第一篇：ic銷售年終總結(jié)

ic銷售年終總結(jié)

ic銷售年終總結(jié)范文

不知不覺(jué)間，在寶林科技做IC銷售已經(jīng)半年了，在期間吃了不少苦，也有不少的收獲。

先說(shuō)苦吧，剛開(kāi)始的時(shí)候，沒(méi)有客戶資源，不斷的給終端客戶打電話，找IC采購(gòu)，但是那些IC采購(gòu)都很牛，不愿意搭理，素質(zhì)高點(diǎn)的采購(gòu)會(huì)委婉的拒絕你，素質(zhì)不高的直接就掛你電話，可能是別人工作也忙吧，也經(jīng)常會(huì)有業(yè)務(wù)員給他們打騷擾電話，使得他們對(duì)業(yè)務(wù)有了一種似乎天性一般的排斥心理。這些也都是可以理解的，再說(shuō)也不是一兩個(gè)電話就能讓人家信任你給你下單。IC這個(gè)東西很特別，就是市場(chǎng)上假貨很多，很多IC采購(gòu)都怕買到假貨，小心又小心，這使得要和采購(gòu)之間建立信任關(guān)系需要一定的時(shí)間和一定次數(shù)的合作經(jīng)歷，才能讓人家放心給你下單。

說(shuō)起來(lái)，真的很感激老總和經(jīng)理支持我，從不識(shí)貨到現(xiàn)在能識(shí)別原裝IC和國(guó)產(chǎn)IC，這些他們都教了我不少，而且，他們也很配合我出原裝貨，而不是用散新貨騙人，我有朋友也做IC，他們老板總是拿散新貨騙那些IC采購(gòu)，充當(dāng)原裝貨。這樣的話，好不容易做下來(lái)的客戶，就要被老板給做死了，所以，我堅(jiān)持一點(diǎn)原則，客戶要求要什么貨就一定要嚴(yán)格按照客戶的要求來(lái)做，不能騙人家，世上沒(méi)有傻子，是傻子也不會(huì)出來(lái)做采購(gòu)。做業(yè)務(wù)其實(shí)就是做人，做誠(chéng)信，這點(diǎn)很重要，這個(gè)原則我也一定會(huì)一如既往的遵循下去。

很欣慰自己在半年的時(shí)間里能積累到這么一些客戶，我也很感激這些客戶一直對(duì)我的信任，放心把單子交給我做。我會(huì)繼續(xù)加油，再不斷的去拓寬自己的渠道，給客戶更好的價(jià)格和更好的服務(wù)。

來(lái)XXX電子已經(jīng)11個(gè)月了，也就意味著踏進(jìn)IC行業(yè)快一年了，回想往事與現(xiàn)在的狀況，必須要改變自己。今天和X哥在米蘿咖啡坐了一下午，受益匪淺，真有所謂聽(tīng)君一席話，勝讀十年書的感覺(jué)，說(shuō)及S哥還真是緣分，難道是上天對(duì)我的眷戀，在我迷茫的時(shí)候派這么一位能人指點(diǎn)我。到今天之前我還不明白銷售的真正含義，以為人家做的好的是資源好、運(yùn)氣好、時(shí)間長(zhǎng)，其實(shí)這些都不是，真正的銷售是每天打了多少個(gè)電話、跑了多少家客戶、送了多少家樣品，原來(lái)一直自己都不是一個(gè)合格的IC銷售，現(xiàn)在的老板給了很多機(jī)會(huì)與時(shí)間，我都沒(méi)有把握和珍惜，而時(shí)光卻是在無(wú)情的流失，老板跟我講過(guò)“響鼓不用重錘敲”跟我講我剛來(lái)深圳那會(huì)第一次見(jiàn)面面試的場(chǎng)景，背著一個(gè)雙肩包??就在22天之前跟我講的，給我一個(gè)月時(shí)間，是否能下決心改變自己，而時(shí)間已經(jīng)過(guò)去22天，還是沒(méi)有任何改變，直到今天S哥跟我談的一席話，我才恍然大悟，好的銷售不管是在哪里，代理或者貿(mào)易商、大公司或者小公司、資源平臺(tái)是否足夠好，都不是最重要的，重要的是銷售員的主動(dòng)性、心態(tài)、性格、方法，代理是好但貿(mào)易商可操作性更大更靈活，大公司是好但小公司更能鍛煉一個(gè)人的能力，沒(méi)有平臺(tái)自己創(chuàng)造平臺(tái)。其實(shí)一直以來(lái)都是在看別人，卻沒(méi)有真正的正視過(guò)自己，想法很多，下決心去做的很少，有時(shí)候還很懦弱。所以，下定決心從今天起改變自己，做一個(gè)全新的自己，做一個(gè)合格的IC銷售，做一個(gè)合格的銷售工程師，6月份的業(yè)績(jī)?nèi)绻麤](méi)有突破十萬(wàn)人民幣，決定離開(kāi)XXX，去找一家代理去做，或者大一點(diǎn)的公司去做。

我的運(yùn)氣還算不錯(cuò)，來(lái)深圳一周之類就找到了工作，而且還是IC行業(yè)，從一只菜鳥被F姐帶到現(xiàn)在，已經(jīng)喜歡上了這個(gè)行業(yè)，而又在最迷茫的時(shí)候，出現(xiàn)一個(gè)S哥，教我如何去突破瓶頸，我感覺(jué)到現(xiàn)在是一個(gè)非常好的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，成功絕對(duì)都是不走尋常路，特別是在深圳這個(gè)地方，必須突出你的個(gè)性，展示你獨(dú)特的一面，才能與眾不同。作為銷售必須具備的素質(zhì)：強(qiáng)烈的主動(dòng)性、見(jiàn)縫插針、能說(shuō)會(huì)道、積極開(kāi)朗、聰明、有愛(ài)心，具體表現(xiàn)在日常的工作中，晚上總結(jié)當(dāng)天客戶，總結(jié)客戶類型及該實(shí)施的跟蹤措施，前一天網(wǎng)上準(zhǔn)備了多少第二天要打電話的目標(biāo)客戶資料，了接足夠多的社會(huì)新聞與銷售書籍。

