第一篇：如何認識茅臺鎮的酒與茅臺集團的酒

如何認識茅臺鎮的酒與茅臺集團的酒？

經常有朋友問到：茅臺集團的酒（即茅臺酒）是不是一定比茅臺鎮的其它酒更好些呢？

其實，茅臺集團是從茅臺鎮走出來的，可以確切的說沒有茅臺鎮也就沒有茅臺酒，沒有茅臺酒又哪來的茅臺集團呢！只不過茅臺鎮的其它酒是茅臺最原產、是最品真的，少不了原始與野趣，而茅臺集團的茅臺酒，因為各種原因，外界朋友常喝它，自然也就認準了它的味兒，所以，孰優孰劣，全取決于品者的喜好，喜歡的就是好的。

“國貢酒”是從茅臺鎮最品真、最原始的酒，是真真正正純真的茅臺酒，全天然山水和高粱釀造而成！有雅致的朋友不妨與茅臺集團的醬門經典等酒對品一下，過中滋味，情趣分生，不也悠哉！醬香型白酒的生產工藝：

在茅臺鎮任何一瓶純正的醬香型白酒，從生產到出廠至少經歷五年。其釀造工藝完全是順應自然規律性的，嚴格按照端午采曲、重陽投料，九次蒸煮、八次加曲、八次堆積入池發酵、七次取酒，歷時整整一年。再經最少３年以上的窖藏，以及釀酒技師的精心釀造，反復調劑，采用先進的蒸餾酒釀造工藝及設備精心配制，才上市銷售，出廠時間至少五年。釀造工藝之復雜，是其它任何白酒都做不到的，也是茅臺鎮醬香白酒最優秀、最獨特之處。那么，為什么離開了茅臺鎮就生產不出高品位的醬香型白酒呢？這從茅臺酒廠未能成功搬遷就足以證明。經過專家證明主要有以下幾個方面：

得天獨厚的地理位置：

茅臺鎮周圍都是海拔1000多米的高原。到此是陡落下300多米的河谷，銜山環抱，幾乎密不透風，是最難得的釀酒圣地，且茅臺鎮的地質地貌非常特殊：專家考證，紫色砂頁巖，礫巖形成于7000萬年前，表層發育成紫色土層，酸堿適度，滲水性好，既溶解了多種有益的微量元素，又濾出了純凈無菌的清冽泉水。中科院土壤專家實地考察后的結論為——茅臺這種紫色鈣質土全國少有，是茅臺鎮醬香白酒生產的重要基礎。優質的水源：

其外，釀酒離不開水，水是構成酒成品的主要因素之一，優良的水質不僅能提高酒的質量，還能賦予酒特殊的風味。茅臺鎮位于赤水河之畔，因周圍酒廠林立且多出名酒故被譽為“美酒河”，該水系含有170多種清澈無污的微量元素和礦物質現已被定為國家級生態保護區，周圍不允許建有污染源的工廠。不可復制的氣候條件： 更為獨特的是，茅臺鎮這一帶濕潤，悶熱的氣候，形成了獨特的微生物菌群。因這些微生物在酒曲和原料上的繁殖，以及其復雜的生物代謝機理，使茅臺鎮醬香白酒的風味成份更加復雜，協調。這是其它地方所無法模擬的。經實踐在貴州茅臺以外的地區建廠，即使嚴格按照茅臺鎮醬香白酒的工藝技術生產，也無法釀制出真正的茅臺鎮醬香白酒。

第二篇：國酒茅臺主持詞

“國酒茅臺·國之棟梁 ——2012·希望工程圓夢行動大型公益活動”XX縣貧困大學新生助學金

發放儀式主持詞

（時間:8月29日上午9時地點：XXX）

尊敬的各位領導、各位家長、同學們：

上午好！

今天，我們在這里隆重舉行XX縣2012年“國酒茅臺〃國之棟梁”圓夢大學助學金發放儀式，主要是為了進一步動員社會各界力量幫助貧困大學新生圓夢大學，進一步倡導和弘揚濟困助學、助人為樂的文明良好社會新風尚，這也是我們打造幸福和諧循化的具體舉措之一。

出席本次儀式的有：縣委常委宣傳部部長XX、縣委組織部副部長XX、縣教育局局長XX、團縣委XX、以及全縣應屆貧困大學生和家長代表。讓我們以熱烈的掌聲對他們的到來表示熱烈的歡迎和衷心地感謝！

