第一篇：結合機械專業談對環境保護

清潔能源與

論文

—結合機械專業談環境保護

當我看到這個題目的時候，很是吃驚，想不出機械與環境會有什么關系，當我詢問了同學并上網查找了一些資料之后，我更為震驚，原來機械也和環境深深的聯系在一起，而且還會帶來許多難以彌補的環境污染，看到這些我很傷心，我于是查找資料，尋找一些解決怎樣才能避免機械對環境污染的問題。

下面就讓我談一下機械在哪些方面會對環境造成污染，以及提出一些對環境保護有力的建議。

首先我們來談一下農業機械對環境的污染及處理方法。

近幾年來，隨著農業機械的迅速發展和普遍使用，環境污染也相應產生，危害動植物和人身安全的事不斷發生，這不能不引起人們的高度重視和廣泛關注。在此我就農機污染的產生和防止問題談點看法。當農民還在為農業機械給他們帶來的高效率與方便的時候，機械污染已經悄悄的走進了人民的生活，這種污染雖然大多數人并沒有覺察到，但是這種機械污染確實已經威脅到了人民的人身安全等諸多方面。農業機械污染主要表現在以下幾個方面：

（1）油料泄漏。人們都知道現在的農機基本上都是柴油機驅動，所以在農機使用過程中柴油的泄露難免不會發生。但沒有幾個人知道這不僅影響了農機的正常運轉，浪費了石油資源，還污染了土地和水源，危害生態環境。據人們統計，每滴柴油在水面上產生油跡擴散圈污染面積為3.14cm2，試想一下如果以這樣的速度延續下去，我們生存的環境還能剩下多少。（2）廢油的污染。廢油是指農機維修保養時清洗零配件的廢柴油，更換的廢機油、廢齒輪油等。目前有少量廢油被集中回收，而多數則是“亂潑”，被拋灑。有的被雨水沖人小溝、河，污染水源；有的則被土地吸收，污染土地。眾所周知，我們國家是人口大國，人多地少，可用的耕地更是少之又少，如果在農業生產中費油在這樣繼續污染下去，我們還會有多少耕地來養活我們的民眾？

（3）排放廢氣。柴油機工作時可燃混合氣燃燒做功后形成的廢氣，經排氣管排出。主要成份是二氧化碳，一氧化碳，碳氫化合物，氮氧化物，碳煙顆粒物等。在這些物質中，二氧化碳會造成溫室效應，一氧化碳會降低人和動物的血液輸氧能力，危害健康。碳氫化合物會對人的健康造成危害。氮氧化物在加熱和陽光照射時會形成臭氧并以煙霧形式出現會導致人呼吸系統的疾病，并抑制植物的生長和繁殖，會引起人們肺心病和環境煙霧。

當人們看到農機對環境的污染時，我相信沒有幾個人不為之震驚，畢竟農業機械對我們的環境造成的危害太大了，而且不能不引起國家與政府的重視，那我們應該采取什么樣的措施呢？

農機對環境的污染，必須引起全社會的重視，因為這一問題涉及到機械設計制造及使用維修等多方面。應從原頭抓起，各環節都要有切實的防治措施，并認真落實。其解決方法有下列幾種：一是提高農機產品的技術含量，生產環保型農機產品。其二是推廣使用清潔柴油，可減少環境污染，保護人們的身體健康。第三點是制定農業機械的使用報廢標準。如果我們能做到以上三點農業機械對環境的污染將大大的降低。

機械對環境的污染不僅僅表現在農機污染上，眾所周知，在機械制造中，我們會使用大量的水來對機械進行急速冷卻，可想而知，水資源的大量浪費對人民的生活竟會造成多的不利影響，當今世界，水資源已經極度稀少，許多國家已經面臨水資源不足的問題好長時間了，水資源乃發展的基礎，缺少了水資源一個國家的工農業將會受到很大的影響，機械生產中的水資源浪費不免會加劇這一問題的惡化。其實問題比這還嚴重，有些在機械制造過程中，那些已經作為冷卻液的水資源，在多次利用之后會產生大量的污染物，有些廠家對于這些廢水不做任何處理就將其排放，可想而知，這種做法不僅會進一步造成水污染，而且會帶來土壤污染。由此可見在工業生產中的廢水污染也不容忽視。

