第一篇：xx年中醫醫院工作報告

中醫醫院XX年工作報告

xx年，縣中醫醫院在縣衛生局領導下，堅持以鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導，堅持解放思想，實事求是，與時俱進，堅持醫療改革，堅持適應廣大群眾對醫療事業發展的要求，舉全院之力，努力奮斗，醫院政治建設、思想建設、醫療建設等取得了顯著成績。截止12月20日，收治門診病人xx人（次），住院病人xx人（次），業務收入總計xx元。新農合住院總費用xx元，補助xx元，門診全口義齒xx人，補助xx元。孕免總人數xx人，住院總費用xx元，住院補助xx元。

一、xx年工作回顧

（一）、學習宣傳貫徹黨的十八大精神

黨的十八大召開后，醫院組織職工收看收聽十八大報告，座談討論十八大會議文件，深刻領會十八大精神，努力把全院職工的思想統一到黨的十八大精神上來，把力量凝聚到實現黨的十八大確定的各項任務上來，先后以科室為單位，召開座談會、討論會。院上舉辦了學習十八大報告專刊，使全院職工認識到黨的十八大是在我國進入全面建設小康社會決定性階段召開的一次十分重要的會議。十八大報告確定了科學發展觀新地位，豐富了中國特色社會主義新內涵，描繪了全面建成小康社會新藍圖，順應了人民群眾對美好生活的新期盼，構建了“五位一體”新布局，提出了黨的建設新的偉大工程新要求，成為我們今后的行動指南。大家一致表示要堅持聯系實際，努力推動醫療工作，切實把明年醫院的各項工作安排好。為保障全縣人民的身體健康做出應有的貢獻。目前院上已按照十八大要求，全面安排部署了xx年醫院工作。

（二）、醫院建設

1、增加床位數量

中醫醫院床位編制為xx張，人員編制xx人，多年從未增加。隨著新農合政策的實施，病員逐年增加，日住院病人最多時達到xx多人，原有床位和人員編制遠遠滿足不了人民群眾日益增長的就醫需求。為保障廣大患者在縣域內得到有效治療，經我院申請，市縣相關部門批準，今年床位編制增加到xx張。

2、建設特色科室

為了突出中醫特色，充分發揮中醫藥在防病治病中的作用，xx年院上將原有的門診針灸科和康復科進行整合，組建了康復科病區，編制床位xx張，從x月x日掛牌開診以來，已收治腦血管后遺癥、頸腰椎病、面癱等住院病人xx例，經過針灸、推拿、牽引、熱療、熏洗等綜合治療，好轉率達到90%以上。

3、增加醫療項目 今年，我院與縣殘聯聯合向省殘聯申請并獲準殘疾人康復項目，11月底，價值xx元用于殘疾人手語訓練、肢體功能鍛煉的xx件康復器械已全部到位，待場地安裝就緒后，即可接納病員。

4、建設臨床科室

我院外科長期以來，病員多，醫護人員多，人浮于事，浪費資源，效益差。今年10月，x科住院病人每天僅個位數。為了激發醫護人員積極性，我們引入競爭機制，將x科分為x

一、x二兩個科室，將原有人員一分為二。分科后，人員的工作積極性、服務態度、醫療質量都得到顯著提高和改善，人氣漸旺，病員激增，僅11月份x

一、x二兩科住院病人便達到x例，業務收入近x萬元，與上年同期相比，住院人數、業務收入分別增長了60%和55%。

5、綜合樓通暖

中醫院綜合樓建成已五年，至今未通暖氣。今年，院上投資x萬元，安裝了水暖設施，解決了急診、口腔、耳鼻喉、皮膚、碎石、眼科及行政后勤等科室的冬季取暖問題。

6、加強安全監控

前些年，一些不法分子鉆醫院監控缺失的空子，經常在病室、門診大廳等處作案，醫院多次發生患者錢物及車輛被盜等不安全事故。為了確保廣大患者、患者家屬財產不受侵害，確保醫護人員人身及公私財產安全，為患者及職工營造一個安全放心的醫療環境，今年七月份，我們全面規劃，在院落四周、大門內、候診處、收費處、住院樓各層過道等23個部位安裝了攝像頭，做到全方位監控，不留死角，有效地震懾了犯罪分子。七月份至今，全院無一例失竊案件發生。

