第一篇：葡萄酒經營必讀的20條商規

葡萄酒經營必讀的20條商規

中國葡萄酒行業進入黃金發展時期，行業前景如月之恒，如日之升。諸多業外資本紛至沓來。然進入之后，企業猶如陷入泥潭，羝羊觸藩，進退維谷。成功的法則雖然相通，但，一個行業有一個行業的本質與基本規則，以往的成功經驗無法成為在葡萄酒行業成功的準繩。因此，摒棄臆斷，以一種歸零的心態，重新審視葡萄酒行業，是新進企業必須做的第一件事。

一、歸零法則

中國葡萄酒行業進入黃金發展時期，行業前景如月之恒，如日之升。諸多業外資本紛至沓來。然進入之后，企業猶如陷入泥潭，羝羊觸藩，進退維谷。成功的法則雖然相通，但，一個行業有一個行業的本質與基本規則，以往的成功經驗無法成為在葡萄酒行業成功的準繩。因此，摒棄臆斷，以一種歸零的心態，重新審視葡萄酒行業，是新進企業必須做的第一件事。

二、長遠法則

做葡萄酒須有長遠發展的宏偉戰略與心理準備。縱觀國內外知名的葡萄酒企業，無一不是擁有多年的歷史與行業的洗禮。葡萄酒不是一個賺快錢的行業，是一個長期穩定賺錢的行業。為短期利益而來的企業，必敗無疑。對于企業的經營者來說，你的酒量可以不大，但必須“愛酒”，必須將對葡萄酒的情感融入到事業中，才能讓你的企業走的更遠。

三、上游法則

產品的質量是競爭力的根本。葡萄酒的質量由葡萄決定，而葡萄的質量由產區決定，只有掌握上游才能保證產品的質量。對于剛剛進入葡萄酒行業的企業來說，如果對于上游的控制力不足，將對企業的長久發展造成阻礙，甚至會成為致命的傷害。所以企業必須考慮到上游的資源整合、企業的合作、國家的政策等諸多因素，未雨綢繆。

四、人才法則

三流的團隊干不出一流的業績。人才是成功的重要因素。目前，行業人才極度匱乏，人才的短缺在一定程度上制約了行業的發展。每一個葡萄酒企業都面臨著人才難求的困境。只有‘局面做大’，人才才能‘如影隨形’。沒有大格局、大前景，即使高薪也難以留住人才。因此企業必須兩方面工作：一方面構建一個能夠吸引人才的平臺；另一方面必須建立培養人才的機制，特別是內部人才機制。這樣才能達成‘人才皆匯聚，人人皆人才’的局面。

五、多元法則

不同國家、不同產區、不同品種、不同工藝，所釀造的葡萄酒各具特色。在葡萄酒行業，永遠沒有真正的‘忠誠消費者’。葡萄酒行業的這種特性，決定了葡萄酒行業的產品必將呈現多元化。多元的產品帶給了消費者多種味蕾享受，讓葡萄酒更具魅力。因此未來的葡萄酒行業一定是一個產品多姿多彩、品牌百花爭艷的格局，只是銷量的多少不同而已。

六、單品法則

多元化的產品結構，能夠滿足消費者多元化的需求。但從當前的市場營銷From EMKT.com.cn的角度，并不是單品多銷售就一定好。真正的銷量不是靠眾多的單產品堆積起來的。事實上，市場的經驗告訴我們，每一個葡萄酒企業，最暢銷、最賺錢的永遠只有一個單品，我們稱之為“大單品現象”，而其他的產品大多作為補充產品或輔助產品。企業在產品上不能比誰的手指多，而應該比誰的拳頭硬！

七、順勢法則

葡萄酒行業有兩種策略：創新與跟隨。也可能在創新中跟隨，也可能在跟隨中創新。跟隨就是順勢。順勢可以最大地避免風險。在國家的選擇上，每一個國家的酒都會有目標消費者，但做一個生僻國家，遠遠不

如做市場上最強勢國家的酒來得快。在中國市場，當前還是渠道驅動品牌的時代，下功夫做渠道，遠比單純地大廣告投放來的更實際。因此，一味地追求創新，不如在順勢中創新更可行。

