第一篇：建材家居渠道設計與開發(盛斌子)中華講師網（共）

盛斌子：

——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人；

——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業經理人之一；

——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）；

——營銷專著：《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》、《終端爆破——立體整合營銷突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

3、《建材家居渠道設計與開發》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

7、《如何制訂營銷計劃》

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

建材家居渠道設計與開發

【培訓對象】銷售系統各級營銷人員 【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

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【課程目標】

渠道的開發課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道開發課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 中國的渠道模式，從何而來，因何而去？ ? 渠道模式的設計獨有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來三年走向？

? 如何“從動作分解的角度”對區域市場的渠道進行系統診斷？ ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 如何通過樣板市場的打造，來完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設計

一、中國渠道模式的經典案例（獨家原創密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

二、產品-渠道四維策略圖（獨家原創密籍）“產品、渠道、市場、管理”如何驅動市場?

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三、建材行業（渠道）大趨勢

四、建材渠道模式解讀（獨家原創密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨家原創密籍）完整的渠道模式，包括哪些內容？

下篇：區域市場渠道開發

一、網絡地圖：哪些渠道診斷、開發、整改、提升、更換？（獨家原創密籍）

如何構建網絡地圖？如何診斷現有網絡的績效？如何進行代理商或分銷商的利潤分析？

二、渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？

三、經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？

四、實地尋找的開發流程

目標市場的調研 市場方案擬定 準經銷商的甄選 準經銷商的甄選要素 甄選的方法與工具

獨家原創：“四專型”經銷商是終極出路

五、準經銷商談判

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1.背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么?

2.話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭 3.SPIN萬能公式與標準話術 獨家原創：建材招商行業標準話術集錦

六、打造樣板市場（獨家原創密籍）

1.構建網絡地圖 2.樣板市場的重點工作 3.8A樣板市場模式

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第二篇：中華講師網-盛斌子：建材家居渠道設計與開發

盛斌子：

——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人；

——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業經理人之一；

——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）；

——營銷專著：《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》、《終端爆破——立體整合營銷突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

3、《建材家居渠道設計與開發》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

7、《如何制訂營銷計劃》

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

建材家居渠道設計與開發

【培訓對象】銷售系統各級營銷人員 【培訓方式】

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講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 【課程目標】

渠道的開發課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道開發課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 中國的渠道模式，從何而來，因何而去？ ? 渠道模式的設計獨有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來三年走向？

? 如何“從動作分解的角度”對區域市場的渠道進行系統診斷？ ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 如何通過樣板市場的打造，來完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設計

一、中國渠道模式的經典案例（獨家原創密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、產品-渠道四維策略圖（獨家原創密籍）“產品、渠道、市場、管理”如何驅動市場?

三、建材行業（渠道）大趨勢

四、建材渠道模式解讀（獨家原創密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨家原創密籍）完整的渠道模式，包括哪些內容？

下篇：區域市場渠道開發

一、網絡地圖：哪些渠道診斷、開發、整改、提升、更換？（獨家原創密籍）

如何構建網絡地圖？如何診斷現有網絡的績效？如何進行代理商或分銷商的利潤分析？

二、渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？

三、經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？

四、實地尋找的開發流程

目標市場的調研 市場方案擬定 準經銷商的甄選 準經銷商的甄選要素

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甄選的方法與工具

獨家原創：“四專型”經銷商是終極出路

五、準經銷商談判

1.背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么?

2.話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭 3.SPIN萬能公式與標準話術 獨家原創：建材招商行業標準話術集錦

六、打造樣板市場（獨家原創密籍）

1.構建網絡地圖 2.樣板市場的重點工作 3.8A樣板市場模式

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第三篇：【家居建材培訓講師盛斌子】展會招商及市場開發

【家居建材培訓講師盛斌子】展會招商及市場開發

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】營銷總監、部門經理、大區總監、區域經理

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀； 【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講

展前邀約篇

一、展會目的

1.品牌宣傳 2.市場調研 3.現場招商

二、市場如何細分

1.如何用大數據尋找經銷商？ 1)準客戶來源 ? 歷史沉淀 ? 行業購買 ? 同行介紹 ? 行業協會 ? 傳統媒體 ? 網絡招商 ? 實地尋找 ? 資源互換 ? 跨界招商 ? 第三方平臺