XXXXXXXXX名受助生是團循化縣委希望工程辦和團青海省委青基會審批通過的，他們都是由村委會摸底經學生本人申請送鄉鎮團委審核、公示后報團縣委希望工程項目辦按希望工程資助貧困學生的有關要求進行入戶調查，最后確定的資助對象。今天的活動共有五項議程，下面逐項進行。

第一項：請出席儀式的各位領導發放“國酒茅臺.國之棟梁”助學金。

請工作人員做好引導

請受助貧困大學生上臺領取資助金

（讓我們以熱烈的掌聲感謝“國酒茅臺”給予我們的資助，感 1

謝縣委領導的關心和支持。）

第二項：請受助學生代表XX學發言。

第三項：請受助學生家長代表余青平發言。

第四項：請循化縣宣傳部部長XX講話。大家鼓掌歡迎。

各位家長、同學們，解決好貧困大學生上學難問題，不僅需要各級黨委政府的投入，也需要全社會的共同關注。剛才賀部長作了重要講話，提出希望和要求，希望社會各界要大力弘揚中華民族扶危濟困的傳統美德，積極支持、熱情參與這種公益事業。同時，希望各位受助學生要把黨和政府的關懷、社會各界的關愛轉化為立志成才、回報社會的強大動力，勤奮學習，以優異的成績報效祖國、感恩社會、建設家鄉。

今天的活動到此結束，散會。

請家長和學生留下來領取銀行卡。

第三篇：貴州茅臺酒廠(集團)白金酒有限責任公司簡介

貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限責任公司

貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限責任公司成立于2013年5月31日，注冊資金3億元。經過4年成功市場化運作的白金酒，由茅臺集團旗下一個子品牌，強勢發展成為一個產供銷一體化的獨立公司。茅臺集團全面進軍中高端醬香型白酒市場，把白金酒做成中高端白酒市場第一品牌，與國酒茅臺形成戰略互補。

貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限責任公司生產總部位于貴州省北部風光旖旎的赤水河畔茅臺鎮，運營總部位于首都北京CBD東區——古色古香、文化底蘊濃厚的國粹苑。

白金酒是茅臺集團又一核心品牌，是茅臺集團著力打造的“白金”品牌系列酒的總稱。“白金”品牌系列酒包括白金白酒系列、白金養生酒系列、白金葡萄酒系列三大產品系列。

白金白酒系列均為53°國標優級醬香型，包括白金醬酒系列（上將、中將、少將、小將、紅醬A1A3A6），白金如意酒系列（萬事如意、玉如意、金如意、銀如意），白金高端酒系列（白金至尊、白金窖藏），白金節慶酒系列（團圓酒、拜年酒、恭賀新春酒），白金個性化酒系列。白金個性化酒適合企業家定制、企事業單位定制、私人定制（婚慶、開業、祝壽、滿月、升學、喬遷、董事長專用老酒等），還有由中國工藝美術大師與著名調酒大師聯袂打造的白金文化、藝術酒，填補茅臺集團個性化定制酒空白，打造中國個性化定制酒第一品牌。

白金養生酒系列為世界第一款醬香型養生酒，以茅臺集團醬香型白酒為酒基，融入純天然植物藥材，輕方入酒，著重調養，和諧養生，更益健康。產品包括35°白金養生酒、38°白金養生酒、53°白金養生酒、白金一品酒、白金珍品酒、白金御品酒、白金養生大禮包等。

白金葡萄酒系列包括茅臺白金國典干紅葡萄酒、茅臺白金國品干紅葡萄酒、茅臺白金國尊干紅葡萄酒、茅臺白金國藏干紅葡萄酒。

白金酒定位中國商務酒、禮儀酒、文化酒、藝術酒，傳承茅臺健康文化，倡導“講究文化”，倡導健康的飲酒方式，推崇健康的飲酒文化，講究生命的健康、生存的品質、生活的品位，講究成功、和諧，講究人文關懷。

白金酒在全國建立了全渠道全網營銷體系，500家白金酒禮行成為中國“禮”字號連鎖第一品牌，全面服務中高端消費者。2013年，順應中國酒業市場變局，白金酒再出白金醬酒(紅醬A3/A6)，全面拓展中國傳統渠道。

