第一篇：連天紅家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

連天紅（福建）家具有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

文/文創(chuàng)公

一、企業(yè)發(fā)展概況

莆田市連天紅中式宮廷紅木家具有限公司是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型紅木家具綜合企業(yè)。公司自2007年動(dòng)工建設(shè)以來(lái)，逆勢(shì)上揚(yáng)，迅速成長(zhǎng)，至目前一期項(xiàng)目投資1.4億元，已建成投產(chǎn)，建設(shè)廠房面積達(dá)47萬(wàn)平方米，擁有員工2000多人。公司產(chǎn)品匯聚了螺鈿、漆畫、百寶嵌等幾十種中國(guó)民間傳統(tǒng)工藝，將古代工藝與現(xiàn)代科技、數(shù)控軟件巧妙結(jié)合，傾心打造具有連天紅特色的中式宮廷紅木家具精品。公司董事長(zhǎng)李機(jī)能的妻子姓連，天天叫他“紅機(jī)能”，也天天罵他“紅空人”（莆仙話，意為口出狂言）。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“連天紅”（莆仙話，意為很牛叉）。這就是“連天紅”的來(lái)歷。

作者簡(jiǎn)介：文創(chuàng)公，原名李正明，河南信陽(yáng)人，當(dāng)代作家、學(xué)者。2007年畢業(yè)于南陽(yáng)師范學(xué)院，獲漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)文學(xué)學(xué)士學(xué)位。2011年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲中國(guó)古代文學(xué)專業(yè)文學(xué)碩士學(xué)位。目前主要從事中國(guó)古代文學(xué)、歷史的創(chuàng)作與研究。

二、企業(yè)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

連天紅的產(chǎn)品屬于奢侈品，現(xiàn)階段只開發(fā)以雞翅木、烏木、鐵刀木、老撾紅酸枝、印度大小葉紫檀、黃花梨為原材的產(chǎn)品，只有中產(chǎn)階級(jí)以上的家庭才有能力消費(fèi)。其產(chǎn)品分為客廳系列、餐廳系列、臥室系列、書房系列、配件系列、休閑系列、布藝系列等共七大系列。

三、企業(yè)營(yíng)銷模式

產(chǎn)品策略——科技復(fù)制古典

在產(chǎn)品的選擇上，連天紅顛覆了紅木一直以來(lái)手工制作的方式.采用先進(jìn)現(xiàn)代科技和手工相結(jié)合生產(chǎn)。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上完全模仿故宮收藏的紅木家具。這種全新模式將成本和售價(jià)大幅度的降低，這在很大程度上使這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了資源整合，有利于行業(yè)健康成長(zhǎng)。

08年連天紅設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和工程技術(shù)，精確地復(fù)制故宮家具，不得任何創(chuàng)新和走捷徑，就像練字先練基本功和正楷一樣。這樣的結(jié)果讓設(shè)計(jì)師們自然而然就發(fā)現(xiàn)到故宮家具中各種美學(xué)基本原理，并感到驚訝無(wú)比，各個(gè)地方之間比例與現(xiàn)代數(shù)學(xué)中的√ 2/

2、√ 3/

2、√ 5/2 非常接近，運(yùn)用了多重?cái)?shù)列的黃金切割比例，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)法增減一點(diǎn)點(diǎn)，就像正楷的字體，你無(wú)法增減任何筆墨。這樣設(shè)計(jì)師們真正地領(lǐng)悟出什么叫尊貴、威嚴(yán)、大氣、和諧、清雅、嚴(yán)謹(jǐn)、品位、協(xié)調(diào)等等。

連天紅花巨資高薪聘請(qǐng)數(shù)十位專業(yè)技術(shù)人員，把所有的雕刻藝術(shù)圖像進(jìn)行數(shù)字化，轉(zhuǎn)化成數(shù)控機(jī)床軟件，將來(lái)創(chuàng)建幾十萬(wàn)個(gè)圖庫(kù)。需要時(shí)用數(shù)控機(jī)床自動(dòng)制成毛坯，然后由雕刻師對(duì)人物的表情、花鳥草的生機(jī)、山水的靈魂等進(jìn)行精雕細(xì)刻，再由磨工技師們精磨成品。這樣就可以更精確，更精致地表現(xiàn)出古代的藝術(shù)品。這樣，連天紅的制作技術(shù)和制作工具也與時(shí)俱進(jìn)了。采用了最先進(jìn)的數(shù)字化軟件技術(shù)，動(dòng)用了最先進(jìn)的數(shù)控機(jī)床和雕刻機(jī)制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕細(xì)刻。

