第一篇：營(yíng)運(yùn)資金管理之應(yīng)收賬款管理

學(xué)習(xí)課程：營(yíng)運(yùn)資金管理之應(yīng)收賬款管理

單選題

1.下列企業(yè)調(diào)查客戶信用情況的渠道，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良影響的是：回答：正確

1.A通過(guò)與客戶有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行考察

2.B通過(guò)銀行了解客戶信用情況

3.C根據(jù)多年積累建立的用戶檔案做出決策

4.D隨便找一家中介機(jī)構(gòu)都能了解客戶情況

2.關(guān)于應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題，下列說(shuō)法不正確的是：回答：正確

1.A事后管理比事前管理更加有效

2.B不完全是銷售部門的事情

3.C應(yīng)收賬款是由企業(yè)賒銷造成的4.D產(chǎn)品屬性及售后服等都會(huì)影響回款

3.企業(yè)的應(yīng)收賬款涉及成本問(wèn)題，其中不包括的是：回答：正確

1.A機(jī)會(huì)成本

2.B壞賬損失成本

3.C稅收成本

4.D存貨成本

4.應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有很大影響，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是：回答：正確

1.A影響資產(chǎn)變現(xiàn)能力

2.B增加企業(yè)資本成本

3.C影響企業(yè)信譽(yù)

4.D增加企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)

5.企業(yè)提供賒銷時(shí)會(huì)受到多方面條件的限制，其中不包括：回答：正確

1.A產(chǎn)品性質(zhì)

2.B國(guó)家政策

3.C產(chǎn)品定位

4.D是否有替代賒銷的其他營(yíng)銷手段

6.某企業(yè)有560萬(wàn)的應(yīng)收賬款，銀行貸款利率是6%，企業(yè)給客戶的折扣率是2%，該企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本是：回答：正確

1.A33.6萬(wàn)

2.B11.2萬(wàn)

3.C20萬(wàn)

4.D560萬(wàn)

7.企業(yè)應(yīng)收賬款的決策圍繞著很多方面展開(kāi)，其中不包括：

1.A賒銷對(duì)象

2.B賒銷額度

3.C賒銷產(chǎn)品類型

4.D賒銷期限

8.關(guān)于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算方法，下列選項(xiàng)不正確的是：

1.A賒銷收入凈額除以應(yīng)收賬款平均余額

2.B360（天）除以應(yīng)收賬款

3.C營(yíng)業(yè)收入總額除以應(yīng)收賬款平均余額

4.D營(yíng)業(yè)收入總額除以平均每天的應(yīng)收賬款數(shù)

9.下列選項(xiàng)中，不屬于資金在循環(huán)過(guò)程中出現(xiàn)的沉淀的是：

1.A不暢銷的產(chǎn)成品

2.B不配套的在產(chǎn)品回答：正確回答：正確回答：正確

3.C積壓的原材料

4.D企業(yè)在銀行的定期存款

10.下列不屬于企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策的選項(xiàng)是：回答：正確

1.A信用標(biāo)準(zhǔn)

2.B信用條件

3.C收款政策

4.D商業(yè)信貸

11.下列不屬于評(píng)價(jià)信用標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點(diǎn)的是：回答：正確

1.A抵押品

2.B企業(yè)知名度

3.C宏觀政策

4.D資本

判斷題

12.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，回款能力越弱。此種說(shuō)法：回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

13.如果企業(yè)處在成長(zhǎng)期，正準(zhǔn)備占領(lǐng)市場(chǎng)，則可以適當(dāng)考慮賒銷。此種說(shuō)法：回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

14.企業(yè)做出賒銷決定時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮賒銷增加的收入與應(yīng)收賬款增加的成本孰高孰低。此種說(shuō)法：回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

15.機(jī)會(huì)成本是指一種資源用于本項(xiàng)目而放棄用于其他機(jī)會(huì)時(shí)，可能損失的利益。此種說(shuō)法：回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

第二篇：121001營(yíng)運(yùn)資金管理之應(yīng)收賬款管理(講義+試題)

營(yíng)運(yùn)資金管理之應(yīng)收賬款管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解應(yīng)收賬款的成本構(gòu)成； ● 知道應(yīng)收賬款對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的影響； ● 學(xué)會(huì)制定應(yīng)收賬款的賒銷策略； ● 能夠正確評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款。

產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因是賒銷，即客戶購(gòu)買產(chǎn)品以后沒(méi)有及時(shí)返款。實(shí)際上，賒銷是企業(yè)給客戶提供了商業(yè)信貸，相當(dāng)于資金被客戶占用。賒銷對(duì)企業(yè)和客戶都有一定的好處：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，賒銷可以擴(kuò)大銷售，當(dāng)企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)而產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，賒銷是擴(kuò)大收入的有效方法；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，沒(méi)有資金時(shí)先賒購(gòu)產(chǎn)品，有資金后再還款，可以保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、應(yīng)收賬款的成本構(gòu)成

企業(yè)的應(yīng)收賬款伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閼?yīng)收賬款涉及成本問(wèn)題，主要包括四類：機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失成本和稅收成本。

1.機(jī)會(huì)成本

機(jī)會(huì)成本是指企業(yè)因應(yīng)收賬款占用資金而失去的收益。機(jī)會(huì)成本原本是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，意思是一種資源(如資金或勞力等)用于本項(xiàng)目而放棄用于其他機(jī)會(huì)時(shí)，可能損失的利益。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是放棄做乙事所獲得的收益是做甲事的機(jī)會(huì)成本。

機(jī)會(huì)成本有多種可能性，企業(yè)對(duì)此應(yīng)該用銀行貸款利率來(lái)計(jì)算。銀行貸款利率相當(dāng)于社會(huì)平均資金利用率，比如，企業(yè)有1000萬(wàn)的應(yīng)收賬款，銀行貸款利率是6%，那么企業(yè)的應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本就是60萬(wàn)。

2.管理成本

應(yīng)收賬款的管理成本是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理而產(chǎn)生的各種費(fèi)用，主要有三項(xiàng)： 首先，調(diào)查費(fèi)用。企業(yè)不會(huì)隨便賒銷產(chǎn)品給不熟悉的客戶，在賒銷以前，都會(huì)調(diào)查該客戶的基本情況，這就產(chǎn)生了調(diào)查費(fèi)用。

