第一篇：CCNA實訓(xùn)報告

實訓(xùn)報告

一、OSI七層參考模型

1、物理層設(shè)備：網(wǎng)線光纖、同軸電纜、集線器(HUB)、Modor

功能：物理拓撲

2、數(shù)據(jù)鏈路層設(shè)備：二層交換機、網(wǎng)橋、數(shù)據(jù)幀

功能：組幀

3、網(wǎng)絡(luò)層設(shè)備：路由器、防火墻

功能：路由選擇

4、傳輸層功能：端到端連接

5、會話層功能：會話控制

6、表示層功能：數(shù)據(jù)加密、壓縮和轉(zhuǎn)換服務(wù)

7、應(yīng)用層功能：文件、打印、消息、數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用服務(wù)

二、TCP/IP和DoD模型

DoD模型OSI模型

過程、應(yīng)用層應(yīng)用層、表示層、會話層

主機到主機層傳輸層

因特網(wǎng)層網(wǎng)絡(luò)層

網(wǎng)絡(luò)接入層數(shù)據(jù)鏈路層、物理層

三、路由基礎(chǔ)

1.Router> 為用戶模式 enable進入特權(quán)模式的命令

2.Router# 為特權(quán)模式 configure terminal進入全局模式的命令

3.Router（config）# 為全局模式

4.Router（config）# hostname cj 此命令是將Router改名為cj

5.Router# show startup-config 此命令是查看路由器在閃存中的配置

6.Router# show running-config 此命令是查看路由器在內(nèi)存中的配置

7.Router# copy running-config startup-config 此命令是將儲存在內(nèi)存中的信息拷貝到閃存中

8.Router# write 此命令是將配置好的進行保存

9.Router(config)# interface fastethernet0/1 此命令是進入接口模式對其進行配置信息

四、靜態(tài)路由（距離矢量協(xié)議S：表示靜態(tài)路由）：

直連路由 AD=0 mtric=0

靜態(tài)路由 AD=1 mtric=0

添加靜態(tài)路由的命令格式：router(config)# ip route 目的網(wǎng)絡(luò) 子網(wǎng)掩碼下一跳IP地址若要到達任意網(wǎng)絡(luò)則命令為：router(config)# ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 10.1.12.2當(dāng)我們以手工方式將路由添加到每臺路由器的路由表中去時，這種方式就是靜態(tài)路由（適合3臺路由之間）

五、動態(tài)路由：使用協(xié)議來查找網(wǎng)絡(luò)并更新路由表的配置，就是動態(tài)路由。實訓(xùn)

中路由選擇信息協(xié)議（RIP）版本1和版本2以及內(nèi)部網(wǎng)關(guān)路由選擇

協(xié)議（IGRP）

管理距離：管理距離（AD）是用來衡量接收來自相鄰路由器上路由選擇信

息的可信度的。一個管理距離是一個從0?255的整數(shù)值，0是最可信

賴的，而255則意味著不會有業(yè)務(wù)量通過這個路由。

矢量距離：距離矢量協(xié)議通過判斷距離找到達遠程網(wǎng)路的最佳路徑，數(shù)據(jù)

包通過一臺路由器，稱為一跳。使用最少跳數(shù)量到達網(wǎng)路的路由被認

為是最佳路由。矢量表明指向遠程網(wǎng)絡(luò)的方向。RIP和IGRP都是距

離矢量路由選擇協(xié)議。它們發(fā)送整個路由表到直接相鄰的路由器。

鏈路狀態(tài)：鏈路狀態(tài)協(xié)議，也 稱為最短路徑優(yōu)先協(xié)議，使用它的路由器

分別創(chuàng)建3各獨立的表。其中一個表用來跟蹤直接相連接的鄰居，一

個來判定整個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的拓撲，而另一個用于路由選擇表。鏈路狀

態(tài)路由器要比任何距離矢量路由選擇協(xié)議的路由器知道更多關(guān)于互

聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的情況。OSPF完全是一個鏈路狀態(tài)的IP路由選擇協(xié)議。鏈路

狀態(tài)協(xié)議發(fā)送包含它們自己鏈接狀態(tài)的更新到網(wǎng)絡(luò)上的所有其他

混合型：混合型協(xié)議時將距離矢量和鏈路狀態(tài)兩種結(jié)合起來的產(chǎn)物，例如，EIGRP

六、配置RIP路由（路由選擇信息協(xié)議R：表示動態(tài)路由）

AD值=120(若AD和M值相等產(chǎn)生負載均衡到達同一網(wǎng)絡(luò)有多條

最大條數(shù)=15

1.Router(config)# router rip 進入路由選擇協(xié)議中

2.Router(config-router)# network 直連的網(wǎng)絡(luò) 此命令是通告直連網(wǎng)絡(luò)出去

3.Router# show ip router此命令是查看路由表

4.Router#clear ip router 此命令是手動刷新路由表

5.Router#show ip protocols 此命令是查看本地路由協(xié)議

6.Router# debug ip rip此命令是進行調(diào)試

7.Version1:自動匯總，發(fā)送默認子網(wǎng)掩碼

8.Version2:關(guān)閉自動匯總時，可以發(fā)送手工配置的子網(wǎng)掩碼

七、EIGRP（增強內(nèi)部網(wǎng)關(guān)路由選擇協(xié)議D:表示路由）AD=90特點快速收斂

減少帶寬、使用多個網(wǎng)路層協(xié)議

?

