第一篇：促銷實(shí)習(xí)心得（精選）

（推銷與談判實(shí)習(xí)）

實(shí)習(xí)報(bào) 告

系（部）：管理系

實(shí)習(xí)單位：貴和購(gòu)物商城

班 級(jí)：營(yíng)銷093 學(xué)生姓名：xxx 學(xué) 號(hào)：111111111 時(shí)間： 年月日 到 年 月 日

山東交通學(xué)院

目錄

一、實(shí)習(xí)任務(wù)..............................................1

二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn)....................................1

三、實(shí)習(xí)時(shí)間：............................................1

四、實(shí)習(xí)過程..............................................1

五、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃................................2

六、自我鑒定..............................................3

一、實(shí)習(xí)任務(wù)

本次推銷與談判實(shí)習(xí)的任務(wù)主要是通過實(shí)習(xí)，是學(xué)生更多的體會(huì)促銷在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的地位與重要作用，是學(xué)生正確的理解促銷的基本理論，技巧和方法。在此同時(shí)讓我們通過切身的實(shí)踐來(lái)了解一下促銷的實(shí)質(zhì)，鍛煉成熟的心態(tài)，使我們遇到事情更夠更加積極的去面對(duì)，勇于承擔(dān)。在今后的學(xué)習(xí)中能夠更加有重點(diǎn)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握促銷技巧，能夠更好的完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

二、實(shí)習(xí)形式、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

（一）實(shí)習(xí)形式：我們進(jìn)行這次促銷實(shí)習(xí)主要是采用小組分散在貴和購(gòu)物商城內(nèi)銷售不同的品牌服裝，體驗(yàn)十一黃金周各個(gè)品牌商品的促銷手段。實(shí)習(xí)地點(diǎn)：山東省體育中心貴和購(gòu)物商城

三、實(shí)習(xí)時(shí)間

2011年9月19日至2011年9月30日為期兩周四、實(shí)習(xí)過程

我們小組由三個(gè)人組成，貴和根據(jù)他們各自廠家的需要，將我們分派到不同的品牌協(xié)助他們不同的店面進(jìn)行十一的促銷活動(dòng)。我們分別被分到麥考林、唐獅和——。

我們由于不同的安排所以時(shí)間上有所不同，工作的內(nèi)容也有所不同。由于貴和的人員安排暫時(shí)沒有排開，暫時(shí)沒有調(diào)整好人員分派問題，我先是跟幾名同學(xué)去蘇寧實(shí)習(xí)了幾天，在那里我經(jīng)過了面試和簡(jiǎn)單的就職培訓(xùn)，工作了近兩天，算是了解了蘇寧電器的一些基本流程。但考慮到種種原因，通過跟貴和的王領(lǐng)班聯(lián)系，我是在9月29號(hào)才來(lái)到貴和購(gòu)物中心，她把我被分到了麥考林專賣店。在沒來(lái)貴和購(gòu)物中心的時(shí)候，僅從他們前期就來(lái)到的同宿舍同組同學(xué)那里了解到他們的工作要求，感覺挺不錯(cuò)的。同時(shí)我從與王領(lǐng)班的幾次交談中感覺到貴和人的親切與熱情，真想快一點(diǎn)兒融入到這個(gè)大家庭中。在我的印象中王領(lǐng)班就如同貴和的一道牌面似的，他們的言談舉止都代表了貴和的形象，只有有一個(gè)良好的領(lǐng)導(dǎo)班子才能更好的帶領(lǐng)手下的人干好自己的事業(yè)，更好的為顧客服務(wù)，更好的得到顧客的青睞，賺取更豐厚的利潤(rùn)。王姐我自認(rèn)為是一個(gè)善良、溫柔可人、善解人意的人，心想我即將參加的實(shí)習(xí)工作將會(huì)比以往能夠順利點(diǎn)，最起碼心情舒暢。在充滿興奮與緊張的心情下，我終于得到了來(lái)到貴和和我們小組姐妹們并肩努力地機(jī)會(huì)。在9月29號(hào)那天，我收拾好，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接這次的實(shí)習(xí)工作。在同學(xué)的帶領(lǐng)下，我見到里領(lǐng)班，真的跟我心中想的相差無(wú)幾，便在心中樂開了花，竊喜。見到領(lǐng)班后，她首先告訴我被分到了麥考林，我們店加店長(zhǎng)、老員工總共就有四個(gè)人，我要向他們虛心學(xué)習(xí)一些基本的銷售知識(shí)。在此同時(shí)，王領(lǐng)班跟我簡(jiǎn)單說了一下貴和的規(guī)章制度，如

1、我們所有來(lái)參加實(shí)習(xí)的學(xué)生和老員工一樣上班必須佩帶工牌，愛護(hù)工牌，不能丟失自己所佩帶的工牌，在結(jié)束實(shí)習(xí)工作時(shí)必須交由派發(fā)的工作人員。

2、我們工作分早中班（早班上班時(shí)間為早上9:30到下午3:30，中班上班時(shí)間為早上11點(diǎn)到下午6點(diǎn)），至于早中班時(shí)間有各個(gè)店根據(jù)自身的需要對(duì)此進(jìn)行調(diào)整，上早班還是中班也有他么決定，但工作時(shí)間為六個(gè)小時(shí)／天。

3、實(shí)習(xí)結(jié)束工資發(fā)放到時(shí)候由貴和監(jiān)督發(fā)放。

4、每天提

供午飯。

5、在工作期間，不允許玩手機(jī)，遵守貴和的紀(jì)律，每天要到辦公室簽到。

7、積極協(xié)助所在品牌店進(jìn)行十一黃金周促銷活動(dòng)。在跟我介紹完各種事項(xiàng)后，她把我?guī)У搅他溈剂謱Ｙu店。在這里我見到了與我將要一起工作的同事們。我去那天店長(zhǎng)沒在，是店里的老員工接待的我，她是一位好脾氣的姐姐，我跟她開始慢慢了解我的工作范圍。就這樣我真正開始了我的促銷實(shí)習(xí)周。

29號(hào)我首先認(rèn)識(shí)了一下店內(nèi)的老員工，知道了他們的名字并有了一個(gè)比較良好的印象。之后，我便跟這他們開始學(xué)習(xí)各種有關(guān)有服裝的基本常識(shí)，知道了衣服的質(zhì)地主要有棉料、聚酯纖維等，衣服的尺碼主要有l(wèi)（170）m（165）s（160）等，服裝的編碼可以便于銷售人員進(jìn)行查找貨物，衣服的款式，顏色有米白、本白、咖啡色、等等。women在公司發(fā)來(lái)新貨的時(shí)候要盡快的把新近款式以最合理的形式展示出來(lái)，一般出樣要出lms號(hào)的上衣和26、27、28號(hào)的褲子。在此之外我還了解到麥考林的衣服大都是中低檔價(jià)格的品牌，特別適合處于中低消費(fèi)者的購(gòu)買人群。29～30號(hào)women麥考林主要推出的促銷活動(dòng)有部分短袖體恤參與貴和店內(nèi)舉辦的滿300返300的現(xiàn)金券以及麥考林品牌店滿200返200的折扣券、部分過季的衣服進(jìn)行5折銷售的促銷手段。工作的頭一天本是有些羞澀，放不開心態(tài)，跟顧客交流有一定的壓力，在下午時(shí)間我便有點(diǎn)入手，對(duì)于何種的顧客都能以一種平常的心態(tài)與他們攀談，而且得到了同事、店長(zhǎng)以及部分顧客的喜歡。晚上回到學(xué)校身體很是疲憊，但內(nèi)心的興奮竟讓我有了一種從未有過的拼勁。30號(hào)向前一天一樣，我上中班，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地，開始我一天的工作。我們店長(zhǎng)跟我先簽訂了關(guān)于我工作的內(nèi)部協(xié)議書，給我分配了一下我的主要工作內(nèi)容。我主要負(fù)責(zé)向顧客介紹我們的服裝，銷售衣服，看好貨架。這一天我感覺心理挺興奮的，我居然可以自己成功的賣出去了好幾套衣服，從了沒有想到我也可以和好的適應(yīng)社會(huì)生活，并且一點(diǎn)的都不亞于老員工。這天有一對(duì)中年夫婦來(lái)我們店里買衣服，他們看上了一套運(yùn)動(dòng)休閑服，我便用以前的老師講過的推銷技巧跟他們介紹我們這一款衣服的優(yōu)點(diǎn)，那款衣服顏色比較潮流，并且質(zhì)地很舒服，無(wú)論是居家生活還是出門運(yùn)動(dòng)的是首選，而且咱家衣服本身價(jià)格便宜，非常適合他們那個(gè)年齡段的人購(gòu)買。并成功的一次賣出去了兩套衣服。在當(dāng)服裝導(dǎo)購(gòu)員的過程中我覺得實(shí)時(shí)的與顧客交流也是必須得，我們要善于抓住與顧客交流的時(shí)機(jī)，要真誠(chéng)的表達(dá)自己的想法，使顧客喜歡你的服務(wù)。我想其他同事一樣，認(rèn)真地對(duì)待每一位來(lái)到我們店內(nèi)的顧客，熱情積極的給他們提供產(chǎn)品知識(shí)，使他們變得更美麗，更開心。就這樣我在第二天熟悉了這個(gè)工作，知道了應(yīng)如何出樣品，如何擺服裝，更知道了作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員的工作重心，我接下來(lái)的工作自是得心應(yīng)手。在接下來(lái)的5天十一黃金周里我積極配合店內(nèi)同事的工作，盡最大努力做好自己的本職工作，學(xué)會(huì)了幾乎所有我應(yīng)該學(xué)會(huì)的東西。在5號(hào)成功結(jié)束這次的促銷實(shí)習(xí)回到了學(xué)校。

五、個(gè)人學(xué)習(xí)和工作改進(jìn)計(jì)劃

在這次實(shí)習(xí)周活動(dòng)中我經(jīng)過這么多天的自我反省我深深地領(lǐng)悟到我自身所缺乏的東西是什么，我真正要學(xué)習(xí)的東西真的很多，并沒有自己所認(rèn)為的那么地好，那么的有能力，我學(xué)要掌握的東西還很多。人無(wú)完人，世界上并不存在天下無(wú)敵的人，天也從來(lái)不收懶人，只有不斷改正自己，努力完善自我的人才是社會(huì)所真正需要的。我自身所存在的缺點(diǎn)：

1、心態(tài)不夠成熟，遇事容易沖動(dòng)。

2、專業(yè)知識(shí)掌握不夠扎實(shí)。

3、不夠放的開，不能很勇敢地向外人表現(xiàn)自己，缺乏自信。就此我想在以后的生活和學(xué)習(xí)中，努力改進(jìn)，鍛煉身心。在日常要掌握好專篇二：推銷實(shí)習(xí)報(bào)告最終版

實(shí)習(xí)報(bào)告 1 企業(yè)簡(jiǎn)介

2003年，國(guó)內(nèi)體育營(yíng)銷界的一顆新星——秦皇島中北米高體育用品有限公司，于風(fēng)景秀麗的渤海之濱北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即負(fù)責(zé)瑞士專業(yè)輪滑品牌——“m-cro”品牌系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)北方十三省及一個(gè)直轄市的品牌管理、產(chǎn)品銷售以及市場(chǎng)開拓與管理，短短幾年內(nèi)，便取得了令人矚目的良好業(yè)績(jī)。

