第一篇：商務(wù)談判的流程

“我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。”你認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么？你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進行展示的方法。討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。

第二篇：商務(wù)談判比賽流程

成就你我卓越生涯

“模擬商務(wù)談判大賽”相關(guān)比賽流程

現(xiàn)場答辯

我們將邀請評委參照參賽隊伍的商務(wù)談判策劃書有針對性的對參賽團隊展開面試，對選手的談判技巧、應(yīng)變能力，實務(wù)知識、心理素質(zhì)等做綜合的全面的評價。每支參賽隊伍答辯時間為5分鐘。1分鐘自我介紹，2分鐘向評委闡述己方所扮演角色的策劃書和談判策略，2分鐘評委發(fā)問，選手作答。答辯環(huán)節(jié)過后，2支隊伍晉級模擬商務(wù)談判環(huán)節(jié)，并抽簽確定談判雙方，進行結(jié)果公示。

模擬談判

模擬談判由三個環(huán)節(jié)組成：A、團隊風(fēng)采展 B、模擬談判階段 C、評委點評總結(jié)

團隊風(fēng)采展（每隊5分鐘）：談判的一方首先上場，結(jié)合PPT或視頻，展示團隊風(fēng)采。要求介紹本方代表隊名稱、隊員內(nèi)部分工；本方對案例的理解、背景分析、本方的優(yōu)劣勢分析、本方可接受的條件底線和期望的談判目標(biāo)、本方此次的戰(zhàn)略安排等。談判雙方一方展示時，另一方在候場區(qū)回避。（2分鐘團隊介紹，3分鐘宣讀策劃。）

模擬談判階段：

1、開局階段（每方3分鐘）：完成寒暄、落座等商務(wù)禮儀，相互介紹己方成員，有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，初步試探對方的條件和目標(biāo)。開局可由一位或多位選手完成，剩一分鐘時鈴聲提示。

2、談判中期階段（共30分鐘）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)，一方發(fā)言時另一方不得隨意打斷。此階段雙方應(yīng)完成關(guān)鍵問題的深入談判；尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判；尋求己方利益最大化；解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。剩一分鐘時鈴聲提示。

3、休局（3分鐘）：談判中途暫停階段，在此期間雙方總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能討價還價的空間；討論最后沖刺階段的策略（可對之前目標(biāo)有所修改）。剩一分鐘時鈴聲提示。

4、最后沖刺階段（10分鐘）：雙方回到談判桌，進行最后交鋒，在談判最后階段為己方盡量爭取有力的交易條件，必須達成交易；談判結(jié)果應(yīng)爭取長期利益，并進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別與感謝。

評委點評總結(jié)：

評委對參賽隊伍在團隊風(fēng)采展和模擬談判環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進行點評，給選手們提供一些意見和建議，并宣布比賽結(jié)果。

華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管&土管學(xué)院大學(xué)生涯發(fā)展辦公室

公關(guān)部制

第三篇：商務(wù)談判大賽初賽流程

商務(wù)談判初賽參賽流程

第一部分：開場介紹（共3分鐘）

主持人介紹商務(wù)談判模擬大賽主辦單位、協(xié)辦單位、評委成員、到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓以及談判案例和案例背景。

第二部分：背對背演講（雙方各3分鐘，共6分鐘）

一方首先上場，利用演講的方式，介紹本方代表隊的名稱、所在學(xué)院、隊伍構(gòu)成和隊員分工；向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。

要求：

1.必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂，力求打動評委。

2.上場順序雙方在比賽前抽簽決定。

3.每一方演講時間不得超過3分鐘，還剩30秒時有鈴聲提示。

4.演講由4位上場隊員中的1位來完成，但演講者不能是己方主談。第三部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）

