第一篇：金屬加工實訓報告

金屬加工實訓報告

學院：電子信息工程學院專業：機電一體化班級：機電1031班姓名：蔣超學號：10號

實習時間：2、3、4周實訓內容（按時間順序）：鉗工、車工

第二周實訓：

實習工種：鉗工

實習目的：了解鉗工工作的幾個工序、初步掌握鉗工工具的使用和對金屬進行簡單加工 實習內容：加工一長度為18mm、寬度18mm 的小錘子

加工材料：長20mm、寬度 20mm 高100mm 長方體

加工工具：臺虎鉗、手鋸、銼刀、劃針、鉆床、游標卡尺、直尺、直角尺。具體操作：

1、銼削。用銼刀在長方體一面銼出一光滑平面，并以此平面為標準面；再以這個標準平面，銼成長18mm、寬18mm 的長方體。

2、劃線。在長方體各一畫出半徑為5mm的半圓，還有各面的倒角；用模型畫出圓弧和小錘子的尖端。

3、鉆孔。定好圓心，將所加工工件裝在鉆床上鉆孔。

4、擴孔。用擴孔鉆對鉆出的孔作擴大加工。

5、鋸削。鋸下 小錘子余下沒用的部分。

6、銼削。用圓弧銼刀和平銼刀，把小錘子的前段各部分銼光滑，去掉瑕疵。

7、銼圓角。用圓弧銼在小錘子后端銼半徑為3mm的圓角。

8、銼倒角。用平銼把錘子后端銼3×45°的倒角，圓孔銼成1×45°的倒角。

實習心得：個人認為是所有工種中最累的一種，第一次接觸到鉗工，覺得對手藝的要求很高，勞動強度也比較大，是一種很傳統的工種，讓我懂得了一句話:“只要功夫深鐵杵磨成針”的道理，鍛煉了我們浮躁的心理。

第三四周實訓

實訓工種：車工

實習目的：了解車工工作程序、初步熟悉車床的基本操作

實習內容：加工一個外圓為28mm，有臺階、螺紋、錐度、圓球的圓柱體，臺階長為35mm，螺紋尺寸為M24×3，錐度為10×12°，圓球為半徑為14mm。

加工材料：一個長度為105mm、直徑為35mm的圓柱體。

加工設備：C6140臥式車床

加工刀具：45°外圓車刀，90°外圓車刀，螺紋車刀，割刀，圓球車刀。

加工用具：直尺，半徑規，游標卡尺，螺旋測微儀，墊片，扳手等用具。

具體操作：

1、打開電源，調節變速箱、主軸箱、進給箱參數

2、用三爪自定心卡盤安裝工件并校正。

3、選擇45°車刀，裝刀。

4、對刀。

5、車端面。先粗車端面，然后精車端面。

6、車長度為71mm外圓。選擇90°車刀，先粗車3mm兩次，依次精車0.5mm、0.3mm、0.2mm，最后外圓精度達到28+0.00-0.05.7、車長度為35mm外圓。同樣選用用90°車刀，先粗車3mm一次，依次精車1mm、0.4mm，最后外圓精度達到23+0.70+0.50。

8、車退刀槽。選用4mm寬割刀，對刀，割寬為10mm,直徑為20mm+0.05-0.00的退刀槽。

9、車螺紋。對刀，校準，把主軸調到螺紋桿，進給速度調到870r/min , 為了保證加工的尺寸精度，采用試切法車削，然后依次粗車螺紋0.7mm四次，依次精車0.3mm,0.2mm，0.01mm, 直到標準件通過合適位置。