7、建成艾滋病檢測篩查實驗室

今年，醫院建成了艾滋病檢測篩查實驗室，經省市驗收，認定合格，為開展艾滋病篩查業務奠定了基礎。

8、整修住院部呼叫系統。

9、開設動態血壓監測業務，腦電圖業務。

10、中管局中醫項目x萬設備全部安裝到位。

（三）、公立醫院改革

1、改革人事制度

醫院按照省人社廳14號文件精神，制定了《x中醫醫院綜合改革全員聘用實施方案》，建立了崗位管理制度，將全院崗位分為管理、技能和工勤三類，設臵崗位x個，其中專業技術崗位x個，工勤崗位x個，管理崗位x個。按照公開、平等、競爭、擇優的原則，積極推行全員聘任、公開招聘等制度，競聘上崗。

2、改革分配制度

醫院制定了《xx中醫醫院績效考核方案》，初步建立了符合我院特點，體現崗位績效的分配制度。在以服務質量、崗位工作量和群眾滿意度為主的綜合績效考核的基礎上，將績效考核與收入分配結合起來，充分發揮績效工資的激勵與導向作用，調動了全員工作的積極性，在一定程度上改變了公立醫院員工“干不干，都一樣”、“干瞎干好，工資不少”等不求進取的因循守舊思想。

全院職工工資由基礎工資、績效工資和獎勵性效益工資三部分構成，其中，基礎工資、xx%績效工資按照縣人社局規定執行；獎勵性績效工資為醫院分配制度改革的重點。新的分配方案，堅持向一線科室和臨床骨干傾斜，體現多勞多得、兼顧公平的原則。初步建立起維護公益性、調動積極性、保障可持續性的公立醫院運行新機制。

3、實行藥品“三統一”管理

今年7月底，院上啟動了藥品統一采購、統一價格、統一配送的“三統一”進購工作。9月29日起，清零原有庫存藥品利潤，全面實行藥品零差率銷售，積極實施國家基本藥物制度，百分之百進行藥品“三統一”進購。并設臵“三統一”藥品零差率銷售價格公示牌，將藥品品名、價格公布于眾，讓患者明明白白消費，自覺接受群眾監督。

（四）、醫護工作

1、提高專業人員基礎水平

xx年，醫院選派x名醫務人員到xx、xx、xx醫院等進修學習，特邀xx醫院、xx醫院專家來醫院講課，鼓勵醫護人員在職學習，開展專題研究，對xx等在職進修，取得大專以上學歷人員和xx、xx、xx等在省級以上刊物發表學術論文xx篇的xx名同志發專文在全院范圍內進行表彰獎勵，激發了醫護人員鉆研業務、提高知識和業務水平的積極性。今年x人取得初級職稱，x人晉升中級職稱，x人晉升高級職稱。

2、規范醫療文書

上半年，醫院下發了《xx中醫醫院不當處方院內公示和點評制度》，對醫師的用藥及處方書寫等進行規范。成立了處方點評領導小組，抽調專人抽查處方，對缺少診斷、藥名書寫不規范、濫用藥物、大處方等不符合書寫規范未合理用藥的處方進行點評，并在全院通報。年內共抽查點評不合格處方xx多份，有效提高了處方質量。

3、開展優質護理服務

今年4月份，醫院在內二科建成“優質護理服務”示范病床xx張，配備護士x名，責任護士x名，每個責任護士管護病人xx名，床護比例達到xx，示范病房堅持基礎護理、健康宣教、臨床治療一體化服務，堅持為患者提供連續、全程、無間隙優質服務，對生活不能自理者給予完成生活護理服務；對生活可部分自理者，協助其完成生活自理。為了逐步完善優質護理和提高優質護理服務水平，護理部建立了護理意見登記簿，印發了護理服務滿意度調查表，廣泛聽取患者意見，醫患互動，推動護理工作邁上新臺階。

