第一篇：高級營銷員(四級)技能試卷(B卷)

高級營銷員（四級）技能試卷（B卷）

專業工種號： 03140

（考試時間：10分鐘）

注意事項

1、請首先按要求在試卷的評分表處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。

2、請仔細閱讀考核題目的回答要求、在規定時限內完成作答

3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在評分表空白填寫無關內容

（一）考核題目

1、A公司的推銷員小李正準備打電話給某公司門市部的采購員黃先生，目的是告訴對方他訂的貨已到了，問何時把貨送過去。當他看撥通門市部的電話時，接電話的是另一個人，對方說：“您好，這里是XX公司門市部。”此時，您如果是推銷員小李，應怎么回答？對方找到黃先生來接電話后，又應如何應答？ 考核要求：

（1）所用的語言要規范。

（2）演示要連貫、系統。

（3）演示過程要連貫。

2、推銷員小王正在向客戶推銷某種產品，客戶說：“我已經有一套西裝了！”如果你是推銷員小王，請演示該如何應對該客戶？

考核要求：

（1）應對客戶異議的態度要正確

（2）要掌握消除客戶異議的方法與技巧。

（3）演示過程要連貫。

（二）考核時限：兩道題完成時間5-10分鐘（不包括準備時間）

（三）評分表：

第二篇：高級營銷員(四級)技能試卷(C卷)

XX市職業技能鑒定統一試卷

高級營銷員（四級）技能試卷（C卷）

專業工種號： 03140

（考試時間：10分鐘）

注意事項

1、請首先按要求在試卷的評分表處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。

2、請仔細閱讀考核題目的回答要求、在規定時限內完成作答

3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在評分表空白填寫無關內容

（一）考核題目

1、模擬演示：請你用“訪問約見法”說服某公司的總經理秘書，希望能和該公司總經理預約面談。（注：初次訪問）

考核要求：

（1）所用的語言要規范，表達要清楚、簡潔。

（2）要給對方以良好的印象。

（3）掌握“訪問約寫法”的基本內涵和要領。

（4）提供相應的訪問環境（略）

2、推銷員小王正在向客戶催收應收賬款，客戶說：“生意難做，資金很緊張，等下個月再來看看！”如果你是推銷員小王，請演示該如何應對該客戶？ 考核要求：

（1）應對客戶異議的態度要正確

（2）要掌握消除客戶異議的方法與技巧。

（3）演示過程要連貫。

（二）考核時限：兩道題完成時間5-10分鐘（不包括準備時間）

（三）評分表：

第三篇：(2011版卷煙高級營銷員)201209技能---試卷答案

煙草行業職業技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業技能鑒定

能力部分試卷參考答案及評分標準

一、市場營銷（共20分）

第一題：市場調研、分析與預測（12分）

1.請逐一指出問卷正文（節選）中的5項調查內容在問題順序、問題設計、備選答案設計、問卷結構上分別存在哪些問題。（7分）

參考答案：問題1：問題順序不合理（或應先封閉式問題后開放式問題）；

問題2：要避免二合一問題；盡量使用被調查者熟悉的詞語；避免引導性答案；

問題3：不符合相互獨立要求；

問題4：應為甄別部分，應作為調查問卷第二部分；

問題5：不符合完全窮盡要求。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共7分。

2.請問該市煙草公司開展的“卷煙消費者行為調研”采取的是何種調研方式？該調研方式的優點是什么？（5分）

參考答案：采用的是留置問卷調查。優點是：受訪者填寫問卷時間充裕，便于思考回憶，受訪者意見不受調查人員影響，并且不占用客戶經理日常拜訪時間。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共5分。

第二題：貨源組織與貨源投放（8分）

1.請問品牌經理針對A品牌卷煙采用的是哪種貨源投放策略、哪種投放方式？（3分）

參考答案：采用了選點式投放（或點投放）策略，投放方式為限定區域投放和限定渠道投放。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共3分。

2.請計算9月第4周A品牌卷煙的重需率和訂足面？除了重需率和訂足率外，能夠體現單品市場表現情況并指導投放策略的指標還包括哪些？（5分）（無計算過程不得分）

參考答案：A品牌卷煙的重需率＝65÷80×100%=81.25%

A品牌卷煙的訂足面＝（65-5-5-10）÷2000×100%=2.25% 還包括上柜率。

評分標準：無計算過程不得分。每個劃線部分正確得1分。

二、品牌營銷(共30分)