其次，信息費(fèi)用。企業(yè)在產(chǎn)生應(yīng)收賬款后需要記賬，還要經(jīng)常了解該客戶能否及時(shí)還款，這就產(chǎn)生了信息費(fèi)用。

最后，收款費(fèi)用。如果客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)還款，企業(yè)所付出的收款費(fèi)用就比較少；如果客戶沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)還款，企業(yè)需要打電話催繳，甚至可能產(chǎn)生官司，這時(shí)的收款費(fèi)用就比較高了。

3.壞賬損失成本

壞賬損失成本是眾多成本中最嚴(yán)重的，因?yàn)閴馁~是無(wú)法收回的，有些企業(yè)的壞賬損失甚至比一年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都要高出很多，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常大的損失。

4.稅收成本

應(yīng)收賬款一旦形成，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制也算是企業(yè)收入，因此企業(yè)要繳納流轉(zhuǎn)稅，包括增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、關(guān)稅等稅金。這就相當(dāng)于企業(yè)還沒(méi)拿到錢就已經(jīng)先交了一部分稅，一旦應(yīng)收賬款無(wú)法收回，變成壞賬損失，企業(yè)要想沖減稅金是件很困難的事情。

綜上所述，企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時(shí)，必須要考慮應(yīng)收賬款的成本。

二、應(yīng)收賬款對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的影響

應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)主要有五方面影響：造成企業(yè)資金沉淀，影響資產(chǎn)變現(xiàn)能力，影響企業(yè)短期償債能力，增加企業(yè)資本成本，增加企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)。

1.造成企業(yè)資金沉淀

資金沉淀是指資金在周轉(zhuǎn)中停滯。企業(yè)用貨幣購(gòu)買原材料，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工后成為產(chǎn)品，產(chǎn)品賣出后成為應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款以貨幣的形式又流回企業(yè)，這是企業(yè)的資金循環(huán)。資金每循環(huán)一次就增值一次，但是資金在循環(huán)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)沉淀：

第一，積壓的原材料。企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)購(gòu)買的原材料不適合現(xiàn)在的生產(chǎn)，這些原材料就被剩余在倉(cāng)庫(kù)中，占用了資金。

第二，不配套的在產(chǎn)品。這一點(diǎn)在機(jī)械加工企業(yè)中表現(xiàn)得更加明顯，機(jī)械加工企業(yè)生產(chǎn)的零部件需要成套銷售，如果產(chǎn)生了不配套的產(chǎn)品，勢(shì)必造成資金的沉淀。為了防止出現(xiàn)廢品，企業(yè)要按計(jì)劃生產(chǎn)，保證產(chǎn)品配套，防止占用資金。

第三，不暢銷的產(chǎn)成品。企業(yè)不暢銷的產(chǎn)成品也占用了一部分資金。第四，不能回收的應(yīng)收賬款。不能回收的應(yīng)收賬款是企業(yè)資金沉淀的一部分。

要點(diǎn)提示

資金在循環(huán)過(guò)程中可能出現(xiàn)的沉淀： ① 積壓的原材料； ② 不配套的在產(chǎn)品； ③ 不暢銷的產(chǎn)成品； ④ 不能回收的應(yīng)收賬款。

2.影響資產(chǎn)變現(xiàn)能力

企業(yè)正常的資金周轉(zhuǎn)可以使流出的貨幣再流入，但是應(yīng)收賬款不能馬上轉(zhuǎn)化成貨幣，影響變現(xiàn)能力。

3.影響企業(yè)短期償債能力

應(yīng)收賬款太多會(huì)影響企業(yè)短期償債能力。短期償債能力有兩個(gè)指標(biāo)：一是流動(dòng)比率，等于流動(dòng)資產(chǎn)除以流動(dòng)負(fù)債，以200%為好，達(dá)到160%以上也是不錯(cuò)的；二是速動(dòng)比率，等于速動(dòng)資產(chǎn)除以流動(dòng)負(fù)債，以100%為好，達(dá)到70%以上也很好。流動(dòng)比率和速動(dòng)比率低意味著企業(yè)短期償債能力比較弱。

在西方財(cái)務(wù)管理中，對(duì)短期償債能力的分析不但包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率，還包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率。意思就是如果企業(yè)盈利能力很強(qiáng)，產(chǎn)品很容易變現(xiàn)，此時(shí)流動(dòng)比率和速動(dòng)比率差一點(diǎn)也是沒(méi)有關(guān)系的。

4.增加企業(yè)資本成本

應(yīng)收賬款占有企業(yè)的資金，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資本成本的增加。

5.增加企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)

應(yīng)收賬款涉及稅收成本，因此，太多的應(yīng)收賬款會(huì)增加企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)。

三、應(yīng)收賬款的評(píng)價(jià)指標(biāo)

對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的評(píng)價(jià)有兩個(gè)重要指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。這兩個(gè)指標(biāo)有時(shí)也用來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力。1.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指在單位時(shí)間內(nèi)，應(yīng)收賬從發(fā)生到回收的次數(shù)，反映了企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的回收能力，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，回款能力越強(qiáng)。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等于賒銷收入凈額除以應(yīng)收賬款平均余額，但是企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中一般不提供賒銷總額，因此，企業(yè)一般用營(yíng)業(yè)收入總額除以應(yīng)收賬款平均余額。應(yīng)收賬款平均余額就是企業(yè)在一段時(shí)期內(nèi)，平均每天的應(yīng)收賬款數(shù)。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)反映的是應(yīng)收賬款從發(fā)生到回收需要的天數(shù)，等于360（天）除以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。關(guān)于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，不同行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以和歷史水平相比，也可以和同行業(yè)平均水平相比，但總體方向是天數(shù)越少越好。例如，雙匯集團(tuán)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)最短只有0.48天。

四、應(yīng)收賬款的賒銷策略

應(yīng)收賬款最好從事后管理變成事前管理，因?yàn)閼?yīng)收賬款一旦發(fā)生，尤其是發(fā)生拖欠情況，無(wú)論在事后采取什么方法收回，都比較麻煩。要做到事前管理，就要做好兩個(gè)工作：一是應(yīng)收賬款的賒銷決策，二是信用政策的制定和執(zhí)行。

應(yīng)收賬款的決策圍繞企業(yè)是否提供賒銷、賒銷對(duì)象、賒銷額度和賒銷期限展開(kāi)，應(yīng)該由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和高級(jí)財(cái)務(wù)人員認(rèn)真討論分析，形成共識(shí)后再做出決策。

