第一篇：孫曉岐品牌戰略 銷售技巧品牌先行

孫曉岐品牌戰略 銷售技巧品牌先行

品質是一個品牌的底線，具有競爭力的產品才有可能成為品牌。不斷升級、進化產品，追求產品的極致是企業必須的工作。

戰略首先是布局，然后是局勢。

孫曉岐解讀品牌底線 產品品質來源于企業家心態

中國令人心寒的食品安全，現代社會由于過多的欺詐行為，人與人，人與商家之間變得越來越難以相信彼此。有一個故事，中國留學生在只有留學成為一個明星人物，日本的一個學校留學中毒，一幫日本學生中毒了，中國學生幫著搶救。然后有記者就問，你們怎么沒有中毒？然后中國學生回答，這點算什么，在中國我們吃的是地溝油、毒饅頭。

食品安全順口溜：假雞蛋、拋光米、毒米粉、假豆腐、檸檬酸泡小菜、雙氧水泡海鮮、草酸螃蟹、甲醛烤雞、硫黃枸杞、硫黃辣椒、硫鱗紅棗、焦亞硫酸鈉生姜、胭脂紅臘肉、甲胺鱗金華選為火腿敵敵畏檳、PP粉澆韭菜、熒光粉蘑菇、山藥木薯、硫酸熬糖冒充蜜蜂、黑心蛋、石膏面、蘇丹紅雞蛋、三聚氰胺牛奶、皮革乃、注水肉、參水假酒、化學火鍋、回籠月餅、解肌肉的小龍蝦、回鍋霉餅干

孫曉岐品牌戰略 銷售技巧品牌先行

為什么我們的產品壞，是因為人的心壞了，所以產品才壞。知道為什么火腿不會壞，是因為他們用那種敵敵畏刷一遍，保證它不會生蟲。

不斷提高你們產品的競爭力一定是會成功的。日本人來中國就做人性，我們是自欺欺人，最后一定會把自己毀了。民族要想在商業上有競爭力，最核心的就是從品質提升。我們賣產品就是怎么樣給客戶帶來信任。什么是好的健康理念？就是大家都公認的。

第二篇：孫曉岐：品牌競爭會把品類做大

品牌競爭會把品類做大，比如最早牛奶的軍團里面只有伊利、三元、蒙牛在競爭，他們可以做到500億的容量。果汁有匯源果汁、可樂、達力源、康師傅等等都在做果汁，果汁的份額達到700多億。從果汁和牛奶的角度是飲料之間的代替關系，是品類的競爭。

說牛奶和果汁的關系，牛奶做到了500億，果汁做到700億，這時候還有一個品類誕生，就是涼茶，十年前的涼茶王老吉、和其正一共一百多個廣東涼茶的品牌，加在一起營業額不到10億，涼茶的品類容量是多少？總共才10億，最好的是果汁和牛奶，品類都在500億以上。通過10年的發展，王老吉不斷打廣告推進，和其正不斷跟進，使涼茶的品類從10億變成了50億，然后到達了200億，王老吉一家就150億，剩下的50多個億，200億的涼茶就出現了。前兩年又發生了一件事，王老吉商標權被收回去了，加多寶也不能袖手旁觀，就把公司的名字變成涼茶的名，加多寶涼茶，它引進30億進去，直接砸向市場的廣告，你能看到的地方都是加多寶的廣告，這兩年應該能感受到，結果去年年底加多寶營業額200億。王老吉依然是做到150億，這就說明一個問題，這兩個涼茶的營業額已經達到350億了，再加上剩下的幾十個億，已經將近400億的品類容量了。飲料的總容量不變，意味著果汁包括牛奶的容量在下降。看上去王老吉、加多寶是競爭的關系，但是最后的結果是他們的容量做大了。包括蒙牛的出現，競爭的結果是使牛奶最高峰達到將近900億，就是因為品牌跟品牌競爭，最后都是贏家，把品類做大，這是一個軍團，品牌競爭最怕的是惡性競爭。

再舉例，王老吉原來被加多寶團隊運營的時候，他們的總裁楊愛新是非常懂品牌戰略的人，和其正推出一個廣告“瓶裝更盡興”，比你便宜、量還多。這個戰略應該是在一八九幾年的時候百事可樂進攻可口可樂的方法，后來被可口可樂的一個瓶裝把它干掉了。而這個時候的王老吉如果不懂戰略會出現什么情況？兩種可能：第一王老吉也推出瓶裝，現在廣藥為什么推出瓶裝了呢？就是不懂戰略的人，想把和其正干掉，正是因為有人跟你競爭，大家打廣告，才能把這個品類做大，如果你把它打掉，這個品類就小了。所以王老吉懂這個戰略，他跟對手的競爭會把容量做大。所以品牌競爭可以把品類做大，一旦大家做這個品牌遇到對手的時候，要想辦法區隔，共同把品類做大，而不是把對方打死。

領導者如果不懂這個是很可怕的，比如曾經在中國的礦泉水大戰，最早的領導品牌是農夫山泉賣3塊錢一瓶，在中國賣得很好，然后樂百氏、娃哈哈這些礦泉水賣2塊，后來降價賣1塊5，后來賣1塊。而這時候領導者犯了一個致命的錯誤，農夫山泉把自己降到了1塊5，如果保持3塊不變，它就是領導者的價格。大家在一個品類上進入良性競爭，進入價格戰的品類全部萎縮，只要這個品類都進入價格戰了，從老大開始，就都完了。

還有一個品類是做奶茶的，有一個品牌香飄飄，容量原來不到10億，結果喜之郎集團砸了10多億做了，推了一個品牌優樂美，當年的廣告費是香飄飄的4倍，直接把這個品類推出來，當年營業額比香飄飄超過10倍，香飄飄雖然變成老二了，但是營業額不少，因為品類做大了，等于多了一個強大的對手，跟別人競爭了。過去奶茶很少有人喝，天天優樂美、天天香飄飄。但是香飄飄做了一個很強勢的事情，就是提價，提價完了廣告詞改了，“品類開創者，連續五年銷量第一“，杯子可以繞地球一圈，未來品牌戰略離開認知都是無效的，品牌只能在心智中建立，對品類定位、認知定位就全面了解了。這就是品牌入門基礎。

第三篇：孫曉岐老師談品牌建立的奧秘

生活中，如果我們看到一個人使用IBM筆記本電腦，會自覺的認為此人是一個嚴謹、穩重的商務人士。而看到一個年輕人穿著耐克運動衫，也會自覺的感覺到這個年輕人動感十足、陽光非常。當然我們還可以舉出很多類似的例子，在看到某人使用某知名品牌時，會油然而生出對于此人的某種情感聯想，可是我們有沒有深入的想過，這些“情感聯想”究竟從何而來？為什么看到IBM這三個原本對觀者毫無意義的字母組合，竟會產生復雜的情感聯想？也許我們能從偉大的生物學家巴甫洛夫經典的條件反射理論中找到答案。

洛夫用狗做實驗，當狗吃食物時會引起唾液分泌，這是非條件反射。如果給狗以鈴聲，則不會引起唾液分泌，但如果每次給狗吃食物以前就出現鈴聲，這樣結合多次之后，鈴聲一響，狗就會出現唾液分泌。鈴聲本來與唾液分泌無關(稱為無關刺激)，由于多次與食物結合，鈴聲已具有引起唾液分泌的作用，即鈴聲已成為進食的信號了。所以這時，鈴聲已轉化成信號刺激(即條件刺激)，這種反射就是條件反射。

這個實驗只是向我們展現了狗某種生理反應的“無關刺激”轉變成“條件刺激”的過程，但是和狗同樣作為生物的人類的情感反應，在特定情境下也存在著“無關刺激”轉變成“條件刺激”的可能性。

文所述IBM這三個字母組合原本對觀者而言是毫無意義的，不會給見到的人帶來任何定向的情感反應，此時的“IBM”之于觀者可以類同于條件反射實驗中最初的“鈴聲”。顯然這不是IBM的品牌擁有者所希望看到的，他們希望“IBM”能帶給人們嚴謹、穩重的形象，希望能將“IBM”從觀者“嚴謹、穩重聯想”的“無關刺激”轉變成“條件刺激”。于是他們開始利用能帶給人們“嚴謹、穩重聯想”的“食物”，于是我們在財經媒體上看到了“IBM”不斷與各種可以給人們帶來“嚴謹、穩重聯想”的“非條件反射”類圖片、文案一起出現，如西裝革履人士的圖片，董事會、商務旅行等字眼，而經兩者多次的結合，久而久之“IBM”與觀者之間建立起了“條件反射”，“IBM”單獨出現時也可引發觀者“嚴謹、穩重”的情感聯想。此時的“IBM”已經成功的從“無關刺激的鈴聲”升級為“條件刺激的鈴聲”。

件反射理論還告訴我們，在鞏固的條件反射基礎上能形成新的條件反射，在鞏固的條件反射基礎上建立的條件反射稱為二級條件反射。由此我們可以知道，“IBM”與“嚴謹、穩重的情感聯想”之間穩固的條件反謝關系還可以形成二級條件反射，即當“IBM”此時與一個不相關的人或物出現在一起時，“IBM”會協助這個不相關的人或物對觀者建立“嚴謹、穩重聯想”的二級條件反射，此時“IBM”也正式從早先的“鈴聲”升級為“食物”，從而成功的完成了品牌建立工作。對觀者從“無關刺激”轉變成“條件刺激”，從“鈴聲”到“食物”這就是品牌建立的奧秘。

第四篇：冠軍銷售的四項黃金法則-孫曉岐

冠軍銷售的四項黃金法則

講師： 孫曉岐

學時： 6.0學時 學分： 6.0學分 結業條件： 課后測試 課程分類： 營銷類 課程類型： 三分屏課程

xiao售也是一個對人生最具挑戰的工作。每一個人無論你是否從事銷售工作，你都應該學習銷售。孩子把哭聲“銷售”給了媽媽，父親把依靠“銷售”給了孩子，貸款的人把信用“銷售”給了銀行，男孩子把責任、帥氣“銷售”給了他追求的女孩子，女孩子把溫柔、善良“銷售”給了他愛的男孩子。人生無處不銷售。銷售不僅是賣東西，銷售是一門高深的課程。銷售包涵了心理學、溝通學、人際關系、成功學、說服力等等。小到賣東西，大到社會和諧都離不開銷售。銷售也是一門最偉大的工作，因為有了銷售，社會才會繁榮，有了銷售人類才會進步。你學會了銷售，你就學會了心理； 你學會了銷售，你就學會了溝通； 你學會了銷售，你就會善于人際關系； 你學會了銷售，你就會獲得最多最大的財富，這財富不僅是金錢上的。