投入千萬(wàn)資金設(shè)計(jì)生產(chǎn)布藝布飾。中式家具過(guò)份強(qiáng)調(diào)了藝術(shù)美觀卻犧牲了很多的舒適性，這個(gè)缺點(diǎn)可以通過(guò)布藝布飾來(lái)補(bǔ)救，從而彌補(bǔ)了幾十年來(lái)中式家具與現(xiàn)代的各種裝修風(fēng)格不融合的缺陷。這樣，連天紅可以以萬(wàn)千種風(fēng)情的布藝布飾為媒介，使中式家具與各種現(xiàn)代裝修風(fēng)格相融、和諧、協(xié)調(diào)，甚至與最前衛(wèi)的裝修風(fēng)格也能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

2、渠道策略——不走尋常“道”

連天紅自己耗巨資在全國(guó)各地經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店，而不采用時(shí)下流行的連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式。公司稱此舉是為了避免經(jīng)銷商亂抬價(jià)、冒牌、損害客戶利益、損害了連天紅品牌的信譽(yù)，并為顧客建立長(zhǎng)年的維護(hù)和維修售后服務(wù)。

3、價(jià)格策略——按斤論價(jià)，不折不扣（物美價(jià)廉、明碼標(biāo)價(jià)、薄利多銷）

一直以來(lái)，紅木市場(chǎng)作為高端消費(fèi)品市場(chǎng)，使得眾多普通消費(fèi)者望而卻步。走進(jìn)一家家裝修得富麗堂皇或古韻優(yōu)雅的賣場(chǎng)和專賣店，看到一件件紅木家具無(wú)不標(biāo)上以萬(wàn)元作為單位的價(jià)格。眾所周知，商品的價(jià)格由市場(chǎng)和商家雙重因素決定，而制定的標(biāo)尺在哪？似乎沒有人能夠道出其中的所以然來(lái)，千篇一律的高標(biāo)價(jià)、名標(biāo)價(jià)已經(jīng)成了商家銷售模式的主流，而消費(fèi)者也已經(jīng)對(duì)價(jià)格的制定形式產(chǎn)生了根深蒂固的概念。古典紅木家具以其完美的藝術(shù)價(jià)值，頂級(jí)的材質(zhì)和工藝，高昂的價(jià)格，將人們的社會(huì)地位，將尊榮、高雅、富貴、含蓄、謙和、養(yǎng)生、傳世等中國(guó)傳統(tǒng)文化、藝術(shù)特色及投資價(jià)值表現(xiàn)得淋漓盡致，深受富商巨賈、文人雅士等上流社會(huì)階層，廣大的普通經(jīng)濟(jì)階層的紅木愛好者的喜愛，擁有中式家具極品的美譽(yù)。

紅木家具“按斤論價(jià)，不折不扣”。很多看了這則廣告的紅木愛好者對(duì)這句口號(hào)感到無(wú)比新鮮，熟悉紅木市場(chǎng)的人都知道，一件（套）紅木家具動(dòng)輒幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，甚至幾百萬(wàn)，從來(lái)沒聽說(shuō)過(guò)還有論斤賣的家具企業(yè)，連天紅的這種銷售策略確實(shí)抓住了很多人的好奇心，大家都好奇這是怎樣的一個(gè)品牌，能有如此乘風(fēng)破浪的勇氣向紅木市場(chǎng)發(fā)起新的宣言。

連天紅的“不折不扣”還表現(xiàn)在家具的質(zhì)量與服務(wù)上，雖然價(jià)格降低，但是紅木家具質(zhì)量與服務(wù)不會(huì)降低，連天紅以實(shí)際行動(dòng)打破了“價(jià)格低廉質(zhì)量就沒保證”這種傳統(tǒng)消費(fèi)概念。他們的家具均選用雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、黃花梨等珍貴木材。所有的家具從選材，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)制造，布藝加工，銷售，售后服務(wù)，都是來(lái)自連

天紅的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。保證家具的質(zhì)量與服務(wù)優(yōu)中選優(yōu)，讓每一件家具都具有鮮明的連天紅風(fēng)格——不折不扣。

連天紅相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，按斤論價(jià)，不折不扣，是由連天紅弘揚(yáng)紅木文化的初衷發(fā)展起的營(yíng)銷模式。本著繼承與發(fā)揚(yáng)紅木文化與中國(guó)傳統(tǒng)文化的責(zé)任心，連天紅企業(yè)做出了實(shí)際行動(dòng)，他們以大規(guī)模集團(tuán)化制造的方式降低了成本，通過(guò)薄利多銷的方式，使只有普通經(jīng)濟(jì)實(shí)力的紅木愛好著，也能擁有幾件（套）紅木家具，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)降到最低，所有的家具都實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，按斤論價(jià)，不打虛假折扣，所以稱為“不折不扣。” 促銷與品牌策略

借力世博。公司斥巨資成為2010年上海世博會(huì)福建貴賓廳（精品區(qū)）獨(dú)家設(shè)計(jì)制作企業(yè)，試圖借此盛會(huì)快速打造紅木家具業(yè)頂級(jí)品牌。這標(biāo)志著連天紅向品牌企業(yè)發(fā)展方向又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步!

