第一篇：長江證券實習報告

長江證券實習報告

作為一名即將大學畢業的本科生，為了檢驗大學所學知識，增長社會閱歷，在大四學年年度，我進入長江證券公司武珞路營業部學習和實習。在實習生活中，自然是收獲頗豐，不僅對證券公司的日常工作流程有了大體的了解，更重要的是結識了一批有十幾年證券從業經驗的專業人士。在與長輩和同齡人的交流中，我對于證券行業的認識實現了從理論到實踐的飛躍。在此我非常感謝給我這個實習機會的陳總。共事過的江曉、王小丹、楊少華、丁經理等，用他們在證券公司的每日的工作告訴我許多簡單而深刻的道理。實習階段的知識和經歷必將終身回味。

長江證券股份有限公司成立于1991年3月18日，前身為湖北證券公司，注冊地為武漢。2000年2月23日，經中國證監會核準批復，公司增資擴股至10。29億元，同時更名為“長江證券有限責任公司”。2001年12月，經中國證監會核準批復，公司增資擴股至20億元。2007年12月19日，經中國證監會批復，公司更名為“長江證券股份有限公司”，并于12月27日正式在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼為000783。

公司始終堅持“誠信經營，規范運作，穩健發展”的經營理念和“客戶導向，研究驅動，技術領先，內控先行”的業務發展策略。2004年12月，公司成為率先進入創新試點行列的八家券商之一。2005年1月，受中國證監會委托，公司托管了原大鵬證券經紀業務，并于同年6月收購了原大鵬證券經紀業務，開創了創新試點券商以市場化方式處置風險券商的先河。目前，公司已初步完成證券類控股集團的架構，旗下擁有長江證券承銷保薦有限公司、長江期貨經紀有限公司、長信基金管理有限責任公司和諾德基金管理有限公司。公司在全國17個省市、自治區，33個城市設立了60多家分支機構，逐步形成了覆蓋全國的業務網絡。2006年，公司榮膺“中國證券行業十大影響力品牌”稱號。2007年，在“中國券商獎”評選中，公司榮獲“最具發展力券商獎”。

長江證券的主要業務包括證券經紀業務，證券自營業務，證券承銷與保薦業務，IB業務即介紹經紀商業務，證券資產管理業務，融資融券業務（試點），證券投資咨詢業務以及與證券交易，證券投資活動有關的財務顧問業務。在長江證券營業部實習的階段，我們主要接觸的是公司的證券投資咨詢業務和IB業務，為客戶提供滬深兩市的A股開戶、申請基金賬戶，申請三板賬戶等服務，對大盤、行業板塊、個股未來走勢，投資可行性等進行分析預測和評判。由于長江證券公司擁有全資的子公司長江期貨經紀有限公司，因此可以開展IB業務，能夠為客戶提供協助開戶、提供期貨行情信息以及交易設施、協助風險控制等服務。

長江證券公司武珞路營業部位于武漢市武昌區武珞路288號，附近高校林立，主要面向的市場為受過良好的高等教育的白領、高校職工等，他們基本上都有固定、較高的收入來源，投資意識強，接受新生事物快。

在實習階段，美國次貸危機已經開始向全世界蔓延，演變成了全球百年一遇的經濟危機，國內的經濟形勢不容樂觀，作為國民經濟風向標的證券市場受到了較大的沖擊。加上整個2008年度，中國股市經過了2007年的大牛市之后，股票指數一路下滑，進入股市寒冬，股市人氣大減。營業部的經營情況并不是很理想，在營業部的柜臺處實習的時候，過來開戶的客戶并不是很多，每天的開戶量大概保持在二十個左右，比起2007年的火爆景象，算得上是很少了。后階段則是在營業部的客服部實習，來咨詢的客戶也不是很多，主要是集中在如何開通網上交易、對一些個股走勢的討論上，客戶的交易量也不是很大。長江證券武珞路營業部附近還有華泰證券、銀河證券、廣發證券等券商的營業部，加劇了這一地區的市場競爭，使得營業部的業績壓力很大。

一、長江證券武珞路營業部的SWOT分析

營業部的優勢是長江證券作為湖北本土的券商品牌，在武漢地區具有較高的知名度，有一定的品牌優勢。長江證券已初步完成證券類控股集團的架構，營業部能夠為客戶提供多種證券服務。營業部位于高校林立的武昌地區，客戶的學習能力強，有助于引導客戶培養良好的投資理念。主要客戶有固定、較高的收入來源，客戶的質量較高。營業部可依托公司“長網”資源，營業部客戶高校教職工居多，且高校校園網價格低廉，這更有利于這些客戶進行網上交易。

營業部的劣勢是營業部的主要利潤來源于客戶證券交易過程中的傭金，在熊市的大環境下，許多客戶的股票被套牢，呈現出交易量萎縮的局面，使得營業部的境況大大惡化。營業部并沒有真正專注于市場技術分析的人才，只是通過每天早上的晨會對當日大盤、行業板塊等進行簡單的分析，無法提供針對本營業部客戶個性化的個股分析服務。因證券市場不成熟而產生的市場信息質量不高，營業部員工的經驗、能力等方面的欠缺，使得其咨詢業務真實度大打折扣。沒有與其他券商的營業部有本質的差異性，不具備獨特的競爭優勢。

營業部面對的機遇是經歷了2007年的大牛市和后來的股市一路下跌，使得中國股民的心態、投資技巧等方面都發生了巨大的變化，越來越多的股民對股市有了更清醒的認識。隨著80后成為社會建設的主力軍，他們有較高的文化水平和知識結構，對股票投資有自己的見解和看法，與以前的股民有明顯的區別，他們正慢慢成為股市的主力軍。

營業部的挑戰就是在股市的寒冬中怎么保持自己的業績，對客戶特點變化的把握和在激烈的競爭中脫穎而出。

二、長江證券武珞路營業部經營策略

1、樹立服務意識，采取積極營銷措施

證券營業部的性質屬于典型的服務性企業，其主要利潤來源于客戶證券交易過程中的傭金，也就是說客戶交易越頻繁，成交量就越大，其利潤也就越多。這里就要求一個證券營業部在自己的長期發展戰略規劃上，不斷努力、不斷提高、不斷推出花色品種齊全的各種服務內容，旨在一系列的服務內容幫助存量客戶保值增值的前提下，又通過服務使客人自發的無形中加大了成交次數使得營業部的成交量增加，服務是生存的前提，努力更好的服務是發展的保障。由于股市的低迷，許多認識去了對股市的信心，營業部應該主動出擊，爭奪市場，收復失地。建立從銀行到社區的多層次營銷體系，在銀行駐點的基礎上，主動走進社區，通過在社區定期舉辦股市沙龍和投資理財講座等形式，將長江證券品牌深入人心，為目標客戶提供方便快捷的證券服務。同時，也可積極擴展其他相關市場，如保險等領域，直接上門推銷開戶，或者參加一些證券軟件公司的推銷講座來挖掘潛在客戶。

2、加大研發力度，提高員工素質

證券營業部的服務質量來源于營業部對客戶的投資策劃，客民一般是追求最大的收益或者是最小的損失。因此，服務的好壞標準體現在客戶資金是否增值來衡量，并且客戶心理是否清楚是怎樣增值的，這個問題是許多券商沒意識到的一個很隱蔽且又很核心的一個問題。加大研發新的金融產品，為客戶的資產保值增值。服務依靠或依托什么力量來很好的去實施？一般來講，營業部的優質服務背后需要專業技術人才去支撐實施。一方面靠外部引進，大力招聘一批實實在在地被市場證實有這樣能力的專業技術人才，另一發面則需要在內部挖掘，營業部建立一套自己的系統教育培訓體系，培養和提高員工的服務技能、證券理論分析能力等，整體提高營業部的服務質量。

3、改變經營思路，擴寬收入來源

現在我國營業部的經營模式是以通道為主業服務咨詢為輔業，營業部的收入來源單一，這與150年前的英、法市場與1928年的美國市場一樣，在股市低迷時，許多營業部紛紛倒閉，但美林證券卻調轉船頭，逆轉為以咨詢服務為主，以通道傭金為輔，整個營業部里發生了重大的經營思路及理念的轉變，整個服務經營活動由被動性變為主動性，主動性的理念轉變為服務的重要性，其內容范圍大概包括以下內容：股票的投資咨詢、研究、財務顧問，基金商品銷售及利差等等，當這些變成主營業務時，這些業務的主要利潤來源與對本營業部的客戶進行方方面面的教育及投資策劃行為，產生了形式多樣的資產管理業務，從而引發了更