10、車錐度。用45°車刀，調整轉盤6°，粗車，在精車，車成10×12°的錐度。

11、工件掉頭車8mm退刀槽。換上割刀，校準，用游標卡尺測量，測70mm處，開始切割，車到直徑為18+0.00-0.10。

12、換上圓球車刀，利用半徑規，依次粗車，精車，車成半徑為14mm 的圓球。

13、拋光。

實習心得：工件的安裝和對刀的準確性比較重要且較難掌握，因為操作的不熟練而引起的失誤率較大。

第二篇：金屬加工與實訓——基礎常識與技能訓練

第一章 金屬熱加工基礎與技能

第一節 鑄造成形

一、鑄造基礎知識

1.鑄造方法分類

鑄造方法主要分為砂型鑄造和特種鑄造兩類。特種鑄造是指砂型中生產鑄件的鑄造方法。

特種鑄造是指與砂型鑄造不同的其他鑄造方法。特種鑄造包括金屬型鑄造、壓力鑄造、離心鑄造、熔模鑄造、低壓鑄造、陶瓷型鑄造、連續鑄造和擠壓鑄造等。2.鑄造特點

⑴ 鑄造適應性廣。

⑵ 鑄造具有較好的經濟性。⑶ 鑄件力學性能較低。

二、砂型鑄造

1.造型材料、造型工具及砂型組成 ⑴ 造型材料

制造鑄型用的材料稱為造型材料

造型材料主要包括型砂和芯砂。型砂和芯砂主要由原砂（SiO2）、粘接劑（如粘土、膨潤土、水玻璃、植物油、樹脂等）、附加物（如煤粉或木屑等）、舊砂和水組成。

造型材料應具備一定的強度、可塑性、耐火性、透氣性、退讓性和潰散性等性能。⑵ 造型工具

鑄造鑄型用的工具稱為造型工具。

造型工具有：沙箱、底板、舂砂錘、通氣針、起模針、皮老虎、鏝刀、秋葉、提鉤、半圓等。⑶ 砂型組成

從砂型中取出模樣后形成的空腔稱為型腔。上砂型與下砂型的分界面稱為分型面。

型芯上的延伸部分稱為芯頭，用于安放和固定型芯。2.造型方法

用砂型及模樣等工藝裝備制造砂型的方法和過程，稱為造型。

造型方法通常分為手工造型和機器造型兩大類。⑴ 手工造型。

全部用手或手動工具完成的造型工序稱為手工造型。

① 整體模造型。

整體模造型是將模樣做成與零件形狀相應的整體結構進行造型的方法。

整體模造型操作簡便，不會產生錯箱，適用于形狀簡單、橫截面依次減少、最大截面在端部的鑄件。② 分開模造型。

模型分開兩半，造型時模型分別在上砂箱和下砂箱內進行造型的方法，稱為分開模造型。分開模造型操作簡便，應用廣泛，適用于生產形狀復雜的鑄件以及帶孔的鑄件，如套筒、閥體、管子、箱體等鑄件。③ 挖砂造型。

模型雖是整體的，但是鑄件的分型面為曲面，為了能起出模型，造型時用手工挖去阻礙起模型砂的造型方法，稱為挖砂造型。

挖砂造型適用于單件或小批量生產分型面不是平面的鑄件，生產率低，對操作人員的技術要求較高。④ 假箱造型。

利用預先制備好的半個鑄型簡化造型操作的方法，稱為假箱造型。

假箱造型具有操作簡便，不需要挖砂且分型面整齊。假箱造型適應于批量生產分型面不是平面的鑄件。⑤ 活塊造型。有些鑄件上有一些小突臺、鋼筋等，造型時，妨礙起模，這時可將模樣的凸出部分作成活塊，起模時，先將主體模起出，然后再從側面取出活塊的造型方法，稱為活塊造型。

活塊造型適用于單件或小批量生產帶有小凸臺等不易起模的鑄件。⑥ 三箱造型。

當鑄件的外形具有兩端截面大而中間截面小時，只用一個分型面取不出模型，此時需要從小截面處分開模型，采用兩個分型面，三個砂箱進行造型，這種方法稱為三箱造型。

三箱造型操作比較繁瑣，要求工人操作技術較高，適用于單件或小批量生產具有兩分型面的鑄件。⑦ 刮板造型。

不用模樣而用與鑄件截面形狀相同的刮板代替實體模樣的造型和制芯方法，稱為刮板造型。刮板造型適用于具體等截面的大、中型回轉體鑄件的單件小批量生產，如皮帶輪、飛輪、齒輪、彎管等。⑵ 機器造型。

用機器全部地完成或至少完成緊砂操作的造型工序稱為機器造型。① 機器造型的緊砂方法。

常用的緊砂方法有：震實、壓實、震壓、拋砂、射壓等幾種型式。

② 機器造型的起模方法。常用的起模方法有：頂箱、漏模、翻轉三種。

3.造芯

制造型芯的過程稱為造芯。型芯可以手工造芯，也可以機器造芯。

型芯必須具有較高的強度、耐火性、透氣性、退讓性和潰散性。通過合理地配制芯砂和正確的造芯工藝，可以保證型芯的性能要求。4.澆注系統 為了順利填充型腔和冒口，開設在鑄型中的一系列通道，稱為澆注系統。由澆口杯、直澆道、橫澆道和內澆道組成。澆注系統可設計成頂注式澆注系統、中注式澆注系統、底注式澆注系統、階梯式澆注系統等形式。5.熔煉

