第一篇：XX年農藥業務員年度總結

XX年農藥業務員年度總結

在農藥行業中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學歷不同、專業不同、背景不同的人都在從事這一行業。小編為大家收集了《XX年農藥業務員年度總結》，歡迎大家閱讀參考！

XX年農藥業務員年度總結一

20XX年已經過去了。面對20XX年的市場的情況，我今年的工作總結和幾點看法：

首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農民以及經銷商而言，20XX年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農資經銷商較多，特別是小戶較多，產品容易進入，但銷量不大。所以我認為在農資行業變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農民和農資客戶的認識度和滿意度？是我們現在面臨的重大問題！因為現在市場上的一些產品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時農民最關心的。我們的產品，要把我們的產品品牌真正的推出去，讓農民心中真正的知道我們的產品。我們的產品也有非常好的效果！所以我們完全有機會塑造出我們的農資品牌。因為品牌代表品質、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農民心中的認識度。讓他們首選我們的產品！然后集中我們的優勢，將農民一網打盡！我有信心！從我們產品的生產地區范圍可以看出。我們已經成立我們的市場部，再加上我們孔總的經驗、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應能力。我們有領導品牌現在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產品在性能、價格、質量方面，強調差異越來越困難！如何能使我們的在生命周期中的品牌獨占性，已越來越困難。所以我們應該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預期的回報，實現與其他產品利益差異的最大化。使經銷商感到我們公司時刻為他們的利益著想，贏得到經銷商的好感并加深信任，從而使我們的產品上量。我認為信任比金錢更重要，而這種關系的建立是是需要時間的，所以這也是一種長期的規劃！

今年我們主要面對的是上面的經銷商，怎么能報銷售這個工作做好，我總結了一些個人看法：

首先我們要和經銷商的關系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關系，但是和經銷商搞好關系也是很深的一門學問，注重并致力于良好的人際關系、促進業務的發展，主要是表現出與客戶建立良好關系的腦海中意識以及真正的建立出有效、良好的人際關系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現出運用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關系并理解客戶的需要。認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優質客戶服務的原則及價值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發，說服顧客購買自己所推銷的產品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強烈的責任心。我認為有強烈的責任心是一個業務人員所必須具備的首要條件之一。所謂責任心就是首先對自己要負責，對自己所在的公司負責，對自己的客戶負責。負責是對工作的一種基本態度。沒有負責心的人是做不好任何事情的。

經過了兩年的鍛煉，我個人認為一個人要有點雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會產生個人的目標，只是這種目標是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強烈欲望，在工作中會有激情嗎？

還要有較強的心理素質和厚臉皮。銷售是一個易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強的心理素質和厚臉皮。農藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點。做農藥也需要“膽大，心細，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經銷商時，也許剛開始的時候也許會遇到很多挫折。主要表現在經銷商的輕視你，經銷商的態度，經銷商的一些難為你的問題等等。這個時候你一定要擺正心態。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農藥行業中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學歷不同、專業不同、背景不同的人都在從事這一行業。由此可見農藥銷售工作是一個易入門的行業，從事這個行業主要是一種與人相處藝術的工作。在市場上往往取得優異成績的人不是那些高學歷精專業的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強的溝通能力。在農藥銷售中產品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產品;溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關系好的廠家的產品，主要是客戶能信任他！

要有較強的執行能力。執行力的大小是成功的關鍵，沒有強的執行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執行力是邁向成功的最后一步也是關鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關系，執行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執行，但是這一方面我認為我個人還需更好的努力。

要善于學習。市場在不斷的變化，產品也在不斷的變化。我們要想時刻的比別人領先一步還是不落最后，在這個知識經濟時代作為銷售人員也要不斷的學習來適應市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識。農藥銷售人員面對的不僅僅是經銷商，很多時候還要下鄉做服務，要給別人推銷自己的產品，就必須要具備一定的植保知識。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產品相當的熟識，而非認識。現實中我就是到了經銷商處，一直強調的是你做了我的產品就可以賺多少多少錢，但是現在是產品過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應該是公司產品的專家，而不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景，如何結合本地市場采取行之有效的操作手段，現在農藥公司最缺乏是操作手，但事實上大部分業務員只是充當了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業務員。所以我提一個建議，就是盡可能的讓我們把產品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產品的配方。現在市場原藥的價格。我們產品的包裝價格，還有在什么地方做的實驗的效果，有沒有實驗資料，而非口頭的傳達，現在不是我說效果好就是效果好。有沒有實驗數據。這些有時候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會相信你說的話。

我認為，以后土地扭轉以后，土地會被農場主承包，所以我們是否可以和農資經銷商們聯合起來承包土地，可以雇用農民去種，只要給農民出合理的工資，相信也是不錯的。這樣對于農資廠家來說，可以做到直銷，服務會更加完善，同時這也刺激了農資廠家。短時間可能無法實現，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財富。當然這只是我的一點看法。

以上就是我20XX年的年度總結。

XX年農藥業務員年度總結二

各位領導、各位朋友們大家好！帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學步的日子里，因為你們的攙扶與支持，年幼的德諾走得穩健、有力;在農資市場群雄割據、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。下面，我將德諾農資20XX年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及20XX年工作計劃匯報如下

1、從供貨方面來說，20XX年，威遠生化在平陸地區投入了大量的人力、物力、財力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業務員提出申請到大區經理審批，再到推廣部門策劃運作都是一路綠燈、高效運行;從上到下，從里到外，從操作產品到運作市場，從業務方面到技術咨詢，從資源管理到營銷培訓，從業務員、區域經理到公司高層、專家教授，每一位相識或不相識的來自威遠的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計局的領導、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經銷農藥，但是卻為德諾介紹了幾個重要客戶。經他介紹的五個客戶，兩個獲得了我們今年的銷售一等獎，一個獲二等獎，一個獲最佳回款獎，還有一個是今年新開的戶，銷售業績也不錯;零售商王新平，在年初曾對德諾農資提出了非常好的建議，并認真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農資的檔案里;還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮老書記喬章典等，為了引導村民使用生物農藥，淘汰高毒農藥，都身體力行，率先使用，為德諾農資及威遠品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農民都知道了威遠產品，很多農民們說，威遠這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠的藥，每年桃果的價格肯定要高許多。今年，農民們普遍反映：用了生物農藥后，蘋果、桃的品質大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農資最樸實的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農資的回款率已達98。6%。這中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產品專賣，在我們強有力的品牌拉動下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠生物農藥過硬的質量和德諾農資優質的服務帶給了老百姓，在農民朋友中反響良好，使德諾農資與威遠生化在平陸區域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實敬業、扎實負責的精神，贏得了名牌企業的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實地查看農民們地里的蟲害、病害，并現場咨詢專家，以最快速度為農民朋友解決問題;在排庫結賬的過程中，對算錯賬的客戶，都認真誠實地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發現以后及時打電話予以糾正，避免了客戶的損失;在給黑窯的吳幫元算賬時，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復查時發現后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等;德諾要求每一位員工都嚴格要求自己：誠實第一，決不多收客戶一分錢，決不與客戶推諉扯皮。正是這種勇于承認錯誤，敢于承擔責任的精神使德諾農資贏得了零售商朋友們的贊賞與信任，也贏得了農民朋友的信任與尊重，也成為威遠生化值得信賴的合作伙伴，今年，德諾農資已被威遠生化評為“四星級核心經銷商”。