多的利潤來源。擴寬了營業部的收入來源，這是值得中國的證券營業部借鑒和學習的。

4、采取多種傭金標準，依托先進信息技術

針對對不同的客戶和交易方式，可采取不同的傭金標準。對于現場交易的客戶（網上、電話委托）采取和制定較低的收費標準或包年制。對場內散戶（指10萬元以下資金）的可固定其傭金收費標準。對大戶機構投資者按資金規模大小逐級制定相應傭金標準。對客戶交易量的大小與本金比例的高低制定相應的標準（即積分制），對達到標準界限的給予一定傭金優惠。隨著信息技術的發展，證券交易的方式越來越多樣化，武珞路營業部可利用長江證券已有的“長網”網上交易平臺，鼓勵客戶采用網上交易的方式。建立客戶服務及委托電話，集交易、查詢、語音咨詢、業務咨詢、營銷等功能為一體的的綜合服務平臺，通過電話、傳真、短信、電子郵件、WEB等多種手段接入，可以讓客戶得到功能齊全的自助式服務。

5、細分營業部存量客戶，提供個性化服務

對營業部存量客戶進行摸底統計調查、分類、歸納、總結、備案。依據客戶年齡、知識水平、操作風格、經濟水平及資金量等方面進行分門別類歸納總結。有針對性的對各類客戶進行投資、策劃組合的提供服務。如針對年齡較輕、性格思維活躍，手法激進和客戶重點進行曲短線操作品種的咨詢、策劃服務；對年齡較大、性格沉穩、喜愛中線的客戶重點進行中線持股、波段操作的咨詢策劃服務；對資金較大的客戶以及機構、企業資金，重點提供理性操作，以穩為主樹立年收益達到20％---30％的目標。對客戶所有股票品種(持有一個月以上的)定期收集統計，就個股今后走勢提供咨詢策劃服務，可以以短信、QQ群、網站、個人一對一服務等方式主動為客戶服務。

作為股票市場的前沿陣地——證券交易營業部，在整個股票市場中起著非常重要的橋梁紐帶作用，為證券市場投融資者提供服務。提高營業部的經營水平和業績情況，對于穩定和繁榮證券市場具有巨大的積極意義。最后，再次感謝在長江證券里所有和我相識的人們！

第二篇：2010年暑期長江證券實習報告

2010年暑期長江證券實習報告

實習時間：（7.13~8.13）

長江證券股份有限公司前身為湖北證券公司，成立于1991年3月18日，注冊地為武漢。公司已在全國17個省市、自治區，38個城市設立了70多家分支機構，逐步形成了覆蓋全國的業務網絡。2004年12月，公司成為率先進入創新試點行列的八家券商之一。目前，公司已初步完成證券類控股集團的架構，旗下擁有長江證券承銷保薦有限公司、長江期貨有限公司、長信基金管理有限責任公司和諾德基金管理有限公司四家全資和參股子公司。2005年及2008年，公司兩度被評為“中國證券行業十大影響力品牌”。2007年，在“中國券商獎”評選中，公司榮獲“最具發展力券商獎”。

2010年7月份，我有幸到長江證券公司，從而開始了我一個月的實習生活，在這一段時間里，我近距離接觸了長江證券勝利街營業部，在了解長江證券發展歷程、公司文化的同時，更多的知道了營業部各部門的職能，其日常的業務流程，以及營業部的特色服務，同時深入學習了中國證券市場行業的相關知識，并且在與客戶交流中鍛煉了自己的溝通、交流和處理問題的能力。

實習內容：

實習第一天我被長江證券總部分配到武漢勝利街營業部工作。在這里我通過一個月的時間將營業部每個部門都有幸深入了解了一番。證券行業因為其自身的特殊性，其作息時間跟股市的開盤休市等政策息息相關，在營業部上班每天早上八點半要準時到，不然就要錯過了八點半開始的晨會，晨會是一個營業部重要的程序，參加晨會可以清晰明白營業部每天的業績情況和營業部最新動態以及營業部領導對工作的指導和建議。中午的作息時間跟股市一樣11點半下班，一點上班，到了下午5點下班。如果被分配到銀行駐點上班時間就相對靈活一些，上午可以9點上班，下午4點下班。營業部主要分為4個部門：行政部，交易部，理財顧問部和市場部。

第一周首先在行政部的實習中熟悉工作環境，對營業部的整個運作有初步的了解。向營業部前輩請教相關基礎知識，加深對營業部的認知，努力將課本知識轉化為實踐運用。同時幫忙復印、整理資料，發放物品等事情，為接下來的實習做好基礎鋪墊，更快的適應營業部的各種工作內容。

第二周開始進入正式的實習從交易部開始，在交易部主要是負責現場開戶和整理渠道客戶資料。對于現場開戶的客戶遇到不清楚的問題要耐心解答，特別是那些年歲較大的客戶。客戶填完資料后再照張相就完成了開戶流程。客戶資料包括開戶申請書，客戶回執，第三方存管，客戶資料變更表及客戶身份證，股東代碼卡復印件等，整理資料的相關工作大致包括以下三個方面：

1、理清相關的客戶資料，并及時核對當天業務所產生的各項單據，確保完整準確，沒有遺漏。如果有什么缺失，一定要及時給予糾正。有什么出入大的問題要上報反映。很長一段時間弄得我都對單據特別敏感，總怕有什么閃失。

2、把理清整理過的客戶資料按順序裝入客戶的檔案袋。然后歸到檔案的柜子里。

3、有時間我們要把當天產生的自然人注冊表和身份證的復印件，開戶文本一同掃描到各個業務科目目錄下，然后統一發到總部。還要將文本中的開戶申請第二聯撕下整理交給總部保存。最后還有將客戶填寫的長江證券特有的風險評測登記整理，為分析客戶提供數據支持。

整理客戶資料在實習中占了一定分量工作，這是一個簡單但是相當繁瑣的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速查找，所以工作人員對我們進行認真的指導，還有就是對開戶文本的掃描。對新開戶和以前開戶還沒有掃描的文件都要統一進行掃描以電子版的形式保存。

接下來是理財服務部，在理財部主要是整理公司理財產品銷售情況，解決客戶預約問題，為客戶提供理財建議，挽留準備銷戶客戶和打電話做客戶回訪或者通知一些必要事情。

打電話通知客戶時我發現對于資金量100萬以上的客戶盡量以簡潔明了的話語進行接觸，因為他們大多數都很繁忙，同時對于金融產品都有一定掌握的高端知識群體，而對于資金量在100萬以下的客戶以詳細通透的話語進行溝通，因為他們大多數都是一些金融知識相對匱缺的群體，應該主動對向他們相關知識解答。對于銷戶的客戶，我感覺如今證券行業競爭激烈傭金都互相降低，挽留客戶應該以提供更優質的服務，特別是相關理財服務來吸引客戶，還有很大一部分原因是因朋友所托，是因為有朋友是其他證券公司的客戶經理為了完成朋友業績所以轉戶的。接下來最主要的工作就是對客戶提供理財服務，這個工作對于人員要

求十分苛刻，它要求從業人員是身兼多能的金融通才。一個優秀的理財顧問，不僅應該熟悉金融產品，還要熟悉各種投資工具和產品，如保險、證券、不動產甚至郵票、黃金等等，以及對相關法規的掌握、運用，只有具備相當的專業知識和敏銳的洞察力，且將自己所學所知不斷更新，才能為客戶提供有價值的資訊，同時具有良好的信譽，一切以客戶為先，嚴守客戶資料的隱私性和保密性。而我因為能力有限只能給客戶提供一些基礎的理財服務還需要更多的從課本和前輩那里汲取知識及經驗才能提高自己的理財顧問能力。