常用的金屬熔煉設備有：沖天爐（適于熔煉鑄鐵）、電爐（適于熔煉鑄鋼）、坩堝爐（適于熔煉非鐵金屬）。6.合型、澆注、落砂、清理與檢驗

⑴ 合型（或合箱）是將鑄型的各個組元如上砂型、下砂型、型芯、澆口杯等組合成一個完整鑄型的操作過程。

⑵ 澆注是將熔融金屬從澆包注入鑄型的操作。⑶ 落砂是用手工或機械使鑄件和型砂（或芯砂）、砂箱分開的操作過程。

⑷ 清理是落砂后從鑄件上清除表面粘砂、型砂（芯砂）、多余金屬（包括澆口、冒口、飛翅和氧化皮）等過程的總和。

⑸ 檢驗是指鑄件清理后，應進行質量檢驗。

三、特種鑄造簡介

1.金屬型鑄造

金屬型鑄造是指在重力作用下將溶融金屬澆入金屬型獲得鑄件的方法。

金屬型鑄造的特點是：一個金屬型可澆注幾百次甚至幾萬次，節省了造型材料和造型工時，提高了生產率，改善了勞動條件，所獲得的鑄件尺寸精度高。

金屬型鑄造主要用于非鐵金屬鑄件的大批量生產，如鋁材內燃機活塞、氣缸體、汽缸蓋、軸瓦、襯套等零件常用此法來成形。2.壓力鑄造

壓力鑄造是將熔融金屬在高壓下高速填充金屬型腔，并在壓力下使其凝固的鑄造方法。

壓力鑄造的特點是：在高壓高速下注入金屬溶液，可得到形狀復雜的薄壁件，而且壓力鑄造的生產率高。

壓力鑄造適用于大批量生產薄壁、復雜形狀的非鐵金屬小鑄件。3.離心鑄造 離心鑄造是將液態金屬澆入水平主軸或傾斜主軸高速旋轉的鑄型中，并在離心力的作用下凝固成鑄件的鑄造方法。離心鑄造的特點是：鑄件組織致密，力學性能較好，但其內表面質量較差。

離心鑄造主要用于生產空心旋轉體鑄件，如各種管子、缸套、軸套、圓環等，也適合于生產雙金屬鑄件（如雙金屬滑動軸承件）。4.熔模鑄造

用易熔材料（如蠟料）制成模樣，在模樣上包覆若干耐火涂料，制成型殼，熔出模樣后經高溫焙燒即可澆注的澆注方法，稱為熔模鑄造。

熔模鑄造的特點是：鑄型是一個整體，無分型面，以熔化模樣做為起模方式，可以制作出各種形狀復雜的小型鑄件（如汽輪機葉片、刀具等），而且鑄件尺寸精確、表面光潔，可以達到少切削或無切削加工。

熔模鑄造通常用于中小型形狀復雜的精密鑄件或熔點高、難以壓力加工或難以切削加工的金屬。

四、鑄造新技術和新工藝簡介 1.真空密封鑄造 2.懸浮鑄造 3.半固態鑄造 4.低壓鑄造

5.鑄造過程的計算機數值模擬技術 第二節 鍛壓

鍛壓是對坯料施加外力，使金屬產生塑性變形、改變尺寸、形狀及改善性能，用以制造機械零件、工件或毛坯的成形加工方法。

鍛壓是鍛造和沖壓的總成。

金屬鍛壓成形加工包括：鍛造（自由鍛、模鍛、胎膜鍛等）、板料沖壓、擠壓、軋制、拉拔等。

一、鍛壓加工基礎知識

1.鍛壓加工的特點

⑴ 鍛壓加工可改善金屬內部組織，提高金屬的力學性能。

⑵ 鍛壓加工可節省金屬材料。

⑶ 鍛壓加工具有較高的生產率。⑷ 鍛壓加工適用范圍廣。2.可鍛性

金屬在鍛壓加工過程中經塑性變形而不開裂的能力稱為金屬的可鍛性。

可鍛性與金屬的塑性和抗變形力有關，塑性越好，變形抗力越小，則可鍛性越好；反之，則可鍛性越差。金屬的可鍛性好，表明金屬容易進行鍛壓加工；金屬的可鍛性差，表明金屬不宜進行鍛壓加工。