? 微博、微信、QQ群、網絡社區、論壇、SNS、百度關鍵字 2.原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在會場現場第一時間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？ 3.經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法 4.案例分析：XX經銷商是否合適？

三、差別化利益

1.什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2.什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

四、電話營銷+短信群發+微信加粉

(一)微營銷技巧

(二)電話行銷的核心理念：(三)電話行銷的三大準則(四)電話行銷前的準備：(五)陌生電話推銷的11大步驟(六)電話中建立親和力的十一種方法：(七)電話邀約話術設計及話術： 1.你們到底是干什么的？ 2.你怎么會知道我的手機號碼？ 3.客戶掛斷電話怎么辦？ 4.我知道了 5.考慮一下

6.你們公司打的太多了 7.過一段時間再說 8.太忙了

(八)日常電話邀約時間安排：

第二講

展場布置篇

一、展臺設計布置技巧

1、展臺布置原則 ①目的性原則 ②藝術性原則

案例：德國某公司的展臺布置原則 ③功能性原則 ④科學性原則 ⑤靈活性原則

2、設計要求

①要和諧，不要雜亂無章； ②要簡潔不要復雜； ③要突出焦點；

④要明確表達主題，明確傳達信息； ⑤要有醒目標志；

⑥要從目標觀眾的角度做設計； ⑦要考慮空間； ⑧要考慮人流安排； ⑨展臺要易建易拆； ⑩設計要慎重，不輕易更改。

3、展覽設計評價標準 ①整齊而統一 ②創造性 ③時代性 ④真實性 ⑤時代和民族性 ⑥環境意識 ⑦直接審美

4、設計的規定和限制 ①有關展臺的規定 ②有關展覽用具的規定 ③有關人流的規定 ④有關消防的規定 ⑤有關展品的規定和限制 ⑥音量色彩限制 ⑦有關勞工的規定 ⑧有關手續的規定

二、展覽設計的影響因素

（1）面積：（2）位置：（3）形狀：（4）形式：（5）區域：（6）道具因素：

① 產品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等 ② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等； ③ 裝飾用品 ④ 展臺用品：

三、展品布置

1.展品選擇 ①展品選擇原則 ②選擇展品考慮因素 2.展示展品 ①展品布置構思 ②展臺布置技巧

3.展臺的工作 ①接待客戶； ②洽談工作； ③記錄；

④聯絡、公關工作； ⑤調研工作； ⑥操作示范； ⑦資料工作； 4.展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運安排等； ②提前做好展品處理的有關準備工作； ③回運的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運輸公司； ④做好總結； ⑤后勤掃尾工作；

案例：把買家留住

第三講

展場成交篇

一、創意現場吸客、引流

1.“場”不驚人死不休 2.一 “雷”到底 3.不秀下限不會“活” 4.“溫情”之下暖三冬

二、接待禮儀 1.從頭開始。2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

5.衣著姿態

6.腳部禮儀

7.銷售人員表情不可缺

三、現場接待流程

1.接待申請 2.確定接待級別 3.接待準備細節 4.機場（車站）接車 5.安排住宿或餐飲 6.展廳參觀 7.工廠參觀 8.領導接見 9.安排住宿或餐飲 10.合作事項 11.領導洽談 12.送客 13.電話回訪

四、接待話術

1.客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過?。?2.客戶：你們這些產品大概什么價位??？ 3.客戶：不用了，我就隨便問問。4.客戶：你們現在國內都有多少家店？ 5.客戶：現在開店有什么支持 6.客戶：你們公司是怎么定位的？

7.客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？ 8.客戶：你們在哪些地方有店？

9.客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少? 10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 11.客戶：你們產品有哪些賣點？ 12.客戶：這些款式有點普通？

13.客戶：一個XX平方的店大概擺多少套產品？ 14.客戶：像你們有哪些競爭品牌??？

15.客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？ 16.客戶：年返點有多少？ 17.客戶：意向金會退嗎？

