第一篇：產品說明會操作手冊

客戶聯誼會操作手冊

流 程

1.迎賓，簽到并發放會議資料，引領入座 2.交流，閱讀公司資料

3.主持人開場白，宣布會議正式開始 4.公司總經理致歡迎辭 5.嘉賓致詞

6.泰康人壽形象宣傳片播放 7.有獎問答時間

8.保險觀念專題講座 9.商品說明專題講座

10.主持人宣布現場確認簽單時間開始，簽單進展的報單??

11.簽單開始15分鐘以后，每5—8分種公布簽單的前六名，并適時頒獎 12.會議結束，向所有客戶致辭感謝,業務伙伴歡送客戶離場 各功能小組人員的職責及工作內容： 〈一〉、場地組：負責場地的選定、負責場地的布置及維護

1、場地選定（負責人：羅江洪）——在人們心中的印象〈規模、檔次〉、價格、交通情況、客容量、環境效果、時間控制

2、會場布置（）

——橫幅〈 泰康人壽貴州分公司VIP客戶聯誼會 〉；

——歡迎標語〈布置在會場入口處，標語內容：熱烈歡迎參加泰康人壽貴州分公司客戶聯誼會的各位嘉賓！〉； ——公司的宣傳展板；

——與主題配合的展板、彩頁、宣傳畫〈健康、養老、子教、投資理財〉； ——主席臺設講臺〈講臺上應有公司的標版，擺放鮮花〉； ——主席臺旁設展示臺〈擺放獎品、禮品及公司司旗〉 ——胸花〈主持人、公司領導、嘉賓、講師均應佩帶〉；

——設簽到處〈泰康桌布、桌牌、鮮花、簽到表、簽字筆數支〉；

——圓桌鋪設桌布，立桌號牌，擺放鮮花、水果、糖果、礦泉水、紙巾； ——燈光效果〈在整個過程中燈光變化不宜太明顯〉；

——設置指示拍牌〈會場歡迎牌、引路指示牌、吸煙區、洗手間〉； ——設受理錄入臺〈桌布、桌牌〉； ——與酒店〈賓館〉的銜接

〈二〉、講師組

1、會議主持人〈 王雪松 〉 端莊、大方的禮服，佩帶胸花 熟悉串詞、會前演練

收集公司領導、專題講師的個人簡歷 負責與錄入員的銜接，隨時報道客戶現場確認簽單進度，適時公布簽單結果，營造會場簽單氛圍； 提前1天會場演練 觀念講師〈 〉 職業裝、佩帶司徽、胸花； 熟悉講稿、會前演練； 會前向主持人提供個人簡歷 提前1天會場演練

3、商品講師〈 陳志剛 〉 職業裝、佩帶司徽、胸花； 熟悉講稿、會前演練； 會前向主持人提供個人簡歷 提前1天會場演練

〈三〉、禮儀組〈負責人： 柯川 〉

——安排迎賓人員及訓練； ——安排引領人員及訓練； ——安排簽到人員；

——安排獎品展示人員及訓練。

1、迎賓人員〈 〉 ——標準職業裝、佩帶司徽、授帶； ——對來賓使用統一問候語：“您好！泰康人壽歡迎您！”微笑并用手勢指引入場方向；

——迎賓位置：在大門及會場入口出，會議開始后，迎賓人員在會場一側或后方整齊列隊站立。

2、引領人員〈 〉 ——標準職業裝、佩帶司徽、授帶；

——引領來賓、引領路線：大門入口—簽到處—會場入口—座位入座。

3、簽到人員〈 〉 ——標準職業裝、職業發飾、佩帶司徽、工作牌； ——指引來賓簽到。

〈四〉、后勤組〈負責人： 梁蓉 〉

——制作客戶請柬門票、邀請函、簽到表、客戶現場確認簽單表； ——向各功能小組收集會議需要物資的清單并報總負責人審核； ——負責在會前將物資送到會場并分發給使用人。

——負責各種會議獎品及物資的準備及運送〈會議前兩個小時必須到位〉； ——負責將圓桌鋪設桌布，立桌號牌，擺放鮮花、水果、紙巾等會場物資在會議前兩個小時必須到位； ——負責會場標牌、桌牌的制作。

〈五〉、受理錄入組〈負責人： 李燚、唐藝瑕 〉

——建議書打印、保單受理、隨時向設備組匯報簽單情況。

〈六〉、促成組〈負責人： 各服務部經理 〉

——人員組成〈營業部經理、展業高手〉； ——著職業裝、佩帶司徽、工作牌；

——工作內容：協助業務員現場促成并簽單。

〈七〉、追蹤組〈負責人： 營銷部 〉

——人員組成〈各營銷服務部經理、營業部經理、主管〉 ——工作內容：

督促業務員對已簽單的客戶在三日內促成交納保費； 督促業務員對已簽單客戶周圍人群的開拓； 督促業務員對因故未出席會議的客戶進行回訪。〈八〉、設備組〈負責人：羅正富 〉

——設備準備：音響設備〈話筒需兩支以上〉、筆記本電腦〈準備兩臺〉、投影儀〈準備兩臺〉、投影幕布、電源接線板、透明膠布等物資的準備； ——影音資料準備：司歌、背景音樂、公司簡介宣傳片、投影片等提前檢查； ——背景音樂的使用設計〈會前音樂、開幕音樂、各角色上下臺音樂、現場簽單音樂、結束音樂〉；

