第一篇：大學生拉贊助技巧總結

大學生拉贊助技巧總結

現在的大學校園中，拉贊助是舉辦大中型活動十分重要的一個環節，也是很多社團中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個學校的類型體制和各自特點而略有不同。大一下半學期我進入天津大學學生會外聯部后，在接下來的2個多月時間里參與了各個活動的贊助任務，對拉贊助特別是大中型活動有一些方法和經驗教訓，希望在這里和大家分享。

我把拉贊助的全過程分為六大步驟： 一.聯系商家 二.修改策劃 三.面談 四.跟進 五.簽約

六.后續反饋及長期合作

下面結合我半年的經驗和閱讀相關書籍的總結，整理如下。一．聯系商家

拉贊助的第一步就是得聯系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會因為聯系不到商家或是見面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了外聯部或迅速邊緣化，所以，做好第一步是十分重要的。在校會時聯系商家有以下四種方法：

1.刷街，直接登門拜訪、2.通過部內積攢的信息資源中心或是身邊同學提供的信息 3.撥打114

4.通過撥打商品包裝上的聯系方式

其中，刷街是剛剛接觸贊助的同學們最喜歡也是做常用的方式，幾個好朋友一起相約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯的商家然后直接進去找負責人。這種方法之所以被廣泛使用一個很重要的原因是娛樂性很強，但同時它的缺陷也十分嚴重。第一，效率和性價比太低。第二，偶然性太大。所以我在外聯半年沒有使用過這種方法，同時也是因為我進的時候能刷的商家上半學期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。

之后是使用資源中心和內部信息。每年學生會都會聯系很多商家，自然會積累下一些商家的聯系方式，直接撥打這些電話理論上就能找到負責人，但實際上也有它的不足和局限。依照我們的經驗，往屆傳下來的電話很多已經因為負責人更換或是注冊號碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限。若分給整個外聯部的部員聯系，平均每人只能分到一兩個，且難易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起內部糾紛削弱團隊戰斗力，所以這種方法也不是我喜歡采用的。

在外聯這半年，我采用的基本是后兩種方法：撥打114和通過產品包裝聯系商家。下面我主要把我在這兩種發發上的經驗和教訓與大家分享下^^ 第一種，直接撥打114.就是在不依靠任何外部幫助的情況下，只需一部手機就可以達到商家手里。方法很簡單，直接向114的接聽員要電話即可。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區沒有注冊、對要查的公司的全名不清楚。現在大家每個人閉上眼睛，不假思索的說出10個商家的名字，怕是很多人都不能順利回答上來，那么就會出現拿著電話不知道查誰的尷尬情況。另外，由于天津緊靠北京，很多企業會選擇把公司設在北京或是北京近郊，從而導致大批商家在天津114不注冊。最后，很多人對要查的公司名字就說不清楚，比如很多人都知道“康師傅”，但不少人都沒留意過康師傅品牌一共分“頂園、頂新、頂益、頂正、頂津”等很多家平行公司，每家分別生產不同方向的產品，說不對全名導致接線員會說沒有這個公司或是你到底查哪一個，所以它有局限性，但不管怎么說我們有了一種聯系商家的方式，并且這種方法被證明對很多資金雄厚擁有龐大銷售網絡的大型企業是可用的。

第二種，通過撥打商品包裝上的聯系方式聯系商家，這是我最常用的方法。平時逛超市時留意產品的包裝，每種商品包裝上都會有聯系方式，如果發現哪個電話是以“022”開頭，那么非常好，這是一個在天津設立了決策機構的企業，在天津有分公司或至少是辦事處，能夠對其在天津的各種經營活動負總責，這就是我們需要的商家，把電話記錄下來備用。

我在外聯的半年全部用的以上兩種方法，它擁有無可替代的優越性，同時也是步驟最漫長相對最困難的。困難的原因在于不論通過114還是包裝，我們所查到的聯系方式都不可能是我們所需要的，必須通過陌生人的一步步轉接轉到管理層手中，這其中有一步沒能成功，那么之前的一切努力就一點意義也沒有，轉接的過程將會很驚心動魄。但同時它又擁有無可替代的優越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的機會，完全不在于你擁有多少內部資源和個人途徑，也就是說，他對每個人都是平等的。只要有方法有熱情，你可以把電話打到全天津任何一個商家的手里！你會擁有無限多的資源，完全不在乎你是否比別人缺少對商家名稱的常識，能力可以培養，這種平等的競爭環境才是最難得的，所以我著重分享下這方面的經驗。

（1）從零開始，確定所要聯系商家的大致方向。

現在我們手上除了一部手機和等待篩選的一超市商品什么也沒有，如何完全從零開始直到順利拉到整個贊助呢？

第一步就是：確定所要聯系商家的大致方向。

在天津市的范圍內，各型公司不計其數，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標公司類型很重要。

選擇的原則是：優先考慮與活動契合點多且緊密的商家。

首先是該企業的目標人群應該包含學生群體或大量涵蓋學生的連帶人群，這樣才能與商家進行有效溝通。

其次，商家在大學校園出現的最常見形式為：宣傳自己、為公司儲備人才資源。而后者如KPMG、普華甬道等對校園常見的活動很難產生興趣，更喜歡校園宣講會和招聘會，所以我們要聯系的是希望在校園內擴大自己影響力的商家。這類商家有大致分為兩種，第一次贊助活動沒有進入校園經驗且對校園宣傳充滿期待的，經常承接各種贊助希望保持自己校園影響力的。這兩類商家對我們各有利弊。

第一類商家往往對我們已成模板的合作模式不了解，提出很多我們實現不了的模式，如幫助做銷售收取回扣，或把活動場地設在其營業場所（如電影院要求包場、購物中心要求把比賽場地設在其一層大廳舞臺上）。前一種一般是自己規模不大，不愿意用現金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實力但希望看到短期（當天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。但同時又有很多沒進過校園的商家對校園活動流程不了解，致使有的出錢謹慎有的則非常大方，對于沒在校園做過活動且出錢非常大方的一定予以重點關注，這是我們取得贊助的重要途徑之一。第二類，經常承接各種校園贊助，不缺錢，希望保持在校園中影響力的。依照經驗這一大類才是出錢幾率最高的，比如統一、哇哈哈、聯通、移動、動感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等，我們的主攻方向是這一大類商家。這類商家的突出特點是對參與校園活動有不少經驗，較為熟知流程及需要花費金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫。同時這類商家往往有自己的贊助特點，如有些商家從不在價錢上討價還價，前提是活動規模大時間長（如金逸國際影城），有的商家對凡是印有其信息的款項（宣傳品費用）都無異議，但對沒有其信息的款項（場地、舞臺、舞美）一概不出錢，所以需要我們做好各種準備，這在后面會有詳細介紹。

再次，注意因各個學校的規章和風格不同，很多類的商家是不允許進入校園的，會因每所學校情況而有多有少。就天津大學而言，屬于相關限制很多步驟很繁瑣的一類，如KTV、網吧、各種娛樂場所、飯店等都不能作為校級大型社團活動的贊助商，這類商家優勢或許與活動很有契合點（KTV—新生歌手大賽），但因學校約束，不應成為我們優先聯系的對象。

（2）撥打最初獲得的電話

從產品包裝上獲得的電話號碼只可能有兩種情況：總機的前臺，售后服務部的前臺。不管是哪一種，都不是我們最終需要的電話，我們需要的只有一種，那就是“市場部（企劃部）經理的聯系方式”，其他一切都不是，找到公司總裁也沒用。如果是通過114查到的電話，只可能是總機前臺。

從這步開始，真正要拼智慧了。大家要知道，電話撥過去以后接聽的肯定是售后服務部前臺的一名普通辦事員，他是沒有義務為你轉接到其他部門的，但為什么他又有轉接的理由呢？那是因為如果這對公司確實是一次擴大宣傳力的機會而因為他草率地掛斷電話導致公司沒能獲得更大收益的話，他也付不起這個責任。所以說，他既有轉接的理由，也有不轉的理由，就看我們如何說服他。

同時還要注意，對方不會一直認真聽你在說什么，但因為我們是天津大學的在校生，天大的名氣有十分響亮，所以對方會稍微多聽一會，但這個總時長不會超過一分鐘！所以我們向他解釋活動和我們目的的總時間一定要控制在短短的一分鐘之內。

那么什么是對方愿意聽的信息呢，有以下幾點是一定要說的： 1，活動的開始時間 2，總時長

3，活動規模（參與總人數）4，與該企業的契合點。這四點信息一定要傳達出去。

這一步的語言特點是：語言簡練、適當夸大、強調契合。

我這里有一個模板，是我這半年來打過上百次電話總結出來的，大家只要把不同活動的不同信息套用進去就絕對能在40秒內把任何活動的主要信息全部羅列在對方面前。

模板：您好，我是____（天津大學學生會外聯部的學生）____，天津大學學生會計劃在___月___日舉辦___（活動名稱）___活動，這是一個涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動，活動總時長超過_____天，并且在這個活動中__（企業）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉接市場部的電話。

如：身份：天津大學學生會外聯部成員/天津大學英語俱樂部成員

活動總時長：超過15天

涉及人數：全校三萬人/全院400人，同時全校3萬人都可以參與進來

契合點：籃球賽——冰紅茶/可進校展銷直接面對學生群體（注意：身份一項，不要出現“同學”“部員”這兩個詞，“部員”改成“成員”，“同學”改成“學生”，會使我們顯的正規和專業。

