第一篇：與高毛利主推政策相關(guān)的門店數(shù)據(jù)分析

與高毛利主推政策相關(guān)的門店數(shù)據(jù)分析（上）

高毛利主推是我們零售藥店現(xiàn)在追求利潤的手段之一，對于這種政策的推廣行業(yè)里面爭議也很大，那么，如何來評估呢，下面我就從數(shù)據(jù)分析的角度來和大家作一個交流。

主推高毛利想必大家都有同感，如果顧客有指名購買，主推高毛利的結(jié)果引起了客流的下降。

看一下主推高毛利產(chǎn)品是提升了我們企業(yè)的毛利率，這個可以從趨勢圖中來看。大家觀察以下圖表：

圖1：配銷毛利

圖2：客單價

圖3：客流量

圖4：銷售品種數(shù)

從上面看到的系列圖中我們可以看到：配銷毛利是上升的趨勢，這樣的圖就可以說明整體獲利情況還是不錯的。如果您的企業(yè)最后分析的結(jié)果也是這樣的趨勢，那么也可以得出這樣的結(jié)論。

當然，我在做分析師分析別的企業(yè)的情況時，看到毛利率是上升的，看到毛利額是下降的，這種情況，存在于企業(yè)和企業(yè)之間，也會在品類和品類之間出現(xiàn)，因為對于一家企業(yè)而言，一個品類就是一個小的模塊，可能哪一個模塊做的好或做的不好，就會出現(xiàn)先進品類和落后品類，對于這一點，我們現(xiàn)在就舉一個例子來看一下。

比如我們這個案例中，門店一的數(shù)據(jù)中，心腦血管類的商品情況就是，毛利率提高了，但是毛利額沒有提高，但毛利率呈現(xiàn)出上升趨勢。

圖5：心腦血管品類配銷毛利率

圖6：心腦血管品類配銷毛利

毛利額呈現(xiàn)出下降趨勢，并沒有隨著毛利率的提升而提升。從這個系列圖中，我們可以看到，銷售額曲線平緩，沒有實質(zhì)的提升，毛利雖然有所提升，但是縱觀另外幾個比較關(guān)鍵的指標，銷售數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢，銷售品種數(shù)呈現(xiàn)下降趨勢，客流量呈現(xiàn)下降趨勢。

雖然客單價有提升，但是這種客單價究競是推銷能力增強了，還是商品的平均單價增強了呢？我們可以劃個問號。大家知道：

銷售額=總客流量×平均客單價=總銷售數(shù)量×平均單價

平均客單價=顧客購買商品的平均單價×客品數(shù)

現(xiàn)在是銷售額基本沒有變化，總銷售數(shù)量減少，所以，我們可以肯定地說，這個客單價的提升，不可能是客品數(shù)增加來提升的，銷售數(shù)量沒有增加，店員的綜合實力在關(guān)聯(lián)用藥上面可能就沒有實質(zhì)地增加，因此，這個客單價的上升，是商品的平均單價上升引起的。如果商品的營收和獲利是通過提升商品的平均單價引發(fā)的，那么個人認為這種可持續(xù)性應該不會很長。如果各位的企業(yè)也存在這樣的問題，那么就要重視了。

圖7：銷售數(shù)量占比

圖8：銷售金額占比

圖9：客流量占比

上圖是兩個年度中，不同政策的商品的各個指標的占比情況，為我們大家提供了什么信息呢？

1、主推商品的銷售金額占比遠遠大于銷售數(shù)量占比，這是一個很有意思的事情，大家也可以討論一下，這樣可以得出，主推商品的銷售占比高實質(zhì)上是平均客單價高的結(jié)論嗎？如果是，那么我們在第二項上分析的客流量下降，是不是受此影響呢？

2、主推商品的客流量占比低于銷售金額的占比，是否可以得出主推商品有過度推薦之嫌呢？

這些問題我希望大家和我一起思考一討論一下。

最后，我們來看一下，幾個不同政策商品的變化趨勢情況：可以從下面的圖中來分析：

圖10：銷售金額柱狀圖

從這個表中，結(jié)合上面的圖表，我們可以看到：

在總體的銷售額沒有變化的情況下，主推商品的銷售獲得了很大的提升，圖中的橙黃色柱子呈現(xiàn)逐月上升的趨勢。而其它的幾類均是出現(xiàn)了下降的趨勢，而藍色的名優(yōu)商品下降的最為厲害。說明主推的市場份額很大一部分是從這里面分出去的。看這個也可以選如下的趨勢圖：

