第一篇：電子商務(wù)論文

中國移動集團客戶市場4V營銷策略分析

課 程： 專 業(yè)： 班 級： 學(xué)

號： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師：

電子商務(wù) 營銷與策劃 S2010-4 09 舒 艷 周 朕

2011年12月

湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系電子商務(wù)課程論文

中國移動集團客戶市場4V營銷策略分析

【摘要】 2008年5月24日，在電信市場的自身發(fā)展和國家一系列的政策推動下，中國的電信市場進行了重組，形成了中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運營商。至今，三家運營商拉開了全業(yè)務(wù)運營的大幕，市場競爭格局也發(fā)生了巨大的變化。中國移動將集團客戶市場當作自身發(fā)展的又一片藍海。眾所周知，中國移動在個人市場上占據(jù)壟斷地位，具有絕對的優(yōu)勢，而在集團客戶市場上卻是剛剛起步，實力薄弱，所以全業(yè)務(wù)競爭對于中國移動來說，既是機遇又是挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，本文首先介紹了中國移動集團客戶的市場營銷狀況，分析了行業(yè)環(huán)境，總結(jié)了中國移動所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)，然后提出了需要解決的問題，最后為中國移動提供了較為適合的市場營銷策略。

【關(guān)鍵字】 集團客戶；4V營銷理論；SWOT分析

近年來，中國電信市場的三家運營商移動、電信和聯(lián)通分別拉開了全業(yè)務(wù)運營的大幕。由于移動通信市場的普及率較高，中國移動的市場份額接近飽和，市場空間的擁擠以及利潤增長空間的減少迫使中國移動需要尋找新的市場價值。所以，在電信市場自身發(fā)展以及國家政策推進的雙重作用下，具有較強的社會地位和影響力的集團客戶市場成為爭奪的焦點。環(huán)境分析是制定雙重營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，本文基于對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的結(jié)果，結(jié)合中國移動集團客戶市場的發(fā)展現(xiàn)狀，找出企業(yè)存在的問題，利用4V營銷組合理論解決相應(yīng)問題，為中國移動在集團客戶市場競爭中提供需要采取的營銷戰(zhàn)略。

一、關(guān)于環(huán)境分析的相關(guān)理論

1、行業(yè)環(huán)境分析

邁克爾波特于80年代初提出的五力分析模型可以有效地分析企業(yè)的競爭環(huán)境。其中主要包括供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力變化。

(1)供應(yīng)商的討價還價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供應(yīng)商的討價還價能力主要取決于: 該市場上提供者的數(shù)量，湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系電子商務(wù)課程論文

提供內(nèi)容的排他性，提供產(chǎn)品的質(zhì)量和性能等因素來決定的。

(2)購買者的討價還價能力

購買者主要是通過壓價、要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，如果購買者具備如下的特點，就可以說購買者具有較強的討價還價能力：市場上購買者的數(shù)量少、且每個購買者的購買量較大，賣方行業(yè)由大量的規(guī)模較小的企業(yè)所構(gòu)成，賣方為客戶提供的產(chǎn)品是標準化的產(chǎn)品。

(3)新進入者的威脅

新進入者是指給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，希望能在現(xiàn)有的市場上贏得一席之地的企業(yè)或個人。其嚴重程度主要取決于兩個方面的因素，就是進入該領(lǐng)域的壁壘高低以及現(xiàn)有企業(yè)對新進入者的反應(yīng)情況。對新進入者來說，進入所帶來的潛在利益、所花費的代價以及需要承擔(dān)的風(fēng)險等是他們是否進入某一市場需要重點考慮的因素。

(4)替代品的威脅

兩個不同行業(yè)中的企業(yè)，可能由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭的行為。替代品的價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力也就越強。具體可以通過考察替代品的銷售增長率、替代品企業(yè)的生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以衡量。

(5)現(xiàn)有的主要競爭者

現(xiàn)有的主要競爭者是企業(yè)重點關(guān)注的對象，他們之間的競爭程度直接決定了該市場上競爭的激烈程度，通常表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格、廣告、售后服務(wù)等方面。企業(yè)應(yīng)該整合內(nèi)部資源，協(xié)調(diào)外部可利用的力量，圍繞企業(yè)的目標協(xié)同工作，最終實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

2、SWOT分析

SWOT分析法(即態(tài)勢分析法)是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，它經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。SWOT分析主要包括對企業(yè)的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)的分析，幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方。競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超過其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標或者增加市場份額等。競爭劣勢是指對于競爭對手而言，企業(yè)自身缺少或做的不好的地方，或指某種會使企業(yè)自身處于劣勢的條件。環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)。環(huán)境機會則是指那些對企業(yè)行為富有吸引力的領(lǐng)域。3、4V營銷組合理論

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所謂4V營銷組合是指差異化（Variation）、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。4V營銷組合強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能多樣化，它通過提供高附加值以使顧客和企業(yè)達到共鳴。4V營銷組合理念既兼顧社會和客戶的利益，又兼顧企業(yè)與員工的利益，可以培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力。

第一，差異化營銷所追求的差異是產(chǎn)品的不完全替代性，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面的不完全替代性。差異化營銷一般分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面：(1)產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨自的市場。(2)形象差異化是指企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略和CI(企業(yè)形象策劃)戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)通過強烈的品牌意識、成功的CI戰(zhàn)略，借助于媒體的宣傳，使企業(yè)在客戶心目中樹立起良好的形象。(3)市場差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。

第二，功能彈性化。一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客心中的定位有三個層次：核心功能、延伸功能和附加功能。根據(jù)功價比原理，產(chǎn)品的功能越多其所對應(yīng)的價格也越高；反之亦反。功能彈性化是指根據(jù)客戶消費要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品，增加一些功能就變成豪華奢侈品或高檔品，去掉一些功能就變成中、低檔消費品。客戶根據(jù)自己的習(xí)慣與承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的產(chǎn)品。

第三，附加價值化。從當代發(fā)展趨勢來分析，高技術(shù)附加價值、品牌或企業(yè)文化附加價值與營銷附加價值在價值構(gòu)成中的比重加速上升。目前，世界頂尖企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與形式產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個層次附加產(chǎn)品上了，即更強調(diào)產(chǎn)品的高附加價值。因而，當代營銷新理念的重心偏向了附加價值。附加價值的差異化可以從三個方面來研究：(1)提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價值，走向價值創(chuàng)新。(2)提高創(chuàng)新營銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價值。(3)提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價值。

第四，共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給客戶或顧客所帶來的價值最大化，以及由此所帶來的企業(yè)的利潤極大化，強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與客戶所珍視的價值聯(lián)系起來，通過為客戶提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。客戶是追求效用最大化者，效用最大化要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的實際價值效用。這里所強調(diào)的價值效用，實質(zhì)上是一種期望價值和滿意程度，是企業(yè)對客戶基于價值層面上的一種價值提供，這種價值提供構(gòu)成了價值創(chuàng)新的核心內(nèi)容。

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二、集團客戶市場營銷環(huán)境分析

1、中國移動集團客戶運營的SWOT分析

（1）優(yōu)勢分析

? 資金雄厚，資本運營經(jīng)驗豐富。? 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度高。? 中國移動的品牌知名度和美譽度高。? 完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，良好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

? 具有龐大的客戶群體，具有規(guī)模效益，且優(yōu)質(zhì)客戶和高價值客戶多。（2）劣勢分析

? 城域網(wǎng)資源相對薄弱，制約了光纖接入。? 銷售、服務(wù)團隊和運營支撐有待完善。? 產(chǎn)品以及行業(yè)解決方案有待整合改進。? 信息化集成能力是中國移動有待解決的短板。（3）機會分析

? 政府對信息化建設(shè)高度重視，對自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)政策的扶持。? 宏觀經(jīng)濟環(huán)境的好轉(zhuǎn)可刺激集團客戶的需求和消費。? 拓展集團客戶的海外市場，同時引進海外戰(zhàn)略投資。

? 新技術(shù)的成熟為集團客戶市場上的產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用提供了商用可能性。? 固移融合的趨勢給中國移動帶來新的增長點。（4）威脅分析

? 隨著信息化的建設(shè)，客戶對集團客戶市場上的產(chǎn)品提出了更高的要求。? 競爭對手利用中國移動在固網(wǎng)方面的劣勢通過低資費搶奪集團客戶的市場份額。? 競爭對手利用送手機、業(yè)務(wù)捆綁等手段對移動通信市場的客戶進行掠奪。? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展給中國移動在寬帶業(yè)務(wù)上帶來一定的威脅。

2、移動集團客戶所面臨的問題

通過對中國移動集團客戶市場所在的行業(yè)環(huán)境進行分析，歸納其優(yōu)劣勢和機會威脅，目前來看，集團客戶市場主要存在以下幾個問題：

(1)對集團客戶的需求了解有待進一步地加深，產(chǎn)品定位不夠準確，該市場上的產(chǎn)品過于標準或者單一。集團客戶在寬帶方面以及個性的信息化解決方案方面的需求也沒有得到滿足。隨著全業(yè)務(wù)運營的開始，產(chǎn)品之間的層次不清，功能重疊，差異化不明顯等種種

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問題導(dǎo)致了集團客戶無法得到準確的解決方案。

(2)集團客戶市場上的營銷服務(wù)團隊有待完善，現(xiàn)有的集團客戶經(jīng)理無論是從專業(yè)的角度，還是從數(shù)量的角度，都不能夠達到中國移動充分發(fā)展集團客戶的要求。客戶經(jīng)理定位不準確，負責(zé)的集團客戶過多，影響了對市場的營銷工作。集團客戶市場需要更具專業(yè)能力的人來提供后續(xù)的服務(wù)保障。