——影音設備的調試〈要求：調試工作必須在開會兩個小時前完成/重點檢查電源線的連接的穩固情況〉；

——負責音響的調試與光碟準備及播放〈與主持人、講師充分銜接〉； ——現在簽單情況的錄入。

〈九〉、場控組〈負責人：周錦章 〉

——客戶入場門票的查驗、收取<嚴格執行1票/人>；

——現場的紀律與秩序的維護，應急事件的處理，各環節的修正；

——現場燈光控制〈專題內容結束進入簽單時間，燈光不宜有明顯變化，以適合簽單光線為宜〉；

總結會〈會議完后現場實施〉

由本部組織營銷部成員、各功能小組負責人、服務部經理、組訓、講師、營業部經理、主管召開對本次產品說明會評估、總結會

——營銷部對本次活動的宣導、組織、追蹤、完成情況進行檢討、提出改進措施；

附件——行事歷

1/會前五天主持人，主講人到位

2/會前五天確定總負責人及各功能小組負責人和成員 3/會前四天召集功能小組負責人安排工作 4/會前四天各功能小組召集開會安排工作 5/會前四天對業務員進行相關培訓及演練 6/會前三天每個小組提供所需物資清單 7/會前一天各項物資、人員到位 8/會前一天全體人員進行彩排 9/會前一天場地布置完畢

第二篇：產品說明會操作手冊

北京并蓉緣企業管理咨詢公司

中國人壽保險股份有限公司 分公司

（分紅型）產品說明會

操

作

手

冊

目 錄

0

第三篇：個人酒會-產品說明會操作手冊34頁--中

四、獲獎人感言

1、本段主持詞：

感謝陳總的頒獎，請徐靜、李瓊留步。

徐靜、李瓊，我知道此時此刻，你們心中一定有許多許多話想對大家說。那么我把話筒先交給我們的李瓊伙伴，我們一起來聽聽她的心聲。

2、李瓊開始時根據她講的內容適當配合音樂，或者事先選定一首符合的音樂做背景音樂。流程片進行至李瓊個人簡歷。李瓊講完后將話筒交還主持人。

3、本段主持詞：

謝謝李瓊，你的感恩之心讓我感動，也讓在場所有的嘉賓深受感動！希望你今后能越做越好，越飛越高！

接下來，徐靜伙伴想對大家說什么呢？讓我們一起聆聽他的心聲。

4、徐靜開始時根據他講的內容適當配合音樂，或者事先選定一首符合的音樂做背景音樂。流程片進行至徐靜個人簡歷。徐靜講完后將話筒交還主持人。

5、禮儀1、2分別引導徐靜、李瓊下。

五、客戶代表發言

1、本段主持詞：

剛才我們聽到了徐靜、李瓊兩位伙伴的肺腑之言，他們之所以能取得今天的成績，都離不開廣大客戶朋友的支持和幫助。今天我們也很榮幸的邀請到了香格里拉酒店集團華中片區財務總監朱家安女士。她是我們新華保險的老客戶，湖北新華飛速發展的歷史他都歷歷在目。下面請各位嘉賓用熱烈的掌聲有請朱家安女士！

2、禮儀1引導上，音控人員播放上臺音樂4。

3、發言結束，掌聲響起時禮儀1獻花并引導下臺。

六、主講上場

1、本段主持詞： 再次感謝XX先生/女士！

湖北衛視有一個全國知名的節目，名稱也起得非常響亮，叫作“天生我財”。相信在座的各位嘉賓有不少人會關注這個節目。這個節目內容以股評為主，每期都會邀請專家作為特別嘉賓。雖然有人說股市只有贏家和輸家，沒有所謂的專家；如果有人自稱股市的專家那只可能是兩種人:一種是運氣極好的、上天時刻眷顧的人才，簡稱天才；另一種則是瘋子。但是大家依然很喜歡這個節目。為什么？因為股票是大家重要的理財渠道之一，我們希望收集更多的資訊來做出較為科學的預測。

生活在現代的我們，經常會聽到各種各樣理財的渠道與信息，那么今天，我們也非常榮幸的邀請到了這樣一位特殊的嘉賓，（進行主講人的包裝和介紹）。下面請各位嘉賓用你們最為熱烈的掌聲有請出我們尊敬的湖北省理財規劃師協會副秘書長張雄先生，由他帶領我們進入今天的“天生我財”。掌聲有請！

2、禮儀1引導上，全場公司員工集體起立鼓掌以顯示其與眾不同的尊貴感。工作人員視會場允許鳴禮炮1響。

3、音控人員播放上臺音樂5。

4、主持人推薦上場時流程片進行至主講人包裝片，主講人上臺后再自行切換至講座投影片。

5、講座結束，掌聲響起時禮儀1引導下臺，禮儀2遞送獻花。

七、酒宴開始

1、本段主持詞：

非常感謝張雄先生今天為大家帶來的精彩演講，請大家再次用掌聲感謝張雄先生。

接下來，有請陳皓總、徐靜先生、李瓊女士一起走上前臺，向所有來賓敬上第一杯感恩的美酒。也請所有的嘉賓舉起酒杯，讓我們開懷暢飲。

慶功酒宴正式開始！

2、當說到三人上場時減慢語速，給禮儀1引導上場留出時間。

3、音控人員此時切入祝酒歌，音樂由弱漸強。

4、禮儀2端上酒盤，遞上紅酒。

5、工作人員在此環節前十分鐘通知準備上菜。

6、酒宴進行中，流程片相應進行至“酒宴片”；音控人員始終播放輕音樂，營造良好的敬酒氛圍，營造合適的促成簽單環境。

7、三人在前臺敬酒結束后，酒宴中應到每桌再次敬酒以示敬意。

8、上菜結束后，工作人員應進行資料發放，或進場前交各桌促成人員隨身攜帶。

八、酒宴進行15分鐘至20分鐘左右

1、本段主持詞：

豐盛的宴席表達著我們新華保險對各位嘉賓深深的敬意，芳香的美酒傳遞著我們新華員工對各位嘉賓的濃濃真情。我用我的真心，我用我的真情，感動天、感動地；我用我的執著，我用我的專業，服務您、服務他！

