第一篇：商務談判過程中的禮儀要點

一、談判準備商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

二、談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

三、談判之中這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

四、談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。來源：誠信商貿網

第二篇：商務談判涉外禮儀要點

禮儀是在社會生活中，由于風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規則和形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。

在涉外交往中，著裝應注意下列事項:

任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。

在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。

此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。

公共場合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發現有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。

談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。

在交際場合，自己講話要給別人發表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發表個人的看法。對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態，可轉移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內容無關的問題。在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作。

在交際場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應說明與自己的關系，以便于新結識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

涉外交往在談話時，內容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產等私人生活方面的問題。

對方不愿回答的問題不應究根尋底，對方反感約問題應表示歉意或立即轉移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當事國的內政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。

男子一般不參加婦女圈內的議論。與婦女談話更要謙讓、謹慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。

第三篇：商務談判涉外禮儀要點

禮儀是在社會生活中，由于風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規則和形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。在涉外交往中，著裝應注意下列事項:任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。公共場合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發現有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。在交際場合，自己講話要給別人發表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發表個人的看法。對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態，可轉移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內容無關的問題。在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作。在交際場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應說明與自己的關系，以便于新結識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。涉外交往在談話時，內容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產等私人生活方面的問題。對方不愿回答的問題不應究根尋底，對方反感約問題應表示歉意或立即轉移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當事國的內政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。男子一般不參加婦女圈內的議論。與婦女談話更要謙讓、謹慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“對不起”、“打擾了”，“再見”等。見面對一般先問好，如“身體好嗎?”“最近如何?”“一切順利嗎?”對新結識的人常問“你是第一次到中國(或本地)嗎?”“來中國多久了?”“你喜歡我們的城市嗎?”分別時講“很高興與你結識，希望今后再見面，”“晚安，請代向朋友(夫人、丈夫等)致意，”“請代問全家好”等。社交場合的談話話題，還可涉及天氣、新聞、工作業務等方面，但一定注意內外有別，保守國家秘密。相關精彩閱讀：涉外商務交往中的見面禮儀商務會面需要的禮儀商務接待人員的禮儀來源：中國貿易報

第四篇：商務談判要點、

1.談判的定義：談判行為的目的性、對象的相互性、手段的協商性

2.談判的基本要素：談判當事人、談判議題、談判背景

3.按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

4.商務談判的特點：是一種為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動

普遍性，作為商務談判主體的當事各方，涉及經濟、政治、文化等各類社會組織，這就是商務談判主體構成的普遍性特征；交易性：商務談判是針對商品交易的談判，這就是商務談判內容性質的交易性特征；利益性：是以經濟利益為目的的談判，這就是商務談判目的追求的利益性特征；價格性：商務談判中，無論談判議題如何，其實質不是直接圍繞著價格，就是間接體現著價格，價格總是商務談判議題的核心

5.商務談判的程序

準備階段：選擇對象、背景調查、組建團體、制訂計劃、模擬談判

談判階段：開局、磋商、協議

履約階段：后續合作（索賠、仲裁）、落實總結

6.商務談判的原則：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原則

7.貨物買賣談判的主要內容：標的、品質、數量、包裝、價格、交貨、交付、檢驗、不可抗力、索賠和仲裁

8.商務談判背景調查的內容：

談判環境調查：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業做法、社會習俗、財政金融狀況、該國基礎設施與后勤供應系統、氣候因素

談判對手的調查：客商身份調查、談判對手資信調查

對談判者自身的了解：談判信心的確立、自我需要的認定

9.談判人員的篩選

核心層：識=氣質性格、心理素質、思想意識

中間層：學=知識結構、談判經驗

外圍層：才=社交能力、表達能力、組織能力、應變能力、創新能力

10.談判組織的構成原則：知識互補、性格協調、分工明確

構成：談判人員配備：談判隊伍的領導人、商務人員、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯

11.商務談判計劃的要求：合理性：合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理。合理是一個應從理性角度把握的概念。合理是談判雙方都能接受的合理；實用性；靈活性

12.開局階段的基本任務：談判通則的協商、營造適當的談判氣氛、開場陳述和報價

13.商務談判開局策略：協商式開局策、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進攻式開局策略

14.商務談判讓步策略

讓步的原則和要求：維護整體利益、明確讓步條件、選擇好讓步實際、確定適當的讓步幅度、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步、不要輕易向對方讓步、在讓步中講究策略、每次讓步后要檢驗結果

讓步實施策略：于己無損讓步策略、以攻對攻讓步策略、強硬式讓步策略、坦誠式讓步策略、穩健式讓步策略

15.談判僵局產生的原因：立場觀點的爭執、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發因素的干擾

16.打破談判僵局的策略和技巧：回避分歧，轉移議題、尊重客觀，關注利益、多種方案，選擇替代、尊重對方，有限退讓、冷調處理，暫時休會、以硬碰硬，據理力爭、孤注一擲，背水一戰

17.價格談判的合理范圍

18.報價策略

報價起點策略：”開價要高，出價要低“的報價策略作用

可以有效地改變對方的盈余要求；賣方的高開價，往往為買房提供了一個評價賣方商品的價值尺度；包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地；對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益有不可忽視的作用

報價時機策略：先報后報的利弊。應首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對比發證興趣后再來談價格問題

19.討價技巧：以理服人、相機行事、投石問路

20.還價起點的確定原則：起點要低，不能太低。

21.還價技巧：吹毛求疵、積少成多、最大預算、最后通牒、感情投資

22.討價還價中的讓步策略：八種

冒險型、刺激、誘發、希望、妥協、危險、虛偽、低劣

23.商務談判的發問方式：澄清式發問、強調式、探索式、間接式、強迫選擇式、證明式、多層次式、誘導式

第五篇：商務談判禮儀案例

【案例一】 中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝；反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。

【分析】 從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養；另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

【案例二】 張先生是位市場營銷專業本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因呢？原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。

【分析】：中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。