課程對象

? 所有想學習銷售的人； ? 正在做銷售的人； ? 企業的管理層； ? 銷售培訓師。

課程目標

? 如何建立信賴感； ? 如何解決銷售過程中的不相信、不值得、不了解三個問題； ? 了解溝通的最高境界（發問與說服）； ? 了解銷售的藝術（如何塑造快樂與痛苦）。講師介紹

孫曉岐北京時代光華教育發展有限公司特聘高級講師。北京東方東岐文化傳播中心，董事長東岐國際訓練機構，首席訓練師國際頂級銷售教練東岐訓練機構成功系統，創始人心態成功學，創始人國際醫學美學與美容學會，策劃顧問九州方圓企管顧問有限公司，首席顧問師學習型中國世紀論壇，特邀主講嘉賓中國直銷業態高峰會，特邀主講嘉賓 2004新營銷趨勢報告會，特邀主講嘉賓港澳臺直銷年會，特邀主講嘉賓。培訓過：仙妮蕾德、纖瀛國際、美國友邦保險、寶嬰集團、伊利公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、太平洋保險公司、太康人壽保險公司、偉業化妝品公司、美姿雅集化妝品公司、丹夢美容國際連鎖、步長集團等。

課前測試

說明：課前測試是測試您對課程內容的初期掌握情況，帶著問題參與學習，測試結果不計入考試成績。單選題

1.下列對銷售的理解正確的是（）√ A B C D 銷售是成功的唯一途徑 銷售就是賣產品

銷售是販賣信賴感的過程

銷售是制造痛苦的過程

正確答案： C

2.成功銷售要解決的問題不包括（）√

A B C D 解決不值得的問題

解決價格低的問題

解決不了解的問題

解決不相信的問題

正確答案： B

3.在營銷發問過程中，發問越具有邏輯性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正確答案： B

4.當客戶提出問題的時候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）× A B 跟隨

打斷 C D 反對

避開

正確答案： B

5.營銷過程中，成為專家最大的缺點是（）× A B C D 過程太痛苦

時間很短

時間不確定

時間太久

正確答案： C

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單選題

正確

1.消費者在購買產品之前首先是要決定（），對于你的產品就更容易接受。（）

1.2.3.4.A 產品的價格到底高不高，如果不高

B 產品廠家到底可靠不可靠，如果可靠

C 產品到底好不好，如果產品好

D 我能不能認同和接受你，如果認同你和接受你 正確

2.下列對銷售的理解正確的是（）

1.2.3.4.A 銷售是成功的唯一途徑

B 銷售就是賣產品

C 銷售是販賣信賴感的過程

D 銷售是制造痛苦的過程

正確

3.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動力：（）

1.2.3.4.A 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦

B 一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦

C 一種是為了實現追求；一種是為了逃離痛苦

D 一種是為了追求快樂；一種是為了創造價值

正確

4.預先框式發問是指（）

1.2.3.4.A 在銷售當中是讓客戶有退路的選擇

B 在銷售當中是讓自己沒有退路的選擇

C 在銷售當中是讓客戶沒有退路的選擇

D 在銷售當中是讓自己有退路的選擇 正確

5.發問“是的”問題是（）

1.2.3.4.A 所有銷售當中最無效的一種能力

B 所有銷售當中最有效的一種能力

C 所有銷售當中最差的一種表現

D 所有銷售當中最好的語言

正確

6.做銷售的過程就是一個改變（），影響（）的過程。（）

1.2.3.4.A 自己、他人

B 他人、自己

C 自己、客戶

D 客戶、自己

正確

7.洛基道森說：談判的最高境界是（）

1.2.3.4.A 讓對方有贏的感覺

B 讓自己有贏的感覺

C 讓對方有輸的感覺

D 凌駕于人之上的感覺 正確

8.一個成功銷售過程的核心是（）

1.2.3.4.A 找到客戶源，推銷出產品的過程

B 找到客戶的需求，銷售出產品的過程

C 找到客戶的需求，滿足客戶的需求的過程

D 找到客戶源，滿足客戶的需求的過程

正確

9.營銷過程中，營銷員對客戶進行（），成交的可能性越大。（）

1.2.3.4.A 引導性的發問

B 不斷的發問

C 重復性的發問

D 針對性的發問

正確

10.在營銷發問過程中，發問越具有邏輯性，（）。（）

1.2.3.4.A 成交的可能性就越小

B 成交的可能性就越大

C 成交的速度就越快

D 成交的速度就越慢 正確

11.所有的銷售都是要提煉（）

1.2.3.4.A 知識和能力

B 價值和附加值

C 價值和價格

D 價值和品質

正確

12.下列表述體現了銷售法則概念的是（）

1.2.3.4.A 永遠不去賣你認為最壞的 B 永遠要賣你認為最好的

C 永遠不去賣你認為好的，而是賣客戶需要的 D 銷售就是在賣產品

正確

13.營銷過程中，成為專家最大的優點是（）

1.2.3.4.A 可以在最短的時間征服客戶

B 可以掌握很多知識

C 可以讓別人敬仰

D 可以把產品賣給客戶 正確

14.銷售不僅僅是在賣產品本身，更多的是在賣（）

1.2.3.4.A 利潤

B 好處

C 關系

D 圈子

正確

15.營銷過程中，成為專家最大的缺點是（）

1.2.3.A 過程太痛苦

B 時間很短

C 時間不確定

單選題

1.下列對銷售的理解正確的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售是成功的唯一途徑 銷售就是賣產品

銷售是販賣信賴感的過程 銷售是制造痛苦的過程

2.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動力：（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦 一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦 一種是為了實現追求；一種是為了逃離痛苦 4.D 一種是為了追求快樂；一種是為了創造價值

3.下列屬于“二選一”問句方式的表述是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 你是否買一斤雞蛋 你買一個雞蛋還是兩個雞蛋 你買雞蛋嗎 你買幾斤雞蛋

4.對成功的銷售理解不正確的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 成功銷售僅僅是制造痛苦的過程 成功銷售是建立信賴感的過程 成功銷售就是解決問題的過程

成功銷售是找到需求和滿足需求的過程

5.營銷過程中，營銷員對客戶進行（），成交的可能性越大。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 引導性的發問 不斷的發問 重復性的發問 針對性的發問

6.成功的銷售人員是有標準和（）的。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 規范 捷徑 流程 級別

7.下列不屬于整合資源的元素的是（）

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 告訴我怎么做 清點我有什么 發現我缺什么 4.D 明確我要什么

8.在營銷發問過程中，發問越具有邏輯性，（）。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 成交的可能性就越小 成交的可能性就越大 成交的速度就越快 成交的速度就越慢

9.當客戶提出問題的時候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 跟隨 打斷 反對 避開

10.不屬于營銷中發問的藝術體現的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶一句話回答的時候就反問他

讓對方問你的問題是你一個問題不能都回答完的 簡單的問句

問到你有把握一句話解決的時候再回答

11.下列表述體現了銷售法則概念的是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 永遠不去賣你認為最壞的 永遠要賣你認為最好的

永遠不去賣你認為好的，而是賣客戶需要的 銷售就是在賣產品

12.一個企業的服務和產品不能幫助客戶解決問題，（）。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 但你所有的銷售不一定沒有意義 但你的客戶能買單，你的銷售就有價值 但只要能賣出價格，你的企業就有價值 4.D 你所有的銷售都是沒有意義和價值

13.（），才有資格影響（）接受產品。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產品、自己 要自己先說服自己，讓客戶100%地接受和相信產品、客戶 要先說服客戶，只有客戶100%地接受和相信產品、自己 要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產品、客戶

14.如何把自己快速推銷出去，重要在溝通方式和（）上。（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生活圈子 人際關系 溝通方法 權利高低

15.公司的每一個營銷人員的業績好不好是（）

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與他自身能否快速跟客戶之間達成一致意見成正比的 與他自身能否降低價格到客戶承受能力成正比的 與他自身能否快速讓客戶燃起購買的欲望是成正比的 與他自身能否快速跟客戶之間建立信賴感的能力是成正比的

時間太久測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列對銷售的理解正確的是（）√

A B C D 銷售是成功的唯一途徑

銷售就是賣產品

銷售是販賣信賴感的過程

銷售是制造痛苦的過程

正確答案： C 2.我們每天做所有事情的行為都來自于兩種動力：（）√

A B C D 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦

一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦

一種是為了實現追求；一種是為了逃離痛苦

一種是為了追求快樂；一種是為了創造價值

正確答案： B

3.工作是生活的一部分，學會（）工作的時候就會更快樂。（）√

A B C D 享受

承受

放棄

處理

正確答案： A

4.下列屬于“二選一”問句方式的表述是（）√

A B C D 你是否買一斤雞蛋

你買一個雞蛋還是兩個雞蛋

你買雞蛋嗎

你買幾斤雞蛋

正確答案： B

5.預先框式發問是指（）√

A B C D 在銷售當中是讓客戶有退路的選擇

在銷售當中是讓自己沒有退路的選擇

在銷售當中是讓客戶沒有退路的選擇

在銷售當中是讓自己有退路的選擇

正確答案： C 6.發問“是的”問題是（）√

A B C D 所有銷售當中最無效的一種能力

所有銷售當中最有效的一種能力

所有銷售當中最差的一種表現

所有銷售當中最好的語言

正確答案： B

7.改變從（）開始，改變的速度有多快，成功的速度就有多快。（）√

A B C D 你

他

環境 我

正確答案： A

8.洛基道森說：談判的最高境界是（）√

A B C D 讓對方有贏的感覺

讓自己有贏的感覺

讓對方有輸的感覺

凌駕于人之上的感覺

正確答案： A

9.成交客戶的最高境界是（）。（）√

A B C D 被客戶成交

讓客戶成交

逼客戶成交

求客戶成交

正確答案： A 10.在營銷發問過程中，發問越具有邏輯性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正確答案： B