那么剛才在席間，我了解到有一位嘉賓現場表示要認購我們新華的產品XX萬元。下面，我想現場采訪他一下：

問題一：您好，請問您貴姓？

問題二：非常感謝您對于我們產品的認可和對我們新華保險的信賴。能否告訴大家您的這份保單是為誰買的呢？

問題三：您能否告訴大家您為何要購買這份保單呢？ 問題四：根據現場配合情況靈活設臵其他問題。

好，謝謝XX先生/女士！請禮儀送上一份我們新華保險特別準備的一份珍貴的禮物。

2、現場簽單客戶一定是真實客戶，但允許是會前已溝通好一定簽單的客戶。

3、禮儀1遞上禮品青花瓷。

九、禮品宣導與現場促成

1、本段主持詞：

那么這里，我想特別對我們本次準備的現場認購禮品“青花瓷”做一個詳細的說明。各位嘉賓請看投影。

（進行青花瓷介紹，介紹完后及時將促成人員的預簽單現場通報、炒作，本環節后面不再進行固定主持詞。）

2、禮儀在介紹青花瓷時，進行禮品展示。

3、音控關閉背景音樂，工作人員將音頻線接回主控電腦，講解青花瓷時自帶音樂“青花瓷”。

4、音控人員根據場面情況，調整合適的音量大小。在主持人介紹完青花瓷后，工作人將音頻線重新接回音控電腦。音控人員播放輕快的促成音樂。

5、主控電腦在介紹完青花瓷后，一直顯示“我們真心的希望為您提供專業、全面的服務”。

十、尾聲

1、本段主持詞：

酒逢知己千杯少！不知不覺，我們在一起共同度過了2個小時的歡樂時光，我們的酒會至此也已接近尾聲。希望所有蒞臨的嘉賓朋友都能感覺不虛此行，今后能繼續關注新華，理解新華，支持新華！朋友一生一起走，一聲朋友你會懂！請允許最后代表新華保險，恭祝我們所有的嘉賓朋友：身體健康、工作順利、家庭美滿、生活幸福！謝謝大家！

2、禮儀恭送，并且遞上紀念品袋。

3、音控播放難忘今宵，燈光調回中等，音樂循環播放直至嘉賓全部退場。附件三 產說會主持人操作手冊

一、會前準備

對于產說會主持人來說，在會前進行充分的準備是非常重要的。因為主持人作為產說會的串場人物，掌控著產說會的流程與節奏，只有通過會前細致的溝通和精心的準備才能使整場產說會流程順暢、氛圍濃烈，達到應有的效果。

1、溝通

（1）主持人與主講人的溝通非常的關鍵。作為主持人要細致了解PPT的內容，要了解主講人需要達到的效果。當主講人結束講話后，主持人在后面的流程中要反復提到主講人的一些內容和理念，加深客戶的印象。

（2）主持人與登記負責人和禮品負責人要溝通好。讓登記負責人控制好簽單客戶上臺的順序，避免過密和過疏，控制好節奏；與禮品負責人溝通好誰拿禮品單，誰發禮品，誰安排客戶與老總合影。

（3）確定一個能向外發布信息的組訓老師。例如：抽獎時間的確定。因為老總最能把握何時開始抽獎活動，但主持人不可能離臺去和老總溝通，這時就需要一個組訓老師來完成這樣的溝通。

（4）主持人要與組織者做好溝通。對產說會的整體情況有一個較為細致的了解。例如：了解到場客戶的具體情況，以便采取不同的促成話術。

2、臺詞

（1）熟悉并駕馭臺詞。主持人對臺詞的熟練程度比臺詞本身的華麗更加重要，當然熟悉的同時更要去駕馭它，把自己的感情融入到每句話每個字中。

（2）運用好嗓音。嗓音要響亮而大氣。聲音響亮、大氣的同時要充滿激情，有感染力和穿透力。一場產說會下來，如果主持人的嗓子沒有沙啞的話，產說會的質量一定不高。

（3）形成默契。如果是兩個主持人就一定要兩個人一起背臺詞，要整體能夠順下來。通過這樣的不斷練習，時間長了兩個人會形成默契，現場主持的時候可以互相補臺。

（4）需要準備的臺詞素材。主講人講完后，由主持人來引導簽單，在聯誼交流的時候主持人要不斷的說一些關于保險理念、產品資訊、公司資訊等方面的信息以及一些促成話術，以烘托和炒熱現場的簽單氛圍，特別是在沒有交單的時候進行反復的播報。

3、課件

熟悉課件。包含：每張幻燈片的內容、整體結構、相關的鏈接（音樂、視頻和其他幻燈片）。

4、現場設備

調試好產說會現場與主持人相關的設備。包含：麥克風、音響、燈光、投影、電腦。

5、報單準備

報單的方式有很多種，目的在于控制好節奏、調節好氛圍。（1）快節奏的連續報單。在等候交單的客戶較多的時候采用，目的在于加快簽單節奏，在會場中營造簽單氛圍和從眾氛圍。

（2）采訪式的報單。在等候交單的客戶較少的時候采用，采訪內容包含：為誰存的？為什么會為他（她）存？為什么會選擇新華公司和產品？有什么話想要對被保險人說的？贊美他（她）并祝福他（她）。目的在于：調節節奏，避免出現冷場的情況，并借助客戶的嘴說出我們想說的話。

（3）特別采訪式的報單。對于第一個獲得現場簽單大獎的客戶或者到目前為止保額最高的客戶，進行重點的采訪。采訪內容包含：為誰存的？為什么會為他（她）存？為什么會選擇新華公司和產品？拿了這個獎品感覺如何？（主持人可以再次展示獎品，刺激還正在猶豫的客戶）有什么話想要對被保險人說的？贊美他（她）并祝福他（她）。目的在于：形成攀比的氛圍的同時包裝獎品，引導大單。