2、每天至少準(zhǔn)備50個(gè)第二天該打的電話。

3、每天至少發(fā)4篇有質(zhì)量的帖子。

4、每周上門見(jiàn)三到五位目標(biāo)客戶。

5、一周至少讀一本有關(guān)銷售、投資的書籍。

6、每天晚上總結(jié)、分析當(dāng)天的客戶。

7、每周周末約一個(gè)人聊天。

8、每天晚上學(xué)習(xí)當(dāng)天客戶問(wèn)到的型號(hào)的技術(shù)信息。ic銷售年終總結(jié)范文

從一個(gè)認(rèn)為電子就是收音機(jī)的小屁孩兒，摸爬滾打直到后來(lái)的電子工程師，再到現(xiàn)在的IC銷售工程師，一路走過(guò)來(lái)也有將近十年的時(shí)間了，當(dāng)然真正的工作也就三年的時(shí)間。尤其是無(wú)論當(dāng)我在網(wǎng)上、論壇上、還是實(shí)際生活碰到的種種電子畢業(yè)生的時(shí)候，我學(xué)的有必要把我的路寫寫，大家可以扔雞蛋也可以拍磚哈!先說(shuō)說(shuō)大體的想法吧，省得浪費(fèi)大家的時(shí)間，看了對(duì)自己沒(méi)什么幫助的東西。我抱著吹牛和炫耀(當(dāng)然還有想幫助各位和推銷產(chǎn)品)的想法寫此文章，主要介紹一下我自己的電子歷程、英語(yǔ)學(xué)習(xí)歷程和工作歷程還有寫一下關(guān)于一個(gè)畢業(yè)的電子人才你最少要了解什么樣的電子知識(shí)，(好多人都說(shuō)合格，我認(rèn)為什么叫合格，就是你能上崗就工作就是合格了，否則了解再多的電子知識(shí)那只是你認(rèn)為合格而已)，哈，好了，不臭屁了，還是開(kāi)始寫正題吧。

小時(shí)候家里窮，(當(dāng)然現(xiàn)在也不富)。村里好多孩子都不上學(xué)了，都去了深圳、東莞那些是中國(guó)人都知道的地方，而且進(jìn)的最多的是電子廠，一個(gè)月能有1000多的工資，那時(shí)我最大的夢(mèng)想就是進(jìn)個(gè)電子廠當(dāng)工人了~(此夢(mèng)想由于父母的干涉沒(méi)實(shí)現(xiàn))。

就這樣讀完了初中，成了我們那一屆里面唯一一個(gè)上高中的，在高中就只有一個(gè)目標(biāo)了，那就是大學(xué)，老師們天天在跟前說(shuō)，只有好好學(xué)習(xí)才能上個(gè)好大學(xué)，將來(lái)才能更好的為國(guó)家做貢獻(xiàn)。(那時(shí)我老班就比較現(xiàn)實(shí)，他說(shuō)只有上大學(xué)才能找個(gè)好工作、有個(gè)好老婆)，現(xiàn)在想想真的感謝他老人家，好工作沒(méi)什么概念，但是好老婆是我最大的夢(mèng)想，所以那時(shí)我天天說(shuō)為了老婆而努力讀書。

當(dāng)時(shí)流行WAKEMAN，抽屜里面有一大堆磁帶，上課把耳機(jī)通過(guò)衣服袖子。。所以經(jīng)常上課就唱起了自以為是的歌。那時(shí)接觸到的唯一的電子產(chǎn)品就是WAKEMAN了，好的買不起，就是那種50塊一個(gè)的，天天聽(tīng)。當(dāng)時(shí)我們班里有一男生會(huì)修WAKEMAN，那時(shí)他就是我眼里的工程師，而且他會(huì)用烙鐵，我當(dāng)時(shí)對(duì)他的崇拜之情猶如滔滔江水，連綿不絕;又如黃河泛濫，一發(fā)而不可收拾!于是天天跟著他，替他值日，為他打水。后來(lái)我也可以修WAKEMAN了，于是回家把我媽結(jié)婚時(shí)，陪嫁的那個(gè)大的錄音機(jī)給拆了，不過(guò)好像到目前為止也沒(méi)裝上~

當(dāng)時(shí)努力的學(xué)習(xí)修錄音機(jī)，還有一個(gè)主要的原因就是會(huì)有很多女生會(huì)讓我?guī)退齻冃?，哈，這總比替女生值日，為她買零食來(lái)DATAMM，要好的多吧(個(gè)人認(rèn)為)。

于是這樣過(guò)完了自己的高中，最后整理高中遺物時(shí)才發(fā)現(xiàn)，我心愛(ài)的課本都不知所蹤，那些沒(méi)修完的WAKEMAN和磁帶去整整用了兩個(gè)箱子才裝完，當(dāng)然這也成了我媽罵我的最好證據(jù)。。。

其實(shí)現(xiàn)在想想，自己這樣一個(gè)IQ不足85的人，卻也能混個(gè)電子系科班出身，也真的是憑了我對(duì)電子的熱愛(ài)，所以各位如果真的想做好這一行的話，就一定要先讓自己愛(ài)上她。

就這樣我還是沒(méi)能去得了深圳，去了一個(gè)大學(xué)讀我的電子信息去了，大一的高數(shù)、電路分析馬恩列斯毛讓我覺(jué)的只有腦子進(jìn)水的人才會(huì)說(shuō)大學(xué)的很輕松的。為了60分萬(wàn)歲，我沒(méi)黑沒(méi)白的看書，(說(shuō)了IQ只有80);為了跟同室的室友們有話聊，我也沒(méi)黑沒(méi)白的CS;為了多認(rèn)識(shí)點(diǎn)MM，我同樣見(jiàn)協(xié)會(huì)就加，見(jiàn)社團(tuán)就入。就這樣我也加入了電子協(xié)會(huì)，第一次知道什么叫做IC集成電路。

大一的時(shí)候就時(shí)根據(jù)電路圖焊接點(diǎn)小電路，電源了，溫度控制了，反正就是一些模數(shù)電吧，記得當(dāng)時(shí)做的第一個(gè)電路是輸入12V輸出5V的穩(wěn)壓電源，我整整焊了一天，最后還不行，原來(lái)把7805搞反了，后來(lái)?yè)Q了之后LED發(fā)光了，心里高興壞了，不過(guò)這時(shí)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我一天沒(méi)吃飯。后來(lái)學(xué)了模數(shù)電之后才開(kāi)始明白了一些電路設(shè)計(jì)，一些器件的作用及相關(guān)器件的選擇使用，常用的IC就是在那時(shí)記的，現(xiàn)在已經(jīng)記了兩個(gè)大本子了，哈，不過(guò)自從能看明白datasheet之后我也就不在記了，IC是永遠(yuǎn)也記不完的。

