第一篇：隧道實訓(xùn)報告

重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

實訓(xùn)報告

設(shè)計題目：

關(guān)于專業(yè)實訓(xùn)認(rèn)識的報告

指導(dǎo)教師：

鄭學(xué)貴

專業(yè)班級：

地隧141

學(xué)生姓名：

廖其

學(xué)生學(xué)號：

1431004130

重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

概述：

第二篇：隧道施工與維護(hù)實訓(xùn)報告

隧道施工與維護(hù)實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)目的二、隧道監(jiān)控量測施工方案

一．編制依據(jù)

1.施工圖

2.標(biāo)段指導(dǎo)性施工組織設(shè)計；

3.交通部頒發(fā)的規(guī)范、規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)：

4.高速公路建設(shè)指揮部有關(guān)要求。

二．編制原則

1．高效、適用原則

本方案的高效運行，能確保預(yù)報質(zhì)量并有效的指導(dǎo)施工，適合本工程所有隧道

2．安全原則

本方案的操作實施要安全，并能指導(dǎo)安全施工；

3．符合本單位技術(shù)水平的原則

本方案擬投入的設(shè)備、實施人員均符合本單位現(xiàn)有水平，能確保方案順利實施。

三．適用范圍

適用于隧道監(jiān)控量測。

四．工程概況

1．隧道概況

本標(biāo)段共隧道1座，總長度1.624Km。隧道穿越的地層巖性多為砂巖、頁巖、巖夾巖泥灰?guī)r等，巖性變化較大。

隧道概況見表1-1。

表1-1隧道工程及圍巖分級表

2．施工存在的風(fēng)險

根據(jù)設(shè)計圖紙?zhí)峁┑牡刭|(zhì)資料，不難發(fā)現(xiàn)，本標(biāo)段隧道施工中存在坍塌、冒頂、突水、突泥等風(fēng)險。

3．監(jiān)控量測目的通過監(jiān)控量測，使工程技術(shù)人員能掌握已開挖地段圍巖的變形趨勢及隧道支護(hù)的穩(wěn)定性，并根據(jù)監(jiān)測結(jié)果，判斷開挖方法、支護(hù)參數(shù)是否滿足施工安全要求，進(jìn)而采取相應(yīng)對策，調(diào)整施工方法和支護(hù)參數(shù)，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險，確保安全施工和安全運營的目的。

4．監(jiān)控量測手段

本標(biāo)段主要采用精密水準(zhǔn)儀、收斂儀、隧道斷面儀等對隧道地表沉降、拱頂下沉、圍巖收斂、斷面變化等監(jiān)控項目進(jìn)行量測。

五．監(jiān)控量測預(yù)報方案

1．組織機(jī)構(gòu)、人員及設(shè)備

為了確保隧道監(jiān)控量測能順利、有序開展，及時準(zhǔn)確指導(dǎo)施工，項目部各隊均設(shè)一個監(jiān)控量測作業(yè)班，配備了一定的監(jiān)控量測設(shè)備，并成立監(jiān)控量測領(lǐng)導(dǎo)小組。

主要設(shè)備

主要測量設(shè)備配置表

2．監(jiān)控量測程序和項目

（1）監(jiān)控量測必測項目

必測項目在采用噴錨構(gòu)筑法施工時必須監(jiān)測。

監(jiān)控量測必測項目表

（2）監(jiān)控量測選測項目

選測項目根據(jù)工程規(guī)模、地質(zhì)條件、隧道埋深、開挖方法及其它要求選擇監(jiān)測。

（3）監(jiān)控流程

監(jiān)控流程見監(jiān)控量測流程框圖。

3．監(jiān)控量測方法及工作要點

根據(jù)設(shè)計提供地勘資料，本標(biāo)段隧道進(jìn)出口偏壓、淺埋較多，部分地段線路地表有水塘，隧址區(qū)域節(jié)理裂隙發(fā)育，部分隧道內(nèi)有斷層、巖溶，部分地段有突水突泥隱患。因此，監(jiān)控量測過程中要把地表沉降觀測和圍巖收斂變形觀測作為重點，其它選測項目根據(jù)實際情況選測，以滿足指導(dǎo)施工為準(zhǔn)。

（1）淺埋、偏壓地段地表沉降量測

洞口段、洞頂淺埋地段開挖前垂直隧道縱軸線橫向埋設(shè)地表監(jiān)控量測樁（混凝土樁）及水平基準(zhǔn)點，第一個監(jiān)測斷面布置在明暗洞交界里程往洞內(nèi)方向2m處，其余斷面間隔見地表沉降觀測橫斷面縱向間距表，布置盡量與洞內(nèi)拱頂下沉、凈空水平收斂斷面布置一致（也可根據(jù)情況調(diào)整）。每個地表下沉量測斷面測點橫向間距為2～5m（橫斷面布點應(yīng)結(jié)合地形），橫向布點埋設(shè)見（地表沉降橫向測點布置示意圖）。隧道開挖時及時根據(jù)量測數(shù)據(jù)繪制地表下沉位移－時間的關(guān)系曲線，繪制地表下沉位移值－距開挖面距離的關(guān)系曲線，地表沉降量測用精密水準(zhǔn)儀觀測。