八、創新法則

持續創新是企業實現可持續發展并保持領先地位的制勝法寶。回顧中外企業發展史，有多少企業走到行業的前臺，又有多少企業從發展的巔峰狀態跌落下來，這都與是否能夠持續創新有關。一時創新成就一時發展，持續創新才能讓企業的動力更充沛、生命力更持久。每一個行業都自己獨特的創新法則，與電子、汽車等行業注重產品的創新不一樣，葡萄酒行業更注重的是營銷模式和營銷手段的創新，而且隨著行業的發展，各企業的營銷模式和營銷手段必須持續創新，才能確保一直處于領先地位。

九、引導法則

滿足需求和引導需求猶如先有雞還是先有蛋。但消費者大多是引導的結果。消費者從不懂到懂，從不愛到愛，從不適應到適應，最后形成跟風消費，更多的是引導帶來的。因此對葡萄酒企業與品牌來說，要做的事情就是對潛在消費者進行引導，讓他們認識我們、了解我們，最終成為好朋友。最佳的效果無疑是制造一種消費風潮，搶占消費者心智。但，引導需要時間、需要搶占、需要代價。

十、渠道法則

渠道為王，一直是中國葡萄酒行業營銷的制勝秘訣。這一點與國外以“品牌驅動渠道”不一樣，因此諸多進口葡萄酒在中國出現水土不服的現象：一方面他們抵觸中國“渠道驅動品牌”的模式，擔心過分依賴渠道從而導致品牌降低甚至流失，為長遠戰略帶來損害，另一方面他們又不可能通過單純的依靠自建渠道在中國市場真正站穩腳跟，因此尋求代理合作是目前進口葡萄酒進入中國市場的普遍做法，正如卡斯特正是借助張裕的渠道才得以在中國取得快速的發展。中國渠道為王的市場特點在短期內難以改變，因此葡萄酒企業必須構架起完善的渠道網絡，才能為品牌的發展奠定堅實的基礎。

十一、品牌法則

品牌化是未來在行業取得成功的關鍵。沒有品牌的產品就沒有生命力。然而并不是有一個好聽、好記的名字，一套漂亮的VI和包裝就足夠的。成功的品牌必須進入消費者心智，消費者心智不會容納太多的品牌。而想要進入消費者的心智，就必須運用差異化、專業化的營銷手段。一個清晰的、個性鮮明的品牌形象與銷售主張，加上長期的堅持，才可能成就品牌的未來輝煌。

十二、文化法則

任何一種商品的背后，都是文化。葡萄酒尤其如此。離開文化談葡萄酒，如無木之本、無水之源。葡萄酒營銷，必須讓文化先行。只是你要把品牌的什么文化傳導給消費者？你希望消費者認知你的是何種文化？你認可的文化是消費者認可的文化嗎？往往會出現的是：你所希望的并不是消費者所理解和接受的。文化是一種積累和沉淀，是一種生活態度，是一種價值觀，是消費者的感受。

十三、簡單法則

快節奏的社會，催生的是浮躁的生活狀態。消費者的生活很簡單。葡萄酒作為一種文化產品的同時也是一種飲品，而且隨著行業的日益成熟和普及，葡萄酒必然會成為人們的日常飲品。當葡萄酒融入到人們的日常生活時，消費者不需要復雜。因此在傳播葡萄酒文化時，必須倡導一種簡單的消費主張，太多的繁文縟節，會增加消費者的負擔。消費者購買一件商品，可能有很多個理由，更可能的是只有一個理由。

十四、炒作法則

炒作不是貶義詞，關鍵在于炒的火候。百花爭鳴的市場，炒作是脫穎而出的重要手段。炒作最重要的在于“炒什么”“怎么炒”？很多企業投了大量的廣告做了很多活動，卻收效甚微。當企業沒有做好準備之前，所有的廣告和營銷活動都是浪費。只有將精準品牌定位、獨特或差異化的賣點、清晰傳播的內容等梳理之后，廣告和營銷活動才能打動消費者。

十五、歸位法則

葡萄酒運營中存在錯位的現象比比皆是，如低端產品卻采用高端產品思路，做高端形象、營造稀缺價值等；高端產品卻采用低端產品思路，將價格上萬的酒莊酒裸瓶擺放在商場貨架上等。無論是企業或品牌，還是渠道或推廣，都要回歸到本位，因為只有歸位才能對路，才能釋放企業、品牌、渠道的價值，才能充分利用和發揮自身的資源和優勢。葡萄酒營銷的歸位法則基于對戰略與定位的準確把握，規避企業、品牌、渠道的錯位而釀制失誤的風險，以免不必要的企業、品牌資產損害或在市場上損兵折將。