(3)產(chǎn)品功能彈性不夠，需要更加靈活的組合產(chǎn)品。從實際情況來看，集團客戶的需求往往因為企業(yè)所屬行業(yè)不同、信息化程度和需求不同，而表現(xiàn)出“共性+個性”的混合模式來。這就決定了運營商需要打造具有一定功能彈性的產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，才能滿足集團客戶市場上差異化的需求。

(4)凝結(jié)在集團客戶產(chǎn)品上的附加價值有待提高，中國移動在集團客戶市場上起步較晚，新技術(shù)的應(yīng)用、渠道的管理以及品牌的打造都需要進一步的完善，從而提高產(chǎn)品和解決方案的附加價值，最大程度爭取客戶滿意。

(5)信息化產(chǎn)品需要引起客戶的共鳴，客戶粘性有待增加，如果想在集團客戶上提供更好的服務(wù)，僅僅從產(chǎn)品和解決方案上突破是難以達到滿意的客戶忠誠度的，這需要中國移動健全運營支撐體系。只有這樣，才能不斷地為集團客戶提供價值創(chuàng)新，從而使客戶的效用最大化，達到企業(yè)與客戶之間的共鳴。

三、基于4V理論的營銷策略分析

1、差異化營銷分析

通過前面的論述，中國移動在集團客戶市場還存在的一些問題，針對這些問題，本文利用涵蓋差異化、功能化、附加價值、共鳴的4V營銷組合理論來解決企業(yè)存在的相應(yīng)問題。差異化營銷主要是指企業(yè)依靠自身的管理、技術(shù)等獨特的優(yōu)勢生產(chǎn)出高于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品或者是形成區(qū)隔明顯的組合產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特色的活動，以及靈活的渠道策略，樹立起市場上差異化的良好形象。概括來講，差異化營銷可分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面。下面，從產(chǎn)品差異化進行分析：

(1)產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品的差異化可以分為水平差異化和垂直差異化。水平差異化是指與競爭對手的產(chǎn)品差異化，而垂直差異化是說自身產(chǎn)品間具有區(qū)隔從而形成比競爭對手更好的產(chǎn)品。從中國移動集團客戶的發(fā)展來看，該市場上的產(chǎn)品的差異化程度可以分為三個階段：

第一階段，（即探討階段）以原子化產(chǎn)品為主，行業(yè)應(yīng)用剛剛起步。在這一時期，中

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國移動集團負責(zé)總題規(guī)劃，各地移動根據(jù)各地的集團客戶的不同需求，打造原子化的產(chǎn)品。原子化產(chǎn)品的特點是每個產(chǎn)品對應(yīng)不同的需求，功能單一，針對性較強；但是，這個時期集團客戶的產(chǎn)品存在如下的問題：由于政策和地區(qū)的區(qū)別，產(chǎn)品功能有可能出現(xiàn)重疊，名稱混亂不夠標準，此時形成了產(chǎn)品間的初步差異。

第二階段，是原子產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用逐步成熟的階段。行業(yè)的解決方案不是簡單的產(chǎn)品疊加，而是將信息化產(chǎn)品有效地加以融合，并符合一定標準而得到的。此時，行業(yè)解決方案中的產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，分類更加精細，適應(yīng)性更高，不但去除了產(chǎn)品之間的重疊部分，而且具有靈活組合的能力。同時，原子化的產(chǎn)品也極大地豐富，行業(yè)解決方案中無法涵蓋的需求可通過原子化產(chǎn)品給予滿足。此時的產(chǎn)品差異化明顯，產(chǎn)品之間形成有效地組合，定位明確。

第三階段，是信息化產(chǎn)品參與城市建設(shè)的階段。在信息化政策的指引下，中國移動憑借自身的優(yōu)勢，結(jié)合不同城市的特點，充分考慮城市內(nèi)政府、企業(yè)、公共設(shè)施以及其他集團客戶的需求，點、線、面相結(jié)合，打造城市信息化。企業(yè)能夠根據(jù)自身的特點在中國移動提供的產(chǎn)品中找到適合企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品和解決方案，此時的差異化應(yīng)該達到最佳。

2、功能彈性化的營銷分析

產(chǎn)品功能彈性化是指根據(jù)消費者需求的差異化而提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就成為高檔品，價格相應(yīng)提高，減掉一些功能就變成中低檔消費品，價格相應(yīng)降低。其中影響定價的因素有：政府管制因素、市場需求因素、競爭因素、服務(wù)因素。就產(chǎn)品功能彈性化的問題可從兩個方面考慮，即產(chǎn)品不要過分追求全功能，要創(chuàng)造客戶價值。

3、企業(yè)品牌帶來的附加價值(1)品牌和品牌的延伸

品牌可以按照不同的方法進行劃分，本文將其分為企業(yè)品牌、業(yè)務(wù)品牌、技術(shù)品牌以及客戶品牌。如“中國移動”就是這樣的一個品牌：它明確告訴客戶其服務(wù)領(lǐng)域：隨著戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從移動通信專家向移動信息專家進行過渡：在客戶的心中成功塑造了良好的企業(yè)品牌形象。業(yè)務(wù)品牌是以業(yè)務(wù)名稱命名的品牌。在早期集團客戶市場上，客戶需求不清晰，產(chǎn)品數(shù)量匱乏，中國移動向客戶推廣的都是業(yè)務(wù)概念。如企業(yè)郵箱、集團V網(wǎng)等。技術(shù)品牌是指以運營商采用的通信技術(shù)作為品牌的名稱。所謂的客戶品牌是指針對某一類客戶群而設(shè)立的品牌。如中國移動個人通過全球通、動感地帶和神州行對個人客戶市場進行了細分。品牌延伸的好處有三個：第一，新品牌所面對的客戶更容易接受前一品牌所延伸的功能和服務(wù)，有助于客戶在認同前一品牌之后，快速的認同延伸品牌。第二，新品牌能

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夠開拓新的目標市場，增強企業(yè)的整體競爭力。第三，品牌延伸能夠提高企業(yè)的效益，有利于企業(yè)進一步做大、做強。

(2)動力100的附加價值

企業(yè)選擇客戶品牌的時候要充分考慮客戶的感受，而不是營銷者的喜好。客戶選擇某一品牌的時候，需要能夠把這一品牌與自己的工作生活緊密聯(lián)系在一起。運營商為了避免陷入價格的肉搏戰(zhàn)，在產(chǎn)品的使用特性同時，更需要借助品牌的力量在市場上爭奪客戶。第一、體現(xiàn)戰(zhàn)略。“動力100”是中國移動面向集團客戶推出的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標識。“動力”源于實力、科技與創(chuàng)新，信息動力將助于大客戶創(chuàng)新和中小企業(yè)成長，協(xié)同伙伴共贏，并從“效率”、“創(chuàng)新”、“競爭”、“共贏” 四個層面助力各行各業(yè)推進信息化進程。第二、簡潔明了。具有沖擊力的印象，有利于傳播并提高品牌的認知度。第三，適應(yīng)潮流。客戶對I phone、I pod、I mode等知名品牌不會陌生。

客戶在購買后可能會出現(xiàn)認知失調(diào)，這時品牌可以消除這種認知失調(diào)。品牌的目的就是讓自己的客戶滿意，消除他們的這種顧慮，讓客戶最終認為自己的決策是完全正確的。其次，全業(yè)務(wù)運營意味著全面的競爭和全方位的服務(wù)。因為品牌能提供更多的東西，例如質(zhì)量承諾、個性彰顯、社會階層區(qū)分以及價值觀的表達等。最后，中國移動在集團客戶市場上的行動絕不會僅限于品牌的統(tǒng)一，“動力100”品牌的推出標志著中國移動將會充分整合已有的眾多集團客戶業(yè)務(wù)，面向政府及企業(yè)的綜合信息化應(yīng)用提供更廣泛更深層次的服務(wù)，優(yōu)化改造移動內(nèi)部的運營支撐系統(tǒng)，有利于集團客戶加快信息化建設(shè)的進程。

4、基于共鳴的營銷分析

消費者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的實際價值效用。然而，集團客戶市場在客戶數(shù)量、產(chǎn)品和服務(wù)種類及銷售模式方面都與個人客戶市場有較大的不同，所以運營商想要不斷地為客戶提供創(chuàng)新的價值，必須從內(nèi)在的、深層的支撐系統(tǒng)來實現(xiàn)集團客戶市場上的價值創(chuàng)新。只有這樣，才能真正的達到客戶效用價值最大化，讓客戶與企業(yè)達到共鳴。

【總結(jié)】 電信業(yè)的重組形成了中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運營商。在頒發(fā)了3G牌照之后，三家運營商在全業(yè)務(wù)上展開了競爭。集團客戶作為中國移動重要的戰(zhàn)略藍海，成為中國移動與其他運營商的必爭之地。本文站在中國移動的角度，分析了集團客戶市場的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，通過運用SWOT分析，說明目前集團客戶市場上存在的問題有：

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(1)對集團客戶的需求了解有待進一步地加深，產(chǎn)品定位不夠準確；(2)集團客戶市場上的營銷服務(wù)團隊有待完善；(3)產(chǎn)品功能彈性不夠，需要更加靈活的組合；(4)凝結(jié)在集團客戶產(chǎn)品上的附加價值有待提高；(5)信息化產(chǎn)品需要引起客戶的共鳴，客戶粘性有待增加。針對這些問題，本文從差異化、功能彈性化、附加價值、共鳴的4V營銷組合理論的角度進行分析。因為4V營銷理論是專門針對高新技術(shù)型企業(yè)的營銷組合理論，培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力的同時，又以客戶為中心，注重為客戶提供更具功能彈性的產(chǎn)品，提供更多的附加價值，從而引起客戶的共鳴。所以，本文從4V的角度為中國移動在集團客戶市場提供具體的營銷策略，全新的視角和方式來服務(wù)于集團客戶市場，積極開拓藍海市場。

