第四篇：紅酒團購的產品策略和促銷策略分析

紅酒團購的產品策略和促銷策略分析

每逢重要節假日，許多企事業單位都要對自己的員工表示一下，發放各種福利用品，以表示對員工的關愛，這已成為國內企業的一種慣例；這種集體的企業行為也逐步形成了一個龐大的節日紅酒團購市場，吸引了越來越多的消費品企業和區域經銷商的關注和重視，許多消費品企業成立了專門的大客戶部專職負責開展紅酒團購業務；紅酒團購業務對于企業和區域經銷商充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：

1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2．銷售中間環節少，相對費用低，利潤高；

3．提供了很好的品牌/產品推廣和宣傳的機會；

4．增加了產品的銷售渠道，擴大了產品的影響力，對于企業產品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響；

如何確定紅酒團購業務的產品策略？

企業在確立了紅酒團購業務發展方向和目標客戶后，如何選擇和制定自己的產品策略將是紅酒團購業務能否成功的一個關鍵。紅酒團購業務的產品策略包括哪些內容？制定紅酒團購業務的產品策略要考慮哪些因素？

1．紅酒團購業務的產品策略

老品策略：即用市場正在銷售的成熟產品作為紅酒團購業務的主推產品。這時紅酒團購策略主要是制定：價格、紅酒團購扣點、促銷搭贈、結算方式、違約措施等內容；

新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為紅酒團購業務的主推產品。這種情況，一般除保留老品的相關政策時，一般還要加上新品試用內容；

專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產品進行適當的改造，把它作為紅酒團購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其紅酒團購政策內容基本上同老品；

2．制定紅酒團購產品策略考慮的主要因素

目標客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團購產品策略的出發點和基本點；產品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶 帶來獨特的利益點；比如：食用油類銷售人員可以向紅酒團購客戶講，用食用油作為企業職工的福利要比用同價值的電子類產品更受企業員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；

客情因素：紅酒團購業務中，采購方關鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業的分管最高領導或者就是企業負責人；在三種人物中，與決策建議者

搞好關系是最重要的，當然能夠與企業最終決策者建立良好關系更好，對決策影響者的關系也不能忽視，對于如何建立和維護與三種人物的關系，以后另文在敘，在此僅談論客情因素對產品策略的影響。一般來講：客情關系越好，對產

品的各項要求（價格/包裝/質量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關系一般，對產品的各項要求（價格/質量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關系一般很難做成紅

酒團購生意；

品牌的影響力以及產品在當地市場的消費氛圍：這也是影響紅酒團購產品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產品在當地市場已暢銷，紅酒團購產品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或

者推薦新品作為紅酒團購產品。目前，許多大的消費品企業專門開發出紅酒團購專用產品，該產品只用于紅酒團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產品在當地市場的影響力很小的話，紅酒團購產品的價格

策略就要略低，對產品的功能和質量要求也會高一些，盡量能夠表現出有別于競品的新異和較高的性價比；

主要競品的競爭因素：現在大多數企業在開展紅酒團購業務時，都采用招標和公開競價的辦法，企業一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應商發出招標書，選擇性價比最理想或者企業認為較理想的品牌。所以，供應商和生產企業在制定紅酒團購產品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質量和功能、經銷商的實力、與目標客戶的客情關系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；

價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒團購產品如果報價過低，就有可能對公司其他產品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與紅酒團購客戶談判時，盡可能保持合理的

價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險；

結款方式因素：紅酒團購客戶的結款方式和信譽也是制定紅酒團購策略是必須考慮的問題，對不同的結款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略；

3.制定紅酒團購業務的產品手冊和相關銷售資料/工具，主要包括以下方面：

紅酒團購產品銷售手冊、樣品、產品報價單、紅酒團購產品訂單、購銷服務合同；

整理編輯企業和產品的宣傳資料、與目標客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業形象/品牌形象的有一定價值的禮品若干份；

紅酒團購業務的促銷策略

好的促銷是與目標客戶進行良好溝通的有效手段，也是達成銷售的關鍵之一。紅酒團購業務的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應視情況而定。讓我們來討論以下問題：

1.紅酒團購客戶需要什么？

企業紅酒團購人員進行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點：

采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領會去就罵；

盡可能用較低的費用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點的情況下，相關當事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2．根據以上的三點原則，設計能夠說服客戶的促銷策略！

其實，不論促銷形式千變萬化，其中心內容無怪乎以下兩點：

價格促銷：在性價比不分高低的情況下，以有競爭力的價格贏得訂單；

公關促銷：在價格不占優勢的情況下，做好兩個方面的工作很關鍵。

一是對紅酒團購產品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會，有獎調查、社區宣傳造勢等活動。通過基層用戶的反映來說服相關決策者；

二是，不論情況如何都要做好對相關決策人員的公關工作，物質和精神兩手抓，兩手都要硬；

紅酒團購贏利如何體現營銷制勝策略

近年來，紅酒團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學、合理設定以及靈活使用將使紅酒團購工作左右逢源，從而與傳統銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推紅酒團購市場壯大，本文著眼，業界營銷操作

實例，將從紅酒團購的產品、價格跟傳統渠道之間的“相輔相成”來總結出贏利之術。

在渠道同質化、傳統渠道銷售費用增加的今天，紅酒團購成了企業新的銷售、利潤增長點。但是，在進行紅酒團購營銷的同時，也很容易出現紅酒團購產品沖擊其他渠道產品的情況。因此，在操作紅酒團購市場時，必須注意紅酒團

購產品和價格的管控，讓紅酒團購操作成為企業營銷的輔助渠道，帶動其他渠道產品的動銷。

謹防紅酒團購中產品拓展走進誤區產品是紅酒團購的核心。在紅酒團購的拓展中，營銷人員所進行的一切活動其實都是圍繞產品而進行的。產品除了要具有其自身的特點和賣點外，要想使整體市場有好的表現，必須講究策略性。

1.差異化策略。紅酒團購的產品與傳統渠道的產品完全區隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領風騷。此種設定的好處是：① 產品無論如何操作，都不會沖擊現有渠道。② 產品更具有針對性。由于紅酒團購產品旺季基本上都

在節假日，因此，差異化紅酒團購產品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。③人人都喜新厭舊，差異化紅酒團購產品的推出將激發紅酒團購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發揮空間，也使紅酒團購客戶耳目

一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2.同一產品策略。限于自身條件和對紅酒團購渠道的重視程度，很多企業的紅酒團購產品與傳統銷售渠道的產品是一致的，這是企業尋找市場增長點的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點：① 產品有一定的認知度，不

需做較大力度的宣傳推介，在一些售點就能夠見到和買到。②上市迅速，能降低企業開發紅酒團購新產品所帶來的各種風險。

3.專供產品策略。紅酒團購客戶可分為兩種類型：組織型（機關、企事業單位、社會團體等）和個人型（紅酒團購主要用于走親訪友）。對于組織型紅酒團購主要是大眾型產品，個人型紅酒團購往往更傾向于功能型產品，注重產品

個性、特色。

有些紅酒團購產品本身就是大眾型產品，如食用油、飲料等，這些產品也需要針對目標客戶再進行細分，因為不同類型的人有不同的生活方式與價值觀。

而有些紅酒團購產品則是功能型產品，其本身就是市場細分的結果，比如長春皓月集團推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術后速補型、低糖脫脂型等品種，每個品種都有紅酒團購包裝。

因此，可以這樣總結：企業可以細分出產品，并實施有效的專供產品組合策略。

準確定位價格，紅酒團購才能變“靚”

由于紅酒團購一般給予特別的價格政策或返扣政策，所以產品到紅酒團購單位手里的價格可能比渠道價格還要低。為保證其他渠道的正常運作，建議紅酒團購凈價與渠道凈價做一比較和平衡。畢竟，其他運轉正常的銷售渠道還是大