十六、聚焦法則

聚焦是企業競爭時代的終結策略與法則。在產品過剩、信息泛濫的年代，讓消費者記住上百款葡萄酒產品或品牌，顯然這比登天很難；隨著市場的不斷細分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不敗之地。在當今復雜且競爭激烈的葡萄酒市場，不是所有消費群體都是我們的客戶，不是所有的經銷商都能成為合作伙伴，應該專注于一個方面，且做深做透，成為這個方面的老大。營銷上的聚焦策略從多方面構架，包括產品聚焦、市場聚焦、渠道聚焦、廣告聚焦、人才聚焦，甚至到經銷商群體的聚焦等。

十七、快速法則

在進口葡萄酒諸侯割據、大品牌格局尚未形成之際，快速占領市場與消費心智者遠強于從企業運營管理上穩定構建，擯棄“堅持十年就能成功”的思路，應抓住時機和時間快速致勝，讓時間成為你的天使，不要讓時間成為你的魔鬼。在中國葡萄酒消費大勢來臨之際，企業和品牌需要快速致勝，一點一點慢慢構建等于將時機和市場拱手相讓，試想當進口葡萄酒已有幾大巨頭企業和品牌占據了市場和消費心智，如在現今的啤酒行業格局再進入則比登天難。

十八、模式法則

任何一個成功企業都有自己的成功模式。模式有千萬種，且又千差萬別，能賺錢的運營形態與方式都是模式，然而其特性決定了模式很難復制，只能做借鑒與參考。每一個葡萄酒企業所擁有的資源與優勢均不同，在運作中的模式也不一樣，因此，每一個葡萄酒企業都應根據自身的特性，形成屬于自己發展的模式，并且在發展中總結與厘清自身的模式，再做放大或自身的復制。

十九、瓶頸法則

當市場發展到一定區域、品牌達到一定銷售額，每一個企業都會遭遇瓶頸，如1000萬是一個瓶頸、3000萬是一個瓶頸、1個億是一個瓶頸。每一個發展階段所面臨問題和匹配資源都不同，這是出現瓶頸的根本性原因。突破瓶頸的途經與方法包括戰略調整、品牌突圍、營銷策略、網絡重構等方面，如突破一個瓶頸則說明已達到一個新階段，而如沒有突破，那么就是逆水行舟，不進則退。

二十、整合法則

未來市場競爭是資源的競爭。葡萄酒競爭由單環節、單平臺的整合必將走向產業鏈競爭。整合上游資源可使企業擁有更低成本、更好的產品；通過自身管理平臺的整合將匯聚更多的資源；市場網絡的整合要直接將其轉為銷售力。在企業的不同階段，一則要充分利用自身的優勢資源整合，更有效地釋放自身獨特優勢，二則通過平臺整合，匯聚和吸收更多有用資源，在企業發展到一定的高峰時，整合力將在企業發展中更加凸顯競爭力和爆發力。

第二篇：合規經營

“合規經營、規范管理年”心得體會

通過前一階段的學習，我深刻的認識到，合規文化教育活動是在特定的歷史時期形成具有農信社金融特點的教育方式及與之相適應的管理制度和組織形式，是農信社信奉和借鑒巴塞爾銀行監管委員會的管理經驗方式并付諸實踐的價值觀念，集中體現了農信社員工的價值準則、經營觀念、行為規范、共同信念及創造力、凝聚力、戰斗力，是推動農信社改革與發展的堅強政治保證和組織保證。可以說，這次活動的開展，讓我進一步認清了崗位職責、凈化了了思想、提高了領導務能力。下面，就這次學習的收獲，我談點我的見解。

