第一篇：中國建材國際工程集團實習

中國建材國際工程集團有限公司

蚌埠玻璃工業設計研究院暑假實習

按照學校關于大三學生生產實習的要求，我聯系了中國建材國際工程集團有限公司蚌埠玻璃工業設計研究院，從10年7月25日—8月25日在這里完成了實習任務。

蚌埠玻璃工業設計研究院（以下簡稱“蚌埠院”）成立于1953年，20世紀70年代初由北京遷至蚌埠，1984年實行事業單位的企業化管理，1992年被原國家建材局選為全面推行技術經濟責任制試點單位，1995年被建設部列為建立現代企業制度試點單位，2000年改企加入中國建筑材料集團公司，由自收自支的事業單位轉制為科技型企業，是國家綜合性甲級科研設計單位和國際化集團公司，是具有自主知識產權的中國浮法玻璃技術的擁有者、研究者和成套技術方案服務商，是中國建材集團大力發展新能源、新材料、新玻璃、新裝備的研發和產業平臺，是國家級高新技術企業，設有聯合國工發組織和中國政府合建的中國玻璃發展中心等十幾個行業性機構。

2002年與原中國凱盛國際工程公司（現中國建材國際工程有限公司，簡稱“中國凱盛”）合并運作，2004年蚌埠院的主營業務分離給中國凱盛。隨后，中國凱盛改制為有限責任公司，并作為中國建材股份公司的獨立板塊在香港成功上市，形成了工程與產業“兩對輪子”，整合了玻璃、水泥、建筑“三大主業”，打造了凱盛工程、凱盛機電、凱盛材料、凱盛環保節能“四大品牌”，構建了覆蓋全國及亞、非、歐、美等遍及全球的經營網絡，實現了跨越式發展。

2002年來，蚌埠院已經連續多年躋身全國勘察設計企業、工程項目管理企業和工程總承包企業50強，躋身美國《ENR》雜志所評全球頂級工程設計咨詢公司200強，并獲得全國“五一”勞動獎狀、中央企業先進集體等多項榮譽。在玻璃工程方面，經過幾代人的拼搏和創新，蚌埠院確立了在中國玻璃工程技術領域和市場開拓方面的領先優勢，擁有了以優質浮法玻璃、太陽能光伏玻璃、信息顯示玻璃為重點，覆蓋建筑節能玻璃、平拉玻璃、壓延玻璃、瓶罐玻璃、器皿玻璃、深加工和玻璃纖維等各種玻璃領域的核心技術專長。具備各類玻璃工程的研發、設計、工程總承包的超強能力。

在新中國建材工業發展歷史上，蚌埠院第一個建成投產國內規模最大的太陽

能光伏玻璃生產線，打破了國際玻璃巨頭對該技術的壟斷，推動了我國太陽能光伏產業的快速發展。該項目獲國家優秀工程設計金獎和中國企業新紀錄重大創新項目獎第4名，該技術獲建材行業科技進步一等獎。

蚌埠院已設計或總承包建設有200多條各類玻璃生產線，成功占領80%以上的國內高端玻璃工程市場和90%以上的出口玻璃工程市場，幾乎壟斷所有的太陽能光伏玻璃工程市場。

在水泥工程方面，蚌埠院開發了具有自主知識產權的一系列關鍵設備，形成了獨具特色、性價比優越的新型干法水泥生產核心技術，至今已完成了200多項日產1500至12000噸新型干法水泥生產線、礦渣微粉生產線和水泥粉磨站的總承包項目，其中工業大型項目占總量的70%以上，成為中國水泥工程技術領域的生力軍。

在建筑工程方面，蚌埠院用心構筑現代化廠房和溫馨舒適的人居環境。企業設計、咨詢、監理的建筑工程業務遍布全國，數十個項目獲部級優秀工程設計獎。目前，蚌埠院獲批建設的浮法玻璃新技術國家重點實驗室已經開工，并成功組建了國家級玻璃深加工工程技術研究中心、安徽省薄膜太陽能工程技術研究中心、安徽省玻璃新材料工程技術研究中心等十幾個省部級以上研發平臺，并在江蘇鹽城建設了環保產業園。

“十一五”期間，蚌埠院共開展科研開發項目近百項，獲國家授權專利50多項，獲省、部級優秀科技成果獎30多項，實現科技成果轉化20多項，科技貢獻率高達70%以上。

目前蚌埠院的業務分布在土耳其、沙特、澳大利亞、越南、哈薩克斯坦等幾十個國家和地區，與美國TECO、美國阿波羅、意大利保特羅、德國西門子、日本三菱等眾多國際知名公司開展了戰略合作，合資成立了CTIEC-TECO、成都中光電阿波羅、凱盛保特羅、上海凱盛節能公司等，并收購了日本KIS等國外知名企業，與近百家著名跨國公司建立了良好的合作關系，企業海外業務收入已占總收入的70%以上。

7月25日，來到研究院后，我被安排在了非金屬礦設計研究所，工作內容為玻璃生產線設計電氣設計部分的文檔整理以及其他相關事務。非金屬礦設計研究所承擔硅質原料及其它非金屬礦物的可選性試驗、實驗室試驗、半工業選礦試驗

百余項；工程咨詢百余項；承擔平板玻璃、輕工玻璃、鑄造及電子等行業國內外大、中型礦山采選工程設計百余項，如耀皮玻璃、南玻、洛玻、福耀玻璃等國內玻璃知名企業均為研究所客戶。此外，還承擔了印度尼西亞ARB、TS-3浮法玻璃廠，孟加拉NGIL浮法玻璃廠，臺玻集團鳳陽硅砂有限公司及漢中硅砂有限公司等硅砂選礦廠，比利時祿思偉礦業資源（安徽）有限公司白云石生產線等工程總承包。業務范圍涵蓋非金屬礦諸多礦種，服務對象遍及海內外。

在工作中，首先學習了公司的規章制度，包括文化內涵、職業道德以及禮儀規范等，深入了解了研究院的發展沿革、技術優勢以及發展方向。在日常工作中，在老員工的指導下，進一步學習了AUTOCAD的電氣設計，并進一步了解了電氣設計軟件在工程設計中的重要性，并對于工程項目的運作模式及流程有所了解，培養了自己的獨立學習能力以及豐富了實際工作經驗，對于自己以后得發展很是有所幫助。另外一方面，因為研究院有很多的業務涉及到海外項目，深刻的認識到了英語對于大學生的重要性，并在工作中學習了一些專業英語，對于以后英語學習的規劃很有幫助。

在蚌埠玻璃工業設計研究院實習的一個月過的非常的快，在工作的過程中與周圍的員工建立了良好的人際關系，培養了自己的團隊合作能力以及良好的溝通能力，得到了領導及員工的好評。

本次生產實習是一次貼近社會，走進一線的生產實習，極大地豐富了我們的社會實踐經驗，學到了很多書本上沒有的知識，思維也從接收問題轉向解決問題的思考方向，另外，實習單位都是電氣行業相關單位，對于電氣行業有了深入的認識，對于自己以后得職業生涯規劃有了很好的經驗素材。特別提到的一點是，在蚌埠玻璃工業設計研究院的實習，使我更深刻的明白了自己在知識結構方面的欠缺，為自己大四的學習規劃提供了很好的借鑒。總之，本次一系列的生產實習使我獲益匪淺，同時也發現我還有許多的專業知識需要不斷的努力學習和研究。在此，非常感謝實習領隊老師對于我們的悉心精致的指導。

第二篇：中國建材工程市場營銷對策分析

中國建材工程市場營銷對策分析

目錄

第一部分：建材工程項目構成、采購方式和渠道模式...............................................................2

一、建材工程項目構成和采購方式.......................................................................................2

二、建材工程渠道模式...........................................................................................................3 第二部分：建筑工程材料廠家存在的困惑...................................................................................4

一、直銷市場越來越困難.......................................................................................................4

二、經銷渠道具有很大的不穩定性，有較大風險。...........................................................4

三、合同風險大，主要表現為應收賬款的回收。...............................................................5

四、銷售定單的不確定性造成系統的不完善。...................................................................5 第三部分、關于建材工程企業營銷的對策建議...........................................................................5

一、產品為先、樹獨特產品優勢...........................................................................................6

二、建品牌、樹差異化品牌形象...........................................................................................6 三． 以人員推銷為核心，打造職業化、專家型的銷售團隊。.........................................7