（4）反復報單。當沒有人交單的時候，可以將前面的簽單情況進行播報。聲音渾厚，語調激昂，要具有感染力和煽動性。目的在于：避免冷場，營造從眾氛圍。

（5）贊美與祝福貫穿始終。用包含贊美與祝福的話語（針對不同情況：夫妻對保、父母為子女投保、子女為父母投保）、微笑和眼神，幫助已簽單客戶堅定自己的選擇，同時更要借助已簽單客戶的力量，通過反復強調愛與責任去影響未簽單的客戶。

（6）保險理念的宣導和促成話術貫穿始終。無論式在采訪客戶的時候還是在反復報單的時候，中間不斷進行理念的宣導與促成。

6、主持人的服飾與裝扮

女性服裝要亮眼，要化妝。主持人頭發不上者哩水就不要上臺。

會前準備基本完成的時候，主持人要對產說會的整體流程和細節進行預估，來考量準備的是否充分，還有哪些是需要準備的，力求做到面面俱到。

二、會中

上臺之前，主持人要調節好心情，使心情要放松而愉悅，積蓄著激情一但上臺就要將激情完全的釋放，噴射到會場的每一個角落。在順利的完成各個環節的主持的同時，要控制好各個環節的節奏，營造好氛圍。

1、緊張問題

作為主持人，你想把控誰？自己還是觀眾？當然是觀眾。緊張是因為想把控自己讓自己表現好才產生的。其實產說會的主持人評定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能簽多少單。所以要把控觀眾，把注意力放到觀眾身上，入戲后與觀眾進行眼神交流和肢體語言交流。

2、位臵問題

兩人對話不要面對面側臺，更不要背臺。記住：主持人后面是沒有穿衣服的，別把屁股亮給別人了。

3、注意點

（1）普通話好不如熱情高。主持人要有激情。

（2）經驗豐富不如準備充分。充分的準備可以彌補經驗的不足。外勤隊伍請來客戶不容易啊，我們要爭取做到來一個人簽一單。

（3）能力強不如配合好。說相聲是逗的人能力強還是捧得人能力強呢？逗占三分，捧占七分。再比如：走臺時兩人的位臵，一個要跟著一個走，但不能亂竄。

（4）注意把控場面。把控好場面才會有氛圍，場面好就到位了。聲音要高，情緒要激動。

會中的順利進行源于會前的充分準備，三、會后

產說會結束后與組織人和主講人溝通一下，進行總結，通過總結來成長。

附件四 領導致辭稿

尊敬的各位來賓、各位朋友們： 大家晚上好：

非常榮幸今晚有機會認識各位。首先，我代表新華人壽保險股份有限公司湖北分公司全體員工，對徐靜、李瓊獲得“2009湖北新華杰出貢獻獎”表示熱烈的祝賀，同時對各位嘉賓前來參與本次酒會表示最熱烈的歡迎，歡迎你們！

今天我們相聚在這里，共同祝賀徐靜、李瓊取得的成績與榮耀，共同見證新華在所有員工與客戶的支持下取得的發展與進步。正因為有著許多像徐靜、李瓊這樣兢兢業業、全情付出的員工，新華才能取得迅速的發展；正因為有著許多和在座各位嘉賓一樣的客戶朋友的信任和支持，新華才能不斷超越、歷久彌堅。

徐靜、李瓊是我們新華優秀員工的代表，他們本著對公司負責、對客戶負責的態度，致力于打造良好的服務品質，為公司樹立了品牌和信譽。他們不僅贏得了公司上下員工高度的認可和贊賞，而且服務態度讓客戶倍感親切，越來越多的客戶和他們建立了深厚的友情。

在2009湖北新華杰出貢獻獎的活動評比中，徐靜、李瓊有幸獲此殊榮。為此，今天特別邀請各位新老朋友相聚在這里，我們共同慶祝他們取得的驕人成績；而他們，也希望能通過這個難得的機會，感恩所有支持、幫助他們的新老朋友們！

最后，再次衷心感謝各位朋友的蒞臨，希望大家享受今晚！祝福各位朋友身體健康，事業發達，合家歡樂！

第四篇：理財說明會操作手冊

投資理財說明會操作手冊

一、理財說明會推動的背景

隨著資本市場競爭主體的增加、競爭日趨激烈、營銷手段愈加多元化。誰能率先出擊，找到新的銷售模式，誰就能在競爭中突圍而出，占領先機，獲得競爭優勢。

理財說明會的舉辦通常選擇在以下幾個時點：第一，在公司業績低迷時，理財說明會的舉辦能較快產生業績，增加業務團隊的收入，從而提升隊伍士氣，另一方面也能加強公司和居間商的合作信心。第二，在與同業競爭處于劣勢時，理財說明會能提升公司的業績占比和市場份額。第三，當有新產品推出時，可以在銷售初期采用理財說明會的形式，使居間商對產品建立充分的信心。第四，在某些特殊時點或事件發生時，可有針對性地組織說明會。例如，在遇到調息時，可組織《調息對家庭理財的影響》主題說明會；節假日的專題說明會（如“六一”兒童節時組織家長的教育主題說明會）；在遇到某些國債集中到期兌付時，可組織國債客戶的理財說明會。

二、理財說明會的操作

理財說明會組織運作的重心在于前期充分準備、中期執行到位和后期的有效追蹤。前期準備的重點在于：一是對所有營銷話務人員的意愿啟動，二是對客戶的合理篩選和邀約，三是對客戶進行的提前溝通，前期準備的充分程度是理財說明會最終是否產生良好效果的關鍵因素；中期執行的重點在于整個會場氛圍的營造，以及各級銷售人員的有效配合；后期追蹤的重點在于輔導客戶經理進行及時追蹤。最后再通過對每場理財說明會的的評估，總結出優缺點，以供日后借鑒，逐步提升說明會的效果。