一、加強合規文化教育，是提高經營管理水平的需要。開展合規文化教育活動對規范操作行為，遏制違法違紀和防范案件發生具有積極的深遠的意義。一方面，要統一各級領導對加強合規文化教育的認識，使之成為企業合規文化建設的倡導者，策劃者、推動者。當今社會是一個知識經濟社會，各種新事物不斷涌現，新業務、新知識更是層出不窮。形勢的發展要求我們不斷加強學習，全面系統地學習政治理論、金融業務、法律法規等各方面的知識，不斷更新知識結構，努力提高綜合素質，更好地適應全行業務提速發展的需要。按照“一崗雙責”的要求，認真履行崗位職責，特別是要注重加強對政治理論、經濟金融、法律法規等方方面面知識的學習，不斷提高自身的綜合素質，增強明辯事非和拒腐防變的能力，做到在大是大非面前立場堅定、頭腦清醒。同時，要進一步端正經營指導思想，增強依法合規審慎經營意識，把我行各項經營活動引向正確軌道，推進各項業務健康有效發展。

要在我社內部大興求真務實之風，形成講實話，報實情，出實招，辦實事，務實效的經營作風，營造良好的經營環境，提升管理水平，嚴明紀律，嚴格責任，狠抓落實，嚴格控制各類道德風險、經營風險和管理風險，維護和提升農行形象。一方面，要提高全體員工對加強企業合規文化教育的認識，全體干部職工企業合規文化建設的主體，又是企業合規文化的實踐者和創造者，沒有廣大員工的積極參與，就不可能建設好優良的合規文化企業，更談不上讓員工遵紀守法。從現實看，許多員工對企業合規文化教育建設的內涵缺乏科學的認識和理解，把企業合規文化建設與企業的一般文化娛樂活動混淆起來，以為提幾句口號，組織一些文體活動，唱唱跳跳就是企業合規文化建設。要集中時間、集中精力做好財會人員的培訓、考核，業務培訓力求達到綜合性、系統性、專業性、實用性、提升性，要使所有會計出納人員人人熟知制度規定，個個爭當合格柜員，柜面成為營銷舞臺;要強化財會人員政治、思想和職業道德的培訓，針對不同崗位的實際情況，采取以會代訓、專題培訓等不同形式，力求使財會隊伍的綜合素質在原有基礎上再上一個等級。通過系列活動，使全體員工準確把握企業合規文化建設的真正科學內涵，自覺地融入到企業的合規文化建設中去，增強內控管理意識，狠抓基礎管理，促進依法合規經營。

二、加強合規文化教育，是建立長效發展機制的需要。企業合規文化教育建設是一項工程浩大的系統性工程，不是一朝一夕就能建成的。要合理確定發展目標，在一個時期內要有一定的規劃目標，最終建立適應企業長遠發展的機制。應該包括企業精神、價值觀念、企業目標、企業制度、企業環境、企業形象、企業禮儀、企業標識等內容，形成有自已特色的文化經營理念。首先要采取走出去、請進來等形式，通過學習、交流、研討使全體員工認識到農信社應如何發展，員工在自已的崗位上應如何做好自已的工作，與別的員工相比差別有多大，應如何改進;在這個大家庭中自已是什么角色，自已出了多少力，對農信社的改革與發展有何建設性意見。要通過談認識，談個人的人生觀、世界觀、價值觀，以此建立我社的合規文化，進而提高凝聚力、戰斗力。其次要與案件專項治理和正在開展的治理商業賄賂專項工作結合起來，要統籌兼顧，合理安排，加強對易發不正當交易行為和商業賄賂的業務環節的分析研究，突出重點，有的放矢地開展專項治理，堅決糾正經營活動中違反商業道德和市場規則，影響公平競爭的不正當行為，依法查處商業賄賂案件。要通過開展教育活動，鼓勵員工檢舉違紀違法的人和事，提供案件線索，推動案件專項工作深入開展，提高企業合規文化。最后要結合工作實際，認真開展規范化服務，按照總行各項規章規定中的條款，對一些細節問題、難點問題要進行專項學習。對當前的業務經營和柜臺服務形勢，認真總結和細分客戶群體和業務需要，整合有限資源，對存在較大矛盾和服務困難的服務焦點要集思廣益，打開思路，不斷創新服務方式，以最大的限度滿足客戶需要，提升企業合規文化精華。

