第一篇：課程顧問三大正確咨詢姿勢

課程顧問三大正確咨詢姿勢

咨詢工作即產品銷售，給目標人群推介產品的同時，使其對產品留下深刻的第一印象。

因此，咨詢工作極為重要。在此，我們將咨詢工作分為電話咨詢、上門咨詢和戶外咨詢等3大部分，下面我們就每一大部分進行詳細指導說明。

姿勢一：電話咨詢

一、接聽流程：

1、接聽電話：您好，**學校，有什么能幫助您？

2、先了解信息： 您孩子今年多大？ 上幾年級？

在哪個學校上學？

（了解基本信息后，對咨詢者進行初步的篩選和辨別，接下來針對咨詢者提出的問題進行**學校的相關介紹。）

3、通過了解咨詢者的信息，針對他/她的身份，在介紹**學校時，強調他們關心的話題，引導他們盡快進入角色。如：

介紹學校的入學流程，如入學測試，協議保障等，并列舉一些成功的學生、家長的口碑，使他們認同孩子來**學校就會放心、安心。

4、**學校課程話術：（略）

5、咨詢者得到滿意回答后，引導咨詢者進入角色：

“本著對孩子負責人的態度，建議您帶著孩子來學校親自感受一番，讓我們的教育專家為孩子把把脈，量身定做一套切實可行的輔導方案。如果孩子在起跑線上落后，將來再去追趕就很困難，壓力也大。在××月××日××點有一場免費的課程講座，我們將為您預留座位，前來試聽，進一步了解我們學校的課程體系和師資力量，以便更好的選擇。”

6、電話進入尾聲，別忘了留下咨詢者信息：

“如果方便的話，請留下您的聯系方式，學校將會隨時通知課程信息。謝謝！”

二、接聽禮儀：

1、及時接電話。

電話鈴響了，要及時去接，不要怠慢，更不可接了電話就說“請稍等”，撂下電話半天不理人家。

2、左手持聽筒、右手拿筆。

在電話溝通過程中往往需要做必要的文字記錄，并提倡用左手拿聽筒，右手寫字或操縱電腦，這樣就可以輕松自如的達到與客戶溝通的目的，同時記下有效信息。

3、認真聽對方說話。接電話時應當認真聽對方說話，而且不時有所表示，如“是”,“對”，“好”，“請講”，“不客氣”等等，或用語氣詞“唔”、“嗯”等，讓咨詢者感到你是在認真聽。漫不經心，答非所問，或者一邊聽一邊同身邊的人談話，都是對對方的不尊重。

4、注意聲音和表情。

溝通過程中表現出來的禮貌最能體現一個人的基本素養，養成禮貌用語隨時掛在嘴邊的習慣，可以讓咨詢者感到輕松和舒適。因此，接聽電話時要注意聲音和表情。聲音好聽，并且待人親切，會讓咨詢者產生親自來學校拜訪的沖動。不要在接聽電話的過程中暴露出自己的不良心情，也不要因為自己的聲音而影響學校的形象。

5、保持正確姿勢。接聽電話過程中應該始終保持正確的姿勢。一般情況下，當人的身體稍微下沉，丹田受到壓迫時容易導致丹田的聲音無法發出；大部分人講話所使用的是胸腔，這樣容易口干舌燥，如果運用丹田的聲音，不但可以使聲音具有磁性，而且不會傷害喉嚨。因此，保持端坐的姿勢，尤其不要趴在桌面邊緣，這樣可以使聲音自然、流暢和動聽。此外，保持笑臉也能夠使客戶感受到你的愉悅。

6、確認來電信息。

電話接聽完畢之前，不要忘記確認咨詢者信息，防止記錄錯誤或者偏差而帶來的誤會，使整個工作的效率更高。

7、最后道謝。最后的道謝也是基本的禮儀。來者是客，以客為尊，千萬不要因為電話咨詢者不直接面對而認為可以不用搭理他們。因此，要心存感激地向他們道謝和祝福。

8、讓客戶先收線。

在打電話和接電話過程中都應該牢記讓客戶先收線。因為一旦先掛上電話，對方一定會聽到“喀嗒”的聲音，這會讓對方感到很不舒服。因此，在電話即將結束時，應該禮貌地請對方先收線，這時整個電話才算圓滿結束。

姿勢二：上門咨詢

一、接待流程

1、眼睛辨別：

來訪者能上門咨詢，證明他們對學校已經有了前期的了解，根據來訪者進門的神態、服裝和眼神，初步判斷他們是否為我們的潛在學員（一定要用敏銳的眼光辨別競爭對手和潛在學員）。

2、邀請坐談： 邀請來訪者坐下，給其禮貌的倒水，并拿出學校的宣傳資料送到其手中。

3、了解來訪者基本信息： 您孩子今年多大？ 上幾年級？

在哪個學校上學？

（了解基本信息后，對來訪者進一步判斷，接下來針對來訪者提出的問題進行相關介紹。）

4、關于**學校話術：(略)

5、針對來訪者的身份，在介紹**學校時，強調他們關心的話題，引導他們盡快的進入角色。如，帶領來訪者參觀校區、師資、教室、指紋考勤機等特色方面的介紹。

“如果您方便的話，在××月××日××點將有一場免費的課程講座，我們將為您預留座位，以便您和孩子親自感受我們的專家講師和課程體系。”

6、最后，贈予來訪者紀念品，并對他們的親自來訪表示忠心感謝！

二、接待原則

1、站：

咨詢老師應該對上門的每位客人都主動點頭示意，并保持精神飽滿，面帶真誠的微笑地起立迎接，邀請入座。

2、說：

咨詢老師應先講話掌握主動權。咨詢時態度真誠熱情，語調清晰溫和，目光熱情自然。注意力集中在來訪者身上，認真傾聽來訪者詢問。

3、穿： 咨詢老師在工作時間應嚴格按要求著裝，不得濃妝艷抹、奇裝異服。

4、做：

每天提前到崗位，保證接待室干凈、明亮、整潔。工作態度耐心細致，不急不躁，不厭其煩，把每位來訪者當成自己的親友一樣接待。每位咨詢老師應時刻牢記，每失去一位學員將使學校失去100名潛在的學員。熟練每項咨詢技能，在來訪者大量涌來時要應付自如，能夠做到：“送一答二照顧三”，即：送走第一批來訪者的同時，回答第二批來訪者提出的問題，同時照顧第三批前來咨詢的來訪者。咨詢老師在咨詢過程中切忌有貶低同行業產品的語言、行為，掌握說話的技巧。

三、接待技巧 作為一名咨詢老師，僅僅掌握自身的特點，做到“有問必答”這還遠遠不夠。還必須具備靈活的頭腦、敏捷的思維，極強的應變能力，從而能夠盡快的引導來訪者進入角色。