白金酒的發展目標是讓更多消費者喝上茅臺醬香美酒、讓經銷商賺錢、讓企業穩健發展、讓員工共享財富。白金酒在全國已開發30個省市區，建立了16個省級辦事處，全國現有員工1500人，通過團隊的努力，白金酒先后榮獲“中國酒業十大潛力新品”、“中國酒業創新競爭力品牌”、“中國酒業全國化新高端品牌”、“全國質量檢驗穩定合格產品”等50多項榮譽。

茅臺白金酒堅定不移地秉承茅臺忠孝節義文化，積極參與社會公益事業，勇擔社會責任，在文化促進、教育支持、環境保護、社區關愛等領域開展一系列的企業社會公益活動。自創始以來，茅臺白金酒始終不忘回饋社會，為和諧社會的建設貢獻力量，先后投入各項教育援助資金超過一億元。

貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限責任公司將更好傳承茅臺千年工藝和文化，秉持茅臺集團食品質量安全第一的原則，貫徹集團“產量服從質量，發展速度服從質量，效益服從質量，工作量服從質量”四個服從的質量第一方針，全面打造白金級品質、白金級健康、白金級工藝、白金級文化和白金級品牌。至2020年爭取實現“百億白金”目標，為“大茅臺戰略”做出應有貢獻。

第四篇：“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商策劃書

天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

招商目標：

利用各種資源平臺招商，構建銷售網絡，提升“茅臺鎮酒莊”品牌認知度，加大終端銷售。招商區域市場及消費分析：

招商區域：廣東省

重點區域：廣州市 1． 總體的經濟形勢

廣東位于中國大陸最南部，陸地面積為18萬平方千米，約占全國陸地面積的1.87%。南 臨南海，海岸線總長3368千米，島嶼眾多。廣東省常住人口達到7858.58萬人，年遞增0.97%，占全國的6.12%，繼續居全國第三位。全省人口密度為每平方千米442人。2．總體的消費態勢

據了解，廣東省每年在酒類方面的消費額超過100億元，約占全國1/10強，廣東地區 成為白酒消費市場新的亮點。

3．“要健康，喝醬香。”已成為廣大消費者的一種消費趨勢，特別是以茅臺酒為代表的以優質水源、獨特生產工藝釀造的茅臺鎮醬香酒得到了廣大消費者的親睞。醬香白酒在廣州市場前景可觀。

招商項目產品SWOT分析： 機會：

1．“要健康，喝醬香。”的健康飲酒意識，喝醬香酒將逐漸形成一種消費趨勢。

2．廣東傳統的消費是以喝濃香型白酒為主，由于消費意識的轉變，醬香型白酒的市場潛力大，可挖掘的市場空間大。威脅：

1． 市場競爭大，多家醬香型酒采用各種方式搶占市場，影響加盟商的選擇。2． 濃香型白酒還是白酒市場的主流消費，影響加盟商的選擇。優勢：

1． 產品質量優勢。“茅臺鎮酒莊”的酒均來自酒都茅臺，品質上乘。2． 有國酒品牌醬香的拉動和影響。

3． 生產廠家對產品的廣告宣傳支持（央視和地方臺電視廣告）。4． 運作模式領先，風險小，見效快。劣勢：

1． 企業知名度不夠。

2． 目前產品覆蓋面積小，品牌認知度低。解決方案：

1． 首先利用網絡的快速傳播及覆蓋范圍廣、價格低廉、互動性強等特點，在互聯網平臺上開展招商。

2． 建立有效的加盟模式及扶持政策。

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

3． 多建自營示范店。

4． 建立健全后續服務保障機制。招商策略

以誠信經營構建企業商業倫理基石，以品牌營銷提升企業核心競爭力。

我們秉承“誠信、務實”的原則，誠招加盟經銷商，我們用專業 + 細節 + 執行力做市場，做到“發展一家，扶持一家，成功一家”。

我們將最大限度的讓加盟商得到實惠，不收加盟商加盟費和品牌管理費，并對加盟商給予大力的開店支持（每個店開業公司可提供2萬元鋪貨支持，若完成全年銷售任務，該貨款作為年終獎獎勵給加盟商）。為了激勵加盟商積極銷售，加盟商每進一批貨按貨款金額的10-15%現場貨品的形式進行返利支持（一次進貨金額在5萬元下的按10%返利，一次進貨金額在5萬元以上的按15%返利。）