四、注重關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。...............................................................7

五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系.......................................................................8

六、樹明星工程、建樣板市場...............................................................................................9

七、建設優秀的經銷商銷售渠道...........................................................................................9 更多工程行業資料查看:................................................................................................................10

在目前一個建材工程項目可能會引起數十個競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個項目競爭高度白熱化，更加加劇了這種競爭的風險：一方面是資質證書要齊全、技術標準不能降、產品質量要求高、關系還得要到位。公關費用透支、感情的投入、價格的萎縮、都直接導致利潤的萎縮，即使是工程做下來，工程操作的欠款也是一個大問題；其次，很多時候建材企業跟蹤一個項目的采購，常常歷時數月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結果往往一無所獲；第三，原先企業規模小的時候還可以依靠關系營銷，有業務的時候再生產，賺上一筆，沒業務的時候，索性關起門來，但現在小企業依靠關系營銷也正面臨越來越大的挑戰。-----建材工程企業市場運作的核心就是直銷運作和經銷商渠道運作，新的環境，新的趨勢，建材工程營銷困境重重：如何才能開展直銷并建設全國性的銷售渠道？

建材企業如何尋求銷售的快速突破？建材企業為什么應收帳款總是居高不下？工程建材市場的特點究竟是什么？建材企業為什么這么難找到優秀的經銷商？建材工程的市場有其獨特性，絕對不等于“搞搞關系、低的價格”這么簡單，筆者先后深度服務十余家建材客戶，其中包括金指碼指紋鎖、晶航膨脹劑、美國TRW智能安防系統、申泰建筑干粉、賽高塑膠地板、天川石材、兆和照明、科德瀝青波纖瓦、美麗佳門業等。筆者和建材客戶一起在品牌打造、樣板市場攻堅、全國性招商運作等方面積累了相當豐富的經驗。現以本文來闡述對于建材工程市場直銷運作和建設銷售渠道的認識。第一部分：建材工程項目構成、采購方式和渠道模式

一、建材工程項目構成和采購方式

建筑材料的工程項目銷售具有時間跨度長、以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業主、承包商、分包方、設計師、監理等各方購買關系異常錯綜復雜的特點。要深入了解建材工程市場的運作就必須從建筑工程項目構成、通常采取的采購方式這兩點的了解來入手。

1、建筑工程項目構成：

（1）甲方：又稱為投資方，或發包方，與工程施工總承包發包是不同概念的，一般在工程現場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質量、施工進度、材料品質控制、預算控制、以及現場變更協調工作。投資方派出的代表簡稱為甲方代表，而通常俗稱的甲方就是指甲方代表。

（2）乙方：又稱為施工總承包方，簡稱為施工方，但不是指總承包方下的一級、二級等級別的施工承包隊伍，乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質的企業。

（3）施工分包方：多指在施工總承包方承攬一部分施工任務的施工隊。施工分包方不具有在該項目上直接與甲方對話的權力。

（4）丙方：即監理方，是受甲方委托專業的監理公司在施工現場進行施工質量、進度、成本方面的控制監督。其主要監督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報監理方檢查、審批。

（5）設計方：對工程項目的土建部分、水電安裝部分、室內外裝修部分工程進行方案設計的專業設計院所。

（6）材料供應方：是向該建筑工程項目供應建材的廠家或者商家。

（7）材料檢測中心：各省的質量技術監督局下轄的各種材料檢測中心或者各大院校具有一定資質的檢測中心。主要負責材料抽查檢驗，出示材料是否合格的檢測報告。

通常來說根據工程項目的采購類型不同又有以下5種采購方式。

（1）甲方指定品牌、甲方采購：這種采購行為相對比較規范，程序上因為不涉及到乙方等的利益相對來說比較簡單，甲方對于項目的認可即可以確定項目的成交。

（2）甲方指定品牌、乙方采購、乙方負責貨款發放：此種方法，既要獲得甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要獲得乙方認可。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關鍵采購人關系。否則貨款很難回收。

（3）甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數額標準，并督導乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質、價格、服務獲取乙方認可。此種方式確保貨款回收的前提是務必處理好甲方關系，有了甲方的認可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會配合得很好。

（4）甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，這種情況下，乙方對于項目的認可就可以成交，采購決策上相對比較簡單。

（5）乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款。此種方式，合作關鍵點在于：獲得乙方的認可同時又要獲得施工隊老板的認可。

以上只是工程項目決策和采購的一些基本的內容，涉及到具體的采購工程中，即使是第一種的情況甲方指定品牌、甲方采購的方式，也會涉及到很復雜的操作環節，這里限于篇幅不再展開。另外在以上的五種采購方式中，考慮到有些工程項目采購過程中，設計院的設計非常重要，例如瀝青波纖瓦、外墻外保溫的工程項目通常就必須從設計院的工作入手。利用設計院在工程項目中的技術權威性獲取項目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質、價格、服務獲取主管設計師的認可，讓設計師不遺余力為我們品牌而推薦。

二、建材工程渠道模式

目前中國建材銷售的四種渠道主要是以下四種渠道：一種是公司總部直接組建工程直銷渠道（針對全國大型房地產、家裝公司、工裝公司、各個省區重大型工程項目主管部門進行拓展），第二種是KA賣場（例如好美家、百安居、紅星美凱龍、東方家園等），第三種是傳統渠道（各級區域經銷、經銷，以及分銷網絡體系），第四種是隱性渠道（各類型設計院、質量技術監督局、各地建委科技推廣處、各地建材的省廳、市縣、鄉鎮主管部門，當然很多建材廠家也把家裝公司、工裝公司、房產公司根據其總部統一采購的特點，將此渠道單獨劃分開來，專門進行拓展，但總體上其還是屬于上述的第一種渠道。上面闡述的是工程采購，不涉及到KA賣場的運作。

建筑工程材料設備的產品屬性為工業品，具有工業品的購買次數少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及工程項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。

建筑工程材料的市場結構大致可分為四類：世界500強企業、合資企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。除了一些國際建材品牌例如立邦涂料、LG塑膠地材、歐文思科寧外墻節能系統、飛利浦照明、GE照明等，國內的很多公司日子普遍很不好過。

國內企業在建立全國性的銷售網絡時，大都根據產品實際成本和合理生產利潤提供給經銷商，經銷商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為經銷費返還乙方。經銷商大多是分布在全國各地的同鄉。經銷商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

第二部分：建筑工程材料廠家存在的困惑

一、直銷市場越來越困難

很長時間以來，在建材工程營銷的過程中，很多人都認為，就是吃喝營銷，就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，投懷送抱，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經成為建材工程企業營銷過程中的“潛規則”。但是在目前，招標公開，價格透明，很多建材企業面臨產品高度同質化導致競爭空前激烈、價格持續走低、費用增大、回款艱難、風險極大的增加；另一方面是資質證書要齊全、技術標準不能降、產品質量要求高、關系還得要到位……新的環境，新的趨勢，建材工程營銷困境重重：如何才能突出重圍？

二、經銷渠道具有很大的不穩定性，有較大風險。

大部分經銷商與公司無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。由于種種原因，經銷商的忠誠度一般都不太高，即使中標他們也有可能不拿回我公司生產。當關系到切身利益時他們更可能揮手而去。

其次，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，我們報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對企業的經銷渠道又是一種挑戰。

三、合同風險大，主要表現為應收賬款的回收。

建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資。建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，帳款無法回收對企業影響極大。通常我們接觸到一些建材工程企業年銷售額不到五千萬，但應收帳款就達到二、三千萬，部分帳期甚至已經超過一年多。這給企業造成了極大的壓力。

四、銷售定單的不確定性造成系統的不完善。

制造廠家的銷售完全是由工程直銷或者經銷商來實現的，而每一個工程業務是由跟蹤有限的工程項目來實現銷售的，這樣一來銷售量具有很大的不確定性，從而導致企業銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎配置的生產設備、資金、技術和人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外沒有整體市場規劃，掌握不了定單的周期，也會使生產出現異常波動，要么沒有定單，要么生產能力不足交不了貨，影響信譽。

總而言之，通過上述現狀的分析，從建材工程企業的角度來看對現行的銷售模式在建筑工程材料行業存在的問題，大有必要研究其對策。

第三部分、關于建材工程企業營銷的對策建議

原先建材工程生產企業規模小的時候還可以依靠關系營銷，有業務的時候再生產，賺上一筆，沒業務的時候，索性關起門來，但現在中小企業依靠關系營銷也正面臨越來越大的挑戰。營銷環境發生了質的變化，原先以拉關系為主要推銷手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營銷的理論來整合營銷資源，指導營銷行動。