1、怎樣引導來訪者進入角色？

（1）如果來訪者進入接待室，東張西望，象在尋找什么，應如何對待？ 這類來訪者一般是在看了廣告或聽別人宣傳，而自己正好有需要購買時來現場咨詢某種產品，應特別注意：這時你應馬上迎上去打招呼“您好，請問您需要什么幫助？”來訪者可能會說“我咨詢一下關于一對一輔導的事情？”這時要立即引導來訪者，遞上宣傳資料，然后再視其具體情況詳細介紹學校。這類來訪者一般在經過介紹后，會認同我們的學校。接著，就待他進行參觀，讓他更直觀了解學校。

（2）幾個來訪者一起進入接待室（一家三口、同事幾個人、夫妻二人），如何對待？

這類來訪者一般是有意想報名，而且已經是比較幾家學校了。

對待這類來訪者要用極好的服務態度，語氣、語調等都要恰如其分，同時要有足夠的信心，要把自己與他們融在一起，就像朋友之間在一起拉家常、討論問題一樣，同時要給他們發言權，不要自己一味的象個專家一樣，把他們放在一邊，對他們正確的觀點及時的給予肯定，同時把自身的特點，詳細的給他們灌輸進去而不至于讓他們認為你是在極力推銷學校。（3）一名來訪者已來過幾趟，但還是拿不定主意，怎么辦？ 這類來訪者一般是費用問題，報名時比較謹慎。我們需要給他詳細介紹，強調學校的各種優勢，還要給他舉例：如明星學員的例子，或者與他相同學校的學員例子。

（4）還有一類來訪者不知如何提問，也不知問什么，但還想了解一對一，如何對待？

對待這類來訪者，要掌握絕對的主動權，要帶著他們跟著你的思路走，先介紹學校優勢，來訪者必然會說出自己的想法，然后根據他們的意愿慢慢的引導他。

以上所講只是比較常見的幾類來訪者，實際在咨詢過程中會碰到形形色色的人和他們多種多樣的要求，就需要我們在接待他們的時候多觀察，有時候從來訪者的一個眼神，一個動作可以了解他真正需要什么，對我們的課程到底持一種什么態度，而了解了這些，你就可以對癥下藥，知道從哪個角度，用什么樣的方法去介紹才能抓住他們。這是最重要的，而且是書本上所學不到的。

2、對來訪者介紹學校及課程時應采取什么步驟？

咨詢即銷售，亦推銷。從推銷心理學的角度來看，顧客的購買行為一般可以分為四個階段：注意階段（對刺激物的注意）——產生興趣——產生欲望——行動階段（即付諸購買行動）。

針對以上要點，我們采取四個步驟：

（1）吸引來訪者的注意力。咨詢老師應該先講話而不要讓他們先開口。掌握主動權。來訪者進門的第一印象非常重要，因此接待室的整潔、明亮的燈光會很容易吸引他們的目光。

（2）引起來訪者的興趣。以生動的解說吸引他們。充分利用無聲的交流手段包括宣傳資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具（如手冊、單頁、教室內展板等）。

（3）激發來訪者的報名欲望。（4）促使顧客采取購買行動。

3、介紹課程時注意的問題：（1）保持愉快合睦的氣氛。

（2）對來訪者的詢問要耐心細致的回答，不厭其煩。

（3）要以和善的口氣來說明問題，不可用強迫式的命令語氣。

（4）要配合來訪者的認識進度，不要急于把所有的優勢一口氣講完，即要讓來訪者有思考的時間，一次注入過多的信息量，來訪者接受不了，效果反而不好。

（5）給予來訪者提問的機會，以把握他們的需求心理。

（6）盡量使用客觀的證據或案例說明學校的優勢，避免摻雜個人主觀臆斷。

（7）介紹學校時語言要流暢自如，顯示出充分自信心。

4、如何刺激來訪者的報名欲望？

在咨詢過程中，能否使來訪者產生學習欲望是咨詢成功的關鍵，刺激他們的學習欲望應把握下列要點：

把課程與來訪者的實際問題和需要相聯系，從他們顧客的角度出發介紹課程。

A.針對父母，可列舉一些成功的明星學員和學生口碑，強調學校的資歷、規模和前景，使他們認同將孩子來學校使其放心、安心。

B.針對孩子，可列舉明星學員成功案例，獲得信任，增強信心，激發學習欲望。

5、咨詢老師言談舉止方面的禁忌。

（1）說話時，眼睛不看著來訪者，會暴露出你內心的膽怯心理。使其產生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看者對方。但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。

（2）不要神態緊張，口齒不清。

（3）站立姿態要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。

（4）與來訪者講話時不要東張西望或打哈欠。這樣會顯得無精打采，更不要打斷他們的話。在他們講話過程中，咨詢老師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等到他們講完話后再來詢問講解。

（5）講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。

（6）切忌夸夸其談，忘乎所以。咨詢要點要言簡意賅，一針見血。要有針對性的強調主要特點，不要泛泛的羅列優點。優點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深來訪者印象。

（7）切忌談論來訪者的生理缺陷。（8）說話時正確的使用停頓。

（9）盡可能不讓來訪者說“不”，而要讓他們說“是”。

6、為什么要避免談論己方的競爭對手？ 如果談論自己的競爭對手，就會使來訪者對我方競爭對手的情況有更多的了解，從而把注意力和興趣轉移到競爭對手身上，所以絕對不要談論。倘若來訪者提及，盡量回避或少說，語氣上要顯的輕描淡寫，一筆帶過。如“我們不能在背后說人家的壞話，我們更關心我們能給你們帶來什么，在這方面我們的教育在行業內是很有優勢的。我們的??

”假如不可避免的要談及競爭對手的情況，則應以公正、客觀的態度來評價對方，不說對方的“壞話”。

7、注意自己的講話聲音。

（1）你的聲音是否與你的年齡、性別相稱。（2）聲音是否具有一定的力度。

（3）聲音有無抑揚頓挫、足以表達感情還是平淡無味。

（4）聲音聽起來是否誠實，自然親切。（5）聲音有無矯揉造作的味道。

（6）聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞音。（7）字的發音是否準確。

8、說服來訪者應遵循的原則：（1）不與來訪者爭論。

（2）尊重來訪者的意見，如果他錯了，用我們的專業說服他。（3）如果你錯了，要勇于承認。（4）多為來訪者著想。

（5）由友善的方式開始，態度和藹。（6）讓來訪者多說話，注意傾聽。（7）使來訪者多說是，少說不。（8）巧妙提問

（9）使來訪者覺得這個想法是他自己的而非咨詢老師的。（10）對來訪者的看法及愿望表示理解和同情。（11）要把握對方的心態。（12）咨詢時，要避免爭論。

（13）在眾多的信息傳遞中，應先讓來訪者知道令他心悅的信息，而令他不悅的信息應拖后讓他知道。

9、成交過程中應注意什么問題？（1）不要流露出任何慌亂的跡象。（2）保持自然的神態。（3）不要過多發言。

（4）堅定來訪者的學習信心，如給予一些鼓勵的話語。

10、如何向競爭對手的潛在學員咨詢？ 讓對方簽字學員增加對我們的了解，向他們說明自己提供比競爭對手更為優越的課程和更佳的教學品質。要讓他們知道，在我們學校學習將會有最佳的質量保障，并帶領參觀校區，讓他們親自體驗和感受，加強說服力。