今年庫存比較大。庫存偏大的主要原因：一是生物農藥持效期長，往年，農民們在賣桃前普遍都要打一到兩遍藥。可是，今年，用了高甲維鹽及除蟲尿這套黃金配方藥之后，后期卷葉蟲沒有再發生。直到桃區銷售工作已經結束一個多月，地里也幾乎沒有蟲害。所以各零售點都沒有按預期計劃完成銷售，這是造成庫存偏大的主要原因。不過，雖然我們庫存偏大，但是農民朋友們嘗到了用生物農藥的好處，這是值得我們欣慰的地方。二是對于果區來說，今年普遍是小年，加之部分地區出現不同程度的凍害，導致農民朋友對蘋果管理重視不夠，也是導致庫存偏大的一個主要原因。三是前期因為對產品了解不透，在小麥除草劑銷售期沒有對大家作出正確的指導。在千頃碧浪銷售出去以后，因為苯磺隆類產品見效慢，使得好多農民誤以為買的是假藥，影響了同期清園藥的銷售。

在推廣過程中，由于缺乏經驗，加之工作開始得晚，使得大部分地區都沒有涉及到，導致銷售肓區的出現。

這方面，我們主要談一下品牌的定位、成長以及管理的問題、品牌定位德諾農資致力于為農民朋友提供一流的產品質量，一流的售后服務;致力于架起零售商與一流名牌企業合作的橋梁;致力于和實力雄厚并且視農民利益為最高利益企業的合作，從而打造優秀的農資品牌。德諾，永遠是農民的德諾。讓德諾品牌扎根深厚的土壤里，扎到農民的心坎里是所有德諾人為之奮斗的目標。、品牌成長兩年來，在座的每一位都為德諾農資付出了艱苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感覺到：在你們眼里，德諾就像自己的孩子，你們對他寄予了純樸的感情與深情的信任。從湖村王新平對德諾農資誠懇的建議書到西牛張曉玲夫婦的真知灼見;一次次感受到張郭村景保屯對銷售出去的農藥跟蹤到底的執著精神;部官的蘇全太說，他寧愿不賣藥，也不會不負責任地將不合理的配方給農民，讓他們反過來多花冤枉錢;還有一回，我聽到東鄭的趙增溫說：用咱們藥的戶，地里都非常干凈，我這些天天天在研究和琢磨威遠公司到底是個什么公司呢，能做這么好……像這樣的事情，很多很多。每一次下鄉，看到老百姓信任而感動的眼神，我都會想起你們苦口婆心地講解;聽到老百姓對威遠品牌的信賴與贊賞，我都會想起你們認真負責的工作態度。在農資市場極度混亂的今天，有緣接觸農藥行業一個非常優秀的品牌是我們大家的幸運，而親手將一個優秀的品牌在這么短的時間內做到受百姓信賴又是非常難能可貴的。

那么，我們就一起談談與品牌管理相關的幾個問題

1、渠道的問題對我們來說，渠道包括供貨渠道及銷售渠道。德諾農資的供貨渠道大家都非常清楚。德諾農資保證所有產品都是平陸區域總代理，封閉運營的方式最大程度地杜絕了假冒偽劣農藥的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利潤空間。拿威遠生化來說吧：據非常可靠的消息，威遠產品這些年來沒有因為任何藥害事件做過賠償。除了威遠產品外，德諾農資在進貨渠道方面，把關也是非常嚴格的。我們保證所有的產品都是正式登記的產品，都經過農業局執法大隊的驗收，保證經銷商朋友放心經營，絕不會因為一時不謹慎給經銷商朋友帶來任何的不利影響。除了產品質量過硬以外，兩年來，為了給農民朋友尋求到真正視農民利益為最高利益的企業，我們不斷地拒絕再拒絕。紅太陽、克勝制藥、瑞德豐等等一流企業都三番五次地找過我們，但是，在我們商談的過程中，沒有一個企業能像威遠生化這樣，舍得付出，舍得在農民身上大力度地投入。每一回，當德諾農資提出需要支持的意向時，威遠生化從來沒有算計過這樣的投入到底值不值，每次他們都是盡心盡力地去做，而同樣是大廠家，別的廠家就做不到。他們的支持力度都無一例外地視我們的銷售情況來定。在他們眼里，利益永遠是第一的，利潤永遠是第一的。今天，德諾選擇了威遠，威遠選擇了平陸，這樣的機會，對于我們來說，真得是非常寶貴，非常難得的。德諾只是一個橋梁，實際的情況是：一個實力雄厚的優秀企業就站在我們的背后，隨時為我們提供強有力的品牌支持。牽著這個國內一流企業的手，我們一定能走得更穩更遠。