活動總時長一項，不要說“近多少多少天”，而要說“超過多少多少天”，如24天，就要說“超過20天”不說“近30天”，超過20天給人感覺比近三十天還要持久和吸引人，同時后者會給人沒有底氣和有虛假水分的感覺。

涉及人數一項：不要只說“這是一個全校活動”，要把“全校有多少人”也說出來，給對方一個具體的感受。

契合點一項：坦白的說，如果某個商家愿意出錢贊助我們的活動，那么在他們眼里的契合點與我們所想的絕對有很大不同，換句話就是說，我們憑感覺認為他們與活動的契合點對方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動提出一個也許不完全正確的契合點呢？原因就在于：引導和啟發對方思考他們的公司與我們活動的契合。只要能把對反思路引到思考這個問題上來就足夠了。）

把這套模板背熟說流利，就能有很大的成功可能。對方如果轉接那就成功，如有會說不好意思之類的話，這不是他們拒絕你的請求，而是他在猶豫，所以我們要在向他解釋下我們的活動，還是重復上面的四個要點，然后把話題轉到轉接上來。記住：只要對方不是直接掛電話，就一定有成功的可能，如果我們在某一步主動退縮了，那之前的努力就白費了，并且其他人也不可能在嘗試同一個商家，因為接電話的是同一個人。所以只要電話沒掛我們就要說下去。如果從總機撥打，難度小很多，因為對方的工作就是每天各種轉接，方法同上。

根據個人經驗，成功率超過70%，已經很高了^o^/

好，現在我們已經得到了市場部前臺的聯系方式，進入到第三步。（3）市場部前臺——市場部經理

這一步思路和上一步完全相同，模板背下來再說一遍即可，1，身份，活動開始時間 2，活動總時長 3，活動規模 4，契合點

有一點要特別注意，就是從這一步開始我們接觸到的都是專業人士了，市場部前臺的那個辦事員她每天的工作就是為經理接各種要錢的電話，有學校打來的也有其他合作企業打來的，所以她能聽出你這個活動是不是真像你說的那樣，也就是說，這一步我們不能隨意夸大活動的規模和時間長度。

同時，市場部前臺的辦事員愿意聽到有活動送上門來，由于接電話是她的工作而電話的內容她往往又不能做主，所以很多情況下她會下意識地把電話給經理，所以這一步的難度其實會小很多。

再有，提醒大家一點，假如對方盡經理不在，一定要詢問經理什么時候回來并表示到時再打電話，不要聽對方說一會給你打回來。

好，至此，我們終于有和企業在校園活動上的負責人通話的機會了。（4）市場部經理——約見面談 方法完全同上，模板四要點再說一遍，然后不管對方什么反應，一律立刻把話題轉移到面談上來。如，我會說“經理，在電話里可能有很多地方沒有說清楚，使得您對我們的活動了解可能會有一定偏差和不全面，如果您有時間我希望能把我們活動的內容流程和與您公司的契合點當面向您詳細說明下，您看您什么時候有時間？”大致意思如上。

這里有個經驗之談，就是給經理打電話的時間按最好在每天上午9：30到11：00之間，不要早于這個時間。因為市場部經理他每天是不會8：00準時來上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在辦公室里處理文件，而是巡視下公司的各個崗位，等他坐下來開始進入工作狀態時已經九點多了。

還有就是面談的開始時間不要晚于下午四點，因為不管面談過程多么簡短，也很難在半小時內結束，所以別太晚了，會讓人不想談，不想談的表現只能是不做了或者下回再說，不可能是全部接受，所以別給自己找麻煩。

至此，我們終于有機會可以和負責人見面了，第一大步，聯系商家，至此結束。

二．修改策劃

每次接手一個活動，活動部門的部長都會提供一份精心撰寫的商業策劃，但活動部門給出的只是一個總體的策劃，且很多細節做得不一定十分周密恰當，所以需要外聯部的各位根據自己聯系的每個商家做對口的修改。我們的原則是：是策劃從由商家尋找信息到為每個商家量身定做契合點，這一步的努力可以大幅減少后邊的工作及與商家會面的次數。修改策劃就是要將策劃中商家在意的細信息一目了然，同時做到用語規范，整齊美觀，也為我們之后的談判做足準備。

總的來說，策劃不要給對方留下這樣的感覺：1.寫得太業余，純新手什么也不懂。

2.故意在預算上留有很大余地，不真誠。

標準的商業策劃一般包含以下幾項：活動背景 活動目的 市場前景 活動流程 具體宣傳方式 經費預算 贊助方義務及回饋 聯系人。下面我結合一份策劃，詳細具體的解釋如何修改策劃。

一．活動背景

這一部分保留原策劃即可，注意要強調出學校的特色。如歷史悠久，文化底蘊深厚（辦文藝類活動），青春朝氣富有活力（辦體育類活動）等。二．活動目的

此環節出寫明活動目的外，最好有以下段落：

“當今市場上大學生構成了一個強大的消費群體，而天津大學的在校生無論在在數量上還是質量上都排名前列，企業可以通過本次參與性強、關注度高的活動在同學們心中塑造良好的形象，弘揚企業文化，達到雙贏的目的。”（大致意思如上）

三．市場前景

這一環節往往因為策劃不同而寫的千奇百怪，會出現很多沒有用途的話或是權責不清，給商家閱讀帶來很大困難，這會給我們的印象減分。以下是我總結的一套模板。時刻記住我們的原則：1）羅列一切重要信息，時刻緊貼活動和契合點，不讓商家在策劃中自己尋找。

2）寫得不一定很專業，但一定要正規。

3）時時刻刻體現出我們的真誠和為商家著想的態度。

不論活動是什么，市場前景的前三條一定是如下所寫，順序也不能變。1.天津大學一貫杜絕純商業性宣傳，將宣傳與天津大學的學生活動結合起來，是企業走進校園進行宣傳的最佳途徑。（沒有“之一”）

2.本次活動為全校性活動，宣傳總時長___天，活動時間共___天，涉及全部在校生3萬余人，活動規模大，宣傳時間長，宣傳力度強。

3.本次活動的主題主旨，與企業的契合點。如果允許企業走進校園經銷規模展賣，最好第一次就寫上。（如：企業只需添加部分費用，即可在校園中進行小規模產品展銷活動，較方便的進入校園，直接面對學生群體。注意兩點，1：“添加部分費用” 2：“小規模”）這一條是在試圖引導商家思考兩方的契合點，同時把我們允許的方式主動提出來。

4.本次活動的特別意義。

總結：

“市場前景”是商家關注的重點，商家對他的認真程度不亞于“經費預算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對他們有用的信息，而要把企業關心的信息一一羅列清楚，讓對方一目了然。下面分條說明每一句的作用和排列順序的原因。第一條。打消對方可能產生的進入學校發小廣告和塞錢做展銷的可能，同時指出我們指出的合作方式才是正道。同時，以一個否定句開頭，會給人以莊重感覺，讓對方認真對待與我們的合作。提示：“最佳途徑”不要寫成“最佳途徑之一”，更不要寫成“唯一途徑”

第二條。反復強調四大信息點：活動的時間 總時長 規模影響力 契合點，與電話里傳遞的信息形成反復，連續刺激對方神經，給對方已持續強大的感官沖擊力。

第三條。契合點。還是上面說過的，如果商家有合作意向，那么他們所認為的雙方契合點遠不止我們想象的這么簡單，畢竟我們并不十分了解對方的經營特點和習慣。但是我們一定要把自己能想到的一一呈現，為的就是起到引導和啟發作用，刺激商家沿著我們設定的方向繼續發散思考下去，最終自己說服自己。

第四條。本次活動的特別意義。如“本次活動旨在紀念五四運動九十周年，意義重大”

做完以上四條，外聯人的強項就發揮完了。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進行修改簡化和整編，將市場前景控制在6條左右就夠了。

在從電話到面談簽約的整個過程中，我們經常容易犯一些不起眼的小錯誤，這些錯誤我們顯得非常幼稚和業余，下面我說一些容易出現的小問題。

（1）不要使用太過正規的法律措辭，盡量使用樸素的句子。（2）刪去多余詞匯，力求語言簡練。如： 完完全全——完全

將來的計劃——計劃

仔細的監督——監督

（3）堅決不要出現極端詞匯，要多用中性的詞匯，不要讓人感覺我們態度激進，容易使人產生浮夸感和不信任感。

如：“本次活動史無前例！規模空前絕后！必將給你帶來極大影響 必將產生極大轟動 無論短期還是長期效應上都是您獲益無窮”

這種詞商家看了會覺得非常可笑，覺得我們十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一點的詞匯。

（4）重視“反復”的用法和格式、形式齊整對稱的語言

在策劃中若有信息反復強調時，最好直接把上文復制粘貼，保證某一部分文字在策劃中反復出現，增強刺激感。

（5）重新考慮否定句的寫法

找出否定句，將整個句子重讀一遍，找出更好的方法替換它們，使句子顯得積極樂觀。

如：我們的意見還沒統一——我們的意見目前還存在分歧

（6）在描寫活動時，追求規模宏大的詞匯，“整個活動期間”這個詞可以常用

如：啟動儀式——開幕式

屆時——開幕式現場及整個活動期間

（7）回避限定詞 如：我——我們

“??等”的“等”字要刪掉，有什么就說什么，不要用這種沒有實際意義的詞

（8）統一字體格式

有些活動部門制作的策劃非常粗糙，字體都沒有統一且不對齊，或者自作主張將一些信息加粗加黑，亦有滿篇錯字的情況，一律杜絕之！記住，外聯人拿出的每一份策劃都代表著學校的形象和作風，決不允許出現低級問題，“的”“地”“得”也要一一認真核對！

