啤酒營銷策劃書1

一、網絡宣傳平臺分析

一個地區性企業得網絡宣傳平臺主要包括三部分：公司網站、地方性站、地區性網絡社區（、貼吧）等。

（一）公司網站

這個平臺完全由公司控制，宣傳方式具有直觀性、全面性、主動性。但公司網站對網民得訪問吸引力不強，很少有人會專門去訪問一個公司得主頁。公司網站一定要注重推廣。

打個比方，做網站，相當于做宣傳彩頁；做網站推廣，相當于把宣傳彩頁散發出去。所以做了網站一定要推廣，就像你做了彩頁一定要發出去一樣，否則，還不如不做。經過推廣得網站可以更好地提高企業知名度、快速獲得統計數據和反饋信息，甚至對企業產品得升級換代都大有益處。

所以，要想最大化公司主頁宣傳作用，做網站推廣，提高網站得訪問量是關鍵中得關鍵。

（二）地方性站

在地方性站投放廣告是另一網絡宣傳平臺，其宣傳方式包括

1、投放網絡廣告，如購買圖片、動畫、文字等形式得廣告位置，

2、撰寫文章宣傳、推廣等等。通常我們稱之為“軟文”、我們可以撰寫發布一些有關圣合得得文章。這樣看文章得人就會對產品產生興趣。

但對于長治得企業來說，站得選擇范圍小，而且這些網站自身得訪問量并不大，導致宣傳效果一般。

（三）地區性網絡社區（貼吧）

網絡社區投放廣告成本小，宣傳范圍比較廣，而且宣傳受眾群體契合啤酒得潛在消費群體，是個不錯得宣傳平臺。

宣傳方式包括

（1）投放廣告

（2）贊助冠名活動

但是長治地區得網絡社區文化并不發達，訪問量很大得網絡社區并不多。要想在網絡社區得宣傳上做文章，首先得解決網絡社區自身得訪問量問題。經過調查，長治學院、長治醫學院等高校目前均沒有自己得網絡交流，我們可以在這上面做文章。

二、網民分析及目標消費者分析

（一）網民與目標消費者契合點

網民與網絡宣傳推廣得直接對象是網民。而網民得主體是35歲以下得年輕人。

啤酒消費者得主體是50歲以下得消費者（男性為主）。

從這兩個主體得重疊部分，我們可以找到網民與目標消費者契合點，將網絡推廣得主體對象定位為：35歲以下得長治網民。

（二）長治地區網民構成及特點分析

（1）高校學生：如長治學院、長治醫學院、華北機電學校、太行技校得學生等。

特點

1、年齡在16—24歲之間，空閑時間較多，網絡活動頻繁。

2、對啤酒得消費需求是在朋友聚會、班級聚餐、畢業聚餐飯、生日節日聚餐等時間。

3、年齡較小，如果能抓住這個群體得消費需求，對企業長遠發展有極大好處。

（2）社會人員：包括企事業單位在職人員、社會閑雜人員等

特點

1、一般具有穩定得收入，

2、同事聚餐，朋友聚會，婚嫁請客較多，對啤酒得消費需求較大，是啤酒消費市場得主體。

三、圣合得產品分析

任何品牌要想在更大范圍發展壯大，首先要在一定得區域發展壯大。圣合得品牌應該將長治地區作為推廣得重中之重。

圣合得啤酒作為長治本土得啤酒品牌，具有得天獨厚得情感優勢。所以，應該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷得啤酒品牌”，再進一步說白了就是“長治人自己人得啤酒”、“圣合得，長治得，自己得”。所謂大道至簡，在千頭萬緒中找出品牌最適合得位置就是成功。我們在產品宣傳中要將產品得本土化優勢發揮得淋漓盡致。

通過強化圣合得啤酒得本土化概念，使“圣合得，長治得，自己得”或“長治人自己得啤酒”這個概念深入人心， 從心理上、情感上為圣合得啤酒和本土消費者找到一個強有力得對接點。使圣合得品牌突破產品被同質化得局限，通過扎根本土文化，賦予產品以情感，從消費者心理入手，以情感去打動長治消費者，從而在長治啤酒市場得競爭中實現突破。