2、銷售回款的問題。目前的農資市場非常混亂，生產企業之間、代理商之間、零售商之間的惡性競爭使得大家為了贏得市場，不得不通過賒銷途徑來提高市場占有率。但是，任何一個企業，想要健康發展，首先必須要有良好的銷售回款。沒有良好的現金流，再美好、再有前途的事業都終將走向夭折。除了農資界，現在，國內一流的名牌企業都已經意識到這個問題，努力杜絕賒銷現象的存在，轉而將工作的重點放在售后服務及技術推廣方面，通過強有力的品牌策略以及優質超值的服務來占領市場。我們運城地區有兩個曾經顯赫一時的農資企業，都企圖通過大規模的賒銷力度來占有市場，剛開始，似乎還轟轟烈烈了一陣，可是，好景不長，現在都已經是生存艱難。大額度的賒銷，表面看來，似乎處處都充滿了誘惑。但是，在誘惑的背后，潛藏著諸多的風險。而隨著國家惠農政策越來越好，農民維權意識也越來越強，假冒偽劣農藥越來越難以立足。這種情況導致了未來的農資市場，需要品牌;消費觀念越來越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我們接觸的生產廠家中，名牌廠家幾乎都是不賒欠的。所以現款操作，是農資行業必然的趨勢。這方面，我相信，通過我們努力，這個問題會逐步得到改善解決。我們應該學習名牌企業的做法，努力做到質量硬，價格硬，回款硬。只有良好的回款，才能讓我們贏得名牌企業的信賴，才能為我們爭取到更多更好的服務支持。也只有這樣，我們才能在農資市場立于不敗之地，我們的事業才能形成良性循環，才能健康發展！拿今年銷售第一名的蘇全太來說吧去年，他是第一年經銷農藥，當年的銷量是6000元;今年，他自己的努力目標是2萬元。3月份，他籌集了2萬元提前交到公司。提前交付的這兩萬元使他得到了什么呢？每一，他獲得了836元的現金紅包;第二贏得了最佳回款獎;第三因為他交了2萬元，我們肯定要幫他賣到2萬元。因此，我們為他搞了一次大力度的促銷，在促銷現場，僅2個多小時的時間，就幫他銷了一萬多元的貨，使他的銷售收入及利潤空間大大提高。所以，與德諾農資打交道，我們大家不要害怕吃虧。積極的回款只會讓您得到更多意想不到的收獲！在這么好的機會面前，我希望我們的零售商，不是一年到頭只想賺點自己家的用藥錢。我希望，在不遠的將來，有更多的零售商，因為結緣德諾，因為牽手名牌企業，能踏實的賺錢，輕松地賺錢，在我們年老體弱、干不動農活時，依然能享受到與名牌企業攜手合作的利益與快樂！

3、價格的問題。現在每個村子里，都有好幾家賣藥的，我們最基本的工作就是讓老百姓不再為辨別真假藥而茫然困惑，不再為經常上當受騙而不知所措。統一零售價就是要求我們對每一個老百姓都做到誠實無欺，不允許有愚弄百姓的事情發生。大家都知道：如果我們買一樣東西，比別人買得貴了些，哪怕只貴幾毛錢，心里就很生氣，感到被欺騙。常會想到，以后再也不去他那兒買了。所以，我們要堅決杜絕此類事件的發生，贏得每一個鄉民的信任。決不亂價銷售，擾亂市場。很多零售商朋友都感慨：你們的藥好是沒說的，但就是價格貴。對于這個問題，我覺得，覺得張店、部官一帶的零售商們做得非常好。在張店的嶺橋、張郭、連溝、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓對威遠的藥已經不關心價格的問題了。因為，大家認準了威遠這個牌子，都知道威遠的藥在全縣的價格都是統一的。所以，這些村的老百姓拿藥時基本上不問價格，只關心是不是威遠的藥。所以，我覺得，解決這個問題其實很簡單：那就是正確的引導我們的農民，用好藥，減少用藥次數，拒絕用藥風險，提高果品品質，最終做到降低成本，增加收入。下鄉時有的零售商會說，你們應該進點小廠家的藥，因為有的農戶來了就要便宜的藥，我們沒有，人家就走了，造成客戶流失。對這類問題，我們的原則是寧可不賣藥，也不能心存僥幸地去賣沒有質量保證的藥。再便宜的藥，終究是要花錢的，但如果效果不好，農民可不會說他買的藥便宜，他會說，我們給他提供的藥不好，甚至是假藥，這樣子，一傳十，十傳百，最終，我們的路會越走越窄直到窮途末路。

第二篇：農藥業務員培訓課程

農藥業務員培訓課程

一、什么是農藥？

農藥是指用于預防、消滅或者控制危害農業、林業的病、蟲、草和其他有害生物以及有目的地調節植物、昆蟲生長的化學合成或者來源于生物、其他天然物質的一種物質或者幾種物質的混合物及其制劑。

二、農藥品種的分類：

我們了解農藥的分類，就能更好地掌握每一個具體農藥品種的性能、防治對象、使用方法等知識，從而讓農藥發揮更多地積極作用。農藥品種很多，按照防治對象可以分成如下幾類：

（一）按主要用途分：

殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、殺鼠劑、殺軟體動物劑、殺線蟲劑、植物生長調節劑、氣霧劑等。

1、殺蟲劑（含殺螨劑）：用于防治有害昆蟲、螨類（蜘蛛）。

按作用方式又可分為：

①胃毒劑：藥劑通過昆蟲口器進入體內，經過消化系統發揮作用使蟲體中毒死亡。例如，敵百蟲是典型的胃毒劑，其藥液噴在蔬菜葉片上，菜青蟲、小菜蛾的幼蟲嚼食菜葉吃進藥劑，可引起中毒死亡。

②觸殺劑：藥劑通過昆蟲表皮進入體內發揮作用使蟲體中毒死亡。大多數擬除蟲菊酯類殺蟲劑以及很多有機磷、氨基甲酸酯類殺蟲劑都具有強烈觸殺作用，藥液噴灑在蟲體上即可發揮作用。

③熏蒸劑：某些藥劑可以氣化為有毒氣體，或者通過化學反應產生有毒氣體，通過昆蟲的氣門及呼吸系統進入昆蟲體內發揮作用使蟲草體中毒死亡。如有機磷殺蟲劑敵敵畏的熏蒸腹作用很強，可以在密閉的空間形成一定濃度而殺死該空間的昆蟲。

④內吸劑：藥劑施用后通過葉片或根、莖被植物吸收，進入植物后被輸導到其他部位，如通過蒸騰流由下向上輸導，以藥劑有效成分本身或在植物體內代謝為更具生物活性的物質發揮作用。內吸劑主要防治刺吸式口器害蟲，如氧化樂果可防治蚜蟲。

2、殺菌劑：用于防治植物病害。

按作用方式又可分為：

①保護劑：殺菌劑在病原菌侵染之前噴施在植物體表面，起保護作用，即使病菌再來也侵染不了植物。如波爾多液，福美類和代森類及有機硫殺菌劑等。

②治療劑：殺菌劑在病原菌侵染植株以后施用，可以抑制病菌生長發育甚至致死，可以緩解植株受害程度甚至恢復健康。有經典治療作用的殺菌劑是內吸劑，如多菌靈、三環唑、三唑酮、井岡霉素等均具有很強的內吸治療作用。而甲霜靈和三乙膦酸鋁這樣的內吸殺菌劑具有向頂性與向基基雙向內吸傳導作用。發揮治療作用特別優越。

③鏟除劑：殺菌劑直接接觸植物病原并殺傷病菌使它們不能侵染植株。鏟除劑因作用強烈，有的不能用在生長期的植株；石硫合劑藥液濃度高時具有鏟除作用，如在桃樹萌芽前施藥，可殺死枝干上的桃縮葉病菌。

3、除草劑：用于防除雜草。

按作用方式又可分為：

①觸殺性除草劑：藥劑施用后殺死直接接觸劑到藥劑的雜草該部位活組織。如百草枯是滅生性觸殺劑除草劑，地上綠色部分接觸藥劑會很快受害干枯，但它不會影響到植物的地下部分。