最后是在市場部實習，市場部主要成員也就是大家所熟知的客戶經理，客戶經理是一個證券公司的基礎存在，沒有他們就沒有了絕大部分客戶的積累，一個公司沒有客戶那么它自然也就無法生存下去。而交易部和理財部主要都是維護現有客戶的，所以市場部是一個直接跟客戶接觸的平臺。結合事實現狀，證券公司主要與銀行相結合，以銀行為主要依托平臺進行爭取客戶。我去了兩家農行進行實習，帶我的師傅都是很有經驗的資深客戶經理，從他們那里我學到了很多營銷技巧，同時也更直接的了解了證券行業競爭的激烈，每家銀行基本都有3家不同券商加1家保險駐點，再加上我國開戶人數經過了最近幾年的高速增長已經到了一個新的瓶頸，開戶業務也發展到了瓶頸，所以如今的客戶經理還要負擔公司理財產品的銷售和期貨開戶特別是新興的股指期貨開戶。對于如今都是免費的證券賬號開戶，50萬的股指期貨開戶和每份10萬的理財產品都是針對較高端的客戶，因此對高端客戶的營銷技巧尤為重要。在銀行駐點時我發現有些公司會故意夸大自己公司的理財產品的效果，甚至是利用證監會、銀監會明令禁止的保證最低收益率來吸引那些不明就里的客戶，而最近新聞中就報道了一些這樣類似的情況。

寫下這篇實習報告也就意味著我的實習也將結束了，在實習中學習到了不少以前在書本學習不到的知識和經驗，看到了整個證券行業乃至整個金融行業的激烈競爭，俗話說狹路相逢勇者勝，只有有能力、有才華的人才能在整個行業中脫穎而出。所以在實習中我迫切的感到了我知識的匱乏需要多讀書，即使以后工作了也要繼續保持讀書的習慣，但是了解到書本知

識如果與實際聯系不多，應用價值也會不高。而金融行業需要頭腦敏銳、和對更多相關知識的理解、經驗的積累、反復鉆研、反省。投資對經濟、數學、財務心理學等聯系較多，并非短期內可以精通，而多向前輩請教經驗也可以使我少走很多彎路。結合以上我總結出了：第一，職場禮儀很重要。注重禮貌、禮節、儀表和交流方式可以讓人變得更自信，更能博得大家的喜愛。第二，培養務實、高效、一絲不茍的工作精神。實習期間，要以高要求的態度要求自己，爭取工作過程中的“零失誤率”，果斷高效地完成每天的工作，并主動向有經驗的同事請教，幫助他們減輕工作負擔。第三，有激情，一切有可能。熱忱地投入工作，積極地人際交往，人生總會有許多契機。

實習建議：

最后在這里說一下我這次實習后對公司的一些建議。

1：工作環境的改善。

不少客戶抱怨夏天在營業部沒有涼水飲用，建議增加臺純凈水飲水機。再就是營業部電腦有待更新，有時業務處理速度太慢特別是客戶業務處理的電腦，建議重點更新將經常使用的重要電腦的主機配件部分升級。俗話說工欲善其事必先利其器還是很有道理的。

2：現場開戶客戶和原先客戶經理離職后的客戶群體的服務有待跟進 此類群體客戶當中有不少抱怨沒有跟蹤服務，有很大一部分原因是因為沒有利益刺激，不像客戶經理那樣因為傭金提成等會主動跟蹤服務，為客戶進行理財服務。應該設立一些激勵措施提高對此類客戶理財服務積極性，特別是這類客戶群體中的大客戶。

3：各部門之間的交流應該更加廣泛和頻繁

每天晨會交流部門之間過于單一性，缺乏互動，部門之間應該互相多交流，一個問題的提出，可以各抒己見，集合團體的力量來解決，特別是一些涉及到了多部門的問題可以利用晨會機會提出。

4：加強營業部的服務文化理念。

營業部的專業、敬業、務實、踏實的理念應該進一步的深入人心，服務需要更加主動。

5：在前臺增加開戶樣本和公式服務流程

這個可以減少對現場開戶客戶的一些問題解答，加快工作流程時間，在一些常見問題項目后還可以進行簡單注釋，比如是否接受公司短信服務，可以在后面注釋客戶資產達到3萬以上就可以免費收到公司發送的短信服務。服務流程通過宣傳單形式發給每個開戶客戶，將銷戶程序需要預約，信息資料變更需要帶的東西等常見服務進行說明，同時還可以印上營業部服務電話，減少客戶與營業部之間因為服務流程造成的不必要矛盾爭吵。

對學校建議：

學校應該在平時上課期間多組織一些實踐活動，使得課本上的知識能與實踐相結合，有利我們順利進入將來的工作崗位。同時現在很多單位對證書都有一定要求，學校可以組織相關講座來對這些證書進行系統介紹，使得我們對將來職業規劃更加完善。

第三篇：長江證券實習心得

長江證券實習心得體會 實習的第一天，當聽到要去實習的消息后，我就懷著既害怕又期待的心情等著這一天的到來了。第一次穿上了比較正式的服裝，第一次與學校范圍之外的人群面對面的接觸，第一次見到了傳說中的經理，第一次切身體會到了工作中的生活，很多很多的第一次都發生在了今天，我還有什么理由不去懷念呢？

因為去的是銷售公司，我還記得每個人那嘴角不禁易之間的上揚和對這不同平時的著裝的評頭論足，然后就是笑到了一塊的幸福。或許沒有人看好我們這一群初出茅廬的牛犢，或許有人看著我們不禁在回想自己的過去，或許也有人看到了將來的星星，或許有人感到了年輕的活力，總之，這一刻我們很快樂。

長江證券有限公司也它獨特的企業文化。在培訓導師的介紹中我們了解到公司組織了很多的活動，不得不感嘆也是一個時刻需要活力的地方啊！學習了公司的企業文化，觀看了銷售從業人員必看影片《當幸福來敲門》.在這次實習中，印象最深的是我們去江漢路實踐，拜訪陌生人和做調查問卷，在這個過程 我們體會到很多平時上課沒有體會到的東西。

1、自主學習。工作后不再象在學校里學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。問卷調查過程遇到問題你是要主動去解決的，這不是老師給你的任務，但是你學會去做去完成。

2、積極進取的工作態度。在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

3、團隊精神。工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其它同事的交流和溝通也是相當重要的。我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

4、基本禮儀。步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。我們拜訪陌生人開始對話的禮儀就必須要到位，給人好的印象，這樣才能有進一步的交流。

最后一天我還代表我們小組做了實習的經歷的分享發言，這是我第一次站在那么多人面前上臺講話，感覺很緊張，但是過程中我還是提高自己，收獲很多。最后一天是分享我們整個過程。感覺好快，就這樣在分享和掌聲中完成了我們的實習。

“這就是上班的生活??！”那天，實習完成后我不禁感嘆。早上很早起床，坐一個多小時的公車，下午也是，有時人多了，要站著，每天都是回學校累到要死的感覺。在公司，每時每刻都是吵吵鬧鬧的，中午午休都沒有一個安靜的環境，人要做的就是拼命得工作。我們唯一的動力來源就是自己，激情也是來自自己的，環境再差，如果你從工作中得到了樂趣，那么這些都不是問題了。到了實習幾天后，我們效率都有所下降紀律也松散了，我覺得不是我們的能力問題，而是我們的心態沒有擺好，我們更要不時給自己打氣，不時給自己補充能量，端正自己的心態，這樣工作起來才會有源源不斷的激情。在實習中我學到了很多，可是，我可以學到更多，懶惰，情緒不好，等等都出現工作當中，希望自己能夠從中獲取經驗，堅持多一點，勤奮多一點，那么自己會獲得更多。

兩個月的時間，雖然很快就過去了，但學到的東西可不少，如何快速的適應公司的環境，融入企業的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務。這些都不是信手拈來的。都需要一個逐步的從點到面的認識，今天我學到的所有這些都必將對我將來的就業產生深刻的影響。而對我來說，真正的就業也已經不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會，能夠在就業前很好的提高自己、鍛煉自己。同時也讓自己對自己的能力更加自信，相信自己將來能夠成為一個對社會有用的一員。