11.發生任何事情本身不重要，重要的是對這件事情下的定義，定義不同，（）。（）√

A B C D 事情的重要度不同

處理方式就不同

感覺也會相同

處理方式也會相同

正確答案： B

12.當客戶提出問題的時候，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（）√

A B C D 跟隨

打斷

反對

避開

正確答案： B

13.所有的銷售都是要提煉（）√

A B C D 知識和能力

價值和附加值

價值和價格

價值和品質

正確答案： B 14.讓你的客戶快速了解你的方法，下列不正確的是（）√

A B C D 通過數據

看電視

看圖片

通過數字

正確答案： B

15.溝通策略中的同流策略是指（）√

A B C D 思想一致

做共同的事情

有共同的特點

聊一些共同的話題

正確答案： D

4.第一講 成功營銷之建立信賴感（上）

在做營銷的過程當中，通常會有過這樣的經歷：在營銷過程中，某個人與你說的是同樣的話、做同樣的事，看同樣的資料，介紹同樣的產品，有人就會購買他的產品而不購買你的產品。造成這樣的最主要的原因是：在我們營銷過程當中，當一個消費者對我們不信任的時候，對我們保持懷疑的時候，不管是賣任何東西，都很難快速成交。

一、銷售的定義

（一）對銷售的正確認識

對一件事情的定義、思想決定了其行為，如果認為銷售就是賣產品，銷售就是把東西推銷出去，那就會想盡一切辦法把東西賣給對方。但在銷售之前一定要正確的認識到：

沒有任何人愿意買任何東西，沒有任何一個消費者愿意買任何產品，消費者根本不是在購買我們的產品，消費者第一個是買我們自己，其次才是買我們的產品。意思就是消費者在買你的東西之前首先要決定他能不能認同和接受你，如果認同你和接受你，那對于你的產品就更容易比較接受。

（二）銷售的定義

銷售不是賣產品，銷售是一個販賣信賴感的過程。公司的每一個營銷人員的業績好不好與他自身能否快速跟客戶之間建立信賴感的能力是成正比的。

｛案例｝......深圳某家公司的銷售演講現場，邀請了著名銷售演講家喬基拉德講課，他是專門講銷售的偉大演講家，他在連續12年的時間平均每一天賣6輛汽車，講臺的左邊是美國國旗，右邊是中國國旗，他開始演講的時候，從后臺出來的第一個動作是直接單膝跪倒在五星紅旗下，然后用手捂著五星紅旗熱吻，一邊吻一邊還講“I

Love

You”，在這個過程當中全場幾千人掌聲雷動，而且他這個動作持續了將近1分鐘，直到全場起立鼓掌，他的跪拜才結束。

他為什么是這個世界上最偉大的銷售人員，世界紀錄的保持人，因為他真正做到了銷售最重要的第一個環節，把自己推銷出去。他這個動作會讓中國人感覺到自豪，一個美國人這么優秀的人跪在五星紅旗下長達1分多鐘，并且告訴我們他有多愛你，他用這個動作快速將自己推銷給現場幾千人。

二、建立信賴感的兩大策略

（一）專家就是贏家

我們每個人到醫院里，不管學歷高低、背景如何、地位高低、權利大小、財富多少，也不管你是男性，女性和你的年齡大小，到醫院看病都有一個共同的特征是非常聽話：醫生讓你趴下，你的選擇一定是趴下，醫生讓你起來你的選擇就是立刻起來；有的時候醫生拿把刀想拉哪兒就拉哪兒了，拉開了以后想取哪兒就取哪兒，等拉完了、取完了之后，你最后還要表示感謝。之所以有這種反應最核心的原因是，因為進入醫院看病的每一個人對醫生都產生了信賴，由于對他的信賴，所以接受他所有的要求。

相信專家，信賴他，讓別人信任你，首先要讓自己成為專家，因為專家就是贏家。1.營銷談判的過程就是說服的過程

說服力是一種信心的傳遞，情緒的轉移，只要你能影響到對方的情緒，對方的情緒就會跟著你走。例如，如果是醫生和律師在一起談判或溝通交流，誰會贏不取決于他倆是誰，而取決于談的是什么，談的是誰的專業。

｛案例｝文胸銷售的認同過程

曾經有一個做內衣的企業，把內衣開發到醫院，讓醫院專門開個矯正科，銷售他們的矯正內衣，下面是院長和銷售人員的對話：

院長：“聽說你們有個產品不錯，請你介紹一下吧？” 營銷人員：“我們的產品是內衣，但是它不是普通的內衣，它是可以幫助女性調節脂肪，幫助女性改善女性健康.......，院長，您是否了解現在亞洲的女性乳腺疾病越來越多....。”

院長立刻面紅耳赤：“停，我告訴你，我最討厭你們這些人，你們的內衣能治病，那開醫院做什么？開醫院有什么用？你們這些人，做生意就做生意，不要老說你們這個產品好，那個產品好，乳腺疾病都是因為沒有帶你們的產品造成的嗎？我是一個醫生，乳腺疾病的來因比你們清楚的多，她是因為..........生理原因，遺傳原因等等。”

院長講了二三十分鐘的女性乳腺疾病原因。講完之后，營銷人員問了他一個問題：“您談的這些我都認同，也都能理解，我想問您一個問題，您母親或者是您印象當中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿紋胸穿多久了？”他說沒印象，也不清楚。營銷人員接著說：“您了解嗎？中國的女人的內衣歷史不超過30年，而歐洲的內衣歷史有400多年。”“您了解亞洲人和歐洲人身材結構一樣還是不一樣？”院長說當然不一樣了，“骨骼不一樣，肌肉結構不一樣，形體不一樣.......。”

聽完后，營銷人員：“您說的都非常對，從身材結構上來說，歐洲人肩寬、腰細、臀峭、腿長；亞洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，歐洲人底盤小，上面大，像芒果，亞洲人底盤大，上面小，像山，由于中國女性穿的文胸都是歐版，不適合亞洲的女人的身材，所以穿在自己的身上會產生幾個問題：第一個將脂肪切割。穿一天下來，晚上洗澡的時候發現很大的切痕，（指向淋巴的位臵）這個地方是用來排毒的，如果長期壓迫，就會受阻，受阻以后會產生包塊，囊腫，嚴重可以惡化到乳腺癌，......”談到這兒這個院長認同了，詳細了解后，決定成立了一個矯正的科室。

一個真正會做銷售的人，不一定是最會說的，而一定是自身的專業修煉到問的問題很精準，問到對方認同為止。

2.把產品賣給自己

建立信賴感的第一步是讓自己成為專家，成為專家的第一步是把東西賣給自己。要自己先說服自己，只有自己100%地接受和相信產品，才有資格去影響客戶接受產品。

100%的相信不是靠喊出來的，是靠做出來的。【經典故事】

曾經在中國雜技界，有位走鋼絲走的特別好的一個人，這個人要挑戰自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在兩邊拴了一個鋼絲，決定從這頭走到那一頭，很多人趕來觀看，因為人們懷疑他怎么可能走過去。他在走之前問所有的觀眾說：你們相不相信我可以從這頭走過去，好多人不敢回答，因為沒有見過，個別的人鼓勵他說我們相信你，他摒住呼吸看著遠方就開始邁出第一步，然后一步、兩步、三步.......一步一步走到對面，當他走過去的時候，全場沸騰。

這時候他又問：你們相不相信我還可以走回去？所有的人一起喊，“相信”，因為已經看到他走過來了，在走之前他拿了一塊布蒙上自己的眼睛說：“我如果把眼睛蒙上，你們還信嗎？”好多人開始懷疑了，但是還有人堅信說他一定可以的，繼續鼓勵他，他把眼睛蒙上以后，又是這樣開始一步、兩步、三步.......一步一步走到對面，全場再次沸騰。

這時候他把布摘掉說：“我這次再睜著眼睛走回去，你們相信嗎？”所有人都尖叫：相信。這時候他把自己一個五歲的兒子跨到肩上說：“我要背著我的孩子走過去，你們信還是不信？”有人說：“怎么可能呢？”但這個時候他把孩子跨在肩上以后，還有一部分人繼續支持他，他又開始一步、兩步走到最后，全場人都驚呆了：太偉大了。

他又做了一個動作說：“我現在繼續把孩子跨在肩上，走回去你們信還是不信？”所有人都相信，因為他已經做到了。“我相信你”離他最近的一位女士說，同時這位女士旁邊還有一個五六歲的孩子，他說：“好，那就把你的孩子交給我，我扛著他過去。”那個女士立刻說：“哦，不，還是用你的孩子比較好。”.......實際上這位女士還沒有百分百的相信他。

只有當這位女士決定把自己的孩子給他去背的時候才是100%的相信。

我們企業最大的問題是我們所有的員工只是相信我們的產品，而沒有100%的堅信自己的產品。

3.營銷人員自己必須是專家

營銷人員不僅僅是要了解產品本身的功能，還要了解競爭對手，甚至要了解產品最后能為客戶解決什么問題。銷售不僅僅是在賣產品本身，更多的是在賣好處和解決方案。

｛案例｝買車 一個女孩買了一輛寶馬車，當有人問他為何選擇買這輛車時，她介紹了他買車的整個過程：她本來是要去買一款奔馳車，或者是保時捷跑車，但在試駕的時候，給她的感覺不一樣，讓他最終買了一輛寶馬車。她首先去保時捷公司看跑車，走進大廳的時候沒有人理她，當她說了要買車后，有一個人過來說：我們這款車是定制的，也就是說可以為你量身訂做的，然后就去了電腦旁邊，開始給她選基本配臵，等他為這位女孩選好配臵之后，這個女孩要求試駕，在試駕的過程當中，銷售員很不情愿地陪著試駕，而且只在他們的賣車的周邊轉了一圈就回來了，給她一點感覺都沒有，所以她就決定再看看其他的。