真正的提高是大二的一年，大二開(kāi)了模電，數(shù)電，單片機(jī)等相關(guān)的基礎(chǔ)課程，有了大一的模數(shù)電基礎(chǔ)，所以在一開(kāi)始我就對(duì)這門課特別感興趣，成績(jī)又好。這時(shí)我就已經(jīng)基本接觸了74138、7447、4511、74154、74244、7805、7407、7404、7400、4011、40106、40105等常用芯片，而且大一的焊接水平也有了很大的提高(我那時(shí)比較傻)，電子市場(chǎng)里也沒(méi)有什么感光板之類的東西買，我也不想去飛線。所以一般做東西就比較慢，記得當(dāng)時(shí)學(xué)樣有做好了各種板子買，我還是一點(diǎn)一點(diǎn)的自己焊，也好，這樣子那些電路已經(jīng)印在了腦子里，所以現(xiàn)在畫起來(lái)還是很快。

后來(lái)應(yīng)該是我大學(xué)里的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了，當(dāng)時(shí)學(xué)校讓我們這些人參加省電子大賽，因?yàn)槭谴蠖?，所以只是一些模?shù)電的設(shè)計(jì)，不用什么單片機(jī)知識(shí)，我當(dāng)時(shí)一起的戰(zhàn)友們都去忙那個(gè)去了，而我和我老鄉(xiāng)兩個(gè)人卻退出了電子協(xié)會(huì)，去參加了一個(gè)單片機(jī)的學(xué)習(xí)班，因?yàn)楫?dāng)時(shí)課程還沒(méi)開(kāi)，所以好多人都笑我們倆，老師也想讓我們參加電子大賽，但我們倆還是去了那個(gè)學(xué)習(xí)班，也就是在那個(gè)班里我認(rèn)識(shí)了我和老師------老鮑，(到現(xiàn)在我都很感激的人)。記的剛?cè)サ臅r(shí)候也是不知道什么是單片機(jī)，只是以前有個(gè)學(xué)長(zhǎng)告訴我，那是一個(gè)一定要學(xué)好的課程。一進(jìn)去發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)沒(méi)了，成了差班生，很急，程序就是不明白，看不懂，不會(huì)寫，有些硬件也不明白，那時(shí)沒(méi)辦法我就把老師講的程序全都背了下來(lái)，能默寫出來(lái)。有一次，老師讓寫一個(gè)顯示子程序，就是上周剛講的，全班就我一個(gè)人立刻到黑板上寫了出來(lái)，老鮑好好的夸了我一把，(不過(guò)那時(shí)他還不知道我的名字，不好意思啊，上了兩周的課，我還不能讓老師記住名字)所以從那以后我就用最笨

第二篇：IC銷售人員如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

說(shuō)起客戶忠誠(chéng)度不僅是IC，可以講所有銷售行業(yè)都比較關(guān)注關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題.IC生意往來(lái)中，客戶忠誠(chéng)是客戶關(guān)系建立中最高級(jí)別，達(dá)到這一級(jí)別有幾個(gè)標(biāo)志：

第一，客戶與銷售人員已經(jīng)超越了純粹的買賣關(guān)系，遞進(jìn)到像密友、兄弟一樣的親密關(guān)系；

第二，只要客戶有合作項(xiàng)目，第一時(shí)間就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系自己，而不會(huì)找其他人； 第三，客戶會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

以上這三點(diǎn)，恐怕是任何一個(gè)從事ic銷售這一行的銷售人員夢(mèng)寐以求的階段。

毫無(wú)疑問(wèn)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)是一件非常有挑戰(zhàn)性的工作，是基于客戶信賴基礎(chǔ)上的更深、更高層次的關(guān)系建立。如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)呢？

建立客戶忠誠(chéng)度可以從以下幾方面努力。

1、建立忠誠(chéng)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

全世界最偉大的汽車銷售大師喬?吉拉德在銷售汽車的十多年生涯中，實(shí)行了一套名為“獵犬計(jì)劃”的行動(dòng)：即讓顧客幫助介紹顧客。

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)主動(dòng)介紹其他人到喬那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是：“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

“獵犬計(jì)劃”具體實(shí)施過(guò)程是這樣的：在生意成交之后，喬總會(huì)把一疊名片和“獵犬計(jì)劃”的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成 交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬還會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后這位顧客至少每年會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的 承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施“獵犬計(jì)劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。摘自《ic銷售真功夫》

“獵犬計(jì)劃”使喬的收益很大，僅1976年，“獵犬計(jì)劃”就為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

很多ic銷售人員會(huì)覺(jué)得25美元相對(duì)于一輛價(jià)值十多萬(wàn)美元的小汽車來(lái)說(shuō)，實(shí)在是不值一提。而關(guān)鍵恰好就在這里，25美元就金額的數(shù)量來(lái)說(shuō)，的確微不 足道，但是這25美元是對(duì)勞動(dòng)的一種重視和尊重，在喬的“獵犬計(jì)劃”中，為喬介紹生意的顧客大多都是比較富裕的人，他們很樂(lè)意為喬介紹生意，就是因?yàn)樗麄?覺(jué)得喬很尊重他們的緣故。

所以，做ic銷售，要想維持客戶的忠誠(chéng)度，建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度是很有必要的，獎(jiǎng)勵(lì)制度的建立就是對(duì)客戶忠誠(chéng)度的認(rèn)可和重視，讓客戶感覺(jué)到自己受到了必要的尊重，從而滿足客戶的心理需要。從ic銷售的角度來(lái)說(shuō)，有時(shí)候滿足客戶的心理需要比滿足客戶的物質(zhì)需要更為重要。

2、每一次合作之后，及時(shí)向客戶表達(dá)感激之情。

很多IC銷售人員會(huì)認(rèn)為，與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)這么熟了，還說(shuō)什么感謝之類的話，那豈不是多此一舉。這這種心理，恰恰就是心理學(xué)上的“過(guò)渡理由效應(yīng)”。什么是“過(guò)渡理由效應(yīng)”？在日常生活中，我們都有過(guò)這樣的體驗(yàn)：親朋好友幫助我們，我們不覺(jué)得奇怪，因?yàn)槲覀儠?huì)這樣想：“他是我的親戚”，“他是我 的朋友”，他們理所當(dāng)然要幫助我們；若是一個(gè)陌生人向我們伸出援助之手，我們則會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂(lè)于助人”。同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無(wú)視對(duì)方為 自己所做的一切，因?yàn)椤斑@是對(duì)方的責(zé)任”，“這是對(duì)方的義務(wù)”，而不是因?yàn)椤皭?ài)”和“關(guān)心”；一旦外人對(duì)自己做出類似行為，我們則會(huì)認(rèn)為這是“關(guān)心”和 “愛(ài)”的表示。這種現(xiàn)象就是心理學(xué)上所說(shuō)的“過(guò)渡理由效應(yīng)”。每個(gè)人都力圖使自己和別人的行為看起來(lái)合情合理，因而總是想方設(shè)法為這些行為尋找合理的理由，當(dāng)我們的親人和朋友以及關(guān)系較好的客戶為我們提供幫助 時(shí)，我們總是找到一個(gè)簡(jiǎn)單的理由安慰自己：“因?yàn)槲液退麄兊年P(guān)系好，所以他們幫助我，這時(shí)理所當(dāng)然的?！币虼藛适Я硕嗌俅伪桓袆?dòng)的機(jī)會(huì)，也喪失了多少次向 別人表示感謝的機(jī)會(huì)。