對加盟者的基本要求是：您必須是中國境內擁有合法經營的企業法人、經營者或自然人，（要求提供有關資料、包括經營執照副本、個人身份證、辦公和經營場所信息。）無論您是何種經營體制，何種行業，有無相關經驗，只要您有強烈的市場意識和敏銳的市場洞察力，誠實守信，有廣泛的社會資源和商業信譽，有40平米的營業店鋪和一定的啟動資金。

招商方式與渠道

1．建立自己網站，發布招商信息。2．在專業招商網上發布招商信息。3．在主流報紙上發布招商信息。

4．在人才招聘網上發布招聘招商經理。爭取讓部分有實力優秀的招商經理轉變成加盟商。5．電話招商，充分用短信平臺。6．電子商務平臺：B2B/B2C。招商價格策略

實行招商代理底價價格策略。并給予加盟商每進一批貨按貨款金額的10-15%現場返利貨品支持。

品牌形象定位

打造“茅臺鎮酒莊”連鎖品牌，在未來3年內在廣州市發展50家連鎖店。

招商廣告宣傳策略 1． 專業招商網站； 2． 主流報紙； 3． 電子商務平臺； 4． DM單。招商談判策略 略

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

招商付款方式 現金結算

招商費用預算 1． 專業招商網站費用 2． 主流報紙費用 3． 電子商務平臺費用 4． DM單費用

5． 人員工資（享受加盟店首批進貨金額20%和加盟店全年進貨金額10%的提成）

招商準備工作內容及時間安排

2012年3月正式啟動招商工作，完成網站建設和專業招商平臺的選擇及信息發布，爭取4-5月份開始見效。

招商組織機構設置團隊組建方案 設立招商部，招聘招商經理/招商專員。

招商實施與管理方案

招商團隊人員培訓方案 招商人員培訓課程

目錄

一、招商人員必備的職業素養

二、招商人員的自我形象設計

三、如何開發客戶資源

四、如何進行成功的面談

五、卓有成效的說服術

六、機智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優秀員工的十個習慣

一、招商人員必備的職業素養

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

發揮你自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認真和勤勞

這個行業，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。

3.要有上進心

招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應有的職業道德

招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程序成交對企業百害而無一易，這里便要說到職業道德了。a)不應為了業績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的第一印象。

6、成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色 1)專業化

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 △ 死板、性格不開朗

△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清 △ 過于拘謹 △ 輕率 △ 老奸巨猾 △ 皺眉頭 △ 傲慢 △ 見面熟 △ 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調

3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達約會的地方

4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠

5、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度

6、滿足對方不經意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發客戶資源

（一）、將客戶編成一個網絡

趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

3、客戶網要經常更新血液

客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優點（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。

1、連鎖介紹法的優點

（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧客的信任（3）成功率高

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。”

第五篇：茅臺迎賓酒產品推銷方案

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

目錄

前言.............................................................................................................1

一、產品分析............................................................................................2

二、尋找與識別客戶................................................................................2

1、介紹尋找法.........................................................................................................................3

2、中心開花尋找法.................................................................................................................3

3、廣告拉引尋找法.................................................................................................................3

三、接近顧客............................................................................................4

1、產品接近法.........................................................................................................................4

2、接近圈接近法.....................................................................................................................4

3、利益接近法.........................................................................................................................4

4、求教接近法.........................................................................................................................5

四、推銷洽談............................................................................................5

1、介紹法.................................................................................................................................5

2、提示法綜合運用.................................................................................................................5

3、充分利用演示法.................................................................................................................5

五、處理顧客異議....................................................................................6

1、顧客產生異議的原因.........................................................................................................6

2、通過“對癥下藥”來處理顧客異議.................................................................................6

六、成交與售后服務................................................................................7

1.成交策略................................................................................................................................7

2、與客戶建立并保持良好的關系.........................................................................................8

七、方案調整與總結................................................................................9

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

前言

我國是酒的故鄉，也是酒文化的發源地，是世界上釀酒最早的國家之一。酒作為一種特殊的文化載體，在人類交往中占有獨特的地位。酒文化已經滲透到人類社會生活中的各個領域。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，飲酒之風，歷經數千年而不衰。中國更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂。在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境。