（2）拱頂下沉測點和凈空變化（圍巖收斂）測點應(yīng)布置在同一斷面，根據(jù)設(shè)計要求，Ⅴ級圍巖每5m、Ⅳ級圍巖每10m、Ⅲ級圍巖每30m、Ⅱ級圍巖每50m布設(shè)一個斷面，第一個監(jiān)測斷面布置在明暗洞交界里程往洞內(nèi)方向2m處，拱頂下沉測點原則上布置在拱頂軸線附近。

拱頂下沉及凈空變化量測點布置圖

（3）必測項目的檢測頻率應(yīng)符合下表要求

監(jiān)控量測各斷面量測頻率應(yīng)符合按距開挖面距離確定的監(jiān)控量測頻率表的要求；

對監(jiān)控量測數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計算位移速度，再按位移速度確定的監(jiān)控量測頻率表所確定頻率監(jiān)測。

4．監(jiān)控量測方法

（1）現(xiàn)場量測應(yīng)根據(jù)設(shè)計文件的要求進(jìn)行測點埋設(shè)、日常量測和數(shù)據(jù)處理，及時反饋信息，并根據(jù)地質(zhì)條件的變化和施工異常情況，及時調(diào)整監(jiān)控量測計劃。

（2）現(xiàn)場測點讀數(shù)讀三次，取其平均值。并詳細(xì)記錄。

5．量測數(shù)據(jù)的處理與應(yīng)用

（1）監(jiān)控量測數(shù)據(jù)分析主要包括以下幾方面：

a.拱頂下沉、凈空收斂的位移量，繪制時態(tài)曲線。

b.圍巖壓力與支護(hù)間距接觸壓力值，繪制時態(tài)曲線和斷面壓力分布圖。

c..初期支護(hù)、二次襯砌應(yīng)力（應(yīng)變）值，繪制時態(tài)曲線，反算結(jié)構(gòu)內(nèi)力并繪制斷面內(nèi)力分布圖。

d.地表沉降值，繪制縱向和橫向時態(tài)曲線。

e.孔隙水壓力值，繪制孔隙水壓力的時態(tài)曲線及孔隙水壓力與深度的關(guān)系曲線。

f.爆破振動速度，繪制振動速度與測點至震源距離關(guān)系曲線。

（2）在分析數(shù)據(jù)時，可根據(jù)散點圖進(jìn)行回歸分析，并將回歸分析得出的變形值與允許變形值比較，從而確定下一步施工采取的措施（見變形管理等級對策表）。

（3）根據(jù)位移變化速度判別

a.凈空變化速度持續(xù)大于5.0mm/d時，圍巖處于急劇變形狀態(tài)，應(yīng)加強(qiáng)初期支護(hù)。

b.水平收斂（拱腳附近）速度小于0.2mm/d，拱頂下沉速度小于0.15mm/d，圍巖基本達(dá)到穩(wěn)定。

三、探地雷達(dá)檢測混凝土路面

LTD-2100探地雷達(dá)使用——以數(shù)字化步進(jìn)控制電路為基礎(chǔ)，以 ARM 系統(tǒng)為核心，采用 WinCE 系 統(tǒng)，與以往的 LTD 系列探地雷達(dá)相比，LTD-2100 型具備“小型化便攜式設(shè)計”、“穩(wěn)定性強(qiáng)”、“探測精度高”、“系統(tǒng)軟件功能完備、使用簡單”等特點。

LTD-2100 型探地雷達(dá)是中國電波傳播研究所最新研制的小型化便攜式探地雷達(dá)，整個系統(tǒng)由便攜式主機(jī)、收發(fā)天線、綜合控制電纜、測距輪、內(nèi)置 12V 鋰電池、數(shù)據(jù)采集和處理軟件等組成。

所有參數(shù)設(shè)置完畢，并經(jīng)檢驗符合現(xiàn)場要求后，可將此種情形下的參數(shù)存為文件，供以后遇到類似探測任務(wù)時使用。

LTD-2100 探地雷達(dá)采集系統(tǒng)提供了調(diào)入雷達(dá)參數(shù)的功能，同時在目錄param_file 提供了對應(yīng)不同天線的參數(shù)文件，可以針對具體的探測任 務(wù)，利用調(diào)入?yún)?shù)功能載入本系統(tǒng)提供的這些參數(shù)文件，直接使用

參數(shù)設(shè)置完畢，并選定探測方式、實時處理和顯示方式（除了選擇圖形顯示方式 外，還可通過執(zhí)行 Menu 顯示方式－轉(zhuǎn)換調(diào)色板和調(diào)色板精度來選擇合適的調(diào)色板）后，便可按下 Table 切換鍵進(jìn)入，以下將針對不同探測方式逐一進(jìn)行說明。

