第一篇：2017年售前述職報(bào)告

2017年述職報(bào)告

一、職業(yè)成長(zhǎng)回顧

2017年是我到某公司的第一個(gè)年度，這一年對(duì)我來(lái)說(shuō)是難忘的一年，同樣也是值得回味的一年，更是我個(gè)人學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的一年。細(xì)細(xì)回首這一年走過(guò)的路，雖然沒(méi)有轟轟烈烈的成績(jī)和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助鼓勵(lì)下,使我我不熟悉的領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)方面有所認(rèn)知、理解、掌握，使得在當(dāng)前的工作中成長(zhǎng)的更快，也更加熱愛(ài)自己的職業(yè)、工作。

2017年，這一年，我開(kāi)啟了我人生的另一個(gè)新征程。在我過(guò)往的職場(chǎng)中我身兼多職，并沒(méi)有像現(xiàn)在這樣專(zhuān)職做一件事，在進(jìn)入某公司后，我的主要工作是做好售前工作，協(xié)助銷(xiāo)售拿到更多的業(yè)務(wù)。

在這一年中，先后參與了石化公司、政府的各種弱電、安防類(lèi)的項(xiàng)目，在這些項(xiàng)目中不同程度的參與產(chǎn)品選型、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)標(biāo)編寫(xiě)、投標(biāo)唱標(biāo)答疑，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距。

自從擔(dān)任公司售前技術(shù)工程師以來(lái)，我的主要工作是為業(yè)務(wù)部門(mén)的同事編寫(xiě)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來(lái)編寫(xiě)解決方案。記得過(guò)去一年最開(kāi)始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，不了解應(yīng)該如何針對(duì)我們現(xiàn)有的客戶去把項(xiàng)目售前的工作開(kāi)展實(shí)施，而是過(guò)多的依賴于系統(tǒng)集成項(xiàng)目理論型的方案或者此前的經(jīng)驗(yàn)，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過(guò)于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。通過(guò)幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開(kāi)始形成一套適用于自己的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過(guò)頭來(lái)看，那段時(shí)期的方案編寫(xiě)也存在許多的不足，體現(xiàn)在對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢(shì)直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來(lái)客戶發(fā)展所帶來(lái)的變化與擴(kuò)展，對(duì)項(xiàng)目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識(shí)面狹小的事實(shí)。通過(guò)一段時(shí)間的適應(yīng)、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)后也讓我逐漸明白在進(jìn)行項(xiàng)目時(shí)宏觀了解、全局設(shè)計(jì)的重要，對(duì)用戶的需求

必須要深入的分析，了解客戶的規(guī)模、事務(wù)處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來(lái)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把系統(tǒng)方案寫(xiě)好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識(shí)的不斷積累，才能成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的售前工程師。

二、工作開(kāi)展回顧

在過(guò)去的一年，我對(duì)涉足不同行業(yè)的項(xiàng)目需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其系統(tǒng)集成類(lèi)所處理案件只有50%，其余50%為產(chǎn)品類(lèi)或者處理一些維護(hù)性工作。在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫(xiě)、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目施工組織方案編寫(xiě)等四項(xiàng)。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將產(chǎn)品資料(如海康威視、大華、ITC等常用設(shè)備)修改成針對(duì)用戶的解決方案。

第二階段：從需求到方案。通過(guò)總結(jié)問(wèn)題以及對(duì)項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識(shí)體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案，成果也更符合客戶的最終構(gòu)想--應(yīng)用集成。

三、2018年個(gè)人職業(yè)展望

通過(guò)這一年時(shí)間的學(xué)習(xí)與觀察，在跟用戶、同事間學(xué)習(xí)交流中發(fā)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)與云計(jì)算將是未來(lái)發(fā)展的技術(shù)方向，而這兩中技術(shù)的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)，要想了解、掌握大數(shù)據(jù)與云計(jì)算，首先要掌握網(wǎng)絡(luò)。另外根據(jù)“兩化融合”的要求及發(fā)展趨勢(shì)，在今后安防類(lèi)、物聯(lián)網(wǎng)必將與信息化項(xiàng)結(jié)合，那這一切都將以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，為此我將在2018年利用工作之余努力學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，力爭(zhēng)在年底前掌握中級(jí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，能夠輕松應(yīng)對(duì)中等網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題以及方案配置、編寫(xiě)。除了學(xué)習(xí)新知識(shí)外，要更加夯實(shí)本專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、新技術(shù)、擴(kuò)寬自己的知識(shí)面。

除了對(duì)技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過(guò)去的工作開(kāi)展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過(guò)多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶在這一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹(shù)立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹(shù)立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，還要對(duì)客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。

明確了個(gè)人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識(shí)積累，尤其在新知識(shí)、新技術(shù)、新理念、新領(lǐng)域上多投入一些精力，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施者成功經(jīng)驗(yàn)的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項(xiàng)目的辦法。

四、2018年具體目標(biāo)規(guī)劃

新時(shí)期個(gè)人自我提高的要求不能只是口頭決心的表露，必須要有一個(gè)能夠不斷鞭策自己的目標(biāo)計(jì)劃表，按照自己制定的每一條發(fā)展表綱而努力，力求實(shí)現(xiàn)每一項(xiàng)既定目標(biāo)。

1、多拜訪用戶，處好用戶關(guān)系，從而更多的挖掘商機(jī)；

2、配合業(yè)務(wù)好做項(xiàng)目的跟進(jìn)、追蹤；

3、努力掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做好售前方案編寫(xiě)，為用戶提供更合適用戶情況的技術(shù)方案。

4、多掌握新技術(shù)、提升自己的知識(shí)面，配合業(yè)務(wù)做好投標(biāo)文件編寫(xiě)，為公司贏得更多的業(yè)務(wù)。

5、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平。在今后的工作中要多從客戶的角度來(lái)看待問(wèn)題，制定個(gè)性化服務(wù)方案，同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，做到解釋與服務(wù)的一致性。通過(guò)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，提高客戶滿意度。

6、提高項(xiàng)目運(yùn)作能力，建立系統(tǒng)的統(tǒng)籌分析項(xiàng)目管理方式。項(xiàng)目運(yùn)作前期，做好項(xiàng)目分工，劃分項(xiàng)目各階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)。多做項(xiàng)目復(fù)盤(pán)演練，與其它同事交流經(jīng)驗(yàn)、分享心得，對(duì)日常工作或項(xiàng)目進(jìn)行階段性分析與總結(jié)。

第二篇：售前轉(zhuǎn)正述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)： 市場(chǎng)部售前主管述職報(bào)告