3.金屬的塑性變形 ⑴ 金屬塑性變形過程

金屬的塑性變形過程實質上是位錯沿著滑移面的運動過程。大量位錯運動的宏觀表現就是金屬的塑性變形過程。

位錯運動觀點認為：晶體缺陷及位錯相互糾纏會阻礙位錯運動，導致金屬強化，即產生冷變形強化現象。

⑵ 金屬的冷變形強化

冷變形強化(即加工硬化)是指金屬隨著冷變形程度的增加，金屬的所有強度指標和強度都有所提高，但塑性有所下降的現象。

當需要消除冷變形強化現象時，可在金屬進行變形過程中安排合理的“退火”工序，就消除冷變形強化現象。4.回復與再結晶

冷變形金屬加熱時發生的顯微組織變化過程包括：回復、再結晶和晶粒長大三個階段。⑴ 回復

將冷變形后的金屬加熱至一定溫度后，使原子回復到平衡位置，晶粒內殘余應力大大減少的現象稱為回復。⑵ 再結晶

當加熱溫度較高時，塑性變形后的晶粒及被拉長了的晶粒會重新生核，轉變為均勻的等軸晶粒，并且金屬的可鍛性得到恢復，這個過程稱為再結晶。

再結晶是在一定溫度范圍進行的，開始產生再結晶現象的最低溫度稱為再結晶溫度。純金屬的再結晶溫度為： T再≈0.4T熔（K）

式中T熔—是純金屬的開氏溫度熔點 在常溫下經過塑性變形的金屬，加熱到再結晶溫度以上，使其發生再結晶的處理過程稱為再結晶退火。

再結晶退火可以消除冷變形強化現象，提高金屬的塑性，便于金屬繼續進行鍛壓加工，如金屬在冷軋、冷拉、冷沖壓過程中，需要各工序中穿插再結晶退火對金屬進行軟化。

有些金屬如鉛和錫其再結晶溫度均低于室溫，在室溫下隨時會產生再結晶過程，因此，鉛和錫經過冷變形后，不會產生冷變形強化現象，總是覺得很軟。⑶ 晶粒長大

產生纖維化組織的金屬，通過再結晶，一般都能得到細小而均勻的等軸晶粒。但如果加熱溫度過高或加熱時間過長，則晶粒會明顯長大，成為晶粒組織，從而使金屬力學性能下降，其可鍛性惡化。5.鍛造流線

在鍛造時，金屬中的脆性雜質被打碎，順著金屬主要伸長方向呈帶狀分布；塑性雜質隨著金屬變形沿著主要伸長方向呈帶狀分布，且在再結晶過程中不會消除，這種熱鍛后的金屬組織具有一定的方向性，通常將這種組織稱為鍛造流線。鍛造流線使金屬的性能呈各向異性，即沿著流線方向（縱向）的抗拉強度較高，而垂直于流線方向（橫向）的抗拉強度較低。

二、自由鍛造

自由鍛造（簡稱自由鍛）是指用簡單的通用性工具，或在鍛造設備的上、下砧鐵之間直接對坯料施加外力，使坯料產生變形而獲得所需的幾何形狀及內部質量的鍛件的加工方法。采用自由鍛方法生產的鍛件，稱為自由鍛件。自由鍛一般分為手工自由鍛和機器自由鍛兩種。

自由鍛具有工藝靈活，所用設備及工具通用性大，加工成本低等特點，多用于單件或小批量生產形狀較簡單、精度要求不高的鍛件。

1.坯料加熱 ⑴ 加熱目的

加熱的目的是提高金屬的塑性和降低變形抗力，以改善金屬的可鍛性和良好的鍛后組織。⑵ 鍛造溫度范圍

鍛造溫度范圍是指由始鍛溫度到終鍛溫度之間的溫度間隔。① 始鍛溫度是指開始鍛造時坯料的溫度。

② 終鍛溫度是指金屬坯料經過鍛造成形，在停止鍛造時鍛件的瞬間溫度。

2.鍛造成形

自由鍛的基本工序包括：鐓粗、沖孔、切割、彎曲、扭轉、錯移等。自由鍛常用的設備有：空氣錘、蒸汽—空氣錘及水壓機等。⑴ 鐓粗

鐓粗是指使毛坯高度減少，橫截面積增大的鍛造工序。鐓粗工序常用于鍛造齒輪坯、圓盤、凸緣等鍛件。⑵ 拔長

拔長是指毛坯橫截面積不斷減少，長度增加的鍛造工序。拔長工序常用于鍛造長而截面小的鍛件，如拉桿類、軸類、曲軸等鍛件。⑶ 沖孔

沖孔是指在坯料上沖出透孔或不透孔的鍛造工序。沖孔工序常用于鍛造齒輪坯、套筒、圓環類等空心鍛件。⑷ 切割

切割是指將坯料分為幾部分或部分地割開或從坯料的外部割掉一部分或從內部割掉一部分的鍛造工序。切割工序常用于下料、切除鍛件的料頭或鋼錠的冒口等。⑸ 彎曲

彎曲是指采用一定的工模具將毛坯彎成所規定的外形的鍛造工序。

彎曲工序常用于鍛造角尺、彎板、吊鉤、鏈環等軸線彎曲的零件。⑹ 錯移 ⑺ 扭轉

3.冷卻、檢驗與熱處理 4.典型鍛件的自由鍛工藝過程

三、鍛模與胎模鍛

四、板料沖壓

五、鍛壓新技術與新工藝

第三節 焊接

一、焊接基礎知識

二、焊條電弧焊

三、其它焊接方法

四、焊接新技術和新工藝

第三篇：實訓報告

一、實訓目的1．通過本次實訓讓學生能夠將所學的金融學理論知識運用到實踐當中，實現理論和實踐的結合，在實踐中鞏固知識，為我以后的工作和學習奠定初步的基礎。

2．通過本次實訓讓學生能夠親身感受到真實的生產、策劃、金融學和銷售的過程，讓我們能夠進一步完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃。