2011年7月22日

第四篇：長江證券光華村營業部實習報告

長江證券光華村營業部實習報告

實習單位：長江證券光華村營業部

實習人員：肖志林

實習時間：2010.7.12—2010.8.31

實習內容：1.證券經紀業務中的開戶與轉戶的流程，熟悉三方存款需要注意的事2.熟悉客戶開發的各種方式和技巧，3.選擇股票的應該考慮的各種因素以及證券的技術分析

具體如下：1.我被安排到柜臺部學習如何給新證券客戶開戶。開戶流程看似簡單，但

各種不確定情況也層出不窮，需要柜臺人員有很強的應變能力，并能夠

嚴格遵守各項業務規章。在我所在的這段時間里，也許是因為處于大熊

市，開戶的人不是想象中的多，但是我們的柜臺部作為一個服務部門，講求的是為客戶提供準確高效滿意的服務，在這段時間里我沒有發現過

有客戶對柜臺服務發牢騷不高興的情況。

2．我學到的客戶開發的方式與技巧：在證券公司當一個經紀人，所有的工作最

終都是為開發客戶服務的。所以掌握客戶開發的方式和技巧是一件非常

重要的事情，是關系到能不能在這個行業生存下去的大事。所以公司也

特別注重這個能力的培養。總的來說客戶開發的方式主要有十種，但經

常用的也就是那么幾種。第一種就是電話營銷。這種客戶開發方式看起

來是最簡單的，因為你只要做在電話前打打電話就行了，其實不然。我覺得這種營銷方式是最難掌握的，也是需要較多技巧的。首先，這中營

銷方式要求你具有良好的口才和較強的心理承受能力。這是因為你打電

話的對象是一個你素未謀面的人，你在打電話的頭十五秒鐘你得讓對方

對你感興趣，要不然很多的時候對方是會直接掛掉電話的，那你就沒有

任何機會了。所一在前十五秒鐘你的交代你所有的信息，比如你是做什

么的，你是代表那個公司的，打電話給對方的目的是什么，能給對方帶

來什么好處。所以在開始時，你的話得簡潔且速度掌握適當。如果對方

能夠和你對方，說明對方對你的話題還是比較感興趣的。為了能夠和對

方較好的交談，我必須掌握和多和客戶聊天的話術。同時還得具有較強的心理承受能力。有的時候你打電話給對方，而對方正好心情不好或者

正在忙碌的時候，那么對方可能對你的這不合時宜的來點會感到惱怒的，甚至是惡語相加，這時候就要保持一顆平和的心態。第二種就是銀行駐

點。我被琪姐安排到樓下中國銀行去駐點，我在銀行中認真觀察每個客

實習心得：戶，耐心解答他們的問題，隨時準備開發新的客戶，同時跟帶我的飛哥交流，也學到了很多東西。第三種方式就是客戶轉介紹。這是客戶開發中的一種最高級的方式。這種方式首要條件就是你的服務能夠得到你現有的客戶的肯定然后由你的現有客戶向他們的親戚朋友介紹。所以作為一名證券公司的經紀人，這也是客戶開發的終極目標，因為唯有如此，你才可能由穩定的客戶資源。3．在公司的實習過程中還要學習如何選擇股票，對股票有分析并且提供建議的能力。總的來說選擇股票就得有一套自己的標準，因為每個人的看法都是不一樣的。但是其中的一點確實每個人都要考慮的，那就是這只股票他的公司經營狀況和經營前景如何。這是非常重要的。同時也得關注一些熱點話題，也就是常說的題材股。這種股票比較適合短期偏好者。公司在交給我們選股的方法有很多。有以技術分析為主要參考標準的，如18日均線，布林線等等。有以行業為參考標準的，如那個行業發展的比較好，那個行業現在受到政策的扶持，那個行業的盈利能力比較高，那個行業抗擊風險的能力比較強。等等?？傊趯W習如何選股的過程中同時也是充實自己專業基礎的過程，對專業基礎的要求比較高。我個人是這樣的，我認為在牛市的時候用基本分析，在熊市的時候就要用技術分析。對于穩健的投資者，我會建議他們買一只業績不錯，行業也不錯，并且處于盤整階段的股票，這時候我會建議他們做波段操作，高拋低吸；對于風險能力承受能力比較強的投資者，我會建議他們買剛剛漲停量能持續放大或者振幅非常大換手率極高的股票，我所建議他們買的這類股票一般都是在經過一個漫長盤整剛剛突破箱底頂部的股票?；久刻煳叶紩呀裉鞚q停的個股還有跌停的個股特別的拿出來，找出它們股價變化的原因，找出共性，然后觀察一天星期，還有就是每天都會看那個證券情報站的節目，上面提供的情報不是很準確，但是我也會把上面提供的個股拿出來，然后觀察一個星期。但是不管怎么樣，給客戶推薦股票時我都會把自己都這只個股的分析說給客戶聽，而且會把自己從搜牛財經網上找到的最新消息給他看。我通過這次實習，了解了證券公司的職能，完全不是印象中身穿紅馬甲，在證交所瘋狂競價的場面。相反，證券公司只是一個為客戶提供外圍服

務和投資建議，方便客戶進行證券交易的機構，所有的買賣決定與操作

都只能由客戶本人進行。也著實體會到身旁與我同歲的各位經理們生活

之不易，工作壓力之巨大，襯衣領帶、西褲皮鞋，想穿在身上是需要能

力的。證券公司是一個能夠全面體現出一個人的能力的地方。要在證券

公司里生存下去每個人都要有自己的一套生存法寶，要不然遲早會被淘

汰出局的。所一在這里的每一個人都要有扎實的專業基礎知識和純熟的業務技能。唯有如此，你才能夠在這個貌似風平浪靜實則競爭異常激烈的地方找到一席之地。同時，在證券公司工作必須保持著不斷學習的習

慣。因為證券行業的所有東西都可以說是不確定的，很多的東西都是在1.不斷變化，很多新的規定都在不斷地出臺。所以要保持不斷的學習習慣，才能夠跟上時代的發展，才能夠把事情做的更好。

2.在公司中的每一個人都兢兢業業、勤勤懇懇的工作著。他們有著十分純

熟的業務技能，不管業務是多么的簡單或困難，他們都會盡自己最大的努力去做好一切。在本次的實習中，我深深的感受到動手能力的重要性，在證券公司實習的并不都是本科畢業生，但是他們的業務卻比我們本科

生要出色的多，他們不僅有扎實的理論基礎知識，而且有很強的動手操

作能力，能夠將自己的業務做的十分出色。這使我明白了為什么在當今

社會中會有如此之多的大學生找不到工作。在實習中我體會到，如果能

將我們在大學里所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真

理，用實踐來彌補課本中的不足，這才是我們大學學習的真正目的所在。

養成良好的動手能力，才能使我們在以后的工作中游刃有余。

3．每天，早上起來就是趕去上班，每天，自己的生活都非常的緊

湊，每天，都能從公司里面學到很多。這就是我暑假實習的經

歷。每每一個人坐在公交車上的時候，感想總是那么的多，雖

然我一些同事，包括銀行的同事都說，大學是最美好的生活，你要好好珍惜，但是我卻感到的是壓力，不過不是他們那樣眼

前的生存壓力，我心里想的很多都是實現自己理想的壓力。龔

總說的沒錯，不是隨隨便便都能夠成功的，專業，誠信，還有

品質善良，這就是他給我未來指出的方向。我感覺自己明白了

很多，從營業部總監、主管們身上學到了很多，特別是其中我很敬佩的幾個主管，一直以來我都知道人生走向自己未來的過

程是一個積累的過程，這個積累是一個漫長的痛苦的過程，但

是我是現在才真正的明白，原來面臨的困難有那么的多，自己的能力那么的弱，自己的底蘊那么淺。我不知道在接下來的兩

年里，我能夠學到多少東西，我能夠增長多少閱歷，我能夠真

正結交多少能夠幫助自己并且愿意幫助自己的朋友，但是我想

說，我會努力的去把握自己前進的方向。專業，我會一直想著

自己的方向，作出各種實踐，付出各種努力；誠信，我會認真

地去對待每一個人，為自己的朋友做出應有的犧牲；品質善良，我會默默接受一切，微笑的冷靜的對待一切，并且幫助每一個

人。

我相信，我能夠得到我所想要的東西！

總結：總之，感謝一切支持過我和幫助過我的人們。因為這些支持和幫助，我才

更加有動力前行。雖然我對證券投資的認識僅是冰山之一角，但卻已經

感受到了證券的魅力所在。它的魅力不僅僅是能夠創造財富，更是對人

分析能力判斷能力的不斷挑戰，是對自身的超越。

股市有喜有憂，如人生一般有跌宕起伏。怎樣以一種平和的心態去面對漲跌，怎樣在困境中反敗為勝，不僅僅是在證券投資中需要解決的問題，更是在人生中需要經歷的考驗。在這里的實習生活，讓我學會理智面對誘惑與風險，在開始工作掙錢以前，能夠有這樣一次機會學習如何理財、如何投資，是我的幸運。