②內吸性除草劑：藥劑施用于植物體或土壤，通過植物的根、莖、葉吸收，并在植物體內傳導，最終能殺死雜草植株。如草甘膦有強烈內吸傳導作用，可以向頂性、向基性雙向傳導，施用于雜草植株，能殺死其地上部分，也能殺死其地下根、地下莖等地下部分，因此可以防除多年生宿根性雜草。

4、植物生長調節劑：用于調節植物生長，不用于防治有害生物。其中有的能刺激生長，如赤霉素；有的能抑制生長，如矮壯素；有的能改善植物內在或外在質量，如乙烯利可用于催熟。

（二）按來源分：

礦物源農藥（無機化合物）、生物源農藥（天然有機物、抗生素、微生物）及化學合成農藥三大類。

（三）按化學結構分：

有機磷、氨基甲酸酯、擬除蟲菊酯、有機氮化合物、有機硫化合物、酰氨類化合物、脲類化合物、醚類化合物、苯甲酸類、三唑類等。

三、什么是農藥的三證？

我國現階段實行的是農藥登記制度。“三證”指農藥登記證、農藥標準證和農藥生產許可證（或農藥生產批準證書）。其中農藥登記證由國家農業部農藥檢定所發證。農藥標準證又分為國家標準、行業標準和企業標準。每一個商品化的農藥產品如果有國家標準和行業標準，必須統一執行該標準，如果沒有國家標準和行業標準，則由企業制定自己的企業標準，并到省級質量技術監督局備案。農藥批準證由國家發改委發放。農藥生產許可證由設在國家技術監督局的全國許可證辦公室發放。

四、農藥登記證分為幾種情況？

農藥登記可分為：臨時登記、正式登記、分裝登記、續展登記、一次性出口登記（CHD登記）五種情況。

1）臨時登記（LS）：指經過國家指定的科研機構對產品進行大面積試驗后進行示范試驗、試銷、試用或特殊情況下使用的農藥時期。臨時登記有效期一年。

2）正式登記（PD）：指經過示范試驗、試銷可以作為商品流通的農藥，生產者應向國家農業部農藥檢定所提出正式登記申請，經國務院農業、化工、衛生、環保和全國供銷合作總社審查并簽署意見后，由農藥登記評審委員會進行綜合評價，評審通過的發給農藥正式登記證。有效期五年。

3）分裝登記（F）：指已取得登記的產品，為了便于銷售和使用，由其它企業將其大包裝產品分成小包裝產品的登記。有效期一年。

4）續展登記指農藥登記到期申請辦理的登記手續。

5）一次性出口登記（CHD登記）：指為辦理“進出口農藥登記證明”而采取的一種有利于我國農藥出口的一項登記措施。有效期半年。

五、農藥一般有哪幾種名稱？

農藥名稱是它的生物活性即有效成分的稱謂。一種農藥一般有化學名稱、通用名稱和商品名稱。

1）化學名稱是按有效成分的化學結構，根據化學命名原則定出化合物的名稱。例如“福美雙”的化學名稱應為“四甲基秋蘭姆二硫化物”。

2）通用名稱即農藥品種簡短的“學名”，是標準化機構規定的農藥生物活性有效成分的名稱。通用名稱又分為國際通用名稱和中文通用名稱。例如“福美雙”為中文通用名稱。國際通用名稱應為“thiram”。

3）商品名稱是農藥生產廠為其產品在有關管理機關登記注冊所用名稱，用以滿足商品流通時需要。商品名稱受法律保護。如我公司“50%福美雙”商品名稱為“平菌”。

六、我國常用的農藥劑型有哪幾種、各有什么特點？

我國常用的農藥劑型有：粉劑、可濕性粉劑、乳油、顆粒劑四大劑型。其他還有乳粉、膠懸劑、超低容量油劑、可溶性粉劑、水分散劑、氣霧劑等。

1）粉劑：是由一種或多種農藥原藥和陶土、粘土等填料，經機械粉碎加工，混合而成的粉狀混合物，它不易被水潤濕，也不能分散和懸浮于水中，所以不能加水噴霧使用。一般低濃度粉劑直接噴粉使用，高濃度粉劑可作拌種、土壤處理或配制毒餌。其主要特點是使用方便、工效快且不受水源的限制。

2）可濕性粉劑：是由一種或多種農藥原藥和填料陶土等并加入一定量的濕潤劑、擴散劑、展著劑等經粉碎、混合等加工過程制成的粉狀混合物。可濕性粉劑能被水潤濕后均勻的分散在水中，主要作噴霧使用。其主要特點：

1.使不溶于水的農藥經加工后可兌水作噴霧或潑澆使用。

2.藥劑有較好的潤濕性能，能較均勻地展著在作物或雜草的莖葉上，提高了藥效。

3.包裝、運輸簡便，節省溶劑。

3）乳油：是由農藥原藥、溶劑和乳化劑等按一定的配比，經混溶調制而成的透明油狀液體，兌水后經稍加攪動即分散成白色油狀液。

特點：

1.藥劑兌水后噴灑在作物上，能很好地粘附于作物表面，不易 被水沖刷，殘效期較長。2.藥劑很容易浸入或滲透到病菌、害蟲體內或浸入到作物表皮內部，大大增強了藥劑的防治效果。

4）顆粒劑：是由農藥原藥或加工制劑和粗細相等的載體如：陶土、細砂、煤渣、玉米芯等均勻混合制成顆粒狀的制劑。顆粒劑的特點：能控制農藥釋放速度、殘效期長、用藥量小、使用方便且不易發生藥害。

七、可濕性粉劑有哪些特點？

1）不能兌水使用的農藥通過加工制成可濕性粉劑，可作葉面噴霧。

2）可濕性粉劑兌水后，經攪拌成均勻的懸浮液，在懸浮液中上無浮粉，下無沉淀或有極少沉淀。

3）噴霧的霧滴濺落到作物表面或病蟲草的表面上，容易濕潤展布增加與病蟲接觸的機會。

4）防治效果比同種藥劑的粉劑要高30%~40%，且藥效期較長。

5）藥劑容易附著在作物表面，較耐雨水沖刷，提高了藥劑的防治效果。

6）包裝方便，成本低（與液體農藥相比）。

八、在使用可濕性粉劑時如何改善藥液性能和防治效果？

我國目前的可濕性粉劑在加工方法，設備和選用的助劑還不是很先進的，加工出來的質量不是很穩定，特別是細度差、懸浮率低，再加上有時貯藏和存放條件不合要求，因此加水配藥時，有時出現上有浮粉，下有沉淀的現象，可采取一些適當的措施改善藥液的性能，提高防治效果。

