第一篇：商務談判小案例以及策劃書

1、學校準備提高生活樓的鋪租，從原來的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務處，乙方：生活樓業主代表）

2、經濟系準備組織商務談判大賽，需要拉贊助，校領導把其中與我校有校企合作的 20 家知名的企業的聯絡人和聯絡方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組，請就此展開模擬談判。（甲方：某家真實存在的知名企業，乙方：校學生會勤工儉學組）

3、鼎湖山泉水在四川的市場名氣越來越大了，基本上全四川各個地級市都鋪有貨了，但發展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現在雪花啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權。請就此展開模擬談判。（甲方：雪花啤酒集團，乙方：鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現了多個有一定知名度，但還未形成品牌的 BB 退熱貼?，F在999 醫藥集團看好這一切入市場機會的商機，生產了999 版的 BB 退熱貼。999集團決定利用現在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999 跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩定接收 999 集團感冒藥和胃藥，999 集團的其他藥類并未經常出現在大參林的店內?，F在 999 集團希望他們的BB 退熱貼能進駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999 醫藥集團，乙方：大參森連鎖藥店）

5、我們學校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人，目前鄭秋泓部分已經敲定，只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業技術學院，乙方：蘇妙玲經紀團隊）

6、為了進入國美電器，長虹公司已經與國美進行了幾次磋商，并且就長虹公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由長虹公司送往國美各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次長虹公司與國美將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。（甲方：長虹公司乙方 ：國美電器）

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

7、青城山旅游小鎮是著名的旅游名勝區。聚集了以餐飲業為主的企業73家，從業人員1874人，區域內職工上年度年平均工資1.6萬元。隨著小鎮旅游經濟發展得越來越好，青山鎮職工方提出區域內職工最低工資要達到1500元。企業方認為，員工提出的1500元最低工資標準，已超過餐飲行業每月平均工資1338元，影響了企業運營水平。談工資協商問題(甲方：企業方 乙方：職工方)

8、21世紀是信息的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具，所以為了對自己的利益得到保證，組成了大學學生電腦采購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。談判的目的是購買500臺聯想電腦。（甲：大學學生電腦采購團 乙：賽格數碼城聯想代理商）

要求：

1、開場，背對背介紹：一方首先上場，利用演講的方式，充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。（各方3分鐘）

應完成以下幾個方面的闡述：本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態勢和優劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；介紹本方本次談判的戰略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰術、各方的分工。

2、模擬談判（其中包括開局，談判中期以及最后談判沖刺部分）（30分鐘）

開局階段，雙方應完成以下方面的闡述： ⑴入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員。⑵有策略地向對方介紹己方的談判條件。⑶試探對方的談判條件和目標。⑷對談判內容進行初步交鋒。⑸不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。⑹在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。⑺可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。⑻適當運用談判前期的策略和技巧。

談判中期階段：⑴對談判的關鍵問題進行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。⑷為達成交易，尋找共識。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。⑺出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。⑻雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。⑼注意運用談判中期的各種策略和技巧。

最后談判（沖刺）階段：⑴對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。⑷進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。

3、總結（各方2分鐘）

團隊標準

（1）表述的感染力和氣氛調動能力；把握談判議題的準確程度；所闡述觀點的合理性及實用性；談判者著裝禮儀，商務風范；講述詞。

（2）商務禮儀：著裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；總體風貌。

（3）談判準備：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標設定的準確性；談判方案設計的實用性；團隊選手的準備程度。

（4）談判過程：談判策略的設計；談判技巧的運用；團隊配合；知識豐富底蘊及合理運用；談判氛圍的掌握；邏輯清晰、思維嚴密；語言準確、口齒清楚；反應迅速、隨機應變；表情從容、適度緊張；談判進程的控制把握。

（5）談判效果：己方談判目標的實驗程度；雙方共同利益的實現程度；談判結果的長期影響；對方的接受程度；團隊的整體談判實力。

個人標準

（1）商務禮儀：著裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；姿勢到位；總體風貌。

（2）談判準備：對談判議題的理解和把握；知識和心理的準備程度。

（3）談判過程：談判策略與技巧；團隊配合；知識豐富、合理運用；邏輯清晰、思維嚴密；語言準確、口齒清晰；反應迅速、隨機應變；表現從容；幽默生動；調動氣氛；把握對方心理。