1)第一步：建立鄰居（發(fā)送Hello、Ack）

2)第二步：AS（自治域系統(tǒng)號）要相同AS取值范圍（1?65535）

3)第三步：度量值要相同

? 拓撲結(jié)構(gòu)

? 計算出路由條數(shù)

負載均衡默認條數(shù)=4 最大條數(shù)=6默認條數(shù)=100 最大條數(shù)=255

mtric(度量值)決定條件：帶寬、負載、可靠性、最大傳輸單元（ＭＴＵ）、延時

1.Router(config)#router eigrp ?(AS值)此命令是配置相同的AS值

2.Router(config-router）# network 直連網(wǎng)絡(luò)此命令通告直連路由

3.Router#show ip eigrp neighbors 此命令是查看鄰居表

4.Router#show ip eigrp topology此命令是查看拓撲表

八、OSPF（開放最短路徑優(yōu)先鏈路狀態(tài)路由協(xié)議O:表示路由）AD值=110

loopback:內(nèi)部環(huán)回接口虛擬接口

1、選舉DR（指定路由器）、BDR（備份指定路由器）

? 如果有Loopback 口的IP地址為當(dāng)前路由器的IP地址，就作為當(dāng)前路由的? 如果沒有，比較當(dāng)前路由當(dāng)中激活口中最大IP地址為路由器ＩＤ ? 如果有多個loopback口，選擇更大的IP

OSPF算法=108/帶寬

1.Router(config)# router ospf?進程值（1-65535）

2.Router(config-config)# network 直連網(wǎng)絡(luò) 反掩碼 area 區(qū)域號

3.非等價負載均衡：強制性命令：Router（config）#router ospf ？

Router（config-router）#variance 值

九、Switch（交換機）

1.Switch# show vlan brief 查看當(dāng)前虛擬局域網(wǎng)

2.Switch(config)# vlan 2 此命令是增加Vlan

3.Switch（config）# vlan 2 name wl101 此命令是更改Vlan的名字

4.Switch（config-if）#switchport access vlan2 此命令是將接口分配到該Vlan

5.Switch（config-if）#Switchport mode trunk 此命令是將接口作為干道

生成樹算法：

? 根網(wǎng)橋（比較橋ID=橋優(yōu)先級+橋MAC地址 橋優(yōu)先級的默認值=32768 橋

ID小的就是根網(wǎng)橋）

? 根端口（非根網(wǎng)橋上的端口到達根網(wǎng)橋上最短路徑開銷的端口就是根端

口。如果到達根網(wǎng)橋路徑開銷相等比較端口號，小的為根端口）

? 指定端口（根網(wǎng)橋上的都是指定端口，其它的比較橋ID，小的優(yōu)先）? 非指定端口（就是阻塞端口）

1.Switch# show MAC-address-table 此命令是查看交換機的MAC地址表

2.Switch#show spanning-tree 此命令是查看生成樹的相關(guān)信息

3.Switch(config-if)#spanning vlan 1 prioity ? 此命令修改橋的優(yōu)先級

總結(jié)：以上的知識是我通過這周的實訓(xùn)所掌握的。

第二篇：CCNA實訓(xùn)總結(jié)

林水秀

實訓(xùn)總結(jié)