（一）會前

1、話務人員意愿啟動：

為確保邀約客戶質量，要求中要強調“公司對此事相當重視，該理財說明會是公司近期的重點工作之一，請大家積極配合”之類的語言。此外，市場總監還要對銀行網點經理、團隊經理和營銷話務人員等掌握客戶資源的人員提出明確詳細的要求（如每個人需成功邀請8-10名客戶）。

根據經驗，一般成功性大的客戶具有以下共性特征：客戶投資偏向于定期或債券等穩健型產品、資產額、年紀應在30-55歲、已接受過產品介紹或對產品有興趣的意向客戶必須邀請、已開戶過較多理財產品的客戶尤其是對我司有投訴的客戶不可邀請。

市場總監布置此項工作后，團隊經理和銀行網點經理要盡早和相應人員進行溝通。溝通內容包括：向重要人員闡明說明會的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司產品優勢、重點說明邀約客戶的條件、教會其邀約話術（話術見附件《邀約話術》）。對于關系較好的客戶經理，還可以調動其參與熱度激發斗志，如“你在業務上一直都是領先的，這次說明會也一定要做第一”、“悄悄給你說，這次我們給第一個開戶的客戶準備了專門的禮品，你一定要拿到首單哦”之類的話。

2、客戶的篩選：為保證說明會的舉辦質量，應盡量保持在一場說明會中邀請同質性強的客戶。篩選客戶的標準有很多，但通常按照年齡、資產狀況、投資偏好來進行。不同類別的客戶應選擇有針對性的主題。以年齡為例，25-35歲的客戶，說明會主題側重于品牌宣傳，投資回報收益率；35-45歲的客戶，說明會主題側重于分散投資，穩健收益；45歲以上的客戶，說明會主題側重于貴金屬保值和增值，給下代留下寶貴資產。

3、客戶的邀約：

一旦確定好說明會的召開時間后，營銷話務人員即進行客戶的聯系。在說明會正式召開的前2-3天，要對基本確定參加的客戶資料進行匯總，并備份給理財經理、主持人員及主講講師。客戶資料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產金額、已開戶的投資品種及數量、是否開戶過其它投資產品金額等。團隊經理根據客戶資料情況，結合以往理財說明會舉辦的經驗，給市場總監一個本次說明會的目標量。會議前1-2天，由營銷話務人員電話確認客戶是否到場；會議當天，再次準確提示客戶到場時間、地點。如有必要，接客戶到場。

4、會前的內外部溝通會

內部：召集主持、主講、會務人員、客戶經理等所有的相關人員開會，明確各自職責（見附加《人員分工表》）、進行相關物料的準備（見附件《物料準備表》）、確定銷售目標，掌握促成話術（話術見附件《促成話術》）。

此外，要對特約嘉賓進行事前的溝通和培訓。年齡、性別上選擇合適的嘉賓；在著裝上要與此次邀約客戶的身份相符；嘉賓所提問題事先準備好，注意不可太專業，要有利于引出產品的優勢，提問的音量要足夠大；嘉賓開戶的時間一般為進入促成環節后5分鐘；在遇到冷場時也要適時作出開戶動作；開戶的量根據此次邀約客戶的資產來確定，金額一般為此類客戶開戶金額的中上水平；開戶后要對其他客戶進行渲染，帶動更多的客戶開戶。

外部：在理財說明會之前，市場總監，團隊經理、主講人等應提前與全體參與的客戶經理開會，啟動其意愿，說明整個會議流程、明確客戶經理在專題結束后的說明促成環節必須全員參與對客戶的銷售。若客戶經理人數有限或銷售技能不足，則我方需安排足夠數量的銷售人員進行現場的銷售。

（二）會中

1、時間地點選擇及會場布置：時間最好是周六周日的上午9點至11點，下午2點到4點。地點可選擇在公司的會議室或貴賓室。會場布置除常見的桌椅、簽到臺（簽到表見附件《簽到表》）、飲料食品、儀器設備、展架（有條件）等會場布置外，要專門為每位客戶準備紙筆。這些物品的準備一方面使客戶有嚴謹正式的會場感覺，另一方面則便于客戶記錄主講人的演講內容從而使其有所收獲，同時也可成為主講人進行游戲活動的道具。

客戶簽到入場后，工作人員發放《理財調查問卷》（見附件），協助客戶完成。此問卷可用于在說明會結束后，根據客戶的投資偏好來進行追蹤。

2、說明會流程：

時間事 項

13：00會場布置完畢

13：30-14：00客戶入場（禮儀人員進行引導）

14：00-14：15主持人開場、開場破冰

14：15-14：30嘉賓致辭、幸運抽獎（三等獎）

14：30-15：20理財講座及產品介紹

15：20-15：30客戶促銷介紹

15：30-16：00溝通交流和實際操作（期間抽取二等獎和一等獎）16：00主持人宣布理財說明會結束、贈送客戶答謝禮品

3、致辭環節：會議流程公司領導致歡迎辭的環節非常重要。致辭內容需提前與總公司或嘉賓溝通，最好涵蓋以下語句：“XXX與我司是重要的合作伙伴關系”、介紹產品的歷史銷售業績、“該產品在行內的銷售情況非常火爆”等。這樣即使說明會最終的業績不理想，嘉賓的話語也可樹立公司的地位。

4、互動和抽獎環節：為活躍氣氛，會議流程中可安排互動及抽獎環節，中獎人數與客戶總人數為1：3較為合適。

5、開戶促成環節：專題結束后，為延續客戶的注意力，可由銷售人員引導客戶就產品進行疑問解答。20-30分鐘后，研討告一段落時，將客戶協議書和折頁一起發放。對于有開戶的客戶，工作人員應立即交給主持人，由主持人進行即時播報以烘托氛圍。對于有意向但不能現場開戶的客戶，填寫意向書（見附件《開戶意向書》），以作為日后追蹤的工具。