圖11：銷售金額折線圖

選擇什么樣的圖示可以根據(jù)個人的喜好。但結(jié)論是一樣可以看得出來的。

從上面的圖中我們可以看到：該企業(yè)的主推商品銷售數(shù)量和銷售額雖然仍然是上升態(tài)勢，但是已經(jīng)上升的比較平緩，正趨于穩(wěn)中有升。名優(yōu)商品的市場份額，也已經(jīng)很穩(wěn)定。那么，客流量的表現(xiàn)情況又如何呢，我們可以來看一下。在整體的客流量下降的情況，各個不同政策的商品的客流量正在做個不斷的重新分配。主推商品的客流量情況又如何呢，我們依據(jù)下表：

圖12：主推商品客流量

圖13：名優(yōu)產(chǎn)品客流量

從客流的情況來看，主推商品終端攔截很大，其它四類商品均受到了很大的影響。但從總體的客流下降來說，主推商品的政策還是影響到了消費者購藥的積極性。因為如果成功的攔截，總體客流量不應該下降。【總結(jié)】

上述分析思路能給大家一個啟迪，因為這個案例只是一個案例，所以，我不再給大家一個對這個分析結(jié)果的定論，我希望大家和我一起來思考，來交流，讓我們能夠從更多的角度來考慮問題，能夠用更有力的數(shù)據(jù)分析來支持我們做決策。

與高毛利主推政策相關(guān)的門店數(shù)據(jù)分析（下）

高毛利主推引起客流下降大家一致認為是顧客滿意度降低了，那么我們?nèi)绾蝸響獙δ兀课覀€人認為：要從以下幾個方面入手：

一、從提高顧客滿意度的角度：當顧客指名購買正常銷售的產(chǎn)品如品牌藥時，不要因太過追求毛利，進行強行攔截，而應立刻為顧客拿取。

二、要培養(yǎng)營業(yè)員養(yǎng)成平衡的毛利追求習慣。當顧客未指名購買產(chǎn)品時，例如：我感冒了，你認為服什么藥好時，我們要積極追求毛利，要堅決主推我們的高毛利商品。

三、應加強店員的關(guān)聯(lián)銷售培訓，進行重點品種的關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)設(shè)計，參考以品牌藥搭配高毛品的關(guān)聯(lián)形式。

當然，大前提是，要從品類的梳理上面入手，做好品類管理工作。在做品類梳理時，我們可以找出門店銷售表現(xiàn)中毛利率比較低，但銷售額比重高的功效類別，先進行梳理，這樣做是為了抓重點，會起到事半功倍的效果。

按著我們講的抓重點的思想，上圖中的消化類就可以列為優(yōu)先改進的品類。因為消化類在門店銷售表現(xiàn)中毛利率比較低，但銷售額比重高的功效類別。那么在具體的優(yōu)化品類時，我們可以沿著下面的思路來做：

第一步，先制訂商品組合的策略。

為了做到不傷客流量，我們追求高利潤的同時，要有一個平衡的毛利策略，下圖是按商品毛利率來做的商品組合分類，將商品按毛利率進行分類，進行持續(xù)的分析及追蹤，對企業(yè)達成既定經(jīng)營目標至關(guān)重要。

例如，高毛利（在此指毛利超過40%）產(chǎn)品的品項占比，在一定程度上決定著企業(yè)綜合毛利率的高低。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如果要達到40%以上的綜合毛利率，在沒有大規(guī)模廣告營銷的情況下，通常需要先提升高毛利產(chǎn)品的品種數(shù)，占比在30%-35%，如品項數(shù)少而單純依靠終端的促銷與推薦，是難以達成既定毛利目標的。

另外，評估優(yōu)先改進品類的商品組合是否恰當，可以重點關(guān)注非競爭品SKU比例，也就是毛利率大于40%的品相數(shù)的比例情況。如不恰當，改進商品組合，增加非競爭品SKU比例。擬定重點銷售產(chǎn)品。具體方法是：按功效分類選出幾個非競爭品或一般品，訂為“重點銷售產(chǎn)品”，在終端陳列上給予支持，比如：在貨架上給予特別標示（例如：藥師推薦/特別推薦）、收集重點產(chǎn)品說明書，讓店員自學，安排培訓師進行產(chǎn)品知識培訓，導購演練。

第二步，要做好功能和毛利率的平衡關(guān)系，下圖是一個功能/毛利率交叉分類的案例。

通過瑞商的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可以很方便地獲得上面的圖表，這樣，我們就可以細分到各個品類，看不同毛利率分類的SKU占比是否合理。在這個合理與否的評判上，我們可以采用一個對比的方法，一般行業(yè)內(nèi)有一個如下的參考值。當然，連鎖藥店也可以用自已企業(yè)的平均值做參考，如果發(fā)現(xiàn)哪些品類與參考值不符，可以進行調(diào)整。下圖是一個業(yè)內(nèi)的參考值，供大家參考一下：