三、加強合規文化教育，是提高經濟效益的需要。加強合規文化教育的主要目的，是通過提高企業的凝聚力、向心力，降低金融風險，實現企業效益的最大化。工作中，應該做到“三要”。一要樹立正確指導思想。要在追求盈利的同時重視資金的安全性和流動性，防止出現為了片面追求高速業務增長而忽視風險防范和內控機制建設的傾向。特別要防止企業炒銀行的思想。一個項目必然會引起多家銀行競爭，在競爭中企業肯定會提出一些不合理的條件讓銀行增加貸款風險，要很好權衡利弊，切忌為了芝麻而丟了西瓜。寧愿不發展，不要盲目發展，而造成新的資金沉淀。二要建立健全各項規章制度。要始終把制度建設放在突出位置，注重用制度來約束人，用制度規范日常行為。為此，要結合工作實際，制訂并完善一系列規章制度，堅持用制度來規范業務經營過程，確保有章可循，切實堵住各種漏洞，防止違規行為的發生，確保每一個環節都不出現問題。要認真借鑒國際先進經驗，積極運用現代科技手段，建立健全覆蓋所有業務風險的監控、評估和預警系統，要重視貸款風險集中度及關聯企業授信監控和風險提示，重視早期預警，認真執行重大違約情況登記和風險提示制度。要建立健全內控制度，保證經營的安全性、流動性、效益性，建立自我調整，自我約束、自我控制的制衡機制，要在追求自我經濟利益的過程中建立健全不斷自我完善的內部控制制度，加強操作風險防范。四要堅持思想教育。要緊緊抓住思想教育這一重要環節，經常開展有關規章制度的學習，有針對性地進行黨風廉政教育，不斷增強依法合規經營的意識，利用金融系統身邊發生的案例進行現身說法，使全體職工始終保持清醒頭腦，自覺抵制各種腐朽思想的侵蝕。

第三篇：合規經營

銀行系統合規文化學習心得體會通過前一階段的學習，我深刻的認識到，合規文化教育活動是在特定的歷史時期形成具有農業銀行金融特點的教育方式及與之相適應的管理制度和組織形式，是農業銀行信奉和借鑒巴塞爾銀行監管委員會的管理經驗方式并付諸實踐的價值觀念，集中體現了農業

銀行員工的價值準則、經營觀念、行為規范、共同信念及創造力、凝聚力、戰斗力，是推動農業銀行改革與發展的堅強政治保證和組織保證。可以說，這次活動的開展，讓我進一步認清了崗位職責、凈化了了思想、提高了領導務能力。下面，就這次學習的收獲，我談點我的見解。

一、加強合規文化教育，是提高經營管理水平的需要。開展合規文化教育活動對規范操作行為，遏制違法違紀和防范案件發生具有積極的深遠的意義。一方面，要統一各級領導對加強合規文化教育的認識，使之成為企業合規文化建設的倡導者，策劃者、推動者。當今社會是一個知識經濟社會，各種新事物不斷涌現，新業務、新知識更是層出不窮。形勢的發展要求我們不斷加強學習，全面系統地學習政治理論、金融業務、法律法規等各方面的知識，不斷更新知識結構，努力提高綜合素質，更好地適應全行業務提速發展的需要。按照“一崗雙責”的要求，認真履行 崗位職責，特別是要注重加強對政治理論、經濟金融、法律法規等方方面面知識的學習，不斷提高自身的綜合素質，增強明辯事非和拒腐防變的能力，做到在大是大非面前立場堅定、頭腦清醒。同時，要進一步端正經營指導思想，增強依法合規審慎經營意識，把我行各項經營活動引向正確軌道，推進各項業務健康有效發展。

要在我行內部大興求真務實之風，形成講實話，報實情，出實招，辦實事，務實效的經營作風，營造良好的經營環境，提升管理水平，嚴明紀律，嚴格責任，狠抓落實，嚴格控制各類道德風險、經營風險和管理風險，維護和提升農行形象。一方面，要提高全體員工對加強企業合規文化教育的認識，全行干部職工是泉州農行企業合規文化建設的主體，又是企業合規文化的實踐者和創造者，沒有廣大員工的積極參與，就不可能建設好優良的合規文化企業，更談不上讓員工遵紀守法。從現實看，許多員工對企業合規文化教育建設的內涵缺乏科學的認識和理解，把企業合規文化建設與企業的一般文化娛樂活動混淆起來，以為提幾句口號，組織一些文體活動，唱唱跳跳就是企業合規文化建設。要集中時間、集中精力做好財會人員的培訓、考核，業務培訓力求達到綜合性、系統性、專業性、實用性、提升性，要使所有會計出納人員人人熟知制度規定，個個爭當合格柜員，柜面成為營銷舞臺;要強化財會人員政治、思想和職業道德的培訓，針對不同崗位的實際情況，采取以會代訓、專題培訓等不同形式，力求使財會隊伍的綜合素質在原有基礎上再上一個等級。通過系列活動，使全體員工準確把握企業合規文化建設的真正科學內涵，自覺地融入到企業的合規文化建設中去，增強內控管理意識，狠抓基礎管理，促進依法合規經營。