作為立志要成為優(yōu)秀的ic銷售人員的人來(lái)說(shuō)，一定要跳出這個(gè)“心理誤區(qū)”，時(shí)時(shí)刻刻懷著感激之情，感謝客戶為我們付出的點(diǎn)點(diǎn)滴滴?！暗嗡?，當(dāng)涌泉相報(bào)”是中華民族的美德，做ic銷售，就要把中華民族的這一美德發(fā)揚(yáng)光大。

3、與客戶建立廣泛的聯(lián)系。

從事咨詢行業(yè)的人都知道，如果自己公司為電信行業(yè)提供咨詢或者內(nèi)訓(xùn)，就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，電信行業(yè)為了培養(yǎng)人才的需要，每年都會(huì)采取輪崗或者競(jìng)崗的方 式，對(duì)內(nèi)部人事進(jìn)行調(diào)動(dòng)。這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致某個(gè)ic銷售人員好不容易與某部門的負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，可沒(méi)過(guò)多久，這個(gè)負(fù)責(zé)人就調(diào)崗了，調(diào)到其它部門去 了。怎么辦？前功盡棄了，只好從頭開(kāi)始與新來(lái)的負(fù)責(zé)人慢慢建立關(guān)系。顯而易見(jiàn)，如果這種狀況得不到改善，咨詢行業(yè)的ic銷售人員的工作效率就不可能得到提 升，銷售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)也會(huì)受到很大的影響。

與客戶建立廣泛的聯(lián)系就能夠解決這個(gè)疑難問(wèn)題，所謂廣泛的聯(lián)系就是ic銷售人員在平時(shí)與客戶的交往過(guò)程中，要留心客戶周圍的人，并與他們保持交流和溝通，并最終建立良好的關(guān)系。客戶周圍的人包括客戶本部門的人，也包括客戶公司其它部門的人。

這樣做就是要在客戶公司內(nèi)部建立廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，為未來(lái)的變化做好準(zhǔn)備。一旦客戶那邊與自己聯(lián)系的負(fù)責(zé)人調(diào)崗了，換一個(gè)新人負(fù)責(zé)，ic銷售人員就可以在第一時(shí)間通過(guò)前期在客戶公司內(nèi)部建立的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)獲得新上任負(fù)責(zé)人的詳細(xì)資料，從而為建立新的關(guān)系打下基礎(chǔ)。

再一點(diǎn)就是在客戶內(nèi)部建立廣泛的聯(lián)系，可以為自己培養(yǎng)一個(gè)廣泛的民意基礎(chǔ)，作為新上任的負(fù)責(zé)人一般是不可能脫離民意而特立獨(dú)行的，一旦新負(fù)責(zé)人征求大家的意見(jiàn)時(shí)，自己先前培養(yǎng)的民意基礎(chǔ)就能很好的影響新負(fù)責(zé)人，這樣整個(gè)趨勢(shì)就能朝著有利于自己的方向發(fā)展。

4、不斷開(kāi)創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。

前兩年，中國(guó)很多企業(yè)提出了“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我廉”產(chǎn)品研發(fā)策略，其目的就是通過(guò)產(chǎn)品的不斷研發(fā)，不斷開(kāi)創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如果僅僅依靠低廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無(wú)法獲得更多客戶的青睞，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，ic銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后找出能夠超出客戶期望的服務(wù)方式。如果您全心全意地為客戶提供更體貼的 超越客戶期望的服務(wù)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些，那客戶對(duì)您的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心，而且還需要深入 實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。

酒店業(yè)有這樣一個(gè)的經(jīng)典故事：在一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，一對(duì)夫妻來(lái)到一家小旅店求宿，但是酒店客房都訂光了，看著這對(duì)尋遍所有旅店仍不能入住的夫婦，值班的小伙子伸出了幫助之手：“今天晚上我值班，所以我的值班房可以留給您，雖然沒(méi)有客房那么舒適，但是如果不嫌棄，還是可以將就的，當(dāng)然，不需要花 錢。”三年之后，小伙子收到一封裝有機(jī)票的信，邀請(qǐng)他去紐約參加一個(gè)酒店的開(kāi)幕儀式，令人吃驚的是，這家酒店就是那對(duì)雨夜求宿的夫婦的產(chǎn)業(yè)，他們希望小伙 子能夠做這家酒店的總經(jīng)理：“我們?yōu)槟ㄔ炝怂驗(yàn)槟亲罾硐氲膯T工?！?ic銷售人員所作所為能夠超越客戶的期望，客戶的回報(bào)同樣會(huì)超越ic銷售人員的期望。

5、成交之后繼續(xù)關(guān)注客戶。

喬?吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！比魏武N售，都是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。成交并非是 推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。在每次成交之后，ic銷售人員都要繼

續(xù)關(guān)注客戶，關(guān)注內(nèi)容有很多：包括產(chǎn)品是否有任何質(zhì)量，客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程 中有沒(méi)有什么不清楚的地方等等。

ic銷售的終極目標(biāo)是培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)顧客，因?yàn)橄扔蓄櫩?，然后才?huì)有銷售；顧客越多，銷售業(yè)績(jī)就越大；擁有大批忠誠(chéng)的顧客，是ic銷售人員最重要的財(cái)富。

永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣的生意，很多ic銷售人員習(xí)慣于每天打大量的電話，通過(guò)打大量的電話尋找那些有即刻需求的客戶，而一旦成交之后，就認(rèn)為這個(gè)已 成交的客戶不再有價(jià)值，馬上轉(zhuǎn)向新客戶。這些ic銷售人員因?yàn)橹活檶ふ倚骂櫩投鴣G掉了自己最重要的顧客——已成交的客戶，這種做法往往得不償失。

ic銷售行業(yè)有一個(gè)普遍的現(xiàn)象：那些非常辛苦而業(yè)績(jī)又不理想的ic銷售人員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題的；那些工作輕松而業(yè)績(jī)又拔尖ic銷售人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使顧客越來(lái)越多的角度考慮問(wèn)題的。