中國建材工程營銷實踐存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工業企業在建材工程營銷操作中無奈的陷于實務與關系。現行的各種營銷理論大多是快速消費品，其理論是在研究消費類產品的基礎上提出的，與建材工程營銷的特征和實際環境相關性很小。沒有工業品營銷理論的指導，實踐中只能以過去的經驗為指導，在環境變化時難免產生失誤；更有的無奈地套用消費品營銷理論，無視工業品的特征與實際，勢必困境重重。

傳統行業銷售戰略的普遍認識是：公司首先將它的產品定位，例如定在“低價格位”或“高質量位”……根據這種定位提出一個引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認同；再輔以一些常規推銷手段，把產品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。

在建材工程行業襲用傳統消費品產業的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問題的，同樣關系營銷的作用也逐漸衰弱。要做到這些，公司就不能把力量集中在廣告和關心營銷上，而是必須認識和分析市場。要突出重圍關鍵是做好以下的七點。

一、產品為先、樹獨特產品優勢

當前建材工程企業銷售上的困境很大程度上是因為產品的高度同質化下引發的惡性競爭，因為產品上沒有特別的優勢，為了爭取業務只有以付款方式、價格和關系作為手段。例如涂料、門業、塑鋼窗、膨脹劑等大部分建材工程產品生產廠家眾多，技術十分成熟，產品同質化程度極高，產品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨于透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業務難做！應收帳款總是居高不下！建材企業難找優秀的經銷商！-----

筆者曾經成功的協助美麗佳門業在中國高度激烈的門業市場競爭中“脫穎而出”，美麗佳門業原先專業生產防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國門業市場競爭是極端激烈的，產品沒有明顯的特色，只能以價格取勝。美麗佳門業通過市場分析最終產品將定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異域風情的圖案。美麗佳門業定位于國內裝甲雕刻防盜門領導品牌，為國內豪華樓盤提供個性化產品，可以說美麗佳開辟了一個新的品類（原先每個大的門業企業都會推出幾款裝甲雕刻門產品，但沒有一家企業成系列的生產和開發）。產品新的定位和開發后為美麗佳在經銷商渠道建設和工程市場拓展中都提供了極大的推動。

對于中小建材企業來說，差異化的產品策略是成功最為關鍵的戰略，通常只有成功的產品戰略才有可能進一步塑造差異化的品牌戰略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優質經銷商渠道體系至關重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因為工業品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份（即通過灰色攻關搞掂相關利益主體），使得許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。

這里要解決兩個問題，第一、對于很多企業來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執行性。

現代企業的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實：當用戶考慮某種產品及其公司時，必然會想到這個行業的龍頭企業和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據這個等級依次作出購買決定。

筆者從服務金指碼指紋鎖、申泰建筑干粉、賽高塑膠地板、天川石材、兆和照明、科德瀝青波纖瓦、美麗佳門業等建材工程企業經驗來說，中小建材工程企業完全可以在短時間低成本的打造強勢品牌。賽高塑膠地板原先的廣告語是“志存高遠”，筆者根據企業所有的技術和關鍵生產原料等都來自歐洲、并且已經在中國具有一定的工程應用的現實，將定位改成“源自歐洲的塑膠地材優勢供應商”并弱化民營企業的形象。極大的提升了企業的專業形象。并進一步從每一個細節，企業的包裝、樣本培訓冊、車輛、企業VI系統等、營銷廣告資料等各個方面去體現企業的這個形象。力求企業在和市場、經銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺！

對于中小建材工程企業來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產生極大的品牌溢價。

三． 以人員推銷為核心，打造職業化、專家型的銷售團隊。

建筑材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售后服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰斗力。一方面，行業市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優秀的建材工程企業的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。

建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防設備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規范的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經曾在一段時間對于企業，甚至不少行業的營銷都產生了非常好的效果。但目前依然倚重于關系營銷的企業，導致企業營銷成本增加。這種關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關系營銷很多是不符合目前國內法律規定的，這樣的操作對于企業會造成很大的傷害。

建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。長期的買賣關系是伙伴關系，只有建立伙伴關系才有可能獲得持續的買賣！

關系營銷是一把“雙刃劍”，企業要善于把握和應用才能對企業的項目成交起到極大的推動作用。

五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權采購，這是建材工程企業最不愿意面對的情況，企業所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。

其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的風險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風險在于“質量的陷阱”，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。

結論：給承包商合理的利潤空間，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什么風險，但購買數十萬、數百萬元的建筑材料存在很大的風險。客戶擔心新買的產品，性能是否出眾?企業能否正常的供應？企業有沒有很好的生產質量？假使產品出了故障，企業是否能夠提供高質量的售后服務?……一系列問題使項目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的“明星”項目，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。全國地標性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產開發商的使用可以取得千金難買的信譽與市場的重視，而這些卻是廣告手段永遠得不到的。

筆者服務上海曹揚建筑粘合劑廠時，這家企業生產的申泰品牌粘合劑幾乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中國最高建筑金茂大廈、東方明珠塔、世茂濱江花園、上海8萬人體育場、浦東國際機場… …，2005年申泰開始全國化拓展，以“申泰——中國地標性建筑工程的共同使用”為形象語，極大的提升了申泰在武漢等異地市場拓展速度。

2005年筆者在服務金指碼指紋鎖的時候，以中國奧運會運動園村和杭州2006年世界中國休博會兩大工程作為進入中國市場的兩個工程，獲得了極大的成功。

對于經濟實力較弱的企業可以選擇區域內非常有影響的地標性建筑或者區域內非常有影響的房產公司切入，例如在杭州綠城房產的應用對于開發杭州市場有非常大的幫助。

結論：一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產品就會長盛不衰。

七、建設優秀的經銷商銷售渠道

如果中國廣大區域內有一定實力的經銷商愿意現款現貨經銷企業的產品確實對于中小建材企業來說是“夢寐以求”的事情，但現實的事情是對于中小建材企業來說要找到優質的代理商渠道已經是十分困難的事了，目前不少建材企業的代理商網絡通常是熟識的當地老鄉，像一個個游擊隊員在當地的市場上活躍著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設計院聯絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發揮不了整體作戰能力。

之所以上述原因，根本問題還在于產品的高度同質化、品牌的弱小也缺乏強有力的銷售團隊。

筆者先后幫助金指碼指紋鎖等企業在短時間內快速的建立起優秀的經銷商銷售渠道。關鍵是先做好上述的關鍵六點，做出產品差異和獨特賣點、做出幾個有影響的“明星”工程、做出大的品牌形象，制訂合適的價格體系并建設一個強有力的銷售小組，而后在建設優秀的經銷商銷售渠道自然“水到渠成” 更多工程行業資料查看: 中國設計院名錄大全—北京卷

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中國設計院名錄大全，僅僅上海一市就收錄了1000余家設計院！名錄是依托網易行業門戶獨特的專業網站資源，同時參照國家統計數字，結合搜索引擎搜索結果精心編纂而成。名錄以大中城市為單位，廣泛搜集該地區各種類型的設計院，包括分院和設計工作室等，絕對不同于任何市面上出售的數據庫。所以這可能是迄今為止最全面、實用的設計院名錄！

工程設備商投標策略與技巧

成功投標策略與技巧、投標中各階段技巧、投標前五大必備工作、巧妙報價使你一舉中標、專家教你如何提高中標率!一本專門針對工程設備商編制的投標策略與技巧手冊！設備工程催款技巧大集合

談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回的貨款，是營銷人員業績的體現，是產品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。一位設備銷售人員的自述—設備銷售失敗案例實錄

一位營銷人員對自己設備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結了幾條寶貴的經驗教訓。作者認為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關鍵，做單時要理智、清晰，認真做好調查、研究，還有就是接觸的時機和節奏等問題。

第三篇：中煤國際工程集團重慶設計研究院

中煤國際工程集團重慶設計研究院

李秀琴同志的先進事跡

李秀琴同志為我院一名普通黨員。自進入我院工作以來，在生產第一線上一干就是15年。15年來，她始終以高度的責任感和強烈的事業心，恪盡職守、愛崗敬業、銳意進取，全心全意的為客戶服務，出色地完成了組織交給她的各項任務。因成績突出，2007～2009年連續三年被評為我院“優秀員工”、“優秀共產黨員”、“優秀項目負責人”的榮譽稱號。她在平凡的設計崗位上，以自己的實際行動，詮釋著共產黨人的優良品質和工作作風，展示著巾幗不讓須眉的風采。主要表現在以下幾方面：

