第一篇：市場營銷學(xué)習(xí)指導(dǎo)

市場營銷學(xué)習(xí)指導(dǎo)

專業(yè)概述

市場營銷，是以回答顧客最關(guān)心的7個問題為核心，以快速推動顧客購買進程為目的的活動和過程。

我說市場營銷就是：“市場的現(xiàn)在進行式”。

值得說明的是，市場營銷的概念和定義并非如數(shù)學(xué)公式樣有標(biāo)準(zhǔn)形式，通常是基于觀點人自己的理解和體會，即使是營銷管理學(xué)大家，通常也會不斷更新自己對于市場營銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態(tài)度。以下還有一些常見表述和理解，其中現(xiàn)在市場上，大理石瓷磚領(lǐng)軍品牌的安華大理石瓷磚，其市場導(dǎo)入及營銷思路，值得大家借鑒。

市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產(chǎn)性和盈利性活動；

市場營銷是是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)；

市場營銷是在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡胤?以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供市場的產(chǎn)品和服務(wù)； 市場營銷是是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動；

市場營銷基本流程

1、市場機會分析

2、市場細分

3、目標(biāo)市場選擇

4、市場定位5、4Ps(營銷組合)

6、確定營銷計劃

7、產(chǎn)品生產(chǎn)

8、營銷活動管理(即執(zhí)行與控制)

9、售后服務(wù)，信息反饋

營銷理念

市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即

1、生產(chǎn)觀念、2、產(chǎn)品觀念、3、推銷觀念、4、市場營銷觀念、5、客戶觀念、6、社會市場營銷觀念

營銷策略

市場營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

（1）4Ps，即： 產(chǎn)品（Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、通路與配銷 渠道和分銷(Place&Distribution)

這四個因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎(chǔ)上，又發(fā)展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6Ps。

SWOT方法分析市場

SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。

strength（優(yōu)勢）：評估自己的長處

weakness（劣勢）：找出自己的短處

opportunity（機會）：發(fā)現(xiàn)自己的機會

threats（威脅）：認識到存在的威脅

營銷方法

整合營銷傳播

指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達到明確、連續(xù)、一致和提升。

網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進八個方面

直復(fù)營銷

是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標(biāo)對像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。

關(guān)系營銷

在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。

綠色營銷

是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消費習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。

社會營銷

是基于人具有經(jīng)濟人”和社會人的雙重特性，運用類似商業(yè)上的營銷手段達到社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。

與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標(biāo)人群行為。病毒營銷

是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。

危機營銷

一、適當(dāng)延長產(chǎn)品經(jīng)營線。

二、加大對終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護力度。

三、加強與制造商的合作。

四、提高自身的經(jīng)營能力。

基本戰(zhàn)略

一.創(chuàng)新戰(zhàn)略

1）觀念創(chuàng)新。2）組織創(chuàng)新。3）技術(shù)創(chuàng)新。4）產(chǎn)品創(chuàng)新。5）市場創(chuàng)新。

二.人才戰(zhàn)略

1）人本智源觀念。2）終身學(xué)習(xí)觀念。3）文化戰(zhàn)略4）形象戰(zhàn)略5）渠道戰(zhàn)略6）品牌戰(zhàn)略

步驟

1、分析市場機會

2、選擇目標(biāo)市場

3、確定市場營銷策略

4、市場營

銷活動管理

市場營銷技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

21.平時多注意你的弱點在哪里，然后克服它。

營銷人員四大素質(zhì)

1、內(nèi)在動力

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

3、完成銷售的能力

4、建立關(guān)系的能力

熟記概念

1、產(chǎn)品

2、交換

3、需要、欲望與需求

4、價值

5、市場營銷組合6、產(chǎn)品生命周期

7、市場細分

8、品牌形象

9、營銷審計

10、擴大營銷概念

11、社會營銷

12、低營銷

13、定位

14、服務(wù)營銷

15、營銷戰(zhàn)

16、內(nèi)部營銷

17、全球營銷

18、關(guān)系營銷

19、大營銷20、營銷網(wǎng)絡(luò)

第二篇：電大市場營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

三、簡答題

1、推銷觀念、市場營銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？現(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同？答：以銷售為中心的推銷觀念產(chǎn)生于生產(chǎn)的社會化程度及勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品供過于求，競爭加劇的賣方市場向買方市場過渡的背景下，許多企業(yè)急于將產(chǎn)品賣出去而以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的背景。

市場營銷觀念是在20世紀(jì)50至60年代，市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場競爭越來越激烈，同時消費需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機會，企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的市場問題的背景下產(chǎn)生的以消費者需求為中心的觀念。

現(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別在于：（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點；（2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；（3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。

