：可以的，盡量以低成本考慮。如相冊內(nèi)容、多穿禮服、多送幾張毛片、低價位贈品，但不要讓顧客認(rèn)為這是輕而易舉的事。要通過主管簽字。

６．如果客人問同樣的價格，同一天定的，為什么有的有娘家相冊，有的沒有或別人有優(yōu)惠、贈品、折扣，我為什么沒有？

答：因為客人彼此之間的需求不一樣，有的要求贈品多，有的要求相冊內(nèi)容多，所以即使是同一天、同一價位的定單，內(nèi)容也不可能完全相同。

７.遇到無理取鬧的客人，甚至不懂裝懂，他們以為只要吵一吵，就能得到優(yōu)惠，怎么辦？

答：１）尊重客人，捧他，但要堅持自身原則。２）強調(diào)這里的質(zhì)量，一分價錢一分貨。

３）盡量讓他拍高套系，優(yōu)惠適當(dāng)多一點，ＣＡＳＥ排在自己班，和化妝師攝影師打招 呼預(yù)約單上內(nèi)容特別強調(diào)如在化妝、禮服、攝影時有什么要求請及時提出。

８.外地客人不要贈品，要求折價，怎么辦？

答：贈品是廠商免費提供的，公司沒有成本，如果折價就勢必會造成損失。我們可以相應(yīng)在相冊內(nèi)容和放大照片方面給客人增加優(yōu)惠。９.預(yù)約好了，要改時間，改低套系怎么辦？

答：與客人溝通，如改低套系優(yōu)惠就比較少，后期消費可能更高。（高、低套系比較）改期、問明情況，讓客人到店里來了解一下，盡量讓他按原定時間拍。

１０.外地客人郵資、改時間、改價格怎么辦？

答：郵資應(yīng)由客人支付，或后期看樣在別的內(nèi)容上加費，如實在不行，看地點遠(yuǎn)近在另行協(xié)定。

１１.高低套系價格相差大，但照片制作相差不大？

：高套系的服務(wù)不同，可去精品工作室拍，也可指定臺灣攝影師和化妝師，放大照片也相相應(yīng)較大。后期制作上有最新的技術(shù)作品。１２.與客人談的非常好，但定金不交，還要去其他公司比較怎么辦？

答：１）告訴他少付一點。拿著預(yù)約單出來比較相對真實，把我們的優(yōu)惠寫在單子上，單子可以通用的。

２）可以先幫客人保留定單，等客人回來感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡，或去客人家取。

１３.在預(yù)約時單子開好了，但沒帶錢如何處理？

答：幫客人保留定單，等客人回來以后感染客人，把客人的地址留下，陪客人拉卡或去客人家取。

１４.已在其它公司付定金１０００元以上，單子要吃么？ 答： 要吃，但是要考慮以下幾個因素：賺口碑，公司周轉(zhuǎn)金、有無利潤等。

１５.同行公司預(yù)約的高定金或低定金，單子要吃么？

答： 要吃，但是要考慮以下幾個因素：賺口碑，公司周轉(zhuǎn)金、有無利潤等。

１６.優(yōu)惠條件和其他公司的優(yōu)惠條件差不多，怎么辦？

答： 請客人選一流品牌，提醒客人是來拍片，不是來買贈品，照片的好壞是首要條件。

１７.客人提出品牌是否一流，怎么辦？ 答： 給客人看我們的作品今天你的光臨體現(xiàn)我們的品牌。帶他們參觀我們的攝影區(qū)、禮服區(qū)等。

１８.客人問，各地攝影師的區(qū)別（臺灣，杭州，）如何回答？ 答： 對公司而言，兩地攝影師都有精湛的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗。臺灣攝影師拍的比較靈活，更注重拍攝的氣氛，和情調(diào)。杭州的攝影師，能很好的與人溝通，他們注重色彩搭配，與背景、燈光的安排。１９.客人提出外景攝影師是否專業(yè)，甚至有的好象是助理在外拍？ 答： 當(dāng)然是專業(yè)培訓(xùn)的。要求攝影師對場景熟悉，并更熟悉練的掌握用光的技巧和畫面構(gòu)圖難度特別高，助理去拍高難度的外景照是不可能的。

２０.預(yù)約是放大照片一定要做油畫處理，怎么辦？ 答： 只要公司條件許可，都可以做油畫處理。

２１.有的客人在本公司其他店看過，又來本店看，要求享受本店優(yōu)惠條件以外，還要享受其他店優(yōu)惠怎么辦？

答：以考慮成本出發(fā)，如果給予所有優(yōu)惠，公司沒有一點利潤可賺。跟客人強調(diào)自己店的特色，攝影，化妝，服務(wù)等都是一流的，客人應(yīng)注重照片的質(zhì)量。

２２.客人在同行業(yè)看過后，又來本公司看要求享受本公司優(yōu)惠條件以外，還要享受其他同行業(yè)的優(yōu)惠條件，怎么辦？

答： 以考慮成本出發(fā)，如果給予所有優(yōu)惠，公司沒有一點利潤可賺。跟客人強調(diào)自己店的特色，攝影，化妝，服務(wù)等都是一流的，客人應(yīng)注重照片的質(zhì)量。２３.客人定單時，提出不享受包套服務(wù)，或贈品在價格上打折，如扣去１０００元，不同意就不拍，怎么辦？答： 換毛片，加頁或送首飾，手捧鮮花。盡量不給予現(xiàn)金折扣。

２４.客人預(yù)約的時候，提出要拍ａ．和樣本一模一樣ｂ．與樣本幾張一樣的，怎么辦？

答： 首先，每個人都有適合自己的化妝和禮服，甚至每個人的最佳拍攝角度都不同，我們要展現(xiàn)你們最美麗、最上鏡的一面，而不是生搬硬套、依樣畫葫蘆。

２５.短發(fā)客人要拍照，怕發(fā)型變化不多，該客人如何回答？ 答： 現(xiàn)場幫他設(shè)計幾種發(fā)型，消除客人心中顧慮。２６.客人預(yù)約時，提出提前取照可以嗎？

答： 提出取照，加急費淡季可以考慮免付，但是旺季因為生意忙，后期制作人員甚至加班為您制作，要加收加急費。２７.預(yù)約時，客人提出拍照時帶小孩拍一兩張，怎么辦？ 答： 可以。一要跟客人注明這是給他的特別優(yōu)惠，二要提請客人照看好自己的小孩。

２８.預(yù)約時，客人要求試拍照或試化妝可以嗎？ 答： 可以考慮。但要約定拍攝數(shù)量，酌情收取成本費。２９.預(yù)約是客人提出別家公司，無論套系大小可指定臺灣攝影師或美容師拍照或化妝，為什么你們沒有？

答： 因為我們挑選的大陸的攝影師或美容師都是非常優(yōu)秀的，很多客人經(jīng)常指定他們服務(wù)。如果所有照片都由臺灣攝影師來拍攝，風(fēng)格就回非常雷同，反而效果不好。第二部分：拍照篇 ３０.客人找出各理由來退單（如雙方關(guān)系破裂）怎么辦？ 答：一般退單都不要讓客人覺得是一件輕而易舉的事。首先要了解客人退單的真實目的，是否涉及價格上的問題，了解癥結(jié)所在，從中下手。

如果是真的不想拍，也可讓此定單轉(zhuǎn)為它用。如；加印、買框、化妝、借禮服、轉(zhuǎn)讓朋友，轉(zhuǎn)拍藝術(shù)照等。３１：客人要穿樣本上的服裝，店里沒有怎么辦？

答：可以跟客人解釋，這件禮服已舊了、破損了、被淘汰了、也可以說洗掉了或者不適合客人穿著。

３２：客人認(rèn)為攝影師動作太快、太草率、助理擺姿勢式公式化。如何解釋？

答：我們攝影師技術(shù)非常熟練，對場景、燈光的配合得心應(yīng)手。我們的助理一般挑年輕人，年輕人朝氣蓬勃、做事干凈利落，給客人的感覺好象很快但不代表草率。當(dāng)然也可根據(jù)客人的要求拍。３３：化妝時客人提出a.用一次性化妝 b.你們的禮服太臟、太舊，怎么辦？