二、加強合規文化教育，是建立

第四篇：葡萄酒酒莊經營模式

經營服務模式會員制

1、企業文化，服務至上，顧客為本。

2、從倉儲到運輸，確保所有葡萄酒能在良好的條件下及時送達顧客手上。

3、注重葡萄酒文化傳播和教育培訓，定期舉辦各種品酒活動和葡萄酒課堂，為廣大葡萄酒愛好者提供一個學酒品酒的平臺。打造完美的葡萄酒教育場所。

4、制定自有的客服會員系統打造高級會員管理系統。便于為會員提供貼心的服務。為會員的私人酒柜的管理提供技術支持。

5、會員將自己的美酒珍藏于會所的地下酒窖中。會員們還可以從酒窖中選購自己所至愛的佳釀。在會所的優雅環境中與朋友分享精選的多款精致葡萄酒。酒窖的VIP會員除了對地下酒窖的使用權之外。

6、為酒莊的服務人員提供葡萄酒鑒賞課程。不斷的培訓和試酒以此來提高工作服務人員的品酒技巧和鑒賞能力。

7、注重餐與酒的搭配，重點宣傳和培訓葡萄酒餐飲文化和習慣。

第五篇：《22條商規》讀后感

《22條商規》讀后感

在《22條商規》中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區，總結了他們數年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

這22條法則包括：

1.市場領先法則：第一勝過“最好”。創造一種新產品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產品首創者提供更好的產品要容易得多。

2.產品創新法則：如果你的產品沒能夠搶先進入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你可以創造一種能使你位于第一的新產品。

3.深入人心法則：搶先進入潛在用戶心中要勝過搶先進入市場。第一個進入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進入市場，只有當它有助于使你首先深入人心時才是重要的。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變人們的觀念。你如果想給人們以深刻的印象，便不應試圖花費長久的時間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風暴雨式的方式迅速進入人們的頭腦。

4.觀念集中競爭法則：市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。實際上不存在客觀現實性，不存在事實，不存在最好的產品。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念。只有這一觀念是實在的，其他的都不過是幻覺。用戶或潛在用戶的思想是很難改變的。有了對某種產品的一點點經驗，用戶就會認為自己是正確的。人們頭腦中的觀念往往被當作是普遍適用的真理。人們很少承認自己犯錯誤，至少認為自己的思想或觀念總是正確的。

5.概念集中法則：市場營銷中最強有力的戰略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。一家公司若能夠以適當的方法在潛在用戶心目中擁有一個名詞或概念，它便能取得驚人的成功。

6.概念專有法則：兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念。當你的競爭對手已經在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結果只能是徒勞無益。

7.階梯定位法則：在產品的市場階梯中的值置決定了你所應采取的營銷戰略。在用戶心中占據首要位置固然應該是市場營銷活動的主要目標，但做不到這點也并不就意味著失敗。在市場中占有第二或第三位的廠商亦有自己成功的營銷戰略。

8.兩強相爭法則：從長遠看，任何市場都終將變為兩匹馬的競爭。

9.針對第一法則：如果你想穩居市場中的第二位并與領先者抗衡，你就應當對領先者進行研究，弄清它究竟強大在什么地方，你又如何才能將其轉強為弱。你必須發現領先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。

10.品種細分法則：隨著時間的推移，產品的品種會細分為兩個或者更多像變形蟲在培養瓶中不斷分裂一樣，銷售市場也可視為商品品種不斷擴大的海洋。

11.遠期效果負責：市場營銷行為應在長期內顯現效力。

12.商標擴展法則：多便是少。產品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。“向各個方向全速出擊”似乎是各公司的競爭口號。什么時候他們才會懂得商標擴展最終將導致被淘汰出局的惡果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必須將精力集中，以便在消費者心目中鞏固自己的地位。

13.有所犧牲法則：有所失才能有所得。好運將降臨那些舍得作出犧牲的人。

14.對立特征法則：對任何一種產品的特征，總存在著另一種與之相對立的有效特征。市場營銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的思想或特征，并以此為中心作出營銷努力。