選擇連續(xù)探測方式后，只需拖動天線，系統(tǒng)將依據(jù)掃描速度的設(shè)定自動采集數(shù) 據(jù)，此種方式過程簡單，不用人工干預(yù)。

探測時，進(jìn)入數(shù)據(jù)采集界面，您將看到相應(yīng)的偽彩色圖或堆積波形（在參數(shù)調(diào)節(jié) 界面－顯示方式處切換）的滾動顯示，同時在屏幕下方你可以看到系統(tǒng)對于 6 個功能 鍵當(dāng)前所起作用的提示。

如果雷達(dá)剖面能夠很好地反映要探測的地下目標(biāo)的性質(zhì)，說明儀器配置選擇得 當(dāng)，參數(shù)設(shè)置正確，可以開始采集雷達(dá)探測數(shù)據(jù)了。，系統(tǒng)將彈出對話框，提示您輸入要存 儲的文件目錄和文件名（用 Table 鍵切換光標(biāo)位置，用上下左右鍵在字母和數(shù)字鍵上 移動，用回車鍵確定所選鍵名，目錄和文件名選定后，將光標(biāo)移到確定按鈕，按下回 車鍵開始存取文件）。輸入后，隨著天線的移動，系統(tǒng)顯示雷達(dá)剖面(偽彩色圖或堆 積波形方式)的同時，將采集到的雷達(dá)數(shù)據(jù)存入硬盤中。

四、雷達(dá)檢測衡州大道新橋瀝青路面

LTD-2100探地雷達(dá)探測過程——將光標(biāo)移動到開啟/停止雷達(dá)命令 項上，按下回車鍵，如果是開啟雷達(dá)操作，此時在 雷達(dá)實時圖形顯示區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)滾動的雷達(dá)彩圖/波 形；如果是停止雷達(dá)操作，雷達(dá)實時圖形顯示區(qū)域?qū)⑼Ｖ估走_(dá)彩圖的滾動。在參數(shù)調(diào)節(jié)區(qū)域，用上下移動鍵將光 標(biāo)移到命令項上（此時該項底色為深藍(lán)色），如果該 命令項是父命令項（命令項的左邊有一個“+”號）可 以用右移鍵打開其子命令項，用左移鍵關(guān)閉其子命令項;當(dāng)光標(biāo)移到對應(yīng)的命令項上后，按回車鍵執(zhí)行該命令。將光標(biāo)移至采樣點數(shù)，先用回車鍵選定，此時彈出采樣點數(shù)選擇組合框，再移動上下鍵根據(jù)實際需要選用采 樣點數(shù)，最后用右移鍵確認(rèn)選擇（有256、512、1024三種選 擇），用左移鍵取消修改。控制雷達(dá)剖面實時顯示區(qū)域以偽彩色圖形式顯示（不同的顏色對應(yīng)不同回波幅度）。將光標(biāo)移至調(diào)色板精度命令項，用回車鍵選定，此時彈出精度選擇對話框，用上/下鍵選擇調(diào)色板精度，隨著調(diào)色板精度的變化，雷達(dá)波形的振幅顯示將隨之變化。最后用右移鍵確認(rèn)選擇，用左移鍵取消選擇。

在連續(xù)探測方式下，只需拖動天線，系統(tǒng)將依據(jù)掃描速度的設(shè)定自動采集數(shù)據(jù)，此種方式過程簡單，不用人工干預(yù)。進(jìn)行數(shù)據(jù)采集時，切換到數(shù)據(jù)采集界面，您將看到相應(yīng)的偽 彩色圖或堆積波形（在參數(shù)調(diào)節(jié)界面－顯示方式處切換）的滾動 顯示。如果雷達(dá)剖面能夠很好地反映要探測的地下目標(biāo)的性質(zhì)，說明儀器配置選擇得當(dāng)，參數(shù)設(shè)置正確，可以開始采集雷達(dá)探測數(shù)據(jù)了。執(zhí)行保存命令，開始保存數(shù)據(jù)。隨著天線的移動，系統(tǒng)顯示雷達(dá)剖面(偽彩色圖或堆積波形方式)的同時，將采集到的雷達(dá)數(shù)據(jù)存入硬盤中。在探測過程中，如果需要，可以執(zhí)行暫停/繼續(xù)保存。完成該段探測任務(wù)后，執(zhí)行停止保存命令，停止數(shù)據(jù)的保存。若想繼續(xù)下一個數(shù)據(jù)采集和存儲任務(wù)，只需重復(fù)上述步驟即可。

五、洞室參觀

1、隧道橫斷面圖

2、洞門類型

洞門類型有：端墻式洞門、翼墻式洞門、環(huán)框式洞門、遮光式洞門等

1、環(huán)框式洞門。將襯砌略伸出洞外,增大其厚度，形成洞口環(huán)框，適用于洞口石質(zhì)堅硬、地形陡峻而無排水要求的場合。

2、端墻式洞門。適用于地形開闊、地層基本穩(wěn)定的洞口；其作用在于支護(hù)洞口仰坡，并將仰坡水流匯集排出。

3、翼墻式洞門。在端墻的側(cè)面加設(shè)翼墻而成，用以支撐端墻和保護(hù)路塹邊坡的穩(wěn)定，適用于地質(zhì)條件較差的洞口；翼墻頂面和仰坡的延長面一致，其上設(shè)置水溝，將仰坡和洞頂匯集的地表水排入路塹邊溝內(nèi)。