“您忘記顧客，顧客也會(huì)忘記您”，這是國(guó)外成功推銷員的格言。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品和推銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去老顧客。

成交之后繼續(xù)與顧客保持密切的聯(lián)系，時(shí)刻牢記“永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記”這條顛簸不破營(yíng)銷真理。

第三篇：IC卡智能水表銷售管理系統(tǒng)解決方案

IC卡智能水表銷售管理系統(tǒng)解決方案

來(lái)源：中國(guó)一卡通網(wǎng) 作者：不詳 發(fā)布時(shí)間：2013-10-18 09:35:30 字體:[大 中 小] 關(guān)鍵字：IC卡 智能水表 銷售管理 IC卡用戶管理

摘 要：IC卡水表銷售管理系統(tǒng)軟件是IC卡智能水表應(yīng)用平臺(tái)，通過(guò)IC卡水表銷售管理系統(tǒng)軟件實(shí)現(xiàn)對(duì)IC卡智能水表用戶的開(kāi)戶、充值、過(guò)戶、退戶、換表、補(bǔ)卡、補(bǔ)量等日常操作，保存由此生成的數(shù)據(jù)，并可能這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使這些數(shù)據(jù)對(duì)自來(lái)水公司管理、決策提供依據(jù)。

一、系統(tǒng)介紹

IC卡水表銷售管理系統(tǒng)軟件是IC卡智能水表應(yīng)用平臺(tái)，通過(guò)IC卡水表銷售管理系統(tǒng)軟件實(shí)現(xiàn)對(duì)IC卡智能水表用戶的開(kāi)戶、充值、過(guò)戶、退戶、換表、補(bǔ)卡、補(bǔ)量等日常操作，保存由此生成的數(shù)據(jù)，并可能這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使這些數(shù)據(jù)對(duì)自來(lái)水公司管理、決策提供依據(jù)。

二、名詞解釋

讀入量：用戶每次插卡時(shí)，向表內(nèi)寫入的量，該量是一個(gè)可以累加的量。例如：若用戶購(gòu)10方水，讀入量設(shè)置為3方，則用戶第一次插卡，表顯示“3.00”再插一次，顯示“6.00”，再插一次，表顯示“9.00”，最后卡內(nèi)剩1方水，雖然小于讀入量，但若再插一次，這1方水也讀入到表中，卡內(nèi)量為0，表顯示為“10.00”。(注：該量不能超過(guò)655)

讀出量：該量也是系統(tǒng)參數(shù)，當(dāng)卡內(nèi)余量為0時(shí)，有一個(gè)表有很多量，而另一個(gè)表中的量快用完了，而用戶又想用這個(gè)量少的表，這時(shí)就可將用戶卡插入量多的表中，卡從表中讀出一定的量，這個(gè)量就是讀出量。同時(shí)表顯示剩余的量，用戶可以用寫好的卡插入量少的表中，讀出量寫到表里，使該表正常工作。注意：這種方法只有在卡上的量為0時(shí)，才可以在同種表之間導(dǎo)入一定的量。(注：該量不能超過(guò)655)

打壓限量：該量是系統(tǒng)參數(shù)，這個(gè)量也是累加的量，表可以計(jì)算出打壓的總量，如果這個(gè)總量超過(guò)了打壓限量，則打壓卡失效。例如：如果打壓限量設(shè)置為10，打壓卡里的量為2，則用戶表第一次使用打壓卡則表顯示為“2.00”，第二次使用時(shí)，表仍然顯示為“2.00”，但表內(nèi)將打 壓量累加起來(lái)為“4.00”這個(gè)量不顯示。如果這個(gè)累加量超過(guò)設(shè)置的打壓限量，則打壓卡對(duì)此表不再適用。

累計(jì)限量：這個(gè)量也跟打壓卡有關(guān)，就是當(dāng)用戶表總的使用量（表累計(jì)量）超過(guò)這個(gè)累計(jì)限量時(shí)，打壓卡就失效了。解釋：當(dāng)用戶使用IC卡水表很久了，已經(jīng)過(guò)了磨合期了，不應(yīng)該存在管道是否通暢的問(wèn)題了。這時(shí)，打壓卡就不可用了。

欠壓報(bào)警次數(shù)：用戶在使用表的時(shí)候，如果有電池低電壓的情況，表會(huì)檢測(cè)出來(lái)，同時(shí)表內(nèi)保留欠壓次數(shù)為1，用戶可以繼續(xù)使用，如果還有低電壓情況，表內(nèi)將這個(gè)欠壓次數(shù)累加為2，依次下去，如果這個(gè)次數(shù)超過(guò)了欠壓報(bào)警次數(shù)，則表的液晶上顯示欠壓符號(hào)，同時(shí)關(guān)閥，插入用戶卡可以開(kāi)閥繼續(xù)使用。

欠壓關(guān)閥次數(shù)：當(dāng)液晶屏幕顯示欠壓標(biāo)志時(shí)，插入用戶卡可以將閥門打開(kāi)繼續(xù) 使用，在使用的過(guò)程中可能還要欠壓，表內(nèi)欠壓次數(shù)繼續(xù)累加，表內(nèi)自動(dòng)檢測(cè)次數(shù)，當(dāng)表內(nèi)的欠壓次數(shù)達(dá)到設(shè)置的欠壓關(guān)閥次數(shù)時(shí)，表關(guān)閥，這時(shí)只能更換電池了，否則閥門不能打開(kāi)。

三、功能介紹

1、開(kāi)戶與售水

1.1 增加新用戶

“開(kāi)戶業(yè)務(wù)”指新用戶在正式使用IC卡水表以前所要進(jìn)行的用戶登記注冊(cè)、發(fā)用戶卡業(yè)務(wù)。由操作員入一張空白卡，單擊“增加”鍵，輸入開(kāi)戶用戶的一些基本信息，信息錄入完畢后，單擊“提交”鍵將新建戶資料寫入數(shù)據(jù)庫(kù)，點(diǎn)“發(fā)卡”，同時(shí)發(fā)用戶卡。

通過(guò)該操作用戶手中的IC卡才能做為IC卡智能水表的數(shù)據(jù)傳遞介質(zhì)進(jìn)行使用，同時(shí)自來(lái)水公司也將用戶信息的數(shù)據(jù)保存到數(shù)據(jù)庫(kù)中。