姿勢三：戶外咨詢

一、咨詢流程：

1、眼睛辨別：

來訪者能前往咨詢，證明他們對學校已經有了前期的了解，根據來訪者進門的神態、服裝和眼神，初步判斷他們是否為我們的潛在學員（一定要用敏銳的眼光辨別競爭對手和潛在學員）。

2、邀請坐談： 邀請來訪者坐下，給其禮貌的倒水，并拿出學校的宣傳資料送到其手中。

3、了解來訪者基本信息： 您孩子今年多大？ 上幾年級？

在哪個學校上學？

（了解基本信息后，對來訪者進一步判斷，接下來針對來訪者提出的問題進行相關介紹。）

4、通過了解咨詢者的信息，針對他們的身份，在介紹**學校時，強調他們關心的話題，引導他們盡快的進入角色。

如：咨詢者是父母或親人替孩子咨詢的，可介紹學校的入學流程，如水平評估測試等，并列舉一些成功的明星學生、家長的口碑，使他們認同要孩子來**學校就會放心、安心。

針對在讀學生，以學生作為案例，讓他們進行比較，加強說服力。

5、關于**學校課程話術：(略)

6、針對來訪者的身份，在介紹**學校時，強調他們關心的話題，引導他們盡快的進入角色。如，帶領來訪者參觀校區、師資、教室等特色方面的介紹。

7、最后，贈予來訪者紀念品，并對他們的咨詢表示忠心感謝！

二、注意事項：

在戶外設立咨詢臺，一方面是對學校形象的展示，另一方面是做好學校的咨詢推廣工作，因此，咨詢老師也應時刻注意保持自己的形象，便于咨詢工作的有利開展。

1、服裝：以學校工裝為主，并佩戴校徽，展示學校形象。

2、咨詢臺：保持整潔、干凈，將周圍的宣傳物料擺放到位。

3、人員：各崗位人員分工明確，各職其守。

總之，無論是電話、上門或是戶外咨詢工作，面對咨詢者，咨詢老師都應時刻保持積極心態、靈活機動的引導咨詢者，激發學習欲望，最終轉化為準學員。

第二篇：管理咨詢顧問課程

管理咨詢定義認識管理咨詢思辨兩類管理產業結構解析國外管理咨詢的發展歷史全球著名的咨詢公司中國管理咨詢的發展歷史中國管理咨詢業的SWOT 分析產業大勢研判發展態勢成功模式解析管理咨詢業務流程管理顧問工作流程企業診斷處方企業診斷路八步2.2顧問的角色管理顧問的平衡訓練：管理顧問自身的設計管理咨詢業務的內容BPR(業務流程重組）的特點ERP（企業資源計劃）：信息技術在咨詢中的應用管理咨詢對信息技術的利用SWOT 分析法平衡記分法五種競爭力模型企業管理透析企業家警示標開發專用方法聚焦當代管理更換贏家標準刷新管理程序構建系統優勢弊端分析體系競爭力診斷圖擴張與管理曲線生命與生存曲線營造獨享優勢競爭優勢整合P D C A PDCA 循環P：Plan（計劃）D:Do（實行）C:Check（控制）A:Action（行動）問題解決經營PDCA 循環的八個步驟檢查執行總結經驗訂計劃提出新問題找問題找原因找要因6 7 8 1 5 4 3 2 4 麥肯錫問題樹增加飾品銷售改變銷售策略銷售隊伍組織銷售隊伍技術基礎促銷策略改善營銷策略產品質量包裝消費者廣告策略降低單位成本原材料的獲得生產程序分銷系統超速行駛專業迷失淺薄管理廣告戰略隨機多元角色混淆組合分析法績效考核評分表其它（自我開發）??

2、商業道德10、MBA 微型課程

6、金融

8、經濟學

9、戰略

4、組織行為5、數量分析

1、營銷

7、經營

3、會計MBA 教程模塊silbiger PETRR SENGE 系統思考綜合國力國家競爭能力企業競爭能力國家競爭能力1980 年開始持兩套權威體系：WEF（世界經濟論壇）IMD（瑞士洛桑國際管理學院）1990 年，美國（C．K．Prahalad）和英國學者（G．Hamel）《公司核心能力》、《競爭未來》。1996 年開始，中國企業聯合會、首鋼、寶鋼、中石化、海爾的研究。企業競爭能力：企業超越競爭對手，獲得長期利潤的內部資源系統。可控性市場性前瞻性系統性相對性參與競爭贏得競爭超越競爭習武-槍炮、坦克-飛機生產-銷售、產品-品牌經驗-學習、學習-超越4P 產地促價-整合營銷OMBA-摹擬訓練目標超越學習S-overC 之演示版重裝程序云頂之賭怎樣才能保證競爭優勢？系統競爭能力基本能力核心能力+ = 炮進攻車防守& 支持進攻坦克攻守全能基本能力核心能力企業競爭能力是一個系統。是多種要素、互補資源的有機融合。核心競爭能力(Core―Competence)是指企業賴以建立競爭優勢、奠定市場地位的關鍵能力。基本競爭能力則是相對核心能力而言，具有保障性、基礎性的能力。核心競爭能力與系統競爭能力丟東西與想不到

社會效益開放程度職工素質科技進步管理水平財務狀況經濟效益企業競爭能力指標體系資產質量管理模式組織架構企業文化發展戰略品牌商譽信息系統業務流程營銷能力技術創新財務管理人力資源核心領導采購能力產品結構產品質量企業競爭能力企業超越競爭對手，獲得長期利潤的內部資源系統。創新優勢做永遠的先行者，始終先行一步。先入優勢獨特的發展歷程和經驗曲線。白溝。日銷售2000 多萬元，年銷售60 億細節優勢無數的小決策Mail-box 組織優勢社會性質復雜的資源和能力――如聲譽、信用、友誼、團隊工作和文化等組織現象超越對手超越自我辛苦日多樂日少唐王建《水夫謠》前驛迢迢波淼淼入門身無彩鳳雙飛翼唐李商隱《無題》心有靈犀一點通專家夕陽芳草無情物清袁枚解用都為絕妙詞大師PETRR SENGE 第一項修煉管理有方法、成功無定式醫生、教練、麥肯錫* 管理咨詢的地位當有人向德魯克發問：“你是否認為信息科技已成為我們經濟的增長動力了呢？”。德魯克答道：“我想請您原諒。事實上我認為我們經濟中增產最迅速的產業是管理咨詢業。管理者們要學會最重要的事情之一就是在何時并以何種方式來利用這些咨詢人員”。咨詢人員或組織受用戶委托，通過調查研究，運用專門的知識、技能和經驗，依靠科學方法和手段，以協助客戶解決專業問題的活動。針對有關的管理問題提供獨立的建議和幫助。一般包括確定和考察相關的問題或機會，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助。美國管理咨詢協會（MCA)企業發展過程創業期成長期成熟期策劃衰退期管理市場游戲之迷性質上，科學與藝術。產品上，點子與系統。功效，治本與治標。拋棄與揚棄。運作，個人與團隊。管理特性管理手段管理趨勢一般管理創業管理經理人素質。則要講究慢功細活，貴在耐心與精細，這個時候，棋到中盤，細膩方顯出功力，方經理人的素質上升為成功的要素，許多能能征慣戰的企業家會越來越感到不適應，主動或被動讓位給經理人。企業家精神。創業期遇到的多是不確定性、非常規問題，貴在眼力和勇氣。那種洞燭先機的遠見，大刀闊斧的風格，當機立斷的膽識，明顯地體現為企業家精神。在相當多的情況下，在跨過一道道溝塹，稍一遲疑――就會掉下深淵。過分追求精細和穩妥，反而會精而不確，穩而無當；人遵從制度。人締造制度。企業從人治到法治，機動性讓位于規律性，維持均衡。打破均衡。正是由于有了這些不平衡，才會形成強烈的勢能和動能。而一旦創業成功，組織本身就會產生歸于平衡的要求。興兵