第三題：品牌戰略規劃（15分）

1.請根據麥肯錫矩陣原理分別分析E品牌和F品牌的市場表現。（4分）

參考答案：E品牌市場規模大，市場份額中等；

F品牌市場規模小，市場份額小；

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共4分。

2.請根據麥肯錫矩陣模型，分別指出A、B、C三個品牌應該采取的戰略措施。（3分）

參考答案：A品牌應采取維持或選擇發展戰略；

B品牌應采取增長和發展戰略；

C品牌應采取停止、轉移、撤退戰略。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共3分。

3.請問甲工業企業和乙工業企業在該市采取的品牌組合策略分別是什么？這種組合策略的優勢是什么？（8分）

參考答案：甲工業企業采取的是多品牌架構。其優勢在于適合細分化市場的需要，有利于擴大市場占有率，有利于突出不同品牌的產品特性，有利于提高企業抗風險能力。乙工業企業采取的是單一品牌架構。其優勢是能減少品牌設計推廣方面的費用，有利于新產品的推出，統一形象能夠給消費者留下更深刻的印象，提高企業的信譽和知名度。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共7分。

第四題：區域市場發展規劃（15分）

1.請計算A品牌的評估得分？（2分）

參考答案：A品牌得分＝82×20％＋86×20%＋78×20%＋72×25％＋90×15％＝80.7

評分標準：以上每個劃線部分回答正確得1分，無計算過程不得分。

2.在“工商協同品牌評價法”中，零售客戶評價的指標具體包含哪些內容？（5分）

參考答案：零售客戶評價指標具體內容包括： 零售客戶毛利、產品動銷率、社會庫存狀況、價格波動狀況、斷貨情況。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共5分。

3.請問，該市針對A品牌價位檔次的消費者可以細分為哪幾類消費群體？（8分）

參考答案：該市針對A品牌價位檔次的消費者可以細分為： 低焦送禮型、低焦婚慶型、低焦自吸型、低焦交際型、非低焦送禮型、非低焦婚慶型、非低焦自吸型、非低焦交際型。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共8分。

三、服務營銷(共30分)

第五題：客戶信息與分類管理及服務設計（15分）

1.請結合上述表格所提供的數據，分別計算出客戶A、B、C、D的當前價值和潛在價值。（請寫出計算過程）（4分）

參考答案：A客戶：當前價值=26+28+24=78分，潛在價值=30+50=80分；

B客戶：當前價值=25+30+32=87分，潛在價值=26+29=55分；

C客戶：當前價值=25+18+26=69分，潛在價值=32+30=62分；

D客戶：當前價值=18+30+26=74分，潛在價值=45+30=75分；

評分標準：每個劃線部分正確得0.5分，共4分。

2.如果當前價值和潛在價值按4個客戶價值的平均值作為區分價值高低的依據，請結合客戶價值矩陣理論，指出客戶A、B、C、D分別屬于哪類價值客戶？（6分）

參考答案：當前價值的平均值=（78+87+69+74）/4=77分，潛在價值的平均值=（80+55+62+75）/4=68分。

根據以平均值作為價值高低區分點，則：

A客戶為價值客戶；

B客戶為次價值客戶；

C客戶為低價值客戶；

D客戶為潛在價值客戶。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共6分。

3.請詳細說明客戶D相對應的服務策略？（5分）

參考答案：因為D客戶為潛在價值客戶，公司應當投入適當的資源再造雙方關系，如加強情感維系、提高拜訪頻率、提供個性化經營指導等，促進其成為價值客戶。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共5分。

第六題：服務監測與評估（15分）

1.請問服務目標修正方法有哪些？甲、乙公司分別采用了什么目標修正方法？（8分）

參考答案：服務目標的修正方法有自下而上的修正方法和自上而下的修正方法。甲公司采用的是自上而下的修正方法； 乙公司采用的是自下而上的修正方法。

評分標準：每個劃線部分正確得2分，共8分。

2.請分析甲、乙兩公司所處的外部經營環境特點，并判斷在開展服務流程優化時，分別適合采用哪種方法？（4分）

參考答案：甲公司由于所處外部經營環境波動相對劇烈，適合采用全新設計法。乙公司目前所處外部經營環境相對穩定，適合采用系統化改造法。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共4分。