1.2 售水操作

將用戶所購(gòu)買的水量寫入用戶卡中。由操作員插入用戶卡后，點(diǎn)擊“讀卡”鍵，此時(shí)窗體中就顯示出持該用戶卡的用戶信息，點(diǎn)擊“購(gòu)水”鍵，輸入購(gòu)水量，點(diǎn)擊確定，購(gòu)水量寫入卡中后，打印售水收據(jù)。

2、用戶信息

2.1 修改用戶信息

在此窗體中可以修改用戶的一些基本信息，例如：用戶名稱、聯(lián)系電話、用戶住址、用戶類別等一些基本信息。

2.2 查詢用戶信息

查詢窗口中可體現(xiàn)用戶的詳細(xì)資料和所要查詢的項(xiàng)目，也就是以何種條件進(jìn)行查詢操作。并可根據(jù)輸入的查詢條件過(guò)濾數(shù)據(jù)，將目標(biāo)數(shù)據(jù)顯示出來(lái)。

2.3 開(kāi)戶業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)

開(kāi)戶業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：是指統(tǒng)計(jì)在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)所開(kāi)的用戶數(shù)量，以方便我們了解這一時(shí)間段內(nèi)增加用戶的情況。

2.4退戶業(yè)務(wù)

當(dāng)用戶因某種原因不再使用IC卡水表時(shí)要通過(guò)此項(xiàng)進(jìn)行登記,并將用戶手中的IC卡清空回收。

3、售水信息

3.1 查詢售水信息

查詢用戶的購(gòu)水信息，可以實(shí)行復(fù)合查詢。查詢窗口中可以顯示用戶的詳細(xì)資料，并可選擇查詢的項(xiàng)目，也就是以何種條件進(jìn)行查詢操作。復(fù)合查詢時(shí)，在選擇多個(gè)查詢條件后，可以進(jìn)行二次查詢。

3.2 打印時(shí)段售水信息

時(shí)段報(bào)表打印是指打印某一時(shí)間段之間詳細(xì)、而又具體的售水信息明細(xì)表。

3.3 售水報(bào)表打印

售水報(bào)表打?。核且环N補(bǔ)充打印，即操作員在售水時(shí)忘記了打印或由于打印機(jī)進(jìn)紙不好而打印失敗，而補(bǔ)充打印。

3.4 補(bǔ)卡業(yè)務(wù)

當(dāng)用戶的用戶卡丟失或因某種原因用戶卡不能使用后，我們才對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)卡操作。操作員根據(jù)用戶基本信息以及用戶的歷史購(gòu)水信息，在空白卡上寫入原用戶卡數(shù)據(jù)，使用戶可以獲得可繼續(xù)使用的IC卡。

3.5 補(bǔ)水業(yè)務(wù)操作

該項(xiàng)業(yè)務(wù)是一種補(bǔ)償性質(zhì)的業(yè)務(wù)，當(dāng)用戶購(gòu)買的量因?yàn)槟撤N原因而丟失時(shí)（如：用戶卡買水后但沒(méi)插表用戶卡就丟失了）,需無(wú)償給用戶補(bǔ)寫一定量。

3.6 查詢補(bǔ)水信息

查詢用戶的補(bǔ)水信息，查詢窗口可顯示用戶的詳細(xì)資料，并可選擇要查詢的項(xiàng)目，也就是以何種條件進(jìn)行查詢操作。復(fù)合查詢時(shí)，在選擇多個(gè)查詢條件后，可以進(jìn)行二次查詢。

3.7 打印匯總報(bào)表

匯總報(bào)表打印是指：匯總一段時(shí)間內(nèi)的售水次數(shù)、售水量、售水金額、補(bǔ)水量、補(bǔ)水次數(shù)、總營(yíng)業(yè)額等一些數(shù)據(jù)。

4、安裝維修IC卡項(xiàng)

安裝維修IC卡項(xiàng)主要是維修出現(xiàn)故障的用戶卡和發(fā)行功能卡。

5、操作員管理

5.1增加操作員

設(shè)置操作員的基本信息，并將一張空白卡發(fā)行成操作員卡，操作員持該卡登錄系統(tǒng)。

5.2設(shè)置權(quán)限

對(duì)各操作員設(shè)置不同的訪問(wèn)權(quán)限，使得操作員只可以訪問(wèn)與自己工作相關(guān)的窗體和數(shù)據(jù)，保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)的安全。

6、系統(tǒng)設(shè)置

設(shè)置初始參數(shù)：參數(shù)設(shè)置是指系統(tǒng)在發(fā)用戶卡時(shí)寫入的一些基本數(shù)據(jù)(這些數(shù)據(jù)通過(guò)用戶卡再傳入到表中），例如：收費(fèi)站名稱、報(bào)警點(diǎn)、讀入量、讀出量、欠壓報(bào)警次數(shù)等一些基本參數(shù)。

通過(guò)這些功能完成對(duì)IC卡智能水表用戶的日常管理，并對(duì)用戶日常行為所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。完成IC卡智能水表的實(shí)際應(yīng)用。

第四篇：金融ic卡宣傳總結(jié)[范文]

為進(jìn)一步提高社會(huì)公眾對(duì)金融IC卡認(rèn)知度，普及金融IC卡知識(shí)，6月1-30日，大慶市中心支行開(kāi)展了以“金融服務(wù)民生銀行卡走進(jìn)‘芯’時(shí)代”為主題的金融IC卡宣傳活動(dòng)，受到社會(huì)各界一致好評(píng)。