四、網絡營銷推廣計劃

根據以上網絡宣傳平臺、網民、目標消費者得分析，我制定了以下網絡營銷推廣計劃

（一）建立網絡宣傳平臺

1、建立公司網站及：建立公司主頁和公司交流。全面直觀地展示公司得形象。

2、建立高校（可以通過申請網絡免費實現）：根據我得調查，目前長治學院、長治醫學院等學校得學生并沒有自己得交流，我們可以為其建立。目得是為目標消費者提供一個聚集得平臺，將消費者掌握在自己手中。然后通過迂回得方式將消費者吸引到圣合得公司主頁或者中，解決公司網站得訪訪問量問題，達到宣傳公司產品得目得。

（二）宣傳推廣

針對網民得兩個構成部分分別采取不同得宣傳方式

1、對高校消費者（以長治醫學院為例）

首先必須通過實體宣傳得方式將我們建立得“長治學院”宣傳出去，提高其訪問量及注冊用戶。可以采用在長治學院散發傳單等方式。等到訪問量達到一定程度，在投放廣告并開展一系列冠名活動，將目標人群吸引到圣合得公司得主頁或者圣合得中。如采取“圣合得logo有獎征集活動”，然后將活動作品提交地址到公司主頁。

2、社會消費者

根據這部分人群特點，采取實體宣傳和網絡推廣相結合得方式。

網絡宣傳包括在長治市各大網絡、網絡社區、交流、貼吧等平臺投放廣告。

實體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語有獎征集”活動，而廣告語得提交需在圣合得有限公司得網站主頁提交，將目標消費者引導到公司網站。還可舉辦“圣合得，上黨情”萬人條幅簽名等活動。

啤酒營銷策劃書2

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費者需要，我國啤酒工業應以產品的多樣化，適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外，還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些、當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國、特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健啤）的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環境分析

市場背景：

（1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

（2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。

（3）從酒類看，自古就有“南黃北白”之說、而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

宏觀環境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好、我省居民收入較快增長，在武漢市內，城市正在“北擴南移”，投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業的新建、相關政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人、但對于使用b2瓶會使產品成本增高，不利于開擴農村和遠銷啤酒、

商業機會：

（1）xx年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚。

（2）xx年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：

（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受。

（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的。

（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：

（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒。

（2）味道太濃太淡消費都不喜歡。

（3）導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的定位才能得到消費者的接受。

（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1）燕京上講，燕京品牌XX年價值為55、29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大。

2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。

四、分析

優勢

1）產品水源優勢，有潛力可挖；以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

2）a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

4）司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。

劣勢

1）企業整體規模相對較小。

2）專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內部管理須進一步完善；

3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

4）和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢、產品賣點未充分挖掘。

機會

1）國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

2）消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

3）國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。

4）武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。

威脅

1）目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購

2）原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化

1）從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。

2）從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。

3）從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。

五、營銷目標

1、目標市場：武漢市

2、市場占有率：x%

3、焦點覆蓋率：大賣場100%；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。 50%以上。

4、廣告宣傳目標：產品嘗試率30%；品牌知名度40% 。

5、短期銷售行為：至xx年11月產品銷售x萬箱。

六、營銷組合策略

1、產品策略

產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3、5～4度。

目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在以及以上的消費群體。

產品定位：中高端產品定位。

產品包裝：

①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰、

②塑料膜熱收縮包裝。

③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。

④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐

（五）傳統包裝、

2、價格策略：

價格零售價定位：300之零售進價：

2、80元、中盤價2。50元廠價2。30元

3、分銷策略

1）逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。

2）強化分銷管理，提升渠道競爭力

3）強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控

4）強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力

堅持五大原則：

集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。

攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。

4、促銷策略

（一）廣告定位

（1）市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。

（2）產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。

（二）廣告計劃

（1）廣告目標：年齡在25—45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

（2）廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

（3）小麥王市場推廣方案（戰略規劃）

結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預熱期xx年12月—xx年1月

第二階段：市場升溫期xx年1—3月

第三階段：市場熾熱期xx年3—4月

第四階段：市場降溫期xx年4—6月

廣播附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、

廣告推廣分期說明

1）市場預熱期（xx年12月—xx年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

2）市場升溫期（xx年1—3月），主要是依x春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。

3）市場熾熱期（xx年3—4月），主要針對春節過后，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。

行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1）為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1—4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2）在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3）在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。

