第一篇：食堂商務談判策劃書

一、談判主題 本著雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護食堂和學生的和諧關系。

二、準備階段

（一）談判時間：2010 年 10 月 20 日

（二）談判地點：湖北省經濟管理干部學院會議室

（三）談判團隊人員組成 主談：xxx，xxx，學生會會長及生活部部長； 決策人：XXX，學生代表； 行政顧問：xxx，學工處相關負責人； 法律顧問：xxx，負責法律問題；

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三、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1、要求對方制定合理的菜品價格

2、維護雙方長期和諧共處的關系

3、要求對方公示市場菜品進價，并合理標注每種菜品的售價

（二）對方利益： 愉快的解決學生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關系

（三）我方優勢： 1.我方是學校食堂的主要經濟來源，如果我方學生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經 濟損失。2.學校是開放式管理所以學生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學生提供 飯菜。

（四）我方劣勢：

1、我院地處郊區，周圍開發的不完善，可供大批學生就餐的地方甚少。

2、若對方遲遲不肯接受我方的條件，可能會造成我方會做許多讓步，對學生的利益造成損 失。

3、由于學生這個群體很大，不能下達書面的材料來鼓勵學生抵制食堂，只能靠學生的行為 以及社團的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學生的行為。

（五）對方優勢：

1、法律優勢： 食堂的管理權不在學校的手中，所以我方無法命令其調整菜價，只能與其就菜價問題達成協 議，并不能直接控制其菜價。

2、各種菜品價格與外面相比比較便宜，讓學生就餐沒有太大壓力。漲價后學生就餐壓力變 大。

3、菜品種類和主食種類豐富，且學校周圍沒有可供大批學生同時就餐的地方，在早晨和中 午這個高峰飯點的時候能大量滿足學生的需求。

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四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次有關菜價問題，重在減小雙方的損失，并維護雙 方長期合作關系 原因分析： 讓對方盡快合理的制定菜品價格，降低學生的抱怨，減少學校和學生的沖突，消除學生對學校的誤解。

五、程序及具體策略

1、開局： 方案一：感情交流式開局策略（感將法）：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因菜價漲動對學生 的影響從而導致對對方直接經濟利益的影響，宣布學校對食堂承包商的管理權限，從而遏制 對方再次漲價的想法，并進一步促使對方降低食堂菜價。a、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

b、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對菜價漲動事件進行剖析對其進行 反駁

2、中期階段： a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衛生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工 的服務態度問題，還有食堂飯菜質量等與談判內容相關的問題進行批評。b、層層推進，步步為營的策略： 有技巧地提出我方預期的主要菜品的菜價，先易后難，步步為營地爭取利益 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到 迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。d、突出優勢: 以對“學生關于菜價漲動問題的調查問卷”作支撐，以理服人，強調與 我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損 失 e、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，

3

否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段： a、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的 時機提出最終報價，使用最后通牒策略 b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正 式簽訂合同時間。

六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》《經濟合同法》、備注： 《經濟合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔 繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 合同范同、背景資料、對方信息資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預 案。

1、對方承認菜價漲動頻繁，愿意控制菜價的漲動，但對部分菜價的協商價格表示異議 應對方案：就部分菜價進行價格談判，運用妥協策略，換取在菜品質量，服務態度，以 及菜品菜量等方面的利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方 的策略影響談判進程。

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第二篇：商務談判策劃書 與食堂談判價格

商務談判策劃書

學 院：班 級：學 號：姓 名：

電子工程學院

班 孟哲 0210***

關于學生會與西安電子科技大學竹園餐廳價格商務談判

談判背景

一、談判主題

西安電子科技大學學生會與竹園餐廳談判食品價格 談判雙方背景： 甲方：學生會，維護學生權益。維護同學的正當權益，參與學院的日常管理，即使向學校及學院有關部門反映同學們的意見、建設和要求，充分發揮橋梁和紐帶的作用。

乙方:：屬于社會商業組織群，承包校園的餐廳業務，提供全校園的飲食就餐，遵守國家衛生餐飲條例的同時，接受學校后勤部和廣大師生的監督。談判的主題內容： 食堂的飯菜價格和衛生問題