3．通過本次實訓來培養學生的實際工作和金融學策劃能力，開闊學生的視野，為明年的實習做好準備。

二、實訓時間

2012年12月17日上午

三、實訓地點

11省11市1縣

1四、實訓單位

好好生物科技有限公司

五、實訓主要內容

參觀和了解好好產品的培養基清洗、養料的制作流程、音光培養室、組培中心和產品林下種植基地，參加好好公司的交流座談會。

六、實訓總結體會

當天上午，我們總共100余名學生開始為期半天的專業實訓，在好好公司的引導下，老師和我們金融學專業的學生興致勃勃地參觀了產品的培養基清洗、養料的制作流程、音光培養室和組培中心。其中給我留下深刻印象的是連建枝技術

總監所介紹的產品音光培養，好好產品種植過程中有道專門的工序，就是種苗必須經過4個月的音光培養，在音光培養室，以光照加高雅音樂給產品聽，包括大悲咒、阿彌陀佛圣號等佛法音樂，古典音樂，天籟之音，每天播放 12 小時，這在當地是絕無僅有的。

參觀完生產流程后，我們兩個班級一百多位同學根據所學的專業知識和我們所撰寫的好好產品項目策劃，在結合剛剛對好好產品的培養基清洗、養料的制作流程、音光培養室和組培中心的深入參觀后所知道的一些知識，向王總經理提出與產品金融學相關的問題，希望能夠從中獲取王總經理寶貴的意見。在與王總經理的富有建設性的提問對話中，我們主要從產品的市場宏觀分析和微觀分析、消費者分析、競爭分析、金融學目標、金融學策略等內容向王總經理咨詢提問，而王總經理則根據自身多年所學的知識以及所積累的金融學經驗，在簡要介紹了公司的發展情況和歷史后，一一回答了我們所提出的問題，并且給我們在場的所有同學提出了一些和學習、社會實踐相關的建議，希望我們能夠加強思想知識學習，努力提高思想知識水平；能夠注重聯系實際，理論與實踐相結合，努力提高實習質量；能夠熱愛崗位，積極承擔崗位職責，不斷提升實習效率。我們聽后，不為之感到鼓舞和振奮。

最后，伴著清新的空氣，在技術總監的帶領下，我們兩個金融學班級還參觀了產品林下種植基地，見識了產品大規模種植的技術和方法。

專業實訓真的是一種難忘的經歷，只有親身體驗才知其中滋味。課本上學的知識都是最基本的知識，不管現實情況怎樣變化，抓住了最基本的，并且在多加進行專業實踐的基礎上，就可以以不變應萬變。如今有不少學生實習時都覺得課堂上學的知識用不上，而且又不去社會實踐，出現了挫折感，但我覺得，要是沒有書本知識作鋪墊，沒有實踐，又哪能應付這瞬息萬變的社會呢？

此次實訓，雖然時間很短，但它不僅豐富了我對產品行業的認知，知道了產品的培養、生產和制作的整個流程，更重要的是懂得了產品的金融學渠道、推銷方法等和金融學相關的內容，并且從中獲取市場信息，完善了我們正在撰寫的好好產品項目策劃，拓寬了我的視野，完善了我的知識結構，并且從中我深刻認識到了我們必須虛心學習，腳踏實地地學好金融學所涉及的——金融學學、零售學、金融學渠道、金融學策劃、金融學調研等知識，用這些理論知識武裝自己的頭腦，避免讓自己出現“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地；同時，我們也應加強社會實踐，避免“有米無鍋”的局面，多去學校外面做一些能夠促進自身專業素養和提升能力的兼職、實訓、見習等事物，從而真正將自己的理論知識運用到實際當中，做到學有所用，并能夠在社會實踐的大課堂中學到更多的東西；這也正是我們帶隊老師和好好公司一直強調的。

總之，在大學期間我們除了應具備扎實的金融學專業知識外，還應該培養吃苦耐勞、團結協作的精神，并且能夠立足于社會實踐的大課堂，這對我們今后就業、擇業非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得上課無聊，無事可做了，漫漫長路上，我們應該努力奮斗，不斷向前行，做一個真正的金融學人。

第四篇：實訓報告

實訓報告

系部名稱：經濟貿易學部 專業：國際經濟與貿易 姓名：張程

學號：10501135 實訓單位：鳳凰會展公司 實訓地點：長春

實訓時間：2013年9月23日至9月27日共五天

長春種子展展會現狀及改進方案

會展業素有“觸摸世界的窗口”之稱，5年來長春市會展業實現了從小到大、從弱到強的跨越，各項會展活動的成功舉辦，極大提升了長春的國際知名度和影響力，成為“世界了解長春，長春走向世界”的重要窗口。