之策安邦之略企業形成一個完整的價值循環為標準。也就是供產銷流轉大體正常，收入支出基本平衡。咨詢業圈層產業結構塔層結構管理咨詢技術咨詢信息咨詢戰略咨詢一般管理咨詢Consult Consultant 特殊管理咨詢組織財務人力生產營銷??酒店物業教育物流??國外第一代管理咨詢顧問于1914 年間誕生于美國。早期開拓者：Taylor 和Gilberth 夫婦等。1926 年芝加哥大學會計系教授Mikinsey 創建管理咨詢業。管理咨詢業在伴隨工業化進程中自身得到了蓬勃地發展。全球500 強的企業中有50% 的公司擁有長期合作的國際著名咨詢公司。美國AT&T 公司有1000 多家咨詢公司為其進行全方位、多層面咨詢，每年投入咨詢費用3-5 億美元。95% 的公司接受過管理咨詢服務。KPMG（畢馬威）德勤McKinsey & Co BCG 羅蘭??貝格最新統計：2001 年收入第一：IBA108 億美元第二：埃森哲95 億第三：凱捷安永59 億市場競爭十分激勵漸趨專業化、規范劃階段第三階段90 年代后期傳統管理咨詢與IT 技術融合階段第四階段90 年代市場競爭不激勵點子與策劃階段第二階段81 年第一家咨詢公司成立信息咨詢階段第一階段時間特征階段中國管理咨詢業的劣勢：1、咨詢公司自身缺乏準確的核心業務定位，缺乏競爭力2、管理機制還不健全3、缺乏成熟、規范的動作模式和管理體系4、從業人員的狀況令人堪憂中國管理咨詢業面臨的機會：1、中國各方面環境對于管理咨詢業發展很有利2、加入WTO 給管理咨詢帶來了巨大的市場機遇3、國外咨詢業的先進的管理經驗給國內企業提供了很好的學習和成長機會4、我國經濟的深層次轉型，給咨詢業發展帶來了機遇5、加入WTO 后企業面臨的競爭和壓力使企業有了引入“外腦”的內在需求6、新技術帶來的新機遇中國管理咨詢業面臨的挑戰和威脅：1、企業對咨詢的理解不成熟，存在偏差2、宏觀管理乏力，缺乏政策引導和行業規范管理3、產業結構不合理，配套的企業少4、國外咨詢機構紛紛進入中國市場，國內咨詢市場的競爭將更加激烈中國管理咨詢業的優勢：1、了解中國的國情、企情2、具體成本優勢咨詢業發展思想觀念產業結構產業政策企業管理行業管理人力資源咨詢業，沃土還是瘠地？產業發展的瓶頸2001 年中國國內生產總值9.6 萬億元，咨詢業的營業額卻只有近100 億元，咨詢業占的比例僅有0.11%, 而且這100 億中還包括移民、留學服務和部分廣告設計方面的收入，真正面對企業的戰略、管理咨詢的營業額不超過10 個億。大概只能占國內生產總值的萬分之一。美國達

到1600 億。在未來10 年中，中國管理咨詢行業需求將以每年10 位的速度遞增，到2010 年中國管理咨詢行業的有效需求總額將達到100 億美元。１９９7年，2個人３萬多元起家２０００年營業額已達７０００萬，2001 年計劃達2億元。現在顧問年薪最高達１００萬。２０００年底，從香港上市公司亞洲物流融資５０００萬元。總部遷至香港，擁有全國十幾家分公司國家開發銀行開價１０００萬，請它進行全方位管理改造。老總說“以后３００萬以下的案子少接，忙不過來！”取勝訣竅：將現代IT 技術與經典管理咨詢相結合，通過業務流程重組，使企業每個業務在一條流水線上自動高效地運行。溝通反饋聯系洽談項目預備咨詢正式咨詢階段方案實施階段跟蹤服務階段

1、正確提出問題

2、選擇管理工具

3、完整收集資料

4、全面系統分析

5、綜合提出方案企業管理咨詢的方法聰明與專業信息急救治理固化優化診斷合約方案組織預儆事實假設預備正式問題原因對策性量概述邏輯分析性量概述焦點檢測確認癥狀客戶訪談明確目的診斷系統掃瞄發現疑點問題歸類判定性質因果分析查找病因綜合整理診斷綜述企業醫生傳輸中介管理雇傭軍專業技能專家策劃人企業家輔導者管理知識供應商專業性建議性管理顧問的職責是提出高度客觀的建議，并沒有權力決定或實施變革，真正作出決定的是企業的高層管理者。獨立性管理顧問公正地、真實地、坦率地、客觀地、不顧及任何個人得失地建議企業經營者該做些什么。長期性管理顧問不僅僅為企業經營者提供戰略的建議，并且參與到具體的實施工作中。同時，管理顧問將一直關注著企業的發展，一旦企業出現其他管理和經營問題，管理顧問將再次繼續幫助企業解決問題。顧問的特性管理咨詢能夠為解決管理和經營中的實際問題提供技術知識和技巧。適度先進實操理論價值價格尊重客觀現實期許位于武漢的江漢物業管理公司是一個剛剛組建的小型公司。準備在深圳請一名物業管理顧問為他們提供專業咨詢，咨詢委員會向他們推薦了三名物業管理顧問。請顧問們分別介紹一下自己的情況。結論??品牌？??能力？??品格？??經驗？企業戰略管理咨詢企業策略管理咨詢企業技術管理咨詢投資管理咨詢項目管理咨詢企業管理咨詢根本性徹底性現狀性流程性業務流程重組ERP 目標特征實施過程優點信息技術導入追蹤評估、改善管理改善研究分析采集開拓傳遞優勢機會威脅劣勢內部優勢革新和學習客戶財務供應者購買者替代品行業競爭對手潛在進入者企業管理的20% 在哪里？負責法則/Pareto 定律/二八法則/猶太人