第二篇：電子商務(wù)論文

對淘寶網(wǎng)的分析和研究

學(xué)生姓名：XXX 指導(dǎo)老師：XXX

摘要

電子商務(wù)通常是指是在地球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進行的商務(wù)活動。各國政府、學(xué)者、企業(yè)界人士根據(jù)自己所處的地位和對電子商務(wù)參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。但是，電子商務(wù)不等同于商務(wù)電子化。中國的電子商務(wù)在不斷地壯大，形如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東商城等，目前我國的電商在世界的格局中也占了較大的份額。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；淘寶網(wǎng)

引 言

電子商務(wù)的應(yīng)用已深入日常生活，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟模式正在改變著經(jīng)濟運行方式，虛擬化、數(shù)字化和全球化成為經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。

淘寶網(wǎng)的簡介

淘寶網(wǎng)是亞太地區(qū)較大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團在2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。截止2010年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超3.7億人；2011年交易額為6100.8億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額。比2010年增長66%。2012年11月11日，淘寶單日交易額191億元。淘寶網(wǎng)擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客，同時每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商品。截止2011年年底，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達到43.8億元，創(chuàng)造270.8萬直接且充分的就業(yè)機會。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C、團購、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。已經(jīng)成為世界范圍的電子商務(wù)交易平臺之一。

淘寶網(wǎng)的運營模式

淘寶是屬于CtoC模式，也就是他們只提供平臺，真正在上面賣東西的都是個人，您一定要看清楚信譽以及支付方式，大件的產(chǎn)品務(wù)必要問清保修等售后問題，避免交易后出現(xiàn)意外糾紛。在中國C2C市場，淘寶的競爭對手eBay顯得更為財大氣粗。2002年3月，eBay向易趣注資3000萬美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次對eBay易趣注資1.5億美元。

C2C網(wǎng)站的收費來源，主要包括交易服務(wù)費(包括商品登錄費、成交手續(xù)費、底價設(shè)置費、預(yù)售設(shè)置費、額外交易費、安全支付費、在線店鋪費)，特色服務(wù)費(包括字體功能費、圖片功能費、推薦功能費)，增值服務(wù)費(信息發(fā)布費、輔助信息費)，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。

傳說中淘寶網(wǎng)的每個員工都會倒立，因為“倒過來看世界，換個角度思考”會產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。這也成為淘寶后來的企業(yè)理念。近10年來，舊有B2C模式坎坷跌宕，鮮見成效;而同時，中國的制造企業(yè)群又普遍陷入了利潤漸薄、創(chuàng)新乏力的困境。他表示，淘寶B2C新模式迥異于以亞馬遜為代表的傳統(tǒng)B2C模式。“傳統(tǒng)B2C模式的贏利模式在于壓低生產(chǎn)商的價格，進而在采購價與銷售價之間賺取差價。而新的B2C模式將幫助商家直接充當賣方角色，把商家直接推到與消費者面對面的前臺，讓生產(chǎn)商獲得更多的利潤，將更多的資金投入到技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，最終讓最廣大的消費者獲益。”

傳統(tǒng)B2C模式

傳統(tǒng)B2C模式的核心仍然是基于傳統(tǒng)商務(wù)流程，而阿里巴巴的模式在此基礎(chǔ)上的極大創(chuàng)新，讓電子商務(wù)模式直接介入了企業(yè)流程，把電子商務(wù)的工具真正還給廠商，幫助他們在各個環(huán)節(jié)上省錢和賺錢。傳統(tǒng)B2C模式需投入巨資建立倉儲、配送中心，中間成本極大，利潤則僅可維持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘寶B2C新模式則不存在物流、配送、支付等瓶頸，這使其未來無可限量。阿里巴巴CEO馬云不大看好傳統(tǒng)B2C，他認為“在中國，B2C市場已經(jīng)很成熟，但你看卓越、當當還是活得很辛苦，這說明這個模式有問題。” 電子商務(wù)帝國雛形 事實上，早在幾年前，阿里巴巴CEO馬云就預(yù)言：“各種電子商務(wù)形態(tài)在未來都將融合，結(jié)合在一個大平臺上運行。連通B2B和C2C平臺之后，一種全新的B2C模式將會產(chǎn)生。”從去年開始，按照馬云的設(shè)想，阿里巴巴就開始嘗試將阿里巴巴的買家和賣家引到淘寶，鼓勵淘寶網(wǎng)的賣家去阿里巴巴進貨，并把產(chǎn)品批發(fā)給下面的消費者，打通了B2B和C2C的界限。市場、支付、信用和搜索是電子商務(wù)的四大基礎(chǔ)，如今阿里巴巴已經(jīng)連續(xù)六年被福布斯評為全球最佳B2B公司，淘寶網(wǎng)在3年的時間內(nèi)已經(jīng)搶占中國市場70%以上的份額，成為亞洲最大的購物網(wǎng)站；旗下“支付寶”已普及至10余萬家網(wǎng)上商店使用，日交易15萬筆，成為國內(nèi)應(yīng)用最廣泛最安全的網(wǎng)絡(luò)支付工具；阿里巴巴和淘寶網(wǎng)自成立以來就致力于誠信社區(qū)建設(shè)，極大地促進和保障了電子商務(wù)的高速發(fā)展，而雅虎領(lǐng)先搜索的加入，將使阿里巴巴電子商務(wù)版圖終致完美。

龐大的網(wǎng)絡(luò)、不斷增加的買主和賣主，以及廣泛的、極具實用性的物品，都讓賣家只需要最少的營銷成本。孫彤宇自信地表示，淘寶創(chuàng)新的B2C模式對企業(yè)來說，有助于其提高有效競爭力和利潤。阿里巴巴1000多萬企業(yè)會員以及淘寶所擁有的2000萬個人會員，已經(jīng)形成了巨大的消費能力，并將為眾多客戶提供一個廣闊的未開辟的市場。通過在阿里巴巴新的B2C模式，企業(yè)能與消費者直接溝通，便于商家把握市場需求，及時調(diào)整思路，而且在線交易可以節(jié)省流通、人力等方面的耗費，直接面對中國目前4000余萬網(wǎng)上購物者，而對于網(wǎng)上購物的人群來講，他們將能夠獲得更加豐富和更加可信的商品，從而提高他們的購物體驗。

目前淘寶網(wǎng)上的主要網(wǎng)民集中于18-35歲的人群，他們追求時尚和個性，又有較高的消費能力，僅在去年可統(tǒng)計的消費金額就有80億元，今年有望突破140億元，相當于280個沃爾瑪門店。巨大的消費能力，海量的商品信息，高度忠誠的消費群體，誠信可靠的購物社區(qū)，以及安全快捷的支付方式，是其他的網(wǎng)上銷售平臺無法比擬的。

現(xiàn)在看來，淘寶新B2C模式，從其表現(xiàn)來看實質(zhì)是完全融合了企業(yè)(B)和消費者(C)的B2B2C形式，而這也是整個電子商務(wù)的走向。整個供應(yīng)鏈是一個從創(chuàng)造增值到價值變現(xiàn)的過程，阿里巴巴若能將從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進行全面整合，其必將大大增強服務(wù)能力，并獲得高增值服務(wù)機會。家電行業(yè)的格蘭仕、摩托車領(lǐng)域的隆鑫都已經(jīng)在阿里巴巴上進行采購和銷售，海爾更是已經(jīng)在阿里巴巴采購并入駐淘寶。顯然一旦機會成熟，所有的廠商完全可以將平臺轉(zhuǎn)移到淘寶，直接面向消費者。

淘寶網(wǎng)站管理和市場分析

淘寶在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站管理，以及會員管理和網(wǎng)站信息的管理，網(wǎng)站的運營手法，網(wǎng)站推廣策略和市場戰(zhàn)略等方面都是比較成功的。淘寶的成功很重要的一點，是自己對市場的深刻了解和充分把握，是認真地對市場進行分析和調(diào)研，是完全了解中國網(wǎng)民的心理特點和實際需求的，同時在別人的缺點和弱點上，進行創(chuàng)新。

當要推出新產(chǎn)品的時候，企業(yè)一定要了解目標顧客的真實想法，要找到市場的空隙，不然失敗的可能性是很大的。淘寶可以在短時間內(nèi)做的比較成功，很重要的一點就是他們知道自己要做什么，自己應(yīng)該做什么，自己該如何做好這些事情；知道他們的會員真正需要什么，現(xiàn)在中國CtoC市場所存在的缺點，CtoC市場的發(fā)展方向等。因為基于對市場、對會員的了解，有很明確的目標，所以在實際運作過程當中，才沒有走彎路。淘寶進軍中國CtoC市場時機已經(jīng)成熟。第一，在淘寶的前面，有個成功的例子—易趣，淘寶在很多的地方借鑒易趣的經(jīng)驗和不足，進行改進；第二，當時進軍中國的CtoC市場的時候，只有易趣比較成功，競爭對手不多，也不激烈，而中國的網(wǎng)民卻在大量的增加，很多會員迫切需要CtoC的電子商務(wù)網(wǎng)站；第三，網(wǎng)上購物的概念和好處已經(jīng)得到很多網(wǎng)民的認可。這樣的時機可以說是天時，地利，人和！淘寶適時抓住機遇，加上自身的努力和付出，才取得目前的成功。

淘寶網(wǎng)上交易平臺支付寶

目前，淘寶通過跟中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行等國內(nèi)銀行以及國際巨頭VISA的合作，在中國第一個推出了確保網(wǎng)絡(luò)交易安全的產(chǎn)品—“支付寶”。支付寶功能在某些程度上解決了網(wǎng)絡(luò)欺騙的行為，給賣家和買家?guī)砗艽蟮陌参俊Ｍ瑫r保證了買賣雙方的利益。支付寶的出現(xiàn)，使虛擬的誠信落實到了實處，使中國電子商務(wù)網(wǎng)站的誠信跨上了一個新臺階，同時也給中國電子商務(wù)網(wǎng)站的誠信帶來了一個全新的局面。比如最近阿里巴巴就已經(jīng)使用支付寶的功能，在阿里巴巴的平臺上進行直接的網(wǎng)絡(luò)采購和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，實現(xiàn)了真正意義上的電子商務(wù)，使中國的電子商務(wù)更進了一步。