部分企業的主要銷售通路，不要因為紅酒團購價格影響到正常的渠道價格體系，要將紅酒團購價格納入原來的銷售價格體系當中。

因此，決策者，在價格管理上還要注意以下五點：1.價格體系。根據其他分銷渠道的價格體系，結合紅酒團購市場的特性，確定紅酒團購銷售的價格體系。

2.價格與批量。應該劃分價格的批量坎級，以最低紅酒團購交易價格不低于K/A的供應價為宜。

3.價格的保護。紅酒團購價格的確定應以保護現有分銷通路為目標，在交易中不宜暴露或廣泛傳播紅酒團購交易價格。

4.特殊價格的申請。由于紅酒團購客戶的差異較大，對于較大的紅酒團購客戶，如果情況特殊需要進行特價銷售時，由業務代表填寫特價申請，經權責主管審核后批準。

5.特殊價格的保密。等到特價批準執行后，通知財務等部門做特價銷售的賬務處理，并且將特價申請整理歸檔，定期移交公司進行保管，對特價客戶的具體價格保密。

另外，我們還要根據產品策略的制定來進行價格的規劃。

1.差異化產品。差異化的產品一般都是創新型的產品，或者是新規格、新口味的產品，由于該類產品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價應參照當地經濟發展水平及消費水平，價格宜高不宜低。

2.同一產品。對于紅酒團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價，要注意以下幾點：① 價格政策一定要執行統一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現象，避免自己對自己“開戰”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同，不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。③對紅酒團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調劑，避免由于價格的不一致，導致紅酒團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信

企業和產品，從而使企業辛辛苦苦建立起來的信譽度、美譽度受到傷害。

3.專供產品。對于紅酒團購專供產品的定價，可以在同一類產品的價格基礎上再增值10%～50%，甚至更多。通過專供產品提升產品的贏利能力，還有利于避開與競爭對手打“價格戰”。當然，專供產品的價格不應低于、等同于同質

量或同規格包裝的同一類產品的價格，避免形成銷售上的尷尬---“自己的刀削自己的把兒”，形成企業內部各產品之間的競爭。

營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面有的企業將紅酒團購當作主渠道或在一定時期當作主渠道，可以不太考慮與其他銷售渠道，如批發、直營或者超市的關系。但企業在其他主渠道銷售良好且穩定，并且銷量很大時，紅酒團購就要考慮好

與其他銷售渠道的關系。

1.渠道方式選取。思想上必須首先明確紅酒團購渠道的發展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關鍵環節，區域市場的主動權在經銷商手中，使企業對經銷商區域市場失去掌控力，讓經銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

采用經銷模式，辦事處的直銷隊伍應被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發空白市場，給經銷商樹立起經銷體系的優勢，使經銷渠道和直銷渠道利益統一。

2.保障各方利益。傳統渠道對網絡的掌控具有優勢，通過良好的人脈關系、完善的網絡，與終端的關系達到一個良好的層次。而紅酒團購渠道為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上要實行嚴格的級差價格體系，確保經銷渠道利潤。

3.抓住時機。在傳統渠道不完善、經銷商的實力較弱、沒有經驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發展。這時可以抓住時機，進行紅酒團購渠道的升級。比如，把紅酒團購渠道作為重點運

作對象全面推行，然后由紅酒團購渠道的優化，進而帶動傳統市場的走量。這樣，企業不但提高了紅酒團購渠道的優化，還能避免形成市場的波動。

4.向渠道提供良好的服務。如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進行“顧客第一，向其提供優質的服務”的灌輸，統一理念和利益，建立一種“共存共榮”的伙伴式關系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對紅酒團購

買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產品，而不是在同一種產品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

〈〈〈團隊實操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成預定的銷售額，大家不謀而合地想到了團購。但是，公司還不想因為團購渠道的開發而影響了原有市場的銷售。

因此，采取了三種措施避免了和傳統渠道的沖突。

第一，組建團購客戶部項目小組。

區域總監任負責組長，大客戶經理與專員負責追蹤、跟單、方案規劃與執行，深入調研產品團購對象、知識閱歷等關鍵客戶情報，立足產品的核心賣點，從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發，制定符合客戶需求的方案和產

品訴求。

第二，合理的價格制定。該產品的概念新穎且包裝高檔，價位直接走高端路線，指導零售價為156元/盒。

為成功導入紅酒團購市場，制定了紅酒團購價為139.5元/盒，與指導零售價僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶的購買欲，常在產品買贈、打折、試用上做文章，還設定“換購政策”（拿同類產品的空盒換取本品），使得傳統模式走量與團購走量相得益彰，取得了很好的營銷效果，并且優厚的附加回扣和贈品，讓團購單位樂得合不攏嘴。

第三，高促銷，低成本運營，為公司贏得最大化利潤。

1.產品迎合紅酒團購需要、高效、科技、現代。

2.產品價位稍低于零售價，單價僅相差16.5元，保證了傳統模式的走量，避開了與其他主流營銷方式的矛盾。

3.產品促銷方面，在高端銷售模式的基礎上，為產品增加附加值，同時采取多種促銷形式，刺激紅酒團購市場走量。

我們全盤營銷策劃操作的xx補腎膠囊、xx藍莓片前期啟動比較順利，紅酒團購運營模式的輔助配合在實際營銷中受益頗多。記得，2005年2、3月，幾種產品啟動期費用花費一直不堪重負，投入產出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產品中歐美藍莓、西洋參等的原材料物價、媒體價格上漲等因素外，最關鍵的一點，就是公司操作市場的渠道費用居高不下，這些費用包括進場費、促銷費、推廣費、＂人頭＂費等等，巨額投入尾大不掉，實現利潤的難度無形中就加大了！以致產生大銷量，小利潤的情勢。后來，經由專家組嚴密策劃，找到癥結所在：諸多通路分攤了高額費用支出。

管理大師杜拉克的“制造顧客”說，無疑很經典！一語道出了一切營銷活動的真諦。實質上，“制造顧客”與營銷學上的“營銷，意味著通過顧客的眼睛來看待一切的商業行為”具有異曲同工之妙！針對上述的問題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團購。

隨后迅速組建大客戶部項目小組。區域總監任負責組長，高層公關、總監、貨源計劃、大客戶經理與專員負責追蹤、跟單、方案規劃與執行，深入調研產品紅酒團購對象、知識閱歷等關鍵客戶情報，立足xx補腎膠囊、xx藍莓片產品的核心賣點從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發，制定符合客戶需求的方案和產品訴求。針對不同產品適用范圍，推介我們在整個蘇南等區域實施的案例，充分利用企業、政府關系資源對紅酒團購客戶的公關、推介。

我們以xx萬產品報價逐漸顯勝。驗證了在紅酒團購中，客戶需求的一切變得有了可能。單靠產品價格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關鍵是方案、產品、項目、資源的規劃與利用。也既是制造出恰當的“顧客群”。

藍哥智洋團隊簡介：藍哥智洋營銷咨詢有限責任公司是國內知名的專注于醫藥保健品、快速消費品的專業營銷策劃咨詢機構，以實戰、實用、實效為特色，總部在江蘇。公司在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實的市場研究基礎、媒介資源和相當豐富的營銷實戰經驗。公司所倡導的“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷等理念在多家企業的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國50多家專業財經類報刊發表。公司專家團隊成員均來自市場一線，為學院派、實戰派結合的新型團隊。中國十大杰出營銷人、中國保健行業十大杰出經理人、世界策劃人聯合會（WSU）理事、中國醫藥保健營銷專家委員會副主任委員于斐先生任首席顧問。

先后服務的客戶有：三株集團、上海醫藥股份、金日集團、中國科學院上海生化所、云南盤龍云海、云南龍潤藥業、北京巨能實業、東盛科技、復旦大學附屬華山醫院、德國馬博士大藥廠、先聲藥業、老山藥業、傅山藥業、河北安國醫藥集團、浙江一新醫藥股份等。藍哥智洋營銷咨詢團隊，被中國保健雜志社和中國國際醫藥保健研究院評為健康產業信譽品牌單位，其出色的企劃力、執行力在行業內享有盛譽。

企業如何構建紅酒團購新模式當前，隨著紅酒團購渠道開拓方式的日益雷同化，紅酒團購創新的話題又被提上日程，因此，如何通過紅酒團購渠道的創新以及模式的創新，來更好地開展紅酒團購工作，從而占領更大的紅酒團購市場份額，是當今紅酒團購企業聚焦的營銷重點之一。那么，紅酒團購企業應該如何來構建自己的紅酒團購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡述紅酒團購企業如何來實現渠道與模式創新。