（三）事后

事后的即時跟蹤是理財說明會成功的保證。

1、召開總結會：說明會舉辦完畢的當天，團隊經理協助市場總監組織銀行網點經理和公司相關人員召開會后總結會，首先通報情況：到會人數、開戶人數、金額、開戶的客戶經理等，探討會議的組織實施、講師、主持人和分享人員的表現、與會人員表現、各環節配合等各個方面的效果，總結哪些方面不足，需要改進。最后針對開戶情況作出布署和追蹤。追蹤方式包括：短信、電話、上門拜訪。

2、會后追蹤：從次日開始，客戶經理要通過電話或在現場協助話務經理進行追蹤。每天匯總追蹤的情況，團隊經理向市場總監進行匯報。

3、具體追蹤方式：

（1）短信追蹤：在召開完后用公司統一短信平臺發一條感謝短信，并告訴客戶本場取得很好的效果，有多少客戶開戶了該產品，并告訴客戶為答謝將禮品方案順延到后三天。（短信追蹤話術見附件《追蹤話術》）

（2）電話追蹤：

意向客戶：對重點意向客戶進行電話溝通并將其要約到公司里再次進行觀念與產品溝通，確保意向客戶的成功率。

未開戶客戶：再次進行電話溝通，告訴其效果非常好，并再次進行邀約。電話追蹤話術見附件《追蹤話術》。

（3）上門追蹤：

對于重點意向客戶，在銀行網點經理的陪同下上門拜訪。

三、常見問題及解決

1、如何保證客戶經理在客戶篩選時保質保量？

首先，市場總監要進行引導和強調；其次，團隊經理和客戶經理要與話務經理進行充分溝通、啟動意愿，使其明確客戶篩選的重要性；第三，市場總監要對客戶資料親自過問和把關，確保客戶質量。

2、因天氣或邀約不到位等原因導致到場客戶數量太少怎么辦？

首先，改變講授式的說明會形式為面對面的座談形式，由主講人在輕松融合的氛圍中進行互動溝通；其次，結束后，與營銷人員一起分析到場人數少的原因，若是因邀約不到位導致，則加強相關輔導和訓練。

3、邀約客戶因故未能到場如何進行后續追蹤？

向其宣傳到場客戶對于說明會的認同度，然后約客戶參加下次的理財說明會，把客戶列為潛在客戶（養魚）。

4、如何避免客戶中途退場？

第一，根據客戶特點選擇合適的說明會主題，以提高客戶興趣；第二，提示客戶在說明會結束時會為每位客戶贈送精美的禮品；第三，提示客戶抽獎獎項設置的順序為先小后大。

5、在產品介紹結束后，如何引導客戶進入交流環節，避免出現冷場？

很多員工在開始交流時不知道要和客戶如何開口，所以我們就統一第一句話為“XX先生/女士，您對我們本次說明會感覺如何？”對這個問題，客戶基本上都會客氣的回答“還不錯”。接下來第二句話：“XX先生/女士，您對于我們專家剛才所講的內容應該全都明白了吧！”如客戶說不明白，則拿出準備好的白紙和筆問客戶：“請問是哪一點不明白？”，并做解釋。

6、若出現帶小孩的客戶如何處理，以保證說明會效果？

有條件的情況下，由專門人員將小孩帶離會場，負責照看；若無條件，則事先準備玩具和零食，以做好小孩的安撫。

7、會場出現問題客戶怎么辦？

發現后第一時間和客戶進行溝通并及時將客戶帶離現場。

四、注意事項

（一）事前注意事項

1、會議形式：除傳統的模式外，可根據當地實際情況突破創新會議形式，如對公客戶說明會、茶話會、風水講座、養生講座、健康講座、美容講座、親子活動、酒會等形式。

江蘇寶鑫盈貴金屬有限公司江蘇省公司

2012.4.13

第五篇：創業說明會操作手冊

操

作 手 冊 中國平安保險公司石家莊分公司（培訓部）

一、課程目的

1、讓應聘人員認識平安，認同平安，加盟平安；

2、讓應聘人員初步了解保險，懂得保險的意義與功用；產生從事該行業的興趣；

3、向應聘人員宣導壽險營銷事業的前景廣大，讓他們意識到自身潛能，增加從事壽險行業的信心。

二、組織安排 以支公司、營業區為單位，由支公司、營業區牽頭，培 訓人員配合。

三、授課對象 前來應聘的所有人員。

四、職場要求

1、場地大小視人數而定，干凈、整齊、衛生，突出平安企業文化的特色與壽險營銷氛圍；

2、場地布置標語、張貼畫、展板。1）標語口號： 一人走進平安，換取眾人平安 以平凡創造卓越，用今天把握未來 只有做好人，才能做好事 我為眾人服務，眾人助我成功 信心是成功的開始，恒心是成功的方法

光榮屬于不懈的奮斗，平安是我無悔的選擇

2）張貼畫：平安標志，峰會宣傳畫 3）展板：基本法與生涯規劃 制式培訓一覽表 企業文化 發展歷程和遠景

3、背景音樂：平安組歌（平安頌、峰會會歌），歌曲：“真心英雄”“好人一生平安”“相親相愛”。

五、授課時間： 一個半小時

六、講師要求：

1、主持人一名，有營銷經驗、有激情、鼓動力。負責：1）安排授課講師、領導； 2）安排課程內容； 3）負責各項協調工作；

2、助教一名 1）新人簽到； 2）負責播放音響； 3）協助維持秩序； 4）準備輔助教具； 5）其他相關事宜

3、支公司（營業區）負責人

1）致歡迎辭； 2）開訓。

七、流程 時 間 內 容 主講人 助教 8：50—9：00 放“平安頌” 領導 9：00---9：10 致歡迎辭及開訓 講師 9：10—9：50 專 壽險是不是我值得從事的行業？平安是不是我該選擇的公司？ 題 壽險是不是我能從事的行業？ 9：50—10：休息10分鐘，放“峰會會歌” 助教 00 10：00—10：經驗分享：選擇平安是我最大的心愿 員工 40 選擇營銷即是選擇了成功 10：40 放“相親相愛”或“真心英雄” 助教 10．40---安排面試 部經理 下 午 放榜 講師