1.是否提供賒銷

是否提供賒銷是應(yīng)收賬款管理的首要問(wèn)題。如果企業(yè)決定不提供賒銷，那就不會(huì)有關(guān)于應(yīng)收賬款的其他問(wèn)題。現(xiàn)實(shí)中有很多企業(yè)堅(jiān)決不提供賒銷，嚴(yán)格地按照預(yù)收賬款制度提供產(chǎn)品，比如娃哈哈集團(tuán)。但是企業(yè)是否提供賒銷不完全由企業(yè)自身決定，要受到以下方面條件的限制：

第一，產(chǎn)品的性質(zhì)。如果是具有一定知名度的最終產(chǎn)品，企業(yè)可以不賒銷；如果是其他企業(yè)的中間配套產(chǎn)品，比如給汽車主機(jī)廠配套的零部件生產(chǎn)企業(yè)，不賒銷就很困難。

第二，產(chǎn)品的定位。如果是具有一定知名度的高檔產(chǎn)品，可以不賒銷；如果只是沒(méi)有特許性的一般產(chǎn)品，不賒銷也很困難。

第三，是否有替代賒銷的其他營(yíng)銷手段，比如良好的售后服或者打折優(yōu)惠策略。第四，企業(yè)在做出賒銷決定時(shí)，還應(yīng)當(dāng)仔細(xì)權(quán)衡利弊，考慮賒銷增加的收入與應(yīng)收賬款增加的成本孰高孰低。如果企業(yè)處在成長(zhǎng)期，正準(zhǔn)備占領(lǐng)市場(chǎng)，則可以適當(dāng)考慮賒銷。

2.賒銷的對(duì)象

企業(yè)不應(yīng)隨便提供賒銷，應(yīng)當(dāng)確定客戶要求賒銷所具備的條件。這個(gè)決策不是銷售部門能夠做出的，必須是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶的信用情況、資金情況、業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)情況來(lái)決定，對(duì)于客戶情況達(dá)到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的才能提供賒銷。

3.賒銷的額度

賒銷會(huì)占用企業(yè)的資金，而企業(yè)的資金是有限的，所以企業(yè)必須考慮賒銷的最大限額。在企業(yè)管理中，必須由高層管理者根據(jù)企業(yè)的承受能力，確定總賒銷額度以及每個(gè)客戶的賒銷最高限額。

4.賒銷的期限

賒銷期限也叫賬期。企業(yè)要想加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，就要制定出合適的賒銷期限。企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶及時(shí)還款，縮短還款期，可以適當(dāng)給客戶提供折扣等優(yōu)惠，這需要企業(yè)財(cái)務(wù)部門和銷售部門在高層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及市場(chǎng)銷售情況共同做出決定。

五、應(yīng)收賬款的信用政策

企業(yè)要想真正貫徹執(zhí)行賬款決策，還必須制定信用政策。只有形成可操作、可執(zhí)行的政策，應(yīng)收賬款才能得到落實(shí)。

信用政策是指企業(yè)在執(zhí)行賒銷時(shí)應(yīng)該遵循的原則、標(biāo)準(zhǔn)、條件、程序和對(duì)策等。企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策包括三個(gè)內(nèi)容：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收款政策。

1.信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)對(duì)客戶的信用要求所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，即客戶要求賒銷應(yīng)該具備的條件。信用標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)

信用標(biāo)準(zhǔn)的制定通常以預(yù)計(jì)的壞賬損失率為判斷標(biāo)準(zhǔn)，主要從五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：品德、能力、資本、抵押品和條件。

品德。品德就是客戶的信譽(yù)，就是客戶在與其他企業(yè)做買賣時(shí)是否講信用，是否能夠按期償還借款。

能力。能力是指企業(yè)是否具有償債能力。即使客戶非常講信譽(yù)，如果能力不夠，也無(wú)法按時(shí)還款。對(duì)于這種情況，企業(yè)可以通過(guò)了解客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)了解客戶的償債能力。

資本。資本就是資本金，資本金對(duì)企業(yè)的信用非常重要。一個(gè)只有50萬(wàn)資本金的客戶想要賒銷1000萬(wàn)的產(chǎn)品，顯然是不可能的。在社會(huì)上，有些客戶為了騙取信任，借錢注冊(cè)公司，公司成立以后就把資金撤走，空手套白狼。因此，企業(yè)在判斷客戶信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一定要掌握客戶的真實(shí)資金情況。

抵押品。當(dāng)客戶的品德、能力、資本都不能很好地滿足條件時(shí)，企業(yè)可以看客戶是否有抵押品。有則可以考慮賒銷，因?yàn)橐坏┛蛻魺o(wú)法償還賬款，企業(yè)至少可以把抵押品變現(xiàn)，不至于蒙受太大損失。

條件。條件指的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件，包括國(guó)家的宏觀政策和國(guó)際形勢(shì)等。調(diào)查客戶信用情況的渠道

企業(yè)調(diào)查客戶的信用情況有以下幾種渠道：

第一，社會(huì)調(diào)查，通過(guò)與客戶有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的企業(yè)對(duì)其進(jìn)行考察；

第二，中介機(jī)構(gòu)，即專門的調(diào)查機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以通過(guò)大型、有信譽(yù)的調(diào)查機(jī)構(gòu)了解客戶情況；

第三，銀行，例如一些西方國(guó)家的銀行會(huì)提供這方面服務(wù)；

第四，用戶檔案，企業(yè)通過(guò)多年積累可以建立起用戶檔案，對(duì)客戶的每一次賒銷情況有所記錄，企業(yè)可以根據(jù)這些記錄做出決策。

2.信用條件

信用條件是指企業(yè)對(duì)客戶規(guī)定的付款條件，通常包括兩方面內(nèi)容：一是信用期間，二是現(xiàn)金折扣。信用期間是指企業(yè)給客戶提供賒銷所規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間；現(xiàn)金折扣是指企業(yè)為促使客戶及時(shí)付款而給予的價(jià)格優(yōu)惠。

例如，現(xiàn)金折扣的標(biāo)準(zhǔn)通常是2/

10、1/30、n/60，意思分別是10天內(nèi)還款，給客戶2%的優(yōu)惠；10到30天內(nèi)還款，給客戶1%的優(yōu)惠；60天以內(nèi)必須還款。其中，10和30是折扣期間，60是信用期間，2和1是折扣率。這樣的折扣優(yōu)惠對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很有誘惑力，因此，有些客戶會(huì)及時(shí)還款以享受優(yōu)惠。