2、簡述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。答：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)以發(fā)展壯大為核心，經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品、新市場和老產(chǎn)品的新用途，擴大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品銷售量和利潤增長超過市場平均速度，主要有(1)密集性增長策略：有市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三個途徑；(2)一體化增長策略：主要有前向、后向和水平一體化三種形式；(3)多角化增長策略：有同心、水平、復(fù)合多角化。

3、分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？（P51）個人收入包括哪幾部分？各自的含義如何？答：經(jīng)濟環(huán)境是企業(yè)市場營銷活動面臨的外部社會經(jīng)濟條件，一般包括經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費狀況、消費者的儲蓄和信貸、與企業(yè)營銷活動有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況。

個人收入是指個人從各種來源所得的全部收入，包括（1）個人可支配收入（個人收入扣除稅款和非稅性負擔(dān)之后所得的余額；（2）個人可以任意支配的收入。個人可以支配的收入當(dāng)中有相當(dāng)部分要用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用，如房租、水電、食物、燃料、，衣著等各項開支。用個人可支配收入減去這部分必要的支出，就是可以任意支配的收入。個人可任意支配的收入是消費需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營銷活動時所要考慮的主要對象。

4、企業(yè)面對環(huán)境威脅的對策有哪些？答：企業(yè)面對市場營銷環(huán)境威脅的對策主要有：對抗策略、減輕策略、轉(zhuǎn)移策略。

對抗策略（抗?fàn)幉呗裕┦瞧髽I(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略（削弱策略）是企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。

轉(zhuǎn)移策略（回避或轉(zhuǎn)變策略）是企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。

5、什么是相關(guān)群體？（舉例說明）相關(guān)群體是如何影響消費者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。分為參與群體和非參與群體。相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有以下方面：

（1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇。

（2）相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”。

（3）相關(guān)群體的“效仿”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化。

（4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時有難以估量的示范作用。16、簡述市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補缺者的含義。答：市場領(lǐng)先者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)，是行業(yè)的“標(biāo)尺”，在產(chǎn)品開發(fā)、價格變動、促銷等方面處于領(lǐng)先主導(dǎo)作用。

市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者是指那些在市場上處于第二、第三甚至更低地位的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭取取而代之的企業(yè)。市場跟隨者是安于其次要地位，參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨策略。

市場補缺者是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細分市場，避開與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競爭，只通過發(fā)展獨有的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間(占據(jù)有利市場位置Niche)的企業(yè)。

7、市場補缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個最佳的補缺基點應(yīng)具備哪些特征？答：市場補缺者取勝的關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：⑴有足夠的市場潛量和購買力；⑵利潤有增長的潛力；⑶對主要競爭者不具有吸引力；⑷企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必要的資源和能力；⑸企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。

8、細分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（要能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細分標(biāo)準(zhǔn)）（P132）答：細分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)有：地理環(huán)境、人口和社會經(jīng)濟狀況、心理因素、購買行為。

9、三種目標(biāo)市場策略的概念、優(yōu)缺點。（P137）企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時應(yīng)考慮哪些因素？（P139）答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場策略有(1)無選擇(差異)性市場策略：以整個市場為目標(biāo)市場，用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者(注重需求共性)。消費者都需要且無差異(同質(zhì)市場)，大量生產(chǎn)成本小，銷售費用小，可強化品牌形象。但忽略了差異，潛在失去顧客的危險，競爭激烈。適宜有廣泛需求，可大批量生產(chǎn)的同質(zhì)市場產(chǎn)品。(2)選擇(差異)性市場策略：以整個市場為目標(biāo)市場，企業(yè)針對每個細分市場的需求特點，分別為之設(shè)計不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。滿足多樣化需求，提高市場占有率和競爭力，但營銷成本上升。實力較強企業(yè)適于。(3)集中(密集)性市場策略：集中力量于一個或少數(shù)幾個子市場服務(wù)。專業(yè)化經(jīng)營，深入研究和滿足多樣化需求，節(jié)約了成本，但經(jīng)營風(fēng)險增大。新產(chǎn)品進入市場時宜采用無選擇和集中性市場策略。

企業(yè)根據(jù)以下有關(guān)限制因素進行目標(biāo)市場策略的合理選擇(1)企業(yè)實力：大型實力企業(yè)適于采用面向整體市場的無選擇和選擇性市場策略，而中小企業(yè)適合采用集中(密集)性市場策略。(2)產(chǎn)品的自然屬性：屬性穩(wěn)定的產(chǎn)品(糧食、鋼鐵、汽油)適宜采用無選擇性市場策略；特性變化快的產(chǎn)品(服裝、家具、電器)適宜采用選擇性或集中性策略。(3)市場差異性大小：“同質(zhì)市場” 宜采用無選擇性市場策略；“異質(zhì)市場” 宜采用選擇性或集中性策略。

(4)產(chǎn)品所處的市場生命周期的階段：新產(chǎn)品在介紹期和成長期宜采用無選擇性或集中性策略；成熟期宜采用選擇性或集中性策略。(5)競爭對手狀況：區(qū)別競爭對手，反其道而行之。