茅臺酒因產于黔北赤水河畔的茅臺鎮而得名，是世界三大著名蒸餾酒之一，譽稱國酒，在國內外享有盛名。茅臺迎賓酒是茅臺酒系列產品，它的釀造是對茅臺酒傳統的七次蒸餾取酒后的科技創新，釀造過程的用時大大縮短了，節約了生產成本，這便在價格定位上具有了為大眾消費者創造“價廉物美，經濟實惠”顧客利益的廣闊空間。從某種意義上說，茅臺迎賓酒的問世，既是國酒茅臺應對市場競爭的一種策略，也是為了讓大眾消費者都喝得上、喝得起茅臺酒的一種真誠奉獻。

本方案從實際出發，以產品結合酒類市場現狀的視角尋找與識別顧客，接而利用一系列方法與手段接近顧客、洽談，最終促成成交。

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

一、產品分析

茅臺迎賓酒是茅臺酒系列產品。是以優質高粱、小麥為原料，秉承茅臺酒傳統工藝、精心釀造、勾兌而成的優質醬香型白酒。茅臺迎賓酒在茅臺酒的釀造基礎上進行了創新，除了依循茅臺酒的釀造工藝操作規程，精心勾兌，以及嚴格執行茅臺酒生產的質量標準之外，還導入了一些新的科技手段和方法。比如：在原“酒醅”中引進新的釀酒微生物，添加部分優質原料，采取再生產發酵蒸餾法等等。可以這樣說，按照傳統工藝，茅臺酒同批原料只蒸餾七次，而釀造茅臺迎賓酒，通過科技創新，則進行了

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

茅臺迎賓酒作為茅臺酒的其中一個系列，既經濟又實惠，滿足了那些經濟上不寬裕又想喝好酒或送好禮的顧客的需求，所以自面市以來就受到了極大的歡迎。在此，我們利用以下方法尋找顧客。

1、介紹尋找法

由于茅臺迎賓酒的產品特性，在此利用直接介紹與間接介紹相結合的方法來尋找顧客。首先，通過現有的熟人介紹一些喜歡美酒的親戚朋友或者是一些酒店餐廳，將這些作為潛在客戶進行推銷，這樣能取得顧客的信任，更容易達成成交。其次，由于酒的特殊性，使得許多喜歡喝酒的人都有一個關于酒的交際圈，我們便可充分利用這一點，主動加入現有顧客的交際圈，進而向這一個有著共同需求的交際圈的顧客推銷我們的產品。

2、中心開花尋找法

由于茅臺迎賓酒是“國酒”茅臺的一個系列產品，雖然它并不貴，但借助茅臺這一平臺，它仍然具有很高的聲譽價值。以 “迎賓酒”來作為這款茅臺系列產品的名稱標識，意在傳承歷史久遠的中華民族文化中的“敬重友情”的人性意識，為人們營造一種“座上客常滿，樽中酒不空”的祥和生活氛圍。所謂“迎賓酒”就是迎接賓朋的佳釀，也是送賓朋的佳品，所以，在此我們采用了中心開花尋找法來尋找顧客。

首先，可以先將茅臺迎賓酒介紹給一些單位領導，取得他們的信任和合作，再由他們去影響單位的員工和周邊的人群。在這些人的心中樹立起茅臺迎賓酒是名酒，是送禮迎賓的最好選擇，進而發展這些顧客。

其次，可以將茅臺迎賓酒與一些知名人士、星級酒店、明星等相聯系，擴大影響范圍，如此可以發展更多的潛在顧客。

3、廣告拉引尋找法

茅臺迎賓酒在中央電視臺等多家媒體都打過廣告，“茅臺迎賓酒，迎賓迎天下”相信大多數人都不會陌生，或許顧客陌生的只是產品的品質和價格而已。所以，在此我們可利用廣告拉引尋找法來尋找顧客，在原電視廣告的基礎上再增加

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

一些戶內外平面廣告，張貼于人流量較大的路段或者酒店餐廳內醒目的地方。廣告內容要豐富，將產品的特點與價格等作一個詳細介紹，著重強調茅臺迎賓酒的禮品特性，讓顧客更進一步地了解茅臺迎賓酒，從而更大范圍地尋找顧客。

三、接近顧客

在接近顧客前我們要做好充分的準備，了解清楚顧客的基本狀況，如是否有購買權力，是否有購買力等，以便于后期的推銷能順利進行。在此我們用以下幾個方法來接近顧客。

1、產品接近法

在接近顧客時，帶上幾瓶茅臺迎賓酒，讓顧客能親自從視覺、嗅覺、味覺等全方位地體驗該產品。相信憑借茅臺迎賓酒的聲譽和品質，一定能引起顧客的注意和興趣，特別是對于一些喜好美酒的人而言，看見此等好酒一定會在很大程度上刺激他的購買欲望。通過產品無聲的自我推銷來吸引顧客，以達到接近顧客的目的。