1）精心調制。在配制可濕性粉劑時，應先在藥液中加少量的水，充分攪動，調成均勻的糊狀，不能有小的球狀顆粒，然后再加入余下的稀釋水量。使用時還應不斷攪動。

2）水質要好。應采用江，河，湖等自然水源，不宜用井水，泉水，咸水或生產企業排放的污水等硬水。

3）在稀釋的藥液中加入少量的肥皂水，洗衣粉等。

4）與一些乳油殺蟲劑混用可改善可濕性粉劑的性能。

九、什么是病蟲的抗藥性？殺菌劑抗藥性有什么特點？

所謂病蟲抗藥性，指病蟲的一個品系在有藥劑的環境下，形成耐受農藥常用的劑量，而這個農藥劑量對正常種群中大多數敏感個體仍然有效，那就說明該個體有了抗藥性。對殺菌劑而言，病菌對保護性殺菌劑(如硫磺、福美系列、代森錳鋅、波爾多液等)不易產生抗藥性，而對內吸性殺菌劑（如多菌靈、甲托、三唑酮、甲霜靈、抗菌素等）很容易產生抗藥性。這是因為保護性殺菌劑對病菌的生命活動的抑制是多位點作用，一種病菌不可能在全部位點引起突變。而內吸性殺菌劑對病菌的作用點是單一的，藥劑只針對病菌的單一代謝環節，病菌很容易在此作用點發生突變。

十、可濕性粉劑的性能指標有哪些? 1）有效成分含量：指藥劑中能產生殺菌效果的各種單劑在整個藥劑中所占百分比，一般含量指標采用“≥”。

2）潤濕性：指微粉被水浸濕的能力。一般用藥粉倒入水中到完全潤濕下降的潤濕時間來表示。潤濕時間越短，潤濕性越好。潤濕時間越長，潤濕性越差。目前可濕性粉劑潤濕時間規定≤60秒。

3）懸浮性：指分散的藥粒在懸浮液中保持懸浮一定時間的能力，通常用懸浮率表示。常說的懸浮率指可濕性粉劑中有效成分的懸浮率。懸浮率與產品的細度及所采用的制劑有很大關系。外國懸浮率標準一般在75%以上，我國產品規定懸浮率在60%以上。（我公司產品懸浮率均在≥75%）

4）細度：指藥粉粒子的大小。我國現規定產品細度一般為通過44um（325目）標準篩為≥95%。

5）水分：指可濕性粉劑中含有水量的多少。我國目前采用的標準為≤1.5%。

6）酸堿性（ph值）：指可濕性粉劑的酸堿程度。我公司產品一般都呈中性，即ph值在6.0-8.0之間。

7）熱貯穩定性：指制劑在貯藏一定時間后，其物理、化學性能變化的大小。我國標準一般情況下規定在54±2℃條件下存放14天，其懸浮率、潤濕性均應合格，有效成分含量與熱貯前分解率≤5%。

十一、農藥的毒性及標志：

農藥的毒性：是指農藥損害生物體的能力，其毒力大小通常用對實驗動物的致死中量或致死中濃度來表示。我國農藥毒性分級標準是根據農藥產品對大鼠的急性毒性大小來劃分的。共分五級：劇毒、高毒、中等毒、低毒、微毒。

毒性標志：

1）劇毒以骷髏圖案表示，并用紅字注明“劇毒”。

2）高毒以骷髏圖案表示，并用紅字注明“高毒”。

3）中等毒以X表示，并用紅字注明“中等毒”。

4）低毒用紅字注明“低毒”。

5）微毒以紅字注明“微毒”。農藥根據防治對象的發生規律、藥劑性質及加工劑型特點和環境的條件的不同，選擇適當的施藥方法，可以提高藥效、降低成本、減輕污染、提高用藥的安全性。主要有以下幾種辦法：

1）噴霧法：此為最常用的一種方法，是以液體狀態作用于防治對象的一種使用方法，可以兌水使用的農藥劑型有：可濕性粉劑、可溶性粉劑、水劑、懸浮劑、糊劑、懸乳劑、濃乳劑、微乳劑、乳油等。

2）噴粉法：是用鼓風機械所產生的氣流把農藥粉劑吹散后沉積到作物上的施藥方法。其主要特點是不需用水、工效高、在作物上的沉積分布性能好，著藥比較均勻，使用方便,在干旱，缺水地區噴粉法更具有實際應用價值。

3）撒粒法：是最簡單，最方便的農藥使用方法，大多不需任何機械,受風影響小，適合土壤處理，水田施藥和多種作物的芯葉施藥。

4）熏蒸法：是利用熏蒸劑在常溫密閉或較密閉的場所產生毒氣或汽化來防治病蟲害的方法。5）浸種和拌種法：拌種是將藥劑與種子均勻混合，從而殺死種子上的病菌，害蟲。浸種是將種子或幼苗浸在一定濃度的藥液里，使種苗、粘著吸收一定量的藥劑，從而達到殺死種子、幼苗所帶病蟲害的目的。

6）土壤處理法：此法是將農藥采取噴霧、噴粉、撒毒土直接在地面或一定層內防治病、蟲、草害的方法，具體有三種方法：

1、將農藥直接噴灑在地面，然后耕翻。

2、將農藥與土混合后撒在地面。

3、將農藥兌水后澆灌在植物根部。

7）植株藥劑注射法和包扎法：

注射法：是采用強制性辦法把內吸藥劑注入樹干。

包扎法：是把藥劑包在樹干外，藥劑通過皮孔進入導管系統。

十三、農藥藥害及其處理:

（一）作物藥害及癥狀：

農作物藥害是指使用農藥不當，引起作物反應出各種病態，包括植物體內生理變化異常，生長停滯，植株變態，甚至死亡等一系列癥狀。可分為以下幾類：

1．斑點:主要發生在作物葉片上，藥斑有褐斑、黃斑、枯斑、網斑等幾種。藥斑與生理性病害斑點主要區別在于前者在植株上分布往往沒有規律性，而后者通常普遍發生，植株出現癥狀的部位較一致；藥斑與真菌性病害的區別是前者斑點大小，形狀變化大，而后者具有發病中心，斑點形狀較一致。

2．黃化:表現在植株莖葉部位，以葉片發生較多。藥害引起的黃化與營養缺乏的黃化相比，前者往往由黃葉發展成枯葉，全田表現有輕有重，后者往往全田黃苗表現為一致性。與病毒引起的黃化相比后者黃葉常有碎綠狀表現，且病株表現系統性癥狀，在田間病株與健株混生。