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，由本人擔(dān)任公司市場(chǎng)部部售前主管一職，負(fù)責(zé)售前和部分市場(chǎng)工作。在任職期間，基本上能按公司要求完成工作任務(wù)，但也存在一些問(wèn)題和不足。現(xiàn)總結(jié)如下：

一、工作完成情況：

略。。

二、存在不足之處，需改進(jìn)部份：

我雖然完成了一些工作任務(wù)，也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)，但由于工作時(shí)間較短，與公司的高標(biāo)準(zhǔn)要求相比照，還存在著不小的差距，還有許多不足之處需要努力克服，一是專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，市場(chǎng)綜合能力需要進(jìn)一步提高。

二是面對(duì)紛繁復(fù)雜的工作任務(wù)容易產(chǎn)生急躁情緒，思考問(wèn)題有時(shí)不夠全面周延。由于日常工作任務(wù)較為細(xì)碎，難以“一蹴而就”，因此在個(gè)別階段容易產(chǎn)生急躁情緒，語(yǔ)氣生硬，而且對(duì)于事務(wù)的價(jià)值判斷，輕重緩急還不能很好地把握。面對(duì)一些突發(fā)問(wèn)題，反映不夠迅速，處理不夠及時(shí)、妥帖。在思考、協(xié)調(diào)一些問(wèn)題上，想法簡(jiǎn)單，考慮不夠周全，遺留問(wèn)題較多。因此，在今后的工作中，頭腦中必須樹(shù)立“服務(wù)第一”的意識(shí)，時(shí)刻約束自己的言行，轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，提高責(zé)任意識(shí)和辦事效率。面對(duì)復(fù)雜的工作任務(wù)，捋清思路，明確哪些亟需，哪些次要，更加注重工作的條理性。同時(shí)，注重在失敗和批評(píng)中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，遇事不自亂陣腳，冷靜處理，三思而后行。

三是組織協(xié)調(diào)和靈活變通處理問(wèn)題能力不足，團(tuán)隊(duì)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。在綜合處理個(gè)別問(wèn)題的過(guò)程中，有時(shí)顯得力不從心，工作的策略性不強(qiáng)，在組織協(xié)調(diào)一些事項(xiàng)時(shí)還不能夠全面地處理好方方面面的關(guān)系，也時(shí)常由于固定思維模式不能夠很好地采取變通措施，工作效果不佳。另外，由于習(xí)慣獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題，向身邊同志交流不夠，對(duì)于他人感受有時(shí)欠思量，缺乏“換位思考”為了今后工作上取得更大進(jìn)展，就要牢固樹(shù)立全局意識(shí)，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，既要堅(jiān)持原則，也不可生搬硬套。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足、拿不準(zhǔn)的問(wèn)題杜絕擅作主張，認(rèn)真地向有經(jīng)驗(yàn)的同志虛心求教。遇有工作中需要相互配合，而他人存在較為困難、亟需解決的問(wèn)題或出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，要多為他人著想，加強(qiáng)溝通交流，提出意見(jiàn)建議時(shí)注意控制情緒、把握措辭，爭(zhēng)取做到既能夠妥善地處理問(wèn)題，又很好地照顧他人情緒，不以個(gè)人意志強(qiáng)加于人、制造矛盾。

三、對(duì)今后的工作想法

2014年對(duì)售前工作的想法分成如下三個(gè)方面： 1.業(yè)務(wù)管理方面 ? 部門(mén)任務(wù)分配

? 根據(jù)部門(mén)目標(biāo)，明確個(gè)人任務(wù)； ? 統(tǒng)一業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)承接，建立業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤表； ? 根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)及情況分配業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； ? 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟進(jìn)

? 把百萬(wàn)級(jí)及以上預(yù)算的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)； ? 把與產(chǎn)品策略較一致的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)； ? 把行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)； ? 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)開(kāi)拓

? 引導(dǎo)并積極協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓重點(diǎn)市場(chǎng)； ? 積極挖掘老客戶的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 2.項(xiàng)目管理與協(xié)調(diào)方面 ? 跟蹤表 ? 建立業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（售前項(xiàng)目）跟蹤表，保證每個(gè)項(xiàng)目都有售前顧問(wèn)跟進(jìn)協(xié)

調(diào)；

? 建立項(xiàng)目問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)跟蹤表，保證項(xiàng)目問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)能及時(shí)解決； ? 例會(huì)制度 ? 設(shè)置部門(mén)例會(huì)，定期交流項(xiàng)目進(jìn)展、項(xiàng)目問(wèn)題、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)

驗(yàn)，據(jù)此制定售前策略、下周工作計(jì)劃、以及日程安排； ? 工作日志

? 督促部門(mén)成員及時(shí)填寫(xiě)工作日志、提交工作成果，從中發(fā)現(xiàn)可能存在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)； ? 會(huì)議紀(jì)要

? 有溝通就有會(huì)議紀(jì)要； ? 項(xiàng)目總結(jié)

? 售前項(xiàng)目結(jié)束后同樣需要總結(jié)，包括業(yè)務(wù)方面、銷(xiāo)售方面等方面的經(jīng)

驗(yàn)；

? 項(xiàng)目資料管理

? 進(jìn)一步加強(qiáng)售前項(xiàng)目資料的統(tǒng)一管理。3.部門(mén)培養(yǎng)與改進(jìn)方面 ? 培養(yǎng)目標(biāo)

? 根據(jù)公司規(guī)劃，制定培養(yǎng)目標(biāo)； ? 培養(yǎng)方案

? 根據(jù)崗位階梯建立基礎(chǔ)培養(yǎng)體系 ? 在基礎(chǔ)方案上因人而異適度調(diào)整培養(yǎng)內(nèi)容 ? 優(yōu)化改進(jìn) ? 制定培養(yǎng)效果評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和辦法 ? 根據(jù)評(píng)定結(jié)果調(diào)整優(yōu)化培養(yǎng)方案

以上為本人述職報(bào)告，不足之處請(qǐng)公司批評(píng)指正，懇請(qǐng)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正。

述職人： xxx篇二：售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

時(shí)間過(guò)的很快，在每天的緊張和充實(shí)的工作中，轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)來(lái)到公司快半年了。這半年中，在公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下，在部門(mén)同事的熱情幫助和指導(dǎo)下，渡過(guò)了從學(xué)生到職業(yè)人轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，我學(xué)到了很多，也感受到了很多，回顧這半年來(lái)的工作和思想的變化，現(xiàn)做總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的感受