4）在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

5）在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6）對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。

七、行動方案

首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的'定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業的角度，市場有沒有輻射作用。

第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然后來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。

第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定；銷售部做產品的推廣，終端的執行；行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。

第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

第六步：推廣復制。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒企業來說，后續的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。

八、營銷預算

以上是最近的營銷預算的明細表。

統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。

九、風險控制

本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做

2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關系。

5、社會關系利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

十、結束語

天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促，本策劃書難免有很多不足之處，在編寫過程中，有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。

十一、附錄

啤酒營銷策劃書3

一市場分析

(1).營銷環境分析

1.宏觀環境分析

a總體經濟形成

隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長，據省統計局統計：20xx年全國省人均可支配收入5426元，xx年全省城鄉居民儲蓄存款已達2578。4億元。全省社會消費品零售總額達341億元。特別是在哈爾濱市內，城市正在北擴南移，投資在不斷的加大。省內企業效益有所回升。xx年黑龍江省恩格爾系數為37。2%。(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例，日本職工50年為57。3%，63年為39。7%，80年的為29。3%，而我國城鎮居民81年食物支出占56.66%，91年為53.8%)。由此看來，我省恩格爾系數相當于老牌資本主義國家的70年代水平。可以看出隨著我省經濟的發展，恩格爾系數還會有所降低的，全省有60%下崗職工進入了再就業服務中心，并按時足額領到基本生活保障金。從總體經濟發展看，我省經濟程現，高速發展。

b總體的消費態勢

歐洲酒行業專家研究機構platolgic做了一份全球啤酒的報告，全球啤酒消費至20xx年將超過1800億。有潛力至20xx年人均啤酒將達至26%到20xx年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區貿易上升了11%，而全球僅上升了2%。

我國啤酒工業自90年代高速發展之今，增長速度開始放慢。市場競爭激烈，大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降。據國家統計局統計xx年銷售收入為499xx30.4萬元，同比增長4.31%，利潤為17xx33.1萬元，同比增長17.56%。而我省為143噸/，xx年啤酒產量為139.65噸/，同比下降為0.03%。下降主要原因為一些大品牌如青啤，百威，金士百，大舉進入我省市場。現在啤酒市場以從過去的賣方市場轉為買方市場，人民生活水平不斷在增加，產品種類多種多樣，市場競爭激烈。消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的，消費成現多樣化。

c產業發展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展，壯大。努力減少啤酒企業的新建。

d相關政策，法律背景

國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于使用b2瓶會使產品成本增高，不利于開擴農村和遠銷啤酒。

e市場文化背景

從酒類看，自古就有南黃北白之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

2微觀環境因素

a市場構成。

在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”

20xx年上半年東北地區啤酒銷售冠軍為(青啤，哈爾濱，百威，雪花)摘中國輕工業快報。

在哈市市場上與“小麥王”構成威脅的主要有(青啤，雪花)，潛在威脅的有(五星，燕京，金士百)和雀巢咖啡。

b市場構成特爭。

在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優勢。

c營銷環境的規納和總結

優勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規模。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢。

機會：哈市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。

威脅：不斷有品牌進入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

二產品分析：

1產品特征分析

小麥王為精選粉質高而蛋白質低的國產優質白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分(瓶裝500ml保質期為240天，聽裝330ml/聽保質期為365天。)被譽為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。

2產品質量分析

小麥王，以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發酵法釀制的啤酒。

3產品價格

小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。

4生產工藝

小麥王生產工藝為向下發酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。

5外觀與包裝

包裝上沒有什么新意。

6以同類產品作比較

啤酒營銷策劃書4

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費者需要，我國啤酒產業應以產品的多樣化，適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。

除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外，還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大進步，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些。