通過這次實訓(xùn)讓我對一下這些知識點有了一定的掌握： OSI七層參考模型

1、物理層：設(shè)備：網(wǎng)線、光纖、同軸電纜、Moder、集線器（Hub）

原理：在設(shè)備之間傳遞比特流、指定電壓大小，線路速率和電纜的引腳

2、數(shù)據(jù)鏈路層：設(shè)備：交換機、網(wǎng)橋

原理：將數(shù)據(jù)包組合為字節(jié)，字節(jié)組合為幀 使用MAC地址提供對介質(zhì)的訪問、執(zhí)行差錯檢錯

3、網(wǎng)絡(luò)層：設(shè)備：路由器

原理：路由尋址

4、傳輸層：TCP/IP、UDP、CDMP協(xié)議

5、會話層

6、表示層

7、應(yīng)用層

TCP/IP模型（DOD）：

1、物理層、數(shù)據(jù)鏈路層——網(wǎng)絡(luò)接入層

2、網(wǎng)絡(luò)層——因特網(wǎng)層

3、傳輸層——主機到主機層

4、會話層、表示層、應(yīng)用層 ——過程/應(yīng)用層 基本知識：Router> 為用戶模式 enable進入特權(quán)模式的命令

Router# 為特權(quán)模式 configure terminal進入全局模式的命令

Router（config）# 為全局模式 Router（config）# hostname w1101 此命令是將Router改名為wl101 Router# show startup-config 此命令是查看路由器在閃存中的配置 Router# show running-config 此命令是查看路由器在內(nèi)存中的配置 Router# copy running-config startup-config 此命令是將儲存在內(nèi)存中的信息拷貝到閃存中

Router# write 此命令是將配置好的進行保存 Router(config)# interface fastethernet0/1 此命令是進入接口模

式對其進行配置信息

（1）靜態(tài)路由（距離矢量協(xié)議S：表示靜態(tài)路由）： 直連路由 AD=0 mtric=0 靜態(tài)路由 AD=1 mtric=0 添加靜態(tài)路由的命令格式：router(config)# ip route 目的網(wǎng)絡(luò) 子網(wǎng)掩碼下一跳IP地址

若要到達任意網(wǎng)絡(luò)則命令為：router(config)# ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 10.1.12.2當(dāng)我們一手工方式將路由添加到每臺路由器的路由表中去時，這種方式就是靜態(tài)路由（適合3臺路由之間）

（2）動態(tài)路由：使用協(xié)議來查找網(wǎng)絡(luò)并更新路由表的配置，就是動態(tài)路由。實訓(xùn)中路由

信息協(xié)議（RIP）版本1和版本2以及內(nèi)部網(wǎng)關(guān)路由選擇協(xié)議（IGRP）

林水秀

管理距離：管理距離（AD）是用來衡量接收來自相鄰路由器上路由選擇信息的可信度的。一個管理距離是一個從0?255的整數(shù)值，0是最可信賴的，而255則意味著不會有業(yè)務(wù)量通過這個路由。

矢量距離：距離矢量協(xié)議通過判斷距離找到達遠程網(wǎng)路的最佳路徑，數(shù)據(jù)包通過一臺路由器，稱為一跳。使用最少跳數(shù)量到達網(wǎng)路的路由被認為是最佳路由。矢量表明指向遠程網(wǎng)絡(luò)的方向。RIP和IGRP都是距離矢量路由選擇協(xié)議。它們發(fā)送整個路由表到直接相鄰的路由器。

鏈路狀態(tài)：鏈路狀態(tài)協(xié)議，也 稱為最短路徑優(yōu)先協(xié)議，使用它的路由器分別創(chuàng)建3各獨立的表。其中一個表用來跟蹤直接相連接的鄰居，一個來判定整個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的拓撲，而另一個用于路由選擇表。鏈路狀態(tài)路由器要比任何距離矢量路由選擇協(xié)議的路由器知道更多關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的情況。OSPF完全是一個鏈路狀態(tài)的IP路由選擇協(xié)議。鏈路狀態(tài)協(xié)議發(fā)送包含它們自己鏈接狀態(tài)的更新到網(wǎng)絡(luò)上的所有其他路由器。

混合型：混合型協(xié)議時將距離矢量和鏈路狀態(tài)兩種結(jié)合起來的產(chǎn)物，例如，EIGRP

（3）配置RIP路由（路由選擇信息協(xié)議R：表示動態(tài)路由）AD=120(若AD和M值相等產(chǎn)

生負載均衡到達同一網(wǎng)絡(luò)有多條路)最大跳數(shù)=15 Router(config)# router rip 進入路由選擇協(xié)議中

Router(config-router)# network 直連的網(wǎng)絡(luò) 此命令是通告直連

網(wǎng)絡(luò)出去

Router# show ip router 此命令是查看路由表 Router#clear ip router 此命令是手動刷新路由表 Router#show ip protocols 此命令是查看本地路由協(xié)議 Router# debug ip rip 此命令是進行調(diào)試

Version1:自動匯總，發(fā)送默認子網(wǎng)掩碼 每30s發(fā)送一次廣播 Version2:關(guān)閉自動匯總時，可以發(fā)送手工配置的子網(wǎng)掩碼 每30s 發(fā)送一次組播（224.0.0.9）

（4）EIGRP（增強內(nèi)部網(wǎng)關(guān)路由選擇協(xié)議D:表示路由）組播（224.0.0.10）AD=90 特點：快速收斂減少帶寬、使用多個網(wǎng)路層協(xié)議