專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于我所在的售前技術(shù)支持崗位來(lái)說(shuō)是非常重要的，3月份我來(lái)公司已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品線的知識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有了基本的了解，七月份來(lái)后集團(tuán)又安排我們?nèi)セ貙?shí)習(xí)以及兩周的培訓(xùn)課程，真正的接觸了產(chǎn)品本身，使我對(duì)產(chǎn)品的理解程度有了很大的提高，同時(shí)通過(guò)深入的技術(shù)培訓(xùn)，也使我有了一定的技術(shù)基礎(chǔ)。

來(lái)部門(mén)報(bào)道后，領(lǐng)導(dǎo)又安排了馬強(qiáng)老師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)我們幾個(gè)新員工的培訓(xùn)，同時(shí)又請(qǐng)張琨和張偉老師給我們更加細(xì)致的講解了產(chǎn)品、方案、高性能等知識(shí)，馬強(qiáng)老師更是組織了我們幾個(gè)新員工成立學(xué)習(xí)小組，安排學(xué)習(xí)計(jì)劃，通過(guò)這些培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我不僅豐富了自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更提升了自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合水平。

在工作的過(guò)程中也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，進(jìn)入部門(mén)后我感覺(jué)到部門(mén)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍是很濃厚的，有任何的問(wèn)題都可以請(qǐng)教各位老師，他們也都很熱心的給我進(jìn)行解答，同時(shí)部門(mén)每周都會(huì)安排某個(gè)內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，這對(duì)我這種需要快速吸納新知識(shí)的新員工有很大的幫助，更重要的是，在這些不斷的培訓(xùn)過(guò)程中，使自己養(yǎng)成了一種不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

二、工作過(guò)程中的感受

初入部門(mén)工作，對(duì)工作的內(nèi)容和職責(zé)幾乎一無(wú)所知，也不知道該如何下手。但是張琨和張偉老師并沒(méi)有因?yàn)槲沂切聠T工什么都不懂而不敢將任務(wù)交給我，而是大膽的將項(xiàng)目交給我去做，讓我去練手。猶記得第一次張老師將一個(gè)項(xiàng)目方案交給我去做的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)的緊張和興奮，那個(gè)方案我整整做了一個(gè)

星期的時(shí)間，其間給張老師審了4次，返工3次，問(wèn)了很多很基礎(chǔ)的問(wèn)題，張老師都一一耐心的解答了，雖然任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，但從這次方案制作中我學(xué)到了很多培訓(xùn)時(shí)學(xué)不到的東西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下來(lái)的幾個(gè)月的時(shí)間里，我加強(qiáng)了方案選型和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，還把以前部門(mén)的成功案例拿出來(lái)仔細(xì)的研究和練手，同時(shí)在張老師的指導(dǎo)下，到現(xiàn)在我完成一個(gè)簡(jiǎn)單的方案制作只需要很短的時(shí)間，工作能力有了很大的提高。

除了方案制作外，售前還要和銷(xiāo)售去拜訪客戶，這就需要我有很強(qiáng)的呈現(xiàn)和溝通能力，這也是我這樣一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生最欠缺的能力。在部門(mén)的培訓(xùn)中馬強(qiáng)老師就安排了很多的呈現(xiàn)練習(xí)來(lái)鍛煉我們的呈現(xiàn)能力，但這畢竟只是練習(xí)，而在實(shí)際工作和客戶的交流中仍然顯示了自己的不足。第一次上臺(tái)給客戶做講解的時(shí)候感覺(jué)十分緊張，不太自然和自信，準(zhǔn)備的也不是很好，總之是一次比較失敗的客戶拜訪，回來(lái)后我認(rèn)真的總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在接下來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)主動(dòng)要求跟著幾位老師去拜訪客戶，學(xué)習(xí)他們的拜訪技巧，同時(shí)也通過(guò)電話拜訪客戶，在和客戶的實(shí)際溝通中鍛煉自己，隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，我已經(jīng)能夠比較自如的和客戶進(jìn)行交談，雖然現(xiàn)在仍然有許多需要改進(jìn)的地方，但和初入公司時(shí)相比已經(jīng)有了很大的提高，我相信通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累，我能在今后的工作總做的更好，完成自己的職責(zé)。

從最開(kāi)始對(duì)售前崗位的一點(diǎn)都不了解，到現(xiàn)在能夠基本配合銷(xiāo)售完成項(xiàng)目，包括方案配置的制作，客戶的拜訪，以及投標(biāo)、培訓(xùn)等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更離不開(kāi)各位老師和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指點(diǎn)，正是有了他們的大力幫助我才能在這么短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)售前這份工作，在這里要感謝他們，特別是張琨老師、張偉老師和馬強(qiáng)老師對(duì)我的虛心指導(dǎo)。

三、思想上的感受 首先我認(rèn)為是一個(gè)責(zé)任心的培養(yǎng)，這也是張琨老師和趙老師一直給我們強(qiáng)調(diào)的東西。作為一個(gè)售前，首先就是要具有責(zé)任心，要以主人翁的態(tài)度來(lái)對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目和每一個(gè)客戶，因?yàn)樵谟脩粞壑校矍叭藛T，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家，代表了一個(gè)公司的技術(shù)實(shí)力和形象，售前人員的責(zé)任心也就決定

客戶對(duì)公司的印象以及項(xiàng)目的成功率，所以作為一個(gè)售前，不僅僅在技術(shù)方面要打動(dòng)客戶，更重要的是給客戶一種對(duì)他對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓他放心的把項(xiàng)目交給你。這也是一個(gè)售前最基本的素質(zhì)。這也是浪潮企業(yè)文化：以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)的一種體現(xiàn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也就是對(duì)公司負(fù)責(zé)。

其次是考慮問(wèn)題的全面性和細(xì)致上，作為售前技術(shù)支持，對(duì)你推薦的產(chǎn)品和方案在每一個(gè)方面都要考慮全面，特別是方案的可實(shí)施性和配置的細(xì)致度上，不能出任何差錯(cuò)，否則不僅對(duì)客戶，更是對(duì)公司的損失。

四、不足之處及改進(jìn)

通過(guò)半年的工作和學(xué)習(xí)，自我感覺(jué)最不足的地方有兩點(diǎn)，一是技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品的記憶和理解不夠，很多東西只停留在表面的印象上，這使我在做方案時(shí)不能快速的展開(kāi)思路，很多東西需要重新去二次查找和確認(rèn)，這樣效率很低，也極大的浪費(fèi)了時(shí)間。二是在呈現(xiàn)上有些不足，呈現(xiàn)能力還有很大的提高空間。但是相信隨著時(shí)間的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，這些問(wèn)題都將在今后的工作和學(xué)習(xí)過(guò)程中迎刃而解。

五、目標(biāo)