10、簡述市場定位的程序與策略。(假如你是一家管理咨詢公司職員,正為一家食品公司做咨詢,該廠生產(chǎn)一種中等檔次的方便面,口感好,價格適中。你認為該廠的目標(biāo)市場在哪里?如何為該產(chǎn)品進行市場定位?)（P140）答：市場定位是針對競爭對手有產(chǎn)品在市場上所處位置，據(jù)消費者或用戶對該產(chǎn)品某一屬性和特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場上的位置。同仁堂以百年老店、貨真價實馳名中外。完整的定位過程由四個環(huán)節(jié)組成：(1)調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處位置(2)調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品哪一屬性和特征最重視極其評價標(biāo)準(zhǔn)、了解途徑(3)在開發(fā)產(chǎn)品中據(jù)前兩項信息為產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象(4)通過一系列營銷活動(組合)把這種個性或形象強有力地傳達給顧客。市場定位策略一般有(1)避強定位策略；(2)迎頭定位策略。

對于中等檔次方便面的目標(biāo)市場，一般應(yīng)在學(xué)生和工薪階層的群體中尋找（由于本題資

料不夠充分，不要求學(xué)生回答的十分具體，只要思路正確即可）。關(guān)于市場定位，從步驟和策略兩個方面回答即可。只要其論述清晰合理，體現(xiàn)出以下所歸納的課程中所學(xué)的基本原理。

11、產(chǎn)品的整體概念五個層次的內(nèi)容是什么？答：現(xiàn)代營銷理論認為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益；（2）形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品，實體產(chǎn)品。是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到，感覺到的有形部分；（3）期望產(chǎn)品。即購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一整套屬性和條件（4）延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購買者在購買產(chǎn)品時得到的附加服務(wù)和利益；（5）潛在產(chǎn)品。即具有變化與改進潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。

12、產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容是什么？答：產(chǎn)品組合策略是制定其他各項決策的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對制造或經(jīng)營的全部產(chǎn)品（線）做出正確的結(jié)構(gòu)決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨具特色，并通過不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：（1）擴充產(chǎn)品組合策略。即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度，實行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營；（2）縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營。以利于企業(yè)采取先進的生產(chǎn)技術(shù)和營銷方法，提高效率，降低成本和費用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平（3）產(chǎn)品線延伸策略。是指全部或部分的改變原有產(chǎn)品的市場定位。

13、企業(yè)的品牌策略有哪些？答：企業(yè)的品牌策略有：有品牌與無品牌策略；制造品牌與銷售品牌策略；家族品牌策略；單一品牌和等級品牌策略；更新品牌與推進品牌策略。

14、產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點以及適宜的營銷策略。答：產(chǎn)品處于試銷期的特點：（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小；（2）成本較高，企業(yè)利潤少（甚至虧損）；（3）消費者對產(chǎn)品尚未接受，銷量增長緩慢；（4）產(chǎn)品品種少；（5）市場競爭少。產(chǎn)品處于試銷期的策略：（快）（1）大做廣告，擴大宣傳，建立產(chǎn)品信譽；（2）利用品牌延伸法，發(fā)展新產(chǎn)品；（3）采取試用法，推廣新產(chǎn)品；（4）刺激中間商積極推銷。

產(chǎn)品處于暢銷期的特點：（1）大批量生產(chǎn)，成本降低，利潤迅速增加；（2）銷量上升較快；（3）競爭者開始介入。產(chǎn)品處于暢銷期的策略：（好）（1）擴充目標(biāo)市場，積極開拓新的細分市場；（2）廣告宣傳的重點轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)，建立產(chǎn)品信譽；（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。

產(chǎn)品處于飽和期的特點：（1）購買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（3）銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；（4）成本低，產(chǎn)量大；（5）競爭加劇。產(chǎn)品處于飽和期的策略：（改）

（1）穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有消費者；（2）增加產(chǎn)品系列，擴大目標(biāo)市場；（3）重點宣傳企業(yè)的信譽。

產(chǎn)品處于滯銷期的特點：產(chǎn)品的銷量和利潤銳減，產(chǎn)品價格顯著下降。產(chǎn)品處于滯銷期的策略：（轉(zhuǎn)）撤、轉(zhuǎn)、攻。

15、簡述開發(fā)新產(chǎn)品的程序。答：新產(chǎn)品開發(fā)要有嚴(yán)密的組織和管理及系統(tǒng)的科學(xué)的程序：（1）提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想；（2）評核與篩選；（3）營業(yè)分析；（4）新產(chǎn)品實體開發(fā)；