淘寶交易交流平臺

淘寶旺旺是個即時的聊天工具，它在很大程度上代替了QQ和其他聊天工具。雖然旺旺的聊天功能沒有QQ的大，但是旺旺的聊天功能卻是有針對性的，它是針對網(wǎng)上交易而出現(xiàn)的，所以很多的功能是體現(xiàn)和方便網(wǎng)絡(luò)交易交流的特點，比QQ有更大的改進，雖然是模仿，卻是創(chuàng)新的模仿，是符合實際需求的模仿，它的推廣得到很多會員的認可和接受，符合了會員自身的實際需求。旺旺的出現(xiàn)，不單純是聊天和溝通的功能，更大程度是在網(wǎng)絡(luò)交易方面有了更好的溝通，使中國的即時聊天工具出現(xiàn)了第一次的市場細分，又避免了與QQ的正面競爭。在商業(yè)模式上，有了更大的突破，從商業(yè)角度去考慮的話，它在功能和設(shè)計以及使用對象和實際效果上，都是符合了網(wǎng)絡(luò)交易的特點。

心得體會

通過對淘寶網(wǎng)的分析和研究，使我更加了解了在當今這個網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)交易的重要性。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡(luò)進行購物、交易、支付等的電子商務(wù)模式發(fā)展迅速。電子商務(wù)憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢，不但受到普通消費者的青睞，還有效促進中小企業(yè)尋找商機、贏得市場，已成為我國轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要動力。我覺得電子商務(wù)電子商務(wù)并不是簡單的書上的定義，他需要我們應(yīng)用，了解，熟練掌握他的技術(shù)。簡單來說就是實現(xiàn)交易的電子化，最明顯的問題就是企業(yè)的電子商務(wù)，因為他對企業(yè)帶來什么利潤，那么他也會對整個社會有貢獻。電子商務(wù)并不只是一個商業(yè)發(fā)展概念，它的發(fā)展同時存在于國家經(jīng)濟戰(zhàn)略的宏觀層面和企業(yè)發(fā)展策略的微觀層面。宏觀層面上電子商務(wù)在推動經(jīng)濟發(fā)展、提高貿(mào)易效率、增強企業(yè)競爭力方面有顯著的效用。它不僅整合國家經(jīng)濟進入全球經(jīng)濟，還能提供就業(yè)機會，創(chuàng)造財富。在微觀層面，電子商務(wù)在歐美發(fā)達國家被視為企業(yè)發(fā)展策略而備受重視。電子商務(wù)已滲透到企業(yè)的組織內(nèi)部并正在向市場營銷、物流和其他企業(yè)管理活動方面延伸。電子商務(wù)作為一項商業(yè)發(fā)展策略已成功地應(yīng)用于商業(yè)活動之中。原來對電子商務(wù)不感興趣的中小企業(yè)開始意識到電子商務(wù)對企業(yè)發(fā)展的重要性并紛紛投資于電子商務(wù)。對電子商務(wù)認識的提升反映了近幾年來其應(yīng)用在宏觀與微觀兩個層面實踐發(fā)展的現(xiàn)實需求。電子商務(wù)的應(yīng)用已深入日常生活，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟模式正在改變著經(jīng)濟運行方式，虛擬化、數(shù)字化和全球化成為經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。

第三篇：電子商務(wù)論文

二十多年前，鄧小平提出“中國特色的社會主義”，無論對政治是否感興趣，都的承認這句話后來影響了中國人生活的諸多重要方面，因此這是意味深長、想象力極為豐富的一句話。對社會制度需要打造中國特色，那么對于電子商務(wù)何嘗不需要打造中國特色呢？

現(xiàn)在在以美國為代表的西方國家的電子商務(wù)走過了十多年歷程，取得了一定成效并呈現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭的時候，中國的企業(yè)家們也受到了啟發(fā)，于是摩拳擦掌躍躍欲試，一部分人已經(jīng)先走一步，想在中國創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的神話。但幾年下來，有成效者寥寥，絕大多數(shù)沒有實現(xiàn)夢想甚至成為革命的先驅(qū)，倒了黎明到來之前。盡管如此，企業(yè)家們?nèi)匀荒贸隽恕皯?zhàn)爭時期”的那么一股勁，那么一股熱情，那么一股拼命精神，前赴后繼，邁過戰(zhàn)友們的尸體，繼續(xù)為尋求電子商務(wù)發(fā)展的道路而努力奮斗著。經(jīng)濟的海洋中，仍然不停電子商務(wù)的浪涌。

寫到這里，很多人會覺得我是個政客，而且還是過了氣的政客，這我不在意。我之所以用這樣的語言進行表達，是因為我們現(xiàn)在也在經(jīng)歷一場革命，是由技術(shù)革命引發(fā)的經(jīng)濟革命，小到我們討論的范疇，是商業(yè)的革命。既然是革命，我們就要有革命的胸懷、革命的策略、革命的方法。蘇聯(lián)革命的道路不適合我們，所以要“具體問題具體分析”；俄羅斯改革的方法也不適合我們，所以要“中國特色的社會主義”。

什么是革命？就是改變命運。上帝是看不慣強者恒強的，所以一旦某個人或某群人日益強大達到用常規(guī)手段無法競爭的時候，上帝總會安排一個人或一群人采用常規(guī)以外的方法戰(zhàn)勝前者，武裝革命、行業(yè)革命、技術(shù)革命等等等等。哪一家的皇帝是從兩千年以前當?shù)浆F(xiàn)在的？哪一個企業(yè)寡頭是從兩千年以前發(fā)展到今天的？沒有。所以革命的結(jié)果是社會權(quán)力和財富的重新分配，最終歸結(jié)為財富的重新分配。傳統(tǒng)的大企業(yè)，如果不能順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的潮流，傳統(tǒng)的商業(yè)寡頭如果不接受電子商務(wù)的思維，也許不用多少年，他們的財富就會逐漸流向新興和順應(yīng)潮流的企業(yè)，這一點接受也好不接受也好，未來將告訴歷史。

前面談過革命的胸懷、革命的策略、革命的方法問題，這是建設(shè)中國特色電子商務(wù)獲得成功的必要條件。所謂革命的胸懷，是指任何一個參與到電子商務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)家或作坊主都要知道，這是一場競爭，是傳統(tǒng)方式和網(wǎng)絡(luò)方式的較量，必然會遭到傳統(tǒng)商業(yè)模式的猛烈反擊，所以，犧牲是難免的。所以，在確定你要進入這一領(lǐng)域之前，必須有可能犧牲的心理準備。但是，革命又是一種要求絕對投入絕對徹底的行為，腳踏兩只船是無法集中優(yōu)勢取得突破的。

所謂革命的策略，是指電子商務(wù)并不是一把萬能鑰匙，所有的行業(yè)所有的商品都適合網(wǎng)上銷售。比如一雙皮鞋，如果不親自到商店里試穿，我是不會購買的，因為不想被新鞋磨破腳跟。所以，建設(shè)電子商務(wù)首先也要知道我有什么，要賣給誰，想怎么賣。我有什么就是企業(yè)在經(jīng)營什么商品，這種商品是否適合在網(wǎng)絡(luò)銷售？這種商品在網(wǎng)上銷售是否有優(yōu)勢？要賣給誰就是指市場細分、目標客戶確定和市場定位工作。這部分工作如果不做，就無法做出行之有效的怎么賣的策略。如果用戶在農(nóng)村，你卻在大城市的晨報上打廣告，這就是給瞎子點燈白費電，這是策略的適應(yīng)性。此外策略還應(yīng)該具有專向性，不能見利忘“意”。我知道一家全國連鎖的電腦超市，他們只做店面零售。它的老板有一句話可謂經(jīng)典：一只盛滿水的水桶，壓力最大處是桶上的一個漏孔，當你允許一個人在不影響零售的情況下做一臺批發(fā)的時候，意味著馬上就會有很多人開始做批發(fā)，如果允許，就意味著戰(zhàn)略的失敗，如果不允許就意味著人心的喪失。所以，電子商務(wù)的網(wǎng)站，如果不能堅決推行網(wǎng)絡(luò)工作模式，就意味著同時要開支傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩部分費用，就意味著兩頭都做不好。叛徒是沒有好下場的，搖擺者永遠成不了大氣候。

所謂革命的方法，是指電子商務(wù)公司在工作的各個環(huán)節(jié)所采用的思路。具體工作盡管各有千秋，但必須圍繞策略展開，盡量體現(xiàn)模式的優(yōu)點，盡量回避模式的弊端。一個電子商務(wù)公司如果采用手工財務(wù)，就仿佛一件名貴西裝配了一雙慈禧太后的小鞋子，看上去可笑，走起來費勁。

現(xiàn)在，讓我們把話題轉(zhuǎn)到中國特色上來。什么是中國特色？中國特色就是我們跟電子商務(wù)的發(fā)源地相比所不同的東西。電子商務(wù)群體的發(fā)源和發(fā)展應(yīng)該是在美國，所以至少我們要比較中美兩個大國國情的不同。

首先是政治制度的不同，美國是號稱自由平等民主的資本主義國家，盡管在小布什的領(lǐng)導(dǎo)下的政府已經(jīng)變得蠻橫，但社會制度仍然是多黨競爭，全民大選，政治為資本服務(wù)。在這樣的制度下，企業(yè)的自由度比較大，對自身發(fā)展的控制能力比較強，對市場的適應(yīng)能力和結(jié)合度較高。所以，一旦一種新模式產(chǎn)生并且可以節(jié)省社會交易及企業(yè)內(nèi)部交易成本的時候，就會被迅速推廣開。