4、此外，當(dāng)?shù)匦屋^陡，地質(zhì)條件較差，且設(shè)置翼墻式洞門又受地形條件限制時，可在端墻中設(shè)置柱墩，以增加端墻的穩(wěn)定性，這種洞門稱為柱式洞門。它比較美觀，適用于城郊、風(fēng)景區(qū)或長大隧道的洞口。

5、在傍山地區(qū)，為了降低仰坡的開挖高度，減少土石方開挖量，可將端墻頂部作成與地表坡度相適應(yīng)的臺階狀，稱為臺階式洞門。

3、隧道襯砌

隧道襯砌分為(1)整體式模筑砼襯砌;(2)拼裝式襯砌;(3)錨噴襯砌;(4)復(fù)合式襯砌;(5)明洞襯砌.混凝土襯砌臺車是隧道施工過程中二次襯砌不可或缺的非標(biāo)產(chǎn)品,主要有簡易襯砌臺車、全液壓自動行走襯砌臺車和網(wǎng)架式襯砌臺車。全液壓襯砌臺車又可分為邊頂拱式、全圓針梁式、底模針梁式、全圓穿行式等。在水工隧道和橋梁施工中還普遍用到提升滑模、頂升滑模和翻模等。全圓式襯砌臺車常用于水工隧道施工中,不允許隧道有砼施工縱向接縫,在水工隧道跨度較大時一般使用全圓穿行式;邊頂拱式襯砌臺車應(yīng)用最為普遍,常用于公路、鐵路隧道及地下洞室的砼二次襯砌施工。

4、防排水系統(tǒng)

包括中央排水管、橫（縱）向排水管、路緣溝、沉沙檢查井、還有各種止水條（帶）

目前隧道設(shè)計采取“防、排、截、堵相結(jié)合，因地制宜，綜合治理”的原則，以達(dá)到隧道防水質(zhì)量可靠的目的；隧道結(jié)構(gòu)防排水設(shè)施措施由環(huán)向排水管、縱向排水管、在復(fù)合式襯砌之間設(shè)置土工布加防水板和隧道兩側(cè)的排水溝組成完善的排水系統(tǒng)；

采用復(fù)合式襯砌的隧道，在初期支護(hù)與二次襯砌之間采用分離式防水層，分離式防水層由防水板和土工布緩沖層組成。防水板采用EVA防水板，厚度不得小于1.5mm，土工布單位面積重量不小于350g/㎡。防水板和土工布的各項物理性能應(yīng)符合設(shè)計及相關(guān)規(guī)范要求。

基面處理

1、鋪設(shè)防水層的初期支護(hù)表面如有明顯漏水，要對噴射砼背后進(jìn)行注漿處理或鑿槽埋管引排（特別是對集中的出水部位必須鑿槽埋管引排），保持基面無明顯滲漏水。

2、鋪設(shè)防水層的基面應(yīng)平整，無空鼓、裂縫、松酥，對不平處采取噴射砼或沙漿抹面方法找平

鋪設(shè)EVA防水板

防水板鋪設(shè)包括鋪設(shè)準(zhǔn)備、緩沖層鋪設(shè)、防水板鋪設(shè)、防水板焊接等環(huán)節(jié)。施工工藝流程見圖

六、總結(jié)

第三篇：實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)目的1．通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的金融學(xué)理論知識運用到實踐當(dāng)中，實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，在實踐中鞏固知識，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的基礎(chǔ)。

2．通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生能夠親身感受到真實的生產(chǎn)、策劃、金融學(xué)和銷售的過程，讓我們能夠進(jìn)一步完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃。

3．通過本次實訓(xùn)來培養(yǎng)學(xué)生的實際工作和金融學(xué)策劃能力，開闊學(xué)生的視野，為明年的實習(xí)做好準(zhǔn)備。

二、實訓(xùn)時間

2012年12月17日上午

三、實訓(xùn)地點

11省11市1縣

1四、實訓(xùn)單位

好好生物科技有限公司

五、實訓(xùn)主要內(nèi)容

參觀和了解好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室、組培中心和產(chǎn)品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會。

六、實訓(xùn)總結(jié)體會

當(dāng)天上午，我們總共100余名學(xué)生開始為期半天的專業(yè)實訓(xùn)，在好好公司的引導(dǎo)下，老師和我們金融學(xué)專業(yè)的學(xué)生興致勃勃地參觀了產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術(shù)

總監(jiān)所介紹的產(chǎn)品音光培養(yǎng)，好好產(chǎn)品種植過程中有道專門的工序，就是種苗必須經(jīng)過4個月的音光培養(yǎng)，在音光培養(yǎng)室，以光照加高雅音樂給產(chǎn)品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號等佛法音樂，古典音樂，天籟之音，每天播放 12 小時，這在當(dāng)?shù)厥墙^無僅有的。