一、具有較高的思想政治覺悟

該同志認真學習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，自覺貫徹落實科學發展觀。在思想上、政治上和行動上同黨中央保持高度一致，始終保持共產黨員的先進性。身為一名黨員，她刻苦鉆研業務知識，淡泊名利，樂于奉獻，始終以優秀共產黨員的標準嚴格要求自己。無論是在政治理論與業務知識的學習，還是在參加各種活動，都能站在黨員群眾的前列，以身作則做表率。她平時助人為樂，為人正派，遵紀守法，堅持原則，能自覺履行黨員義務，正確行使黨員權利，敢于同違反黨性原則的言論和行為作斗爭。

二、堅持學習，不斷提高自身素質

在本職崗位上已干了多年，已經熟悉了礦井設計工作，但是，她深知作為一名設計人員，要想做好每項設計任務，服務好每一位業主，除必須具備優良的業務素質和精湛的技術水平外，還必須進行專業知識的更新學習，因此，她不斷學習新的礦井開采技術。同時，由于現階段國家對煤礦的監管日趨完善和加強，為了能更好的將國家的法律法規貫徹落實到每項設計工作中，她對煤礦安全的規程、規范、文件、政策法令等進行不斷的學習和深入的理解，以保證設計工作高效有序地進行。

為了不斷提高自身素質，除了學習專業理論知識和相關專業的知識、熟悉有關國家標準、規定、規程及規范外，她還十分重視其他方面知識的學習。比如，她在工作之余，完成了工商管理專業碩士研究生各學科的學習，并于2003年底獲得了重慶大學頒發的碩士研究生畢業證和學位證書。

通過不懈的學習和努力，她的工作能力和組織能力得到了提高，成為了我院第一設計所（礦井所）的中堅力量。

三、工作業績突出

工作十幾年，在院領導的關懷和采礦先輩們的幫助和指導下，她從一個剛出校門的學生逐步成長為一個既掌握了礦井設計理論、技術和技能，又熟悉礦井設計管理程序、方式和國內外采礦工藝新方法與發展方向、并具有組織礦井和相關行業設計能力的綜合型人才。

做為女同志，她克服了許多人不愿從事采礦、尤其是煤礦工作的心理壓力，自參加工作以來，一直戰斗在煤炭戰線，從事煤炭行業以及與采礦專業相關的設計工作，為我國煤炭事業建設和發展貢獻著自己的青春和年華。

由她參與和組織設計的大小項目共有160多個，其中擔任項目負責人和主體設計人的中~特大型項目有四川省古敘煤田開發股份有限公司古敘礦區觀文煤礦設計（包括可行性研究、初步設計、安全專篇、項目申請報告、施工圖等設計）、貴州省黔北礦區桐梓區北部片區總體規劃、四川省古敘礦區總體規劃、國投曲靖煤炭開發有限公司大河煤礦區總體規劃、古敘礦區礦業權設置方案、新陽礦井改擴建工程、國投曲靖煤炭開發有限公司富煤一礦、筠連礦區武樂礦井、重慶市南川區煤炭整合規劃、重慶市萬盛區渝黔煤電化基地煤炭資源平衡規劃、重慶市桃花溪流域生態環境綜合整治工程九龍隧道等，平均每年十多個，這是她放棄休息，忘我工作的結果。

其中，她參與設計的芙蓉煤礦礦井改擴建工程(1.2Mt /a）獲得煤炭行業第十一屆優秀工程設計獎；擔任主體設計人的山西汾西礦業（集團）有限責任公司新陽礦井改擴建及選煤廠（6.0Mt/a）可行性研究和項目建議書分別獲得2006年

煤炭行業（部級）優秀工程咨詢成果三等獎和2006年重慶市優秀工程咨詢成果二等獎；擔任主體設計人的古敘礦區礦業權設置方案獲得2008年煤炭行業優秀工程咨詢成果三等獎。擔任項目負責人的國投曲靖煤炭開發有限公司富煤一礦可行性研究報告和大河煤礦區總體規劃、重慶市南川區煤炭整合規劃在評審時均獲得專家、業主等各方好評；所編寫的論文“高瓦斯礦井薄煤層高產高效工作面通風設計----‘雙U‘型通風的探討”在云貴川桂渝煤炭學會學術年會論文評選中獲得優秀論文獎。

該同志始終牢記我院“質量為本、精心設計、竭誠服務、顧客滿意”的方針，她始終力求做到“想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需”。為了工作，她不怕苦不怕累，為把領導安排的任務按質按時的完成好，她有時把辦公室當家，困了爬在辦公桌上打會兒盹，加班晚了，就在辦公室睡一晚，第二天繼續工作，直到把設計文件交到業主手中。

她以誠待人，盡力滿足客戶的需求，為客戶辦了許多實事、好事、急事，得到了顧客的普遍好評。

四、群眾基礎好

她深知，一項礦井設計任務需要十多個專業的十多個專業人員的精誠合作才能既快又好的完成，為了使因工作而臨時組建的項目團隊能順利的有條不紊的進行下去，她勤奮地工作，總是吃苦在前，享受在后，忘我的工作使她有一次差點暈倒在工作崗位上，她的行為深深的感動了同仁，成了他們學習的榜樣。她熱情大方，為人正直，質樸踏實，行事歷練，始終以寬容的心態對待著每一個人。

辛勤的汗水換來的總是豐碩的成果，然而面對成績和榮譽，她沒有陶醉，而是將其作為今后工作的新起點。

第四篇：中國水電建設集團國際工程有限公司(SINOHYDRO CORPORATION

中國水電建設集團國際工程有限公司（SINOHYDRO CORPORATION LIMITED），由中國水利水電建設集團公司、中國水電建設集團投資有限公司和中國水電建設集團租賃有限公司出資組建，由中國水利水電建設集團公司控股，注冊資金8.3億元。經授權，中國水電建設集團國際工程有限公司是中國水利水電建設集團國際化經營戰略的組織者和實施者，是集合中國水利水電建設集團系統國際資源的平臺和載體，負責整個集團的海外業務，共享集團公司的資質、業績和形象標識，與中國水利水電建設集團海外事業部一套人馬兩塊牌子，實行戰略和經營管控雙軌制。

中國水電建設集團國際工程有限公司的經營范圍：

許可經營項目：承包境外工程和境內國際招標工程；上述境外工程所需的設備、材料出口；對外派遣實施上述境外工程所需的勞務人員。

一般經營項目：水利和水電建設工程的總承包、投資及勘測、設計、施工、咨詢、監理及相關技術的開發、服務和轉讓；電力、公路、港口與航道、機場、房屋建筑、市政公用工程、城市軌道的工程總承包、投資及施工、設計、咨詢和監理；以上工程的機電設備、工程機械的供貨、制造、安裝、銷售、租賃及建筑材料的開發、生產和銷售；物業管理。

中國水電建設集團國際工程有限公司下設15個部門，目前在35個國家設有40個代表處、經理部、子公司。自上世紀80年代進軍國際市場以來，先后承建100多個項目, 合同額90多億美元，足跡遍布亞、非、美洲30多個國家，充分展示了中國水電建設的能力和全球領先的技術水平，在國際水電界進一步樹立了中國水電建設第一品牌；并進入了國際經營高端領域開發，在國際水電和礦產資源領域投資開發取得了突破，形成了經營層次高，核心競爭力強的特點；形成了投資業務、綜合承包業務和施工承包業務三分天下的局面；形成了綜合型、多元化、產業鏈上中下游全方位經營的完整格局。在美國《工程新聞錄》最大225家國際承包商的排名中，由1999年的136位迅速上升到2006年的第51位，在2006年中國對外承包工程企業中以營業額排名位居第3位。

中國水電建設集團國際工程有限公司在國際承包及相關業務中積累了豐富的經驗，培養了一大批熟悉國際經營規則、具有豐富工程技術和管理經驗的復合型人才；擁有穩定而廣闊的海外市場，有強大的專業優勢和競爭力，在國內外享有良好的信譽和聲譽。為了早日實現中國企業躋身世界前列的夢想，我們衷心期望與新老朋友攜手同行，合作共贏，共創宏偉大業，共創美好未來！