在目前全球金融危機(jī)情況下，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷和激烈，作為我們新員工，只能盡快提高我們的業(yè)務(wù)和技術(shù)能力，以更加專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、周到的服務(wù)讓客戶滿意，使得客戶價(jià)值的最大化，切實(shí)提高我們?cè)诿鎸?duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的自身競(jìng)爭(zhēng)力，為自己也為公司帶來(lái)更大的價(jià)值。雖然這其中會(huì)遇到很多的艱難險(xiǎn)阻，但我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且盡快的成長(zhǎng)起來(lái)，成為一個(gè)合格的售前工程師。篇三：售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)-總結(jié)

客戶，更是對(duì)公司的損失。

四、不足之處及改進(jìn)通過(guò)半年的工作和學(xué)習(xí)，感覺(jué)最不足的地方有兩點(diǎn)，一是技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品的和理解不夠，很多東西只停留在表面的印象上，這使我在做方案時(shí)不能快速的展開(kāi)思，很多東西需要重新去二次查找和確認(rèn)，這樣效率很低，也極大的浪費(fèi)了時(shí)間。二是在呈現(xiàn)上有些不足，呈現(xiàn)能力還有很大的提高空間。但是相信隨著時(shí)間的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，這些問(wèn)題都將在今后的工作和學(xué)習(xí)過(guò)程中迎刃而解。

五、目標(biāo)在目前全球金融危機(jī)下，更加殘酷和激烈，作為我們新員工，只能盡快提高我們的和技術(shù)能力，以更加專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、周到的服務(wù)讓客戶滿意，使得客戶價(jià)值的最大化，切實(shí)提高我們?cè)诿鎸?duì)危機(jī)時(shí)的自身競(jìng)爭(zhēng)力，為自己也為公司帶來(lái)更大的價(jià)值。雖然這其中會(huì)遇到很多的艱難險(xiǎn)阻，但我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和，再苦再累，自己也是感到和的。“空悲切，白了少年頭”，就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且盡快的起來(lái)，成為一個(gè)合格的售前。〔售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)〕隨文贈(zèng)言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。——西塞羅】篇四：個(gè)人轉(zhuǎn)正述職報(bào)告 個(gè)人轉(zhuǎn)正述職報(bào)告 篇五：售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié) 售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

時(shí)間過(guò)的很快，在每天的緊張和充實(shí)的工作中，轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)來(lái)到公司快半年了。這半年中，在公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下，在部門(mén)同事的熱情幫助和指導(dǎo)下，渡過(guò)了從學(xué)生到職業(yè)人轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，我學(xué)到了很多，也感受到了很多，回顧這半年來(lái)的工作和思想的變化，現(xiàn)做總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的感受

專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于我所在的售前技術(shù)支持崗位來(lái)說(shuō)是非常重要的，x月份我來(lái)公司已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品線的知識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)有了基本的了解，x月份來(lái)后集團(tuán)又安排我們?nèi)セ貙?shí)習(xí)以及兩周的培訓(xùn)課程，真正的接觸了產(chǎn)品本身，使我對(duì)產(chǎn)品的理解程度有了很大的提高，同時(shí)通過(guò)深入的技術(shù)培訓(xùn)，也使我有了一定的技術(shù)基礎(chǔ)。

來(lái)部門(mén)報(bào)道后，領(lǐng)導(dǎo)又安排了馬強(qiáng)老師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)我們幾個(gè)新員工的培訓(xùn)，同時(shí)又請(qǐng)張琨和張偉老師給我們更加細(xì)致的講解了產(chǎn)品、方案、高性能等知識(shí)，馬強(qiáng)老師更是組織了我們幾個(gè)新員工成立學(xué)習(xí)小組，安排學(xué)習(xí)計(jì)劃，通過(guò)這些培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我不僅豐富了自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更提升了自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合水平。

在工作的過(guò)程中也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，進(jìn)入部門(mén)后我感覺(jué)到部門(mén)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍是很濃厚的，有任何的問(wèn)題都可以請(qǐng)教各位老師，他們也都很熱心的給我進(jìn)行解答，同時(shí)部門(mén)每周都會(huì)安排某個(gè)內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，這對(duì)我這種需要快速吸納新知識(shí)的新員工有很大的幫助，更重要的是，在這些不斷的培訓(xùn)過(guò)程中，使自己養(yǎng)成了一種不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

二、工作過(guò)程中的感受

初入部門(mén)工作，對(duì)工作的內(nèi)容和職責(zé)幾乎一無(wú)所知，也不知道該如何下手。但是張琨和張偉老師并沒(méi)有因?yàn)槲沂切聠T工什么都不懂而不敢將任務(wù)交給我，而是大膽的將項(xiàng)目交給我去做，讓我去練手。猶記得第一次張老師將一個(gè)項(xiàng)目方案交給我去做的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)的緊張和興奮，那個(gè)方案我整整做了一個(gè)星期的時(shí)間，其間給張老師審了4次，返工3次，問(wèn)了很多很基礎(chǔ)的問(wèn)題，張老師都一一耐心的解答了，雖然任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，但從這次方案制作中我學(xué)到了很多培訓(xùn)時(shí)學(xué)不到的東西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下來(lái)的幾個(gè)月的時(shí)間里，我加強(qiáng)了方案選型和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，還把以前部門(mén)的成功案例拿出來(lái)仔細(xì)的研究和練手，同時(shí)在張老師的指導(dǎo)下，到現(xiàn)在我完成一個(gè)簡(jiǎn)單的方案制作只需要很短的時(shí)間，工作能力有了很大的提高。

除了方案制作外，售前還要和銷(xiāo)售去拜訪客戶，這就需要我有很強(qiáng)的呈現(xiàn)和溝通能力，這也是我這樣一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生最欠缺的能力。在部門(mén)的培訓(xùn)中馬強(qiáng)老師就安排了很多的呈現(xiàn)練習(xí)來(lái)鍛煉我們的呈現(xiàn)能力，但這畢竟只是練習(xí)，而在實(shí)際工作和客戶的交流中仍然顯示了自己的不足。第一次上臺(tái)給客戶做講解的時(shí)候感覺(jué)十分緊張，不太自然和自信，準(zhǔn)備的也不是很好，總之是一次比較失敗的客戶拜訪，回來(lái)后我認(rèn)真的總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在接下來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)主動(dòng)要求跟著幾位老師去拜訪客戶，學(xué)習(xí)他們的拜訪技巧，同時(shí)也通過(guò)電話拜訪客戶，在和客戶的實(shí)際溝通中鍛煉自己，隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，我已經(jīng)能夠比較自如的和客戶進(jìn)行交談，雖然現(xiàn)在仍然有許多需要改進(jìn)的地方，但和初入公司時(shí)相比已經(jīng)有了很大的提高，我相信通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累，我能在今后的工作總做的更好，完成自己的職責(zé)。