文化活動(dòng)促銷。連天紅在公司網(wǎng)站首頁(yè)顯要位置開展對(duì)聯(lián)600萬(wàn)懸賞、室內(nèi)設(shè)計(jì)200萬(wàn)懸賞、書畫200萬(wàn)懸賞等活動(dòng)。百萬(wàn)懸賞從標(biāo)題上就具有吸引力，“重賞之下必有勇夫”，因此必將出現(xiàn)許許多多不論是紅木購(gòu)買者還是潛在購(gòu)買者或者是純屬娛樂(lè)而來(lái)的人在這里“爭(zhēng)相互斗”，而這樣的結(jié)果將是“連天紅”這個(gè)名字響徹大江南北。高端廣告，自然高屋建瓴。連天紅花費(fèi)巨額資金在央視等強(qiáng)勢(shì)媒體投放廣告等強(qiáng)勢(shì)媒體必將帶來(lái)巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。

把毛主席的親筆字體“連天紅”放在USA的五十幾州上作為公司logo，主要目的還是做廣告。

借勢(shì)明星營(yíng)銷。2009年11月30日，在許晴簽約華誼的簽約儀式上，被贈(zèng)與的一把大紅酸枝雕漆云龍紋寶座成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。而此座椅的生產(chǎn)者就是連天紅中式宮廷紅木家具公司。

借車文化營(yíng)銷。2010年4月16日廣州街頭上演了一場(chǎng)汽車+美女的總動(dòng)員。一輛奔馳SL500跑車引領(lǐng)七輛顏色各異的牧馬人JEEP一路駛來(lái),呈現(xiàn)了一場(chǎng)別具聲色的連天紅美麗牧馬人全國(guó)巡游之旅。能建立如此豪華的牧馬人車隊(duì)進(jìn)行全國(guó)巡游,規(guī)模實(shí)屬罕見,作為此次活動(dòng)的策劃執(zhí)行者,連天紅紅木家具也不免引起了大眾的好奇和關(guān)注。

四、企業(yè)文化

將創(chuàng)新進(jìn)行到底

在當(dāng)今各企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)行業(yè)的專業(yè)化和經(jīng)驗(yàn)性的大背景下，連天紅卻讓外行人做專業(yè)的事，比如學(xué)機(jī)械的搞裝修，學(xué)服裝的做網(wǎng)站，不禁讓人大跌眼鏡、大惑不解！“你問(wèn)我們的企業(yè)文化，我們不清楚，我們就是一群怪人。”這是連天紅的幾個(gè)高管的回答。到底玄機(jī)何在？

連天紅團(tuán)隊(duì)運(yùn)作部常務(wù)副總肖雪霞原來(lái)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做行政工作，她說(shuō)連天紅在做一場(chǎng)革命，“只有一線員工，基層管理者做過(guò)紅木，連天紅的中層以上都是紅木家具的外行”，“就因?yàn)闆]有做過(guò)，更容易沖破框框條條”。原來(lái)一切只為創(chuàng)新！

我是一匹來(lái)自南方的狼

連天紅的一切所作所為鮮明體現(xiàn)了“狼道精神”——堅(jiān)韌不拔、兇猛迅速、團(tuán)隊(duì)精神。

2007年，遭受金融危機(jī)沖擊，仙游紅木家具業(yè)從巔峰跌入低谷，一些實(shí)力不強(qiáng)的紅木家具生產(chǎn)企業(yè)紛紛關(guān)門歇業(yè)，原來(lái)還紅紅火火的仙游壩下紅木市場(chǎng)，頓時(shí)門前冷落車馬稀。而相隔不遠(yuǎn)的蓋尾石馬村，連天紅卻大舉“抄底”，逆市擴(kuò)張。上百畝的新生產(chǎn)基地火熱趕工；一臺(tái)臺(tái)現(xiàn)代化的設(shè)備源源引進(jìn)；一車車從東南亞引進(jìn)的珍稀紅木

絡(luò)繹于途；一批批紅木家具成品發(fā)往大江南北。這一切和冷清的紅木家具市場(chǎng)形成巨大的反差。這是狼不畏艱難、不屈不撓的精神。

“為了連天紅，我可以不惜犧牲生命，因此更無(wú)所謂吹牛。”李機(jī)能的出格舉動(dòng)得罪了整個(gè)傳統(tǒng)紅木家具行業(yè)，也給他樹立了無(wú)數(shù)對(duì)手。不過(guò)，自稱有俠客情懷喜歡武俠小說(shuō)特別還提到李尋歡不斷刻木雕細(xì)節(jié)的李機(jī)能，似乎真有一種“雖千萬(wàn)人吾往矣”的豪氣。這是狼的兇猛無(wú)畏。