更詳細介紹請登陸公司網站：http://intl.sinohydro.com/web/index.asp。

第五篇：集團工程管理制度

集團工程管理制度

集團工程管理制度1

建設集團公司工程類招投標管理制度

1 總則

1.1 管理公司建立全面的招標管理制度,以公正、公平、公開的原則評估選擇業務分包單位,以確保各項分包業務滿足規定的質量、進度和成本控制要求。

1.2 凡單項合同額5萬元以上分包(采購)業務,必須納入招標系統進行控制,包括但不限于:

材料設備采購;

工程分包,包括勘察、設計、施工、監理單位的選擇;

服務分包,包括物業中介、宣傳推廣、模型制作、造價咨詢等單位選擇。

1.3 為加強招投標工作的管理力度,管理公司規定各類招標工作的操作流程和責任劃分,項目所在公司招投標管理部門必須遵照執行,管理公司集中采購、第一類招標、第二類招標工作相關內容由管理公司審批,第三類招標工作相關內容項目所在公司存檔備查。

2 招標(采購)分類

2.1 根據分包工程、采購材料設備的種類和性質的不同,按《招標工作責任界定》的具體規定,招標(采購)工作按以下四類方式進行操作:

管理公司集中采購;

第一類招標(管理公司直接負責的招標);

第二類招標(管理公司參與監督,項目所在公司具體承辦的招標);

第三類招標(項目所在公司獨立負責的招標)。

2.2 當地政府主管部門規定公開招標的工程分包項目,在按主管部門要求申報,公開招標前應執行管理公司規定的招標流程,選擇意向投標單位推薦參與招標。

2.3 在上述四類招標(采購)外,符合直接委托條件的分包或采購業務,可按直接委托方式選擇確定供方,但必須執行《業務分包直接委托控制指引》的規定,由業務經辦部門辦理相應申請、審批手續。

3 招標采購計劃

3.1 為防止肢解分包工程或回避公司招標管理規定,各項目所在公司應在項目開工前編制招標采購計劃,經項目所在公司經營管理委員會審核、批準,報管理公司成本管理中心備案。

3.2 招標采購計劃主要內容包括成本估算額、招標方式、發標時間、進場時間等。

3.3 項目所在公司對招標采購計劃進行的調整和補充,應每月月初向管理公司成本管理中心集中報告一次。

4 招標過程控制要點

4.1 招標小組的組成

每個招標采購項目在招標前成立招標小組,負責整個招標工作。

4.1.1 原則上與投標單位有利害關系的人員不得作為招標小組成員。

4.1.2 招標小組人數必須為奇數,且不少于3人。

4.1.3 除通用材料采購類外的所有招標采購項目,項目所在公司招標采購項目業務經辦部門主管總監和成本控制部經理及相關必須的專業技術人員應為招標小組成員,全過程參與招標工作。

4.1.4 在整個招標過程中,每次評審,招標小組成員出席人數不得少于總人數的2/3。

4.1.5 管理公司集中采購,其中通用材料采購類由管理公司在招標前研究確定;其他采購類由成本管理中心和項目所在公司經營管理委員會在招標前研究擬定,報管理公司審批。

4.1.6 第一類招標,由管理公司業務歸口部門和項目所在公司經營管理委員會在招標前研究擬定,報管理公司審批。

4.1.7 第二類招標,由項目所在公司經營管理委員會在招標前研究擬定,報管理公司成本管理中心審批。

4.1.8 第三類招標,由項目所在公司經營管理委員會在招標前研究確定。

4.1.9 針對項目的特殊情況,可外聘專家參加招標小組。

4.2 招標文件

4.2.1 管理公司成本管理中心負責發布管理公司標準(示范)招標文件,各項目所在公司在招標文件擬訂過程中應參照執行。管理公司暫未發布標準(示范)招標文件的,由各項目所在公司自行編制招標文件,并報成本管理中心審批或存檔備查。

4.2.2 各類招標過程中,招標文件在正式發布前,必須按管理公司規定的作業流程完成相應審批手續。

4.3 信息發布

4.3.1 各項目所在公司所有招標采購業務信息原則上應有計劃地提前在當地主流媒體公開發布,且不少于2次,成本控制部負責供方資料的收集整理。

4.3.2 經招標小組批準,對公認有實力的供方,可以用書面形式邀請,并對其進行供方合格評定;已列入合格供方名錄的,可直接邀請其參加投標。

4.3.3 各項目所在公司部門經理及以上管理人員和招標小組成員,原則上不允許推薦投標單位;如因業務需要推薦投標單位的,推薦人填寫內薦表,并承諾不作為招標小組成員,且不以任何方式影響評標、定標工作正常進行。

4.3.4 自我推薦的'供方,必須填寫自薦表,明確獲得信息的來源,并承諾其真實性。

4.3.5 項目所在公司以外的人員或單位推薦供方,推薦人填寫外薦函。

4.4 投標單位預選

4.4.1 各類招標項目預選投標單位應不少于三家。

4.4.2 投標單位應優先從合格供方名錄選擇,合格供方名錄中沒有或數量不夠時,才可從其它推薦途徑選擇投標單位。投標單位的資格預審應遵循以下規定:

投標單位已經列入合格供方名錄的,直接具備投標資格;

投標單位尚未列入合格供方名錄的,應按下述'供方合格評定'的規定進行考察評估;

已從合格供方名錄取消的單位,兩年內不得參與集團范圍內的投標。

4.5 發標

4.5.1 招標文件的發放、現場踏勘和答疑由招標經辦部門負責組織,其他部門視實際需要指派人員配合,但至少應保證同時有來自不同部門的二人參加。

4.5.2 現場踏勘、招標答疑要做好記錄工作,該記錄將作為招標文件的附件一并發給投標單位。

4.6 開標

4.6.1 招標小組成員主持開標工作,現場拆封,該過程和內容需作好記錄,參加開標的全體人員簽字確認。

4.6.2 開標后,招標小組組織相關人員進行標書的分析,以便于進一步的評標定標工作。

4.7 評標、定標、中標

4.7.1 招標小組組長主持招標項目的評標工作,招標小組全體人員參與,人數不少于3人。

4.7.2 各類專業的評標工作均必須遵循管理公司《評標定標指引》的規定,經招標小組評標,推薦中標候選單位、推薦中標單位或確定中標單位。

4.7.3 項目所在公司或管理公司,從推薦中標候選單位內選定中標單位或批準推薦的中標單位,并于3日內,經辦部門向中標單位發出中標通知書,并將中標結果以書面形式通知其他投標單位。

4.7.4 項目所在公司權限范圍內的招標采購項目定標完成后,將招標小組的組成及定標結果(招標采購項目報備表)報管理公司成本管理中心備案。

5 簽訂合同

5.1 成本控制部會同招標經辦部門按照招標文件中的合同條件和中標單位的相關承諾,與中標單位簽訂承包合同。

5.2 合同簽訂前,招標經辦部門負責按管理制度'經濟合同管理'的規定,在內部辦理完畢相關審批手續。

6 供方管理

6.1 供方合格評定

6.1.1 所有參與投標或接受直接委托的供方,包括管理公司定向供方,均必須經過規定程序的合格評定,并且評定結論應滿足公司業務分包要求。

6.1.2 成本管理中心負責管理公司定向供方的合格評定,項目所在公司成本控制部、工程(配套)部、開發設計部、營銷(策劃)部等負責各自職責范圍內供方的合格評定。

6.1.3 供方合格評定必須按管理公司《供方合格評定與監督評估指引》的規定執行,經評定合格的供方由其經辦部門負責建立合格供方名錄,并匯總形成公司的合格供方名錄。

6.2 供方的監督評估

6.2.1 各業務經辦部門必須對合格供方的履約表現進行持續的監督和評價,按管理公司《供方合格評定與監督評估指引》的規定做好供方的履約評估記錄,并提出相應建議:

繼續成為合格供方;

需根據改進結果決定能否繼續成為合格供方;