“m-cro”——源自瑞士的國(guó)際專業(yè)輪滑器材品牌輪滑品牌、滑板車的原創(chuàng)者，其產(chǎn)品包括各類輪滑鞋、護(hù)具、背包、滑板、滑板車等，是目前生產(chǎn)線最豐富、產(chǎn)品最全面的輪滑品牌之一。“m-cro”國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地為廣州中山萬(wàn)浩體育制品有限公司，公司占地36000平方米，擁有各類科研、技術(shù)人員百余名，具有實(shí)力雄厚的生產(chǎn)及產(chǎn)品研發(fā)能力，為國(guó)內(nèi)輪滑生產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)航者和風(fēng)向標(biāo)。

2003年，隨著國(guó)內(nèi)體育熱潮的興起和大眾健身意識(shí)的轉(zhuǎn)變，“m-cro”品牌全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。作為國(guó)內(nèi)北方的分銷公司，秦皇島中北米高體育用品有限公司抓住這一商機(jī)，以敏銳的市場(chǎng)判斷力、強(qiáng)勁的市場(chǎng)拓展和獨(dú)特的俱樂部運(yùn)營(yíng)模式，迅速填補(bǔ)了北方輪滑市場(chǎng)的空白。目前，公司下轄十一個(gè)辦事處，百余家加盟店，以龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、完善的渠道管理、專業(yè)的輪滑產(chǎn)品，共同構(gòu)筑了蒸蒸日上、蓬勃發(fā)展的中北米高公司形象。在“誠(chéng)信、簡(jiǎn)單、高效、務(wù)實(shí)”的企業(yè)精神引導(dǎo)下，公司聚集了大批輪滑精英，大家齊心協(xié)力，用心對(duì)待每一個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)為每一個(gè)輪滑愛好者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共同為普及和發(fā)展中國(guó)北方的輪滑運(yùn)動(dòng)而不懈努力。秦皇島中北米高體育用品有限公司的創(chuàng)新精神和不斷尋求突破的傳統(tǒng)在今天得到了延續(xù)，中北米高——正逐步成長(zhǎng)為具有全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的體育營(yíng)銷巨人。2 產(chǎn)品介紹

“m-cro”品牌于瑞士蘇黎士創(chuàng)立。創(chuàng)辦人wim ouboter為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，是世界滑板車的原創(chuàng)者。m-cro為瑞士國(guó)家榮譽(yù)品牌、瑞士最可信賴的品牌之一。m-cro系列產(chǎn)品集合歐洲優(yōu)秀創(chuàng)意，將先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)理念帶進(jìn)大眾時(shí)尚生活，體現(xiàn)科技、健康、力量三者合一的精神，以人為本，品質(zhì)為先，主要生產(chǎn)輪滑鞋，滑板車，滑板，護(hù)具，背包，休閑鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列產(chǎn)品，以產(chǎn)品線豐富，適應(yīng)國(guó)內(nèi)輪滑及健走市場(chǎng)的特點(diǎn)深受愛好者的歡迎，公司在輪滑鞋領(lǐng)域無(wú)論知名度，美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率均居國(guó)內(nèi)輪滑市場(chǎng)榜首。并率先通過“國(guó)家體育用品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”對(duì)各系列產(chǎn)品的檢測(cè)，于２００６年被中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)正式認(rèn)定為“中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)合作伙伴、中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品。米高輪滑作為國(guó)際知名品牌在中國(guó)發(fā)展自我的同時(shí)，也為中國(guó)輪滑事業(yè)的進(jìn)步做出了一定的貢獻(xiàn)。

米高輪滑鞋系列產(chǎn)品包括兒童可調(diào)鞋、成人休閑鞋/功能鞋（包括fsk用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，這些產(chǎn)品均由歐洲優(yōu)秀設(shè)計(jì)師親自設(shè)計(jì)，款式新穎，功能卓越，每款產(chǎn)品均已通過歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)tuv/gs驗(yàn)證，有效地提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與質(zhì)量聲譽(yù)。目前米高輪滑鞋在中國(guó)輪滑鞋業(yè)界排名上已位居榜首，中北米高將進(jìn)一步深入改革,向高品質(zhì)、高效益、高服務(wù)、高水平的一流企業(yè)前進(jìn)。3 企業(yè)銷售模式或流程

中北米高體育用品有限公司下轄十一個(gè)辦事處，百余家加盟店，擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的渠道管理。我所實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是秦皇島市米高輪滑鞋的專營(yíng)店，其銷售流程為：顧客上門——了解顧客需求——介紹產(chǎn)品——處理異議——及時(shí)成交——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——定時(shí)回訪客戶。4 實(shí)習(xí)具體內(nèi)容

6月14號(hào)早晨我正式到米高專賣店實(shí)習(xí)，鑒于我是大學(xué)生，對(duì)輪滑鞋的了解相對(duì)較多，我的工作是主要負(fù)責(zé)輪滑鞋的銷售。郭經(jīng)理給我做了引薦，并給我介紹關(guān)于秦皇島市區(qū)的米高輪滑鞋的銷售情況，以及企業(yè)面對(duì)的一系列競(jìng)爭(zhēng)。最重要的是通過他的介紹我對(duì)米高輪滑鞋有了初步的了解，并讓我熟悉一下實(shí)習(xí)環(huán)境，以及實(shí)習(xí)期間的注意事項(xiàng)等，雖然我只是個(gè)實(shí)習(xí)的在校學(xué)生，實(shí)習(xí)的時(shí)間也不長(zhǎng)，但我非常感謝郭經(jīng)理給我提供這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，我會(huì)嚴(yán)格遵守店里的規(guī)章制度，向店里的銷售人員學(xué)習(xí)更多的實(shí)踐知識(shí)，使這次的實(shí)習(xí)變得充實(shí)而有意義。

4.1推銷前的準(zhǔn)備

了解公司以及輪滑鞋行業(yè)目前市場(chǎng)的基本情況，尋找產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的利益，聯(lián)系推銷課程所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)（所運(yùn)用的推銷模式、接近顧客、與顧客溝通、處理顧客異議、成交）更好的推銷產(chǎn)品，掌握和了解顧客在購(gòu)買輪滑鞋這塊的消費(fèi)心理，他們擔(dān)心的主要有（質(zhì)量，品牌，價(jià)格，安全，售后服務(wù)問題）。從顧客的心理這方面入手，抓住顧客的心理，從而更好的成交，提高成交率。4.1.1 產(chǎn)品的特征 輪滑鞋（roller skating）俗稱旱冰鞋，也稱溜冰鞋，是一種利用特別的輪滑鞋為比賽工具的競(jìng)賽項(xiàng)目，也是一種日常休閑的工具。輪滑有兩種類型：

1.是用鉚釘將托盤鑲在冰鞋底部，將輪子用螺絲母擰在托盤的軸承上，連鞋帶輪全套出售；

2.鞋和輪子分開銷售的或只買輪滑鞋的轱轆及支架，買來(lái)后可由運(yùn)動(dòng)員自己安裝。另外，從輪子的排列方式來(lái)看有雙排輪子和單排輪子的不同，在現(xiàn)在的速度滑冰比賽中，更多使用的是單排輪子與鞋鑲嵌在一起的旱冰鞋。4.1.2 米高輪滑鞋優(yōu)點(diǎn)

1.鞋身： 輪滑鞋的外殼可以防止外來(lái)的沖擊, 具有保護(hù)腳部的作用。米高輪滑鞋的鞋身堅(jiān)固, 海棉厚, 密度合適，令你踩起來(lái)時(shí)更加舒服。2.底架 ： 底架為連接輪子及鞋殼之結(jié)構(gòu)體, 底架系統(tǒng)的堅(jiān)韌性, 是決定溜冰鞋壽命的一大因素。米高輪滑鞋底架較堅(jiān)硬, 不容易變形。

3.輪子：米高輪滑鞋輪子是高彈性輪(high rebound), 這種輪子比較軟，彈性好，耐用，具有高抓地力和高回彈力。4.1.3 利益

1.用米高輪滑鞋輪滑可以做休閑，速滑，刷街，平花，輪滑球，花樣等多樣化的運(yùn)動(dòng)看自己輪滑技術(shù)的發(fā)展會(huì)感受到一種成就感。

2.米高輪滑鞋以其高端的質(zhì)量可以降低輪滑的危險(xiǎn)性，讓兒童，青年，老年人都參與到這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中。

3．輪滑對(duì)于成長(zhǎng)期的孩子來(lái)說是一個(gè)非常好的運(yùn)動(dòng)，米高的產(chǎn)品質(zhì)量好，安全性能高，可以提高平衡感、運(yùn)動(dòng)感，促進(jìn)成長(zhǎng)期間孩子們的生長(zhǎng)發(fā)育，在室外與更多的人一起運(yùn)動(dòng)使其性格變開朗。米高給父母吃了一顆定心丸，讓父母更放心。4.1.4 推銷模式 由于是店面室內(nèi)銷售，主動(dòng)上門的顧客有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的，我采用的推銷模式是埃德帕模式和費(fèi)比模式，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單介紹一下我的推銷模式： 1.埃德帕模式：（1）通過傾聽顧客講話，了解顧客的需求和愿望，把米高產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)，挑選適合顧客的輪滑鞋類型。（2）向顧客詳細(xì)介紹和示范米高輪滑鞋（3）淘汰不宜推銷的輪滑鞋（4）向顧客展示以前的銷售記錄和類似顧客的資料和評(píng)價(jià)，證實(shí)顧客選擇米高產(chǎn)品是正確的（5）讓顧客試穿，并保證售后服務(wù)，促使顧客接受推銷品，最后做出購(gòu)買決定。

2.費(fèi)比模式：（1）：把米高輪滑鞋的產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客（2）充分分析米高輪滑鞋的

優(yōu)點(diǎn)（3）針對(duì)顧客不同需求針對(duì)性的描述米高產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益（4）現(xiàn)場(chǎng)拿出普通輪滑鞋和米高輪滑鞋讓顧客試穿，感受米高的舒適度與平衡感，同時(shí)出示網(wǎng)上米高購(gòu)買者對(duì)其的優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)和關(guān)于米高產(chǎn)品的質(zhì)量保證書，充分說服顧客，達(dá)成交易。4.2推銷過程

顧客上門，不要急于推銷產(chǎn)品，而應(yīng)非常熱情的接待顧客，認(rèn)真傾聽顧客講話，弄清顧客的需求（使用產(chǎn)品的對(duì)象，用途），針對(duì)性的向顧客介紹產(chǎn)品，站在顧客的角度上來(lái)推銷，讓顧客充分的了解和知道自己需要什么樣的產(chǎn)品。揣摩好顧客的心理，認(rèn)真回答和處理好顧客提出的疑問，及時(shí)的抓住成交機(jī)遇（如顧客對(duì)產(chǎn)品沒什么異議后，提示購(gòu)買的向顧客提出，你要紅色的還是藍(lán)色的？拿這雙還是那雙？）。

4.2.1開場(chǎng)白 好的開始是成功的一半，一個(gè)好的開場(chǎng)白往往有助于交易的成功。

顧客走進(jìn)專賣店?? 我：你好，歡迎光臨米高輪滑鞋專賣店，(停頓一秒)小姐以前有沒有聽說過米高這個(gè)牌子？

分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導(dǎo)顧客的思路，同時(shí)介紹品牌優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值。