宇宙根本大法：20% 的功能決定80% 的效應20% 的人做80% 的事20% 的人擁有80% 的財富20% 的事獲取80% 的收益成功者重要的是知道這20% 是什么，在哪里

核心競爭力分析*

第三篇：課程顧問咨詢問題

1、自覺性不好

正式上課之前，有家長引導課，進行觀念輸入，告知需要家長配合監督；定期的家長會，及時溝通反饋在學生學習過程中遇到的問題。給孩子設置階段目標，給孩子一定的獎勵，如surceed coin，評選月度、季度、明星學員和明星家長等。同時，戴耐德系統強大的學習過程管控功能，讓家長，老師能夠實時了解孩子的學習進程，更加有利于科學地指導孩子養成正確的學習習慣，掌握更加有效的學習方法。

2、對小孩考試成績有什么幫助

成績的高低與投入學習的時間與精力是有密切聯系的。在傳統考試結構中，80%的分值是基礎題，20%中等偏難題，只要掌握了考試的規律和技巧，拿到高分并不難（基礎打得好，考試不用怕）。對于英語這門學科的學習，要走出“知識等于技能”的誤區。英語是一項技能，而技能的提高離不開大量的練習，正所謂熟能生巧。對于其他知識性的學科，例如歷史、地理，就要通過灌輸知識與記誦結合的辦法提高分數了。

世席英語強調搭建學員的英語語言基本框架，獨創混元智能習得法（線上多媒體學習方式與線下中教全英文小班授課相結合），借鑒母語習得過程，學員在本中心系統地學習之后，提高的不僅僅是成績，更是應對未來人生中各種考試的能力，即核心競爭力。

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3、和學校的教材有什么銜接？

所有語言教學都是教語言結構，我們的軟件是由母語國家設計研發的，美國斯坦福大學的語言學家在英語語言結構的基礎上與中國實際相結合（喜羊羊等），所以戴耐德軟件是非常適合中國學生用母語教學法進行英語學習的。整個戴耐德學習系統內容覆蓋了全部的英語語言結構，與同階段學校英語教材大綱的關系并不是一一對應，而是在大綱之上的。（簡言之，在理想狀態下，在學校學習了一年所能掌握的英語語言結構數量是低于在世席學習一年后所掌握的語言結構數量的。）

我們有精準的學習水平測試系統，學員在入學之前都要進行水平測試，對于基礎薄弱的學員，要夯實基礎。能力突出的學生就會有更高的聽說交流能力以及學科研討能力的要求。

4、怎么保證學習效果？

首先，正式開課之前的導航課中會給家長和學生分別進行指導，其一是讓家長明確自己的定位：對于低齡階段學員，自己既不是老師也不是警察，而是玩伴；初高中階段的學員如果還沒有養成良好的學習習慣不能夠很好地自我管理時，家長需要嚴格一些，配合老師做好學員的學習過程管控，保證學習效果。其二是讓學生掌握戴耐德多媒體課件學習的方法，以進行更有效地學習。

課程咨詢師在平時需要做學習成績的收集：如學校中每次考試成績、世席英語mastery單元測試成績、學員參加各種競賽獲得的獎項榮譽等。把這些成績定期制作成報表或者線形圖，收編在學員手冊中反饋給家長，讓家長看到孩子的成長（成績和能力）。同時會舉辦一些演講比賽、讀書會、電影會等活動來豐富學生的課余生活。

5、初高三孩子時間不夠，課程繁重

學習英語的緊迫性。英語和數學不同，必須花時間練習。想要學好英語，必定是要有所付出的，比如暫時犧牲一些個人愛好，興趣等。保證每周2—2.5小時的在線英語學習，如果無法每天學習的（如寄宿學校學生），可以酌情安排周六集中在線學習，周日面授的上課方式。

深挖學生顧慮（如能用來學習英語的時間段有哪些，以保證學習時間量，強調英語學習已經很緊迫了），排除顧慮，解決緊迫性問題。

6、費用高

物有所值。與同類同級機構相比，性價比是最高的。簡單的道理，質量好的衣服肯定是貴一些的。世席英語授課方式由：中教全英文授課、完善的課后服務、外教沙龍研討課以及戶外拓展課組成，授課形式靈活多樣，科學合理，能給學員最佳的學習體驗。世席教育不僅關注學員英語水平的提高，更加注重綜合素質的培養。而且目前的學費已經是最優惠的價格了，學費以后肯定還會漲（恢復原價）的，孩子的教育投資應該盡早，房子可以晚點買，孩子的時間是浪費不起的。

再次強調八大優勢：精準的分級測試系統，高雅舒適的教學環境，中外教小班課，智能教學管理系統，多元課外拓展，純英文學科培訓，學習效果評價透明，腦神經為基礎的計算機輔助教學系統。

拆分法面對貓頭鷹型的客戶，以一個級別為例，六個月：60hs（每周至少2.5小時課件學習）+96節課（中教面授每周兩次課，2節/次，100mins/次）+外教研討課（1次/月，2節/次）

平均60元左右一節課，若一次性報級別越多，價格越優惠。

我們都是vip小班授課，給孩子創造活潑獨立舒適的學習環境,讓孩子輕松大膽地開口說英文，價格平均算下來每小時只需XX元錢,我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的教師都是有多年少兒英語教學經驗的優秀老師，雖然我們是新入駐南昌市場，但是您作為第一個敢于吃螃蟹的人，所能享受到的服務必定是VIP待遇，目前的價格還屬于特惠期，未來我們還會不斷的調價。（這樣說可以從側面暗示。早學早受益）另外強調，學習不是一種消費，而是一種投資，現在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優勢大價格低)了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心，也很適應老師，您也認同，就可以給孩子報名開始課件學習了，這個級別的班馬上開班了，而且孩子的時間已經不能再浪費了，（這個年齡段是學習語言最好的階段）暑期也是孩子積累提高的關鍵時期，您孩子這么愛學習，千萬不要錯過了！

您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對青少年英語學習還是非常專業的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發展做出我們的努力。比較一下

家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，我們的優勢是教師有豐富的海外生活經驗，教學經驗也非常豐富，是專業的少兒英語培訓機構，教材先進與一線城市接軌，課后鞏固配套服務完善，學習環境舒適，交通方便，也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

7、課程安排，周期

根據PT值對應的能力分值規劃學習階段，以及要學習的級別。一個級別的學習要經過半年的時間，課件學習、中外教面授課、升級評估等。

共6個模塊，18個等級，每個等級需學習6個月：

Novice： Novice 1, PT值（kids 1.0）,學習課程（LG level 1a）

Novice 2, PT值（kids 1.5）,學習課程（LG level 1b）Novice 3, PT值（kids 1.5-2.0）,學習課程（LG level 2a）Elementary： Elementary 1, PT值（kids 2.0-2.5）,學習課程（LG level 2b）

Elementary 2, PT值（kids 3.0）,學習課程（LG level 3a）Elementary 3, PT值（kids 3.5）,學習課程（LG level 3b）Beginner： Beginner 1, PT值（0-0.2）,學習課程（DK unit1-4）