（5）新產(chǎn)品的試制與試驗；（6）新產(chǎn)品的商品化。

16、撇脂定價策略的優(yōu)缺點與適用條件。答：撇取(速取或高額)定價策略的條件(1)新產(chǎn)品比現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點更顯著(2)產(chǎn)品初上市階段，商品的需求彈性較小或早期購買者對價格反應(yīng)不敏感(3)仿制品少。優(yōu)點是能主動達到利潤最大化目標(biāo)，缺點是得不到消費者和中間商的認可，易吸引競爭者。

17、相關(guān)產(chǎn)品定價策略的主要內(nèi)容。答：相關(guān)產(chǎn)品是指在最終用途和消費者購買行為等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品（1）互補商品價格策略：把價值高而購買頻率小的主件價格定得低些，而對與之配套使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格定得高些。刀架與刀片，汽車與零配件，飲料生產(chǎn)線與濃縮液。（2）替代商品價格策略：提高熱銷產(chǎn)品價格，降低趨冷替代品價格。

18、說明各類型購買行為的特點，并分析對各類購買行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營銷策略？答：按照消費者購買行為的復(fù)雜程度（花費的時間多少和謹(jǐn)慎程度）和產(chǎn)品本身的差別性大小分類：（1）經(jīng)常性購買(慣例化反應(yīng)行為)：是簡單、需多次購買的行為，企業(yè)除了研究消費者的愛好外，注意保證商品質(zhì)量、存貨率和價格的穩(wěn)定，還要通過廣告、促銷吸引消費者；

（2）選擇性購買(有限解決問題)：消費者對產(chǎn)品有少量不完整信息，但有風(fēng)險感，企業(yè)應(yīng)該通過廣告和促銷適時傳達新品牌信息；（3）探究性購買(廣泛解決問題)：消費者對所需商品（價格高）一無所知，既不了解性能、牌號、特點，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護方法。企業(yè)要找出并針對潛在消費者介紹本企業(yè)商品知識及特點，是消費者建立具體牌號商品的信心。

19、消費者購后評價的意義及企業(yè)在這個階段的營銷策略。答：消費者購買商品后，購買的決策過程還在繼續(xù)，即他要評價已購買的商品。企業(yè)營銷須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽。企業(yè)營銷應(yīng)密切注意消費者購后感受，并采取適當(dāng)措施，消除不滿，提高滿意度。如經(jīng)常征求顧客意見，加強售后服務(wù)和保證，改進市場營銷工作，力求使消費者的不滿降到最低。

20、比較尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略的不同功用？答：尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略都屬于心理定價策略。尾數(shù)定價策略是據(jù)“缺額原則”即針對消費者對一般商品求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦恚M可能在價格數(shù)字上不進位，使其價格的尾數(shù)為零頭，以使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣者計算精確、價格公道的感覺。適于需求價格彈性較大、選擇較多的商品。

整數(shù)(聲望)定價策略是企業(yè)在消費者購買比較注重心理需要滿足的商品時，把商品的價格定為整數(shù)，給購買者以心理上（提高商品的身份、便于結(jié)算及提高工作效率）的滿足。適于名牌、名店及需求價格彈性不高的商品。

21、簡述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？答：要確認企業(yè)內(nèi)外部限制條件為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道（長短寬窄）：(1)產(chǎn)品條件(價值、時尚、使用和經(jīng)濟生命壽命、體積重量、技術(shù)服務(wù)、用途、季節(jié)性)。(2)市場條件(目標(biāo)客戶類型和分布、潛在顧客的數(shù)量、購買數(shù)量、競爭狀況)。(3)企業(yè)自身條件(規(guī)模和實力、地位和聲譽、經(jīng)營管理能力、控制渠道的要求)。另外考慮消費者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習(xí)慣，企業(yè)產(chǎn)品組合、市場營銷組合。如統(tǒng)一低價滲透策略，以快制勝的產(chǎn)品策略等對渠道決策提出要求。

22、選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：中間商數(shù)目選擇有三種形式：普遍性(密集性)銷售(針對價格低廉無差異性的日用消費品和標(biāo)準(zhǔn)件，人們要求購買方便)；選擇性銷售(特約經(jīng)銷等適于選擇性較強、專用性較強的零配件和技術(shù)服務(wù)要求高的產(chǎn)品)；獨家銷售(新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、特殊性能和用途的產(chǎn)品)。

23、網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營銷的職能有：信息收集、發(fā)布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系、網(wǎng)址推廣。

24、什么是促銷組合？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢及其適用條件？確定企業(yè)促銷組合策略時應(yīng)考慮的因素？答：促銷(銷售促進)是企業(yè)通過一定方式將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。其本質(zhì)是信息溝通。促銷組合（促進銷售組合、營銷信息溝通組合）就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式進行選擇、編配和運用，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。企業(yè)促銷組合的主要方式有

（1）廣告(單向溝通)：公共性（大眾傳播行為，傳播范圍廣），滲透性（可反復(fù)運用），放大性，非人員性。（2）人員推銷(雙向溝通)：與公眾群體面對面，利于建立和保持良好關(guān)系，培訓(xùn)人員費用大，直接反映，不適于廣泛的分散的銷售活動。