長春種子會展會近幾年發展迅速，每年在長春農業博覽園隆重舉行，有來自國內外500余家企業參展。他們將為逾萬名到場業界人士展示當今農資領域的最前沿技術和創新產品，以滿足東北地區中高端農資行業的市場需求。同時，來自種子行業的專業參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，掀起新一輪的種子采購浪潮。一大批品牌展會伴隨長春一路走向輝煌。近幾年來，經過各組委會的精心組織和策劃，成功打造了東北亞博覽會、汽博會、農博會、房交會、民博會、雕塑展、電影節、冰雪節、消夏節、汽車節、君子蘭節、長春國際汽車論壇、長春雕塑大會等具有較大國際影響力的知名品牌展會；成功創辦了長春創業就業博覽會、中國（長春）國際軌道交通與城市發展高峰論壇。我市還堅持面向全國招展引會，先后將第24屆中國植保信息交流會暨農藥械交易會、第七屆中國農交會、第三屆中國生物產業大會、第二屆中俄印企業合作會議等全國性和國際性展會活動成功引入，對提升長春會展業在全國以及國際上的影響產生了重要作用。

一、長春種子展會發展現狀

長春每年有100多個以上展會。大家熟知的特別是東北亞經濟博覽會，這是商務部在全國舉辦的六大國家級展會之一，是振興東北老工業機會之后發展的一個大展。其次是在國內、國外具有知名度。而且進入了國際認證程序的中國長春國際汽車博覽會，以及中國國際農業博覽會、中國電影節、中國冰雪旅游節、國際雕塑展、光電展，還有醫藥展等專業展會。

長春種子會展會展出總面積超過8萬平方米，接待專業觀眾近12.5萬人次，是東北乃至中國北方地區最具影響力的農資博覽會。每次展會大概有來自全國28個省市自治區的近500家展商；近25000的展出面積；近40000位專業觀眾；為期3天左右。秉著了解行業最新的發展動態，相遇新老客戶，創造更多的商貿機會。

長春坐擁中國最大、發展最迅猛的糧食生產基地---東北三省，盡享“天時、地利、人和”之優勢，東北四省農資博覽會帶您走進東北，以滿足東北地區中高端農資行業的市場需求。同時，來自種子行業的專業參展商、觀展商、采購商將通過主辦方便捷、高效的商貿平臺，會為您提供更廣闊的舞臺，了解行業最新的發展動態，相遇新老客戶，創造更多的商貿機會。

長春通過舉辦國際會展文化節這樣一個契機，與國內外業內人士溝通交流、取長補短。同時，和國家一些重點展會的項目進行對接，將些重點展會項目落戶在長春，為各個產業提供一個集聚的平臺。長春市人民政府對這次會展文化節的前期準備工作非常重視，長春的組織框架早已建立好，服務工作也都做了相應準備，對于文化節，要體現兩個方面：一個就是文化。另一個就是休閑。既要交流又要休閑，業內人士到長春來參加這個節日的慶典活動，同時也能得到休閑和交流。會展業將來也要走出一條像吳儀總理講的“國際化、專業化、規范化、法制化”這樣一條路，這是我們未來發展的方向。會展業無序競爭缺乏在相應的法規規范。其次知識產權侵權的問題，這已經是一個國際化問題。“知識產權”是指如果這個展覽會是一個名牌展會，是一個具有國際性的展會，就應該遵守國際慣例，遵守知識產權世界的規范章程，否則，這個展會就不是名牌展會，同時也可能就是一個“垃圾展會”，因此在展會定位上，將來在規范化方面能夠定位，或者用國際認證方法讓參展者或者參觀者像認識ISO9000認證一樣，做到展會的品牌化。

從現狀來分析，長春種子會展業的發展有自身的優勢。從會展場館設施狀況、接待能力來看，會展基礎設施日益完善，擁有現代化、正規化的會展場館四處。從會展業的發展勢頭來看，有能力發展成為區域性的會展中心城市。但是，長春種子會展業迅速成長的過程中，也存在一些問題，如行政辦展傾向明顯、市場運作不力等。雖然，整個長春會展業正日益向國際化、專業化、規模化和品牌化的方向邁進。但不可否認的是，長春會展經濟在全國還屬于偏下的水平，沒有一個權威部門對會展進行統一的協調和管理。機遇與挑戰并存，這對長沙的會展業來說，也是毋庸置疑的。在面臨發展機遇的同時，長春會展業的發展也面臨著挑戰。主要問題如下：

1.主題缺乏特色

長春種子展會每屆的除了參展的產品不一樣外，其會展展臺、設計方案都大

同小異，很難辦出特色、辦出實效、辦出規模、辦出水平，以企業為主、境外客商、展覽交易、農業文化新突破的要求。

2.長春種子展會的基礎設施有待完善

長春種子展會的基礎設施有待完善，缺乏對展臺的設計。會展業獨具匠心的設計，配置齊全、先進的設施設備等等會展業的基礎設施建設方面可以使得展銷會議的內容更清晰的展現出來，形象生動的表現出了展銷所要表達的意義，讓參加會議的人員明白這次展銷會議的目的，為以后的展銷提供基礎。

3.缺乏會展專業人才及對人員的培訓

長春會種子會展工作人員水平不一，缺乏專業性人才和對其的培訓。人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等卻發生動，技術訓練次數少能力不足。主要缺乏展臺的接待和推銷技巧。