四．具體宣傳方式 模板如下：（1）冠名權（2）前期宣傳 1）海報及展板 2）橫幅、燈箱布 3）傳單

描述出宣傳品的大致內容、張貼位置、且承諾保證海報展板橫幅燈箱布等宣傳品在張貼期間不被覆蓋或破壞。

模板：

本次活動采用彩色海報，其上注明本次活動的宣傳口號、活動細則及企業信息、展銷信息等。

海報將張貼于學生公寓區各公告欄，及食堂、大學生活動中心等地。天津大學學生會保證____張海報____ 天內不被覆蓋。

多寫無用

注意，此處不許出現很多校內的特指名詞，如“鵬翔”“學五”“大活”等詞，要保證商家能看懂。

4）其他前期宣傳品 宣傳片、展銷等

（3）現場宣傳

根據具體活動而定，注意用語簡練，多用反復（4）其他形式的宣傳

A．網絡： 天外天 http://www.tmdps.cn（這句要寫：“日點擊量3萬，是天津市高校中同類網站點擊量最高的。”）

B．平面媒體

五．活動流程

此處簡練原文即可，活動的具體方案活動部門的部長肯定比我們專業，不要班門弄斧。

六．經費預算

據經驗，一般的商家不會全盤接受我們的預算，所以要適當提高總費用，原則是：保證當去掉所有場地費和舞臺舞美等沒有商家信息的款項時，仍能保證活動順利進行。同時，最后加一列“備注”，所有出現商家信息的款項備注一律統一寫為“冠名及信息”，已構成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細節，如舞美，就要寫清大概有哪些舞美。

注意三點：1.謹慎使用“800”這個數字。這個數字容易讓人認為是1000退下來的，給人不信任感，還不如寫850.2.有意制造零頭。2812就比2800看上去更真實可信，有意制造或保留一些零頭對我們有正面影響。

3.減少一些看上去不合理的費用，或降低其在總費用中的比例。如：用餐費。降低場地費、舞臺舞美等費用更有可能使對方全盤接受，同時，提高宣傳品費用在經費中的比例。

七．贊助方義務及回饋

天津大學學生會的策劃中這一部分寫得很具體精練了，不需要做修改，注意“的地得”有好幾處用錯的。

八．聯系人

不管策劃上寫了多少個部長的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫在上面，頂多最后寫一個策劃撰寫部長的電話。

三．面談

在修改完策劃和做好其他準備之后，就要在約定的時間前往面談。記住： 1.新人最好兩人一起前往，一來可以相互照應緩解緊張情緒，二來可以給對方留下重視和自己交談的感覺。注意前幾次別一個人去，新人絕對張不開嘴，也最好不要三個人或者以上，這樣只有一種可能，就是一個人一直說，剩下人都傻就看著，所以，兩個人最好。

2.多帶幾分策劃，對方一般一兩個人，保證在場所有人有一份策劃。3.準時到場，不要晚也不要早。

4.穿著要正式，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環，總之別給對方留下浮躁不正經的感覺。交談中不要裝得很專業，我們都是學生沒必要，讓對方感到我們很認真很真誠就行了。

第一次見面的流程：

1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動的流程吧”，沒必要。這樣只能是對方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。但是我們這時也不能閑著，觀察對方看策劃的順序，看對方是草草看過活動流程就翻到最后看預算，還是按順序認真看活動介紹，這決定了對方的兩種態度，明白對方究竟是對活動很感興趣還是只是關心錢，了解這些對我們以后的談判有一定幫助。

2）做好向對方介紹活動的準備。有的商家看完策劃或會說：您們的策劃我看了，可是對活動還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對方看不懂策劃，大多數時候是因為對方懶得看那么多字了，所以，準備一套說辭，能在一分鐘左右把活動流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設想下會出什么情況，盡量做到有備無患。

3）說明一切條款細則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。4）一般情況下，對方對活動有了解后會表示約時間再談細節，但有這樣一種情況，就是對方對活動十分感興趣，第一次見面就要談錢數等細節，關于在預算費用和活動細節上的談判我統一歸在“跟進“環節中，第一次也要適當做好準備以防萬一。

四．跟進談判

這才是整個拉贊助過程的中心環節，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準備，下面是我自己總結的一些步驟方法，給大家作為參考。

《一》 著眼利益而不是立場

在雙方的每一次交談中，雙方都會帶著自己的利益和立場。利益時進行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達方式來得到滿足。而談判的雙方往往都會將自己的利益以一種自己最方便或代價最低的方式表達出來，這就是立場。記住，談判桌上雙方擺出的永遠是立場而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場背后往往是有共同點的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場不變，將精力都放在立場上，雙方各自關心的問題就已經被忽略了，最終的結果反映的致使雙方立場上的差距而已。

所以，我們要協調雙方利益而不是立場。

問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。

多聽少說就是我們不要說太多話，把說話的機會留給對方，只有在不斷傾聽對方表達自己意見的過程中，才能一步一步地摸清對方真正關心的問題。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個問題？”“您認為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個”“你同意還是不同意”。《二》 提出替代方案，討論相互利益

1.提出多個選擇方案，詢問對方“傾向哪一個”（而不是“接受哪一個”），從對方不斷表達的“傾向”中，我們可以發掘其真實意圖和利益著眼點，從而一點一點向對方的利益本質靠攏。

以下是我在書上看到的一個案例，很貼切：

甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續四年年薪80萬，還是連續三年100萬？您更傾向于哪一種？

乙：第二種。

甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續三年100萬，還是連續三年每年90萬如果表現好則每年再加20萬呢？

如此漸進性的問下去，就能慢慢知道對方真正關心的利益所在了。2.修改策劃時也好，面談跟進時也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽到的表達方式來表達問題和敘述活動流程，這樣做的目的是將對方要做的決定簡單化，盡量提供方便，盡可能讓對方勉勵的抉擇簡單明了。

3.討論利益

（1）首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認對方的一切基本利益。

（2）先提出現在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。4．如果我方時間緊迫就不要給自己留出很多談判空間

如果你希望在10天內拉到5000的贊助，就不要在策劃上寫8000，這樣即使最后拿到很高的數額，也會給對方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見面后仍然以失敗告終。

《三》 寸土必爭 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭取局部優勢

到了這個環節，基本上已經進入最關鍵的時期，此時我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件。

1.設置底線，每讓一步，提出一個嚴苛的附加條件。2.制定警戒線。3.發揮談判資源的最大效用，警告對方終止現行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實力越強。雙方相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結果。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結果。

例如：有個有錢的游客想買路邊小販手里的一個做工看似精美的小銅壺，在這個還價的過程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個銅壺的實際價錢，如果小販不讓價，游客就可能要面臨再也見不到這樣的小銅壺的結果，最終答應小販以很高的價格買下它。游客雄厚的資金實力并沒有幫上他，反而促使他以高價買下小銅壺，而小販因為完全掌握的定價權，從而獲得了更多利益。

《四》 抵抗壓力

在與商家的交涉中，有時會出現對方設置壓抑的情況。如：人身攻擊 環境壓抑 拒絕讓步

針對這些常見的壓力形式，我們也要有相應的對策

人身攻擊：首先如果確實是我們的錯誤，要承認錯誤，但強調對事不對人，同時立刻把話題轉移到如何解決問題以補償對方損失，也就是說要“朝前看”。

環境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個環境即可。如果對方有意設置此環境，他就會明白我們可能已經識破他的計策，此時他只能同意更換，且在后面的談判中會更加尊重我們。

拒絕讓步：我們的對策是：擺出客觀標準，一切以客觀標準說話。

五．我常用的談判技法策略總結 1.著眼利益而不是立場

2.多聽少說，使用漸進式開放性問題 3.避實就虛：

將商談的問題引到無關緊要的方面上來，通過在雙方都無關大局的問題上進行糾纏，在對我方沒有很大影響的條款上提出對對方很苛刻的條件，通過在這一條款上長期糾纏不休，誘使對方產生我們的利益在這方面上的錯覺，等到談判陷入僵局，突然話鋒一轉，把話題引要我們真正關心的地方來，詢問假如剛才那條不能滿足我們的需求，能否在這條上作讓步？從而是對方在錯覺的誘導下趨向于接受我們的要求，實際上是我們達到了自己真正的目的。

4.最后期限:

心理學角度，人們對得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺得很有價值。

5.先苦后甜

談判中在局部環節占據優勢的一方，在局部優勢開始出現后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會使對方大感滿足，且讓步的結果依然遠高于我們的實際底線。

對于外界刺激，人們總把先入信號作為標準衡量信號，后入信號為對比信號，并從兩者比較結果中產生會發展中的事物的感覺變化。若先入為甜，則之后有稍苦，會被認為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對方會認為極甜。

這個原理應用到贊助談判上來就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實在讓不了了，對方會認為你沒讓什么，還會覺得我們其實一定還能再讓；反之，如果我們在整個談判過程中讓步很小，那么等到最后突然有一個相對大幅讓步，會讓對方感覺自己占了大便宜，事實上我們才真正獲得更多。如：一個活動預算5000，實際4000可以做。那么我們在全過程中始終不肯大量讓步，等到進程過半時一共讓步300，這是我方提出可再降300，對方就會覺得占了很大的便宜，很多時候會因此做出簽約的決定，實際上我們離底線還有很遠，活動花錢能大方很多。紅白臉策略及其破解

在談判過程中，有時可以采用紅白臉的方法。白臉態度強硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這種手法新人謹慎使用，太容易被識破，被識破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對方采用這種方式對付我們。