橫向交流 拓寬紅酒團購渠道

所謂橫向交流，就是紅酒團購企業將與自己有業務聯系的單位，納入到該企業的紅酒團購開發范圍，從而擴大紅酒團購受眾，提高紅酒團購銷售額的一種拓展方式。

這個道理在其他快消品行業也都一樣，舉個其他行業的例子：A公司是一家方便面生產企業，2004年9月，該企業推出一款適合團購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開團購新局面，該企業除了正常的上門聯系等紅酒團購開拓渠道外，針對與自己有業務往來的客戶，決定“近水樓臺先得月”，以進行低成本的運作。為此，該企業組建了方便面團購大客戶管理部，并對這些潛在的有關聯的客戶進行了詳細的分類：

1、企業的上游客戶，即該企業的原材料供應商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。

2、企業的關聯客戶，即與企業有相關業務往來的客戶，比如給企業制作條幅、名片、畫冊以及給企業提供服務的諸如電腦軟件開發、物流貨運公司等等客戶。

3、企業的上級客戶，即相對應或對口的企業管理部門和相關部門，比如商貿局、工商局、稅務局、城建局、環保局等等。在進行了詳細的分類后，該企業專門抽調人員對以上三類客戶進行了細致規劃，并出臺了一系列相關的政策。其中規定，凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節福利品發放的供應商及關聯客戶，在競爭廠家提供的產品或服務同等價格的情況下，享有優先采購權及款項支付權。對于企業的上級客戶，通過登門拜訪、關系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購產品可以享受獎勵電腦、空調、休閑購物券等等優惠措施。由于該產品口感獨特，包裝喜慶大方，因此，團購的推廣效果出奇的好。同時，通過對上游供應商以及相關聯客戶等的紅酒團購產品訂購，該企業實現了以貨易貨，不僅擴大了紅酒團購的銷售額，而且還節省了企業的正常流資，進一步密切和融洽了與客戶的合作關系，取得了較好的紅酒團購開發效果。而對于企業上級客戶的紅酒團購開發，不僅滿足了他們自身的紅酒團購產品的要求，而且，也借此機會，實現了與行政部門的雙向溝通，為企業創造良好的外部發展環境打下了良好的基礎。

橫向交流模式，旨在擴大紅酒團購渠道的領域，通過企業周邊的互動資源，借助價值鏈、關系鏈的傳遞，實現紅酒團購企業互惠互利、共贏雙贏的大好結局，也是低成本開發紅酒團購客戶的一種有效方式。

縱深發展，實施深度挖掘

所謂縱深發展，是指紅酒團購企業在銷售的通路環節上實現深度挖掘，通過企業的利益再分配，資源共享，使銷售渠道結成相應的利益聯盟體，以此來共同運作紅酒團購市場。

案例：B企業是蘋果醋專業生產企業，2005年元旦，圍繞紅酒團購市場，該企業展開了一系列的紅酒團購連環動作。

1、對于各地市經銷商，推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋，并與通路上的眾多品類嚴格區隔。同時，引導各經銷商開展紅酒團購業務，并給予專人專項開發支持，除了免費對人員進行有關紅酒團購的培訓、指導外，并給與享受正常返利、納入正常銷售額，經銷商負責紅酒團購的業務人員享受額外獎勵的激勵政策。

2、針對蘋果醋銷售的主戰場--商超渠道，充分發揮終端銷售人員-促銷員、導購員的積極性，針對她們直面消費者的有利狀況，出臺相關的激勵政策，即凡給廠家提供紅酒團購客戶或積極推薦該產品，一經達成，即給與高額提成，同時還給予商超一定的提成比例。

3、對于蘋果醋消費的主要場所--餐飲酒店，鼓勵服務人員或采購人員，予以積極推介，并大力發放企業及產品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費渠道，該廠家還明確規定，達到一定數量的紅酒團購比例，該廠家將免費于節前發放相對應的紅酒團購產品，以刺激他們推銷、聯絡的積極性、主動性，滿足他們在節日也要給員工及親戚發放禮品的紅酒團購需求。

通過以上對紅酒團購渠道的深度開發與整合，該廠家不僅以較低的代價啟動了紅酒團購終端，而且也通過終端這個良好的展示窗口，較好地拉動了通路上的銷售。同時，該企業也借勢、造勢，利用這個全新的產品，進一步提高了自己的市場占有率，也獲得了較好的產品利潤收入，取得了一劍雙雕的良好效益。

縱深發展，是企業充分整合通路資源，使紅酒團購渠道縱向開拓的一種有益嘗試，其目的是通過銷售環節的充分利用與深度開發，并憑借激勵、考核等手段，促使紅酒團購層面的不斷擴大，實現“全面撒網，重點捕魚”的紅酒團購結果。

此外，利用電話行銷、網絡行銷、體驗行銷等等方式來開展紅酒團購業務，也是現在比較流行和時髦的紅酒團購拓展方式，但不論怎么做，其開發方式一定要讓那些準紅酒團購客戶能夠接受，能為紅酒團購關系的長期、穩定建立打下堅實的基礎，使紅酒團購業務基業常青。

紅酒團購，作為一種新型的銷售渠道，在現實的銷售運作中，正發揮著不可替代的作用，作為紅酒團購企業和紅酒團購人員，在紅酒團購客戶的開發過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創新上，積極探索，勇于實踐，從而使紅酒團購業務能夠脫穎而出，一枝獨秀，以便取得更大的銷售業績以及更高的市場占有率。如何拿下紅酒團購訂單

一般來說，紅酒產品的銷售 通路主要有以下幾個：⑴酒水批發市場 ⑵綜合百貨商場、超市 ⑶酒吧 ⑷夜總會、KTV ⑸西餐廳 ⑹紅酒 經銷商。而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經成為一種時尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個別品牌紅酒團購銷量在個別市場甚至達到市場總銷量的６０％以上。既然紅酒團購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團購單呢?波波球紅酒網COO胡瑋就以法國紅酒中的隆德堡2006年份為例談談自己的看法。

紅酒團購訂單的主要特點：

1、采購量較大；

2、價格低（相對于賣場和 經銷商）；

3、環節復雜，攻關難度大；

4、一般有“形式”競標，能否入圍是拿下紅酒團購訂單的第一步；５、一般情況有１５％－２０％的定金，一部分還要有５％左右的質量保證金；６、跟蹤時間一般較長。

如何獲得紅酒團購信息

一、從賣場 促銷員處。促銷員一直戰斗在工作的第一線，在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時獲得紅酒團購信息。所以在對 促銷人員的培訓時就要把提高 促銷員捕捉紅酒團購的意識列為重要的培訓內容。告知 促銷員紅酒團購的重要性認并制定出有刺激性的紅酒團購單的提成方法。

二、從產品上柜的賣場相關人員處。各地大賣場大多在當地形成了相當的影響，對于一些紅酒團購，采購負責人一般會找商場或者大賣場相關負責人咨詢。所以在日常工作中要加強與商場的溝通。與商場或者大賣場經理、柜臺長、組長等相關人員處理好關系。在有紅酒團購單時希望通過他們能主動推薦，或者把紅酒團購信息及時提供給自己，并明確其所得的好處。

三、從 代理商或者 經銷商處。代理商和 經銷商在當地具有地利人和的優勢，要制定出專門針對紅酒團購的相關配套政策，在 代理商或者 經銷商有紅酒團購時及時進行溝通，盡最大可能給予相關支持，必要時由廠家 業務經理出馬，協助促成 代理商和 經銷商取得紅酒團購的成功。

四、從朋友熟人處。辦事處經理和 促銷員以及 代理商、經銷商的所有員工都有自己的關系網，他們工作在各行各業，充分利用和發揮好這些資源優勢，也能在第一時間取得相關紅酒團購信息。當然要有相應的提成獎勵做為激勵。

五、從房地產開發公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫院、賓館、電力局等相關大單位。可以設立專人負責紅酒團購事宜，聯系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團購信息。如我們成功簽訂的貴陽某房地產公司所開發的康居工程3000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團購就是從房地產公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

紅酒團購業務洽談程序

在獲得紅酒團購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競標報價：在這一環節首先要了解清楚采購方性質（如房地產公司、機關團體、醫院、賓館、酒店等等）和其他競標品牌，從側面掌握相關信息，如采購數量、品種、年份、競爭品牌共有幾個、具體要求等等，然后制定出準確報價，一般采購方在競標開始時會有若干目標品牌，所以要根據競標進程和 競爭對手的報價及時調整。在上面說的貴陽某房地產公司所開發的康居工程送紅酒配套紅酒團購項目中，其具體的采購數量就是3000余箱隆德堡，同時競爭的品牌有也買酒、富隆等五六個品牌。