3．畸形:表現在作物莖葉和根部，常見畸形有卷葉、叢生、腫根、畸形穗、畸形果等。

4．枯萎:此類病害大多因除草劑使用不當造成。藥害枯萎沒有發病中心，發生過程較慢，先黃化，后死株，根莖基部無褐變。

5．停止生長:表現為植株生長緩慢，一般除草劑的藥害抑制生長較普遍。

6．不孕:在作物生育生長期用藥不當會引起不孕癥。

7．脫落:表現在果樹及部分雙子葉植物上，有落葉、落花和落果癥狀。

8．劣果:主要表現為植物的果實體積變小，果表現異常，品質變劣，影響食用和經濟價值。

從藥害癥狀表現時間劃分，可分為急性藥害和慢性藥害。

［1］急性藥害:是指施藥后10天內所表現的癥狀。一般發生較快，癥狀明顯，大多表現為斑點、失綠、燒傷、凋萎、落花、落果、卷葉、畸形、幼嫩組織枯焦等。

［2］慢性藥害:施藥后數十天才會出現藥害癥狀，且癥狀不明顯，主要影響作物的生理活動，如出現黃化、生長發育緩慢、畸形、小果、劣果等。

（二）藥害的補救措施：

1）大量水淋洗或略帶堿性水淋洗：對于發現較早的藥害，可迅速用大量清水噴灑受藥害的作物葉面，盡量把植株表面的藥物洗刷掉，此外，由于目前大多數農藥遇到堿性物質都比較容易減效，可在噴灑的清水中加適量0.2%小蘇打溶液或0.5-1%石灰水，進行淋洗或沖刷，以加快藥劑的分解。同時由于大量用清水淋洗，使作物吸收較多水，增加了作物細胞中的水分，對作物體內的藥劑濃度能起到一定的稀釋作用，也能在一定程度上起到減輕藥害的作用。

2）迅速追施速效肥：在藥害發生的農作物上，迅速追施尿素等速效肥料，增加養分，增強農作物生長活力，促進早發，加速作物恢復能力，這對受害較輕的種芽、幼苗，效果比較明顯。

3）噴施緩解藥害的藥物：針對導致發生藥害的藥劑，噴灑能緩解藥害的藥劑。如農作物受到氧樂果、對硫磷等農藥的藥害，可在作物上噴0.2%硼砂溶液；硫酸銅或波爾多液引起的藥害，可噴施0.5%石灰水等。

4）去除藥害較嚴重的部位：這種措施常在果樹上使用。如在果樹上采用灌注、注射、包扎等方法。使用內吸性較強的殺蟲藥劑，若因施藥濃度過高而發生藥害，對受害較重的樹枝，應迅速去除，以免藥劑繼續下傳導和滲透，并迅速灌水，以防藥害繼續擴大。

十四、農藥劑型表示符號：

劑型 符號 劑型 符號 乳劑 EC 粗粉劑 DB 可濕性粉劑 WP 顆粒劑 G 可溶性分劑 SP 微粒劑 MG 超微粉劑 GP 大粒劑 GG 粉劑 D 微膠囊劑 GG 干拌種粉劑 DS 水分散粒劑 WDG 油劑 OL 拌種用可濕性粉劑 WS 液劑 L 靜電噴霧劑 ED 超低溶量液劑 UL 毒餌 RB 水溶劑 SL 片劑 TB 糊劑 PA 氣霧劑 AS 拌種用懸浮劑 FS

十五、農藥標簽類別顏色標志帶: 在標簽的下方，應加一條與底邊平行的不褪色的特征顏色標志帶，以表示不同的農藥類別。農藥產品中含有兩種以上不同類別的有效成分時，其產品顏色標志帶應由各有效成分對應的標志帶分段組成。

除草劑----------------------------綠色

殺蟲/螨/螺劑---------------------紅色

殺菌劑/線蟲劑-------------------黑色

殺鼠劑----------------------------藍色

植物生長調節劑-----------------深綠色

十六、農藥使用中的問題及對策？

農藥使用過程中存在的問題：

1）防治對象不明確

作物生長期中往往是幾種病蟲同時發生，不了解各種病蟲的生物學及生活習性而濫用農藥，如用擬除蟲菊酯防治紅蜘蛛，甚至用殺蟲劑防治病害，或用殺菌劑防治害蟲等等。

2）噴霧時間欠佳

抓不住最佳防治時期有兩種情況，一是打藥不及時，不見病蟲不打藥，看見病蟲大量發生了再打藥，以至延誤了打藥的最佳時間，以后雖連連用藥，但收效甚微；另一種情況是不按指標用藥，見蟲就治，在農作物生長期間，隨時都可見少數病斑或害蟲，見蟲就治，見病就防，有蟲無蟲打保險藥、放心藥、浪費人力、財力。

3）噴霧質量差

打藥時怕費力，圖省事，藥液噴霧不到位，不均勻，植株內膛、葉背面往往打不著藥，有的隨意加大噴霧器片口徑，甚至將片去掉，使噴出的藥液不均勻接觸蟲體，這樣就難以獲得較好的防治效果。

4）不管天氣、時間、隨意用藥

不顧高溫、高濕、刮風等天氣，隨意打藥造成防治效果差，甚至發生藥害或人員中毒。

5）害蟲或病菌產生抗藥性

第一、用藥品種單一，發現某種農藥效果好就長期使用，使害蟲或病菌很快產生抗藥性；第二、隨意加大用藥濃度和藥量，許多人認為某藥使用2-3分鐘見蟲死就認為該藥量或濃度有效，否則加大用藥量，結果使害蟲很快產生抗藥性。

6）藥物混配不當

不清楚農藥的特性與功能，盲目混配，導致藥效降低或發生藥害。

7）忽視生物控制作用

噴霧不注意保護天敵，習慣用對硫磷等廣譜性劇毒農藥，造成大量殺傷天敵，盡管頻繁用藥，效果卻不佳，并使害蟲更加猖獗。解決對策如下：

明確防治對象，正確選用藥劑，做到對癥下藥

首先要了解田間發生的是病害還是蟲害，是什么病或蟲，同時要了解農藥的特性、防治對象，使用方法和注意事項，根據病蟲不同種類型及發生期、發育階段，選用相應的農藥種類、劑型和濃度，做到對癥下藥。

搞好預測預報，適時用藥

預測預報是病蟲害防治的基礎，實際中應注意，在詳細調查和預測預報的基礎上，確切了解病蟲害的發生動態和規律，弄清影響其發生發展的各種因素，在確實需要時再進行施行，同時齡前的幼齡階段以及蟲量小、尚未開始大量取食危害之前是防治最佳時期，防治病害要抓住初侵染前或發病中心尚未蔓延流行之前進行。