比如其中一人說錢我們可以給，但就2000這么多，要不要你們看著辦，然后一拍桌子離開。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說其實有一項費用公司能幫你們想想辦法多報500，但在其他那些費用上實在沒辦法，如果你們還是不能合作，我也沒辦法。這就是典型的紅白臉，本質上還是先苦后甜，針對這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時間里請你們之間的分歧，盡管在這里說吧。” 7.堅壁清野

不隨意讓步，每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對方，促使對方支持原方案。

好，做到了以上講的這么多，大學拉贊助時的談判足夠能應付了，其實我們都是學生，真誠就好，沒必要有很多心機，當然我們也要防止對方變本加厲，我們的責任是為學校多爭取利益！

六．簽約

從網上搜索合同樣本然后針對不同活動不同商家作針對性修改即可，注意事項參考修改策劃使得幾點，如極端詞匯等，總之讓合同顯得不那么扎眼，不要寫得像一個不平等條約，寫的中性一點，把我們想得到的保證了就好，沒必要過嘴癮。

七．后續跟蹤及長期合作

每聯系過一個商家，逢有重大節日最好以你所在社團的名義發出簡短的問候短信（前往不要用飛信，不真誠），這樣做就是為了讓你給對方記得有你這么個人，下次合作能省去很多前期工作。

好了，說了這么多，大學里拉贊助的全過程已經完整呈現在大家面前，最后，像在說一點外聯人身上的責任，以及我們的便利，給大家增強信心。先說外聯人的責任。首先，外聯人在面對商家時說出的每一句話，遞上的每一分文字資料都代表了你所在學校的形象，所以如果覺自己說出的話夠不上這所學校的level的話，好好琢磨琢磨怎么措辭，對自己的每一個行為負總責。其次，在漫長的聯系商家和面談跟進過程中，任何一個小失誤都會導致整個過程的失敗。尤其是在聯系商家時，任何一部一旦被拒絕，它意味著兩點：1.這個活動，這個商家你不能再找了2.你的其他隊友也不能再聯系他了。就算團隊里有能力出眾之人，如果他來完全能夠順利進行下去，但是抱歉，沒人能幫上忙，因為接電話的是同一個人。在任何一部失敗之前所有的努力即完全沒有意義，所以我們舉步維艱。沒有對學校的高度責任感是絕對不可能長久保持激情和動力的。

接下來，想給大家鼓鼓勁。大家現在想一想，每次接觸商家時你說的第一句話是什么？絕不會是你的名字年齡專業，你會說“我是天津大學___的一員”，好，一個無比重要的信息已經明白無誤地傳達給對方了，那就是“你是天津大學的一名大學生！”這其實是一個非常重要的信息，對方并不關心他面對的是部員部長還是主席，他想到的只是“我在和天津大學的一名代表商談此事”，也就是說，是整所學校在用她的威嚴和嚴謹誠信的作風為你做后臺，你遠遠不是一個人。所以，我們千萬不要有膽怯心理，更不要覺得我們是求著他們要錢去了，我們之間至少是平等關系!那如果我所在的學校不那么聲名顯赫怎么辦？很簡單，但凡不是985和211院校，學校在制度上往往寬松很多，比如商家給錢進校園展銷這是很常見的事情，遠比985院校審批過程簡單得多，所以各有各的優勢。好了，說的真的夠多了，我在外聯部做事其實只有2個月多一點，竭盡全力只能發揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發愁的同學們，想著一整所學校的兄弟姐妹們正等著錢來辦活動，想想大家參與時快樂的樣子，我們沒有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學校爭取利益，我們犧牲的越多，為學校貢獻也就越大，在這四年中能夠有機會為幾萬人帶來豐富快樂的大學生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！

所有肩負著贊助使命的同學們，為學校，為朋友，為自己，堅持走下去！江山代有才人出，各領風騷數百年！

第二篇：大學生拉贊助技巧

外聯贊助攻略

拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋



一、策劃階段

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：



（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復雜關系贊助活動另論。



（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。



（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。

當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比校學校活動具有宣傳方面的優勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至于如何寫策劃書，筆者認為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。

對于經費預算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。



二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。

那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。

當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。

交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。

經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。例如：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意。（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。



三、落實階段。

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。

對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實工作，最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。



四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。

第三篇：拉贊助技巧

宏 宇 文 學 社 外 聯 部 策 劃 部 學習資 料

（內部資料，請勿外傳）

2011年十月

目錄

前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項..............................................................4 交涉階段注意事項..............................................................9 落實階段注意事項.............................................................13 反饋階段注意事項.............................................................13

備注一:如何取得公司的聯系法................................................14 備注二:聯系公司注意的小問題................................................15

拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯部拉贊助策劃書范文......................................................................27

附錄一......................................................................................................38

附錄二......................................................................................................39

在這之前，我想談一些個人觀點，實踐行為必須建立在理論之上！

理論是實踐的基礎，實踐是很重要，但是相對于學生，特別是作為一個會經常出去跑贊助的外聯干事，時刻去實踐理論，努力提升自身的專業素質，這才是關鍵！不管你多有才華，不管你以后多能跑贊助，前期的理論是不可或缺的基礎。如果你沒有這些基礎，即使你成為了一名會拉贊助的外聯人，但是你還稱不上優秀的外聯人，因為你缺少了某些素質，某些細節，而這些是成為一個生活和事業的精英所不可或缺的。我們作為外聯人，不該只是會拉贊助，而是一個全才，一個商場上的先鋒，一名精英！或許你會說這些在大局上無關緊要，用人不該錙銖必較，但是進入這個部門，我的責任就是帶領你們前進，于是我也就需要給你們一些規則，所以希望部長和各位干事能夠抓住這個機會，將自己的提升到一個新的水平。學好理論，用一種理論武裝自己，那么你就是強悍的戰士了！

每個社團在開展活動的時候都會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團面臨的最大的問題。而解決這個問題，不能只靠學校團委，因為團委要照顧的社團太多，一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費，這畢竟數量有限。關鍵的要靠各社團自身找思路，而其中最快捷也最經常的就是尋找贊助商拉贊助。首先，我們必須克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學問。

什么是拉廣告贊助？

拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。

一、策劃階段。

不打無準備之仗--如何戰前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，大家都知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是

找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

記得去年的時候我們出去拉贊助，在回來的路上我的助手就對我說：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反應快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們

掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級??你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我去某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。（這是后話，如果你們以后要向業務員這方面發展的話會有一點幫助，這兒我們是針對學生活動所以不再多說）外聯干事需要的是一個好的口才，這需要從各個方面慢慢鍛煉，每一次和別人接觸都是一個難得的機會，而

機會的成功與否，也就是你到底能不能抓住這個機會，與你的準備充分與否是有直接關系的。不只是在外聯工作上，在以后的成長道路上都是如此！要善于從每一次的教訓上汲取經驗，成功也好，失敗也罷，都要學會總結。我成功了，成功在哪兒？如果換一種方式還會不會成功？我失敗了，為什么失敗？錯在什么地方？以后該怎樣改進？ 首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為首先整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。其次，要學會聆聽學會思考，不要整個過程都是你在那滔滔不絕地講，要有的放矢。建議這樣思考：

（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復雜關系贊助活動另論)。

（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。

（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如學校活動具有宣傳方面的優勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。

對于經費預算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。

力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。

首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。

如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。

當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。

交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。

經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。談了三層意思：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。（說一點題外話，就剛剛提到心理學的問題，這里有一個很有意思的現象就是“強迫心理學”。比如，我現在是汽車試點一班的學生，我現在對我的專業不太滿意，因為我認為以我的能力遠不應該以后幫人修車過著低薪高勞的日子。看人家做汽車營銷的，多風光，工資高，工作又輕松，天天穿西裝打領帶，哪像我們每天穿著又臟又臭的工作服在車間上串下跳還得忍受老板常常無理取鬧的要求。殊不知其實營銷工作者也不是那么好當的，完不成每個月老板定下的任務那一個月下來工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。而且還得每天強裝出一副可愛的笑臉，生怕一句話不對得罪了客戶繼而遭到投訴丟了飯碗。這里

給大家一個很有用的提高KPI的方法，呵呵，其實這都是我們老師教的，現在我傳授給你們，算是作為一個見面禮吧，畢竟你們加了這個協會，不管你們以后是從事銷售行業也好，其他行業也好，這個方法都有一定幫助的對你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點總沒壞處吧，所謂強迫心理學，就是你要讓你的客戶或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶是個十足的刁民，非常難纏，盡管你已經很用心地服務了，但他還是不滿意，工作結束的時候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分數給你低于八分你就可能被老板炒魷魚）這下就麻煩了，怎么辦?他對我的服務明顯不滿意，搞不好給個0分都有可能。這個時候考驗你能力的時候就到了，我要想法讓他給我打個高分，怎么做呢？呵呵，很簡單，你就直接告訴他我們公司的KPI評分標準是——10分是滿意，9分是不滿意。（1至8分是什么就別說了哈）這時候客戶就會在心里形成一種意識，我只有兩個選擇，一個九分一個十分，眼前這個小妹兒態度如此地壞，我得整整她，給個九分吧。呵呵，其實他哪兒知道，九分已經很好了，結果還在為整到了你而沾沾自喜。具體做法和延伸你們自己去體會，能進外聯部的沒有一個笨蛋，我點到為止，手都快打腫了。KPI：績效指標

三、落實階段。

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了 其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。

在我看來，對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”；第

二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機商告訴我，校內大學生具有相當大的消費潛力。利用學生干部組織的各種活動向學生進行宣傳，不僅能節省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續上的麻煩.所以,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯系方法： 1.114查公司號碼。