二、接近經辦人：雖然紅酒團購的最終決定權在決策層，但具體操作的經辦人卻也是至關重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位 老板），為自己一般是把“好處”直接體現在價格中就可以了；為“公家”則個人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團購中的關鍵人物，從側面發動公關，尋找機會接近他（她），了解其喜好、習慣，在一般性地介紹企業、產品、服務之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標資格。在操作貴陽某房地產公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團購時，我們與當事人就明確表示有若干個點的好處費，在紅酒團購單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團購單位款項付清后也立即支付。（此做法在于促使經辦人幫助紅酒團購單位完成合同余款的完全支付。）

三、拜訪決策者：經過第二步的與經辦人的良好溝通，則進入了關鍵的對紅酒團購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團購決策者所關注的重點是產品的性能和 售后服務以及企業的整體實力。有時也要對決策者給予一定的回扣。在這一環節中，要重點解答其對采購自己品牌的具體疑問，并探討整個業界發展，詳細介紹自己企業概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務理念，由雙方進一步協商，最終確定產品的供價。而與決策者最終供貨價格的商定，也在原來報價的基礎上稍作讓步（當然要預留出給經辦人的好處費），最終促成了雙方合作的明確意向。當然，在洽談時的小細節也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區域經理陪同的項目小組，以示公司對此項目的重視；注意出行標準（當地配置租用高檔轎車為老總專車，住五星級賓館等），以彰顯公司實力。另給其幾個點回扣好處費。

四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團購方加強感情聯絡，完成裝機試用或者試樣，并密切注意決策層的動向，最后由決策層進行驗收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時間，打款方法，質量保證等等。

五、定金→交貨→結款：在完成上面一至三條的工作之后，則進入了實質性的合同履行階段。在收到紅酒團購方的首批定金后，公司備貨、發貨至紅酒團購單位，由公司 售后服務人員完成安裝，最后由紅酒團購單位進行驗收，合格后，由公司駐地業務人員和紅酒團購單位經辦人協助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團購經辦人及其他相關人員的回扣的及時兌現工作。

紅酒團購促成的原則方法：

誠心交朋友→取得信任→時常聯絡感情→不忽視能影響決策者的每一個人。

在這里必須要強調的是與決策者相關的人員，在操作時也要充分注意到，做好公關工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的 禮品、請吃飯或者其他娛樂項目就可以了，有時對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導致整個項目的泡湯。

紅酒團購促成的注意事項：

由于紅酒團購項目一般數量較多，牽涉金額款項較大，因此各紅酒經銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點必須在洽談紅酒團購項目時引起充分注意：

1、產品價格要絕對保密。在產品同質化的前提下，價格往往是紅酒團購最終能否促成的決定因素。做好產品價格的保密工作是紅酒團購工作中的重中之重。

2、競標報價很關鍵。在競標報價中，盡可能通過各種渠道了解到 競爭對手的報價，針對 競爭對手給出本品牌更有競爭力的報價。當然這里并不是說越低越好，而是根據本品牌實際給予報價。因為紅酒團購中除了價格還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服務方案，消除對質量服務的疑慮。紅酒企業和 消費者現在購買紅酒產品時越來越重視產品的 售后服務，良好及時周到的 售后服務也是紅酒團購者考慮的重要因素。

4、行事要隱密。在紅酒團購項目的洽談過程中，我們在想方設法打探 競爭對手的消息，同樣他們也在時時探聽我們的行蹤。對項目洽談的進程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。

5、防備決策層探價。在操作紅酒團購項目時，所報價格的底線一定要保密，防止決策層探價，以免使談判陷于被動。同時要充分考慮給相關經辦人的回扣和公關費用。

6、做好客戶公關。紅酒團購項目中，回扣已經成為決定紅酒團購成敗的關鍵秘籍，是影響核心人物決策的關鍵武器。回扣送給誰？用什么方式送？需要根據具體情況而定。同時要做好對回扣當事人的隱私保護。但回扣并非客戶公關的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關更有殺傷力。總之，要想順利拿下紅酒團購大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷售獎勵、充分借助和調動 代理商、經銷商和賣場的積極性等等。做紅酒團購就象打一場大仗，精心準備，講究戰略，合理利益，搞定關鍵人是取得紅酒團購勝利的有力武器。

第五篇：2013年(8月)最新聚劃算團購活動協議修訂版

聚劃算團購活動協議

最近修訂日期（2013年1月1日）

第一條：簽約背景

1.1歡迎您參加聚劃算團購活動，歡迎您使用聚劃算團購服務！

您點擊接受本協議即意味著您使用的淘寶賬戶所對應的法律實體（以下簡稱“甲方”或“賣家”）同意遵照本協議的規定參加聚劃算團購活動、使用聚劃算團購服務。

1.2本協議由甲方（taobao.com或tmall.com的賣家）與浙江天貓技術有限公司（以下簡稱“乙方”）、浙江天貓網絡有限公司（以下簡稱“丙方”）共同訂立。

1.3乙方、丙方在本協議中可合稱“淘寶”或“聚劃算”。

1.4甲方參加聚劃算商品團所屬的“品牌團”、“聚新品”、“聚名品”或者市場主題活動等特殊形式的團購活動時仍應遵守本協議的規定。甲方參加“品牌團”、“聚新品”、“聚名品”或者市場主題活動時簽署的其他協議條款對本協議的相關內容進行變更的，在效力判定上遵從特殊優于一般的原則，以其他協議的條款為準。甲方簽署的其他協議未約定的事宜，仍以本協議的約定為準。

第二條：定義

2.1本協議中所有未有特別定義的詞匯應有如下含義：

2.1.1聚劃算：指丙方主辦運營的因特網、移動網以及其他網絡形態的團購信息發布站點。聚劃算平臺使用的域名包括但不限于juhuasuan.com以及其他丙方不時啟用的域名。

2.1.2團購方案：指甲方通過聚劃算平臺發布的承諾以優惠價格向淘寶買家銷售商品、提供服務的信息，應當包含商品數量、服務內容、團購價格、商品/服務提供方式、團購條件、品質承諾等詳細信息。2.1.3團購權益：指買家因甲方的團購方案所能享受到的優惠價格與商品/服務正常價格之間的差額。

2.1.4團購服務：指乙方為甲方順利參加聚劃算團購活動而提供的軟件、技術支持等服務。

2.1.5 支付寶賬戶：指甲方使用的淘寶用戶名所綁定的支付寶賬戶。2.1.6商品團與生活團：商品團與生活團是根據商品所屬淘寶類目不同進行的劃分，關于商品團和生活團的劃分請參見本協議第七條。

2.1.7商品排期：指為配合排期競拍，聚劃算以買家需求、商品豐富度為依據對未來一定時期內每日商品發布位置作出的品類安排、規劃。

2.1.8排期競拍：指團購方案經淘寶審核通過后，甲方可對聚劃算商品團未來一定時期內的商品發布位置進行競價。

2.1.9服務費：指甲方使用聚劃算商品團團購服務需向乙方支付的服務費，包括排期技術服務費和實時劃扣技術服務費。排期技術服務費以賣家競價的方式產生，實時劃扣技術服務費按照商品成交金額的一定比例結算。聚劃算實時劃扣技術服務費不同于tmall店鋪系統按成交額扣取的實時劃扣技術服務費。

2.2本協議中使用的全部標題僅為行文方便，不應被用做解釋本協議下雙方的權利和義務。

第三條：服務內容

3.1乙方投入技術力量進行聚劃算團購平臺的系統設計與開發，為甲方參加聚劃算團購活動實現如下功能：

（1）系統對接。實現聚劃算平臺與taobao.com和tmall.com的功能對接，使甲方可以將其在taobao.com或tmall.com店鋪中的商品信息展現在聚劃算平臺。（2）報名輔助功能。為甲方提交報名信息設計、制作相關網絡頁面，實現報名線上流程，以及為甲方提供商品/服務成交、評價信息的自動審核、判斷功能。（3）頁面展示功能。為甲方設計團購方案的展示方式，實現甲方編輯、上傳團購方案的功能。