3.請問服務流程優化的步驟有哪些？（3分）

參考答案：服務流程優化的步驟包括：現狀調研診斷和業務流程優化兩個步驟。

評分標準：每個劃線部分正確得1.5分，共3分。

四.營銷管理(共20分)

第七題：組織管理（8分）

1.請問該地市級煙草公司在貫標工作中體現了卷煙營銷組織設置的哪個原則？除此原則之外，還有哪些原則？（3分）

參考答案：體現了組織效率優先的原則。還有以客戶為中心和管理幅度適宜的原則。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共3分。

2.請問該地市級煙草公司上述五項職責分別由哪個業務職能單元負責？（5分）

參考答案：職責①（或負責零售業態的研究，了解和分析客戶服務訴求，制定貨源供應策略）由市場服務職能單元負責； 職責②（或負責組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動）由品牌采供職能單元負責； 職責③（或負責制定并組織實施市場發展規劃）由綜合管理職能單元負責； 職責④（或組織開展工商協同營銷活動）由綜合管理職能單元負責； 職責⑤（或負責記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網上營銷活動）由訂單采集職能單元負責。評分標準：每個劃線部分正確得1分，共5分。

第八題：績效管理（12分）

1.請問該市煙草公司服務質量運行體系自查工作中三個渠道分別屬于何種績效信息收集方法？除此之外，還可以采取哪些方法進行收集？（6分）

參考答案：渠道一（或收集每位客戶經理的“135”工作的過程記錄）屬于工作記錄法； 渠道二（或查閱每月對客戶經理服務情況的隨機抽檢記錄）屬于抽查法； 渠道三（或抽查在客戶經理服務標準以下的不良行為，將特別不好的事例記錄下來）屬于限度事例法。除此之外，還可采取直接觀察法、他人反饋法、指導記錄法。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共6分。

2.請問績效實施階段管理者與客戶經理開展的績效溝通的內容主要有哪些？（3分）

參考答案：員工關鍵節點溝通、員工問題溝通、目標實現手段溝通。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共3分。

3.請問該市煙草公司營銷中心管理者可采取哪種績效輔導方式提高客戶經理的業績操作能力？（3分）參考答案：可采取具體指示，方向引導和鼓勵的績效輔導的方式。

評分標準：每個劃線部分正確得1分，共3分。

第四篇：高級財務會計試卷B

《高級財務會計》試卷B

一、單項選擇題（14×1=14分）

1.企業破產會計的產生，是（B）的結果。

A.會計主體假設的松動

B.持續經營假設的松動 C.會計分期假設的松動

D.貨幣計量假設的松動

2.在我國，確定合并范圍主要是依據投資企業是否實際（C）被投資企業。

A.擁有

B.購買

C.控制

D.管理 3.下列子公司中，應排除在母公司合并范圍之外的是（C）。A.持續經營的所有權為負數的子公司 B.境外子公司

C.準備近期出售而短期持有其半數以上權益性資本的子公司 D.已結束清理整頓進入正常經營的子公司

4.母公司投資大于子公司所有者權益中母公司所擁有的份額時產生的差額，應該（A）。A.通過合并價差的借方抵消 B.通過合并價差的貸方抵消 C.通過長期股權投資的借方抵消 D.通過長期股權投資的貸方抵消 5.在購買法下，控制權取得日，投資成本大于子公司可辨認凈資產的公允市價時，應（A）。A.確認商譽

B.確認為費用，計入當期損益

C.確認為遞延費用，以后期間予以攤銷 D.沖減固定資產價值

6.母公司長期投資中包含有持有子公司發行的債券20000元，在編制抵消分錄時，應（C）。

A.借：應付債券

20000

貸：資本公積

20000 B.借：長期投資

20000

貸：資本公積

20000 C.借：應付債券

20000

貸：長期投資

20000 D.借：應付票據

20000

貸：應收票據

20000 7.子公司上期用10000元將母公司成本為8000元的貨物購入，全部形成存貨，本期銷售其中70％，售價9000元；子公司本期又用20000元將母公司成本為17000元的貨物購入，沒有銷售，全部形成存貨。針對此業務，母公司編制合并會計報表時的抵消分錄應該是（B）。