2.通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。

3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4.通過網絡得到公司的聯系方式。

5.通過商品得到公司的聯系方式。

6.通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。

備注二。聯系公司注意的小問題。

1.不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。

2.當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式（卡片）。

4.拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5.拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得們是準備充分和認真對待的一、總結拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準備

1．熟悉自己的學校，自己的學生組織。

2．收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。4．出發前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和學生

組織一些歷史經典資料。

5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著所在學生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經驗和財富。

9、充分了解本次活動的相關內容，抓出活動的亮點，或則列一下提綱之類的。

10、爭對活動相關的主題，考慮與主題相對口的商家。其次，貼近大學生生活的店，新開的急需擴大知名度的店，近期有促銷優惠活動的店，拉贊助一般比較容易。

11、了解商家工作不那么忙的時間，以免商家因為生意繁忙無心與你交談。

12、一些新開張的店，是你的首選。主要還是看你需要多少錢。錢多就著大的商家，看他舉例你們學校遠近，以及他經營的產品與學生有沒有關系

一般需要提供你的活動方案，你們打算怎么活動，有多少人參加，活動的規格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機會？(發放傳單、開

專門的產品介紹會等）拉贊助時 其它細節：

1、講話里的問題

在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地

2、準備工作方面：

分組盡量男女搭配~

別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~

3、禮儀方面

關門時不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對方。握手的方法：性別的區別，長幼尊卑的區別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。

早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。

衣著干凈。

4、不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。

5、談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來記錄，這樣可以尋查

談話中的利弊，給人留下認真并且訓練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時也會更慎重。這招據說少爺屢試不爽。

6、談話時及早切入主題，讓別人明白你的來意。說的話是一個簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。然后在尋目標階段精力要集中于重點。

7、在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯的新老會員交流，發掘對方的需要，替對方量身訂做，同時群策群力，開拓思路。

8、在提到我們可以提升對方品牌形象時最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。

9、用事例證實的效果更好一些，預留了深入談判的余地。

10、最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。

11、在與商家交談時，要你盡可能快而簡單地說出本次活動的亮點或者優勢。

12、自己心里絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個互利互助的交流，盡量要表現得坦然！

13、要學會細心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達的意思。

14、要更多地突出商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。

15、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時的語速，語氣，語調，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。

16、如果商家留下了我們的號碼，我們也應該問他們要號碼，不要讓自己變成一個被動的角色，要主動！總結:不要把商家當傻子

我給大家算一筆賬，假設一個商家想跨過我們這些學生組織直接到天馬籃球場舉辦一次商業活動。首先，活動基本物資：海報50張，500元，因為他們不能張貼在天馬櫥窗里，在教學樓里海報的覆蓋率是兩節課覆蓋一張。展架4個，120元。傳單1000張，50元，現場布置、音響設施、租車用電等大概5000左右，場地費用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。人力方面，請相關負責老師吃飯500元，活動現場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個商家在天馬籃球場舉辦一個中小型活動，僅僅持續一個下午，要花費14270元。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經費至少要到兩萬元以上，持續時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續多久呢？

再單以校辯論賽這樣外聯上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續6周左右，也就是一個半月。會有活動橫幅的懸掛。活動現場所有院系參與，每場比賽都是流動人員，幾乎整個學校的學生都知道這樣的一個活動，活動現場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進去，發布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。而整個活動預算也就在一萬元左右，最后還落一個積極支持大學生活動的美譽。你是商家，你會愿意做哪一個活動？

這就是學校活動的特點，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會做的。我們能夠做的一方面是拿到活動資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項宣傳，我們下一步想完善的一個回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動的商業價值進行評估，把外聯正規化起來。

我們要做的第一步是分析活動的特點，尋找活動最大的賣點，比如這個活動是參與人數眾多啊，還是延續時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點和賣點，這是確定外聯方向的一步。

第二步是根據活動的特點和活動的受眾找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規模的宣傳，有的商家需要公益活動來樹立在學生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網絡或者既有資源找到商家市場部的電話。但是這個時候，我們還不能和他聯系。

第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務內容，來尋找活動能夠和他們結合的地方，進行對活動的包裝。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯前期準備最重要的一步。我們可以通過網絡或者尋訪的方式，得知商家現在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項優惠服務？然后我們可以為他們這個東西的推廣做什么，怎么做，進行宣傳方式的創新，那么我們現在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣

傳兩部分內容。但是在包裝活動的時候我們應當擺正活動的本質，不能讓這個活動太商業，導致活動變味。

第四步是準備針對這個商家的專門策劃書，這份策劃書和活動的策劃書很不同，本身的結構就不一樣。這份策劃書應該包括我們的合作背景及大致的總預算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動策劃的內容，包括活動的意義、形式等，最后是細致的活動預算。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字數應該受到嚴格的控制，每一個字都應該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍色就好，紅色太刺眼，把你認為很有特色，很值得注意的地方標注出來，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標的商家看到后，認為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯就成功了80了%。所以大家看到了，其實一份優秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯是否能做成了。而這個時候，其實我們還沒有正面的去聯系商家。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動策劃書。

在這所有的步驟中，我有幾點想說明。

首先，不要吝嗇于前期的準備工作，有的時候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準備工作沒有做仔細就開始聯絡商家，這樣不好，因為準備工作做得越詳細，我們的努力越容易得到回報，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實這才是我們做外聯的根本目的，不是嗎？

其次，外聯策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。過于繁復的外聯策劃書并不吸引人。

同時，在我們與商家簽訂協議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關老師，因為如果協議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風險。而老師在面對這樣情況的時候，會本能的拒絕，因為我們之前并沒有詢問他的意見，而讓他直接答應我們的要求，這樣不禮貌。

再次，如果聯系外聯失敗了，一定要找到相關的負責人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學習，因為我們之前從確定商家到包裝活動，都是經過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業思路的好機會。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進行簡單的修改，發給與之同類競爭的商家。當然，在與負責人交談的時候，很有可能他會轉變意見，因為在你們之前的聯絡中也有可能是中間的溝通人出了問題。

最后，外聯是一個在各方面鍛煉大家能力的工作，因為其中牽扯到了與許多組織的聯絡和交流，希望大家能夠學到自己想要的東西。

后期工作

不是說贊助到手了，活動進展OK了就算完事了，其實這只是合作的開始，我們還要落實好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。

若在實施的過程中出現突發事件，比如原本說好哪個地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應該及時與商家說明。通過這次拉贊助，跟商家也有一點認識，我們也可以與商家保持聯系，甚至成為朋友，對于我們外聯部的人來說，多認識一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動，發揮自己的想象，用創新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。

拉贊助，也不僅僅是為拉贊助而去拉贊助的，每一次，無論我們是否擁有物質上的收獲，至少我們自己的交際能力、自己的膽量都向前邁了一步。

拉贊助要訣：坦然，真誠，積極！

坦然——膽量大，不唯唯諾諾，自然，突破與陌生人交談的障礙！真誠——注重互利，心意誠懇，注意細節！

積極——并不是所有的商家都會給贊助，我們要積極地去尋找，不怕累，不怕失敗！

通過這次調查總結，發現與其他組織外聯部的干事多交流，我們也可以得到一些心得，希望外聯的干事有空也與其他外聯干事交流一下，也可以互補。

有的人認為把贊助拉回來之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯特錯，往往在這是公司會提出越來越高的要求，因為他們已經付出了錢，因此他們要收到回報，因此剩下的就只能看自己如何做展示。

光宣傳是不夠的，要想把活動做大做好，那就要開動你的腦筋，最好 的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長，你想怎樣把公司宣傳出去，有時你想的就正好是他們所要的，這樣的話，活動的效益會更高，要記住這句話：要學會站在別人的角度去思考問題。注：（活動之后）

每一次活動并不是單純的只是把這一次的事情做好，很多事情都需要有后續的延伸，如果你光憑這一次活動的話，活動一結束你便與商家斷絕關系的話，那你就是大錯特錯，如果你只做這一次的話，你是成功了，但你有沒有想過，在你之后，也許你的學弟學妹們也要再次經歷這些，可是你卻已經把路封死，不要只在自己有需要的時候才想到商家的贊助.后記：

原來說完外聯就已經這么長了……我想繼續談一談我們外聯部的另一個職能，那就是聯系。聯系不是一個硬碰硬的過程，雖然在一些聯系中，軟磨硬泡的方式能夠得到自己想要的結果，但這樣的方式其實并不明智。就比如和老師的聯系，在我大一上學期的時候，什么都不懂，只知道交給我的任務我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽他訓我3個多小時，我不知道我為什么要這么委屈。但是后來我從學長學姐那里學到了真正的溝通方式，比如我們在事先就應該詢問負責的老師我們要注意什么，不能做什么，能夠做什么，再按照要求制作和懸掛橫幅，就會減少很多的正面矛盾，又或者在遇到這樣的情況的時候，我們可以像團委的老師尋求幫助，因為我

們也是在為學校做活動，而老師與老師之間的溝通，比我們與老師之間的溝通容易的多。這是與老師的聯絡，我們應當避免正面的沖突，按照規定或指示，從中協調。

又比如我們與其他學校或學生組織的聯絡，我們應當以學校和協會的利益為基本的出發點，能夠配合或協助其開展工作的我們就盡力，不能的也要以合適的方式拒絕。以類似的思路處理我們遇到的聯絡任務，禮多人不怪。當然在我們與其他高校聯絡的時候，也遇到過十分沒有禮儀風范其他高校代表，當你們遇到這樣的人的時候，就會明白禮儀有多么重要。

