第一篇：白酒團購營銷方案

白酒團購營銷方案

1、白酒團購營銷方案

如何開展團購業務

如何讓團購業務順利開展呢？一般有以下四條進攻路線：

路線一：直攻大中型企事業單位，如電信、銀行、礦山等單位。該路線對于沒有團購經驗的新產品來說難度最大，成功的幾率很低。為降低團購難度，要爭取先讓大單位的領導熟悉該產品，比如把產品陳列到其內部酒店里。了解到決策者對貴公司品牌的印象，一旦有某個領導鐘愛您的品牌，一定要窮追不舍。路線二：發動朋友進行關系營銷。公司的員工，特別是中高層管理者肯定都有自己的一張關系網，在節日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關系網。團購客戶決策者在行業內一般都有自己類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。

路線三：尋找團購經紀人。社會上存在一批團購經紀人，他們大多是企業和事業單位主要領導的親戚和朋友。因為他們擁有良好的關系資源，這批人每年在春節、中秋節等福利高峰節日前都要與食品、禮品等銷售商聯系，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經紀人的難度比較大，把大中型企事業決策領導的親朋發展成團購經紀人要相對容易一些。

路線四：尋找專業的團購公司合作。在中國的三線以上城市，伴隨團購業務的開展，誕生了眾多團購銷售公司。團購公司一般在省城、京城等重點城市擁有固定的客戶資源，與大客戶保持長期合作。有許多廠家和銷售公司也具有多年的團購經驗，互補性產品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：白酒企業與月餅公司合作。在尋找到有團購經驗的單位后，如果能直接與該單位的業務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。

作為白酒團購來講，還有一個特別途徑，就是通過老鄉會。一般白酒都屬于地方特產，凝聚了家鄉感情在里面，可以通過贊助或者主辦外地同鄉會的方式收集團購訂單。

白酒團購的捷徑

上述幾種是比較常見的團購方法，以下幾種也是白酒做團購的好方法：方法一：借助組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。

方法二：把產品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發福利，如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。

方法三：把產品當成客戶的慰問品。

方法四：用網絡足不出戶做團購。隨著互聯網絡的發展，網絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經銷商可以通過郵件群發、當地熱門論壇發帖、企業網站留言、MSN公告、專業團購網站發布信息等方式，輕松地把企業的團購信息發布出去。

方法五：協助超市做大團購。因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，企業被團購客戶選中的幾率非常低。

應當充分利用團購客戶對超市的信賴，讓企業品牌在眾多產品中“跳”出來。

在團購聯系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯系臺周圍進行提示性硬廣告包裝。

在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息，并協助超市在節日期間把DM投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業單位。有實力和領先意識的企業，可以壟斷超市的DM，把它作成企業自己的團購專刊。

與超市合作開發團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協調和利益分配。

團購就是要獨立于常規渠道之外，整合所有可用資源，建立專業的營銷團隊。團購是一種模式的運作，需要多方的協調和配合，需要一環扣一環的步步為營才能勝利。在細節處多做文章，把向客戶滲透品牌作為主要出發點，規劃合理的團購產品，在激烈競爭環境下實現企業的突圍。

2、白酒團購方案

白酒團購方案（例）隨著近年來高端白酒團購渠道的帶動，白酒的團購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進入團購渠道，團購已經由藍海變成紅海，國內眾多白酒企業和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實上，要充分發揮團購渠道對于市場和消費者的示范帶動作用，差異化操作將是團購營銷的核心要義。

一、團購營銷產品的差異化 從表面上看，白酒團購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉變。但是，從營銷的深度來看，團購營銷可以啟動“意見領袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費者，最后影響跟隨型大眾消費群，并最終促成產品全面流行，從而對其他傳統渠道營銷共同發展。因此，團購營銷向上的運作方式及品牌傳播的責任決定了并不是所有的產品都適合做團購運作。一個適合運作團購渠道的白酒需要具備一下幾個條件：

1、產品特色要鮮明

團購營銷的產品要能夠體現企業的核心價值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍色經典作為其團購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍色經典團購運營中心。洋河之所以選擇藍色經典主打團購市場，一方面是因為洋河藍色經典定位為政商務用酒，體現了“男人的情懷”，滿足了“意見領袖”的精神與物質的雙重需求，另一方面是因為洋河藍色經典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍色經典系列來運作團購市場可謂是一箭雙雕。

2、產品價格要適當

在不同檔次的產品中，并不是產品價格越高越適合走團購渠道。至于選擇哪些價位的產品做團購渠道，則要分析不同團購群體的消費水平的差異，針對顧客的消費水平做出相應的判斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位，白酒運作方可以推出幾款主打產品，重點運作，并選擇其他產品作為輔

