第一篇：TOC的思維流程(TP)

TOC的思維流程（TP）

一、思維流程（TP）概述

思維流程（TP）嚴(yán)格按照因果邏輯，來回答以下三個(gè)問題： 改進(jìn)什么？（What to change?）改成什么樣子？（What to change to?）

怎樣使改進(jìn)得以實(shí)現(xiàn)？（How to cause the change?）

第一個(gè)問題類似于五大核心步驟的第一步：“找出系統(tǒng)中存在哪些約束。”由于五大步驟往往應(yīng)用于這樣的情況：即約束并非來自一個(gè)具體的資源實(shí)體，所以就沒有一些現(xiàn)成的擺在那里的證據(jù)（如在制品）來告訴你哪些是約束。因此，你只能先摸清楚系統(tǒng)的現(xiàn)狀是怎樣的，此時(shí)用到的邏輯結(jié)構(gòu)圖就是“當(dāng)前現(xiàn)實(shí)樹”（Current Reality Tree）。建立此樹并非是一件易事，但一旦成功完成，就自然得到了第一個(gè)問題“改進(jìn)什么”的答案。

接下來便是“改成什么樣子”的問題。直觀上這個(gè)問題已表述得很明白，但要回答它還是應(yīng)該遵循以下兩個(gè)步驟：找出克服當(dāng)前約束的突破點(diǎn)；確保解決方案所產(chǎn)生的結(jié)果不會(huì)是亂上添亂。“消霧法”（Evaporating Cloud）可以用來突破當(dāng)前約束企業(yè)的主要沖突，“未來現(xiàn)實(shí)樹”（Future Reality Tree）用來確認(rèn)當(dāng)前面對(duì)的不如人意的狀況確實(shí)能夠用這個(gè)突破法來轉(zhuǎn)變成令人滿意的結(jié)果。而實(shí)施這些改進(jìn)措施會(huì)出現(xiàn)的那些意料不到的負(fù)面影響可以用“負(fù)效應(yīng)枝條”（Negative Branches）來表示。如果這些負(fù)面影響可以避免，那么你就可以確信這個(gè)解決方案的結(jié)果不會(huì)是亂上添亂，你也就知道了應(yīng)該改進(jìn)成什么樣的結(jié)果，即第二個(gè)問題的答案。

下面就該解答問題三了。簡單說就是，讓那些將與這些轉(zhuǎn)變直接相關(guān)的人來制定實(shí)施轉(zhuǎn)變所需的行動(dòng)方案。能動(dòng)的“思維過程”要把那些受轉(zhuǎn)變最大的人包括在內(nèi),企業(yè)應(yīng)主動(dòng)去征求這些人的意見，看他們認(rèn)為什么會(huì)阻礙企業(yè)推進(jìn)這一改進(jìn)過程。要發(fā)動(dòng)工人集思廣益，保證最初的實(shí)施能夠順利進(jìn)行。做到上述幾點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃就基本成型了。解答問題三用到的工具是：“必備樹”（Prerequisite Tree）和“轉(zhuǎn)變樹”（Transition Tree）。

二、思維流程（TP）的邏輯內(nèi)涵

在很多方面TP并不是什么TOC發(fā)明的簇新的東西。正如兒童開始學(xué)東西一樣，因?yàn)樗麄儧]有太多的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，所以他們會(huì)這樣思維：先問問題，然后去驗(yàn)證他的種種想法（比如“如果我哭，就會(huì)有人來喂我”、“要是我餓了，那我就哭”）是不是確實(shí)會(huì)發(fā)生、會(huì)奏效。TP的思路就是：在不明白、不清楚一件事的時(shí)候，就會(huì)先搞清楚一件事和一件事之間“if?then?”的因果關(guān)系是怎樣，然后逐漸去理解要實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)應(yīng)該做什么。

舉例來說明。“如果我的手觸到一個(gè)火熱的鐵爐，那么我會(huì)被燙傷”，這是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的理解。如果要改變這一現(xiàn)實(shí)情況，則要找出上面這個(gè)因果關(guān)系中所暗含的假設(shè)，并改變這個(gè)假設(shè)。如：“如果我的手觸到一個(gè)火熱的鐵爐，而且我?guī)е魺崾痔祝敲次也粫?huì)被燙傷。”接下去我們就會(huì)明白：“為了不被燙傷，我必須得不去碰那個(gè)火熱的鐵爐或者帶上隔熱手套”。

一般地，可以對(duì)事物給出描述：“如果A，那么B”，還可以更詳細(xì)一些，給出更多的關(guān)于A和B的聯(lián)系：“如果A，那么B，因?yàn)??”，這樣做可以使一些暗含的假設(shè)暴露出來，弄清楚中間結(jié)果，從而有助于我們把握事物的來龍去脈。什么是“使一些暗含的假設(shè)暴露出來”呢？舉例說明如下：企業(yè)決心把廢品率從9％降至5％，有人提出用精神鼓勵(lì)的方法，在車間里張貼標(biāo)語口號(hào)：“巧干而不是苦干”、“做好而不是做了”等等（的確有很多企業(yè)就是這樣做的）。但是，在接受這個(gè)辦法以前，應(yīng)該先做一下因果分析：

“如果 我們需要把廢品率從9％降至5％;而且工人注意到了’巧干而不是苦干’的標(biāo)語;而且工人注意到了’做好而不是做了’的標(biāo)語，那么，產(chǎn)品的廢品率就能從9％降至5％”。

顯然“如果”中的條件是不充分的，這也就決定了企業(yè)在如此進(jìn)行決策的時(shí)候不會(huì)收到預(yù)期的效果。另一方面，可以用這樣來描述必然性：“為了A，必須B”，同樣，也可以是“為了A，必須B，因?yàn)??”，這樣會(huì)有助于理解為什么這么做是必須的。當(dāng)然這種描述可以連續(xù)下去：“如果A，那么B；如果B，那么C；??”或者“為了A，必須B；為了B，必須C；??”。不管這種連續(xù)是以水平的方式還是垂直的方式表述出來，結(jié)構(gòu)都是一樣的。

這種方法可以應(yīng)用到組織或企業(yè)的管理當(dāng)中。無論什么時(shí)候當(dāng)企業(yè)談到改進(jìn)的時(shí)候，總意味著準(zhǔn)備比以前做得更好。這時(shí)管理者會(huì)問：

1、改進(jìn)什么？（What to change?）；

2、改成什么樣子？（What to change to?）；

3、怎樣使改進(jìn)得以實(shí)現(xiàn)？（How to cause the change?）。TOC提供了一系列技術(shù)和工具來回答這些問題。其中描述因果關(guān)系（或者說是“充分條件）的技術(shù)工具是： 當(dāng)前現(xiàn)實(shí)樹； 未來現(xiàn)實(shí)樹； 負(fù)效應(yīng)枝條； 轉(zhuǎn)變樹。

描述必然性（或者說是“必要條件”）的技術(shù)工具是： 消霧法； 必備樹。

三、思維流程（TP）的技術(shù)工具 1.現(xiàn)實(shí)樹（Reality Tree）

現(xiàn)實(shí)樹是因果圖，分為當(dāng)前現(xiàn)實(shí)樹和未來現(xiàn)實(shí)樹。現(xiàn)實(shí)樹的建立要嚴(yán)格遵循若干條邏輯規(guī)則。它從“樹根”開始，向“樹干”和“樹枝”發(fā)展，一直到“樹葉”。“樹根”是根本性的原因，“樹干”和“樹枝”是中間結(jié)果，“樹葉”是最終結(jié)果。對(duì)于當(dāng)前現(xiàn)實(shí)樹來講，“樹葉”是一些人們不滿意的現(xiàn)象，“樹根”是造成這些現(xiàn)象的根本原因或核心問題所在。而在未來現(xiàn)實(shí)樹當(dāng)中，它的“樹根”是解決核心問題的方案，“樹葉”是最終人們想看到的結(jié)果。