五、公司董事長(zhǎng)簡(jiǎn)介

李機(jī)能，連天紅紅木家具掌門人，莆田市力天紅木藝雕有限公司董事長(zhǎng)，廈門市莆田商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。

下面是李機(jī)能詼諧幽默的個(gè)人簡(jiǎn)介：

“本品牌--連天紅，專做宮廷紅木家俱，企業(yè)的創(chuàng)辦者就是在下--密斯特李機(jī)能！偶一介武夫，沒有什么可貴的藝術(shù)細(xì)胞，祖上幾代根正苗紅，但是不曾做過(guò)藝術(shù)工作。偶滴童年巨普通，NO特別的痛苦和辛福，也沒有經(jīng)歷過(guò)轟轟烈烈的LOVE STORY。小學(xué)至中學(xué)，學(xué)習(xí)成績(jī)時(shí)好時(shí)差，最終幸運(yùn)地考入福州大學(xué)輕工機(jī)械專業(yè)的本科，四年后，以班級(jí)倒數(shù)第三名的優(yōu)異成績(jī)順利畢業(yè)。”

第二篇：中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境、市場(chǎng)變化而站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，策劃新的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，如何培育和創(chuàng)造新的中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為我國(guó)中小企業(yè)加速發(fā)展的重大問(wèn)題。

一、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì)

1.現(xiàn)狀分析

一般來(lái)看，中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入，促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著非常重要的作用，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)必不可少的重要組成部分。一方面，由于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差，技術(shù)力量不足，水平較低，難以和大企業(yè)進(jìn)行正面的直接競(jìng)爭(zhēng)和抗衡;另一方面，中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也有其優(yōu)勢(shì)的一面，即較強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性，進(jìn)入或退出市場(chǎng)動(dòng)作迅速。因此，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想立足市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，必須要根據(jù)自身的特點(diǎn)，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.存在的問(wèn)題

(1)經(jīng)營(yíng)管理思想保守落后。中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較弱，市場(chǎng)營(yíng)銷或不被他們認(rèn)識(shí)和接受，或被他們錯(cuò)誤地將營(yíng)銷等同于推銷或銷售，仍然習(xí)慣于接受行政管理的舊體制，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作了解不多。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)的理論指導(dǎo)。雖然，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要，但是由于缺乏科學(xué)的理論指導(dǎo)，無(wú)法形成適應(yīng)市場(chǎng)的策劃和決策，集中表現(xiàn)在:在重大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)項(xiàng)目上，不做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和可行性分析，只憑某種經(jīng)驗(yàn)、感覺和判斷就做出決定，結(jié)果造成戰(zhàn)略上的重大失誤，使企業(yè)陷入困境。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，專業(yè)技術(shù)水平低。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員大多數(shù)沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，也沒有系統(tǒng)接受市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)教育，對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和營(yíng)銷知識(shí)理解不深，無(wú)法適應(yīng)目前市場(chǎng)多變的環(huán)境。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式分析

營(yíng)銷活動(dòng)是驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)作和發(fā)展的引擎，營(yíng)銷活動(dòng)中最重要部分是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心包括:市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，這是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的一般戰(zhàn)略原則。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式包括以下兩種:

1.隙縫營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著生產(chǎn)力水平的提高和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,產(chǎn)品從開發(fā)、生產(chǎn)、成熟及被新產(chǎn)品替代的過(guò)程不斷縮短，人們的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理也

在不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者的消費(fèi)水平也各不相同。因而，人們消費(fèi)需求的多層次、多樣性和差異性特點(diǎn)決定了市場(chǎng)必然存在著空白、縫隙和盲點(diǎn)。因此,對(duì)于中小企業(yè)而言,就應(yīng)該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業(yè)占有的市場(chǎng)，或雖有企業(yè)占領(lǐng)但并不穩(wěn)固的市場(chǎng)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，最大化地滿足該市場(chǎng)的各種需求,掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),最終在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這就是補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,亦稱“縫隙營(yíng)銷”,同時(shí),這種有利的市場(chǎng)位置稱之為“Niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)。

一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力;利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力;企業(yè)具有占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的槳和能力；企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)由于規(guī)模、資金和技術(shù)力量等方向的界限。在與同行大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中難免處于劣勢(shì)。因此，中小型企業(yè)在確定經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要努力避開行業(yè)內(nèi)大企業(yè)、大公司所關(guān)注的熱點(diǎn)項(xiàng)目，選擇他們易于忽視而又有一定經(jīng)濟(jì)效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充分發(fā)揮自己靈活性和適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),以填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足。2.衛(wèi)星營(yíng)銷戰(zhàn)略