（4）通知功能。為甲方接收聚劃算活動信息、進行款項劃轉操作提供通知功能，以方便甲方及時凍結保證金、收取貨款。（5）數據統計功能。應甲方要求，乙方可向甲方提供其參加的單次聚劃算活動的成交數據，以供甲方分析活動效果、研究營銷策略。

3.2乙方保留在任何時候自行決定對服務及其相關功能、應用軟件變更、升級的權利。乙方進一步保留在服務中開發新的模塊、功能和軟件或其它語種服務的權利。上述所有新的模塊、功能、軟件服務的提供，除非乙方另有說明，否則仍適用本協議。服務隨時可能因乙方的單方判斷而被增加或修改，或因定期、不定期的維護而暫緩提供，甲方將會得到相應的變更通知。甲方在此同意：在使用服務的過程中，淘寶或聚劃算在任何情況下都無需對因傳輸或聯絡中的遲延、不準確、錯誤或疏漏及因此而致使的損害向甲方或任何第三方負責。

3.3丙方作為團購信息發布站點的域名所有者負責配合乙方實現上述服務內容。

第四條：賣家資格

4.1甲方報名參加聚劃算團購活動應當符合淘寶對于賣家資格的規定，淘寶將通過網絡頁面公布賣家參加聚劃算活動應符合的標準，如甲方不符合該標準，淘寶有權拒絕甲方使用聚劃算平臺發布團購方案。

4.2甲方應向淘寶提交證明其資質的文件，如營業執照、生產許可證、衛生許可證等證照，如甲方無法提供淘寶要求的資質證明文件，淘寶有權拒絕甲方使用聚劃算平臺發布團購方案。

4.3鑒于聚劃算團購服務有嚴格的賣家資質和商品品質要求，甲方不得將其使用團購服務的資格進行任何形式的轉讓。

第五條：方案審核

5.1甲方可以通過聚劃算團購報名系統上傳團購方案，詳細說明團購商品數量、團購價格、優惠幅度、商品提供方式、團購條件、品質承諾等信息，團購方案以淘寶系統記錄的數據和信息為準。

5.2淘寶將對甲方上傳的團購方案進行審核，如甲方的團購方案不符合淘寶的審核標準，淘寶有權拒絕甲方使用聚劃算平臺發布團購方案。

由于商品數量控制和買家體驗的要求，淘寶不保證所有符合條件的團購方案都能通過審核。

第六條：樣品和商品質檢

6.1 為確保商品品質，甲方應根據淘寶的要求郵寄樣品，甲方同意淘寶有權對樣品進行任何方式的支配和處理。

6.2淘寶實行聚劃算報名檢驗制度（具體商品類目明細由淘寶于網絡頁面公布或另行通知甲方），即甲方需在報名參加聚劃算活動時提供合格機構出具的產品質量檢測報告。對于尚未實行報名檢驗制度的商品類目，甲方也可主動提供質檢報告以說明產品質量狀況，以便淘寶評估。上述質檢費用由甲方自行承擔，即便最終淘寶拒絕為甲方發布團購方案，淘寶也不承擔質檢費用。

6.3甲方通過“聚劃算”團購平臺發布的團購產品，均同意接受質量檢驗并按照如下方案處理：

（1）甲方承諾接受淘寶基于商品品質控制需求對甲方在售商品進行的售中質量抽檢，檢測報告由淘寶委托第三方質檢機構出具，甲方承諾對淘寶選擇的第三方質檢機構作出的檢測結果和抽檢方式不持有異議。如抽檢發現甲方的商品不符合國家強制性標準或淘寶商品質量標準，則抽檢檢測費用應由甲方承擔，且淘寶有權依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協議、規則對甲方進行相應處罰，并有權扣除全部保證金以應對買家賠付申請和作為甲方違反承諾的罰金，造成淘寶損失的，甲方應另行賠償。

（2）買家獲得團購產品后，如買家認為商品質量不符合國家強制性標準或淘寶商品質量標準，且買家與甲方協商未果的，買家可以自行通過第三方質檢機構進行商品檢驗。如檢驗結果支持買家主張的，則甲方同意依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協議、規則進行賠償，同時甲方應承擔買家實際支付的檢驗費用和所有物流費用。

（3）如果買家要求淘寶介入調解交易糾紛的，則淘寶可以（但非必須）自行委托第三方質檢機構對甲方的商品進行檢驗。甲方同意淘寶參照檢驗結果對交易糾紛進行裁決，屆時甲方應就買家和淘寶支出的檢驗費用以及物流等費用進行等額補償，同時就商品價款部分應依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協議、規則進行賠償。

（4）淘寶有權在商品詳情頁面以及其他場所公布質檢報告內容。

（5）甲方同意甲方的賠付責任和對甲方的處罰可以依據甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協議、規則中的最高標準執行。第七條 商品團與生活團的劃分

7.1除《聚劃算生活團規則實施細則》（請點擊查看）中規定的商品類目屬于生活團外，其他商品類目均屬于商品團。

7.2除本協議約定的內容外，如甲方報名的商品屬于商品團，則甲方須遵守淘寶網聚劃算平臺關于商品團的規則（請點擊查看），如甲方報名的商品屬于生活團，則甲方須遵守淘寶網聚劃算平臺關于生活團的規則（請點擊查看）。

第八條：排期競拍

如甲方報名商品屬于商品團，則甲方須遵守以下約定：

8.1甲方的團購方案經淘寶審核通過后，淘寶將通過聚劃算報名系統通知甲方進行排期競拍，一般情況下，甲方可于競拍當日對21個日歷日之后的活動位置進行競拍，實際可競拍的排期以聚劃算競拍系統的顯示和聚劃算的通知為準。

8.2在競拍出價之前，甲方應根據聚劃算競拍系統的提示凍結足額競拍保證金。8.3甲方一旦出價即不得撤回。

8.4如甲方在報名商品通過淘寶審核后的30日內未能成功入圍任何排期競拍，則甲方將失去繼續競拍的資格，淘寶將重新審核甲方團購方案。

8.5如果競拍結束后，甲方入圍的實際成交金額高于甲方已凍結的競拍保證金，則甲方應在競拍入圍后3個自然日內另行凍結差額部分。如競拍結束后，甲方入圍的實際成交金額低于甲方已凍結的競拍保證金，則淘寶將向甲方退還差額部分。8.6如果甲方競拍入圍后未能及時凍結差額部分或者因為其他甲方自身原因不能如期參加聚劃算團購活動，則甲方構成違約，淘寶將扣取甲方全部競拍保證金或排期技術服務費并追究甲方違約責任。

8.7除上述規定外，甲方還應遵守淘寶于網絡頁面發布的最新版本的《聚劃算團購服務競拍規則》（請點擊查看）。

第九條：商品入倉

9.1如甲方符合聚劃算入倉條件（入倉條件請點擊查看《聚劃算商品團入倉規則》），則甲方應使用淘寶指定的物流服務供應商提供的倉儲、發貨等服務。9.2甲方應將其參加活動的商品在活動開始的至少4個自然日之前發入物流服務供應商指定的倉庫內并委托物流服務供應商向參加聚劃算活動的買家寄遞商品。9.3入倉費用、寄遞商品費用、倉儲費用、未售完商品退倉費用等物流費用均由甲方自行承擔，費用發票由物流服務供應商向甲方開具，甲方同意因物流服務產生的糾紛均與淘寶無關，由甲方與物流服務供應商自行解決。

9.4符合入倉條件的賣家在競拍入圍、確定活動日期后，如未能將參加活動的商品及時發入物流服務供應商指定的倉庫或因為其他賣家原因不能如期參加聚劃算活動，則賣家構成違約，淘寶將扣取賣家全部競拍保證金或競拍成交金額（即排期技術服務費）并追究甲方違約責任。

第十條：商品質量控制

10.1如甲方符合聚劃算商品質量控制（QC驗貨）的條件（商品質量控制條件請點擊查看《聚劃算商品團QC標準》），則甲方不僅需要完成本協議第九條規定的商品入倉操作，且須接受淘寶委托的第三方檢測機構的倉內驗貨，首次驗貨費用由淘寶承擔。