2.當(dāng)前現(xiàn)實(shí)樹（Current Reality Tree, CRT）

要回答“改進(jìn)什么”，我們往往是從可以得到的例證開始著手，即系統(tǒng)中明顯地存在著哪些不盡人意的地方，如：發(fā)貨單經(jīng)常不準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；庫存超標(biāo)；提前期變長；企業(yè)內(nèi)人際關(guān)系不融洽，所有這些可以總稱為“不良效果”（Undesirable Effects，簡稱UDE）。值得注意的是，UDE并不是真正的問題所在，它們只是一些表面現(xiàn)象。通過繪出將這些不良效果聯(lián)系在一起的邏輯關(guān)系圖，可以大大有助于找到真正的問題癥結(jié)所在，它們就顯示在這個(gè)邏輯圖的最低部。這個(gè)邏輯圖就是CRT，它回答了“改進(jìn)什么”的問題。3.消霧法（Evaporating Cloud）

消霧法用來以雙贏（Win-Win）的方式解決企業(yè)中的沖突。此法的得名是由于企業(yè)中的沖突象一團(tuán)團(tuán)的云霧一樣，往往不是那么一目了然，人們往往不能很清楚地說出究竟是那些原因造成了這些沖突。消霧法就是要驅(qū)散那些彌漫在沖突周圍的混淆和含糊，以便清楚地指出哪些是根本原因并給出解決沖突的方法。這時(shí)沖突便消除了，就象云霧蒸發(fā)了一樣。

要回答問題二“改成什么樣子”，首先要弄清楚為什么存在那些CRT找出的“真正的問題”。顯然，如果這些問題很輕易就可以被解決的話，企業(yè)的管理人員也不會(huì)讓它們存在那么久，一直保留到現(xiàn)在。找出這些問題與沖突以后，應(yīng)該設(shè)法找到解決問題的突破點(diǎn)（a breakthrough idea），我們稱之為一個(gè)注入（Injection）。這時(shí)就要用到“消霧法”。要注意，不能僅僅找出一個(gè)突破點(diǎn)就了事，還要檢驗(yàn)它是否能夠?qū)ο到y(tǒng)產(chǎn)生你所期望的影響。即：這些“注入”的實(shí)施能否將你現(xiàn)在面對(duì)的“不良效果”（UDE）轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M意效果”（Desirable Effects，簡稱DE）。這便用到“未來現(xiàn)實(shí)樹”。4.未來現(xiàn)實(shí)樹（Future Reality Tree, FRT）

要回答問題二“改成什么樣子”，首先要用“消霧法”看清問題和沖突，找到突破點(diǎn)，也就是“注入”。然而，“注入”只是解決方案的一個(gè)必要組成部分，還不是一個(gè)充分完整的方案。為了確保此“注入”的確是個(gè)好主意，還要檢驗(yàn)這個(gè)“注入”的實(shí)施效果將會(huì)怎樣。這就要回到最初反映“不良效果”因果關(guān)系的CRT圖，把“注入”插入到它要進(jìn)行突破的環(huán)節(jié)。然后，重繪邏輯連接，在CRT的基礎(chǔ)上生成FRT。如果此“注入”果真能把UDE轉(zhuǎn)變?yōu)镈E，那么我們就找到了我們期望的解決結(jié)果，它們正是FRT的“樹葉”。所以說，F(xiàn)RT很好地描繪了實(shí)施“注入”后的未來圖景。要注意的是，在此階段沒有必要考慮怎樣具體實(shí)施“注入”。有時(shí)甚至?xí)岢鲆恍┛此撇豢伤甲h的實(shí)施思路，TOC稱這種“注入”為Flying Pig Injections，就是說這種“注入”要實(shí)施成功幾乎不可能，就象讓豬飛起來一樣令人不可思議。在這時(shí)，管理者千萬不能絕望，因?yàn)門OC提供了方法讓這頭會(huì)飛的小豬停落下來。5.負(fù)效應(yīng)枝條（Negative Effect Branches）

當(dāng)做完CRT，EC，F(xiàn)RT的一系列工作以后，就要找一些受改進(jìn)影響最大的人來參與，以保證改進(jìn)的成功實(shí)施。TP是一項(xiàng)高度開放、廣泛參與的活動(dòng)。當(dāng)這些與改進(jìn)直接相關(guān)的人看到改進(jìn)進(jìn)行的突破以及FRT所描繪的“未來現(xiàn)實(shí)”時(shí)，他們往往會(huì)有一種抵制改進(jìn)的情緒，畢竟企業(yè)中的問題已經(jīng)存在了一段時(shí)間，而且代表著不同利益者之間的沖突。所以，“注入”或多或少地會(huì)與當(dāng)前的企業(yè)文化或者各部門的亞文化發(fā)生抵觸。人們往往會(huì)對(duì)這個(gè)突破性的想法說：“我認(rèn)為這個(gè)辦法可能管用，但是? ? ”，他們接下去就會(huì)羅列出若干種此法實(shí)施后可能會(huì)帶來的負(fù)面效應(yīng)，例如：

“如果產(chǎn)出改進(jìn)那么多的話，我們部門就不需要現(xiàn)在這么多人了”等等。

對(duì)于這種情況，TP給予了充分考慮，以避免實(shí)施的失敗。TP認(rèn)為，正是這些受改進(jìn)影響最大的人，才對(duì)那些意料之外的負(fù)面效應(yīng)（即“負(fù)效應(yīng)枝條”）了解得最清楚。所以，TP要求主動(dòng)尋求這些人的參與，并與他們一道找出避免這些“負(fù)效應(yīng)枝條”長出的辦法，此過程可以形象地描述為“剪去負(fù)效應(yīng)枝條”（trimming the Negative Branches）。

為克服人們抵制變革的心理，TOC總結(jié)了6大步驟，稱為“針對(duì)抵制改進(jìn)情緒的6層次剝離法”： 對(duì)造成當(dāng)前問題的原因達(dá)成上下一致 對(duì)問題的解決方向達(dá)成一致

對(duì)解決方案的有效性和實(shí)施結(jié)果的合意性達(dá)成一致 吸引其他人的參與和積極合作，以使解決方案日益完善 制定實(shí)施計(jì)劃，使解決方案落到實(shí)處

克服人們口頭不說但確實(shí)存在的對(duì)重大改進(jìn)的畏懼。6.必備樹（Prerequisite Tree）

要注意，問題三“怎樣使改進(jìn)真正得以實(shí)現(xiàn)？”不同于“怎樣對(duì)事物進(jìn)行改變？”（How to change things?）。前者是在改進(jìn)前、改進(jìn)后的狀態(tài)都已知曉的情況下，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何導(dǎo)致這一改進(jìn)的實(shí)際發(fā)生。鑒于人們對(duì)自己參與設(shè)計(jì)的改進(jìn)方案一般抵觸較少，所以回答問題三的關(guān)鍵就是，讓那些將與這些轉(zhuǎn)變直接相關(guān)的人來制定實(shí)施轉(zhuǎn)變所需的行動(dòng)方案。這個(gè)工作是TP中最有力的一環(huán)，也是與其他那些追求持續(xù)改進(jìn)的思維流程相比最顯著的一個(gè)特色。我們常常看到，一個(gè)企業(yè)一開始就是決定改進(jìn)目標(biāo)，接下去就是實(shí)施小組的幾個(gè)成員全面忙碌起來：制定實(shí)施日程安排、給實(shí)施方案定名、強(qiáng)制掃除實(shí)施障礙等等，而實(shí)施結(jié)果如何呢？很難說是否能實(shí)施成功。而TP不是這樣，有了上文的一系列工作，我們已經(jīng)摸清楚了問題所在（通過CRT），找到了突破點(diǎn)（通過EC），保證了“注入”的實(shí)施結(jié)果是令人滿意的（通過FRT），就剩下在UDE和DE之間搭一條路了。

在尋找這條路的過程中，管理者可能會(huì)聽到人們這么說：

“這個(gè)辦法聽上去不錯(cuò)，可它需要營銷部門和工程部門之間有效地溝通、緊密地配合，而實(shí)際上我們的企業(yè)里這兩個(gè)部門根本就不打什么交道”；

“這個(gè)方案實(shí)施以前，先要對(duì)公司上上下下進(jìn)行培訓(xùn)，而預(yù)算中根本沒有這筆錢”；

這時(shí)，“解鈴還需系鈴人”，要引導(dǎo)那些指出實(shí)施障礙的人來提出解決問題的辦法。用來顯示克服障礙的路徑的邏輯圖稱為“必備樹”。7.轉(zhuǎn)變樹（Transition Tree）