在長江證券光華村營業部實習的一個多月，是生活中一段值得記憶的時光，是一段成長的經歷！

第五篇：證券實習報告

學號

□畢業論文

□畢業設計

□畢業實習報告

（請在相應的文章類型中打“√”）

系（部）管理系

專業名稱 經濟信息管理

年 級 2010級 學生姓名

指導老師 2013年6月10日

目錄

一、摘要 3

二、中國證券市場的發展現狀 ???4

三、營業部柜臺崗位4

四、銀行駐點客戶經理工作的體會 ?4

五、控制風險對投資者的重要性 ??7

六、結束語7

七、參考文獻 ??7 招商證券實習客戶經理工作實習報告

【摘要】客戶開發對任何一個企業都是很重要的。一個主營業務為證券經紀業務的證券公司，證券投資者開發方面更為顯得更為突出。

【關鍵詞】證券公司、投資者、開戶

作為一名經濟信息管理專業的畢業生，目前我是在招商證券股份有限公司南寧古城路證券營業部實習。自己面試的第一家公司，就是招商證券股份有限公司南寧古城路證券營業部，很幸運的被錄用。根據證監會的規定，證券從業人員必須擁有證券從業資格證，由于以前自己在學校的時候考取了證券從業資格證，可以正式簽署勞動合同。通過上崗工作，讓我更多的了解了證券公司的運營模式和自己具體工作內容。我明白了投資者開發和基金、債券、等其它理財產品的銷售對證券二級交易市場的重要性。

本文主要從中國證券市場的發展現狀、自身工作經歷、和對投資者的了解闡述證券公司客戶經理工作的要點。

一、中國證券市場的發展現狀

我國證券市場自從1990年正式成立以來，至今已歷經22年的發展，取得了令人矚目的成績。實踐結果證明，國民經濟的快速發展促進了證券市場的良好發展，而反之證券市場的建立和良好發展，促使更多的投資者參與到資本市場上來，加快了市場的投資融資，推動了企業的重組和戰略結構調整，支持了一些國家重點建設工程和企業的發展，從而更加快了國民經濟的發展。不過我國證券市場還很年輕，很多法律法規還很不完善，業務也還很不成熟，產品也比較單一，各券商之間的經營規模大同小異，不同證券公司之間的盈利模式差異化程度較低，主要收入來源依舊為經紀、自營、投行三大傳統業務，同質化競爭現象比較突出。加上行業的集中程度相對集中，行業內對外開放程度不斷加深，相對的競爭壓力日益加重。經歷了2007年的大牛市之后，我國的證券市場近幾年受國際和國內各種宏觀和微觀因素的影響，出現下跌的趨勢，尤其是11、12年，我國投資者對證券市場信心不足，市場經濟不景氣，受國家各種經濟政策的影響，大多數投資者資金被套，出現虧損的現象。

二、營業部柜臺崗位 在剛剛進入招商證券第一周期間，安排我到營業部柜臺崗位熟悉柜臺開戶業務。我了解到證券柜臺業務包括開立股東賬戶、資金賬戶、辦理各種委托方式、銀證聯網、查詢、交割單打印、對帳單打印等。經過近兩周的勤奮好問和實戰訓練，以及柜臺員工的耐心幫助下，我已經可以熟練的進行開戶全部流程業務的基本操作，對于轉戶、銷戶、客戶普通信息修改、客戶特殊信息修改以及創業板、基金、權證交易的開通也都有所了解。這些對我今后在銀行駐點營銷客戶的工作都有很大的幫助，只有熟悉這些柜臺的業務流程，才能很好的解決客戶到公司后開戶的具體流程，提高服務質量。在這一周的實習過程中，我也看到了自身存在的不足：做事情馬虎，粗心大意。在填寫客戶資料的時候，會出現錯填或是漏填的情況。在柜臺工作“粗心”是一大忌，往往工作中一個小小的疏忽，最終會造成不可挽回的損失。所以這是我務必要認真對待的一個問題，要努力改掉這個壞毛病。無論是在柜臺還是客服部工作，都需要認認真真去做每一件事情，避免失誤，提高工作效率。只有這樣，我們才能真正的做好本職工作，勝任自己所在的崗位！

三、銀行駐點客戶開發的體會

到招商證券上班的第二周，團隊經理安排我跟從一個老員工到建政園湖路的建設銀行駐點實習，通過實習后就自己在銀行網點駐點上班的了。在工作過程中我認識到。(一)銀行駐點的重要性：

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅動，現在各大銀行網點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網點上.為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。

（二）銀行駐點的客戶來源：

1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶，他們的收入穩定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進入證券市場的意愿強烈，通過適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設證券帳戶的銀行職員，只要通過感情營銷來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。我每天上班都會跟他們多聊天。

2、每天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和一定的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統內與各個部門的同事關系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業財務人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。對于這些人員，我上班時候很認真的對待。

3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我只要做到耐心守侯，篇二：證券公司實習報告

實習報告

一、實習公司介紹

中信建投證券有限責任公司是經中國證監會批準，由中信證券股份有限公司、中國建銀投資有限責任公司依據《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國證券法》共同發起設立的綜合類證券公司。公司于2005年11月2日正式成立，注冊地在中國北京，注冊資本金27億元人民幣。公司于2005年12月8日注冊為保薦機構。

中信建投證券有限責任公司整建制地承繼了原華夏證券股份有限公司的證券類資產、業務和人員。公司資產質量優良，無歷史包袱，無不良債務。原華夏證券投資銀行部自其成立以來，累計為包括青島海爾、同仁堂、中化國際、歌華有線等百余家知名企業在國內資本市場（包含a股、b股）籌資總計400億元人民幣，歷年承銷金額和承銷家數排名均位于國內券商前列。

公司的經營戰略是：以股東利益最大化和客戶利益最大化為宗旨，穩健經營、規范管理、開拓創新，充分發揮公司的人才、資金、技術優勢，銳意進取，以市場為導向，以不斷滿足客戶需求為目標，為廣大客戶提供高質量、全方位的服務。

二、實習時間和地點 2008年3月17日-----2008年6月17日

中信建投證券天津解放南路路營業部

三、實習目標(一)根據學校統一集中實習的安排,完成大四的專業實習(二)了解證券公司的組織結構和日常業務流程,進一步深化對證券市場的認識(三)能把課本上學到的相關知識和具體實踐結合起來,并能夠分析和處理一些基本問題

四、實習內容(一)了解中信建投證券概況 1．中信建投證券的發展歷程及其在中國證券業中的地位 2．了解并領悟中信建投證券的企業文化 3．解放南路營業部的內部設置，下設客服部、清算部、財務部、電腦部四個部門。客戶部的工作包括接待客戶，提供咨詢服務；清算部工作包括柜臺業務及其產生的相關客戶資料管理，營業部每天發生的資金、股票進出清算；財務部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數據。

(二)具體實習內容 1．我被安排在客服部工作。主要就是負責客戶的開發與維護。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。