那我們應該怎樣去解決這個問題呢？科學的講我們應該尋求更好的更環保的冷卻液去代替我們本來就已經少之又少的水資源。同時我們在機械生產中要提高對冷卻液的利用率，黨利用率很高的時候，冷卻液的使用量當然也會減少了，即使仍然使用水作為冷卻液，也將大大減少水的使用量。同時當冷卻液排放的時候也要注意，要經過凈化之后再排放.如果我們能夠做到這些，我們的環境也會變得越來越好。

下面再談一下在機械制造中產生的噪聲對環境的污染及其防治方法吧。噪聲污染的管理一直是中國工程機械產品標準制定中的一個盲點。直到目前，我國關于工程機械噪聲污染的限制還沒有明確的規范。在國際市場的競爭中，噪聲控制一直是我國工程機械的劣勢之一。噪聲污染危害極大，第一，它嚴重影響了工地周圍居民的正常生活，特別是一些市政施工，工地位于人員密集的城市市區，噪聲污染帶來的影響非常顯著，如果周圍有老人、孕婦等，造成的影響難以估計；第二，噪聲污染還會對駕駛員的健康構成威脅，工程機械駕駛員處于密閉的駕駛室內，距離發動機非常近，感受到的噪聲污染最明顯，長期處于這種環境下，駕駛員的聽覺器官將受到損害；第三，噪聲污染的根源在于振動，振動將引起某些零部件的疲勞及損壞，降低產品的使用壽命。產生工程機械噪聲的主要因素有三個，分別是空氣動力、機械傳動和液壓傳動。關于擾民的問題，最好的辦法是從源頭上降低噪聲污染，比如，采用具有吸音效果的發動機，改進空氣濾清器前部的大容量諧振器，優化機器的整體結構和穩定性等。緩解駕駛員噪音污染問題的關鍵在于駕駛室的設計，通過提高駕駛室的密閉性，鋪設含有吸引材料的地板墊等，是使駕駛員免受噪音污染的有效手段。

人性化是工程機械發展的一個重要方向，這項標準的提出正是貫徹這一發展方向的重要手段。如果這項標準順利通過報批，無疑將極大地改進我國工程機械的“綠色”程度。工程機械在施工中的廣泛應用,大大提高了生產效率,降低了勞動強度,但同時在施工生產過程中不可避免地會對周圍環境產生一定的危害,例如會產生廢氣、振動噪聲、粉塵、廢油等。它不但對環境造成一定程度的污染,也會影響施工人員及周圍居民的身體健康和生 產生活。工程機械施工對環境的影晌跟設備自身、施工環境及人為等因素都有著密切的關系。這里談談如何采取有效措施,降低工程機械施工對環境的影晌。

對于在機械生產中，怎樣解決噪聲污染是一個十分重要的問題，下面就怎樣解決這一問題談一下解決措施。

（1）采用新型環保工程機械。隨著國家對環境保護的日益加強以及建設“環境 友好型國家”戰略目標的提出,工程機械行業也深刻認識到提高工程機械的環保性能是大勢所趨,相繼研制 生產了一系列環保型產品, 使用這種新型環保工程機械就可在源頭上顯著降低其對環境的影晌,在青藏鐵路施工中廣泛采用的旋挖鉆機干法成孔,施工中不需要灌水,不會產生泥漿以致污染水土。因此,施工企業在配置工程機械時軍應充分考慮環境影晌,積極提倡使用環保型工程機械。