當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最輕易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾進啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打進武漢的市場，并走向全國。特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，XX年總產量達211萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒盡大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健啤）的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發遠景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到很多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環境分析

市場背景：

（1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒 。

（2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。

（3）從酒類看，自古就有“南黃北白”之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

宏觀環境分析：隨著我國進世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收進較快增長，在武漢市內，城市正在“北擴南移”，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業的新建。相關政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于使用b2瓶會使產品本錢增高，不利于開擴農村和遠銷啤酒。

貿易機會：

（1）XX年開進始進消費者市場，消費規模受挫甚

（2）XX年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：

（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受

（2）青島啤酒問市得到很多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：

（1）消費者目前的是不輕易喝醉的啤酒、

（2）味道太濃太淡消費都不喜歡

（3）導進期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的定位才能得到消費者的接受。

（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要

（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

啤酒營銷策劃書5

一、網絡宣傳平臺分析

一個地區性企業的網絡宣傳平臺主要包括三部分：公司網站、地方性門戶網站、地區性網絡社區（論壇、貼吧）等。

（一）公司網站

這個平臺完全由公司控制，宣傳方式具有直觀性、全面性、主動性。但公司網站對網民的訪問吸引力不強，很少有人會專門去訪問一個公司的主頁。公司網站一定要注重推廣。

打個比方，做網站，相當于做宣傳彩頁；做網站推廣，相當于把宣傳彩頁散發出去。所以做了網站一定要推廣，就像你做了彩頁一定要發出去一樣，否則，還不如不做。經過推廣的網站可以更好地提高企業知名度、快速獲得統計數據和反饋信息，甚至對企業產品的升級換代都大有益處。

所以，要想最大化公司主頁宣傳作用，做網站推廣，提高網站的訪問量是關鍵中的關鍵。

（二）地方性門戶網站

在地方性門戶網站投放廣告是另一網絡宣傳平臺，其宣傳方式包括：

1、投放網絡廣告，如購買圖片、動畫、文字等形式的廣告位置，

2、撰寫文章宣傳、推廣等等。通常我們稱之為“軟文”、我們可以撰寫發布一些有關圣合得的文章。這樣看文章的人就會對產品產生興趣。

但對于長治的企業來說，門戶網站的選擇范圍小，而且這些網站自身的訪問量并不大，導致宣傳效果一般。

（三）地區性網絡社區（論壇、貼吧）

網絡社區投放廣告成本小，宣傳范圍

比較廣，而且宣傳受眾群體契合啤酒的潛在消費群體，是個不錯的宣傳平臺。

宣傳方式包括：

（1）投放廣告：

（2）贊助冠名活動

但是長治地區的網絡社區文化并不發達，訪問量很大的網絡社區并不多。要想在網絡社區的宣傳上做文章，首先得解決網絡社區自身的訪問量問題。經過調查，長治學院、長治醫學院等高校目前均沒有自己的網絡交流論壇，我們可以在這上面做文章。

二、網民分析及目標消費者分析

（一）網民與目標消費者契合點

網民與網絡宣傳推廣的直接對象是網民。而網民的主體是35歲以下的年輕人。

啤酒消費者的主體是50歲以下的消費者（男性為主）。

從這兩個主體的重疊部分，我們可以找到網民與目標消費者契合點，將網絡推廣的主體對象定位為：35歲以下的長治網民。

（二）長治地區網民構成及特點分析

（1）高校學生：如長治學院、長治醫學院、華北機電學校、太行技校的學生等。

特點：

1、年齡在16—24歲之間，空閑時間較多，網絡活動頻繁。

2、對啤酒的消費需求是在朋友聚會、班級聚餐、畢業聚餐飯、生日節日聚餐等時間。

3、年齡較小，如果能抓住這個群體的消費需求，對企業長遠發展有極大好處。

（2）社會人員：包括企事業單位在職人員、社會閑雜人員等

特點：

1、一般具有穩定的收入，

2、同事聚餐，朋友聚會，婚嫁請客較多，對啤酒的消費需求較大，是啤酒消費市場的主體。

三、圣合得產品分析

任何品牌要想在更大范圍發展壯大，首先要在一定的區域發展壯大。圣合得品牌應該將長治地區作為推廣的重中之重。

圣合得啤酒作為長治本土的啤酒品牌，具有得天獨厚的情感優勢。所以，應該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷的啤酒品牌”，再進一步說白了就是“長治人自己人的啤酒”、“圣合得，長治的，自己的”。所謂大道至簡，在千頭萬緒中找出品牌最適合的位置就是成功。我們在產品宣傳中要將產品的本土化優勢發揮的淋漓盡致。