顧客：只是聽說過，并不是很了解。

我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的機(jī)械技術(shù)全球領(lǐng)先，我們的米高品牌繼承了瑞士品質(zhì)為先的原則，生產(chǎn)出世界上知名的質(zhì)量好安全性高的輪滑鞋，米高輪滑鞋是國(guó)家榮譽(yù)品牌、最可信賴的品牌之一。

分析：在顧客了解產(chǎn)品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡(jiǎn)單的幾句話概括品牌優(yōu)勢(shì)，突出差異化，為后面的價(jià)格異議做好鋪墊。

顧客：嗯，我先看看。

我：好的，您是給自己買？還是給其他人買？我給您介紹一下(隨時(shí)注意顧客目光的落腳點(diǎn))。

顧客：給我自己看看。

分析：在顧客說“我先看看”、“隨便看看”后千萬(wàn)不要就真的隨便顧客自己去看了，因?yàn)檫@樣的話會(huì)在很大程度上失去顧客。應(yīng)該做的是可以暫時(shí)不說話，但目光不能離開顧客，根據(jù)顧客目光的落點(diǎn)尋找顧客的喜好，然后順勢(shì)搭話。通過有效提問，確定使用該產(chǎn)品的對(duì)象，了解顧客需求和愿望，針對(duì)顧客需求挑選適合顧客的產(chǎn)品。

顧客：對(duì)某款產(chǎn)品看了2秒鐘。

我：小姐，一看您就是氣質(zhì)好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的這款是米高今年的新款(語(yǔ)氣加重)，無(wú)論從顏色來(lái)說還是從質(zhì)量來(lái)看，都是高品質(zhì)的優(yōu)等品，也是目前在賣的最好的一款。從特性、優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單介紹，吸引顧客的注意力。

分析：要發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)地去贊美顧客，贊美是接近你和客戶間距離的最有效手段。在顧客注意到某款產(chǎn)品之后我們必須要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時(shí)機(jī)，也可能是唯一的一個(gè)接觸的機(jī)會(huì)。4.2.2 顧客常見的問題及回答

問題1．導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。2.哦，好的，那您隨便看吧。

問題診斷：

顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被銷售人員抓住把柄，從而落入銷售人員設(shè)計(jì)的圈套。應(yīng)對(duì)回答： 回答1：是的，小姐，買輪滑鞋時(shí)我們一定要多了解、多比較，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，這樣才知道該怎么選一雙滿意的適合的輪滑鞋。那您喜歡什么顏色的輪滑鞋呢？

回答2：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的輪滑鞋，多了解一下我們的米高品牌。不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的，我?guī)湍榻B一下??您喜歡穿質(zhì)量好安全性能高的輪滑鞋嗎？

主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。

問題2： 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨，不會(huì)有問題。3都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

問題診斷

顧客表面上是懷疑輪滑鞋的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)銷售人員不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！

應(yīng)對(duì)回答：您這個(gè)問題問得非常好，許多客戶購(gòu)買時(shí)也曾經(jīng)有過這種感覺，不過他們使用后發(fā)覺質(zhì)量很好，買的很劃算。不管是正價(jià)還是促銷的輪滑鞋，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這雙輪滑鞋真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)，我相信這雙輪滑鞋會(huì)給您一個(gè)難忘的休閑生活。

沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。

問題3： 顧客對(duì)要給孩子買輪滑鞋，而且也感覺很滿意，卻說要等把孩子領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2.您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3.那好，您把孩子帶來(lái)再說吧。問題診斷：

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是銷售人員在故意施加虛假的壓力，無(wú)論銷售人員怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意。“您現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買這雙輪滑鞋就是為了貪圖便宜似的。“那好，您把帶來(lái)孩子再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！

應(yīng)對(duì)回答：小姐，您真是一位關(guān)心孩子疼愛孩子的好媽媽。前天也有位小姐給孩子買輪滑鞋，她也是自己來(lái)的，后來(lái)才知道她是想通過這種方式給孩子一份獎(jiǎng)勵(lì)而特地制造的驚喜。我相信您的孩子意外看到這份禮物，一定也會(huì)感到特別高興，會(huì)更加愛您的，您說呢？如果他有什么穿著不合適的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)?yè)Q，您看這樣成嗎？

問題4： 顧客很喜歡，可同伴說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。

2.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

問題診斷：

“不會(huì)呀，我覺得挺好的”這種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與同伴產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致同伴反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。應(yīng)對(duì)回答 ：（對(duì)同伴）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！您對(duì)輪滑鞋一定了解很多，您覺得什么款式的輪滑鞋比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的輪滑鞋，好嗎？ 4.2.3 有效陳述 米高uas99輪滑鞋是針對(duì)像您這樣輪滑技術(shù)高超、并喜歡刷街的年輕朋友而特別設(shè)計(jì)的專用輪滑鞋，它綜合了休閑和極限鞋的特點(diǎn)的新款鞋，年輕時(shí)尚，這不正體現(xiàn)了您的閃光點(diǎn)嗎？它采用3d立體鋁板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，較88的能量帶增加了微調(diào)的設(shè)計(jì)，并采用底板為一體式設(shè)計(jì)，密度頗高，這款鞋適合長(zhǎng)距離的滑行和刷街，在滑行過程當(dāng)中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。讓您輕松自在享受刷街樂趣，體驗(yàn)飛翔感覺。如果您穿上它自由輪滑，您的帥氣肯定能吸引沿途的目光，讓人們?yōu)橹潎@。4.2.4 有效問題

1.我：請(qǐng)問您是打算給自己買輪滑鞋呢還是給其他人買呢？顧客：給我自己買。通過提問確定目標(biāo)顧客。

2．我：您的輪滑技術(shù)肯定很棒吧？顧客：嗯，還行吧。

通過提問了解購(gòu)買者的輪滑技術(shù)，挑選適合購(gòu)買者的輪滑鞋，以便進(jìn)一步進(jìn)行有效陳述。3.我：您說考慮考慮是對(duì)這雙鞋很感興趣吧？顧客：嗯，感覺還不錯(cuò)。

通過有效陳述和觀察顧客看輪滑鞋的眼神，了解顧客的興趣大小，通過提問確認(rèn)顧客感受。

4.我：每次看到刷街的年輕朋友們，我就崇拜的不得了，您也特別喜歡刷街嗎？顧客：是、啊，我經(jīng)常刷街，非常喜歡那種感覺。

這時(shí)顧客腦海里浮現(xiàn)的是自己自信帥氣刷街時(shí)吸引眾多人目光的情景，令人陶醉。5.我：看您這么有氣質(zhì)，有品味，應(yīng)該不是因?yàn)殄X的問題，是不是？顧客：當(dāng)然不是。通過提問確定價(jià)格對(duì)于顧客來(lái)說沒有問題。

6.我：好的，那請(qǐng)問您是用現(xiàn)金付款，還是信用卡？顧客：信用卡

顧客不是錢的問題，又很喜歡這款輪滑鞋，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)，利用選擇成交法進(jìn)行成交。

4.3 成交方法

實(shí)習(xí)時(shí)，我運(yùn)用推銷學(xué)課程中學(xué)習(xí)的成交策略和成交方法，保持積極的成交態(tài)度，準(zhǔn)確掌握成交時(shí)機(jī)，選擇適當(dāng)?shù)某山环椒ù俪山灰住?．請(qǐng)求成交法

對(duì)待已經(jīng)與米高品牌建立良好人際關(guān)系的老顧客，或已經(jīng)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的顧客或需提醒考慮購(gòu)買問題的顧客，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交。2．假設(shè)成交法

在整個(gè)推銷過程中，顧客隨時(shí)可能流露出成交意向，能及時(shí)覺察的話，就可正確使用假定成交法，將成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，及時(shí)促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了這雙輪滑鞋，她更加喜歡運(yùn)動(dòng)，提升孩子的身體素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)潛能，也給孩子更多參與活動(dòng)和展示的機(jī)會(huì)，也更加有利于你和孩子的溝通與交流，體現(xiàn)您滿滿的父愛，您覺得呢？ 3．選擇成交法

推銷人員向準(zhǔn)顧客提供兩種或兩種以上購(gòu)買選擇方案，并要求迅速作出抉擇的成交方法。這種方法是在假定成交的基礎(chǔ)上，先假定成交，后選擇成交。顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)果都是成交。選擇成交法，把重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇，而不是買與不買的選擇，比如“這雙輪滑鞋您是要紅色還是灰色的？您是現(xiàn)金支付還是信用卡支付？”。篇三：導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)心得體會(huì)

導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)心得體會(huì) 在新百實(shí)習(xí)的第二個(gè)月，我輪到了導(dǎo)購(gòu)的崗位，起初并沒有覺得這個(gè)崗位對(duì)我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當(dāng)我切身的在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位上的時(shí)候我才深切的領(lǐng)悟到導(dǎo)購(gòu)的工作并沒有我想象的那么簡(jiǎn)單。導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能夠?qū)蝾櫩偷南M(fèi)趨向。導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)里扮演的是個(gè)推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計(jì)銷量，還要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察、分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行信息反饋，給顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。而導(dǎo)購(gòu)員的身份也不僅僅是一名導(dǎo)購(gòu)，那是我們整個(gè)品牌的形象和代表。

在姬龍雪專柜近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本熟悉了導(dǎo)購(gòu)員的工作流程和店鋪的運(yùn)營(yíng)流程。我所學(xué)習(xí)并感悟到的包括以下幾個(gè)方面：

一，商品的基本知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu)，必須對(duì)商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，進(jìn)一步才能察覺到顧客的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售；同樣對(duì)作為一名商場(chǎng)的管理者來(lái)說，只有對(duì)商品知識(shí)有了熟悉的了解，才能有形成更為敏銳的市場(chǎng)嗅覺，才能在與供應(yīng)商談判的時(shí)候更有底氣。商品的基本知識(shí)包括很多方面，如商品的價(jià)格、款式，商品的功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風(fēng)格以時(shí)尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，達(dá)到質(zhì)量與外在的完美融合；針對(duì)皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當(dāng)?shù)膶I(yè)保護(hù)油，切忌儲(chǔ)存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。二，商品的陳列技巧。

第二篇：促銷心得

2009年是一個(gè)特殊的年份，除了金融危機(jī)的大環(huán)境影響，年后開始，倒春寒的頻繁出現(xiàn)以及接下來(lái)的閏五月打亂了不少經(jīng)銷商原本的銷售計(jì)劃，造成大批貨品積壓。與此同時(shí)，百貨商場(chǎng)、專賣店接踵而至的大面積促銷使得消費(fèi)者消費(fèi)更加理性，這無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商促銷提出了更高要求，對(duì)于庫(kù)存這個(gè)始終令人頭疼的話題，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)？本刊編輯部特別策劃，以專家和代理商的雙重角度為經(jīng)銷商獻(xiàn)上一份春夏貨品促銷大餐。

經(jīng)銷商如何做促銷？

在庫(kù)存貨品不斷堆積之時(shí)，什么樣的促銷方法能起到切實(shí)有效的效果？為什么同樣的促銷方法不同的人使用，效果就會(huì)千差萬(wàn)別？其促銷成功的秘訣又在何處？2009年4月針對(duì)今年春夏貨品庫(kù)存積壓較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，幾十名代理商齊聚一堂，各抒己見，以自身的經(jīng)驗(yàn)以及真實(shí)促銷案例為經(jīng)銷商獻(xiàn)上一堂實(shí)用性極強(qiáng)的庫(kù)存貨品促銷方法。

