第一篇：食品銷售管理模式論文

第1篇：MD公司食品銷售管理模式研究

目前，面對外資企業的競爭現狀，公司食品銷售管理與策略仍然存在一定的問題，因此，在食品市場競爭格局、銷售管理模式等分析上是十分重要的。

1食品市場競爭格局與動態

我國食品市場經歷了4個階段，即食品工業現代化和食品市場新經營模式導入階段、地產名牌競爭與市場份額分割階段、洋品牌和外地品牌進入與市場分化階段、市場調整與醞釀新的變革階段。其格局如下：

1.1模繼續擴大市場規模

目前，雖然受氣候和地區消費習慣等諸多因素的影響，但食品市場銷售量仍然較大，隨著消費者的消費水平不斷提高，加上市場缺乏大的推動力量，近期內總體銷售穩步上升。

1.2品牌營銷初現端倪

目前，各大廠商逐步理順了市場發展思路，開展品牌營銷，大量的廣告促銷、終端展示、超市營銷、銷售管理強化等，商家們都力求在市場上樹立自己的形象，建立相當的品牌優勢。

1.3創新營銷模式

主要表現為：一是企業有科學化的銷售組織；二是渠道營銷重點向零售終端和超市并重的方向發展；三是在連鎖企業網點上開展廣泛市場覆蓋。

1.4提升產品的開發水平

穩步提高產品開發水平，國產品牌與外資企業在品種、風味、品質等方面的差距逐步縮小，其中有不少的品牌不斷的提高營銷水平。

1.5產品定位呈現多元化

近年來，因受到消費面的影響，高端食品市場得到了快速發展。可選擇面較寬，中端品種較為豐富，創新很多。低端產品有所抬頭，市場空間比較大。

1.6本地企業軟環境較差

目前，本地企業融資能力不足，發展投入不大，人才、管理又不占絕對優勢，發展令人擔憂。

2銷售管理問題

2.1食品企業在渠道管理，控制不力；渠道運作上沒有更好的解決監理問題。

2.2直銷系統沒有合理規劃。如營銷網點單一，仍然以傳統終端（超市、零售攤點、日雜店）為主，商場為輔，市場推廣較亂。

2.3網面的布局不完整，網點深度不夠，滲透率嚴重不足，影響產品覆蓋率，市場潛力還沒有得到有效發揮。

2.4網絡成員利益分配不合理。增加成員的利益，增加了企業營銷成本及風險，同時對市場拓展也帶來了難度。這樣就未達到企業的整體規劃和市場開發要求。

2.5渠道網絡成員整體素質普遍偏低，在渠道開發和現有經銷商的運作中產生矛盾，從而形成了食品不開發不行，開發后受到經銷商的制約。

2.6物流資源浪費是因為營銷網交叉太多所造成的。網流走勢不盡合理，導致局部市場竄貨現象嚴重。

2.7終端管理薄弱。銷售潛力沒有挖掘出來，使產品、企業形象受到較大影響。

2.8渠道管理意識不強。企業高層的業務信息閉塞，渠道效率不高，導致關系維系困難，進而影響市場決策。

3當前企業面臨的現狀

3.1MD公司主要的食品是乳制品為主，因為乳制品保質期很短，一般為十五天或者更短。當乳品企業通過下游的分銷商將產品傳送到零售終端處——一般是超市、賣場等場所，企業對零售場所的銷售情況和變動十分關心，一旦出現退貨就會因為保質期迫近或超過而直接成為“死庫存”，從而帶來很大的資金壓力；另一種情況是在A銷售場所處甲型包裝產品銷售形勢好而乙型包裝產品滯銷，同時在B銷售場所處是相反的狀況，如果單純依靠分銷商的信息反饋是無法將產品及時合理調配的。

3.2MD公司在其主力市場的分銷網絡有30家一級分銷商，200家二級分銷商和10000家零售終端。以前的管理和服務主要針對一級分銷商，往往渠道的實效促銷到了二級分銷商就走樣，不得不投放大量的人力物力直接到終端促銷。如小禮品的投放，零售終端的價格折扣和返獎政策等。既增加了成本，又達不到預期效果。而乳品市場的激烈競爭越來越明顯的表現為終端的爭奪。

3.3MD公司面臨的問題是如何固化、擴展和提升這種渠道創新的經營模式。首先，要想有效地對原有的二級分銷商實施全面的銷售服務和資源支持，將面臨海量信息處理的問題，而如果不建立信息化管理系統簡直無法想象；其次，原有的一線銷售人員業務能力和職業質素不能適應客戶數量更多和服務內容難度更大(幫助分銷商爭奪終端)的要求；最后，原有的組織架構、績效考核和激勵機制也不相適應。總之，渠道扁平化了，但銷售管理組織形式還是多層結構而沒有相應扁平化，組織功能沒有模塊化就難以解決合格的銷售人員短缺的問題；組織管理沒有信息化就難以解決實時處理海量信息、及時應對市場環境變化提供銷售策略調整的決策支持；組織系統沒有建立以渠道建設為核心的目標管理和績效考核機制，就無法持久有效和大規模的實現渠道創新。

4MD公司如何完善銷售管理模式

4.1渠道體制

許多企業將銷售渠道的結構改為扁平化，即銷售渠道縮短、銷售網點增多，增加了企業對渠道的控制力和產品銷售量的難度。

4.2渠道網絡設計

4.2.1長度和級數。

4.2.2營銷網面的寬度和密度。

4.2.3布局營銷網點結構。

4.2.4布局營銷網線結構。

4.2.5布局營銷網絡成員結構。

4.2.6網流走勢的合理性。

4.2.7ABC法則。

4.3渠道運作

4.3.1銷售工作

產品如何鋪到消費者的面前，讓消費者愿意去消費？企業方面可以通過對經銷商、零售商等各環節的服務和監控，使得產品能及時、準確地送達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者及時買得到，消費得開心。

4.3.2終端市場

可以通過各種促銷活動，提高產品的出樣率，促使消費者的消費，使消費者樂得買。

4.3.3渠道建設

渠道成員責任共擔。企業銷售人員要擔當經銷商的顧問，為經銷商提供優質的服務，比如，提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，確保經銷商與企業關系融洽。

MD此前的問題主要緣于分銷層次過多以及經銷商落后的“坐商”經營方式，銷售效率較低。渠道過長，經銷商中轉次數太多，不僅延誤了產品到達消費者手中的時間，而且提高了公司的流通費用和產品價格；經銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升（見圖1）。MD的銷售公司在原來的一級分銷商中根據輻射能力和范圍、經銷能力和信譽挑選了5家作為分銷中心，成為廠家的緊密合作伙伴，其收益主要靠返獎而不是差價，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送能力、銷售人員的培訓以及電腦和通訊設施等。其余的與原來200家二級分銷商全部轉為準一級分銷商，享受所有的原一級分銷商的銷售服務和資源支持(見圖2)。經過一年的運作，渠道促銷的效果明顯提高。更重要的是原二級分銷商的親和度大大提高，對渠道的控制力和分銷商的穩定性都得到明顯的加強。把分銷商當作客戶來管理。由于中間分銷商比較集中、業務操作規范透明，管理起來較為容易。主要是按照規范收集他們的信息，處理各級分銷商之間的業務事件，掌握他們的變動并進行處理。產品屬性的不同使對業務規則的要求也會出現差異。

由于食品具有較強的保鮮度要求，生產基地在地理分布上相對分散，一般靠近城鎮地區，在經營管理模式上，公司已建立總部戰略管控下的以事業部為內部獨立損益中心的管理機制，設立了保鮮事業部，進行新品開發和新生產工藝的研究，引進屋形紙盒保鮮奶生產線、保鮮奶自動灌裝線等項目，以高科技為手段保持自身的競爭優勢。在物流方面，推廣食品“冷鏈保鮮”的概念，利用先進的電子計算機管理網絡和冷藏系統確保保鮮產品所必須的冷鏈儲運標準，把產品送到消費者手中，成為集供應型和服務型公司。

4.3.4市場重心

目前的很多企業的銷售重心為主城區，靠幾個經銷商的活動來輻射市場，這樣企業將受到銷售網絡寬度和深度的局限，容易出現市場空白點。因此，企業應該把銷售重心拓寬和下沉，不但在主城區或區縣設有銷售中心，而且企業對經銷商的政策要從扶持大客戶轉移到潛力市場經銷商。強化了區縣級經銷商市場競爭力，相當于通過“小方塊”來規范更大的市場，利用好“穩定主城（經銷商）、加強區縣（經銷商）、決勝終端”的渠道戰略。

4.3.5市場管理

①運用ABC分類法

則將客戶體系重新劃分，優化網絡結構，提高網絡渠道的質量使之達到相對平衡。

②縮短渠道長度

針對深度開發不足的問題，強化批零與終端的建設，提出“重點門店工程”。解決管理控制方面的不平衡問題，成立銷售信息室，對渠道網絡及市場信息進行規范管理；引進現代化軟件管理，使信息更為快捷、通暢；建立終端反饋體系，并逐步實現電腦化管理，加強庫存調節。