15.坦誠相見法則：潛在用戶會在你承認自己的短處時發現你的長處。使自己產品深入人心的最有效的方法是首先承認自己的不足，之后再將其轉變為優勢。誠實是最好的策略。

16.唯一策略法則：在各種場合中，只有一種舉措會產生重大的效果。在市場營銷中起作用的，只有唯一的、大膽的突擊。而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行動可以產生實質性的效果。

17.不可預見法則：除非你親自為你的競爭對手制定計劃，否則你無法預見未來。絕大多數市場營銷計劃都是一種對未來的假設。然而，這種假設通常是錯誤的。

18.驕兵必敗法則：成功往往導致驕傲，而驕傲又必然導致失敗。自負是成功地進行市場營銷的大敵。我們需要的是實事求是。人們在取得成功之時，往往會變得較為主觀，他們往往以自己的判斷來代替市場需求。

19.正視失敗法則：失敗難以避免，但應正視失敗。

20.過度宣傳法則：事情往往與新聞媒介所宣傳的正好相反。當IBM 取得成功時，它沒有聲張，而現在它卻經常召開新聞發布會。當事情進展順利之時，公司不需要進行宣傳。而當它需要宣傳時，一般來說是遇到了麻煩。

21.駕馭趨勢法則：成功的市場營銷應立足于長期趨勢，而不是時尚。時尚就像海洋中的波浪，而趨勢則是海洋中的大潮。時尚會得到大肆的宣傳，而趨勢卻很少為人們所注意。像波浪一樣，時尚是可見的，但它來去匆匆。而趨勢則像大潮，它幾乎是不可見的，但其力量將在長時期內持久存在。時尚是一種可能被用來獲利的短期現象，但由于它不能維持長久，因而不會對企業有多大好處。而且，公司常常錯把時尚當作趨勢而盲目發展。其結果，公司往往充斥著多余的人員、貴重設備和銷售網絡。

22.財力支持發展：沒有足夠的資金，任何創意都不可能實現。好主意離開錢是沒有價值的。要準備為融資而放棄很多東西。

對于市場領先法規，雖然第一印象在人的腦海中會產生重要的影響，但如果只靠先入為主來獲取市場，而自己的產品卻不能保證質量，企業最終也不會取得成功。就像幾天前華為在其科大宣講會上所強調的，雖然華為在美國、印度等市場受到保護主義的困擾，但我把最好的產品堆在你的門口，總有一天你會去買我的產品。第一只是你比其他人進入該領域的時間早而已，第一并不會代表最好，沒有好的產品，市場營銷不過是空中樓閣。本文所說的：“第一”要勝過“更好”，創造一種新產品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產品首創者提供更好的產品要容易得多。只不過是第一個產品在概念競爭中能夠先入為主，占據有利地位，歸根到底，是概念競爭的勝利，而不是第一的勝利。

對于產品創新法則，其實在任何時候任何環境下，創新都會帶來收益。當然，此處所說的創新并非盲目的創新，我們也不能為了創新而去創新，只有在必要的時候必要的地點打破常規，采用新的思路才是創新的意義所在。

而深入人心法則也只有在一個企業擊敗另一企業后才可顯現出來，即已經取得成功后才會形成，有誰會在UNIVAC剛問世事，就知道IBM會在未來代表大型計算機呢？

另外，其實我們也可以將深入人心法則理解為概念競爭的勝利。

觀念集中競爭法則讓我們從一個高度認識到市場競爭的本質，即市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。

我們認為最好的產品最終會贏得市場，其本質也是概念的競爭，因為所有人都會去買最好的產品，而不是“第一個”或者“領先的”產品，只不過我們認為最好的產品是“對于我們”最好的，即我們觀念中最好的產品，而我們的觀念是根據之前我們的經驗積累的，并不代表現在最好的產品，但是，隨著時間的推移，我們最終會改變我們過去的觀念，重新定位哪種產品是最好的產品。最好的產品最終會贏得概念之爭，也即贏得市場。例如當互聯網即時通信軟件行業在中國悄然升起時，從aicq到zicq，有很多的公司在做即時通信軟件，可最后到今天，只剩下騰訊oicq占領市場，原因就是最好的oicq擁有穩定性。其他公司的服務器常常出現問題或者更新，導致用戶無法使用，久而久之，用戶開始抱怨通訊的中斷，這