1、林水秀

loopback:內(nèi)部環(huán)回接口虛擬接口

1、選舉DR（指定路由器）組播（224.0.0.6）、BDR（備份指定路由器）A、如果有Loopback 口的IP地址為當(dāng)前路由器的IP地址，就作為

當(dāng)前路由的

B、如果沒有，比較當(dāng)前路由當(dāng)中激活口中最大IP地址為路由器ＩＤ

C、如果有多個loopback口，選擇更大的IP SPF算法=10/帶寬

Router(config)# router ospf ?進程值（1-65535）

Router(config-config)# network 直連網(wǎng)絡(luò) 反掩碼 area 區(qū)域號 非等價負載均衡：強制性命令：Router（config）#router ospf ？

Router（config-router）#variance 值

（6）Switch（交換機）

Switch# show vlan brief 查看當(dāng)前虛擬局域網(wǎng)

Switch(config)# vlan 2 此命令是增加Vlan

Switch（config）# vlan 2 name wl101 此命令是更改Vlan的名字

Switch（config-if）#switchport access vlan2 此命令是將接口分配到該Vlan

Switch（config-if）#Switchport mode trunk 此命令是將接口作為干道

生成樹算法：

1、根網(wǎng)橋（比較橋ID=橋優(yōu)先級+橋MAC地址 橋優(yōu)先級的默認值

=32768 橋ID小的就是根網(wǎng)橋）

2、根端口（非根網(wǎng)橋上的端口到達根網(wǎng)橋上最短路徑開銷的端口

就是根端口。如果到達根網(wǎng)橋路徑開銷相等比較端口號，小的為根端口）

3、指定端口（根網(wǎng)橋上的都是指定端口，其它的比較橋ID，小的優(yōu)先）

4、非指定端口（就是阻塞端口）

Switch# show MAC-address-table 此命令是查看交換機的MAC地址表

Switch#show spanning-tree 此命令是查看生成樹的相關(guān)信息

Switch(config-if)#spanning vlan 1 prioity ? 此命令修改橋的優(yōu)先級 3

第三篇：實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)目的1．通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的金融學(xué)理論知識運用到實踐當(dāng)中，實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，在實踐中鞏固知識，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的基礎(chǔ)。

2．通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生能夠親身感受到真實的生產(chǎn)、策劃、金融學(xué)和銷售的過程，讓我們能夠進一步完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃。

3．通過本次實訓(xùn)來培養(yǎng)學(xué)生的實際工作和金融學(xué)策劃能力，開闊學(xué)生的視野，為明年的實習(xí)做好準備。

二、實訓(xùn)時間

2012年12月17日上午

三、實訓(xùn)地點

11省11市1縣

1四、實訓(xùn)單位

好好生物科技有限公司

五、實訓(xùn)主要內(nèi)容

參觀和了解好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室、組培中心和產(chǎn)品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會。

六、實訓(xùn)總結(jié)體會

當(dāng)天上午，我們總共100余名學(xué)生開始為期半天的專業(yè)實訓(xùn)，在好好公司的引導(dǎo)下，老師和我們金融學(xué)專業(yè)的學(xué)生興致勃勃地參觀了產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術(shù)

總監(jiān)所介紹的產(chǎn)品音光培養(yǎng)，好好產(chǎn)品種植過程中有道專門的工序，就是種苗必須經(jīng)過4個月的音光培養(yǎng)，在音光培養(yǎng)室，以光照加高雅音樂給產(chǎn)品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號等佛法音樂，古典音樂，天籟之音，每天播放 12 小時，這在當(dāng)?shù)厥墙^無僅有的。

參觀完生產(chǎn)流程后，我們兩個班級一百多位同學(xué)根據(jù)所學(xué)的專業(yè)知識和我們所撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃，在結(jié)合剛剛對好好產(chǎn)品的培養(yǎng)基清洗、養(yǎng)料的制作流程、音光培養(yǎng)室和組培中心的深入?yún)⒂^后所知道的一些知識，向王總經(jīng)理提出與產(chǎn)品金融學(xué)相關(guān)的問題，希望能夠從中獲取王總經(jīng)理寶貴的意見。在與王總經(jīng)理的富有建設(shè)性的提問對話中，我們主要從產(chǎn)品的市場宏觀分析和微觀分析、消費者分析、競爭分析、金融學(xué)目標(biāo)、金融學(xué)策略等內(nèi)容向王總經(jīng)理咨詢提問，而王總經(jīng)理則根據(jù)自身多年所學(xué)的知識以及所積累的金融學(xué)經(jīng)驗，在簡要介紹了公司的發(fā)展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問題，并且給我們在場的所有同學(xué)提出了一些和學(xué)習(xí)、社會實踐相關(guān)的建議，希望我們能夠加強思想知識學(xué)習(xí)，努力提高思想知識水平；能夠注重聯(lián)系實際，理論與實踐相結(jié)合，努力提高實習(xí)質(zhì)量；能夠熱愛崗位，積極承擔(dān)崗位職責(zé)，不斷提升實習(xí)效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術(shù)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，我們兩個金融學(xué)班級還參觀了產(chǎn)品林下種植基地，見識了產(chǎn)品大規(guī)模種植的技術(shù)和方法。