觀眾評價7分鐘，老師評價3分鐘

商務談判策劃書

一、談判主題

:999 集團希望他們的BB 退熱貼能進駐我們大參林各店

二、談判團隊人員組成主談： 李茜

決策人：符啟威

技術顧問：馬興國

法律顧問：姜貴榮

三、雙方利益及優劣勢分析

1、我方核心利益： 從中收取進駐費等，獲得收益

2、對方利益：獲得銷售渠道，使他們的產品能夠順利的進入市場銷售

3、我方優勢：我們藥店是目前中國大陸直營門店數最多的藥店，店面多，有固定的銷售渠道和顧客群，是知名連鎖藥店

4、我方劣勢：目前的藥店主要集中在東南一些地區，其它地區力量相對薄弱一點

5、對方優勢：品牌比較出名

6、對方劣勢：推出的是新藥，沒市場沒顧客，而且該藥市場里面品牌種類繁多，競爭激烈

四、談判目標

1、目標：收取進場費12萬，藥品銷售提成兩成，另外可以根據藥品柜臺的大小、藥品銷售人員的指派和藥品的宣傳推廣辦法以及想進入多少地區的門店等再進行具體的協商

2、底線：進場費10萬，提成兩成不變，可以由我們承擔銷售人員工資、節假日促銷費以及產品推廣費等，五、程序及具體策略

1、開局： 采用一致式開局策略，由于上一次談判不怎么愉快，所以希望這次談判能輕松愉快的完成，維護雙方長期的友好合作關系

2、中期階段：采用投石問路策略，了解了對方的目標后再進一步采取相應的策略

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段： 采用折中策略，盡快達成一致，實現合作關系，維護雙方的共同利益，并結束談判

六、準備談判資料

相關法律資料： 我們藥店跟他們也是長期合作的伙伴，所以對方對我們藥店是比較了解的，我們具有工商營業執照、稅務登記證等

八、制定應急預案

在達不成交易的情況下也要維護雙方的友好關系，期待下一次合作，畢竟是長期的合作伙伴，還有很多需要合作的地方

第二篇：商務談判策劃書案例

商務談判策劃書案例

（一）一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?

3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

范例（建材公司商務談判計劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

商務談判策劃書案例

（二）一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。

基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

（2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

（4）回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

（3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，()思路創造機會；

2、客方拉芳先生的情況；

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創立于2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務范圍涉足規劃、建筑、景觀、室內專業設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建筑裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，

設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備及時轉讓，減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業和最優質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市

重合同守信企業。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。2.談判中期策略及分析

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態作為進去的階梯，退是一種表面現象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業情況。備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經友好協商，就店鋪轉讓事宜達成以下協議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉讓后店鋪現有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產歸丙方所有，營業設備等動產歸乙方(動產與不動產的劃分按原有租賃合同執行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權解除合同，并且乙方必須按照轉讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因導致轉讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規劃，國家征用拆遷店鋪，其有關補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

學校：

學號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內容省略）對方：德國MM公司（內容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內部商場商品等情況同時對MM公司的產品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產品LL空調進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調查問題，做好決策論證； 技術顧問：XXX，負責技術問題，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識；

法律顧問：XXX，負責法律問題，解決相關法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本，保證產品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調放在顯目的位置，并定期為LL空調做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、確保對方產品在一定技術上的優勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區性合作商；

3、我方可以適當性的為德國MM公司LL空調產品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優勢：

1、對方是先進企業，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產品技術領先且商品價格優勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態度不了解；

2、在空調行業競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調生產企業； 我方優勢；

1、蘇寧電器是國內知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網絡以及自己的宣傳手段；

3、專業化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區域擴張帶來的風險、高速擴張對短期業績影響的不確定性風險、對租賃物業的依賴導致的續租租金上漲風險；

3、規模擴大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網絡商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰略目標：和平談判，雙方形成戰略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習慣，提高商場營業帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調的供貨價格不高于同類產品的%，具體價格具體協商

2）供貨日期：一個周內

3）進場費用提前結清

4）進場費用應不低于同類產品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調產品的銷售情況和發展方向，提出MM公司LL空調的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近A先生與我方人員的關系，這時可以談論點輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態度。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

投標過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經職業技術學院 乙方：聯想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：

聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006中國企業500強排名中名列第24位，2007中國企業500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題； 法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一周內

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。