隨后她去了寶馬公司，進入大廳，馬上就有人接待，感覺特別溫暖，隨后銷售員問她：想買哪個系列的車？是自己開還是司機開？現在開的車是什么品牌？開車是在市內開的比較多？還是出差比較多？讓她突然感覺到，與這位銷售員溝通的時候，很被人在乎的感覺。后來她就去試駕，最讓她感動的是這位營銷人員把車開到三環路，針對她自己開的特點，并詳細介紹這款車的優點，在試駕的過程中，告訴她可以把油門加速，試驗踩到底的感覺，感受發動機的動力，同時介紹這一款車發動機的基本原理，與她講述了這一款好車最好的特性：超車的速度和在最快速度時能安全的停下來并且方向盤不會亂跑，不會抖........，保證車的平衡系統是一流的。在試駕之后，她說在停下來的時候，她就決定不會再買別的車了，因為她已經被征服了。

分析：不是保時捷公司的銷售不夠好，賣寶馬的業務員去哪家公司他都會賣的最好，因為他對專業知識了如指掌，他在整個銷售的過程當中已經完全把自己推銷出去了，不管是哪個行業都一樣，所以在銷售的過程當中，要想快速成交客戶的最重要的環節就是把自己先推銷出去，讓自己成為專家來征服客戶。

第二講

成功營銷之建立信賴感（中）

? 成為專家的優缺點

成為專家最大的優點是可以在最短的時間征服客戶，最大的缺點是成為專家不是一天兩天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一個企業要把企業產品專業設為一堂課程，作為公司所有員工的必修課，專業越強的公司，競爭力越強，市場影響力越大，業績就會越好。

（二）溝通建立信賴感

1.正確認識溝通

溝通的兩大層面：肢體上的溝通和語言上的溝通。如何把自己快速推銷出去，重要在溝通方式和溝通方法，與人溝通的第一步是學會思考：我能為你做什么。

? 通過同流來建立依賴感

聊天關鍵是聊一些共同的話題，這種同流不僅僅是愛好上，甚至在語速、語調和肢體上都要同流。比如與語速慢的人講話就要用慢語速來溝通，與不同層次的人打交道要遵循他們的規則，也就是用對方接受的方式溝通。當與最有影響力的人用相同或相近的形體和語調交流的時候，你就是這個群體里面第二個有影響力的人。

第三講

成功營銷之建立信賴感（下）

人可以分為三種：視覺型的人、聽覺型的人和觸覺型的人。? 通過傾聽來建立依賴感

在這方面可以強調馬斯洛、弗洛伊德，因為他們兩人都是在心理學上很有價值的人，弗洛伊德談到的自我和超我的認識，馬斯洛談到人類的五項需求，從基本的生理需求到最高的被尊重和認可。溝通的核心是尊重人性，比如當別人在講話的時候，你不要輕易打斷；當對方在跟你說話的時候，要學會點頭微笑，注視對方。

? 與人溝通的好處： 第一，結交朋友； 第二，拉近思想； 第三，幫助他人； 第四，實現價值；

第五，擴大影響力，建立渠道。

在任何情況下人最喜歡跟兩種人打交道：一種是與自己有很多共同特征的人；一種是能征服自己的人。

2.修正法則

修正法則是指專家在建立信賴感，在心理學上稱為修正原理。

例如，賣文胸的企業，假設所有進門的女性顧客穿文胸的知識都是錯的，那所有的美體顧客與他們溝通30分鐘的目的只有一個：給她們塑造一個正確的圖像，這個圖像越清晰，她們就越難受，最后客戶只有兩種選擇：第一買了這個產品舒服；第二不買這個產品回家，躺在床上難受。很多服裝店的導購總是說：進來看一下，這樣一說，客戶真的進來看了，但看完了就走了，沒有達到實際的營銷效果；所以，正確的營銷應該這樣問他：第一次來還是以前來過？因為這個問題很簡單，顧客很容易回答，第一次來。馬上第二個問題是：請問您是否了解、以前有沒有穿過或了解過類似于這種可以調整我們身材的產品呢？顧客回答基本是兩個：知道或者不知道；買過或者沒買過。根據這個思路來設計問題，在設計問題的時候我們在不斷的給客戶做修正理念，用的就稱為修正法則。

第四講 銷售要解決的三個問題（上）

｛案例｝建立信任感的過程

一個專門做孩子教育的公司，做了一套專門用來做招商會的90分鐘活動。他們搞了一個活動，就是把價值580的門票派發到所有幼兒園或所有的早教中心，一般在父母接孩子的時候，這張票由孩子的老師以禮物的形式送給父母，這叫過濾客戶群。與老師之間的提成怎么確定是銷售員來確定，教老師一些基本話術：你看孩子的一生有三個老師，父母是第一任老師，學校是第二任老師，社會是第三任老師；再次可以肯定家庭教育對孩子有多重要，不管學校教育有多好，如果家庭不能提供一個很好的教育氛圍，相信孩子教育在家里面是會受到影響的，所以作為孩子的爸爸媽媽，因為我知道你們也不缺什么，作為我對孩子的關愛，我建議你們夫婦倆在周六周日的時候也不妨也學一學如何教育孩子......，這個時候將親子教育的門票送給父母,再強調說必須夫妻倆人同去。

把這些問題全部都講完了，就已經完成了兩個設計：第一個客戶群找到了；第二個把需求、購買力和決策權元素都完成了。到周六、周日的時候父母帶著孩子來到早教中心，一進門就要有接待，用氣球、玩具等吸引小孩，把小孩與父母分開，父母在另外一個房間，有專門的老師給他們談怎么跟孩子溝通、一些家庭的模式，舉幾個案例，好的家庭模式有哪五個特征，不好的家庭模式有哪五個特征等等。接下來引導家長：我們要把孩子培養成什么樣的人，來看一下現在培養孩子的教育，舉一些實際例子，讓家長明白實際對孩子最有效的教育是讓孩子適用，我們這個學校的教育模式是什么，我們培養孩子是什么，然后把你的東西塑造出來，講給家長們聽。講完以后孩子們就都回來了，回來后發現，孩子回來以后不講中國話了，不管以前會不會英文的，而且幾十個孩子圍成一個圓圈，開始唱歌、玩游戲，聊天，所有的父母都驚呆了：這是自己的孩子嗎？突然之間45分鐘變個人。這時候老師們把孩子們帶走了，燈一關，剩下45分鐘，這里的專業老師開始介紹學校的教育模式是什么，能給孩子培養哪幾樣東西，接下來就看大屏幕上顯示出的剛才那45分鐘孩子的活動記錄。同時一定是用新的模式來介紹學校簡介，校舍是什么樣的，孩子去了哪兒，在哪里學習，在哪里玩，老師用什么方式教的，全都錄下了，整個過程是最精華的縮減，大約15分鐘--20分鐘給家長過一遍，讓所有家長感覺：這個學校太棒了，用最短的時間所有家長了解了我的學校。剩下25分鐘，就是每一個孩子30秒的真情告白，大屏幕逐個出現每個家長的寶寶，而且還配有片頭，片尾，片花，全部設計像是明星出場一樣，孩子出場后說：媽媽，這種環境我喜歡，我要在這里學習.....。這就是讓孩子和家長一起建立信賴的過程。

一個企業，如果你的服務、產品不能幫助客戶解決問題，你所有的銷售都是沒有意義和價值。銷售最重要的法則：

第一，永遠不去賣你認為好的，而是賣客戶需要的；

第二，銷售就是在賣解決方案。把你產品的所有優點羅列出來，每一個優點背后提出一個解決方案，將你的產品提出多少個問題，設計出多少個解決方案，然后再把客戶進行分類，設計一套公式和模式。

｛案例｝......慕思凱奇品牌床墊，全國有三四百家連鎖店，它的每個門口的櫥窗里都會有一張床的切面，中間掏了一個洞，上面用一個像木板做了一個假人，是電動的，升降的，感覺是人睡在床上一樣，客戶進來以后，有專人介紹與別人床墊有什么不一樣，它的獨立筒是什么，它的里棉膠是什么，它的結構是什么，人躺在這個床上會有什么結果，最好的床不一定是世界上一流品牌的床，而是最適合身體結構的床。不管誰進去，他們的銷售員都要與你講：我們現在無法確定最適合您的床墊是哪一種床墊，來，這邊請，右邊就是一個床，躺在位臵前面是大屏幕，大屏幕上有藍色、紅色、綠色三種顏色，當你一躺在床上，整個屏幕顯示就是你的身形，紅色代表承重力最重的，綠色代表什么，黃色代表什么都很清楚的顯示出來，他會根據你的身體骨骼結構和現在整個身體結構給你做測試，兩只手放在底下一邊伸一邊講，手很難伸進去，說明它的貼合特別好，如果人在睡眠的時候，貼合不好的位臵就會顯得很疲憊，本來睡眠是用來休息的，但是有太多人醒來會更累，你了解為什么太多人醒來會更累嗎？就是因為身體與床貼合的不好，然后告訴你適合硬的、軟的，還是適合軟硬適中的，把整個流程給你介紹一遍。

任何銷售都要解決以下三個問題：不了解的問題、不相信的問題、不值得的問題。

一、解決不了解的問題

（一）天平法則

銷售無處不在，為什么與對方談到最后，客戶不與你合作，原因在于他不了解你，人對自己不了解的事物不敢做決策，不了解代表風險，每一個顧客心里都有一個天平，天平的左邊是好處，右邊就是風險，顧客不能決定購買你的東西主要在于這兩點，左邊的好處不夠多，他不買，右邊的風險不明朗，他也不買，如果他知道風險等于零，好處等于十，他就會立刻決定購買。

｛案例｝......在美國的牧場有很多人在賣馬，有一個人來買馬，來到第一家問：馬怎么賣的？對方說：我們的馬是上等的好馬，500美金一匹。“可不可以便宜一點？”他說：“最好的馬一定是最好的價格，價格是少不了了，因為我們的價格跟馬是成正比的。”“能不能賣便宜些？”“不能，我們不會做虧錢生意，為了保證我們的信譽，我們就是一口價最低，給你最好的產品。”說到這這個人有點有點動心了，但是他不會第一家就做決定，他還要看看。