消化庫(kù)存要快速、多樣化

目前，大部分的經(jīng)銷商都在為春季貨品積壓頭疼，對(duì)于這一類銷售季節(jié)短的貨品，促銷一定要快速、多樣化。在此，介紹幾個(gè)我們小組總結(jié)的方法：

同級(jí)別資源共享

這主要是指南北方之間可以進(jìn)行產(chǎn)品的互換，資源共享。這種方法的好處是在很短的時(shí)間內(nèi)解決一大部分的產(chǎn)品，從而減少促銷成本。

100當(dāng)做200花

所謂100當(dāng)做200花，就是沒有任何折扣，按照吊牌價(jià)銷售，消費(fèi)者滿100就可以減100，總折扣下來(lái)一般都在5.5、5.6之間，比常規(guī)的5折銷售要好，最重要的是這種方法的連帶銷售效果非常好。

這是我去年在西安百盛用過的一種方法。百盛品類齊全，種類也比較多，很多人不敢采用這種方法，覺得在這里使用這種促銷方式有利于消費(fèi)者去拼湊這個(gè)數(shù)字。我們當(dāng)時(shí)也是抱著試試看的想法去嘗試，結(jié)果效果非常不錯(cuò)，很多消費(fèi)者為了使自己得到的利益最大化，往往會(huì)不停的拼湊。有一對(duì)夫妻，剛進(jìn)來(lái)時(shí)打算買200元的東西，最后離開時(shí)帶走了2000元的東西。

讓利給導(dǎo)購(gòu)

這種方法適合于一些高價(jià)位的品牌產(chǎn)品，尤其是一些毛皮類的，本身價(jià)位很高，折扣之后價(jià)位依然不低。舉例來(lái)說，對(duì)于這一類產(chǎn)品，你可以按照8折銷售，然后把其中的30%讓利給導(dǎo)購(gòu)，明確告訴導(dǎo)購(gòu)，只要賣了現(xiàn)場(chǎng)就給銷售額30%的現(xiàn)金。我的店鋪曾經(jīng)有一件2005年的庫(kù)存，在店鋪里掛了三年，每年去都能看到。當(dāng)時(shí)我對(duì)導(dǎo)購(gòu)說，你們也想辦法把這件衣服賣出去，誰(shuí)賣掉我給誰(shuí)20塊錢，等我出去抽完一根煙回來(lái)，發(fā)現(xiàn)衣服已經(jīng)不見了。

有準(zhǔn)備的做特賣

事實(shí)上，任何一場(chǎng)特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結(jié)合的，同樣一個(gè)方法不同的人做，結(jié)果會(huì)千差萬(wàn)別，關(guān)鍵點(diǎn)在你的特賣準(zhǔn)備工作做好了嗎？

關(guān)于特賣，有很多傳統(tǒng)的方式包括商場(chǎng)的大型特賣、超值大禮包、以舊換新等等，在這里我介紹個(gè)已經(jīng)有人使用而且效果非常不錯(cuò)的促銷方式。

讓貨轉(zhuǎn)起來(lái)

一般經(jīng)銷商都會(huì)有一些滯銷款或者是死款，但是這時(shí)候退換貨率已經(jīng)不夠用了，這些貨品怎么辦？與加盟商相比，總代理和品牌公司方面的貨品顯然要相對(duì)豐富一些，這時(shí)候，代理商就可以以一件換兩件的方式讓經(jīng)銷商來(lái)總代這邊退貨。加盟商換了死款，總代理的貨量下降，實(shí)現(xiàn)雙贏，從而讓整個(gè)貨運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。這個(gè)方法是我從播牌學(xué)到的，效果很不錯(cuò)。

代賣雙贏促銷

這個(gè)方法比較適合一些大型的客戶。具體做法是：代理商集中大量的貨品下到加盟商這邊要求其代賣。雙方的合作點(diǎn)是加盟商賣掉一定量后，代理商為他增加一定的退換貨率。事實(shí)上，加盟商自身也有不少庫(kù)存可以通過這樣的合作方式消化掉，雙方可以達(dá)到一種雙贏的效果，當(dāng)然，前提是代理商要明確告訴加盟商，所有的促銷費(fèi)用由代理商出，從而減少加盟商的費(fèi)用顧慮，調(diào)動(dòng)他的銷貨熱情。正如王奕程老師所說，這種方法艾萊依運(yùn)用得非常好，他們?cè)诔啥奸_招商會(huì)，總代理下去做特賣，加盟商一天賣了41萬(wàn)元。

星級(jí)酒店做特賣

這種方法主要是針對(duì)一些定位較為高端的品牌，因?yàn)楹ε伦鎏刭u會(huì)傷害到自己的品牌，但是針對(duì)VIP客戶做特賣又不能顯得沒有檔次，這時(shí)候就可以選擇在星級(jí)酒店做特賣場(chǎng)。一般這種酒店要選在當(dāng)?shù)兀瑥亩阌谪浧愤\(yùn)送，同時(shí)高單價(jià)的品牌產(chǎn)品適合一年做兩季，一般集中在5月和9月。

重視特賣準(zhǔn)備

在提出一些方法同時(shí)，我要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商做特賣一定要做好充分的準(zhǔn)備，事實(shí)上，任何一場(chǎng)特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結(jié)合的，同樣一個(gè)方法不同的人做，結(jié)果會(huì)千差萬(wàn)別，關(guān)鍵點(diǎn)在你的特賣準(zhǔn)備工作做好了嗎？我是做綾致的VEROMODA，我們做特賣經(jīng)常是做超級(jí)搬運(yùn)工，當(dāng)時(shí)也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特賣高手交流的時(shí)候，大家達(dá)成一個(gè)共識(shí)，特賣前一定要做好充分的準(zhǔn)備。

很多人認(rèn)為特賣就是把庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行堆積，不需要對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行多少考究的布置，喜歡臨時(shí)拉一些人來(lái)做促銷。這樣的特賣會(huì)能達(dá)到多少預(yù)期的效果？也有人不知道特賣前自己究竟要做哪些準(zhǔn)備，在這里我羅列幾條：

第一，特賣的場(chǎng)地一定要?dú)馀伞㈩愃朴谡齼r(jià)店，場(chǎng)地要寬敞。

第二，要挑合適的人員，每隊(duì)銷售負(fù)責(zé)人都必須是一個(gè)銷售高手。

第三，特賣前一定要對(duì)人員進(jìn)行特賣培訓(xùn)。

第四，要有一套專門針對(duì)特賣的方案。

當(dāng)然在特賣中和特賣后要不斷做總結(jié)，這樣的特賣才能真正出效果。

充分網(wǎng)羅信息

最后，還有一點(diǎn)，做特賣選場(chǎng)地需要在平時(shí)多積累信息，比如一些做得比較好的代理商，經(jīng)常會(huì)有商場(chǎng)以及其他的一些經(jīng)銷商來(lái)拜訪溝通，這時(shí)候，一定要把所有的信息都收集起來(lái)。以備日后特賣選地之用。

從消費(fèi)群體出發(fā)

我認(rèn)為經(jīng)銷商在做促銷時(shí)，一定要從消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和需求出發(fā)。在這里我推薦幾個(gè)我自己系統(tǒng)里面已經(jīng)采用過的比較有效的方法。

閉店回饋會(huì)員

這是我針對(duì)會(huì)員采用的一種特賣方式，效果非常不錯(cuò)。一般我們會(huì)在三天時(shí)間閉店專門針對(duì)會(huì)員進(jìn)行銷售，沒有會(huì)員卡的只能等第四天再來(lái)消費(fèi)，這種方法對(duì)于吸引新會(huì)員消費(fèi)會(huì)比較有效。

限時(shí)特賣

對(duì)于這一點(diǎn)，我認(rèn)為效果是顯而易見的。去年我的冬銷壓力全國(guó)倒數(shù)第一，當(dāng)時(shí)我很著急，聽了祝文欣老師的課后回去就著手準(zhǔn)備開下水道店，對(duì)店鋪外觀做了包裝，全部用很搶眼的紅色，然后采取限時(shí)搶購(gòu)的方式，比如原來(lái)賣100元現(xiàn)在賣20元，但是要求在3點(diǎn)之前來(lái)購(gòu)買，以這樣的方式拉動(dòng)人氣，效果非常不錯(cuò)，單店一天銷售4萬(wàn)元。

贈(zèng)送優(yōu)惠券

因?yàn)槲覀兊闹髁οM(fèi)者是孩子，所以我曾經(jīng)做了很多的優(yōu)惠券，并且全部做成肯德基券的樣子，贈(zèng)送給小朋友，這樣消費(fèi)者可以像在肯德基選餐一樣按照優(yōu)惠券上不同的價(jià)位組合選擇購(gòu)買產(chǎn)品。

庫(kù)存處理“天龍八法”

一、專場(chǎng)福利銷售法

這個(gè)方法是我在利郎總部時(shí)采用的。具體做法是：每年季末，針對(duì)辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個(gè)折價(jià)的銷售活動(dòng)，折扣一般在4-5折。這個(gè)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是要做福利卡，這是客戶進(jìn)入折扣區(qū)的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購(gòu)兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個(gè)皮帶、杯子去拜訪各個(gè)寫字樓的客戶。在此過程中經(jīng)銷商要注意三點(diǎn)：第一，只能針對(duì)附近周邊的寫字樓區(qū)域，不能全面撒網(wǎng)，要讓客戶感受到活動(dòng)折扣的誠(chéng)意。第二、要嚴(yán)格把控時(shí)間以及頻率。我們一般是一年只做一次，每次時(shí)間是40天，要讓客戶感受到活動(dòng)的價(jià)值。第三、嚴(yán)格按照卡片上的要求執(zhí)行，要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價(jià)值。

這個(gè)方法效果非常好，我們第一年做得時(shí)候40天做了1800萬(wàn)，去年做了5348萬(wàn)。

二、瘦肉搭骨頭消化法

所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價(jià)貨品與特賣貨品搭配銷給經(jīng)銷商，也被稱為經(jīng)銷商內(nèi)部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好，經(jīng)銷商拿多少的正價(jià)貨品，我就搭給你多少的特價(jià)商品。

三、調(diào)整賣場(chǎng)特賣法

這個(gè)方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，比如我在河北保定有3個(gè)專賣店，5家商場(chǎng)，等到季末的時(shí)候，我會(huì)專門拿其中一個(gè)影響力比較小的店做促銷，為了不對(duì)正價(jià)貨品造成影響，一般我們會(huì)把該店鋪原來(lái)的貨品全部調(diào)走，這個(gè)季度的最后一個(gè)月全部拿來(lái)銷庫(kù)存，這個(gè)時(shí)候一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有利于貨品的臨時(shí)調(diào)換、調(diào)整。

以調(diào)整賣場(chǎng)的方式做特賣對(duì)品牌影響小，同時(shí)促銷力度和效果也會(huì)很明顯，當(dāng)然對(duì)于一些本身有折扣店的經(jīng)銷商來(lái)說你完全可以將其與你的折扣店相結(jié)合。

四、旺季促銷法

消化庫(kù)存應(yīng)該是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不有，到季末處理已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在2008年10月份之前，那么現(xiàn)在夏季男裝的庫(kù)存對(duì)我們來(lái)說已經(jīng)存在壓力，這個(gè)時(shí)候我們就要考慮開季怎么做促銷，比如有款半個(gè)月賣不動(dòng)就要立刻降價(jià)。開季促銷，1000元貨品還能賣到700元，等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。