2、接近圈接近法

這一方法要和產品接近法結合起來，而且需要自己也成為一個會喝酒、會品酒的人，從而進入顧客所屬的接近圈。所謂“物以類聚”，也就是通過“酒”這一圈子，讓圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推銷的茅臺迎賓酒，并喜歡上茅臺迎賓酒，從而達到推銷的目的。

3、利益接近法

此處的利益接近法主要是經濟上的利益，茅臺迎賓酒雖然屬于茅臺酒系列，但它的價格適中，并不算昂貴，這就可以為想喝茅臺酒而經濟上又不寬裕的顧客節省許多錢。所以，在接近顧客時便可著重強調這一點，讓顧客明白其中所獲得的利益，從而成功接近顧客。

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

4、求教接近法

在接近顧客時，可不先談及推銷的話題，而是向他請教關于酒的文化或者如何品酒等知識，充分滿足顧客的心理。當他滔滔而談的時候，就可以看準機會介紹我們的產品，使得顧客更容易接受。

四、推銷洽談

1、介紹法

在洽談中著重向顧客介紹茅臺迎賓酒的特點，它是以優質高粱、小麥為原料，秉承茅臺酒傳統工藝、精心釀造、勾兌而成的優質醬香型白酒。它具有幽雅舒適、協調醇和、回味較長、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、不上頭等特點，勸說顧客購買本產品。

2、提示法綜合運用

就是在洽談中將直接提示法、間接提示法、明星提示法與邏輯提示法等綜合運用起來。首先，強調在此期間購買茅臺迎賓酒有價格上的優惠，錯過這段時間之后就沒有這么多優惠了。其次，可以說某個名人或者顧客崇拜的人也喜歡喝茅臺迎賓酒，進一步加深顧客的購買欲望。最后，可以向顧客表明，茅臺迎賓酒是茅臺酒的一個系列產品，也具有茅臺酒的許多產品特性，然而它的價格和茅臺酒相比就便宜得多了。花少量的錢就可以喝到茅臺酒，何樂而不為呢？

3、充分利用演示法

在洽談中可通過產品、音響影視等多方位演示，提供與產品有關的證書資料，讓顧客相信自己，并相信自己所推銷的產品，讓顧客親眼看到或親身體驗到茅臺迎賓酒給他帶來的好處和利益，證明茅臺迎賓酒的產品品質，使他對產品發生興趣，進一步堅定其購買決心。

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

五、處理顧客異議

1、顧客產生異議的原因

（1）顧客自身的原因：由于顧客自身的認知能力、購物習慣、經濟水平等，可能會對我們的產品提出一些異議，主要有：是否需求，無錢購買或不想購買;我們的銷售行為與顧客的購物習慣不一致等。

（2）產品方面的原因：由于酒的質量、功能、造型、式樣、包裝等方面，不能令顧客滿意，而引起異議的情況。

（3）價格方面的原因：銷售過程中最常見的就是價格異議。顧客對商品的價格最為敏感，即使酒的定價比較合理，顧客仍會抱怨。

（4）購買時間方面的原因：購買時間方面的異議是指顧客自認為購買商品的最好時機還未成熟而提出的異議，比如，“我們還要再好好研究一下，然后再把結果告訴你”等。此時可采取“良機激勵法”，告訴顧客不要錯過購買良機，使顧客摒棄等一等”、“看一看”的觀望念頭，促使其當機立斷，拍板成交。

2、通過“對癥下藥”來處理顧客異議

（1）處理價格異議

茅臺迎賓酒相對于茅臺酒或其他名酒來說，在價格上已經是很便宜了，但顧客仍有可能提出價格異議，這當中有真實的異議，也有虛假的異議。針對這兩種不同的異議我們需要用不同的策略來解決。

首先，對于顧客的真實異議，我們應當強調茅臺迎賓酒的價格特性，以其他名酒為標準進行比較，讓顧客明白茅臺迎賓酒是價廉物美，絕對物超所值。

其次，對于顧客的虛假異議，我們可以不予理睬，或者可以直接詢問顧客的真實異議是什么，從而進行解決。

（2）處理貨源異議

對于有些顧客，特別是經銷商和中間商，他們或許都有了固定的貨物來源，不會輕易接受我們的產品。對于這一異議，我們需要鍥而不舍地與客戶進行溝通，并向客戶強調競爭受益，或是提供相關的例證來解決。