來到第二家看馬，也是同樣的問題：你這個馬怎么賣的？“您好，先生，您買馬是自己用還是有其他用途？”“我買馬是準備送給我女兒做禮物。”賣馬的說：哦，是這樣，您是否了解如果你不會養馬和不會訓馬，馬會給您的孩子帶來危險，這是第一；第二，在我賣馬20年的經驗當中得到一個結論，世界最好的馬只有一種馬，就是選最適合您的馬。”買馬人說：“有道理，我怎么知道哪匹馬適合我呢？”賣馬人說：“這是關鍵，價格是一方面，產品的質量更重要，目前這個市場行情馬的價格大約是在400到800美金不等，正常情況下花500美金就能買一匹相對不錯的馬，但是這一匹馬好但不一定適合您，今天我給您一個建議供您參考，如果您今天決定從我這里買馬，我讓您牽走一匹馬，這匹馬您不用交錢，因為我無法確認這匹馬適不適合您，所以馬可以牽走不用給錢，同時我配一個訓馬師給您帶走，訓馬師的費用一個月在我們市場上您自己請，一流的訓馬師100美金，就算是二流的也要50美金，我們這里訓馬師都是一流的，這個100美金的訓馬師給您配上，同時一個月的馬料我都給您帶上，幫您養一個月，如果養了一個月發現這個馬不適合您女兒，我們的訓馬師把馬牽回來，把馬廠給您打掃干凈，我們一分錢不收，但是如果養了一個月您發現它就是您最想要的馬，您只需要付我這匹馬的價格500美金，訓馬師的價格按照我們市場上最低的價格50美金支付就可以，馬料當作贈送，您是否要考慮考慮？”

分析：第二家賣馬人用了顧問式法則加上天平法則，顧問式法則中所有的訓馬師就是顧問，他是有能力在這一個月訓練這匹馬最適合這個女孩子養；天平法則，就是瞬間解決了這個顧客把馬牽走的疑問，對于買馬人來來講風險是等于零，這里強調的就是心里天平，這也是通過風險逆轉解決了客戶的不了解。

（二）讓客戶快速了解你的方法

1.讓客戶快速了解你產品的方法

（1）通過數據。把你公司產品羅列一個數據；

（2）通過數字。比如2007年世界衛生組織公布在全球有多少乳腺疾病，在中國有多少乳腺疾病，然后在每個城市乳腺疾病的比例是多少等，給客戶看數字；

（3）看圖片。比如乳腺切除的圖片，女性形體變形的有各種圖片；（4）看視頻。比如新疆一個朋友，他的朋友是電視臺主持人，是因乳腺癌去世了，他拍了全程錄像給客戶看，客戶都會哭。

還可以通過網站、信函、信箋、名人鑒證、客戶鑒證、包括背書等讓客戶了解你，要想快速成交客戶就要有足夠的東西讓客戶快速來了解你，了解你的速度有多快，成功的速度就有多快。

第五講 銷售要解決的三個問題（中）

2.不同的產品有不同的了解方式

銷售最怕的就是把簡單的東西復雜化，在與客戶談合作的過程中，55%的感覺+38%的聽覺+7%的視覺=最有影響力 這也稱為感官重疊影響力，所有營銷都是要別人了解你后才會更好地購買你的產品，不同的公司有不同的讓客戶了解的方式。在跟客戶溝通的時候，第一目標不一定是成交客戶，而是讓客戶完全了解你。

例如，一個家具店賣的椅子，它是一個孔雀開屏的一把椅子，還有一把椅子是一對戀人，兩個人依靠在一起，色彩是金色、綠色和粉紅色的搭配，很漂亮，很有感覺。他把椅子擺在家私門口吸引人，他就是通過他的產品讓顧客去感受，進入店面后，讓顧客上去坐，去感覺，在顧客坐的時候講，這個產品坐上去有什么不一樣，人們只有在感受的過程中了解了它，了解他們的歷史，現代人買家私的特征，如為了彰顯品位、體現個性、代表主人的風格等各個方面，這個時候更強調的是訂做，所以成本沒有人家那么多了。他們不是告訴你我的產品有多好，而是強調訂做，根據顧客的個性定制產品。

二、解決不相信的問題

｛案例｝

全球百連心紙業石磊，給內衣公司做總裁，他說：我不告訴員工怎么做，我先做給他們看。每天他第一個來公司上班，他所有的行為工作都要給人傳遞一種感覺：這樣的人是我的榜樣。他說要讓員工感覺到在這個公司工作比在別的地方值得，他在14層拿下了將近400平米的地方裝成了一個會議中心，但用的是折疊椅子，他說晚上的時候這些椅子都收起來，公司女孩子多，下了班之后這個地方就可以讓她們自由活動，當健身房，學瑜珈，學跳舞等，這些方面一個季度下來員工要花銷幾千塊、幾百塊，公司出錢，每個星期請兩次瑜珈老師教瑜珈，請兩次舞蹈老師來這里教舞蹈，還有兩次時間自己搞活動。他來到公司把公司的搞的特別好，利用晚上的時間，所有的員工都回來一起練瑜珈，一起與他跳舞，每周有兩個晚上大家一起開會，因為公司推出一個概念叫每個月讀一本書的概念，為了統一思想，就是大家讀同樣的書，讓所有員工都分享，讓各部門都分享。這就是一個新上任的總裁把自己推銷給公司的每一個崗位，銷售無處不在。

第六講 銷售要解決的三個問題（下）

通過專家是解決不相信的最有效的方式。

不管是一個人的崗位推銷，還是一個項目推銷，還是一款產品推銷，都要思考客戶在思考的問題：就是你到底是什么，你值得我信賴嗎？例如，賣老年保健品的公司，他們經常搞的策略是開發客戶群，他們業務員起的都是跟老人一樣早，老人早晨起來去公園跑步、鍛煉，這些業務員在早上五六點去公園，所有鍛煉的人都是他的客戶，然后給這些人送票，在哪個大禮堂我們有什么樣的講座，免費的，聽完課以后講了兩個小時一下課，門口兩排都是專家坐診，開始送藥，開始給老人家把脈，診斷，沒有一個沒有病的，只是不同的病而已，專家與老人講需要調理，送你一盒，但是告訴你這一盒沒有效的，為了有效需要買兩盒。這種營銷方式就是通過專家讓別人信賴。電視購物最大的難點是不值得信任，但是為什么在不值得信任的情況下都有人買，他就是通過專家、數據、圖片來讓客戶信任。我們在自己的行業當中是名門正派，是合理合法的做生意，每一個人都要在自己的行業找出足夠的數據，足夠的理論支撐，足夠的圖片，足夠的視頻數據來支撐你的產品，你的銷售就會變得簡單。

｛案例｝

有位講企業執行力、總裁頭腦風暴的老師，他告訴總裁，帶團隊的能力有多重要，他采取的是員工給自己定獎罰目標的方法，獎罰分明，要獎的就獎得心花怒放，罰要罰到膽戰心驚。有個員工說達不到目標從西安走到另外一個城市去，結果他的員工沒有達成目標，就真的背起行囊從西安走到另外那個地方，走了三天三夜才走到，腳都磨起皰了，嘴都干了，就像跟逃荒回來一樣，老板全程開車錄制，錄完了以后，這個老師在講到領導如何帶團隊的時候把這個放出來，大家看完以后很激動，等當員工走到終點的時候，他讓公司所有的員工都在那個地方迎接他，所有的員工都淚流滿面擁抱他，這個人成了員工的榜樣。只要不能達成目標就要遭這個罪，大家一定要達成目標，要對自己的承諾負責任，這樣就變成了一個團隊文化。這個時候他的課程變的有影響力了，所有的學員分享，總裁身價上億，一把鼻涕一把淚哭，他的課程有多好，你上她的課不用她講，你聽她分享就心動了，她通過這種方式讓你相信她。

三、解決不值得的問題

1．一流的教練兩大特質

（1）所有專業人士說你是一流的。比如說你是瑜珈教練或者是拉丁教練，你在跳拉丁的時候要跳到所有的評委都認為你是一流的，所有看完你的拉丁，都夢想有一天跟你一樣，你就是一流的教練。

（2）讓所有人認為他們都比你強。當你教拉丁的時候讓傻瓜都認為比你強，你就是一個好教練，你不能在教的時候讓別人感覺天只有這種體形的人才能把舞跳到這么好，我們都不行，跳了一會兒發現跳不來，沒信心了，沒信心的時候人們就沒有感覺了，沒感覺就不想練了，人們對有感覺的東西才有興趣，所有教練要做到的事情就是讓別人有感覺。

2．所有的銷售都要提煉兩種價值（1）提煉價值；（2）提煉附加值。

所有的產品至少要找到三到四個價值，再找到兩到三個附加值。消費者不僅僅是買產品的價值，更多的是買附加值，會做銷售的人一定是將價值作為基本的銷售，而強調的是附加值。

例如，賣家居，要了解這個家居對客戶有哪些好處，能解決客戶哪些問題，顧客買你的家居，你能不能給他五個最重要的理由，也就是你給客戶的理由越多是不是就越值得，消費者花的所有的錢買你的產品都叫價值，首先你的產品要值這個錢，同時還有附加值，你的附加值越高，客戶就越愿意買，因為這是客戶的利潤。顧客不一定非要少花錢買便宜的，但顧客喜歡少花錢的感覺。

人生40歲之前靠專業能力賺錢，40歲之后靠圈子賺錢。所以你未來能賺多少錢要看你在什么圈子里，把自己推銷到一個圈子里是最成功的一個方法，在這個過程當中如何讓別人感覺到值。