答：a.我們用得是臺灣專業(yè)彩妝用品，另外，公司要準(zhǔn)備一些一次用品供客人使用，請客人放心使用

b.那要公司自身挑毛病，是客人挑剔還是我們的禮服真的又舊、又臟，盡量加快更新及清洗腳步。

３４：拍攝當(dāng)天，攝影款客人不肯付怎么辦？

答：告訴客人這是公司的正常程序。如果是服務(wù)過程出現(xiàn)問題，和客人解釋一下，并讓小姐先化妝，私下也和美容師、攝影師、溝通好，注意服務(wù)到位。

３５：小姐先決條件不好，如眼睛，嘴唇或其它缺陷，但要求很高怎么辦？

答：婉轉(zhuǎn)的告訴客人自身的先決條件，技術(shù)上我們可以幫她處理。但彩妝和造型是在原本的基礎(chǔ)上進行的，不能反差太大，否則就不像本人了。盡量與顧客溝通好。

36：拍照過程中，客人等待時間太久，有些不耐煩，提出不拍（改天來拍）或退款，怎么辦？

答：與客人解釋慢工出細(xì)活，同時和攝影師，美容師溝通一下，盡量加快服務(wù)速度。

37：拍照過程中，客人對服務(wù)人員如：攝影師，攝影助理，美容師，美容助理，禮服人員不滿意，提出不拍，怎么辦？

答：還是把客人請到一邊，溝通毛病出在哪一個環(huán)節(jié)，并對癥下藥，一定要讓客人拍完，這有關(guān)公司聲譽。

39：有的客人臉上發(fā)痘痘，希望完全修飾掉，怎么辦？ 答：美容師可調(diào)節(jié)痘痘的顏色，修片時可注意后期修飾。40：化妝時，客人提出要用自己的化妝品怎么辦？

答：可以的，只要客人的化妝品周全，可以作出同等效果的拍攝妝。41：對于來拍照客人，a.先生特殊身材 b.小姐特殊身材,沒有禮服怎么辦? 答:這就是要求門市事先注意到,并與禮服部通氣,事先量好尺寸.用調(diào)、借、或放衣服等辦法，還可建議客人自己帶。

42：拍照時，先生提出只穿一套，其余都讓給小姐穿，可以么？ 答：不可以。1）二人的衣服是事先搭配好的，先生一套到底，顯得不倫不類。

2）小姐換一套衣服，要變一種發(fā)型。多穿衣服變換發(fā)型，客人是否愿意加費用。

43：客人可以提出：a.多拍黑白照片 b.彩色照片 c.正片照片,怎么辦? 答:這些要求都可以答應(yīng),但要提醒客人這會影響整本相冊的色彩搭配.只要客人簽字認(rèn)可就可以了。

44：有的年齡大的人拍明星照，把先生、小孩帶來拍幾張可以么？ 答：可以的。但要限制張數(shù)，并可鼓勵客人改拍婚紗照或加穿禮服收費用。

45：客人來拍明星照時，要求：a全部穿自己的便裝 B全部穿自己的便裝，并要求折價？

答：全部穿便裝可以的，但是盡量不折價，可在拍照數(shù)量上給予優(yōu)惠。46：提出拍照時（低套系），晚禮服、和服、古裝換白紗可以么？ 答：這是可以的。但是全部拍白紗，整本相冊會相當(dāng)單調(diào)，盡量各種服裝一起拍。

47：下雨時，外景不能拍攝，但客人又不來補拍，要求折價或其他補償，怎么辦？ 答：換加拍一套室內(nèi)照，這是最合理的。

48：拍照時，客人提出按照自己的要求來拍，如客人自己選背景、造型怎么辦？

答：這也是可以的。但客人不專業(yè)，他的眼光未必正確。要盡量引導(dǎo)客人接受攝影師、美容師給他的設(shè)計，以免拍出不佳的照片。尤其是背景客人堅持要自己選，一定要客人簽字。

49：a，拍照當(dāng)天，客人本人或陪客要求錄象或拍照，怎么辦？ 答：絕對不允許錄象，拍照也只限于美容時的客人。

在定單上的客人須知中，一定要寫明“拍攝過程中，財務(wù)自己保管好。遺失，公司概不負(fù)責(zé)。”

50：看樣的客人提出其他婚紗公司毛片只賣二、三十元，為什么你們店要賣60元？

答：不一樣的商品就有不一樣的價格。我們公司由資深的美容師，攝影師組成，拍出的照片自然與一般公司的不同。所謂“一分價錢，一分貨。但公司為回饋客人，如果多買毛片就能打折優(yōu)惠。51：客人認(rèn)為毛片不應(yīng)留在本公司，應(yīng)歸他們所有，該怎么辦？ 答：多拍是為了有選擇的余地，預(yù)約單上有明確的指出。而且公司一定會為客人保留隱私權(quán)。

52：客人感覺自己拍照不如樣本好，怎么辦？

答：樣本上都是俊男靚女的組合，當(dāng)然會比一般人的照片漂亮。可以拿客人的原型照與婚紗照相比較，是不是漂亮多了。而且告訴他，這只是毛片，還未經(jīng)過后期制作和處理。53：看樣時，帶來專業(yè)同行幫助選片，并指出照片種種缺點，怎么辦？ 答：分析這位同行的話是否吹毛求疵還是實話，并請我們的資深美容師和攝影師出來與這位同行交談，糾正他的錯誤說法。

54：由于我們的原因，造成客人膠卷或照片全部遺失，客人不要重拍，要求退款或精神賠償，怎么辦？

答：為了公司的聲譽起見，一定要安撫好這對客人，多給客人優(yōu)惠，一誠意感動客人。

55：外景部分拍的不好，客人沒時間來補拍，要求賠款或其他補償方式，怎么辦？

答：與客人解釋外景本來就是免費的，在樣本內(nèi)只是點綴的。拍攝過程還會受到外界干擾，可以送少量贈品安撫客人。56：拍完照片又不來看樣，打電話也不來，怎么辦？ 答：我們的小姐可以送件上門看樣。

57：客人牙齒不好，攝影師一定要客人張嘴微笑，后期客人看樣不滿意，怎么辦？

答：攝影師要客人張嘴笑是要客人放松，如果只顧及牙齒，就沒辦法全心的拍。可以結(jié)合具體情況，為客人修片。

58：客人在選樣時，對照片不滿意，但又說不出原因，要求退款怎么辦？

答：這只是心理作用，毛片未經(jīng)處理過，效果會差一點，另外，看照片是看意境，請客人隔天心情好的時候來看，會有不同的效果。59：在看樣時，有的客人一定要求a按自己的要求作美工 b要求全部用中文做美工怎么辦？

答：只要是合理要求可以滿足。但我們要用專業(yè)的眼光為客人指出這樣做的優(yōu)缺點。如果客人堅持這樣做，要請客人堅持認(rèn)可。60：客人提出毛片帶回家選樣，怎么辦？

答：可以的。但底片要留下，以免受到損傷。另外要清點張數(shù)，并預(yù)付押金。

61：客人選樣時，覺得黑白毛片顏色深淺不一，如何解釋？ 答：看樣的都只是毛片，黑白可以放很多種顏色，客人如果喜歡哪一種顏色，可拿色板指定顏色。

62：客人認(rèn)為有些照片不成比例，人物不在正中，甚至有切割鏡頭，怎么辦？

答：毛片是機器切割的，可以給客人看底片解釋。63：客人看樣時a覺得照片背景比較亂，可以割放么？ B可以特殊割放么？

答：要取底片來解釋，一般正常割放都可以答應(yīng)。64：客人看樣時，選出放大照片正好有問題，該如何處理？ 答：看樣員對人選出的放大照片要仔細(xì)檢查，看出問題當(dāng)場解決，找出這張照片的缺點，盡量說服客人另選一張。65：客人問油畫調(diào)片與油畫布照片有何不同？

答：油畫調(diào)照片是模仿十八世紀(jì)文藝復(fù)興時期作品，背景一般柔和、朦朧，昏黃色居多，給人以溫馨的浪漫的感覺，油畫步照片是將照片保存于油畫布上，延長保存時間，這類照片看上去粒子較粗，立體感較強。