從最開(kāi)始對(duì)售前崗位的一點(diǎn)都不了解，到現(xiàn)在能夠基本配合銷(xiāo)售完成項(xiàng)目，包括方案配置的制作，客戶的拜訪，以及投標(biāo)、培訓(xùn)等售前的基本工作，除了自己的努力之外，更離不開(kāi)各位老師和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指點(diǎn)，正是有了他們的大力幫助我才能在這么短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)售前這份工作，在這里要感謝他們，特別是張琨老師、張偉老師和馬強(qiáng)老師對(duì)我 的虛心指導(dǎo)。

三、思想上的感受 首先我認(rèn)為是一個(gè)責(zé)任心的培養(yǎng)，這也是張琨老師和趙老師一直給我們強(qiáng)調(diào)的東西。作為一個(gè)售前，首先就是要具有責(zé)任心，要以主人翁的態(tài)度來(lái)對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目和每一個(gè)客戶，因?yàn)樵谟脩粞壑校矍叭藛T，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家，代表了一個(gè)公司的技術(shù)實(shí)力和形象，售前人員的責(zé)任心也就決定客戶對(duì)公司的印象以及項(xiàng)目的成功率，所以作為一個(gè)售前，不僅僅在技術(shù)方面要打動(dòng)客戶，更重要的是給客戶一種對(duì)他對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓他放心的把項(xiàng)目交給你。這也是一個(gè)售前最基本的素質(zhì)。這也是浪潮企業(yè)文化：以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)的一種體現(xiàn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也就是對(duì)公司負(fù)責(zé)。其次是考慮問(wèn)題的全面性和細(xì)致上，作為售前技術(shù)支持，對(duì)你推薦的產(chǎn)品和方案在每一個(gè)方面都要考慮全面，特別是方案的可實(shí)施性和配置的細(xì)致度上，不能出任何差錯(cuò)，否則不僅對(duì)客戶，更是對(duì)公司的損失。

四、不足之處及改進(jìn)

通過(guò)半年的工作和學(xué)習(xí)，自我感覺(jué)最不足的地方有兩點(diǎn)，一是技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品的記憶和理解不夠，很多東西只停留在表面的印象上，這使我在做方案時(shí)不能快速的展開(kāi)思路，很多東西需要重新去二次查找和確認(rèn)，這樣效率很低，也極大的浪費(fèi)了時(shí)間。二是在呈現(xiàn)上有些不足，呈現(xiàn)能力還有很大的提高空間。但是相信隨著時(shí)間的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，這些問(wèn)題都將在今后的工作和學(xué)習(xí)過(guò)程中迎刃而解。

五、目標(biāo)

在目前全球金融危機(jī)情況下，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷和激烈，作為我們新員工，只能盡快提高我們的業(yè)務(wù)和技術(shù)能力，以更加專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、周到的服務(wù)讓客戶滿意，使得客戶價(jià)值的最大化，切實(shí)提高我們?cè)诿鎸?duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的自身競(jìng)爭(zhēng)力，為自己也為公司帶來(lái)更大的價(jià)值。雖然這其中會(huì)遇到很多的艱難險(xiǎn)阻，但我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且盡快的成長(zhǎng)起來(lái)，成為一個(gè)合格的售前工程師。

第三篇：售前主管述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

市場(chǎng)部售前主管述職報(bào)告

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，由本人擔(dān)任公司市場(chǎng)部部售前主管一職，負(fù)責(zé)售前和部分市場(chǎng)工作。在任職期間，基本上能按公司要求完成工作任務(wù)，但也存在一些問(wèn)題和不足。現(xiàn)總結(jié)如下：

一、工作完成情況：

略。。

二、存在不足之處，需改進(jìn)部份：

我雖然完成了一些工作任務(wù)，也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)，但由于工作時(shí)間較短，與公司的高標(biāo)準(zhǔn)要求相比照，還存在著不小的差距，還有許多不足之處需要努力克服，一是專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，市場(chǎng)綜合能力需要進(jìn)一步提高。

二是面對(duì)紛繁復(fù)雜的工作任務(wù)容易產(chǎn)生急躁情緒，思考問(wèn)題有時(shí)不夠全面周延。由于日常工作任務(wù)較為細(xì)碎，難以“一蹴而就”，因此在個(gè)別階段容易產(chǎn)生急躁情緒，語(yǔ)氣生硬，而且對(duì)于事務(wù)的價(jià)值判斷，輕重緩急還不能很好地把握。面對(duì)一些突發(fā)問(wèn)題，反映不夠迅速，處理不夠及時(shí)、妥帖。在思考、協(xié)調(diào)一些問(wèn)題上，想法簡(jiǎn)單，考慮不夠周全，遺留問(wèn)題較多。因此，在今后的工作中，頭腦中必須樹(shù)立“服務(wù)第一”的意識(shí)，時(shí)刻約束自己的言行，轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，提高責(zé)任意識(shí)和辦事效率。面對(duì)復(fù)雜的工作任務(wù)，捋清思路，明確哪些亟需，哪些次要，更加注重工作的條理性。同時(shí)，注重在失敗和批評(píng)中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，遇事不自亂陣腳，冷靜處理，三思而后行。三是組織協(xié)調(diào)和靈活變通處理問(wèn)題能力不足，團(tuán)隊(duì)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。在綜合處理個(gè)別問(wèn)題的過(guò)程中，有時(shí)顯得力不從心，工作的策略性不強(qiáng)，在組織協(xié)調(diào)一些事項(xiàng)時(shí)還不能夠全面地處理好方方面面的關(guān)系，也時(shí)常由于固定思維模式不能夠很好地采取變通措施，工作效果不佳。另外，由于習(xí)慣獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題，向身邊同志交流不夠，對(duì)于他人感受有時(shí)欠思量，缺乏“換位思考”為了今后工作上取得更大進(jìn)展，就要牢固樹(shù)立全局意識(shí)，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，既要堅(jiān)持原則，也不可生搬硬套。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足、拿不準(zhǔn)的問(wèn)題杜絕擅作主張，認(rèn)真地向有經(jīng)驗(yàn)的同志虛心求教。遇有工作中需要相互配合，而他人存在較為困難、亟需解決的問(wèn)題或出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，要多為他人著想，加強(qiáng)溝通交流，提出意見(jiàn)建議時(shí)注意控制情緒、把握措辭，爭(zhēng)取做到既能夠妥善地處理問(wèn)題，又很好地照顧他人情緒，不以個(gè)人意志強(qiáng)加于人、制造矛盾。