③解決整體結構不平衡質量不高的問題

MD所面對的市場是多變市場，而市場需求往往受到季節氣溫、競爭對手、促銷等因素的影響，MD實施的周計劃在制定結束的一剎那起，實際需求已經發生了變化，例如：假設大區的期初庫存為0，客戶周一向大區提報下周貨源計劃，絕大部分貨物實際在下周五甚至下下周一才能到貨，因此大區計劃員往往提前兩周預測客戶的貨源計劃，提前備貨，周一客戶向大區報下周貨源計劃時，該批貨實際上已經在途中。因此，周計劃是否準確關鍵在于計劃員的預測、生產的準時性、采購準時性和長途發貨的一致性，但這些因素都是后勤體系中最無法確定的因素，一旦預測不準、生產不準時、長途發運延遲，周計劃的執行率也很難確保有70％。

5小結

MD對各地季節和氣溫進行研究，設置安全庫存，通過庫存調節不可預見的變化和運輸期。周計劃改為雙周計劃滾動，可以起到指導訂單生產和庫存生產兩個作用，客戶在每周三報第二周和第三周的貨源計劃，到下周時報第三周和第四周的貨源計劃，并調整上周所報的第三周計劃，這樣通過計劃調整計劃，調整庫存，通過庫存滿足訂單，滿足計劃、生產故障和交貨的變化。這樣，減少中間環節的業務費用，在市場競爭中獲得主動。

第2篇：論網絡食品銷售中電商平臺的法律責任

一、網絡食品銷售中電商平臺責任現狀及存在的問題

法律的終極價值是人權的保護，人權中最基本的人權，就是人的人的生命健康權。而生命健康得以延續的根基就在于“食”，因而，食品安全與責任也自然古今中外法律規制的重點。目前，隨著網絡技術的發展，網上購物也蓬勃發展起來，網絡食品銷售也呈現著瘋狂增長的趨勢。可以預見在未來的幾十年里，我們最平常而又一刻不能離的食品更將成為未來網絡購物的重頭戲。因此，網絡食品安全也就成了我國法治建設的重點之一，其中，網絡食品銷售中電商平臺的法律責任制度完善是網絡食品銷售制度法治的核心；而網絡食品銷售制度法治化前提之一就是客觀地分析網絡食品銷售的現狀及相關主體法律責任制度存在問題。

1.網絡食品銷售中電商平臺責任制度現狀。現存的網絡平臺上的食品交易主要通過兩種形式可以將食品轉移到消費者手中，即通過B2C和C2C的形式。其中，在B2C的網上商店交易模式下，如果網絡交易平臺的提供者同時也是商品或者服務的銷售或服務者，消費者如果在此交易模式下合法權益受到損害，就只能要求與其進行交易的一方民事主體承擔責任，消費者此時沒有選擇權。這種經營模式在法律關系上也是沒有爭議的，比如，1號店在進行食品銷售時，許多商品表明是“1號店自營”，在這種情況下，1號店是食品銷售平臺的提供者，也是銷售者；因此，其中涉及到違約或者侵權消費者可以直接向1號店進行索賠。故本文對具有電商平臺商與食品銷售者雙重身份的情況就不作研究。如果交易平臺提供者不是經營著或者在C2C的經營模式中，網絡平臺電商、經營者、消費者形成一種三方關系。食品銷售商與消費者之間形成的毫無疑問是商品買賣合同關系；食品銷售商通過簽訂入網協議（一般由平臺提供者提供格式條款）銷售商品，他與平臺的法律關系應當視其與平臺之間的業務關系而確定。而相應的，網絡交易平臺提供者的責任應該根據其向食品銷售者提供的服務而確定。因此，本文所研究的網絡銷售中電商平臺的法律責任皆指電商平臺與食品銷售者非雙重身份的電商平臺的法律責任。

新修訂的《食品安全法》增加了對網購食品的規范，新法第六十二條和一百三十一條分別從生產經營和法律責任規定了網絡交易平臺提供者的應當履行的義務。在這次修法當中，對互聯網食品交易方面規定了三項義務：第一是一般性的義務。新的《食品安全法》規定網絡食品電商平臺在商家入駐時，必須對入駐的商家進行實名登記。第二是規定了管理義務，新《食品安全法》要求網絡食品電商平臺必須對入駐商家的食品經營許可證進行審核，并且制止和匯報食品經營者的違法行為。第三是規定了保護消費者權益的義務。當網絡銷售的食品致消費者受到損害時，在網絡電商平臺無法提供銷售者或服務者的真實名稱、地址和有效的聯系方式的前提下，需要承擔連帶責任，作出更有利于消費者的承諾的，必須遵守承諾。

2.網絡食品電商平臺責任制度的缺陷。新的《消費者權益保護法》出臺，被稱為“史上最嚴”的新食品安全法，其第四十四條規定了網絡電商平臺在無法提供銷售者或服務者的真實名稱、地址和有效的聯系方式的前提下承擔連帶責任；其亮點之一就是專門針對網購食品從無到有作出了規定。但是，現行的網絡食品銷售中電商平臺責任制度主要缺陷依然顯而易見。

首先，從新《食品安全法》第六十二條和一百三十一條規定的消費者權益保護的義務來看，只是將《消費者權益保護法》中對普通商品或服務的一種重復和強調性的規范。并沒有體現出“食品”這一關系消費者生命健康的商品與普通商品或服務的區別。我們可以發現，《食品安全法》與《消費者權益保護法》規定的網絡電商平臺所承擔的責任是“附條件的不真正連帶責任”，只有網絡電商平臺在無法提供銷售者或服務者的真實名稱、地址和有效的聯系方式的前提下消費者才可能有機會向電商平臺請求民事賠償。其次，而在網絡進行食品購銷的過程中，網絡交易平臺提供者的服務是多樣化的，其實際上承擔了廣告發布者、居間人、質量保證者等多種角色，而新《食品安全法》規定的網絡交易平臺提供者的責任并沒有做到“責權利”相統一。

二、電商平臺在網絡食品銷售的地位

分配正義主要所關注的是群體或社會成員之間的權利、義務和責任的配置問題。從人權理論來看，最基本的人權是人人都具有自由，而權利、義務則來源于人權的自由和不損害別人的自由。因此，分析其在網絡食品銷售中提供的服務和角色，是判斷電商平臺是否侵害了食品消費者的自由及侵害程度，并以此來確定電商平臺商法律責任關鍵。

1.電商平臺網絡一般商品銷售中的角色。現階段網絡購物平臺的盈利模式集中體現了其業務范圍。在網絡食品經營中，對于消費者權益影響最直接的是電商零售業務，其電商零售業務中的主要提供以下服務：其一，技術服務。平臺商建立了網絡食品交易平臺，并與賣家和買家分別簽訂入網協議，此時賣家就可以借助此平臺發布銷售信息，買家也通過平臺瀏覽商品信息，雙方借助平臺完成交易，整個交易中交易雙方都使用了平臺提供的技術服務才得以完成。其二，廣告服務。各網絡第三方平臺推出的主要服務就是廣告服務。以阿里巴巴為例，P4P營銷服務（Pay-for-performance）也就是按效果收費，俗稱淘寶直通車，是按點擊付費的，買家從平臺網頁上搜索一個關鍵詞，對該關鍵詞進行了付費的商品就會出現在在淘寶直通車在淘寶頁面設置的展示位上。只有在買家點擊了推廣的商品時，才會進行扣費，扣費小于或等于商家的關鍵詞出價。商家競價排名占據了淘寶網廣告總收入的80%，其中收入主要來源于淘寶直通車。淘寶直通車的展示位一般設置在在淘寶頁面的右側和頁面的下側，商家自行通過后臺對于自己商品有關的關鍵詞進行出價，淘寶一般也會根據出價進行競價排名和費用收取。此外還會提供CPM展示廣告等其他廣告服務。其三，居間服務。在網絡食品交易過程中，許多食品經營者需要向網絡第三方交易平臺支付交易傭金，比如在天貓和聚劃算進行商品銷售，這筆傭金是通過支付寶完成的交易額的一定百分比。其四，信用評價服務。信用評價服務并不是每個交易平臺都會提供的服務，而現在主要可見的是阿里巴巴對會員提供信用等級評估服務以及在淘寶網所見的對經營者心、鉆、皇冠等級的評價。雖然評價是淘寶根據經營者的銷售數量，消費者評價、投訴率等各種數據生成的，并不是淘寶的主觀評價，但是這個服務是淘寶提供的，而且信用等級也直接影響著消費者在對店家的選擇。