參觀完生產(chǎn)流程后，我們兩個班級一百多位同學(xué)根據(jù)所學(xué)的專業(yè)知識和我們所撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃，在結(jié)合剛剛對好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心的深入?yún)⒂^后所知道的一些知識，向王總經(jīng)理提出與產(chǎn)品金融學(xué)相關(guān)的問題，希望能夠從中獲取王總經(jīng)理寶貴的意見。在與王總經(jīng)理的富有建設(shè)性的提問對話中，我們主要從產(chǎn)品的市場宏觀分析和微觀分析、消費者分析、競爭分析、金融學(xué)目標(biāo)、金融學(xué)策略等內(nèi)容向王總經(jīng)理咨詢提問，而王總經(jīng)理則根據(jù)自身多年所學(xué)的知識以及所積累的金融學(xué)經(jīng)驗，在簡要介紹了公司的發(fā)展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問題，并且給我們在場的所有同學(xué)提出了一些和學(xué)習(xí)、社會實踐相關(guān)的建議，希望我們能夠加強(qiáng)思想知識學(xué)習(xí)，努力提高思想知識水平；能夠注重聯(lián)系實際，理論與實踐相結(jié)合，努力提高實習(xí)質(zhì)量；能夠熱愛崗位，積極承擔(dān)崗位職責(zé)，不斷提升實習(xí)效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術(shù)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，我們兩個金融學(xué)班級還參觀了產(chǎn)品林下種植基地，見識了產(chǎn)品大規(guī)模種植的技術(shù)和方法。

專業(yè)實訓(xùn)真的是一種難忘的經(jīng)歷，只有親身體驗才知其中滋味。課本上學(xué)的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進(jìn)行專業(yè)實踐的基礎(chǔ)上，就可以以不變應(yīng)萬變。如今有不少學(xué)生實習(xí)時都覺得課堂上學(xué)的知識用不上，而且又不去社會實踐，出現(xiàn)了挫折感，但我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，沒有實踐，又哪能應(yīng)付這瞬息萬變的社會呢？

此次實訓(xùn)，雖然時間很短，但它不僅豐富了我對產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)知，知道了產(chǎn)品的培養(yǎng)、生產(chǎn)和制作的整個流程，更重要的是懂得了產(chǎn)品的金融學(xué)渠道、推銷方法等和金融學(xué)相關(guān)的內(nèi)容，并且從中獲取市場信息，完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識結(jié)構(gòu)，并且從中我深刻認(rèn)識到了我們必須虛心學(xué)習(xí)，腳踏實地地學(xué)好金融學(xué)所涉及的——金融學(xué)學(xué)、零售學(xué)、金融學(xué)渠道、金融學(xué)策劃、金融學(xué)調(diào)研等知識，用這些理論知識武裝自己的頭腦，避免讓自己出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地；同時，我們也應(yīng)加強(qiáng)社會實踐，避免“有米無鍋”的局面，多去學(xué)校外面做一些能夠促進(jìn)自身專業(yè)素養(yǎng)和提升能力的兼職、實訓(xùn)、見習(xí)等事物，從而真正將自己的理論知識運用到實際當(dāng)中，做到學(xué)有所用，并能夠在社會實踐的大課堂中學(xué)到更多的東西；這也正是我們帶隊老師和好好公司一直強(qiáng)調(diào)的。

總之，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實的金融學(xué)專業(yè)知識外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，并且能夠立足于社會實踐的大課堂，這對我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無聊，無事可做了，漫漫長路上，我們應(yīng)該努力奮斗，不斷向前行，做一個真正的金融學(xué)人。

第四篇：實訓(xùn)報告

實訓(xùn)報告

系部名稱：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)部 專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 姓名：張程

學(xué)號：10501135 實訓(xùn)單位：鳳凰會展公司 實訓(xùn)地點：長春

實訓(xùn)時間：2013年9月23日至9月27日共五天

長春種子展展會現(xiàn)狀及改進(jìn)方案

會展業(yè)素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來長春市會展業(yè)實現(xiàn)了從小到大、從弱到強(qiáng)的跨越，各項會展活動的成功舉辦，極大提升了長春的國際知名度和影響力，成為“世界了解長春，長春走向世界”的重要窗口。