4、組織重大搶救

一年來，醫院組織了對胃大出血、急性心肌梗塞、子宮大出血、羊水栓塞等18例重大搶救，成功率達100%，針對重點病歷，院醫務科組織召開相關科室專題研討會，總結治療經驗，提高了醫師對同類疾病的診斷與治療水平。

5、專項整治抗生素

醫院成立了抗生素使用管理領導小組，對全院的抗生素使用進行監管。

3月份，醫院制定了《xx中醫醫院抗生素使用管理制度》，對32種抗生素進行分級管理，劃分了醫師使用抗生素權限。對全院醫師進行了抗生素知識培訓，對使用抗生素資質做了考核，對成績不合格的，暫停使用抗生素資格。院上與各科室簽訂了抗菌藥物臨床合理應用責任狀，明確了職責，加強了管理。院處方點評小組每月對各科門診、住院處方進行隨機抽查，對不合理使用抗生素的科室及醫師通報批評。藥劑科逐月對全院醫師抗生素的使用率、使用強度進行排名，書面送院抗生素使用管理辦公室，由辦公室對外公布，接受社會監督。

目前，全院抗生素的使用漸趨規范，濫用率降到5%以下，頭孢哌酮鈉-舒巴坦鈉等特殊使用級高檔抗生素使用率明顯下降，使用更加合理規范。

6、提高中藥使用率 我院是中醫醫院，弘揚祖國醫學，開展中醫特色治療是我們應盡的職責。以往不少醫師圖省事、怕麻煩，習慣用西醫診療方法，對中醫診斷、辨證施治覺得麻煩，很少應用。xx年，醫院多次強調，充分發揮中醫院優勢，提倡運用中草藥為患者治病，中草藥使用率顯著提高。今年前11個月藥品使用金額xx萬元，其中中藥飲片、中成藥、中藥針劑占xx萬元，占全部藥品使用率的45%，與上年同期相比增長了10個百分點。

（五）、文化建設

弘揚中華優秀傳統文化，是多行多業的一項重要任務。一年來，醫院把加強對中醫優秀傳統文化的挖掘和闡發列入重要日程，采取多種形式宣傳天人合一、以民為本、厚德載物、大醫精誠、仁者愛人等中醫傳統文化核心理念，先后舉辦《健康教育專欄》7期，組織人員編寫了《學點中醫，有益健康》中醫科普小冊子，養生叢書《養生箴言》第一卷“養生有道篇”，印刷7000余冊，免費向城鄉居民散發，宣傳“治未病”、“養生保健”等傳統醫療理念，弘揚了中醫藥文化，提高了廣大群眾養生保健治未病的自覺性。

（六）、社會工作

1、對口幫扶。一年來，按照縣局安排，醫院積極開展醫療支農工作，將xx衛生院確定為對口支援醫院，選派內科、B超室、檢驗科臨床和醫技骨干人員常駐xx醫院，加強鄉鎮衛生院醫療力量。

2、對xx名高考學生進行了高考體檢。

3、對城區行政事業單位60歲以上xx名老人進行了體檢。

二、存在問題

（一）、中醫特色還不夠突出。

（二）、少數醫務人員職業地點未變更，個別人員資質還不夠。

（三）、專業技術人員面臨新老交替，后繼力量不足。

三、xx年工作重點

（一）、深入貫徹黨的十八大精神，按照黨的總布局、總任務、總要求，以群眾最關心、最直接、最現實的健康醫療問題為核心，堅持“權利公平、機會公平、規則公平“的原則，安排好醫院各項工作，惠及廣大人民群眾。

（二）、進一步深化人事、分配制度改革

人事和分配制度改革面寬量大，牽一發而動全局。這兩項工作xx年剛剛起步，不可一蹴而就，一步到位，xx年要廣泛聽取職工意見，對現有方案進行修訂，直到符合上級醫改要求，提高職工待遇，基本符合廣大職工意見。