談判階段雙方自由發(fā)言，但要注意禮節(jié)。此階段雙方累計時間共45分鐘，談判最后15分鐘輕鈴聲提示為沖刺階段，剩1分鐘時重鈴聲提示。此階要求：

1.雙方進行禮儀性的接洽后即進行正式談判。

2.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

3.解決談判議題中的主要問題，尋找共識，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具等。

4.爭取己方的利益以及附加利益最大化。

5.出現(xiàn)僵局時，由一方向主持人提議，雙方可休局進行組內(nèi)交流，但不得退場，休局不得超過1分鐘，休局時間計入談判總時間。

6.在談判的最后交鋒階段，雙方必須達成交易，簽訂合同，進行商業(yè)道別。

7.談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

8.若最后雙方因各種原因沒有達成共識，則加時賽10分鐘，但雙方均要為拖延比賽而被扣分。

第四部分：最終點評

1.評委代表對雙方選手進行終場點評。

2.代表隊退場，評委打分。

管理學(xué)院學(xué)習(xí)科技部

2011年4月29日

第四篇：模擬商務(wù)談判流程

模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）

第一部分：背對背演講（共5分鐘）

1、背對背演講（各方2分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。

要求：

（1）必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。

（2）A方先上場，B方后上場演講。

（3）每一方演講時間不得超過2分鐘，還剩30秒時有人提示。

（4）演講由上場隊員中的1位來完成，但演講者不能是己方主談。

（5）在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工（每個隊取一個有特色的名字）；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；最后要喊一句最能體現(xiàn)本隊特色的口號。

2、主持人提問及陳述（共3分鐘）

（1）主持人提問（每方提問及回答不超過1分鐘），演講隊員必須用最簡短的話回答。這些問題不計入評分標(biāo)準(zhǔn)。

（2）主持人引導(dǎo)性陳述（1分鐘）:雙方陳詞及主持人提問結(jié)束

以后，主持人做賽前的引導(dǎo)性陳述，強調(diào)并擴大雙方的差距和分歧。最后引出參賽隊員，進入下一階段。

第二部分：進入正式模擬談判階段（25分鐘）

1、開局階段（3分鐘）

此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有人提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對方的談判條件和目標(biāo)。（4）對談判內(nèi)容進行初步交鋒。

（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。

（6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。（8）適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。

2、談判中期階段（15分鐘）

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表

現(xiàn)。

此階段雙方累計時間共10分鐘，不分開計，剩1分鐘時有人提示。此階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。

（2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。

（3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

（4）為達成交易，尋找共識。（5）獲得己方的利益最大化。

（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。（7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。

（9）注意運用談判中期的各種策略和技巧。

3、休局、局中點評（2分鐘）

（1）此階段為談判過程中暫停，共2分鐘，剩30秒時有工作人員提示。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進行修改。

（2）在選手退場期間由一位評委上臺點評（1分鐘）局中點評要求：

a、對談判雙方的前期表現(xiàn)進行局中點評，但不做最后的總結(jié)性陳述。

b、向觀眾提示下一步雙方應(yīng)該采取的策略，預(yù)測可能的談判結(jié)果。

c、提出讓觀眾思考的1—2個問題，為后面的收尾階段留出懸念。d、局中點評評委與終場點評評委不能是同一個人。

4、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，盡量達成交易。（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。

（5）如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié)議，也要留下再合作的空間。

第五篇：萬達廣場商務(wù)談判流程設(shè)計

商務(wù)談判流程設(shè)計

談判前：雙方會旗、桌牌準(zhǔn)備、西裝租用、模擬演練（三次，12/2下午初次演練，12/3下午，12/9下午）談判流程：（會場：泉州萬達貴賓會議室）

一、雙方代表會面，握手，表示歡迎，表示感謝（總經(jīng)理）

二、雙方與會人員介紹（總經(jīng)理），雙方情況簡介（總經(jīng)理助理）

三、MUJI印良品提供合作方案

四、萬達針對部分條款提出商榷：

1、入場費：MUJI：30萬/年

萬：40/年（理由）

MUJI：陳述30萬理由，同意加價到34萬

萬：陳述同意妥協(xié)降價至36萬（理由）

MUJI：表示折中至35萬（條件：促銷店慶的相關(guān)宣傳

由萬達負責(zé)，MUJI印良品負責(zé)配合），雙方同意

2、店面位置：MUJI：中意幾個門面。

萬：只有其中兩個還未租讓出去。

MUJI：愿選其一。

3、租金：萬：200元/米/月。MUJI：同意（條件：降低返利扣點10%

到5%）

4、支付方式：60天回款一次

5、合作期限：（3-5年）

6、倉儲運輸：萬達統(tǒng)一安排

五、會后休息，擬訂合同

六、簽訂合同

七、雙方握手慶祝，萬達總經(jīng)理邀請參加晚宴