第三步，要關(guān)注商品的廣度和深度。

那么什么是商品的廣度和深度呢？下面我們就舉一個例子來說明：

相信從上面的圖中，大家對商品的廣度和深度有了一個直觀的理解，商品的廣度要依據(jù)企業(yè)的品牌定位有不同的選擇.我們做高毛利商品主推，必須要關(guān)注商品的廣度和深度，能片面地追求單品的利潤，終端銷售時一藥治百病的現(xiàn)象并不少見，這也是傷害客流量的一個重要因素。

因此，千萬不要忽略了廣度和深度所應有的那部分消費群體，這樣才能對客流量起到一個良好的促進作用。

? 要關(guān)注品牌藥和主推高毛商品的終端關(guān)聯(lián)陳列。

現(xiàn)在藥店里品牌藥的不良陳列很常見，我們知道不良的陳列在顧客眼里就是視覺上的缺貨，把品牌藥藏起來，顧客會認為我們店沒貨而不來，這樣會導致對品牌藥有忠誠度的顧客流失。

顧客的客流量損失，正確的做法是，應該把品牌藥與高毛利主推品種作黃金線并排陳列，可以把品牌藥放在高毛利主推商品的左側(cè)（因為人們習慣于右手拿藥）。有關(guān)聯(lián)的商品放在相近的貨架上。

? 從績效導向為客流量的提升做保障。

現(xiàn)在藥店對于主推商品都是有績效任務(wù)的，對品牌藥有任務(wù)的并不多見，如果大家采取如下的措施，可能會有意想不到的收獲。那就是：在品牌藥的銷售額方面也要有績效指標，品牌藥的銷售額可以參考去年同期的數(shù)值，當品牌藥的任務(wù)沒完成的情況下，高毛利指標完成的提成要打一個相應的折扣，另外還有一點建議，那就是在店員的高毛利提成與工資的比例不能過高，幫助店員就會養(yǎng)成一個良好的導購習慣，從績效上面為客流量的維持和提升做一個保障。

? 高度重視商圈的訪價。

積極訪價可以讓我們對商圈有一個全面的了解，以便采取有針對性的商品價格策略，在競爭比較強的地方，如果自已有足夠的實力，要采取積極的競價行為：對于保證客流的競銷品，可以低于競爭藥店5-10%，當然這部分損失要視為營銷投資而非損失，要充分利用競銷品的角色，持續(xù)創(chuàng)造人流，增加顧客數(shù)。當然，訪價還可以有效地保護我們的高毛利主推商品。在一個商圈內(nèi)，由于沒有及時做訪價，我們常發(fā)現(xiàn)，聰明的藥店在用對方的高毛利商品來打擊對方，因為國內(nèi)目前真正的貼牌或獨家代理的高毛品比較稀少，所謂的高毛也是有時間性和地域性的。

所以，一旦對手用你的高毛商品來打擊你時，對客流的傷害是非常大的，這種情況如果出現(xiàn)在客流品類的單品里，影響就更大了。所以，做高毛利主推，一定要做好定期訪價工作。

? 培養(yǎng)和提升營業(yè)員的導購能力。

通過業(yè)務(wù)知識的傳播來實現(xiàn)高毛利商品的專業(yè)銷售，提升顧客的滿意度，從而保證客流量的提升。做主推高毛利，一定要通過加強營業(yè)員醫(yī)學知識、藥學知識及聯(lián)合用藥、療程用藥能力的培養(yǎng)，提高客單價，提高滿意度。另外有一點要強調(diào)的是，高毛利最終絕不是指毛利率，而是指高毛利潤，因此，通過銷售額的提高來提升我們的毛利額更有實際意義，有這樣銷售組合的高毛主推才是可持續(xù)的，才不會傷害到我們的顧客，才會得到顧客的認同，才會增強顧客的忠誠度，也才能使企業(yè)能持續(xù)提升盈利能力。

第二篇：如何做門店銷售數(shù)據(jù)分析

門店數(shù)據(jù)分析

目錄

來客數(shù)+客單價=門店銷售

從來客數(shù)與客單價來分析門店銷售狀況 ?客單價分析

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

店長日常工作中的常從報表

?店長每日必看報表

門店日銷量報告

?例:1

?例:

2店長日常工作中的常從報表

?店長每周必看報表

門店周銷售排名報告

店長日常工作中的常從報表

?店長每月必看報表

門店月庫存報告

店長的日常工作流程

1、昨日營業(yè)情況確認

?全店總營業(yè)額達成情況。

?各組營業(yè)額達成情況及增減額情況。?營運報表數(shù)據(jù)分析確認（包括銷售額、毛利額、來客數(shù)、客單價、客品數(shù)等）。?營業(yè)問題點的分析與改善。

店長的日常工作流程

2、賣場巡視

?貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。

?設(shè)施設(shè)備使用情況。

?賣場及環(huán)境的整體衛(wèi)生情況。

?庫房的整理及庫存情況。

?各種標識規(guī)范狀況。

?前后場人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。

店長的日常工作流程

3、賣場商品銷售態(tài)勢跟蹤

?暢銷品供應及庫存狀況。

?缺、斷品狀況。

?滯銷品下架及庫存狀況。

?殘、次品退貨狀況。

店長的日常工作流程

4、銷售尖峰態(tài)勢掌控

?賣場商品、設(shè)備安全狀況掌控。

?員工作業(yè)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范狀況掌控。

?收銀、服務(wù)、防損工作掌控。

?適時、合理的調(diào)配人力（如抽調(diào)后勤人員支

援收銀或配合促銷活動）。

店長的日常工作流程

5、財務(wù)管理及督核

?向供應商應付款結(jié)算的審核。

?供應商應付款結(jié)算簽批。

?店鋪備用金的統(tǒng)籌管理與分配。

?店內(nèi)各項費用預算的審批、報批、執(zhí)行與控制。

?店內(nèi)會計、出納、收銀等相關(guān)作業(yè)的檢查與督核。

店長的日常工作流程

6、營運問題分析

?各營業(yè)組業(yè)績增減原因分析。

?促銷情況分析。

?各營運環(huán)節(jié)中通路的通暢性分析。

?店鋪其他收入潛力點分析。

店長的日常工作流程

7、當日營業(yè)額確認

?各部門、各組完成情況確認。

?全店經(jīng)營目標完成情況確認。

?收銀系統(tǒng)及收銀員完成情況確認。

?財務(wù)票據(jù)審核完成情況確認。

店長的日常工作流程

8、店周圍環(huán)境的巡視

?店外停車場的有序性確認。

?店容、店貌、衛(wèi)生情況的確認。

?店外環(huán)境變化的確認。

?店外顧客的走向及疏導。

店長的日常工作流程

9、防損及后勤行政部門督核

?防損部工作的巡視。

?電腦系統(tǒng)運轉(zhuǎn)情況巡視。

?工程部工作巡視。

?收貨部工作巡視。

?美工工作巡視。

?保潔工作巡視。

店長的日常工作流程

10、明日作業(yè)準備

?各部門完成情況及計劃進度要求。

?人員、設(shè)備、商品、衛(wèi)生等是否到位、正常。

?明日工作重點及閉店工作安排確認。

店長的日常工作流程

?獎懲制度執(zhí)行情況。

?全體員工早訓（每周至少親自組織一至兩次）

?企業(yè)文化及思想理念教育。

?傳達集團及公司文件及精神。

?上周工作總結(jié)。內(nèi)容包括：制度執(zhí)行情況、銷售計劃完成情況并對各部門工作情況進行評價，提出表揚或批評。

?布置本周工作，強調(diào)工作重點。

?市調(diào)。了解競爭對手，撰寫市調(diào)報告。

店長的日常工作流程

?店內(nèi)業(yè)務(wù)會

?與領(lǐng)班級以上干部商討店鋪各組業(yè)績達成的措施及辦法。

?銷售分析及現(xiàn)場作業(yè)中問題總評與指導。

?工作要點強調(diào)及各部門作業(yè)問題協(xié)調(diào)。

?人事工作決定。

?現(xiàn)場解決各部門提報的問題。

?其他問題的研討與決定。

?組織安排市場調(diào)查工作并親自參觀競爭店。

?參加區(qū)業(yè)務(wù)會。

店長的日常工作流程

?組織全店的盤點及商品折損審批。

?召開店務(wù)會，全面總結(jié)上月工作。

?與主管級干部進行溝通，填寫干部評估表交區(qū)人事部。?制定下月工作計劃。

?和社區(qū)公眾（居委會、政府部門）進行溝通。?參加月度業(yè)務(wù)總結(jié)會。

店長的日常工作流程

?下半年資產(chǎn)計劃。

?上半年工作總結(jié)（述職報告），交公司人力資源部。?年終總結(jié)。

?下工作計劃、預算的制定。

Marketing Diagram

第三篇：出口退稅企業(yè)與非退稅企業(yè)毛利分析