（三）、進一步加強中醫特色建設

xx年，我院將從改變醫務人員觀念入手，積極培訓非中醫院校畢業的臨床人員學習中醫基礎理論，以康復科為開展中醫特色治療龍頭科室，其他臨床科室以中藥和中醫特色治療為先導，逐步運用多種中醫治療方法為患者服務，逐步走上中西醫并舉，以中醫中藥為主的新路子。

第二篇：中醫醫院信息系統工作報告

靈中醫發【2012】107號

2012年中醫醫院信息化建設工作報告

各科室：

隨著我院信息化硬件設施的不斷完善，建設信息化醫院，提高醫技人員信息素養，加大信息化在醫院中的應用，實現醫院辦公無紙化，系統安全、維護和硬件維護、維修，成為我院信息化建設的首要任務。因此，本將繼續加強醫保管理、人員管理、電子病歷調研、規范機房管理、完善系統漏洞，認真做好醫院信息化建設的各項工作，努力提高醫院信息管理水平，使我院的信息化工作邁上一個新的臺階。為吸取過去經驗、有利將來發展，下面對我院信息系統建設與使用情況報告如下：

一、組織機構與制度建設

為了更好指導我院信息化建設與管理工作，我院對信息系統建設與管理下大力氣進行了大量的制度性建設，在梳理原有各種規章制度、規范體系、應急預案的基礎上，根據國家法律法規，并針對醫院信息系統的實際狀況，全面更新健全了制度體系，健全責任體系和應急體系，有效提高了我院信息化建設的規范化水平，使我院信息化建設與管理水平有了飛躍式地提高。

二、全面接入醫保后承擔系統維護工作，新業務功能的增加實現了醫保費用的控制提升了管理的質量。

1月1日，新農合參保人員納入城鄉居民范疇（統稱為“寧夏醫保”），按計劃完成了我院HIS系統的模塊升級實現門診、住院各個流程與醫保接口調試升級工作，醫保接口系統轉入運行維護階段。一年來，大量不可間斷的日常維護工作由信息科承擔，有力的保障了我院醫保業務的正常開展。

1.協助相關科室處理醫保與醫院費用同步異常； 2.協助相關科室處理為醫保患者進行費用類型查詢； 3.協助相關科室對某些自費結算的醫保病人進行費用 傳輸與結算的事后處理。

4.協助相關住院科室處理擺藥異常情況。5.協助醫保中心查詢外市縣住院病人費用明細。6.上傳、對賬銀川職工醫保門診及住院費用明細數據。7.上傳、對賬寧夏醫保門診及住院費用明細數據。8.婦科搬遷工作，保障搬遷科室臨床業務正常開展。9.全院各型號、各類型打印機的色帶、碳粉、墨水全有信息科承擔更換和灌注。

10.內二科成立后，信息科配合完成了內二科的科室布線、工作站連接、系統調試工作，及時有效的保障了科室的業務正常開展。

11.為了滿足“中醫適宜技術視頻會議平臺”的帶寬需求，將原ADSL寬帶拆除、注銷，并配合協調網絡運營商接入聯通10M光纖。

處理日常后臺服務器、交換機、數據庫，前端工作站的維護、故障排除工作。

醫院信息化程度已經達到一定水平，醫院信息系統與全院日常的醫療、教學活動密不可分，在提高了醫院管理水平、運行效率的同時，龐大的網絡信息系統維護管理工作由信息科全體人員在共同承擔。

三、處理日常醫院系統設備故障

從系統前臺使用的客戶終端電腦軟、硬件系統到后臺的服務器、存儲、網絡設備、網絡鏈路、HIS、職工醫保等系統數據庫、應用軟件維護，日常故障處理，設備巡檢等工作，都進行了有序的分工協助，有效的保障了醫院正常業務不受影響。