助產品，以滿足不同團購群體的需要。

3、產品質量要過硬

團購提升產品的品牌力是以良好的產品質量為基礎的。產品質量不過硬就難以獲得“意見領袖”的信賴，甚至會造成惡性傳播，效果適得其反。因此，能夠運用團購營銷的產品應該是在酒店及商超表現較好的產品，也即是經過市場檢驗過的產品。

二、團購需求的差異化

從總體來看，團購營銷的對象主要是政府、企業、社會白領等高消費群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為。同時，婚慶市場作為特殊用酒已經吸引了很多商家的注意。這主要因為，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費者產生從眾行為，進而對銷售產生滾雪球式發展。

1、政商務需求

目前，國內80%的中高端白酒是因政商務活動而被消費。據有關數據顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。因此，很多商家非常重視政商務白酒團購市場的開拓。政商務對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個產品能既有傳統文化的軌跡，又有現代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務活動的氛圍，則不難獲得政商務人士的認可，成為政商務活動的首選和領袖級的產品。

從當前消費來看，即使是同一單位政商務活動層次不同，消費白酒的價格水平也有很大差異。政商務酒可以因為政商務活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/瓶-200元/瓶的低檔政商務酒；200元/瓶-300元/瓶的中檔政商務酒；300元/瓶以上的高檔政商務酒。因此，對于政商務團購白酒應當覆蓋這三個價位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍色經典系列之所以能夠團購營銷成功，則與海之藍、天之藍、夢之藍對政商務用酒三個層次覆蓋緊密相關。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些實業公司用于員工發福利。這種產品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產品的性價比，不太在意產品的包裝等，是經濟實惠型消費。所以，對于這部分需求，商家在保證產品質量的同時對價格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費，不同產品組合銷售則會滿足消費者對不同類型產品的需求。當然，這種產品組合類型不能過多，否則會讓消費者感覺雜而亂，降低產品的品牌力。

1、婚慶性需求

婚慶集體性消費，不僅能夠帶動個體消費，還能帶動群體性消費，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習慣及口感，婚慶性消費更多的選擇地產酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿足消費者相應質量檔次的情況下，產品包裝則對消

費者產生更多的吸引力。

當然，產品需求不同，對應的則是顧客的差異，特別是團購營銷所對應的“關鍵人”在職業、文化、消費習慣、消費需求等方面各不相同。因此，團購營銷更注重對“關鍵人”的公關。只有對“關鍵人”的差異性對待才能達到更好的團購營銷效果。

三、團購營銷方法的差異化

團購營銷方法與傳統渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統渠道的營銷是具體的，是消費者直接面對產品，消費者與商家幾乎是完全意義上的商業客戶關系。而團購營銷更多的是無形的公關，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費，客戶關系是各種社會關系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內行

一句話就是這個道理。

1、導入方法的差異化：

如何吸引“關鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內市場，洋河藍色經典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養發展具有社會關系的經銷商作為重要標準。經銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關能力和消費引導能力，使洋河藍色經典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關系”開展江蘇籍成功人士老鄉會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養“意見領袖”的消費習慣，讓“意見領袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產生帶動效應。同時，洋河還在一些政商界人士經常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結合。而且，洋河還與中國移動進行合作，開展“充話費，送洋河”活動，實現了目標客戶攔截，加大了目標消費人群對洋河的認知。

洋河在團購營銷上做到了社會關系與市場關系的緊密結合。但是，我們認為老鄉會的方式還應當向縱深方向發展，要走關系突破專業化運作的道路。針對一些客戶，商家可以把團購產品印制成產品目錄，標明零售價格、團購價格和產品描述，可以讓消費者很直觀的看到產品的信息及價格優勢，加速顧客購買行為的實現。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達。在當代，網絡已經走入了人們的工作與生活，因此，團購營銷也應當與時俱進，積極打造網絡團購營銷平臺，開展網絡團購。

客戶維護方法的差異化

團購客戶是企業的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業保守固有陣地的一個重要環節。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進行分類專人管理，分析客戶的需求規律，有針對性的提出解決方案。客情維護的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時，客情維護的目的一方面是為了鞏固現有客戶，一方面是為依據現有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據顧客的愛好特長，開展相關的娛樂運動活動，挖掘現有客戶周圍的網絡資源，吸收新的力量，滾雪球式發展。總之，團購營銷是以社會資源整合為基礎，運用差異化方法運作的一種營銷模式。這需要多方的協調和配合，需要一環扣一環的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點及需求出發，規劃合理的團購產品，精準定位，以實現企業在激烈競爭環境下的突圍。