10.2淘寶有權根據第三方檢測機構驗貨的結論決定是否允許甲方參加聚劃算活動，如結論為待定或不合格則淘寶有權拒絕為甲方發布團購方案。

10.3當甲方商品因驗貨不合格需要退倉、返工的，相關費用由甲方自行承擔。如甲方因驗貨不合格無法參加聚劃算活動，甲方同意其物流費、倉儲費等經濟損失與淘寶無關，由甲方自行承擔。

10.4如驗貨結論為待定或不合格，但淘寶同意甲方進行整改、返工的，則甲方整改、返工后應重新接受驗貨，該次驗貨費用由甲方自行承擔。重新驗貨合格的，淘寶將安排甲方如期或延期參加聚劃算活動，如重新驗貨的結論仍為待定或不合格，則甲方應進行退倉并自行承擔退倉費用。

10.5如甲方因其商品QC驗貨不合格不能按時參加聚劃算活動，甲方已凍結的競拍保證金或競價成交金額（即排期技術服務費）均不予退還，且淘寶有權追究甲方違約責任。

第十一條：通知排期

如甲方報名商品屬于生活團，則甲方應遵守以下約定： 11.1甲方無須參加排期競拍，淘寶將在甲方商品通過審核后通過聚劃算報名系統通知甲方具體的活動日期，且甲方無須支付排期技術服務費。

11.2甲方無須支付聚劃算實時劃扣技術服務費，但tmall店鋪系統按成交扣取的實時劃扣技術服務費不免除。

11.3甲方發布的商品/服務信息可展示的地域范圍由淘寶根據生活團規則確定。

第十二條：商品保證金

12.1甲方排期競拍入圍后（商品團）或淘寶通知排期日后（生活團），淘寶將通過聚劃算商品報名系統通知甲方其應凍結的商品保證金數額。

甲方應及時完成凍結商品保證金的操作，如甲方未在淘寶要求的期間內凍結商品保證金，則甲方構成違約，淘寶有權拒絕為甲方發布團購方案、沒收甲方已凍結的競拍保證金或競價成交金額（即排期技術服務費），且有權按照本協議的約定向甲方收取違約金。

12.2甲方通過聚劃算平臺進行的交易中如有違反法律、法規、政策或違反對買家的承諾致其受損的，甲方同意淘寶有完全的權力根據淘寶的獨立判斷，直接使用商品保證金對買家進行退款或賠付。包括但不限于以下情況：

（1）違反《聚劃算商品團規則》、《聚劃算生活團規則》等聚劃算平臺規則；（2）甲方對團購產品的報價高于該產品的一般市場售價，或者團購產品的品質低于甲方正常銷售的同款產品，導致用戶可獲取的團購權益受損；

（3）淘寶根據其獨立判斷認可的其他有損于團購活動或用戶權益的行為；（4）甲方違反本協議、淘寶服務協議、tmall（天貓）服務協議、淘寶或tmall（天貓）公布的規則或聚劃算業務通告的內容；

（5）質量檢驗不合格，淘寶依據本協議第六條對甲方作出處罰或代甲方對買家進行賠付。

12.3如甲方違反本協議和/或甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的任何協議、規則，給淘寶造成任何損失（包括但不限于訴訟賠償、訴訟費用、律師費用等），或應向淘寶支付違約罰金（罰金），則淘寶有權直接從商品保證金中扣除相當于淘寶損失的金額或違約罰金，商品保證金不足以賠償的，淘寶可繼續向甲方追償。12.4淘寶如使用商品保證金進行任何賠付，將以書面方式（包括但不限于電子郵件、傳真等）通知甲方，并說明賠付原因及賠付金額。賠付完成后，將向甲方出具必要的賠付資金往來憑證。

12.5如商品保證金不足以用于賠付或退款的，甲方應自行支付超額的金額。如淘寶先行支付了超出商品保證金數額的款項，或淘寶所遭受的損失高于可支配的商品保證金余額，則淘寶有權：要求甲方償付淘寶的損失，且在指定時間內補足商品保證金；或淘寶有權指示支付寶公司從甲方自有或其指定的支付寶賬戶劃扣相應的款項進行賠償或補償。因支付寶賬號被凍結和劃款導致甲方損失的責任由甲方自行承擔。

第十三條：費用支付和退款

如甲方報名的商品屬于商品團，則甲方應遵守以下約定：

13.1甲方應向乙方支付的服務費包括排期技術服務費和實時劃扣技術服務費兩部分。

13.2排期技術服務費的計算方式：排期技術服務費的金額以競價方式產生，聚劃算排期競拍以最終入圍的最低出價作為實際成交價格，甲方如競拍入圍，即應根據聚劃算競拍系統顯示的最低入圍出價向淘寶繳納排期技術服務費。

13.3排期技術服務費的收取方式：甲方競拍入圍后，應補充凍結競拍保證金與實際成交價格之間的差額，淘寶將在聚劃算活動開始前自甲方凍結的金額中扣取排期技術服務費。

13.4實時劃扣技術服務費的計算方式：實時劃扣技術服務費按商品成交額的一定比例計算。各類目商品的實時劃扣技術服務費比例詳見《聚劃算收費規則》（請點擊查看），在甲方的團購方案上線發布前，淘寶有權調整實時劃扣技術服務費的比例。在甲方的團購方案通過淘寶的審核后，淘寶會通過聚劃算報名系統通知甲方實時劃扣技術服務費的比例，如甲方繼續后續操作并實際發布了團購方案，則表示甲方對實時劃扣技術服務費的比例無異議。

在日常溝通過程中，各方人員可能以“成交傭金”、“基礎傭金”等指稱“實時劃扣技術服務費”，上述稱謂僅為表述方便，并不代表甲方與淘寶之間存在雇傭或委托代理等關系。乙方向甲方提供的是與商家和商品的篩選、展示相關的技術服務，而不是銷售代理、行紀、信托、居間、中介等服務。13.5 實時劃扣技術服務費的收取方式：買家在淘寶交易訂單頁面點擊“確認收貨”后，淘寶將指令支付寶從貨款中扣除一定比例的金額作為實時劃扣技術服務費劃至乙方的服務費收款賬戶，并將剩余貨款劃至甲方的支付寶賬戶。

13.6如發生商品退貨情況，甲方需按甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的有關協議、規則（包括但不限于《淘寶規則》、《tmall.com(天貓)規則》、《聚劃算用戶管理規范》等）向淘寶提供有效書面證據，證明退貨確實已發生且退貨不可歸咎于甲方，淘寶在此前提下將依照退款的相應比例退還甲方因此退貨交易支付的實時劃扣技術服務費。

13.7 在全部團購商品交易完成且無任何糾紛、爭議后，根據甲方的申請，乙方會向甲方開具服務費發票。如發票開具之后發生退貨、退款，則甲方只能在返還發票后要求退還相應的實時劃扣技術服務費。

13.8 tmall賣家參加聚劃算活動除須支付聚劃算團購服務所應承擔的費用外，還應照常支付tmall店鋪系統扣取的實時劃扣技術服務費。

第十四條：團購方案發布

14.1甲方的團購方案經淘寶審核通過后，甲方應完成本協議約定的各項操作：例如凍結商品保證金等；甲方商品如屬于商品團，甲方還須凍結競拍保證金、進行排期競拍、凍結排期技術服務費、商品入倉、確認實時劃扣技術服務費比例等。甲方完成上述操作之后，淘寶將為甲方發布團購方案。甲方應嚴格依照團購方案向淘寶用戶提供商品或服務。

14.2淘寶對甲方的合同義務僅限于為甲方發布經淘寶審核通過且驗貨合格的商品團購方案，一旦甲方的商品團購方案經淘寶聚劃算平臺發布，并且發布的持續的時間均符合甲方競拍入圍的排期或甲方通知的排期，即表示淘寶已經充分履約。14.3盡管甲方已入圍排期競拍或淘寶已通知甲方排期日，且甲方沒有任何違約行為，但是，在甲方的團購方案上線發布前，淘寶始終有權調整甲方的團購方案的發布時間點和發布持續時間，只要淘寶提前通知了甲方且為甲方安排了同等時長的發布機會。