我國雖然在改革開放以后強調(diào)了開明政治方向，但總體上說，一元化領(lǐng)導(dǎo)沒有變，先政治后經(jīng)濟的排序沒有變，由此產(chǎn)生的以宏觀調(diào)控為主的國家政策目前在社會活動中仍然占最主要地位。這樣的制度下，企業(yè)更喜歡看政府的眼色行事，更希望得到政府的支持，因此，一些帶有行業(yè)革命的模式的發(fā)展必然要受政府態(tài)度的影響，中國的股市就是一個明顯的例證。所以在中國，形成電子商務(wù)的大規(guī)模應(yīng)用的條件是政府的態(tài)度，政府不一定投資，但政府可以給政策，可以對交易加大監(jiān)管力度以保證買賣雙方的誠信。

社會制度決定經(jīng)濟模式，中國目前走的是中國特色的社會主義道路，不同以往的是減少了計劃經(jīng)濟的成分，加大了市場經(jīng)濟的成分。因此雙軌是中國經(jīng)濟運行的基本格局，任何想在單軌上發(fā)展的企業(yè)，都要受到另一根軌道的牽制，被動的受制和主動的利用，是不同企業(yè)的選擇。目前國內(nèi)民營企業(yè)積極參與到國家計劃項目中來，就是一種積極的姿態(tài)。所以，目前的聯(lián)想方正的高層都跑到國家各大部委進行公關(guān)，以期得到統(tǒng)一下發(fā)的文件約定統(tǒng)一采購或指定品牌或供貨商，就是這方面的例證。

在明確了經(jīng)濟運行模式以后，我們還不得認清經(jīng)濟發(fā)展水平和技術(shù)發(fā)展水平問題。目前中國有十三億人口，而城市人口只有三億左右，盡管縣改市進行得如火如荼，盡管農(nóng)轉(zhuǎn)非已經(jīng)轉(zhuǎn)得不亦樂乎，但人口的基本類型和思維仍然是農(nóng)村型的。因此，實際上在中國可能參與到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和電子商務(wù)中的人口實際上與美國比較相近，也許比美國還要小一些。但就在三億左右的城市人口中卻大約有7000萬網(wǎng)民，這個數(shù)字比起美國并不算悲觀。但兩國之間網(wǎng)民的購買力卻有比較大的差別。在美國，一個中等收入的人一個月的工資可以買一臺等離子電視機，而在中國中等收入的人需要一年的工資才可能辦到。由此也決定了網(wǎng)絡(luò)購買的商品價格定位問題。一臺計算機對美國人來說不是大事，網(wǎng)上買還省錢省力，當然DELL會有很大的市場。而在中國買臺電腦是一個家庭的大事情，正常情況下都會是夫妻領(lǐng)著孩子到商場去享受一下購物的快樂。同樣，盡管中國的網(wǎng)民有7000萬，但鐵桿網(wǎng)民比之美國卻少的太多，而鐵桿網(wǎng)民又多是在經(jīng)濟是基本沒有獨立的新新人類，所以電子商務(wù)的發(fā)展就無法達到預(yù)期的狀態(tài)。

除了政治經(jīng)濟以外，文化對一個民族的影響更為深遠。中國人最講究人情味，但人情味卻主要體現(xiàn)在管理和為人處事上面，在生意場上卻隨處可見的是銅臭味。美國人正相反，在親戚朋友的相處中實行AA制，在生意上卻強調(diào)溝通，外國人寫了那么多溝通的書，卡耐基到處培訓(xùn)交際培訓(xùn)溝通就是例證。于是，在美國是為了做生意才溝通才人情，沒生意的熟人見了面只是點點頭；中國人是先有了溝通先有了人情才可能有生意，所以不管有沒有生意大家要聚在一起吃喝玩樂，然后把所有的開銷都在一個客戶的定單上撈回來。也就是說，如果想做電子商務(wù)，完全采用DELL的那種在網(wǎng)上自助配置的方法，提交定單是不太可行的，老外可以接受跟機器交流，但中國人還是愿意接受跟人的交流，所以在中國購買者跟銷售人員進行一對一的交流是必要的。因此在電子商務(wù)中怎樣解決這個問題，是比較關(guān)鍵的。

中國特色的電子商務(wù)要結(jié)合中國本身政治經(jīng)濟文化條件來制定戰(zhàn)略。目前，政府其實已經(jīng)開始為電子商務(wù)的發(fā)展做前期準備工作了，電子身份證已經(jīng)在某些大城市納入了建設(shè)規(guī)劃并有個別城市已經(jīng)開始啟動。電子身份證既有社會管理功能，當然也對電子商務(wù)有積極作用，這件事是中國社會發(fā)展中的一件大事，就如同二十年前的身份證對改革開放起了積極作用一樣，電子身份證對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的促進也將是劃時代的。所以，現(xiàn)在我們看電子商務(wù)已經(jīng)不再是五年以前的概念了，如果你的企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)，你的產(chǎn)品可以電子交易，那么現(xiàn)在起步是一個好時機。電子商務(wù)這件事是這樣：現(xiàn)在做可能失敗，但是不做將來一定后悔。

由于中國內(nèi)部經(jīng)濟發(fā)展的水平的不均衡，導(dǎo)致接受電子商務(wù)的人群數(shù)量有限，所以任何人考慮電子商務(wù)不能考慮得過于樂觀，認為有十三億的潛在市場。要看到網(wǎng)絡(luò)只是一部分人在參與，并沒有聚集足夠的社會力量和經(jīng)濟力量，所以雖然有“傳奇”故事發(fā)生，并不意味著人人都能成為傳奇。這種情況下，細分市場明確目標客戶然后采取針對性極強的營銷手段直指客戶的內(nèi)心才能取得最佳效果。比如，現(xiàn)在的學(xué)生市場在網(wǎng)絡(luò)銷售里是舉足輕重的，那么如何向?qū)W生進行宣傳呢？辦法有很多，不一定花大錢做報紙廣告就有好效果。

中國人跟喜歡在生意之前溝通，這顯示了人情味的一面，但目前在網(wǎng)絡(luò)上絕大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站都沒有設(shè)計銷售人員和顧客之間的溝通和交流的渠道。所以，當顧客只能看到網(wǎng)上的文字、圖片的時候，就會產(chǎn)生一種與機器交流的別扭的感覺，總覺得自己賣一件大商品連對面是誰都不知道，實在是有些不習(xí)慣。所以，如果在網(wǎng)站上能加入聊天室，可以采用文字、語音甚至視頻聊天功能，一定會對改變顧客的內(nèi)心感受有幫助，一定會對客戶對商品進行體驗有幫助。可能有人會說，網(wǎng)絡(luò)銷售主要想要體現(xiàn)不受地理位置限制、不手經(jīng)營場地限制、不受營業(yè)時間限制，從而提高業(yè)績降低成本，如果用上百個導(dǎo)購員在網(wǎng)上聊天，豈不是又回到了受營業(yè)場地和營業(yè)時間限制的老路上去？這是中國特色之一，這樣能讓你的網(wǎng)站更貼近中國的用戶。

中國人由于種種原因，到目前為止整個社會的信用制度還不健全，政府在最近提出誠信為本正是基于這樣的現(xiàn)狀。顧客不相信網(wǎng)站，網(wǎng)站也不敢相信顧客，所以資金流到底在網(wǎng)上還是網(wǎng)下就是一個問題。很多網(wǎng)站選擇資金流放在網(wǎng)上，這樣的做法基本是照搬了美國人的模式，結(jié)果不會太好。現(xiàn)在有一些網(wǎng)站已經(jīng)把資金流放在網(wǎng)外，但這一做法的確也有被惡意網(wǎng)人耍弄的可能。但總的來說，信息流在網(wǎng)上，物流在網(wǎng)下，資金流大部分在網(wǎng)下是由中國特色所決定。資金流只能等電子身份證電子金融等等系統(tǒng)的充分建立后才有可能大部分移到網(wǎng)上來。由于貨到付款，就決定可網(wǎng)站的運營要受到地理位置的限制，所以劃定服務(wù)的地理范圍也是中國電子商務(wù)中B2C的一個特點。

關(guān)于中國特色，我就寫到這里。我并不是想做什么學(xué)術(shù)討論，只是想通過這樣的文字來提醒那些已經(jīng)或正想搞電子商務(wù)的人，一定要注意中國特色才能辦好電子商務(wù)，如果只是照搬西方的模式，也許要走更多的彎路。

最后，我也做一點廣告：通過一定的調(diào)查和研究，我們對一些國情資料已經(jīng)有了掌握，針對國情的特色制定發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營設(shè)計是我們工作的基本內(nèi)容，以后我會系統(tǒng)地從理論方面進行說明，目前正在進行的是中國電腦零售業(yè)B2C的細節(jié)分析報告，這個東西是限制級的，可以解密的時候我會公開的。謝謝朋友們關(guān)注。

第四篇：電子商務(wù)論文。

關(guān)于電子優(yōu)惠券

使用的報告

王睿0946304

王一冰0946305

蔡文婷0946306

高飛0946307

蘇杭0946319

馬凡旭0946313

關(guān)于電子優(yōu)惠券使用的報告

摘要：電子優(yōu)惠券在中國的歷史不過短短五年的時間，發(fā)展的規(guī)模日益壯大，無論是從形式還是使用方式而言都有了一個很大的發(fā)展，電子優(yōu)惠券與現(xiàn)今流行的團購又有其獨特之處，伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，它的優(yōu)勢越發(fā)明顯，新型形式的電子優(yōu)惠券一定會吸引大眾的目光。

關(guān)鍵字：新形式優(yōu)勢與團購的差異前景

一、電子優(yōu)惠券的基本情況 電子優(yōu)惠券是優(yōu)惠券的電子形式。指以各種電子媒體（包括互聯(lián)網(wǎng)、彩信、短信、二維碼、圖片等）制作、傳播和使用的促銷憑證。電子優(yōu)惠券有別于普通紙質(zhì)優(yōu)惠券的特點，主要是制作和傳播成本低，傳播效果可精準量化。