（2）增加后處理裝置。增加后處理裝置是指在工程機械排污源的后部增加有效消除污染的裝置,主要用于減輕排放污染或降 低作業過程中產生的有毒有害氣體或粉塵,它不僅有利于保護環境,而且有利于操作人員身心健康及文明施工。

(3)及時維護保養。工程機械必須加強狀態檢測和維護保養,才能使其處于良好運行狀態,保證其在作業時有良好的環保性能。定期對工程機械進行狀態檢測,發現問題及時維修是控制產生污染的重要環節。

(4)科學合理使用工程機械。經驗表明,合理使用工程機械也是確保工程機械發揮良好環保性能的重要措施。首先應正確操作, 其次是保持良好的施工環境, 另外值得注意的是防止工程機械超負荷工作。如果能做到以上這三點不僅能使的機械得以以良好的狀態運行，同時也會使污染大大的降低。

(5)建立科學的廢棄物回收制度。在機械生產過程中不免會產生大量的污染物，如果處理不當的話，不僅會給企業帶來很大的經濟損失，更嚴重的是會對環境產生難以彌補的破壞，因此在機械生產中要建立科學的廢棄物回收制度以保護我們賴以生存的環境。

其次我們也應該在機械設計制造及其自動化的過程中考慮到其節能設計理念。機械設計制造與自動化是高耗能產業，在其過程中引入節能設計理念是具有一定的現實意義的。在機械設計與自動化環節中引入節能理念主要應當從三個方面入手，即優化設計、合理選材、改進工藝，只有將節能理念融入到這三個關鍵環節中才能實現全面節能，達到節能減排，起到保護環境的目的。

1.機械優化設計與節能

1.1盡量選用低公害發動機

發動機是工程機械所有系統中對環境影響最大的部件，采用低油耗、低排放、低噪聲、高效率的環保型水冷增壓柴油機能大大降低對環境的負荷。

1.2液壓系統的清潔和防滲漏與系統高效節能的設計

保持傳動液壓油的清潔度對工程機械的液壓傳動非常重要，因此精心設計工程機械液壓系統十分必要，這樣就可以除去油液中微塵垃圾、機械磨損物等雜質，減少液壓元件故障與磨損、延長常用液壓元件的使用壽命，降低液壓油的更換頻率，延長換油間隔時間，減少對周邊作業環境的污染。液壓系統的滲漏對周圍環境的污染是港口機械運行中普遍存在的，液壓管路采用耐腐蝕、防老化、具備優良密封性能的進口優質膠管很重要；為了減少損壞軟管的廢棄量，設計時應盡可能的設計使用硬管，以針對設計過程中只能采用軟管并且容易破裂時油液流出而污染環境。2.環保型材料的使用與節能

2.1設計盡量采用可再生、可回收的材料和資源降低資源消耗

在機械設計與自動化的材料選取時，應當盡量選取可回收、易分解、能再生，而且在加工過程中不會產生對環境有害的“三廢”的材料，作為機械零件的材料。特別是一些結構用零件一定要采用比較容易裝配和分解的大模塊化設計，并且盡量利用無毒材料，提高工程機械材料的再生率。

2.2在設計中盡量利用長壽命、低能耗、輕重量的設計原則

通常來看，延長產品的壽命就等于減少了機械生產的產量和報廢量，這無疑降低了原材料的消耗；降低產品的能耗也就是減少了對環境的污染；減輕產品的重量當然也就在生產中材料資源的消耗。另外，在設計中還要考慮減少環境負荷的層面，讓設計符合通用標準，實現機械構件的通用性，為此在設計中要從綜合性考慮設計對象的具體功能，將結構強度、尺寸標準、材料選取綜合的權衡，從而實現節能目標。