中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,一方面要盡量減少與大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),另一方面還要利用大企業(yè),以求得自身的生存。這就需要中小企業(yè)與大企業(yè)之間建立一種協(xié)作關(guān)系。許多大型企業(yè)有著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì),它們是市場(chǎng)上光芒四射的“恒星”,但這些大企業(yè)也并不是萬(wàn)能的,它們?yōu)榱双@得規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須要擺脫“大而全”的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的束縛,求助于社會(huì)分工與協(xié)作。這時(shí),中小企業(yè)就可以為它們服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)，充當(dāng)它們的配角,即圍繞大企業(yè)這些“恒星”旋轉(zhuǎn)的“衛(wèi)星”。這在客觀上就為中小企業(yè)的生存發(fā)展提供了生存領(lǐng)域,增加了大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的依賴,同時(shí)中小企業(yè)也由于大企業(yè)的發(fā)展為其創(chuàng)造了生存發(fā)展機(jī)會(huì),這就是所謂的“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略,實(shí)質(zhì)上是一種生存互補(bǔ)的協(xié)作經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

實(shí)施“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略的過(guò)程中，中小企業(yè)在一定要考慮到大企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和需求，力求與大企業(yè)發(fā)展同步，突出自己的專業(yè)化特色，取得較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益，為自身增強(qiáng)實(shí)力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.兩種模式的比較

相比“衛(wèi)星營(yíng)銷”戰(zhàn)略，“縫隙營(yíng)銷”對(duì)中小企業(yè)是一種更為有效的策略，表現(xiàn)在：中小企業(yè)能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)尋找未被大企業(yè)占有的市場(chǎng)或雖有企業(yè)占領(lǐng)但并不穩(wěn)固的市場(chǎng)，能夠掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。但它也并非是萬(wàn)能的，中小企業(yè)不能盲目地進(jìn)入一個(gè)陌生的補(bǔ)缺市場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析，制定適當(dāng)?shù)牟呗园l(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，選擇合適的市場(chǎng)才能取得成功。

三、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，又稱互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略或E－Marketing營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)有效開展?fàn)I銷。選擇理由在于:

(1)使中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、高效地促銷，消除與大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)

手在渠道資源上明顯的差距。

(2)實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向互動(dòng)，更貼切地了解顧客的特定需求，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，從而發(fā)揮自身機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，滿足不同顧客個(gè)性化和多樣性的需求。

(3)使中小企業(yè)將有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和專長(zhǎng)等信息進(jìn)行快速、全面、多媒體的有效傳播，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)值的了解,促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品忠誠(chéng)度的提升。

2.品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的高級(jí)形態(tài)，品牌、產(chǎn)品與企業(yè)是緊密相連的統(tǒng)一體，好的企業(yè)必定有好品牌和好產(chǎn)品;好的品牌必須以好的企業(yè)和產(chǎn)品為生命根基;而好的產(chǎn)品也需要好企業(yè)來(lái)生產(chǎn)，并通過(guò)好的品牌來(lái)獲得強(qiáng)化，并贏得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。這并不意味著存在一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段或品牌經(jīng)營(yíng)階段，而是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)進(jìn)行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力培育與強(qiáng)化過(guò)程，即包括:

(1)同步化。要在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售等環(huán)節(jié)與品牌的規(guī)劃和塑造保持同步。

(2)多元化。企業(yè)可以自創(chuàng)品牌，也可根據(jù)實(shí)際“借用”國(guó)內(nèi)外采購(gòu)商、代理商的品牌,還可采用與采購(gòu)商、代理商共同創(chuàng)立“聯(lián)合品牌”，以及收購(gòu)其他知名品牌。

(3)標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)在品牌塑造中，要堅(jiān)持產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和品牌運(yùn)作管理的標(biāo)準(zhǔn)化，即按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造和管理。中小企業(yè)在實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)注意將生產(chǎn)產(chǎn)品與創(chuàng)品牌融為一

體，通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過(guò)程是十分漫長(zhǎng)的，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(zhǎng)期成功的真正關(guān)鍵。

3.創(chuàng)新營(yíng)銷

創(chuàng)新營(yíng)銷是企業(yè)為尋求新的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效能最大化相關(guān)要素組合的活動(dòng)過(guò)程。為了贏得“縫隙營(yíng)銷”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)必須繼續(xù)實(shí)施和提升創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略。面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境和發(fā)展目標(biāo)，中小企業(yè)必須培育和創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的內(nèi)容包括:

(1)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新。隨時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，更新觀念，改進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(2)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。根據(jù)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，把開拓市場(chǎng)同開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造和引領(lǐng)市場(chǎng)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

(3)機(jī)制創(chuàng)新。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，改革企業(yè)管理體制，提高營(yíng)銷效益。

(4)管理創(chuàng)新。推廣信息化，利用市場(chǎng)公共資源、企業(yè)專長(zhǎng)和先進(jìn)管理工具等提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(5)人才創(chuàng)新。注重引進(jìn)高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質(zhì)的企業(yè)技術(shù)力量。