2．我每天早晨8：30上班，剛到公司后，我會把辦公室的衛生工作簡單打掃一下，雖然這不是我的職責，但是我覺得新人多做點事情總是好的。3．每天做完雜物后，我會打開電腦瀏覽一下早間的財經資訊，然后進入公司內部的notes，瀏覽一下里面的通知已經證券分析報告，為自己專業知識的做積累。4．一般從9點開始接待客戶，提供簡單的咨詢服務，和客戶進行溝通。經過培訓和多天的觀察學習，我們可以根據我們的知識對客戶的有關意見、相對簡單的問題進行處理。不過大多數時候，我們還是要看客戶部王經理如何處理一些問題，學習怎樣和客戶交流，并了解客戶的需求。5．柜臺服務。客戶需要在柜臺辦理各種業務，如開戶，轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和銀證通及銀證轉帳的開通和取消等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業務，因此對于開戶流程，手續進行了詳細的了解。對柜臺業務有了一定的了解后，我們可以指導客戶填寫辦理各種業務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。6．提高專業素養。在實習之前我就有過一年的炒股經驗，并且有證券從業資格證。在實習期間，我更加關注股市的運行和對股民心理的揣摩，并對一些個股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學到了一些新的知識。7．整理客戶資料?？蛻糍Y料包括開戶申請書、開戶合同書、銀證通申請書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復印件等。所做的相關工作大致包括以下三個方面內容： ①把當天業務所產生的各項單據、表掃描到各個業務科目目錄下，然后統一發往總部。②理清相關的客戶資料，按順序裝入客戶檔案，這一工作在檔案室完成。

③對于上交所和深交所打回來的有問題的開戶申請書的電子檔案，進行核查和整理，然后再重新掃描反饋回去。

整理客戶資料在實習中占了一定分量的工作。這是一個簡單但相當煩瑣的的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速的查找。

五、實習認識及有關思考

實習之前，感覺證券公司是有點神秘的，畢竟對證券市場還不太熟悉，具體到實務方面就更不清楚了。經過這次實習，對證券公司及其日常業務有了比較深刻的了解和認識，與此同時也思考了一些問題：(一)工作時間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業務也是同步的，以股市為中心展開。(二)區分客戶

證券公司都會根據客戶的資產將客戶分成大、中、小三類，重視發展大客戶并為之提供完善的服務，這一點從營業部設有眾多專門的單獨大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申

請到更加優惠的交易傭金費率（正常是千分之三）。(三)交易所交易機制

滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應事先明確指定一家證券營業部作為其委托、交易清算的代理機構，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機構所屬席位號后方能進行交易。如果要到其他證券營業部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定。

轉托管，是專門針對深交所上市證券托管轉移的一項業務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉托管手續。投資者在辦理轉托管手續時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉出，也可轉其中部分證券或同一券種中的部分證券。(四)銀證轉帳和銀證通

隨著銀行和證券公司合作為不斷深入，最近兩年出現了“銀證轉帳”、“銀證通”等證券交易方式，對傳統的證券交易模式提出了挑戰，在業界引起了高度重視。

在銀證轉帳出現以前，進行證券交易的股民必須在證券公司存立保證金后，方能開始證券交易。這就存在問題：股民為了存取資金必須在銀行與證券公司之間跑來跑去。加上證券公司的上班時間基本與股市同步，不少上班族為了存取資金往往要請假，仍然不方便。而有了銀證轉賬業務后，一方面，投資者可以就近到相關銀行辦理存取資金，另一方面，可以隨時通過電話劃賬，方便投資者的投資活動。

但是，銀證轉賬畢競還存在個“轉”字，需要耗費一定的人力物力，有時轉帳不成功，還影響股民的操作。由此引發新型金融產品“銀證通”業務的出現，該項業務的一介顯著特點就是所有的開辦手續均可在銀行完成，比銀證轉帳進一步方便了投資者，而且買賣證券的資金清算均在銀行賬戶內進行，投資者無須在證券營業部存放資金，就可以使用銀行的存款賬戶及時買賣股票，極大地方便了“上班一族”及社會各界人士將社會游資投資于證券市場。

所謂銀證通是指在銀行與券商聯網的基礎上，投資者直接利用在銀行（如：工商、農行、建行、招行等）各網點開立的活期儲蓄存款賬戶卡、折做為證券保證金賬戶，通過銀行的委托系統（如：電話銀行、銀行柜臺系統、銀行網上交易系統、手機銀行），或通過證券商的委托系統（電話委托、自助鍵盤委托、網上委托、戶呼叫中心等）進行證券買賣的一種新型金融服務業務。

總結而言，銀證轉帳與銀證通具有以下的區別：

1、銀證通是自動轉帳，無需辦理保證金轉帳，銀證轉帳必須進行電話轉帳后才能進行證券交易。

2、銀證通在開通銀行的任何營業網點均可辦理，銀證轉帳的開戶須在證券部辦理。(五)證監會叫?！般y證通”

“銀證通”業務涉嫌違背《證券法》及有關規定。在中國，銀行和證券是分業經營的，而“銀證通”業務使得銀行成了準券商。6月證監會叫?！般y證通”，原則是不再開展新業務，規范已有業務。(六)中信建投證券和中信銀行

在這段時間里，柜臺錢有些客戶竟然會混淆中信建投證券和中信銀行，問在中信建投證券。能不能取錢。知道的人都會覺得好笑，不過在一定程度上說，這說明兩家公司雖然都屬于中信集團下屬企業，但還是讓人混淆。事實上兩家公司是獨立的，在業務方面確實也有很多合作，也取得了不錯的效果。(七)中信建投證券的發展前景

在中信建投證券實習的這段時間里，感受到中信建投證券在細節上、在管理上做的非常嚴格，典型的是每天業務下來的單據、資料都要掃描錄入電腦，然后發往總部；并且深刻感受公司的企業文化，在這樣一種氛圍內確實受益匪淺。七．實習總結

在中信建投證券營業部實習的四周里,了解了中信建投證券的發展歷程,公司文化,部門職能及日常業務的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.另外,中信建投證券的工作人員對我們進行了熱情的接待和指導,感謝他們的關心,在這里要特別感謝房姐,在批評和表揚我們日常工作的同時也教我們為人處事的道理.雖然時間很短,也有磕磕碰碰,但這次實習的確很有必要,很有意義同時也是一次令人非常難忘的經歷;我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實習任務。篇三：證券公司畢業實習報告

實習報告

一、實習公司介紹 天風證券有限責任公司，簡稱天風證券，是一家國有控股的全國性證券公司，總部設于武漢，注冊資本8.37億元。天風證券的前身為成立于1995年的成都聯合期貨交易所。2000年成都聯合期貨交易所改組為四川省天風證券經紀有限責任公司。2007年更名為天風證券經紀有限責任公司。2008年天風證券成功控股北方期貨經紀有限責任公司。2008年2月將注冊地遷至湖北省武漢市。2009年更名為天風證券有限責任公司，是總部設于武漢的兩家全國性證券公司之一。天風證券經營范圍包括：證券經紀；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動有關的財務顧問。在證券經紀業務方面，天風證券規范、安全、嚴格遵守法律法規和監管部門制定的各項規章制度。自成立以來，天風證券一直堅持公司“賺取陽光下的利潤”的原則，分類評級不斷上升。

天風證券具有完整的證券投資咨詢體系，擁有證券投資咨詢資格。除自身網點外，天風證券還積極利用網站、電話、短信、電子郵件、專家面對面、場內實時股評等多種渠道為客戶提供咨詢服務。

天風證券在財務顧問業務方面主要從事企業改制、公司治理、并購重組、企業融資、公司上市、政府顧問等財務顧問業務。自成立財務顧問部以來，在較短的時間內，完成了多個改制及增資擴股、私募融資等項目，并與多個律師事務所、會計師事務所、資產評估機構、上市保薦機構建立了良好的長期、穩定的戰略合作關系。

二、實習時間和地點

2012年2月12日——2012年4月12日

天風證券有限責任公司成都走馬街證券營業部

三、實習目標(一)根據學校統一集中實習的安排,完成大四的專業實習(二)了解證券公司的組織結構和日常業務流程,進一步深化對證券市場的認識(三)能把課本上學到的相關知識和具體實踐結合起來,并能夠分析和處理一些基本問題