五、員工額外獎(jiǎng)勵(lì)法

這種方法主要是指在正常提點(diǎn)之外針對(duì)一些嚴(yán)重滯銷款，以10元、20元、50元的額外獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。

事實(shí)上，我認(rèn)為在目前的店鋪銷售中，這種方法有必要放到導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)考核部分。原因在于，很多時(shí)候，店鋪里那些超級(jí)賣手他們會(huì)有一個(gè)共同點(diǎn)，喜歡推銷好賣的產(chǎn)品，然后要求補(bǔ)貨、只要有貨就不停的補(bǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)款沒有貨了再去推銷其次好賣的款，以此類推，等到終于要推銷最不好賣的款時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了季末，要銷就會(huì)更加的被動(dòng)。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績(jī)考核范圍內(nèi)，明確告訴導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)店消化的款必須每個(gè)月達(dá)到多少件，平均每天銷多少才能達(dá)到這個(gè)基本任務(wù)。讓他們有個(gè)概念，當(dāng)然，額外獎(jiǎng)勵(lì)是現(xiàn)場(chǎng)就要給的。

六、VIP回饋法

對(duì)于VIP回饋法，常規(guī)的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會(huì)使用，在這里我希望經(jīng)銷商在做回饋時(shí)注意兩點(diǎn)。第一、對(duì)于VIP回饋服務(wù)的場(chǎng)地選擇一定要講究。千萬(wàn)不能在你的特賣場(chǎng)，而要在銷售業(yè)績(jī)比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會(huì)員享受到增值的服務(wù)。比如像我們一般會(huì)在每月的7月15到8月15時(shí)，從每個(gè)區(qū)域選擇一兩個(gè)能代表品牌形象的店鋪針對(duì)VIP做促銷。第二、回饋月要加強(qiáng)店鋪的服務(wù)。我們品牌一般會(huì)提前一個(gè)月通知導(dǎo)購(gòu)這個(gè)月是VIP管理服務(wù)月，那么這個(gè)月導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)比平時(shí)嚴(yán)格。無(wú)論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務(wù)，從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。

七、店鋪裝修前特賣

對(duì)于這一點(diǎn)我們品牌曾經(jīng)有個(gè)案例，我們?cè)?jīng)有一個(gè)地方比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區(qū)店在開，主要針對(duì)小區(qū)消費(fèi)者。開始的時(shí)候一天最旺的時(shí)候也就能做到3000元，后來(lái)我們準(zhǔn)備把店鋪關(guān)掉，就在此之前做了一個(gè)裝修前的特賣活動(dòng)，將各個(gè)季節(jié)的貨品都集中起來(lái)，做特賣海報(bào)人氣急劇上升，12天賣了12萬(wàn)元，平均一天賣到1萬(wàn)塊錢。這種方法現(xiàn)在很多商場(chǎng)也在使用，比如北京的各大商場(chǎng)在今年3、4月份都以商場(chǎng)裝修名義做大型的特賣活動(dòng)，人流量和銷量都明顯增加。

八、聯(lián)合促銷法

這里所謂的聯(lián)合促銷法，主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因?yàn)槠放频耐渡浞秶艽螅總€(gè)省每個(gè)區(qū)域都會(huì)有一些消化庫(kù)存能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商。通常商場(chǎng)是一個(gè)好的消化環(huán)境，但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫(kù)存，撐不起場(chǎng)面，不能和商場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，這時(shí)候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫(kù)存拿給經(jīng)銷商消化，效果非常不錯(cuò)。河北邯鄲新世紀(jì)銷庫(kù)存效果非常好。2006年的時(shí)候，利郎棉衣風(fēng)衣是比較突出的一個(gè)品類，但是那一天卻恰好是暖冬，當(dāng)時(shí)我的庫(kù)存是3870件，這個(gè)在邯鄲新世紀(jì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商直接以2.6折的價(jià)格全部拿走，然后從7月份反季節(jié)銷售一直到11月，4個(gè)月左右的時(shí)間賣了521萬(wàn)，當(dāng)時(shí)在該商場(chǎng)，僅排在排名第一的波司登560萬(wàn)之后。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫(kù)存在商場(chǎng)特賣效果非常好，很多時(shí)候自己甚至?xí)驈S家直接要庫(kù)存。所以無(wú)論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進(jìn)行聯(lián)合消化庫(kù)存。

災(zāi)難性氣候下的促銷策略

這兩年災(zāi)難性氣候?qū)Ψb行業(yè)造成了不小的影響，包括今年的春裝壓貨80%與天氣有關(guān)。因此，經(jīng)銷商在做促銷時(shí)應(yīng)該將天氣因素考慮進(jìn)去。在此我想首先具體分析一下春裝壓貨的幾點(diǎn)原因：

一、氣候的惡劣，災(zāi)難性氣候造成春裝時(shí)間縮短。

這幾年因?yàn)檠?zāi)、倒春寒等原因造成春裝銷售時(shí)間縮短，影響了經(jīng)銷商原本的銷售計(jì)劃，從而造成產(chǎn)品積壓。貴州是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，這兩年連續(xù)的天氣變化使我對(duì)氣候非常敏感，我已經(jīng)連續(xù)三年定購(gòu)了我們當(dāng)?shù)氐臍夂蝾A(yù)測(cè)，也因此從三年前開始，我的春裝銷售期不是傳統(tǒng)意義上的從年后到5月之間，而是從12月份開始到來(lái)年的4月，也就是端午節(jié)之前作為春裝的主力銷售期。今年是閏5月，很多人會(huì)說這對(duì)春裝不利，但事實(shí)上對(duì)秋裝是好事，因此在做促銷時(shí)要將天氣變化因素考慮進(jìn)去。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，不能很好的應(yīng)對(duì)多變的氣候。

氣候的變化要求訂單更科學(xué)更合理，今年春裝壓貨的經(jīng)銷商大部分都是貨品結(jié)構(gòu)存在問題，尤其是單品結(jié)構(gòu)一塊。今年的倒春寒從年后到現(xiàn)在，周期基本在10天左右，這10天里，如果我們所有的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不能適應(yīng)這個(gè)天氣的變化，那么這10天無(wú)論做什么促銷，銷售都是沒有沖擊力的。

三、營(yíng)銷的變化

金融危機(jī)背景下，大家都有庫(kù)存，用同樣的促銷方式能打動(dòng)消費(fèi)者的又有多少？春節(jié)過后，百貨公司、專賣店的促銷活動(dòng)接踵而至，力度都非常大，而因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，消費(fèi)者購(gòu)買力下降，庫(kù)存積壓大力促銷，使得消費(fèi)者本身就有了警覺。大部分的傳統(tǒng)促銷活動(dòng)不會(huì)向以前那么起到很好的效果。

那么在這樣一個(gè)特殊的背景下經(jīng)銷商又該以何種方法應(yīng)對(duì)不斷積壓的貨品？在此我強(qiáng)調(diào)做增值的促銷，同時(shí)以波段上貨的方式延長(zhǎng)春裝銷售期。

增值的促銷

楊仁敏先生之間提到的做增值的特賣，這種效果非常好，這也是三年來(lái)我一直堅(jiān)持在做的。

所謂增值的促銷是要把提供增值的服務(wù)作為主力，為VIP做專場(chǎng)，全力營(yíng)造溫馨場(chǎng)景，讓VIP感受增值的意義而不是價(jià)格的變低。增值促銷包括做套餐服務(wù)組合，用漂亮精致、實(shí)用的家居用品引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望等等。

關(guān)于這部分我想舉一個(gè)貴州勁霸代理商的案例。貴州勁霸代理商楊順波，是一個(gè)進(jìn)貨額過億元的總代理，勁霸全國(guó)最早的樣板店就是在他那開的，他的特賣一直做得非常不錯(cuò)。和別人不同，他的特賣場(chǎng)和他的A類正價(jià)店通常會(huì)離得很近。但是特賣場(chǎng)做得非常有氣魄，店鋪貨品數(shù)量非常多，通常是A類店的5、6倍。而A類正價(jià)店通常是很少的貨但布置得很顯檔次，通過這樣兩個(gè)鮮明的對(duì)比讓大家先看到好的，然后再轉(zhuǎn)到特賣店去消費(fèi)同時(shí)對(duì)正價(jià)店有期望。這樣一種方法我曾經(jīng)也采用過，不是在市場(chǎng)特賣的高峰期，當(dāng)時(shí)我對(duì)店鋪包裝部分下足了功夫，很多人都認(rèn)為店鋪的氛圍非常好，那時(shí)，單店4天賣了6萬(wàn)。

今年勁霸的男裝促銷有一個(gè)特別的變化，就是在男裝店鋪門口放了一排很優(yōu)雅的鮮花，鮮花的包裝打法非常講究和五星級(jí)酒店的沒有什么區(qū)別，同時(shí)將店鋪所有的背景全部進(jìn)行調(diào)整，給大家一個(gè)全新的感覺，完全營(yíng)造出一種星級(jí)酒店的高檔感覺，當(dāng)時(shí)新形象一出來(lái)就吸引了非常多的人。在此我想強(qiáng)調(diào)的是當(dāng)你的折扣和別人一樣時(shí)，你如何用氛圍來(lái)營(yíng)造出附加值的感覺？

打動(dòng)消費(fèi)者的增值促銷

促銷最重要的是打動(dòng)消費(fèi)者，對(duì)于這一點(diǎn)有一個(gè)非常特別的促銷方式讓我記憶深刻。曾經(jīng)在我的辦公樓前有一個(gè)男裝店，被大火燒了，整個(gè)店鋪都是黑乎乎的，非常難看。但是老板的舉動(dòng)讓很多人非常驚奇。

因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)第二天這家店有了很大的變化，黑乎乎的燒焦部分不見了，而是全部被蒙上了一層薄紗，很有一種婚紗的浪漫感。同時(shí)他在店上用橫幅打出幾個(gè)字：大火無(wú)情人有情，希望消費(fèi)者能幫助他回歸到之前營(yíng)銷的那種溫情。這一舉動(dòng)吸引了眾多消費(fèi)者，大家都被店主的樂觀和智慧所打動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)銷售情況非常樂觀，之后幾天，他們又運(yùn)來(lái)了好幾車庫(kù)存，每天都是大批的購(gòu)買者，幾乎把他幾年的庫(kù)存全部消化掉了。之后附近有一些店鋪也開始效仿但是效果顯然不言而喻。因此，關(guān)于促銷最重要的是打動(dòng)消費(fèi)者的力度有多大。

贈(zèng)送貨品凸顯增值感

無(wú)論是我們做買贈(zèng)促銷還是做特賣，最重要的是要讓客戶感受到增值感。比如在贈(zèng)品選擇上一定要考究，曾經(jīng)有關(guān)于買鞋油送傘的活動(dòng)，效果顯而易見，但如果是買傘送鞋油又會(huì)是另外一個(gè)場(chǎng)景。今年3.8節(jié)我們就做了一個(gè)買多少贈(zèng)家居用品的活動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)東西對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說非常實(shí)用，有價(jià)值有意義，效果也就非常不錯(cuò)。