66：客人看樣時問，有些拍過的照片沒有出來，跑到那里去了，該如何處理？

答：在理片員理片時，已把一些完全失敗的照片剔除，如“眨眼睛”“穿幫”，這樣照片流失出去，對我們公司也是一種損失。67：客人看樣時，要求換指定的相框可以么？ 答：可以的。但要貼差價，并看照片與鏡框是否適合。

68：客人覺得照片好，但因經(jīng)濟問題又舍不得買，該如何說服客人？ 答：照片是一生一世的的留念，不同于別的商品，我們可以給客人打折，也可以暫時為客人保留這些照片，讓客人過一段時間來買。記得要留下客人電話，經(jīng)常打電話催促。

69：看樣時，客人發(fā)覺照片上有很多白點，甚至在臉上，但客人很喜歡，想放大又怕修后效果不好，怎么辦？

答：白點是可以修好的。放大照片還要經(jīng)油壓膜處理，一般效果會很好。

70：客人說，汰片方正要處理，是否可以降價？ 答：在公司規(guī)定范圍內(nèi)降價。

71：客人反映照片拍的太亮，連鼻子都看不清楚，（太平面光）如何處理？

答：攝影師這樣拍的目的往往是為了修飾客人的膚質(zhì)，如果客人覺得太亮，可以在后期精放時調(diào)節(jié)照片亮度。

72：客人提出不要贈品（如喜貼），是否可以折價？ 答；有的贈品是廠商免費提供的，無從折價。有的贈品可以按成本折價，但盡量以調(diào)換別的服務(wù)為宜。73：客人要求：a按樣本油壓膜處理 b按樣本同樣美工紙制作，可以嗎？ 答：可以的只要客人認(rèn)可。74：客人問究竟什么是浮雕？

答：浮雕是一種藥水，一般制作在鮮花、小姐飾品或禮服上，使這一部分呈凸出狀，增加立體效果。75：客人不及時選片怎么辦？

答：1）打電話聯(lián)系客人，了解原因，催促來送片 2）小姐可以上門為客人服務(wù)

76：客人提出他們拍的低套系，是否可該作高套系美工制作？ 答：可以的。但要加收費用，相冊調(diào)換差價、美工制作費差價等。77：客人看樣金額很高，要求打折怎么辦？ 答：可以打折。一般以8—9折為宜。

78：客人看樣要求放大照片從本組以外挑選，可以嗎？

答：一般不可以。本組內(nèi)都是客人挑出覺得很滿意的，放大照片應(yīng)該在本組內(nèi)挑，何況定單上已有說明。如果堅持，就必須出錢買下這張毛片

79：客人要求娘家相冊里的照片修片可以么？

答：娘家相冊里的照片是不修的，事先要和客人說明，如果要修，必修出修相片費用。80：看樣時，客人發(fā)現(xiàn)穿幫照片（如領(lǐng)結(jié)、褲管、小姐衣服不整）怎么辦？

答：這些照片應(yīng)由公司收回，以免產(chǎn)生不良影響。如果客人喜歡，可以采取割放、整修等手段重印。

81：客人要求買下的毛片，客人要求精放，怎么辦？

答：。毛片都是機器打印的，客人要求精放，應(yīng)收取差價。但如客人全買得比較多，可作為優(yōu)惠手段回饋給客人。82：客人覺得拍出的照片1不象自己（失真）2拍出的照片不自己還難看，怎么辦？

答：一般建議在未化妝時，新人穿便服拍原形照。可避免著兩種說法。另看客人是否有心理因素，可建議隔天在來看，或心情好時在來看。83：客人已選好樣，事隔幾天，又要求取消加挑部分，或減少加挑部分，怎么辦？

答：看樣員應(yīng)付客人解釋照片已送出去加工，無法挽回，或了解客人真實原因，盡量說服客人。

84：客人看樣部分款項，一定要到取照時在付，怎么辦？ 答：可以的。但要在定單上用紅筆勾出，以免取件時忘收。85：看樣時，有一桌客人看樣不滿意，影響其他桌共同不滿意，該如何處理？

答：把這對客人請到辦公室單獨處理，倒水倒茶，盡量安撫。第四部分： 取件篇

86：因放大照片不滿意，1要求重放 2要求重放后，又要求有原來一張，可以么？

答：要先了解客人為什么要求重放，是客人自身挑選眼光變了，還是原先一張有質(zhì)量問題。責(zé)任歸宿哪一方，就由哪一方承擔(dān)費用。但不論責(zé)任歸屬哪一方，原先那張都不能白送，一定要收取成本費。如果有質(zhì)量問題的照片流失出去，對公司的聲譽是一種損失。

87：取件時，客人反映放大照片或本組照片和毛片不一樣，尤其是正片，該如何處理？

答：當(dāng)然回不一樣。照片沖印受氣溫、天氣的影響，同一天中用同樣的藥水印出來的照片也不完全相同。

88：客人問：1）照片為何回拱起來，或美工制作相冊不平整，是何原因？

2）照片或相冊放久了，會變形么？

答：a有兩種原因：1）新做的照片，還沒有完全粘合住。2）存放環(huán)境太潮濕 要針對原因分別處理 b只要妥善保存，就不會變形。

89：贈品時間拖的太久，客人不滿意，怎么辦？

答：等贈品到貨，或請客人調(diào)換別的贈品，打電話賠禮道歉。90：客人指定的相冊或相框缺貨，不能準(zhǔn)時交出，怎么辦？ 答：事先打電話與客人打招呼，如果客人急用，可以先用別的款式代替。等到貨后，請客人送回店中來或換上門調(diào)換。

91：在享受免費包套時，客人覺得禮服太舊，款式不夠新，要求打折怎么辦？ 答：包套是公司免費提供的，不存在有打折的余地。客人除非放棄此服務(wù)調(diào)換別的小贈品或美容服務(wù)。

92：客人在取件時，對照片不滿意，提出1）重拍 2）要求重做

3）要求退款 怎么辦？

答：客人在取件時，對照片不滿意，因該在送片時就提出，而不是等到取件時才講。如果是美工質(zhì)量上的問題，可以應(yīng)客人正常要求重新制作。退款應(yīng)有明確的理由，不可能說退就退，把客人請到一邊，詳細(xì)詢問癥結(jié)所在，對癥下藥，消除客人心中的怨氣。

93：取件時，客人反映本組或放大照片不是他們所選的，怎么辦？ 答：請當(dāng)天為他們服務(wù)的送片小姐一起回憶當(dāng)時的情景，劃分責(zé)任歸屬。同時這也給我們一個教訓(xùn)，可以請客人在選定的放大照片后簽字，杜絕此類事件發(fā)生。

94：取件時，客人反映照片紅眼睛，紅嘴巴或其他原因，如何處理？ 答：因該拿底片出來對比一下。如果是拍攝過程中的問題，因該選片是就應(yīng)該發(fā)現(xiàn)。如果后期沖印藥水的問題就要整修或重新制作。記住：這些照片是公司的活廣告，盡量讓客人滿意而歸。第五部分： 售后服務(wù)篇 北京聚富天下企劃集團

95：客人前兩年拍的照片質(zhì)量出現(xiàn)問題，如泛黃，要求賠償，怎么辦？ 答：請專業(yè)人員鑒定，是否由于客人保存不當(dāng)，家中潮濕，發(fā)霉引起，還是真的有印沖上的問題。如果是客人的責(zé)任，要酌收成本費重印，如果是當(dāng)時沖印公司藥水問題，請客人取底片來免費重新制作。96：客人介紹客人來拍照，要求現(xiàn)金折扣，如何處理？

答：一般不提倡現(xiàn)金折扣，可以給客人加放照片、加送贈品等。如客人堅持，應(yīng)控制折扣幅度。

97：客人放大照片用了一段時間，認(rèn)為鏡框不理想，希望能和店里新的鏡框?qū)φ{(diào)，怎么辦？

答：可以的。以在原價上打個8---9折，來與客人對調(diào)。98：取件過去一段時間，客人又想買汰片，可汰片已經(jīng)被處理掉，客人要求賠償，怎么辦？

答：這是無理取鬧。取件時客人不要買汰片，意味著自動放棄汰片。99：客人反映客人的投訴，公司不做處理，或處理不滿意，該如何回答？

答：請主管重新認(rèn)真審核，要以客為尊。

100：客人介紹回來的新客人，認(rèn)為二年前拍出來的照片與二年后的照片差不多？

答：公司一直在不斷的學(xué)習(xí)，不斷地擴充自己。所以技術(shù)不可能保留在原有的基礎(chǔ)上，而且人的眼光也在不斷進步。因此，如果不是照片在進步的話，我們一定會覺得照片在退步。101：拍終身免費卡要求加化妝、禮服怎么辦？ 答：可以的。要收化妝費，老客人可相應(yīng)優(yōu)惠一些