通過強化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，長治的，自己的”或“長治人自己的啤酒”這個概念深入人心，從心理上、情感上為圣合得啤酒和本土消費者找到一個強有力的對接點。使圣合得品牌突破產品被同質化的局限，通過扎根本土文化，賦予產品以情感，從消費者心理入手，以情感去打動長治消費者，從而在長治啤酒市場的競爭中實現突破。

四、網絡營銷推廣計劃

根據以上網絡宣傳平臺、網民、目標消費者的分析，我制定了以下網絡營銷推廣計劃：

（一）建立網絡宣傳平臺

1、建立公司網站及論壇：建立公司主頁和公司交流論壇。全面直觀地展示公司的形象。

2、建立高校論壇（可以通過申請網絡免費論壇實現）：根據我的調查，目前長治學院、長治醫學院等學校的學生并沒有自己的交流論壇，我們可以為其建立論壇。目的是為目標消費者提供一個聚集的平臺，將消費者掌握在自己手中。然后通過迂回的方式將消費者吸引到圣合得公司主頁或者論壇中，解決公司網站的訪問量問題，達到宣傳公司產品的目的。

（二）宣傳推廣

針對網民的兩個構成部分分別采取不同的宣傳方式：

1、對高校消費者（以長治醫學院為例）

首先必須通過實體宣傳的方式將我們建立的“長治學院論壇”宣傳出去，提高其訪問量及注冊用戶。可以采用在長治學院散發傳單等方式。等到論壇訪問量達到一定程度，在論壇投放廣告并開展一系列冠名活動，將目標人群吸引到圣合得公司的主頁或者圣合得論壇中。如采取“圣合得論壇logo有獎征集活動”，然后將活動作品提交地址鏈接到公司主頁。

2、社會消費者

根據這部分人群特點，采取實體宣傳和網絡推廣相結合的方式。

網絡宣傳包括在長治市各大網絡論壇、網絡社區、交流論壇、貼吧等平臺投放廣告。

實體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語有獎征集”活動，而廣告語得提交需在圣合得有限公司的網站主頁提交，將目標消費者引導到公司網站。還可舉辦“圣合得，上黨情”萬人條幅簽名等活動。

（三）促銷跟進

第一個環節，大量鋪貨于酒家、飯店、超市。

第二個環節是招聘促銷人員，進行強化訓練，要求促銷人員在風格上大方、得體、自然，熟悉廠家情況及珠啤與眾不同的風味，以便向客人推薦。

第三個環節是搞好社區服務，在社區組織促銷活動，吸引大量觀眾，并且一邊免費品嘗一邊現賣。

第四個環節是合理靈活地運用促銷贈品。如印有圣合得廣告的環保購物袋等。

總之，圣合得品牌在長治地區的網絡營銷推廣，只要借助本土品牌的情感優勢，從高校宣傳入手，結合實體宣傳，將“長治人自己的啤酒”這一概念深入人心，讓長治人人人知道圣合得，人人了解圣合得，一定能搶占更多的市場份額。

XX啤酒營銷策劃書

?

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，1999年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單

一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環境分析

市場背景：（1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。（2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3)從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

宏觀環境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在“北擴南移”,投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業的新建.相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.商業機會：（1）2002年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚（2）2001年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太濃太淡消費都不喜歡（3）導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的定位才能得到消費者的接受。（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。

競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

? 1）燕京上講，燕京品牌07年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。

3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。

四.SWOT分析

優勢

1）產品水源優勢，有潛力可挖；以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

2）A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。

3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

4）司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。

劣勢

1）企業整體規模相對較小。

2）專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內部管理須進一步完善；

3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

4）和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢.產品賣點未充分挖掘。機會

1）國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。

2）消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。

3）國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。

4）武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。威脅

1）目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購

2）原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。

3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。

2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客

? 項目2：啤酒市場細分

? 1格區間分別為：100元—50元—10元。

?