（3）公共關(guān)系(單向溝通為主)：可信度高、沒有防衛(wèi)、新奇。

（4）銷售促進(單向溝通為主)：各種鼓勵、試用、購買產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激。能引起注意、提供誘因、強化刺激。（5）直接營銷(郵寄、電話、傳真、電子郵箱、互聯(lián)網(wǎng))非公眾性、定制性、及時性、交互反應(yīng)。

確定組合時應(yīng)考慮因素：產(chǎn)品類型與特點；推或拉的策略；現(xiàn)實和潛在顧客的狀況；產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期階段。

25、企業(yè)進行有效溝通的步驟。答：企業(yè)進行溝通及制定促銷組合時的步驟主要有：（1）找出目標(biāo)接收者；（2）確定溝通目標(biāo)；（3）設(shè)計信息；（4）選擇溝通渠道；（5）制定促銷預(yù)算；（6）確定促銷組合26、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？答：產(chǎn)品管理型組織是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分別設(shè)一名產(chǎn)品線經(jīng)理，在產(chǎn)品線經(jīng)理之下再按每個品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)各個具體產(chǎn)品。其優(yōu)點是（1）產(chǎn)品經(jīng)理能將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來；（2）能及時對市場問題做出反應(yīng)；（3）不重要產(chǎn)品不會忽視；（4）為培訓(xùn)年輕管理人員提供了機會。缺點是：（1）產(chǎn)品經(jīng)理權(quán)力有限，易產(chǎn)生沖突；（2）產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品以外的業(yè)務(wù)不夠熟悉；（3）所需費用較高；（4）品牌經(jīng)理任期短影響產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。

市場管理型組織由一個總市場經(jīng)理管轄若干個細分市場經(jīng)理，各市場經(jīng)理負責(zé)自己所管轄市場發(fā)展的計劃和長期計劃的組織形式。其優(yōu)點是有利于企業(yè)針對不同的細分市場及顧客開展一體化的營銷活動。缺點是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)。

27、與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？答：與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)的特性有：無形性（本質(zhì)特征）、不可分離性、可變性、不可儲存性。

28、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有什么特點？答：國際市場營銷是國內(nèi)營銷的延伸和應(yīng)用，國際市場營銷的基本原理同國內(nèi)營銷的基本原理無多大差異，但有特殊性：（1）國際市場營銷環(huán)境、國際市場營銷組合策略、國際市場營銷戰(zhàn)略和管理的復(fù)雜性和多樣性；

（2）要承擔(dān)更多風(fēng)險；（3）須考慮的因素的側(cè)重點不同；（4）營銷管理不同。

29、國際市場營銷產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺點？答：產(chǎn)品策略是國際市場營銷策略的中心環(huán)節(jié)，主要有：產(chǎn)品延伸策略、產(chǎn)品調(diào)整策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略。產(chǎn)品延伸策略（可口可樂、麥當(dāng)勞等名牌產(chǎn)品及能形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品）可獲得規(guī)模效益和樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象，但對國際市場的適應(yīng)性較差。產(chǎn)品調(diào)整策略能增加產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性，但增加了成本費用。產(chǎn)品創(chuàng)新策略對國際市場的適應(yīng)性較強，對消費者吸引力大，但投資大、風(fēng)險大。

第三篇：學(xué)習(xí)市場營銷感想

學(xué)習(xí)市場營銷感想

本學(xué)期有幸學(xué)到市場營銷這門課，說真的自己本身就對營銷這一類的東西比較感興趣，但是卻不是很了解市場營銷，只是粗略的知道市場營銷可能與銷售有關(guān)。經(jīng)過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對市場有了初步的了解。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。同時我也明白了市場營銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的一系列活動和過程。

學(xué)了市場營銷使我了解到市場營銷作為一門藝術(shù)和科學(xué)有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場產(chǎn)生的同時市場營銷手段也就運而生，在不斷促進市場經(jīng)濟發(fā)展的同時自己也得到了長足的發(fā)展，市場營銷現(xiàn)已成為一門獨立的學(xué)科。曾經(jīng)以為市場營銷遙不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過學(xué)習(xí)我意識到營銷已影響到社會市場生活的每一個角落、每一個時段、每一個元素。例如說，我們?nèi)コ匈徫铮ド痰辏ス浣侄寄堋坝龅健彼袌鰻I銷出現(xiàn)在我們生活的每一個角落。