第三篇：顧客消費心理

顧客消費心理

顧客在購買商品過程中既有共同的心理活動也有不同的個性特征表現(xiàn)不同的顧客有不同的購

買動機和購買行為。研究顧客心理既研究顧客在購買商品實踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購

買動機和行為。營業(yè)員能了解顧客消費心理的一般表現(xiàn)、特點、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表

現(xiàn)有意識、有針對性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過自我的主觀努力、強化和發(fā)揮自已個性心理的優(yōu)勢

抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎(chǔ)更好地為顧客的需要服務(wù)。營業(yè)員了解和掌握了顧客消費

心理的有關(guān)知識就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購買欲望介紹商品相關(guān)知識指導(dǎo)顧客消費提 供良好服務(wù)達(dá)到成交目的。

一、顧客購買商品的一般心理要求

主要有以下三種

1希望能買到稱心如意的商品。不同的顧客有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)但總的來說一般都希望

買到款式新穎、質(zhì)量好、價格適宜的商品。

2希望柜臺貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購買。

3

希望營業(yè)員熱情接待、周到服務(wù)。并要求營業(yè)員象對待親友一樣接待、態(tài)度坦然誠懇、語言文雅、謙虛、禮貌。

二、顧客的購買動機

購買動機即顧客為了滿足自已的某種需要而產(chǎn)生的購買商品的欲望。顧客購買商品的

動機是復(fù)雜多樣。

最常見的主要有

1求實心理動機是以追求產(chǎn)品的實際使用價值為主要目的的購買動機。這是顧客中最普通 的一種購買動機。該種動機的顧客多屬于中低檔商品和大眾化商品的購買者。一般挑選

認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實用實惠、而不過分強調(diào)樣式地新穎美觀。在接待過程中

要多從商品的實際效用、經(jīng)濟實惠、使用方便和經(jīng)久耐用穿等方面著手。

2求新心理動機。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時新”商品為主要目的。而不

注重商品價格貴的購買動機。其動機心是“時髦”和“奇特”。該類型多屬經(jīng)濟條件較

好的男女青年。該類顧客住住易受廣告宣傳和社會潮流的影流的影響?yīng)綉{一時興趣、沖動性購買。在接待過程中要實事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。滿足其求 新的要求。

3求美心理動機。這是以追求商品的美觀欣賞價值和藝術(shù)價值為主要目的購買動機。

該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。以講究修飾打扮的中青年婦

女較為多見。購買時注重美感選購特別精細(xì)伴有較強的感情活動。接待過程中要運

用正確的審美準(zhǔn)則向顧客宣傳介紹以體現(xiàn)商品的真實價值和意義。

4求名心理動機。這是以追求名牌、高檔商品、以顯示其地位為主要目的的購買動機。

該類顧客對商品的商標(biāo)、牌號特別重視、注重品牌。接待過程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)

以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。5求廉心理動機、是以追求廉價商品為主要特征的購買動機。該類顧客特別注重價廉實用。

選用時對同類商品之間人價格差仔細(xì)處理價、特價、折價的商品。接待時應(yīng)著重介紹

低價位服裝并認(rèn)真細(xì)致的幫助挑選。

6求速心理動機。是以交易迅速為主要特征的購買動機。購買時要求方便、快捷、縮短購

物時間等。以男性顧客占多。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。接待該類顧客不必

過多介紹商品、拿貨結(jié)動作要快。

7

偏好心理動機。是以滿足個人偏好為目的的購買動機。該類消費者因受習(xí)慣、愛好、職業(yè)特點、生

產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄δ愁惙b鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購買接待中要盡量

針對其特點、投其所好、滿足其偏愛心理。

三、影響顧客消費心理的因素

影響顧客消費心理因素主要有顧客自我因素顧客的知識和經(jīng)驗消費欲望和動機、顧客的能

力、顧客的情緒、顧客的氣質(zhì)和性格、購買環(huán)境、商品廣告。商品因素商品品牌和商標(biāo)、商品包裝、商品價格、商品質(zhì)量、商品生命周期、營業(yè)員服務(wù)素質(zhì)等

一營業(yè)員接待態(tài)度的影響

營業(yè)員的接待態(tài)度、對顧客消費心理和行為有很大的影響。對顧客要熱情接待周到服務(wù)。

這既是營業(yè)員的職責(zé)要求也是顧客在消費過程中的心理要求。

營業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識信息資料及營銷的知識技巧為基礎(chǔ)。如

果缺乏商品的有關(guān)知識也不掌握商品推銷技能顧客選購商品時一問三不知推銷不當(dāng)那

么雖然營業(yè)員熱情、耐心但給顧客的印象也不過是態(tài)度上的熱情而已對顧客的消費選

擇無實質(zhì)性幫助。反之營業(yè)員對商品的介紹愈全面則顧客消費心理活動就愈活躍愈有

助于顧客作出購買的決策。

二營業(yè)員儀容儀表對顧客消費心理的影響

營業(yè)員儀容儀表對顧客消費心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面

1、體態(tài)容貌的影響

營業(yè)員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺愿意接近和接受營業(yè)員的銷售服務(wù)。營業(yè)員如穿著不整齊、蓬頭垢

面、不修飾整潔、精神萎靡不振就會引起顧客的厭惡情緒從而抑制消費欲望和行為。

強調(diào)營業(yè)員的體態(tài)容貌對顧客消費心理的影響?yīng)讲皇且龑?dǎo)“以貌取人”而是要求營業(yè)員

從職業(yè)特點和職責(zé)的要求出通過主觀努力去完善自我的形象或彌補自身的缺陷去發(fā)揮體

態(tài)容貌對顧客消費心理的積極影響作用在消費過程中給顧客以純樸、自然、精神煥發(fā)的美 的感受。

2、營業(yè)員服飾衣著的影響

營業(yè)員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個清新明快、干凈利落、樸素莊重的視

覺印象商場的工衣穿著領(lǐng)結(jié)扎的位置褲鞋配置得當(dāng)就能給顧客一種清新利落的感覺。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對營業(yè)員個人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔

閡不愿與這樣的營業(yè)員接近交流抑制顧客的消費欲望和行為重者甚至損毀商場和品

牌的聲譽更影響經(jīng)營業(yè)效果。

3、營業(yè)員舉止風(fēng)度的影響

營業(yè)員不同的舉止風(fēng)度會促成顧客不同的心理感受和行為反應(yīng)譬如營業(yè)員是否挺直、自然、規(guī)矩其走勢是否平衡、協(xié)調(diào)、精神可以反映營業(yè)員對自我的信心對事業(yè)的自豪

感和富有朝氣的服務(wù)風(fēng)格使顧客產(chǎn)生一種處事穩(wěn)重可靠干煉的感覺而曲腿踏腰、聳肩歪

脖坐、靠、趴柜臺的姿勢會使顧客產(chǎn)生病態(tài)感疲勞感甚至引起反感。營業(yè)員良好的

舉止風(fēng)度與基本的營銷技能有關(guān)的取遞包扎商品等基本動作有機地協(xié)調(diào)可以體現(xiàn)出營業(yè)

員對顧客惠顧的喜悅心情和歡迎態(tài)度給顧客以親切舒坦的感覺而營業(yè)員的動作若拖拉煩

雜漫不經(jīng)心就會使顧客產(chǎn)生厭煩的心理。總之營業(yè)員文明的舉止風(fēng)度、能觸發(fā)顧客

心理的各種良好感覺強化其消費欲望振奮其消費情緒活躍其消費思維不文明、粗俗 的舉止行為會使顧客產(chǎn)生各種不良的感覺抑制消費心理發(fā)可變中止購買行為。