2.3盡量考慮采用低環保負荷，并保證零件報廢后的處理污染最小，綜合成本最小化的材料

機械設計制造及其自動化中盡量不要使用氟利昂、含氯橡膠、樹脂和石棉等材料。如非主要部位的零件應當盡量采用工程塑料或非金屬材料，在設計中盡量開發和使用新型環保材料，還要減少重金屬的使用。另外，在材料選取的時候也要考慮到零件報廢后的處理過程，做到處理簡單、費用低、污染小等環保要求。零件的肢解碎等等簡單方便或者滿足焚燒或回收。

3.合理的設計制作工藝保證節能 3.1優化或改進產品設計

應當發揮零件設計的優化作用，即保證產品的基本性能的情況下，盡可能的簡化零件、減小體積、優化產品的結構減少零件數量。跟據生產的條件選用合理材料。

3.2設計低能耗的工藝流程

對于同一種零件或產品，在實際的生產過程中可以采用不同的工藝進行加工，但是不同的加工工藝所消耗的能源是不同的，合理的設計加工工藝可以減少加工載荷的波動，及利用合理的工藝設計讓設備達到最佳的運行載荷，盡量讓設備滿負荷運轉，避免出現能量浪費。因此在保證生產效率和制造質量和經濟性能等前提下，降低制造工藝能耗。

3.2.1選擇正確的加工方式

在一個零件的多種加工方式中，選擇適合現場設備的最佳加工方式。3.2.2選擇合理的工藝參數

在確定加工方式后，恰當的工藝參數就是節能的另一個重要因素。3.2.3選擇可以節能的冷卻工藝

在原則上應盡量少用或者不用油冷卻。3.2.4進行合理工序改進和設計

在節能設計時，不僅要合理的選用合理的節能工藝，還應合理的安排加工工序。

由此可見，在機械生產的各個方面都會對我們賴以生存的環境產生無法彌補的破壞，因此我們在機械生產中也要時刻注意著，在保證不污染或者盡量不污染環境的情況下進行機械生產以保護我們這賴以生存的環境。

機械與環境由此可見也是緊密聯系在一起，當每個人看到這些的時候也將會大吃一驚，原來機械也會帶來相當嚴重的環境污染，作為機械類專業的一名學生，在現在及不遠的將來，也要為保護我們美麗的環境而做出自己的一份努力。

參考文獻

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綠色設計及制造技術綜述 2.呂長征，薛紅

綠色制造—可持續發展的現代制造模式 3.吳霖，潘成榮等

綠色設計理論探析 4.張海秀，劉曉敘

淺析綠色設計的內涵

5.劉體龍

設計方法學與工程機械設計的現代化 6.葛大華，代鳳娥

農業機械環境污染與對策

第二篇：結合專業淺談對創造性思維的認識

創造性思維是自覺的能動思維，是一種非常復雜的心理和智能活動，他的主要特征是新穎性、獨創性、突破性、真理性和價值性。實施創造性思維能力的培養，需要有創見的設想和理智取舍活動的過程。許多著名心理學家就創造性思維的結構問題分別提出了它們各自的劃分思想。在分析一般創造性思維過程時，一種被普遍認同的理論是由約瑟夫.沃拉斯（JosephWallas）于1926年提出來的。他認為創造性思維過程包括4個連續的階段：①準備階段；②醞釀階段；③明朗階段④驗證階段。筆者認為，創造性活動過程與科學創造活動過程大體上是一致的，可分為以下4個階段：

1.情境與選題準備階段

創造性思維活動的表現，需要教師營造良好的情境氛圍，使學生產生趨向目標的強烈的創造欲望；其次要選準課題，然后圍繞選題做好知識、資料的準備，了解前人在同一領域研究的進展情況等。準備得越充分，思路越開闊，就越容易獲得成功。在這個過程中，邏輯思維、抽象思維起主要作用。