通過制定日常重要數據備份策略，保障醫院信息系統的數據安全，做到重要數據的多點備份及時有效。

四、統計工作及時、全面、準確為管理工作提供客觀依據

及時、準確的報出院內外的各項統計報表，做好定期和不定期的統計資料分析，為領導管理和決策提供科學依據。

相關科室積極配合，按照需求提供量化考核工作所需的各項統計指標。

七、日常性信息化運維工作

本中，雖然面臨著重點建設工程多、臨時性調整工作多等現實難題，信息科通過努力工作、加班加點，尤其是24小時安全值班制度的正式執行提高了醫院信息系統服務的響應速度，有力地支持了醫院各項業務的開展。

2012年是我院信息化建設任務比較繁忙的一年，醫保全面接入后，大量的維護及異常處理的工作。在醫院信息化建設領導小組的領導下，我院不僅順利完成了計劃中的信息化建設任務，還完成了一系列計劃外臨時性工作，同時信息系統全年穩定運行，起到了支撐醫院業務開展的作用。這對于我院未來進行類似的大項目建設提高了寶貴的經驗。

靈武市中醫醫院 2012年11月27日

第三篇：中醫醫院管理活動年

《關于2010年中醫醫院管理年活動檢查評估分析報告》中存在的問題整改方案

我們針對存在的問題，按照國家局和省局的要求，首先成立了整改小組。確立了“承古創新、博采眾長”的辦院宗旨，以“厚德精業，誠心為民”的院訓，全面分析了醫院的外部環境和內部情況。明確實現醫院宗旨的策略和辦法，制定了：“繼承發揚祖國傳統醫學，堅持突出中醫院特色，積極吸收現在科學技術，以特色創優勢，以優勢占市場。確立“各醫、各科、各院”的發展戰略。醫療科技化、管理標準化、工作制度化、行為規范化。建設現代化中醫醫院”。到“十二五”末，至少擁有一個省級重點專科和一個市級名中醫，達到二級甲等中醫醫院標準。

大力推廣中醫藥適宜技術。利用三年的時間，使鄉、村兩級醫療機構推廣符合我縣需要的中醫藥適宜技術，分別10項（鄉）和4項（村）。

在加強中醫藥人才隊伍建設和臨床科室建設方面，認真貫徹落實河北省人民政府《關于振興中醫藥事業的決定》和邢臺市人民政府《關于扶持和促進中醫藥事業發展的實施意見》精神。制定實施人才培養計劃篩選一批優秀中醫藥人才到各醫院學習深造，力爭在五年內培養學術帶頭人2-3名。

在中醫藥文化建設方面，按照國家局《中醫醫院中醫藥文化建設指南》的精神，組織參觀了我市部分中醫院及邯鄲市曲周縣中醫院，進一步完善院訓、院旨，征集院徽、院歌，制定員工手冊，設立孫思邈“大醫精誠”。中醫藥文化墻及中醫藥知識、名人名言宣傳專欄。弘揚中醫文化，倡導白求恩精神，崇尚醫德修養。立身邊標桿、樹身邊典型，制定行為規范及語言規范。修身敬業，謙遜恭和，把中醫的“仁”“和”“精”“誠”精神與醫院環境融為一體，在每個醫護人員的言語舉止上體現中醫文化元素，達到“天人合一”、“院人合一”的精神境界。

第四篇：2012 年中醫醫院工作計劃

2012 年中醫醫院工作計劃

一、指導思想

2012 年，我院將以黨的各項方針、政策和“三個代表”重要思想以及 科學發展觀為指導，認真貫徹落實各級衛生工作會議精神，在市委、市 政府以及上級主管部門的正確領導下，以進一步加強醫院管理為重點，以提高醫院整體服務水平、順利完成醫院整體搬遷為目的，全院干職工 共同努力，爭取 2012 年醫院各項工作上一個新臺階，綜合實力得到顯 著提高。