TOC思想的應(yīng)用成功需要集思廣益，找到配合實(shí)施最初“注入”的其他“注入”。把所有這些實(shí)現(xiàn)成功實(shí)施所需的活動(dòng)集中在一起，并給出它們之間的關(guān)系，弄清楚活動(dòng)的先后順序應(yīng)該怎樣。這時(shí)可以用到“轉(zhuǎn)變樹”。四、五大核心步驟與思維流程的小結(jié)

有句話說：“管理30件事要比管3件事麻煩得多”，其實(shí)是暗含了一個(gè)意思，就是不僅是活動(dòng)的本身，而且活動(dòng)和活動(dòng)之間的關(guān)聯(lián)也需要管理。對(duì)3項(xiàng)活動(dòng)來講，有3！＝6個(gè)關(guān)聯(lián)。而對(duì)30項(xiàng)活動(dòng)，有30！約1032個(gè)關(guān)聯(lián)！這個(gè)天文數(shù)字使得企業(yè)在實(shí)際管理中無法關(guān)注活動(dòng)間的關(guān)聯(lián)，只能注意一個(gè)個(gè)孤立的活動(dòng)是否做好，即只考慮局部的優(yōu)化。而TOC的五大核心步驟和思維流程把注意力集中在活動(dòng)間的關(guān)聯(lián)。如果某一處關(guān)聯(lián)已經(jīng)成為系統(tǒng)的約束，那么我們就對(duì)這處關(guān)聯(lián)提出我們的問題：“改進(jìn)什么”、“改成什么樣子”、“怎樣使改進(jìn)得以實(shí)現(xiàn)”，并一一作答直到使之不再是企業(yè)的約束。

五大核心步驟與思維流程之間是相互補(bǔ)充的關(guān)系。當(dāng)約束能夠很容易被識(shí)別出來的時(shí)候（比如，具體的設(shè)備、工序等是約束），五大核心步驟可以提供解決這些約束的必要步驟。當(dāng)約束不能容易地被識(shí)別出來的時(shí)候（比如，企業(yè)這個(gè)“鏈條”的某些不同“環(huán)節(jié)”之間的相互關(guān)系是個(gè)約束），TP可用來找出核心問題或核心沖突，以及解決問題的有效工具。

第二篇：TOC調(diào)查小結(jié)

TOC拓展思路

---調(diào)查小結(jié)

通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和對(duì)市場了解，及與相關(guān)客戶的直接電話拜訪、面談溝通，對(duì)儀器行業(yè)及我們TOC相關(guān)產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景有了一定主客觀認(rèn)識(shí)。就我工作的范圍和職責(zé)談一些我自己的看法和觀點(diǎn)。

接近一個(gè)月的工作，我發(fā)現(xiàn)自己的選擇是正確的；除了行業(yè)本身的無限發(fā)展前景，同時(shí)也是做對(duì)所有人做有意義的事，即便回報(bào)是漫長的。

對(duì)儀器行業(yè)認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)要面對(duì)的銷售對(duì)象也在逐步豐滿中，我們的競爭對(duì)手很強(qiáng)，我們自身實(shí)力也是不完善的，要突出行業(yè)確實(shí)要足夠的耐心、信心，還要實(shí)實(shí)在在行動(dòng)——執(zhí)行力。

對(duì)儀器了解要從門外漢到土專家； 對(duì)對(duì)手了解要從相知到相識(shí)； 對(duì)政策了解要從已知到預(yù)見； 對(duì)行業(yè)客戶的了解要從表至心； 做了應(yīng)該做的事，還要做分外的事；

一、優(yōu)勢及資源

國內(nèi)最早的TOC分析儀器專業(yè)生產(chǎn)商之一（研發(fā)技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢）； 單一領(lǐng)域市場占有份額高（制藥、藥檢）； 重視國家政策及法規(guī)銷售（GMP、2010藥典等）； 重視TOC在新領(lǐng)域新行業(yè)應(yīng)用的市場開拓； TOC及相關(guān)產(chǎn)品性價(jià)比高； 足夠大的市場應(yīng)用前景；

二、劣勢

競爭對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大（更專業(yè)、分類更細(xì)、銷售和售后模式完善、細(xì)膩）； TOC應(yīng)用領(lǐng)域單一（主要競爭產(chǎn)品的銷售幾乎涵蓋所有領(lǐng)域）；

除制藥領(lǐng)域外，其他行業(yè)平臺(tái)關(guān)系尚未建立或不足（競爭對(duì)手達(dá)到了對(duì)國家政策、法規(guī)的制定施以足夠的影響）；

TOC銷售意識(shí)還是偏向利用政策及法規(guī)（利用政策法規(guī)銷售，在購買行為上講客戶是非主動(dòng)的被動(dòng)消費(fèi)）；

部分新領(lǐng)域新行業(yè)因TOC分析儀適用范圍及相關(guān)產(chǎn)品銷售，市場培育的意識(shí)、資源略不足； 制藥行業(yè)外的市場了解少，調(diào)查面廣且多；

TOC現(xiàn)有的實(shí)力，要達(dá)到量化銷售，除去制藥行業(yè)外要介入的行業(yè)不確定性；

我在開拓市場中遇到的問題

1、TOC模塊只是一個(gè)概念，基本的宣傳資料都沒有；

2、對(duì)TOC模塊用途定位窄（主要是未使用的純水機(jī)和水處理設(shè)備配套）；

3、如果擴(kuò)大對(duì)TOC模塊的定義不僅僅是對(duì)純水機(jī)生產(chǎn)的配套，而是對(duì)所有使用純水設(shè)備的客戶用來在線監(jiān)測水質(zhì)和檢測純水設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)是否良好，在實(shí)際安裝上，客戶的純水設(shè)備

是否存在管路需要改造？

4、個(gè)別新行業(yè)客戶的特殊性，公司要給平臺(tái)資源；

5、拓展行業(yè)是一個(gè)個(gè)調(diào)查細(xì)致，還是圍著滿山棗樹“打棗”，打一桿得一桿？？？

6、既然公司有銷售隊(duì)伍在外跑，是否應(yīng)傳遞一些信息量，不是擠牙膏，問點(diǎn)說點(diǎn)；

前期對(duì)TOC模塊做純水機(jī)配套的了解

1、國外品牌或合資生產(chǎn)的超純水機(jī)基本上都有TOC檢測的功能，且市場占有份額極高，20%的外資與合資品牌占據(jù)著80%以上的市場份額。我們只能與不到20%國產(chǎn)品牌進(jìn)行合作洽談，其純水機(jī)市場份額也就在10%-15%之間，以某機(jī)構(gòu)的調(diào)查的中國超純水機(jī)年銷量3000-5000臺(tái)，算一下，國內(nèi)品牌也就大幾百臺(tái)的市場份額，即便我們都可以與之合作配套，現(xiàn)實(shí)的情況是，國內(nèi)企業(yè)不可能全部把這幾百臺(tái)都配上TOC模塊，因?yàn)榕涮缀蟮膬r(jià)格（可以趕上進(jìn)口品牌了）、客戶是否一定需要帶有TOC功能的超純水機(jī)，都是影響企業(yè)需要多少模塊的原因。樂觀的估計(jì)，我們TOC模塊配套，市場成熟的階段也不會(huì)超過200套左右。這是與國內(nèi)生產(chǎn)銷售超純水機(jī)企業(yè)（是有一定市場份額的）溝通得出的結(jié)果。需要說明的是，國內(nèi)企業(yè)沒有一家是完全只生產(chǎn)超純水機(jī)的，超純水機(jī)只是其中一個(gè)產(chǎn)品。

2、目前在洽談的超純水機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、及進(jìn)展

江蘇南京權(quán)坤生物科技有限公司（已明確，客戶要求才合作）

江蘇南京易普易達(dá)（還在洽談中，已向?qū)Ψ焦こ處煱l(fā)出來杭考察邀請(qǐng)）江蘇蘇州開能（暫時(shí)用不上）

重慶（美國）阿修羅有限公司（淺談中，已向?qū)Ψ焦こ處煱l(fā)出來杭考察邀請(qǐng)）重慶奧凱龍（對(duì)模塊體積，不是很滿意，繼續(xù)洽談）

上海訊輝環(huán)保科技（洽談中，對(duì)方談到了純水機(jī)出廠前都用TOC檢測）上海和泰科技（淺談中，有一定興趣，對(duì)模塊體積關(guān)心）上海淶科超純水機(jī)制造有限公司（還在洽談中）