4.工作人員管理落后

各組工作人員沒有籌備工作計劃，并按照計劃推進工作。長春種子會展的公司人員沒有統一著裝，佩帶工作牌。很難分清客戶和工作人員，公司人員到達現場的要求沒有規定，有出現遲到、早退和無故缺席的情況。

二、關于改進長春種子會展方案的建議

1.專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的4到5天內面談或電話接洽。

2.展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯系方式，并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣品 在等著他們了。

3.保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。

4.努力結交朋友，這些朋友可以是行業里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。

5.展會的收尾工作內容如下：

（1）總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現情況。

（2）會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統一送交XX，再由XX負責跟進并安排展會的后續行動，后續行動可能需要一個月時間，如果有當地客戶也去參展，也可邊續幾天，去拜訪他們。

6.參加展覽紀律

未經允許，不得私自脫離展位，特殊環境可向負責人請假。主動到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環境下，不得占坐主顧歡迎位。

7.參展人員的行為規范

真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。

8.參展的注意事宜

資料準備：資料是企業和產品形象的重要體現。產品目錄應重視，給人以正規的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制，數量以每日100-200張準備。

展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題?？梢哉垖I的展覽設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。

參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業的市場行情，現場解說員應解釋產品的功能性和作系統演示。人員著裝要統一正規，最好佩上公司統一的司標。

保持聯系人的統一：確保每個人遞給客戶的名片都是統一的，以方便潛在客戶以后的聯系。胸牌：參展人員應戴在身體右側，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。

甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。無論意向如何，都應記錄下

對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。

聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設法滿足。

總之，要完善會展服務運作體系。為會展配套的相關企業，要樹立“以人為本”的服務理念，按照市場化、商業化和優質、高效的要求進行服務運作，盡快實現會展場館租賃、廣告、展品運輸、倉儲、展位搭建、物業管理等服務流程專業化、規范化，餐飲、旅游、住宿、交通等配套服務標準化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市場經濟規律和國際慣例的服務運作體系。加強會展專業隊伍建設。建立會展從業人員培訓制度，通過舉辦講座、培訓班等多種形式，提高會展從業人員的專業化水平。要發揮我市教育優勢，鼓勵大專院校開設會展專業，培養專門人才。鼓勵從業人員參加專修和各種培訓活動，凡參加會展管理部門認可的培訓活動，可補貼一定比例的培訓費用。把會展業專門人才列入緊缺人才之列，會展企業急需的特殊人才，經市人事管理部門認定后，可辦理引進手續；會展專業的全日制大專以上（含大專）畢業生，可辦理在長落戶手續。爭取通過3至5年的培育，造就一支素質較高、數量充足的會展骨干隊伍。這樣才能確保長春種子會展業健康、穩定、有序的發展，更好的拉動長春及東三省地區的會展業經濟發展建設。

第五篇：實訓報告

營 銷 實 訓 報 告

組長：王靖

組員：叢小淋、宋欣宇、王坤、陳佳楠

關福英、許志濤

市場營銷專業認識實習報告 在我們接觸市場營銷專業課之前，我們專業特別的進行了這次專業認識的實習。這次實習從2010年9月1日到9月8日，歷時達8天之久。

主要通過同學們在查看資料的前提下自行到超市進貨提供給新生的方式來進行的。效果很不錯。這次專業認識的實習，是為了讓我們對營銷專業有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實習，也使我們初步培養了專業興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的專業學習及就業打下了良好的基礎。

通過這8天的實習，我們基本上達到了初步學會發現營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集、整理與分析資料，書寫實習報告等專業認識的目的。而且我們從實戰中摸索到了營銷經驗，比如說營銷地址的選擇，營銷人員的安排，每次拿貨的種類數量以及對賬等等。

1.營銷策劃初期階段：讓大了解策劃的主題。

營銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識，可以相應地推出一些活動，讓組員了解將有一個什么樣的策劃誕生。

2．營銷策劃中期階段：讓接受者關注我們的商品。進入營銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復雜。因為在這個階段，大量的工作需要籌備，包括營銷的步驟、場景以及有關推銷人選方面的確定。古人云：“凡事預則立，不預則廢。”

3．營銷策劃方案正式推出：

萬事俱備，只欠東風。在完成策劃書的撰寫工作后，就進入了推出策劃書階段，此時推銷工作起關鍵作用。因為策劃案是否能達到預期的效果或取得比以前更佳的效果，關鍵在于能否被評審者通過，要讓評審者認同策劃書，推銷工作是十分有必要的。

推銷商品的準備工作及程序

商品的推銷活動貫穿于實訓過程的始終。從產生創意起推銷工作都一直在發揮作用。

為了提高商品推銷的成功概率，有必要做好充分準備，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。

4．小組活動時的任務分配

在進行提案時，報告者當然很重要，但絕對不是報告者個人的表演，從事前準備到正式開始，小組團體的密切配合十分重要。下面將任務分配的重點進行列舉： ■王靖決定提案報告進行的指揮者；