Beginner 2, PT值（0.2-0.5）,學習課程（DK unit5-8）Beginner 3, PT值（0.5）,學習課程（DK unit9-12）

Pre-intermediate：Pre-intermediate 1, PT值（0.5）,學習課程（DK unit13-16）Pre-intermediate 2, PT值（0.5-0.7）,學習課程（FE unit5-6）Pre-intermediate 3, PT值（0.7-1.0）,學習課程（FE unit7-8）Intermediate： Intermediate 1, PT值（1.0-1.5）,學習課程（EFS unit1-5）

Intermediate 2, PT值（1.5-1.7）,學習課程（EFS unit6-10）Intermediate 3, PT值（1.7-2.2）,學習課程（EFS unit11-15）Advanced： Advanced 1, PT值（2.2）,學習課程（EFS unit16-20）

Advanced 2, PT值（2.2-2.5）,學習課程（NDE unit7）Advanced 3, PT值（2.7-3.0）,學習課程（NDE unit8）

8、后續跟蹤學習

學員入學時的PT測試成績、每次單元測試成績、學員在中心以及學校取得的成績都會記錄在學員的學習手冊之中。在學習的每個階段，中教老師會制作學期評估報告，將學習效果具體化、數據化，讓家長更直觀地了解學員的學習情況。定期組織家長見面會，讓家長更了解中心的教學特色。

同時戴耐德系統強大的學習過程管控，讓老師、家長能清晰明白地了解學員的學習過程。在管控過程中班主任老師會對學員的學習情況進行跟蹤，及時和家長溝通。

9、班型設計

班型分為三種，分別是短期班、長期班和精品班，具體將根據學員PT測試成績，聽說能力，等年齡綜合實際情況進行學程規劃和分班。世席英語采用小班VIP教學模式，中教面授1對4，外教1對8研討課，力求給孩子個性化愉快的學習體驗。

10、軟件學習和老師授課之間的問題

老師上課的內容和軟件學習的內容都是圍繞著同一套教材展開的，世席教育采用的是“混元智能習得法”，即線上和線下學習相融合，線上軟件的學習主要目的是建立堅實的語言框架，就比如一棵樹的樹干，需要不斷吸收養分，長得更加粗壯，根須牢牢的駐扎在土壤的更深處，才能在狂風暴雨的洗禮下仍屹立不倒；除了必備剛才所說的樹干，每棵樹木還需要茂密的樹葉，而我們的中教面授課、外教拓展課都是在語言基礎上個性化的拓展和延伸，這樣才能長成一棵枝繁葉茂的樹，才是我們最終的目的。

11、對出國考試的幫助

戴耐德學習系統注重以聽說帶動讀寫，每一個在世席教育接受過系統的學習的學員，完成第18個級別的學習之后，再進行一些針對托福等出國考試的技巧性培訓，都能取得不錯的入學成績。世席國際英語對于孩子的幫助不僅僅在成績上，更著眼于學員綜合能力的提高，為學員在之后國外的生活、學習中都能將英語運用自如。

技能+考試技巧=高分

12、年齡差異，把不同年齡的孩子放在同一個班

入學前的pt測試成績會作為分班的標準，每一個世席的學員在分班、選擇學習課程、學習級別時都會綜合考慮年齡和英語水平，給孩子最科學的學習規劃。

13、提高學習興趣

在中教授課過程中會設置一些獎勵競爭機制，注重培養孩子自信心和成就感，讓孩子覺得學習英文不是一件難事。定期成果展，讓孩子、家長看到成長過程以及取得的進步。

各個課程的介紹：

LG，是Dyned公司和牛津大學合作開發的，鍛煉孩子完美的發音。DK，校園故事形式，專門為亞洲人設置的，過度型教材。EFS，三課合一（口語、社教英語、學術用語）。

14、咨詢流程

前臺填調查問卷、安排CC接待

CC準備（客戶信息,工具，環境準備，口測等）

開局（自我介紹及問候，中心環境介紹，贈送禮品，遞名片）需求分析（解決英語學習重要性，緊迫性和有效性這三個問題。）

解決方案（可運用FABE理論進行產品介紹，為客戶進行課程設計，進而與客戶確認。）

異議排除（步驟：緩沖，探詢，聆聽，說服；目的：解決學習的重要性，緊迫性和有效性；要點：突出價值大于價格）成交（盡快成交！當pay！付全款！）

客戶跟蹤（建立完善的學員資料庫，有效的回訪話術，采好節點進行跟蹤。要點：及時！堅持！）

15、最大優缺點

1，八大優勢，2，科學的學習理念，有效的學習方法，強大的跟蹤系統。3，PT精準分級，分班，全英文小班教學 4，先進的多媒體課程體系

5，把學習效果直觀化，數字化，透明化，強大的智能管理系統學習效果跟蹤 6，豐富的課外活動 7，電子設備，圖書館 8，為學生打造美好未來

9，通過混元學習法，把學習效果最大化，鍛煉技能 10.創造英文環境.規范語音語調.11小班授課.讓每個孩子輕松自由地對話交流,大膽開口說英文.12.提供輕松快樂的學習方式,培養興趣.13分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.14師資.豐富的幼兒教學經驗的資深教師領銜授課。

16、師資背景介紹

1，英國愛丁堡大學教育學碩士，豐富的海外留學生活經驗 2，北京師范大學漢語言學畢業，五年教學經驗

17、學習成績，閱讀寫作效果

世席英語攜手全球領先的戴耐得智能學習軟件，采用混元智能習得法，借鑒母語習得過程，遵循語言自然習得規律，讓孩子在愉快的學習過程中逐步提高學習成績。

根據美國斯坦福大學語言學家研究表明，語言的習得過程中：聽、說能力一定是先于讀、寫能力的發展的。中國傳統教學法中過于提前發展學生的讀寫能力，弱化了聽說能力在英語習得過程中的作用。殊不知，語言應是一項技能，語言的運用能力（聽說能力）才是核心競爭力。聽說一定能帶動讀寫，當語言能順暢表達就定能出口成章。（舉例見證）

18、聽說的重要性

聽說能力對于語言能力來說是最重要的，聽是最難的，它不僅是需要耳朵工作，還需要大腦反應，大腦反應時間是需要鍛煉大腦肌肉群，需要大量練習才能說，而說是一個模仿過程，語言模仿的基礎是聽，讀寫是把聽說記錄下來，先有語言，才有記錄語言的文字。