廣東東莞威立雅水處理設(shè)備公司（正在洽談中，對(duì)模塊不是很滿意，能否檢測出處理

后的污水有擔(dān)心）

湖南科爾頓水務(wù)有限公司（洽談中，其公司銷售反饋客戶有需求，但主要業(yè)務(wù)是

在醫(yī)院純水設(shè)備銷售安裝，擔(dān)心價(jià)格）

新疆潤新水處理設(shè)備有限公司（正在洽談，反應(yīng)有市場需求）廈門（新加坡）綠信環(huán)保科技有限公司（正在洽談）多元環(huán)球水務(wù)有限公司（正在洽談）

對(duì)TOC模塊除配套外的另一賣點(diǎn) 強(qiáng)化、擴(kuò)大對(duì)TOC模塊用途定義

模塊可以監(jiān)控純水設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)良好、耗材是否合適更換，對(duì)設(shè)備的經(jīng)濟(jì)維護(hù)。調(diào)查現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)，凡使用純水設(shè)備的客戶，對(duì)于純水設(shè)備的維護(hù)是難點(diǎn)，純水設(shè)備在保修期內(nèi)（基本兩年左右）都是純水制造企業(yè)定期維護(hù)和檢測，費(fèi)用客戶出；保修期后就只有客戶自行維護(hù)，使用純水設(shè)備的客戶除維護(hù)意識(shí)淡薄外，缺經(jīng)驗(yàn)也缺少檢測儀器，只能通過外送水質(zhì)檢測、分析，才能判斷設(shè)備是否需要維護(hù)，也才知道設(shè)備已經(jīng)出問題了，費(fèi)時(shí)不說，主要是維護(hù)設(shè)備的經(jīng)濟(jì)成本高。

當(dāng)然監(jiān)控設(shè)備也可以用TOC分析儀做到，這只是我們見機(jī)銷售的問題。總之，使用純水設(shè)備的客戶，可以不擔(dān)心不檢測純水的TOC數(shù)值，但對(duì)純水設(shè)備監(jiān)控，他會(huì)關(guān)心的。利用TOC

模塊，可以兩全其美。

使用純水的企業(yè)客戶，多數(shù)都是用水量大，也有純水設(shè)備，這類客戶涵蓋范圍寬，如啤酒、飲料用水、學(xué)校直飲水工程、系統(tǒng)、五星級(jí)賓館、高檔寫字樓、銀行大廈、郵政系統(tǒng)大廈、油田、煤礦、鋼鐵集團(tuán)、貿(mào)易中心純水系統(tǒng)等等，基本涵蓋各行各業(yè)，TOC客戶在哪里？從何處下手？

用水的客戶（廣泛的，所有與水相關(guān)的）

用水水質(zhì)有要求的客戶（食品、制藥、半導(dǎo)體、化工石油、電力、海水淡化、高校、科研實(shí)驗(yàn)室、醫(yī)療等）

監(jiān)督水質(zhì)的客戶（環(huán)保、水處理、實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)）

制藥行業(yè)的剛性需求是執(zhí)行國家政策要求必須置備TOC設(shè)備外，其他行業(yè)對(duì)于TOC的需求是非剛性的需求。這些行業(yè)對(duì)于用水水質(zhì)都有一定要求，且水質(zhì)好壞可以有多種手段來判斷，但是目前對(duì)于水質(zhì)好壞的判斷，用TOC儀器檢測是最理想的，也是流行趨勢。這些行業(yè)如果對(duì)于TOC的需求也通過國家相關(guān)法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)來要求達(dá)到剛性，也是很漫長的，不是我們可以等待的。這些行業(yè)對(duì)TOC的需求,是選擇性消費(fèi)，企業(yè)的規(guī)模、資金狀況、自身對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求、社會(huì)責(zé)任等有較大關(guān)系，是他們選擇消費(fèi)的主因。但可以肯定的是，行業(yè)里不同的企業(yè)也有高標(biāo)注嚴(yán)要求的、也有企業(yè)有跟得上技術(shù)發(fā)展趨勢而使用TOC；既然有選擇性消費(fèi)的可能，問題就是看我們?cè)趺磁嘤x擇性消費(fèi)市場，當(dāng)然培育市場是我們整個(gè)從事TOC銷售的企業(yè)共同的目的和間接目標(biāo)。培育其實(shí)就是誘導(dǎo)、引導(dǎo)。我們沒有實(shí)力面對(duì)所有行業(yè)進(jìn)行誘導(dǎo)、引導(dǎo)消費(fèi)，我們卻可以在一兩個(gè)行業(yè)里進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)，從而達(dá)到選擇消費(fèi)TOC或TOC模塊的目的。上述除制藥行業(yè)外，哪個(gè)行業(yè)最好進(jìn)行這樣的誘導(dǎo)消費(fèi)行為呢？我認(rèn)為必須結(jié)合社會(huì)對(duì)行業(yè)的關(guān)注度高、牽涉到‘人’這個(gè)個(gè)體、敏感的安全感問題、企業(yè)相互間競爭激烈、企業(yè)足夠多等方面，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來選擇我們要培育誘導(dǎo)消費(fèi)TOC的行業(yè)。

我的觀點(diǎn)是：制藥與人生命相關(guān)，食品又何嘗不是與生命健康相關(guān)呢。近年來食品企業(yè)出了太多食品安全方面的大事，都是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。且有食品企業(yè)使用TOC的，有使用GMP標(biāo)準(zhǔn)廠房從事食品生產(chǎn)的。因此，首先是食品行業(yè)，食品行業(yè)可以做優(yōu)先培育誘導(dǎo)的消費(fèi)市場來操作之選； 其次，是使用純水設(shè)備的客戶；

第三，是污水處理和市政用水監(jiān)測（前提是我們的燃燒法TOC要成熟）；杭州高新（濱江）水質(zhì)分析監(jiān)測站有限公司2月15日的水質(zhì)公告看到，濱江區(qū)16個(gè)取水點(diǎn)的檢測結(jié)果里沒有總有機(jī)碳的檢測數(shù)據(jù)，相反的是，目前國內(nèi)最好生活飲用水監(jiān)測示范點(diǎn)，山東濟(jì)南生活飲用水監(jiān)測中心，水質(zhì)中總有機(jī)碳是必檢單位，而且是使用TOC在線檢測的，檢測取水點(diǎn)不低于60個(gè)。濟(jì)南生活飲用水監(jiān)測中心已經(jīng)成為全國生活飲用水監(jiān)測體系示范中心。水質(zhì)檢測用到TOC儀器，實(shí)際上是選擇性消費(fèi)向剛性消費(fèi)過度了。

市政用水、污水處理水質(zhì)檢測也可以做為優(yōu)先培育誘導(dǎo)的消費(fèi)市場來操作之選。TOC模塊銷售主要是用來量產(chǎn)化的配套，目前看我們主要是與超純水機(jī)制備企業(yè)合作，擠入的是科研、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備這塊市場。接下來還應(yīng)該與水處理相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行配套銷售。

有了尋找客戶的標(biāo)準(zhǔn)，確定客戶所在，怎么樣和客戶發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”呢？以我選定的兩

個(gè)行業(yè)（食品、純水使用客戶，市政用水檢測）為例可以考慮這樣操作。

食品行業(yè)：

食品行業(yè)關(guān)注度高，行業(yè)壟斷不明顯，類似娃哈哈集團(tuán)這樣的巨無霸企業(yè)不多，像TOC這類的儀器，國產(chǎn)設(shè)備的性價(jià)比優(yōu)勢，對(duì)食品企業(yè)有很大的殺傷力。進(jìn)入食品行業(yè)銷售，我們楔入點(diǎn)多，門檻低，投入相對(duì)較小。例如同樣是協(xié)會(huì)，食品協(xié)會(huì)較其他協(xié)會(huì)‘廟’相對(duì)較小。

找到和食品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”的媒介，這個(gè)“酶”主要就是食品行業(yè)直接管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)和食品協(xié)會(huì)；