有人問不適用出口退稅的企業(yè)與適用“免抵退”稅政策的企業(yè)在成本方面會有多大的差異，這個問題可以從收入和成本兩個方面來看。首先，對于同樣的產(chǎn)品出口，其銷售價格應該是一致的，因為國外的客戶不會管你的銷售價格是含稅價還是不含稅價，對于適用“免抵退”稅政策的企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)收入就是FOB價，而對于不適用出口退稅的企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)收入是FOB價/1.17。在成本方面，適用“免抵退”稅政策的企業(yè)對不得免征和抵扣稅額要做進項稅額轉(zhuǎn)出處理，比不適用出口退稅的企業(yè)的成本要相應多一些。下面還是通過一個例子來看一下出口退稅對毛利的影響到底有多大（為計算方便，該例子做了適當簡化）。

東方公司是一有進出口權(quán)的企業(yè)，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品全部外銷，2007年5月該公司銷售數(shù)量為500噸，單價為1000元/噸，相應的成本為400000元，外購原材料400噸，單價為600元/噸。

分別按以下兩種情況對該公司2007年5月份的業(yè)務(wù)進行核算：（1）符合“免抵退”政策，增值稅率17%，退稅率為13%。（2）符合“免抵退”政策，增值稅率17%，退稅率為0%。（3）不適用出口退稅政策

（1）按公式計算免抵退稅額：

1、當期應納稅額的計算

當期免抵退稅不得免征和抵扣稅額=500000*（17%-13%）=20000 當期應納稅額=0-（240000*17%-20000）=-20800 當期應納稅額為負數(shù)，即表示當期期末留抵稅額為20800元

2、免抵退稅額的計算

免抵退稅額=500000*13%=65000

3、當期應退稅額和免抵稅額的計算

因為當期期末留抵稅額<當期免抵退稅額，所以當期應退稅額為20800元，當期免抵稅額=當期免抵退稅額-當期應退稅額=65000-20800=44200 賬務(wù)處理：

1、出口銷售環(huán)節(jié)免交增值稅 借：應收賬款 500000 貸：主營業(yè)務(wù)收入 500000

2、結(jié)轉(zhuǎn)成本

借：主營業(yè)務(wù)成本 400000 貸：產(chǎn)成品 400000

3、購進原材料環(huán)節(jié) 借：原材料 240000 應交稅金-應交增值稅（進項稅額）40800 貸：應付賬款 280800

4、根據(jù)當期免抵退稅不得免征和抵扣稅額做進項稅額轉(zhuǎn)出處理 借：主營業(yè)務(wù)成本 20000 貸：應交稅金-應交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）20000

5、出口退稅

借：其他應收款-應收出口退稅 20800 貸：應交稅金-應交增值稅（出口退稅）20800

6、待收到稅務(wù)機關(guān)退回的增值稅時 借：銀行存款 20800 貸：其他應收款-應收出口退稅 20800

東方公司2007年5月份的收入為500000元，成本為420000元，毛利率為16%

（2）按公式計算免抵退稅額：

1、當期應納稅額的計算

當期免抵退稅不得免征和抵扣稅額=500000*（17%-0）=85000 當期應納稅額=0-（240000*17%-85000）=44200

2、免抵退稅額的計算 免抵退稅額=500000*0=0

3、當期應退稅額和免抵稅額的計算 當期應納稅額為正數(shù)，應退稅額為0 賬務(wù)處理：

1、出口銷售環(huán)節(jié)免交增值稅 借：應收賬款 500000 貸：主營業(yè)務(wù)收入 500000

2、結(jié)轉(zhuǎn)成本

借：主營業(yè)務(wù)成本 400000 貸：產(chǎn)成品 400000

3、購進原材料環(huán)節(jié) 借：原材料 240000 應交稅金-應交增值稅（進項稅額）40800 貸：應付賬款 280800

4、根據(jù)當期免抵退稅不得免征和抵扣稅額做進項稅額轉(zhuǎn)出處理 借：主營業(yè)務(wù)成本 85000 貸：應交稅金-應交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）85000

東方公司2007年5月份的收入為500000元，成本為485000元，毛利率為3%

（3）假設(shè)東方公司不適用免抵退稅政策，則其會計處理如下：

1、出口銷售環(huán)節(jié)

借：應收賬款 500000 貸：主營業(yè)務(wù)收入 427350 應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）72650