2.醞釀與構思階段

英國著名的思維教學專家愛德華.波諾(Edward Bono）曾說：“一切教學都可以說是在指引學生的注意力。思維教學可以說差不多完全是注意力的取向問題，因為他不傳授新知識和內容”。認識主體面對困惑的問題情境，需要在教師的引導下，進行定向分析導致矛盾或問題的關鍵，確定其實質性問題。一般需要多維度、多功能地考慮問題，運用分析、聯想、類比、歸納、猜想、反思維定勢等思維方法，以及運用分解、疊加、變形、代換、反演等數學方法進行推理、構想與探索。這一階段的時間一般來說較長，而且思考十分艱苦，是訓練學生意志、毅力，創造和體驗數學建構過程、積累經驗的最佳時期，需要抓住目標始終不放，一追到底，進行深人的探究性思維活動。

3.領悟與突破階段

經過充分醞釀之后，學生情緒異常高漲、思想十分活躍，在頭腦中于某一瞬間突然產生頓悟，形成新的構想和數學猜想，從而實現思維的突破與創新，使問題得到解決。在這個過程中，創造性思維方法和數學美感起著突破口與領悟本質的關鍵作用。數學家阿達瑪曾用他的切身體驗來描述這一過程：“呈現于我面前的解答往往是：①與我前些日子的努力毫無關系，因而難以認為是以前工作的結果；②出現得非常突然，幾乎無暇細想。”

4.檢驗與完善階段

這是對頓悟式所形成的數學猜想等結果進行檢驗、論證，并不斷接受實踐的再檢驗及修正與完善的過程。這一時期是數學創造性思維活動的完善階段。在這個階段，主要運用集中思維和邏輯思維的方法。

需要指出的是，創造性思維活動的這四個階段是互相聯系不可分割的，各階段之間并沒有嚴格的界限，嚴格劃分也是困難的。但其中第二、第三階段是關鍵階段，對實現創造、創新有著十分重要的意義，而起主要作用的是形象、靈感、審美意識等非邏輯思維。

創造性思維過程，又可以說是發散與集中思維互相作用的過程。在創造性思維的前期，為了盡可能多地獲得各種設想，需要進行發散思維，這時應掌握較多的思維方法與創造技法。而在創造性思維的后期，由于較多的設想已出現，就需要運用幾種思維加以篩選與驗證。思維總是從問題開始的。從創造性思維的過程來解釋創造性思維的結構，經歷了“問題—猜想—創造”過程。在醞釀構思和領悟突破階段一般要通過邏輯思維、非邏輯思維、發散思維并形成猜想，然后用集中思維和邏輯思維達到對猜想的檢驗、論證和完善，形成創造。

第三篇：結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧

小艾迪給我們發了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內容是關于工作中客戶疑異的處理，但我認為，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環節，所以決定翻出點箱底，講講醫藥代表的專業拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品？

*見到醫生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫生會對你的產品感興趣？

*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎？現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環

法：

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。開場白

小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎？

現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

（1）設定拜訪目標。

（2）側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。

（3）以醫生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。

上一個專題我就日常拜訪的開場做了一個探討，相信了的開始是成功的一半。有了好的開場我們還必須有一個好的過程，你希望能夠最快地發現醫生真正關心的問題焦點在哪里，然后將你準備好的答案完滿的給出，但問了10個問題后，你仍然不清楚醫生對你的產品到底有什么意見，在聽了醫生漫不經心的不裝飾解釋后你自己可能對今天的拜訪都找不著北了，呵呵，你是不是常遇到這樣的問題呢？

醫藥代表都知道了解醫生需求的重要性，所以每個人都希望很快的就能發現醫生對自己推薦的產品的什么特點感興趣，但大多數醫生并不愿意直截了當的告訴你他的興趣觀點。也許他們只是想從你的介紹中獲得所需要的信息就好，也許他們自己也不清楚很多的細節，也許他們不知道該告訴你什么，以便讓你更好的說明你的產品對他的用處，但不管什么原因只要你還沒發現他的真正需求，你肯定無法說服他使用你的產品。