第四講

展場傳播篇

一、會展公關活動

1、開幕式

2、招待會

3、拜會

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會議

7、禮品

8、評獎

9、表演

二、會展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷 ①廣告的規模和時間 ②廣告的內容確定 ③廣告的媒體選擇

2、會展新聞工作 ①新聞工作準備 ②新聞工作方式與程序 ③新聞片的內容特點 ④新聞資料

{案例}海爾e時代新聞稿

3、記者招待會

①內部商定時間、地點、程序、內容、人員、司儀講稿等； ②注意時間安排； ③書面邀請記者；

④準備新聞資料、講話稿、產品照片等；

⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復；

⑥布置現場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。②舉辦記者招待會時，就可以考慮安排記者采訪工作。③應該跟傳媒、主辦方保持密切的聯系。

④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標志或形象。⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。⑥后續安排

5、會刊 ①會刊的內容

②展會會刊編制注意事項 ③電子會刊(展示電子會刊)

第五講

展后跟進篇

一、市場開發落地

1.如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術 2.確定拜訪路線

二、市場拜訪

1、銷售拜訪的準備與計劃實施 1)銷售拜訪前應做的準備 2)客戶拜訪流程及注意事項 3)成功的開場白與打開話題的技巧 4)如何贏得客戶的好感

5)了解或挖掘客戶需求的具體方法 6)銷售員必備的銷售工具

2、準經銷商選擇 1)望 2)聞 3)問 4)切

原創工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法 3.集中作業與聯合艦隊模式 ? 電話營銷 ? 微信群發 ? 微信加粉 ? 路線設計 ? 團隊PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現場溝通話術 4.產品推介會的12大絕招 5.銷售商務談判技巧 ? 銷售談判概念與談判的時機 ? 銷售談判成功的基礎 ? 銷售談判戰術的運用 ? 銷售談判成功的關鍵因素

? 銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧 6.SPIN顧問式的銷售方法

? 關鍵問題答疑

? SPIN顧問式銷售技巧介紹 ? 如何使用SPIN銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

? 實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

三、市場開發駐守

1.樣板市場如何打造？

? 團隊管理模式 ? 產品管理模式 ? 分銷管理模式 ? 經營管理模式 ? 市場推廣模式 ? 店面管理模式

2.如何二次低成本市場開發？

——完——

第四篇：【家居建材培訓講師盛斌子】新零售、新模式、新理念

【家居建材培訓講師盛斌子】新零售、新模式、新理念

主講人/盛斌子老師

開篇案例：互聯網大佬與家居行業大佬是如何解釋新零售？

一、家居市場宏觀形式判斷

1、新零售新模式創新漸入佳境

案例：馬云的“新零售”是個什么概念？ 終于有人講清楚什么是新零售了

2、大家居概念成風

案例：X家具品牌是如何延伸入整體家居市場

3、互聯網+家居成新趨勢 案例：家居如何體現互聯網化？

4、家居智能化成亮點

5、DIY家居成為主流

案例：上海一線聯盟是如何打造“DIY體驗館”的？

6、設計師品牌將漸主導家裝 案例：一個設計師品牌的成長之旅

7、軟裝行業異軍突起

8、產業鏈合璧互補成趨勢

9、產業鏈橫向整合成必然

案例：家居一線品牌是何橫向整合，與聯盟互聯網、資本與渠道的？

10、家居越玩越“虛”：風水、命理是怎樣玩轉家裝的？ 案例：家居企業與風水大師是如何越玩越虛的？

二、家居行業互聯網化的三階段

1、傳播互聯網化

案例：新家居零售的18種引流模式

2、銷售互聯網化

案例：家居互聯網+的全網營銷模型

3、供應鏈互聯網化

案例：XX訂制企業的C2B模式全案例

案例：紅領是怎么利用大數據說玩轉C2C市場的

4、傳統家裝互聯網化是趨勢

案例：互聯網平臺與工具下的流量分配

三、家居渠道發展的三大趨勢

1、精準營銷

案例：廈門孫總的社區O2O家居模式

2、品牌往上走＆往下走 案例：家居店面的三種形式與

案例：家居店面的品牌化、連鎖化、資本化、從籌化、互聯網化

3、廠商一體化

原創觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌 分水嶺理論?