取消合格供方資格。

6.2.2 管理公司分包業務的定向供方評估結果,由項目所在公司報管理公司進行確認。

6.2.3 項目所在公司應每季度一次集中向管理公司成本管理中心報備合格供方名錄、中標單位(及直接委托單位)的履約情況。

6.2.4 管理公司成本管理中心根據各項目所在公司合格供方的履約情況,通過比較分析逐步建立管理公司的合格供方名錄,以供各項目所在公司直接委托或選擇招標時使用。

7 相關作業流程與指引文件

ppg001 業務分包(采購)方式選擇規定

ppg002 業務分包直接委托控制指引

ppp100 管理公司集中采購

ppg101 招標工作責任界定

ppg102 招標采購計劃編制要求

ppg103(t) 標準招標文件(參考文本)

ppg104 評標定標指引

ppg105評標報告

ppp200 第一類招標

ppp300 第二類招標

ppp400 第三類招標

ppp500 材料設備采購

ppg501 甲供材料設備采購操作要點

ppg502 乙方采購指定品牌及限價操作指引

ppp610 (管理公司)供方管理

ppg601 供方合格評定與監督評估指引

集團工程管理制度2

建設集團公司工程類招投標管理制度

1總則

1.1管理公司建立全面的招標管理制度，以公正、公平、公開的原則評估選

擇業務分包單位，以確保各項分包業務滿足規定的質量、進度和成本控制要求。

1.25（，凡單項合同額萬元以上分包采購）業務必須納入招標系統進行控

材料設備采購;

工程分包，包括勘察、設計、施工、監理單位的選擇；

服務分包,包括物業中介、宣傳推廣、模型制作、造價咨詢等單位選擇。

1.3為加強招投標工作的管理力度，管理公司規定各類招標工作的操作流程

和責任劃分，項目所在公司招投標管理部門必須遵照執行，管理公司集中采購、第一類招標、第二類招標工作相關內容由管理公司審批，第三類招標工作相關內容項目所在公司存檔備查。

2招標（采購）分類

2.1根據分包工程、采購材料設備的種類和性質的不同，按《招標工作責任

界定》的具體規定，招標（采購）工作按以下四類方式進行操作：

管理公司集中采購；

第一類招標（管理公司直接負責的招標）；

第二類招標（管理公司參與監督，項目所在公司具體承辦的招標）；

第三類招標（項目所在公司獨立負責的招標）。

2.2當地政府主管部門規定公開招標的工程分包項目，在按主管部門要求申

報，公開招標前應執行管理公司規定的招標流程，選擇意向投標單位推薦參與招標。

2.3在上述四類招標（采購）外,符合直接委托條件的分包或采購業務，可按

直接委托方式選擇確定供方，但必須執行《業務分包直接委托控制指引》的規定，由業務經辦部門辦理相應申請、審批手續。

3招標采購計劃

3.1為防止肢解分包工程或回避公司招標管理規定，各項目所在公司應在項

目開工前編制招標采購計劃，經項目所在公司經營管理委員會審核、批準，報管理公司成本管理中心備案。

3.2招標采購計劃主要內容包括成本估算額、招標方式、發標時間、進場時

間等。

3.3項目所在公司對招標采購計劃進行的調整和補充，應每月月初向管理公

司成本管理中心集中報告一次。

4招標過程控制要點

4.1招標小組的`組成

每個招標采購項目在招標前成立招標小組，負責整個招標工作。

4.1.1原則上與投標單位有利害關系的人員不得作為招標小組成員。

4.1.23招標小組人數必須為奇數，且不少于人。

4.1.3除通用材料采購類外的所有招標采購項目，項目所在公司招標采購

項目業務經辦部門主管總監和成本控制部經理及相關必須的專業技術人員應為招標小組成員，全過程參與招標工作。

4.1.4在整個招標過程中，每次評審,招標小組成員出席人數不得少于總人

2/3數的。

4.1.5，管理公司集中采購其中通用材料采購類由管理公司在招標前研究

確定;其他采購類由成本管理中心、和項目所在公司經營管理委員會在招標前研究擬定，報管理公司審批。

4.1.6第一類招標，由管理公司業務歸部門和項目所在公司經營

管理委員會在招標前研究擬定，報管理公司審批。

4.1.7第二類招標，由項目所在公司經營管理委員會在招標前研究擬定，

報管理公司成本管理中心審批。

4.1.8第三類招標，由項目所在公司經營管理委員會在招標前研究確定。

4.1.9針對項目的特殊情況,可外聘專家參加招標小組。

4.2招標文件

4.2.1管理公司成本管理中心負責發布管理公司標準（示范）招標文件，各

項目所在公司在招標文件擬訂過程中應參照執行。管理公司暫未發布標準（示范）招標文件的，由各項目所在公司自行編制招標文件，并報成本管理中心、審批或存檔備查。

4.2.2各類招標過程中，招標文件在正式發布前，必須按管理公司規定的

作業流程完成相應審批手續。

4.3信息發布

4.3.1各項目所在公司所有招標采購業務信息原則上應有計劃地提前在當

2地主流媒體公開發布，且不少于次,成本控制部負責供方資料的收集整理。

4.3.2經招標小組批準，對公認有實力的供方，可以用書面形式邀請,并對其進行供方合格評定；已列入合格供方名錄的,可直接邀請其參加投標。

4.3.3各項目所在公司部門經理及以上管理人員和招標小組成員，原則上

不允許推薦投標單位;如因業務需要推薦投標單位的,推薦人填寫內薦表,并承諾不作為招標小組成員，且不以任何方式影響評標、定標工作正常進行。

4.3.4自我推薦的供方，必須填寫自薦表,明確獲得信息的來源，并承諾其

真實性。

4.3.5項目所在公司以外的人員或單位推薦供方，推薦人填寫外薦函。

4.4投標單位預選

4.4.1各類招標項目預選投標單位應不少于三家。

4.4.2投標單位應優先從合格供方名錄選擇，合格供方名錄中沒有或數量

規定：

投標單位已經列入合格供方名錄的，直接具備投標資格；

投標單位尚未列入合格供方名錄的，應按下述”供方合格評定”的規定進行考察評估；

已從合格供方名錄取消的單位，兩年內不得參與集團范圍內的投標。

4.5發標

4.5.1,招標文件的發放、現場踏勘和答疑由招標經辦部門負責組織其他部門視實際需要指派人員配合，但至少應保證同時有來自不同部門的二人參加。

集團工程管理制度3

建設集團公司項目工程資料管理制度

一、對文件的管理

1、收到建設局等政府有關部門發放的文件后,工程部資料員做好《文件收

文登記表》，如須發放到施工單位、監理單位的，復印后及時

發放并做好《文件發文記錄》。

2、對發放到施工單位、監理單位的通知等，須保留一份在工程部，做好

《文件發文登記》、《文件存檔記錄》。

3、對施工單位、監理單位提交的文件、報告等，做好《文件收文登記》，

如要回復的，經辦人應及時呈有關領導批閱處理回復。

4、所有文件,須經資料員同意后方可借出，并應填寫《借閱登記》。

二、對施工圖紙、設計變更通知的管理

1、設計院發放到本公司工程部的施工圖紙、設計變更等要做好《圖紙（設

2、在收到設計院發放的圖紙（設計變更）后，應及時把圖紙（設計變更）及時放發到施工單位（或監理單位），并做好《圖紙（設計變更）發文登記表》，但須保留一份在工程部存檔。

三、對合同等管理

1、對于施工合同、監理合同、施工許可證、規劃許可證、質量報監登記書、

安全監督登記書等，原件留在公司存檔,工程部保存一份復印件并注明原件的去處。

2、如須借出施工合同、監理合同、施工許可證、規劃許可證、質量報監登記書、安全監督登記書等原件，須經工程部經理同意方可外借。

四、施工技術資料的管理

1、要求施工單位在每棟樓的`基礎、主體、竣工驗收前把施工技術資料交工

程部檢查驗收通過后方可提交縣監督站申請驗收。

2、對于圖紙會審、開工令，基槽、主體、竣工驗收的通知書、驗收報告，

質量保修書等需要我公司簽字、蓋章的，在領導簽字、蓋章后保留一份在工程部并進行歸檔。

3、在竣工驗收后，督促施工單位提交兩套竣工資料,一套交當地建設行政主管部門備案，一套留本公司工程部存檔。對于備案資料應及時辦理，備案后把通過備案的《備案表》留一份工程部存檔。