專業(yè)實訓(xùn)真的是一種難忘的經(jīng)歷，只有親身體驗才知其中滋味。課本上學(xué)的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進行專業(yè)實踐的基礎(chǔ)上，就可以以不變應(yīng)萬變。如今有不少學(xué)生實習(xí)時都覺得課堂上學(xué)的知識用不上，而且又不去社會實踐，出現(xiàn)了挫折感，但我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，沒有實踐，又哪能應(yīng)付這瞬息萬變的社會呢？

此次實訓(xùn)，雖然時間很短，但它不僅豐富了我對產(chǎn)品行業(yè)的認知，知道了產(chǎn)品的培養(yǎng)、生產(chǎn)和制作的整個流程，更重要的是懂得了產(chǎn)品的金融學(xué)渠道、推銷方法等和金融學(xué)相關(guān)的內(nèi)容，并且從中獲取市場信息，完善了我們正在撰寫的好好產(chǎn)品項目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識結(jié)構(gòu)，并且從中我深刻認識到了我們必須虛心學(xué)習(xí)，腳踏實地地學(xué)好金融學(xué)所涉及的——金融學(xué)學(xué)、零售學(xué)、金融學(xué)渠道、金融學(xué)策劃、金融學(xué)調(diào)研等知識，用這些理論知識武裝自己的頭腦，避免讓自己出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地；同時，我們也應(yīng)加強社會實踐，避免“有米無鍋”的局面，多去學(xué)校外面做一些能夠促進自身專業(yè)素養(yǎng)和提升能力的兼職、實訓(xùn)、見習(xí)等事物，從而真正將自己的理論知識運用到實際當(dāng)中，做到學(xué)有所用，并能夠在社會實踐的大課堂中學(xué)到更多的東西；這也正是我們帶隊老師和好好公司一直強調(diào)的。

總之，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實的金融學(xué)專業(yè)知識外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團結(jié)協(xié)作的精神，并且能夠立足于社會實踐的大課堂，這對我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無聊，無事可做了，漫漫長路上，我們應(yīng)該努力奮斗，不斷向前行，做一個真正的金融學(xué)人。

第四篇：實訓(xùn)報告

實訓(xùn)報告

系部名稱：經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)部 專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易 姓名：張程

學(xué)號：10501135 實訓(xùn)單位：鳳凰會展公司 實訓(xùn)地點：長春

實訓(xùn)時間：2013年9月23日至9月27日共五天

長春種子展展會現(xiàn)狀及改進方案

會展業(yè)素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來長春市會展業(yè)實現(xiàn)了從小到大、從弱到強的跨越，各項會展活動的成功舉辦，極大提升了長春的國際知名度和影響力，成為“世界了解長春，長春走向世界”的重要窗口。

長春種子會展會近幾年發(fā)展迅速，每年在長春農(nóng)業(yè)博覽園隆重舉行，有來自國內(nèi)外500余家企業(yè)參展。他們將為逾萬名到場業(yè)界人士展示當(dāng)今農(nóng)資領(lǐng)域的最前沿技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺，掀起新一輪的種子采購浪潮。一大批品牌展會伴隨長春一路走向輝煌。近幾年來，經(jīng)過各組委會的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會、汽博會、農(nóng)博會、房交會、民博會、雕塑展、電影節(jié)、冰雪節(jié)、消夏節(jié)、汽車節(jié)、君子蘭節(jié)、長春國際汽車論壇、長春雕塑大會等具有較大國際影響力的知名品牌展會；成功創(chuàng)辦了長春創(chuàng)業(yè)就業(yè)博覽會、中國（長春）國際軌道交通與城市發(fā)展高峰論壇。我市還堅持面向全國招展引會，先后將第24屆中國植保信息交流會暨農(nóng)藥械交易會、第七屆中國農(nóng)交會、第三屆中國生物產(chǎn)業(yè)大會、第二屆中俄印企業(yè)合作會議等全國性和國際性展會活動成功引入，對提升長春會展業(yè)在全國以及國際上的影響產(chǎn)生了重要作用。