1、確定銷售區(qū)域內(nèi)食品生產(chǎn)龍頭企業(yè)和前50強(qiáng)或百強(qiáng)食品生產(chǎn)企業(yè)；

2、利用管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)舉辦“企業(yè)用水安全講座”或“用水安全培訓(xùn)”內(nèi)容主要涵蓋歐美發(fā)達(dá)國家食品生產(chǎn)用水安全意識(shí)、用水標(biāo)準(zhǔn)等等

3、利用管理監(jiān)督機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)，進(jìn)行協(xié)助企業(yè)用水安全檢查活動(dòng)，我們進(jìn)行協(xié)助；

4、利用龍頭企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)用水管理經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)和示范（龍頭企業(yè)我們的TOC半賣送）；

5、利用行業(yè)媒體對(duì)活動(dòng)事前、事后進(jìn)行相關(guān)報(bào)道；

6、利用協(xié)會(huì)成立“水”沙龍；

7、利用協(xié)會(huì)設(shè)立食品企業(yè)“高品質(zhì)水管理”獎(jiǎng)，進(jìn)行實(shí)物或金錢或旅游或設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)；

8、利用協(xié)會(huì)設(shè)立食品企業(yè)“用水管理”基金；

9、其他

上海食品藥品監(jiān)督管理局：2012年，在原有基礎(chǔ)上，上海建150個(gè)食品安全監(jiān)測點(diǎn)，不斷完善系統(tǒng)性食品的安全風(fēng)險(xiǎn)檢測，涵蓋食品種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)加工、流通消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)，共監(jiān)測29大類94小類，近7萬件各類食品。說明： A、有檢測儀器需求；

B、食品安全監(jiān)測越來越嚴(yán)格；

C、全國食品監(jiān)測的示范作用，今天是上海，明天就會(huì)在全國；

食品行業(yè)用水安全度高，不僅僅是食品質(zhì)量有效保證，更主要是食品食用安全保證。也是競爭手段，也是宣傳賣點(diǎn)。對(duì)于食品企業(yè)，使用TOC或TOC模塊，或許只領(lǐng)先不到一小步，但至少不會(huì)落后一大步！

使用純水的客戶：

在使用純水的客戶里，半導(dǎo)體行業(yè)和火電；半導(dǎo)體行業(yè)技術(shù)保密的因素，半導(dǎo)體行業(yè)還在了解中，浙江省半導(dǎo)體行業(yè)相對(duì)沒有江蘇、上海一帶的半導(dǎo)體密集，質(zhì)量好，調(diào)查會(huì)不理想。另外，我們基本與浙江省半導(dǎo)體協(xié)會(huì)有的良好的交流，洽談了與半導(dǎo)體協(xié)會(huì)合作，了解并達(dá)成對(duì)半導(dǎo)體行業(yè)的銷售。火電廠使用的內(nèi)冷水（鍋爐冷卻水，要求也是純水），是高純水，雖然TOC的檢測也不是強(qiáng)制性的，但近年來，開始使用給水加氧處理，通過鈍化的方法抑制鍋爐系統(tǒng)的腐蝕（稱為OT處理方式，我國已將OT處理方式列入國家標(biāo)準(zhǔn)），加氧處理，必須在水質(zhì)很純的條件下才可以進(jìn)行，否則不純的水將導(dǎo)致鍋爐腐蝕的大幅增加。因此給水必須滿足高純度方能進(jìn)行加氧處理。所以TOC是有賣點(diǎn)的。唯一的難點(diǎn)在于火電企業(yè)的采購難度較大，利用好火電企業(yè)所在區(qū)域的我們的經(jīng)銷商，可能會(huì)突破銷售。順帶提下風(fēng)力發(fā)電，通過了解國內(nèi)幾家大的風(fēng)力發(fā)電機(jī)生產(chǎn)及運(yùn)行企業(yè)（浙江運(yùn)達(dá)、新疆金鳳科技、南車株洲、北車永濟(jì)等企業(yè)），風(fēng)力發(fā)電功率在1.5兆以上的風(fēng)力發(fā)電機(jī)，電機(jī)冷卻

才使用水冷和風(fēng)冷的方式，且水冷方式完全和火電不同，風(fēng)力發(fā)電水冷完全是在發(fā)電機(jī)殼外循環(huán)冷卻，對(duì)用水水質(zhì)基本不考慮，在機(jī)殼設(shè)計(jì)上就留有很大的承受腐蝕量。使用純水客戶這塊，有企業(yè)單位，也有事業(yè)單位

啤酒、飲料用水、學(xué)校直飲水工程、系統(tǒng)、五星級(jí)賓館、高檔寫字樓、銀行大廈、郵政系統(tǒng)大廈、油田、煤礦、鋼鐵集團(tuán)、貿(mào)易中心純水系統(tǒng)，區(qū)域性大型特級(jí)醫(yī)院、三甲醫(yī)院、新建醫(yī)院等等，基本涵蓋各行各業(yè)，市政用水、污水處理水質(zhì)檢測：

如果燃燒法TOC性能穩(wěn)定成熟，在市政用水、污水處理就大有作為，或許只有二三線城市還有我們的份額。

市政用水檢測，根據(jù)2006年國家最新生活用水強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，新增多項(xiàng)檢測單位，總有機(jī)碳的檢測也列入其中。國內(nèi)生活用水監(jiān)測中心中心，為此購入島津TOC儀，價(jià)值在400萬元左右（島津山東代理商康惠科技有限公司中標(biāo)）。濟(jì)南中心也目前搞的最好的生活用水監(jiān)測體系示范中心。市政用水檢測使用儀器之一TOC分析儀的銷售已經(jīng)開始，目前據(jù)了解全國共有6個(gè)主要的生活用水監(jiān)測體系中心試點(diǎn)省份，濟(jì)南中心市內(nèi)監(jiān)測點(diǎn)47個(gè)，濟(jì)南以外57個(gè)點(diǎn)。我想用水體系監(jiān)測會(huì)從一線城市向二三線城市逐步覆蓋；從試點(diǎn)城市向其他城市推廣；富裕地區(qū)向落后地區(qū)延伸。一旦全國覆蓋成為現(xiàn)實(shí)，對(duì)于TOC離、在線使用形成一個(gè)規(guī)模較大的市場，給我們帶來無限的商機(jī)。我們應(yīng)該在這個(gè)事情中有所作為；目前了解的情況是，大部一線城市都已建立生活用水監(jiān)測體系中心。但離濟(jì)南模式還有差距，如杭州的監(jiān)測就沒有TOC檢測數(shù)據(jù)，希望可以去濟(jì)南了解下，六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)了解，早布局、早建立相關(guān)平臺(tái)，建立六個(gè)試點(diǎn)城市的進(jìn)展事實(shí)信息檔案，機(jī)會(huì)才不會(huì)溜掉。

食品行業(yè)、純水使用客戶、市政用水、污水處理監(jiān)測體系這幾個(gè)點(diǎn)，都已經(jīng)發(fā)育出TOC銷售的商機(jī)的小苗，需要前期摸底調(diào)查、有了幾個(gè)面，但是點(diǎn)的縱深了解不夠，項(xiàng)目進(jìn)展情況，都缺失對(duì)比。

火電、半導(dǎo)體行業(yè)TOC的使用，肯定是有的，只是在購買途徑、品牌上門檻高、迷戀洋設(shè)備，火電這塊的調(diào)查先以浙江省電力試驗(yàn)研究院和福建省電力試驗(yàn)研究院做先期調(diào)查，主要還是要了解火電行業(yè)購買的門檻及方式，以及導(dǎo)入行業(yè)所需的資源。半導(dǎo)體行業(yè)以協(xié)會(huì)入手，再到企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。目標(biāo)：下沙士蘭威集成。

TOC模塊這部分，除和已有的意向客戶繼續(xù)溝通外，再繼續(xù)尋找需要模塊配套的企業(yè)。另外應(yīng)該向水處理設(shè)備、水處理工程企業(yè)進(jìn)行延伸，水處理設(shè)備和水處理工程都是上百萬的標(biāo)的，配套模塊就不顯眼了。

人力物力的制約，要求較快的行業(yè)突破，難度很大，我們精力主要就在這三塊上！

分析儀器事業(yè)部 張福群

2012-3-4

第三篇：關(guān)于toc培訓(xùn)的個(gè)人心得體會(huì)