2、結(jié)轉(zhuǎn)成本

借：主營業(yè)務(wù)成本 400000 貸：產(chǎn)成品 400000

3、、購進原材料環(huán)節(jié) 借：原材料 240000 應交稅金-應交增值稅（進項稅額）40800 貸：應付賬款 280800

4、轉(zhuǎn)出未交增值稅

借：應交稅費-應交增值稅（轉(zhuǎn)出未交增值稅）31850 貸：應交稅費-未交增值稅 31850

東方公司2007年5月份的收入為427350元，成本為400000元，毛利率為6.4%

第四篇：門店調(diào)查與分析報告

門店調(diào)查與分析報告

摘要

（主要寫考察的過程，考察的收獲）

一、門店的基本情況

⒈ 商店基本情況（店名、位置、經(jīng)營的產(chǎn)品、員工的數(shù)量等）⒉ 經(jīng)營歷史

二、門店地理位置分析 ⒈ 街道位置 ⒉ 交通狀況

三、店名與形象分析 ⒈ 店名分析 ⒉ 場地分析 ⒊ 形象分析

四、門店的經(jīng)營環(huán)境分析

⒈ 周邊自然環(huán)境分析

位于太原市柳巷，是太原歷史最悠久、最繁華的商業(yè)街,這里也是外地游客在太原的必游之地。擁有多家大型商業(yè)購物中心、上百家品牌專賣店、當?shù)乩献痔栵埖暌约案黝惥瓢伞⒂霸旱葕蕵穲鏊＂?周邊競爭競爭分析

在美特斯邦威柳巷店的周邊有好多種類一樣的專賣店，如以純、森馬 以純有限公司是廣東省東莞市東越服裝有限公司旗下品牌，公司成立于1997年。以設(shè)計，生產(chǎn)，銷售男女休閑類服飾及童裝為主。以純?yōu)橹袊鴩鴥?nèi)知名休閑服裝品牌之一，在中國獲頒“中國名牌”及“中國馳名商標”。“以純”源于年輕一族追求個性真實，追求時尚的心境，體現(xiàn)了品牌當時的市場定位。“以純”提倡把“愛”當作自我發(fā)展的重要力量源泉。以“愛”的名義逐漸融入到“以純”的設(shè)計當中時尚都市風格的年輕化代表。以純服飾以追求時尚、脫俗。把握潮流、簡潔、自然、清新。其靈感主要來源于源于青春活潑的妙齡少女。款式方面則以充滿休閑、青春和活力的牛仔系列為主在全國已發(fā)展“以純YISHION”專賣店千余家畢售點遍布全國28省、市、自治區(qū)。森馬總公司創(chuàng)立于1996年末，是以“虛擬經(jīng)營”著名的中國知名休閑服裝企業(yè)和無區(qū)域集團。森馬品牌已經(jīng)享譽中國，一舉摘取了“中國馳名商標”、“中國名牌”、“國家免檢產(chǎn)品”三大桂冠，是中國消費者最愛的品牌、森馬集團相繼被授予溫州市活力和諧企業(yè)、全國模范勞動關(guān)系和諧企業(yè)等殊榮，連續(xù)8年名列中國民營“500強”和中國服裝行業(yè)銷售利潤“雙百強”；躋身中國服裝行業(yè)競爭力“10強”和中國大企業(yè)集團競爭力“100強”，成為中國成長百強企業(yè)。森馬著力推行“森馬是哈IN一族”的全新品牌定位谷力打造中國年

輕市場的代表品牌。

與之相比美特斯邦威的產(chǎn)品純棉面料，適度和保暖性能好，利于健康；14-35歲的消費者所熟悉的休閑服飾中第一提及率高達35%；國際化的設(shè)計隊伍每年設(shè)計服裝新款式3000多種；經(jīng)濟的周期增長是休閑服飾的消費；知名企業(yè)規(guī)模取決于消費者對于休閑時尚越來越追求休閑服裝成為服裝發(fā)展的主導潮流；虛擬經(jīng)營國際化。不過美特斯邦威還是存在缺點和面臨的問題。缺點：1.服裝款式雷同2.品牌主要發(fā)展模式為央視廣告和名人代言3.缺少真正的運動系列。面臨的問題： 市場競爭激烈向以休閑服為主導產(chǎn)品；競爭對手強勁谷縞馬、以純等品牌效應好，直銷網(wǎng)點多；產(chǎn)品同質(zhì)化，假冒仿制產(chǎn)品多；國外品牌的影響越來越大，消費者可能直接跳過國內(nèi)品牌而追求國外品牌。企業(yè)與競爭對手的廣告分析