｛案例｝

西湖一號餐廳，她的客戶群定位不是賣普通消費者的。門口連接待客戶的車是賓利，進去以后，房間不大，三層，一共十幾間包間，但一年可以做五千多萬營業額，上了一道菜，每道菜有說明書，有道菜叫“舍得菜心”，名字起的也不錯，一看備注嚇一跳:38公斤油菜做一道菜，把那個油菜撥到最后一個最細的心炒菜，整個一盤菜全都是撥出來的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是“舍得菜心”的菜幫剁后熬成粥；為什么用菜幫熬粥？營養在哪里？每一道菜都有一個故事，那里有全球得過金獎的廚師，他介紹海八珍、山八珍的由來等等，而且每個人桌子口放一個漢白玉的鼎，每一個人一個，大鼎挪到小鼎，給客戶的感覺不是在吃飯，好像是在搞藝術。

它的廁所里邊在角落里放了這么一個圓敦瓷瓶，只是這個瓷瓶是鏤空的，上面有各種紅色，牡丹花，有造型很漂亮，感覺會舒適。洗手液，全部是從國外背回來的；吃飯的時候，對著門那個位臵好像是比較重要的位臵，有裝修頂的，那個頂是延伸上去很高，但是中間有一個是深的，像換氣一樣的東西，是因為在設計的時候，蓋的時候有一個洞，堵上感覺壓抑，這樣的設計看上去雖然像一個窗，雖然它并不通風，但是會給人帶來一種很舒暢的感覺。整個一層區域全部都是司機用餐的專區，二層和三層是重要客戶專區，露天的是一些私人會所，私人朋友在露天的地方聊天比較安靜，整個的布局不大，但是很雅觀，她在每一個細節都給客戶附加值。

第七講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（一）很多營銷人員進入了一個錯誤的營銷模式。正常情況下的營銷是見到顧客或者見到準客戶會本能地去介紹自己的公司，介紹自己的產品，介紹自己的項目，但往往把這一切該介紹的、自己認為都已經介紹的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感興趣，或者是考慮考慮，或者是太貴了，或者是我要回去跟人商量商量等類似這樣的情況。

出現這樣情況很大的一個原因就是還沒有明確成功的銷售是什么，一個成功銷售過程的核心是找到客戶的需求，滿足客戶需求的過程。而如何在銷售過程當中能夠精準地把控客戶的需求，滿足客戶的需求需要掌握兩項策略。

一、找到需求的發問策略

有效的發問可以得到你想要的結果，但是問題就在于所有的營銷人員在見到準客戶的時候，該如何發問？該問哪些問題？這些恰恰是影響營銷人員業績的主要原因。

（一）銷售流程

成功的銷售人員是有標準流程的。例如，去醫院看病有看病的流程，掛號、交錢、見到醫生，中醫的望聞問切；西醫的檢查、量體溫、聽心跳、量血壓，根據檢查結果做診斷，根據診斷來給開處方等。檢查在營銷當中代表的就是建立信賴感，醫生是專業人士，他越是專業在給消費者做檢查的過程當中越精準，消費者就越容易信賴他。醫生正是通過他的專業來做檢查，才征服了消費者的心，檢查完了以后的診斷就是找到了需求，診斷就是問消費者問題，開處方就是解決方案。在整個營銷過程當中，醫生在給消費者看病的時候更多是在問題，比如最近消化好不好，最近腸胃好不好，幾點睡覺等等。當他不斷的發問的過程當中他是為了不斷在尋找他要的資料或者是元素。

｛案例｝.....華人總裁俱樂部，賣的不是課程而是圈子，他們一般問的問題是：“在做企業的過程當中您個人認為人際關系對企業發展重要嗎？”“企業在經營過程當中需要資金，需要項目，需要有競爭力的人才。”“您認為在您企業發展的過程當中資金、項目、人才占的比重是多少？一般您在選擇學一堂課程的時候，您對上課的要求是更加的注重課程內容？還是我們的課程模式？還是學完以后得到的這種模式和效果？還是你對我們的活動的附加值？您希望我們公司每一年給您提供什么樣的活動？我們有資源整合的酒會，每次酒會我們會請2--3位市政府的書記，請3--5家投資公司的負責人，還會請國外的基金管理人來到這邊出席酒會，對您而言您更希望在這個酒會當中得到.......？不斷的發問，顧客就會給你講很多他的想法，他全部講完了以后，他需要得到資金，他需要得到.....，然后再問他：如果我們給您提供這樣的環境或者平臺，您認為自己有一個機會來做一個決定成為這個圈子里的人嗎？

在這個過程當中會發現，在不斷發問，顧客不斷回答的時候，這時候你只說一句話：當我們決定給您的時候，你決定要嗎？顧客就會很容易做決定。有的時候顧客會問一個問題：你所說的這些都會實現嗎？萬一不能實現怎么辦？我們會反問他一個問題：請問您如果不進入這個環境，在您過去的環境下這種可能性是不是不存在？首先您進入這個環境可能性是不是有一半？最終結果能不能實現不取決于我們，而取決于這些資源給到您的時候，您能不能更好地去把握.......。”

（二）整合資源五元素

（1）明確自己要什么。

（2）清點自己有什么。記住整合別人之前一定要明確你能為別人帶來什么和解決什么問題，就是清點自己的優勢。

（3）發現自己缺什么。

（4）尋找誰手里有我缺的，過濾和區分，選對池塘釣大魚。（5）答案。

真正的營銷不在于說什么，而是從一開始的發問就具有引導性和邏輯性。發問越具有引導性，越是有邏輯性，成交的可能性就越大。

（三）人的思維方式

1.營銷人員要有好的態度 思考等于問與答的過程，在自問自答的過程就是在思考問題，發生任何事情本身不重要，重要的是對這件事情下的定義，定義不同，感受不同，處理方式就不同。

｛案例｝

情景一：某個人拿了一杯飲料，突然之間，潑在了一個女孩的身上，這個女孩當時的感覺就是很生氣，會和這個人大吵甚至打一架。

情景二：某人說，我有一套非常好的系統，叫做品牌創建資源整合和財富1+1，整個財富1+1里面教會企業如何制訂品牌戰略和通過品牌戰略制訂，通過整合的戰術來完成這個品牌戰略，最后形成一套有效的自動系統，而這個系統中我們一年的顧問費是100萬，一年有四次超過三天以上的輔導和咨詢，同時在這個過程當中我決定今年為在場的某一個人提供這種才1+1的全年跟蹤服務，更主要的就是我會把我們整個系統和我企業內部系統架構模塊導入給您企業里邊作為參考，因為今天人比較多，我只能選擇一個人，但是我采取的方式就是潑水，我潑到誰了，那就是要服務給誰，同時還送附加值，把中國千億富豪總裁的會議送50個名額。這個時候，這個人如果把水潑到這個女孩的身上，這個女孩的反映會是：太好了，終于輪到我了。同樣是潑一杯水，感覺不一樣，是因為對他下的定義不一樣。｛案例｝

在二戰期間來臨的時候，美國征士兵，有一天，一個小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父親給孩子講了一段話，他的父親是一個退伍的老兵，告訴他兒子說：“這一次你到戰場上有可能部隊會把你分配到后方，還有可能會把你分配到前方，不管分配到后方還是前方，你都要尊重組織的安排，因為你是一個士兵必須服從軍隊的紀律。如果分配到后方就是你的福氣，因為相對比較安全，但是你要做好服務；如果分配多前方，你一定要記住到前方就要去打仗，因為那很正常，軍人的神職就是去戰爭。在前方戰爭當中有可能你會受傷，還有可能你不會受傷，記住：作為軍人受傷很正常，沒有受傷就是你的福氣；而受傷以后的結果有可能會治愈，還有可能會殘疾。如果殘疾了也很正常，因為戰場上有很多人會殘疾，但是治愈了就是你的福氣。殘疾以后的結果還有可能因為種種原因死去，還有可能你能堅強地活下來，回到家里見到我，出去你能堅強地活著回來見到我，那就是我們父子的福氣，就算在戰爭當中死去都很正常。”結果，他的孩子在戰爭當中非常英勇，最后戰爭結束了，父子團聚。

我們的團隊有了怎樣的信念，就會有怎樣的效果。比如一個銷售人員打電話給客戶，他們的信念是打單位有人接是福氣，沒人接也正常，沒有人告訴你打單位電話那邊一定有人接，但是他想到如果有人接就是我的福氣；對我們的邀請感興趣是福氣，對我們的邀請不感興趣也很正常，因為當他不了解我們，不信任我們的時候拒絕我們是一件非常正常的事情。如果顧客有興趣，來了，來了以后能聽完我們的會議是我們的福氣，聽著聽著就走了，我們要認為正常，因為每個人都有自己的選擇標準，聽完了以后如果他選擇與我們合作了，是我們的福氣，不選擇與我們合作也很正常，了解完的人不代表都會與你合作，與我們合作的人有可能會一直合作下去，那就是我們福氣，有可能做了兩年不做了，又選擇別的行業也很正常。

營銷人員要有了這樣的心態面對生活，會發現生活當中的快樂不快樂與你對這件事情下的定義有關系，所有的方式都是思維的不同才帶來感受的不同，改變客戶從改變思想開始，您想要成交客戶先要引導客戶的思想。

2.把客戶的問題當成問題

做營銷最大的問題就是把客戶隨便說的問題真當成問題。比如一個女孩子逛街，商場里掛了一些衣服你會本能地說一些話：如款式不太好看、這么貴、你們家款式怎么這么少、你的東西過時了等等，說這些的目的其實是想買，要是不感興趣才懶得說，是想多挑挑它的毛病好讓它便宜點，這是消費者本能的心態。客戶也是消費者，也會有這樣的心態，所以客戶提出的很多問題不是問題，他只是本能地想談一談，希望能夠給他優惠一下。

當客戶提出問題的時候，你完全可以打斷他的慣性的，你只要打斷客戶的慣性，然后問正確的問題，客戶都開始跟著你的思維走了。

｛案例｝....曾經某個公司開了個招商會，開完以后有一幫人要加盟一個公司，有個人跑到辦公室問：老師，您今天講的這些，我覺得特別好，您講公司的定位，公司的品牌戰略，資源整合模式，終端聯盟，基礎專業分工等都很適合我，但是，我又不是這個行業的，我沒有經驗，我投資您們的生意，我不知道合不合適。于是，老師就問了他一個問題：“你認為如果今天我們想做一個生意是自己專業比較好，還是把自己不專業的交給專家合作比較好。”