關(guān)于toc（約束管理）培訓(xùn)的個(gè)人心得體會(huì)

此次xx培訓(xùn)主要由陳xx老師，講的是關(guān)于toc（約束理論）理論可行愿景公益講座。此次講座主要讓我們初步了解了toc（約束理論）管理系統(tǒng)的由來以及實(shí)踐發(fā)展歷程。現(xiàn)將我在此次培訓(xùn)中對(duì)TOC管理系統(tǒng)的初步認(rèn)識(shí)與大家分享一下，toc（約束理論）是在OPT（最佳生產(chǎn)技術(shù)）的基礎(chǔ)上發(fā)展起來，它是一種在能力管理和現(xiàn)場作業(yè)管理方面的管理方法，把重點(diǎn)放在工作的瓶頸工序上，保證瓶頸工序不發(fā)生停工、待料．為提高瓶頸工作中的利用率，從而得到最大的有效產(chǎn)出。后期了解，根據(jù)不同的工作架構(gòu)類型、工藝流程和物料流動(dòng)的總體請(qǐng)況，也可設(shè)定管理的控制點(diǎn)。約束是多方面的，有市場、物料、能力、工作流程、資金、管理體制、員工行為、其中，市場、物料和能力是主要的約束。也可根據(jù)市場的約束制訂物料的初步生產(chǎn)規(guī)劃，同步地用能力約束生產(chǎn)計(jì)劃等。TOC也可用于個(gè)人的決策與生涯規(guī)劃上。個(gè)人覺的TOC主要是持續(xù)改善工作的一種科學(xué)方法。

在此次培訓(xùn)中按此方法對(duì)照了一下本部門的工作，做了一點(diǎn)總結(jié)：做事情要有預(yù)案，有計(jì)劃；將沒做到位的工作在沒有搞砸之前,找到此事的關(guān)鍵點(diǎn)，集中精力進(jìn)行挽救。對(duì)于需要?jiǎng)e人配合的工作，要虛心請(qǐng)教。做事要講究策略和方法，找到每一件事的關(guān)鍵點(diǎn)，已解決問題為己任。很多工作的拖延就是由于自己不善于溝通，指令、計(jì)劃、關(guān)鍵點(diǎn)不明確等原因，將工作拖延。所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑?/p>

前應(yīng)做好預(yù)案，分析將會(huì)遇到的“瓶頸”，以及需要解決瓶頸的方法進(jìn)行認(rèn)真分析，三思而后行！工作必須要做到“日事日畢，日清日高”。

解決工作中的難題、難事是管理人員的必修課體，但方式方法需用大量的時(shí)間從學(xué)習(xí)積累中得到。感謝公司給予我這次機(jī)會(huì)！培訓(xùn)人：jrh

xxxx年xx月xx日

第四篇：醫(yī)護(hù)人員職業(yè)暴露后處理流程(HBV、HCV、TP、HIV)

醫(yī)護(hù)人員職業(yè)暴露后處理流程（HBV、HCV、TP、HIV）

醫(yī)護(hù)人員職來暴露后如何處理？

1、發(fā)生職業(yè)暴露后，盡快落實(shí)緊急處理措施，并在30分鐘內(nèi)向護(hù)士長報(bào)告，護(hù)士長在2小時(shí)內(nèi)上報(bào)預(yù)防保健科，暴露源為HIV陽性或疑似病人，應(yīng)當(dāng)在暴露發(fā)生后1小時(shí)內(nèi)上報(bào)。

2、向上級(jí)部門報(bào)告的內(nèi)容，包括損傷時(shí)間、地點(diǎn)、被何物損傷、傷口多大多深、現(xiàn)場處理措施、醫(yī)療處理措施、處理記錄、用藥記錄。

3、進(jìn)行職業(yè)暴露后登記，要求當(dāng)事人立即向科室主任和護(hù)士長報(bào)告，并填寫職業(yè)暴露登記表，一式三份。（所在科室、院感科、醫(yī)務(wù)科或護(hù)理部）。

4、檢驗(yàn)科接到相應(yīng)項(xiàng)目檢驗(yàn)單后進(jìn)行急查，迅速報(bào)告檢驗(yàn)結(jié)果，并注意保存樣本和資料。01 乙肝職業(yè)暴露

1、擠壓與消毒

發(fā)現(xiàn)暴露后，不要驚慌，應(yīng)該立即從傷口近心端向遠(yuǎn)心端輕輕擠壓，盡量擠出血液，同時(shí)用流動(dòng)清水沖洗傷口，并用0.5%碘伏消毒傷口，然后用防水敷料包扎。如果是黏膜暴露，就用大量生理鹽水對(duì)局部進(jìn)行反復(fù)沖洗。

2、抽血檢查

初步處理之后要抽血做乙肝的相關(guān)檢查：HBV DNA、HBsAg、抗-HBs、HBeAg、抗-HBe、抗-HBc和肝功能，酌情在3 個(gè)月和6 個(gè)月內(nèi)復(fù)查。

3、特殊處理

? 已知暴露者HbsAg陽性或抗HBs陽性，則可不予特殊處理，如抗HBs滴度低(<10IU／mI)，需加強(qiáng)乙肝疫苗1次(5ug)。

? 已知暴露者HbsAg和抗HBs均陰性，盡快給暴露者肌肉注射乙肝免疫球蛋白(HBIG)200U和乙肝疫苗，乙肝疫苗接種期間按第0—1—2—12月執(zhí)行，并分別在暴露后即刻、4周、8周、12周檢測乙肝兩對(duì)半，發(fā)現(xiàn)異常情況盡快報(bào)告預(yù)防保健科。

? 不明確暴露者HbsAg陽性或抗HBs是否陽性，立即抽血檢驗(yàn)核心HbsAg和抗原HBs，并盡快給暴露者肌肉注射乙肝免疫球蛋白(HBIG)200U，并根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果參照上述原則進(jìn)行下一步處理。02 丙肝職業(yè)暴露

1、擠壓與消毒 發(fā)現(xiàn)暴露后，不要驚慌，應(yīng)該立即從傷口近心端向遠(yuǎn)心端輕輕擠壓，盡量擠出血液，同時(shí)用流動(dòng)清水沖洗傷口，并用0.5%碘伏消毒傷口，然后用防水敷料包扎。如果是黏膜暴露，就用大量生理鹽水對(duì)局部進(jìn)行反復(fù)沖洗。

2、抽血檢查及處理

? 如明確暴露源（患者）為HCV感染者（抗-HCV陽性、HCV-RNA陽性），建議暴露后醫(yī)務(wù)人員立即進(jìn)行抗-HCV檢測，留取抗-HCV本底資料； ? 若此時(shí)醫(yī)務(wù)人員抗-HCV陽性者應(yīng)進(jìn)一步檢測HCV-RNA，HCV-RNA陽性者建議進(jìn)行干擾素+利巴韋林的標(biāo)準(zhǔn)抗病毒治療；

? 若此時(shí)醫(yī)務(wù)人員抗-HCV陰性，者于暴露后12周再次檢測抗-HCV，抗-HCV陽性者進(jìn)一步檢測HCV-RNA，HCV-RNA陽性者建議進(jìn)行干擾素抗病毒治療；HCV RNA陰性者于暴露后24周監(jiān)測抗-HCV和ALT，并進(jìn)行跟蹤管理。03 梅毒職業(yè)暴露

1、擠壓與消毒

暴露的黏膜應(yīng)用大量的水沖洗，包括眼結(jié)膜。如果有刺傷的傷口，暴露發(fā)生后，應(yīng)立即在傷口旁邊進(jìn)行擠壓，擠壓應(yīng)從近心端往遠(yuǎn)心端；然后用流動(dòng)水沖洗暴露的傷口或非完整的皮膚，然后用消毒劑（碘伏或酒精）對(duì)傷口進(jìn)行消毒。

2、抽血檢查及處理

? 若暴露源（患者）RPR(或 VDRL)呈現(xiàn)陽性，應(yīng)加做 TPHA 確認(rèn)，若仍為陽性，被扎針者應(yīng)盡早接受青霉素藥物治療，愈早治療，感染梅毒的機(jī)率愈低。推薦長效青霉素240萬單位，每周一次，每側(cè)臀部注射120萬單位/次，連續(xù)注射兩周。對(duì)青霉素過敏者可選用紅霉素等。停藥后1個(gè)月、3個(gè)月進(jìn)行梅毒抗體檢測。