第三篇：海爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

海爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

隨著全國(guó)性家電連鎖的迅速崛起并正在成為家電營(yíng)銷的戰(zhàn)略，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化。作為我國(guó)家電行業(yè)龍頭企業(yè)的海爾公司如何清楚的認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)和結(jié)構(gòu)變化，并采取相應(yīng)的措施適應(yīng)和改變戰(zhàn)略，已成為海爾發(fā)展戰(zhàn)略的核心問(wèn)題。

一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在通過(guò)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境客觀分析研究的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)末來(lái)營(yíng)銷土作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)規(guī)劃所應(yīng)采取的行動(dòng)。

二、海爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及原因分析、海爾市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分銷戰(zhàn)略。海爾家電主要在全國(guó)各地大型商場(chǎng)如國(guó)美、永樂(lè)、蘇寧、北京大中等商場(chǎng)設(shè)有銷售柜臺(tái)，還有海爾分店，網(wǎng)站幾個(gè)團(tuán)購(gòu)等，但人型超市沒有海爾品牌產(chǎn)品的銷售，影響了海爾牌的認(rèn)知度。(2)銷售策略方面。在銷傳策略方面，海爾侮個(gè)廠家都會(huì)派最優(yōu)秀的直銷員在現(xiàn)場(chǎng)銷售，這要求直銷員要有良好的心理素質(zhì)、白折不撓的精神，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)第一線的較從就體現(xiàn)拍終端促銷員之問(wèn)的較量。(3)多元化給市場(chǎng)背銷帶來(lái)困難。海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约旱膬?yōu)勢(shì)產(chǎn)線產(chǎn)品，而營(yíng)銷方面不可能做到兼顧所有產(chǎn)品，進(jìn)而會(huì)使產(chǎn)品銷量下降！通過(guò)分析如何做好解決問(wèn)題!

賀強(qiáng)

專接本

第四篇：長(zhǎng)城葡萄酒公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究（定稿）

長(zhǎng)城葡萄酒公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

酒圈網(wǎng) 2009-03-28

鄭學(xué)益策劃的“長(zhǎng)城干紅”現(xiàn)在已成為中國(guó)葡萄酒業(yè)的著名品牌。在市面上看到的“長(zhǎng)城葡萄酒”有100多種，而正宗的“長(zhǎng)城干紅”只有三種，就是中糧旗下的“沙城長(zhǎng)城”、“華夏長(zhǎng)城”和“煙臺(tái)長(zhǎng)城”。除此之外，其它“長(zhǎng)城”全是仿制品。在三種正宗“長(zhǎng)城干紅”中，又以“沙城長(zhǎng)城”為最早出生的“長(zhǎng)城干紅”，它是1983由中糧集團(tuán)創(chuàng)建的。后來(lái)，隨著產(chǎn)品的暢銷，中糧集團(tuán)先后又在河北昌黎和山東煙臺(tái)兩地控股成立了“華夏長(zhǎng)城”和“煙臺(tái)長(zhǎng)城”兩家葡萄酒公司。2003年因三家“長(zhǎng)城”為開拓各自的市場(chǎng)，彼此互相攻擊、“骨肉相殘”，中糧集團(tuán)將旗下這三家“長(zhǎng)城”的品牌全部收回，結(jié)束內(nèi)部的混亂狀態(tài)，重新包裝定位后以“長(zhǎng)城”整體形象殺向葡萄酒市場(chǎng)。

鄭學(xué)益策劃的“長(zhǎng)城”就是“沙城長(zhǎng)城”，時(shí)間是在1999年7月。

那時(shí)中國(guó)葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，“沙城”既要抵抗外省葡萄酒的進(jìn)攻，又要防同城兄弟“華夏”的干擾。如何實(shí)現(xiàn)地區(qū)戰(zhàn)略，鄭學(xué)益在他的《中國(guó)長(zhǎng)城（沙城）葡萄酒公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究》中提出了4點(diǎn)建議：

第一，北京：爭(zhēng)先之戰(zhàn)。北京對(duì)于所有的葡萄酒公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)戰(zhàn)略要地，“沙城”的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張?jiān)！⑼醭榷荚谶@里投入重兵，各方可謂勢(shì)均力敵，“沙城”在北京的首要目標(biāo)主要是爭(zhēng)取領(lǐng)先利潤(rùn)，張?jiān)：屯醭療o(wú)論從企業(yè)還是從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都與“沙城”較為相似，“沙城長(zhǎng)城”與他們之間的競(jìng)爭(zhēng)屬于正規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)的范圍，也就是說(shuō)將在一般的市場(chǎng)營(yíng)銷手段上與之發(fā)生正面沖突。