所以，今天講的第二個專業售銷技巧的環節就是如何有效的運用探詢技巧，來發現醫生的需求。我記得原來也有一則個于探詢的講解，那么今天我們就更進一步加深對這項技巧的理解。

在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導醫生表達對醫藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫藥代表獲得拜訪的控制權。因此在很多醫藥代表在拜訪準備中特地準備應對醫生的各種問題，記在小本上，隨時查閱。其實這種方法并不好，這樣一次拜訪變成了一次面試，解答醫生的提問成了拜訪的目的。也有很多醫生是不提出問題的，但這并不表示他就需要你的產品，事實上很多醫生不問問題了，也不明確表態會否使用你的產品時，是因為他已確定并不需要使用。想一想我們自己在商場里購物時的情形，你問營業員的問題多數都是在找不買這件商品的理由，而不是表達購買的興趣。

所以如果我們只是一味的去回答醫生的問題，而不進行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權。請記住，你的拜訪時間只有10分鐘而已。如果你無法控制溝通的過程就意味著你的拜訪注定無效。相反，你進行了積極的探詢，你就會幫助醫生整理自己的需求思路，他會更清楚地考慮自己最關心的問題能否在你這找到答案。換句話說你完全可以以過有效的探詢使雙方從溝通中獲益，而這是你正真的目的！

探詢就是提問題，通常有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。在外企非常重視提問這項重要的銷售技巧，我在參加一次培訓時，我們的大馬講師就曾為這項手段專們給我進反復演練了三個下午。可能很多受過培訓的同仁都基本了解了這二種提問的模式，這里我就不詳述了。

（1）封閉式問題

封閉是問題是只能回答是或不是的問題，可以在你提供的答案中選擇，或者是一個經常可以量化的事實，封閉式問題舉例如：

高主任，你認為痔瘡片是治療初發性痔瘡的首選藥嗎？

李教授，你有沒有收到我們公司寄給你的最新資料啊？

張老師，這次臨床試驗你們會選用A方案還是B方案？

封閉式問題只能使對方提供有限信息，且易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，通常多用于重要事項的確認，如協議、合同等。或是在對醫生同意的市場調研言談中。醫藥代有在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重，他會讓醫生有一種你不太尊重他的感覺。

（2）開放式問題

開放式問題是讓醫生了解自己探詢的目的，容許醫生思考的余地，并誘發其詳細說明而不是迅速以一句話來回答我們的問題。其目的是鼓勵醫生主動介紹其需求。開放式問題又分探詢事實和探詢感覺的問題。探詢事實的問題以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實。其目的在于區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實。探詢感覺的問題是通過讓其發表個人意見，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。直接探詢要避免學派分歧、與權威人物意見相左，或是醫生可能并不熟悉的內容，這樣會造成客戶的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢。間接探詢問題是首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請醫生就此表達其看法。如：

對PPA的不良反應，有些專家認為應該慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？ 某醫院的李教授臨床觀察的初步結果是A藥物的有效率在80%左右，你認為這個結果怎么樣？

第四篇：結合生活實際,談自己對環保的認識

結合生活實際，談自己對環保的認識近幾年了，由于人們的環保意識差，使得環境受到了大量的污染，還有人們大量砍伐森林，導致了泥石流的發生，大量排放廢氣廢水，使得各種生態環境都受到了嚴重的破壞。