3.收賬政策

收賬政策是企業(yè)為催收過(guò)期應(yīng)收賬款所遵循的原則、程序和對(duì)策等。追收應(yīng)收賬款的方法

企業(yè)追收已經(jīng)過(guò)期的應(yīng)收賬款時(shí)，也要有一定的原則、程序和對(duì)策。企業(yè)如果遇到了拖欠賬款的客戶，要分析客戶情況，對(duì)不同的客戶采取不同的對(duì)策：當(dāng)企業(yè)自身規(guī)模比較大、產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，第一次可以打招呼提醒，第二次可以減少供貨，第三次就堅(jiān)決不允許賒銷，必須用現(xiàn)金購(gòu)買，這是逼客戶還款的方法；如果企業(yè)自身規(guī)模很小，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而客戶的實(shí)力比企業(yè)大得多，這種方法就不適用了。

鼓勵(lì)銷售人員追收賬款

企業(yè)可以對(duì)銷售人員制定收款政策，銷售人員不但要負(fù)責(zé)賣出產(chǎn)品，還要負(fù)責(zé)收回賬款。比如，企業(yè)可以讓銷售人員的收入與回款金額掛鉤，回款金額越高，銷售人員收入越高；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收回貨款的，就按一定比例扣除獎(jiǎng)金以示懲罰。這樣就能督促銷售人員及時(shí)催款。

但是，應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題不完全是銷售部門的事情，有時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品屬性以及售后服務(wù)等都會(huì)影響企業(yè)的回款。因此，應(yīng)收賬款管理實(shí)際上是一個(gè)整體性的問(wèn)題。

單選題

1.下列企業(yè)調(diào)查客戶信用情況的渠道，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良影響的是： 回答：正確

1.A 通過(guò)與客戶有經(jīng)濟(jì)往來(lái)的企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行考察

2.B 通過(guò)銀行了解客戶信用情況

3.C 根據(jù)多年積累建立的用戶檔案做出決策

4.D 隨便找一家中介機(jī)構(gòu)都能了解客戶情況

2.關(guān)于應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題，下列說(shuō)法不正確的是： 回答：正確

1.A 事后管理比事前管理更加有效

2.B 不完全是銷售部門的事情

3.C 應(yīng)收賬款是由企業(yè)賒銷造成的

4.D 產(chǎn)品屬性及售后服等都會(huì)影響回款

3.企業(yè)的應(yīng)收賬款涉及成本問(wèn)題，其中不包括的是： 回答：正確

1.A 機(jī)會(huì)成本

2.B 壞賬損失成本

3.C 稅收成本

4.D 存貨成本 4.應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)有很大影響，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是： 回答：正確

1.A 影響資產(chǎn)變現(xiàn)能力

2.B 增加企業(yè)資本成本

3.C 影響企業(yè)信譽(yù)

4.D 增加企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)

5.企業(yè)提供賒銷時(shí)會(huì)受到多方面條件的限制，其中不包括： 回答：正確

1.A 產(chǎn)品性質(zhì)

2.B 國(guó)家政策

3.C 產(chǎn)品定位

4.D 是否有替代賒銷的其他營(yíng)銷手段

6.某企業(yè)有560萬(wàn)的應(yīng)收賬款，銀行貸款利率是6%，企業(yè)給客戶的折扣率是2%，該企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本是： 回答：正確

1.A 33.6萬(wàn)

2.B 11.2萬(wàn)

3.C 20萬(wàn)

4.D 560萬(wàn)

7.企業(yè)應(yīng)收賬款的決策圍繞著很多方面展開(kāi)，其中不包括： 回答：正確

1.A 賒銷對(duì)象

2.B 賒銷額度

3.C 賒銷產(chǎn)品類型

4.D 賒銷期限

8.關(guān)于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算方法，下列選項(xiàng)不正確的是： 回答：正確

1.A 賒銷收入凈額除以應(yīng)收賬款平均余額 2.B 360（天）除以應(yīng)收賬款

3.C 營(yíng)業(yè)收入總額除以應(yīng)收賬款平均余額

4.D 營(yíng)業(yè)收入總額除以平均每天的應(yīng)收賬款數(shù)

9.下列選項(xiàng)中，不屬于資金在循環(huán)過(guò)程中出現(xiàn)的沉淀的是： 回答：正確

1.A 不暢銷的產(chǎn)成品

2.B 不配套的在產(chǎn)品

3.C 積壓的原材料

4.D 企業(yè)在銀行的定期存款

10.下列不屬于企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策的選項(xiàng)是： 回答：正確

1.A 信用標(biāo)準(zhǔn)

2.B 信用條件

3.C 收款政策

4.D 商業(yè)信貸

11.下列不屬于評(píng)價(jià)信用標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重點(diǎn)的是： 回答：錯(cuò)誤

1.A 抵押品

2.B 企業(yè)知名度

3.C 宏觀政策

4.D 資本

判斷題

12.賒銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何好處。此種說(shuō)法： 回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

13.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，回款能力越弱。此種說(shuō)法： 回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

14.企業(yè)做出賒銷決定時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮賒銷增加的收入與應(yīng)收賬款增加的成本孰高孰低。此種說(shuō)法： 回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

15.機(jī)會(huì)成本是指一種資源用于本項(xiàng)目而放棄用于其他機(jī)會(huì)時(shí)，可能損失的利益。此種說(shuō)法： 回答：正確

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

第三篇：應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款管理

我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、甚至倒閉并不是因?yàn)闆](méi)有盈利能力，而是沒(méi)有重視應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應(yīng)該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準(zhǔn)確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。

3、合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對(duì)賬單、還款計(jì)劃、重要的往來(lái)信函等債權(quán)憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無(wú)意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強(qiáng)行推銷，造成客戶有理由拖延；服務(wù)不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗(yàn)不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營(yíng)困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見(jiàn)的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯(lián)系人表示自己無(wú)權(quán)處理貨款問(wèn)題，但是又拒絕透露負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒(méi)有決策權(quán)的采購(gòu)、行政人員來(lái)應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問(wèn)題。