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

（3）處理時間異議

處理這一異議時，可以采用良機刺激法、競爭誘導法等策略，強調現在購買有優惠，競爭對手已經采購了我們的茅臺迎賓酒，讓顧客猶豫不決的態度變得堅定起來。

除此之外，顧客還有可能提出其他異議，諸如沒有購買權力、沒錢購買等，我們在處理這些異議時，需要視實際情況而定，選擇行之有效的策略，充分尊重顧客。不僅僅要促使推銷成功，還要贏得顧客的好感，以便于與客戶結成長久的合作伙伴。

六、成交與售后服務

1.成交策略

（1）請求成交法

如果是對老客戶的推銷，我們可以采用請求成交法。在我們與一些個人或者酒店建立了良好的關系之后，當他們需要采購酒的時候，我們就可以應然而上，利用價格上的優惠或者其他能給客戶帶來實質性利益的理由來促成成交。

（2）假定成交法

當顧客已經沒有了異議之后，我們便可以利用假定成交法。比如說：“張總您看，您現在只要花少量的錢就可以喝到國酒茅臺系列的好酒，這多劃算。我這就打電話讓那邊送貨過來，要不了一會兒您就可以開懷暢飲了。”

（3）選擇成交法

看準客戶有了成交信號之后，我們就可以利用選擇成交法來促成成交，比如說：“先生您是要53度的呢，還是52度的？還有是現在給您送貨過來還是明天送過來？”

（4）優惠成交法

當顧客有了成交信號但仍有些猶豫的時候，我們就可以采用優惠成交法，例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，茅臺迎賓酒53度 500ml直接降10元！同時還參加日百滿299元返618東券活動，一年僅一次，這么優惠的活動可不多哦！”

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

（5）保證成交法

如果顧客對產品的質量或售后服務等方面不放心，我們便可以利用這種方法，例如，“您放心，我們的茅臺迎賓酒絕對保證質量，如果您不滿意或不喜歡從所購商品，只要保持商品原質原貌且原始包裝完好，在商品吊牌未撕、未經拆封、沒有任何污垢、氣味或損壞的情況下，7天內，予以無條件退換貨。”“您放心，您這個業務完全是由我負責，我在公司已經有幾年的時間了。我們有很多客戶，他們都是買了我們的酒，而且都有極高的評價。”

（6）從眾成交法

茅臺迎賓酒既可以自己喝，也可以送人，所以用從眾成交法效果最佳。比如說：“王科長您也許不知道吧，你們單位上的李科長、張科長和你們的周局長都已經買了我們的茅臺迎賓酒，而且據我所知，周局長很喜歡這酒，還不止一次在我這兒買呢。”這樣一說，顧客就能明白，別人都買了他不能不買，這就不只是一瓶酒了，而且他還可以買了這酒送給上司和同事，以便于在單位上更好的發展。由此便可促使成交。

2、與客戶建立并保持良好的關系

當成功促使一次推銷成功之后，我們不應該就此結束，還應該加強與客戶的關系。酒是一次性消費品，喝完也就沒有了，所以無論是個人還是酒店等單位都不是一次性客戶，而我們就要在成功推銷了一次之后定期電話或實地拜訪顧客，隨時與客戶保持聯系。這樣做的好處不僅僅是牢牢抓住了這一個客戶，而且還可以通過這個客戶的介紹，接近其他客戶，形成一個客戶鏈，從而擴大自己的推銷范圍。

茅臺迎賓酒推銷策劃方案

七、方案調整與總結

每次推銷活動都不是單純的一兩個策略，從開始的尋找顧客到接近顧客，再而到洽談，最后處理顧客異議，促成成交，每個階段都需要運用到許多不同的策略和方法。實質上能促成成交的策略就是好策略，需要綜合運用，并不是單純的一兩個策略就能推銷成功的。而且每次推銷的環境都不一樣，所面對的客觀因素需要我們隨機應變，在不同的情況下運用不同的策略。所以此方案并不是一成不變的，需要根據實際情況，結合主客觀因素，對方案進行適當調整，以便于更容易達成成交。