少兒英語教學的重要目標之一是培養語感。語感是通過大量的語言輸入和輸出獲得的。違背了這一原則，那只能是“緣木求魚”。其次就是教學材料的選擇，沒有一套好的教學材料，再好的理念和方法，也很難取得令人滿意的教學效果。現在教材種類繁多，應如何選擇一套好的少兒英語教材呢？ 我們認為選擇教材時首先要看教材有沒有趣，教材有趣，孩子喜歡，老師或家長稍加引導，孩子就能學得很好。如果教材沒趣，孩子不喜歡，即使強迫他們反復學習，也不會取得令人滿意的學習效果。其次要看教材是否有益，對孩子的成長是否有教育意義。第三要看教材是否符合兒童的年齡特點和認知規律，是否符合語言學習規律。這三點缺一不可，具備這三點可稱之為好的教材。在此，我們采用的美國戴耐得多媒體學習系統是由美國斯坦福大學語言學家結合中國實際情況研發，教材內容與國際接軌，目前北京四中，長沙一中，福建雙獅中學等高級中學都與戴耐得公司有深入的合作關系，經過驗證，這套系統是非常專業，適合孩子的。

19、競爭對手

新東方（應試培訓，在線學習不擅長），學大（不是專業的英語培訓，一對一學科輔導，與學校教材同步）

韋博（針對成人的英語培訓，我們有價格優勢，且對于青少年更加專業，固定的學習時間有利于孩子良好學習習慣的養成，完善的全科輔導，為學員打造360度全方位成長計劃）

巨人雷氏（不是專業做英語培訓的學習機構，應試培訓，大班教學沒有學習效果，教學環境不佳）

20、授課方法 六大教學法: １．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養英文思維模式.無須翻譯轉換，應急對答先聽再說，鍛煉語言的本能反應；

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發.3．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養語言修養及文化,提高學習興趣 4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優雅.實戰演練。鞏固教學 5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以致用，讓孩子勇敢開口說英文． 6.探究性學習法（老師從學生身上發現，學生自己探究）。

21、教材

世席英語斥巨資強勢攜手全球領先的DynEd智能學習軟件，打造強大教學系統，實現靈活、高效、系統、個性化的學習方式。戴耐得英語是目前世界上最先進的英語學習解決方案，是全球第一套e-learning在線英語培訓課程。戴耐得多媒體學習系統由世界頂級英語教育機構美國戴耐得公司，組織牛津和斯坦福大學語言學專家開發而成。自1987年開發出全球第一套多媒體教材以來，戴耐得公司先后先后開發的10大系列產品風靡全球45個國家，為各國100多所大學和不同年齡層次的上千萬認識提供了一流的英語培訓服務。（土耳其，新加坡，馬來西亞，中國等）。其特有的語音識別系統能夠幫助學員形成更加純正的美語語音。戴耐德在線學習軟件不僅是孩子學習語言的專業教材，更是真正實現一對一個性化輔導的智能家庭教師。

22、單詞拼寫之類

單詞學習會在課前的課件學習中完成，面授課后會有少量的課后作業進行鞏固。自然拼讀教學，會讓孩子在學習單詞的過程中能讀、會寫。

23、多久會提高分數

學員入學后至少需要經過一個級別系統地學習，在家長、老師、學員的共同努力下才能真正提高分數，而不是速成型地提高分數。（Eg：健身對體型的塑造效果必定是要經過長期的堅持鍛煉才能顯現的）

24、如何保證孩子學習的持續性

學習要體現效果，學校、家長、學員的付出百分比分別為20%、10%、70%。我們要做到自己該做的，如服務、跟蹤、反饋；要求家長有正確的定位，（玩伴、嚴格的家長）；約束學生形成良好的學習習慣，達到最佳學習效果。

世界上沒有不好的孩子，只有好與不好的教育和教育方法，傳統的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，我們的授課更為輕松活躍可以充分激發孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態面對，我們也會用一系列的游戲，個性化拓展來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養，我們的課輕松快樂，在我們專業老師的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方向，讓他具備更多的優勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

第四篇：前臺課程顧問咨詢技巧

前臺課程顧問咨詢技巧

結合與家長接觸的實踐，并逐步進行總結和歸納，抓住家長需求，以促使咨詢能夠迎合家長的心理：

１，站在家長的角度考慮問題，以對方為中心：

１）講我們的小班化教學，有利于孩子對知識的吸收和興趣的培養，保障學習效果；

２）講我們前期的招生每班是限額招生，確保我們的服務質量和教學效果．并由此導出前第一批的學員是＂受益最大的＂，家長聽了心里一般會很舒服，為攻單成功增加砝碼．

２，大膽向家長承諾三個課時不滿意退費規定：

我們的學員聽課證后面和前臺的＂入學須知＂上，都要明文規定，即學員報名后三課時之內不滿意，可以全額退費．并且這一點，做為我們服務的一大特色向家長推出，并反復強調，這是別的學校所沒有的，別的學校也沒有底氣敢給家長保證．

注：此條經過其它校區實踐后，咨詢效果是非常好的，不僅增加了品牌的價值和含金量，也讓家長增添了信賴感．

３，隆重推出學員服務體系，著重進行介紹：

1）推出的背景：

很多家長在聽我們講，八大智能、十八種核心教學法、教學特色時，興趣不是很大的，因為很多家長不懂英語，更不懂什么是八大智能，只有遇到一些專業性較強的家長才會饒有興趣地與我們一起討論教學的一些技巧。那些不懂行的家長，往往會覺得我們所講的東西太枯燥和太深奧，因此興趣不大而轉移話題，諸如會把話題轉移到“學費、上課時間、課時”等一些問題上，這樣既打斷了攻單人員的思路，也勢必會影響到攻單效果，最重要的是家長會因此把關注力放在“學費、上課時間”等敏感話題上。

2）分析效果：

**的學員服務體系，更加貼近家長的需求，諸如“入學測試、”，我們可以說通過精準的入學測試，了解孩子的英語承諾，推薦適合孩子的班級。一定要強調：我們并非向某些英語學校那樣，盲目地給孩子推薦班級，搞一刀切。我們是科學地給孩子分班，結合孩子的程度，更有利于孩子興趣的培養和成績的提高-------最后總結到“我們的專業性”。

再諸如：**學員服務體系之-----電話教學，我們可以說每兩周我們的老師都會在晚上把電話打到您家里，在電話里給孩子復習我們所學的知識，讓孩子給家長做表演，并在電話里給孩子糾音。最后，老師會讓孩子把電話交給家長，老師會給家長溝通孩子的進步，孩子的課堂表現等，讓家長足不出戶能夠了解到孩子的成長過程------總結：我們不象別的學校那樣，家長給孩子報完名后，一個學期學結束了，家長對孩子的學習沒有任何了解，以至于孩子學到了什么，掌握了多少，全無概念，學校只是在要續費的時候才和家長溝通。我們要給家長進行有意識地對比，從對比中彰顯**的價值和與眾不同。

然后還有“學員匯報展示課、家校溝通薄”等，這些都是家長的需求，要放大篇幅進行詳細地講解。而這些最容易突出我們特色的、家長最容易接受、最需求的，反而最容易在我們攻單的時候被忽視。重要的東西要反復給家長進行重復-----反復就是重復，重復就是滲透。