4、營業(yè)員言語對顧客消費心理的影響

營業(yè)員和顧客之間的溝通是通過雙方言語的交流來達(dá)到的。顧客對商品的特性價格等因

素的了解分析比較和判斷的一系列心理活動過程是在言語交流即顧客的垂詢營業(yè)員概

括或詳盡介紹的過程中產(chǎn)生發(fā)展和完成的。營業(yè)員的言辭表達(dá)、談吐的措辭、語速語調(diào)和表情運作能做到清晰準(zhǔn)確、快慢適中充滿

誠摯之意富于感染力、說服力、那么就可以充分顯示出營業(yè)員良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文明修養(yǎng)。

如果營業(yè)員的言辭不達(dá)意吐字不清、或夸夸其談、言過其實甚至語言譏諷、厭煩、語調(diào)

與氣氛失調(diào)、表情與言語不和諧就會使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺從而淡化購買的興趣

與欲望影響企業(yè)的聲譽和銷售。

三營業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M心理的影響

一般說積極的情感引起積極的行為消極的情感導(dǎo)致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。如果營業(yè)員的情感沒有正確的目的傾向性不但不能促進銷售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而

使顧客中斷購買行為。作為營業(yè)員顧客永遠(yuǎn)是對的顧客第一的宗旨在營業(yè)時間不可動搖。

四、怎樣了解顧客

一通過進店行為判斷顧客

帶有不同消費動機的人其進店的行為表情是不一樣的大概有以下三類

第一類顧客進店后步履匆匆直奔柜臺目光注意比較集中這種行為表情表明顧客時店

前已有明確的購買目的動機明確堅定且早有了購買計劃進店直奔購買目標(biāo)是實施購買 行動。

第二類顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。這類顧客有購物的 動機需求但具體的購物對象則還沒有定下來還在猶豫考慮之中可能是因為商品比較

新穎、實用、顧客審視商品后考慮使用的緩急和價格較多購買前要作反復(fù)推敲。再者商

場中商品種類品牌繁多顧客不知選哪一種最適宜在眼花繚亂的商品面前舉棋不定需要

進行分析、比較、權(quán)衡才能下定決定購買。這類顧客很需要營業(yè)員為他出主意、當(dāng)參謀。

第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不

緊不慢。這類顧客進店并無明確的購物動機目的只是來觀光游覽隨便走走一方面了解

商品信息和市場行情看看商場進了什么的商品為今后購買準(zhǔn)備信息資料另一方南當(dāng)

發(fā)現(xiàn)自己感光趣的商品時也會立即購買的動機欲望并付諸實現(xiàn)。判斷依據(jù)是一種由原

來的無目標(biāo)的遛達(dá)到在某一柜臺前駐足停留或自言自語或與同伴指點議論。一種是指點

或觸摸商品并要求營業(yè)員說明、展示。

經(jīng)過視察、分析、判斷顧客進店動機營業(yè)員就可以根據(jù)其動機表現(xiàn)進行有針對性的接

待。對目標(biāo)早已確定的顧客要盡快接待并完成交易對猶豫不決舉棋不定在商品面前三

思后行的顧客要主動介紹展示商品發(fā)揮語言技巧誘導(dǎo)顧客作出購買選擇對于游覽 的顧客要注意觀察他們的言行舉止在適當(dāng)?shù)臅r機接待他們促使他們從游客變成購客。

二從服飾打扮上判斷顧客的職業(yè)購買能力

從顧客的服飾可以判斷其職業(yè)特點和購買水平作為推薦商品做好銷售服務(wù)工作的依據(jù)。

1、從職業(yè)身份的判斷

1 從服飾色彩來看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年

輕人則喜歡對比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。

2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領(lǐng)帶革履給人以

粗明、嚴(yán)謹(jǐn)、守信用講效率的形象而一般學(xué)者教師及長期從事腦力勞動人對

衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛穿傳統(tǒng)式有衣服。

3 從服飾面料看從事腦力勞動和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士

等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動或一般工

薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實的布料。

2、顧客購買能力的判斷

一般說來穿戴服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致、名優(yōu)產(chǎn)品即表明具有較高的購買水平而服飾

料普通式樣過時的顧客多是購買力水平較低從職業(yè)種類來看城鎮(zhèn)工薪階層、個體工

商業(yè)主服飾較好購買能力較強農(nóng)民、城鎮(zhèn)無業(yè)者、收入低、服飾相對較差購買力也相 對較低。

三從語言交談中了解顧客購買動機和性格特點

營業(yè)員從顧客的言語中要聽語聽音分析顧這話語的含義從中了解顧客需要什么是什

么性格特征的顧客思考應(yīng)如何對待。

四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測顧客心理

1、注意分析顧客的相互關(guān)系

很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買大宗商品較多價格較貴較新穎的商品時。營業(yè)員

要從顧客的相互關(guān)系中了解以下幾點

1 誰是商品的使用者。在某種情況下使用商品的人對選定商品有決定作用

2 誰是買商品的決策者。大多數(shù)情況下?jīng)Q策者決定商品的購買

3 誰是顧客中的“內(nèi)行”。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購。營業(yè)員既

要做好商品使用者的接待好要做好購買選擇者和參謀者的接待同時分清主次。

一般來說未婚者夫婦買東西以女方為主中年以上夫婦買東西則大多以男方

為主父子買東西以父為主母女買東西以女為主客主買東西以主為主

營業(yè)員掌握顧客的相互關(guān)系及其影響?yīng)皆O(shè)法幫助顧客統(tǒng)一意見選定合適的商品。

2、從顧客的神態(tài)上推態(tài)上推測其心理

顧客進店對商品總看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其過程的心理活動都會

引起顧客神態(tài)上的變化。挑選商品時喜形于色當(dāng)了解到價格昂貴自己無法承受時

表露出不解、可惜、無可奈何的神態(tài)。顧客在挑選自己喜歡、贊賞的商品時面帶滿意的商

品而露出微笑興致很高對無意購買的商品視而不見表情平淡而對自己不喜歡、反

感的商品或搖頭或撇嘴。營業(yè)員觀察到顧客滿意的商品而露出微笑時應(yīng)及時抓住機會遞

拿展示推銷完成交易發(fā)現(xiàn)顧客對商品有疑慮不滿的表情后要及時了解顧客的不滿

然后實事求是地加以解釋說明。以消除顧客對商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營

業(yè)員不應(yīng)強買強賣可推薦其他品牌的同類產(chǎn)品或請顧客留下對商品的意見和地址約

定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。

第四篇：影樓門市工作總結(jié)

影樓門市工作總結(jié)1

忙碌的一個月過去了，上個月的月末我們立下了店慶活動的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個月緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客？

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的'，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力？

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進步？我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階？

在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生？

十二月我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ鳎窘o我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力？加強學(xué)習(xí)，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中？

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗：“門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。”總之，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會不斷完善自己，不斷進步…

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進入銷售旺季，在四月份的工作中，我還是會一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實自己，不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。

天使映像育路店

門市：XX

x年2月28日

影樓門市工作總結(jié)2

忙碌的一年過去了，20xx年我們立下了店慶活動的承諾，xx萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個人目標(biāo)任務(wù)是xxx，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然20xx年緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，20xx年僅有的xx天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客？

20xx年我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力？

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進步？我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階？

在過去的這年中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生？

20xx年我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ鳎窘o我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力？加強學(xué)習(xí)，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中？

20xx年的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了xx目標(biāo)任務(wù)。在這一年的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗：“門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。”總之，作為天使映像的`一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會不斷完善自己，不斷進步…

隨著20xx年工作的結(jié)束，20xx年也將進入銷售旺季，在20xx年的工作中，我還是會一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實自己，不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。

影樓門市工作總結(jié)3

我市場推廣部自開展市場推廣活動（禮券部分）以來，已經(jīng)過了一年的時間。在這一年里，我們從工作中得到了很多經(jīng)驗也總結(jié)了很多不足，在這里我們進對我們這一年來的工作進行匯報。

一、工作內(nèi)容

將我們的企劃書以郵寄的形式散發(fā)給我們前期收集回來的有聯(lián)絡(luò)資料的終端。讓我們的目標(biāo)終端對我們的活動內(nèi)容有一個簡單的了解。