2、以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無(wú)故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對(duì)好賬再說(shuō)；老板出差了，回來(lái)后再處理；等了解清楚或者研究后再說(shuō)；我們的客戶沒(méi)有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來(lái)；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認(rèn)欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計(jì)劃和口頭付款承諾，卻從不主動(dòng)兌現(xiàn)。

6、表示沒(méi)有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。

7、軟硬不吃，永遠(yuǎn)都說(shuō)沒(méi)有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡(luò)、拒絕見(jiàn)面。

（三）應(yīng)收賬款催收

1、開(kāi)展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來(lái)往文件、付款記錄等資料，詢問(wèn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過(guò)程和詳細(xì)的拖欠金額和時(shí)間，客戶公司的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。

2、初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。一般來(lái)說(shuō)，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強(qiáng)硬的措施來(lái)催收，而應(yīng)從維護(hù)與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對(duì)的方式進(jìn)行催收。

3、催收方式上，可以靈活運(yùn)用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過(guò)程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。

根據(jù)多年的催收經(jīng)驗(yàn)，在催收過(guò)程中除了直接跟負(fù)責(zé)人接觸外，還應(yīng)該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過(guò)客戶公司的業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營(yíng)和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標(biāo)是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標(biāo)。

6、如果客戶拖欠貨款并非因?yàn)槿狈Ω犊钅芰Γ瑒t需要予以高度重視，謹(jǐn)防出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，須加大催收力度，必要時(shí)可以委托有經(jīng)驗(yàn)的律師協(xié)助催收。

第四篇：應(yīng)收賬款的管理

淺議應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款主要是企業(yè)對(duì)外銷售貨物、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)買貨物、接受勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間會(huì)因商業(yè)信用而發(fā)生不能收回的應(yīng)收賬款，給企業(yè)帶來(lái)資金損失，因此，強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)非常重要和緊迫的任務(wù)。應(yīng)收賬款是商業(yè)信用的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的經(jīng)過(guò)一定期間才能兌現(xiàn)的短期債權(quán)，它具有或有資產(chǎn)的某些屬性。應(yīng)款風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增加，企業(yè)利用商業(yè)信用實(shí)現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就越高。在目前市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制不健全，商業(yè)信譽(yù)等級(jí)普遍較低的情況下，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、機(jī)會(huì)成本、管理成本和資金成本的增加。主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，夸大經(jīng)營(yíng)成果，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，對(duì)符合收入確認(rèn)條件的賒銷全部列為當(dāng)期收入，銷售收入與應(yīng)收賬款規(guī)模正相關(guān)，但企業(yè)收入的增加并不意味現(xiàn)金流量也能如期流入。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)按一定比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，一旦應(yīng)收賬款無(wú)法收回，實(shí)際發(fā)生的壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備，企業(yè)將陷入“賬面利潤(rùn)多多，賬戶資金空空”的虛假繁榮窘境，因此，應(yīng)收賬款占用資金過(guò)多，夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第二，增加應(yīng)收賬款成本，降低資金使用效率。應(yīng)收賬款的大量存在，勢(shì)必影響企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，加劇了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)矛盾，降低了資金的使用效率。應(yīng)收賬款占有大量的流動(dòng)資金，導(dǎo)致被占用的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值，增大了企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；加大了催款費(fèi)用、貼點(diǎn)換錢和應(yīng)收賬款抵押讓受等成本，增加了機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，關(guān)鍵在于可以擴(kuò)大企業(yè)的商品銷量，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制激烈、信用機(jī)制不健全及企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部機(jī)制的共同作用下，隨之產(chǎn)生了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（一）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信用機(jī)制不健全，是產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的外部原因。應(yīng)收賬款是企業(yè)向客戶提供銷售信用，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在賒銷前對(duì)客戶信用狀況未作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估情況下，盲目地采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問(wèn)題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的主要原因。

（二）企業(yè)內(nèi)控制度不健全，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生的內(nèi)部原因

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)，具體表現(xiàn)為：內(nèi)部管理機(jī)制不健全。應(yīng)收賬款的日常管理工作不規(guī)范，財(cái)務(wù)部門與銷售及信用管理等業(yè)務(wù)部門之間缺乏溝通，對(duì)賬不及時(shí)，銷售與核算脫節(jié)，存在應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬現(xiàn)象，財(cái)務(wù)監(jiān)控作用失效。內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。銷售人員為保證銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)未對(duì)這部分應(yīng)收賬款采取有效措施并要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)惡性循環(huán)。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理措施

為了減少或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速企企業(yè)業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金使用效率，企業(yè)必須采取相應(yīng)的措施，建立有效的管理模式，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理。

（一）制訂合理的信用政策

信用政策是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面：

1．確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)合理與否，對(duì)企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)有很大影響。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)著重考慮三個(gè)基本因素：一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。企業(yè)要根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。三是客戶的資信程度。企業(yè)要在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析的基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過(guò)設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)作出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

2．采用正確的信用條件。主要包括信用期限和信用折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款期限，適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限可以擴(kuò)大銷售量，但信用期限過(guò)長(zhǎng)也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加，同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，但提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標(biāo)準(zhǔn)。3．建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。

信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，但它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過(guò)度賒銷使企業(yè)蒙受損失。在市場(chǎng)情況

（二）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制

信用政策建立以后，企業(yè)應(yīng)建立健全完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部管理制度。

1、建立專門的信用管理部門。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須由特定的部門或組織來(lái)完成。而以往由財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。該部門的職能主要包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

2、建立賒銷審批制度。企業(yè)可根據(jù) 自身特點(diǎn)和管理方便，設(shè)立一個(gè)賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準(zhǔn)，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過(guò)限額的，必須請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn)，金額特別巨大的，需報(bào)請(qǐng)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。這種分級(jí)管理制度使賒銷業(yè)務(wù)必 須經(jīng)過(guò)相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利于將其控制在合理的限度內(nèi)。同時(shí)，應(yīng)落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對(duì)自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

3、做好客戶的信用調(diào)查分析。

企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的信息資料，并據(jù)此采用5C評(píng)估法評(píng)估客戶的信用品質(zhì)。對(duì)老客房休建立健全信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄。對(duì)新客戶應(yīng)進(jìn)行信用調(diào)查，信用評(píng)估和制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)向客戶提供信用前，必須嚴(yán)格調(diào)查分析客戶的信用狀 況，并經(jīng)內(nèi)部授予權(quán)批準(zhǔn)后方可提供，以控制企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶提供信用后，還應(yīng)隨時(shí)了解其信用狀況的變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，避免造成經(jīng)濟(jì)損失。