? 若患者 TPHA 為陰性，被扎針者仍須定期追蹤。04 HIV職業(yè)暴露★★★★★

一、艾滋病病毒職業(yè)暴露的分級(jí)

1、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為一級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源沾染了有損傷的皮膚或者粘膜，暴露量小且暴露時(shí)間短。

2、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為二級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源沾染了有損傷的皮膚或者粘膜，暴露量大且暴露時(shí)間較長；或者暴露類型為暴露源刺傷或者割傷皮膚，但損傷程度較輕，為表皮擦傷或者針刺傷。

3、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為三級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源刺傷或者割傷皮膚，但損傷程度較重，為深部傷口或者割傷物有明顯可見的血液。

二、暴露源的病毒載量水平分為輕度、重度和暴露源不明三種類型

（1）經(jīng)檢驗(yàn)，暴露源為艾滋病病毒陽性，但滴度低、艾滋病病毒感染者無臨床癥狀、CD4計(jì)數(shù)正常者，為輕度類型。

（2）經(jīng)檢驗(yàn)，暴露源為艾滋病病毒陽性，但滴度高、艾滋病病毒感染者有臨床癥狀、CD4計(jì)數(shù)低者，為重度類型。

（3）不能確定暴露源是否為艾滋病病毒陽性者，為暴露源不明型。局部應(yīng)急處理措施

（1）立即用肥皂液和流動(dòng)水清洗污染的皮膚，用生理鹽水沖洗黏膜。（2）如有傷口，應(yīng)在傷口旁端輕輕擠壓，盡可能擠出損傷處的血液，再用肥皂液和流動(dòng)水進(jìn)行沖洗。禁止進(jìn)行傷口的局部擠壓。

（3）受傷部位的傷口沖洗后，用消毒液如75%乙醇或0.5%碘伏進(jìn)行消毒，并包扎傷口。

（4）衣物污染：盡快脫掉污染的衣物，進(jìn)行消毒處理。

（5）污染物的潑濺：發(fā)生小范圍的潑濺事故時(shí)，應(yīng)立即進(jìn)行消毒處理。發(fā)生大范圍潑濺事故時(shí)，應(yīng)立即通知實(shí)驗(yàn)室領(lǐng)導(dǎo)和安全負(fù)責(zé)人到達(dá)現(xiàn)場，查清情況，確定消毒范圍和程序。

發(fā)生艾滋病病毒職業(yè)暴露后的處理

1、院感科和檢驗(yàn)科對(duì)暴露的級(jí)別和暴露源的病毒載量水平進(jìn)行評(píng)估和確定。

2、實(shí)施預(yù)防性用藥。（1）用藥時(shí)間

預(yù)防性用藥應(yīng)當(dāng)在發(fā)生艾滋病病毒職業(yè)暴露后盡早開始，最好在4小時(shí)內(nèi)實(shí)施，最遲不得超過24小時(shí);超過24小時(shí)的，也應(yīng)當(dāng)實(shí)施預(yù)防性用藥。（2）用藥原則

? 發(fā)生一級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為輕度時(shí)，可以不使用預(yù)防性用藥;發(fā)生一級(jí)暴露但暴露源病毒載量水平為重度或者發(fā)生二級(jí)暴露但暴露源病毒載量水平為輕度時(shí)，使用基本用藥程序。

? 發(fā)生二級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為重度，發(fā)生三級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為輕度或重度時(shí)，使用強(qiáng)化用藥程序。

? 暴露源病毒載量水平不明時(shí)，可使用基本用藥程序。（3）用藥方案

預(yù)防性用藥方案分為基本用藥程序和強(qiáng)化用藥程序。

基本用藥程序：兩種逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑，使用常規(guī)治療劑量，連續(xù)服用28天。如雙汰芝(AZT與3TC聯(lián)合制劑)300mg/次，每日2次，連續(xù)服用28天或參考抗病毒治療指導(dǎo)方案。強(qiáng)化用藥程序：強(qiáng)化用藥程序是在基本用藥程序的基礎(chǔ)上，同時(shí)增加一種蛋白酶抑制劑，如佳息患或利托那韋，均使用常規(guī)治療劑量，連續(xù)服用28天。

3、暴露者應(yīng)分別在暴露后即刻、6周、12周、6個(gè)月、12個(gè)月對(duì)HIV抗體進(jìn)行檢測，并對(duì)服用藥物的毒性進(jìn)行監(jiān)控和處理，發(fā)現(xiàn)異常情況盡快報(bào)告預(yù)防保健科。

4、暴露者應(yīng)如實(shí)填寫“艾滋病職業(yè)暴露人員個(gè)案登記表”，完成后資料交預(yù)防保健科存稿。

第五篇：醫(yī)護(hù)人員職業(yè)暴露后處理流程詳解(HBV、HCV、TP、HIV)

醫(yī)護(hù)人員職業(yè)暴露后處理流程詳解（HBV、HCV、TP、HIV）

在繁忙的醫(yī)療工作中，被針扎或接觸到疑似感染者血液，是一件非常恐慌的事，接下來，我們具體討論工作中乙肝、丙肝、梅毒、HIV職業(yè)暴露后的應(yīng)付方式。醫(yī)護(hù)人員職業(yè)暴露后如何處理？

1、發(fā)生職業(yè)暴露后，盡快落實(shí)緊急處理措施，并在30分鐘內(nèi)向護(hù)士長報(bào)告，護(hù)士長在2小時(shí)內(nèi)上報(bào)預(yù)防保健科，暴露源為HIV陽性或疑似病人，應(yīng)當(dāng)在暴露發(fā)生后1小時(shí)內(nèi)上報(bào)。

2、向上級(jí)部門報(bào)告的內(nèi)容，包括損傷時(shí)間、地點(diǎn)、被何物損傷、傷口多大多深、現(xiàn)場處理措施、醫(yī)療處理措施、處理記錄、用藥記錄。

3、進(jìn)行職業(yè)暴露后登記，要求當(dāng)事人立即向科室主任和護(hù)士長報(bào)告，并填寫職業(yè)暴露登記表，一式三份。（所在科室、院感科、醫(yī)務(wù)科或護(hù)理部）。

4、檢驗(yàn)科接到相應(yīng)項(xiàng)目檢驗(yàn)單后進(jìn)行急查，迅速報(bào)告檢驗(yàn)結(jié)果，并注意保存樣本和資料。

一、乙肝職業(yè)暴露

（一）擠壓與消毒

發(fā)現(xiàn)暴露后，不要驚慌，應(yīng)該立即從傷口近心端向遠(yuǎn)心端輕輕擠壓，盡量擠出血液，同時(shí)用流動(dòng)清水沖洗傷口，并用0.5%碘伏消毒傷口，然后用防水敷料包扎。如果是黏膜暴露，就用大量生理鹽水對(duì)局部進(jìn)行反復(fù)沖洗。

（二）抽血檢查

初步處理之后要抽血做乙肝的相關(guān)檢查：HBV DNA、HBsAg、抗-HBs、HBeAg、抗-HBe、抗-HBc和肝功能，酌情在3 個(gè)月和6 個(gè)月內(nèi)復(fù)查。

（三）特殊處理

1、已知暴露者HbsAg陽性或抗HBs陽性，則可不予特殊處理，如抗HBs滴度低（<10IU／mI），需加強(qiáng)乙肝疫苗1次（5ug）。

2、已知暴露者HbsAg和抗HBs均陰性，盡快給暴露者肌肉注射乙肝免疫球蛋白（HBIG）200U和乙肝疫苗，乙肝疫苗接種期間按第0-1-2-12月執(zhí)行，并分別在暴露后即刻、4周、8周、12周檢測乙肝兩對(duì)半，發(fā)現(xiàn)異常情況盡快報(bào)告預(yù)防保健科。

3、不明確暴露者HbsAg陽性或抗HBs是否陽性，立即抽血檢驗(yàn)核心HbsAg和抗原HBs，并盡快給暴露者肌肉注射乙肝免疫球蛋白（HBIG）200U，并根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果參照上述原則進(jìn)行下一步處理。