1、基本溝通后直接前往洽談、簽約。發(fā)放禮券給已簽約的終端，使其開始按照協(xié)議規(guī)定發(fā)放禮券。

2、定期的對我們已經(jīng)發(fā)放的終端進行電話回訪，基本上每3天做一次，督導(dǎo)合作終端實施禮券發(fā)放。

3、通過我們禮券的推廣活動，和一些有可能進一步合作的終端進行對深入合作的洽談，和探討具體方案實施的實際操作內(nèi)容。

4、接待一些前來找我們合作搞活動的企業(yè)，了解具體合作內(nèi)容，嘗試找出公司可以合作搞的部分，爭取跟多的創(chuàng)造公司市場推廣的機會。

二、工作成果

在本年內(nèi)我們一共簽約了合作終端xx家，具體的行業(yè)分布如下：

工作中遇到的問題：

1、我們使用的郵寄企劃書以增強我們的文案內(nèi)容對我們目標(biāo)終端傳達(dá)力，并且期待回應(yīng)的效果不明顯。我們不得不改為直接的電話聯(lián)系，然后直接登門拜訪，導(dǎo)致我們的進度沒有達(dá)到預(yù)期的速度。

2、對于我們于活動中，使用我們制作的海報，大部分的企業(yè)持拒絕態(tài)度。我們的宣傳效果沒有達(dá)到預(yù)期的好。

3、我們在談合作的商圈主要圍繞我們新婚市場內(nèi)的企業(yè)開展，而這個市場內(nèi)的各行業(yè)、企業(yè)，大部分也都處于淡季。所以，我們的禮券在發(fā)放到我們的各終端的手里后，對顧客的投放速度相對緩慢。

4、我們對我們的禮券使用期限的設(shè)計過長，導(dǎo)致了我們現(xiàn)在禮券回籠的數(shù)量很少。在現(xiàn)在的工作里已經(jīng)更正成1個月的使用有效期。

工作效果不理想的分析：

1、我們最初對我們的終端素質(zhì)預(yù)測過高，導(dǎo)致我們在設(shè)計我們前期的初步溝通的工作內(nèi)容的時候，相對理想化了一些，而在實際的操作的時候沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

解決方法：現(xiàn)在我們的開發(fā)聯(lián)系形式已經(jīng)改成我們先電話聯(lián)系，然后直接前往的形式。

2、我們這次的市場推廣工作大部分的內(nèi)容是開展于我們的新婚市場。我們婚紗攝影是處于新婚市場的一個行業(yè)而時尚經(jīng)典是這個行業(yè)內(nèi)的一個企業(yè)。我們現(xiàn)在處于經(jīng)營淡季，因為北方冬季的`寒冷，結(jié)婚的新人大多不會把自己的婚期定在冬季，而我們又是主要圍繞新婚市場開展我們的經(jīng)營，所以是淡季。同樣的，我們開展市場推廣工作面對的大部分終端也是在這個新婚市場里，其經(jīng)營也是主要面對新婚人士，所以我們在談的大部分終端也是處于經(jīng)營的淡季。

加之我們的禮券使用在與終端洽談時，是以我們的合作者發(fā)生經(jīng)營后，對其消費者才會贈送禮券。這樣的設(shè)計和這樣的市場狀況情況造成了我們的禮券在分配到各個終端手里后，形成滯留。流通到市場里很慢，自然會造成我們現(xiàn)在回券的速度很慢。這是我們在最開始沒有考慮周全的。在不改變現(xiàn)在的終端合作方式和內(nèi)容的前提下，我們沒有什么切實有效的辦法來解決這個難題。

我們在下一步的工作里，會考慮設(shè)計新的說詞。以及禮券的發(fā)放形式，爭取改變禮券滯留在各終端的現(xiàn)狀。

解決方法：在下一個工作循環(huán)里，分析清楚市場的整體狀況，對于我們的禮券使用要更“有的放矢”，爭取更大的有效性。

3、在對我們的禮券使用期限的設(shè)計上，我們原定的一年的時間也是我們禮券回籠慢的原因之一。我們在對終端看待禮券的重要性的方面考慮的不夠成熟，這一點也是在與王老師溝通后才得以指示的。

解決方法：我們已經(jīng)在現(xiàn)在的開發(fā)工作里，將我們的禮券使用期限改為一個月。

三、接下來的工作安排

1、常態(tài)性的市場開發(fā)工作；

2、開始著手開展我們新婚市場“一卡通”的推廣活動；

3、結(jié)合市場變化狀況，設(shè)計、制定新的個案推廣活動。

影樓門市工作總結(jié)4

十二月份，x年的最后一個月，店里也逐漸進入了銷售淡季。

這個月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個客人。我會不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的'工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗：“門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。思想?yún)R報專題”總之，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會不斷完善自己，不斷進步？

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進入銷售旺季，在四月份的工作中，我還是會一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實自己，不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。天使映像育路店

門市：xx

x年2月28日

影樓門市工作總結(jié)5

十二月份工作總結(jié)及一月份工作計劃

十二月工作總結(jié)：

十二月份，x年的最后一個月，店里也逐漸進入了銷售淡季。

這個月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的`這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個客人。我會不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生…

門市部：XX

x年12月31日

影樓門市工作總結(jié)6

回顧這一個月，我的目標(biāo)任務(wù)是80000，截止月底完成65433，沒有完成目標(biāo)任務(wù)，完成80%。沒有達(dá)到自己預(yù)想的目標(biāo)，這個月的7號，我們兌現(xiàn)了我們的承諾，在當(dāng)晚我們接受了懲罰，因為我們未達(dá)成我們的目標(biāo)任務(wù)，在爬樓梯的艱難過程中我也想了許多，工作中我們走的每一步都應(yīng)該堅持不懈，付出自己最大的努力，只有不努力，沒有做不到…同時我也感到了團隊的力量，我們的團隊一起相互扶持著，走過每一步，雖然在過去的十月份沒有達(dá)到目標(biāo)任務(wù)， 但我相信我們團隊一定能邁向更高的臺階…

從自身原因總結(jié)，在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，工作還是不夠仔細(xì)，有些馬虎行事，有的時候總得同事督促，在以后的工作中更要提高自己的.自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生… 十一月份工作計劃

十一月份是格林童趣兩周年店慶，我們也要開始緊張而有序的辛勤工作。我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客…店慶的活動力度是特別大的，公司給我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…積極進取，付諸于努力工作的實踐中，完成月底業(yè)績…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)7

忙碌的一個月過去了，上個月的月末我們立下了店慶活動的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個月緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的'是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階…

在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙

碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

新月份工作計劃

新的一月我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ鳎窘o我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強學(xué)習(xí)，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中…

門市部：XX

20xx年XX月XX日

影樓門市工作總結(jié)8

本次實習(xí)的目的主要在于應(yīng)用所學(xué)市場營銷的基本理論知識體驗銷售的基本技能。豐富個人的社會閱歷，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平，與人相處的技巧，團隊協(xié)作能力，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力與經(jīng)驗。以便提高自己的`綜合素質(zhì)。希望能幫助自己以后更加順利的融入社會，投入到工作當(dāng)中。

對于剛踏出校園的我們一切顯得那么單薄，總覺得學(xué)市場營銷最差也就是做銷售，總覺得自己一定能做好。可是在找工作的時候，總是有這樣那樣的問題，在經(jīng)過無數(shù)次找工作失敗的挫折后，一個很偶然的機會來到了唯一視覺，并下定決心要好好干。

唯一視覺新派攝影顧名思義就是婚紗店，是一家全國連鎖店，成立于20xx年由唯一視覺工作室演變而來，公司經(jīng)營項目有最初的藝術(shù)婚紗攝影發(fā)展到集主題開發(fā)，人員培訓(xùn)，管理策劃，后期輸出制作等項目為一體的攝影集團，集團擁有頂級團隊，至今在全國已擁有多家直營店和加盟店。