第二，廣州：安內(nèi)之戰(zhàn)。廣東對(duì)于“沙城”來(lái)說(shuō)是一片特殊的市場(chǎng)，“華夏長(zhǎng)城”與“沙城長(zhǎng)城”在這里畫界而治。“華夏長(zhǎng)城”崛起于1996年干紅熱，崛起之初利用了“長(zhǎng)城”的牌子和“沙城”建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在力量壯大后已經(jīng)有了與“沙城長(zhǎng)城”分庭抗禮之意，它是“沙城長(zhǎng)城”未來(lái)發(fā)展最大的隱患。如不趁其羽毛未豐，將其打跨，以后就有被取而代之的危險(xiǎn)。與“華夏長(zhǎng)城”的競(jìng)爭(zhēng)屬于非正規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)根據(jù)“華夏”的特點(diǎn)采取非正規(guī)的手段，“華夏”的勢(shì)力分布有一個(gè)明顯特點(diǎn)，就是以深圳一帶為根據(jù)地，“華夏”大部分的銷售量都集中在這個(gè)地區(qū)，它從這個(gè)地區(qū)獲取的豐厚利潤(rùn)為本錢四處出擊，采取跟進(jìn)戰(zhàn)略，騷擾“沙城長(zhǎng)城”在各地的市場(chǎng)，使“沙城長(zhǎng)城”顧得了東顧不了西。

所謂“擒賊先擒王”，“沙城”要想徹底清除“華夏”的威脅就不能被動(dòng)防御而應(yīng)主動(dòng)出擊，直搗敵巢。即使不能將其一舉擊滅，也能使其四處出擊的勢(shì)頭有所收斂。因此，深圳之戰(zhàn)，是“長(zhǎng)城”能否“安內(nèi)”的關(guān)鍵之戰(zhàn)。其戰(zhàn)役的粗略計(jì)劃為：①戰(zhàn)術(shù)：閃電戰(zhàn)。在幾天內(nèi)將自己的產(chǎn)品和廣告促銷活動(dòng)在深圳全面鋪開，使“華夏”沒有足夠的時(shí)間做出有效反應(yīng)。②戰(zhàn)前準(zhǔn)備：“華夏”在深圳采取獨(dú)家經(jīng)銷的分銷戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，“沙城”可聯(lián)合當(dāng)?shù)乇弧叭A夏”排斥的一級(jí)批發(fā)商，許以豐厚的利潤(rùn)，共同開發(fā)新的市場(chǎng)；制作一張?jiān)敿?xì)的銷售作戰(zhàn)圖，在深圳市的簡(jiǎn)要地圖上將各大中型酒樓、商場(chǎng)、超市和夜店的位置標(biāo)出，按批發(fā)商的實(shí)力和深圳的地理交通情況將之劃分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)批發(fā)商負(fù)責(zé)一塊，不得越界；選擇深圳較大的媒體，與之建立聯(lián)系，積極作好廣告促銷準(zhǔn)備。③作戰(zhàn)：在深圳有影響的媒體上進(jìn)行廣告宣傳，主題為：長(zhǎng)城是民族品牌的象征，“長(zhǎng)城公司”的戰(zhàn)略重點(diǎn)在國(guó)內(nèi)，“長(zhǎng)城”質(zhì)量最好的酒在國(guó)內(nèi)銷售，從而使“華夏長(zhǎng)城”“專供出口”的“高品質(zhì)”形象身價(jià)大跌。

在零售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)開展多種形式的促銷和讓利活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，造成巨大聲勢(shì)。與一級(jí)批發(fā)商積極配合，按照事先計(jì)劃，有步驟地迅速攻占超市、商場(chǎng)、酒樓、夜店等零售網(wǎng)點(diǎn)。

第三，昆明：強(qiáng)龍壓倒地頭蛇之戰(zhàn)。在昆明，“長(zhǎng)城”的主要對(duì)手是地方品牌“云南紅”。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的內(nèi)地普遍存在，如新疆、青海等地。這些地方品牌一方面受到地方

政府的保護(hù)，有免稅等公惠政策，另一方面它們的經(jīng)營(yíng)范圍狹窄，可以集中大量的人力、物力投入本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，占盡地利之優(yōu)勢(shì)，對(duì)付它們不能硬拼，只能巧取，建議采取如下策略：①樹立“中國(guó)名牌，國(guó)際品質(zhì)”的形象，使“長(zhǎng)城”在品味和檔次上，高出地方品牌一籌；②在廣告促銷上采取避實(shí)擊虛的策略；③地方品牌的質(zhì)量比“長(zhǎng)城”要差，它的一時(shí)興盛也許只是大力度促銷和地方保護(hù)的結(jié)果；④如果地方品牌一旦因?yàn)榻?jīng)營(yíng)困難而發(fā)生危機(jī)的話，“沙城”應(yīng)抓緊機(jī)會(huì)，采取各種有效的辦法，將其兼并或者合營(yíng)，變敵之利為己之利。