環境保護刻不容緩，現在幾年中，空氣變化之大，人人皆知，就看現在夏天，還沒有變熱，還是很冷，而冬天呢，卻不冷，卻很熱，這是為什么？

現在就連我們的生活環境也遭到了嚴重的污染。就拿我們家鄉的一些河流來說吧。我記得小時候，這些河流清澈見底，還有很多的魚在游動，那時候，我們都在河里系衣服，到了夏天，天氣熱了，我們就到河里捉魚，那時候魚很多，不到一個小時，就可以捉到一斤。我們有空就會不約而同就來到河里娛樂，那里真的是游玩的好地方。但是隨著時間的慢慢消失，從前清涼的河水如今變成了烏黑的臭水，河里的魚也慢慢地死掉了。長時間的無人料理與關注，河水也慢慢地干旱了，河底還生長了一層層密密麻麻的青苔，只有人走近就會問到一股很濃的臭味，現在誰也不再去那里游玩了。住在河邊的一些人家由于長期問到這種氣味，還導致了生病。特別是近幾年來，河流的污染更是嚴重，環境的不斷惡化，終于引起了政府機關的一些重視，人們也積極地配合政府機關的工作，組織起人們來重建它們，現在已經開始動工了。期待在不遠的日子，又可以看見河流原來的面貌。

如今，隨著社會工業的不斷發展，不單單某些地方的環境遭到了污染，現在全球的環境也受到了破壞，全球的環境越來越不及過去了。地球的森林覆蓋率在減少，土地的使用面積也在減少，風沙、干旱、洪澇等等各種自然災害的出現次數越來越多，而生活在我們周圍的一切生物也在消失。清新的空氣在消失，清澈的河水在消失，肥沃的土司在消失，斑斕的花草樹木也在消失，鮮活的這種生物也在消失。如今冬天越來越溫暖，夏季越來越熱，全球的氣溫在不斷上升。工業的不斷發展，煤石油等燃料的大量使用，產生了過多的二氧化碳，使得地球上的臭氧層遭到了破壞，全球的氣溫持續上升，冰山在融化，海平面在上升等等。

隨著社會經濟的不斷發展，人們只追求眼前的利益而忽視了對環境的保護。比如說大量的養殖牛羊，草原遭到了破壞，草原變成了沙漠，風塵暴出現的次數增加、規模變大，全球的沙漠面積也在增加。

大自然已經在給人類敲響了警鐘，我們不能夠再這樣下去了，保護環境，人人有責。我們的眼光也著眼于未來，用可持續發展的觀點看待人類與自然界，我們要同心竭力把環境搞好。就算是作為一名很平凡的公民，我們都有義務保護環境，我們要從身邊的小事做起，從我做起，不隨地吐痰，不亂扔垃圾，不排放污水等等，只有把環境搞好了，我們才有優越的生活環境，才能夠真正的享受生活。

第五篇：機械加工技術專業“工學結合”人才培養模式探索論文

“工學結合” 的人才培養模式是將課堂中的學習與工作中的學習結合起來,學生將理論知識應用于與之相關的、與真實的雇主效力且通常能獲取報酬的工作實際中,然后將工作中遇到的挑戰和增長的見識帶回課堂,幫助他們在學習中進一步的分析與思考。“工學結合”的人才培養模式體現了“以服務為宗旨,以就業為導向”的職業教育指導思想,在人才培養的全過程中,它以培養學生的全面職業素質、技術應用能力和就業競爭力為主線,充分利用學校和企業兩種不同的教育環境和教育資源,通過學校和合作企業雙向介入,將在校的理論學習、基本技能訓練與在企業實際工作經歷的學習有機結合起來,為生產、服務第一線培養實務運作人才。

“工學結合” 的本質是教育通過企業與社會需求緊密結合,使企業在分享學校資源優勢的同時,參與學校的改革與發展,使學校在校企合作中創新人才培養模式。“工學結合”作為一種人才培養模式,體現了職業教育新的價值取向,即由封閉的學校教育走向開放的社會教育,從單一的學校課堂走向實際的職業崗位,從學科本位轉向職業本位,從理論學習為主轉向實踐過程為主。

我校機械加工技術專業是為本地區及周邊地區機械制造行業的各類企業培養操作普通機床進行零件加工、機械設備裝配調試與維修等工作的高素質勞動者。機械加工技術專業專門培養與機械生產實踐緊密相關的技能型人才,實行“工學結合”顯得更為必要,因此,不斷探索“工學結合”人才培養模式,對提高我校教育教學水平和人才培養質量具有重大意義。我校本專業正在探索實施以下“工學結合”的人才培養模式,并應用到教學中。