二、主要指標

全年業務收入達到 500 萬元，治療性收入 400 萬元，藥品收入 80 萬元，藥品收入占總收入的比例控制在 40%及以下，住院病床使用率達 到 98%。

三、主要工作措施(一)進一步完善績效分配方案，確保醫院健康有序發展 2012 年中醫藥適宜技術的開發利用以及抗生素類藥物的控制管理 在醫院績效分配方案中將有更具體的體現，并將出臺配套措施加強對藥 品使用的管理，以提高中草藥的使用比例，降低藥品收入占總收入的比 例以及自費藥品的使用比例，減輕病人負擔，控制醫療費用的不合理增 長。對于方案實施過程中出現的不足，及時組織相關人員進行修正，以

確保方案更完善，更利于醫院建設與發展。按照績效優先、兼顧公平的 原則，仍將推行崗位工資和績效工資相結合的工資結構，以達到按崗位 定酬，按業績定酬，按責任或風險定酬的目的。在人事制度方面，仍將繼續推行院科兩級管理體制和三級責任制，即院長負責制、主任競聘負責制、員工競崗責任制，以強化全員責任意 識，結合以上績效分配方案，充分調動起廣大干職工的工作積極性和創 造性，促進醫院健康快速發展。(二)持續加強醫院管理，鞏固醫院管理年活動成效 2012 年，我院將按照“二級”中醫醫院管理標準，持續加強醫院管理。首先是對醫務人員行業作風、醫德醫風的管理，將以院黨總支為核 心，不斷健全、完善醫院內部管理網絡以及各項管理規章，嚴格依章行 事，認真落實各項管理措施。將根據上級關于行業作風建設的要求，結 合醫院實施細則，倡議全院職工自覺維護“白衣天使”的圣潔和尊嚴，嚴 格遵守“醫務人員十條禁令，八不準”，廉潔行醫，誠信服務，自覺抵制 醫藥購銷領域和醫療服務中的不正之風，特別是對于抗生素類藥物的不 合理使用，將采取措施，嚴加控制，如繼續實施抗生素類藥物使用率的 公示、加強督辦與考核等等。對于頂風而上或在行風建設中表現突出的 個人，將給予經濟利益上的處罰或獎勵。將繼續在院內掛舉報箱，公開 舉報電話，同時聘請社會監督員定期召開社會監督員會議，并搞好問卷

調查，以接受社會各界監督，敦促我們不斷改進工作，確保醫院在社會 人群中的良好形象。醫療質量管理將作為醫院管理的重中之中，在逐步完善各項管理規 章、管理體系、管理組織及網絡的同時，醫院醫務科、護理部等業務管 理的職能部門承擔管理、檢查及考核的重任，將定期組織院內醫療、護 理質量考核，并根據考核結果，認真進行分析，提出整改措施。重點檢 查醫療文書的書寫以及三級醫師查房制度、各種談話簽字制度、疑難病 例會診制度等核心制度的落實情況，并根據《醫療質量考核細則》實行 獎懲，與個人經濟利益直接掛鉤。同時，加強對全院醫務人員業務技能 培訓的力度，將定期組織院內理論學習(至少每月一次)，適時組織各種 競賽活動，以營造院內學習氛圍，提高醫務人員的專業技術水平及實際 工作能力。另外，對于醫院中層干部、責任級等重要崗位，仍將以例會形式不 斷給予教育及培訓，以引導其樹立較強的管理意識、團隊意識和責任意 識，提高醫院中堅力量在醫院管理中的作用;對于全院職工，要加大相 關法律法規知識培訓學習的力度，讓其充分了解醫院《醫療質量管理方 案》、《醫療事故防范預案》、《醫療事故處理預案》等各項管理規章 及措施，從而使其增強自我保護意識、責任意識，讓醫療安全的警鐘長 鳴，達到防范醫療事故及糾紛的目的。在傳染病防治法、放射防護條例等方面，要抓好宣傳教育，做好放 射防護，搞好傳染病疫情報告、院內感染監測和傳染病的防治工作，加 強門診預檢分診工作以及醫療廢棄物的管理工作，健全管理網絡，嚴格