我所在的延安唯一視覺新派攝影位于陜西省延安市中心中延國際十一樓，規(guī)模屬于中小級，占地一千多平方米。我們店主要針對的是婚紗、寫真、孕婦照、全家福等。我們的經(jīng)營理念是：把最好的給最愛的。本公司主要有化妝部、禮服部、數(shù)碼部、攝影部、門市部、人事部和財務(wù)部組成。公司的規(guī)章制度也是很嚴(yán)格的，比如我們的儀容儀表要符合標(biāo)準(zhǔn)，工作服必須整潔干凈，女生必須化淡妝，穿高跟。每天早上先開晨會跳晨操唱晨歌，我們的獎罰制度也是很嚴(yán)格的采用打卡制，遲到都是按每分鐘來計算扣錢的。也相應(yīng)的有全勤獎，這樣才有紀(jì)律性，才能更加規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。

影樓門市工作總結(jié)9

十二月份，20xx年的最后一個月,店里也逐漸進入了銷售淡季。

這個月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，

還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個客人。我會不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的'任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生…

門市部：XX

20xx年12月31日

影樓門市工作總結(jié)10

十一月份工作總結(jié)

忙碌的一個月過去了，上個月的月末我們立下了店慶活動的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個月緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的`進步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階…

在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

十二月份工作計劃

十二月我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ鳎窘o我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強學(xué)習(xí)，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)11

時光飛逝轉(zhuǎn)眼20xx即將過去，20xx年展望在即。作為一個商業(yè)攝影師而言，更多的是從作品拍攝方面對自己的工作進行總結(jié)。由于對攝影的熱愛，我選擇成為一名職業(yè)攝影師。很榮幸加入xxxx集團，給我一個展示自我的機會和平臺。在此期間每拍攝一件作品，我都能從中獲得無限樂趣，感受光與影的交疊，從鏡頭透露出我的心境，即使是一件靜物產(chǎn)品，我也想詮釋它的美感。進公司近十八個月時間，我在磨礪中慢慢的成長，現(xiàn)在對于產(chǎn)品的拍攝都能應(yīng)付自如。

回想剛進公司時，碰到的第一個難題，對于現(xiàn)在的我來說仍然是記憶猶新。第一件作品的拍攝——冰糯種翡翠如意掛件。之前因為自己也拍過一些靜物，都還不錯，所以沒有覺得很難，直接限定一天時間完成所有的樣品的拍攝。可是事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有自己想想的那么簡單，前幾次的試拍之后覺得效果都不太好，不管燈光怎樣調(diào)節(jié)，物品怎樣進行擺放，總是找不到自己想要的感覺。結(jié)果不僅僅是任務(wù)沒有完成，連自己的能力也產(chǎn)生了懷疑。是不是自己有些細(xì)節(jié)部分沒有想到點上。我就想在網(wǎng)上搜搜關(guān)于翡翠拍攝技巧。出現(xiàn)在首頁的就是小九商業(yè)攝影布光教程鏈接。在下班后抽空看攝影布光很快，自己的攝影技術(shù)就有明顯的變化。現(xiàn)在我在公司已經(jīng)能夠獨擋一面。雖然有些細(xì)節(jié)方面的注意點。但是，我拍攝的照片，無論是從清晰度，色彩，還是畫質(zhì)感都有了質(zhì)的飛越。

在工作中盡量配合公司總體部署和進度安排，在做好自己本職工作之余主動協(xié)助同事、領(lǐng)導(dǎo)完成其他工作。雖然自己還有很多需要學(xué)習(xí)，但是我期待自己能夠越走越遠(yuǎn)，越走越好。在20xx年中努力做好

1、“xxxx商城”的改版上線工作、

2、“xxxx配貨中心建設(shè)”、

3、“天貓商城”的贏利運作等工作。盡量做好“xxxx集團”的網(wǎng)絡(luò)品牌和知名度。在新春即將到來之際給大家拜個年：馬年馬上什么都有！xxxx集團越來越好！！！

影樓門市工作總結(jié)

我市場推廣部自開展市場推廣活動（禮券部分）以來，已經(jīng)過了一個月的時間。在這一個月里，我們從工作中得到了很多經(jīng)驗也總結(jié)了很多不足，在這里我們進對我們這一個月來的工作進行匯報。

工作內(nèi)容：

●將我們的企劃書以郵寄的形式散發(fā)給我們前期收集回來的有聯(lián)絡(luò)資料的終端。讓我們的目標(biāo)終端對我們的活動內(nèi)容有一個簡單的了解。

●通過電話與我們的目標(biāo)終端聯(lián)系，基本溝通后直接前往洽談、簽約。發(fā)放禮券給已簽約的終端，使其開始按照協(xié)議規(guī)定發(fā)放禮券。

●定期的對我們已經(jīng)發(fā)放的終端進行電話回訪，基本上每3天做一次，督導(dǎo)合作終端實施禮券發(fā)放。

●通過我們禮券的推廣活動，和一些有可能進一步合作的終端進行對深入合作的洽談，和探討具體方案實施的實際操作內(nèi)容。

●接待一些前來找我們合作搞活動的企業(yè)，了解具體合作內(nèi)容，嘗試找出公司可以合作搞的部分，爭取跟多的創(chuàng)造公司市場推廣的機會。

工作成果：

在本月內(nèi)我們一共簽約了合作終端36家，具體的行業(yè)分布如下：

工作中遇到的問題：

1、我們使用的郵寄企劃書以增強我們的文案內(nèi)容對我們目標(biāo)終端傳達(dá)力，并且期待回應(yīng)的效果不明顯。我們不得不改為直接的電話聯(lián)系，然后直接登門拜訪，導(dǎo)致我們的進度沒有達(dá)到預(yù)期的速度。

2、對于我們于活動中，使用我們制作的海報，大部分的企業(yè)持拒絕態(tài)度。我們的宣傳效果沒有達(dá)到預(yù)期的好。

3、我們在談合作的商圈主要圍繞我們新婚市場內(nèi)的企業(yè)開展，而這個市場內(nèi)的各行業(yè)、企業(yè)，大部分也都處于淡季。所以，我們的禮券在發(fā)放到我們的各終端的手里后，對顧客的投放速度相對緩慢。

4、我們對我們的禮券使用期限的設(shè)計過長，導(dǎo)致了我們現(xiàn)在禮券回籠的數(shù)量很少。在現(xiàn)在的工作里已經(jīng)更正成1個月的使用有效期。

工作效果不理想的分析：

1、我們最初對我們的終端素質(zhì)預(yù)測過高，導(dǎo)致我們在設(shè)計我們前期的初步溝通的工作內(nèi)容的時候，相對理想化了一些，而在實際的操作的時候沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

解決方法：現(xiàn)在我們的開發(fā)聯(lián)系形式已經(jīng)改成我們先電話聯(lián)系，然后直接前往的形式。

2、我們這次的市場推廣工作大部分的內(nèi)容是開展于我們的.新婚市場。我們婚紗攝影是處于新婚市場的一個行業(yè)而時尚經(jīng)典是這個行業(yè)內(nèi)的一個企業(yè)。我們現(xiàn)在處于經(jīng)營淡季，因為北方冬季的寒冷，結(jié)婚的新人大多不會把自己的婚期定在冬季，而我們又是主要圍繞新婚市場開展我們的經(jīng)營，所以是淡季。同樣的，我們開展市場推廣工作面對的大部分終端也是在這個新婚市場里，其經(jīng)營也是主要面對新婚人士，所以我們在談的大部分終端也是處于經(jīng)營的淡季。

加之我們的禮券使用在與終端洽談時，是以我們的合作者發(fā)生經(jīng)營后，對其消費者才會贈送禮券。這樣的設(shè)計和這樣的市場狀況情況造成了我們的禮券在分配到各個終端手里后，形成滯留。流通到市場里很慢，自然會造成我們現(xiàn)在回券的速度很慢。這是我們在最開始沒有考慮周全的。在不改變現(xiàn)在的終端合作方式和內(nèi)容的前提下，我們沒有什么切實有效的辦法來解決這個難題。

我們在下一步的工作里，會考慮設(shè)計新的說詞。以及禮券的發(fā)放形式，爭取改變禮券滯留在各終端的現(xiàn)狀。

解決方法：在下一個工作循環(huán)里，分析清楚市場的整體狀況，對于我們的禮券使用要更“有的放矢”，爭取更大的有效性。

3、在對我們的禮券使用期限的設(shè)計上，我們原定的兩個月的時間也是我們禮券回籠慢的原因之一。我們在對終端看待禮券的重要性的方面考慮的不夠成熟，這一點也是在與王老師溝通后才得以指示的。