提高噴霧質量

根據病蟲在植物上棲息的不同部位，采用不同的施藥方法或器械，如山楂葉螨在果樹葉背為害，且前期內膛較多，達到防治指標后遍布全樹，因此噴霧要掌握打膛打尖繞樹轉圈，掏窟窿打內膛，按先下后上，先內后外的順序進行，做到全樹噴霧均勻周到，蟲體勻著藥液；此外，在噴霧時還必須注意噴霧的壓力要大，在植物上的展著性才好。

選好天氣和時間

打藥注意天氣變化，盡量安排在好天進行，刮風下雨或即將下雨時不要打藥，以免影響藥效。

避免害蟲產生抗藥性

輪換使用不同作用機制的藥劑和控制藥劑用量。試驗證明用高濃度藥劑經低濃度藥劑產生抗藥性快，因此在使用過程中切忌隨意加大用藥量。

科學混用農藥

農藥混合后不應在物理或化學上出現不良反應，如混合后藥效降低，增加對人畜毒性或產生沉淀等。堿性農藥與酸性農藥不宜混用，微生物農藥不可與酸性農藥混用，混合后會產生硫化銅沉淀，其溶解后產生過量銅離子會對作物產生藥害，故不易混用。

保護和利用天敵

當害蟲較少而天敵較多時，可不噴霧，害蟲較多非噴霧不可的盡可能用高效低毒對天敵影響不大的農藥

第三篇：某農藥業務員分析

在農資市場的日益激烈鏖戰中，市場的精細化操作成了必然的趨勢，這應該是渠道戰略的必然選擇。當市場戰略向縱深發展之際，精耕細作的概念往往被企業演繹得淋漓盡致，但對高昂的經營費用也一定有著切膚之痛，精細化與精益化的完美結合是現代企業市場運作的不懈追求。如何使得其在精細化的同時保持精益化，滿足企業對利潤的根本需求呢？

深入的論證如何精益化的運作市場，必須結合市場開發的各個方面，從市場特征、市場開發、產品策略等各個方面去探討如何以最小的費用去取得最大的銷量和利潤。

首先要廣泛深入地調研市場，知己知彼知環境，只有深入地了解市場才可能深入地開發市場。業務員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調研。只有基礎信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發的正確思路。市場調研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎信息，如該地區的人口規模、整體消費水平和消費結構、人情風俗、購物習慣、信息接收面等，競品如何運作，我們產品的swot（strength優勢、weakness劣勢、opportunity機會、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結出來，比如：經銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當然容易為消費者所接受，但由于附加值的偏高，導致價格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經銷商不愛賣等等。

注重對經銷商的選擇，合適的才是最好的。區域的相對閉塞和消費習慣方面的差別，往往導致當地會有很強勢的經銷商，網絡控制能力強，代理品牌較多。經銷商在區域代理市場很強勢會對廠家的開發人員有大的吸引力。其實這樣往往失敗的可能性很高，因為這些經銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當地的大客戶，適合自己品牌發展的客戶才是需要大力開發的客戶。

農資企業在開發新市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿然地做直營分銷，要聯合經銷商的資源，充分挖掘經銷商的力量，包括客情進行市場的開發。因為銷量的分散、區域客戶的零散、運輸的不便會導致企業經營成本過高，最終會使得企業的銷售人員只有苦勞和疲勞。

注重對集中度高的集市、批發市場的宣傳和利用。縣城和農村都有趕集的習慣。某肥料業務員的做法十分精明：出錢雇人用農用車拉著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著流動宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產品品質來打動人心，而且當場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點集中購買。這一招效果不錯，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產品在需求的旺季銷售一空。

注重對終端生動化的建設和開發，積極爭奪當地強勢渠道。由于農資市場的特殊性，現在的廠家越來越重視終端生動化的建設與對當地強勢渠道的充分占領和利用，因為不論誰占領了當地重點渠道或完成了規范的終端生動化建設，品牌形象的良性傳播就會對廣大的消費者（或門店經銷商）有著引導消費的作用。

幫助經銷商舉辦全方位的促銷活動。在新開發的縣級營銷網絡啟動后，業務員要運用自己的促銷設計技能，鼓勵和協調當地經銷商充分調用當地的城建、工商、消協等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數時候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。

下面我們再來看一下如何才能更好地協助經銷商開展一次完整的促銷活動。

1)、產品展示，利用營銷整合，調動全線產品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當地的影響力，也可能會激發客戶的經營興趣和信心。

2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。

3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設計標題，發放傳單，內容可以有企業簡介、經銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。

4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。

5）、售后網絡參與，進行現場的用戶使用問題解答和現場的維修，以及為一些購買用戶進行使用指導。

6）、增添現場做秀，活躍現場氣氛。如現場抽取幸運顧客、肥料現場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

設計合理的產品結構。農資產品的消費受眾遠遠不像一級市場那樣豐富。開發和運作符合區域市場的針對性產品是企業在新市場成功的關鍵。既要考慮區域市場對價格的承受能力，也要考慮企業的利潤、銷量等戰略問題。只要企業不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。

一般來說，由于縣級經銷商素質普遍不是很高，再加上受資金實力的限制，使得他們很容易主觀地設定自己的經營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產品、好賣的產品，而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產品類型，這樣既有效規避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力，當然前提條件是我們的產品線要足夠的豐富。

建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產品的往往是農村用戶，他們對產品通常不甚了解，在很大程度上就依靠經銷商或當地比較有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經營一個品牌的縣級經銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。

而要想使縣級經銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：

1)、加強了解，強化溝通。首先要讓經銷商了解你的公司，這就要求業務員首先要充分地對經銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業的地位、強大的市場優勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

2）、幫助經銷商科學分析市場。縣級經銷商的經營過程大多是“老馬識途”式的“經驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時候，就需要業務員對目前該地區的市場格局和該經銷商經營我產品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據詳實的數據，結合當地的消費特點，確立其有效的經營方針。還可以援引其他類似區域的經營實例，讓本區域經銷商進行參考，從而轉變其經營思路，朝著與公司良性合作的軌道發展。如果我們的業務人員能夠為經銷商真正提供銷售的解決方案，經銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。

3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經銷商要有認真負責的態度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當的情感尊重，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業務溝通中雖然不排除一定的商業手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。

4）、為客戶排除困難疑慮。縣級客戶有一個共性，就是這些經營者大多文化素質不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉正”成為區域經銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環境不斷變化，、使他們時常感到力不從心，往往遇到一點點市場波動就誠惶誠恐。但他們同時又都表現出很強的自尊心，不容易接受正面的批評。所以業務員必須在他們的長期經營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環境惡劣，客戶經營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