我覺得市場營銷學(xué)是實用性較強的一門學(xué)科，它涉及到市場營銷學(xué)環(huán)境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學(xué)習(xí)了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實生活中學(xué)以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)員，從市場營銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識，即使是理論上的，但學(xué)好理論知識可以運用于實踐。市場營銷識別顧客的需求，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，并且設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和項目滿足市場需求，通過為客戶創(chuàng)造的價值獲取有利潤的交換。這樣看來，市場營銷貫穿于企業(yè)活動的全過程和所有部門和人員都有關(guān)系，決不單單是一個部門的工作，更不是推銷、廣告那么膚淺啊。以客戶需求為中心，就是要站在客戶立場想問題，了解和掌握客戶需求，正確理解賣點和買點的關(guān)系。回想原來進行工程投標(biāo)的經(jīng)歷，多是強調(diào)自己公司的裝備精良、技術(shù)實力強，經(jīng)驗豐富，沒有切實從客戶角度考慮問題。

市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩。市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。

“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

在我們?nèi)粘Ｉ钪校梢酝ㄟ^市場營銷這門課程學(xué)到的知識了解更多的市場情況和消費心理。當(dāng)我們作為一個消費者去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現(xiàn)。我曾經(jīng)就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大，在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動搖了，后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到！而學(xué)了市場營銷后，我們可以對自己的這種心理做個判斷，關(guān)于消費者市場和消費者購買行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動。當(dāng)我們了解了消費者的種種購買行為和心理以后，我們就會為自己做出一個明智的選擇。結(jié)合書本和資料我對市場營銷的過去現(xiàn)在以及將來有了初步了解和預(yù)測，相信隨著世界市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，市場營銷也將不斷變化更新，以后會出現(xiàn)更多的營銷模式和手段。市場營銷這門學(xué)科將不斷完善，適應(yīng)并促進世界的發(fā)展。

通過市場營銷的學(xué)習(xí)使我更加了解社會，了解經(jīng)濟，了解市場，為我們以后更快更好的適應(yīng)社會奠定了良好基礎(chǔ)。

第四篇：市場營銷學(xué)習(xí)心得體會

篇一：市場營銷學(xué)習(xí)心得

2011—2012年第一學(xué)期《市場營銷學(xué)》科目考查卷

專業(yè)： 班級：任課老師：

姓名： 學(xué)號：成績： 市場營銷學(xué)習(xí)心得

這學(xué)期對市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過學(xué)習(xí)，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和欲望，獲得企業(yè)利潤而有計劃地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動及全過程。而市場營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。那么一個企業(yè)制定本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢？一個企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場營銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標(biāo)，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。在制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略時，必須著重考慮制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對宏觀環(huán)境、市場、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進行分析，以期準(zhǔn)確、動態(tài)地把握市場機會。市場營銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：市場細分―― 選定目標(biāo)市場――市場營銷組合――實施計

劃――組織實施――檢測評估。實施計劃是為實施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內(nèi)容包括： 組織及人員配置； 運作方式； 步驟及日程； 費用預(yù)算等等。

另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認清了思路，找準(zhǔn)了切入點，談一下自己的幾點認識：

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費者的心。

3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。

4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。

5、細分產(chǎn)品。市場要細分，產(chǎn)品也要細分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產(chǎn)品的精確認知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。

總之，這次的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。篇二：市場營銷培訓(xùn)心得體會范文

市場營銷培訓(xùn)心得體會范文 我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。篇三：市場營銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

《市場營銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得

我是2010屆中央黨校經(jīng)濟管理專業(yè)的在職研究生，通過一年多的集中學(xué)習(xí)和強化訓(xùn)練，激發(fā)了我學(xué)習(xí)經(jīng)濟管理學(xué)科的濃厚興趣，初步邁入了經(jīng)濟和管理的學(xué)術(shù)殿堂。我對宏觀調(diào)控、微觀經(jīng)濟、貨幣政策、國際貿(mào)易等知識有了初步了解，對西方管理理論、現(xiàn)代企業(yè)管理有了系統(tǒng)的認識。尤其是去年，通過對《市場營銷學(xué)》的學(xué)習(xí)，接觸到了全新的市場營銷理念、營銷戰(zhàn)略、營銷策略，對市場營銷學(xué)的理論體系、基本框架有了更清晰的認知，我不但明白了市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)基礎(chǔ)上應(yīng)用科學(xué)，而且對市場營銷學(xué)的具體工作方法有了進一步的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的環(huán)節(jié)，沒有想到市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。毫無疑問的，學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》這門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完市場營銷學(xué)的心得體會。

一、通過學(xué)習(xí)，確立了全新的市場營銷意識和觀念 在市場經(jīng)濟發(fā)達的今天，市場營銷是涉及面很廣的企業(yè)經(jīng)濟活動，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟活動中處于十分重要的位置，并對企業(yè)的生存和發(fā)展起著重要的作用。通過學(xué)習(xí)，我知道了市場營銷學(xué)是市場經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物，是市場激烈競爭的產(chǎn)物。改革開放以前，在計劃經(jīng)濟體制下，市場營銷在國內(nèi)的發(fā)展非常滯后。近年來，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化的推進，技術(shù)水平飛速發(fā)展，專業(yè)化程度日益提高，個人收入上升，日益擴大和完善的市場為市場營銷理論和實踐提供了良好的發(fā)展平臺。