最后我想說說大家的筆桿子，在我大一剛剛入校的時候，我們院組織優秀的學長學姐給我們談談大學里的經驗教訓，有一位學姐說“如果你沒有一個足夠好的嘴皮子，那就要有一個足夠硬的筆桿子”，這句話我印象深刻，在后來的工作中我也漸漸認識到了這句話的重要性。我們外聯部，雖然是做公關的，口才十分重要，但一個人的文書寫作能力也十分的重要。尤其是應用文書的書寫，不僅僅是在外聯部，以后在很多的場合都會用到。從通知、倡議書、信函到記錄、總結、報告再到協議書、合同、計劃等等，暑假實習的一個月告訴我，一個文案書寫能力強的人在一個團隊中的地位有多么的重要。當今，文案的書寫不僅僅要求大家的格式符合要求，內容嚴謹，同時對文案的排版也有一定得要求，于是大家第對電腦也要有些了解，尤其是office系列。比如一份正規的文書，一般字號是小四或四號，宋體，題目一般是小三或三號，黑體。行間距要調到1.5，這樣讓人看著更舒服。有

頁眉與頁腳的文書會比沒有的顯得正事很多，也可以表明該文書的所屬單位。如果文書中出現了層級序號，那么就要注意同級的段落起始位置要對齊。等等這些，我希望大家再日后的工作中可以邊學習邊應用。

外聯部拉贊助策劃書范文

校園文化節閉幕式

————————————主辦單位：四川交通學院宏宇文學社

————————————承辦單位：外聯部

————————————協辦單位：團聯其他各單位

————————————贊助單位：

活動策劃書目錄：

1． 前言

2． 市場分析

3． 活動介紹

4． 工作計劃

5． 宣傳計劃

6． 商家補償計劃

7． 經費預算

一． 前言

作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要 的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的十一月是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段，因為新生的大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學校的活動月也在這個時候完全開放，很有活動的氣氛。在這個宣傳的黃金月，哪個組織率先策劃出極具創意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市場。因此，宏宇文學社作為交院學生聲望最高的協會組織又怎會錯過這么好的一個黃金時機呢？！于是我們協會精心策劃了這次公寓狂歡夜聯歡party！本次活動的策劃不但在上年成功舉辦圣誕Party的經驗總結之上，而且通過了整個公關協會籌備委員會的分析討論，極具權威性。況且本次活動是本協會最具特色的招牌活動，也是本學年的重頭戲，因此得到校團委、社團聯合會等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外本活動還得到本校各兄弟協會、學生組織、外校團體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。宏宇文學社也會為此而奮斗到底！二．市場分析（投資高校活動的優勢）

1.同電視、報刊傳媒相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入民心。其中

高校學生作為現代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個性表現自我的時尚活動。若是商家能在Party這種刺激狂野的活動中進行宣傳，效果可想而知。

3.因為年年都有新生，如條件允許的話,商家還可以同我們公共關系協會建立一個長期友好合作關系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會使商家在公寓內外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個高校，極具有長遠意義!4.便捷的活動申請：商家在公寓內、高校內搞宣傳或促銷活動，一定要經過一系列的申請，而通過和我們公關協會合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準，并且得到我們協會各部門的大力協作配合。5.高效廉價的宣傳：以往的校內活動中，我們積累了不少的宣傳經驗，在學校建有強大的宣傳網，可以在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!6．本次活動將有過兩萬人了解，并至少超1000人能進場參與（因場地所限人不可進太多）

7．假如這類活動能再度成功舉辦，我們宏宇學子將會在下年的圣誕節推動溫江所有高校共同策劃一個更大型的圣誕聯歡Party，其盛況也必定空前。本次活動作為關鍵的一炮，意義深遠，商機無限！三．活動介紹 1． 活動目的：

次活動是本著豐富校園文化，活躍校園氣氛。2． 組織機構：——

主辦單位：四川交院大學社團聯合會

承辦單位：交院宏宇文學社

協辦單位：——

贊助單位：——

3． 活動時間：

2011-11-11，晚上7：30——10：50

4． 活動地點：

院操場

5． 現場布置：

主舞臺音響

控制 物品儲備

非會員入場區（買票）

會員入場區

6． 活動內容：

當天活動詳細內容是由理事委員會策劃的，他們那里有一份詳細方案，但在活動開展前暫不公開。至于活動流程見工作計劃“活動進程”即可。

四．工作計劃 1． 申請審批：

在2011年11月1日前落實策劃的審批和場地的申請工作（由秘書部負責）

2． 尋找合作組織

在2011年10月25日前落實合作機構及合作項目（由會長負責）

3． 尋找贊助單位

在2011年11月1日前落實贊助情況（由外聯部負責）

4． 邀請嘉賓

在2011年11月9日前落實嘉賓情況（由秘書部負責）

5． 籌備資金

在2011年11月1日前落實物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請資金和門票收取。（由財務部負責）

6． 現場布置

活動當天由組織部和人力資源部負責

7． 活動進程

時間 內容 備注

12：30 布置現場 分工要細，效率要高

17：00 吃飯休息 注意道具和食品的保護

18：30 清場整理 保證非工作人員都離開

19：20 理事各守崗位 注意換班安排

19：30 會員，嘉賓，非會員進場 有序排隊，防止擁擠，逃檢

19：30 速配換禮品及跳舞 有序排隊

20：00 主持人出場，開場白，介紹嘉賓，介紹節目及環境 語出驚人

20：10 會長致詞，宣布開幕 有氣魄，激情

20：20 游戲1 配對游戲

20；35 表演 準備要快

20：50 游戲2 配對游戲

21：10 舞協表演 2個舞蹈

21:20 齊跳交誼舞 現場教和跳

21：35 游戲3 配對游戲

21：55 勁歌熱舞 注意電器

22：20 合唱 防止亂

22：30 禮品大派送 小心擁擠

22：40 踩氣球結束 注意電器

22：50 理事活動 Happy到底

23：20 清理現場 有頭有尾

8． 人員分工

由人力資源部負責

9． 清場處理

全體理事負責

五．宣傳計劃

項目 內 容 時間及頻率效果備 注

網 絡宣 傳 在以下網址中建立專欄 或大量“灌水”：

社聯網頁各社團網頁

學生公寓論壇

其他高校BBS

Party前1-2周;分期階段性進行;Party后跟蹤報道 借助網絡的

力量將公 司形象大幅度推廣,不僅使交院和學生公寓內對公司產品無人不知,而且推廣到整個成都網絡的世界!校 內 媒 體 廣播站:專欄 Party前三天，每天 兩次 從校園媒體各個角度 進行大力度宣傳,且歷 時較長,使此次活動進 程深入人心的同時,公 司品牌形象將影響到整個公寓!建議公司自備1~2分鐘錄音節目,在廣播站中隨專訪播出;及各相關資料,已備刊物排版 橫幅 在教一過道和公寓過道懸掛 Party前一星期懸掛到Party結束 一目了然，持續時間長 公司以私人名義是無法申請到橫幅懸掛的 刊物 海報宣傳 在全校各宣傳欄 內張貼大型海報,內容激情 活力,不失清新高雅,在保證 相關活動的宣傳的情況下, 可以體現贊助商的利益.Party前一周分2次粘貼 各大宣傳欄和學生公寓宣傳欄。置于校內外人口較多或人口流動量大的路上, 和宿舍區 建議公司參與設計海報傳單及自行制作,以求對公司的宣傳達到最好最全面的效果

傳單派發 各宿舍區的每一個宿舍 飯堂門前

教學樓 Party前三天派宿舍；前一星期分兩次派發 傳單派發公司的形象將與大家“親密 ”接觸 傳單可連同商家傳單一起派發 展板 在公寓飯堂和教三各放一塊 Party前一星期跟蹤報道，每天更新 位置擺放醒目，不受其它任何組織宣傳影響 該板為本協會獨家擁有

外校宣傳 隨校內宣傳的進展,進行同 步外校宣傳,在各兄弟院校 主

要宣傳欄中張貼海報,向 其學生派發傳單 活動前一周左右 公司形象將推向石牌 各校及溫江高校界 本次活動將向各校展示我協會風采及公司品牌形象

產品展示會 在活動會場外設展覽場地, 進行公司產品小型展覽會 活動當天 使公司產品得到展示, 吸引校內人士參觀及 過路人的目光 建議公司準備具有公司特色的音像制品現場播放以求效果最佳 現場介紹shpw 飯堂和公寓飯堂門口吃飯時間 活動前三天 宣傳效果好，形象生動，如有帥哥演唱和漂亮性感女郎派單效果更妙 這種方法效果經證實不同凡響