員工內(nèi)部增值促銷

我們的品牌在每次做促銷前，都會(huì)問直營(yíng)店的員工，喜歡哪些產(chǎn)品，希望能打到幾折？然后根據(jù)這個(gè)調(diào)查做內(nèi)部促銷，這種消化庫(kù)存的效果非常好，員工可以自己購(gòu)買也可以給他們的家人購(gòu)買。因?yàn)閱T工對(duì)于產(chǎn)品了解，公司給他的多少折扣是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的她很清楚，所以這樣一種方法既可以消化庫(kù)存，同時(shí)可以作為員工福利部分，給員工最大的優(yōu)惠。

除此之外，經(jīng)銷商做特賣一定要注意場(chǎng)面和時(shí)間。

特賣場(chǎng)的選擇

關(guān)于促銷店鋪的選擇，以A類店為主打，我們?cè)?jīng)做了一個(gè)VIP專場(chǎng)，貨品沒有變化，只是將地點(diǎn)選擇在平時(shí)以打形象為主的A類店鋪，因?yàn)檫@個(gè)店一直都是一個(gè)有品味的店，效果非常不錯(cuò)。在此需要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論是在哪類店鋪?zhàn)鎏刭u時(shí)間都不宜過長(zhǎng)。做過特賣的很多人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，特賣時(shí)間超過3天，銷售額會(huì)明顯下降。因此，無(wú)論你是在哪個(gè)店鋪?zhàn)鎏刭u，比如B類C類，時(shí)間都不能過長(zhǎng)，很多人認(rèn)為我是在C類店，可以長(zhǎng)期的去促銷，實(shí)際上反而銷售會(huì)很慢。

波段上貨

很多人認(rèn)為春裝銷售季節(jié)短，實(shí)際上，春裝銷售的時(shí)間是最長(zhǎng)的。如果不是死庫(kù)存很多貨品可以找到兩個(gè)空檔期進(jìn)行波段銷售。第一個(gè)波段是從圣誕到春節(jié)前，這時(shí)候消費(fèi)者對(duì)春裝的期望值很高；第二個(gè)是真正春夏銷售的季節(jié)；第三是在夏季結(jié)束秋裝上季的時(shí)候。事實(shí)上，在春夏裝銷售的正季，我們真正要做的是去延長(zhǎng)春季的銷售季節(jié)，如何做？就是把春季的產(chǎn)品重新跟夏季上貨的新產(chǎn)品進(jìn)行整合。事實(shí)上，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于春秋的貨品很難區(qū)分出來(lái)。

SWOT表格分析建立在充分了解基礎(chǔ)上

對(duì)于庫(kù)存的解決首先應(yīng)該建立在了解的基礎(chǔ)上，一般我會(huì)用學(xué)過的swot表格對(duì)內(nèi)外的環(huán)境做充分的了解，尤其是對(duì)庫(kù)存部分做重點(diǎn)分析，了解按照現(xiàn)有的銷售速度，我會(huì)產(chǎn)生多少庫(kù)存，做到心中有數(shù)。在此過程中對(duì)貨品的分析和對(duì)市場(chǎng)的分類就顯得至關(guān)重要。

貨品分析

對(duì)于貨品，我會(huì)按照他的薄厚、現(xiàn)在的時(shí)間、銷售周期等方面進(jìn)行分析。一般分為三類：一類是已經(jīng)過季的；第二類是銷售周期比較短的；第三類是銷售周期比較長(zhǎng)可以延續(xù)到下一季的。分類的好處是可以分別采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。對(duì)于第一類已過季的貨品采取下柜后備；第二類周期短的加大促銷力度；第三類周期長(zhǎng)的要開始思考如何做下期準(zhǔn)備。對(duì)貨品的分析可以幫助你及時(shí)的解決產(chǎn)品減少庫(kù)存。與此同時(shí)，經(jīng)銷商還需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，從而了解庫(kù)存產(chǎn)生的主要渠道。

市場(chǎng)分類

對(duì)于市場(chǎng)我們是按照ABC進(jìn)行劃分，對(duì)各個(gè)店鋪進(jìn)行分析了解庫(kù)存數(shù)量，從而了解庫(kù)存產(chǎn)品是哪些渠道產(chǎn)生，哪些渠道做促銷不會(huì)受到很強(qiáng)的負(fù)面影響。比如對(duì)于銷售好的A類店鋪，我們的貨品結(jié)構(gòu)就主要以正季+銷售周期長(zhǎng)的貨品為主，從而保形象。銷售好的B類店鋪則采取部分新款+部分促銷款的方式，銷售周期短和已過季的貨品全部下柜。銷售好的C類店鋪則要加大貨量和推廣力度。

有銷售好的店鋪?zhàn)匀灰灿袖N售不好的，對(duì)于那些銷售差的店鋪按照不同的類別采取不同的應(yīng)對(duì)策略。比如銷售差的A類店鋪，要對(duì)周邊市場(chǎng)形式做針對(duì)性的促銷。銷售差的B類店則采取大規(guī)模促銷以提升銷售數(shù)量。C類店則要做深度促銷，不計(jì)成本賺綜合利潤(rùn)，盡可能在短期內(nèi)消化掉庫(kù)存，從而為后期的貨品疏通下水道。

員工獎(jiǎng)勵(lì)

除了貨品、市場(chǎng)，銷庫(kù)存對(duì)員工的激勵(lì)也至關(guān)重要，在此過程中經(jīng)銷商需要向員工宣布目前的庫(kù)存狀況，銷售周期的長(zhǎng)短，讓員工清楚的了解店鋪或者公司目前的困難，然后再適時(shí)的推出獎(jiǎng)勵(lì)政策，采取情感加獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式。

內(nèi)部降價(jià)及代銷獎(jiǎng)勵(lì)

內(nèi)部降價(jià)是適合代理商消化庫(kù)存的一種方式，具體做法是，針對(duì)一些銷售情況較好，庫(kù)存壓力不大的經(jīng)銷商，代理商通過降低折扣的方式鼓勵(lì)其提貨。對(duì)于不愿意提的經(jīng)銷商則可以采取另外一種方式也就是代銷獎(jiǎng)勵(lì)方式，通過加盟商代銷的數(shù)量來(lái)決定供貨折扣。

在推出經(jīng)銷商自身的經(jīng)驗(yàn)促銷方法同時(shí)，如果到季末你依然有大批的庫(kù)存，那么有沒有有效的快速處理方法？

季末促銷的分級(jí)管理

如果已經(jīng)臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫(kù)存，你想快速處理，該怎么辦？

事實(shí)上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當(dāng)季最不好賣的款式；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)在做非常低折扣的促銷活動(dòng)；你的顧客已經(jīng)等待下一季度的新款上市??而如果你不能快速處理這些庫(kù)存，不但會(huì)造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會(huì)更難銷售。

庫(kù)存本應(yīng)該在整個(gè)季節(jié)的銷售過程中進(jìn)行分流處理，但如果你的大量庫(kù)存已經(jīng)積壓到季末，就需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，這就要求做好一個(gè)系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃。

制定促銷計(jì)劃

在這樣的大型促銷活動(dòng)前，你必須有非常明確的促銷計(jì)劃。

王小姐今年夏季銷售結(jié)束時(shí)共有1000件滯銷款，其中600件為本季夏裝，100件為去年夏裝，200件為今年春裝，還有100件為其他季節(jié)的庫(kù)存。王小姐的促銷計(jì)劃安排到了7月30日，也就是說，她總共只有半個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成這些滯銷款的促銷工作。這時(shí)，王小姐首先要做的，就是把這15天時(shí)間分成幾個(gè)階段。

15天處理1000件庫(kù)存，則平均每天需要處理67件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會(huì)明顯下降。因此，如果促銷活動(dòng)開始的第一天銷售了67件，那么15天之后一定無(wú)法完成1000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠(yuǎn)大于67件。而要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段（如圖1所示）。

當(dāng)我們制定好整個(gè)周期的促銷計(jì)劃以后，就需要根據(jù)這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)前期的目標(biāo)制定（如圖2所示）。

進(jìn)入實(shí)際的銷售過程后，如果無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等。總之，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。

促銷方案分級(jí)

很多店鋪在季末促銷時(shí)，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達(dá)不到理想的效果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售就會(huì)像當(dāng)初正價(jià)時(shí)差不多，而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個(gè)問題。

常見的促銷方案有直接打折、買贈(zèng)、滿減等等，關(guān)于促銷方案制定的技巧，筆者已經(jīng)在往期的《服裝經(jīng)銷商》中撰寫，在此不再贅述。實(shí)踐證明，相同的促銷活動(dòng)，把周期設(shè)置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù)3-4天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先需要做的就是市場(chǎng)調(diào)研，并羅列出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案（如圖3所示）。在第一階段的促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案相同，除非你的力度遠(yuǎn)大于他們。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞全場(chǎng)打折，你就買贈(zèng)；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞買贈(zèng)，你就搞滿減??如果他們已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細(xì)節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪在搞“滿400減200”，你就來(lái)個(gè)“滿300減150”。

當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后，你需要對(duì)照既定目標(biāo)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進(jìn)行變更。比如第一次是“買一贈(zèng)一”，第二次就來(lái)個(gè)“滿400減200”，第三次再搞個(gè)“1件6折、2件4折”。

貨品計(jì)劃分級(jí)

一次季末的促銷活動(dòng)，就是一個(gè)季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個(gè)季度需要上的100個(gè)款式同時(shí)上貨，后半段的銷售就無(wú)法得到保障，這樣整個(gè)季度的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)非常糟糕。同樣，如果15天一個(gè)周期的促銷活動(dòng)，第一天就把所有的款式全部陳列出來(lái)，巴不得一下子都賣光了，不出一個(gè)星期之后，促銷就很難持續(xù)下去。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級(jí)管理。

在貨品分級(jí)上，我們需要結(jié)合促銷方案與庫(kù)存結(jié)構(gòu)同時(shí)考慮。比如在本案例中，王小姐共有700件夏裝（當(dāng)季可穿著產(chǎn)品）、300件其他季節(jié)服裝（當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品）。我們根據(jù)這樣的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，可以制定出以下上貨計(jì)劃（如圖4所示）。

在第一階段，為了快速將當(dāng)季可穿著貨品清理出去，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷方案，比如買一贈(zèng)一（每位顧客都至少消費(fèi)2件）、1件7折2件5折等遞進(jìn)式促銷（消費(fèi)越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著的產(chǎn)品，因此需對(duì)不同的貨品進(jìn)行促銷力度的區(qū)別，比如春秋裝3折，而夏裝根據(jù)實(shí)銷情況可制定3-5折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三個(gè)階段，很多貨品當(dāng)顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個(gè)月，因此，如果沒有十分優(yōu)惠的價(jià)格，是無(wú)法吸引顧客購(gòu)買的，所以可以采用直接定價(jià)的方式，將促銷價(jià)格分成更多的等級(jí)，而且在這個(gè)階段的促銷過程中，可以根據(jù)各款式的銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷售價(jià)格（比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活的調(diào)整到99元區(qū)）。

在每一個(gè)階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80個(gè)款式，則需要分配到5天中進(jìn)行波段上貨。與正價(jià)銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40個(gè)款，由于前兩天是周末，因此每隔半天上8個(gè)款，而后面三天每天再上5-7個(gè)款，保持款式的更新。

商品布局分級(jí)

在季末的大型促銷活動(dòng)中，商品的布局尤為重要。我們根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)將店鋪分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域（如圖5所示）。