三、對(duì)今后的工作想法

2014年對(duì)售前工作的想法分成如下三個(gè)方面：

1.業(yè)務(wù)管理方面

? 部門(mén)任務(wù)分配

? 根據(jù)部門(mén)目標(biāo)，明確個(gè)人任務(wù)； ? 統(tǒng)一業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)承接，建立業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤表； ? 根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)及情況分配業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

? 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟進(jìn)

? 把百萬(wàn)級(jí)及以上預(yù)算的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)； ? 把與產(chǎn)品策略較一致的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)； ? 把行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)作為重點(diǎn)；

? 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)開(kāi)拓

? 引導(dǎo)并積極協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓重點(diǎn)市場(chǎng)； ? 積極挖掘老客戶的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 2.項(xiàng)目管理與協(xié)調(diào)方面

? 跟蹤表

? 建立業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（售前項(xiàng)目）跟蹤表，保證每個(gè)項(xiàng)目都有售前顧問(wèn)跟進(jìn)協(xié)調(diào)；

? 建立項(xiàng)目問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)跟蹤表，保證項(xiàng)目問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)能及時(shí)解決；

? 例會(huì)制度

? 設(shè)置部門(mén)例會(huì)，定期交流項(xiàng)目進(jìn)展、項(xiàng)目問(wèn)題、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，據(jù)此制定售前策略、下周工作計(jì)劃、以及日程安排；

? 工作日志

? 督促部門(mén)成員及時(shí)填寫(xiě)工作日志、提交工作成果，從中發(fā)現(xiàn)可能存在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)；

? 會(huì)議紀(jì)要

? 有溝通就有會(huì)議紀(jì)要；

? 項(xiàng)目總結(jié)

? 售前項(xiàng)目結(jié)束后同樣需要總結(jié)，包括業(yè)務(wù)方面、銷(xiāo)售方面等方面的經(jīng)驗(yàn)；

? 項(xiàng)目資料管理

? 進(jìn)一步加強(qiáng)售前項(xiàng)目資料的統(tǒng)一管理。

3.部門(mén)培養(yǎng)與改進(jìn)方面

? 培養(yǎng)目標(biāo)

? 根據(jù)公司規(guī)劃，制定培養(yǎng)目標(biāo)；

? 培養(yǎng)方案

? 根據(jù)崗位階梯建立基礎(chǔ)培養(yǎng)體系 ? 在基礎(chǔ)方案上因人而異適度調(diào)整培養(yǎng)內(nèi)容

? 優(yōu)化改進(jìn) ? 制定培養(yǎng)效果評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和辦法 ? 根據(jù)評(píng)定結(jié)果調(diào)整優(yōu)化培養(yǎng)方案

以上為本人述職報(bào)告，不足之處請(qǐng)公司批評(píng)指正，懇請(qǐng)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正。

述職人： XXX

第四篇：客服代表售前實(shí)習(xí)報(bào)告

售前客服代表實(shí)習(xí)報(bào)告

一，實(shí)習(xí)目的

鞏固在校所學(xué)知識(shí)，提高實(shí)際操作技能，豐富實(shí)際工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，掌握操作技能，將所學(xué)知識(shí)用于實(shí)際工作。

二，實(shí)習(xí)過(guò)程

此處略去2000字??

三，實(shí)習(xí)總結(jié)

本人的工作的綜合能力還有待提高，有以下幾點(diǎn)需要提高：

工作經(jīng)驗(yàn)要不斷積累：在這一個(gè)月的工作中，對(duì)公司內(nèi)很多實(shí)際工作的流程不甚了解。缺少業(yè)務(wù)知識(shí)方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，還處于等待領(lǐng)導(dǎo)分配工作再去做的階段。沒(méi)能完全主動(dòng)地申請(qǐng)自己沒(méi)接觸過(guò)的但可以提高自身能力的任務(wù)，沒(méi)有充分做好在一段時(shí)期內(nèi)的工作規(guī)劃，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)只是停留在了一定的水平之上且增長(zhǎng)緩慢。在工作中總是怕麻煩別人，很多時(shí)候遇到問(wèn)題時(shí)未能做到與領(lǐng)導(dǎo)及同事的有效溝通。本來(lái)一個(gè)懂得人一點(diǎn)就通的問(wèn)題，自己總是費(fèi)了很多時(shí)間與精力，才得出一個(gè)相同的結(jié)果。這樣既減慢了工作的效率，在下一項(xiàng)工作下來(lái)時(shí)，又延誤了工作的完成時(shí)間，以至于工作都堆在了一起。造成這樣的原因主要是平時(shí)做事不專(zhuān)心，馬虎大意，總犯自以為是的錯(cuò)誤，不能虛心地聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，這種浮躁的心態(tài)，錯(cuò)過(guò)了向別人學(xué)習(xí)和增長(zhǎng)知識(shí)的機(jī)會(huì)。以后我會(huì)多去主動(dòng)接觸、嘗試一些以前沒(méi)接觸過(guò)的任務(wù)，對(duì)自己不懂的問(wèn)題做到及時(shí)地詢問(wèn)這方面經(jīng)驗(yàn)多的領(lǐng)導(dǎo)及同事，多向領(lǐng)導(dǎo)及同事學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)。使自己多些鍛煉的機(jī)會(huì)，讓自己在工作中不斷積累新的經(jīng)驗(yàn)，這樣在今后的工作中才能快速成長(zhǎng)起來(lái)。

技術(shù)水平有待提高：工作的閑暇時(shí)間未能充分用來(lái)學(xué)習(xí)或與同事探討技術(shù)知識(shí)。技術(shù)知識(shí)面較陳舊，未能做到及時(shí)了解更新自身要理解的新的技術(shù)知識(shí)，以至于領(lǐng)導(dǎo)分派下任務(wù)后，只能在摸索中完成；技術(shù)知識(shí)面較窄，有很多在實(shí)際工作中用到的設(shè)備及技術(shù)都還不了解。對(duì)自己技術(shù)能力水平還要進(jìn)一步提高，多去學(xué)習(xí)新的技術(shù)知識(shí)，掌握新的技能。

溝通技巧有待增強(qiáng)：在工作中遇到一些自己不明白的問(wèn)題時(shí)，很少能做到與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)有效的溝通，沒(méi)有完全意識(shí)到下級(jí)與上級(jí)溝通的重要性，自己在摸索中收效又不大，也沒(méi)能做好與各方面進(jìn)行及時(shí)果斷有效的溝通，耽誤了工作的完成時(shí)間。今后我會(huì)在這方面多加注意，逐步改變自身的在溝通上不敢去說(shuō)的習(xí)慣，養(yǎng)成以工作完成度為重心的溝通技巧。