四、實習內容

(一)了解天風證券概況

1．天風證券的發展歷程及其在中國證券業中的地位 2．了解并領悟天風證券的企業文化 3．走馬街營業部的內部設置，下設客服部、清算部、財務部、電腦部、營銷部五個部門。客戶部的工作包括接待客戶，提供咨詢服務；清算部工作包括柜臺業務及其產生的相關客戶資料管理，營業部每天發生的資金、股票進出清算；財務部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數據；營銷部負責開發市場中的客戶，與客戶建立經紀關系。(二)具體實習內容 2．由于我們住在xxxxx，而天風證券在春熙路南口，每天坐公交車就是2個小時，所以公司很人性化地讓我每天早晨9:30上班，這個時間剛好是股市開盤時間，9點10分左右分析師會用飛信給每個團隊成員發送早間新聞播報，我在公交車上剛好可以研究一下。3．到達公司后，我會打開電腦瀏覽一下早間的財經資訊，然后進入公司內部的notes，瀏覽一下里面的通知以及證券分析報告，為自己專業知識的做積累。同時把早間新聞播報和操作策略發送給客戶，供客戶參考。7.公司的其他成員一般在5點半到6點之間下班，由于我住的地方比較遠，一般是5點到5點半之間下班。我還在車上的時候，他們都已經到家了?；氐綄W校后，每晚都會寫工作日志，包括自己的工作體會，還有對客戶分類標注，有助于第二天回訪客戶，以及下次聊天時該如何拉進與客戶的距離。2月份，股市開始回暖，加人聊天時還是挺順利，但是3月份溫家寶發表房價還不夠合理，養老金開始入市等，股市又開始下跌，與客戶聊天時就困難重重，客戶和我們都有點信心不足。8．柜臺服務?？蛻粜枰诠衽_辦理各種業務，如開戶，轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和銀證通及銀證轉帳的開通和取消等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業務，因此對于開戶流程，手續進行了詳細的了解。對柜臺業務有了一定的了解后，我們可以指導客戶填寫辦理各種業務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。9．提高專業素養。在實習之前我就有過半年年的炒股經驗，并且有證券從業資格證。在實習期間，我更加關注股市的運行和對股民心理的揣摩，并對一些個股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學到了一些新的知識。10．整理客戶資料?？蛻糍Y料包括開戶申請書、開戶合同書、銀證通申請書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復印件等。所做的相關工作大致包括以下三個方面內容：

①把當天業務所產生的各項單據、表掃描到各個業務科目目錄下，然后統一發往總部。

②理清相關的客戶資料，按順序裝入客戶檔案，這一工作在檔案室完成。③對于上交所和深交所打回來的有問題的開戶申請書的電子檔案，進行核查和整理，然后再重新掃描反饋回去。11.我的工作大部分是開發客戶，但是也會跟著組長學習其他方面的知識，例如如何開戶，怎樣辦理轉戶，如何填寫資料，教客戶如何進行網上軟件下載和交易。

五、實習認識及有關思考

實習之前，感覺證券公司是有點神秘的，畢竟對證券市場還不太熟悉，具體到實務方面就更不清楚了。經過這次實習，對證券公司及其日常業務有了比較深刻的了解和認識，與此同時也思考了一些問題：(一)股市交易時間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業務也是同步的，以股市為中心展開。證券交易所內的證券交易按“價格優先、時間優先”原則競價成交。現在開戶都需要本人臨柜和第二代身份證，讓我很感到很奇怪的是曾經遇到一位客戶她從未涉足股市，從來沒有去證券公司開過戶，第一次來我們公司 開戶時機器掃描發現她的身份證已經開過戶了，她很迷惑，我也很迷惑。《證券賬戶管理規則》規定，對于同一類別和用途的證券賬戶，原則上一個自然人、法人只能開立一個。由于深交所的托管制度是“自動托管，隨處通買，哪買哪賣，轉托不限”，所以最后只好幫她開了一個深圳賬戶。不過我至今沒有想通，為何她沒有臨柜，她的身份證也能被別人拿去開戶？(二)區分客戶

證券公司都會根據客戶的資產將客戶分成大、中、小三類，重視發展大客戶并為之提供完善的服務，這一點從營業部設有眾多專門的單獨大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申請到更加優惠的交易傭金費率（去年成都地區傭金水平在千分之一到千分之三，平均水平在1.8‰；目前成都地區的傭金水平在1‰到1.5‰，平均水平1.2‰，由競爭壓力造成）。個人覺得股市有風險，投資需謹慎，散戶虧也虧得少，賺也賺得少，而且根據實習的這段時間觀察，發現其實虧損的大部分是散戶。(三)交易所交易機制

滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應事先明確指定一家證券營業部作為其委托、交易清算的代理機構，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機構所屬席位號后方能進行交易。如果要到其他證券營業部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定。

轉托管，是專門針對深交所上市證券托管轉移的一項業務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉托管手續。投資者在辦理轉托管手續時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉出，也可轉其中部分證券或同一券種中的部分證券。(四)銀證轉賬

所謂銀證轉賬是指將股民在銀行開立的個人結算存款賬戶(或借記卡)與證券公司的資金賬戶建立對應關系，通過銀行的電話銀行、網上銀行、網點自助設備和證券公司的電話、網上交易系統及證券公司營業部的自助設備將資金在銀行和證券公司之間劃轉，為股民存取款提供便利。銀證轉賬業務是券商電子商務發展的前提和基礎，銀證轉賬業務的開展大大促進了券商電子商務的發展。銀證轉賬的優點：1.快捷：一筆資金轉帳業務只需幾秒鐘時間就可完成，使證券買賣操作更快、更輕松； 2.安全：不必隨身攜帶大量現金進出證券交易場所，免除假鈔煩惱；大大減少保證金被證券公司挪用的風險。3.方便：客戶可在銀行的各營業網點存取資金。(五)天風證券的發展前景

在天風證券實習的這段時間里，感受到天風證券在細節上、在管理上做的非常嚴格，典型的是每天業務下來的單據、資料都要掃描錄入電腦，然后發往總部；并且深刻感受公司的企業文化，在這樣一種氛圍內確實受益匪淺。

企業核心價值觀： “與客戶共存共榮”，對利潤的追求，不應妨害為客戶提供更優質的服務，不應以犧牲與客戶的長期利益關系為代價來追求短期利益，堅持不懈的創新，堅持不懈的研究如何為客戶服務，盡一切可能與客戶溝通交流，對客戶要有發自內心的感恩之情。天風證券的企業文化我非常認可，也深深地感動于它為客戶服務的精神。七．實習感悟

在天風證券營業部實習的2個月里,了解了天風證券的發展歷程,公司文化,部門職能及日常業務的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.在天風認識了很多新同事，在與他們共同工作的時間里，我們成為了很好的朋友。有些同事也像老師一樣教我們很多知識，我們不懂的問題可以拿出來共同討論；遇到刁蠻尖鉆的客戶，也可以讓其他同事幫忙處理；大家不分你我，相互幫助，團結互助，共同努力，一起想辦法讓完成的業務量增加。在這個團隊里，讓我體會到了溫暖和感動，大家擰成一股繩，成為一個整體，而不孤立任何一位成員。由于我們是通過網絡營銷，所以也認識了很多其他的朋友，雖說社會很復雜，不過只要我們用最真摯的感情去幫助需要我們提供幫助的人，那么最后我們一定會收獲意想不到的果實。這也正是天風的核心價值觀：堅持不懈的創新，堅持不懈的研究如何為客戶服務，盡一切可能與客戶溝通交流，對客戶要有發自內心的感恩之情。

雖然實習時間不是很長，但是它同樣讓我學到了很多東西，讓自己覺得有付出總會有收獲。我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,培養了自己吃苦耐勞的精神，承受壓力能力變強，溝通交流能力、溝通技巧得到提升，同時因為接觸到了社會的各階層各行業的人，使自己學到了很多社會經驗，讓自己變得更加成熟穩重自信。

感謝學校安排了實習課程，感謝天風給了我實習的平臺。篇四：金融證券實訓報告

學生實訓報告冊

課程名稱： 證券從業資格實訓

姓

名

學

號 班 級

指 導 教 師

實 訓 時 間

實 訓 地 點 教學樓

商學院2014年 5 月

實訓報告 1 2 篇五：證券公司實習報告 2013年7月份，我有幸被財通證券選中，從而開始了我一個月的實習生活。在這一段時間里，我近距離接觸了財通證券諸暨營業部，在了解財通證券的發展歷程、公司文化的同時，更多的知道了營業部各部門的職能、其日常業務的流程、以及營業部的特色服務；同時深入學習了中國證券市場行業的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己溝通、交流和處理問題的能力。