他說：“那當然是把自己不專業的交給專家合作比較好。”

老師說：“我們要投資一家店首先思考幾個問題，第一，行業有沒有發展趨勢，如果這個行業沒有未來，就算你有投資能力強也不代表有錢賺，是不是？”

他說：“對。”

老師說：“你有沒有發現再好的行業都有人虧錢，也有人賺錢，你認同嗎？” 他說：“有道理。” 老師說：“同樣好的行業當中有人虧錢，有人賺錢的主要原因是：虧錢的人一定做錯了什么，而賺到錢的人一定是作對了什么，而我們今天如果要想賺錢，我們絕不是去關注我們怎么樣會失敗，而我們應該去思考我們做什么會成功，你認為我這樣講對嗎？”

他說：“你這樣講挺對的。” 老師說：“我們來看一下我們今天如果投資一家店在什么情況下我們會賺錢，第一，如果我們店里面沒有客戶是不是我們就很難賺錢，有了客戶來了，如果我們沒有很好的美體顧問、專家跟顧客溝通，他就不會成為消費者，對嗎？準客戶不購買變不了客戶是不是我們還是沒錢賺。”

他說:“對。”

老師說：“客戶也有了，專家也有了，把產品賣出去了，但是產品品質有問題是不是還會退貨，導致不可能再次消費，那么這一切都具備了，如果公司沒有實力，公司自己倒閉了是不是也干不出來。你以前有沒有做過服裝行業嗎？”

他說：“沒有。”

老師說：“你可以隨便找一個朋友問一下服裝行業，服裝行業一般開個兩到三年往往他們賺的不是錢是貨。”

他說：“不太清楚，為什么？”

老師說：“當賺了兩年以后，因為工廠不會給你調換的，工廠還不允許降價，對經營者來講面臨著倒閉，不做把最低的折扣賣掉了，其實賣掉那些處理貨的錢才是這兩三年賺來真正的錢。但是這些所有問題我們都不解決的時候，不管投資什么行業我們都很難賺錢，您說是不是。”

他說：“是。”

老師說：“如果就三五個問題，我現在來給你一個完整的答案，你決定要聽嗎？” 他說：“可以。”......發問到找到客戶需求的時候，他才會用心聽你說。

第八講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（二）（四）學會不斷的發問

1.通過發問處理問題的藝術

（1）簡單的問句。你在與一個人做交流的時候，問的問題越簡單對方越容易回答你的問題。

（2）讓對方問你的問題是你一個問題不能都回答完的問題。

（3）不能一句話回答的時候就反問他，問到你有把握一句話解決的時候再回答。｛案例｝.....一個顧客去內衣店，看到四千多的內衣，她會說太貴了，你不能解釋說其實不貴的，我們的品質好，你不了解我們，用了以后就認為值了，這不是直接解決問題的方式，這個時候你要反問他：“我理解您認為貴一定有你的理由，請問X先生能不能談一談，您認為貴是不是與您以前的消費產品比您認為比較貴呢？一般貴的東西都是價值不菲才叫貴，是不是你認為它目前的價值您還不清楚，所以您認為貴呢？” 當你這樣反問她的時候，她就會有反應了，她說：對，我認為這不就是一個普通內衣嘛，怎么值四千塊，我們買內衣再好也不過幾百塊，我實在不理解，不也是面料嘛，而且看上去也不算比人家好，怎么可以賣這么貴呢？

這個時候美體顧要問她一個問題：王小姐，您來摸一下我們的面料，有沒有沙沙的感覺？她說有。“您知道這個面料為什么沙沙的感覺嗎？”她說那我不太清楚，美體顧問接著說：“您知道一般的面料，掛絲以后把線抽出來，一般的線都是圓柱狀，我們那個線是三角的，這個線里面含有的專利叫三角鏈光絲，這個三角穿在身上以后可以形成身體所有億萬個點的點次，之所以可以讓減脂肪燃燒是來自于它的紗線作用......”講到最后那個顧客越聽越有興趣......。

當她所有的問題給你的時候，其實是給了你一次機會,問題就是答案，顧客給你的問題就是你成交它的理由。所以當她說太貴了，我們就從這個問題變成一個成交的理由。

第九講

成功營銷之解決需求和滿足需求

（三）2.發問的不同方式

（1）發問的重點就是發問“是的”問題，是所有銷售當中最有效的一種能力。

客戶喜不喜歡，要不要不重要，重要的是你決定讓他要什么，所以銷售人員的目標明確很重要。有了明確的目標，就是設計發問，你要把你的發問設計到你問到他最后你怎么說他都認為是對的。要把客戶問到慣性思維為止，最后沒對錯，你一定要相信顧客購買更多時候是感性而不是理性的。

我們在整個發問的時候要練，“是的”問題不是今天一拍腦子就出來的，它是所有銷售當中最有效的一種能力。

（2）預先框式銷售發問方式，預先框式在銷售當中是讓客戶沒有退路的選擇。一款產品有的客戶用了之后真的效果特別好，但是也有一些客戶用完后始終看不出來效果。這也可以看出光產品好還不夠，還要了解客戶的自身的生理特征，所以一款好的產品不僅僅是因為它的配方好，更多的是考慮到適不適合我們。

第十講

成功營銷之解決需求和滿足需求

（四）（3）二選一的問句方式。例如，兩家面館，同樣兩家都賣茶葉蛋，一家賣的好，一家賣的不好，第一家問顧客你要不要茶葉蛋，顧客說要或者不要；第二家問顧客是要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋，顧客說來一個吧，這樣業績就不一樣了。

?

改變從我開始，改變的速度有多快，成功的速度就有多快。?

心有多大，成就就有多大，改變自己影響他人。做銷售的過程就是一個改變自己、影響客戶的過程，佛學講“天宇雖大，不入無根之草，佛門雖廣不度無緣之人”。人生目標就像蝴蝶，你越去追趕它你就越辛苦，我們不如停下來多種植一些花草，這樣蝴蝶就會飛過來，所以成功不是戰勝別人，而是改變自己。

學習如春起之苗，不見其長，卻日有所增；輟學如磨刀之石，不見其損，卻日有所耗。學習應該養成習慣，營銷人員要定每個星期的目標，保證你見到的每一個顧客，你問的話當中，不管問多少，有一句顧客說“是的”，你就有所收獲，實在找不到問題，要學會見客戶之前設計你的問句，從不習慣到習慣是一個過程，能力是被練出來的。

二、掌握滿足需求的說服策略

掌握了發問的藝術，再掌握了說服的藝術，對客戶成交就會變得相對容易。在說服的過程中，我們要保證我們所有的說服能夠讓對方感覺不到你是在說服，這就是最高的說服力。

? 洛基道森：談判的最高境界是讓對方有贏的感覺。

銷售的最高境界是什么，不是你成交客戶而是被客戶成交，讓客戶有贏的感覺。｛案例｝賣衣服 一套衣服價格是3800元，顧客還價說便宜點，2000我就要了。銷售員說不行，就算給你打折下來以后最低也要3200。顧客還說不行，就2000，再給你加500，要是不行就算了。銷售員說：我打電話申請一下。一會兒，會回來告訴顧客：抱歉，我已經把您當作VIP白金卡客戶申請，老總說最低的折扣按照我們大客戶來算也要2900塊，再少就沒辦法了，再少一分都要從我這里扣掉了，抱歉小姐，我已經全力以赴了。這個時候顧客就說：那不行，我再給你加200塊，最多2700塊，行就拿，不行我就走了。其實老板告訴2500是可以的，首先銷售員知道是底線了，如果他提出來2700客戶答應了，是銷售員贏了；如果顧客提出2700，銷售員答應了，是客戶贏了。同樣是2700賣給顧客，就是誰來提出的問題，但讓顧客的感覺是不一樣的。

在談判中，怎么引導到讓客戶進到那個線里邊，踩到那個點提出來然后你來妥協，這就是談判的最大藝術，讓自己成為妥協者，讓給對方贏的感覺，最后自己其實也是大贏家。

第十一講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（五）｛案例｝走火大會

安東尼?羅賓斯的“喚醒心中的巨人”課程，讓所有人把褲子挽到，或者直接換成短褲，襪子要脫掉、赤足，助教拿著鐵車推過來，一堆木炭，大鐵鍬一鋪，兩三米長的火路，要求參加的所有的人都走過去。在走之前，老師就在那邊講：你們要想一想，你真的決定要走過去嗎？你走過去的時候你有可能被燒傷、被拷焦......。同時，助教拿著大鐵鍬，還有一塊肉在那兒烤，烤的直冒油，每個人都在想自己跟那塊肉差不多了，男人們想，尤其是有腿毛的男人，走過去火就會上來的；女孩子想，她們嬌嫩的皮膚會不會給燒成水皰。助教拿一張紙放那兒就著了，很有恐懼感。安東尼說了一個觀念：每一個人都可以成為偉人，每個人內心都有一個巨人，只是因為他們還在沉睡，你不把他們喚醒，你永遠不會成為真正的你。

他說：你的人生就是一堆火，你之所以不敢拜訪董事長，你之所以不敢去談大客戶，你之所以不敢你與你心目中的客戶去談，你之所以不敢追求你夢想中的女孩子，你之所以不敢追求你夢想中的男人，因為你心中有恐懼。他說：為什么你心中走不過去，因為你想到的都是痛苦，你想過沒有，你走過去以后被燒傷，燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒有想過如果你走過去了，你會怎么來評估你的人生，有三種方法可以保證你走過去，并且安然無恙，要不要嘗試？大家就說要，他教了我們三個策略：

第一個策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰期間的案例：看到一個冷凍車的工人被困修冷凍車廂的時候由于消極，恐懼，他認為自己在里面會被凍死，最后他被凍死了，但實際上那個冷凍車的系統是壞的，一個冷凍車都壞了怎么會把人凍死呢，他的信念強調認為他會被凍死，那個人真的被凍死了。