在思想觀念方面本人還有以下幾個(gè)方面需要改變：

培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新觀念：競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是推動(dòng)個(gè)體努力學(xué)習(xí)，自覺(jué)提高職業(yè)素質(zhì)的動(dòng)力。創(chuàng)新就是要打破安于現(xiàn)狀、聽(tīng)天由命、依賴別人的人生觀。自己光有文化知識(shí)和職業(yè)技術(shù)是不夠的，還必須具有創(chuàng)新觀念與創(chuàng)業(yè)精神，才能更好地實(shí)現(xiàn)在企業(yè)中的就業(yè)。

培養(yǎng)適應(yīng)變化的能力:職業(yè)內(nèi)容的不斷更新和新型職業(yè)的不斷產(chǎn)生決定了現(xiàn)代職業(yè)對(duì)人的素質(zhì)提出了更高的要求。新資源的開(kāi)發(fā)、新技術(shù)的發(fā)明與應(yīng)用、生產(chǎn)工具的革新、生產(chǎn)組織的改革和管理水平的提高，不僅要求人們具備更高的科學(xué)技術(shù)知識(shí)和操作技能，而且要求人們打破舊的傳統(tǒng)觀念，解放思想，開(kāi)闊思路，樹(shù)立時(shí)間觀念、效率觀念與合作觀念。

培養(yǎng)廣泛的興趣：應(yīng)時(shí)刻保持一種積極進(jìn)取、主動(dòng)熱情的心境，自己應(yīng)多去探索和參加各種活動(dòng)。當(dāng)自己一旦產(chǎn)生某種興趣，便會(huì)聚精會(huì)神地投入其中，克服一切困難，直到最后取得成功。興趣廣泛，就會(huì)經(jīng)常注意周?chē)霈F(xiàn)的新問(wèn)題，從而大大地拓寬自己的知識(shí)面。廣泛興趣的培養(yǎng)要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)，廣泛接觸各種事物，在活動(dòng)中逐漸體驗(yàn)到心理上的滿足，從而激發(fā)出興趣和愛(ài)好。

重視能力補(bǔ)償: “勤能補(bǔ)拙”是性格與能力之間的補(bǔ)償；“熟能生巧”是活動(dòng)對(duì)能力的增進(jìn)。“興趣是最好的老師”說(shuō)明了培養(yǎng)興趣可以克服能力上的欠缺。

提高身心健康水平就把握好休息與工作的關(guān)系，盡量避免讓自己身心疲憊的去工作。

第五篇：售前職責(zé)

售前工程師崗位職責(zé)

一、主要工作內(nèi)容：

1、指導(dǎo)并協(xié)助銷(xiāo)售部人員，以對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。

2、完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫(xiě)、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。

3、配合公司營(yíng)銷(xiāo)人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫(xiě)、技術(shù)方案宣講等。

4、配合公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書(shū)的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開(kāi)報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。

5、配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競(jìng)標(biāo)。

6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。

二、詳細(xì)工作內(nèi)容：

1.從技術(shù)層面了解公司主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)客戶需求，與銷(xiāo)售共同面見(jiàn)客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。

2.能獨(dú)自完成簡(jiǎn)單方案的編寫(xiě)，根據(jù)銷(xiāo)售的貨單和客戶的需求，能給出簡(jiǎn)單的解決方案，滿足客戶的需求。

3.能根據(jù)公司的業(yè)務(wù)快速認(rèn)知新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。

4.熟悉解決問(wèn)題的流程方法，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問(wèn)題的方法。

5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過(guò)程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲(chǔ)售前工程師為例：

? 作為服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對(duì)服務(wù)器，存儲(chǔ)初步的了解到成為這方面專(zhuān)業(yè)的售前工程師需要一段長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累的過(guò)程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷(xiāo)售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫(xiě)項(xiàng)目方案，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。對(duì)于大型 項(xiàng)目需要提前編寫(xiě)競(jìng)標(biāo)標(biāo)書(shū)。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營(yíng)的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類(lèi)型的硬件產(chǎn)品

? 學(xué)習(xí)的過(guò)程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫(xiě)有個(gè)整體的概念，例如編寫(xiě)方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。

? 對(duì)方案有了整體的了解后，開(kāi)始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會(huì)采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會(huì)融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。

? 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過(guò)程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問(wèn)題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。

? 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。

? 了解了方案和技術(shù)后，我們開(kāi)始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲(chǔ)，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號(hào)及和其他廠商對(duì)應(yīng)的型號(hào)是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對(duì)應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲(chǔ)方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲(chǔ)，例如，存儲(chǔ)分為高端，中端和企業(yè)入門(mén)級(jí)的低端存儲(chǔ)，做存儲(chǔ)的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號(hào)的存儲(chǔ)，對(duì)應(yīng)友商的是什么型號(hào)的存儲(chǔ)，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。

? 經(jīng)過(guò)前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。? 為了能給客戶做出更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們可以參加專(zhuān)業(yè)的存儲(chǔ)NA和NP考試。

? 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過(guò)程，都是為了能成為專(zhuān)業(yè)的售前工程師，能編寫(xiě)出專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫(xiě)集成方案，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售同事，為他們的客戶編寫(xiě)初步的方案建議書(shū)。

三、工作流程

1、工作線索獲得

2、電話拜訪

3、上門(mén)拜訪

4、銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估

5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講

6、新需求滿足，規(guī)劃，測(cè)試

7、進(jìn)一步與銷(xiāo)售進(jìn)行會(huì)議溝通

8、項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算

9、項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)

10、售前進(jìn)行標(biāo)書(shū)（方案）技術(shù)部分制作

11、項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)

12、項(xiàng)目移至售后部門(mén)

四、崗位要求：

1、硬性要求：

1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語(yǔ)言（如粵語(yǔ)，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語(yǔ)言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應(yīng)過(guò)快或過(guò)慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場(chǎng)合需要適當(dāng)增加。

2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類(lèi)；禁止無(wú)領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。正式場(chǎng)合需著正裝（正式場(chǎng)合如：公眾講座，客戶多人中小型會(huì)議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對(duì)客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢(shì)交流，語(yǔ)言交流以及流程控制。

3）寫(xiě)作能力：需至少具有500字/天方案的編寫(xiě)能力，建議具有1000字/天方案的編寫(xiě)能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過(guò)5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無(wú)故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問(wèn)題。