A.借：主營業務收入

30000

貸：主營業務成本

25000

存貨

5000 B.借：期初未分配利潤

2000

貸：主營業務成本

2000 借：主營業務收入

20000

貸：主營業務成本

20000 借：主營業務成本

3600

貸：存貨

3600 C.借：期初未分配利潤

8000

貸：主營業務成本

8000

借：主營業務收入

17000

貸：主營業務成本

17000

借：主營業務成本

3000

貸：存貨

3000 D.借：主營業務收入

10000

貸：主營業務成本

8000

存貨

2000

借：主營業務收入

20000

貸：主營業務成本

17000

存貨

3000 8.母公司將成本為10000元的產品以12000元的價格出售給其子公司，子公司當期以15000元的價格出售給集團外的某公司，編制合并會計報表時應編制的抵消分錄是（A）。

Ａ.借：主營業務收入

12000

貸：主營業務成本

12000 Ｂ.借：主營業務收入

12000 貸：主營業務成本

10000

存貨

2000 Ｃ.借：期初未分配利潤

2000 貸：存貨

2000 Ｄ.借：主營業務成本

2000 貸：期初未分配利潤

2000 9.企業債券投資的利息收入與企業集團內部應付債券的利息支出相互抵消時，應編制的抵消分錄為（A）

A.借記“投資收益”項目，貸記“財務費用”項目

B.借記“營業外收入”項目，貸記“財務費用”項目

C.借記“管理費用”項目，貸記“財務費用”項目

D.借記“投資收益”項目，貸記“在建工程”項目 10.當物價持續上漲時，傳統財務會計為消除物價變動的影響，使在用的固定資產計入成本費用的磨損價值盡早回收，對固定資產折舊核算采取了（C）

A.平均年限法 B.定期重置估價法 C.加速折舊法 D.不提折舊法 11.一般物價水平會計的計量屬性是（A）

A.按一般物價水平換算的歷史成本 B.按個別物價水平換算的歷史成本 C.現行成本和個別物價水平變動 D.現行成本和一般物價水平變動

12.在一般物價水平會計中對貨幣性項目換算調整時，需要進行換算調整的是（B）

A.期末名義貨幣金額 B.期初名義貨幣金額 C.期末等值貨幣金額 D.期初等值貨幣金額

13.以歷史成本和一般物價水平變動為計價基準的會計計量模式是（C）

A.現行成本/一般物價水平會計 B.現行成本會計 C.一般物價水平會計 D.變現價值會計

14.下列會計方法中屬于一般物價水平會計特有的方法是（A）A.計算購買力損益 B.計算持有資產損益

C.編制通貨膨脹會計資產負債表 D.編制通貨膨脹會計利潤及其分配表

二、多項選擇題（9×2=18分）

1.W公司應將下列企業納入合并的有（BDE）。A.甲公司，其50%的權益性資本由W公司擁有 B.乙公司，其70%的權益性資本由W公司擁有

C.丙公司，其70%的權益性資本由W公司擁有，已被宣告清理整頓

D.丁公司，其40%的權益性資本由W公司擁有，W公司受托管理其他投資者在丁公司30%的股份

E.戊公司，其40%的權益性資本由W公司擁有，但W公司有權任免戊公司董事會成員 2.母公司肯定將其排除在合并報表合并范圍之外的是（BＤE）。A.所有者權益為負數的子公司 B.宣告破產的子公司 C.設在境外的子公司

D.暫時擁有其半數以上權益性資本的子公司 E.準備停業的子公司

3.為了準確編制合并會計報表，需要（ABCD）。A.統一母子公司會計期間

B.統一母子公司采用的會計政策

C.母公司對子公司權益性資本投資采用權益法核算

D.母子公司個別會計報表所采用的貨幣計量單位一致，即子公司的外幣報表必須折算 E.統一母子公司會計核算資料

4.按購買法來編制合并會計報表時，在合并資產負債表上（AD）。A.子公司的凈資產按控制權取得日的公允市價反映 B.子公司的凈資產按控制權取得日的賬面價值反映 C.母公司本身的凈資產按公允市價反映 D.母公司本身的凈資產按賬面價值反映