通過學(xué)習(xí)，我明白了市場營銷是藝術(shù)和科學(xué)的共同體，是一門藝術(shù)性很強的應(yīng)用學(xué)科，因時因地，因人而異，具有不可復(fù)制性功能。市場營銷更不是促銷、拉銷、推銷，市場營銷是基于需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略，是適銷對路產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。市場營銷要立于謀，成于策，要以理論做為指導(dǎo)，按規(guī)則行動，有理論做為指導(dǎo)，做工作才能高瞻遠矚，胸有成竹，事半功倍。

通過學(xué)習(xí)，我明白了市場銷營使企業(yè)產(chǎn)品使用價值和服務(wù)價值得以實現(xiàn)，是聯(lián)結(jié)社會需要與企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，是涉及全員、全過程。市場營銷要有市場的意識和競爭觀念，要樹立“市場第一，顧客第一”的觀念，顧客就是我們的上帝，顧客是我們的衣食父母，有這樣的認識和定位,我們做起工作來更加得心應(yīng)手，做人也就會更加彬彬有禮，做事會更加精于細節(jié)。另外，市場銷營不只是銷營部門的事，而是涉及企業(yè)技術(shù)、安全、質(zhì)量、服務(wù)等各部門的事，只有各個環(huán)節(jié)齊頭并進，“使推銷成為多余的目的”才能實現(xiàn)。通過學(xué)習(xí)，我明白了市場銷營理論上講的與實際做的有一定差距。在實踐中，往往是“運用之妙，存乎一心”。比如，回扣、傭金等有一定的生存空間，是商業(yè)交往的潤滑劑，屢禁不止，因而，反腐倡廉，依規(guī)辦事任重道遠。但從另一個角度思考，存在的便是合理的，這些問題的解決涉及社會制度、產(chǎn)權(quán)制度和法律法規(guī)等各個方面，非一人之力可為也。

通過學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己在看待問題、思考問題及解決問題等方面都有了改變，自己的思路也不在想以前的狹隘，會注意到問題的本質(zhì)，在解決某些問題時，更會抓重點、抓關(guān)鍵，喜歡用數(shù)據(jù)說話，用事實說話。

二、通過學(xué)習(xí)，確立了市場營銷的理論體系和框架

作為在職研究生學(xué)習(xí)，科目較多，學(xué)習(xí)量較大，一定要綱舉目張，對課程的理論體系、基本框架和邏輯線索要有深入的理解，這樣學(xué)習(xí)效果才能更加顯著。《市場營銷學(xué)》既然是一門實踐性很強的應(yīng)用科學(xué)，我們就一定要把握好教材的內(nèi)在邏輯聯(lián)系，達到良好的學(xué)習(xí)效果。

首先，對市場營銷的概念、性質(zhì)、對象和發(fā)展過程要有全面的了解，對市場營銷的作用、對象有了全面的認識，尤其是對市場及市場營銷的概念、市場營銷理論的新發(fā)展有了更深刻的理解這樣就可以站在時代和學(xué)科的前沿，從歷史發(fā)展的高度進行學(xué)習(xí)。

其次，對市場營銷原理、營銷實務(wù)、營銷管理及營銷新領(lǐng)域等進行了深入學(xué)習(xí)。尤其是對營銷管理中的營銷戰(zhàn)略有了新的理解。戰(zhàn)略就是做正確的事，戰(zhàn)略就是旗幟、是方向，沒有方向，就無從制定辦法，目標(biāo)也就不可能實現(xiàn)。“不知山林、險阻、沼澤之形者，不能行軍。”科特勒認為，市場營銷必須從戰(zhàn)略管理入手，不論投資人還是企業(yè)，戰(zhàn)略的制定，都必須注意人口環(huán)境、社會與文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會環(huán)境等宏觀環(huán)境要素及其發(fā)展?fàn)顩r。就拿我們建筑施工單位而言，市場營銷，即工程任務(wù)的承攬是永恒的主題，經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，必須與國家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)資源現(xiàn)狀、技術(shù)研發(fā)水平等相結(jié)合，這樣才能揚長避短，在夾縫中求得生存。在當(dāng)前的市場形勢下，我們一定要在堅持以建筑業(yè)為核心業(yè)務(wù)的同時，強力推動結(jié)構(gòu)調(diào)整。力爭通過2～3年努力，真正形成工程承包主業(yè)基礎(chǔ)地位穩(wěn)固，海外經(jīng)營、資本運營（含房地產(chǎn)）、工業(yè)制造、物流貿(mào)易、鐵路運輸、產(chǎn)品加工、礦山和能源開發(fā)等板塊協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。這是因為建筑施工是我們最熟悉的領(lǐng)域，也是我們生存和發(fā)展的根本。可以預(yù)見，在未來十年，無論是交通運輸、水利水電、城市地鐵，還是海外工程，都具備較好的生存和發(fā)展空間，我們必須立足主業(yè)，優(yōu)勢塊板率先發(fā)展，努力做大做強。要依托在建，進一步深度開發(fā)鐵路市場；要努力發(fā)揮多年來在路外市場積累的施工業(yè)績和品牌優(yōu)勢，鞏固既有市場；要結(jié)合國家“十二五”規(guī)劃中頒布振興的行業(yè)，開拓新興市場。