長春種子會展會近幾年發(fā)展迅速，每年在長春農(nóng)業(yè)博覽園隆重舉行，有來自國內(nèi)外500余家企業(yè)參展。他們將為逾萬名到場業(yè)界人士展示當(dāng)今農(nóng)資領(lǐng)域的最前沿技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺，掀起新一輪的種子采購浪潮。一大批品牌展會伴隨長春一路走向輝煌。近幾年來，經(jīng)過各組委會的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會、汽博會、農(nóng)博會、房交會、民博會、雕塑展、電影節(jié)、冰雪節(jié)、消夏節(jié)、汽車節(jié)、君子蘭節(jié)、長春國際汽車論壇、長春雕塑大會等具有較大國際影響力的知名品牌展會；成功創(chuàng)辦了長春創(chuàng)業(yè)就業(yè)博覽會、中國（長春）國際軌道交通與城市發(fā)展高峰論壇。我市還堅持面向全國招展引會，先后將第24屆中國植保信息交流會暨農(nóng)藥械交易會、第七屆中國農(nóng)交會、第三屆中國生物產(chǎn)業(yè)大會、第二屆中俄印企業(yè)合作會議等全國性和國際性展會活動成功引入，對提升長春會展業(yè)在全國以及國際上的影響產(chǎn)生了重要作用。

一、長春種子展會發(fā)展現(xiàn)狀

長春每年有100多個以上展會。大家熟知的特別是東北亞經(jīng)濟(jì)博覽會，這是商務(wù)部在全國舉辦的六大國家級展會之一，是振興東北老工業(yè)機(jī)會之后發(fā)展的一個大展。其次是在國內(nèi)、國外具有知名度。而且進(jìn)入了國際認(rèn)證程序的中國長春國際汽車博覽會，以及中國國際農(nóng)業(yè)博覽會、中國電影節(jié)、中國冰雪旅游節(jié)、國際雕塑展、光電展，還有醫(yī)藥展等專業(yè)展會。

長春種子會展會展出總面積超過8萬平方米，接待專業(yè)觀眾近12.5萬人次，是東北乃至中國北方地區(qū)最具影響力的農(nóng)資博覽會。每次展會大概有來自全國28個省市自治區(qū)的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業(yè)觀眾；為期3天左右。秉著了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會。

長春坐擁中國最大、發(fā)展最迅猛的糧食生產(chǎn)基地---東北三省，盡享“天時、地利、人和”之優(yōu)勢，東北四省農(nóng)資博覽會帶您走進(jìn)東北，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺，會為您提供更廣闊的舞臺，了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會。

長春通過舉辦國際會展文化節(jié)這樣一個契機(jī)，與國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士溝通交流、取長補(bǔ)短。同時，和國家一些重點展會的項目進(jìn)行對接，將些重點展會項目落戶在長春，為各個產(chǎn)業(yè)提供一個集聚的平臺。長春市人民政府對這次會展文化節(jié)的前期準(zhǔn)備工作非常重視，長春的組織框架早已建立好，服務(wù)工作也都做了相應(yīng)準(zhǔn)備，對于文化節(jié)，要體現(xiàn)兩個方面：一個就是文化。另一個就是休閑。既要交流又要休閑，業(yè)內(nèi)人士到長春來參加這個節(jié)日的慶典活動，同時也能得到休閑和交流。會展業(yè)將來也要走出一條像吳儀總理講的“國際化、專業(yè)化、規(guī)范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來發(fā)展的方向。會展業(yè)無序競爭缺乏在相應(yīng)的法規(guī)規(guī)范。其次知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的問題，這已經(jīng)是一個國際化問題。“知識產(chǎn)權(quán)”是指如果這個展覽會是一個名牌展會，是一個具有國際性的展會，就應(yīng)該遵守國際慣例，遵守知識產(chǎn)權(quán)世界的規(guī)范章程，否則，這個展會就不是名牌展會，同時也可能就是一個“垃圾展會”，因此在展會定位上，將來在規(guī)范化方面能夠定位，或者用國際認(rèn)證方法讓參展者或者參觀者像認(rèn)識ISO9000認(rèn)證一樣，做到展會的品牌化。

從現(xiàn)狀來分析，長春種子會展業(yè)的發(fā)展有自身的優(yōu)勢。從會展場館設(shè)施狀況、接待能力來看，會展基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，擁有現(xiàn)代化、正規(guī)化的會展場館四處。從會展業(yè)的發(fā)展勢頭來看，有能力發(fā)展成為區(qū)域性的會展中心城市。但是，長春種子會展業(yè)迅速成長的過程中，也存在一些問題，如行政辦展傾向明顯、市場運作不力等。雖然，整個長春會展業(yè)正日益向國際化、專業(yè)化、規(guī)模化和品牌化的方向邁進(jìn)。但不可否認(rèn)的是，長春會展經(jīng)濟(jì)在全國還屬于偏下的水平，沒有一個權(quán)威部門對會展進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和管理。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這對長沙的會展業(yè)來說，也是毋庸置疑的。在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時，長春會展業(yè)的發(fā)展也面臨著挑戰(zhàn)。主要問題如下：

1.主題缺乏特色

長春種子展會每屆的除了參展的產(chǎn)品不一樣外，其會展展臺、設(shè)計方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實效、辦出規(guī)模、辦出水平，以企業(yè)為主、境外客商、展覽交易、農(nóng)業(yè)文化新突破的要求。

2.長春種子展會的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善

長春種子展會的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善，缺乏對展臺的設(shè)計。會展業(yè)獨具匠心的設(shè)計，配置齊全、先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備等等會展業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面可以使得展銷會議的內(nèi)容更清晰的展現(xiàn)出來，形象生動的表現(xiàn)出了展銷所要表達(dá)的意義，讓參加會議的人員明白這次展銷會議的目的，為以后的展銷提供基礎(chǔ)。