時，有人說：“聽說騰訊的oicq從來沒有中斷過。”于是，人們便開始使用騰訊的軟件。可見，最好的產品最終會取得概念競爭的勝利。

概念集中法則、概念專有法則、對立特征法則和階梯定位法則則更像是觀念集中競爭法則的擴展與延伸，百事可樂代表了年青人，更符合年青人的心態，所以在年青人之中贏得了觀念之爭。沃爾沃用“安全”來競爭，在認為安全最重要的人群當中，它贏得了觀念之爭。

兩強相爭法則揭示了市場競爭最終的結果，但對于還沒有形成兩強相爭的市場，例如當可口可樂、百事可樂和皇冠可樂互相競爭時，又有誰會知道最終的結果呢？皇冠可樂又怎么會認為自己不是兩強之一呢？兩強相爭法則對于進行事后的分析或許有一定幫助，但對于競爭中的市場，恐怕意義不大。

世界杯、奧運會，冠軍只有一個，金牌只歸屬于一人，既然已經知道會有無數支球隊，無數人被淘汰，我們為什么還要參見呢？原因就在于結果是不可預見的，沒有人知道最終獲得勝利的是誰，所以我們才會去參賽。市場競爭中沒有人知道誰會被淘汰，所以才有市場競爭。

兩強競爭法則對于市場競爭幾乎沒有意義。

有所犧牲法則則更像一場博弈，人們對于放棄后的結果不得而知，有舍才有得，說來容易，但在不知道是否會得的情況下，舍就是一件極其困難的決定。如果放棄后取得了明顯的成功，人們會教育道，要有所放棄，但是人們看不到，更多的企業學會了放棄了，卻仍然沒有成功。

坦誠相見法則必須謹慎而高明地使用。第一，你的弱點必須已經廣泛地為人們認作是弱點。你的坦白必須立刻能得到消費者的認同。如果不是這樣，你的用戶便會感到迷惑，進而奇怪地問：“這是怎么搞的？”第二，你必須很快地轉入積極的宣傳。坦誠的目的不是為了道歉，而是為了支持你的長處，以便贏得消費者。

海爾CEO張瑞敏發現自己生產的冰箱存在缺陷，便將其召回，當著眾人的面將其砸毀，使海爾贏得了信譽，使海爾產品保證質量的觀念深入人心。

驕兵必敗法則教育我們要時刻謹慎謙虛。

雖然過度宣傳可能會適得其反，但是如果沒有宣傳，人們根本不會知道你所生產的產品，你的產品概念也就不會深入人心，這與第二條法則相悖，所以，適度的宣傳是必要的。

另外，雖然此書有大量實證研究支持，但問題是這些觀察結果都只是事后得出來結論，事前往往難以按圖索騏，依樣葫蘆。

對于一般的員工而言，無論他們從本書上得到多大感悟，都無法在現實中施展，他們沒有人權財權事權通通沒有，即使有也不可能單獨做這么大的決定來影響經營方向。他們完全不符合本書的第22條財力支持法則。

況且理解只是行動的第一步，看到想到不等于做到，其中要考慮的因素太多，即使做了決定也有執行難的問題。現實世界中有太多互為影響的因素了，成事或敗筆往往都在計劃之外。

那讀了此書有何得益呢？首先，提升理論水平可以更好的幫助我們看清事物的本質，撥開迷霧。書中的心智定律，認知定律，聚焦定律，專有定律和特性定律全都源于定位理論，清楚指出“心智決定市場”，營銷人員必須用顧客的腦袋思考，在顧客的腦袋中占一席位也就能在市場中占一席位。光從企業本位來考慮事情是徒勞的，許多企業在取得初步成功后無視延伸定律，把產品線越拉越長，最后一敗涂地。成功往往是失敗的伏筆，自信搞不好變成自大，盲目擴張的失敗案例實在太多，但站在成功巔峰的人又哪會看到下坡路就在前面？

最后，書中的理論再精辟，但是如果中國的企業完全生搬硬套書中的定律，最終只可能換來一個悲慘的結局，要具體情況具體對待，有些定律甚至是矛盾的，也不可能把每一條都用得上，要根據自己企業的情況具體分析對待。