第三，要掌握營銷實務(wù)有了深刻的認識。市場營銷實務(wù)主要包括目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等。所謂策略，就是選擇各種各樣的最佳路徑，通過最佳路徑更快的到到目地的，核心是有效性和效率問題。企業(yè)在實際營銷過程，必須先根據(jù)市場特點和自身的優(yōu)勢，確定目標(biāo)市場。比如，受國際金融危機和國內(nèi)宏觀調(diào)控影響，我國鐵路建設(shè)市場“急剎車”，進入“寒冬”季節(jié)，面對日益萎縮的鐵路建筑市場，我們“中國鐵建”適時調(diào)整產(chǎn)品策略，注重加強市場形勢研判，適時調(diào)整工作思路和經(jīng)營布局，實現(xiàn)了“從鐵路到路外的轉(zhuǎn)移”“從東部到西部的轉(zhuǎn)移”、“、從地上到地下的轉(zhuǎn)移”、“從國內(nèi)到海外的轉(zhuǎn)移”、“多單一經(jīng)營到多元經(jīng)營的轉(zhuǎn)移”，抓好重點行業(yè)、重點項目、重點區(qū)域和重點客戶的經(jīng)營承攬，繼續(xù)緊跟鐵路、公路市場，保持優(yōu)勢；重點抓好房建、市政、水利電力和城市軌道交通等投資熱點領(lǐng)域的承攬，積極拓展能源礦業(yè)、疏浚填海、環(huán)境保護等新興市場，提高市場份額。

對《市場營銷學(xué)》理論體系和框架的掌握，更我進一步提高了學(xué)習(xí)效率，為其他學(xué)科的學(xué)習(xí)打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、通過學(xué)習(xí)，知道了市場營銷人員應(yīng)具備哪些職業(yè)素養(yǎng)和工作技能

經(jīng)營承攬是施工企業(yè)市場營銷的最主要內(nèi)容，是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，經(jīng)營人員的素質(zhì)、工作能力決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我認為，經(jīng)營人員應(yīng)該具備以下素質(zhì)，具備優(yōu)秀的工作技能。

第五篇：學(xué)習(xí)市場營銷心得體會

學(xué)習(xí)市場營銷心得體會

時間過得真快，選修課程即將結(jié)束，市場營銷的課程也接近尾聲。通過學(xué)習(xí)市場營銷課程我學(xué)到了許多關(guān)于市場營銷方面的知識，同時在李老師的精心講授下讓我了解到了市場營銷人的那種獨特的魅力，了解到了市場營銷是一門用途很廣的學(xué)科，我們生活中隨時隨地都能感受到市場營銷的氣息。

在沒有接觸市場營銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營銷學(xué)，自從選修市場營銷后，才開始對營銷學(xué)有所了解。營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒下的定義強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。而格隆羅斯給的定義強調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目。

在營銷課上李老師給我們講到營銷人應(yīng)具備的能力、營銷人的心理素質(zhì)、市場營銷與企業(yè)職能、市場營銷環(huán)境、市場營銷調(diào)研與預(yù)測等模塊。

營銷人應(yīng)具備的能力有：學(xué)習(xí)能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學(xué)習(xí)能力還包括公司的自料學(xué)習(xí)、公司的各項培訓(xùn)、收集知識的能力、捕捉信息的能力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅強的意志、良好的心態(tài)、強烈的責(zé)任等。市場營銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場營銷與創(chuàng)新，市場營銷并等于推銷，市場營銷的目標(biāo)是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項的外部條件。市場營銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者與企業(yè)營銷形成協(xié)助、競爭、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系；宏觀營銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然資源環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。市場營銷調(diào)研與預(yù)測是指運用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動的各方面的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據(jù)。與狹義的市場調(diào)查不同，它是對市場營銷活動全過程的分析和研究。

本次市場營銷課程的學(xué)習(xí)收獲遠不止這些，以上例出的只是一部分心得體會。通過此次的學(xué)習(xí)真的學(xué)到了不少知識，雖然時間很短但收獲挺大的，在此非常感謝李朝春老師的精心講授。

姓名：蒙朝文

班級：房地1041 學(xué)好：28