3.缺乏會展專業(yè)人才及對人員的培訓(xùn)

長春會種子會展工作人員水平不一，缺乏專業(yè)性人才和對其的培訓(xùn)。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發(fā)生動，技術(shù)訓(xùn)練次數(shù)少能力不足。主要缺乏展臺的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒有籌備工作計劃，并按照計劃推進(jìn)工作。長春種子會展的公司人員沒有統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達(dá)現(xiàn)場的要求沒有規(guī)定，有出現(xiàn)遲到、早退和無故缺席的情況。

二、關(guān)于改進(jìn)長春種子會展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。

2.展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4.努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

5.展會的收尾工作內(nèi)容如下：

（1）總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。

（2）會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗部蛇吚m(xù)幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀(jì)律

未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請假。主動到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規(guī)范

真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

8.參展的注意事宜

資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準(zhǔn)備。

展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機(jī)會。

參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要統(tǒng)一正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。

保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細(xì)閱讀參展資料，并且會詳細(xì)詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下

對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。

總之，要完善會展服務(wù)運作體系。為會展配套的相關(guān)企業(yè)，要樹立“以人為本”的服務(wù)理念，按照市場化、商業(yè)化和優(yōu)質(zhì)、高效的要求進(jìn)行服務(wù)運作，盡快實現(xiàn)會展場館租賃、廣告、展品運輸、倉儲、展位搭建、物業(yè)管理等服務(wù)流程專業(yè)化、規(guī)范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國際慣例的服務(wù)運作體系。加強(qiáng)會展專業(yè)隊伍建設(shè)。建立會展從業(yè)人員培訓(xùn)制度，通過舉辦講座、培訓(xùn)班等多種形式，提高會展從業(yè)人員的專業(yè)化水平。要發(fā)揮我市教育優(yōu)勢，鼓勵大專院校開設(shè)會展專業(yè)，培養(yǎng)專門人才。鼓勵從業(yè)人員參加專修和各種培訓(xùn)活動，凡參加會展管理部門認(rèn)可的培訓(xùn)活動，可補(bǔ)貼一定比例的培訓(xùn)費用。把會展業(yè)專門人才列入緊缺人才之列，會展企業(yè)急需的特殊人才，經(jīng)市人事管理部門認(rèn)定后，可辦理引進(jìn)手續(xù)；會展專業(yè)的全日制大專以上（含大專）畢業(yè)生，可辦理在長落戶手續(xù)。爭取通過3至5年的培育，造就一支素質(zhì)較高、數(shù)量充足的會展骨干隊伍。這樣才能確保長春種子會展業(yè)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展，更好的拉動長春及東三省地區(qū)的會展業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)。

第五篇：實訓(xùn)報告

營 銷 實 訓(xùn) 報 告

組長：王靖

組員：叢小淋、宋欣宇、王坤、陳佳楠

關(guān)福英、許志濤

市場營銷專業(yè)認(rèn)識實習(xí)報告 在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)。這次實習(xí)從2010年9月1日到9月8日，歷時達(dá)8天之久。

主要通過同學(xué)們在查看資料的前提下自行到超市進(jìn)貨提供給新生的方式來進(jìn)行的。效果很不錯。這次專業(yè)認(rèn)識的實習(xí)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認(rèn)識和了解，同時也對自己有一個清晰的認(rèn)識，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實習(xí)，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

通過這8天的實習(xí)，我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習(xí)報告等專業(yè)認(rèn)識的目的。而且我們從實戰(zhàn)中摸索到了營銷經(jīng)驗，比如說營銷地址的選擇，營銷人員的安排，每次拿貨的種類數(shù)量以及對賬等等。

1.營銷策劃初期階段：讓大了解策劃的主題。

營銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識，可以相應(yīng)地推出一些活動，讓組員了解將有一個什么樣的策劃誕生。

2．營銷策劃中期階段：讓接受者關(guān)注我們的商品。進(jìn)入營銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復(fù)雜。因為在這個階段，大量的工作需要籌備，包括營銷的步驟、場景以及有關(guān)推銷人選方面的確定。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”

3．營銷策劃方案正式推出：

萬事俱備，只欠東風(fēng)。在完成策劃書的撰寫工作后，就進(jìn)入了推出策劃書階段，此時推銷工作起關(guān)鍵作用。因為策劃案是否能達(dá)到預(yù)期的效果或取得比以前更佳的效果，關(guān)鍵在于能否被評審者通過，要讓評審者認(rèn)同策劃書，推銷工作是十分有必要的。

推銷商品的準(zhǔn)備工作及程序

商品的推銷活動貫穿于實訓(xùn)過程的始終。從產(chǎn)生創(chuàng)意起推銷工作都一直在發(fā)揮作用。

為了提高商品推銷的成功概率，有必要做好充分準(zhǔn)備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