八、課程綱要

（一）壽險是不是我值得從事的行業？

1、壽險是一項愛心事業： 工作意義重大，它能減少人間無謂的痛苦； 人性會提升（得不到別人理解、認同，但還要去做）； 有很大的選擇，自由度； 能得到很大的利益；、中國的壽險市場前景廣闊： 全國人均保費低；

國家醫療、養老體制改革，政府重視； 很多人已經買了保險，而更多的人打算要購買保險；

（二）平安是不是我應該選擇的公司？

1、平安簡介；

2、當地平安簡介；

（三）營銷是不是我能勝利的工作？

1、加盟平安，一定會在壽險營銷事業上獲得成功，平安給你最好的培訓、商品、技巧、晉級機制；

2、一切盡在掌握，壽險營銷具有挑戰性，需要強者，選擇全在你自己。

九、附件 這是一個什么樣的行業？ 自由、高收入、高成長、晉升透明化------是他的特質 這是一個絕對開放的空間，具有透明的晉升管道與充分的個人自由 這不僅是一 個職業，而是一項事業

而且最重要的‘ 你為自己而工作，你可以 你更可以 不論是長跑健將---細水長流，穩定回報 或是短跑好手------集中火力，攻城掠地

你都是與自己賽跑的人。21世紀的朝陽行業 百家爭鳴的壽險專業時代來臨了！因為經濟的繁榮發展與政策的開放，是我國壽險業呈現一片蓬勃氣象，隨著加入

步伐的加快，的更由于外商的加入，不僅到來了先進的管理體制，產生了先進的保險產品，帶來了全新的保險觀念，社會大眾對保險的印象大為改觀，保險行業成為我國成長最快的行業

十大原因看好保險業前途

小家庭數量急劇增加

人口老齡化日益突出 意外與疾病的相關費用急劇增加

社會治安的嚴峻形勢 個人理財的趨勢 偏低的投保率 責任觀念的加強 傳統保障體制瓦解 1 銷售者專業素質的提高 保險產品的多樣化 一個在工作中成長的行業： 成長，是一種自我肯定！

在工作中，除了賺錢，接受專業訓練 你還可以。。。·接觸到各行各業的訊息，把握社會脈搏 ·結交更多朋友，拓展人際關系。更重要的 你將有更重要的人生歷練 而且，充滿自信！在這個行業 你可以獲得最好的幫助

平安的教育訓練 訓練是一段歷程，透過它，你將達到更理想的境界； 訓練是個加油站，為你充電，幫助你走的更好、更遠。在平安的發展進階圖 創業說明會范例 首先，我謹代表中國平安保險公司，真誠地歡迎各位的 到來。我想各位所希望聽到的，是一場關于壽險行業，關于平安公司，關于營銷工作的真實的說明希望聽到一些讓你真正有所獲的東西，而不至于浪費各位寶貴的時間。從在座各位朋友的眼中，我看到了許許多多的問題，正如每個剛入門者一樣，我想大致可能有這樣三個疑惑：

1、壽險是不是我值得從事的行業？

2、平安是不是我應該選擇的公司？

3、營銷是不是我能夠勝任的工作？ 各位朋友，假如我問你一只狗熊與一條鱷魚發生爭斗，誰會贏？你可能會說這關鍵要看是在哪里打，如果是在深潭里鱷魚必贏無疑，若在陸地上則熊的贏面大。是的，重要的是選擇一個適合自己的場所。我們每個人為了贏得人生這場戰斗，同樣首先要選擇一個理想的行業，有道是“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。” 那么壽險是不是一項值得從 事的行業呢？我們可以從這兩個角度來看： 第一個角度：壽險的產生是因為人性的需要。（關于風險的對話）壽險是個充滿人性需求的行業，她因人的需求而產生并永恒。

每天都有嬰兒誕生，而孩子的成長離不開教育金，當獲得第一份工作，結婚成家，提薪升職，醫療保障以及補充養老金的準備……我們說，只要有人就會有壽險的需要。第二個角度：中國是世界是最后一塊最大的壽險處女地，而金融保險業已日益成為中國政府高度重視并支持的行業。中國人以前缺乏壽險的觀念，是因為有國家作醫療、養老等福利的保證。現在不同了，打破了大鍋飯，中國人必需學會自己養活自己。很多人已經買了保險，而更多的人打算

購買保險。因此壽險業在中國有廣闊的天地，如同一輪朝陽冉冉升起，而被譽為朝陽行業。我們要選擇在一個有前（錢）途的行業里生存，更要選擇在一個活力的公司里發展，這才是希望所在。那么平安是不是一家應該選擇的公司呢？平安，一個十年的新公司也可以歷史悠久。平安的股東…… *中國工商銀行*中國遠洋運輸集團公司 *中國國際信托投資有限公司*招商局蛇口工業區 *美國摩根士丹利亞洲投資公司*美國高盛投資公司平安的顧問—— *臺灣國華人壽*日本第一生命 *美國林肯國民*德國DKV健康保險公司平安的管理—— *巨資聘請美國麥肯錫企業管理咨詢公司