■宋欣宇確認提案報告的進行腳本，以防出現漏洞或失誤； ■叢小淋和王坤在迎新時拉攏顧客； ■陳佳楠、關福英、許志濤流動推銷。營銷策劃書

一、策劃目的推銷生活用品

財務目標：2000元

銷售收入：2363.7元

市場營銷目標：提高市場占有率，增大優勢，提升服務，擴大營利。

二、營銷環境分析

1、宏觀環境分析：

隨著學校的大規模擴招，學校校學生數量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。

2、消費者行為分析：（1）、學生消費行為分析：

學生都想買好的，不要求價錢的高低。（2）、學生消費能力分析：

學生基本都是家長送來的，父母關心，所以購買時都想要買好的，并且會給同學們都置辦妥當才會離開。

三、營銷現狀分析及市場分析

隨著學校的大規模擴招，學校校學生數量大幅度增長，所以我們小組的營銷機會很大。并且新生來校報到，不會長途跋涉帶來生活用品。

學生消費能力有限，但家長會帶來方便

五、市場營銷策略方案（1）銷售宗旨：

A、以產品主要消費群體為產品的營銷重點。B、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區域。（2）、產品方案：千家伴超市的產品應包括以下三個方面：產品質量、服務質量、營銷環境。

A、保證產品質量：

產品質量就是產品的市場生命，我們對產品應用完善的質量保證體系。首先，企業應銷售質量檢驗合格的產品，未經過質量檢驗的產品不能出售；其次，我們不出售已過期商品，在商品即將過期時，我們可根據實際情況，采取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產品，保證消費者買得放心，用得安心。采

B、提高服務質量：

員工是企業形象最好的代言人，提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，所以我們培養一支微笑服務，待人有禮，有服務理念、宗旨的隊伍，將我們的產品推銷出去

（3）、廣告宣傳： a)制作宣傳板 b)表演營銷

具體時間：2010年9月1日至9月八日

為了更加明確的表現出營銷實戰的重要性，我們記錄下來其中幾天的典型事例。

營銷的第一天，由于大家對營銷實戰還不是特別熟悉，正逢新生到來，所以我們沒有思考太多就把地點定為圖書館通往信息館的走廊下面，當時做這樣的決定原因有三個，第一是因為我組人員出來的晚了，之前想好的在女寢前面的位置被別人占了；第二是因為走廊下面比較遮陽，大家不用太辛苦；第三是因為走廊靠新生入口近，我們可以招攬更多的顧客。結果是大家確實不辛苦，但是，令大家沒想到的是這個位置只是給顧客作為一個購物的參考位置了，而且問路和了解學校情況的特別多，對于真正的賣商品來說，不是一個有利的地方，所以，我們組第一天的銷售額相對

來說不是特別可觀?！坝律鷷r的小票”

營銷的第二天，我們有了第一天的經驗，所以大家都早早的起來占了一個有利位置，女寢門前。大家分工很明確，一部分人留在攤位賣東西，另一部分人則流動營銷，包括把水拿出去賣，去新生寢室賣鎖頭等等總之。而且，我們小組并沒有像其他小組那一次性的上很多的貨物，而是，看什么貨物缺少的時候，再去超市上什么貨物。這樣在實訓結束的時候，向超市退貨的時候不會太麻煩，最終，大家經過了一天的努力總算得到了回報，第二天的銷售額差一點就是第一天的六倍。當大家精疲力竭的回到寢室后聽到組長對完帳的結果時，都開心的不得了。

營銷的第四天，新生開始軍訓，我們便進了大量的水在操場上擺攤。一個操場上有十幾個方隊，我們該選在那里定位呢?最后經過大家的商討決定，我們在操場的北角擺攤，因為那里雖然只是一個角，但是至少有三只方隊都可以來買水，所以我們就把攤位定在那里了。由于是第一天賣水我們組就上了四箱水，但是令我們沒有想到的是，那天的銷售量果然很好，在新生第一休息時，大家 “賣水時的小票” 一擁而上，就這樣第一批水賣完了，于是，我們組又馬上去超市上了十箱。雖然老師說我們班下午可以不用去賣水了，但是大家都在風吹日曬中一直堅持著，都不肯離開自己的攤位去休息，這一點，是非?？少F的。

營銷的第六天，在我們攤位的不遠處學校學生處的賣水的隊伍開始強大起來，對我們產生了直接的威脅，所以那一天往后的銷售額就沒有前幾天那么高，但是所有的成員都信心十足，從未放棄過，一直堅持到最后，甚至，有幾個人疲勞過度帶著生病的身體也來了。

這就是實戰中的經驗，當然，一個好對隊伍與隊員的彼此信任是分不開的，所以這也是我們組的榮幸。

這次實習在老師的指導和同學們的努力下，最終取得了圓滿的成功.