管理制度和措施，并落實獎懲，通過管理，達到避免或減少院內感染發 生以及重大傳染病疫情發生或發展的目的。(三)加強人才隊伍建設，搞好人才引進及梯隊培養工作，打造高素 質、團結奮進的集體隊伍 人才是醫院最寶貴的財富。2012 年，醫院將床位數增加至 150 張，按照國家關于中醫院的建設標準，為此，醫院將積極向市區委編辦、市 區衛生局請示，爭取將醫院編制數調整到 180 人，人員儲備達到 80 人 以上，并將逐步完善并落實相關的人才培養、引進和管理措施,特別是要 加大對中醫藥技術人才的引進、招聘和培養力度，組建成立實力強大的 中醫藥人才梯隊，打造高素質、團結奮進的隊伍： 一是對內要加強幫教，特別是對中醫技術人才的幫教，將采取一對一的方式，給廣大青年職工 配備技術精湛的老師，帶動其逐步成長;二是將按照醫務科、護理部制 定的業務學習和教育培訓計劃，定期在院內組織各種專業知識講座。20 12 年計劃培訓的重點是加強對中醫基礎知識的培訓力度，以將祖國的傳 統醫學不斷發揚光大;三是采取送出去的形式，2012 年計劃送出去 3―5 名醫生到大醫院進修學習;四是鼓勵醫務人員自修、自考，積極參與科 研、立項和撰寫論文。對自考獲得優異成績或取得更高學歷者實施獎勵，對主持科研項目或撰寫論文的人員給予經濟支持，要在全院范圍內營造 良好的學術氛圍，提高醫院整體技術實力;五是根據醫院業務工作需要 適時招聘、引進優秀人才，特別是對中醫專業技術人才的引進要適當放

寬條件，以逐步形成較強勢的中醫專業技術人才隊伍，更進一步體現醫 院中醫藥特色。新的一年里，醫院還將采取多種形式加強干群之間的溝通與協調，通過舉辦各種各樣豐富多彩的活動，以及各種學習或培訓，包括政治理 論學習以及職業素質教育，增強干群之間的凝聚力，提高全院干職工的 綜合素質，啟發幫助職工樹立正確的人生觀和價值觀，強化服務理念，提高服務質量，從而達到讓廣大患者滿意的目的。另外，還要積極配合市繼教委員會組織的繼續醫學教育，力爭 201 2 年全院職工參學率達 95%。(四)強化中醫藥規范化管理，使醫院業務建設再上一個新臺階 2012 年，醫院已組織召開專題會議，提出了新的工作措施及計劃，將協調區域內中醫專家的力量，爭取上級醫院醫療技術力量的支持，集 中力量辦好醫院的優勢專科如中風科專科、腎結石專科、康復科科、心 血管病專科等，力爭在 2012 年將精神病專科建設成為周口市級重點專 科。與此同時，醫院也會繼續加大對現有中醫特色專科的規范化管理，如中風科、骨科、痔瘺科、康復科等，重點是對周口市級重點專科“中 風科”的規范化管理，指導醫生進行針灸、火罐、穴位注射等傳統中醫 療法的同時，也將制定措施加大對該科室管理中薄弱環節的控制和指 導，使其在規范化管理中不斷發展狀大，為逐步建立“中風科康復中心” 打下基礎

2012 年，隨著醫院的硬件條件逐步改善，醫院將積極創造條件創辦 新的特色專科，如中醫中風專科、精神病專科、殘疾人康復中心等，以 增加新的經濟增長點，同時，在各科業務工作中，出臺相關措施，利用 中醫藥資源和可信優勢，大力開發使用中草藥，推廣運用更多傳統的中 醫療法，如針灸、火罐、穴位注射等，加強對中草藥的加工和炮

第五篇：銷售員年工作報告

銷售員年工作報告

銷售員年工作報告1

新年了，銷售計劃怎么做?新的一年，銷售計劃怎么做?