4、制訂合理的賒銷方式。

企業(yè)可制訂適合自己的可以防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。比如有擔(dān)保的賒銷和附帶條件銷售。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保，如果賒欠過(guò)期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽定附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)。若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。

5、加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督管理。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理。企業(yè)應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、債務(wù)單位的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他一些已經(jīng)掌握的相關(guān)信息進(jìn)行合理的估計(jì)并確定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法。定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增減變支情況，必要時(shí)應(yīng)向債務(wù)人函證，對(duì)應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。將賒銷結(jié)果及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門對(duì)已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書。負(fù)責(zé)營(yíng)銷的部門及有關(guān)人員應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門及有關(guān)人員做好此項(xiàng)工作。

6、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收力度。

企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤，并制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，堅(jiān)持“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)催收、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，做到人員、崗位、責(zé)任三落實(shí)。同時(shí)，應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。通常情況下，對(duì)信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過(guò)問(wèn)。而對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡、金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時(shí)應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒(méi)有付款的能力。對(duì)故意 拖欠的債務(wù)人，采取通常的催收辦法只能是延誤時(shí)間，對(duì)此類欠款必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，或迅速通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對(duì)于愿意付款，但目前沒(méi)有付款能力的企業(yè)，看是債務(wù)人暫時(shí)出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是由于其財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán) 重的危機(jī)甚至達(dá)到資不抵債所致。如果是債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)無(wú)力還款，隨著時(shí)間的推移，極有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楣室馔锨罚瑢?duì)此類欠款必須從一開(kāi)始就采取強(qiáng)有力的追收措施或相應(yīng)的債權(quán)保障措施，切不能礙于情面而坐失收款良機(jī)。其次具體適用的內(nèi)控制度還有如下幾種：

1.分工控制制度。信用部門、收賬部門、記賬部門和銷售部門的職權(quán)必須分開(kāi)。

2.足夠的業(yè)務(wù)記錄與書面控制制度。對(duì)客戶的信用調(diào)查以及信用的接受必須有正規(guī)的格式文件，其授權(quán)批準(zhǔn)的資料必須完整。對(duì)銷售發(fā)票，客戶信用資料等文件必須連續(xù)編號(hào)并妥善保存。

3.授權(quán)交易控制制度。信用銷售必須經(jīng)信用部門批準(zhǔn)，若無(wú)信用部門批準(zhǔn)，儲(chǔ)運(yùn)部門不得發(fā)貨。而且當(dāng)壞賬發(fā)生時(shí)，只有信用部門有權(quán)批準(zhǔn)為壞賬。

4.內(nèi)部審計(jì)制度。企業(yè)內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)定期向顧客寄發(fā)應(yīng)收賬款對(duì)賬單，對(duì)發(fā)生的差異應(yīng)及時(shí)查清；內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)經(jīng)常審核貨運(yùn)文件、發(fā)票、應(yīng)收賬款賬齡分析表和單據(jù)等資料，了解企業(yè)規(guī)定的工作程序是否得到貫徹執(zhí)行。企業(yè)對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題都應(yīng)該以書面形式加以規(guī)范，這樣可以使應(yīng)收賬款的管理工作有法可依、有章可循，使決策建立在客觀的基礎(chǔ)上，從而避免主觀盲目性。(三)加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理

1． 建立客戶信息檔案，加強(qiáng)合同管理。

要全面了解客戶的主體情況，如客戶是否具備法人資格、注冊(cè)資金數(shù)額和經(jīng)營(yíng)范圍、管理層人員的情況等，自然人客戶的具體住所、居住地、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、資信情況等。在與客戶發(fā)生經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中，堅(jiān)持簽訂合同。通過(guò)簽訂合同獲取有價(jià)值的客戶信息。在合同中明確回款期限，與客戶協(xié)商盡量縮短回款期。企業(yè)應(yīng)千萬(wàn)百計(jì)掌握客戶的最新情況，密切關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)變化情況，注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并對(duì)往來(lái)多、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)控，重點(diǎn)關(guān)注，并適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。2． 建立健全賒銷審批制度。

要制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式結(jié)算，盡量減少賒銷份額。在企業(yè)內(nèi)部建立賒銷分級(jí)管理制度，明確規(guī)定各級(jí)業(yè)務(wù)管理人員可批準(zhǔn)的賒銷限額，將賒銷額控制在合理的限度內(nèi)，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。3． 采用合理的賒銷策略。

企業(yè)可借鑒西方對(duì)商業(yè)信用的管理，制訂適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。（1）有擔(dān)保的賒銷。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保，如果賒欠過(guò)期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。（2）條件銷售。賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，如明確在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)等。若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。

4．實(shí)行應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理和總額管理相結(jié)合的辦法。企業(yè)對(duì)與自己有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行單獨(dú)管理，通過(guò)付款記錄、應(yīng)收賬款賬齡分析表和平均收款期判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問(wèn)題。如果賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生十分頻繁，不可能對(duì)所有客戶都單獨(dú)管理，則可側(cè)重于總額控制。企業(yè)應(yīng)定期關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、應(yīng)收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等指標(biāo)的變化，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，以便正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值。4． 建立 “兩制 ”，強(qiáng)化跟蹤監(jiān)督。

一是由財(cái)務(wù)部門建立應(yīng)收賬款預(yù)警制，即按合同要求對(duì)到期未回籠資金的，要提出報(bào)告，及時(shí)反饋給總經(jīng)理和有關(guān)業(yè)務(wù)部門；二是業(yè)務(wù)人員回款責(zé)任制。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目之中，每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到收回資金的全過(guò)程負(fù)責(zé)，個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的 管理聯(lián)系在一起，應(yīng)收賬款必須按期清回，制定嚴(yán)格的資金回款和收入掛鉤的考核制度，考核銷售人員回款金額。對(duì)業(yè)務(wù)人員管理應(yīng)收款工作出色，做到按期回籠或提前回籠資金的，給予獎(jiǎng)勵(lì)；到期未收回應(yīng)收款的要查明原因，采取對(duì)策，落實(shí)相應(yīng)責(zé)任，給予處罰。5． 實(shí)行應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度。