鉆石區(qū)為店鋪入口處一小塊位置，黃金區(qū)為店鋪的中段，而白銀區(qū)則為店鋪?zhàn)罾锩嬉欢巍Ｔ诖黉N過程中，即使是第一階段的“買一贈(zèng)一”，也需要在鉆石區(qū)擺放一些超低折扣的商品來(lái)吸引顧客的進(jìn)店率。我們需要選擇1-3個(gè)款式還不錯(cuò)、顏色尺碼相對(duì)齊全的款式擺放到鉆石區(qū)（如門口的流水臺(tái)、花車等），并打出超低的折扣（如折合價(jià)格為吊牌價(jià)的1-3折）。當(dāng)門口聚集非常多的顧客的時(shí)候，就會(huì)形成路過顧客的從眾心理，從而可以大大提高顧客的進(jìn)店率以及縮短顧客購(gòu)買決策時(shí)間。黃金區(qū)則陳列單款庫(kù)存量最多的款式，從而加快這些“困難款”的處理時(shí)間。白銀區(qū)是顧客最后才能接觸到的區(qū)域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫(kù)存量相對(duì)較少的款式。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分級(jí)

由于大型促銷中的銷售價(jià)格遠(yuǎn)低于正價(jià)銷售期，顧客購(gòu)買的沖動(dòng)性會(huì)提升，因此，導(dǎo)購(gòu)的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動(dòng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)工作強(qiáng)度明顯提高，我們便需要在促銷活動(dòng)時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

在第一階段，由于我們需要快速處理庫(kù)存數(shù)量，因此獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)以件數(shù)為基礎(chǔ)，比如單日銷售總件數(shù)獎(jiǎng)、單日個(gè)人銷售件數(shù)冠軍獎(jiǎng)等；在第二階段，是追求銷售件數(shù)和滯銷款式銷售兩個(gè)目的并存的時(shí)候，可以采取銷售量與指定銷售款相結(jié)合的獎(jiǎng)勵(lì)方式；到了第三個(gè)階段，完全是為了銷售那些最差的、當(dāng)季不能穿著的款式，則需要采取指定銷售款的獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如某款的吊牌價(jià)為600元，促銷價(jià)為159元，由于該款庫(kù)存量最大，則針對(duì)該款進(jìn)行高額的指定款銷售獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)購(gòu)每銷售一件該款衣服獎(jiǎng)勵(lì)39元。把這些實(shí)銷性極差、庫(kù)存量又較多的款式通過低折扣、高獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式，就會(huì)很快處理掉。

綜上所述，在整個(gè)促銷的計(jì)劃中，只要根據(jù)自身的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、實(shí)際銷售潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行綜合分析，然后針對(duì)問題制定相應(yīng)的管理方案，就可以提升管理效率，從而快速、高效、高利潤(rùn)率的處理季末庫(kù)存。

第三篇：促銷心得

促銷心得

促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。經(jīng)過在學(xué)校超市做了段時(shí)間促銷，我對(duì)超市促銷有了些心得體會(huì)。

一、前期準(zhǔn)備；要做好促銷的工作，首先我們要做好前期準(zhǔn)備，如：在產(chǎn)品上的擺設(shè)上做好準(zhǔn)備工作，讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品有眼前一亮的感覺，增強(qiáng)賣點(diǎn)；還有就是我們促銷人員心理上也要做好準(zhǔn)備，調(diào)整自身工作狀態(tài)，自我激勵(lì)；

二、設(shè)定工作目標(biāo)，這樣能激發(fā)自己工作熱情；

促銷過程中要從實(shí)際出發(fā)，與顧客積極溝通；面對(duì)顧客駐足詢問產(chǎn)品，我們要清楚這類顧客有購(gòu)買的欲望，我們所要做的是跟顧客解釋產(chǎn)品的性價(jià)比，讓顧客充分了解產(chǎn)品，讓他們知道購(gòu)買我們促銷的產(chǎn)品是絕對(duì)物有所值甚至物超所值，同時(shí)我們不能只著眼駐足詢問產(chǎn)品的顧客，對(duì)于路過的行人也要采取各種措施引起他們的注意，因?yàn)樗麄兌际菨撛诳蛻簦@點(diǎn)可以通過促銷活動(dòng)的優(yōu)惠來(lái)吸引他們前來(lái)了解我們的產(chǎn)品，向顧客透露現(xiàn)在促銷活動(dòng)的優(yōu)惠可以勾起顧客的購(gòu)買欲望，當(dāng)顧客有欲望購(gòu)買時(shí)，我們?cè)俳榻B產(chǎn)品就可以事半功倍地向顧客銷售產(chǎn)品，整個(gè)活動(dòng)過程中也是考驗(yàn)口才和交際能力的過

三、程，所以我們要面帶微笑，介紹產(chǎn)品時(shí)要流利的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；

要有顆不怕拒絕的心；在促銷過程中，我們會(huì)遇到形形色色的顧客，顧客也會(huì)問一些比較難回答的問題，當(dāng)我們回答不能令他們滿意時(shí)，顧客購(gòu)買時(shí)就會(huì)因此猶豫，甚至拒絕購(gòu)買，這時(shí)我們要有顆不怕拒絕的心，以足夠的耐心讓顧客感受到我們的熱情，促銷的賣點(diǎn)不僅是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還有我們促銷員的工作熱情；

四、總結(jié)；當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，我們就要總結(jié)一天的得失，吸取教訓(xùn)，爭(zhēng)取在下次的活動(dòng)中發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，讓促銷能力更上一層樓。

經(jīng)過這次促銷，我學(xué)到了促銷活動(dòng)的運(yùn)作程序，對(duì)于促銷這個(gè)概念也有了具體的了解。在實(shí)際操作中體會(huì)了一次促銷活動(dòng)！

第四篇：促銷心得

別為促銷而促銷

2011-5-25

在終端促銷活動(dòng)滿天飛的今天，促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。無(wú)論是企業(yè)還是大賣場(chǎng)，必做的一項(xiàng)工作就是對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、安排和評(píng)估。然而，隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，當(dāng)促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對(duì)于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計(jì)者而言，促銷越來(lái)越成為一種自我標(biāo)榜、標(biāo)新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點(diǎn)。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財(cái)，給活動(dòng)效果大打折扣。

如何正確地看待促銷？

從根本上說，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)椋黉N不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長(zhǎng)期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個(gè)問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問題，更要能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看待促銷的價(jià)值。具體說來(lái)，需要從以下幾方面來(lái)全面理解促銷這個(gè)商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個(gè)截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無(wú)疑問，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡(jiǎn)單的花錢支出，而是一個(gè)不斷為品牌的成長(zhǎng)“加分”的過程。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場(chǎng)帶來(lái)銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個(gè)有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開來(lái)。所以，作為促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來(lái)看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長(zhǎng)為代價(jià)帶來(lái)的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來(lái)考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)，就必須把握住一個(gè)前提：盡可能以小的代價(jià)來(lái)?yè)Q取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對(duì)某款產(chǎn)品的促銷方案時(shí)，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時(shí)，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈(zèng)品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈(zèng)品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈(zèng)形式就這樣被設(shè)計(jì)出來(lái)了。如果跟商品定位不匹配的贈(zèng)品選擇，即是相對(duì)價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈(zèng)品送，但是贈(zèng)品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈(zèng)品，還不如不送，劣質(zhì)的贈(zèng)品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導(dǎo)向性購(gòu)買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場(chǎng)所做的促銷活動(dòng)，在提升企業(yè)自身銷售的同時(shí)，也是為企業(yè)在大賣場(chǎng)爭(zhēng)取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)，才能展示企業(yè)的活動(dòng)策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場(chǎng)心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場(chǎng)眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國(guó)際知名企業(yè)，之所以在大賣場(chǎng)心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們?cè)诮K端開始的高水準(zhǔn)的促銷活動(dòng)密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢(shì)行力給各賣場(chǎng)留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國(guó)各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場(chǎng)一致的認(rèn)可和好感。正如其活動(dòng)名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動(dòng)作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場(chǎng)對(duì)銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問題了。

測(cè)量和跟蹤

對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說，門店內(nèi)每天開展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)不計(jì)其數(shù)。因此，做好對(duì)每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)和活動(dòng)跟蹤是十分必要的。活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場(chǎng)的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷活動(dòng)時(shí)，一定要重視對(duì)促銷活動(dòng)的跟蹤分析和效果評(píng)估。一方面，可以及時(shí)修

正活動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場(chǎng)留下一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場(chǎng)的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動(dòng)結(jié)束后，會(huì)及時(shí)通過總結(jié)和分析，得出活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動(dòng)的效果與大賣場(chǎng)對(duì)自己提供的支持掛上勾來(lái)。畢竟，在對(duì)促銷活動(dòng)所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場(chǎng)的合作爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動(dòng)大賣場(chǎng)，打動(dòng)采購(gòu)。

第五篇：促銷心得

關(guān)于促銷心得的總結(jié)

5.促銷經(jīng)驗(yàn)與心得

在這一過程中我悟出好多道理：

第一，如果商品不只一件，不要替客戶做主，本來(lái)我想賣兩件熱水器的，結(jié)果人家要了十件。盡量多的銷售是我們的目的。

第二，客戶想法各不相同，不要將想法強(qiáng)加給客戶，客戶的需要是詢問，不要替客戶做主，怎么賣，怎么用只告訴他這個(gè)能怎么用。

第三，有一天我居然差點(diǎn)錯(cuò)過成交信號(hào)，當(dāng)客戶沉默時(shí)，讓他去考慮，不要多言。第四，盡量讓客戶多說話，自己少說，不要打斷客戶。

第五，即使客戶決定不買，也要問下為什么不買，問題出在哪里，接著不要過多解釋，直接說好的方面，多問一句，提高成功率很多至少知道為什么不能成交。永遠(yuǎn)不要放棄！

不僅如此，此次社會(huì)實(shí)踐也讓我擺正了心態(tài)，隨著教育普及，大學(xué)生越來(lái)越多，加之現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的確很嚴(yán)重，尤其是對(duì)沿海的發(fā)達(dá)城市最嚴(yán)重。許多經(jīng)營(yíng)多年的大型企業(yè)也面臨破產(chǎn)的危機(jī)，現(xiàn)在大部分公司已經(jīng)開始裁員，也有許多公司只能支付基本工資，整體經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)不景氣的現(xiàn)象，許多人認(rèn)為大學(xué)生遍地都是，說天上掉下個(gè)板子，砸死十個(gè)人九個(gè)是大學(xué)生，大學(xué)生現(xiàn)在根本沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。

然而“土豆與土豆是不一樣的”，我們要在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)，就必須具備他人所不具備的特點(diǎn)。事事精益求精的精神就是我們的一個(gè)法寶。

沒有努力就沒有成績(jī)，沒有信念就沒有動(dòng)力。相信自己，決不輕言放棄；珍惜實(shí)踐，吸取寶貴經(jīng)驗(yàn)。相信畢業(yè)之時(shí)，我們定能笑傲職場(chǎng)！

斷線的風(fēng)箏

從前，有一個(gè)風(fēng)箏，它快樂、無(wú)憂無(wú)慮的飛翔在天際，向往著像雄鷹一般翱翔于碧空，向往如蝴蝶一般飛舞于花間，幻想著風(fēng)擦過耳畔的瀟灑，幻想著云飄過身旁的浪漫。而風(fēng)箏卻很少注意牽著它的線，偶然的注意還是覺得它阻礙了自己的夢(mèng)。然而，當(dāng)有一天線斷了，風(fēng)箏才驟然發(fā)現(xiàn)自己是如此留戀它，沒有了它，自己就像一個(gè)無(wú)家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