E.母公司本身的凈資產和子公司的凈資產可選擇公允市價和賬面價值中的任何一種方法計價

5．將母公司與子公司之間內部交易形成的固定資產中包含的未實現內部銷售利潤抵銷時，應當編制的抵銷分錄有（ABC）。

Ａ.借記“主營業務收入”項目 Ｂ.貸記“主營業務成本”項目 Ｃ.貸記“固定資產原價”項目 Ｄ.借記“營業外收入”項目

6.現行成本會計的特征有（BDE）

A.以等值貨幣作為計價單位 B.以名義貨幣作為計價單位 C.計量屬性是歷史成本 D.計量屬性是現行成本 E.以現行成本為基礎確定企業的收益

7.現行成本/一般物價水平會計與傳統財務會計相比，改變的是（ABCD）

A.計量屬性 B.計量單位

C.以現行成本代替歷史成本 D.以貨幣一般購買力代替了名義貨幣 E.計量期間 8.物價變動會計可選擇的模式有（ABD）

A.一般物價水平會計 B.現行成本會計

C.歷史成本/等值貨幣會計 D.現行成本/一般物價水平會計 9.在現行成本會計中，確定企業資產的現行成本的依據有（BC）

A.資產的歷史成本 B.供貨方的報價單

C.反映現行成本的標準制造成本 D.政府或其他權威部門公布的特種物價指數或分類物價指數

三、判斷題（15×1=15分）

1．永久性差異是指某一會計期間，由于會計準則和稅法在計算收益、費用或損失時的口徑不同，所產生的稅前會計利潤與應納稅所得額之間的差異。（√）

2．在權益聯營法下，參與合并企業的所有報表項目均按其賬面價值計價，因此，不存在商譽確認問題。（√）

3．租賃內含利率是指在租賃開始日，使最低租賃付款額的現值與未擔保余值的現值之和等于租賃資產原賬面價值的折現率。（√）4．融資租賃的固定資產的出租方應該提取折舊，經營租賃固定資產的承租方應該提取折舊。（×）

5.會計主體假定界定了會計服務的空間。（√）

6.取得控股權的合并發生后，從會計角度看，不僅企業集團是一個會計主體，母公司和下屬的子公司也仍然是一個相對獨立的會計主體。（√）

7.企業在資產負債表日擁有被投資企業半數以上權益性資本，但其目的不是為了控制對方，而是準備近期出售，則不必納入合并。（√）

8.凡是擁有50%以上權益性資本的被投資企業，均應納入合并范圍。（×）

9.我國現行制度和準則規定，母公司對子公司的權益性投資必須采用權益法進行核算。（√）

10.在我國，既要求母公司提供合并會計報表，又要求母公司提供個別會計報表。（√）11.母公司國外全資子公司如果受到所在國外匯管制，則不應納入合并范圍。（√）12.在編制合并會計報表時，如果母子公司的會計政策和會計處理方法不一致，母公司應按其本身的會計政策和會計處理方法對子公司的會計報表進行調整。（√）13.貨幣性項目的金額不因為物價的變動而變動，所以各項目無須進行調整，對會計信息也沒有影響。（×）

14.為了消除物價變動對會計信息的影響，對于企業所持有的各項資產、負債、收入與費用等，現行成本會計使用當期的一般物價指數或現行價值進行重新計量。（×）

15.在現行成本/一般物價水平會計中，由于價格變動導致的現行成本與歷史成本之間的差異，作為持有損益記入所有者權益或作為當期損益處理。（√）

四、計算與分錄（14+14+10=38分）

（一）Ａ公司持有Ｂ公司70%的股權，2001年Ａ公司與Ｂ公司之間發生的經濟業務如下：

1．Ａ公司購買了Ｂ公司一批商品計40萬元，款項尚未支付，Ｂ公司該批商品的銷售成本為30萬元，Ａ公司所購商品本期尚未售出。

2．Ｂ公司（流通企業）購買Ａ公司生產的產品一批作為固定資產使用，該產品的成本為160000元，售價為200000元，當即投入使用，款項已經支付。該固定資產的使用年限為10年，采用直線法計提折舊。