因此，從網絡購物平臺提供的服務所體現的角色來看，電商平臺是兼具多重角色的、以盈利為目的的綜合性商業機構。

2.電商平臺網絡食品銷售中角色。在網絡食品銷售中電商平臺充當的角色，同樣是廣告發布者、居間人、質量保證人、技術服務提供者等多重角色，各種角色的相互作用又構成一個有機的統一整體，其目的也是為了實現電商平臺利益的最大化。其一，作為廣告發布者以“競價排名”的方式，從食品供應商分得來源于消費者的利潤。競價排名，就是指通過競爭出價的方式，獲得某個網站的有利排名位置。現如今，百度已經成為全球首屈一指的中文搜索引擎，在國內，百度首創了“競價排名”概念，2001年10月，百度率先申請了競價排名專利，并在其搜索引擎上進行推廣使用。而互聯網搜索引擎的行業巨頭Google，也在2003年4月份與電子商務網站的巨頭亞馬遜簽署了提供搜索排名服務的協議，開始為其提供競價排名服務。在網絡食品交易過程中，銷售者通過對“關鍵詞”進行出價，平臺服務提供者根據競價者出價的高低和關鍵詞的匹配，對銷售商家的位置進行排序，并按照該排位順序把所有鏈接顯示在搜索欄，銷售者出價越高，搜索排名越靠前。在這個過程中，網絡平臺提供者通過收費將商品排位提前，讓消費者更容易接觸到這個商品銷售信息，完全成為一種“廣告”行為。其

二、以居間人的身份收取傭金。比如：在天貓和聚劃算入駐的賣家，在交易成功后需要給付一筆交易傭金，這筆傭金是通過支付寶完成的，一般按照交易額的一定百分比提取，這一百分比根據商品種類的不同而有所浮動，大致在0.3%～0.5%。此時，網絡交易平臺提供者承擔一種“居間人”的角色。其三，網絡平臺向入駐商家提供信用等級評估服務，從而間接地成為了質量保證人，以提高電商平臺的信譽利益。盡管，電商平臺與入駐商家或者消費者簽訂的入網協議都不會承諾對商品質量提供保證，比如，在《淘寶B2C服務協議》規定：“淘寶僅提供技術性服務，不負責對入駐商戶行為的合法合規性、有效性以及提供的商品的合法合規性、真實性及有效性作出任何明示性或暗示性的擔保”。但是，在實際中，電商平臺實際上已經承擔了質量保證的角色。第一，網絡上購物的消費者首先是基于對電商平臺的信譽進行交易，新《食品安全法》要求網絡食品第三方交易平臺要對入網經營者實名登記，而且要對只有依法取得食品經營許可的商家才可能入駐，而且平臺要對違法現象向監管部門報告，因此消費者有理由相信入駐的商家已經經過了平臺的審核，具備一定的信譽和資質才入駐的；第二，網絡平臺向入駐商家提供信用等級評估服務，如阿里巴巴的誠信通服務以及在淘寶店鋪可以見到的心、鉆、皇冠的信用等級評價，而這種信用等級評估服務也會實質地影響消費者的對商品的選擇，這也就使得電商平臺在實質上承擔了質量保證人的角色。第四，通過提供技術服，以服務費的方式從食品提供商分得來源于消費者的利潤。在網上互不相見的買賣雙方完成交易，需要強大的網絡技術的支撐，而網絡食品電商平臺也提供了食品信息展示、物流信息查詢、買賣雙方互評、買賣雙方直接對話、網銀（支付工具支付）等技術服務，而且淘寶B2C服務協議也明確把技術服務費列入其收費項目，因此網絡食品交易第三方交易平臺承擔了技術服務提供者的角色。

三、電商平臺的法律責任的法治化

法治包括兩個方面，一是法律制度本身應當是反映社會客觀規律的相對靜止狀態的“應然之法”。二是反映社會客觀規律、體現公平正義的法律適用制度。也即亞里思多德的分配正義和矯正正義；其中，分配正義包括實現法的分配正義和程序法的分配正義，而對違背了分配正義的矯正就是通過如法院或其他司法及準司法機關的矯正，并使其回復到分配正義下的狀態。然而，“應然之法”都是隱藏于無數的客觀現象后面的本質規律。如何探索、發現并運用客觀規律即“應然之法”，就需要運用法統計學的研究方法創新，即以廣義的制度和法律及與法律制度相關的社會現象為研究對象，運用描述統計、數理統計等專業分析方法，探索和發現“正義”的“應然之法”即應該是這樣的法律制度。因此，網絡食品銷售中電商平臺責任制度的法治化，應當根據社會財富創造的剩余控制權與剩余索取權匹配的分配正義原則，分析電商平臺與食品供應商的責任分配的“應然之法”。

1.電商平臺法律責任的法統計學分析。法律的終極價值是保障人權，確保正義的自由，從而實現人類財富的最大福祉。人權存在的基礎就是人的人的生命健康權。而生命健康權得以存續就要求充分發揮人的自由，創造維系生命健康的物質財富和精神財富。由于人人都有平等的自由，因此，為了確保不損害別人自己，以及通過自由的充分發揮的合作，就形成了人類社會最基本的矛盾一種兩分法的表現形式——集體利益與個體利益之間的矛盾。這對矛盾的產生的根源是實現個體利益的最大化，即充分地發揮天賦人權所賦予的正義的自由。網絡電商平臺的產生，本質上是網絡電商運用自身的自由創造出虛擬的市場，以居間人、廣告商、信用評級人、間接質量保證等多重身份的同時顯現，加速了傳統供應商的資金周轉速度并降低了其經營成本，從而增加其經營利潤。同時，也創造了更多的社會財富。從法統計學的系統思維來看，供應商與電商平臺的合作，就形成了合作的集體利益。合作的集體與個體的體系中，實現了集體利益與個體利益的帕累托最優，即針對供應商與電商平臺的集體利益增加了，而供應商或電商平臺的利益也增加了；但是，這個系統利益卻具體負外部性，因為，社會歷史經驗現象的統計分析來看，一是系統利益的源泉是消費者，二是系統利益的增加同時，也加劇了消費者信息不對稱和因虛擬性平臺而增加的維權成本。因此，責權利相統一的經濟法原則來看，為了實現外部性內部化，就應當由電商平臺承擔從電供應商利益所分離的、來源于消費者利益相適應的責任。總之，從社會整體利益與私主體個體利益的矛盾來看，電商平臺的創新，增加了社會財富。所以，在一般商品銷售中，法律規定電商平臺承擔附條件的不真正連帶責，有利于鼓勵創新和交易，實現社會福祉的最大化。但是，食品作為直接關系人的生命健康權的商品，對其監管應當嚴于其他商品。故網絡食品銷售中，電商平臺應當承擔連帶責任。

2.電商平臺責任法律制度完善。根據現行法律的規定，無論是根據2013年最高院的司法解釋還是2014新《消費者權益保護法》，網絡交易平臺提供者承擔的都是“附條件的不真正連帶責任”，而新《食品安全法》依然沒有突破“附條件”的限制。因此，人的生命健康權相比網絡平臺的經濟利益更應該受到保護，在網絡食品銷售法律制度的完善，應當明確規定電商平臺承擔連帶責任。

首先，電商為銷售者提供的各種服務，讓消費者更容易接觸到其推薦的商品，或基于對平臺的信任而購買商品。交易過程中，網絡食品第三方交易平臺同時承擔者技術服務提供者、廣告發布者、居間人、質量保證人等多種角色，而這多重的角色內部又是相互聯系起來的。因此，我們應該綜合網絡食品第三方交易平臺的法律地位去定位其責任，而不是分別進行分析。食品質量問題往往造成的是消費者身體健康損害；此種情況下，雖然平臺與銷售者沒有共同故意，但是兩者的行為直接結合發生了同一損害后果，構成了共同侵權，因此應當承擔連帶責任。

其次，以“天貓淘寶B2C服務協議”為例，此協議第五項第十七和十八條規定了淘寶商城或天貓商店有權利對商戶所出售的商品有無合法的進貨渠道進行不定期檢查以及基于商品質量控制需求對其在售商品進行質量抽檢，交易平臺提供者通過格式條款的規定就取得了對入駐商戶的商品進行來源合法性檢驗以及質量檢查的權利。于此同時，該協議的第十項規定了保證金條款，如果商戶違反了法律、法規、政策的規定或者違反了其對買家作出的承諾，并由此致使買家受損時，淘寶有權根據自己掌握的信息進行判斷，并直接使用商家交付的保證金對買家進行賠付。在保證金不足以賠償淘寶經濟損失時，淘寶可繼續向商戶追償。網絡食品第三方交易平臺的保證金制度使得在消費者權益受到侵害后可以迅速從保證金中得到賠償，但是承擔最終責任的是食品經營著。而且，讓網絡食品電商承擔連帶責任，能夠倒逼其盡到良好的監督和審查義務，保證網上銷售的食品的質，從而切實保障好消費者的生命健康權。

第二篇：食品論文

成立感官鑒評的必要性

巧克力，其主要原料可可豆產于赤道南北緯18度以內的狹長地帶。巧克力的主要成分是可可堿，對多種動物有毒，但對人類來說，可可堿是一種健康的反鎮靜成分，故食用巧克力有提升精神，增強興奮等功效。可可含有苯乙胺，坊間流傳著能夠使人有戀愛的感覺的流言。1.巧克力的發展歷史

最早飲用的是瑪雅人，而最初是由墨西哥人制作，16世紀初期的西班牙探險家荷南多·科爾特斯在墨西哥發現當地的阿茲特克國王飲用一種可可豆加水和香料制成的飲料，科爾特斯品嘗后在1528年帶回西班牙，并在西非一個小島上種植了可可樹。西班牙人將可可豆磨成了粉，從中加入了水和糖，在加熱后被制成的飲料稱為“巧克力”，深受大眾的歡迎。不久其制作方法被意大利人學會，并且很快傳遍整個歐洲。

1642年，巧克力被作為藥品引入法國，由天主教人士食用。

1765年，巧克力進入美國，被托馬斯·杰斐遜贊為“具有健康和營養的甜點”。

1847年，巧克力飲料中被加入可可脂，制成如今人們熟知的可咀嚼巧克力塊。

1875年，瑞士發明了制造牛奶巧克力的方法，從而有了現在所看到的巧克力。

1914年，第一次世界大戰刺激了巧克力的生產，巧克力被運到戰場分發給士兵。

2.巧克力行業發展的現狀

全球巧克力市場銷售額在2003年增長近4%達到560億美元。這并不是一個令人滿意的增長形勢，低速增長是由于美元疲軟，但也是因為消費者將錢轉向購買更高檔的產品。2003年巧克力銷量的增長是自1998年以來增長最低的一年。但據分析，傳統意義上的全球巧克力市場中產量最大的巧克力部分將會在2005年時被巧克力所取代，而口香糖會成為經濟效益最高的巧克力產品。

中國即將成為世界上最有發展潛力、增幅最快的巧克力市場中國巧克力市場正在迅速發展，這對國內巧克力廠商來說是極好的契機。但面對洋品牌已經占優的局面，國內巧克力廠商只有不斷提高產品的品質，進行原料精選和設備升級，在技術上與國際接軌，并注意市場創新，廣建營銷網絡，加強品牌經營，才能夠與國際巧克力企業在一個平臺上進行競爭和交融，突破巧克力行業的寡頭壟斷狀況。中國市場的重要性就在于，這是一個潛力巨大而未開發的巧克力市場，在未來幾十年里將會有令人興奮的成長機會。我國巧克力產量均以兩位數的幅度在增長。總體來看，巧克力市場已經開始從發展市場逐步走向成熟市場。2012年全國巧克力年總產量約為28萬噸，同比增長12%；我國巧克力進口量3.74萬噸，其中巧克力4973噸、巧克力制品11523噸、其他巧克力20978噸，進口額9945萬美元；巧克力出口量1.9萬噸，出口額7699萬美元。所以我們要重視中國的巧克力市場，精益求精，做好做強，把巧克力品牌做出來。因此必須重視成立巧克力感官鑒評的必要性，幫助我們把好巧克力質量關，才能更上一層樓。3.加強檢驗人員感官品評的必要性

確定質量等級，產品優劣的重要依據。到目前為止，人的感官還沒有被任何分析儀器所替代，是國內外用以鑒別食品內在質量的重要手段和通用方法，具有

快速而又準確、簡單、適用特點。僅靠理化指標、衛生指標等判定產品質量等級是不夠全面和準確的，所以加強檢驗人員的感官品評能力是巧克力發展的客觀所需。

項目開展的主要工作

1首先要學會如何鑒別巧克力

巧克力具有棕黃淺褐，光潔明亮的外觀，致密堅脆的膠體組織結構，口感潤滑，微甜，營養價值高，含有蛋白質、脂肪和糖類，以及比較豐富的鐵、鈣、磷等礦物質，是熱量比較高的食品，適合作為男、女、老、幼的營養和熱能補充。但其真偽，大多數人都是很難分辨的。現在告訴大家幾招，以后購買巧克力的時候多注意些，就沒問題。

在購買巧克力產品時，看清產品包裝。首先是產品名稱，有些廠家設計外包裝時“巧克力”字體大且顏色醒目，而“代可可脂”字體小，從而迷惑消費者。其次是產品配料表。配料表未標示可可脂，而標示代可可脂，就不能稱為巧克力。純正的、高品質的巧克力，產品的外觀精制、圖案完整；掰開后，可以看到產品的質地、品質很好的巧克力是非常細膩和均勻、入口即溶；質地差的巧克力大大小小氣孔多，分布不勻，表平面光澤暗淡，入口難溶。高檔手工制作，巧克力不含代可可脂，可可脂不低于35%，從歐洲進口品牌原料。

純天然可可脂巧克力的融點在30°左右，而氫化植物油的融點在22°左右。所以，帶可可脂巧克力在口中比真巧克力融化的更快。真正的巧克力，在口中融化的感覺像雪一樣慢慢的融化；而帶可可脂巧克力其主要成分是氫化植物油，在口中融化非常迅速，所謂“入口即化”。真巧克力的香是純天然的可可香。假巧克力不含可可脂，其香味來自人造香精。當你把這兩種產品分別放在密封的食品袋里，對比聞其香味，就能很明顯的對比出兩者完全的不同。真巧克力的可可香，是一種帶有淡淡苦味的很低沉的香，這種香味持續而濃烈，而帶可可脂巧克力的香，是一種飄忽的，帶有糖果香。

真巧克力用鮮奶油調制，保質期短。假巧克力用氫化油調制的，保質期長。真巧克力制作中的中調餡用鮮奶油等天然食材，講究新鮮，打開以后，如果不及時食用，尤其在干燥的空氣中暴露時間3到天，巧克力的口感就會大打折扣，并迅速變干，如果長期處在溫暖潮濕的環境里還會生霉。而代可可脂巧克力，不管在空氣中放多久都不會變干且保持油潤感，因為是用氫化油調制的，和超市里的巧克力一樣，穩定性很好，估計一年都不會變質，保質期很長。

真巧克力在口里是慢慢融化，融化的過程給人愉快的感覺，沒有油膩感，融完后嘴里殘留可可的香。代可可脂巧克力在口中融化很快，融化時有油膩感，融化完后嘴里沒有可可香的殘留。如果能夠同時交叉的吃這兩種巧克力，吃的中間用清水漱口，就能更加明顯的感覺到兩者的不同。2 知道制作巧克力的過程

要將大塊純正的巧克力原料制作成小塊的帶餡心的巧克力，需要先將巧克力熱水鍋中，用“雙煮”的方法將巧克力融化，還可以使用專門的巧克力融化機。融化巧克力的溫度一般不超過32℃，溫度高了巧克力會吐奶。有人融化巧克力時喜歡將它切得很碎，其實這完全是多余的。將巧克力切得很碎融化時反而容易產生顆粒，因此只需將巧克力切成小塊即可。但是須注意，融

化巧克力時千萬不可沾水。

制作巧克力時一定要掌握好溫度。其中“卡瑪”、“瑞士蓮”等品牌的原料對溫度的要求較高，如果溫度掌握不好，制作出來的成品會出現缺少光澤、容易吐奶感覺到涼的時候，即可用于制作。如果時間緊迫，則可把融化的巧克力倒在干凈的大理石或紙上，用抹刀反復攪拌至冷卻。“卡瑪”、“瑞士蓮”適合制作各種口味的巧克力及裝飾物。與“卡瑪”、“瑞士蓮”相比，“鷹牌”、“晶牌”等巧克力原料對溫度的要求不高，融化后冷卻到溫熱的時候即可用于制作，且易于脫模、成型堅韌，只是成品的口感稍差一些。“鷹牌”、“晶牌”一般只適合制作裝飾物。巧克力餡心的基本配方：巧克力1000克 淡奶油500克 制作：將淡奶油煮開，離火，將切碎的巧克力倒入淡奶油中，巧克力很快會融化，再將其攪拌均勻，冷卻后放入冰箱中冷藏，待其凝固后，取出即成。將巧克力餡心搓成小球，外面再掛一層融化后已冷卻到適當溫度的純巧克力，便制成了巧克力糖。巧克力還可以用模具來制作。巧克力模具都是一板一板的，一板一次可制作20多塊巧克力。用模具制作的巧克力有各種形狀，有圓形的、方形的、心形的、花形的，以及各種動物形狀的。用模具制作巧克力時，先要將模具擦干凈，再將融巧克力餡心注入模具中的巧克力空殼內，隨即將模具放入冰箱中冷藏。等到巧克力餡心凝固時，取出模具，用一些巧克力將空殼的底封住，然后再把模具放入冰克力倒出來了。無論用手工還是用模具制作巧克力，都可以在巧克力餡心中加入一些其它東西。如果在餡心中加入果仁，即可制成果仁巧克力；加入朗姆酒，即可制成朗姆酒巧克力。此外，還可以在餡心中加入焦糖，制成焦糖巧克力；加入板栗茸，制成板栗茸巧克力等等。

項目的人員組成合格培訓計劃

員工培訓工作要緊緊圍繞項目生產，以推進項目管理標準化為重點，堅持以滿足現場管理需要的原則，重點加強對巧克力的研究學習，突出培養高能力的隊伍，全面提高員工隊伍的整體素質。以不斷提升項目管理水平，確保項目生產的順利進行為目的，把員工隊伍素質努力提高到一個新水平。

員工合格培訓工作的主要任務: 1.完成員工送陪任務

按照公司培訓計劃的安排和要求，積極選派員工參加公司及上級舉辦各種巧克力專業培訓。對委外培訓項目確定培訓機構及送陪人員，全面完成公司下達的培訓任務。

2.抓好食品安全教育

根據上級有關食品安全及職業健康、質量要求，為進一步提高全體員工對食品安全關注的意識，保證安全生產及質量安全，結合公司生產實際，決定對全體員工進行一次食品安全的教育培訓。3.加強日常培訓工作

為提升項目人員的食品鑒評水平，在全公司內開展日常培訓考核活動，由專人負責，各部門人員配合針對各項目實際情況制定各項目員工日常培訓。公司辦

班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設一支高素質的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設具有永續競爭力的卓越企業的戰略高度重視員工的學習和成長；同時，企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創建學習型企業，從加快職業教育和培訓事業的發展入手，來提升員工隊伍政治、技術的整體素質，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業市場競爭的能力。在企業改革大發展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經濟發展的員工隊伍，使其更好地發揮他們的聰明才智，為企業的發展和社會的進步做出更大的貢獻。人力資源作為企業發展的第一要素，但我們的企業總是覺得人才梯隊難以跟上，優秀的員工難選、難育、難用、難留？所以，如何打造企業的核心競爭力，人才培養是關鍵，而人才的培養，來源于員工通過不斷地學習和培訓，不斷提升自身的職業素養和知識技能，打造一支高績效的團隊，從而使企業從優秀到卓越，永遠基業常青。

項目完成的環境條件

巧克力是現在市場上一種占有份額較大的食物類產品。資料顯示，目前我國巧克力人均消費50-60克左右。中國是世界上僅次于美國的第二大糖果巧克力消費國。業內人士普遍認為，隨著中國經濟的發展及人均消費水平的提高，未來10年內國內巧克力市場有望以每年接近20％的速度高速增長。以上的內容表明，在當下的市場中，選擇巧克力作為營銷產品的主體，是有一定保障的。雖然巧克力在各個方面仍然是消費者關注的一個熱點，但是深入分析后卻發現它在中國市場中面臨著前所未有的挑戰，在國內市場本身的三大困擾因素，第一是原料壓力，巧克力原料中最多的應是可可，其價格不斷攀升，采購的糖價也有一定的漲幅。第二，中國的消費習慣問題。從零食選擇上來說，中國消費者還沒有把巧克力作為他們零食選擇當中很重要的一部分。最后，可可也面臨可持續供應問題。另一方面，更多洋品牌的進入，對本土巧克力企業也帶來更多考驗。目前內資巧克力生產企業正處于結構調整、優勝劣汰的階段。面對新舊洋品牌的壓力，內資企業的出路在于加快引進先進技術和設備，提升產品質量和服務水平，并下大力氣進行國產名牌的培育。在此種形勢下，傳統的巧克力已經無法滿足的消費者的需求。當消費者無法對市場上現有的產品產生較為強烈的需求感時，作為商家變會陷入售賣的一個瓶頸，如果無法在產品的外觀、包裝等方面足夠地創新，便無法突破這個瓶頸。因此，手工巧克力，作為90年代逐漸進入中國市場的一種新興產品，還擁有較大的市場發展空間和對顧客的吸引力，能夠在一定程度上解決傳統巧克力所遇到的種種問題。甚至在某個角度上來講，這是一個創意產品，顧客愿意為其付出的更多的費用，而對于商家，成本并不會有太多的增加。在第三個層次上。我們的構想是，通過網絡和實體兩條路徑同時銷售。在網絡上的銷售，能夠使我們擁有更加廣闊的顧客群體，同時也反向給予顧客更加便捷和及時的服務。作為另外一條途徑，實體店能夠提供給顧客面對面服務，更加直接地了解和滿足顧客的需要。在產品的售后上，也能給予他們更多的保障。產品為手工制作，極具個性，并且干凈衛生，新鮮可口。產品的價格符合大眾化得消費需求。產品按照不同的消費群體進行細化分析可以滿足不同消費者對差異化的需求。能夠滿足青年

消費者，尤其是情侶追求時尚與浪漫的需求。

1.制作樣品并進行消費試驗: 邀請一些顧客，讓他們體驗巧克力的制作。即自己設計巧克力的造型，并制作成成品。選擇巧克力的包裝。最后讓他們評價對商品的滿意度。另外，提供一些已經設計制作好的巧克力成品，進行試銷并根據消費結果進行分析評價。

2.品牌設計：

巧克力是一個浪漫的美味的食品，常常與愛情、節日聯系起來。這個名字即傳達出了商品獨特個性信息。又有不同一般的差異化所在，是獨特價值所在。把品牌標志和品牌口號分別印在門頭店招、員工的服裝、送貨車輛、名片、倉庫外墻等等載體上，做到整體視覺形象統一，使人一目了然。員工的名片，送貨單據，務必規范統一，電話的應答口語也應有規范和統一，并規范的說出我們的商標名稱。主動的傳播手段，例如宣傳單、軟文或是硬廣告、網絡等。做到從本地的擴散，到行業的擴散，再到全國的擴散。經銷商實行品牌化要有各項成本投入，控制好品牌成本的投入。

3.包裝設計：

糖果、巧克力的包裝形式應隨市場而定，包裝技術應隨產品特性而定。如果產品定位為高端禮品，那么包裝形式就要吸引人，設計高檔，如紙制、木制或金屬的包裝盒都是上選。對于大眾消費類產品，包裝形式則應相對簡單，如枕式袋的包裝就頗受商家青睞，其形式簡單、技術成熟、包裝效率高、且價格便宜。另外，有的產品采用的包裝技術還應取決于產品本身特性。如巧克力產品在較高溫度時會產生脂肪析出，影響質量和外觀，因此包裝巧克力的枕式袋一般采用冷封技術。目前，國內巧克力的包裝形式主要有：扭結式包裝、枕式包裝、折疊式包裝。扭結式包裝是最古老的包裝形式，這種包裝形式多用于糖果，不僅可以通過高速、自動化的包裝機來完成，也可以通過手工操作完成；枕式包裝機比較普及，目前多數糖果、巧克力生產企業均采用枕式包裝。而折疊式包裝，多用于巧克力產品，糖果適宜做成卷包、條包、合裝，這種包裝形式對包裝設備和包裝材料有較高要求。手工巧克力的包裝要想縮小這個差距，只有走技術革新之路，所以國內糖果、巧克力包裝應朝著包裝機的高速自動化、一機多能化及包裝設計特色化方向發展。

首要包裝——對產品的直接的包裝由于我們的產品是手工巧克力，特色在于顧客可以做出各種符合自己消費取向的產品，所以會有各種不同的形狀，我們的直接包裝是錫箔紙。若是出售給中間商的產品，我們采取枕式帶包裝，其形式簡單、技術成熟、包裝效率高、且價格便宜。中間包裝指小包裝對于顧客在店內自己制作的產品，數量一般不會太多。我們有各式的小包裝，如紙制、木制或金屬的包裝盒，具體由顧客自行選擇。對于直接出售的產品，數量大的情況下,我們采取枕式袋的包裝，由于巧克力產品在較高溫度時會產生脂肪析出，影響質量和外觀，因此包裝巧克力的枕式袋一般采用冷封技術。數量較小的情況下我們采取盒裝。

對于顧客自己制作、數量不多的情況下，我們不提供裝運包裝。若一次性制作很多，且每個產品的體積不大，我們會用開窗紙盒、帶提手紙盒、異型盒等包裝，對于直接出售的產品，我們采用在紙盒、枕式袋開口處采用易撕線設計。易撕開口設計的應用優勢顯而易見：飛如方便消費者使用、防盜、防偽、開啟后仍可保留紙盒的美觀性等。首先要明確巧克力市場調查的目標，按照企業自身的需要，市場調查的目標是顧客是否接受和喜愛巧克力。制定企業經營戰略時，必須

調查企業的宏觀市場環境的發展變化趨勢，尤其是該行業未來的發展前景。制定企業制度市場營銷策略時，要調查市場需求狀況，市場競爭狀況，消費者購買行為和營銷要素情況。當企業在經營中遇到了問題，這時應針對存在的問題和產生的原因進行市場調查。

根據巧克力的銷售范圍，確定調查地區范圍，巧克力調查范圍主要是城市，但由于調查樣本數量有限，調查范圍不能遍及全城的每一個地方，可根據人口密度，人口收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調查區域，劃分原則是使各區域內的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區域，在各個區域內實施訪問調查。這樣可相對縮小調查范圍，減少實地訪問工作量，提高調查工作效率，減少費用。調查樣本要在調查對象中抽取，由于調查對象分布范圍較廣，應制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數量可根據巧克力市場調查的準確程度的要求確定。市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法和實驗法。我們市場調查時，采用調查法，主要采用面談法、電話調查法、郵寄問卷法。根據調查方法各自的優缺點，用于不同的調查場合。

成本預算

目前，自制巧克力市場在東部沿海城市發展已經十分成熟，其制作工藝和技術已經趨于簡單化和機械化，操作相對簡單，適合于普通人開店經營。因此，在技術上不存在較大的困難。制作巧克力所需的材料有：可可粉、可可脂、果仁、砂糖、牛奶。它們的市場單價為：可可粉12元一公斤，可可脂：6000-50000元一噸，果仁：12元一公斤，砂糖：3800元一噸，牛奶15-18元2000克。根據巧克力所 原料比例可先用8000元按比例購買原料（可供兩個月的運營）。技術成本估算：培訓費用2000元。其他前期投入（含預交水、電、氣費，暖氣費，房租）共計5000元，員工1名月工資700元，按月發放，預算3個月的共計2100元，高級甜點師1名月工資2000元，預算4個月的，共計8000元，預留流動資金10000元，共32000元。

目前，在中國自制巧克力市場的同類競爭對手中只有一個專業的糖果店構成較大的威脅，剩余的銷售成品巧克力店目前尚未構主要競爭威脅。在進行產品定價時，我們采取的定價方法是成本加成定價法，以盡快回籠資金，同時成本加成率確定得較低，可以通過較低的價格吸引目標消費群。一般來說，手工巧克力的利潤在200%--300%左右，在此將最高的成本加成率定為300%。以制作100克手工巧克力來計算，所需原料成本約為五元，包裝成本2.2元，其他成本約為0.5元，綜合成本約為7.7元。所以最終確定得每一百克產品最高價格為：單位產品價格=7.7x（1+50%）=30.8元。按50%利潤算最低價格為：單位產品價格=7.7X(1+200%)=23.1元。最終確定得產品價位與其他品牌的巧克力相比具有較大的價格優勢，從而實現對目標市場的迅速占領，擴大市場占有率。

項目的實施計劃

1、前期準備工作

組建團隊。選取對本項目感興趣、學習實踐能力強，同時有信心、有能力保證完成項目的同學，組成本項目研究團隊。

充分了解巧克力行業的發展歷史及巧克力的各種做法，對如何開發新的巧克力產品進行研究。

2、文獻檢索

查閱相關的書籍，充實隊員的基本理論，提高理論素養。

參照相關巧克力鑒評，制作類書籍。

記錄、分析、整理文獻的相關內容，找出文獻的可取之處及不正之處，吸取精華剔除糟粕，奠定理論基礎。3.實際調查

調查大家對開發出的巧克力的喜愛程度與之前開發的各種巧克力的對比。4.形成調查報告

初步分析，撰寫調查報告對調查問卷及實地調查所取得的數據進行整理分析，對采集的相關數據進行統計和分析。5.項目實施

最后進行項目實施，依據上述的項目計劃展開巧克力的感官評鑒，完成項目報告。

參考文獻： 《巧克力全書》 作者：克里斯蒂娜·麥克法頓和克里斯蒂娜·弗朗西

《巧克力時尚之旅》 作者: 墨特．羅森布朗 《濃情浪漫手工巧克力》 作者：王森

第三篇：食品銷售渠道

食品企業在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：

一：找出目前食品銷售渠道的問題

1食品業界使用的銷售渠道。首先要了解業界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）業界所使用的銷售渠道方式，如業界使用直營式，或重點地區直營其他地區經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評估地區的覆蓋率，即評估業界在各地區的市場覆蓋率。

（3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業的忠誠度等。

2與本企業所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業在業界中所處的地位。

3目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

（2）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區銷售等。

（3）要選擇多少經銷商。企業選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業必須了解目前存在的問題是什么。

二：明確銷售渠道的目標

1提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。

2開辟新的銷售渠道——食品企業開發出新的產品，或利用

新的市場機會，開發新的銷售渠道。

3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業提高經營效率的重要目標。

5確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

6確定食品企業及經銷商保有存貨的目標。

7確定不同銷售渠道的投資報酬目標。

8確定流通信息化的建立目標。

三：提出創造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：1經銷商對企業產品銷售不重視。針對這一問題可采取：提供銷售獎勵辦法；協助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統等方面的培訓。

2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市常3向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業設立與本企業有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

4競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

6開發新的食品銷售渠道。這使企業能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優勢，從而提高企業的市場占有率。

四：費用預估及評估。

不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業的發展。因此，企業必須從長期出發評估銷售渠道策略。

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第四篇：食品銷售管理制度

食品銷售管理制度

1、經營場所與有毒、有害場所以及其他污染源保持規定的距離，并設置封閉的垃圾容器，及時清理垃圾，并搞好防塵、防蠅、防鼠工作，確保環境整潔。

2、在經營場所內醒目位置懸掛《食品流通許可證》和《營業執照》，設有食品衛生管理機構合組織機構，配有經專業培訓的食品安全轉至管理人員。

３、不出手有毒、有害、“三無”和未檢驗或檢驗不合格的食品，保證食品外觀清楚，如發現食品超過保質期、破損、鼠咬、受潮、生霉等現象，必須及時處理。

4、食品陳列設施合理劃定食品經營區域、食品與非食品分開陳列。存放散裝食品銷售必須按“生熟分離”原則分類，設置散裝食品銷售區，按銷售品種配備足量的并符合衛生條件的容器，直接入口的散裝食品有防塵材料遮蓋，有盛放食容器的顯著位置或隔離設施上設置“散裝食品標識牌”，標示出食品的名稱、配料表、生產日期、保質期、保存條件、食用方法、生產經營者名稱及聯系方式等內容，做到“一貨一牌，貨牌對應”。銷售直接入口的散裝食品由專人負責，為消費者提供分揀和包裝服務，提供給消費者符合衛生要求的小包裝，銷售散裝食品的工作人員須穿工作服，戴口罩，戴手套及戴帽子，并使用專用工作取貨；

５、生鮮食品銷售：貨架配備有保溫板、冷藏板和冷凍板等陳列設施，配備符合條件的檢測設備。

６、熟食制品銷售間入口處應設預進間，設更衣及洗手、消毒設施，采用非手動式的水龍頭，配備有效的空氣消毒設施，食品冷藏設施和食用工具、食品要有防塵材料遮蓋。

７、食品銷售場所內不得使用鼠藥品，配備一定數量的滅蠅燈，并保證能正常工作，熟食制品銷售間要配有充足有效的空氣消毒設施，定期消毒。

８、定期進行除蟲滅害工作，防止害蟲孳生，使用無毒無害殺蟲劑進行除蟲滅害，由專人按照規定的食用方法進行，除蟲滅害工作不能在營業時間進行，實施時對各種食品應有保護措施，使用時不得污染食品、食品接觸面及包裝材料，使用后應將所有設備、工作及容器徹底清洗。

９、食品倉庫必須做到專用、不得存放其他雜物和有毒有害物質。應設專人負責管理，并建立健全出入庫登記制度。食品及食品原材料入庫時，倉庫管理員應對其質量和數量進行驗收，并詳細記錄入庫產品的名稱、數量、產地、進貨日期、生產日期、保質期、包裝情況等，并按入庫時間的先后分類存放，發現檢查不合格的食品時不得入庫，設有不安全食品暫存專柜，并做好記錄。

１０、經營場所和倉庫應有良好的通風，保持庫房內所需的溫度和濕度，防止食品發霉和生蟲；儲存生鮮食品應配置必要的低溫貯存設備，包括冷藏庫和冷凍庫，并搞好防蟲、防蠅、防霉和防潮等工作；定期對營業場所和庫房周圍進行衛生清掃，清除有毒、有害污染及蟻蠅孳生場所。

１１、食品存放設隔離地面的平臺和層架，離墻１０厘米以上，最底層隔離地面１０厘米以上，食品按照先進先出，生熟分開的原則分類貯存，并有明顯標識。

第五篇：食品銷售工作計劃

食品銷售工作計劃

食品銷售工作計劃1

一、產品概況

休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風味型、營養型、享受型、特產型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：

（一）越來越貼近人的飲食習慣和心理，要適口

1。帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；

2。滿足求新、求變心態，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續的滿意；

3。健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細分的前提；

（二）從人的購買和消費習慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。

1。方便性，賣點要近，購買過程要體現休閑的概念；

2。時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；

3。可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚？散裝產品區；

4。參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

二、市場環境分析

1、休閑食品行業環境現狀

上個世紀從90年代開始，洋休閑大舉進入國門，歷經，休閑食品市場發生了翻天覆地的變化。僅餅干一類__年就達到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環比增長18。25%。近幾年，我國休閑食品行業發展速度較快，受益于休閑食品行業生產技術不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業在國內和國際市場上發展形勢都十分看好。

2、網絡消費者分析：

（1）網絡用戶分析

隨著互聯網絡的普及，越來越多的人加入了網民的行列，截止到__年3月份為止，中國的5910萬網民，僅半年間我國的互聯網絡用戶就增長了1330萬。網民中18—24歲的年輕人所占比例最高，達到37。3%，其次是18歲以下（17。6%）和25—30歲（17。0%），網民在年齡結構上仍然呈現低齡化的特點。網民中學生所占比例最多，達到了28%。

（2）網絡購物消費的迅速傳播

隨著互聯網的普及，網上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發展趨勢。當前，網上購物的服務模式主要有兩種：c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務，即個體商戶對消費者的模式；b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務，即企業（或單位）對消費者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費群體崛起

②健康食品居于主導地位

③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。

④高收入家庭成為休閑食品消費主流⑤產品更新速度快

三、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調查顯示，高中/中專及大專學歷、18歲~24歲的年輕女性是引導時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大感冒。

四、網絡營銷盈利模式

1、傳統的網絡營銷盈利模式：建立企業產品網站；在網絡的商務平臺開設網店；網絡廣告推銷等。

2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網站合作等等。

五、4p營銷組合

1、針對產品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。

2、針對渠道方面：

（1）在各銷售平臺開設網絡商店

（2）建立微信公眾服務號，推出并介紹對應的商品

（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團購網站合作，開展低價團購活動

3、針對價格方面：

（1）限時折扣活動

（2）定時定量競拍

（3）積分兌換活動

4、針對促銷方面：

（1）免費試吃活動

（2）微信大轉盤抽獎活動

（3）微信休閑食品知識問答

食品銷售工作計劃2

一、項目背景

中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的

樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。

雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導思想

將這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產品，而且以它古老的傳統和習俗、風味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經過多年的研發，不斷的求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出最新型科技產品—即食泡菜。它繼承百年的傳統泡菜工藝和配方，用專門設計的泡菜機械設備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經上市定會受到了消費者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節令食品，而成為一年四季隨時可吃的佳肴，定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創業的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發財的人真是不少，比如身為天津商學院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業化泡菜工廠。

此項目研發，不但考慮了廣大消費者的利益，而且也考慮了生產上的可行性。固定資產投資較低，回報率較高，發展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區按4萬多家餐飲企業年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。

此項目技術可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質期六個月的產品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1、固定資產(此投資為先期小規模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。

2、流動資金3萬元。

3、前期籌建金1萬元。

4、包裝物3萬元。

5、市場推廣(營銷費用)2萬元。

6、不可預見費2萬元。

四、主要任務和步驟

(一)籌備組建企業，從籌備到試產3-6個月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設備逐步增加，人員逐步增加。

(三)做市場應注意的問題(建議)

1、可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協調好代理商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。

3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。

4、逐步樹立品牌和企業形象。

5、進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。

食品銷售工作計劃3

免費試吃+人員促銷+端架促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止

即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;

二、培訓、招聘與實施促銷計劃

利用營銷中心業務人員5名、(劃片區進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員xx名、共xx人。

進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結束(視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續!

三、為什么實施這步呢?

我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如xxxx國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡!

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在xx市場走訪中發現xx的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會!

免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度!

食品銷售工作計劃4

渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關系搞好，讓他們有一個良好的發展趨勢，分銷作為我們公司的一個重要銷售環節，起到承上啟下的作用。

1、明年再給分銷制定

1年的銷售任務，要比今年分得更細一點，分解到每個品項上。

2、終端也是最重要的一個環節。

因為最終產品的消化還是在終端，所以要求經銷和分銷特別是在旺季的時候，業代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時內能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時間，也有可能導致終端在下次叫競品，

3、就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉儲能力。

現在都是整車發貨，如果資金和倉儲不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉儲都較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場，不讓他們有機會為競品公司效力，分銷商追求最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0、5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當可觀，而且公司還在不斷推出新品來充實市場占有率，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業代出庫就400多件x24規格的，也讓他們有很大的希望與信心。

4、終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握多少終端就掌握多少的量。

網點資料一定統計好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點多少家。讓業代在維護過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前xx市場有老城區廟前街和車墩北達豐后街2條形象街，明年爭取在增加2—3條形象街，每個月在做3—4場戶外拉動，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公司新品。

還有今年我發現終端很多店不在業務員手里拿貨，因為有的二批比業務員發的要便宜1元，讓業務員信心不足打擊積極性，特別是區域差的鄉鎮，業務員很難留住人，造成終端無人維護的窘境，明年管控好經銷和分銷對二批的價格的嚴格管控，嚴格按照公司的價格執行，如和其正給分銷xx元，分銷發給二批xx元，二批發到終端xx元，這樣既保證不會影響業代點單，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不按公司價格體系亂發貨，直接停止供貨以確保市場良性循環。

另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費者一進超市就被我公司的產品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強占終端小店資金和倉庫，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進不去，店老板只有極力推薦我公司產品，從而提高銷量。

5、針對業務團隊建設與管理：

1，針對區域差別和網點數，劃分區域，保障每名業代都有足夠的網點維護，從而保障業代提成收入。

2，業代每天早上8點30之前由經銷或者分銷電話報到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報到下班，從而保障業代在線路上有足夠的時間拜訪。

3，要求業務員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點拜訪，每天必須填寫日報表及市場問題，防止業代跳點拜訪，也能及時處理市場問題。

4，每天跟線1名業代，檢查市場鋪市率及業代動手能力，當天出庫差的業代，第二天查看業代日報表，去當天線路實地查看，了解真實情況，如有市場問題，電話給業代處理，解決不了的到線路上去協助業代處理，從而提升業代處理事情的能力。

5，區域缺人時抓緊人員招聘到位，每禮拜5給業代的開會，總結一周工作及不足，一月最少一次業代技能培訓，不管是老業代還是新業代，培訓時，實戰演練，按照平時拜訪終端的步驟進行，每名業代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點，讓大家相互學習別人的優點，使整個業務團隊的業務能力在互相學習中不斷提升。

6，針對公司的各項動作，如割箱，地堆，冰點等生動化陳列安排業代必須嚴格按照工作要求高效率完成公司交給的各項任務，加強市場基礎的建設，爭取把xx市場建設成樣板市場。

7，要求業代嚴格控制終端臨期品的及時調換貨，確保市場良性循環。

8，每月制定促銷政策及團隊出庫獎勵，帶動業代的積極性，從而更好的維護好市場。

食品銷售工作計劃5

食品銷售工作計劃范文精選【一】

一、項目背景

中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的

樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以補充財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。

雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導思想

將這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產品，而且以它古老的傳統和習俗、風味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經過多年的研發，不斷地求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出最新型科技產品—即食泡菜。

此項目技術可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質期六個月的產品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1.固定資產(此投資為先期小規模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。

2.流動資金3萬元。

3.前期籌建金1萬元。

4.包裝物3萬元。

5.市場推廣(營銷費用)2萬元。

6.不可預見費2萬元。

四、主要任務和步驟

(一)籌備組建企業，從籌備到試產3-6個月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發展。原則：銷售逐步補充，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設備逐步補充，人員逐步補充。

(三)做市場應注意的問題(建議)

1.可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2.盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協調好代理商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。

3.逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。

4.逐步樹立品牌和企業形象。

5.進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。

五、效益分析

(一)年產量：約150噸。

(二)年產值：約210萬元(按售價每斤7元計)。

(三)年純利潤：約人民幣100萬元。

(四)純利率：約50。

六、項目所需其它條件

人員：10人

廠房：100平方米以上

水：t/h

電：20kw

七、風險預測

此項目屬于現代食品工程高新技術。特點：研發期長，技術含量較高，自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強有力的競爭力。

結論：固定資產投入較小，風險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。

八、產品發展設想

1.一個企業能盡快創業和發展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術、團隊使之形成一個企業創業和發展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。

2.以上所述產品系面對中檔消費群體。面對目前國內城市的市場狀況，把其產品定位在精裝、高質、中等價格，不失為明智之舉。

3.宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產品品種、規格、口味等呈多樣化，從而形成強有力的市場沖擊力，并可取得豐厚利潤回報。

食品銷售工作計劃6

在20xx年剛接觸這個行業時，在選擇客戶的問習題上走過不少彎路，那是因為對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標簽的價格是非常注重的所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

20xx年的計劃如下：

一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求。

1：每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠實的客戶。在有些問習題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問習題，不能充耳不聞一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是無獨有偶的。擁有安康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成？到x萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻。

食品銷售工作計劃7

免費試吃+人員促銷+端架促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會；

二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業務人員5名、（劃片區進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員__名、共__人。

進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達、之佳便利、家樂福等）系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店。 10天后免費品嘗活動結束（視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續！

三、為什么實施這步呢？我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如____國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如20xx年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡！

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客！

國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在__市場走訪中發現__的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；

2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會！

免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度！

第三波：排面特價+快訊促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養消費群體之忠誠度！

例如：確定特價產品為：“___酸角糕”

特價為__元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業務協調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：（足達、之佳便利等）系統30———40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；

2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續培養消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續二個月以來都購買與消費我們的產品，那么他（她）的忠誠度可達80%以上！

3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了（貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場）更在于想逐步打造“品牌”產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢！

5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度！產品做特價時一定要讓消費者感到“實惠！”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動過后再緩下推廣！

總結：新品上市，產品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產品可能很快就會被淘汰！因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已！

故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃！凡事事在人為，正確的思路與執行力也能打造出全新的品牌！

食品銷售工作計劃8

免費試吃+人員促銷+端架促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止

即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;

二、培訓、招聘與實施促銷計劃

利用營銷中心業務人員5名、(劃片區進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員__名、共__人。

進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結束(視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續!

三、為什么實施這步呢?

我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的'家常便飯!如____國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20__年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡!

四、免費試吃活動

是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在__市場走訪中發現__的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會!

免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度!

食品銷售工作計劃9

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定提供內容與客戶關系，食品業務員工作計劃。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體取得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1.每周要補充幾個以上的新客戶?還要有幾個到幾個個潛在客戶?

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10.為了今年的銷售任務每月我要努力完成幾到幾萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

進一步熟悉公司工作的整個流程，多參與多走動，對于每個項目按時結案，做到少出差錯;全面負責公司內部的辦公行政管理工作，協調公司各部門間各項協作事 宜完善公司各項管理規章制度，定期或不定期對各部門的制度執行情況進行檢查，保證公司的管理規章制度切實可行;依據今年的具體實際情況，進一步完善考評制度，對員工業績考評，及時匯報上級，將結果及時反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強員工的工作積極性;依據實際情況，加強公司人員的培訓工作，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強趣味性;及時按實登好各類臺賬，做好各項目的成本核算，以及各種材料的購買、使用情況，正確節約各項開支;協助各項目經理及時做好應收、應付款項的工作。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻!

食品銷售工作計劃10

渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關系搞好，讓他們有一個良好的發展趨勢，分銷作為我們公司的一個重要銷售環節，起到承上啟下的作用。

1、明年再給分銷制定

1年的銷售任務，要比今年分得更細一點，分解到每個品項上。

2、終端也是最重要的一個環節。

因為最終產品的消化還是在終端，所以要求經銷和分銷特別是在旺季的時候，業代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時內能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時間，也有可能導致終端在下次叫競品，

3、就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉儲能力。

4、終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握多少終端就掌握多少的量。

網點資料一定統計好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點多少家。讓業代在維護過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前xx市場有老城區廟前街和車墩北達豐后街2條形象街，明年爭取在增加2—3條形象街，每個月在做3—4場戶外拉動，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公司新品。

還有今年我發現終端很多店不在業務員手里拿貨，因為有的二批比業務員發的要便宜1元，讓業務員信心不足打擊積極xx，特別是區域差的鄉鎮，業務員很難留住人，造成終端無人維護的窘境，明年管控好經銷和分銷對二批的價格的嚴格管控，嚴格按照公司的價格執行，如和其正給分銷xx元，分銷發給二批xx元，二批發到終端xx元，這樣既保證不會影響業代點單，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不按公司價格體系亂發貨，直接停止供貨以確保市場良xx循環。

另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費者一進超市就被我公司的產品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次xx壓到位，強占終端小店資金和倉庫，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進不去，店老板只有極力推薦我公司產品，從而提高銷量。

5、針對業務團隊建設與管理：

1，針對區域差別和網點數，劃分區域，保障每名業代都有足夠的網點維護，從而保障業代提成收入。

2，業代每天早上8點30之前由經銷或者分銷電話報到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報到下班，從而保障業代在線路上有足夠的時間拜訪。

3，要求業務員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點拜訪，每天必須填寫日報表及市場問題，防止業代跳點拜訪，也能及時處理市場問題。

4，每天跟線1名業代，檢查市場鋪市率及業代動手能力，當天出庫差的業代，第二天查看業代日報表，去當天線路實地查看，了解真實情況，如有市場問題，電話給業代處理，解決不了的到線路上去協助業代處理，從而提升業代處理事情的能力。

5，區域缺人時抓緊人員招聘到位，每禮拜5給業代的開會，總結一周工作及不足，一月最少一次業代技能培訓，不管是老業代還是新業代，培訓時，實戰演練，按照平時拜訪終端的步驟進行，每名業代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點，讓大家相互學習別人的優點，使整個業務團隊的業務能力在互相學習中不斷提升。

6，入黨申請書針對公司的各項動作，如割箱，地堆，冰點等生動化陳列安排業代必須嚴格按照工作要求高效率完成公司交給的各項任務，加強市場基礎的建設，爭取把xx市場建設成樣板市場。

7，要求業代嚴格控制終端臨期品的及時調換貨，確保市場良xx循環。

8，每月制定促銷政策及團隊出庫獎勵，帶動業代的積極xx，從而更好的維護好市場。

食品銷售工作計劃11

為進一步加強食品安全監督管理，確保20xx全縣食品銷售監管工作有效開展，根據《食品安全法》及其實施條例、《食品生產經營日常監督檢查管理辦法》等法律規章規定，按照《縣市場監督管理局20xx食品銷售監管工作要點》安排，特制定20xx年縣市場監督管理局食品銷售監督檢查工作計劃。

一、工作目標

按照“四個最嚴”總要求，認真貫徹落實省市場監管廳和市委、市政府關于食品安全工作一系列決策部署，緊緊抓住落實企業食品安全主體責任這一主線，以風險分級管理為基礎、企業自查為前提，日常監督檢查為主體，專項檢查為重點，有計劃、有組織、有效果地開展監督檢查工作，切實履行食品銷售環節監管職責，提升監管效能，著力構建嚴密高效的食品銷售監管體系，科學防范食品安全風險，全面提升我市食品銷售安全保障水平。

二、檢查對象

食品及食品添加劑銷售者、食用農產品銷售者；食用農產品批發市場、集中交易市場的開辦者、柜臺出租者、展銷會舉辦者；網絡食品銷售第三方平臺提供者及自建網站銷售食品的經營者；第三方冷庫；法律、法規、規章等確定的與食品銷售監管有關的行政管理相對人。

三、檢查計劃和主要內容

（一）日常監督檢查。

主要內容：主要針對《省食品銷售者食品安全主體責任指南(試行)》中規定的主體責任落實情況，對市場開辦者及食品(含食用農產品、食品添加劑，下同)銷售者開展監督檢查。

（二）專項檢查。

主要內容：聚焦“慶祝建黨100周年”等重要活動，“五一、中秋、十一”等重要節假日，季節轉換期間食品安全問題多發等重要節點，以大型商場超市、食用農產品批發市場、農貿市場為重點單位，以農村地區、校園周邊、旅游景區、商業區、客運站和高速公路服務區等為重點區域，以冷鏈食品、生鮮肉品、乳制品、大桶水、節令食品、高風險食用農產品等為重點品種，有針對性地開展專項檢查。

新冠肺炎疫情防控期間，結合本地政府對疫情防控的有關要求對相關食品銷售者及涉疫食品組織開展疫情防控工作監督檢查。

（三）飛行檢查。

主要內容：結合疫情防控工作，以食品安全抽檢監測流通環節不合格樣品為重點，對食品銷售者主體責任落實情況進行抽查，也可對重點工作落實進展情況進行抽查。

1.組織對省廳、市局飛行檢查以外的其他監督抽檢不合格食品銷售單位及農業農村部門通報的抽檢監測不合格食品銷售單位的監督檢查。

2.視重點工作進展情況，不定期對食用農產品批發市場、農村食品、冷鏈食品等重點銷售單位開展飛行檢查。

（四）食品經營許可證后抽查。

主要內容：以“告知承諾制”獲證單位為重點，對食品銷售者保持獲證條件情況進行抽查。

實施主體：由縣局相關直屬分局組織實施。

四、工作要求

（一）加強組織領導。各分局要高度重視，加強組織領導，明確具體責任和人員，嚴格按照優化營商環境要求，科學制定本單位食品銷售監督檢查計劃，明確檢查內容、方式、頻次，并抓好落實，確保責任到人。禁止選擇性執法、任性執法，禁止刁難檢查對象。

（二）規范檢查行為。各分局要按照有關法律、法規、標準，規范現場監督檢查程序和記錄。除疫情防控工作以外，其他檢查工作要按照行政執法三項制度要求，全部錄入“國家企業信用信息公示系統”，主動公示監督檢查結果，促進規范公正文明執法。

（三）加強問題整改。各分局要完善問題整改督導機制，按照監督檢查的情況，督促銷售單位對檢查中發現的問題進行整改，并逐一進行核查，確保整改到位。對檢查中發現可能發生食品安全事故潛在風險的，應責令其立即停止食品銷售活動，并將案件線索及時移送執法辦案部門依法查處。

（四）加強信息管理。各分局要及時匯總監督檢查信息，分析監督檢查結果，查找突出問題，采取有力措施，及時化解食品安全風險。

食品銷售工作計劃12

轉眼到了夏季，領導銷售的旺季已經來臨，我銷售團隊依據之前對銷售市場的把控，為將產品銷售的更多更好，將今年的銷售又制定了食品銷售計劃

一、市場分析

xxxxxx食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是依據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1.依據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，依據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。依據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準依據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1.人員規劃，即依據銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

2.團隊管理，明確提出打造“xx”團隊的口號，并依據這個目標，采取了如下幾項措施：