4．小組活動時的任務(wù)分配

在進(jìn)行提案時，報告者當(dāng)然很重要，但絕對不是報告者個人的表演，從事前準(zhǔn)備到正式開始，小組團(tuán)體的密切配合十分重要。下面將任務(wù)分配的重點進(jìn)行列舉： ■王靖決定提案報告進(jìn)行的指揮者；

■宋欣宇確認(rèn)提案報告的進(jìn)行腳本，以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■叢小淋和王坤在迎新時拉攏顧客； ■陳佳楠、關(guān)福英、許志濤流動推銷。營銷策劃書

一、策劃目的推銷生活用品

財務(wù)目標(biāo)：2000元

銷售收入：2363.7元

市場營銷目標(biāo)：提高市場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務(wù)，擴(kuò)大營利。

二、營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴(kuò)招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機(jī)會很大。

2、消費者行為分析：（1）、學(xué)生消費行為分析：

學(xué)生都想買好的，不要求價錢的高低。（2）、學(xué)生消費能力分析：

學(xué)生基本都是家長送來的，父母關(guān)心，所以購買時都想要買好的，并且會給同學(xué)們都置辦妥當(dāng)才會離開。

三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴(kuò)招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機(jī)會很大。并且新生來校報到，不會長途跋涉帶來生活用品。

學(xué)生消費能力有限，但家長會帶來方便

五、市場營銷策略方案（1）銷售宗旨：

A、以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。B、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展?fàn)I銷區(qū)域。（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營銷環(huán)境。

A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，我們對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售；其次，我們不出售已過期商品，在商品即將過期時，我們可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費者買得放心，用得安心。采

B、提高服務(wù)質(zhì)量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，所以我們培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的隊伍，將我們的產(chǎn)品推銷出去

（3）、廣告宣傳： a)制作宣傳板 b)表演營銷

具體時間：2010年9月1日至9月八日

為了更加明確的表現(xiàn)出營銷實戰(zhàn)的重要性，我們記錄下來其中幾天的典型事例。

營銷的第一天，由于大家對營銷實戰(zhàn)還不是特別熟悉，正逢新生到來，所以我們沒有思考太多就把地點定為圖書館通往信息館的走廊下面，當(dāng)時做這樣的決定原因有三個，第一是因為我組人員出來的晚了，之前想好的在女寢前面的位置被別人占了；第二是因為走廊下面比較遮陽，大家不用太辛苦；第三是因為走廊靠新生入口近，我們可以招攬更多的顧客。結(jié)果是大家確實不辛苦，但是，令大家沒想到的是這個位置只是給顧客作為一個購物的參考位置了，而且問路和了解學(xué)校情況的特別多，對于真正的賣商品來說，不是一個有利的地方，所以，我們組第一天的銷售額相對

來說不是特別可觀。“迎新生時的小票”

營銷的第二天，我們有了第一天的經(jīng)驗，所以大家都早早的起來占了一個有利位置，女寢門前。大家分工很明確，一部分人留在攤位賣東西，另一部分人則流動營銷，包括把水拿出去賣，去新生寢室賣鎖頭等等總之。而且，我們小組并沒有像其他小組那一次性的上很多的貨物，而是，看什么貨物缺少的時候，再去超市上什么貨物。這樣在實訓(xùn)結(jié)束的時候，向超市退貨的時候不會太麻煩，最終，大家經(jīng)過了一天的努力總算得到了回報，第二天的銷售額差一點就是第一天的六倍。當(dāng)大家精疲力竭的回到寢室后聽到組長對完帳的結(jié)果時，都開心的不得了。

營銷的第四天，新生開始軍訓(xùn)，我們便進(jìn)了大量的水在操場上擺攤。一個操場上有十幾個方隊，我們該選在那里定位呢?最后經(jīng)過大家的商討決定，我們在操場的北角擺攤，因為那里雖然只是一個角，但是至少有三只方隊都可以來買水，所以我們就把攤位定在那里了。由于是第一天賣水我們組就上了四箱水，但是令我們沒有想到的是，那天的銷售量果然很好，在新生第一休息時，大家 “賣水時的小票” 一擁而上，就這樣第一批水賣完了，于是，我們組又馬上去超市上了十箱。雖然老師說我們班下午可以不用去賣水了，但是大家都在風(fēng)吹日曬中一直堅持著，都不肯離開自己的攤位去休息，這一點，是非常可貴的。

營銷的第六天，在我們攤位的不遠(yuǎn)處學(xué)校學(xué)生處的賣水的隊伍開始強(qiáng)大起來，對我們產(chǎn)生了直接的威脅，所以那一天往后的銷售額就沒有前幾天那么高，但是所有的成員都信心十足，從未放棄過，一直堅持到最后，甚至，有幾個人疲勞過度帶著生病的身體也來了。

這就是實戰(zhàn)中的經(jīng)驗，當(dāng)然，一個好對隊伍與隊員的彼此信任是分不開的，所以這也是我們組的榮幸。

這次實習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終取得了圓滿的成功.