14.4甲方的團購方案在淘寶聚劃算平臺頁面發布的位置由淘寶確定，甲方保證不因發布位置原因向淘寶主張退還服務費或其他補償、賠償。

14.5在甲方的團購方案發布后，因以下原因，淘寶有權提前中止或終止發布甲方的團購方案且不承擔任何違約責任：（1）甲方缺乏相關資質從事團購商品的銷售或服務的提供；

（2）團購商品品質/服務質量存在問題或不被國家法規允許銷售或經營；（3）已發布的團購商品/服務信息需要修改；

（4）不可抗力，如自然災害、戰爭、**、通信網絡中斷等；（5）硬件故障等其他不可歸咎于淘寶的原因。

14.6 非經淘寶書面同意，甲方無權提前中止或終止發布甲方的團購方案或拒絕與淘寶用戶成交。

14.7淘寶有權根據甲方的商品成交情況決定是否延長甲方的團購方案發布持續的時間，除非甲方在團購方案發布前已書面拒絕淘寶為甲方延長發布時間。14.8 甲方同意并授權淘寶將其參加聚劃算團購活動的商品信息提供給第三方媒體進行發布、展示，只要最終該商品僅能通過賣家淘寶店鋪成交即可。14.9如在團購活動結束后7個日歷日內，甲方未向淘寶以書面蓋章的方式提出異議，則視為淘寶提供的聚劃算團購服務符合合同要求。

第十五條：責任承擔

15.1甲方如通過商品團競拍方式參加聚劃算團購活動，則甲方違約時，其應根據淘寶于網絡頁面發布的最新版本的《聚劃算團購服務競拍規則》（請點擊查看）承擔違約責任。具體責任如下：

（1）競拍入圍后，如甲方未能在競拍結束后的72小時內支付排期技術服務費，則視為甲方放棄，淘寶將沒收競拍保證金。

（2）甲方支付排期技術服務費后，如因甲方下列自身原因未能按照其競拍的排期參加聚劃算活動，淘寶將扣除一定金額的排期技術服務費（依照競拍成交的排期技術服務費的30%扣除，但最高不超過1萬元，最低不低于1000元）：

①甲方商品備貨量低于報名庫存量的80%的； ②甲方商品QC不合格。

（3）甲方支付排期技術服務費后，如因下列自身原因未能按照其競拍的排期參加聚劃算活動，淘寶不退還排期技術服務費： ①未在規定時間內凍結聚劃算商品保證金；

②依照聚劃算商品團入倉規則，需要入倉的商品未能按規定時間入倉； ③活動上線前，甲方報名商品的DSR評分（描述相符評分）低于4.3； ④因違反淘寶規則、天貓規則、聚劃算規則等相關規則或協議規定而被處罰； ⑤因為甲方自行放棄或其它甲方原因。

（4）如甲方違反本條第一款規定,淘寶將按照《淘寶規則》中“違背承諾”的規定進行處理，每次扣6分，同時中止聚劃算活動合作3個月；如甲方違反本條第二、三款規定，如其違約行為符合《淘寶規則》或聚劃算其他規則規定的處理條件的，淘寶仍將依照該等規則執行處罰措施。

（5）淘寶執行上述處罰措施主要是為了維護競拍秩序和保障合規賣家的權益。為了鼓勵賣家自行糾正違規行為，對于因備貨不足和QC不合格原因導致的違規，因違規情節較輕，賣家在糾正違規行為后仍可以就同件商品以平等條件參與報名、審核及競拍。

（6）如上述違約金額尚不足以覆蓋淘寶損失，則甲方應另行賠償。

15.2如甲方報名商品屬于生活團，在淘寶確定排期后，因甲方自身原因須中止、終止活動的，甲方構成違約，應向淘寶支付每款商品1000元違約金，淘寶有權直接自甲方已凍結的保證金中扣取。

15.3淘寶僅提供與信息發布相關的技術、軟件服務，團購方案中包含的商品圖片、文字描述或視頻信息的設計、制作均由甲方自行完成，淘寶有權對甲方設計、制作的信息內容進行審核，淘寶有權拒絕發布不符合法律法規規定、公共政策或其他淘寶認為不適合發布的信息。

15.4甲方向淘寶提交的團購商品信息、團購方案的內容應符合國家法律法規的規定，此外，淘寶將不時制定各商品類目對應的賣家資質審核和商品審核規則，并公布在聚劃算平臺頁面內（請點擊查看）。淘寶對甲方的資質、商品、信息內容的審核并不免除甲方因違反法律法規所應承擔的各類民事、行政、刑事責任，因甲方違反法律法規而致使淘寶遭受經濟或商譽損失的，甲方應對淘寶進行經濟損失、商譽損失的補償并使淘寶免責。

在甲方團購方案發布后，如甲方中止或終止發布商品信息、停止與買家成交、拒絕向買家發貨、商品存在質量或權利瑕疵，淘寶均有權直接自商品保證金中扣除淘寶因此遭受的經濟損失或以商品保證金金額直接替甲方向買家作出賠償，如商品保證金數額不足則淘寶有權繼續向甲方追償，且甲方應賠償淘寶因此遭受的經濟或商譽損失。

甲方違反本條約定須向淘寶支付補償或賠償的，金額以下述兩者中高者為準：（1）50萬元；

（2）淘寶的實際損失。

15.5在甲方團購方案經淘寶聚劃算平臺發布后，因甲方自身原因或不可抗力中止或終止發布商品/服務信息，淘寶已收取的排期技術服務費概不退還。

15.6如因淘寶過錯造成團購方案無法按時發布或須提前中止/終止發布，則淘寶應為甲方重新安排活動機會，重新安排活動的時間長度以甲方損失的發布時長為依據。

如淘寶不能為甲方重新安排活動機會，則淘寶應根據以下計算方式對甲方進行退款：

1）根據未發布時長與計劃發布總時長的比例計算； 2）根據未發布商品數與計劃發布總商品數的比例計算；

無論何種情況，淘寶對甲方的退款或賠償責任以甲方應付的排期技術服務費和實時劃扣技術服務費總額為限。

第十六條：聚后再折賠付

16.1聚后再折，是指甲方在參加聚劃算活動結束后30日內，甲方店鋪內的參聚商品的實際成交價格（指“一口價”）低于其參加聚劃算時的活動價格的行為，除特殊情形外。

不構成“聚后再折”行為的特殊情形包括：

1）特殊類目：國貨精品數碼、手機、數碼相機/單反相機/攝像機、MP3/MP4/iPod/錄音筆、筆記本電腦、平板電腦/MID、臺式機/一體機/服務器、電腦硬件/顯示器/電腦周邊、網絡設備/網絡相關、3C數碼配件、閃存卡/U盤/存儲/移動硬盤、辦公設備/耗材/相關服務、電子詞典/電紙書/文化用品、電玩/配件/游戲/攻略、大家電、影音電器、生活電器、廚房電器、個人護理/保健/按摩器材。

2）特殊商品：黃金。3）聚劃算生活團商品（生活團商品類目請見點擊查看）。

16.2甲方承諾參加聚劃算活動絕不發生聚后再折行為，否則甲方同意向購買參加活動商品的所有買家立即進行賠償，該賠償金額為商品差價的5倍，即（參團價-降價后的單價）×5，但對買家購買的每件商品的賠付金額最高不超過200元。發生聚后再折行為，聚劃算將根據情節嚴重與甲方終止合作1-3個月。

16.3構成聚后再折行為的認定和賠償舉例：商品參團單價為100元包郵，參團后商家以95元不包郵進行銷售，不論郵費多少，該行為均構成聚后再折；該賣家應賠償所有購買該商品的買家25元[25元=5×（100-95）]，且聚劃算在1個月內取消該賣家所有聚劃算活動的活動資格。

16.4當甲方發生聚后再折行為時，如甲方不立即履行賠付，聚劃算有權以甲方支付寶賬戶內凍結的保證金或甲方支付寶賬戶內的余額代甲方向買家進行賠付，保證金或余額不足的，甲方應補足。聚劃算亦有權（但非義務）使用自有資金向買家進行賠付，但甲方應在聚劃算賠付后對聚劃算進行相應金額的補償，甲方無法及時補償聚劃算的，應按照聚劃算完成賠付之日起千分之三每日向聚劃算支付違約金。

第十七條：支付寶授權條款

本協議一旦生效，即表示甲方已充分理解并同意向支付寶公司作出授權，甲方授權支付寶公司根據淘寶發出的指令對甲方支付寶賬戶中的保證金、余額進行相應操作（含向甲方開通了支付寶卡通功能的銀行賬戶所屬銀行轉發并協助完成該支付指令的操作），此授權在本協議有效期間以及本協議明確約定的期間均具有法律約束力并不可撤銷。