在我國(guó)社會(huì)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，只要有應(yīng)收賬款存在，就有形成壞失的可能。因而，企業(yè)應(yīng)遵循穩(wěn)健原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備金制度。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)制度規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，用于彌補(bǔ)因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡、逾期未履行償債義務(wù)等已無(wú)法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。6． 采取切實(shí)可行的收賬措施。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從 信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收欠款。對(duì)久追不回的欠款，應(yīng)采取法律措施追欠。

四、規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的其他措施

企業(yè)為防范債務(wù)人無(wú)限期地拖欠貨款，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，可采用以下措施：

1． 以應(yīng)收票據(jù)代替應(yīng)收賬款。由于應(yīng)收票據(jù)具有更強(qiáng)的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓可貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)客戶資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫時(shí)困難，到期不能償還貨款，企業(yè)可要求客戶開(kāi)出銀行承兌匯票以償還應(yīng)收賬款。2． 應(yīng)收賬款抵押與出售。

企業(yè)可嘗試通過(guò)抵押與出售方式將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保品，從金融機(jī)構(gòu)預(yù)先取得貨款，收到客戶支付欠款時(shí)再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機(jī)構(gòu)作為部分借款的歸還。但一旦客戶拒絕付款，金融機(jī)構(gòu)有權(quán)向企業(yè)追索，企業(yè)必須清償全部借款。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)以取得資金，售出的應(yīng)收賬款無(wú)追索權(quán)。客戶還款時(shí)直接支付給代理機(jī)構(gòu)，一旦發(fā)生壞賬企業(yè)不需承擔(dān)任何責(zé)任，這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以使企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。3． 進(jìn)行信用保險(xiǎn)。

雖然信用保險(xiǎn)僅限于非正常損失，保險(xiǎn)公司通常把保險(xiǎn)金額限制在一定的范圍內(nèi)，要求被保 險(xiǎn)企業(yè)承擔(dān)部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，使應(yīng)收賬款的損失率降至最低。

綜上所述，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，影響到企業(yè)的生死存亡，因此，企業(yè)應(yīng)把它作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來(lái)抓，使得各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。從應(yīng)收賬款的源頭開(kāi)始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

第五篇：淺談應(yīng)收賬款管理

淺談應(yīng)收帳款管理

（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司銷售部 牛雨農(nóng)）

摘 要

應(yīng)收賬款的存在，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。它具有擴(kuò)大銷售，減少庫(kù)存，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的功效，同時(shí)又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營(yíng)業(yè)周期的弊端。只有進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款管理

管理現(xiàn)狀

管理對(duì)策

背 景

京唐公司作為一個(gè)大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務(wù)為中心，考核指標(biāo)與市場(chǎng)銷售相掛鉤，這都在計(jì)財(cái)部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務(wù)必然走向復(fù)雜，管理必然要求規(guī)范，財(cái)務(wù)人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細(xì)化自身的核算體系，融入到業(yè)務(wù)流程中，為公司決策提供相關(guān)信息，找到一個(gè)適合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的應(yīng)收賬款解決方案。萬(wàn)丈高樓平地起，打好日常業(yè)務(wù)流程方面的管理基本功，推動(dòng)公司向好的方向發(fā)展，應(yīng)該是財(cái)務(wù)人員的主要工作目標(biāo)。而應(yīng)收賬款的管理，一方面關(guān)聯(lián)著資金，一頭關(guān)聯(lián)著銷售，財(cái)務(wù)人員更應(yīng)該要提高管理方面的認(rèn)識(shí)，提出相關(guān)問(wèn)題及解決方案，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)。本文探討了我國(guó)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并給出了相 應(yīng)的管理對(duì)策，指出應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過(guò)程和全方位的管理過(guò)程，需要京唐公司各部門的共同努力，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化。

一、應(yīng)收賬款管理的概念

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)科目中一個(gè)重要的項(xiàng)目。京唐公司為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，比如中集集團(tuán)訂購(gòu)的集裝箱板（SPH-A品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團(tuán)訂購(gòu)的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗(yàn)收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進(jìn)銷售、減少存貨的同時(shí)，也會(huì)因持有應(yīng)收賬款而付出一定的代價(jià)，這其中主要包括：機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本三方面。應(yīng)收款項(xiàng)過(guò)大則流動(dòng)資金占用過(guò)多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長(zhǎng)，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會(huì)增大。2013年，由于政治原因?qū)е轮惺偷墓芾韺影l(fā)生震蕩，工程遲遲不能開(kāi)工，從13年開(kāi)始便形成應(yīng)收賬款，最高金額可達(dá)到9752萬(wàn)元，截止到目前為止，仍然存在3860萬(wàn)元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是十分重要的。

（二）應(yīng)收賬款管理存在的意義

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

京唐公司的鋼鐵產(chǎn)品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產(chǎn)。但由于市場(chǎng)原因，京唐公司慢慢開(kāi)啟了定金訂貨、寄售補(bǔ)貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產(chǎn)品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開(kāi)出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒(méi)有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒(méi)有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可能產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資金墊付其他款項(xiàng)的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開(kāi)支，從而占用了企業(yè)大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的實(shí)施，無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出

賒銷業(yè)務(wù)雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來(lái)了銷售收入，但并未實(shí)際收到現(xiàn)金。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅等，是以銷售為計(jì)算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉(zhuǎn)稅是企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金的形式交納。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問(wèn)題，另外，應(yīng)收賬 款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

（4）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，雖然企業(yè)不能按時(shí)收回應(yīng)收賬款的現(xiàn)金，但是每個(gè)月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必要發(fā)生的費(fèi)用，如：職工工資，保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)，房屋租金，水電費(fèi)，物業(yè)費(fèi)等費(fèi)用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。

（5）對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期的影響。營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。由此看出，銷售與收款的時(shí)間差一定要控制的合理，不合理的應(yīng)收賬款存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

當(dāng)前造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因既有我國(guó)的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

（一）企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足。為了盡快地打開(kāi)營(yíng)銷局面，沒(méi)有設(shè)臵專門的信用管理部門，在事先未對(duì)付款人的資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，造成應(yīng)收賬款管理責(zé)任“真空”。于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題，因此形成了應(yīng)收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場(chǎng)秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。

（二）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全

在企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度的上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)的銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

（三）財(cái)務(wù)核算粗放、對(duì)賬不及時(shí)

由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于和客戶對(duì)賬不夠及時(shí)，有的及時(shí)對(duì)了賬，但只是口頭上的承諾，并沒(méi)有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)。