一、長春種子展會發(fā)展現(xiàn)狀

長春每年有100多個以上展會。大家熟知的特別是東北亞經(jīng)濟博覽會，這是商務(wù)部在全國舉辦的六大國家級展會之一，是振興東北老工業(yè)機會之后發(fā)展的一個大展。其次是在國內(nèi)、國外具有知名度。而且進入了國際認證程序的中國長春國際汽車博覽會，以及中國國際農(nóng)業(yè)博覽會、中國電影節(jié)、中國冰雪旅游節(jié)、國際雕塑展、光電展，還有醫(yī)藥展等專業(yè)展會。

長春種子會展會展出總面積超過8萬平方米，接待專業(yè)觀眾近12.5萬人次，是東北乃至中國北方地區(qū)最具影響力的農(nóng)資博覽會。每次展會大概有來自全國28個省市自治區(qū)的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業(yè)觀眾；為期3天左右。秉著了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機會。

長春坐擁中國最大、發(fā)展最迅猛的糧食生產(chǎn)基地---東北三省，盡享“天時、地利、人和”之優(yōu)勢，東北四省農(nóng)資博覽會帶您走進東北，以滿足東北地區(qū)中高端農(nóng)資行業(yè)的市場需求。同時，來自種子行業(yè)的專業(yè)參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿(mào)平臺，會為您提供更廣闊的舞臺，了解行業(yè)最新的發(fā)展動態(tài)，相遇新老客戶，創(chuàng)造更多的商貿(mào)機會。

長春通過舉辦國際會展文化節(jié)這樣一個契機，與國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士溝通交流、取長補短。同時，和國家一些重點展會的項目進行對接，將些重點展會項目落戶在長春，為各個產(chǎn)業(yè)提供一個集聚的平臺。長春市人民政府對這次會展文化節(jié)的前期準備工作非常重視，長春的組織框架早已建立好，服務(wù)工作也都做了相應(yīng)準備，對于文化節(jié)，要體現(xiàn)兩個方面：一個就是文化。另一個就是休閑。既要交流又要休閑，業(yè)內(nèi)人士到長春來參加這個節(jié)日的慶典活動，同時也能得到休閑和交流。會展業(yè)將來也要走出一條像吳儀總理講的“國際化、專業(yè)化、規(guī)范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來發(fā)展的方向。會展業(yè)無序競爭缺乏在相應(yīng)的法規(guī)規(guī)范。其次知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的問題，這已經(jīng)是一個國際化問題。“知識產(chǎn)權(quán)”是指如果這個展覽會是一個名牌展會，是一個具有國際性的展會，就應(yīng)該遵守國際慣例，遵守知識產(chǎn)權(quán)世界的規(guī)范章程，否則，這個展會就不是名牌展會，同時也可能就是一個“垃圾展會”，因此在展會定位上，將來在規(guī)范化方面能夠定位，或者用國際認證方法讓參展者或者參觀者像認識ISO9000認證一樣，做到展會的品牌化。

從現(xiàn)狀來分析，長春種子會展業(yè)的發(fā)展有自身的優(yōu)勢。從會展場館設(shè)施狀況、接待能力來看，會展基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，擁有現(xiàn)代化、正規(guī)化的會展場館四處。從會展業(yè)的發(fā)展勢頭來看，有能力發(fā)展成為區(qū)域性的會展中心城市。但是，長春種子會展業(yè)迅速成長的過程中，也存在一些問題，如行政辦展傾向明顯、市場運作不力等。雖然，整個長春會展業(yè)正日益向國際化、專業(yè)化、規(guī)模化和品牌化的方向邁進。但不可否認的是，長春會展經(jīng)濟在全國還屬于偏下的水平，沒有一個權(quán)威部門對會展進行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和管理。機遇與挑戰(zhàn)并存，這對長沙的會展業(yè)來說，也是毋庸置疑的。在面臨發(fā)展機遇的同時，長春會展業(yè)的發(fā)展也面臨著挑戰(zhàn)。主要問題如下：

1.主題缺乏特色

長春種子展會每屆的除了參展的產(chǎn)品不一樣外，其會展展臺、設(shè)計方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實效、辦出規(guī)模、辦出水平，以企業(yè)為主、境外客商、展覽交易、農(nóng)業(yè)文化新突破的要求。

2.長春種子展會的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善

長春種子展會的基礎(chǔ)設(shè)施有待完善，缺乏對展臺的設(shè)計。會展業(yè)獨具匠心的設(shè)計，配置齊全、先進的設(shè)施設(shè)備等等會展業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面可以使得展銷會議的內(nèi)容更清晰的展現(xiàn)出來，形象生動的表現(xiàn)出了展銷所要表達的意義，讓參加會議的人員明白這次展銷會議的目的，為以后的展銷提供基礎(chǔ)。

3.缺乏會展專業(yè)人才及對人員的培訓(xùn)