六． 商家補償計劃

名稱 形式 備注

冠名權 本次活動可以“××公寓狂歡夜”等來命名。贊助總金額要過半數方有冠名權

傳單宣傳 傳單上公司以贊助商的身份出現或同時派發公司的傳單。該項目可獨立

小冊子宣傳 如公司有自新的宣傳冊子可協助派發 由商家自己提供

海報宣傳 海報上商家以贊助商的身份出現，并可印上公司標志物 商家自行設計也可

易垃寶宣傳 商家如有易拉寶我協可在活動當天協助擺放 由商家自己設計提供

展板宣傳 展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報 本板不

受其他組織宣傳影響

宣傳欄宣傳 贊助商的傳單和海報我協包辦在校內和公寓宣傳欄內張貼 兩三會更新一次的

橫幅宣傳，在公寓和學校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業化

升空氣球橫幅 在公寓和學校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業化

網站宣傳 本次活動的網站報道中均可融入公司文化 最好商家有電子資料

廣播臺宣傳 公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出 要另收一些宣傳資金

現場show可以現場介紹贊助商 需商家提供一些實物和資料

刊物宣傳 在刊物社團之聲內跟蹤報道 具有歷史價值

獎品宣傳 獎品由公司贊助或可印有圖案 跨地域，有頭有面

產品宣傳 公司產品可作為該活動的唯一指定用品 贊助產品必須滿足現場需要方可

工作人員用品宣傳 工作人員可穿上印有商家標志的服裝工作，現場的道具等 該項目贊助可跨公協本學期所有活動

咨詢點宣傳 活動前兩天和活動當天可設點接受學生咨詢，從而介紹貴公司。最好可給咨詢人員一點金錢回報

促銷點宣傳 活動當天可在現場搞促銷 要另收一些場地費

現場宣傳 Party現場可用到印有商家特色的道具進行布置 也

可做些帶公司特色的小游戲

嘉賓發言 貴公司可派代表過來參加我們的活動，并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發言 最好在開始或中間

現場鳴謝 活動期間，公司名稱以口頭鳴謝形式出現，并由主持、表演者，游戲者宣傳商家口號、標語等。效果十分明顯

問卷調查 活動當天可在咨詢處進行問卷調查 最好有抽獎

媒體宣傳 有必要時可邀請廣州各大媒體來采訪。要贊助較大金額方可

形象策劃 公司在本活動后可商量合作策劃一個形象show。校內外均可，但費用另算

七．經費預算

項目 數量 單價 總金額 說明

大海報 20份 5元 100元 手制的，公司有提供亦可

小傳單20000份 0．06元 1200元 折疊式的傳單，力求精美，上面可作公司和本次活動的宣傳。在上面印有號碼，在活動舉行前抽取

展板 2塊 免費 公協自身擁有

宣傳欄 10個 免費 學校本身有但如太商業就要收錢

入場卷 800張 0．05元 40元 每張款式不同

小冊子 待定 公司提供 易垃寶 待定 公司提供

橫幅 2條 64元 128元 一條在公寓一條在學校

廣播臺 120元 三天，每天兩次

網站 100元 至少一星期

場地費 2個 200元 400元 一為活動現場，一為外面宣傳

照片攝影 8筒 80元 640元 含菲林、電池、曬相、翻曬

數碼攝影 100元 含電池

音響設備 1套 200元 租借一天

道具 100元 包括化裝，游戲，表演等

用具 50元 包括透明膠，塑料線，剪刀等

獎品 50份 2-5元 200元 優勝者和嘉賓

工作人員飲水吃飯 100個 5元 500元 具體當天定

蠟燭 100支 0．2元 20元 持續時間要長些的 紙碟 200個 0．1元 20元 放食物

食品 500元 商家提供也可（瓜子，花生，水果等）

升空氣球 1個 500元 500元 可給予考慮

熒光棒 1000根 0.25元 250元 可改為其他物品如氣球，哨子，彩噴等

飲料 800支 1元 800元 商家提供也可

合計 5968元

補充贊助方案：

（1）獨家贊助

獨家贊助擁有活動的冠名權，擁有活動的一切商家補償計劃（2）多家聯合贊助（考慮3－5家，每個贊助商2000元左右）贊助

最多的可以得到冠名權，其他的贊助商作為鳴謝單位出現在活動。享有部分商家補償計劃的條款，具體由贊助的資金的多少決定。

（3）商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。

除了贊助資金，公司還可以考慮以實物贊助，如贊助活動的禮物。提供貴公司的紀念品給入場的人員，如果是食品，飲料公司可以贊助活動所需的食品和飲料。

本次活動“形式之新穎、陣容之強盛、對象之廣泛、節目之精彩、規模之龐大”實為交院之最，必為商家帶來預想不到的宣傳效果和商機。

本次活動四川交通學院宏宇文學社擁有最終解釋權

會長簽名：陳松***

附錄一：四川交通職業技術學院宏宇文學社簡介(包括學校簡介）——

社員簡介：他們大部分是新生，是一個非常積極活躍的群體，也是一個龐大的消費群體。對于這群年齡相差不大，興趣愛好相仿的人員來說，他們都有著這樣的消費特點：

（1）消費群體范圍集中，針對性強，消費量大。（2）容易受周圍環境的影響，消費易引導。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區輻射。（4）接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力。

附錄二：現有良好合作關系的組織 ——

2011年10月于成都

社長陳松參考有關資料編寫

第四篇：大學生拉贊助必備技巧1

每個社團作為獨立核算的單位，在開展活動的時候總會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團面臨的核心問題。因為團委要照顧的社團太多，一般不可能只對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費，這畢竟數量有限。為此，解決這個問題，不能只靠學校團委，關鍵是要靠各社團自身找思路，而其中最快捷也最經常的就是拉贊助。下面我們詳細介紹拉贊助的策劃方案，供參考之用。拉贊助可分為四個階段：策劃、溝通、落實、反饋。

一、策劃階段

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。一般而言，整個說服過程必須建立在互惠互利的基礎上，即在權衡雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。策劃階段必須考慮的問題如下：

1.對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益。

2.我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。

3.兩者結合，分析雙方合作的基礎，寫出能提高對方收益的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別注意的是我方優勢與對方的契合點。比如學校活動具有宣傳方面的優勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法即可，而沒有一個固定的萬能的模式。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。

對于經費預算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、溝通階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。

首先應該注意一些禮儀上的細節問題：一是衣著整潔，并盡可能穩重些，向對方暗示我是尊重你的，我是干練的，有經驗的；二是不遲到，給人印象你是守時的，你是守信的，跟你合作沒錯；三是無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題等務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若對方的情緒已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。

當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。

交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。

經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。談了三層意思：

1.我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意。

2.合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）。

3一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。

三、落實階段

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。在我看來，對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意。那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。

一位手機商告訴我，校內大學生具有相當大的消費潛力。利用學生干部組織的各種活動向學生進行宣傳，不但能節省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續上的麻煩.所以,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯系方法：

1.114查公司號碼。

2.通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。

3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4.通過網絡得到公司的聯系方式。

5.通過商品得到公司的聯系方式。

6.通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。

備注二。聯系公司注意的小問題。

1.不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。

2.當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式（卡片）。

4.拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5.拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。

第五篇：拉贊助的技巧

珠海的企業類型及合作方式：

一，大型國有企業

以格力集團為代表。通常這類公司有很好的傳統與企業文化，生產和管理較為嚴格，內部組織分工明確且較為復雜。和這類公司合作最重要的是誠信。要想找他們拉贊助與合作，方法如下：1計劃明確，知道自己在做什么，這樣做的目的。2說服自己，為什么人家要與我們合作。3計劃書精彩，布局合理，文詞清晰明了。以個人所見，各項簡介一頁為宜。4約時間當面見負責人。5言談舉止得體，并學會傾聽，對關鍵問題做出必要的回答。6記得要聯系方式。成功的話繼續跟進，失敗的話在談話中找出問題所在，還有下次合作機會。7做事之前一定要有充足的時間來策劃，不然寧可不做。

這類公司最有可能的就是提供給一個參觀實習的機會，并在公司繁忙時期提供兼職機會。

二，國內外大型集團在珠海的分公司（通常是寡頭）

例如移動，聯通和電信；可口和百事；三星和愛國，各類保險公司。這類公司通常不分地域，可以在同一個地方同時存在，競爭激烈，規模相似。和這類公司合作的最大前提就是對方最近有意做宣傳活動。因為這類公司通常不是十分的看重投資與立竿見影的收益。他們重視的是自己的品牌在消費者心目中的一種潛在形象。如果能在一定的地域內，使消費者能夠得到壟斷的銷售是最令贊助商開心的，例如簽定合同。找他們拉贊助有以下幾點：1了解好對方在目標區域的市場行情。2針對對方的市場做出計劃，最重要的要寫出能夠給對方提供什么權利上的優惠。3要著重突出自己能給的宣傳效果能夠壓倒他們對手的方面。4要找好具體的負責人，無論如何要具體和他談。電話里簡明扼要的突出重點約定時間就好。

通常來說最有可能贊助一場晚會或一場活動。

三，一些國內外專業機構在珠海的連鎖店（通常裝修豪華且

需要尋找市場）

例如一些美容機構，眼鏡店，西餐廳，甚至是一些中型超市。這類公司的開辦通常遵循特許經營的原則，即在一定的區域內占有一定的客戶群。他們的選址 通常是十分有代表性的，但同行業的競爭不可避免。因為此類企業比較多，分布復雜，需要多在社會上跑才能了解行情。同這類公司合作：1 找到分區的經理，最好是選擇人家有空的時候，如忙的時候可讓其留下聯系方式，下次拜訪。2 真誠的把自己學校的一些情況介紹給他，當然要有針對性的介紹一些重點。例如學校的性質，辦學條件，組織的基本介紹。重點說明地理位置，學生的消費能力與消費習慣。甚至不用介紹過多的市場。因為人家會在傾聽的過程中對市場進行分析，如果你把自己推銷出去了，人家自然會對你做出分析與選擇。3 傾聽對方的意見，針對性的做出或完善自己的計劃書。4 不時的跟進，多交談。5 記得多旁敲側擊做這樣一次嘗試的利益所在，并幫其考慮不成功可能的后果，消除其后顧之憂。