1、企業(yè)和競爭對手以往的廣告活動的概況。森馬：

森馬2012代言人李敏鎬演繹的森馬全新英倫風時尚新品，七月正是倫敦奧運風大熱之際，森馬也結(jié)合獨特形象推出了極具英倫氣質(zhì)的系列T-shirt。想要穿出英國街頭的時尚氣息，純色外套、小腳褲、碎花圍巾都是不錯的選擇，無論是T恤印花還是手中的人形玩偶，都將被賦予頗具英倫范兒的都市魅力。大地色系的中袖休閑TEE搭配率性褶皺短裙，令你突破夏日的溫柔甜美形象。以純：

以純2012年夏季休閑Casual系列再現(xiàn)“非洲風情”，“非洲元素”是流行趨勢中必不可少的元素，感受非洲的熱情與豐富，感受非洲的廣闊與自由，用非洲遙遠神秘的圖騰文化來裝點自己的春夏系列服飾，這是以純最新系列最大的特點。美特斯邦威

美特斯邦威2012夏季CASUAL廣告風格色彩斑斕的設(shè)計讓人眼前一亮。成為全球裁縫，美特斯邦威2012 成為全球裁縫，為全球消費 者提供新時尚的生活體驗。淳樸的條紋、夢幻圖案等靈感元素。配合雪紡、水洗天絲棉、記憶面料、絲絨、針織毛呢這些個性迥異的面料。

2、企業(yè)和競爭對手以往廣告的目標市場策略

美特斯邦威的廣告活動主要針對于18-25歲活力和時尚的年輕人群，廣告體現(xiàn)個性、追求自我的特性。而森馬的廣告針對16――22歲的學生群體力求簡潔明快、顏色豐富多彩混搭等特性，還有18――25歲都市化生活的職業(yè)人群，注重強大的視覺沖擊力。以純的廣告活動則是針對以休閑、運動為主的年輕人群體，同時兼顧商務(wù)人士和兒童，廣告追求時尚、簡潔大氣的設(shè)計，活力、自然、靚麗、純真的青春氣質(zhì)等特性。

3、企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品定位策略

美特斯邦威定位：18-25歲活力和時尚的年輕人群。品牌致力于打造“一個年輕活力的領(lǐng)導品牌，流行時尚的產(chǎn)品，大眾化的價格”；崇尚個性，追求自我的時尚品牌；通過企業(yè)的各種宣傳，包括廣告的播放、代言人的宣傳、贊助各項活動，產(chǎn)品定位與形象已在受眾心中有了良好的形象。

森馬品牌定位：

1、活力產(chǎn)品線：針對于16――22歲的學生群體，適合在校園生活、集體活動、同學聚會、郊游等場景穿著，產(chǎn)品具有顏色豐富多彩，款式簡潔明快，款式間的混搭性較強的特點。

2、時尚產(chǎn)品線：針對于18――25歲都市化生活的職業(yè)人群，將穿著場合定位在逛街、購物、約會、派對等休閑場景，服裝款式變化多，顏色緊跟流行趨勢，更注重通過服裝表達個人態(tài)度，強調(diào)視覺沖擊

力。

以純品牌定位：緊貼時尚、簡潔大氣的設(shè)計，追求活力、自然、靚麗、純真的青春氣質(zhì)，最求現(xiàn)代人個性發(fā)展潮流，鮮明友善、充滿時尚氣息，給顧客一種完全自我是感覺。

五、經(jīng)營的商品分析 ⒈ 商品種類分析 ⒉ 商品價格分析

六、客戶分析 ⒈ 客戶的類型分析 ⒉ 客戶量分析

七、進貨渠道分析 ⒈ 進貨渠道 ⒉ 物流 ⒊ 資金流

八、促銷分析

⒈ 常用的促銷方法分析 ⒉ 促銷效果的估計

九、營銷效果的估計與分析 ⒈ 銷售量的估計 ⒉ 成本估計 ⒊ 量本利分析 ⒋ 盈利分析

十、提高盈利能力的建議

第五篇：通過數(shù)據(jù)分析來提高各個門店銷售業(yè)績

一、門店銷售業(yè)績相關(guān)因素分析

作為一個門店經(jīng)理，一定要對服裝行業(yè)和店鋪經(jīng)營有足夠的知識！要了解要做到如何如何才能夠成功！門店銷售業(yè)績相關(guān)因素一般如下：

●選址問題零售門店選址不佳，交通不便，客流不高，周圍商圈的消費能力不夠；走訪附近的商鋪、目測附近的客流量，做附近人群的問卷調(diào)查都可以接近答案；

●定位問題產(chǎn)品定位和周圍商圈需求不匹配，經(jīng)營定位和商圈不具互補性；定位客戶群體和商圈內(nèi)錯位；了解分析最暢銷品牌的價格范圍和主力價格帶進行分析；