2、根據口味的不同，可以把啤酒市場分為：、型、等細分市場。

?

3、根據使用場合不同，可以把啤酒市場分為：聚會、婚

宴、等細分市場。

?

4、根據酒精度含量的不同，可以把啤酒市場分成高濃度、中濃度、低濃度等細分市場

?

5、其他細分方法，根據

社會階層、生活方式、個性等細分市場

? 根據上述啤酒市場細分的一般方法，對某一具體品牌的啤酒如雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、藍帶啤酒等進行市場細分。

二、青啤營銷戰略市場細分規劃

(一)市場細分

1.按地理細分:國家、地區、城市、農村等都是青島啤酒應考慮的因素，如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍，在這些都不同的基礎上，青島啤酒實施的營銷計劃側重點也會不同。

3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性。社會是個性化的社會，生活在不同階層的人也有不同的生活方式，有些對啤酒只是當做每天生活的必須品，有些則會更懂的去品味與享受。

（二)市場定位

針對上述對市場的分析，青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌，將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類，分別賦予其不同的產品特性，定位于不同的消費群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經典形象注人了新的活力，進一步開拓了青島啤酒的高端市場。

(三)青島啤酒營銷規劃

1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下，2008年企業最大的壓力來自于物價的波動，而青島啤酒作為行業龍頭企業，在整合與擴張并舉的發展戰略下，會進一步進行行業內的收購，擴大產能和市場競爭力。

2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是，“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先，在中國臺灣地區建廠，以臺灣地區為重點基地深度開發東南亞市場;其次，將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設廠;最后，搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

3.實現優勢互補，強強聯合。青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場的同時又與國際資本合作，其品牌形象、營銷網絡都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實際，選擇先進資本經營方式，大刀闊斧地進行資本經營，突破發展中的資金瓶頸，實現品牌與資本的聯手。隨著啤酒貿易規模的進一步擴大和活躍性的進一步加強，青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。

4.繼續走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經營，國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后，有更大的操作空間，所以在將來的發展中還將繼續擴展它的國際化路線。

三、青啤國際營銷的具體營銷策略

（一)產品策略

青島啤酒偏向于中高檔產品定位，低端產品少，其原來的產品生產線屬于中高檔產品，經過幾年擴張式的發展，產品生產線逐步走向完善，種類也逐步齊全起來，產品逐步包括中低檔等大眾化產品。

在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費習慣，而且相對來講不易醉人，可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化，口味側重淡爽，而農村市場口味偏重習慣將進一步保持。

從風味上，青島啤酒分有金質青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產品包括淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等品種。

(二)價格策略

1奉行優質優價的定價策略，其產品遠遠高出一般競爭對手。

2.采用了產品線定價法，青島啤酒發展的是整個產品線而不是單個產品。因此其定價可通過產品定價的方法來謀取最大的利潤，而且定價較高，以配合其優雅的、中高檔的品牌形象。

3.青島啤酒在西方國家也奉行優質優價策略，平均賣2.95美元/瓶，遠比當地的啤酒高。

(三)渠道策略

1.比較完善，布局比較全面。其渠道模式為:事業部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網絡的控制。

2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”。“門對門服務”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區域進行直供銷售，在適合銷售商銷售的區域

交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。

3.青島啤酒在海外市場進行代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理，由當地代理商負責市場銷售的經銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場，由當地代理商負責市場銷售的經銷方式，這種模式在歐洲較為典型。

(四)促銷策略

1.贈品促銷。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵。

2.人員促銷。由派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能。

3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產生幸運獎，獎勵現金或去國外免費一星期旅游，吸引大量的消費者，效果很好。

4.公共關系促銷。對有些貧困地區進行慈善活動，以此與政府建立良好的關系，以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。