長春會種子會展工作人員水平不一，缺乏專業(yè)性人才和對其的培訓(xùn)。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發(fā)生動，技術(shù)訓(xùn)練次數(shù)少能力不足。主要缺乏展臺的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒有籌備工作計劃，并按照計劃推進工作。長春種子會展的公司人員沒有統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達現(xiàn)場的要求沒有規(guī)定，有出現(xiàn)遲到、早退和無故缺席的情況。

二、關(guān)于改進長春種子會展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。

2.展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4.努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

5.展會的收尾工作內(nèi)容如下：

（1）總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。

（2）會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負責(zé)跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗部蛇吚m(xù)幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀律

未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責(zé)人請假。主動到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規(guī)范

真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

8.參展的注意事宜

資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準備。

展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要統(tǒng)一正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。

保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下

對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。

總之，要完善會展服務(wù)運作體系。為會展配套的相關(guān)企業(yè)，要樹立“以人為本”的服務(wù)理念，按照市場化、商業(yè)化和優(yōu)質(zhì)、高效的要求進行服務(wù)運作，盡快實現(xiàn)會展場館租賃、廣告、展品運輸、倉儲、展位搭建、物業(yè)管理等服務(wù)流程專業(yè)化、規(guī)范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務(wù)標(biāo)準化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場經(jīng)濟規(guī)律和國際慣例的服務(wù)運作體系。加強會展專業(yè)隊伍建設(shè)。建立會展從業(yè)人員培訓(xùn)制度，通過舉辦講座、培訓(xùn)班等多種形式，提高會展從業(yè)人員的專業(yè)化水平。要發(fā)揮我市教育優(yōu)勢，鼓勵大專院校開設(shè)會展專業(yè)，培養(yǎng)專門人才。鼓勵從業(yè)人員參加專修和各種培訓(xùn)活動，凡參加會展管理部門認可的培訓(xùn)活動，可補貼一定比例的培訓(xùn)費用。把會展業(yè)專門人才列入緊缺人才之列，會展企業(yè)急需的特殊人才，經(jīng)市人事管理部門認定后，可辦理引進手續(xù)；會展專業(yè)的全日制大專以上（含大專）畢業(yè)生，可辦理在長落戶手續(xù)。爭取通過3至5年的培育，造就一支素質(zhì)較高、數(shù)量充足的會展骨干隊伍。這樣才能確保長春種子會展業(yè)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展，更好的拉動長春及東三省地區(qū)的會展業(yè)經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)。

第五篇：實訓(xùn)報告

營 銷 實 訓(xùn) 報 告

組長：王靖

組員：叢小淋、宋欣宇、王坤、陳佳楠

關(guān)福英、許志濤

市場營銷專業(yè)認識實習(xí)報告 在我們接觸市場營銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進行了這次專業(yè)認識的實習(xí)。這次實習(xí)從2010年9月1日到9月8日，歷時達8天之久。

主要通過同學(xué)們在查看資料的前提下自行到超市進貨提供給新生的方式來進行的。效果很不錯。這次專業(yè)認識的實習(xí)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚長補短。通過這次實習(xí)，也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

通過這8天的實習(xí)，我們基本上達到了初步學(xué)會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習(xí)報告等專業(yè)認識的目的。而且我們從實戰(zhàn)中摸索到了營銷經(jīng)驗，比如說營銷地址的選擇，營銷人員的安排，每次拿貨的種類數(shù)量以及對賬等等。

1.營銷策劃初期階段：讓大了解策劃的主題。

營銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識，可以相應(yīng)地推出一些活動，讓組員了解將有一個什么樣的策劃誕生。

2．營銷策劃中期階段：讓接受者關(guān)注我們的商品。進入營銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復(fù)雜。因為在這個階段，大量的工作需要籌備，包括營銷的步驟、場景以及有關(guān)推銷人選方面的確定。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”

3．營銷策劃方案正式推出：

萬事俱備，只欠東風(fēng)。在完成策劃書的撰寫工作后，就進入了推出策劃書階段，此時推銷工作起關(guān)鍵作用。因為策劃案是否能達到預(yù)期的效果或取得比以前更佳的效果，關(guān)鍵在于能否被評審者通過，要讓評審者認同策劃書，推銷工作是十分有必要的。

推銷商品的準備工作及程序

商品的推銷活動貫穿于實訓(xùn)過程的始終。從產(chǎn)生創(chuàng)意起推銷工作都一直在發(fā)揮作用。

為了提高商品推銷的成功概率，有必要做好充分準備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

4．小組活動時的任務(wù)分配

在進行提案時，報告者當(dāng)然很重要，但絕對不是報告者個人的表演，從事前準備到正式開始，小組團體的密切配合十分重要。下面將任務(wù)分配的重點進行列舉： ■王靖決定提案報告進行的指揮者；