大慶市中心支行高度重視此次宣傳活動(dòng)，以提高全民金融素質(zhì)、改善轄區(qū)金融環(huán)境為切入點(diǎn)，詳細(xì)制定工作方案，劃定重點(diǎn)宣傳區(qū)域，明確宣傳對(duì)象，細(xì)化工作任務(wù)，開(kāi)展多方位、立體式宣傳，取得了良好的社會(huì)效果。一是深入開(kāi)展宣傳進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)銀行、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)商場(chǎng)活動(dòng)。宣傳活動(dòng)得到了大慶市政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，指派相關(guān)部門為我行宣傳小組在市政府綜合服務(wù)大廳顯著位置搭建宣傳臺(tái)，并在服務(wù)大廳門前進(jìn)行引導(dǎo)，方便開(kāi)展宣傳活動(dòng)；在宣傳月期間，大慶市中心支行組織宣傳小組，深入東北石油大學(xué)、新瑪特等人口稠密、流動(dòng)性大的繁華區(qū)域進(jìn)行宣傳，結(jié)合目前我國(guó)金融產(chǎn)品的發(fā)展情況，向社會(huì)公眾詳細(xì)介紹金融IC卡的功能和使用特點(diǎn)，提高金融IC的社會(huì)認(rèn)知度。二是借力媒體平臺(tái)擴(kuò)大宣傳范圍。積極與《大慶日?qǐng)?bào)》等地方主要媒體合作，通過(guò)專欄形式，專題介紹大慶市中心支行開(kāi)展金融IC卡宣傳活動(dòng)。同時(shí)，利用“大慶市融資服務(wù)平臺(tái)”向大慶市企業(yè)宣傳金融IC卡知識(shí)。注冊(cè)以“金融IC卡”為用戶名的微博用戶，創(chuàng)新通過(guò)微博平臺(tái)，直接與社會(huì)公眾對(duì)話，直觀、生動(dòng)地宣傳金融IC卡知識(shí)。三是指導(dǎo)轄內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)展宣傳活動(dòng)。大慶市中心支行從金融服務(wù)民生的高度上，認(rèn)真組織轄內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)展宣傳活動(dòng)。建設(shè)銀行、交通銀行、農(nóng)村信用合作社等幾家銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏、LED顯示屏、廣告機(jī)上循環(huán)顯示金融IC卡相關(guān)知識(shí)；昆侖銀行、廣發(fā)銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門口明顯位置設(shè)置宣傳展板或宣傳欄，宣傳金融IC卡知識(shí)；龍江銀行、郵儲(chǔ)銀行組織部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)深入社區(qū)、學(xué)校、商業(yè)街區(qū)，以發(fā)放宣傳單、講解金融IC卡常識(shí)等方式開(kāi)展宣傳活動(dòng)?；顒?dòng)期間共發(fā)放宣傳資料1000余份，懸掛條幅20余幅，解答咨詢100多人次。

本次宣傳活動(dòng)點(diǎn)多面廣，宣傳形式多樣，取得了顯著成效。通過(guò)深入、持續(xù)、大范圍的宣傳活動(dòng)，大大提高了金融IC卡在公眾對(duì)認(rèn)知度，普及金融IC卡相關(guān)知識(shí)。同時(shí)，通過(guò)宣傳活動(dòng)，營(yíng)造了良好的金融IC卡推廣環(huán)境，為下一步金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展發(fā)放金融IC卡的工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2012年，金融IC卡推廣應(yīng)用工作已進(jìn)入承上啟下的關(guān)鍵階段，大慶市中心支行將以此次宣傳活動(dòng)為契機(jī)，繼續(xù)加大宣傳力度，合理引導(dǎo)社會(huì)公眾，在實(shí)踐中不斷探索總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、豐富宣傳內(nèi)容、創(chuàng)新宣傳方式，打造具有大慶特色的長(zhǎng)效宣傳機(jī)制。

第五篇：IC卡銷售管理亟待完善

IC卡銷售管理亟待完善

IC卡加油做為中國(guó)石化銷售企業(yè)的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，目前已在系統(tǒng)內(nèi)大力推廣，由于各?。▍^(qū)域）市場(chǎng)環(huán)境及特點(diǎn)的不同，IC卡在市場(chǎng)推廣具體操作中，還存在許多待完善之處，現(xiàn)結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，淺淡 IC卡 推廣過(guò)程中的幾點(diǎn)體會(huì)，與同仁們商榷。

IC卡具有諸多優(yōu)勢(shì)

在零售市場(chǎng)放開(kāi)、外部競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)下，IC卡的推廣有助于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)份額，其優(yōu)勢(shì)主要有五個(gè)方面：一是發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，突出了品牌形 象。中國(guó)石化銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各地，一卡在手，就能“車行神州”。二是鎖定了客戶，增強(qiáng)了市場(chǎng)控制力。IC卡的主、副卡充值管理模式，有助于提高企事業(yè)單 位對(duì)車輛費(fèi)用的管理水平，深受這一客戶群體的推崇，為中國(guó)石化帶來(lái)了大量的單位加油用戶。三是減少了財(cái)務(wù)費(fèi)用，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。IC卡實(shí)行現(xiàn)金預(yù)存結(jié)算，杜絕了賒銷，沉淀了資金，活化了企業(yè)的資金流。四是豐富了管理手段，使銷售結(jié)構(gòu)一目了然。IC卡系統(tǒng)的客戶、加油量及次數(shù)等查詢功能，便于分析客戶群體結(jié) 構(gòu)，使市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分都變得相對(duì)容易。五是簡(jiǎn)化了操作程序，加油員減少了收銀、找零等服務(wù)步驟，降低了員工的勞動(dòng)強(qiáng)度，并且使對(duì)員工的量化考核變得簡(jiǎn) 便易行。

目前IC卡銷售管理中存在的問(wèn)題

IC卡屬新鮮事物，要使該系統(tǒng)發(fā)揮更大的作用，我們的管理手段還有待完善。在實(shí)際操作中，IC卡考核管理辦法還存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

IC卡售卡方與刷卡方的利益如何分配。目前試行的IC卡考核辦法規(guī)定，每個(gè)單位均有硬性的售卡指標(biāo)，其指標(biāo)完成情況與排名、費(fèi)用等掛鉤。若完成售卡任務(wù)，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，而銷量、利潤(rùn)這兩項(xiàng)最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均算刷卡方。從中國(guó)石化一盤棋的全局來(lái)看，此舉無(wú)可厚非，但從基層的角度出發(fā)，要完成每年的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指 標(biāo)均需付出艱辛的努力，且這些指標(biāo)的完成情況與工資費(fèi)用的撥付緊密掛鉤，牽涉到對(duì)基層單位的考核排名和一線職工的切身利益。而按現(xiàn)有的相關(guān)規(guī)定，售卡方在 付出了大量的人力、財(cái)力、物力發(fā)展而來(lái)的IC卡客戶不僅沒(méi)有使售卡方實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效，反而可能會(huì)帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的流失，造成的局部損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于推廣IC卡帶 來(lái)的局部收益；與此同時(shí)，刷卡方卻在無(wú)發(fā)卡成本的前提下，坐享其成，既擴(kuò)大了銷量，又增加了利潤(rùn)，還得到了費(fèi)用。長(zhǎng)此以往，客觀上會(huì)造成重刷卡、輕售卡的 現(xiàn)象，從而給推廣IC卡帶來(lái)較大的負(fù)面影響，而這與推廣IC卡的初衷是背道而馳的。