4、工程部定期（每月一次）對工程資料管理進行檢查發現問題及時督促施

工、監理單位進行整改，確保工程資料完整。

五、對于施工過程中發生的工程質量缺陷、問題、事故資料管理

在施工過程中，若發生質量缺陷、問題、事故，要求施工單位提交《質量缺六、監理單位提交的工程技術資料按現行國家文檔規范收集、整理、歸檔。

七、對于工程簽證資料的管理

簽證單主要按簽證規程操作，但要求做好《簽證單（簽證申請表）收

發登記表》及《簽證單存檔記錄》。

八、對工程部工程日記的管理

工程部的每一位員工須把每天工地施工現場情況、遇到問題及解決方法記5錄到工程日記上，每月日前把上月的施工日記交予資料員提交工程部經理審查并做好存檔。

九、對書籍的管理

1、對本公司工程部所購買的書籍,資料員須編號并做好《書籍目錄》。

2、所有的書籍，須經資料員同意后方可借出，并應填寫《借閱登記》。

借閱人須妥善保管所借書籍資料，如有遺失應原價賠償。

十、根據實際情況，對上述工程技術資料由資料員統一進行計算機信息管理，以便查閱。

集團工程管理制度4

第一條為加強工程變更管理，規范工程建設中的變更行為，控制工程投資和工期，根據縣政府有關規定，制定本制度。

第二條項目建設應嚴格按概算、預算控制，原則上不允許發生變更。確需變更的應當遵循科學、合理、真實、經濟和及時的原則，按照本規定辦理變更審批手續。

第三條本制度所指的工程變更是指:

(一)工程設計變更;

(二)涉及工程費用增減的施工組織設計變更;

(三)材料與設備的`換用;

(四)無價材料價格及暫定價的簽證;

(五)工程量和費用的增減;

(六)工程質量標準的改變;

(七)其它實質性變更。

第四條工程變更應該以提高工程質量、節省投資、節約資源和推動技術進步為目標，符合國家有關強制性標準及技術規范，符合工程質量和使用功能要求，符合環境保護要求。

第五條工程變更等級分為一般工程變更、重要工程變更、主要工程變更三種:

一般工程變更是指單項變更增加工程投資(超出合同價，下同)金額在5萬元(含)以下，且累計變更金額在工程預算批復數以內的工程變更。

重要工程變更是指單項變更增加工程投資金額在5萬元以上或累計變更金額超過預算批復數但在概算批復數(含)以內的工程變更。

重大工程變更是指累計變更金額超過概算批復數(包括重大的工程事故處理)的工程變更。

第六條工程變更審批權限

一般工程變更由集團公司負責審批，并在當月匯總后報縣財政局、發展和改革局、審計局備案。

重要工程變更由縣財政局會同發展和改革局、審計局負責審批。

重大工程變更由縣發展和改革局會同財政局、審計局負責審批。工程變更金額超過概算批復數50萬元以下的，增加概算由縣發展和改革局會同財政局、審計局審定后批復;工程變更金額超過概算批復數50萬元(含)上的，增加概算由縣發展和改革局會同財政局、審計局審查并報縣政府投資項目審查領導小組審定后批復。概算調整后，財政部門相應調整項目預算。

第七條集團公司在審核一般工程變更和報批重要工程變更時，需填報工程變更報告單一式六份，說明變更原由、內容及預算金額，并附如下資料:

(一)經設計和監理等單位簽字認可的工程變更單及附件資料;

(二)工程變更預算單及工程量計算表;

(三)招投標文件，施工合同適用變更的條款，變更前、后的施工圖;

(四)其它相關資料。

第八條重大工程變更由集團公司組織勘察設計、施工和監理單位對工程變更進行內部審查后，向縣發展和改革局提出書面申請報告，同時抄報縣財政局、審計局，說明變更原因、內容及概算擬調整金額，并附送如下資料:

(一)工程變更概預算書;

(二)工程設計變更方案及變更前、后施工圖紙;

(三)設計、監理、施工單位意見;

(四)其它相關資料。

第九條工程變更報批期限

一般工程變更，集團公司應在3個工作日內審核完畢;重要工程變更，聯合審查小組應在5個工作日內審批完畢;重大工程變更，應在10個工作日(確需委托咨詢評估的，不含委托咨詢評估時間)內審批完畢或審查后報縣政府投資項目審查領導小組審定。

第十條工程變更審批后，由監理工程師向施工單位發出變更通知，施工單位根據變更內容組織施工。

由于工程變更導致工期、費用增減的，由集團公司和施工單位預先書面協定并同步按審批權限報批。但施工單位因組織施工需要等原因而提出的變更，增加的費用由施工單位承擔。

第十一條項目施工過程中，遇暗塘、暗溝、流沙、軟基等不可見且急需處理的地質情況及地震、臺風等不可抗力的原因時，為保證工程建設進度，集團公司提請縣發展和改革局、財政局、審計局等相關部門召開臨時會議，商定處理方案，形成書面意見后邊實施邊報批。

第十二條隱蔽工程驗收記錄、工程量計算應當在分項工程被隱蔽前完成復核，并附詳圖和工程量計算式，并提供有明顯尺度的影像資料，經辦人和復核人應在附件上簽字。復核必須要有具體意見，禁止僅簽原則性意見或只簽名無具體意見。

工程變更洽商記錄和隱蔽工程簽證必須手續完備，不允許事后補辦。變更報告不得隨意涂改，并注明日期。不得用直接在施工圖上修改簽字的形式來代替工程變更報告單。

第十三條因工程變更發生工程費用增減的，單價或費率應執行中標價;合同價外新增項目的單價，根據招標文件相應基礎價、國家和省有關計價規定及中標下浮率重新組價。

第十四條由上級主管部門審批的政府投資項目，其工程變更須報上級主管部門審批的，按上級有關規定和本規定同步報批。

第十五條本制度由集團公司負責解釋。

第十八條本制度自下發之日起施行。

集團工程管理制度5

第1章總則

第1條為了加強集團公司建設項目、改造、維修等工程的管理，規范內部審計的內容、程序與方法，根據《集團公司內部審計制度》和有關法律、法規，結合集團內部控制管理制度及實際情況，制定本辦法。

第2條本辦法所稱建設項目是指：集團各單位（包括集團公司總部及所屬全資、控股和具有實際控制權的子公司）新建、改擴建、技術改造等建設項目。

第3條建設項目內部審計的內容包括對建設項目的投資立項、工程管理、工程造價、竣工驗收等審計。改造、維修及零星工程審計以開展工程造價審計為主。

第4條建設項目內部審計在工作中應遵循以下原則及方法：

1、技術經濟審查、項目過程管理審查與財務審計相結合；

2、事前審計、事中審計和事后審計相結合；

3、注意與項目各專業管理部門密切協調、合作參與。

第2章建設項目開工審計

第5條建設項目開工審計是指對建設項目投資程序執行情況、建設資金的籌措與保障情況等開工前的準備情況進行審查和評價。

第6條建設項目開工前審計的依據：審計署《固定資產投資項目開工前審計暫行辦法》及集團公司有關規定。

第7條審計內容：

1、審查項目投資程序執行情況

（1）檢查項目是否具備經批準的項目建議書，項目調查報告是否經過充分論證；

（2）項目建議書、可行性研究報告、初步設計等有關文件的編制、審批是否按照規定程序進行，是否符合集團公司關于建設項目的有關規定。

（3）可行性研究報告內容是否真實、完整、科學。

（4）項目法人的組織機構、人員配備、內控制度等是否建立健全。

建設工程內部審計管理辦法

（5）設計、監理、施工、物資（含設備）供應等承建單位的資質等級、資信能力、技術服務是否符合建設項目的要求，財務狀況是否良好。

（6）土建項目的征地拆遷、施工現場“四通一平”等前期準備工作是否已準備就緒。

2、審查建設資金的籌措與保障情況

（1）資金籌措方式是否科學，資金來源是否安全，資金成本是否經濟，前期資金是否到位。

（2）建設資金來源為自籌的部分，審查建設單位的財務報表和建設期間的財務預算，根據經營和積累情況，測算建設期間可能籌集到的建設資金是否可以滿足投資需要。

（3）建設資金來源為貸款的部分，審查是否簽訂了貸款意向或協議書。

（4）建設資金來源為合資經營項目的部分，審查合資企業合同中資金來源和各方出資比例、時間。中介機構出具的驗資報告。

3、審查初步設計及概算的內容是否齊全，編制依據是否適用，費用計算是否合規、準確。

4、嚴格實行公開招投標制度，規范招投標行為。

是否按規定進行了招標，招標方式、程序和評標辦法是否符合集團有關招投標管理辦法。

第3章建設工程管理審計

第8條工程管理審計是指對建設項目實施過程中的工作進度、施工質量、工程監理和投資控制所進行的審查和評價。

工程管理審計的目標主要包括：審查和評價建設項目工程管理環節內部控制及風險管理的適當性、合法性和有效性；工程管理資料依據的充分性和可靠性；建設項目工程進度、質量和投資控制的真實性、合法性和有效性等。