目前國內(nèi)已有的電子打折券主要分為用手機短信搜索下載和互聯(lián)網(wǎng)搜索下載兩種，以短信搜索下載最為方便。

電子優(yōu)惠券（或稱促銷券）按計價形式分為兩種。（1）打折券，一般指消費（或購買）發(fā)生時，消費者（或購買者）可以憑打折券證在商家公開的清單價格基礎(chǔ)上，按打折券證所規(guī)定的比例折扣計價。比如說的2折優(yōu)惠就是在清單價格基礎(chǔ)上打20%的折扣。（2）代金券，一般指載有一定面值的促銷券證。比如一百元代金券，指的是消費（或購買）時使用該券證，可以抵用100元現(xiàn)金。

目前，提供電子優(yōu)惠券下載的機構(gòu)有很多，根據(jù)它們發(fā)放的方式不同可分為以下三類：一類是主要提供餐飲優(yōu)惠券的網(wǎng)站所提供的優(yōu)惠券。你可以點擊某個優(yōu)惠券并打印出你想要的或者推薦給你的某個朋友，然后憑該優(yōu)惠券到特定的實物的店去購買特定食物就可以享受既定的優(yōu)惠。優(yōu)惠券上通常還寫明了使用優(yōu)惠券的范圍和條件。第二類是提供各行各業(yè)優(yōu)惠信息的網(wǎng)站，提供包括購物、餐飲、娛樂、旅游等多方面的促銷優(yōu)惠信息，商家的介紹以及電子優(yōu)惠券的獲得。第三類是各商家自己的網(wǎng)站。另外，地鐵站和一些大型商場里，也都可以看到一些專門下載各式優(yōu)惠券的機器，只要選擇好想要的商家優(yōu)惠券，便可以打印優(yōu)惠券。

二、電子優(yōu)惠券與紙質(zhì)優(yōu)惠券相比的優(yōu)勢

1、它的使用效率更高，傳播效果更好。電子優(yōu)惠券讓消費者來主動選擇，這大大降低了商家的營銷成本如印制費用，發(fā)放人員費用等，而且提高了優(yōu)惠券的使用效率．但在發(fā)放的過程中要控制好用戶下載和打印的數(shù)量以及時同的限定，制定一套完整的規(guī)則，防止惡意下載，以保證電子優(yōu)惠券發(fā)放的正確性，有效性和精準性。

2、它的覆蓋范圍更廣。借助于計算機、手機等，任何人都可以獲得電子優(yōu)惠券并享受各大商家提供的優(yōu)惠待遇，不論是通過手機短信下載的方式還是直接打印的方式。

3、交流反饋性提高。當用戶主動下載并使用某一類優(yōu)惠券時，商家可以和他們進行良好的溝通，用戶也可以就某一項服務(wù)發(fā)表自已的評論或查看他人的評論。

4、它可以清晰記錄消費者的消費行為，有助于商家更好地分析消費群體的消費特征。根據(jù)客戶瀏覽的歷史優(yōu)惠券以及最終下載的優(yōu)惠券種類，商家可以分析出客戶的需求，從而為其提供個性化的促銷形式和內(nèi)容。另外由于手機下載的數(shù)量增多，這使得網(wǎng)站可以對優(yōu)惠券的下載情況進行自動核對。可以給顧客有針對性的發(fā)一些廣告宣傳。

三、電子優(yōu)惠券的現(xiàn)狀

電子優(yōu)惠券在中國的歷史不過短短五年的時間。電子優(yōu)惠券最早出現(xiàn)在連鎖快餐店（肯德基、必勝客、麥當勞等）的中文官方網(wǎng)站上；隨著這一商業(yè)模式的推進，以及對國外電子優(yōu)惠券商業(yè)模式的學(xué)習(xí)，商家積極地優(yōu)化電子優(yōu)惠券產(chǎn)品，以吸引消費者。網(wǎng)站一般都提供優(yōu)惠券的打印功能，消費者憑借自己打印的優(yōu)惠券即可前往目的地消費，并享受價格優(yōu)惠，但大部分消費者都沒有私人打印機，因此企業(yè)開發(fā)了優(yōu)惠券下載到手機的功能，消費者憑借短信或彩信版的優(yōu)惠券同樣可以享受到打折服務(wù)。

在中國市場上，電子優(yōu)惠券的使用率相比國外而言還比較低，還主要集中在快餐和休閑娛樂類的電子優(yōu)惠券市場上，且主力軍是年齡25歲到35歲的年輕

群體，因為他們更加追求理性消費。據(jù)大眾點評網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，餐飲、休閑娛樂等生活消費電子優(yōu)惠券成為網(wǎng)友關(guān)注的焦點，瀏覽量和下載量呈現(xiàn)全面上升的趨勢。

四、電子優(yōu)惠券與團購的比較： 目前，一種同樣新型的電子優(yōu)惠方式很興起，這就是團購。團購就是團體購物，指的是認識的或者不認識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。現(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團購。

因此，電子優(yōu)惠券和團購也成為商家必備的很有競爭力的營銷手段，由此我們總結(jié)出了以下點此種營銷方式的優(yōu)勢：

1、電子優(yōu)惠券和團購允許消費者在家里了解到商品的促銷信息，這樣能刺激他們購買商品的沖動，從而發(fā)掘了比直接去商場購買商品更多的消費者人群。

2、電子優(yōu)惠券和團購其實是高級品牌假裝不打折，它通過高價在消費額者眼里打造出高品質(zhì)高級商品的形象，又通過這種優(yōu)惠券形式給消費者一種高級產(chǎn)品的免費樣品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的錯覺，使得商家在培養(yǎng)高端形象和品味上取得更大的成功。

3、我們可以發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都有它自己的貨架壽命，它會在上上市后由于商家為它所做的廣告和其他一些促銷方式而受到消費者的歡迎，不久又會被新的產(chǎn)品而代替，但是商家通過對電子優(yōu)惠券和團購來設(shè)計所銷售產(chǎn)品的生命周期，以其獲得主動權(quán)降低風(fēng)險獲得更大的利潤。

五、電子優(yōu)惠券存在的問題：

1.電子優(yōu)惠券市場仍處于市場萌芽階段，消費者對電子優(yōu)惠券產(chǎn)品了解程度不

高，使用率低。

2.優(yōu)惠券供應(yīng)商的優(yōu)惠幅度不足，對消費者的吸引力不夠大。

3.商家對電子優(yōu)惠券促銷方式了解不夠，重視程度不高。

4.電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商參差不齊，產(chǎn)品服務(wù)差異化水平低，六、電子優(yōu)惠券前景

從目前來看,電子優(yōu)惠券的目標群體還主要是偏年輕化,學(xué)生占主流。我查閱資料，學(xué)生在肯德基、麥當勞、必勝客等連鎖快餐方面使用多,用戶主要年齡段在18-40。由于他們的上網(wǎng)時間比較多,消費能力不是很強,更加注重理性消費,而且對飲食、娛樂,旅游等方面的最新動態(tài)和促銷優(yōu)惠比較關(guān)注。下載電子優(yōu)惠券隨著手機功能的強大變得越來越方便,購買優(yōu)惠產(chǎn)品不僅體現(xiàn)了這部分群體追求時尚,與商家達成一種互動,更重要的是利用電子優(yōu)惠券進行交易給他們帶來的一種期許和快樂。

電子優(yōu)惠券究其本質(zhì),就是傳統(tǒng)營銷觀念在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用,是一種價格歧視或者說隱性廣告。總之,它能夠有效地傳播產(chǎn)品、服務(wù)和價格方面的信息,同時能吸引網(wǎng)民的注意力,還能誘導(dǎo)一部分群體的需求,最后實現(xiàn)購買。實踐證明,它能取得很好的營銷效果,而這種效果主要表現(xiàn)在兩個方面:一是網(wǎng)站的訪問人數(shù)增加了,不論是電子優(yōu)惠券服務(wù)提供商自建的網(wǎng)站還是第三方網(wǎng)站。綜上所述，傳統(tǒng)優(yōu)惠券的優(yōu)勢是不能被打破的，伴隨團購的熱潮，傳統(tǒng)電子優(yōu)惠券又受到大家的青睞。電子優(yōu)惠券的內(nèi)容也將更加豐富和新穎獨特，商家在激烈的競爭環(huán)境中會更加注重給顧客的價值，并且會設(shè)計出多樣新穎的優(yōu)惠方案來吸引和回饋廣大受眾．借助新型移動設(shè)備形式的電子優(yōu)惠券會越來越吸引大多數(shù)人的目光！

參考文獻: 《從電子優(yōu)惠券談網(wǎng)絡(luò)促銷手段的發(fā)展與創(chuàng)新》,鄭細書,中南財經(jīng)政法大學(xué)工

商學(xué)院.湖北 武漢A30073

電子優(yōu)惠券行業(yè)競爭對手分析報告百度文庫

電子優(yōu)惠券與團購的營銷優(yōu)勢百度文庫

第五篇：電子商務(wù)論文

粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)調(diào)研報告

[內(nèi)容提要]通過對粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用狀況的調(diào)查,分析了中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng) 用的現(xiàn)狀和問題,提出了現(xiàn)階段中小企業(yè)開展電子商務(wù)的對策建議。

[關(guān) 鍵 詞]電子商務(wù);電子商務(wù)應(yīng)用;中小企業(yè)