根據本協議的約定，淘寶有權向支付寶公司發出如下類型的指令：（1）保證金凍結、解凍；（2）服務費用劃扣；

（3）劃扣保證金用于執行先行賠付或賠償淘寶及其關聯公司的損失、抽檢費用（包括檢測費用及相應貨款，下同）；

（4）在保證金不足時，劃扣支付寶賬戶余額補充保證金；

（5）在甲方尚未繳納保證金的情況下，劃扣支付寶賬戶余額用于執行先行賠付或賠償淘寶及其關聯公司的損失、抽檢費用；（6）如淘寶根據甲方的委托代甲方向買家進行了賠付，或者因甲方的原因導致淘寶及其關聯公司發生損失或抽檢費用的，支付寶有權在甲方的支付寶賬戶有效期間（即可能超越本協議有效期）根據淘寶的指令從甲方支付寶賬戶中劃扣/凍結同等金額的款項。

甲方同意支付寶公司依照甲方的授權進行操作的一切風險由甲方承擔。作為支付寶公司為甲方的支付寶賬戶提供的一項增值服務，除非支付寶公司未按照甲方的授權執行操作或執行指令錯誤，支付寶公司將不對任何因授權行為之履行承擔任何法律責任，甲方也不得在訴訟、仲裁或其他任何形式的爭議解決中向支付寶公司主張權利，該等爭議應由甲方與淘寶自行協商或通過司法途徑解決。

第十八條：甲方的承諾

18.1甲方在參與團購活動過程中應對其自己的行為負責，遵守國家法律和相關政策并應符合淘寶公布的規則，確保提供的團購方案以及發布的任何信息，包括但不限于團購產品宣傳信息，應全部真實、合法、不侵犯他人合法權益，否則淘寶有權停止甲方參與團購活動的權限。

此外，淘寶不對甲方的行為承擔任何形式的擔保或保證責任。

18.2甲方承諾提供的團購產品/服務沒有質量瑕疵和/或權利瑕疵，并符合法律規定及國家標準。任何用戶、團購產品使用人或其他人士因使用甲方提供的團購產品或服務造成其人身、財產等方面損失的，甲方應負責賠償并使淘寶免責。18.3因甲方提供的團購產品、團購權益或甲方在參與本項目中的任何行為違法、侵權或不道德、不健康等原因，使淘寶遭受任何糾紛、訴訟或處罰等的，甲方應負責承擔全部責任并賠償淘寶和用戶的損失。如發生上述情形，淘寶有權依照其獨立判斷終止甲方參與團購活動的資格，刪除或屏蔽甲方發布的信息。

18.4甲方不得從事任何可能對淘寶或團購活動造成負面影響的欺詐、違法或不道德的行為，包括但不限于詆毀他人或淘寶。甲方應當切實維護網絡用戶和其他參與者的合法權益，不應參與、策劃任何有損市場公平的營銷活動。

18.5甲方應自行負責支付依照任何適用的中國法律就贈送產品或打折優惠而要求支付的全部稅費。

18.6在團購活動結束或提前終止后，或者甲方主動或被動提前退出團購活動時，如甲方承諾的團購商品尚有未提供的，或者已經提供的團購產品或團購權益仍在有效期的，只要買家要求，甲方應負責繼續提供。甲方理解：依照團購方案為用戶提供團購產品和團購權益十分關鍵和重要，如不能按承諾提供將極大損害淘寶、天貓和阿里巴巴的商業信譽和企業形象，而淘寶、天貓和阿里巴巴十分重視商業誠信和企業形象。為此，如果甲方未能依照團購方案提供團購產品或團購權益的，淘寶有權（但非義務）自行向用戶支付同等價值的團購產品或費用作為補救，甲方應當承擔淘寶因補救行為產生的全部費用，包括但不限于產品采購費用、郵寄費用、補償費用以及為挽回企業聲譽和形象支出的宣傳費用等。

18.7如甲方未能依照團購方案為用戶提供團購產品或團購權益的，淘寶有權在相關頁面或通過其他方式公開，同時淘寶有權依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協議、規則對甲方在淘寶網或tmall（天貓）開設的網絡店鋪進行處理。18.8淘寶為甲方參與團購活動提供的推廣權益和機會中涉及的網絡推廣資源、活動策劃、活動信息等內容均為淘寶所有的資產或權利，由淘寶自主決定提供的方式和方法。

18.9如甲方報名商品屬于生活團商品，則在團購活動提前取消、中止、終止的情況發生時，或者淘寶依照其獨立判斷終止甲方參與團購活動的資格時，甲方承諾不要求淘寶返還甲方已經付出的團購產品和成本，亦不要求淘寶進行任何形式的賠償或補償（包括重新安排發布機會）。

第十九條：知識產權

19.1甲方向淘寶提供的信息內容，包含甲方的名稱、商標、標志等信息，淘寶可以在相關網絡頁面或線下宣傳素材中使用以向用戶說明甲方參與聚劃算團購商品活動的情況。

19.2未經淘寶另行授權，甲方不得以阿里巴巴、淘寶網、淘寶、天貓、聚劃算等的名義發布任何信息，對外開展合作或宣稱具有代理、代表權或標明為“贊助商”等商業合作關系。

19.3未經淘寶另行授權，甲方不得使用阿里巴巴、淘寶網、淘寶、天貓和聚劃算所有的標志、標識、商標、企業名稱等專屬權利。

19.4與淘寶聚劃算商品團購平臺相關的頁面設計、展示方案、軟件著作權等均屬淘寶所有，甲方不得擅自使用、模仿或許可他人使用、模仿。

第二十條：定金購特殊條款 20.1對于已經支付定金的團購優惠活動，甲方應當按照優惠方案兌現團購優惠承諾。如甲方在買家支付尾款后未能按約交付商品的；或者甲方在買家支付定金后擅自關閉交易的；或者甲方的其他行為造成支付定金的買家無法獲得優惠商品的；甲方均需依照買家支付定金數額的兩倍向用戶賠償。

20.2甲方發布含定金條件的團購商品，商品的最終定價將依照有效支付定金的買家數逐級確定。如實際有效參團的買家會員數較多的，則單個買家將支付相對較少的商品尾款。甲方認可有效支付定金的買家數據以淘寶記錄的數據為準。即便有買家未及時支付商品尾款，對于已經支付商品尾款的買家，甲方均同意以淘寶平臺核算確定的商品最終定價與買家成交。“支付”指用戶依照淘寶平臺承認的方式操作付款（如支付寶擔保交易），買家“支付”的金額將依照交易規則在用戶確認收貨后結算給甲方。甲方應向淘寶支付的成交傭金是按商品總價（即定金與尾款之和）作為計算依據的。

20.3基于含定金條件的商品的特殊性，如甲方未按約定價格和方案提供本協議約定的團購商品的，除須向買家支付定金兩倍的賠償外，甲方應就未提供部分向淘寶支付不少于商品價值一倍的違約金，如淘寶損失超過上述違約金的，甲方應另行賠償。甲方如采取自行購買或虛假成交等方式妨礙團購活動公正性的，甲方應依照本條標準支付違約金。

第二十一條：有效期

本協議自甲方點擊確認后生效。

甲方點擊確認本協議后，在之后的聚劃算活動過程中本協議對甲方均發生效力，與活動相關的爭議、糾紛、投訴、訴訟均受本協議約束。

第二十二條：其他

本協議適用中華人民共和國大陸地區法律。因甲方與淘寶就本協議的簽訂、履行或解釋發生爭議，各方應努力友好協商解決。如協商不成，甲方與淘寶均同意由乙方實際經營地法院管轄審理雙方的糾紛或爭議。

本協議內容包括協議正文、附件及所有淘寶已經發布的或將來可能發布的淘寶規則、經營規范等文件。這些文件是本協議不可分割的一部分，與協議具有相同法律效力。淘寶有權以修改、更新等方式不時調整本協議和相關規則的內容，相關內容將公布于淘寶、tmall（天貓）或聚劃算的網站上或以其他方式通知甲方。除非甲方通知淘寶不愿接受調整后的內容并停止使用聚劃算團購服務，否則調整后的內容將于公布之日或通知另行指定的日期開始生效。