●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題產(chǎn)品的SKU寬度不夠，或者深度過深，產(chǎn)品之間互補性差，價格帶過寬，深度不夠，多數(shù)產(chǎn)品的設(shè)計理念、流行元素等先天不足；這些可實際從門店銷售、庫存數(shù)據(jù)分析得到結(jié)果；

●內(nèi)部管理問題營業(yè)員的銷售技巧培訓不夠，產(chǎn)品陳列不足或者二次陳列工作沒有開展或者沒有成效，帳實不符嚴重；同樣，通過相同區(qū)域的店鋪橫向28比較分析，可以發(fā)現(xiàn)問題； ●內(nèi)部經(jīng)營問題暢滯銷商品管理整合不足，商品促銷規(guī)劃存在缺陷，被競爭對手牽著鼻子走，對市場變化不能及時采取對策；這個問題可以通過樹立競爭標桿，分析標桿對手的經(jīng)營方法得到結(jié)論；

二、建立店鋪營運數(shù)據(jù)分析、報表體系、對應行動指南等等

本文試舉一個采取標桿管理的分析策略，對于固定場所店鋪的經(jīng)營、客流量要和多家競爭對手共享，大餅要一起分，如何針對競爭對手采取對策是門店經(jīng)營的根本，重要的是，有了BI工具，企業(yè)可以將門店競爭分析的若干過程固化下來，這樣，可保證門店經(jīng)營水準在某個固定水準之上；

1.確定竟爭對手

比如同商廈、同樓層的相同經(jīng)營類型的服裝品牌，列舉出來，可錄入系統(tǒng)；

2.所有競爭對手的銷售數(shù)據(jù)和市場份額占比錄入系統(tǒng)，做出分析，找出市場份額每月有變化增加的品牌；樹立比較的標桿品牌;

1月2月

作為強勢的A品牌，發(fā)現(xiàn)B品牌增長趨勢較快，可將B作為標桿來看待；

3.對于該標桿品牌，要時時刻刻來了解下述情況并分析，該報告格式可固定在BI系統(tǒng)中，讓門店經(jīng)理參考使用；

A.新貨上市？

*上了多少個款？多少個系列？

*新貨銷售狀況如何？是單款熱銷還是整個系列都受歡迎？

*新貨上市對整體銷售的拉動效果明顯嗎？

*新貨銷售與前期銷售的占比如何？

*后期還會上新貨嗎？還會上幾次？上貨頻率？

B.商品組合調(diào)整？

*產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，什么品類為主？

*以什么顏色（面料、風格…）為主？

C.價格帶調(diào)整？

*價格上限是多少？

*價格下限是多少？

*主價格帶的覆蓋寬度？

D.陳列調(diào)整？

*做的什么主題？

*場景的表現(xiàn)方式？

*動線黃金點及PP點放置的是什么商品？

E.商品促銷？

*商場統(tǒng)一促銷？

*品牌獨自做促銷？

*促銷的主題和方式？

*促銷前后客流量及購買率對比？

F.其它因素？

4.針對分析，和自己的商品分析結(jié)果相結(jié)合，采取追趕或者打壓或者追隨或者空缺補缺等策略，如果自己是領(lǐng)先者，則要總結(jié)成功因素，做出銷售報告并將報告錄入系統(tǒng)；

5、一段時間后，假如標桿品牌市場份額衰退，再重新選擇標桿對手；

6、如此循環(huán)往復，督導或者總監(jiān)也可以通過各個銷售報告來總結(jié)、監(jiān)督、指導；

三、店鋪的管理者掌握銷售成功的多種武器，包括貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整、新品補貨、打折、促銷、陳列、搭配等多種措施，何時應該利用武器來提升銷售，從在BI中建立企業(yè)的標準銷售數(shù)據(jù)分析體系中來尋找答案；

銷售分析

總體銷售預測

銷售預測

價格帶分析

貨品結(jié)構(gòu)分析

SKU寬深度分析

新品135周分析

暢滯銷分析

連帶率分析

斷色斷碼分析

客單數(shù)分析

生命周期分析

銷存比分析

回轉(zhuǎn)周期分析

營業(yè)員分析

客單價分析

毛利達成分析

目標達成分析

銷售目標管理

進貨管理

退換貨管理

促銷行動

搭配組合行動 二次陳列行動 補貨行動 加強培訓知道 獎懲行動 數(shù)據(jù)分析 決策活動