當(dāng)遠(yuǎn)在濟(jì)南的我得知外公去世的消息時(shí)，我突然覺得，自己就是那自以為是的斷線斷線風(fēng)箏……

從小我便不是個(gè)喜歡追憶的人，我總覺得人應(yīng)該樂觀向前看，不能總是關(guān)注著過去。過去的歡笑與難過，過去的成功與失敗都已過去，只有看重現(xiàn)在，關(guān)注未來(lái)，才能無(wú)所畏懼，成就大事業(yè)。所以，對(duì)于從前的朋友，我很少去主動(dòng)聯(lián)系，也許是怕聯(lián)系時(shí)那種莫名的陌生感，也許是自己真的不喜歡回望過去吧。

然而，這幾天卻總覺得自己突然像老年人一樣觸景生情，突然有種不堪回首的感覺了。十月是個(gè)忙碌的季節(jié)，又正值校慶，為了準(zhǔn)備濟(jì)南大學(xué)的六十年校慶團(tuán)員之家網(wǎng)站的每個(gè)人都在緊張的準(zhǔn)備著。忙里偷閑，在一個(gè)晴朗的晚上，我撇開所有的事，獨(dú)自走在學(xué)校悠長(zhǎng)的路上，希望能讓自己煩躁的心安靜下來(lái)。斑駁的樹影投在路面上，葉與葉的縫隙中隱約可見繁星閃爍。不知道那顆星是我的外公，這時(shí)的他一定在看著我吧。

外公是一個(gè)寡言少語(yǔ)的人，家里的大小事情一概不理，整天拿著一個(gè)矮矮的板凳坐在門口抽旱煙。每次去外公家，總是看到他一口一口悠閑地吐著煙，仿佛那袋旱煙是他一生的珍寶。如果家里沒見到外公的身影，那定是去和他的老友們搓牌去了，亦或是被老友們圍著，說什么水滸英雄了。

外公永遠(yuǎn)是靜的，而瘋丫頭似的我很少關(guān)注過外公的生活，只是在路過時(shí)，偶然會(huì)看到外公慢慢抬起頭對(duì)我笑。而我卻并不在意，只顧著與哥哥、姐姐們打鬧去了。直到初中的一天，母親沒有按約定好的時(shí)間到學(xué)校看我，饑腸轆轆的我站在校門口焦急的等了一上午卻始終不

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見母親的身影，心中隱隱有種不祥的預(yù)感。我飛一樣的奔到電話亭，當(dāng)母親的聲音從電話的一頭傳來(lái)時(shí)，我懸著的心才略略安穩(wěn)下來(lái)。然而，母親沙啞地告訴我外公生病住院了，她正在醫(yī)院時(shí)，我的心又緊繃起來(lái)了。隨后的幾個(gè)月里母親為了外公東奔西跑，不懂事的我竟然曾在心里暗暗怪外公不知道照顧自己。我依舊一邊學(xué)習(xí)一邊玩耍，好像我的生活并沒有因?yàn)橥夤纳《淖儭?/p>

隨著年齡的增長(zhǎng)我成熟了許多，想起小時(shí)侯不懂事的我，真是又恨又氣。今年假期前，我特地準(zhǔn)備了許多特產(chǎn)，希望送給外公家讓他們嘗嘗鮮。然而，就在我擺弄這特產(chǎn)，想象這外公見了它們時(shí)那種幸福的表情，想象外公摸著我的頭說我長(zhǎng)大了的時(shí)候，我知道了外公去世的消息。我握著電話，不敢相信我聽到的消息是事實(shí)，連反駁連質(zhì)疑都忘記了，只是傻傻的愣在那里。淚水決堤地打在我準(zhǔn)備了一個(gè)星期的特產(chǎn)上。

我恨我自己為什么沒有早一點(diǎn)知道珍惜自己左右的人，我恨我自己竟然連一句關(guān)心的話，連一個(gè)禮物都還沒有來(lái)得及給外公，我恨我自己連外公的最后一面都沒有見……那天晚上的我躲在陽(yáng)臺(tái)上看著星星發(fā)呆，我知道，這將是我一輩子的悔恨。

外公就這樣走了，依然是靜靜的。他的離開讓我明白，其實(shí)我們不論走的多遠(yuǎn)，志向多么遠(yuǎn)大，總會(huì)有些東西將我們與我們的根連在一起。那不是阻力，那是值得我們用生命珍惜的親人！失去了他們，我們就像是斷了線的風(fēng)箏，有了自由卻失去了支撐。他的離開讓我明白，如果你有珍惜的人在你左右，不要等到失去才悔恨自己的忽視，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)帶走他們，我們不可能一直擁有……

我依舊會(huì)勇敢追求飛翔藍(lán)天的夢(mèng)想，但我會(huì)牢牢抓住支持我的線，我不要再像一個(gè)無(wú)家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

壓力之下必有勇者

生在世間，存于宇宙。同頂炎炎烈日，共沐皎皎月輝。壓力對(duì)于每個(gè)人來(lái)說都是無(wú)法避免的，或大或小，或輕或重罷了。承受壓力的重荷，噴水池才噴射出銀花朵朵；承受壓力的重荷，勇者才能確立進(jìn)取的志向，鼓起前時(shí)的風(fēng)帆，從而磨練出堅(jiān)韌不拔的性格；承受壓力的重荷，鉆石才能七色分明，光芒四射，褪掉平庸的衣衫。

我們踏入大學(xué)，帶著父母的期盼和他們未完成的夢(mèng)。記得高中時(shí)，母親說得最多的一句話便是，“我真想知道大學(xué)到底學(xué)什么課程”。每次想到這里我就心酸。我們每個(gè)人都是父母的延續(xù)，大學(xué)在他們眼里是圣地，所以他們拼了命讓我們能夠踏入大學(xué)，去感受他們未曾感受的精彩。

于是，老師的期望、父母的督促、同學(xué)間的競(jìng)爭(zhēng)、就業(yè)的緊迫，都化作了令人窒息的壓力如影隨形。面對(duì)壓力，有的人失卻了奮進(jìn)的勇氣，熄滅了探求的熱情，成為了一般中的一員。其實(shí)，壓力就像硬幣的兩面。我們總是羨慕那些成功者，總愛用鮮花、掌聲迎接成功者，但須知成功的路上坎坷、荊棘、崎嶇，有人愛用責(zé)怪，嘲笑對(duì)待失敗者，但須知失敗中包藏著希望，孕育著勝利。失敗，對(duì)強(qiáng)者是逗號(hào)，對(duì)弱者則是句號(hào)。抓住壓力，化為動(dòng)力，它便會(huì)成為我們創(chuàng)作成功的詩(shī)篇的標(biāo)點(diǎn)。

大學(xué)不同于高中的最大特點(diǎn)是壓力。許多人說大學(xué)是自由自在的天堂，沒有里沒有高考。是的，高中的我們因高考的壓力無(wú)法喘息，可大學(xué)的壓力恰恰是這種自由。

我大一的一年過的凌亂而迷茫。每天作為記者奔波在校園的各個(gè)角落記錄學(xué)校發(fā)生的新氣象，可奔波過后卻不知所措，浮躁的心早已不知道該做什么，理想與奮進(jìn)好像可望而不可即。希望一揮手將一切抓在手心里，成為大學(xué)的佼佼者而非“蕓蕓眾生”，卻不知從何下手抓些什么。迷茫，在呼吸瞬間肆意生長(zhǎng)，重壓著我的心，吞噬著志向。

沒有方向的我如斷了線的風(fēng)箏，雖然無(wú)拘無(wú)束，但一定會(huì)很快栽下地來(lái)。當(dāng)殘酷的成績(jī)擺在我面前，我終于醒悟，自己已經(jīng)比別人落下了一大截……

大二一開始，就業(yè)的壓力、考試的壓力、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力將迷茫掃去，讓一路“玩”來(lái)的我懊悔不已。為什么沒有把基礎(chǔ)打好，為什么沒有早些看到學(xué)習(xí)的主導(dǎo)型？然而，抱怨只能排解壓力，如揚(yáng)湯止沸無(wú)法治本。抱怨之后，又有多少能夠?qū)⑵浠癁橄蛏系挠職馀c動(dòng)力的？我捫心自問著。我不愿做一個(gè)平庸的人過平庸的日子，即使大學(xué)生多的像土豆那么多，我也愿意做一個(gè)不一樣的土豆！于是，我將抱怨與懊悔統(tǒng)統(tǒng)打包收起，從現(xiàn)在做起，足矣。

過去連自習(xí)室都不進(jìn)的我突然開始了自習(xí)征程。宿舍的舍友都打趣說我是三分鐘熱度，甚至有幾個(gè)好友開始用我瘋狂的時(shí)間長(zhǎng)度打賭。有人說，人一但在他人眼里留下習(xí)慣性印象，便很難改變。這個(gè)時(shí)候才苦笑著明白了這句話真理性。曾經(jīng)看過一本書，上面說一個(gè)人往往不是應(yīng)為身體的疲憊放棄的，而是心理暗示。一個(gè)人如果連自己都不相信自己，又如何讓別人相信你。我依舊故我的做著我的計(jì)劃，背著我的《生而為贏》，聽著我的《新概念》，像是在同內(nèi)心的兩一個(gè)自己賭氣，心里一邊念叨著“我就是不信你能堅(jiān)持到底”一邊為自己加油打氣，不愿因旁人的幾句玩笑而心生倦怠，輕言放棄。當(dāng)朋友的眼神由疑惑轉(zhuǎn)為肯定，當(dāng)老師好奇的看看我在埋頭看些什么，當(dāng)舍友怕我太累主動(dòng)幫忙時(shí)，當(dāng)我的課件得到了大家的贊美，我想除了感動(dòng)，就是深深的驕傲了吧。

我突然想起《老人與海》中那個(gè)名叫桑地亞哥的老漁夫。面對(duì)壓力，他最終戰(zhàn)勝了極限。許多人不明白海明威為什么沒有讓老人最終勝利，用小說中老人的話來(lái)說：“一個(gè)人并不是生來(lái)就要被打敗的”，“人盡可以被毀滅，但卻不能被打敗。”這就是《老人與海》想揭示的哲理。不可否認(rèn)，只要是人就都會(huì)有缺陷。當(dāng)一個(gè)人承認(rèn)了這個(gè)缺陷并努力去戰(zhàn)勝它而不是去屈從它的時(shí)候，無(wú)論最后是捕到一條完整的馬林魚還是一副空骨架，這都已經(jīng)無(wú)所謂了，因?yàn)橐粋€(gè)人的生命價(jià)值已在那追捕馬林魚的過程中充分地體現(xiàn)了。

沒有什么人能打敗你，除了你自己；沒有什么挫折能摧毀你，除了要逃避；沒有什么壓力能擊垮你，除了說放棄！

斷崖是山的挫折，卻產(chǎn)生了壯麗的瀑布；人應(yīng)該在失敗中挖掘成功，在爭(zhēng)取成功中洞察挫折。有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞 吳蒲松齡不是正在告訴我們壓力所帶來(lái)的勝利嗎？

壓力之下必有勇者。勇者用奮斗汗水淘盡了壓力的泥沙，留下一顆閃光的金粒，那就是成功！