3．Ｂ公司按應收賬款年末余額的5%計提壞賬準備。要求：編制上述內部交易事項交易當年的抵消分錄。

抵消會計分錄如下：

（１）借：主營業務收入

400000

貸：主營業務成本

300000

存貨

100000

（２）借：主營業務收入

200000

貸：主營業務成本

160000 固定資產原價

40000

（３）借：壞賬準備

20000

貸：管理費用

20000

（二）某公司于1998年發現1997年年末應計提壞賬準備150000元，由于會計差錯而沒有計提。所得稅申報中也沒有包括這筆費用。該公司1997年所得稅適用稅率為33%。當年按照凈利潤的10%、5%分別提取法定盈余公積金和公益金。請據以作出該企業重大會計差錯的更正分錄。

補提壞賬損失：

借：以前損益調整150000

貸：壞賬準備150000

調整所得稅：

借：應交稅金49500

貸：以前損益調整49500

將以前損益調整科目余額轉入利潤分配：

借：利潤分配——未分配利潤100500

貸：以前損益調整100500

調整稅后利潤分配：

借：盈余公積15075

貸：利潤分配——未分配利潤15075

（三）某企業1998年經核定的計稅工資為100000元，當年實際發放的工資為120000元。該企業當年計提折舊50000元，按照稅法規定計算應提折舊65000元。該企業當年利潤表上反映的稅前會計利潤為150000元。所得稅稅率為33%。請按應付稅款法和納稅影響會計法分別作出該企業當年計提所得稅和實際繳納所得稅的會計分錄。

應付稅款法：

借：所得稅 51150 貸：應交稅金 51150 借：應交稅金 51150 貸：銀行存款 51150 納稅影響會計法：

借：所得稅 56100 貸：應交稅金 51150 貸：遞延稅款 4950 借：應交稅金 51150 貸：銀行存款 51150

第五篇：卷煙商品營銷員高級模擬卷一職業技能-試卷正文

煙草行業職業技能鑒定模擬卷一 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項 1．考試時間：120分鐘。

2、本試卷依據2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業標準》命制。3.請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在的單位名稱。此4.請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規定的位置填寫您的答案。5.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關內容。6．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。

過

超

準一.市場營銷（共20分）第一題：市場調研、分析與預測（12分）為了更好地推進“卷煙上水平”工作的開展，X地市開展了大規模的品牌調研活動。為更好地不監測庫存水平，X地市煙草公司對各個品牌的各項指標進行跟蹤分析，近幾期采集的A品牌存銷比數據如下：（12分）

題（1）請根據上表數據計算存銷比穩定指數。（5分）

（2）請說明存銷比穩定指數的作用，其值的變化分別反應了什么現象。（3分）（3）存銷比為體現動銷波動程度的指標，為更全面分析庫存，請列出體現基本社會庫存信息、答體現時點動銷情況各有哪些指標。（4分）

生考

第二題：貨源組織與貨源投放（8分）

某市煙草商業公司于2010年9月份著手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌開始被消費者接受，其市場銷量和利潤呈現大幅度上升，逐步形成較為穩定的銷售規模，零售戶再購率等相關指標都保持較好的上升趨勢。

（1）X品牌于該市正處于哪個品牌發展階段？（2分）

（2）該品牌發展階段的投放目標是什么？（4分）

（3）如果該市要繼續培育好、維護好X品牌，那應該采取什么投放策略？（2分）

二.品牌營銷(共30分)

第一題：品牌戰略規劃（15分）

XX卷煙工業企業計劃在明年初推出新的卷煙品牌，且對市場上現有的A、B、C、D這四個卷煙品牌進行了品牌定位調查，該企業的品牌經理小王根據對以上四個品牌的調查情況利用品牌定位分析工具繪制了下圖，如圖1所示：

請根據上述材料回答以下問題：

（1）請問品牌經理小王所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？除了這一種工具以外，還有哪些運用得較多的品牌定位分析工具？(4分)