■宋欣宇確認提案報告的進行腳本，以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■叢小淋和王坤在迎新時拉攏顧客； ■陳佳楠、關(guān)福英、許志濤流動推銷。營銷策劃書

一、策劃目的推銷生活用品

財務(wù)目標(biāo)：2000元

銷售收入：2363.7元

市場營銷目標(biāo)：提高市場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務(wù)，擴大營利。

二、營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析：

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。

2、消費者行為分析：（1）、學(xué)生消費行為分析：

學(xué)生都想買好的，不要求價錢的高低。（2）、學(xué)生消費能力分析：

學(xué)生基本都是家長送來的，父母關(guān)心，所以購買時都想要買好的，并且會給同學(xué)們都置辦妥當(dāng)才會離開。

三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析

隨著學(xué)校的大規(guī)模擴招，學(xué)校校學(xué)生數(shù)量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。并且新生來校報到，不會長途跋涉帶來生活用品。

學(xué)生消費能力有限，但家長會帶來方便

五、市場營銷策略方案（1）銷售宗旨：

A、以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。B、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展?fàn)I銷區(qū)域。（2）、產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營銷環(huán)境。

A、保證產(chǎn)品質(zhì)量：

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，我們對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗的產(chǎn)品不能出售；其次，我們不出售已過期商品，在商品即將過期時，我們可根據(jù)實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費者買得放心，用得安心。采

B、提高服務(wù)質(zhì)量：

員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做起，所以我們培養(yǎng)一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念、宗旨的隊伍，將我們的產(chǎn)品推銷出去

（3）、廣告宣傳： a)制作宣傳板 b)表演營銷

具體時間：2010年9月1日至9月八日

為了更加明確的表現(xiàn)出營銷實戰(zhàn)的重要性，我們記錄下來其中幾天的典型事例。

營銷的第一天，由于大家對營銷實戰(zhàn)還不是特別熟悉，正逢新生到來，所以我們沒有思考太多就把地點定為圖書館通往信息館的走廊下面，當(dāng)時做這樣的決定原因有三個，第一是因為我組人員出來的晚了，之前想好的在女寢前面的位置被別人占了；第二是因為走廊下面比較遮陽，大家不用太辛苦；第三是因為走廊靠新生入口近，我們可以招攬更多的顧客。結(jié)果是大家確實不辛苦，但是，令大家沒想到的是這個位置只是給顧客作為一個購物的參考位置了，而且問路和了解學(xué)校情況的特別多，對于真正的賣商品來說，不是一個有利的地方，所以，我們組第一天的銷售額相對

來說不是特別可觀。“迎新生時的小票”

營銷的第二天，我們有了第一天的經(jīng)驗，所以大家都早早的起來占了一個有利位置，女寢門前。大家分工很明確，一部分人留在攤位賣東西，另一部分人則流動營銷，包括把水拿出去賣，去新生寢室賣鎖頭等等總之。而且，我們小組并沒有像其他小組那一次性的上很多的貨物，而是，看什么貨物缺少的時候，再去超市上什么貨物。這樣在實訓(xùn)結(jié)束的時候，向超市退貨的時候不會太麻煩，最終，大家經(jīng)過了一天的努力總算得到了回報，第二天的銷售額差一點就是第一天的六倍。當(dāng)大家精疲力竭的回到寢室后聽到組長對完帳的結(jié)果時，都開心的不得了。

營銷的第四天，新生開始軍訓(xùn)，我們便進了大量的水在操場上擺攤。一個操場上有十幾個方隊，我們該選在那里定位呢?最后經(jīng)過大家的商討決定，我們在操場的北角擺攤，因為那里雖然只是一個角，但是至少有三只方隊都可以來買水，所以我們就把攤位定在那里了。由于是第一天賣水我們組就上了四箱水，但是令我們沒有想到的是，那天的銷售量果然很好，在新生第一休息時，大家 “賣水時的小票” 一擁而上，就這樣第一批水賣完了，于是，我們組又馬上去超市上了十箱。雖然老師說我們班下午可以不用去賣水了，但是大家都在風(fēng)吹日曬中一直堅持著，都不肯離開自己的攤位去休息，這一點，是非常可貴的。

營銷的第六天，在我們攤位的不遠處學(xué)校學(xué)生處的賣水的隊伍開始強大起來，對我們產(chǎn)生了直接的威脅，所以那一天往后的銷售額就沒有前幾天那么高，但是所有的成員都信心十足，從未放棄過，一直堅持到最后，甚至，有幾個人疲勞過度帶著生病的身體也來了。

這就是實戰(zhàn)中的經(jīng)驗，當(dāng)然，一個好對隊伍與隊員的彼此信任是分不開的，所以這也是我們組的榮幸。

這次實習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終取得了圓滿的成功.