第二個策略：不能跑，應該一步一步怎么走。第三個策略：用正確的策略和正確的肢體走過去。當他們都走過去的時候，那有個水龍頭一放水真的什么事都沒有了。明明是自己說的，也要用別人的話來說，就叫說服。要提高自己的說服力要做到以下幾點。

1.說好處

你與一個人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來好處，或者說你能給你的客戶帶來哪些好處。你的好處越清晰，與客戶成交的可能性越大。

2.說賣點

（1）定位獨特賣點。

賣點也就是行銷專業當中的USP，USP強調的是獨特的銷售主張，是核心競爭力，每個公司都要問自己，什么東西是你的核心競爭力，而你的競爭對手沒有，有要把它提煉出來，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競爭力是包裝，有的是產地，有的是配料等等。

｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時候服務員過來說：“先生您好，請問您有沒有喝過公咖啡？”你肯定會驚訝的說：“咖啡分公母嗎？”她說：“是啊，現在你們喝的這是公咖啡，你不覺得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說：“分的，全世界當中每多少萬粒咖啡豆當中有一個咖啡是母咖啡，而我們平時喝的咖啡都是公咖啡，先生現在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道。”“是不知道，那請問公母有什么區別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點是什么，這家咖啡店是提供免費咖啡，其實是賣母咖啡的地方。他會告訴你母咖啡對身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣母咖啡，一杯公咖啡免費給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買一包大約幾百塊，凡是來免費喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經給客戶這種感覺。

（2）領先提出賣點。

可口可樂給自己的定位是正宗可樂；到了80年代后，百事可樂找到了自己的銷售主張，也就是他的獨特賣點是年輕人的可樂。品牌之戰當中最重要的戰略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行業內部所有的標準也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有，也就是說人人都有這道工序，但客戶不知道，你第一個推出來，在客戶腦海里只要占領了這個心智，就等于它的標準了。例如，中國樂百氏：27層純凈過濾水，這就是一個代表；農夫山泉有點甜，誰家水也不苦，但是他推出有點甜，它的USP就出來了。

（3）細微之處找到賣點。

要在細微處找你產品的USP核心競爭力，在包裝上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市買牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一個市場部經理去超市買DVD，買DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一邊拎著，一邊路上在想，方便，牛奶也有這個玩藝兒不是挺好？他回去立刻跟他們研發部說在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，對同行都是毀滅性的，當這幾個品牌在顧客腦子里邊差不多的時候，就會選擇最方便的拎走了，一個多月的時間蒙牛銷售量一下超過所有的同行，往往一個包裝的類別或者是USP都可以超越競爭對手。

第十二講 成功營銷之解決需求和滿足需求

（六）3.說你的客戶見證，最好是名人見證 ｛案例｝.......? 曉歧老師的品牌課程，哈爾濱工業學院院長分享了，他說聽了有兩個后，第一個是后悔，第二個后怕。他說因為他沒有早來學，后悔；他在想如果他沒來學后果會怎樣，所以后怕。長春有一個萬歷女子駕校，校長江萬秀校長說：曉歧老師不是我的老師，他是我的恩人，我在六年前認識老師的時候那個時候我的駕校只有幾輛車，然后老師輔導我說，不同勝過更好，就這一個策略改變了我的命運，所謂的不同勝過更好，是指在長春有30多家駕校，而我默默無聞，老師幫我提出一個策略，就是”長春第一家女子駕校，萬歷女子駕校。”當我們公司一推出女子駕校的時候成為長春東北乃至中國第一家女子駕校，老師告訴我們把所有的教練都換成女士，兩大好處：

一、男人喜歡來練車；

二、男人愿意讓老婆去練車。當這些策略都推完了以后，第一個半年結束，她的駕校能讓長春的人都知道了，電視臺，新聞夜話，新聞臺來采訪他們，尤其到三八節的時候還搞活動，每天送10位女士，每個人30萬、50萬的保險，搞這些活動，搞到半年下來以后，首先讓大家知道萬歷有個女子駕校.......。

? 曉歧老師說客戶見證：陳安之聽了我的課程，在我的網站上說：一兩個月前我在深圳聽曉歧老師的課程，我震撼了，我一直在國外聽世界大師的，我很少在國內聽國內老師講課，那一天我用心坐著聽了一個小時，我最后發現這個老師的能力，系統、專業，我在想我學了一個小時有那么大的收獲我都震撼了，你要投資他的課程學習一定是他最大的贏家，我陳安之在國內從來不給別人做這個見證的，他第一個在我的網站上向所有的人告訴別人說孫曉歧的課是你一定要學。

在這個過程當中，名人見證和有客戶見證就會增強你的說服力。尤其聽過陳安之課，特別是陳安之老師學員，上了我的網站直接會報名，安之老師這么推崇的老師，我一定要學學看。

三、掌握塑造痛苦的策略

我們每天做所有的事情都來自于兩種動力：一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦。今天做銷售，要能讓客戶感受到買你的產品有多快樂，不買你的產品有多痛苦。

例如，帶領一個團隊，老板要想讓員工去工作，定的規則是：拜訪20個成交10個，如果不能完成，回來每個人槍斃或者不立刻把你槍斃，給你一天的時間，拜訪20個客戶，賣3800的課程成交10個，立刻釋放，我替你死去。員工就會跑出去，管什么專業知識，不專業知識，到底什么叫財富1+1不知道，先弄10個再說，他嚇也能嚇出10個客戶來。

人做事的結果是因動力的不同而不同，為什么你的團隊早晨起來不愿意起床，不愿意拜訪客戶，因為他們沒有動力，你要給他們足夠的動力。

醫生給看病先找到傷口，然后扒開疼不疼，灑把鹽疼不疼，嗷嗷直叫的時候他告訴你用了它就好了，就賣給你了。所以醫生就是找到傷口，擴大傷口，最后給你治療。塑造痛苦將是所有銷售人員最重要的一種能力。

? 你一生能走多遠取決于你與誰同行；

? 你一生能創造多少財富，取決于你對多少人有價值。? 生活要有品質，工作要有價值。? 享受工作，口味生活。

四、掌握塑造快樂的藝術與策略

工作是生活的一部分，學會享受工作的時候就會更快樂。

例如，對于一個團隊，老板要想讓他們去工作，就是要給他們快樂和動力，卓越的老板回到公司親自帶團隊，團隊成員會很開心，他對員工說：如果今天拜訪20個客戶，并且把10個客戶成交，我不教你們任何方法你能做到嗎？他們說不一定、做不到。但是假設今天就是要讓你拜訪20多個客戶，成交10個人，每成交1個人回到公司現場獎勵1萬塊，不論成交量的大小，他們就很有動力的去做。至少用兩天的內訓告訴他們的產品的專業知識，好處是讓他們成為專家，從發問話術，到成交的基本功，讓每天晚上練習，練完以后給他們提出要求，這是比較有吸引力的，如果這個還沒有吸引力，如果是真的成交了10個，送你一輛法拉利。員工的眼睛都亮了：“老師真的嗎？”真的，說話算數，前提是如果這是真的，你要嗎？“老師你如果是真的，我保證能成交10個。”沒有結果是因為快樂不夠。

第五篇：孫曉岐老師談什么是競爭時代

什么是競爭時代？從1977年開始到今天，從三個層次來解讀時代的變革。我們大家應該還有印象，1977年鄧小平南巡講話之前，中國的經濟是典型的計劃經濟，計劃經濟顯而易見，就是所有的消費者在購買所有的商品，不是有錢就能買得到，要靠國家的統籌計劃分配，買肉、買布、買服裝、買電視不是有錢就可以買，要拿票去分配，這就是計劃經濟。鄧小平的偉大就是做了一個經濟的改革，自從改革開放到現在我們經歷了36年的時間，這30多年的變革對我們意味著什么呢？雖然只有30幾年，我們卻經歷了西方上百年的改革。我們必須清晰地認識到時代到底有哪些變化，計劃經濟轉型到市場經濟的第一個時代，我們定義為工廠時代，為什么？因為那個時間大約是70年代末、80年代初，這個階段中國經濟是需求大、供給少，我們想要買東西卻沒有人給，這時候的商業市場經濟是什么概念呢？只要你有產品生產出來，就有人買，企業跟企業之間的競爭地點就在工廠展開，你有工廠，我有工廠，我就可以跟你競爭。在這之前的計劃經濟，市場經濟不是自由的，做生意像我們在座的企業家，我們如果那時候做生意就是犯法的，犯什么罪啊？叫投機倒把罪。當年有一個年廣九做傻子瓜子，賣瓜子都被判刑入監。正因為鄧小平改革開放，做市場經濟，所以鄧小平親自把年廣九給放出來了，提出不管黑貓白貓，能抓住耗子都是好貓，搞經濟改革，誰能在市場上創造經濟，誰就是榜樣。正是因為這種計劃經濟的轉型，才迎來了中國的經濟改革，形成了我們的工廠時代。所以那個時候如果你能把產品生產出來，不需要營銷，排著隊找關系找到你，走后門，為什么？因為拿不到貨，誰能拿到貨到市場上就賣掉了，因為需求大、供給少，這就是第一個時代，工廠時代，競爭是在工廠，導向是產品，有產品就是贏家。這個沒有超過十年就變成了歷史。

十年的時間發生了什么樣的變化呢？這十年當中從原來一兩個行業，一兩家公司的時候，變成了幾百上千個行業，幾百上千家公司，所以需求慢慢被滿足，更多的公司出現導致了產品過剩，叫做供大于求的階段，這時候叫第二個時代，市場時代。市場時代跟工廠時代最大的不同是什么？工廠時代的競爭地點在工廠，有貨是競爭力，到了市場時代，庫房的貨物就不是競爭力了，是誰能把商品放在渠道里、放在貨架上，走到終端，是競爭力，是終端為王、渠道為王，誰能占領市場誰就是贏家。這時候應運而生了廣告公司、點子公司、咨詢公司、策劃公司，各個公司的出現是因為他們能夠幫助企業在終端獲勝，所以他們才有價值。這就是市場時代，競爭地點是在市場上，導向不是產品，而是需求。有產品不一定有競爭力，誰發現需求、滿足需求、創造需求，誰是這個時候的贏家。