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式 案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示 案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制

四、家居新常態下的資源整合與商業模式創新

1.眾籌

案例：成都某家具經銷商的心路歷程 2.聯盟

案例：蘇州某大家居經銷商的大家居+體驗管的模式 3.事業部

案例：經銷商的虛擬利潤中心模式 4.股份公司模式

案例：常州某家居經銷商廠商事業部模式 5.四專代理模式 6.合伙人制度 7.工貿公司制度 8.連鎖加盟模式

第五篇：中華講師網-盛斌子：鋁型材經銷商營銷模式創新與突圍

盛斌子老師介紹：

——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人

——中國百位品牌營銷與策劃代表人物、廣東省十大優秀經理人

——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總經理、市場總監、渠道總監

——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業營銷核心利器》，《終端爆破》《經銷商經營管理手冊》

——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；

3、《建材家居渠道設計與開發》；

4、《渠道沖突管理》；

5、《如何操作家裝渠道》；

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

7、《如何制訂營銷計劃》；

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

鋁型材經銷商營銷模式創新與突圍

【培訓對象】偉昌鋁材經銷商

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴 【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為鋁型材行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點：

? 移動互聯時代，鋁型材的市場機會點 ? 移動互聯時代，為什么要更新理念？

? 如何在當下投資？為什么要投資中商端的鋁型材市場？

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? 什么是廠家－代理－分銷一體化？移動互聯時代，為什么要抱團取暖，合伙打劫？

? 什么是鋁型材行業的精準營，如何落地？ ? 如何進行團隊激勵（含代理－分銷）？

? 什么是中國式團隊管理的六大標準？什么是物質激勵萬能式？ ? 節假日與年終沖刺如何激勵團隊（含分銷）？ ? 什么是多元化渠道推廣與市場引流的14招？ ? 市場爆破的萬能模型是什么？！

開篇案例：

1、廈門林老板的牢騷

2、成都強總的C2B+O2O啟示

3、武大郎的興亡啟示

第一節：抓趨勢－鋁型材一、二級市場機會

一、鋁型材市場宏觀形式判斷

二、鋁型材行業互聯網化的三階段

三、鋁型材經銷商發展的三大趨勢

1、精準營銷

2、品牌往上走＆往下走

3、原創觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論?

第二節：管投資——為什么高端鋁型材是投資機會？

一、為什么要強勢登陸省、地級城市

二、“市場轉型期”的投資心態解析

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三、為什么要做高端鋁型材？

原創觀點：經銷三種心態論、中國特色金字塔模型?

第三節：新理念——只要思想不滑坡

一、鋁型材經銷商做不大的原因

二、鋁型材經銷商發展的三個階段

三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉型（原創獨家秘籍）

小結：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？（原創獨家秘籍）原創觀點： 成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：某品牌內蒙古代理商5年2億的秘密；XX鋁材經銷商合伙3年6家店的啟示；XX建材代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第四節：強團隊：如何打造團隊執行力，代理－分銷如何抱團式發展？

一、微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？ 結論（原創）：執行力的四個標準 1.文化面 2.制度面 3.行為面 4.心態面

二、團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1、精神激勵：中國式管理的6個標準

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? 一個夢想 ? 儀式化管理 ? 多層次激勵 ? 樣板人物 ? 自我突圍 ? 陰陽互補

2、物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊（含鋁型材分銷商）？

? 薪酬 ? 會議 ? 福利 ? 競賽 ? 信息 ? 活動

第五節：管推廣——多元化的分銷渠道與市場推廣

一、心法篇：

1、推廣目的

2、推廣主題及方向

3、原創經典：市場爆破萬能模型

二、動作篇：多元渠道與終端引流

1、會員模式

2、樣板房模式

3、社區服務店

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4、聯盟爆破

5、團購模式

6、意見領袖模式

7、合伙人模式

8、全員營銷模式

9、事件營銷模式

10、免費裝修模式

11、精品店、體驗館，風情館模式

12、平臺引流

13、解決方案模式

14、網絡推廣模式

15、服務營銷模式

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