2004年7月至9月,汕頭大學(xué)商學(xué)院(電子商務(wù)中心)聯(lián)合汕頭市電子商務(wù)學(xué)會、汕頭市永圖科技有限公司和北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同組織開展了“2004粵東企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用情況”調(diào)查活動。本次調(diào)研采取調(diào)查問卷的形式,對汕頭等5市(區(qū))400家中小企業(yè)進行了調(diào)查,希望能夠通過調(diào)研客觀地分析目前粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的狀況及其趨勢,得出對企業(yè)和相關(guān)管理部門有借鑒意義的結(jié)論,以推動中小企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。內(nèi)容主要包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與推廣、企業(yè)電子商務(wù)開展及企業(yè)對電子商務(wù)的理解等共四大類14個題目。調(diào)查對象采取隨機抽樣調(diào)查方法,樣本覆蓋了粵東地區(qū)的汕頭、澄海、潮陽、潮州、揭陽5個市(區(qū)),共發(fā)出調(diào)查問卷400份,實際收回問卷218份,其中有效問卷140份,占收回問卷總數(shù)的64·2%。在140份有效調(diào)查問卷中,被調(diào)查企業(yè)來自各行各業(yè)。其中,貿(mào)易行業(yè)19家(占13%),機械制造行業(yè)16家(占12%),食品行業(yè)14家(占10%),服裝行業(yè)21家(占15%),玩具行業(yè)35家(占25%),化工行業(yè)10家(占7%),電子行業(yè)11家(占8%),其它行業(yè)14家(占10%)。企業(yè)資產(chǎn)額從50萬到5億元不等,其中企業(yè)所在地為汕頭的39家(占28%),澄海35家(占25%),潮陽21家(占15%),潮州20家(占14%),揭陽25家(占18%)。從企業(yè)的行業(yè)分類和地區(qū)分布來看,樣本具有一定的代表性,此次調(diào)查分析的結(jié)果總體上可以反映粵東地區(qū)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用狀況。

一、調(diào)查的基本結(jié)論

(一)企業(yè)上網(wǎng)建站持續(xù)升溫

設(shè)計與構(gòu)建網(wǎng)站是企業(yè)通向電子商務(wù)的第一步。從調(diào)查的情況來看,多數(shù)企業(yè)已經(jīng)上網(wǎng)并建立了自己的網(wǎng)站。調(diào)查顯示,在140家被調(diào)查企業(yè)中,有104家(占74·3%)企業(yè)與Internet連接;有101家(占72·1%)企業(yè)申請了電子郵箱;有98家(占70%)

企業(yè)建立了網(wǎng)站。同時,中小企業(yè)開展電子商務(wù)的熱情很高,已有70%的企業(yè)(98家)建立網(wǎng)站并開展初步的電子商務(wù)工作;其他企業(yè)也都計劃實施電子商務(wù)。在開展電子商務(wù)的調(diào)查企業(yè)中,認為電子商務(wù)給企業(yè)帶來的變化主要是擴大銷售、改善企業(yè)形象、獲取信息快捷和降低成本,分別占到已建立網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)總數(shù)的59·2%、57·1%、55·1%和24·5%。這說 明隨著2000年電子商務(wù)走出低谷以來,經(jīng)過近幾年企業(yè)不斷總結(jié)、吸取教訓(xùn)以及電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、交易法規(guī)、認證體系的不斷發(fā)展和完善,逐漸形成理性的第二次電子商務(wù)浪潮。廣大中小企業(yè)已經(jīng)認識到電子商務(wù)在宣傳企業(yè)形象、擴大銷售、降低成本等方面具有的優(yōu)勢,并在積極應(yīng)用這些優(yōu)勢擴大企業(yè)影響,增加產(chǎn)品銷售,提高企業(yè)競爭力。

(二)企業(yè)網(wǎng)站功能普遍較弱

一個成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站除了發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息之外,還要能夠獲得客戶的反饋信息,實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的信息互流,即企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具有信息傳遞的互動性。企業(yè)網(wǎng)站的互動性可以分為信息發(fā)布層、培養(yǎng)興趣層和建立關(guān)系層三個層次。從調(diào)查的98家已建立網(wǎng)站的企業(yè)來看,企業(yè)建立網(wǎng)站之后,主要開展的網(wǎng)上業(yè)務(wù)為發(fā)布信息(83家)、與客戶洽談業(yè)務(wù)(47家)、通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)(47家)、查詢信息聯(lián)系新客戶(45家)和網(wǎng)上營銷(30家),所占比例分別為84·7%、48%、48%、45·9%和30·6%。而真正開展網(wǎng)上支付、網(wǎng)上采購的企業(yè)還微乎其微。這說明大部分中小企業(yè)網(wǎng)站功能較弱,還主要表現(xiàn)為企業(yè)提供信息,客戶通過搜索或者有選擇地點擊瀏覽自己感興趣的頁面信息;企業(yè)網(wǎng)站互動能力不強,還處于信息發(fā)布層的初級互動階段。

(三)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)以代建代管為主

企業(yè)網(wǎng)站的維護形式可以分為自建自管、自建托管、委托代建代管和通過3721、阿里

巴巴等知名網(wǎng)站申請網(wǎng)絡(luò)空間四種。企業(yè)自己建立網(wǎng)站,無論是自建自管還是自建托管,都可

以有更多的空間詳細地宣傳產(chǎn)品及企業(yè)形象,可以根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品的特點設(shè)計規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容,突出企業(yè)個性,提供瀏覽者感興趣的與本行業(yè)相關(guān)的其他內(nèi)容,培養(yǎng)客戶興趣,提高客戶忠誠

度。而選擇委托代建代管或在知名網(wǎng)站申請網(wǎng)絡(luò)空間則由于難以深入企業(yè)實際、提供空間有

限或者頁面設(shè)計單一等而難以全面體現(xiàn)企業(yè)特點。從調(diào)查情況來看,在所有已建立網(wǎng)站的調(diào)

查企業(yè)中,有19家(占19·4%)企業(yè)網(wǎng)站維護形式為自建自管,有20家(占20·4%)的企業(yè)網(wǎng)站

維護為自建托管,有53家(占54·1%)企業(yè)為委托代建代管,另有6家(占6·1%)的企業(yè)選擇了

在知名網(wǎng)站申請網(wǎng)絡(luò)空間等其他形式。由此可見,委托代建代管是目前中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的首選方式,中小企業(yè)受自身資金、技術(shù)、人才所限,選擇自建自管網(wǎng)站的企業(yè)不多。這就使得

企業(yè)網(wǎng)站僅能提供企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、供求信息、聯(lián)系我們等基本內(nèi)容,網(wǎng)站宣傳效果有

限,難以體現(xiàn)企業(yè)個性和品位。

(四)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用仍處于初級階段在所有已經(jīng)建立網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)中,認為電

子商務(wù)發(fā)展處于初級階段的企業(yè)有81家,占到了87·8%,它們只是建立網(wǎng)站,提供信息發(fā)布和

公司產(chǎn)品宣傳平臺;而認為已經(jīng)發(fā)展到中級階段,能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)器與企業(yè)后端系統(tǒng)相聯(lián),在網(wǎng)上發(fā)送并追蹤訂單,實現(xiàn)網(wǎng)上交易的企業(yè)有12家,占到了12·2%;還沒有企業(yè)達到高級階

段的要求,實現(xiàn)完整意義上的電子商務(wù)。這說明目前中小企業(yè)電子商務(wù)還僅限于通過建立網(wǎng)

站進行信息發(fā)布和公司形象及產(chǎn)品宣傳,實現(xiàn)網(wǎng)上交易、網(wǎng)上支付的企業(yè)還很少,更不用說在企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上,通過電子商務(wù)網(wǎng)站來開展業(yè)務(wù),建立企業(yè)間的價值鏈體系,實

現(xiàn)效益最大化的電子商務(wù)增值系統(tǒng)。從總體上看,中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用狀況仍處于初級階

段,還有很大的發(fā)展空間。

二、相關(guān)問題分析

(一)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的目的信息發(fā)布、企業(yè)宣傳、信息溝通僅僅是企業(yè)建立網(wǎng)站的初級目標,而通過企業(yè)網(wǎng)站開展

電子商務(wù),實現(xiàn)網(wǎng)上采購、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上銷售才是企業(yè)建立網(wǎng)站的最終目的。

在調(diào)查問卷中,當問及“企業(yè)建立網(wǎng)站的主要目的”時,在所列出的6個選項中,居于第一位的是信息發(fā)布,占到已建立網(wǎng)站的98家企業(yè)的82·7%;第二位是公司形象宣傳,占到了70·4%;

第三位是與客戶信息溝通,占到了49·5%;第四位是網(wǎng)上貿(mào)易,占到了35·7%。由此可見,在目前情況下,企業(yè)建立網(wǎng)站的主要目的是提供信息發(fā)布和企業(yè)形象宣傳平臺,網(wǎng)站在聯(lián)系新客

戶、網(wǎng)上采購和網(wǎng)上支付方面仍有很大的潛力可挖。從以上的分析可以看出,企業(yè)自身對建

立網(wǎng)站目的的認識還處于初級目標階段,而這一認識也客觀地反映了中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用

仍處于初級階段這一現(xiàn)狀。只有使每個企業(yè)都深刻認識并真正開展網(wǎng)上采購、網(wǎng)上支付、網(wǎng)

上營銷、網(wǎng)上銷售,才能實現(xiàn)完整意義上的電子商務(wù)。

(二)企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)面臨的主要問題

中小企業(yè)雖然已經(jīng)認識到電子商務(wù)所具有的巨大優(yōu)勢,但目前企業(yè)內(nèi)部信息基礎(chǔ)設(shè)施落

后,信息技術(shù)人才不足等客觀現(xiàn)狀卻嚴重阻礙著企業(yè)電子商務(wù)的有效實施。在對“企業(yè)目前

電子商務(wù)建設(shè)過程中面臨的主要問題”的調(diào)查中,在已建立網(wǎng)站的98家調(diào)查對象中有68家

(占69·4%)企業(yè)認為信息基礎(chǔ)設(shè)施落后是企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)面臨的主要問題;有60家(占

61·2%)企業(yè)認為信息技術(shù)人才不足是企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)中的軟肋。這說明企業(yè)信息化是電