二、談判團隊人員組成

主談：孟哲，學生會談判全權代表； 決策人：甲，負責重大問題的決策； 技術顧問：乙，負責技術問題； 準備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。同時了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間，與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排等等。

三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、爭取使得學校竹園餐廳飯菜價格下降，爭取廣大學生利益。

2、擴大學生會維護學生利益的知名度。對方利益：

1.菜價格的高收益； 2.盡可能降低成本 我方優勢：

1,我校方領導對承包商能否承食堂窗口包具有決定權； 2,市場上有很多承包商想進駐我學校餐飲業，市場競爭激烈；

3,我方代表學校八千學生和數百教職員工的利益，可以說是代表群眾的利益，集體的利益，在社會主義國家，當群眾的利益、集體的利益受到威脅時，小部分人的利益要服從大部分人的利益 我方劣勢：

1、不能每天都對食堂的各承包商進行監督和檢查；

2、不能及時了解市場環境，無法調查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；

3、不了解經營管理，對對方的成本利潤不清楚。對方優勢：

對方屬于市場中的相對供應者，對校園的餐飲具有壟斷地位，學生的需求彈性差，而且利用外界對對方內部管理的模糊，可以任意升降食品價格。對方有很強的經濟實力做基礎，必要時會請法律專家解決問題。對方劣勢：

對方有承包期限，對于承包期限內“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續承包，在一定程度上取決于群眾的意見。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取使得價格下降20%是廣大師生受益。、提高食堂衛生環境。

3.在保障餐飲衛生營養的前提下，降低飯菜價格，使學生和承包商都滿意實現雙贏。

五、程序及具體策略

1，開局： 方案一：

1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。

4）采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方菜價過高，飯菜衛生情況惡劣，學生們強烈抗議，要求校方更換食堂承包商，使我方處于主動地位

對方提出自己反對意見的對策： ①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②與事實相結合：適時派出學生代表代表學生發言。對其進行反駁

2、中期階段： ①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 ④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失 ⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4、最后談判階段： ①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 ③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 七 談判的風險及預測效果

談判風險：

（一）對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成

功，實現長期友好合作。八 談判的預期費用 七 談判的議程 1．雙方進場。2．介紹本次談判的安排與與會人員。3．正式進入談判。4．達成協議。5．簽訂協議。

六 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步，避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。，

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創立于2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務范圍涉足規劃、建筑、景觀、室內專業設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建筑裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，

設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備及時轉讓，減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業和最優質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市

重合同守信企業。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。2.談判中期策略及分析

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態作為進去的階梯，退是一種表面現象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業情況。備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經友好協商，就店鋪轉讓事宜達成以下協議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉讓后店鋪現有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產歸丙方所有，營業設備等動產歸乙方(動產與不動產的劃分按原有租賃合同執行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權解除合同，并且乙方必須按照轉讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因導致轉讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規劃，國家征用拆遷店鋪，其有關補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

學校：

學號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內容省略）對方：德國MM公司（內容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內部商場商品等情況同時對MM公司的產品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產品LL空調進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調查問題，做好決策論證； 技術顧問：XXX，負責技術問題，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識；

法律顧問：XXX，負責法律問題，解決相關法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本，保證產品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調放在顯目的位置，并定期為LL空調做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、確保對方產品在一定技術上的優勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區性合作商；

3、我方可以適當性的為德國MM公司LL空調產品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優勢：

1、對方是先進企業，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產品技術領先且商品價格優勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態度不了解；

2、在空調行業競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調生產企業； 我方優勢；

1、蘇寧電器是國內知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網絡以及自己的宣傳手段；

3、專業化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區域擴張帶來的風險、高速擴張對短期業績影響的不確定性風險、對租賃物業的依賴導致的續租租金上漲風險；

3、規模擴大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網絡商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰略目標：和平談判，雙方形成戰略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習慣，提高商場營業帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調的供貨價格不高于同類產品的%，具體價格具體協商

2）供貨日期：一個周內

3）進場費用提前結清

4）進場費用應不低于同類產品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調產品的銷售情況和發展方向，提出MM公司LL空調的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近A先生與我方人員的關系，這時可以談論點輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態度。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

投標過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經職業技術學院 乙方：聯想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：

聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006中國企業500強排名中名列第24位，2007中國企業500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題； 法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一周內

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。