一、公司簡介

財通證券經紀有限公司的前身是成立于1993年5月的浙江財政證券公司，隸屬于浙江財政廳。2006年 12月，吸收合并天和證券經紀有限公司。

二、具體實習內容

我被安排在客戶服務部工作，主要在柜臺跟著老員工學習。我從以下幾個方面來介紹下我的實習生活：

首先，每天早晨8：30之前到公司，8：30---9：00晨讀，主要在大戶室讀報，有《中國證券報》、《證券時報》等。主要了解國家的宏觀經濟政策、財經要聞、以及證券市場最新信息，如上市公司信息披露等公告，主要是分析市場熱點和讀一些股評。其次，晨讀結束后，我就開始忙著準備下前臺開戶要用的東西，因為前臺主要的工作就是開戶，再加上現在的股市一直牛得要死，導致越來越多的人熱衷于炒股，于是開戶的人變得異常的多。開戶是證券公司最一般也是基礎的業務，因此對于開戶流程，我們都要進行詳細的了解和認真的學習。

前臺另一個主要的工作就是柜臺服務。例如：客戶需要在柜臺辦理各種業務，如轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和密碼的重置，銀證轉帳的開通和取消等等。在整個前臺工作的過程中，我們一大部分的時間要用在指導客戶填寫辦理各種業務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。同時也跟著老員工學習怎樣和客戶交流，并及時了解客戶的需求。

另外，在整個工作的過程中，我們也提供簡單的咨詢服務，和客戶進行溝通。經過培訓和多天的觀察學習，我們可以根據我們的知識對客戶的有關意見、相對簡單的問題進行處理。但更重要的是我們要多發現問題，多學習證券知識。由于平時在校學習比較少關注股市，更準確的說是對證券市場了解的并不多，因此也比較少運用些股票軟件進行分析。在實習期間，工作相對較少的時候，我們比較關注股市動態。熟悉了滬深兩市許多上市公司，并對一些各股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情分析軟件，對股票市場比原來有了更深刻的認識。

最后，當一天的工作基本結束后，我們就開始了另一項重要的內容：整理客戶資料。客戶資料包括開戶申請書、開戶合同書、銀證對應申請書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復印件等。

整理客戶資料在實習中占了一定分量的工作。這是一個簡單但相當煩瑣的的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速的查找，所以工作人員對我們進行認真的指導。

三、自己的一些心得和建議

實習之前，總感覺證券公司是有點神秘的，畢竟對證券市場還不太熟悉，具體到實務方面就更不清楚了。經過這次實習，對證券公司及其日常業務有了比較深刻的了解和認識，與此同時也思考了一些問題：

1、關于工作時間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業務也是同步的，以股市為中心展開，這有點難為了好多上班族，因為對他們來說，要辦理各種業務的話必須請假來營業部，真的很不方便。

2、區分客戶

和銀行一樣，證券公司也都會根據客戶的資產將客戶分成大、中、散戶三類，重視發展大客戶并為之提供完善的服務，這一點從營業部設有眾多專門的單獨大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申請到更加優惠的交易傭金費率；而小客戶則沒有以上的種種待遇，他們要早早搶占機子，有什么問題也能解決但可能不是很及時的；

3、交易所交易機制 滬市實行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場從事證券交易的投資者，均應事先明確指定一家證券營業部作為其委托、交易清算的代理機構，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機構所屬席位號后方能進行交易。如果要到其他證券營業部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定；轉托管，是專門針對深交所上市證券托管轉移的一項業務，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉到另一個證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個券商處買進的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉托管手續。投資者在辦理轉托管手續時，可以將自己所有的證券一次性地全部轉出，也可轉其中部分證券或同一券種中的部分證券。雖然兩者有些相似，但好多股民都不是很了解，特別是關于轉托管費這個問題，轉出證券公司收了30元，而轉入證券公司又給予報銷了，很有點報復性的味道。自我感覺很是麻煩；

4、銀證轉賬和第三方存管制度

隨著銀行和證券公司合作為不斷深入，最近的銀證轉賬和第三方存管制度等證券交易方式，對傳統的證券交易模式提出了挑戰，在業界引起了高度重視。

有了銀證轉賬業務，一方面，投資者可以就近到相關銀行辦理存取資金，另一方面，可以隨時通過電話劃賬，方便投資者的投資活動。但是，銀證轉賬畢竟還存在個“轉”字，需要耗費一定的人力物力，有時轉賬不成功，還影響股民的操作，于是第三方存款制度便誕生了。關于第三方存管制度(1)概念：客戶證券交易結算資金（俗稱“保證金”）第三方存管制度是指證券公司將客戶證券交易結算資金交由銀行等獨立的第三方存管機構。實施客戶證券交易結算資金第三方存管制度的證券公司將不再接觸客戶證券交易結算資金，而由存管銀行負責投資者交易清算與資金交收。客戶證券交易資金、證券交易買賣、證券交易結算托管三分離是國際上通用的“防火”規則。(2)背景：我國證券市場是在體制轉軌過程中建立和發展起來的新興市場，由于證券市場法律體系不完善，交易管理制度設計存在缺陷，證券公司法人治理結構不健全和自我守法

意識不強等因素，一些證券公司出現了挪用、質押客戶交易結算資金，占用客戶資產等違法違規現象，給客戶造成了巨大經濟損失，已經嚴重損害了證券公司的行業形象，挫傷了客戶的信心。因此，必須探索從制度上杜絕挪用客戶證券交易結算資金的行為，換回行業信譽和客戶信心，督促證券公司規范發展。2003年末，證監會在設計南方證券股份有限公司風險處置方案時，提出實行客戶證券交易結算資金第三方存管制度。(3）目的：建立客戶證券交易結算資金第三方存管制度,旨在從源頭切斷證券公司挪用客戶證券交易結算資金的通道,從制度上杜絕證券公司挪用客戶證券交易結算資金現象的發生,從根本上建立起確?？蛻糇C券交易結算資金安全運作的制度,達到控制行業風險、防范道德風險、保護投資者利益、維護金融體系穩定的目的。

四、經過一個月的實習，對股民的一些建議

1、正確認識股票投資與人生的關系

股票投資之所以這樣吸引人,主要在于它的刺激性.它能夠在很短的時間里為投資者帶來巨大的財富,同時也能讓你的財富化為烏有。

對于投資者來說,要想在股票投資上獲得成功,就必須正確認識股票投資.只有正確認識股票與人生的關系以及對人生的作用之后,才能夠以平和的心態,在股市里游刃有余.那么,怎樣才能夠正確認識股票投資與人生關系呢?著名的投資家巴菲特對股票投資與人生的關系有一個非常正確、清晰的認識。巴菲特的成功之路，我們可以看出他是一個用“善念”投資的人。所謂善念，可以歸納為善立志、善結緣、善取之等三個方面。實際上，股票投資與任何一種賺錢方式都沒有區別，我們不能在其高額的利潤面前亂了陣腳。

總之，要想在股市里清醒地投資，清醒地賺錢，我們就應該明白投資家巴菲特的“善念”。只有領悟了善念的真正意義，才能夠保持清醒的頭腦，清醒地進行股票投資。

2、樹立屬于自己的投資觀念與原則 作為一個股票投資者，要想獲得成功，首先要做的就是樹立正確的屬于自己的投資觀念。投資觀念就仿佛一面旗幟，引領你向著正確的方向前進。當你在為某項投資舉棋不定時，正確的投資觀念就會起到一盞明燈的作用，幫助你做出明智的投資決定。巴菲特成功的關鍵，就在于樹立了正確的投資觀念。他的投資觀念非常獨特，且非常實用。在巴菲特眼里，注重股票內在價值，買進市場價格低于其內在價值的股票,長期持有,重視企業的贏利能力,不理會市場變化,也不擔心短期的股票波動.這樣,成功就不會是一件遙遠的事情.巴菲特常常告誡那些投身于一日數變的股市或者希望股票投資來發大財的人,必須樹立一個正確的投資觀念,然后堅持到底.這一點,很多股票投資者無法做到.原因是他們無法克服浮躁的情緒.其實巴菲特自己,也為成功交納了許多學費,遭遇失敗使他立即總結經驗,逐漸樹立自己的投資觀念與原則。最后，雖然這次實習時間很短,也有磕磕碰碰,但這次實習的確很有必要,很有意義同時也是一次令人非常難忘的經歷;我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,鍛煉了自己各方面的能力。