4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場(chǎng)發(fā)揮均可）；能夠聽(tīng)懂客戶所述語(yǔ)言，并給予解釋。

2、溝通要求：

1）需要有危機(jī)意識(shí)，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無(wú)法滿足則可以使用自身或者銷(xiāo)售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。

2）推薦方案時(shí)，需要與銷(xiāo)售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷(xiāo)售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷(xiāo)售推薦過(guò)哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對(duì)不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對(duì)技術(shù)人員（工程師級(jí)別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)的售賣(mài)工作； 針對(duì)中層人員（科長(zhǎng)，處長(zhǎng)級(jí)別）則要突出產(chǎn)品易維護(hù)性和性價(jià)比高（性價(jià)比高非價(jià)格便宜）的特性；

針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時(shí)間內(nèi)（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢(shì)（公司優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動(dòng)以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見(jiàn)客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷(xiāo)售主管以上同事配合協(xié)同。

3、產(chǎn)品要求：

1）售前工程師需要在2個(gè)月以內(nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實(shí)施能力

2）售前工程師需要在3個(gè)月以內(nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少參與過(guò)3個(gè)10萬(wàn)以上的項(xiàng)目測(cè)試和方案編寫(xiě)。

4、方案要求：

1）售前工程師在2個(gè)月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫(xiě)1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）

2）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少能夠編寫(xiě)1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問(wèn)題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。

3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問(wèn)題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為L(zhǎng)ist價(jià)格）以給銷(xiāo)售予以還價(jià)的機(jī)會(huì)和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。

5、集成要求: 1）在進(jìn)行集成項(xiàng)目時(shí)，需要有效進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項(xiàng)目進(jìn)行的時(shí)間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因?yàn)橘M(fèi)用差異較大，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實(shí)現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對(duì)此問(wèn)題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進(jìn)行客戶需求滿足，但原則上該問(wèn)題需要滿足客戶需求，只是需要為項(xiàng)目實(shí)施人員爭(zhēng)取相對(duì)較多的技術(shù)應(yīng)對(duì)時(shí)間和難度降低。

舉例：某客戶接受我方的存儲(chǔ)災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷(xiāo)售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過(guò)高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。

2）在預(yù)計(jì)項(xiàng)目有最終落地可能性時(shí)，需及時(shí)需項(xiàng)目部經(jīng)理進(jìn)行溝通，通知其項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃，客戶關(guān)系，項(xiàng)目大致需求，使得項(xiàng)目部經(jīng)理可以進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目準(zhǔn)備。

3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入

項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書(shū)等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。

項(xiàng)目二次開(kāi)發(fā)，需要等銷(xiāo)售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時(shí)間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。并由項(xiàng)目組告知銷(xiāo)售進(jìn)行相關(guān)配合。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)：

● 前兩個(gè)月：

（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點(diǎn)宣講

（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲(chǔ)服務(wù)器連接，存儲(chǔ)安裝的能力及Citrix XenDesktop簡(jiǎn)單的部署能力。

（3）完全符合聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：

（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。

（2）編寫(xiě)1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問(wèn)題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。● 前九個(gè)月：

可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。

六、任職資格：

1、計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷。

2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)、備份設(shè)備。

3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件、中間件軟件特性及部署方式。

4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。

5、能獨(dú)立進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，具有云計(jì)算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

6、能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫(xiě)。

7、熱愛(ài)本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達(dá)能力。

七、培訓(xùn)成長(zhǎng)計(jì)劃

售前人員剛進(jìn)入公司，無(wú)論他曾經(jīng)是否從事過(guò)這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長(zhǎng)計(jì)劃。按照公司的培訓(xùn)過(guò)程逐漸的成長(zhǎng)和提高自己。我們制定的成長(zhǎng)計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。在培訓(xùn)方面會(huì)涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲(chǔ)）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

● 方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。

（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點(diǎn)既是實(shí)現(xiàn)原理。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來(lái)說(shuō)明。

（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓(xùn)，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應(yīng)用桌面虛擬化的優(yōu)勢(shì)，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡(jiǎn)單的實(shí)施方法。

（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時(shí)需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時(shí)盡量用圖例來(lái)說(shuō)明。

（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的情況發(fā)生，或者說(shuō)盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會(huì)選擇備份或者容災(zāi)的方案。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過(guò)的災(zāi)備方案引入課程中做講解。

（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運(yùn)用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機(jī)這樣一個(gè)即高效又節(jié)約成本的方案。講解時(shí)注重瘦客與PC對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。

（6）機(jī)房建設(shè)解決方案（高中低三種機(jī)房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機(jī)房大致可分為三個(gè)等級(jí)。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣(mài)產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來(lái)維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。

售前技能：

（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個(gè)方案所講的內(nèi)容，可獨(dú)立進(jìn)行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）

（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。

參考資料：全方位解決方案PPT。

公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 硬件培訓(xùn)

內(nèi)容簡(jiǎn)介：服務(wù)器、存儲(chǔ)知識(shí)介紹，服務(wù)器存儲(chǔ)的作用，簡(jiǎn)單的實(shí)施操作演練。主流型號(hào)、配置、各品牌廠商服務(wù)器存儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)、特別是SAN存儲(chǔ)。

（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）

（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，比較安全）

（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。

（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對(duì)ILO、IMM等登錄使用。

（6）講解各品牌存儲(chǔ)的型號(hào)，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲(chǔ)與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點(diǎn)（例如光纖連接速度快，但價(jià)格高。）

（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法

（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：

（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲(chǔ)的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。

（3）具有服務(wù)器與存儲(chǔ)連接的實(shí)施能力。（4）能夠獨(dú)立安裝存儲(chǔ)管理軟件、多路徑軟件。

（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）

請(qǐng)參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓(xùn)銷(xiāo)售代表產(chǎn)品培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)資料IBM-L1培訓(xùn)文件服務(wù)器基礎(chǔ)概覽.pptx

公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開(kāi)展起著至關(guān)重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號(hào)

（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識(shí)（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。（3）講解簡(jiǎn)單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等

（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。

（5）專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的路由，交換機(jī)知識(shí)和配置調(diào)試方法

售前技能：

（1）專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會(huì)配置和調(diào)試交換機(jī)

（2）

非專(zhuān)業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。

（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。

參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試

參考資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

? 成長(zhǎng)總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：

首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。能根據(jù)公司主營(yíng)產(chǎn)品了解應(yīng)用需求和產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)，至少應(yīng)該明白實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能需要什么產(chǎn)品。

第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號(hào)設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景的區(qū)別。能夠針對(duì)不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。

第三步，明白不同廠商的同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說(shuō)明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過(guò)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶。