第一篇：淺談提升工商銀行核心競爭力的思考

淺談提升工商銀行核心競

爭力的思考

論文關鍵詞工商銀行核心競爭力內涵發展措施論文摘要隨著我國金融對外開放步伐的加快商業銀行迫切需要提升核心競爭力文章對核心競爭力的內涵進行了闡述并提出了提升工商銀行核心競爭力的具體思路

隨著我國金融對外開放步伐的加快提升核心競爭力成為當前各商業銀行面臨的重大課題工商銀行作為國內最大的國有商業銀行在提升核心競爭力方面面臨著更大的挑戰筆者從對核心競爭力內涵理解的基礎上談談如何提升工商銀行核心競爭力

一、核心競爭力的內涵

1990年美國著名學者普拉哈拉德和哈默爾提出了著名的“核心競爭力”概念并在此基礎上建立了“核心競爭力戰略”詮釋了“核心競爭力”的內涵得到了學術界和企業界的廣泛認同普拉哈拉德和哈默爾把核心競爭力定義為“組織中的積累性學識特別是關于怎樣協調各種生產技能和整合各種技術的學識”按照他們給出的定義核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術也就是說核心競爭力賦予企業生存和發展所需的養料、實物和穩定性基礎并通過向核心產品、組織結構和最終產品不斷傳輸企業的核心競爭力所孕育的強于競爭對手的信息和知識最終賦予企業動態、持續的市場競爭優勢

從核心競爭力特征看主要體現以下六個方面一是價值優越性核心競爭力是企業獨特的競爭力有利于企業效率的提高能夠使企業在創造價值和降低成本方面比競爭對手更優秀；它給消費者帶來獨特的價值和效益二是異質性企業擁有的核心競爭力應該是獨一無二的是其他企業所不具備的核心

競爭力的異質性決定了企業之間的異質性和效率差異性三是難模仿性核心競爭力在企業長期的生產經營活動過程中積累形成其他企業難以模仿四是不可交易性核心競爭力可以感受和識別但無法像其他生產要素一樣通過市場交易進行買賣五是延伸性核心競爭力通過實施專業化戰略而建立能夠延伸到其他經營領域為企業多元化發展提供支持六是長期性建立企業的核心競爭力是一個長期的過程

商業銀行作為特殊的企業要獲得持續的發展同樣需要提升核心競爭力商業銀行核心競爭力主要是由組織結構、金融技術和人力資源三種競爭能力構成三者之間相互依賴具體說沒有一個科學、合理的組織結構和流暢的業務流程銀行的工作效率不會高也不可能及時發現市場需求不可能及時將市場需求轉化為銀行產品；沒有堅實的金融技術支持推出的產品很難滿足客戶的需求而且由于產品的科技含量低也容易被競爭對手模仿和超越；沒有高素質、專業化的人才隊伍銀行也就成了“無源之水、無本之木”以上三者關系反映了銀行業的實質即以人為本通過以金融技術為基礎的產品和服務創新滿足客戶對金融產品和服務個性化的需要最終實現效益最大化目標因此金融技術是市場競爭力的基礎組織結構是市場競爭力的制度保障人力資源則是市場競爭力的載體

二、提升工商銀行核心競爭力的具體措施

工商銀行經過股改上市后站在新的歷史起點面對新的經營環境全行要始終保持清醒的頭腦既要看到問題和矛盾差距與不足增強憂患意識和責任意識也要看到自身的基礎與優勢看到新的機遇和條件堅定必勝的信心以嶄新的姿態迎接壓力和挑戰要緊緊抓住提升核心競爭力這一戰略任務進一步制定具體有效的策略與措施形成一套科學的指標體系來衡量和評價全行競爭力的成長與變化指導和促使全行不斷增強核心競爭力推動轉型和促進發展在當前形勢下全行要提升核心競爭力要從以下六個方面上下功夫

1.繼承與創新互補提升綜合發展能力在新的發展形勢下銀行業的突破點在哪里呢最主要的是要繼承與創新互補及早進行結構調整和業務轉型雖然銀行業經營總規模在擴大但仍有大量的社會金融服務需求沒有得到滿足給銀行業提供了巨大的發展空間所以在鞏固傳統業務的同時工行應積極實施業務戰略轉型把綜合化經營作為未來業務發展的戰略方向

開拓新的利潤增長點這是金融形勢及市場變化給我們提出的嶄新課題是日益成長的客戶多元化的金融需求對我們的要求更是我們對日趨激烈的國內外同業競爭的主動應對創新是企業發展的持續動力新經濟時代市場競爭的法則已經不再是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚,誰領先于競爭對手開拓新的市場,誰就能獲得更大的利潤業務、產品與服務創新是銀行創新的關鍵和載體銀行的創新說到底是要滿足市場的需要依托客戶需求所進行的不斷自主創新是打造銀行核心競爭力的必要手段管理思想的創新和體制模式的創新形成了創新的基礎在此基礎上還需要將創新落實到具體的業務、產品上體現到具體的服務中工商銀行作為國內最大的商業銀行也面臨著產品、業務與服務創新的挑戰因此,我行市場競爭戰略應該著眼于找準價值創造點,開創市場所沒有的業務模式,領先對手,獲取優勢我行要在秉承傳統穩健經營的基礎上根據市場變化情況和客戶的不同需求加大體制、機制和營銷方式的創新力度在體制上要簡化拉近與客戶的距離；在機制上要靈活要滿足客戶的不同需求還要創造客戶需求；在營銷方式上要防止單調要因戶施策因戶而異巧打組合拳講究營銷技巧大力發展高、中端客戶業務跳出傳統業務營銷框框建立綜合營銷、重點營銷、分類營銷、聯動營銷、捆綁式營銷相結合的市場營銷機制充分利用全行的業務資源、技術資源、網絡資源、人力資源,為客戶設計個性化金融服務方案提高業務營銷的技

術含量和對金融產品的綜合營銷能力,增強客戶的認同度、滿意度和歸屬感

2.市場調查與同業分析兼用增強市場應變能力市場需求和競爭的不斷變化需要銀行有足夠能力對市場作出迅速反應目前市場競爭不再僅僅局限于存款或貸款等單一品種意義上的狹窄領域的爭奪工行需要在更為廣闊的市場范圍內為客戶提供混合型的金融產品和金融服務市場細分、定位及產品的設計、開發和營銷將變得前所未有的重要只有當全行的業務和管理被真正視為一項工程真正貼近市場全行未來的發展才可能具有更多的內涵工行還需要有品牌意識隨著市場逐漸發展、成熟產品的同質化會越來越嚴重產品的功能、包裝都可以模仿而唯有品牌是獨一無二的它幫助客戶在繁多的產品中迅速做出自己的判斷有品牌才有可能創建“品牌忠誠客戶”

商場如戰場知己知彼方能百戰不殆要抓住政府的整體規劃、固定資產投資計劃、招商引資項目等相關信息密切關注其動態和進展情況研究服務方案和營銷策略做到出其不意招招致勝同時要關注他行客戶的情況研究工行進入的時機和方式方法了解他行的營銷動作制定出防范對策和措施

3.上下配合與左右聯動呼應強化整體營銷功能科學進行目標市場選擇和定位樹立質量、服務和營銷融為一體的關系營銷理念按照關系營銷的要求根據市場競爭和客戶的實際情況確定標準在市場細分的基礎上全面了解每個細分市場上競爭對手的優勢和弱點正確地分析自身的競爭優勢尋找向客戶傳遞卓越價值的機會同時確定目標市場設計特別的營銷組合為客戶量身定做現金管理、理財、外匯買賣及投資方案使營銷策略更加具有針對性同時塑造外部形象、打造產品品牌、創新服務手段、培育一流員工使目標客戶能夠充分感受到比競爭對手優越得多的差異性優勢從而為關系營銷戰略奠定基礎增強在營銷和服務上的整體效能從源頭上抓住客戶市場對上層洽談的重大項目要實行全過程跟蹤服務對行業、系統大戶要完善“一對一”的承包責任制和部門掛鉤工作機制充分挖掘系統大戶潛力開展深度合作和跟進營銷必要時要成立客戶經理服務小組和專門的營銷小組充實服務手段完成服務功能引入內部客戶關系管理模式所謂內部客戶關系就是指在銀行內部實行對待上下級之間、同級部門之間及部門內員工之間就像對待客戶一樣做到相互協調、共同協作、增進友誼、共同發展的管理方式工行在日常管理和市場競爭中專業部門之間、員工之間乃至上下級之間如果都能引入客戶關系的內部管理模式那么全行服務客戶的能力、市場競爭的核心能力都將得到很大提升

4.標準服務與個性服務同步提高優質客戶的忠誠度要選定目標通過精細化、個性化和人性化的營銷措施深入挖掘客戶潛力在充分了解客戶的需求、個性特征及偏好的基礎上正確選擇適合客戶自身特點的后續跟進服務措施大力“擠占”市場份額對重點客戶要實行定期回訪制度進行“四必訪”即客戶資金異常變動必訪高層領導變動必訪他行公關力度加大必訪經營形勢突變必訪以便及時發現和解決工作中存在的問題牢牢把握工作的主動權

全面推進和實施關系營銷管理戰略通過三個層次的關系營銷策略做到有的放矢全方位提升銀行客戶關系第一層次的關系營銷是通過將財務利益增加到客戶關系中去以此來創造客戶價值和客戶滿意；第二層次的關系營銷是為客戶增加財務利益的同時更注重為客戶增加社會利益即在了解特定客戶的需要和愿望基礎上使自己的產品和服務個性化與人格化來增進銀行與客戶的社會聯系；第三層次的關系營銷是為客戶增加財務利益和社會利益的同時再與客戶增加結構聯系建立新型的銀行與客戶的伙伴合作關系上述三個層次營銷策略的關系不是平行的而是遞進的當銀行與客戶真正建立起結構性聯系時客戶也就轉化成了忠誠客戶針對目前情況應重點推進第二層次的關系營銷即根據客戶的需求通過發掘自身優

勢實現多方位創新包括技術創新、產品創新、服務創新、管理創新、組織創新、經營理念和銀行文化創新等全面提升客戶服務質量為客戶增加社會利益使自己的產品和服務個性化和人格化增進銀行與客戶的社會聯系同時為客戶增加財務利益在條件具備時有重點、分步驟地開展第三層次關系營銷即與客戶建立結構性聯系營造相互依存、相互幫助、共建和諧企業文化的良好氛圍真正掌握和長期擁有客戶資源實現銀行與客戶關系的可持續發展

5.審慎進入和靈活退出并行優化客戶結構正確處理新客戶營銷和老客戶維護的關系整合現有存量客戶資源銀行維護與客戶的合作關系既包括對新客戶的營銷也包括對老客戶的維護新客戶營銷和老客戶維護的關系就如優生與優育的關系優生是前提在新客戶拓展方面不能為了爭取客戶而降低準入門檻制造先天不足的“低能兒”；優育是優生成果得以保持的關鍵新客戶營銷成功以后能否建立良好的合作關系關鍵在于配套的金融服務能否跟上一般情況下每家銀行都有自己相對穩定的貸款客戶群但若客戶需求得不到及時滿足或銀行服務跟不上客戶就可能發生轉移特別是在競爭激烈的情況下現有客戶的穩定是保持市場份額的基礎而且現有客戶是擴大業務范圍的最好來源是潛在的新客戶因此我們在積極營銷新客戶的同時必須十分重視老客戶的維護

加大對高端客戶市場競爭的力度做優高端客戶、擴大中端客戶、培育潛力客戶形成層次清晰、定位準確、覆蓋所有目標市場的業務品牌滿足不同客戶的需求結合地方小企業發展勢頭迅猛的實際加快對小企業的市場培植力度提高綜合議價能力提升小企業的貢獻度加強對國家產業政策、行業政策的研究掌握企業的市場動向關注其上、下游企業的經營情況選擇合適的進入和退出時機降低風險成本

以科學發展觀引導信貸工作方向建立信貸進退機制根據國家產業政策和市場發展趨勢加強對經濟、行業發展的分析和研究準確劃分貸款支持類、適度支持類、限制和退出類的產品、企業和行業從而使信貸業務能根據市場變化不失時機地從衰退產業、夕陽行業、劣質企業、市場萎縮的產品中退出來對已發放貸款的企業根據企業的市場經營狀態、自身盈利與還款能力情況從市場性退出、結構性退出、預期性退出等方面設計合理的退出機制決不能等企業出現敗象、經營發生困難時再退出總之我們要通過建立積極有效的信貸退出機制來約束企業的經營行為規范信貸管理提高資產質量保全銀行資產實現最佳效益

6.制度建設與遵章守紀齊抓保證業務持續、健康發

展員工創新意識和積極性是提升銀行競爭能力的動力源銀行要長久保持較高的核心競爭力僅靠人治是不行的再多的指令再好的制度如果不符合人內在的本質追求是不可能徹底執行的管理的最高境界是自治自治是人員管理即利益導向管人靠的是機制的活力原動力人人都能看到目標在哪里不用揚鞭自奮蹄自己管理自己自治不是放任自流什么都不管而是建立一種能夠使所有員工自主發揮和自我約束的價值評價和分配體系營造持久的原動力讓物質分配、權利分配、精神分配作為利益導向貫穿于我們管理始終使員工創新意識和積極性得到有效發揮那樣市場核心競爭力就一定能得到極大的提升

商業銀行的核心競爭力最終會表現在兩個方面一是客戶服務水平二是風險控制能力這兩個方面緊密聯系互為依存因此工行要不斷建立健全全面風險管理體系不斷增強全員風險觀念、風險防范意識和良好的職業道德形成全行統一風險偏好、風險管理戰略、風險管理制度和風險管理文化對權限卡、空白重要憑證、錢箱、銀企對賬等風險點設立“高壓線”踩“高壓線”的人員一律從快、從重處罰提高防控能力加強貸款精細化管理根據國家宏觀政策和產業政策導向完善信貸政策體系切實防止經濟周期波動引發的信用風險建立和完善風險預警機制提高風險防范預見性和主動性全方位監測資產質量狀況及其變化趨勢

第二篇：打造基層工商銀行核心競爭力若干問題的思考

打造基層工商銀行核心競爭力若干問題的思考

摘要：工商銀行在內地和香港成功同步上市的同時, 也將自身觸入到了國際竟爭的大潮中, 要想為股東創造可持續增長的價值回報, 必須具有一種能夠底得和維持競爭優勢的能力一核心竟爭力。為此, 總行實施了以“ 八大發展戰略”為依托, “ 培育現代企業文化, 提升核心竟爭力” 的主題實踐活動。面對新形勢、新任務, 筆者以地處欠發達地區某支行為例, 對于上市后基層支行打造核心竟爭力有關問題作一粗淺看法。

關鍵詞：商業銀行；經營管理；核心竟爭力

一、重視員工素質養成, 統一員工認識是打造核心競爭力的前提一個企業的戰略目標能否得到全面實現往往系于其干部員工能否識別、接受本組織的價值觀并按之行動。同樣, 核心竟爭力的打造首先要在全體員工中樹立一個統一的、正確的核心價值觀, 只有讓具體實施任務的基層員工根本了解了上級的戰略意圖, 搞清楚什么是真正的核心競爭力, 并達成共識, 才能使各種目標任務得以落實。因此, 一要高度重視員工素質培訓。要充分認識到員工素質培訓在全行工作中的重要性, 應針對核心竟爭力建設要求, 分層次培訓, 形成專業特長突出, 熟悉相關崗位流程的基層操作性人才, 以適應市場競爭與業務發展的需要二要強化認識, 提高員工對核心竟爭力深刻內涵的認知度。通過流程的培訓和具體的操作, 使員工認識到核心竟爭力是良好的外部形象與完善的內在流程的統一, 是豐富的金融產品與優質的特色服務的統一, 是嚴格的內控管理與和諧的企業文化的統一三要加強宣傳與溝通。通過外宣內教, 增強員工和客戶對我行的產品、服務、機制、管理等方面的認識, 使其與同

1業進行比較。對內, 增強廣大員工對工商銀行的歸屬感, 成為我行的忠誠員工對外, 能夠引導客戶對工商銀行的認同感, 最終成為核心客戶。

二、在實踐中不斷創新是墓層行打造核心競爭力的根本

（一）切實加強服務創新。服務是銀行的基本任務, 也是銀行賴以生存的根本, 只有不斷創新并滿足客戶需要的服務才能不斷提升工商銀行的公信度和社會影響力。基層行要切實抓住優質服務年活動的契機,以“ 三化”服務為標準, 并根據地域實際不斷創新服務手段, 加大服務創新力度, 深化服務層次, 徹底改變過去被動型、單一化的服務形式, 使柜臺服務標準化, 產品服務個性化, 營銷服務特色化, 逐漸形成自己特色的服務運行模式, 以滿足不同層次客戶的服務需要。

（二）高度重視產品創新。能否提供適銷對路、為客戶帶來最大效益并具市場競爭力的產品是核心競爭力的重要內容, 是工商銀行在激烈的市場竟爭中立于不敗之地的重要手段。盡管產品創新決定權在上級,但創新的根本則來源于基層, 創新的實踐者和推廣者在于基層, 從這個意義上講, 創新的成敗在基層。所以,基層行在產品的創新中不僅要做好宣傳推介和營銷工作, 更主要的是要做好信息反饋工作。

（三）認真落實營銷創新。市場營銷是銀行經營的核心, 當前應著力加快實施客戶經理制的步伐, 使客戶經理真正成為基層行挖掘客戶資源、營銷和推介業務、提升核心競爭力的中堅力量。根據當地企業、優質客戶的發展變化情況和自身價值去向, 及時調整營銷思路, 培育、建立并搶先挖掘新的具有發展潛力的客戶群, 要始終領先一步搶先市場, 不斷打出自己的營銷品牌, 要緊緊依托我行先

2進的科技網絡優勢, 大力推廣現有的品牌產品, 提升工商銀行新型產品的絕對市場占有率。

三、建立有效的風險控制體系是打造核心競爭力的有效保障銀行是經營貨幣和信用的高風險企業, 因此打造銀行核心競爭的一個重要方面就是要建立有效的風險控制體系。“ 誰能活得久”將成為比“ 誰能活得好”更重要的問題。基層銀行業務風險控制、防范與化解能力已是事關生死存亡的頭等大事, 并成為體現綜合競爭優勢的一個重要指標。一是在基層行員工中要牢固樹立內控也是核心競爭力的觀念。內控工作是一切工作的前提所在, 沒有安全就保障不了經營, 而沒有嚴格規范的內控管理就談不上安全保障。二是建立健全基層行內控體系, 用機制約束和控制員工行為。首先要在總分行風險管理職能中心的管理控制下, 加大基層行總會計、內控監督員在業務執行中的實時風險監控力度。其次要進一步規范業務流程操作和業務權限設置, 用鋼性規定和制度約束員工行為。再次要加強網點營業經理的管理, 不斷提高營業經理的業務素質、工作責任心和管理能力。同時要重視動態管理在風險管理中的重要作用, 充分利用“ 員工行為評價”、簽定各類案件防范責任書等行之用效的措施, 全面實行痕跡化管理和責任追究制度, 加強信用風險的動態管理三是加強員工職業道德教育, 提高員工自律自制能力。從各行的各類案例中可以看出, 在致命的風險案件中, 人的因素總是扮演著十分重要的角色。因此, 在大力倡導建立風險管理制度、完善風險監控機制的同時, 強化員工的道德規范和行為準則、提高員工的執業素質是風險管理和內部控制能否取得成功的關鍵因素。在日常經營工作中需要我們時刻保持清醒頭腦, 把制度約束和人的思想教育雙管齊下貫穿于內控管理始終, 為全行各項工作的順利開展

3起到保駕護航的作用。

四、加快人力資源管理提升項目實施, 是增強核心競爭力的內在動力

人力資源管理提升項目是以崗位為基礎的新型人力資源管理體系, 此項工作的全面推行, 將在全行建立一個“ 職務能上能下、人員能進能出、收人能高能低、員工與企業共同發展” 的運行管理機制, 從而實現“ 以崗定薪、按績取酬” 的薪酬機制和“ 橫向可交流、縱向可晉升” 的員工發展通道, 無疑將在激發全行員工最大潛能、引進和留住人才方面發揮有效作用。一是要用好用活提升項目, 競聘上崗, 以崗定薪, 把各類人才安排在適合的工作崗位, 做到人盡其才, 才盡其能, 使員工的特長和潛能充分激發二是拓寬報酬形式, 可借鑒他行經驗, 盡快實行股權激勵機制, 并試行保險、忠誠和貢獻公積金等方式, 使個人報酬與個人貢獻更加一致, 人力資源管理更加有效, 以此增強員工的忠誠度、信任感和歸屬感三是及時補充人員, 調整基層行人員結構,逐步加大招聘柜面操作工和高素質大學生的力度, 改變基層行人員年齡偏大、素質偏低的現狀, 優化基層人力資源結構, 為基層行的業務發展壯大積淀后勁。

五、塑造獨特的企業文化建設是打造甚層行核心競爭力的孟要內容

首先, 企業文化是人本文化。企業只有把文化融人企業管理之中, 實現由管“ 身”到管“ 心” 的轉變, 堅持以人為本, 推崇人性管理, 達到人企和一, 實現企業與員工共成長共發展。其次, 企業文化是管理者文化, 通常是管理者思想道德、價值取向、人生追求、精神面貌、待人處事等方式的具體體現和濃縮。同時, 企業文化最終要通過員工層對管理者的經營歷年認可和決策措施的實踐和貫徹

4得以體現, 因此, 必須實現員工與管理層的和諧統一。最后, 企業文化是道德文化。企業文化體現出企業的道德和社會責任感。在工商銀行行統一的文化建設框架內, 基層行根據自身特點可以打造自己的地方銀行文化。當然, 這種“ 次文化”或者說是“ 亞文化” , 應有深刻的地域特點, 其對外價值取向是追求客戶的滿意、認同、親近、感動和忠誠對內價值取向是追求銀行福利的最大化與個人價值最大化的完美結合, 最大化地體現員工的主人翁地位和成就感。一是要著力塑造基層行外部形象, 通過裝修莊重規范的辦公大樓、營業網點, 樹立工行的外部形象, 通過加強人員職業素質、提高服務質量樹立職工公眾形象。二是通過長期開展內容豐富、形式多樣的主題教育, 大力開展創建學習型銀行、爭做知識型員工活動, 以此引導廣大員工樹立正確的人生觀、價值觀。三是積極開展有利于增強凝聚力、向心力、提高員工思想境界和文化層次的各種文化娛樂活動, 增添員工的精神動力、歸屬感和親和力。從而, 真正實現“ 我是工行人, 工行是我家, 一言一行樹工行形象, 一心一意為客戶服務”的行為理念, 為打造基層行核心競爭力積攢內動力。和一, 實現企業與員工共成長共發展。其次, 企業文化是管理者文化, 通常是管理者思想道德、價值取向、人生追求、精神面貌、待人處事等方式的具體體現和濃縮。同時, 企業文化最終要通過員工層對管理者的經營歷年認可和決策措施的實踐和貫徹得以體現, 因此, 必須實現員工與管理層的和諧統一。最后, 企業文化是道德文化。企業文化體現出企業的道德和社會責任感。

在工商銀行行統一的文化建設框架內, 基層行根據自身特點可以打造自己的地方銀行文化。當然, 這種“ 次文化”或者說是“ 亞文化” , 應有深刻的地域特點, 其對外價值取向是追求客戶的滿意、5認同、親近、感動和忠誠對內價值取向是追求銀行福利的最大化與個人價值最大化的完美結合, 最大化地體現員工的主人翁地位和成就感。一是要著力塑造基層行外部形象, 通過裝修莊重規范的辦公大樓、營業網點, 樹立工行的外部形象, 通過加強人員職業素質、提高服務質量樹立職工公眾形象。二是通過長期開展內容豐富、形式多樣的主題教育, 大力開展創建學習型銀行、爭做知識型員工活動, 以此引導廣大員工樹立正確的人生觀、價值觀。三是積極開展有利于增強凝聚力、向心力、提高員工思想境界和文化層次的各種文化娛樂活動, 增添員工的精神動力、歸屬感和親和力。從而, 真正實現“ 我是工行人, 工行是我家, 一言一行樹工行形象, 一心一意為客戶服務”的行為理念, 為打造基層行核心競爭力積攢內動力。

作者：張河先 來源：《西部金融》2007年第9期

第三篇：對提升農業銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農業銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成

行核心競爭力是指多元化、創新性、力資源面臨枯竭與開發不足的矛盾，極大妨 新歌，要求農行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經營管理 三是機構網點數遠遠超出同 歌唱會 聯誼會 以增進城鄉群眾對農行的 爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續發展 業，低效益網點偏多，精品網點偏少，成為農 了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優勢，成為戰略性資產。筆者擬對農 行機構建設的一大桎梏。四是政策性業務導

（二）把握基礎業務發展，構建核心競業銀行在發展中如何突破同業競爭，提升 致歷史包袱沉重。農業銀行承擔了相當部分 爭力

核心競爭力談幾點看法。與農業有關的政策性業務，難以產生效益。1．全方位發展零售業務。零售業務是

五是農行金融創新“跟著感覺走”，分析客戶 基層分支機構職能和定位的重要回歸，也

一、農業銀行在同業競爭中的優劣勢 需求心理還不夠，產品同外資銀行及一些股 就是說，做好零售業務，農行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟 了自身。要從資產業務、負債業務及中間業

優勢方面：一是具有相對品牌與網點 型”。客戶對農行新產品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發展零售業務。優勢。農業銀行是我國四大商業銀行之一，金融產品的初級化和低級化已成為產品革 資產業務方面：資產業務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農業銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業為重點，以個行與“三農”有著密切的聯系，其品牌與信 人房貸業務為方向，以貼現低風險業務為譽受到廣大農民的青睞。農行擁有近3萬個

二、提升農行核心競爭力的對策 補充，以新區、工業園區為主陣地，在準確機構網點，在全國每一個縣市都有分支機 定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總構，網點數居全國各大商業銀行之首。二是

（一）加快產權制度改革，構建核心競 量，實現收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀 爭力 兩高一優”項目的拓展帶動信貸結構的優行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農 1．加快產權制度改革。盡快實行股份 化和優良客戶的有效擴張。加大對各縣業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業、重點招商引資項目、優質行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、許企業集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業、特別是面廣量大的小優客戶和優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加 個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區城鄉經濟一體 自身實力，并以此為助推器使農行盡快實 基本客戶群，以此逐步做大各項業務，推動化發展速度加快，大量土地被國家征用征 現市場化、國際化。在財務核算機制上，要 農行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農民已轉變為產業工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心 極加大建筑企業固定資產貸款的營銷力規定，他們的農業戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創新，從而實現對經營管 度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農行具有深厚的感 理過程的超前和整體控制，實現全行基礎 住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區農行拓展這部分客戶提供了“天 數據、計劃指標、業務考核的統一管理和系 要領和風險防范要點，把握房地產開發、開賜良機”。三是具有發展潛力優勢。新農村 統管理。盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前建設為農行業務發展提供了難得機遇，能 2． 學習同業產權制度改革的先進經 重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農行各項業務的快速發展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有 重點區域、重點地塊的房地產開發情況進

劣勢方面：一是不良資產數額大、占比 一些經驗做法值得農行學習，要采取 “拿 行走訪，跟蹤開發進度，適時投放信貸資高。二是員工數量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現業務為補充，繼續抓好低風經營活力。目前農行多達51%的員工都在縣 3．打造農業銀行新名片。農行新形象 險貸款的營銷。

及縣以下地區。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協力共 負債業務方面：一是以星級客戶為抓在脫節現象，名義上為合同制，實質上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任 手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農行 行轉型的客戶基礎，要以個人優質客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉雙層經營體系不為人知之 “旱 統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最 展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知 客戶金融產品結構的變化，從而有針對性育缺乏規劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農行改革及新產品譜新曲唱 地進行客戶維護。要做到基層網點柜面與全 國 中 文 核 心 期 刊

現代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實務主任聯動，客戶經理與產品經理聯手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加 測，每月警示；行業條線管理部門負責落實聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在 便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充 與督導，使監管與管理有機結合。特別要注優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發揮農行整體機構網絡的優勢，做大做 意人為掩蓋風險與聽任風險轉化的傾向，其成為農行忠誠客戶。二是農村基層網點 強該項業務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經理制，配備專人營銷個

（三）把握產品服務創新，構建核心競 解風險考核，同時加緊培養本行的風險管人業務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力 理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切 １． 依靠信息技術、互聯網技術，通過 2．注重城區和縣域服務協調發展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發出一系列技術創新型 促雙層經營一路高奏“大風歌”。繼續將城報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組 的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系 區業務作為加快發展、提高質量的高效增劃片包干到人，建立定期聯絡制度，發揮村 統、銀行卡等。要積極實施好“農”字牌產品 長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優良客干部與農行聯動的效應，以抓住儲源。四是 的創新，實施好金穗產品消費放心工程。可 戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業內建立產品 提高農行在城區的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業 每月固定日期派員去各有關單位現場演 域基層行業務的發展。要從推進農村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農行新產品特點優勢及 化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟五是繼續做好全額保證金銀票和全額保證 ２． 通過制度和組織創新，創造出許多 快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農金開證業務的拓展，對業務量大的商貿、紡 不依賴電子信息技術的核心產品，如中間 民增收。

織、化工等企業逐戶進行營銷，通過算經濟 業務產品、理財類產品、融資類產品等。農 3． 注重改革人事制度，力促為經營發賬、加強服務等方法，激發其對農行全額保 行可組織新產品打擂，把特色金融產品以 展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提 強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有 進能出機制，實行優勝劣汰，加快優秀人才存管業務的拓展，充分利用證券公司的優 價值的意見進行適當獎勵。培養進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大 ３． 可考慮與國內銀行同業牽手，加強 4． 注重加快精品網點建設，力促網點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資 建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發費用，提高產品市場 力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，息網，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優勢互補、互利互惠是同業走向聯 制定網點分類評價標準。將營業網點基本西聯匯款和個人匯款的優勢，逐步形成自 合的驅動力量。分類為骨干網點、精品網點、普通網點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協調發展，構建核心競 淘汰網點，根據網點分類情況，形成全行

中間業務方面：強化中間業務收入，平爭力 統一營業網點建設標準，同時加大網點建衡各項新業務的進度，切實使電子化產品 1． 注重加強行業協調，力促資產負債 設投資力度。要巧變劣勢為優勢，穩打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風 層經營體系特色牌，力促普通網點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產品，單位負 險增加的不利因素，農行應實行資產負債 網點靠攏。

責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能 比例管理的前移，由央行監管部門定期預（作者單位：農業銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一

步提高產品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業務占比。二是多元化地推動收費

業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產品的同時，注重由數量型向質量型的轉

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發展。三是堅持全行辦外匯業務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發展資產管理業務。農行有點

多面廣的優勢，應把握機會，發展資產管理

業務。一是加強理財中心建設，打造理財產

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自

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現代金融２００８年第８期 總第３０６期

第四篇：對提升農業銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農業銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成行核心競爭力是指多元化、創新性、力資源面臨枯竭與開發不足的矛盾，極大妨新歌，要求農行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經營管理 三是機構網點數遠遠超出同歌唱會 聯誼會 以增進城鄉群眾對農行的爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續發展 業，低效益網點偏多，精品網點偏少，成為農了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優勢，成為戰略性資產。筆者擬對農 行機構建設的一大桎梏。四是政策性業務導

（二）把握基礎業務發展，構建核心競業銀行在發展中如何突破同業競爭，提升 致歷史包袱沉重。農業銀行承擔了相當部分爭力

核心競爭力談幾點看法。與農業有關的政策性業務，難以產生效益。1．全方位發展零售業務。零售業務是

五是農行金融創新“跟著感覺走”，分析客戶基層分支機構職能和定位的重要回歸，也

一、農業銀行在同業競爭中的優劣勢需求心理還不夠，產品同外資銀行及一些股就是說，做好零售業務，農行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要從資產業務、負債業務及中間業

優勢方面：一是具有相對品牌與網點 型”。客戶對農行新產品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發展零售業務。優勢。農業銀行是我國四大商業銀行之一，金融產品的初級化和低級化已成為產品革資產業務方面：資產業務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農業銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業為重點，以個行與“三農”有著密切的聯系，其品牌與信人房貸業務為方向，以貼現低風險業務為譽受到廣大農民的青睞。農行擁有近3萬個

二、提升農行核心競爭力的對策補充，以新區、工業園區為主陣地，在準確機構網點，在全國每一個縣市都有分支機定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產總構，網點數居全國各大商業銀行之首。二是

（一）加快產權制度改革，構建核心競量，實現收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀 爭力兩高一優”項目的拓展帶動信貸結構的優行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農1．加快產權制度改革。盡快實行股份化和優良客戶的有效擴張。加大對各縣業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業、重點招商引資項目、優質行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、許企業集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業、特別是面廣量大的小優客戶

和優質的服務，吸引了大批高質量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區城鄉經濟一體 自身實力，并以此為助推器使農行盡快實基本客戶群，以此逐步做大各項業務，推動化發展速度加快，大量土地被國家征用征 現市場化、國際化。在財務核算機制上，要農行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農民已轉變為產業工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心極加大建筑企業固定資產貸款的營銷力規定，他們的農業戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創新，從而實現對經營管度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農行具有深厚的感理過程的超前和整體控制，實現全行基礎住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區農行拓展這部分客戶提供了“天 數據、計劃指標、業務考核的統一管理和系要領和風險防范要點，把握房地產開發、開賜良機”。三是具有發展潛力優勢。新農村 統管理。盤信息，加強與房地產開發企業聯系，當前建設為農行業務發展提供了難得機遇，能2． 學習同業產權制度改革的先進經重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農行各項業務的快速發展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有重點區域、重點地塊的房地產開發情況進

劣勢方面：一是不良資產數額大、占比 一些經驗做法值得農行學習，要采取 “拿行走訪，跟蹤開發進度，適時投放信貸資高。二是員工數量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現業務為補充，繼續抓好低風經營活力。目前農行多達51%的員工都在縣3．打造農業銀行新名片。農行新形象險貸款的營銷。

及縣以下地區。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協力共負債業務方面：一是以星級客戶為抓在脫節現象，名義上為合同制，實質上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農行行轉型的客戶基礎，要以個人優質客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉雙層經營體系不為人知之 “旱統運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知客戶金融產品結構的變化，從而有針對性育缺乏規劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農行改革及新產品譜新曲唱地進行客戶維護。要做到基層網點柜面與

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金融實務主任聯動，客戶經理與產品經理聯手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加測，每月警示；行業條線管理部門負責落實聯動，有目的、有針對性地識別、發現潛在 便捷的服務。三是在基金托管業務方面，充與督導，使監管與管理有機結合。特別要注優質個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發揮農行整體機構網絡的優勢，做大做意

人為掩蓋風險與聽任風險轉化的傾向，其成為農行忠誠客戶。二是農村基層網點 強該項業務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經理制，配備專人營銷個

（三）把握產品服務創新，構建核心競解風險考核，同時加緊培養本行的風險管人業務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切１． 依靠信息技術、互聯網技術，通過2．注重城區和縣域服務協調發展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發出一系列技術創新型促雙層經營一路高奏“大風歌”。繼續將城報率。三是處于縣域集鎮的網點要將村組 的核心產品，如網上銀行、網上清算收付系區業務作為加快發展、提高質量的高效增劃片包干到人，建立定期聯絡制度，發揮村 統、銀行卡等。要積極實施好“農”字牌產品長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優良客干部與農行聯動的效應，以抓住儲源。四是 的創新，實施好金穗產品消費放心工程。可戶的拓展力度，進一步做大做強城市業務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業內建立產品提高農行在城區的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業 每月固定日期派員去各有關單位現場演域基層行業務的發展。要從推進農村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農行新產品特點優勢及化發展出發，穩妥地支持以農村小城市化業務、財政非稅收入收繳業務的聯動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經濟五是繼續做好全額保證金銀票和全額保證２． 通過制度和組織創新，創造出許多快速增長，啟動內需，服務新農村，促進農金開證業務的拓展，對業務量大的商貿、紡 不依賴電子信息技術的核心產品，如中間民增收。

織、化工等企業逐戶進行營銷，通過算經濟 業務產品、理財類產品、融資類產品等。農

3． 注重改革人事制度，力促為經營發賬、加強服務等方法，激發其對農行全額保 行可組織新產品打擂，把特色金融產品以展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提強員工素質培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有進能出機制，實行優勝劣汰，加快優秀人才存管業務的拓展，充分利用證券公司的優 價值的意見進行適當獎勵。培養進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大３． 可考慮與國內銀行同業牽手，加強

4． 注重加快精品網點建設，力促網點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯姻，以消除無序競爭，共享資建設邁向康莊大道。增強網點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發費用，提高產品市場力。完善所有營業網點檔案信息資料庫，息網，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優勢互補、互利互惠是同業走向聯制定網點分類評價標準。將營業網點基本西聯匯款和個人匯款的優勢，逐步形成自 合的驅動力量。分類為骨干網點、精品網點、普通網點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協調發展，構建核心競淘汰網點，根據網點分類情況，形成全行

中間業務方面：強化中間業務收入，平爭力統一營業網點建設標準，同時加大網點建衡各項新業務的進度，切實使電子化產品1． 注重加強行業協調，力促資產負債設投資力度。要巧變劣勢為優勢，穩打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風層經營體系特色牌，力促普通網點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產品，單位負 險增加的不利因素，農行應實行資產負債網點靠攏。

責人帶頭使用產品，增強對產品特點、功能 比例管理的前移，由央行監管部門定期預（作

者單位：農業銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產品的營銷員，進一

步提高產品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業務占比。二是多元化地推動收費

業務的發展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產品的同時，注重由數量型向質量型的轉

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發展。三是堅持全行辦外匯業務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發展資產管理業務。農行有點

多面廣的優勢，應把握機會，發展資產管理

業務。一是加強理財中心建設，打造理財產

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自

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現代金融２００８年第８期 總第３０６期

第五篇：中國證券公司核心競爭力提升的思考

摘 要：目前我國證券公司的核心競爭力存在著缺乏核心競爭力的生成機制、業務創新能力不足、風險管理能力不高、資本和資產規模小、市場集中度不高等突出的問題，需要通過加強文化和制度建設、開展管理和業務創新、加強風險管理等措施來提升其核心競爭力。關鍵詞：證券公司；核心競爭力；問題；對策 

核心競爭力問題是加入WTO后我國企業界的熱門話題，如何培育和增強證券公司的核心競爭力以應對未來競爭的需要是當前國內證券業界苦苦探索的問題。據中國證券業協會完成的2004證券公司會員經營業績排名顯示，受市場行情及會計政策變更的影響，2004114家參加排名的證券公司實現營業收入169.44億元，利潤總額為-103.64億，扣減資產減值損失后利潤總額為-149.93億，全行業處于虧損狀態。因此提升我國證券公司的競爭力對促進證券公司的發展具有重要的意義。本文立足于國內證券公司競爭和發展的實際需要，從目前核心競爭力存在的主要問題出發，探索培育和增強我國證券公司核心競爭力培育的有效途徑。目前我國證券公司核心競爭力存在的主要問題

(1)我國證券公司生長的市場環境造成了其核心競爭力不是市場競爭積累的結果，而是其擁有的政府資源。我國證券市場是典型的計劃管制下的“市場”，無論是行業準入還是各證券公司的市場邊界都是由行政力量決定。在此情況下，證券公司的核心競爭力就是其擁有的政府資源，即公司背景以及和與政府、銀行甚至與“官”的關系。只要擁有強大的政府背景和討價還價能力，就能獲得更多的業務機會，形成優于他人的競爭優勢。

(2)缺乏核心競爭力的生成機制。由于市場和制度不完善，經營過程中制度風險較高，我國證券公司行為短期化傾向十分明顯，由此帶來的是證券公司經營理念缺乏、經營機制不良、業績不穩，人員流動過于頻繁，長期導向的企業文化難以形成。由于缺乏制度、理念和文化支撐力量，難以積聚和留住高素質專業人才，致使國內證券公司的發展和核心競爭力的形成缺少原生力量，難以形成良好的可持續發展局面，國內證券公司“洗牌”十分頻繁就是很好的說明，再加上資本市場不完善，我國證券公司缺乏核心競爭力的生成機制。

(3)業務創新能力不足，沒有形成優于其他證券公司的核心競爭優勢。西方投資銀行所從事的業務范圍除傳統的證券包銷與自營交易以及經紀業務之外，還在全球范圍內積極開展企業兼并收購、資產委托管理、投資咨詢、基金管理、以及資金借貸等廣義的投資銀行業務。在拓展業務范圍的同時，國外投資銀行對金融衍生工具的創新和運用日益廣泛。目前我國絕大多數券商所從事的業務比較單一，僅限于一級市場上的上市推薦與承銷和二級市場上的經紀與自營，對于項目融資、企業理財、財務顧問等業務的開展十分有限，對金融衍生工具的創新和運用還沒有深入涉及。同時，我國證券公司不論規模大小和歷史長短，產品、業務結構和贏利模式基本相同。國內證券公司也可分為幾個層次，但通常只有大、中、小的區別，也就是資本金的多與少。從業務上講，國內大型證券公司并沒有形成優于其他證券公司的核心競爭優勢。

(4)風險意識淡薄，風險管理能力不高。證券業是高風險行業，證券公司的經營管理比一般行業更具挑戰性，依靠高素質的專業人才及其對風險的有效控制和防范是證券公司生存所需要的基本能力。我國證券公司缺乏健全的風險防范機制，資產流動性的風險遠大于西方投資銀行。雖然我國證券公司的資本充足率比較高，但資產的流動性卻遠遠低于西方投資銀行。市場和制度的不完善嚴重扭曲了國內券商的行為，證券公司把大量的精力花在各種公關活動上，不需要也沒有動力去積聚專業人才、深化內部管理、創新業務等，以致國內證券公司普遍存在經營理念缺乏、經營方式粗放、贏利模式單

一、內控機制欠缺、風險控制薄弱、競爭乏力等問題。

(5)資本和資產規模小，綜合抗風險能力差。截至2003年11月30日，我國128家券商的注冊資本總額為1250億元，平均每家9.77億元；凈資產總額為1244億元，平均每家9.72億元。而美林、摩根斯坦利等國外大投資銀行在1999年末的凈資產就分別達到155.3億美元和179.9億美元，單獨一家就超過中國全部券商的凈資產總值。

(6)市場集中度不高，集中的趨勢也不明顯，與國際市場的發展現狀相去甚遠。截至2003年6月30日，從總資產看，我國前5大券商集中度(CR5)為26.5%，前10大券商集中度(CR10)為40%；從注冊資本看，CR5為20.3%，CR10為31%；從凈資產看，CR5為22.1%，CR10為34%；從營業收入看，CR5為26.5%，CR10為39%。提升我國證券公司核心競爭力的對策

2.1 加強文化和制度建設

企業短期的繁榮可以通過許多方式獲得，但持續增長的力量只能從人類幾千年來操守的價值公理中獲取。國內證券公司核心競爭力的成長需要理念導航、文化和制度保障。（1）證券公司要明確自己服務行業的服務特性，樹立公司的服務理念，強化服務意識，通過增加服務內容、提高服務質量和服務效率，開辟客戶資源，樹立品牌形象。同時，還要盡快完成從理念確定、理念滲透到理念外化為企業品牌的過程。（2）建立長期導向的公司文化，使公司能夠在一個共有思想平臺上向前發展。（3）通過制度與規則的貫徹和執行，強化內部人力資源團隊的行為規范，讓這種規范逐漸變成工作習慣，從而使公司理念和精神通過員工行為體現出來。制度、規則和行為規范是企業文化中最為基礎的東西，企業文化首先體現在管理理念和管理風格上，但都是以具體的制度為基礎的，是通過管理規則和制度體現出來的。制度是為約束和激勵個人行為而制定的一組規章、依循程序和倫理道德行為準則，其基本功能就在于幫助人們形成對未來的合理預期，形成公司激勵與約束對稱的機制。

2.2 大力開展管理創新和業務創新

（1）創新管理機制。完善公司治理機構，確保股東會、董事會和監事會之間權責利明確而又相互制衡，優化股權結構與治理結構；按集中統一、分級授權的原則進一步完善決策體系，形成股東大會、董事會、經營班子、職能部門等不同層次的決策制度；按統一控制、分級管理的模式健全和完善風險控制和財務監督體系；建立總部統一管理、各部門相互協調的資源共享體系。

（2）創新管理模式。經營管理網絡化將是管理模式的一個必然選擇，充分利用網絡化的經營管理模式，構筑資源共享平臺，優化資源配置。

（3）進行業務創新。網上經紀業務與資產管理業務能夠成為證券公司具有核心競爭力的業務。要以扎實的業務技能為基礎，樹立以客戶為中心的經營理念，并運用現代營銷策略，樹立公司經營品牌。同時應注意培養新的具有核心競爭力的業務。要積極拓展證券公司的業務品種和范圍，探索在分業經營原則下證券業與銀行業、保險業的合作，加快國際化進程。要拓寬服務對象，今后證券公司的服務對象應包括上市公司、待上市公司和非上市公司，而不僅僅是上市公司和待上市公司。

（4）開展國際合作，走國際化之路。積極拓展與國外投資銀行的多種合作途徑，具體可分為兩個層面：一是資本合作，二是技術合作。積極探索國際化的可能的、有效的方式，加強同國外券商的交流和合作，通過設立合資的證券經營機構，利用境外券商的先進技術手段、經營理念、管理經驗和業務渠道拓展國際業務，為今后在海外的發展擴張打下基礎

2.3 加強風險管理，提升風險管理能力

審慎性風險管理是現代金融管理的核心。建立由監事會、風險控制委員會、職能性監管

部門與業務部門的四級風險管理框架的風險管理組織模式。加強定量風險管理的研究與運用，借鑒和應用國外證券公司先進的風險模型。規范業務經營，堅決制止以不正當手段爭攬股票承銷業務、違法違規從事證券經紀業務等不規范做法。

2.4 加強組織學習能力建設

未來真正出色的企業將是能夠設法使各階層人員全心投入，并有能力不斷學習的組織。用交易費用經濟學來解釋，具有學習能力的企業能夠減少組織的有限理性，增加共同遠景的構建，有助于減少共同悲劇的機會，使企業的各部門能夠得以真正的協調。具備學習能力也可以減少企業內部普遍存在的機會主義傾向，如自我超越和改變心智模式的修煉將引導組織中的每一個成員致力于追逐長期目標，使有可能由于追逐短期利益而產生的機會主義傾向大為減少。作為智力密集型企業，證券公司應努力營造良好的學習氣氛，減少交流障礙，提高團隊凝聚力，極大擴展企業組織能力。

2.5 擴大證券公司的資本實力和資產規模，提升抵御風險的能力

國外許多大型投資銀行、證券公司的發展歷史表明，資產重組和兼并對于擴大企業規模和增強企業實力都具有十分重要的作用。目前，我國證券公司在數量的擴張方面已經超越了證券市場外延規模的擴張，而以資本實力為標志的質的發展則還遠遠滯后于證券市場的擴容步伐，證券業的發展急需資本規模的擴張和經營實力的提升。為了盡快促進國內證券公司實力和規模的擴大，增資擴股、上市、抵押融資或發行長期債券等多種方式都可以選擇，其中在現階段比較切實可行的做法應該以進一步的增資擴股為主。最近一段時期，外資進入海通證券、湘財證券等證券公司，出現了中外合資的證券企業，這為我國證券公司擴大融資能力探索了一條新道路。

2.6 加強人力資源開發

一是要從戰略的高度重視人才隊伍建設，根據當前和未來發展需要，制定人才隊伍建設規劃；二是要通過多種途徑招聘所需要的各種人才。當前特別要招聘和引進一些能應對資本市場開放競爭需要的高素質專業人才；三是要加強人才的培訓。通過多種形式的在職培訓，提高員工的業務素質；四是要建立合理的人才結構。包括年齡結構、專業結構、知識結構和人才層次結構，都要合理配置，形成專業互補、優勢互補、充滿生機和活力的人才隊伍；五是高度重視領導班子建設。要建設一個政治強、業務精、善經營、懂管理的富有團結協作和開拓進取精神的領導班子，尤其是要選好配強一把手。

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參考文獻

［1］劉加．證券公司的核心競爭力［J］．銀行家，2003，（1）．

［2］管仁勤．證券公司核心競爭力及其形成問題研究［J］．經濟經緯，2003，(1)．［3］譚顯稅．我國證券公司競爭力研究［J］．南方經濟，2002，（10）．