（四）信用管理薄弱

一些企業(yè)根本沒(méi)有專門的信用管理機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT的信用管理人員，信用管理的責(zé)任只是有財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)等部門兼管，未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權(quán)？客戶的資信程度如何？目前對(duì)方經(jīng)營(yíng)形勢(shì)處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的財(cái)務(wù)困難或是確無(wú)償債能力？都不得而知。

（五）應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清

一些企業(yè)為了改變應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無(wú)人負(fù)責(zé)的局面，將應(yīng)收賬款的收賬責(zé)任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實(shí)行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃歸到企業(yè)財(cái)務(wù)部門，這更是一種管理上權(quán)責(zé)不分的表現(xiàn)。財(cái)務(wù)部門的責(zé)任是進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，其活動(dòng)內(nèi)容主要是對(duì)企業(yè)融資、投資和利潤(rùn)分配活動(dòng)的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。

三、應(yīng)收賬款的管理措施

（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策

1、設(shè)臵獨(dú)立的資信管理部門

企業(yè)應(yīng)設(shè)臵在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門，該部門主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后管理。

2、建立客戶資信管理體系，科學(xué)評(píng)估客戶的資信等級(jí)

客戶的資信等級(jí)通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說(shuō)的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過(guò)與客戶的日常交往，通過(guò)公共信息渠道及利用專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查等獲取相關(guān)資料，然后對(duì)獲取的相關(guān)資料進(jìn)行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，科學(xué)評(píng)估客戶的資信等級(jí)，對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，在銷售時(shí)采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應(yīng)包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、法定代表人、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)、納稅人代碼等。除上述基礎(chǔ)資料外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來(lái)記錄等，并對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為 A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來(lái)記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)； C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無(wú)資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過(guò)是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則、客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶清算價(jià)值的一定比例來(lái)確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來(lái)確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無(wú)非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

3、制定合理的信用政策

信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時(shí)所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系。通常，延長(zhǎng)信用期限，可以在一定程度上擴(kuò)大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長(zhǎng)，越有利于銷售，但機(jī)會(huì)成本會(huì)增加，收賬費(fèi)用會(huì)增加，壞賬損失也會(huì)增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購(gòu)貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過(guò)短話，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目放寬信用期間，所得的收益有時(shí)會(huì)因延長(zhǎng)信用期后產(chǎn)生的費(fèi)用造成利潤(rùn)的減少，甚至將所有的利潤(rùn)抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>

（2）現(xiàn)金折扣率

現(xiàn)金折扣實(shí)際上是對(duì)現(xiàn)金收入的扣減。現(xiàn)金折扣有利于應(yīng)收賬款的盡快收回。當(dāng)然應(yīng)將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來(lái)考察。如果加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠綽綽有余地補(bǔ)償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進(jìn)一步改變當(dāng)前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開(kāi)出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在 45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。

（二）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

1、建立賒銷申報(bào)制度

企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報(bào)單報(bào)資信部門審核，資信部門在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見(jiàn)，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字。財(cái)務(wù)部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。

2、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制

企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍；（2）明確規(guī)定各責(zé)任人的職權(quán)范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（5）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門。

所有的賒銷業(yè)務(wù)，均需經(jīng)過(guò)有審批資格的人員審批后，方可進(jìn)行。實(shí)行“誰(shuí)審批、誰(shuí)負(fù)責(zé)”，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款的及時(shí)收回及減少壞賬損失。指定專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，規(guī)范基礎(chǔ)記錄。及時(shí)分類客戶資料，存入客戶檔案。關(guān)注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時(shí)提醒客戶盡早付款。及時(shí)將有關(guān)情況反饋給負(fù)責(zé)人，便于負(fù)責(zé)人適時(shí)采取相應(yīng)措施。建立內(nèi)部考核責(zé)任制，將應(yīng)收賬款金額與相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的工作業(yè)績(jī)掛鉤，他 們要對(duì)形成的應(yīng)收賬款壞賬承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，各經(jīng)辦人員各負(fù)其責(zé)，要求對(duì)每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。

3、做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度

首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，資信部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)。如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理，對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為 A，B、C 三類，對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。

催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在批漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名。不再對(duì)其賒銷，通過(guò)信函、電訊或者派員前往等方式進(jìn)行催收，催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)，增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。企業(yè)討債時(shí)應(yīng)盡量使討債費(fèi)用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務(wù)對(duì)象。寬嚴(yán)相濟(jì)，將收賬與促銷相結(jié)合。

4、總量控制，分級(jí)管理，建立貨款催收牽制制度

財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核，最大限度減少個(gè)別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時(shí)建立回款獎(jiǎng)勵(lì)制度，堅(jiān)持誰(shuí)銷售誰(shuí)收款誰(shuí)拿獎(jiǎng)的原則，及時(shí)考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)機(jī)制，在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

5、嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度

財(cái)務(wù)人員嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，工作崗位設(shè)臵中也要注意不相容職務(wù)的分離，達(dá)到控制的目的。同時(shí)企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

（三）實(shí)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽定合同，主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚，準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。

（四）對(duì)部分不能收回的賬款進(jìn)行實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

1、資產(chǎn)流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)移

即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)性更強(qiáng)的資產(chǎn)。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應(yīng)收票的形式，這樣一來(lái)，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。而且應(yīng)收票據(jù)也具有更強(qiáng)的索取權(quán)，可在未到期時(shí)向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓。企業(yè)不能及時(shí)回收賬款時(shí)，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。

2、對(duì)象上的轉(zhuǎn)移

以應(yīng)收賬款的部分或全部為擔(dān)保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款，也可以將應(yīng)收賬款全部出售給金融機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國(guó)家實(shí)行。

3、方向上的轉(zhuǎn)移

當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購(gòu)回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購(gòu)買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。

四、總結(jié)

既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤(rùn)。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的角度來(lái)開(kāi)展和進(jìn)行。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投 放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過(guò)所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷量。

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過(guò)程和全方位的管理過(guò)程。全過(guò)程體現(xiàn)在建立信用管理機(jī)構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評(píng)價(jià)客戶的信用狀況（主要是對(duì)客戶提交的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對(duì)銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門或者財(cái)務(wù)部門的事務(wù)，而是集合了銷售部門、財(cái)務(wù)部門、會(huì)計(jì)部門和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計(jì)等相關(guān)部門的力量，共同致力于實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

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