攻單的時候能做到理念的滲透，也就是做到了極致，效果也就達到了。以專業性的東西，轉移家長對“學費、上課時間”等敏感話題的注意力，趁熱打鐵，促成家長交費報名。

附：**學員服務體系

1）精準的入學測試；

2）免費的試聽體驗；

3）貼身補課服務；

4）家長會服務；

5）家長課堂服務；

6）電話教學服務；

7）期末示范課服務；

8）周計劃服務；

9）家校聯系薄服務；

第五篇：美術電話咨詢常見問題(課程顧問參考)

北京銀河少年文化發展有限公司—書畫藝術會員單位電話咨詢常見問題（參考）

電話咨詢常見問題(參考)

（以下用XXX代表校區名稱）

目的：電話初步印象，預約試聽。思路：由被動接電話，到主動發問。

一、客戶常規問題： 1.招收多大年齡的孩子？

（根據招生簡章的內容回答）2.都有什么課程？

（根據招生簡章的內容回答）3.每個課程都學習什么？

不同課程有各自的特點，建議孩子過來參觀，詳細解答 4.在安排班的時候是怎樣排的？

根據孩子生理、心理年齡劃分。5.我們家有事或孩子生病什么的怎么辦呢？

可以請假，補課

6.我們一年要出去好多次，是不是根據需要，隨時辦理暫停啊？

四次內可以補課，四次以上包含四次辦理暫停。7.你們的老師都是什么水平的啊？

各大院校美術專業畢業

8.你們這里的老師是固定的嗎？不會更換老師吧？

每一個孩子有老師團隊負責，不同時期有不同老師 9.我們孩子要是不喜歡怎么辦呢？

這個您不用擔心，每個孩子的本能都會想涂涂畫畫表達自己的一些想法，您可以帶他來感受一下。看看孩子喜歡不喜歡。

10.你們那個離我家挺遠的，能在XX附近開辦一家嗎？

您住哪里呀？我們可以先讓孩子來體驗課程。看看孩子的興趣如何。11.你們都什么時間段開課？一個班幾個學生啊？一次課多長時間啊？

具體開課時間要根據教區與您的空余時間結合，最多**個孩子。（根據情況而定）

北京銀河少年文化發展有限公司—書畫藝術會員單位電話咨詢常見問題（參考）

12.你們的老師是如何授課？老師們上課都一樣嗎？

老師是經過統一培訓，按照課件進行的。是無范畫式的，引導式教學。13.你們有優惠或者折扣什么的嗎？我們幾個孩子一起報就不能給點優惠嗎？

不好意思，價格都是統一的 14.插班學習，孩子就能跟的上進度嗎？

我們的課程設臵是根據學生年齡設臵的，插班是沒有問題的。15.如果在你們那邊學習的話，一個階段我們家孩子可以學到什么水平？

（看體系，詳細了解）

二、疑難問答：

1.如何知道我們孩子適合不適合呢？

孩子本能都喜歡，只是敏感點不同，比如顏色，造型，線條，具體要讓老師看。2.一定要根據你們的規定選擇課程嗎？

我們的課程是基于學生生理和心理來設臵的，不同年齡段有不同的設臵安排，具體來說。3.我們家孩子之前學了好久的美術了，適合學什么？

具體得讓孩子來，老師看看。

4.你們機構的授課和別的機構有什么不一樣啊？

引導，尊重孩子，讓他自由的表達。所以，孩子可以很快樂的學習，您的寶貝以前學過嗎？ 5.怎么收費？平均一次課多少錢？為什么學費這么高？

告知實際收費

6.學哪種課可以我們自己選嗎？

由我們專業的課程老師，根據學生試聽的結果來為您安排。

7.你們那可以進行考級嗎？是什么性質的考級？可以為孩子帶來什么幫助？對升學有幫助嗎？

有這樣的服務，但我們的教學目標不只為考級，更注重孩子真正能力的提高。8.孩子上課家長能跟著看一看嗎？不能跟課，我們怎么能知道你們到底是怎樣上課的？

試聽課的時候可以家長陪同，會呈現給家長老師是如何引導孩子的，正式上課后早教班的孩子是親子的，4歲以上就開始獨立上課了，而且教師下課后會為家長進行客服的，會告知家長這節課學到了什么。電話咨詢情景模擬參考 北京銀河少年文化發展有限公司—書畫藝術會員單位電話咨詢常見問題（參考）

顧問：您好！XXX美術

客戶：你好，是XXX美術嗎？/是教畫畫的嗎？/你們是什么機構？做什么的？

顧問：我們是專業的兒童美術教育機構，請問您是為孩子了解有關兒童美術學習方面的問題嗎？

客戶：我想問問這方面的事情/我想了解一下。顧問：請問咱們家孩子現在多大了呢？ 客戶：我們家孩子XX歲了。

顧問：請問咱們孩子有接觸過美術創作方面的學習嗎？ 客戶：沒有專業的學習過/有在其它機構學習過。顧問：您覺得孩子在畫畫方面的愛好是怎樣的呢？

客戶：還好吧！挺喜歡畫的，就是自己瞎畫。/到看不出他怎么喜歡，但是也是想培養培養他這方面的愛好。

顧問：通過簡單的了解，我們大致了解了孩子在美術方面的情況。XXX是一家專業的兒童美術教育機構，希望您能夠帶孩子一起到我們校區來進行參觀，我們可以為孩子安排一次免費的課程體驗，讓孩子真正進入到美術創作當中，創作完成后您不僅可以得到孩子的一幅精美作品，還可以通過授課老師了解孩子在美術創作上的表現，深入清晰的了解XXX課程。不知道您是周一至周五有時間，還是周六日比較方便？

客戶：嗯，XX時間比較合適。

顧問：好的，您稍等，我幫您查看一下老師的安排。（控制在10秒之內）

客戶：好的/你等等，我想再問問（問題可能會出在常規問題或特殊問題里面），好的，你幫我安排一下體驗課程吧。

顧問：①您好，XX天X點我們這邊可以為您安排課程體驗；

②您好，您這個時間段暫時安排不了，您看XX天X點可以嗎？如果可以的話，我們可以給您安排。

客戶：①可以。

②我就這個時間段方便……

顧問：①好的，那我們記錄一下孩子的基本信息，以便與您聯系。請問孩子叫什么名字（大名、小名），具體出生年月日，性別，聯系方式，請問您是通過什么方式了解到XXX的呢？請問您是坐公車過來還是開車呢？這樣我們可以用短信形式發送給您準確的乘車路線 北京銀河少年文化發展有限公司—書畫藝術會員單位電話咨詢常見問題（參考）

或行車路線。

②那實在不好意思，由于課程已經安排滿等原因（各校區根據情況），確實沒辦法為您安排，您看我們先記錄下咱們孩子的基本信息和聯系方式，我們盡快為您安排下周課程，安排好了我們第一時間通知您，可以嗎？

客戶：①好的；②好吧（姓名、年齡……）

顧問：①稍后我們用短信的形式發送給您時間和地點，請您查收。感謝您對XXX兒童美術的關注與支持，再見。②好的，我們安排好后第一時間通知您，感謝您對XXX兒童美術的關注與支持，再見。