IC卡的金額與數(shù)量如何考核?，F(xiàn)在IC卡處于推廣初期，科學(xué)的管理考核辦法有利于IC卡迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)。目前，IC卡考核指標(biāo)分為售卡指數(shù)和 刷卡指數(shù)，其推廣手段主要為定期公布各單位售卡量、完成任務(wù)進(jìn)度、售卡指數(shù)及刷卡指數(shù)等指標(biāo)的排名進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)對(duì)IC卡銷售量實(shí)行末位一票否決制。此舉 雖能調(diào)動(dòng)基層推廣IC卡的積極性，但實(shí)行全方位考核，各項(xiàng)考核指標(biāo)“眉毛胡子一把抓”，極可能導(dǎo)致售卡人員實(shí)行上有政策、下有對(duì)策，重?cái)?shù)量、輕金額，造成 IC卡銷售的虛旺假象。

網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、維護(hù)及費(fèi)用如何解決。IC卡系統(tǒng)運(yùn)行幾個(gè)月以來(lái)，還有些問(wèn)題有待完善。一是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不穩(wěn)定，有些經(jīng)營(yíng)部的IC卡管理系統(tǒng)安裝至今，尚不能查詢加 油站的銷售數(shù)據(jù)，造成售卡和刷卡數(shù)據(jù)掌握不及時(shí)，存在一定的管理漏洞。二是培訓(xùn)不全面，IC卡系統(tǒng)僅培訓(xùn)到營(yíng)銷部門及發(fā)卡點(diǎn)，還有諸多刷卡點(diǎn)未接受培訓(xùn)，由此常導(dǎo)致刷卡點(diǎn)操作不當(dāng)而形成系統(tǒng)故障，滯留了銷售數(shù)據(jù)上傳時(shí)間。三是相關(guān)費(fèi)用無(wú)來(lái)源。目前IC卡網(wǎng)絡(luò)傳輸費(fèi)用由省公司統(tǒng)籌撥付，但硬件維護(hù)及配件更換 費(fèi)用沒(méi)有來(lái)源。市場(chǎng)和客戶中存在的差異化如何考慮。眾所周知，在當(dāng)今買方市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷已成市場(chǎng)主流，而在IC卡的推廣過(guò)程中，也同樣存在差異化。首先是各區(qū)域市場(chǎng)環(huán) 境及特點(diǎn)不同，如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域與經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境存在區(qū)別，各級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶群體及消費(fèi)習(xí)慣也不同。其次是客戶群體之間存在差異，企事業(yè)單 位、用油大戶及個(gè)人用戶的需求都不盡相同。三是各發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)的地理位置不同，其營(yíng)銷手段也必然存在差異性，統(tǒng)一的營(yíng)銷管理模式根本無(wú)法滿足各類客戶的需求。

完善IC卡銷售管理的建議

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)石化銷售企業(yè)要“打好籬笆、扎穩(wěn)樁”，IC卡系統(tǒng)就必須盡快實(shí)現(xiàn)效率最大化。筆者結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐認(rèn)為，IC 卡應(yīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理與靈活經(jīng)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合，即在全系統(tǒng)實(shí)行統(tǒng)一的管理考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)賦予各基層單位靈活的營(yíng)銷決策手段，統(tǒng)籌兼顧，推廣IC卡。

要確定IC卡銷售的利益分配標(biāo)準(zhǔn)，明確售卡方和刷卡方的主次關(guān)系，科學(xué)合理地進(jìn)行銷售過(guò)程中的利益分配，使雙方都有自覺(jué)推廣IC卡的主動(dòng)性和積極性。在 IC卡銷售系統(tǒng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)里，最重要、難度最大、要求最高的一環(huán)就是售卡，售卡就是發(fā)展新客戶、鎖定老客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，因此在政策上應(yīng)向售卡方傾 斜，讓售卡方獲得相應(yīng)的銷量和利潤(rùn)指標(biāo)，而對(duì)刷卡方給予一定的人工、水電費(fèi)用補(bǔ)償。如中國(guó)移動(dòng)就規(guī)定，客戶產(chǎn)生的所有業(yè)務(wù)收益均歸入發(fā)展該名客戶的基層單 位，而保險(xiǎn)行業(yè)也是把利益分配的重點(diǎn)向發(fā)展新客戶的客戶經(jīng)理傾斜。因此，利益分配標(biāo)準(zhǔn)的制定，應(yīng)按主次定位，重點(diǎn)向售卡方傾斜，同時(shí)兼顧刷卡方。

對(duì)數(shù)量與金額的考核應(yīng)有靈活性。IC卡現(xiàn)處于推廣初期，營(yíng)銷手段應(yīng)以客戶接受并認(rèn)同IC卡為重點(diǎn)，在此階段，管理考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)側(cè)重于發(fā)卡量，即通過(guò)激勵(lì)杠 桿，調(diào)動(dòng)基層網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放IC卡的熱情。當(dāng)大部份客戶都持有IC卡時(shí)，充值資金與沉淀金額自然成為了營(yíng)銷的重點(diǎn)，此時(shí)的管理考核標(biāo)準(zhǔn)則應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥己私痤~為 主。通過(guò)細(xì)分階段，明確重點(diǎn)，制定標(biāo)準(zhǔn)，步步為營(yíng)，靈活推廣IC卡，該項(xiàng)業(yè)務(wù)必將成為高回報(bào)的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

要構(gòu)筑起高標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)。IC卡系統(tǒng)中最重要的因素是人，因此培訓(xùn)相關(guān)人才是構(gòu)筑高標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)的重中之重。培訓(xùn)應(yīng)實(shí)行經(jīng)?；⒁允劭ǚ綖橹攸c(diǎn)，兼顧刷卡方。對(duì)發(fā)卡方的培訓(xùn)，在于使操作人員能適應(yīng)系統(tǒng)升級(jí)的要求，會(huì)排除簡(jiǎn)單的設(shè)備故障；通過(guò)對(duì)刷卡方培訓(xùn)，使其科學(xué)使用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)，能解決網(wǎng)絡(luò)小故障。如此一來(lái)，網(wǎng) 絡(luò)的維護(hù)能力更強(qiáng)，反應(yīng)更快，維護(hù)人員能有更多的精力致力于系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)與完善。同時(shí)還應(yīng)科學(xué)制定相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及撥付辦法，解決硬件維護(hù)及配件更換費(fèi) 用。

標(biāo)準(zhǔn)化的制定要考慮區(qū)域差異。在IC卡操作結(jié)算方式上，區(qū)域、行業(yè)和客戶存在差異，標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷模式無(wú)法滿足各自需求。因此，標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)重點(diǎn)集中于管理考核 上，兼顧基層營(yíng)銷政策，使基層在推廣IC卡時(shí)，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，又能夠在營(yíng)銷政策框架內(nèi)，實(shí)施差異化營(yíng)銷，滿足各級(jí)市場(chǎng)需求