加強客戶的培訓和溝通工作。在日常的合作運行中，業務員還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對區域總經銷商等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對底下門店老板進行培訓。對于縣級經銷商，可以培訓本公司的企業文化、導購技巧、積極心態建設等實用技能；而對于門店老板，則可以培訓行業動態、店面布置等拓展認識。所以，對業務員來講，能夠為每個新開發的縣級經銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產品的銷售。當然，這種培訓不一定要用很正規的會議的形式來完成。

建立完整的翔實的客戶檔案。企業開發一個新的區域市場，應該做到從建立縣級營銷網絡的那一天開始，逐步建立一個內容翔實的客戶檔案和數據資料，內容通常包括：

A．客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經營的品牌、下線網絡等；

B．本公司產品進入的情況：產品種類、出樣數量、賣場內所處位置等；

C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

D．促銷活動的開展及促銷品的發放情況，每次活動的具體內容和效果等；E．定期根據銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法；

F．定期與商家的溝通結果，以及商家自身提供的反饋意見和經營思路。

一套完整客戶檔案數據鏈的建立，對營銷網絡的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業務員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業務員快速了解營銷網絡的發展狀況，把握網絡特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經營思路富有延續性，對于出現的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。

以上是筆者簡單論證了農資企業開發新市場的開發策略，剖析了市場的特征、產品結構、客戶的開發和維護等等環節和策略，只有充分的做好了每一個環節的工作，把每一個看似小事作細作精，則市場的開發才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業的市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區域市場的未來。

第四篇：xx年外貿業務員年底總結

xx年外貿業務員年底總結

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年外貿業務員年底總結

時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝過去了。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對于一個銷售經驗不是很豐富，剛從事銷售這一行業不到兩年的人來說是有一定挑戰性的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為我進軍到銷售這一行業也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。xx年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。為了明年能取得優異的成果，一定再接再厲，做最大的努力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。

在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一個一個上傳產品寫英文產品描述，由于去年那半年的時間沒有實質性的單在跟對產品了解得非常淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長的時間，開始沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時間比較細致地去回復詢盤，結果發現有潛在客戶回復得也很少，而且回復得不太詳細，實則從那些回復可以看出他們是沒有意愿想買。可能只是為了積累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復和話題感興趣，而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復你的問題。

實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要的設備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產的設備，這個有很多因素影響買賣的成功，價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很多，不過每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是些細致活，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證要一致來說，公司抬頭一定要用對，不要裝箱單和商業發票還有原產地證用的不是一個公司的，那么就會出問題了，這只是其中的一例。

第四季度，在xx月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。

因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重新給自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，只是時間的問題。雖然付出并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有得，天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，成功總是垂青于有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如何去應對未知。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有其他做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單之后信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術上的一些問題無法給客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原理，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，打開哪些開關又是洗膜的，打開哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什么功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。到目前為止還沒有售出過一條生產線的機器，那里面的細節涉及技術上的問題應該，所以說無論從事哪個行業，學是無止境的。從這些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求精。

總結到這里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了，只是還有下一年的目標，想著朝那個目標邁進，能售出一條純凈水生產線的設備一直是我追求的目標，希望明年第一季度可以實現。

另外，在這里還有對公司的一些制度稍為不滿，我希望公司可以按照我的建議做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應該在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基礎上售賣出產品。

范文僅供參考

感謝瀏覽

第五篇：監管公司業務員年總結

工作總結

在匆匆過去的一年中，我進入XX公司已經有一年的時間，在這段時間里面我學到了很多的東西，也學到了很多的待人接物，在公司領導和同事的配合與協助下，我基本上完成了自己崗位上的各項職責，下面我將自己的工作狀況、感想等做一個簡要的總結。

一、通過這一年日常工作和學習積累的一點認識。

在公司里面我當起了監管員的工作，這是一份新型管理型的工作，充滿了挑戰性，可以接觸不同的產業與產業里的領導、員工打交道。秉著對公司對銀行負責的態度去面對每天的工作，做好監管的工作，因為信任，所以專注。好好學習公司關于監管方面的準則，隨時記在腦海。嚴格按照上面的準則去規范自己的行為，使自己不斷進步，不斷成長。對待日常工作，不要總找借口，要從自身出發，不斷加強學習更新觀念，不斷分析認識提高自己，改變不執行不作為的不良習慣，自動自發的做好本職工作。在平時的工作中總會遇到一些問題。這時候就要及時與領導反映，不要忽視小問題，與領導和公司里面的人及時的解決好問題。做到落實。把一切小事情都落到實處。在這一年的時間里，我能遵守公司的各項規章制度，兢兢業業做好本職業工作，用滿腔熱情積極、認真地完成好每一項任務，認真履行崗位職責，平時生活中團結同事、不斷提升自己的團隊合作精神。

二、認真學習加強提高工作能力。

這一年我的主要工作任務是監管企業，后期調到業務營銷四部做起了客戶經理，認識到監管一個企業不僅僅是對抵押物進行監管更應該是對一個企業生產型的產業鏈，商貿型的資金鏈的一個監管過程，這樣才能更有效預警，將風險控制在萌芽中，認真檢查安全隱患等問題；認識到業務營銷不僅是營銷我們的產品還要展現我們公司的人文精神，待人接物等，讓銀企都放心的讓我們開展工作。在業務營銷部做了一個月，不斷的在學中干，干中學的理論下學習。打造一條溝通的橋梁。讓大家都達到三贏。

三、不足和需改進方面。

我也希望領導今后多分配一些工作，我覺得多做一些工作更能體現自己的人生價值。“業精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷提高業務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于指導實踐。現在的我還不是那么成熟。在與人交流和溝通方面做的還不是那么好。在工作還是有時候會出現一些不該出現的錯誤。希望在今后工作中，要努力更加努力的學習和踏實，把自己的工作創造性做好做扎實，為公司的發展貢獻自己的力量。

四、幾點建議。

公司正處于高速發展時期，是一個非常關鍵的時期，這一時期應該從管理上下工夫，企業管理的好壞，會決定企業轉型的成敗。公司的文化很簡單，但是希望能貫徹下去。要加強思想觀念的轉變，加大

培訓力度，要從實干型向管理型轉變。希望公司要強化激勵機制，加大獎金額度，好的激勵機制可以改變人的行為、可以激勵員工、強化管理。只有充分運用激勵機制，調動員工的積極性，從而保持旺盛的工作干勁，才能使企業能夠健康、快速發展。

謝謝領導著這段時間對我的幫助和支持，讓我能不斷的進步。我知道我不是最好的那一個，但是我會努力的向著最好去努力，做到人無我有、人有我優、人優我更優。我相信在公司領導的帶領下，在同事的互助互愛下公司會做的更好，更強大。

總結人：xx

2013年12月