二、丙肝職業(yè)暴露

（一）擠壓與消毒

發(fā)現(xiàn)暴露后，不要驚慌，應(yīng)該立即從傷口近心端向遠(yuǎn)心端輕輕擠壓，盡量擠出血液，同時(shí)用流動(dòng)清水沖洗傷口，并用0.5%碘伏消毒傷口，然后用防水敷料包扎。如果是黏膜暴露，就用大量生理鹽水對(duì)局部進(jìn)行反復(fù)沖洗。

（二）抽血檢查及處理

1、如明確暴露源（患者）為HCV感染者（抗-HCV陽性、HCV-RNA陽性），建議暴露后醫(yī)務(wù)人員立即進(jìn)行抗-HCV檢測，留取抗-HCV本底資料。

2、若此時(shí)醫(yī)務(wù)人員抗-HCV陽性者應(yīng)進(jìn)一步檢測HCV-RNA，HCV-RNA陽性者建議進(jìn)行干擾素+利巴韋林的標(biāo)準(zhǔn)抗病毒治療。

3、若此時(shí)醫(yī)務(wù)人員抗-HCV陰性，者于暴露后12周再次檢測抗-HCV，抗-HCV陽性者進(jìn)一步檢測HCV-RNA，HCV-RNA陽性者建議進(jìn)行干擾素抗病毒治療；HCV RNA陰性者于暴露后24周監(jiān)測抗-HCV和ALT，并進(jìn)行跟蹤管理。

三、梅毒職業(yè)暴露

（一）擠壓與消毒

暴露的黏膜應(yīng)用大量的水沖洗，包括眼結(jié)膜。如果有刺傷的傷口，暴露發(fā)生后，應(yīng)立即在傷口旁邊進(jìn)行擠壓，擠壓應(yīng)從近心端往遠(yuǎn)心端；然后用流動(dòng)水沖洗暴露的傷口或非完整的皮膚，然后用消毒劑（碘伏或酒精）對(duì)傷口進(jìn)行消毒。

（二）抽血檢查及處理

1、若暴露源（患者）RPR（或 VDRL）呈現(xiàn)陽性，應(yīng)加做 TPHA 確認(rèn)，若仍為陽性，被扎針者應(yīng)盡早接受青霉素藥物治療，愈早治療，感染梅毒的機(jī)率愈低。推薦長效青霉素240萬單位，每周一次，每側(cè)臀部注射120萬單位/次，連續(xù)注射兩周。對(duì)青霉素過敏者可選用紅霉素等。停藥后1個(gè)月、3個(gè)月進(jìn)行梅毒抗體檢測。

2、若患者 TPHA 為陰性，被扎針者仍須定期追蹤。

四、HIV職業(yè)暴露

首先說明，這是一個(gè)非常嚴(yán)肅且須深入了解的問題！

（一）艾滋病病毒職業(yè)暴露的分級(jí)

1、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為一級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源沾染了有損傷的皮膚或者粘膜，暴露量小且暴露時(shí)間短。

2、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為二級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源沾染了有損傷的皮膚或者粘膜，暴露量大且暴露時(shí)間較長；或者暴露類型為暴露源刺傷或者割傷皮膚，但損傷程度較輕，為表皮擦傷或者針刺傷。

3、發(fā)生以下情形時(shí)，確定為三級(jí)暴露：

（1）暴露源為體液、血液或者含有體液、血液的醫(yī)療器械、物品；

（2）暴露類型為暴露源刺傷或者割傷皮膚，但損傷程度較重，為深部傷口或者割傷物有明顯可見的血液。

（二）暴露源的病毒載量水平分為輕度、重度和暴露源不明三種類型

1、經(jīng)檢驗(yàn)，暴露源為艾滋病病毒陽性，但滴度低、艾滋病病毒感染者無臨床癥狀、CD4計(jì)數(shù)正常者，為輕度類型。

2、經(jīng)檢驗(yàn)，暴露源為艾滋病病毒陽性，但滴度高、艾滋病病毒感染者有臨床癥狀、CD4計(jì)數(shù)低者，為重度類型。

3、不能確定暴露源是否為艾滋病病毒陽性者，為暴露源不明型。

（三）局部應(yīng)急處理措施

1、立即用肥皂液和流動(dòng)水清洗污染的皮膚，用生理鹽水沖洗黏膜。

2、如有傷口，應(yīng)在傷口旁端輕輕擠壓，盡可能擠出損傷處的血液，再用肥皂液和流動(dòng)水進(jìn)行沖洗。禁止進(jìn)行傷口的局部擠壓。

3、受傷部位的傷口沖洗后，用消毒液如75%乙醇或0.5%碘伏進(jìn)行消毒，并包扎傷口。

4、衣物污染：盡快脫掉污染的衣物，進(jìn)行消毒處理。

5、污染物的潑濺：發(fā)生小范圍的潑濺事故時(shí)，應(yīng)立即進(jìn)行消毒處理。發(fā)生大范圍潑濺事故時(shí)，應(yīng)立即通知實(shí)驗(yàn)室領(lǐng)導(dǎo)和安全負(fù)責(zé)人到達(dá)現(xiàn)場，查清情況，確定消毒范圍和程序。

（四）發(fā)生艾滋病病毒職業(yè)暴露后的處理

1、院感科和檢驗(yàn)科對(duì)暴露的級(jí)別和暴露源的病毒載量水平進(jìn)行評(píng)估和確定。

2、實(shí)施預(yù)防性用藥：

（1）用藥時(shí)間

預(yù)防性用藥應(yīng)當(dāng)在發(fā)生艾滋病病毒職業(yè)暴露后盡早開始，最好在4小時(shí)內(nèi)實(shí)施，最遲不得超過24小時(shí)；超過24小時(shí)的，也應(yīng)當(dāng)實(shí)施預(yù)防性用藥。

（2）用藥原則

①發(fā)生一級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為輕度時(shí)，可以不使用預(yù)防性用藥；發(fā)生一級(jí)暴露但暴露源病毒載量水平為重度或者發(fā)生二級(jí)暴露但暴露源病毒載量水平為輕度時(shí)，使用基本用藥程序。

②發(fā)生二級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為重度，發(fā)生三級(jí)暴露且暴露源病毒載量水平為輕度或重度時(shí)，使用強(qiáng)化用藥程序。

③暴露源病毒載量水平不明時(shí)，可使用基本用藥程序。

（3）用藥方案

預(yù)防性用藥方案分為基本用藥程序和強(qiáng)化用藥程序：

①基本用藥程序：兩種逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑，使用常規(guī)治療劑量，連續(xù)服用28天。如雙汰芝（AZT與3TC聯(lián)合制劑）300mg/次，每日2次，連續(xù)服用28天或參考抗病毒治療指導(dǎo)方案。

②強(qiáng)化用藥程序：強(qiáng)化用藥程序是在基本用藥程序的基礎(chǔ)上，同時(shí)增加一種蛋白酶抑制劑，如佳息患或利托那韋，均使用常規(guī)治療劑量，連續(xù)服用28天。

3、暴露者應(yīng)分別在暴露后即刻、6周、12周、6個(gè)月、12個(gè)月對(duì)HIV抗體進(jìn)行檢測，并對(duì)服用藥物的毒性進(jìn)行監(jiān)控和處理，發(fā)現(xiàn)異常情況盡快報(bào)告預(yù)防保健科。

4、暴露者應(yīng)如實(shí)填寫“艾滋病職業(yè)暴露人員個(gè)案登記表”，完成后資料交預(yù)防保健科存稿。

五、結(jié)束語

以往調(diào)查結(jié)果顯示，我們很多醫(yī)務(wù)人員普遍性防護(hù)原則意識(shí)偏低，防護(hù)知識(shí)欠缺，暴露后處理的知識(shí)和技能欠缺。

應(yīng)加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的職業(yè)防護(hù)知識(shí)培訓(xùn)，提升醫(yī)護(hù)人員防控意識(shí)，從而降低工作中職業(yè)暴露。主管部門加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的職業(yè)安全防護(hù)和保障措施同時(shí)，也應(yīng)完善對(duì)從事傳染病工作人員的補(bǔ)償機(jī)制。