這類公司最有可能提供實物，例如優惠卷，禮品，一些生活用品。

四，私營的大型企業（在本地區享有盛名）

例如日東集團。我們可以借助其在社會上的知名度，為自身創造很好的工作氛圍。這類公司通常有自身的活動場地，優秀的營銷策劃人員。與此類公司合作是最困難的也是利益最大最能鍛煉人的。要與他們合作：1 活動之前對其公司有一定的了解。2 在人家高級管理空閑時恰如其分的找到面談的時機，但不要開門見山，最好是說想找兼職的機會并想多了解和學習人家公司的企業文化。當然這個過程是最困難的，很容易被一口回絕。但不妨多去拜訪幾次，讓人家覺得有誠意，留下聯系方式，如果有機會時，他會想到你。3 當熟悉了以后，人家便會和你多介紹一些情況，而此時你的頭腦中要多運轉，使他們的利益和自身的活動有個切合點。4 幫他們提出一些有代表性的問題，因為他們的管理人員需要的就是創新的觀點與知道問題所在。如果他欣賞你，自然會把一些事情叫給你做。5 一定要做好策劃工作，在此過程中詳細的了解各方面的信息。6 做出完整的活動方案和宣傳工作。7 做好宏觀調控和管理工作。

此類公司最可能最做一些大型的活動。但工作量是巨大的，要做好充分的心里準備。

五，十分集中的個體商家的同行地帶（地段好，但競爭強）例如灣仔沙海城電腦廣場，二中附近的體育用品商店。他們都是自由競爭并組成一個同盟，在競爭中互相牽制相互協調。這類商家條件相似，而又有不同的發展模式。但通常來講，他們很看重投資與收益的比例，很希望達到立竿見影的效果。并且許多商家在以前的贊助過程中，因為種種原因，有失敗的經歷，對其他周邊的同行業消極影響是巨大的。因此與他們合作：1 選擇合適的目標與對象2 在人家空閑的時候上前與人攀談，因為多數總經理就直接參與經營銷售工作。3 以一種合作的方式開展自己的話題，通常不要說直接讓人拿錢贊助，這樣會讓人反感。4告訴他具體合作方式，與能給他們公司帶來的好處。5 最好說服他實地的參觀自己的團體。6 以務實的態度做好合作計劃書。7 如果能在合作的過程中給人家帶來一定的經濟收益建立一種長期的友好合作關系，此時提出一定的宣傳經費應該是問題不大的。

此類公司最可能和社團建立一種合作關系。

六，一些專業的銷售服務業

例如各大旅游景點，手機專賣店，學習和培訓機構，書店，服裝，文具店，化裝品店。這類公司專業性和針對性很強，且學生都他們一個很大的消費群體。他們都有自己的競爭對手。例如珠海知名銷售店就有雷鳴達，恒波，溫暖陽光。他們通常會從自己目前所屬的階段與時期來考察是否值得贊助。根據經驗，這類公司的一些市場策劃人員通常會有一筆宣傳經費，且很多都希望做到好的宣傳效果向上邀功。因為爭取這部分費用著重要從給對方的宣傳下手。說到宣傳，最平常的莫過于冠名權，橫幅海報和宣傳單了。但這些不夠吸引人，幫對方做

切實的宣傳是最好的。例如做一次講座，或設一個攤位展示，幫其找些學生代理之類的最有效。（根據經驗，書店最不可能贊助）與他們合作：1 事先做好活動計劃書，要精美。以便他們策劃人員上報。2 切實的答應他們宣傳方式，并監督做好宣傳工作。3 整理好宣傳資料。4 多與策劃人員進行溝通會了解更多同行業的市場契機。

這類公司最可能贊助一些小型的文藝活動，且希望立竿見影的宣傳效果。（注意：不一定是銷售效果）

七，一些剛進入珠海的廠家。

例如：新的數碼科技廠家，家電廠家或食品類。他們需要一定的知名度，以便找到合適的經銷商與代理商。最大的困難是很難找到這樣的機會。這就需要平時人際關系的不斷積累。與他們合作：1 著重的介紹自己在珠海所處的地位。2 對活動的規模的場面要盡量保證，最好是有媒體報道。3 消除人家的心理障礙。這個是很困難的。要靠自己介紹以往的經驗去說服人家。

這類公司的贊助規模不定，依他們公司手中可執行的權力而定。

八，校內的一些商家。例如超市，眼鏡店，餐廳。他們在學校通常是壟斷經營，在做市場的過程中通常會有一些活動經費。如能爭取到這部分費用是十分有用的。但學校內組織甚多，能否成功的關鍵就在與與負責人的友好人際關系了。學校的情況他們都會十分了解。與他們合作只要平時點點滴滴地同他們打好關系。

他們最有可能的是贊助一些實物或一筆不大的經費。

社交過程中：

1，打電話要看時間與時機。不要在休息時間與人家的下班時間打。（一般時間

為9：00到11：00 14：00到17：00）電話中盡量的簡明扼要。

2，與人交談時要會隨機應變，對待不同的情況馬上做出不同的反應，即使不

能做決定最好是模糊的順應回答，不要埡口無言。不然人家會覺得你準備的不充分。而現實中即使準備得再充分也會有意料不到的情況。要迅速反應現場的情況，若人家有事或者心情不好時，說話盡量委婉，必要的時選擇告辭，下次再拜訪。

3，千萬記得與人聊天要真誠，不要緊張，以情況而定開門見山和拐彎抹角。4，跟進是很重要的，它可以讓你在合作中體現出誠意，讓人家有很好的印象。5，對暫時不能合作的企業也不要放棄，留下聯系方式，如可能的話做一些聯

系，在公共關系中，人際關系是很重要的一部分。

6，不要輕易灰心，在沒有和一個企業的負責人當面談之前千萬不要放棄，因

為他可能并不了解你的想法。這時要有耐心，想想自己是不是表達的時候沒有說清楚或是打電話的時機不好。

7，對各方面要有一個基本的了解，特別是手頭上的資料與一些基本的市場行

情與操作步驟。

8，學會傾聽。這是最重要的一點了，也是最能學到東西的地方。在聽的過程

中你才能發現市場動機。

9，多與人家交談，在理解了對方意圖的同時，很好的表達自己的想法。千萬

不可別人說話時去插嘴。交談過程中時刻保持清醒的頭腦，明確自己的目的，當人家話題扯遠時，選擇合適的方法，把話題慢慢引正。當人家開始浮夸時選擇一兩句稱贊的話語，馬上對其夸的方面提出一些針對性的問題。例如，當他說自己的人際關系很廣時，你可以說自己經驗少，讓他下次介紹一些多的行業人士給你。這樣回答既謙虛又可以多了解行情，把話題引正。交談過程中，即使時間不夠也最好不要看表，這個是人家最注意的小細節。

10，要多站在人家的角度想問題，換個角度把自己放在商家的地位，如自己是

商家是否有可能贊助，先把自己說服。并且多在交談中盡可能多的說明能 夠給對方帶來的利益。這樣人家會覺得你很親，即使合作不成還可以做朋 友。

拉贊助過程中的一些困難及解決辦法： 1，招到回絕。被回絕的理由有很多。通常最直接的是說沒有興趣，或有其他組織搶先一步。最根本的原因是覺得贊助沒有效果。這時我們應該有良好的心里素質，不要灰心居喪。因為人家回絕的是這次贊助活動，并不是你本人。所以應當對自己充滿信心，有可能的話盡可能多的了解不成功的原因，這些都是寶貴的經驗。如有可能是他們對我們的合作方式不是很了解，聽到贊助就頭疼反感，這時我們應當把自己的想法很好的表達出來，說不定還有合作的機會。，組織上的阻力。

表現為企業想達到的宣傳目的和學校的制度有沖突。這時應該看看問題的焦點所在。如企業的要求合理我們應和學校溝通，盡量滿足。如不合理，我們應耐心的向他們講解一些學校的基本情況，并向他們講解一下以往贊助商的規模與回報。實在達不到協調的時候選擇放棄，但人際關系一定不要放棄。，工作上的阻力。

準備時間不夠充分，內部組織混亂，工作協調不夠，人手不充足。這時最應該做的是整頓和調動好自己的組織，不輕易出去做外聯工作。，經驗不足。

初做外聯工作的人都會覺得沒有經驗。不知道怎么與人，特別是企業溝通與表達。但其實任何有經驗的人都是從無經驗做起的。經驗靠的是積累，是在工作中一點一滴的吸收。任何人都幫不上忙的。所以要有良好的學習心態。記得任何一次社交過程都是一次學習的過程。

拉贊助的一般流程：

1，對自己的活動做詳細了解，做出初步活動計劃。

2，尋找相關企業，并針對不同的企業性質做出與其合作方式計劃。

3，通過各種關系（朋友或熟人等）與手段（網站，114查詢等），直接找到負責人，并與之當面交談，讓雙方對合作有一個初步的交涉。并留下互相聯系方式。

4，如對方有意象：通常表現為告訴你最近的確有意做宣傳，或主動給你電話，認真的看了計劃書并針對性的提出了一些問題。那么接下來要做的就是繼續跟進，完善計劃書。對對方的疑點做出恰當的解決方法。盡可能的消除人家拿出資金時的心理障礙。

5，再次拜訪。詳細的交代活動細則，與活動中可以給人家帶來的切實利益。對對方的疑問做出詳細回答。

6，整理資料。例如以前的活動場面及其一些相關資料。最好能說服人家來我校參觀。此時可以把贊助情況向上匯報，以便開展活動的前期工作。7，交收款。注意協議書的簽定。

8，監督活動過程與相關宣傳活動。

9，事后的跟進服務。多與企業溝通任何時候都是十分必要的。