子商務(wù)的基礎(chǔ),企業(yè)信息化建設(shè)的好壞直接影響到企業(yè)電子商務(wù)開展的成敗;而企業(yè)信息化開

展的好壞又受到企業(yè)內(nèi)部信息技術(shù)人才能力的制約。廣大中小企業(yè)只有在加大企業(yè)內(nèi)部信息

化建設(shè)和注重人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)上,才能使電子商務(wù)發(fā)揮其應(yīng)有的巨大作用。

(三)企業(yè)成功開展電子商務(wù)的關(guān)鍵點

在調(diào)查問卷中,當問及“企業(yè)成功開展電子商務(wù)的關(guān)鍵點”的問題時,企業(yè)的主要選擇為:

適合企業(yè)自身特點,防止盲目“跟風(fēng)”;信息化基礎(chǔ)設(shè)施過硬,前后臺銜接;注重消化吸收,真正

“為我所用”;加強人才培養(yǎng),適應(yīng)信息技術(shù)發(fā)展,分別占到了所有已建網(wǎng)站的調(diào)查企業(yè)總數(shù)的54·1%、50%、45·9%和44·9%。這說明企業(yè)希望能夠從自身實際出發(fā),選擇量身定做的電子商務(wù)解決方案。然而目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)公司提供的電子商務(wù)解決方案各有側(cè)重,差異很大。

廣大中小企業(yè)雖然已經(jīng)認識到將電子商務(wù)“為我所用”的重要性,但在如何才能找到適合企

業(yè)自身特點的量身定做的電子商務(wù)解決方案問題上還存在很大的困惑,需要相關(guān)的信息化咨

詢和專家意見,更需要網(wǎng)絡(luò)公司能夠針對企業(yè)實際提供不同應(yīng)用層次和發(fā)展階段的電子商務(wù)

解決方案。而我國在這些方面的不足已成為阻礙中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

(四)企業(yè)對電子商務(wù)服務(wù)提供商的選擇

調(diào)查顯示, 140家調(diào)查企業(yè)在選擇電子商務(wù)服務(wù)提供商的時候,最關(guān)心的是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的技術(shù)能力(占66·4%)、價格(占42·9%)、設(shè)計規(guī)劃能力(占41·4%)和公司規(guī)模(占31·4%)。

由此可見,廣大中小企業(yè)對電子商務(wù)服務(wù)提供商的技術(shù)能力和設(shè)計規(guī)劃能力重視的同時,對價

格和公司規(guī)模也十分敏感。他們總是奢望能夠找到技術(shù)過硬、能力較強、價格又便宜的服務(wù)

商來為自己建立網(wǎng)站,提供咨詢服務(wù)。但完全符合這種要求的服務(wù)商在現(xiàn)實中卻很難找到。

企業(yè)對電子商務(wù)服務(wù)提供商的高要求和電子商務(wù)服務(wù)提供商的參差不齊之間的矛盾使很多

企業(yè)要么認為客觀條件不成熟,持等待觀望的態(tài)度;要么認為網(wǎng)站作用不大,持全盤否定的態(tài)

度。在對未建立網(wǎng)站的42家(占30%)企業(yè)“未建立網(wǎng)站的考慮因素”問題的調(diào)查中,有19

家(占45·2%)企業(yè)認為公司規(guī)模太小,沒有相關(guān)資金投入;有15家(占35·8%)認為客觀條件

不成熟,采取等待觀望的態(tài)度;有8家(占19%)企業(yè)認為網(wǎng)站作用不大,沒有建立的必要。所有

這些都成為阻礙電子商務(wù)進一步發(fā)展的重要原因。

三、對策與建議

(一)提高認識,積極參與

在信息經(jīng)濟時代的今天,作為一種潮流和趨勢,電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展契

機,成為企業(yè)快速發(fā)展的加速器。通過開展電子商務(wù),可以更好的發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點,提高資源利用效率和經(jīng)濟效益,從而更加靈活地把握市場的脈搏,適應(yīng)市場的不斷變化。中小

企業(yè)應(yīng)提高認識,積極運用電子商務(wù)這一全新經(jīng)營模式進行管理變革和組織重構(gòu),重塑企業(yè)業(yè)

務(wù)流程,以應(yīng)對信息經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn),成為數(shù)字化經(jīng)濟的領(lǐng)先者。企業(yè)對電子商務(wù)的認識決定

了電子商務(wù)的應(yīng)用程度,而企業(yè)決策層的認識和參與則是關(guān)系到企業(yè)電子商務(wù)開展成敗的關(guān)

鍵。企業(yè)決策層特別是高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)加深對電子商務(wù)的認識和理解,將電子商務(wù)這種全新經(jīng)營

理念引入到管理者和全體員工中,借鑒原有的經(jīng)營管理經(jīng)驗方面的優(yōu)勢,尋找網(wǎng)上經(jīng)營與傳統(tǒng)

經(jīng)營的最佳契合點。只有這樣,才能通過決策層的影響力帶動企業(yè)全員對電子商務(wù)開展的積

極性,保證企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的有機運行。

(二)統(tǒng)一規(guī)劃,分步實施

電子商務(wù)的實施是一項系統(tǒng)工程,它不僅涉及眾多技術(shù)領(lǐng)域,更重要的是電子商務(wù)和傳

統(tǒng)商務(wù)形式的有效融合。因此,開展電子商務(wù)應(yīng)在做好電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上客觀、科

學(xué)地分析企業(yè)的發(fā)展和需求狀況,制定出符合自身特點的、量身定做的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

首先,電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃要采取務(wù)實的態(tài)度。應(yīng)在對現(xiàn)實情況清晰認識的基礎(chǔ)上,與企業(yè)

自身的資金、技術(shù)、人員等資源狀況相結(jié)合,詳細進行各環(huán)節(jié)的規(guī)劃,靈活多樣地采用各種電

子商務(wù)形式,結(jié)合企業(yè)目標制定出適合企業(yè)發(fā)展要求的電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃。

其次,電子商務(wù)的實施應(yīng)堅持循序漸進的原則。應(yīng)從企業(yè)本身出發(fā),將本公司作為電子商

務(wù)平臺最大的客戶,首先滿足本公司的業(yè)務(wù)需求;應(yīng)根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實需求,解決企業(yè)的實際問

題,利用已經(jīng)建立好的、成熟的現(xiàn)有系統(tǒng),建立一個良好的整體框架,從簡到全、循序漸進地開

展電子商務(wù),根據(jù)業(yè)務(wù)需求分步進行系統(tǒng)集成。

(三)夯實基礎(chǔ),穩(wěn)步推進

電子商務(wù)的成功開展離不開企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)。企業(yè)信息化是電子商務(wù)的基礎(chǔ),電

子商務(wù)是企業(yè)信息化的深層次內(nèi)容和高級階段,企業(yè)信息化是實現(xiàn)電子商務(wù)的必由之路。中

小企業(yè)由于自身業(yè)務(wù)和資源限制,電子商務(wù)的實施不可能一蹴而就。尤其是在企業(yè)信息化程

度低,起步晚的情況下。這就決定了企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)在逐步加大信息化投入的基礎(chǔ)上分步實

施。首先,加強基礎(chǔ)管理,推動企業(yè)標準化工作,整理基礎(chǔ)數(shù)據(jù),改善業(yè)務(wù)流程,甚至進行必要的體制變革,為企業(yè)信息化提供一個良好環(huán)境。其次,成立權(quán)威的信息化決策與管理機構(gòu),統(tǒng)一規(guī)

劃,統(tǒng)一平臺,解決各自為政、各立山頭的現(xiàn)象,在充分利用已有資源的條件下,盡力避免出現(xiàn)信

息孤島問題。再次,從企業(yè)的現(xiàn)有能力出發(fā),逐步加大企業(yè)內(nèi)部信息化投入。根據(jù)企業(yè)實際分

階段實施信息化工程:既不貪大求全、盲目投資;也不畏首畏尾,裹足不前。

(四)整合資源,重塑優(yōu)勢

中小企業(yè)由于規(guī)模偏小、資金有限、人才缺乏、技術(shù)與管理落后等原因,在市場競爭中

并未因為“船小好掉頭”而形成自己的競爭優(yōu)勢,處于有利地位。在競爭日趨激烈化、全球

化的今天,對于中小型制造企業(yè),只有在開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)上建立分散網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng),積

極促進形成基于因特網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)集群,才能發(fā)揮不同企業(yè)的優(yōu)點和長處,形成整體競爭優(yōu)勢,謀

求共同發(fā)展。通過分散化網(wǎng)絡(luò)制造系統(tǒng)可以迅速靈活地整合企業(yè)內(nèi)外資源,把分散在不同地

區(qū)和企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備資源、智力資源和管理資源組合成一種超越空間約束、依靠網(wǎng)絡(luò)手段的聯(lián)合經(jīng)營實體,形成基于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品快速開發(fā)、動態(tài)聯(lián)盟和虛擬化運作;通過基于因特網(wǎng)的產(chǎn)

業(yè)集聚可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、人力資源共同開發(fā)、信息知識與技術(shù)架構(gòu)共享,促進集群企業(yè)的優(yōu)勢互補和利益共享。因此以電子商務(wù)為依托開展協(xié)同商務(wù),實施分散網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng),促進

形成基于因特網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)集群,已經(jīng)成為中小企業(yè)整合內(nèi)外資源、重塑企業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)和保證。

此外,除了企業(yè)自身強化認識、分步實施電子商務(wù)戰(zhàn)略以外,企業(yè)電子商務(wù)的成功開展也

離不開法律法規(guī)、認證體系以及物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)配套措施的發(fā)展與完善。只有政府與企

業(yè)齊心協(xié)力、雙向互動,電子商務(wù)才能真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,提高企業(yè)效益,促進經(jīng)濟發(fā)展。

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