第9條工程管理審計應依據以下主要資料：

1、施工圖紙；

2、與工程相關的專項合同；

3、網絡圖；

4、建設單位指令；

建設工程內部審計管理辦法

5、設計變更通知單；

6、相關會議紀要等。

第10條工程管理審計主要包括以下內容：

1、工程進度控制的審計

（1）檢查現場的原建筑物拆除、場地平整、相鄰建筑物保護、降水措施及道路疏通是否影響工程的.正常開工；

（2）檢查是否有對設計變更、材料和設備等因素影響施工進度采取控制措施；

（3）檢查進度計劃（網絡計劃）的制定、批準和執行情況，網絡動態管理的批準是否及時、適當，網絡計劃是否能保證工程總進度；

（4）檢查是否建立了進度拖延的原因分析和處理程序，對進度拖延的責任劃分是否明確、合理（是否符合合同約定），處理措施是否適當；

（5）檢查有無管理不當造成的返工、窩工情況；

2、工程質量控制的審計

（1）檢查有無工程質量保證體系；

（2）檢查是否組織設計交底和圖紙會審工作，對會審所提出的問題是否嚴格進行落實；

（3）檢查是否按規范組織了隱蔽工程的驗收，對不合格項的處理是否適當；

（4）檢查是否對進入現場的成品、半成品進行驗收，對不合格品的控制是否有效，對不合格工程和工程質量事故的原因是否進行分析，其責任劃分是否明確、適當，是否進行返工或加固修補。

（5）檢查工程資料是否與工程同步，資料的管理是否規范；

（6）檢查評定的優良品、合格品是否符合施工驗收規范，有無不實情況；

（7）檢查中標人的往來賬目或通過核實現場施工人員的身份，分析、判斷中標人是否存在轉包、分包及再分包的行為；

（8）檢查工程監理執行情況是否受項目法人委托對施工承包合同的執行、工程質量、進度費用等方面進行監督與管理，是否按照有關法律、法規、規章、技術規范設計文件的要求進行工程監理。

3、工程投資控制的審計

建設工程內部審計管理辦法

（1）檢查是否建立健全設計變更管理程序、工程計量程序、資金計劃及支付程序、索賠管理程序和合同管理程序，看其執行是否有效；

（2）檢查支付預付備料款、進度款是否符合施工合同的規定，金額是否準確，手續否齊全；

（3）檢查設計變更對投資的影響；

（4）檢查是否建立現場簽證和隱蔽工程管理制度，看其執行是否有效。

第4章建設工程造價審計

第11條工程造價審計是指對建設項目全部成本的真實性、合法性進行的審查和評價。

工程造價審計的目標主要包括：檢查工程價格結算與實際完成的投資額的真實性、合法性；檢查是否存在虛列工程、套取資金、弄虛作假、高估冒算的行為等。

第12條工程造價審計應依據以下主要資料：

1、經工程造價管理部門（或咨詢部門）審核過的概算（含修正概算）和預算；

2、有關設計圖紙和設備清單；

3、工程招投標文件；

4、合同文本；

5、工程價款支付文件；

6、工作變更文件；

7、工程索賠文件等。

第13條工程造價審計主要包括以下內容：

1、施工圖預算的審計

施工圖預算審計主要檢查施工圖預算的量、價、費計算是否正確，計算依據是否合理。施工圖預算審計包括直接費用審計、間接費用審計、計劃利潤和稅金審計等內容。

2、合同價的審計。即檢查合同價的合法性與合理性，包括固定總價合同的審計、可調合同價的審計、成本加酬金合同的審計。檢查合同價的開口范圍是否合適，若實際發生開口部分，應檢查其真實性和計取的正確性。

建設工程內部審計管理辦法

3、工程量清單計價的審計

（1）檢查實行清單計價工程的合理性；

（2）檢查招標過程中，對招標人或其委托的中介機構編制的工程實體消耗和措施消耗的工程量清單的準確性、完整性；

（3）檢查工程量清單計價是否符合國家清單計價規范要求的“四統一”，即統一項目編碼、統一項目名稱、統一計量單位和統一工程量計算規則；

（4）檢查由投標人編制的工程量清單報價目文件是否響應招標文件；

（5）檢查標底的編制是否符合國家清單計價規范。

4、工程結算的審計

（1）檢查與合同價不同的部分，其工程量、單價、取費標準是否與現場、施工圖和合同相符；

（2）檢查工程量清單項目中的清單費用與清單外費用是否合理；

（3）檢查前期、中期、后期結算的方式是否能合理地控制工程造價。

第5章建設工程竣工驗收審計

第14條竣工驗收審計是指對已完工建設項目的驗收情況、試運行情況及合同履行情況進行的檢查和評價活動。

竣工驗收審計應依據以下主要資料：

1、經批準的可行性研究報告；

2、竣工圖；

3、施工圖設計及變更洽談記錄；

4、國家頒發的各種標準和現行的施工驗收規范；

5、有關管理部門審批、修改、調整的文件；

6、施工合同；

7、技術資料和技術設備說明書；

8、竣工決算財務資料；

9、現場簽證；

10、隱蔽工程記錄；

11、設計變更通知單；

12、會議紀要；

建設工程內部審計管理辦法

13、工程檔案結算資料清單等。

第15條竣工驗收審計主要包括以下內容：

1、驗收審計

（1）檢查竣工驗收小組的人員組成、專業結構和分工；

（2）檢查建設項目驗收過程是否符合現行規范，包括環境驗收規范、防火驗收規范等；

（3）對于委托工程監理的建設項目，應檢查監理機構對工程質量進行監理的有關資料；

（4）檢查施工單位是否按照規定提供齊全有效的施工技術資料；

（5）檢查對隱蔽工程和特殊環節的驗收是否按規定作了嚴格的檢驗；

（6）檢查建設項目驗收的手續和資料是否齊全有效；

（7）檢查保修費用是否按合同和有關規定合理確定和控制；

（8）檢查驗收過程有無弄虛作假行為。

2、試運行情況的審計

（1）檢查建設項目完工后所進行的試運行情況，對運行中暴露出的問題是否采取了補救措施；

（2）檢查試生產產品收入是否沖減了建設成本。

3、合同履行結果的審計。即檢查建設單位、承包商因對方未履行合同條款或建設期間發生意外而產生的索賠與反索賠問題，核查其是否合法、合理，是否存在串通作弊現象，賠償的法律依據是否充分。

第6章審計程序

第16條建設工程開工設計、管理審計、竣工驗收審計程序。

1、法審部根據工程建設的具體情況，編制工程審計計劃，報經集團領導批準后，由法審部組織實施。

2、審計部門在接到審計任務后，組成審計組進行審計。由審計組負責人編制審計方案。審計組應對被審計單位發出審計通知書，并附上所需資料清單。

3、審計組進駐后被審計單位應當及時、全面、如實地向審計組提供與審計相關的資料。

建設工程內部審計管理辦法

4、審計結束后，審計組應向法審部提交審計報告，審計組在將審計報告報送之前，應當征求被審計單位的意見。

5、出具審計報告。

第17條建設工程造價審計程序：由施工單位編報結算表送建設單位初審，初審后的結算表送集團有關部門審核，法審部有權對任何工程結算進行審計，通過審計后出具工程結算審計決定，作為撥付工程結算款的依據，未經審計，財務部門不得結算付款。

第18條由集團控股或參股的股份制企業工程審計，由集團公司出具審計委托書后，按本辦法規定進行審計。

第7章審計工作結果

第19條審計組根據審計結果，對審計查出的問題依法提出處理意見和建議。

第20條工程價款結算按審計決定進行調整。

第21條因貪污受賄、收取回扣、倒買倒賣或因工作失誤造成工程建設重大損失浪費的，建議有關部門依法追究有關領導人和責任人的責任、構成犯罪的，移交司法機關處理；

第22條工程建設單位應根據審計工作中反映出的有關管理問題，及時加強整改工作，堵塞管理漏洞，審計將對企業有關整改工作做好后續跟蹤審計。

第8章附則

第23條本辦法集團審計部負責解釋。

第24條本辦法自發布之日起施行。