一、以生產性實訓為特征的“校企合作、工學結合、2+1”的人才培養模式

第一學年采用基礎知識學習與相應基本實踐技能訓練相結合,主要培養學生首次就業的崗位勝任能力;第二學年采用專業知識學習和專業技能的訓練相結合,培養學生崗位的適應能力和持續發展能力;第三學年專業拓展能力學習與培訓、畢業設計,與就業結合的頂崗實習。

為實現人才培養目標,機械加工技術專業依托本地區和周邊地區的大型企業,運用以生產性實訓為特征的“校企合作、工學結合、2+1”的人才培養模式,加強職業技能訓練和學習能力培養,二年在校學習,一年在企業的真實工作環境進行生產性實訓的頂崗實習。第一年:進行基礎課程與專業基礎課程教學,在校內實訓基地開展相關課程實訓環節訓練,培養學生對本專業的認知能力。第二年:進行專業課程教學,在校內實訓基地開展相關課程實訓環節訓練,完成典型的工作任務,培養學生崗位能力。第三年:與就業結合的頂崗實習,學生在企業中結合就業開展頂崗實踐活動,為就業做好心理和技能準備。培養學生崗位的適應能力和持續發展能力。

二、“能力本位、就業導向,校企合作1+2工學結合”的人才培養模式

“能力本位、就業導向”的人才培養模式是以培養學生職業能力為本位,根據這一主線我校與本地區和周邊地區的大型企業進行合作辦學,實現“辦校入企”。第一年:學生在校內進行基礎課程與專業基礎課程教學,在校內實訓基地開展相關課程實訓環節訓練,入學初期進行“看生產,講專業”認知實習,培養學生對本專業的認知能力;第二、三年:把班級建在企業,崗位工作項目即典型的工作任務與專業課程教學內容之間緊密聯系。車間就是教室,學徒是學生,師傅是教師,根據培養目標,專業課由學校的老師到企業去教學,畢業后學生在崗位上繼續工作,既解決了就業的問題,又能成長為崗位上的熟練操作工。在這種模式中,學生是以就業為導向的,以崗位能力為本位的,企業會付給學生勞動報酬,減輕了學生的學業負擔;企業為了讓學生能上崗必須承擔培訓任務,這樣,學校節省了辦學成本,而企業由學生來承攬加工業務,從中產生了效益。

三、“訂單式”的“工學結合“人才培養模式

訂單式模式是指學校根據企業對用人的需求,校企雙方共同制定人才培養方案,簽訂用人合同,共同完成人才培養和就業等一系列教育教學活動的辦學模式。它是建立在校企雙方相互信任、緊密合作基礎上,以就業為導向,有針對性培養企業所需人才,這種模式讓學生明確自己所從事的崗位,明確崗位上的典型的工作任務,有選擇的進行學習,同時不用擔心就業,企業也有后備工人,實現學校、用人單位與學生三方共贏的一種工學結合教育教學形式。我校曾與多家用人單位合作開辦了“訂單班”,效果很好。

四、“引企入校”的“工學結合”人才培養模式

我校與本地區的大型企業聯合成立培訓基地,企業提供真實的工作環境,提供真實的工作任務,企業提供能工巧匠指導學生進行真實的生產工作,學校出師資,針對典型的工作任務進行理論與實踐教學,由雙方共同對在校學生和企業員工進行培訓。通過“工學交替”的方式來組織教學,在做學,學中做,學校與企業實現零距離接觸,能培養出適應性強、企業急需、動手能力強的一線技能型人才。

“工學結合”的人才培養模式還有很多很多。在今后的人才培養工作中,必須要不斷地探,找到適合學生發展的、適用的,符合企業所需的人才培養模式。