第四，成都：保土政策。在成都，“沙城長(zhǎng)城”的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%左右，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，對(duì)于“沙城長(zhǎng)城”來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一種投入大而見效微的不智之舉。因此，“長(zhǎng)城”在成都的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)以防守為主，在一定限度下，允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。同時(shí)隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成都開展大規(guī)模的舉動(dòng)，“長(zhǎng)城”必須及時(shí)地做出反應(yīng)。

另外，鄭學(xué)益還不辭辛苦地到全國(guó)葡萄酒賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)王朝、張?jiān)！⑼垺⑷A夏四個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，由此顯現(xiàn)出“沙城長(zhǎng)城”的優(yōu)劣勢(shì)。他認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的“沙城長(zhǎng)城”有品牌優(yōu)勢(shì)，如牌子正，具有震撼力，具有延伸性；質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，“沙城”與法國(guó)波爾多同處一條緯度線，用沙城葡萄精心釀制的長(zhǎng)城葡萄酒無(wú)論從口感上，還是色澤香味上都無(wú)可挑剔；“沙城長(zhǎng)城”待人誠(chéng)懇，很多經(jīng)銷商感覺“沙城長(zhǎng)城”無(wú)利可圖，但仍然經(jīng)銷；“沙城長(zhǎng)城”生產(chǎn)能力在國(guó)內(nèi)是排在第一的，生產(chǎn)水平也是領(lǐng)先的，這是一個(gè)很大的潛在優(yōu)勢(shì)。由此，使“沙城長(zhǎng)城”樹立起必勝的信心。

做完“長(zhǎng)城”的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，正好是1999年12月，迎接新世紀(jì)的曙光就在眼前，于是，鄭學(xué)益又抓住這個(gè)千載難逢的大好時(shí)機(jī)，策劃了一個(gè)“北大學(xué)生登長(zhǎng)城，喝長(zhǎng)城葡萄酒，迎接新世紀(jì)的曙光！”的沙城長(zhǎng)城葡萄酒促銷活動(dòng)。在選擇登長(zhǎng)城的北大學(xué)生時(shí)，鄭學(xué)益沒有選擇老生，而選擇的是9月份剛上北大的新生。他認(rèn)為，新生大多剛來(lái)北京，對(duì)登長(zhǎng)城有新奇感，又是早晨八九點(diǎn)的太陽(yáng)，新聞價(jià)值高。

在登長(zhǎng)城的前一天晚上，近千名北大學(xué)生匯集長(zhǎng)城腳下，圍著篝火舉行了文藝晚會(huì)。第二天早晨天還沒亮，學(xué)生就起床，開始攀登長(zhǎng)城。由于這個(gè)活動(dòng)策劃得很有特色，北京的大報(bào)小報(bào)都刊登了這一消息。

指引“長(zhǎng)城干紅”營(yíng)銷謀略的，正是始終貫穿鄭學(xué)益理論研究的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理思想。他一直強(qiáng)調(diào)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言，思想要“新”——思路決定出路，思想決定發(fā)展；思想要“活”——思想活，企業(yè)才活，思想活，市場(chǎng)才活；思想要“美”——有了“美”的思想，產(chǎn)品才能好，才能給消費(fèi)者提供好的服務(wù)、美的服務(wù)。即便是充滿了物欲色彩的企業(yè)，其成敗的關(guān)鍵仍然在于思想的高度。

第五篇：佛山倆家具公司赴英紅開展愛心助學(xué)活動(dòng)

英紅教育簡(jiǎn)訊

佛山市倆家具公司赴英紅開展愛心助學(xué)活動(dòng)

通訊員 李傳星

9月20日上午，佛山市中瑞家具有限公司和迪奧比家具有限公司趕赴英紅新嶺教學(xué)點(diǎn)、虎逕教學(xué)點(diǎn)開展愛心助學(xué)活動(dòng)，兩間家具公司負(fù)責(zé)人向兩個(gè)教學(xué)點(diǎn)的校長(zhǎng)了解了學(xué)校辦學(xué)中存在的困難，并了解到學(xué)校仍存在一部分學(xué)生家庭還比較困難，兩家公司慷慨解囊，為新嶺教學(xué)點(diǎn)和虎逕教學(xué)點(diǎn)捐贈(zèng)了5萬(wàn)元改造經(jīng)費(fèi)，還捐贈(zèng)了一批價(jià)值近5000元的體育用品和圖書，并向鄧美怡等6位同學(xué)每人捐贈(zèng)了1000元助學(xué)金，兩家公司的義舉將很快改善兩個(gè)教學(xué)點(diǎn)辦學(xué)條件，對(duì)家庭困難學(xué)生的幫助促使勉勵(lì)他們發(fā)奮圖強(qiáng)，取得優(yōu)異成績(jī)。