李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了 他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰 并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推 廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理 采用的工具便是目前企業經常使用的 SWOT 分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和 機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方 便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作 的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商 直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成 強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促 銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的 實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的 銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定 也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如 20%或 30%，確定當前的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產 品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品 ABC 分類，將產品結構 比例定位在 A(高價、形象利潤產品) ：B(平價、微利上量產品) ：C(低價：戰略性炮灰產品) =2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對 象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理 根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

1、產品 策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭 力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向 行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模 式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新 性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運 力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念， 它具有如下幾個特征：

一是促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商， 充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二是連環的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有， 人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務承諾， 并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站 式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據銷 售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx 年銷售目標 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200 人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如 下幾項措施：

一是健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這 些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》《營銷人 員“三個一”日監控制度》《營銷人員市場作業流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓， 提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內 訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專 院校、培訓機構接受培訓等等。

三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系 列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

李經理所做銷售計劃的`最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后， 企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標 5 個億，其中，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比 2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業營銷計劃及其發展方向， 通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路， 而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還 通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度， 為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段， 為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀 營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售員年工作報告2

在新營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的.目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式。

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體和新營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

銷售員年工作報告3

一、銷售業績數據匯總：

全年銷售目標 XX年第一季度銷售計劃 季度銷售額匯總對比 季度回款匯總對比 XX年第一季度銷售訂單完成情況(單位：單)

XX年第四季度銷售額 XX年第一季度銷售額 XX年第四季度 XX年第一季度 季度下達銷售計劃 按期完成 未按期完成 備注

3500萬元 717、8萬元 733萬元 807、5萬元 436 417 19 詳見報表

完成率：% 增長率：% 增長率：% 按期完成率： % 未按期完成率：%

與前上個季度相比今年的銷量呈上升趨勢，總體觀察，通過一年的“綠帶”學習，我取得長足進步;不論是與客戶談判、銷售經驗，還是公司內部各部門工作協調，都在不斷進步。

二、第二季度銷售目標：￥950萬元

鑒于第一季度未按期完成交貨訂單占季度訂單的4、3%;由此嚴重影響公司業績以及信譽度;各相關責任部門應對此作出書面報告，為確保今后的交貨準確率，各相關責任部門應盡快拿出整改方案。

三、市場開發戰略：

我司是專業生產汽車、摩托車及其他行業用橡膠和塑料配件的企業，隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，我們應該及時有效的.拓展全國市場以及全球市場。

1、摩托車行業分為三大板塊：重慶、廣東、江浙;我司產品在重慶市場已占較大的市場份額，雖部分產品通過其他公司品牌有進入其他兩個區域;但“XX公司”品牌專業制造汽車配件的形象卻沒有完全深入此二區域，因此下一步的銷售戰略就在進一步鞏固重慶市場份額的基礎上開發廣東市場，我們考慮的是長遠戰略目標;對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠利益。

2、廣東市場以大長江集團、廣州大陽、廣州奔馬實業、豪進集團、江門輕騎、五羊本田、中港寶田、江門氣派(力帆)、江門大冶集團、廣州天馬集團、江門迪豪、江門長鈴、佛山比亞喬、廣州嘉陵、番禺豪劍、廣州大福為代表性企業;前六個企業年產銷均在65萬輛以上;其中大長江集團XX年產銷突破300萬輛，后十個企業年產銷30萬輛以上。

3、汽車發動機(柴油)國內主要客戶有：濰柴、廣西玉柴、湖北東風、湖北康明斯、中國一拖、云內、南充東風、陜汽集團等企業。銷售部會針對重點企業做好進一步的各方面資源整合，同時我司內部各職能部門也應給予大力的支持與配合，①技術部門應拿出柴油機配套產品方案(全面的可以開發產品信息)。②各部門應嚴格按“TS16949”體系實施到位;確保外審通過的標準。③進一步優化精益生產管理提高產品質量以及降低產品原材料采購、生產成本;確保公司產品市場競爭力。為“XX公司”全面進入汽車行業做好售前服務。