平安：一個站在巨人肩膀上快速成長的保險公司。我們的口號和目標是：將最優秀的壽險公司——平安，帶入充滿希望的二十一世紀！業務員經驗分享

（一）選擇平安是我最大的心愿 今天，我們在這里其實是要作一個選擇，每個人都在選擇，因為選擇而充滿了機會！（美國人的選擇題：在下面的三個工作中，你會選什么？

一、工作要求不高，但工資也不

高；

二、工作有一定技術要求，但薪金也相應提高；

三、工作具有挑戰性，而薪水也由自己掌控，高不封頂。美國人最多選擇的是一，選三的只占10%）而壽險營銷工作正是第三種工作，她能讓平凡的人變得不平凡，成功的人更成功，當然還有很多人屢屢受挫，一蹶不振，最終自我放棄。那么營銷是不是你能夠勝任的工作呢？ 恰當的回答應該是：你可能成功，也可能失敗，這完全取決于你！人壽保險絕不是每個人都可以成功的行業，但她絕對是每個人都可能成功的行業。她的成功需要勤奮、熱忱，人際關系，最關鍵的是面對挫折的心態。如何看待客戶的拒絕？其實我們每天都在拒絕別人。（舉去商場的購物的例子）遭人拒絕很平常，關鍵是看你如何對待。市場，你不必擔心，我們擁有無限需求的客戶；商品，你也不必擔心，我們擁有領先同業的險種；技巧，你同樣不必擔心，我們擁有全面最好的培訓：從如何尋找客戶開始，如何與客戶接觸，如何說明商品，到最后如何促成簽單以及如何售后服務，你都得到有效的訓練。所以不要問自己行不行，而是問自己要不要！如果你想要，我就讓你行！夢想，人類因夢想而為得偉大——愛因斯坦 各位親愛的朋友，你有什么夢想呢？富裕的生活，美滿的家庭，成功的事業……而你現在的收入能夠實現你的夢想嗎？你現在的工作還打算做多久呢？你要怎樣，多久，才能

讓夢想成真呢？

每個人心底里最后一件生的武器，就是希望。點燃心中的希望這盞燈，黑夜開始光明，明天變得美好，生命充滿活力！我堅信我們所在座之人都是充滿希望的，生命當自強，自強創輝煌，讓我們一起來為明天作出正確的選擇！

最后一個故事（手中的小鳥）一只小鳥的死活完全捏在自己的手中，而人生成敗的選擇也掌握在自己的手中。有句廣告說得好：一切盡在掌握！歡迎各位朋友的明天從平安起步，祝愿各位的夢想在平安實現！我的信念就是我的力量 首先，讓我大略談一下我自己和我的信念---我對壽險事業

的看法，以及我堅守壽險推銷人員崗位的原因。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個普普通通的人罷了。如果你了解我對壽險推銷工作的看法，你將更理解我對準主顧的態度。----我那種不愿意接受否定答復的一貫態度。如果你對我們銷售的壽險產品，也象我這般有堅強的信念的話，以下所述及的一些簡單觀念，也許你能夠接受并加以運用。壽險推銷工作是最偉大的工作 沒有一項東西能代替人壽保險---我堅信這一點。我認為人

壽保險是人類所設想出來的最偉大的“有效減輕人生悲劇”的工具。你相信這一點嗎？相信到回主動去購買的程度而且不止是買一份？ 你是否想過？除非你自己擁有一份保險，否則你很難向別人推銷這種無形的商品。你自己是否已經購買了足夠的壽險呢？你自己的壽險計劃十分周全完美嗎？ 你可能認為你所擁有的壽險計劃已經足夠了，并且確信自己無法再購買更多的壽險了—但是，你非得多買一點不可！你必須買比你所能負擔的更多的壽險，如此，你就得銷售更多的壽險，以賺取更多的錢來交納你所謂“無法負擔”的壽險保費。想想看：如果你自己都不愿意買超過你負擔能力的壽險，那你如何去說服那些“我負擔不起的”的準主顧購買壽險呢？ 身為壽險推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作---銷售這個世界上最好的商品。同時，我們的工作也是最艱巨的工作。我們銷售的商品是無形的，看不到也摸不著。我們勸導人們拿出數百美圓，甚至數千美圓，而買到的只是一張紙。因此為使壽險推銷工作容易進行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使他栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實在是不容易。我們銷售的是明天---不是今天。我們銷售的是安全、內心的安詳、一家之主的尊嚴，以及免于恐懼、免于饑餓的自由。

我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節的玩具、復活節的兔子。我們銷售的是天倫之樂與自尊。我們銷售的是利益不是金錢。我們銷售的是希望夢想和祈禱。每一個人都需要人壽保險，我們要做的就是要將人們的需要變為想要只靠說明事實和列舉統計數字，無法達成任務。僅靠合乎邏輯的說理，也無法將人們的需要激發成想要。除非我們由內心確實體會到壽險對人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠態度去使人們了解人們對他們的主要性，才能銷售成功。同樣都是壽險推銷人員，我們彼此不但不會同行是冤家—而且是共同合作者。今日，我們最大的競爭者是來自銷售有形商品如汽車、電視機和冰箱的那群銷售人員。他們正合力將人們本來應該使用于購買壽險的那份錢減少，轉向購買他們銷售的有形商品。所以，只有發自內心真正體認到壽險對人們的保障作用，并抱著傳道者的精神來銷售壽險，我們才能將人們那份購買有形商品的錢，用于對自己有利，更對下一代有益的壽險上面。我們能獲得什么成就？ 你想在人生旅途中攝取什么/你想賺多少錢？你自己說吧，這完全取決于你自己。身為壽險推銷人員，我們的待遇要多高就有多高，毫無限制。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多而我們所賺的錢愈多。這不是很美妙的嗎 ？這世界

上還有那種工作象我們這種工作那么好？ 鞭策我的力量 是什么力量驅使我在工作崗位上不懈努力。？我堅信我所從事的是一項偉大的事業。我們還有許多人要去拜訪，而我們所剩下來的時間卻這么少。對我來說，推銷壽險是一項使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個人無法完成這個任務，我希望你們每個人都能和我一起手攜手，共同將這個任務圓滿達成。是什么力量是我夜以繼日，不斷地推動我的壽險工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子以及我的雙親，他們一直在激勵及鼓勵我。