（2）請根據上圖，分析市場上現有的四個品牌的市場表現情況。（6分）

（3）請根據上圖，分析XX卷煙工業企業計劃推出的新品牌如何在已有的4個品牌中獲取競爭優勢，實現差異化的品牌定位？（5分）

第二題：區域市場發展規劃（15分）

某市煙草公司為了在明年更為有效地開展品牌營銷工作，特召集市場部門召開本市卷煙市場發展規劃會議，重新制定該市的市場發展規劃。市場經理小李根據各個重要考量依據，通過對品牌的綜合評價分析，確定了重點培育品牌。并依據在售的卷煙的零售價格，將該市卷煙劃分成若干個價格區間，制定了品牌規劃和品類規劃。

根據上述材料回答問題：（1）區域市場發展規劃開展的步驟是什么？（6分）（2）請問基于消費需求的品類劃分共有哪幾種方法？某市的這種依據卷煙零售價格劃分品類法屬于哪一種？該劃分品類法的優缺點各是什么？（9分）

線線此此

過過三.服務營銷(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務設計（15分）某市煙草公司要對零售戶進行價值評估，評估的指標主要有以下：店面規模、卷煙銷量、超超卷煙銷售額、資金實力、明碼標價執行、對商業公司毛利貢獻、知名度（全國/區域/ 本市/全區/街道知名）、卷煙銷售結構、新品訂貨支持、重點品牌銷售品種、結算支持、促銷宣傳支持、美譽度（口碑）、卷煙陳列空間、商圈位置、經營業態、卷煙經營所占份額、上柜品種數量、守法經營、付款準時、消費者投訴。準準（1）客戶的價值可以分為哪兩大類型？請你對以上指標進行歸屬。（4分）（2）當一個客戶的當前價值很高，但是潛在價值很低時，該客戶屬于什么客戶？該類型客戶有何特點？應采取何種服務策略？（5分）（３）應用客戶分類管理時，我們要注意哪些事項？（6分）不不題題答答第二題：服務監測與評估（15分）某市煙草公司在一個周期時間內收到投訴的具體情況如下： 15起零售客戶投訴配送交貨不及時、18起零售客戶投訴服務不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個零售客戶對品牌短缺進行了２次投訴，2個零生生售客戶投訴相關贈品沒發放。該市煙草公司為了提高客戶滿意度，減少客戶投訴，為打造卓越服務品牌，成立了相關小組進對零售戶滿意度進行監測。（1）請你根據題目數據計算出該市煙草局在該周期的重復投訴率。（4分）（2）假設該市有2586家零售客戶，請計算該市的投訴率。（5分）考考（3）在進行滿意度監測的時候該從哪些方面設計滿意度的基本框架？（6分）

四.營銷管理(共20分)

第一題：組織管理（8分）

A中煙公司營銷中心部門下設卷煙銷售部、市場研究部、品牌管理部、綜合管理部及區域營銷機構，區域營銷機構設置區域營銷總監６名、片區經理12名、客戶經理36名。

（1）根據專業化程度不同，請問A中煙公司營銷中心、區域營銷機構各屬于什么類型的組織？（2分）

（2）A中煙公司營銷中心的管理寬度是多少？區域營銷機構的管理深度又是多少？（3分）

（3）構建卷煙營銷組織應遵循哪些原則？（3分）

第二題：績效管理（12分）

某公司要開展績效管理工作，決定在客戶經理崗位上予以開展。圍繞行業“

532、461”品牌發展戰略，制定了未來５年內公司經營的重點品牌在本地市場銷量翻一番的目標。為了能夠順利完成目標，公司決定制定全方位的針對客戶經理的績效考核指標。包括重點品牌同比月銷量上升５％、終端規范經營率達到99％、終端規范陳列達到90％等。在制定了績效目標以后，與客戶經理人人進行了溝通，力求完成指標。請根據案例回答如下問題

（1）績效計劃準備的形式是什么？（2分）

（2）請確認哪個是關鍵績效指標，原因是什么？（2分）

（3）案例中的目標分解方式是什么？（2分）

（4）績效計劃溝通應該包括哪些內容？（6分）