解決方法：我們已經(jīng)在現(xiàn)在的開發(fā)工作里，將我們的禮券使用期限改為一個月。

接下來的工作安排：

1、常態(tài)性的市場開發(fā)工作

2、開始著手開展我們新婚市場“一卡通”的推廣活動

3、結(jié)合市場變化狀況，設(shè)計、制定新的個案推廣活動。

影樓門市工作總結(jié)12

忙碌的一個月過去了，上個月的月末我們立下了店慶活動的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個月緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的'兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階…

在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙

碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

十二月份工作計劃

十二月我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ鳎窘o我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強學(xué)習(xí)，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)13

十二月份，20xx年的最后一個月,店里也逐漸進入了銷售淡季。

這個月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個客人。我會不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的'延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生 門市部：xx20xx年12月31日篇二：影樓門市3月份工作總結(jié)及4月份工作計劃- 三月份工作總結(jié)及四月份工作計劃

三月份工作總結(jié)

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗：“門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。”總之，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會不斷完善自己，不斷進步

四月份工作計劃

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進入銷售旺季，在

四月份的工作中，我還是會一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實自己，不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。天使映像育路店

門市：xx

20xx年2月28日

影樓門市工作總結(jié)14

時光如劍，一學(xué)年的光陰在協(xié)會成長中又見證了一年協(xié)會特別的發(fā)展使。本學(xué)年協(xié)會在校團委指導(dǎo)和支持下以及本協(xié)會所有會員的共同努力下，取得了圓滿的結(jié)束。回首我們?nèi)〉昧艘恍┧悴簧陷x煌，但是足以讓我們協(xié)會每個成員都感到欣慰的成績，鍛煉了會員的動手、動腦能力。會員們的攝影技術(shù)也得到了一定的提高，同時，協(xié)會的影響力也在不段的提高，現(xiàn)在將一學(xué)年的工作總結(jié)如下：

一、回首

一年以來，協(xié)會會員在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，加大了協(xié)會的宣傳力度，擴大了宣傳的范圍。協(xié)會的宗旨“始終積極為同學(xué)門服務(wù)，讓更多的同學(xué)去了解攝影，開展許多活動。”如：外拍、影展、影賽等等許多有關(guān)攝影的活動，豐富了會員的課余生活，同時也提高了他們的攝影技術(shù)水平。

1、學(xué)會繼續(xù)并承發(fā)展了協(xié)會以往繼來的活動，并不段的豐富和完善這些活動。如組織外拍，通過外拍不僅能夠讓會員們親身體驗攝影，也增進了會員們之間的感情，更能體現(xiàn)協(xié)會的團結(jié)和凝聚力。

2、活動不段創(chuàng)新如、攝影講座、拍電影這種形式的活動不僅調(diào)動了協(xié)會會員的積極性，同時在活動中與其他高校攝影愛好者們和攝影屆的交流也促進了協(xié)會的發(fā)展。

3、活動范圍不斷擴大，不在只是對某個單位的同學(xué)，更是面向全校全體同學(xué)們。通過活動的擴大，來豐富活動的內(nèi)容，通過活動的新穎性來擴大協(xié)會的影響力，吸引更多的同學(xué)。

當(dāng)然，協(xié)會的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的`，在取得成績的同時，也發(fā)現(xiàn)了許多的不足點，需要我們?nèi)ネ晟疲ジ倪M，去做得更好。

1、活動的宣傳力度不夠。

2、活動的規(guī)模不大。

二、展望

在新的一學(xué)期，協(xié)會將會以以往的不足為教訓(xùn)，積極開展切合本協(xié)會的活動，相信在新的一學(xué)期，在老師的指導(dǎo)下，和全體會員的共同努力下，攝影協(xié)會會成長得更好。

第五篇：影樓如何維系顧客二次消費

文章概況：先問大家一個問題，“你是希望1個顧客到你這兒購買10次，還是希望10個顧客每人來你這購買1次？”我想，所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢？我認(rèn)為，企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，還必須制訂忠誠度回報計劃這里有三個非常有效的客戶管控措施。

忠誠度回報計劃

先問大家一個問題，“你是希望1個顧客到你這兒購買10次，還是希望10個顧客每人來你這購買1次？”我想，所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢？我認(rèn)為，企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，還必須制訂忠誠度回報計劃。

當(dāng)一個員工在你的企業(yè)工作了很久，他需要獎勵，這是對他忠誠度最好的回報。客戶也一樣，如果他對你很忠誠，你就一定要回報他，不管是物質(zhì)上還是精神上的獎勵，而且一定要以企業(yè)的名義。你越懂得回報，他就越忠誠，越忠誠就越容易管控。比如積分計劃、折扣計劃、回贈計劃等等。這些措施不僅可以單獨使用，也可以交叉使用。可以一個月回報一次、一個季度回報一次,或者一年回報一次，目的都只有一個——維系客戶，提高客戶的忠誠度。

我有一個學(xué)員，在聽完我的課程之后，回去就制訂了一個積分計劃。他給所有在他這里購買產(chǎn)品超過1000元的客戶都辦了一個卡，然后根據(jù)這個卡的消費次數(shù)和消費額給予一定的回饋，比如獎勵物品、贈送現(xiàn)金劵、寫感謝信、打溫情電話等。其中最難得的就是每年春節(jié)，他都親自給那些核心客戶拜年。雖然是個簡單的方式，可是很多客戶都沒想到，自己平時買了東西，過年時對方的老板會親自上門拜年，自然感動萬分。同時，這也讓這位學(xué)員獲得了更多客戶的承諾：一定會再次光臨。

由此可見，忠誠度回報計劃能給你的客戶管控帶來多么大的幫助。如果那些核心客戶跑到這位學(xué)員的競爭對手那里買了產(chǎn)品，我估計客戶的內(nèi)心都會感到不安。

客戶保留計劃

西奧多-萊文特說：“銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號,而婚姻才剛剛開始。婚姻是否幸福,在于銷售者如何經(jīng)營關(guān)系。婚姻質(zhì)量決定了將來到底是持續(xù)合作，還是無休止的糾紛，或是走向離婚。”

社會日新月異，客戶也越來越聰明。他們變得更有教養(yǎng)，更加自信，更加見多識廣，他們對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)懷有更高的期望。因此,企業(yè)要在關(guān)注新客戶的同時更加關(guān)注老客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠度，與客戶發(fā)展長期的友好合作關(guān)系。

如何留住客戶？如何讓客戶繼續(xù)跟你合作？首先，企業(yè)要重視持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有充分地重視客戶、關(guān)注客戶，企業(yè)才能與客戶建立一種長期的友好合作關(guān)系。

要想留住客戶，還有一個非常重要的方法，那就是針對不同客戶，采取個性化的服務(wù)。比如你現(xiàn)在準(zhǔn)備給客戶送禮品，你是不是應(yīng)該先問自己幾個問題：你為什么要送禮？給誰送禮？送什么禮？什么時間、什么地點送？誰去送?這些都非常的重要，因為不同的客戶有著不同的偏好。

提高運作水平

如何才能讓你的客戶重復(fù)購買？如何讓他幫你推介產(chǎn)品？如何讓客戶時刻保持積極的心態(tài)？這些都需要你提高自己的運作水平。一方面，對你做得好的方面提高標(biāo)準(zhǔn)，使自己越做越好，另一方面,把你做得不好的地方列出改進計劃，變成措施并切實執(zhí)行。

提高運作水平，企業(yè)有一個必須堅持的原則——領(lǐng)先客戶，永遠(yuǎn)走在客戶的前面。企業(yè)要不斷地向客戶分享你能為他做什么，如何做得更好，而不是不能做什么。因為，每個人都具有趨利避害的本性。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)令客戶感到非常滿意，那么客戶在第一次購買后，往往會繼續(xù)消費和購買，否則，一旦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需要，他就會毫不猶豫地拋棄你、淘汰你。

所以，企業(yè)要不斷地進行自我淘汰、自我否定，通過提高自身的運作水平來不斷地提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，只有這樣，才能留住客戶的心。